工程招投标的策略与技巧
摘要：
建设工程实行招标投标，有利于开展竞争，鼓励先进，鞭策落后，是建设工程管理制度的一项重大改革。本文从招投标制度的基本程序入手，理论与实例相结合，分别对招标方和投标方在操作过程中的策略与技巧进行了阐述和分析。
一、概述
建筑业正在成为我国的支柱产业之一，建筑工程施工实行招标投标办法在我国是从80年代初期开始的。作为开展竞争、鼓励先进、鞭策落后的一项重大改革措施，这个办法一经实行就将多年来工期长、造价高的弊端一扫而空，因而得到了迅速的推广。
经过十多年来的实践，我国工程招投标工作正在逐步走向依法管理的轨道，工程招投标率保持在一个较高的水平。据统计，2000年上半年，全国共发包工程62840项，应招标工程有46163项，实际实行招标的工程45569项，招标率达到98.7%，其中应该公开招标的，公开招标率达到97.31%。
面对招投标率在98%以上的建设工程市场，发包人如何缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价；承包人如何在激烈竞争中把握机会，争取中标，提高投资效益？项目的管理机制、运营水平、技术层次、承包经验、竞争意识等固然是决定因素，但在综合实力都差不多的情况下，招投标中的策略与技巧就显得相当重要。本文将就招投标实际操作过程中的策略与技巧进行研究。
二、招投标方法及基本操作程序
为了研究招标、投标中的一些技巧，有必要简单介绍工程招标、投标的程序与方法。
1、招标人是依照本法规定提出招标项目，进行招标的法人或者其他组织。投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。
2、建设工程招标有以下几种形式：
（1）全过程招标，即从项目建议书开始，包括设计任务书、勘察设计、设备材料询价与采购、工程施工、生产准备、投料试车，直到竣工投产、交付使用，实行全面招标；
（2）勘察设计招标；
（3）材料、设备供应招标；
（4）工程施工招标。
3、对于任何一个招标工程，投标人要做的工作可以分为现场考察与市场调研、编制施工组织设计、成本计算及投标价格等几个方面。其具体过程如下：
（1）编制招标文件，发出招标广告或招标通知单书；
（2）招标人对申请投标的企业进行资格审查；
（3）招标人组织投标企业勘察工程现场，解答招标文件中的疑点；
（4）投标企业密封报送标书；
（5）当众开标、议标，审查标书，确定中标单位，发出中标通知书；
（6）招标人与中标企业签订承发合同。
三、招标的策略与技巧
招标人之所以招标，是为了缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价、提高经济效益，招标的策略与技巧应紧密围绕该目的。
（一）审查投标人资质
当前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、违法分包、挂靠以及无证和越级承包等问题。现在建设工程单位如雨后春笋，数量非常多，而大大小小的施工单位良莠不齐，很难分辨，挂靠、借牌的现象在社会上较为普遍。因此，招标人要选择真正有实力的承包人，一定要注重投标人的资质审查。
首先，投标人要根据项目规模、建筑物的等级以及施工技术要求，限定投标人的资质等级标准。这样可缩小
投标人的数量范围，减少工作的盲目性。
其次，在审查资质时，应考查如下方面：投标人的资质，投标人近三年内设计和施工的工程项目，及质量监督部门验收证明报告，用户的使用情况；企业的财务情况、职员构成、主要设备机具情况。
然后，经过对投标人各项指标的专项考核和论证，根据工程规模的招标方式确定参加招标人的数量。
（二）委托工程招标代理机构
目前，大的建设单位有足够的技术力量，能够独立完成招标工作。但是，对于绝大多数招标人来说，不可能也没有必要建立专业的班子进行招标工作，这种情况，可以委托工程招标代理机构进行。
工程招标代理机构是专门从事招标投标活动的中介机构，是由于其专业特点，在人才质量、技术力量和招标经验方面具有优越条件，国际上一些大型的招标项目的招标工作通常是由专业工程招标代理机构来进行招标。在我国，2000年1月1日实施的《中华人民共和国招标投标法》，对招标代理机构的地位和作用有明确的法律界限，使其的发展逐渐走向有序和成熟。可以预见，工程招标代理机构在工程招标投标活动中将扮演越来越重要的角色。
招标人委托代理机构进行招标，一方面可以保证招标质量，提高招标效益，保证招标工作在公开、公正和诚实信用的原则下进行；二是对减少招标过程中的暗箱操作，消除腐败现象起到了重要作用；三是可以利用代理机构在人员力量和招标经验方面具有的优势，减少大量的招标人重复设置招标班子造成的人力、物力的资源浪费。
（三）标底的产生与管理
标底是评标底标依据，一项招标活动的成败，关键在标底。
标底在产生与管理中，可能会出现泄露，因为，大多数建设单位在发包工程时，不是站在公开、公正、公平竞争的立场上，而是带有很大的倾向性。建设单位的主要领导或分管领导，或是因为收受贿赂，或是碍于关系情面，总是希望将工程发给自己想用的施工队，在这种情况下，如果让建设单位去编制对工程发包至关重要的标底，无疑为建设单位提供了可乘之机，助长了违法犯罪和不正当竞争，使建设工程承发包市场越治越乱，形成恶性循环。
因此，招标人必须研究标底泄露的过程及具体的标底反泄露对策。以下是几种可供参考的标底产生的办法：（1）开标现场产生标底
这种办法是预先不做标底，开标时利用各投标企业（不少于三家）的标价及三大材数量等进行算术平均，现场产生标底，然后依据标底，对各投标企业进行评标记分。
这种办法近似于目前采用较多的工程量综合平均法，所不同的是，工程量综合平均法是利用各投标企业的工程量进行综合平均，然后再上微机，分析材料、取费、调差价等，尽管都是利用投标企业的数据，但工程量综合平均法，较繁琐，且不具有保密性，标底编制人员如果带有倾向性，就会出现变相的标底泄露现象。相反，现场产生法既简单明了，便于操作，又避免了泄露标底之忧，不失为一种较好的标底产生办法。
值得提醒的是，此法也有它的弊端，即投标企业如果串通投标，就有可能抬高或压底价格，从而直接影响中标价格及工程造价的高低，所以必须采取得力措施，以防止投标企业串通投标，哄抬标价，损害投资者的利益。
（2）闭式编制标底
这种办法就是在图纸会审结束后，由招标管理机构携带全套图纸及资料到外地委托工程造价咨询单位编制标底，建设单位、招标办共同参加编审，公证处实行全过程公证。外出地点必须在图纸会审结束后临时确定，外出人员不准携带大哥大、BP机，编审标底期间不准和本地（特别是投标企业）有任何的联系，标底的各项数据必须在投标书之过后才能最后汇总出来。
这种办法能有效阻断泄露标底的各种途径，使标底万无一失，目前部分县区已逐渐采用，效果良好。但由于外出地点及编制标底人员须临时确定，往往一时难以委托到编制人员，且各地预算人员素质不一，计算思路不完全一致，容易导致标底偏高或偏低的情况。例如，标底偏高，会让标价最高单位中标，从而使真正预算准确的企业不能中标。这种情况虽然很少出现，但毕竟会出现。
（3）标底二次生成
这种办法是在封闭式编制标底法的基础上，为解决标底编制不准确，而采取的补救措施，其首期工作是采用封闭式编制标底法编审出一次标底，开标时利用不超出一次标底一定范围（一般为5%）的企业投标价与三材数量与此一次标底进行加权平均（权数首先约定，标底权数不低于50%，体现标底重要性，余数平均分配），二次产生标底，再依二次标底为准对各投标企业进行评标记分。
这种办法既有防止投标企业串通投标，抬高标价，又能防止标底的编审倾向泄露，还能解决一次标底编制不
准的问题，值得推广应用。
（四）防止投标方哄抬报价或盲目压低报价
政府主管部门为了防止参与投标各方哄抬报价或盲目压低报价，在有关招、投标管理规定的文件中对有效投标价的范围作出了硬性的规定，是以标底为基准，上下差几个百分点，如规定上差5%、下差8%。这种做法虽然取得了一定成效，但有时易产生诸如“泄标”、“串标”等违法违纪行为，滋生不正之风和腐败行为，且不利于参与国际竞争。因此，防止哄抬报价或盲目压价，还可以加强如下方面的工作：
