极限说服力（嘉成名品汇版）
——绝对成交的23个流程一．为什么要销售
1.销售=收入。要增加收入，请记住一句话：增加决定你收入的人。你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。你无法拒绝购买，消费无处不在，拒绝销售的人永远都是穷人。敢卖比卖出去更重要。
2.地球上的标准：
年收入小于万贫穷人
年收入在万——70万普通人
年收入在70万——700万小康人
年收入在700万——7000万富有人
年收入在7000万以上极度富有人
红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。
3.何为“销售”
营销——营：经营人的情感。
答案：销自己，售观念，卖感觉
1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯一途径。自己学习的经历。神父跟修女的故事
精干——男性销售员的形象
职业——女性销售员的形象
女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢
男性销售员头发的长度和业绩成反比。
销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。
2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修
结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客；客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。扑克牌
两副画截然不同的命运。
3.人与人感情的升华
营销是关爱的售出，利润的回报。
营销就是用一块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。
微笑
赞美：大法师
一个人买了一样东西通常情况下是买了一个情绪。
二.为什么要成交
1.成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交当作你生命中的一部分，你会从中得到百倍千倍的回报。
2.成交的关键在于敢于成交。
3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。
任何唾手可得的东西将来都要加倍偿还。
4.成交的时候只有两种状态：能成交跟不能成交——再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。你告诉你自己：拒绝没损失，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。唯有彻底的说服自己才能说服任何人。
5.成功就是我出击的次数永远多于你拒绝我的次数。
三.成交信念
1.只要我起床就有人必须付出代价，只要我一开口讲话就有人主动付钱给我。
2.我就是一个成交机器，我只有一个任务就是彻底的成交你，在没有成交之前，我绝不罢手。我的一举手一投足，一颦一笑，只言片语都会彻底成交你100遍直到你下订单为止。
3.我是全世界有史以来最有说服力的人。我是整个地球最会邀约跟成交的销售特工跟成交高手。
4.成交一切都是为了爱！因为我爱你，所以我要成交你。我不是销售天王就是销售天后，我不是成交天王就是成交天后。
5.我可以跨越一切的销售障碍与成交瓶颈，我没有任何的恐惧和忧患。我深知目标是我的责任，荣誉是我的生命，第一名得到所有的一切，第二名以后都不会被任何人所记得。
四.极限说服力的23个流程
1.建立亲和共识。
80%的时间建立信赖感，20%的时间锁定成交。
女人接纳男人的三个阶段：喜欢——信任——依赖。
你要想办法给客户留下最深刻但不是最美好的第一印象；留下最深刻的印象是为了让他记住你，不留下最美好的第一印象是为了让他不断看到更加美好的你。降低期望值，满意度才高。
每个人最爱听的电台频道就是：“这对我有什么好处”。
成交一个中心：欲取先予；两个基本点：帮助客户解决问题，创造价值。
两耳闻着窗外事，同时读着圣贤书；“窗外事”——客户的事，“圣贤书”——自己的指标和业务。
2.发现客户的需求及痛苦
a. 成交的关键是提问和反问,变句号为问号,变陈述为诱导.
b.问题决定销售，真正有杀伤力的是问号，而不是句号。
视频：陈明利解除抗拒；
c.互动：扑克牌
结论：问题之于行销有如呼吸之于生命。如果你发问失败了，你就完了。如果你问错问题，虽然不致于马上致命，但难逃死路一条。如果你问对问题，将得到一笔生意。销售当中唯一愚蠢的问题就是不问问题。如果不去问，怎么要到结
果。问题——思考——行为——结果。
d.问对问题赚大钱
让他说出不可抗拒的事实；
把这个事实演变成问题。
提出这个问题与他有关的思考。
人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。问题决定了需求。问题就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就越激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解决方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解决方案，你是在帮助客户解决问题。
原则一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；
原则二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；
原则三：人不解决小问题，人只解决大问题。
3.确认客户的需求及痛苦
销售初期要把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。
4.将痛苦扩大
成交的秘诀就是拉大加深痛苦，放大加长好处；把痛苦说透,把好处说够.
