营销中常用的十八种理论
1.二八法则
意大利经济学家帕累托提。出生活中普遍存在“二八定律”。商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的；在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意，等等；“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。其基本内容如下：i.“二八管理法则”。企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以
提高企业效率。
ii.“二八决策法则”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
iii.“二八融资法则”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
iv.“二八营销法则”。经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
2.CIS理论系统
其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。
https://www.doczj.com/doc/a616129216.html,P理论
罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面：
i.每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；
ii.这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；
iii.这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。
4.SWOT分析法
SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。
5.5W2H法
(1)Why：为何—-为什么要如此做？
(2)What：何事—-做什么？准备什么？
(3)Where：何处—-在何处着手进行最好？
(4)When：何时—-什么时候开始？什么时候完成？
(5)Who：何人—-谁去做？
(6)How：如何—-如何做？
(7)How much：何价—-成本如何？达到怎样的效果？
包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H—-HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！做任何工作都应该从5W2H来思考，?有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。
6.马太效应
美国科学史研究者罗伯特·莫顿(Robert K. Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃…..竞争将更加残酷。
7.马斯洛需求理论
马斯洛提出需要的5个层次如下： 1．生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。 4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。心理学是营销学基础,对人类需求层次理论的高度把握能更好的为营销服务。
8.麦克尔·波特竞争理论
他提出的竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：最低成本、差异化营销、市场中(lowest cost，differentiation，focus)，为企业的战略定位提供了构架。
9.蓝海战略
蓝海战略其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。如今这个新的经济理念,正得到全球工商企业界的关注。“红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。
10.长尾理论
与二八法则相对，21世纪又出现了长尾理论，长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。在长尾理论中，实际上“长尾”是二八法则中原先不怎么被重视的那80%非关键的市场和低收益客户等等。长尾理论要想发挥效果必须具备条件：足够的存储和流通的渠道，并且市场维护成本要尽可能小。计算机和网络技术高度发展使之得以实现。因此我们看到大批长尾理论的获利者都是互联网企业，传统市场中“二八定律”依旧大行其道，毋庸置疑。
11.定位理论
创始人特劳特与里斯。定位起始于产品，但并不是对产品本身做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头脑进行争夺的理论。其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。要抓住消费者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。
12.品牌形象论
其基本要点是：