①加强评委会的力量。
②建立各工程类型的强大的数据库。
③加强对参与投标的承包商的财务审查。
④加强标底编制人员的资格审查。
⑤加强监督力度。
（五）选择适合的评标标准与方法
针对不同的项目，其标准方法不同。参照国际土建工程投标的习惯作法，一般是将技术标、经济标和综合标按3：3：4的比重在整个标书中划分，但具体谁三谁四要视项目而异。
全国目前运行最多的是打分法，通行的作法是将投标划分为如下几个部分：施工工艺；施工工期；项目经理；施工人员；质量；安全与文明施工措施；现场布置；投标报价；子项目单价；价格的完整性与合理性；商务综合，即企业信誉和实力；类似工作业绩等。
招标人应根据自身项目的特点，来确定各部分分值，从而体现招标人对工程施工的倾向。
四、投标的策略与技巧
（一）信息收集与查证
信息收集与整理是投标人在众多的竞争者中取胜的首要条件。
1、查证招标信息的真实性
改革开放以来，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些恶劣的道德败坏的行为，坑蒙拐骗、敲诈勒索现象颇不少见，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。
作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。
这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。
2、调查业主资信
对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，至使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊至使承包企业苦不堪言。拿原则作交易也是当前腐败现象之一种。一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，贪得无厌。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。
3、全面收集资料，做到知己知彼
投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。
投标人首先要拿到有关业主、监理、竞争对手等各方面最新信息，以了解工程概况、资金来源、工期要求，建设单位意向。同时，要了解必须的各种报价基础资料与变化的市场行情。在此基础上，加以分析整理，去伪存真，认清各种因素对自己的利弊，知彼知己，方能百战不殆。
（二）成立精干的投标工作机构
一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，施工企业可做出投标决定。
为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工
程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。
投标工作机构通常应由决策人、技术负责人和投标报价人员组成。
投标机构的人员应精干、富有经验且受过良好培训，有娴熟的投标技巧和较强的应变能力。这些人应渠道广、信息灵、工作认真，纪律性强，尤其应对公司绝对忠诚。投标机构的人员不宜过多，特别是最后决策阶段，参与的人数应严格控制，以确保投标报价的机密。
（三）标段的选择
业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标人要考虑投几个标段、投哪些标段。商场如战场，当前工程承包市场竞争日益激烈，施工投标是场比实力、比谋略的商战。投标前恰当选择投标项目是制胜的关键。
1、确定报投标段的数量。
有些承包人崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会。但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的。
标段太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支；但太少了，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；
一般报投3～5个标段较为适当。有力量的承包商尽可能多投标段。
2、选择工程标段位置。
一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。
（四）投标书的编制
编制投标书是投标工作的主要内容。
1、实地考查
一般业主出售标书以后，会很快召开由投标人参加的标前会并组织现场考查，以解答投标人对标书及施工现场的疑问。所以，投标人在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌(植被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。
现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。
2、编制施工组织设计
施工组织设计是编标人的主要工作，是价格计算的依据，也是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。
工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标人要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，以确定合理、经济的方案。对工程量一定要认真统计与核算。
工期安排至少要比业主限定时间提前10天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。
3、编制预算
编制预算要注意以下几个问题：
第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；
第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；
第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；
第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；
第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。
另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
（五）投标报价策略与技巧
投标报价，是投标人根据招标文件的内容要求、工程图纸及技术要求，按照自己制定的施工方案和采取的技
术措施，结合自己企业的生产组织管理水平，制定的某项投标工程的总估价。投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。一个准确的报价，不仅要求对招标人有足够的吸引力，而且使承包商获得一定的甚至较多的利润。因此，它是一场比技术、比谋略、比经济、比实力的复杂竞争，必须树立正确的报价思想，认真研究报价策略。
各种报价方法的运用技巧如下：
1、不平衡报价
预算编制后，要进行适当的调整。调整的目的有2个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。
（1）前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。
①例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。在单价调整时，要以总价为基准，即降低单价的总数应等于增加单价的总数。