互动：刺刀，撒盐，检查放大，解药
结论：动力大于代价，购买才能进行。
视频：卖车赵本山如何挖痛苦
找到好的感觉就不想过坏的生活。
5.在伤口上撒点盐
6.对症下药
羊拿着一把鲜草跟老虎说：尝一尝吧，多么新鲜的草；老虎抓着一块肉跟羊说：来一块吧，多鲜美的肉。
7.自我见证
731法则，营销世界里没有真相，只有客户认知。
非常可乐VS可口可乐
营销的8字真经：与众不同，无中生有。
无中生有的三项能力：
要把自己变成见过大钱的人
要把自己定位成见过大人物的人
要把自己定位成经历过大场面的人
8.强而有力的大客户见证
9.大胆开口要求
a.案例：公交车男女，短信
只要重复足够的遍数就能征服客户，再顽固的拒绝也逃不脱
21把温柔的飞刀。人永远都会拒绝卖给他商品的人，永远不会拒绝一个真心为他好的人。当你真心爱客户的时候，服务都是低境界的。
b.销是过程，售是结果，过程支撑结果。结果是功劳，过程是苦劳，没有苦劳就不会有功劳。你种了什么样的种子就会得到什么样的果实.
c.一口井本身可以打出一万吨的水，但最后只打出100吨的水，原因就是在此基础上没有深耕。80%的购买决定是在第五次拒绝之后做出来的，而80%的销售人员邀约客户未达到五次之前就放弃了。一个好处的产生要让客户感受出来才行，不断地让她感受来刺激他购买的决定。
d. 敢于要求：
记住一句话：只要我要求终究会得到。要求是成交的关键。63%的人在结束的时候不敢要求，46%的人在结束的时候要求一次，但是他放弃了，24%的人敢要求两次，之后还是放弃，14%的人要求三次之后放弃了，有12%的人要求四次之后放弃。所有的销售又60%的交易是在第五次之后成交的。只要他还愿意跟我说话，我就迟早把她搞定。我搞定不搞定他看我想不想，我想不想看他值不值。感谢那些配合我们给我们订单的客户，
因为他们在帮助我们完成指标和任务；
感谢那些拒绝甚至刁难我们的客户，
因为他们在帮助我们增长功力。
所有的富翁都是被拒绝出来的。
训练=成果。小偷不恐惧的根本原因来自实战和训练。Fear——恐惧
e.营销到最后就是强奸，是因为你能量气场打，你只有接招。所有的营销都是消费者迫不得已的选择。人至贱则无敌。成交就是赤裸裸，因为你早晚要脱光。天大地大把脸皮扔掉就什么都可以得到。客户在采购的整个过程中的绝大多数时间都是理性的，但往往在决定购买的一瞬间是感性的一面被激发。成交最大的优点是狼性，成交的本质是要求。没有交钱的客户我没有必要给你做服务；
老头老太借1000元钱。
成交就是意志力的较量，就是博弈，在成交的那一刹那间谁先开口讲话谁就把产品带回家。
10.提出无法抗拒的好处
11.所有的价值是多少
场景1. 有一种保健器械，可以具有保健作用，可以当枕头，可以治疗颈椎病，体积小，便于携带，又可以当板凳用，还可以当自卫武器，你觉得它价值多少钱
真正的营销高手都能把筷子当金条卖，而且客户还满意。
把1说成10叫骗人，把1说成叫不合格，把1说成叫销售沟
通技术。
12.确认客户对价值的认同
13.为什么要现在就购买
14.解除客户关心的领域
解除抗拒不要以牺牲销售额为代价。不能把风险转嫁到自己的身上。我永远也不开政策的后门。
1.解除抗拒六大步骤：
a.判断是真是假；
b.确认它是唯一的真正的抗拒点；
c.再确认一次；
d.测试成交；
e.以完全合理的解释回答他；
f.继续成交。
“我要考虑考虑”
“某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是“这么重要的事情，您需不需要和别人商量商量
“你非常有主见，我非常欣赏您。”
“您这么说该不会是想赶我走吧”
“那就放心了表示您会很认真地考虑我们的产品。
“既然这件事这么重要，您又会很认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起考虑坦白讲，您最想考虑的一件事是什么事情请问是不是钱的问题
“让我解释一下为什么这么贵”
“除了钱的问题还有别的问题吗”
“我很满意目前所使用的产品。”
a.要知道顾客目前使用的产品；
b.要知道这个产品他是否满意；
c.要知道使用这个产品的时间；
d.要知道之前用的是什么产品；
e.要知道考虑换产品时的好处；
f.转变后他想的利益有得到吗；
g.就是问他换后真的很满意吗；
h.为何否定跟当初同样机会呢。
视频：陈明利解除抗拒
15.取得承诺，要求成交
16.进行沟通谈判
预先框视
不要一味迁就和讨好，而要主动索取和要求。
案例1：客户和两个供应商之间的4个情景剧
结论：
a.人的共性特点是得来太容易就不知道珍惜，有求必应会惯出客户的毛病。
b.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易；
没有让步，只有交换；不只配合，还要原则。
案例2：推拉互动，欲擒故纵，适当拒绝。
结论1：不要一味地给客户让利，因为他们需要的不是便宜，而是高品质的收费服务以及VIP的感觉。
结论2：客户是一盘棋，你是下棋的人，你要调动每粒棋子，而不是让他们牵着鼻子走；跟在客户后面被动适应和满足，不如走资前面主动引导。
案例3：板书——男人是事业的疯子，女人是爱情的疯子
结论：
1.跟更多的朋友保持良性的互动；
2.主动从男人那要回那个.