i.为塑造品牌服务是广告的最主要的目标。广告就是力求是品牌具有并维持一个高知名度的品牌形
象。任何一个广告都是对品牌的长程投资。从长远的观点来看，广告必须尽力去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。
ii.随着同类产品差异性减小，品牌之间的同质性的增大，消费者选择品牌时所运用的理性就越少，因此，描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要得多。
iii.消费者购买时所追求的是“实质利益+心理利益”，对某些消费群来说，广告尤其应该运用形象来满足其心理的需求。
13.木桶理论
所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。“木桶理论”可以启发我们思考许多问题，比如企业团队精神建设的重要性。在一个团队里，决定这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好的人，而恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最短的木板在对最长的木板起着限制和制约作用，决定了这个团队的战斗力，影响了这个团队的综合实力。也就是说，要想方设法让短板子达到长板子的高度或者让所有的板子维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用，充分体现团队精神。
14.羊群效应
羊群效应是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。例如一个羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。有则幽默也反映了羊群效应：一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。
15.4P理论4P
为企业的营销策划提供了一个有用的框架。它的提出是自上而下的运行原则，站在企业立场，重视产品导向。产品—Product；价格—Price; 渠道(place); 促销—Promotion
16.4C理论
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。
17.果子效应
对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，
消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验，或别人的经验加以选择。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应”。“果子效应”能保证企业在开发新产品，介入新的领域后利用原品牌影响力来为统领市场。
18.魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段
i.领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、
分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。
ii.挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。
iii.市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。
iv.利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。
营销策划课程学习心得体会 本文是营销策划课程学习心得体会，希望对大家有帮助。 营销策划课程学习心得体会篇一自开始学习营销策划课程以来，我一直对这门课有着浓厚的兴趣，因为之前自己在没有任何专业的知识下策划过几次社团活动，但是效果都很差，所以如何计划或者说策划是十分有必要具备的一项能力，这对自己以后策划活动是十分有利的，同时自己学习的专业也是营销专业，这门课程的重要性也是不言而喻的。 在这门课程学习过程中，老师讲了各种营销文案写作的方法和技巧，也安排了很多课堂讨论和实践作业。 在做这些作业的过程中，我遇到过很多困难，但是通过老师所教授的方法和书上的模板都可以基本解决。 例如，我制作过公益活动策划，一个策划首先要明确目标，然后围绕目标进行规划，确定一个主题，对问题进行分析，一一给出一个解决方案，形成一份完整的策划方案，做好最开的基本框架，形成一个逻辑清楚文案内容，其次就是策划方案最总都是要实施的方案，所以不能够脱离实际情况。 这也是为什么一份策划需要进行问题分析的原因。 在这有一个就是明确不同类型的营销文案策划的形式和结构是 不同的，所以不能一概而论，同时切记一定要围绕主题、目的来做，否则是个好方案但是却不是一个好的营销策划文案。
