成功投标的策略与技巧
目前,国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,对这类项目投标风险是比较大的.投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当.投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标盈利.
下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧.部分内容已在前面论及,不再赘述.
1．选择合适的项目投标
对已获得的招标信启,,先要进行筛选,选取本企业适合做的项目,特别是工程招标项目,要对其进行可行性研究,慎重作出投标决定,这样做的目的,一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次投标将支出可观的费用,以及是否有足够的技术力量投入.
2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
报价和投标涉及多方面的技术经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作.首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据.投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间,等等.其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费和税率变动情况.最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律,各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格.
3．研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：
l研究工程性质与特点,按工程量变化趋势调整单价,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价.此方法适用于固定单价合同.在此类标书中列有分部分项工程量,但从实践经验看,此标书中的工程量通常不够精确,标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别.因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的,似乎工程量不精确并没有多大关系,所以在工程量计算方面就要求得较松,从而产生较大的偏差.
利用这种偏差获取经济效益的做法如下：
l找出偏差较大的若干项目.其中最好包括预计工程量会增加和减少的两类.
2将预计工程量会增加的项目的单价提高,而将预计工程量会减少的项目的单价调低.
调整耍控制在一定范围内如10％,以便业主接受.
3为了保证报价仍具有竞争力,其变动后的总价不应超过原来的总价,即使超过也不宜太多.
例如,某固定单价合同报价表中的两项工程复核结果及其实算单价如下：分部分项工程工程量m3 单价$/m3 表中值预计值
1xxx 3500 4200 50
2xxx 2500 2000 40
表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减,可采用如下报价法报价.
a．正常报价之和为：
3500m3×50$／m3十2500m3×40$／m3：275000$
b．将2号工程单价调低10％,求出保持二项报价之和不变的 1号工程的报价：
令 l号工程单价为 Z,则有：
3500×Z÷2500×40×1—10％：275000
Z=52．9／m3
此数未超过实算单价的10％,可以此作为 1号工程单价.
C．运用此技巧的额外盈利为：
4200m3×52．9$／m3十2000m3×36$／m3—4200m3×50$／m3十2000m3×40$／m3=4180$
值得注意的是,只有在对工程量的变动趋势有充分把握时,才能加以利用:否则,也会
造成损失.因为此技巧是利用调低预计将减少工程量项目的单价为代价去换取效益的,如果
调高单价的工程量并未增加到一定程度,那么损失也就不可避免了.在上例中,如果1号工
程的实际发生工程量低于3837．4m3,就会亏损.其临界值计算过程如下：令1号工程的实际工程量为 Y,则有：
52．9× Y÷2000×36＜3500×50÷2500×40
得
Y＜
2＝适当采用不平衡报价法.不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后,
调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经
济效益.
采用不平衡报价技巧,其作法有以下几种：
l适当提高施工前期报价,降低后期工程报价,目的是为了提前回收资金,节约贷款利息.
2对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目,单价可报得高一些；对工程内容说
明不清楚,价格可报得低一些,以利于将来索赔.
3对于只填单价而无工程量的项目,单价宜高一些,因为它不会影响投标总价,而一旦
项目实施就可多得利润.
4对暂定工程,估计今后会发生变化的工程,报价可定得高些；否则,则低些.
5报分项工程单价时,对常见的项目如钢筋混凝土、砖墙、粉刷等的单价可定得低一些.
对不常见的项目如刺网围墙等的单价可以适当提高.
但应该注意,我们在运用不平衡报价技巧时,不能前后分配过于悬殊,因为一旦被业主
视为“不合理报价”,就会作为废标处理.有时,即使中标了,业主在议标时也会要求把前面
提高的部分降下来,因此在运用此技巧时,耍做得合情合理.
3＝计日工报价.如果是单纯报计日工的报价,可以提高一些,以便在日后业主用工或使
用机械时可以盈利.但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”,则需要具体分析
是否报高价,以免提高总报价.
4＝同时报选择性方案建议方案,对于有的工程招标项目,可以对工程设计进行优化,
在主报价的基础上,同时提供选挥性报价.为吸引业主,选挥性方案的报价一般低于主报价.
中国最大的资料库下载
5无利润算标技巧
所谓“无利润算标”,即在投标报价时不计算利润的一种报价形式.采用这种技巧完全是迫不得己.因为承包工程的主要目的就是要获取利润,但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中,其报价就会很高,根据就不可能中标.因此,他们为了中标就只得下考虑利润.对于这些承包商一旦中标也有一定好处,如果他能找到索价较低的分包商,就可能有一定利润；同时,如果他在很长时期内没有工程项目,还不得不支付一定费用维持公司运转,那么通过此工程中标,就可以暂度难关,以待时机.