②同样的道理，对于工程量表中每一项的单价也可以调整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑开挖、砼、钢筋、模板、回填等价号，一般来讲，象基坑开挖、底板砼等先期完工的价号，应适当高点，对于回填等后期结算的价号应适当低点。再例如，公路施工中，路堤土方属先结算的价可适当调高；而沥青砼及附属建筑等属后期结算价，可适当调低。
当然，上述的调整要有限度，调整报价在量上要相对合理，否则可能导致废标或业主在评标中找到压价的理由而将某个价号压低，使承包人得不偿失。
咨询师和业主往往也会注意到该问题，往往会在标书中加入某些特殊条款加以限制，例如：要求投标人提供主要价号的单位分析表等。所以投标人必须认真研究条款，然后做出决策。
（2）校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。
如果投标人在校核工程量时，发现某一项的工程量远远大于标书中的工程量，则投标人可考虑适当提高报价，计算方法举例如下：
某项工程标书中的工程量为：100000立方米。
投标人核算的最小工程量为：150000立方米。
如果投标的合理单价为：100万元／立方米。
则该项总价为：
100000×100＝1000万元
如果投标人报价为：120元／立方米，则该项总价为：
100000×120=1200万元
为保持总价（投标）不变，则需要从别的价号中减少200万元。在实际施工过程中，调整后可结算：
150000×120＝1800万元
如果不调整只结算：
150000×100＝1500万元
差额：1800—1500＝300万元
投标时别的价号减少了200万元，则净增加经济效益100万元。反之，投标人也可考虑降低投标报价（100万元），以加强竞争力。
再举一个标书工程量远远大于实际核算工程量的例子：
如果标书工程量为：150000立方米
而核算的工程量为：100000立方米
投标合理单价仍为：100元／立方米
对外报价可报：80元／立方米
该项对外总报价：
150000×l00＝1500万元
调低后的对外总报价：
150000×80＝1200万元
实际上这样会亏损：
100000×（100-80）＝200万元
投标时将这200万元加到别的价号之中。这样，如果保持总价不变，可多得l00万元的经济效益。如果维持单价水平不变，则可降低标价100万元。
（3）可望超实际完成量结算的工程项报高价，实际难以达到标书的工程量的项报低价（与上述的道理相同）。
（4）暂定项的处理，由投标人的判断来决定，如果判断工程实施过程中不会发生，可报低价。
上述几种方法应同时综合分析，统筹考虑，视具体情况确定不平衡报价的调整幅度。
2、合理标报价
合理标是工程招投标常用的最基本形式，是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标人的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内的投标人，才有资格中标。
所以，投标人要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：
B＝A×C×k
其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c标底系数，一般取0.90～0.95；k为报价系数，一般取0.92～0.95。投标人的最终报价愈接近B值得分愈高。
3、复合标报价
复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主的标底与各投标人的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。
在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：B＝{A×c×d1+[(R1+R2+…+Rn)/n×d2]}×k
其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取O.92～0.95；dl、d2为权重系数，dl取0.60～0.70,d2取0.40～0.30，d1十d2＝1；R1、R2…Rn为各投标人最终报价；n为投标人个数；k为报价系数，一般取0.95～l。
4、低价标报价
低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标人优先中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。
在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标人要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价(保本价)。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：
一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在——个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。
二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
三是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
5、其他报价策略
（1）针对不同的项目，报价的策略也不相同，比如对建设资金不太富裕的投资者，要贯彻薄利方针，以偏低的报价迎合他们的心理。或是为了接到后续工程对第一项工程可以低利，以获取更多的施工任务。
（2）灵活运用各种计算口径。如：扩大报价法，将工程内不可预见费用计入标价，以减少企业风险；开口报价法则不然，它是将工程中一些难处理的问题先抛开，作出最低标价，然后再重议这些问题，这样也能相应减
少企业风险，如软地基处理等把地基处理拿出来另行计算价格不包括在报价之内等。
（3）施工企业接标后，对招标文件，地理环境，施工图纸，合同文件要深入细致研究，善于发现存在隐形问题，然后低报价获得低中标后仔细研究合同，加强管理，利用其漏洞进行索赔以提高企业获取经济效益的机会。
（4）投标国际工程，为了减少外币兑换带来的损失或风险，投标人应尽可能高报外汇比率，填表时应注意到合情合理。同时，当外币比例过低时，一定要考虑兑换损失，并将其考虑到成本之中。
（5）对于无物价调整支付的项目，投标人应在报价中充分考虑物价上涨因素。有物价调整的项目，一般均采用物价指数加权平均公式，每一本标书都有不同的公式，投标人应仔细研究。
（六）澄清招标书的技巧
投标人在研读招标书后，会发现标书中有不清楚的条款，这需要通过书面或标前会议向业主或咨询师澄清。但并不是每一个条款都需要澄清的，这需要技巧：
1、对标书中可能增加实际工程造价（并非工程量）的含混之处，必须要求澄清，这既可使问题得以确认，亦可提醒和引导其他投标人将增加的造价考虑进标价。
2、对标书中有利于投标人的含混条款或错误，不应进行澄清，以免提醒其他投标人，也为今后自己增加经营效益留下机会。
（七）重视标书排版包装
投标的报价最终确定以后，投标的排版编制、包装和各种签名盖章等，要完全严格按照招标文件的要求编制，不能颠倒次序，不能缺项漏页，更不允许随意地带有任何附加条件。任何一点差错，都可能引起不合格的标书，导致废标。严格按章办事，才是施工企业提高中标率的最基本途径。
五、结束语
以上这些策略与技巧，受笔者经验不足的局限，还比较粗浅。随着我国加入WTO，建设工程市场还将迅速扩大，竞争将进一步加剧，招投标的在国际竞争中的策略与技巧，还需要在实际工作中不断进行更深一步的探讨、研究。
二OO一年二月
附：
提纲：
一、概述
二、招投标方法及基本操作程序
三、招标过程中的策略与技巧
（一）审查投标人资质
（二）委托工程招标代理机构
（三）标底的产生与管理
（四）防止投标方哄抬报价或盲目压低报价
（五）选择适合的评标标准与方法
四、投标过程中的策略与技巧
（一）信息收集与查证
（二）成立精干的投标工作机构
（三）标段的选择