还需要注意一点，注意文案写作不可以和文章的写作混为一谈，文案写的不要求很美，但是要求切实可行，因为这是需要执行的人员可以看懂，然后按照策划来实施相应的内容。 不求文案华丽，但求切实可行。 老师也讲解了一些特殊的文案写作，比如广告文案、调查文案。 这些还需要结合一些其他学科的知识，不同时期的广告、不同的产品、不同地域，广告的制作都是要求不同的。 但是在我看来，创意是一个非常重要的内容，一个好的创意可以带来很好的广告效果。 创意来源于生活中，来源于对同类型广告的熟悉。 在我制作平面广告的过程中，我就是突然冒出了一个非常好的点子，这样就带了很好的广告效果。 其次就是学习调查文案的写作，比较难的就是问卷的设计，当然这个可以单独设置另外一门课程了。 老师讲到的重点是每个问题的设置都是要得到一个解决我们问卷设计目的的。 其次就是问题的设置很关键，如何挖掘回答者 的答案背后的内容也很关键，不然问卷很难有实际意义。 最后就是活动策划的写作，这个不要为了活动而活动，这是老师说的最关键的一句话，不能舍本逐末。
社工理论汇总
社工理论汇总（上） 一、有关服务对象的理论 （一）青少年发展任务以及青少年社会化的相关理论 1.哈维葛斯特的发展任务理论 哈维葛斯特（robert havighurst,1972）提出，“发展任务”是指个体成长的每个阶段都有相对应的需要去完成或发展的事项、工作或任务。在不同的人生阶段，个人需要发展不同的技能、知识、功能与态度，以符合社会的期望或要求。能完成或达成阶段性发展任务者才是一个健康或适应良好的人，无法完成发展任务者将会产生焦虑、无能的情绪，或被社会所排斥。不同的年龄阶段，人类有不同的发展任务，而不同的文化所给予个人的发展任务亦不尽相同。 根据哈维葛斯特的理论，人在青少年时期共有九项重要的发展任务： ●接纳自己的外身体与容貌，适当的表现男性或女性特质。 ●与同年龄的同性及异性发展适当的人际关系。 ●情绪及生活独立照料，不再依附父母或其他成人。 ●追求经济独立，相信自己可以自食其力。 ●找到职业性向及所长，准备投入工作职场的自我充实。 ●发展符合社会期望的认知技能与概念。 ●了解并能努力表现出负责任的行为。 ●为将来婚姻与组成家庭作准备。 ●建立价值观、价值体系，以符合现实生活需求。 青少年时期是学习与完成发展任务的敏感时期，是个体生理成熟，且几乎可以学习各种新能力的时期，此时期的学习如果效果不佳会影响后期的学习，因为发展任务亦具有次序性。 2.青少年社会化的发展理论 青少年时期发展任务的观点是从青少年本身出发而对青少年发展进行的论述。青少年阶段的各项发展任务，亦可视为是青少年社会化的目标，如果从成人社会的角度来看，青少年的社会化应包括下列要素：
社会工作18种常用理论 一、马斯洛需求层次理论 马斯洛需求层次理论(Maslow's hierarchy of needs )，亦称基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕？马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。将需求分为五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论的价值与应用等。 二、社会学习理论 班杜拉认为是探讨个人的认知、行为与环境因素三者及其交互作用对人类行为的影响。按照班杜拉的观点， 以往的学习理论家一般都忽视了社会变量对人类行为的制约作用。他们通常是用物理的方法对动物进行实验，并以此来建构他们的理论体系，这对于研究生活于社会之中的人的行为来说，似乎不具有科学的说服力。由于人总是生活在一定的社会条件下的，所以班杜拉主张要在自然的社会情境中而不是在实验室里研究人的行为。 三、舒茨的人际需要理论 社会心理学家舒茨提出人际需要的三维理论，舒茨认为，每一个个体在人际互动过程中，都有三种基本的需要，即包容需要、的支配需要和情感需要。这三种基本的人际需要决定了个体在人际交往中所采用的行为，以及如何描述、解释和预测他人行为。三种基本需要的形成与个体的早期成长经验密切相关。包容需要指个体想要与人接触、交往、隶属于某个群体。与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。 四、镜中我理论 由美国社会学家查尔斯？霍顿？库利在他的1909年出版的《社会组织》一书中提出。他认为，人的行为很大程度上取决于对自我的认识，而这种认识主要是通过与他人的社会互动形成的，他人对自己的评价、态度等等，是反映自我的一面镜子”，个人通过这面镜子”认识和把握自己。因此，人的自我是通过与他人 的相互作用形成的，这种联系包括三个方面：1、关于他人如何认识”自己的想象；2、关于别人如何评 价”自己的想象；3、自己对他人的这些认识”或评价”的情感。 五、贝塔朗菲的一般系统论 贝塔朗菲(1901?1972 )，美籍奥地利生物学家，一般系统论和理论生物学创始人，50年代提出抗体系 统论以及生物学和物理学中的系统论，并倡导系统、整体和计算机数学建模方法和把生物看作开放系统研究的概念，奠基了生态系统、器官系统等层次的系统生物学研究。 六、埃里克森人格发展八阶段理论 埃里克森(E. H. Erikson ，1902 )是美国著名精神病医师，新精神分析派的代表人物。他认为，人的自我意识发展持续一生，他把自我意识的形成和发展过程划分为八个阶段，这八个阶段的顺序是由遗传决定
一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 …………“二八法则”要求经管者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键工程、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi)。2 企业行为识 别(behavior identity,简称bi)。3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