案例：本公司VS同行，
板书：
产品VS公司，销售员VS客户
供应商，淘汰，战略伙伴，朋友
a.采购组合，捆绑战略；
b.强调价值和附加价值；
c.记着，如果感觉不是那么好，我还在这等您；（精神情感）
d.今天我先告辞，作为朋友，那家公司在其它两座城市针对采购状态跟您一样的客户价格偏低，你不妨砍价。（生活生
命）
e.损失，对不起，不好意思。
案例4：精神+情感>物质,生活+生命>生存价值+附加价值>价格.
1.案例：老公，妻子和瑜伽教练之间的情景剧
2.用真情去感动客户；
3.保持有规律地拜访，让他形成习惯；（短信故事）
4.百好不如一坏。（1大于10）
5.感觉——感受——发觉——发现。
6.我们公司多年前就面临一个抉择，就是可以用更低的成本制造这个产品，让它卖给你的时候是最便宜，我们也可以额外投资研发经费让它的功效达到最好的程度，您使用的时候虽然暂时买会比较贵，但长期来说反倒更便宜，因为您第一次就把东西给买对了，分摊到长期使用的成本来说反而是最低的。顾客先生，我们常常听说好货不便宜，便宜没好货，我们公司最后决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为品质道歉，顾客只是暂时在乎价格，但当您买回去后在乎的就是质量了，我们不要为您买上次级品而让我们都会蒙羞，您心里也不会舒服，您说是吗
17.一点总比没有好
成交后必杀问句：您印象中选择的机会比较多，为什么最后
决定跟我买
18.借力使力不费力
19.埋下下次见面的机会
20.跟进追踪
21.你也需要右脚的鞋吗
22.要求转介绍三A级客户
（消费次数达5次以上，单次金额到达约定以上，有现金消费的能力）
a.建立情感账户，是增加推荐的前提；推荐是一种销售模式，其成本主要集中于感情投资而非物质；客户的推荐，是对你前期行动之回报的一种具体表现形式；推荐是一种本能，并且客户的推荐比我们自己陌生拜访拿单的成功率要高得多。
b. 当你有机会成为客户的半个军师或顾问时，要想办法进入客户企业，参与到她的经营管理中去，为他做一些诊断和咨询，而不是站在外围观看，做一些无关痛痒的短信关怀。
c. 关怀频率影响客户关系。感情的升华在于你做了一件事情超乎了他的意外，超越了他的期望。
23.制造感动跟惊喜
a.高人一等的努力会有高人一等的行销，自然也会有高人一等的皮夹。销售素养是综合素养的集合，销售能力是立体能力的展现。
博恩崔西：业绩提升最有效的方法：增加与客户面对面的时间。
一定保证成功的方法：你赚钱的时间和你见客户的时间成正比。
b.信心+能力=优秀，乐趣+兴趣=卓越。感谢压力，成就功力。所有叫“玩”的人最后都成了家，而踏踏实实做事的人只能做到优秀，跟卓越根本不是一个档次。
c.没有投入就不会有体验，没有体验就不会有感悟，没有感悟就不会有精进，没有精进就不会有建树。
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人生最大的失败就是没有方向跟感觉自己没有在动。