（四）投标书的编制
（五）投标报价策略与技巧
（六）澄清招标书的技巧
（七）重视标书排版包装
五、结束语
世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的
浅论建设工程的投标技巧与策略 自建设工程领域实施招标投标制度以来，建设工程的招投标活动已成为建设工程项目定价的主要方式，建筑企业如何能够从激烈竞争的市场中胜出，不仅取决于各投标人的综合实力、社会关系等等，在实际操作中还得注意投标报价策略的选择和投标报价技巧运用。 一、掌控信息，明确招标意图 在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。 须知正文。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。 对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打
分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。 二、掌握细节，制定投标策略 建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。 1.把握标投标书要点 在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。 工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。 2.把握编写关健要点 编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；②.投标人法人代表或
成功投标的策略与技巧 目前,国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,对这类项目投标风险是比较大的.投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当.投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标盈利. 下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧.部分内容已在前面论及,不再赘述. 1．选择合适的项目投标 对已获得的招标信启,,先要进行筛选,选取本企业适合做的项目,特别是工程招标项目,要对其进行可行性研究,慎重作出投标决定,这样做的目的,一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次投标将支出可观的费用,以及是否有足够的技术力量投入. 2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
报价和投标涉及多方面的技术经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作.首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据.投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间,等等.其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费和税率变动情况.最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律,各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格. 3．研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略： l研究工程性质与特点,按工程量变化趋势调整单价,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价.此方法适用于固定单价合同.在此类标书中列有分部分项工程量,但从实践经验看,此标书中的工程量通常不够精确,标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别.因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的,似乎工程量不精确并没有多大关系,所以在工程量计算方面就要求得较松,从而产生较大的偏差.
投标报价策略和作价技巧 投标竞争获胜的关键是报价。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。 把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在"把握形势"的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。 随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种： 1、靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
浅析建筑工程投标的策略与技巧 建筑工程投标是指企业或个人对某一建筑项目进行竞价争夺合约工程权的活动，是建筑工程行业内的一种常见竞争方式。对于承包方而言，投标成功不仅可以获得订单和相应的收入，而且可以提升企业的知名度和声誉。但是，建筑工程投标是一项复杂的工作，需要通过策略和技巧来保证竞标的成功。本文将浅析建筑工程投标的策略与技巧，以供广大开发商参考。 一、制定合理的投标价格 投标价格是影响投标成功的重要因素之一。如果投标价格过高，将会失去投标的机会；如果价格过低，则可能无法保证项目的质量和完成时间，进而影响投标企业的声誉。因此，建筑企业在进行投标前，首先需要对项目进行细致的分析，了解市场行情和所需的资金、货币政策等因素，以便制定出一个合理的投标价格。如果缺乏相关经验，则可以请专业的咨询机构或者行业大佬提供意见和建议。 二、突出企业实力及优势 除了投标价格之外，企业实力和优势也是影响投标成功的关键。在投标书中，企业需要详细介绍企业的经营范围、注册资本、项目经验等方面的信息，并突出企业的核心竞争力和特色优势。例如，企业可以介绍自己在建筑工程项目管理方面的经验和做法，展示核心管理团队的才华和能力，以引起客户的关注。
三、适当控制风险 投标过程中，要千万注意风险控制，避免盲目乐观。在投标前，企业需要对项目的风险和问题进行全面的分析，预判可能出现的问题，并提前准备解决方案。在报价方面，可以适当增加一些额外的费用，以预留一些应急资金或抵押金。此外，要检查投标文件中的各项承诺是否明确，杜绝出现误导性宣传，以及其他可能导致争议和纠纷的情况。 四、强化团队建设 一个拥有高水平团队的企业更容易博得客户的信任和赞誉，因而投标成功的几率也会增加。团队建设可以包括招募优秀人才、加强员工培训、建立良好的内部沟通和协调机制等方面。这些工作的开展可以培养企业员工的专业素养，提高企业核心团队的执行力和创新能力，帮助企业在竞标过程中获得优势。 五、推广企业品牌和声誉 企业的品牌和声誉对于竞标成功有着重要影响。企业需要注意培养自己的品牌形象，建立良好的声誉。在营销策略上，可以加强媒体宣传、参与展会活动、发挥社交媒体的作用等，拓展公司的知名度和影响力。此外，企业需要注重企业形象的保持，避免出现质量、安全等方面的问题。只有建立良好的企业形象和声誉，才能赢得客户的信任和认可，提高竞标成功率。 总之，建筑工程投标是一项复杂的工作，需要充分考虑市场需求、招标方要求、企业实力和内部管理等多方面因素。企业需要在制定投标策略和进行投标时，综合考虑这些因素，并