4．对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去,以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的,二是分散风险,即将某些风险比较低大的,施工困难的工程部位分包出去,以减少自己可能承担的风险.在大型工程项目承包中,总承包商可以将一些项目分包给分包商完成.通常而言,总承包商要求分包商报优惠价,分包商为了得标,会将报价压得很低.作为总承包商,在报价时应在分包商报阶的基础上适当提高,以备分包商在实施中为降低成本而偷工减料,使总承包商的信誉受损,同时,如果分包商在保证工程质量前提下发生亏损,总承包商也可给部分补偿.
5．用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单的第一分项工程单价时,都增加一定降价系数,而在最后撰写投标致函中,根据最终决策,提出某一降价指标.例如先确定降价系数为10％,填写报价单时可将原计算单价除以l—10％,得出“填写单价”,填入报价单,并按此计算总价和编制投标文件.直到投标前数小时,才作出降价最终决定,并在投标致函内声明：“出于友好的目的,本投标人决定将计算标价降低 X％,即本投标价的总价降为 XXX美元.随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为 XXX美元.”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳.
6．认真参加现场考察和标前会议
施工现场考察是投标者必须经过的投标程序.按照国际惯例,投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的.一旦报价单提出之后,投标者就无权因为现场考察不周,情况了解不细或其它因素考虑不周全而提出修改投标,调整报价或提出补偿等要求.现场考察既是投标者的权利,又是他的责任.因此,投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察,全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况.现场考察结束后,招标方一般会安排标前会,针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方,回答投标人提出的问题.投标人应积极参加此会议,利用这个机会获得必要的信息.标前会议提出问题时应注意：
l对合同和技术文件中不清楚的问题,应提请说明,但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求：
2提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密：
3不宜在会上表现出过高的积极性.
7．合理使用辅助手段中标
承包商对工程招标进行投标时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫,以争取中标.但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用,现介绍如下：
1技术交流
投标人通过技术交流,一方面解业主对招标的忌体设想,供资范围,或工作范围,技术规格及性能要求,另一方面将制造商或供应商的生产规模技术水平,产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉,加以介绍宣传,造成声势和良好影响.特别是在业主尚未确定招标文件的技术部分利具体规格、性能的情况下,技术交流就显得尤为重要.技术交流搞得好, 可以影响
招标力了销射不文计中的坟式；规陆、认水力’案、供览弛田订有英那分的编制,没得业主或招标方考虑或倾向于投标人供给特点,将投标人的某些优势列入招标文件之中,这对于投标入十分有利,为投标取胜打下一个良好基础,收到先声夺人的成效.
2许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段.招标方评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等.所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段.
3选择合适的外贸代理公司和投标代理人
国际投标,投标代理人选挥当地信誉好、有影响力、社会地位较高的单位较为有利.外贸代理公司,选择条件是 a．口岸有利： b,知名度高；c．信誉好； d．收费较低； e．资质合格的外贸公司.代理人在国际投标中往往发挥着非常重要的作用,可提供可靠的招标、投标信息,并协助投标.但是,投标实力较强的单位应注意捕捉第一手投标信息,抛开代理,自行投标.
4选择较好的投标咨询公司
目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作,这些公司集中了一批既懂技术,又懂商务和国示政治经济关系的专家,充分利用他们的伏势,也不夫为一个好手段,为此我们特意在本章末尾处附上国内某咨询公司从事对外投标咨询活动的合同样本,意在国内／国际投标中延聘咨询公司时参考.
5与当地公司联合投标
借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段,有利于超越“地区保护主义”,并可分享当地公司的优惠待遇,一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切,与之联合可为中标疏通渠道.
6与发达国家联合投标
我国公司在国外承包工程有较好的信誉,劳动力也比较便宜.但是西方和日本公司在机、电等技术装备方面比较先进,所以对一些技术密集型工程,我们与西方或日本公司联合投标可以更容量赢得业主信任而中标.
7外交活动
一些大型工程招标活动,往往政府要员也来“参战”,利用其地位、关系的影响,为本国公司中标而活动,凡重大项目招标无不伴随着外交活动.