社会工作概论 一、单项选择题。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.德国汉堡制创于( ) A.1788年 B.1852年 C.1869年 D.1884年 2.1884年在英国伦敦创设的汤恩比馆是_________的开始。( ) A.慈善组织会社 B.睦邻组织运动 C.爱尔伯福制 D.社会保障制度 3.1982年世界老龄大会把60岁以上人口占总人口_________当作老龄社会的标准。( ) A.5% B.7% C.8% D.10% 4.以下对社会工作与社会学之间的区别描述错误的是 ( ) A.社会学的研究领域比社会工作广 B.社会学的任务解释社会，社会工作的任务解决社会问题 C.社会工作的知识领域超越社会学的学科范围 D.社会工作的产生早于社会学 5.团体发展的四阶段模型是由_________提出。( ) A.西伦与迪克曼 B.加兰 C.克洛德尼 D.特雷克 6.社会工作者在整个工作过程中都要贯彻案主的_________原则。( ) A.自决 B.服从 C.主动 D.被动
7.以下属于社会工作间接工作方法的是 ( ) A.社会行政工作 B.社会团体工作 C.社会个案工作 D.社区社会工作 8.下列陈述与社会个案工作的特点不一致的是 ( ) A.采用直接的面对面的交流 B.是一对一的工作方法 C.协助案主完善人格和自我 D.调整和改善社会关系 9.社会工作的_________之一是：社会工作者承认每一个工作对象都有潜在的发挥自己的优势、实现自己的价值的能力。( ) A.特征 B.职能 C.价值前提 D.使命 10.下列_________不属于托马斯关于行为修正派的三大基本类别的内容。 ( ) A.社会行动 B.反应制约 C.社会学习 D.操作制约 11.社会个案工作的功能派以_________为理论基础。 ( ) A.行为科学 B.激励理论 C.学习理论 D.自我心理学 12.以下不属于社会团体工作原则的是 ( )
社会工作1８种常用理论 一、马斯洛需求层次理论 马斯洛需求层次理论（Maslｏw’s ｈiｅrａrｃhｙｏｆneｅds)，亦称“基本需求层次理论”，就是行为科学得理论之一,由美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛于19４3年在《人类激励理论》论文中所提出。将需求分为五种,象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升,分别为：生理上得需求,安全上得需求,情感与归属得需求,尊重得需求，自我实现得需求。另外两种需要:求知需要与审美需要。这两种需要未被列入到她得需求层次排列中,她认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论得价值与应用等。 二、社会学习理论 班杜拉认为就是探讨个人得认知、行为与环境因素三者及其交互作用对人类行为得影响。按照班杜拉得观点，以往得学习理论家一般都忽视了社会变量对人类行为得制约作用。她们通常就是用物理得方法对动物进行实验，并以此来建构她们得理论体系，这对于研究生活于社会之中得人得行为来说，似乎不具有科学得说服力。由于人总就是生活在一定得社会条件下得，所以班杜拉主张要在自然得社会情境中而不就是在实验室里研究人得行为。 三、舒茨得人际需要理论 社会心理学家舒茨提出人际需要得三维理论,舒茨认为,每一个个体在人际互动过程中，都有三种基本得需要，即包容需要、得支配需要与情感需要。这三种基本得人际需要决定了个体在人际交往中所采用得行为,以及如何描述、解释与预测她人行为.三种基本需要得形成与个体得早期成长经验密切相关。包容需要指个体想要与人接触、交往、隶属于某个群体.与她人建立并维持一种满意得相互关系得需要. 四、镜中我理论 由美国社会学家查尔斯?霍顿?库利在她得1909年出版得《社会组织》一书中提出。她认为,人得行为很大程度上取决于对自我得认识,而这种认识主要就是通过与她人得社会互动形成得,她人对自己得评价、态度等等,就是反映自我得一面“镜子”，个人通过这面“镜子”认识与把握自己。因此，人得自我就是通过与她人得相互作用形成得,这种联系包括三个方面：１、关于她人如何“认识”自己得想象； 2、关于别人如何“评价”自己得想象； 3、自己对她人得这些“认识”或“评价”得情感。 五、贝塔朗菲得一般系统论 贝塔朗菲(1901~1972），美籍奥地利生物学家,一般系统论与理论生物学创始人，50年代提出抗体系统论以及生物学与物理学中得系统论,并倡导系统、整体与计算机数学建模方法与把生物瞧作开放系统研究得概念，奠基了生态系统、器官系统等层次得系统生物学研究。 六、埃里克森人格发展八阶段理论 埃里克森(E。H。Eriksoｎ，190２）就是美国著名精神病医师,新精神分析派得代表人物.她认为,人得自我意识发展持续一生,她把自我意识得形成与发展过程划分为八个阶段,这八个阶段得顺序就是由遗传决定