建设工程的投标策略与技巧 一、投标策略 投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉，以及伴随着熟悉度的增加，在不同的接触时期使用不用的投标策略与手段，是其依据现实的情况下出发，对其所做的一个调整与监督，旨在让企业在不同的时段掌握主动权，因此依据其动作的不一致，呈现出前后两期的投标策略。 1.前期的投标策略。根据对于招标公告，招标工程、业主情况的熟悉程度与接触，对于所在国家的安全性系数与利益系数作为最优评估。首先,应从本企业的客观能力入手，看自己企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考虑以下事宜是否符合企业经营发展方向：是否具有外部竞争;技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操作的规范性制度。通过对于自身理念，技术水平，装备之间，组织管理能力之间的相互配合，明确自己的定位与工程之间的差距，作出决策，而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会形成自己的特色。 其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿海，和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履约态度、支付能力,工程进度，以及维修等问题，劳动力的情况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力的多少，以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活用品的价格，预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之间的相互联系，在银行的利率，担保收费等费用，以及与保险
行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影响，以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等;竞争对手的表现，他们的信誉，能力，技术与装备，以及自我定位，对其的以往的投标进行研究，来判断其基本的思路情况所在。 2.投标决策后期阶段的策略。 2.1低价薄利策略。这种策略的使用是以在竞争激烈的环境之下或者说在急于在某一地方营造展示自身的影响以及存在的情况下使用。施工条件好,工艺明了,工程量大且一般企业都能做的工程;本企业在该区域之内有工程,而投标工程又可以使用或者共享这些基本的投资资源所在，在有条件的情况下在保证质量的情况下可以加快施工进程;投标项目遭到大批对手的围绕形成竞争激烈的工程。 2.2高价赢利策略。这是在报价过程中以实现最大的赢利作为出发点的策略或者直接就是在前期要做，后期要放弃的工程或者在进度上面要求限期完成的工程。在施工条件差的项目;技术要求教高的项目,结合公司在这一方面的知名度与美誉度，声望较高;工程对于投标方自己觉得是形同鸡肋的吸引力的小项目，可以进行高要价的策略，使其被动的消失掉，这也是将自己重新塑造的一个好机会。 2.3联合型策略。对于一项超大型工程,一般情况是施工 作业的难度较大、投资大资金充足、关联设计的专业广泛,要求是比较高的项目，单独投标因为自身经验所限制而不能胜任的情况，因此联系在这一方面其他的工资共同执行因此在这种情况下面进行企业联盟，之间进行资源的互补与开发，利益共享，风险承担的责任，不仅在相互之中实现利益的共赢，且促
工程招投标的策略与技巧 摘要： 建设工程实行招标投标，有利于开展竞争，鼓励先进，鞭策落后，是建设工程管理制度的一项重大改革。本文从招投标制度的基本程序入手，理论与实例相结合，分别对招标方和投标方在操作过程中的策略与技巧进行了阐述和分析。 一、概述 建筑业正在成为我国的支柱产业之一，建筑工程施工实行招标投标办法在我国是从80年代初期开始的。作为开展竞争、鼓励先进、鞭策落后的一项重大改革措施，这个办法一经实行就将多年来工期长、造价高的弊端一扫而空，因而得到了迅速的推广。 经过十多年来的实践，我国工程招投标工作正在逐步走向依法管理的轨道，工程招投标率保持在一个较高的水平。据统计，2000年上半年，全国共发包工程62840项，应招标工程有46163项，实际实行招标的工程45569项，招标率达到98.7%，其中应该公开招标的，公开招标率达到97.31%。 面对招投标率在98%以上的建设工程市场，发包人如何缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价；承包人如何在激烈竞争中把握机会，争取中标，提高投资效益？项目的管理机制、运营水平、技术层次、承包经验、竞争意识等固然是决定因素，但在综合实力都差不多的情况下，招投标中的策略与技巧就显得相当重要。本文将就招投标实际操作过程中的策略与技巧进行研究。 二、招投标方法及基本操作程序 为了研究招标、投标中的一些技巧，有必要简单介绍工程招标、投标的程序与方法。 1、招标人是依照本法规定提出招标项目，进行招标的法人或者其他组织。投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。 2、建设工程招标有以下几种形式： （1）全过程招标，即从项目建议书开始，包括设计任务书、勘察设计、设备材料询价与采购、工程施工、生产准备、投料试车，直到竣工投产、交付使用，实行全面招标； （2）勘察设计招标； （3）材料、设备供应招标； （4）工程施工招标。 3、对于任何一个招标工程，投标人要做的工作可以分为现场考察与市场调研、编制施工组织设计、成本计算及投标价格等几个方面。其具体过程如下： （1）编制招标文件，发出招标广告或招标通知单书； （2）招标人对申请投标的企业进行资格审查； （3）招标人组织投标企业勘察工程现场，解答招标文件中的疑点； （4）投标企业密封报送标书； （5）当众开标、议标，审查标书，确定中标单位，发出中标通知书； （6）招标人与中标企业签订承发合同。 三、招标的策略与技巧 招标人之所以招标，是为了缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价、提高经济效益，招标的策略与技巧应紧密围绕该目的。 （一）审查投标人资质 当前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、违法分包、挂靠以及无证和越级承包等问题。现在建设工程单位如雨后春笋，数量非常多，而大大小小的施工单位良莠不齐，很难分辨，挂靠、借牌的现象在社会上较为普遍。因此，招标人要选择真正有实力的承包人，一定要注重投标人的资质审查。 首先，投标人要根据项目规模、建筑物的等级以及施工技术要求，限定投标人的资质等级标准。这样可缩小
建设项目施工投标策略与技巧 【摘要】目前施工企业面临的竞争形势越来越严峻，施工单位若要投标报价成功，获得工程项目，并最终能够顺利地完成合同内容，就必须要掌握一定的投标报价策略与技巧。本文在介绍常见投标报价基本策略与技巧的基础上，分析了投标报价的注意事项，可为工程的招投标报价提供借鉴和参考。 【关键词】投标策略；信息化管理；投标技巧 【abstract 】at present construction enterprise face the competition the situation became more and more serious, the construction unit to bid price quotation if successful, obtain engineering project, and finally able to successfully complete contract content, you will have to master certain bid price quotation strategies and skills. This text introduced the common basic strategy and skills for the bid, on the basis of the analysis of the bid price quotation matters needing attention for project bidding price can provide reference and reference. 