８幕后活动
在有些资本主义国家,以及某些第三世界国家行贿受贿方式多种多样,在某些国家、地区,招标投标已流于形式,如何对待这类问题,很值得研究.
8．不要忽视最后一个环书——递送标书
递送投标文件应按业主的招标文件中所作的规定递交.投标文件通常包括下列内容：
1由投标人填写标价并签字盖章的投标书及附录：
2报价表.它是由投标人在工程量表上报价的表格,在报送时亦应签章；
3由投标人签字后的标书及其他文件:
4投标保函:
5按业主要求编制的施工组织设计图；
6资格预审表:
7证明文件.如公司介绍图册以及其他体观公司优良信誉的证明文件：8投标者声明.常见的投标声明有以下几种：
l对招标文件不明的内容加以声明,并提出自己的理解；
2要求业主承担的义务.例如要求业主为承包公司向政府申请允许中国工人入境工作等.这些要求通常是业主举手之劳,但对承包公司却非常有利的事；
3对争取业主从优考虑而提出的优惠条件；
4降低标价的条件,例如声明若本公司非最低标价,则愿降低标价若干等.
在递送投标文件时,应注意保密问题.一段来说,为防止标书泄密,不宣邮寄或托人代送,也不宜过早地递送投标文件,而在投标截止曰数小时前当面递送为好.
成功投标的策略与技巧 目前,国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,对这类项目投标风险是比较大的.投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当.投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标盈利. 下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧.部分内容已在前面论及,不再赘述. 1．选择合适的项目投标 对已获得的招标信启,,先要进行筛选,选取本企业适合做的项目,特别是工程招标项目,要对其进行可行性研究,慎重作出投标决定,这样做的目的,一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次投标将支出可观的费用,以及是否有足够的技术力量投入. 2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
报价和投标涉及多方面的技术经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作.首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据.投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间,等等.其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费和税率变动情况.最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律,各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格. 3．研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略： l研究工程性质与特点,按工程量变化趋势调整单价,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价.此方法适用于固定单价合同.在此类标书中列有分部分项工程量,但从实践经验看,此标书中的工程量通常不够精确,标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别.因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的,似乎工程量不精确并没有多大关系,所以在工程量计算方面就要求得较松,从而产生较大的偏差.
浅议建设工程投标报价策略与技巧 为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107 号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。 一、投标策略的分析 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种： 1、高价赢利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1)施工条件差的工程； 2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高； 3)总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程； 4)特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等； 5)工期要求急的工程； 6)投标对手少的工程； 7)支付条件不理想的工程。 2、低价薄利策略 指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1)施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程； 2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； 3)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； 4)投标对手多，竞争激烈的工程； 5)非急需工程； 6)支付条件好的工程； 3、无利润算标的策略 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用： 1)可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商； 2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