【key words 】bidding strategies; Information management; Bid tips 前言：投标策略与技巧对投标报价起指导作用，投标报价是投标策略与技巧的具体体现。按照确定的投标策略，恰当地运用投标报价技巧编制报价，是实现投标策略的目标获得成功的关键。 一、施工企业投标前的主要工作 1、建立优秀的投标团队 投标工作是一项综合性极强的工作，需要有专业机构、人员进行全过程的组织管理。素质高、经验广的投标团队能够全面系统地分析问题，提高投标质量，增加中标率。投标人员应具有以下素质： （1)具有较高的政治修养及敬业精神，能够自觉遵守国家的法律、法规和企业的规章制度，维护国家和企业的合法利益。 （2)专业知识渊博，实践经验丰富，视野开阔。在经营管理、施工流程、技术工艺、成本核算、工程造价等领域具有丰富的理论知识和操作经验。 （3)具备一定的法律知识和实际工作经验。对投标业务应遵循的法律、法规有充分了解，对投标工作具有较强的预测能力和应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。
浅议建设工程投标报价策略与技巧 为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。 一、投标策略的分析 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种： 1、高价赢利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1）施工条件差的工程； 2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；
3）总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程； 4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等； 5）工期要求急的工程； 6）投标对手少的工程； 7）支付条件不理想的工程。 2、低价薄利策略 指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程； 2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； 3）本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； 4）投标对手多，竞争激烈的工程； 5）非急需工程； 6）支付条件好的工程； 3、无利润算标的策略 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用： 1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商； 2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润； 3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。 二、投标报价技巧的运用
工程建设投标的决策和策略 投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。 投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标策略，它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。 一、投标决策 （一）投标决策的含义 投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。 （二）投标决策阶段的划分 投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。 投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列投标项目应放弃投标：（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目； （2）工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目； （3）本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目； （4）本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。 如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。 按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。 风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层
投标报价策略及技巧 篇一：浅谈投标报价策略及技巧 一、报价策略 报价策略是投标报价的关键因素之一，它包括以下几个方面： 1.1 常规报价策略 常规报价策略是指根据招标文件的要求，对工程量清单中的每个项目进行合理的报价。这种策略需要充分了解招标文件的要求和市场行情，对每个项目的成本进行合理评估，并在此基础上加上一定的利润空间。 1.2 差异化报价策略 差异化报价策略是指根据自身的优势和特点，对某些特定的项目进行特殊的报价。这种策略需要充分了解自身的优势和特点，以及市场上的竞争对手的情况，对每个项目的特殊性和难度进行评估，并在此基础上加上一定的利润空间。 1.3 低价报价策略
低价报价策略是指以低于正常价格的方式进行报价，这种策略需要在保证工程质量的前提下，通过优化施工组织设计、节约成本等方式来实现。低价报价策略需要充分考虑企业的市场份额和未来发展，以及项目的特殊性和难度等因素。 1.4 高价报价策略 高价报价策略是指以高于正常价格的方式进行报价，这种策略需要在保证工程质量的前提下，通过提供优质的服务、高水平的施工和管理等方式来实现。高价报价策略需要充分考虑企业的品牌形象和市场地位等因素。 二、报价技巧 报价技巧是投标报价的重要手段之一，它包括以下几个方面： 2.1 合理利用市场变动 在投标报价中，需要合理利用市场变动来调整报价。例如，在市场供大于求的情况下，可以适当降低报价；在市场供不应求的情况下，可以适当提高报价。同时，还需要关注竞争对手的报价情况，根据对手的报价来调整自己的报价。 2.2 精准核算成本
精准核算成本是投标报价的基础之一。通过对每个项目的成本进行合理核算和分析，可以制定更加精准的报价策略。同时，还需要关注工程量清单中的每个项目的工作内容、数量和质量要求等信息，以便更好地核算成本。 2.3 优化施工组织设计 优化施工组织设计是提高投标报价竞争力的有效手段之一。通过对施工组织设计进行优化，可以降低工程成本、提高施工效率和质量等方面的水平。同时，还需要关注施工组织设计中的人员配备、材料采购和机械设备使用等方面的信息，以便更好地优化施工组织设计。 2.4 灵活运用不平衡报价法 灵活运用不平衡报价法是指在投标报价中，对工程量清单中的每个项目进行不同的报价。这种方法可以在不提高总价的前提下，通过调整每个项目的单价来提高收益。例如，对于可能增加工程量的项目可以提高单价；对于可能减少工程量的项目可以降低单价。但需要注意的是，这种报价技巧需要在不违反招标文件要求的前提下使用。 总之，投标报价策略及报价技巧在企业的竞争中起着至关重要的作用。企业需要对市场进行充分的调研，把握市场趋势，灵活运用各种报价方法和技巧，以
建设工程项目投标方法及投标技巧 1．不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法，通常有以下常见的方法： (1)能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。 (2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当增高，这样在最终结算时可多赚钱；而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些，工程结算时损失不大。 (3)设计图纸不明确，估计修改后工程的工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不明确的，则可以降低一些单价。 (4)暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。如果工程不分包，只由一家投标人施工，则其中肯定要施工的，单价可高一些，不一定要施工的则可低一些。如果该工程分包，也可能由其他投标人施工，则不宜抬高价，以免抬高总价。 (5)单价包干的合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一是这类项目多半有风险；二是这类项目在完成后可按全部报价结算，
即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。 (6)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价，这样即使压低了很多的单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。 (7)在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否抬高价，高多少要有一个限度，不然会抬高总报价。 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，所以一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在 10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。 2．突然降价法突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。 报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往
建筑工程投标报价策略及技巧分析 摘要：随着社会的不断发展，建筑行业受到了越来越多的重视，建筑工程投 标过程中所能应用到的各种报价策略与技巧也也成为投标方提升自身竞争力重要 手段，彰显了其对建筑工程的重要意义。具体而言，在建筑工程投标的前期阶段，通过对工程信息的筛选与评估可以显著提升中标率。而在投标报价环节，正确有 效的应用投标报价技巧能很大程度上影响企业中标率以及中标后的经济效益。因此，本文以建筑工程投标策略与报价技巧探讨为主要研究内容，对从事投标报价 相关工作的技术人员提供借鉴经验。 关键词：建筑工程；投标策略；报价技巧探讨 1.投标报价技巧的重要性 为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建 设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人 可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息， 按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工 企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报 价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为 低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因 此投标企业应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策 略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。 2.投标过程中主要采取的策略 2.1投标前的策略 建筑工程前期的投标策略主要集中在两个方面。首先要对招标公告、招标工 程以及业务情况做出一定的调查评估，并结合企业自身的技术标准与理念判断是 否与招标工程一致，明确企业自身的实力与工程定位之间存在的差距。其次要对
工程投标策略与技巧 一、投标策略 1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。 1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，
并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。 二、投标报价技巧 在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。 2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。在这种情况下，单纯利用索赔，就能够从一定程度上保证工程项目的整体经济效益和利润收入。 2.2不平衡报价法所谓不平衡报价具体来讲，是在明确工程项目整体投标价格的基础上，将工程项目进行系统分解，针对环节性项目的价格进行调整，在这种情况下，总体的投标价格并不会受到影响，依旧能够保证投标价格的中标优势，但是却能够将项目制造的利润最大化。①要能够充分认识到资金在单位时间内
工程投标报价的策略与技巧 由算标人员算出初步的报价之后，应当对这个报价进行多方面的分析和评估；其目的是分析报价的经济合理性，以便作出最终报价决策。报价的分析与评估应从以下几个方面进行。一、报价的宏观审核分析 标价的宏观审核是依据长期的工程实践中积累的大量的经验数据，用类比的方法，从宏观上判断计算标价水平的高低和合理性。可采用以下宏观指标和评审方法。 （一）首先分项统计计算书中的汇总数据，并计算其比例指标。 以一般房屋建筑工程为例。 1、统计建筑总面积与各单项建筑物面枳。 2、统计材料费总价及各主要材料数量和分类总价，计算单位面积的总材料费用指标和各主要材料消耗指标和费用指标：计算材料费占标价的比重： 3、统计总劳务费及主要生产工人、辅助工人和管理人员的数量：算出单位建筑面积的用工数和劳务费；并算出按规定工期完成工程时.生产工人和全员的平均人月产值和人年产值；计算劳务费占总标价的比重； 4、统计临时工程费用、机械设备使用费及模板脚手架和工具等费用.计算它们占总标价的比重。 5、统计各类管理费用，计算它们占总标价的比重；特别是计划利润、贷款利息的总数和所占比例。 （二）分析各类指标及其比例关系，从宏观上分析标价结构的合理性。 例如，分析总直接费和总的管理费的比例关系，劳务费和材料费的比例关系，临时设施和机具设备费与总的宜接费用的比例关系，利润、流动资金及其利息与总标价的比例关系等等。承包过类似工程的有经验的承包人不难从这些比例关系判断标价的构成是否基本合理。如果发现有不合理的局部，应当初步探讨其原因。首先研究本工程与其他类似工程是否存在某些不可比因素，如果考虑了不可比因素的影响后，仍存在不合理的情况，就应当深入探索其原因，并考虑调整某些基价、定额或分摊系数的合理性。 （三）探讨上述平均人月产值和人年产值的合理性和实现的可能性。如果从本公司的实践经验角度判断这些指标过高或过低，就应当考虑所采用定额的合理性。 （四）参照同类工程的经验，扣除不可比因素后，分析单位工程价格及用工、用料量的合理性。 （五）从上述宏观分析得出初步印象后，对明显不合理的标价构成局部进行微观方面的分析检查。重点是在提高工效、改变施工方案、降低材料设备价格和节约管理费用等方面提出可行措施，并修正初步计算标价。 二、标价的动态分析 标价的动态分析是假定某些因素发生变化，测算标价的变化幅度，特别是这些变化对工程计划利润的影响。 （-）工期延误的影响 由于承包人自身的原因，如材料设备交货拖延、管理不善造成工程延误、质量问题造成返工等等，承包人可能会增大管理费、劳务费、机械使用费以及占用的资金及利息，这些费用的增加不可能通过索赔得到补偿、而且还会导致误期罚款。一般情况下，可以测算工期延长某一段车间.上述各种费用增大的数额及其占总标价的比率。这种增大的开支局部只能用风险费和计划利润来弥补。因此，可以通过屡次测算，得知工期拖延多久，利润将全都丧失： （二）物价和工资上涨的影响 通过调整标价计算中材料设备和工资上涨系数，测算其对工程计划利润的影响。同时切实调