投标报价策略和作价技巧 投标竞争获胜的关键是报价。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。 把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在"把握形势"的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。 随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种： 1、靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
教你几个实用的投标报价策略小技巧,不看你就亏了哦！ 投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要 1 标邀请较少；竞争对手有威胁*；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。 3、盈利型策略 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小
的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。 1 2 3 对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。 4、管理费用的差别。 集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管
理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。 这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下， 1 1 2 但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。 3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价； 4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，
投标报价策略及技巧 篇一：浅谈投标报价策略及技巧 一、报价策略 报价策略是投标报价的关键因素之一，它包括以下几个方面： 1.1 常规报价策略 常规报价策略是指根据招标文件的要求，对工程量清单中的每个项目进行合理的报价。这种策略需要充分了解招标文件的要求和市场行情，对每个项目的成本进行合理评估，并在此基础上加上一定的利润空间。 1.2 差异化报价策略 差异化报价策略是指根据自身的优势和特点，对某些特定的项目进行特殊的报价。这种策略需要充分了解自身的优势和特点，以及市场上的竞争对手的情况，对每个项目的特殊性和难度进行评估，并在此基础上加上一定的利润空间。 1.3 低价报价策略
低价报价策略是指以低于正常价格的方式进行报价，这种策略需要在保证工程质量的前提下，通过优化施工组织设计、节约成本等方式来实现。低价报价策略需要充分考虑企业的市场份额和未来发展，以及项目的特殊性和难度等因素。 1.4 高价报价策略 高价报价策略是指以高于正常价格的方式进行报价，这种策略需要在保证工程质量的前提下，通过提供优质的服务、高水平的施工和管理等方式来实现。高价报价策略需要充分考虑企业的品牌形象和市场地位等因素。 二、报价技巧 报价技巧是投标报价的重要手段之一，它包括以下几个方面： 2.1 合理利用市场变动 在投标报价中，需要合理利用市场变动来调整报价。例如，在市场供大于求的情况下，可以适当降低报价；在市场供不应求的情况下，可以适当提高报价。同时，还需要关注竞争对手的报价情况，根据对手的报价来调整自己的报价。 2.2 精准核算成本
精准核算成本是投标报价的基础之一。通过对每个项目的成本进行合理核算和分析，可以制定更加精准的报价策略。同时，还需要关注工程量清单中的每个项目的工作内容、数量和质量要求等信息，以便更好地核算成本。 2.3 优化施工组织设计 优化施工组织设计是提高投标报价竞争力的有效手段之一。通过对施工组织设计进行优化，可以降低工程成本、提高施工效率和质量等方面的水平。同时，还需要关注施工组织设计中的人员配备、材料采购和机械设备使用等方面的信息，以便更好地优化施工组织设计。 2.4 灵活运用不平衡报价法 灵活运用不平衡报价法是指在投标报价中，对工程量清单中的每个项目进行不同的报价。这种方法可以在不提高总价的前提下，通过调整每个项目的单价来提高收益。例如，对于可能增加工程量的项目可以提高单价；对于可能减少工程量的项目可以降低单价。但需要注意的是，这种报价技巧需要在不违反招标文件要求的前提下使用。 总之，投标报价策略及报价技巧在企业的竞争中起着至关重要的作用。企业需要对市场进行充分的调研，把握市场趋势，灵活运用各种报价方法和技巧，以