工程投标及报价策略技巧浅析 [摘要]本文针对目前市场经济条件下盲目投标，中标率低的现象，就如何能够提高投标人中标率，分析并总结了投标前应注意的问题及投标报价的策略技巧。 [关健词]工程投标报价策略编制技巧分析 投标人根据招标文件对招标工程承包价格做出的要约表示即为投标书，是投标文件的核心。在竞争激烈的市场经济条件下，有的施工企业为了能承揽到更多的工程，四处投标，但由于种种原因中标率不高，浪费了大量的人力、物力和财力。现就此从投标前的准备、报价策略技巧谈几点认识。 一、投标前的准备 （一）信息查证 信息查证是投标的前提。随着社会的发展，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些坑蒙拐骗、敲诈勒索现象，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。做为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。
（二）对业主做必要的调查 对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，致使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊致使承包企业苦不堪言。一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，拿原则作交易也是当前腐败现象之一种。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。 （三）成立投标工作机构 一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，基本上可以排除资金不到位的风险后，施工企业可做出投标决定。为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。 二、工程投标报价是投标的核心，是业主选择中标单位的主要标准，而企业的效益是企业生存的基础。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，因此既能
建筑行业年度项目招投标总结竞争策略与商 务谈判技巧 近年来，建筑行业的发展日益迅猛，项目招投标过程日益复杂。为了保持竞争优势和提升商务谈判的成功率，建筑企业需要总结经验、制定竞争策略并掌握有效的商务谈判技巧。本文将探讨建筑行业年度项目招投标总结竞争策略与商务谈判技巧的重要性，并给出相应的建议。 一、竞争策略的总结与制定 1. 分析市场情况和竞争对手 在制定竞争策略之前，建筑企业首先需要全面了解市场情况和主要竞争对手的优势与劣势。通过研究市场需求、行业趋势以及竞争对手的定位与策略，建筑企业可以找到自身的定位，明确目标客户群体并制定相应的竞争策略。 2. 总结过去的投标经验 建筑企业在参与投标过程中积累了丰富的经验，这些经验应该经过总结并用于制定竞争策略。重要的是要识别出过去成功的因素和失败的原因，找出关键问题和解决方法，以便在今后的竞争中充分利用这些经验和教训。 3. 突出核心竞争优势
每个建筑企业都有自己的核心竞争优势，这是企业在竞争中脱颖而出的关键。企业需要通过深入分析自身的资源、技术、经验和声誉等方面，找到独特的竞争优势，并将其体现在竞标的过程和文件中，吸引投标客户的注意。 4. 制定灵活多样的竞争策略 由于每个项目的特点和需求各不相同，建筑企业在制定竞争策略时应该灵活多样。这意味着企业需要针对不同项目制定不同的策略，例如，对于大型项目可以突出企业的规模和实力，而对于小型项目则可以关注企业的灵活性和快速反应能力。 二、商务谈判技巧的掌握与运用 1. 提前准备与充分了解 在进行商务谈判前，建筑企业需要对相关项目和客户进行充分准备和了解。这包括了解项目要求、了解客户需求、研究与客户相关的资料等。只有通过充分准备，企业才能在谈判环节中展现专业性和主动性，提高谈判成功的可能性。 2. 建立良好的沟通和合作关系 商务谈判是一种双方共同探讨、协商的过程，因此，建筑企业需要与客户建立良好的沟通和合作关系。在谈判过程中，企业要倾听客户需求，尊重客户意见，通过积极配合和合作，建立起互信与共赢的合作关系。 3. 技巧性的议价和妥协
招标人常用技巧 随着工程量清单的逐步进一步应用，招标人应用得越来越纯熟，也积累了一些招投标过程的策略和技巧，通过实践证明这些策略和技巧有助于招标人择优选择中标人，通过竞争追求合理价格。 一、评标办法 招标评标方法一般分为“综合评估法”和“经评审的最低投标价法”两大类，综合评估法合用于建设规模较大，履约工期较长，技术复杂，质量、工期和成本受不同施工方案影响较大，工程管理规定较高的施工招标项目。经评审的最低投标价法一般合用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊规定的招标项目。 由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺少完善的信誉体系，采用经评审的最低投标价法的地区和项目比较少。但对于有独立招标资格的大甲方，经评审的投标价法应用较多，事实也证明这种方法对于一般的招标项目的确能减少其工程造价。 二、拦标价 为了防止围标、串标并借此抬高标价等现象，很多招标人会设立拦标价进行控制。一般的做法是在招标文献中规定一个形成“拦标价”的规则，如以招标人设立的标底价上浮3%以上作为“拦标价”，标底依法在开标时公布。假如投标人的投标报价超
过了拦标价被招标人拒绝或者由评标委员会鉴定为无效报价。这种方式不仅合用于综合评估法，也合用于经评审的最低投标价法。 三、减少不平衡报价的影响 投标人通常采用不平衡报价的重要表现形式有：一是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；二是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，预测工程量也许发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成也许导致结算价格巨增的基础；假如中标人的投标报价中存在不平衡报价也许会对招标人利益产生较大的损害，如增大招标人的前期财务承担或工程量变更、设计变更后调整费用的不正常。 在解决不平衡报价带来的影响时，一些地区采用扣分的方式减少滥用不平衡报价投标人的中标几率，例如对清单项的单价是否合理进行扣分，也有些招标人采用了以下方式： 1、设立清单项的最高限价：为了防止投标人对一些清单项报价过高，某市采用了设立清单项最高限价的方法，在开标前公布所有或部分清单项的最高限价，对于公布了最高限价的清单项，投标人的报价假如超过最高限价则直接废标； 2、设立时间价值：陕西某中介机构在评标时，把工程按照施工时间顺序分解为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土