浅谈投标报价策略及投标技巧 投标是企业获取项目或业务的一种重要方式，而投标报价策略及投标技巧对于企业是 否能够成功中标至关重要。下面我们将从报价策略和投标技巧两个方面来进行探讨。 一、报价策略 1. 竞争分析：在进行投标报价之前，首先需要对竞争对手进行分析，了解他们的报 价水平以及过去的中标情况。这有助于企业合理定价，并且可以避免盲目跟随竞争对手的 报价。 2. 成本核算：在报价时，企业需要对项目的成本进行详细的核算，包括人力成本、 材料成本、设备成本等各方面的成本，以确保报价不会亏本。 3. 价值定位：在报价的过程中，企业需要明确自己的价值定位，即企业在同行业中 的优势和特点，这样可以根据自身的实际情况来确定报价水平，而不是盲目追求价格竞 争。 4. 弹性报价：对于某些关键项目或者是潜在的大客户，可以适当的进行弹性报价， 即在保证企业利润的情况下，根据客户的需求给予一定的优惠，以吸引客户选择自己。 5. 风险评估：在报价时，企业需要对项目的风险进行评估，尤其是一些技术含量高，周期长的项目，需要对项目的风险做出充分的评估，以确保在报价中考虑到风险因素。 二、投标技巧 1. 信息收集：在投标之前，企业需要对项目需求、客户要求等进行充分的信息收集，包括对客户的需求、市场行情、竞争对手情况等，这有助于企业在投标过程中做出更合理 的决策。 2. 竞争优势展示：在投标文件中，企业需要清晰准确地展示自己的竞争优势，包括 技术实力、行业经验、客户口碑等，这有助于客户更好的了解企业的实力和能力。 3. 合作伙伴搭档：在投标过程中，企业可以考虑与一些有实力的合作伙伴搭档，这 有助于提升企业的整体实力和竞争力，同时也可以扩大企业的资源范围。 4. 制定细致计划：在投标之前，企业需要制定详细的计划，包括投标文件的准备、 投标报价的确定、投标文件的提交等各个环节都需要有明确的计划，以确保投标过程的顺 利进行。
工程投标策略与技巧 一、投标策略 1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。 1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，
并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。 二、投标报价技巧 在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。 2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。在这种情况下，单纯利用索赔，就能够从一定程度上保证工程项目的整体经济效益和利润收入。 2.2不平衡报价法所谓不平衡报价具体来讲，是在明确工程项目整体投标价格的基础上，将工程项目进行系统分解，针对环节性项目的价格进行调整，在这种情况下，总体的投标价格并不会受到影响，依旧能够保证投标价格的中标优势，但是却能够将项目制造的利润最大化。①要能够充分认识到资金在单位时间内
投标报价策略及报价技巧 一、投标报价策略： 1.定位策略：根据企业的实际情况和竞争对手的情况，选择适合自己 的市场定位，确定自己在报价中所处的位置。如选择低价策略，争取通过 价格吸引客户；选择差异化策略，强调自己的优势和独特性；选择高质量 策略，针对客户的关键需求提供高质量的服务等。 2.成本控制策略：通过降低成本来提高竞争力。可以通过以下方式来 降低成本：提高生产效率，降低人力成本；寻找优惠的供应商，降低采购 成本；优化资源配置，减少无效投入等。 3.合作伙伴策略：与其他企业合作，在资源、技术、经验等方面互补，提高整体竞争力。通过与合作伙伴的合作，可以实现成本共享、风险共担、业务拓展等。 4.创新策略：注重技术研发和创新，提供具有竞争力的产品或服务。 通过技术创新，可以降低成本、提高质量、提供独特的产品或服务等。 5.风险控制策略：在报价中合理考虑项目的风险，并采取相应的措施 进行控制。如在报价中合理衡量项目的不确定性和风险，并提供具体的风 险应对方案。 二、报价技巧： 1.了解需求：在报价之前，要充分了解客户的需求和期望，明确项目 的关键要素和要求。只有充分了解客户需求，才能提供准确的报价。
2.制定合理的利润率：在报价时，要合理制定利润率，既要考虑企业 自身的利益，又要考虑客户对报价的接受度。可以通过市场调研和成本分 析来确定适当的利润率。 3.灵活运用差异化策略：根据项目的不同特点和客户的需求，运用差 异化策略，强调自己的优势和独特性，突出与竞争对手的差异。可以通过 提供优质的售后服务、创新的解决方案、高质量的产品等来实现差异化竞争。 4.查看竞争对手的报价：在报价之前，了解竞争对手的报价情况，分 析对手的优势和不足，以及对手的报价策略，有针对性地制定自己的报价 策略。 5.关注长期合作：在报价时，不仅要考虑项目本身的利润，还要重视 与客户的长期合作关系。可以适当降低利润，争取与客户建立长期合作关系，通过后续的项目合作来获取更多的利润。 6.透明报价：在报价时，要尽量做到透明公正，避免隐瞒费用或虚报 费用。透明的报价能够增加客户对企业的信任感，提高中标率。 7.强调核心竞争力：在报价中，要突出自己的核心竞争力，通过技术、质量、服务等方面来提高竞争力，吸引客户选择自己的报价。 总结起来，投标报价策略及报价技巧对于企业获得项目机会和提高竞 争力至关重要。企业在制定报价策略时，要根据自身实际情况和竞争对手 的情况，选择适合自己的定位策略和成本控制策略。在报价时，要了解客 户需求、制定合理的利润率，运用差异化策略，在透明公正的基础上突出 核心竞争力，关注长期合作，提高竞争力和中标率。
投标报价策略及投标技巧的应用 在商业竞争中，投标报价策略和投标技巧的重要性不言而喻。正确的投标报价策略和技巧可以帮助企业提高中标率，同时也能最大限度地降低风险。本文将详细阐述投标报价策略和投标技巧的定义、作用，以及在项目中的应用。 投标报价策略是在对投标项目进行全面分析的基础上，为确定最终投标价格而制定的策略。以下是几种常见的投标报价策略： 成本加成报价策略这种策略是将企业的成本加上一定的利润作为报价。优点是简单易行，企业利润与成本直接关联，有利于企业控制成本。缺点是忽视了市场竞争和客户需求，可能导致企业丧失竞争优势。竞争报价策略竞争报价策略是根据竞争对手的报价来确定自己的报价。优点是能够充分考虑市场竞争，提高中标率；缺点是如果竞争对手的报价过低，可能造成企业亏损。 需求差异报价策略需求差异报价策略是根据客户的需求和项目的特 点来制定报价。优点是能够满足客户的特殊需求，提高企业的竞争力；缺点是如果客户需求发生变化，企业可能面临损失。 在选择投标报价策略时，企业应综合考虑自身实力、市场需求、竞争
对手情况等多个因素。同时，企业应根据项目特点选择合适的策略，以提高中标率和盈利能力。 投标技巧是指在投标过程中采取的策略和手段，以增加企业的中标率。以下是一些常见的投标技巧： 提高企业竞争力在标书中展示企业的优势和特点，强调企业的实力和经验，从而提高企业的中标率。 回答问题要明确在投标过程中，应认真回答评委或招标方的问题，言简意赅，切中要害。同时，应提前对可能遇到的问题进行预测和准备。合理出价在投标报价中，应根据项目的实际情况和企业自身实力进行合理出价，避免报价过高或过低。同时，应注意竞争对手的报价情况，及时调整报价。 呈现公司形象在投标过程中，应展示公司的形象和实力，包括企业文化、团队素质、技术实力等。这有助于提高企业的中标率，同时也能为后续的合作打下良好的基础。 下面通过一个实际案例来阐述投标报价策略和投标技巧的应用效果。某企业在参加一个道路工程建设项目的投标时，采用了以下策略和技巧：
投标报价技巧及策略 在商业竞争激烈的市场环境下，企业需要通过参与投标来获得合同和订单。一个成功的投标报价可以使企业在激烈竞争中胜出。以下是一些投标报价的技巧和策略，可以帮助企业提高投标成功率。 1.了解客户需求：在报价之前，必须充分了解客户需求。与客户进行沟通，明确了解他们对产品或服务的具体要求、质量标准和交付时间等。通过与客户的沟通，可以更好地定位方案，提供符合客户需求的报价。 2.建立竞争优势：在投标报价中，企业必须展示自己的竞争优势。这可以是价格的竞争优势、技术的竞争优势、创新的竞争优势等。通过突出企业的核心优势，可以提高客户对企业的信心，增加中标机会。 3.精确估算成本：在报价时，必须准确估算项目的成本。包括人力资源、物料和设备的费用等。仔细考虑所有可能的成本，以确保投标价格是准确的和具有竞争力的。同时，也要预留一定的利润空间，以确保项目的可持续性。 4.突出附加价值：在投标报价中，企业可以突出附加价值，以增加竞争力。这包括提供额外的服务、质量保证、技术支持、快速响应等。通过给客户提供更多的价值，可以提高客户对企业的满意度，增加中标机会。 5.灵活的定价策略：在报价时，企业应采用灵活的定价策略。根据不同的项目和客户需求，灵活调整报价。对于一些关键客户或重要项目，可以采用低于市场价格的策略，以增加中标机会。对于其他项目，可以根据市场需求和成本情况，制定相对较高的价格。
6.甄别合适的项目：企业应该谨慎地选择参与投标的项目。在决定是 否投标之前，需要评估项目的风险、收益和可行性等。只有在能够提供高 质量产品或服务的情况下，才应该参与投标。 7.与合作伙伴合作：在投标报价中，企业可以考虑与合作伙伴合作。 通过与其他企业合作，可以共享资源和优势，提高报价的竞争力。同时， 也可以分担风险和责任。 8.参与前期准备工作：在报价之前，企业应充分准备。这包括收集项 目相关信息，评估市场情况和竞争对手的报价，与团队成员共同制定报价 策略等。通过前期准备工作，可以增加对项目的了解，提高报价的质量和 竞争力。 9.提供有竞争力的保证和奖励：在投标报价中，企业可以提供有竞争 力的保证和奖励。例如，提供更长的保修期、更多的售后服务、更快的交 付时间等。通过提供额外的保证和奖励，可以增加客户对企业的信心，提 高中标机会。 10.持续跟踪和反馈：在投标过程中，企业需要持续跟踪客户反馈和 竞争动态。根据客户的反馈，及时调整报价策略。同时，也要密切关注竞 争对手的报价和市场变化，以及时做出调整。 总结起来，投标报价需要企业精确了解客户需求，建立竞争优势，灵 活定价，突出附加价值，选择合适项目，并与合作伙伴合作。通过前期准 备工作，提供有竞争力的保证和奖励，持续跟踪和反馈，可以提高中标率，获得更多的商业机会。
投标时的一些技巧办法 作为投标人在投标的时候也应该恰当运用一些技巧办法来竞标、表现自己的企业能力和实力。中国招标采购导航网整理了一些投标技巧和办法来和大家分享，以供大家参考，查漏补缺。 一、知已知彼 知已是正确估计自己在同业中的位置，优势、弱势，扬长避短，知彼是充分了解业主及各对手的实力、心态、背景，要清楚业主单位本次招标意向，诸如是否想用本地企业、是否选用进口设备、是否是低价招标等，了解对手常规报价习惯、企业实力、优势、背景等，合理选择标段，制定合理报价策略 二、研究标书，明确目的 对于标书中不明白的地方一定要澄清，而且澄清手段要正式、正规，少用电话，多用传真，编标一定要严格按照业主要求，编标的时间要留有余地，编标的过程中收集尽量多的信息，最终决策报价时又不要受太多因素影响。最终标书的格式一定要美观，严格符合业主的要求。同时要明确企业投标的真正目的是获取利润、抢占市场、创造业绩、锻练队伍推销企业品牌等。 三、经济标与技术标完美结合 一个准确、经济的报价固然是中标的一个先决条件，但先进的施工组织和施工工艺同样是中标的重要因素。目前，佷多单位经济标与技术标是分开做的，缺乏沟通和交流。而一个报价准确与否与所采取的施工工艺、施工的机械、材料及工期安排等是不可分割的。而经济标同样也影响有多少资金采取什么样的施工工艺和施工手段。做经济标的人和做技术标的人得多交流，多沟通，一起商量投标策略。 四、从实际出发，因地制宜 仔细研究当地的情况，编制投标报价不能死套定额，应根据实际情况及结合本企业的实际经营水平，让报价尽可能接近实际如：气候情况、地质条件，当地的市场行情，当地常用的施工方法，哪些建材较多、便宜、料场的远近，及当地的人文、水电供应情况，一些政治气候，尤其是对施工现场的情况要有充分的了解。 五、技术标以新求胜 技术标要根据本单位的施工特长采用一些较先进的施工方法来吸引业主，一定要突出本单位施工技术水平和特色，尽量采用一些新技术新工艺，以新求胜。 六、长远考虑，适当承诺 对一些条款、法律一定要很清楚，一个好的经济标不仅是能中标，还应考虑为中标后采用合同条款通过变更、索赔为公司争取最大利润埋下伏笔。另外，在进度和质量上多给业主一些承诺。 七、权衡利弊，单价重分配 事实上，投标人对每一项工程的报价并不都是按照各种费用的“真实”比例来组合的，而是根据相关因素权衡利弊，进行单价重分配，一般掌握以下原则：能早结算收款的项目（如动员费、土石方等）单价可提高一些，后期完成的工程，单价可适当降低；预计可能增加工程量的项目，单价应适当提高，预计工程量减少的项目，单价应适当降低；对于暂定金额（暂定项目）要具体分析，因这类项目要开工后再与业主研究是否实施，其中肯定要做的单价可报高一些，不一定的则应降低一些。 八、计算严谨，避免出错
招投标投标策略与实战技巧 一、前言 招投标是企业中不可避免的一环，它涉及到市场拓展、业务拓展、企业发展等多方面内容。招投标成功，不仅能够提升企业的知名度和品牌形象，还能够增加企业的收益，提高企业的市场竞争力。本文将为大家介绍招投标投标策略与实战技巧，帮助大家在招投标中更好地前进。 二、招投标的重要性 1. 招投标可以增加企业的知名度和品牌形象 通过招投标，企业可以向客户展示其实力和专业水平，树立自己在行业内的知名度和品牌形象。 2. 招投标可以拓展业务 通过招投标，企业可以获取更多的商机和订单，实现业务的拓展与增长。同时，与其他企业展开竞争也可以促进企业的业务和技术的不断创新和提高。 3. 招投标可以获得收益 招投标的获胜可以获得固定的收益和信誉，从而为企业带来更高的价值。
三、招投标投标策略 1. 落合情况分析 进行招投标之前，企业需要对其竞争对手和目标客户的情况进行分析。这可以帮助企业了解当前市场的需求和趋势，从而决定自己要选择的方向和策略。 2. 寻找适合的项目 企业在选择招投标项目时，应根据自己的优势和实际能力来寻找适合的项目。只有了解自身优势和劣势，才能更好地把握招投标机会。 3. 准备充分的招标文件 招标文件的准备非常关键，企业需要根据项目要求和要求的文件来准备。对文件的提交要求严格把控，确保准备的文件完整且符合要求，这点非常重要。 4. 确定价格策略 招标过程中确定价格策略至关重要。市场价格要充分考虑，招标价位要有差异化和亮点，以吸引客户的注意力。 四、实战技巧 1. 必须加强合作精神
为了加强合作精神，企业可以与其他企业或机构共同组成联合 竞标团队，各自发挥自身优势，共同为项目的成功完成贡献力量。 2. 重视会议和交流 在招投标的整个过程中，企业要充分与客户沟通，解决各种疑问，并在招标前期与客户建立良好的沟通和信任关系，给对方留 下一个好的印象。 3. 及时了解改动的规则 招投标的规则常常会发生变化，因此企业需要及时关注和理解 规则的变化。及时了解规则的变化，能够更好地抓住机会，提高 自身竞争力。 4. 加强监控和跟进 企业在投标过程中，要不断加强履行监控和信息跟进。只有及 时了解最新的动态信息，才能更好地调整自己的方向和策略，提 高自己的胜算率。 五、总结 招投标是企业在市场当中的一个重要环节，对于企业的发展十 分重要。为了使企业在招投标中取得成功，需要加强落合情况分析，寻找适合的项目，准备充分的招标文件，确定价格策略等方 面进行规划和准备；还需要加强合作精神，重视会议和交流，及
招投标招投标过程中的技巧与策略分享 招标过程是企业采购商品或服务时，通过公开招标进行供应商选择 的过程。这是一个复杂且具有一定风险的过程。为了帮助企业在招投 标过程中更加顺利地进行，本文将分享一些招投标过程中的技巧与策略。 1. 准备工作 在招标过程开始之前，企业需要进行充分的准备工作。首先，明确 需求，并制定详细的采购规范。其次，确定评标委员会成员，并明确 他们的职责和权责。此外，企业还需要审查相关法律法规，确保招标 过程符合法律要求。 2. 招标文件准备 招标文件是企业发布给供应商的一份重要文件，它包含了采购需求、评标标准等信息。在准备招标文件时，企业应该把握一定的技巧。首先，招标文件应该明确、具体，避免模糊不清的表述，以免给供应商 造成困惑。其次，招标文件应该合理设置标准，既不能太宽松，也不 能太严苛，以保证供应商的参与度。 3. 供应商选择 在招标过程中，选择合适的供应商是至关重要的。这需要企业在评 标过程中采取一定的策略。首先，企业可以通过公开透明的评标方法，建立评标模型，量化供应商的各项指标。其次，企业应该注重对供应
商的实力、信誉等进行综合评估，而不仅仅是价格因素。此外，企业可以通过多个维度进行评价，例如技术能力、服务水平等。 4. 谈判与合同签订 在确定供应商后，企业还需要进行谈判并最终签订合同。在谈判过程中，企业应该灵活运用一些技巧。首先，双方应该充分沟通，明确合同条款，并确保各项权责明确无误。其次，企业可以适当进行价格谈判，但要确保在合理范围内。最后，合同签订后，企业要注意合同的履行情况，并及时进行监督和管理。 5. 风险控制 在招投标过程中，风险是无法避免的。企业需要采取一些策略来降低风险。首先，企业可以选择与多个供应商建立战略合作关系，避免单一供应商带来的风险。其次，企业可以建立供应商绩效评估制度，及时发现和解决供应商存在的问题。此外，企业还可以购买相应的保险来应对一些特殊风险。 在招投标过程中，企业需要掌握一定的技巧与策略，以提高招标的成功率和效率。通过准备工作，招标文件准备，供应商选择，谈判与合同签订以及风险控制等环节的合理操作，企业可以更好地进行招投标活动，并实现采购目标。 在实际操作中，每个企业都会根据自身的情况和需求制定相应的招投标策略。因此，本文所分享的技巧与策略仅供参考，企业需要根据实际情况进行灵活运用。希望这些技巧与策略能够对企业招投标过程
投标报价的决策、策略与技巧 1、投标报价决策 （1）报价决策的依据。决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。 （2）在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。 （3）低报价不是得标的唯一因素。招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。所以决策者可以在其它方面战胜对手。例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。 2、投标策略 （1）以信取胜。就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。 （2）以快取胜。在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。 （3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有
较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。 （4）以改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。 （5）用以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 （6）用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，开辟新市场。 3、报价技巧 报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。我们常用的报价技巧主要有：（1）不同报价法。投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。 （2）不平衡报价法。这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 采用不平衡报价一定要建立在对工-考试大|程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多
报价要掌握的投标策略及技巧 1、项目情况，需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内容。 2、对手情况，研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位，了解对承接工程跟踪的深度，掌握对方过去投标的报价规律，相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。 3、自身情况，需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面因素进行综合分析，结合当前生产经营情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键。 4、技巧运用，投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益。 （1）常用项目可报高价，如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。 （2）通过施工图纸和现场勘查，与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时
可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 （3）与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。 （4）设计图纸不明确，根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。 （5）工程大多使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。 （6）招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。 （7）特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。