第1章市场营销策略相关理论综述 1.1STP理论 STP理论体系的构建、施行是当代市场营销的中心环节，主要流程是企业通过一定的标准将市场划分为多个子市场，随后挑选部分作为企业的目标，并且在该市场中确立企业产品或服务的地位。围绕目标市场开展的营销理论体系也就是STP理论体系，其中S是指市场细分（Segmentation）环节、T是指目标市场（Targeting）环节、P是指市场定位（Positioning）环节。 企业将会接触各式各样的顾客，消费者的购买习惯、消费心理、不同地区的人文风貌、地理因素以及收入水平和等都存在着很大的差别。对于如此庞大的市场，任何一家企业即使坐拥雄厚资金也无法满足所有顾客的需求。为避免这类问题，企业应当从企业优势出发，从事他们最擅长的一方面进行生产经营活动，选择力所能及的、符合自身发展要求的目标市场，实施针对该市场的营销活动。 图 1-1 STP战略分析流程图 （1）市场细分理论 市场细分( market segmentation) 就是指企业按照固定标准将目标市场的
顾客群进行细分，每一个细分市场的需求都有所不同。而企业根据自身条件与市场行情来设计相应的产品、价格、服务和促销手段，满足细分市场中的顾客需求，已达到企业利益的最大化。市场细分是对顾客需求进行划分而不是划分产品类别，通过市场细分，企业可以针对性地面对顾客群，生产针对性的产品，把握不同市场间的相同点和不同点，以便企业能够更加合理的确定目标市场。 市场进行划分的环节，应当充分考虑企业行业的特质，合理选择划分标准，通常情况下，人口、心理、地理、行为、社会文化等因素是划分市场时可选择的核心因素。 差异化营销环节中，市场细分的作用是不应当忽视的，它能帮助企业合理确定目标市场，规划营销策略。不仅如此差异化营销是对市场细分思想的继承和发展。细分市场显著地反映了消费者地需求，因而企业可依据自身的战略规划、生产水平以及资金力量，确定细分市场，再针对自己的目标市场规划营销方案。不仅如此，市场细分之后，信息量减少，企业能够更加准确把握消费者需求动向，当需求有所变化时，企业可迅速改变营销策略，规划合理科学的营销方案，从而满足市场需求，不仅扩大企业的竞争优势还提升企业应对突发状况的处理水平；集中力量开拓市场提高资源利用率。所有企业的财力、人力、物力都不可能是无穷无尽的。市场细分之后，选定合理的目标市场，集中企业力量，增强企业竞争力，在目标市场确立有利地位；有助于企业把握市场机会，扩大市场规模。进行市场细分之后，企业对每个细分市场中消费者满意程度、消费潜能、行业竞争状地理细分：地形，气候，交通，城乡，行政区等 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分 使用者行为细分：是按个人特征细分市场，职业，文化，家庭，个性 社会文化细分：是按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分 人口细分：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰 或种族等 心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分
品牌营销策划的理论与操作 21世纪，是知识经济的时代，21世纪的竞争将是以知识、信息、文化、品牌为基础的竞争。随着经济的发展，市场的变化，企业的市场观念也相应发生了变化，从19世纪未到现在，企业市场观念的演变依次经历了生产观念阶段、产品观念阶段、销售观念阶段、市场营销观念阶段、社会营销观念阶段，现已发展到品牌营销观念阶段。 以品牌为核心而进行营销，是现代企业按照社会经济的发展所做出的必然选择。在科学技术进一步发展，产品的质量差异化越来越小的今天，企业要在竞争激烈的市场中生存，就只有从产品品牌的角度出发，通过努力地塑造和传播品牌的独特形象，让众多的消费者感受到该品牌产品与其它同类的产品相比具有着独特的特点，并使这种独特的特点符合目标消费者的个性审美情趣，从而使该品牌产品从同类的产品中脱颖而出，独树一帜，建立起忠实的顾客群，这就是品牌营销的基本原理。 由此可以看到，品牌营销的过程，其实就是企业以目标市场的需求为中心，努力地去塑造和传播品牌形象的过程。塑造和传播品牌形象，就是品牌营销的主要任务。为了能够成功地塑造并顺利地传播品牌形象，有效的开展品牌营销活动，最终实现品牌营销目的，就有必要对品牌营销活动实行科学地策划。 一，什么是品牌营销策划 策划，从传统的意义上来讲，其本质其实就是谋划，是指人们为了达到某个目的而进行的周密安排和部署。自从有了人类活动开始，就有了策划，从原始人类的聚众捕猎到现代世界的飞船升天，从风云变幻的战场到讯息万变的商场，从国家的政治外交到企业的日常经营，无时无处都有着策划的痕迹存在，策划是一种普遍的人类行为，是体现人类思维高度发展的突出实践形式，是人类创造世界和改造世界的重要方式之一。 策划，更严格的说，是现代社会里的概念，是伴随着诸如系统论、信息论、控制论、全能论、全息论等一系列现代科学理论的产生和发展而产生和发展的。从现代意义上来讲，策划指的是策划者为了实现某个活动目标，在充分掌握了与此活动有关的各种信息资料的前提下，通过科学地运用各种方法和策略，为活动的开展而进行精心地设计和计划的过程。所以，策划其实也是一门科学，是一门指导人类具体活动的行为科学。 策划作为一门行为科学，它广泛应用于社会的各个领域，为各个领域活动的开展提供科学的活动指导方案，以此达到最佳的活动效果。策划，在现代商业活动中的运用相当普及，各种商业策划的开展，为商业活动的进行带来了效率的革命。品牌营销活动也是现代商业活动的一种，将策划科学应用在品牌营销活动当中，就是所谓的品牌营销策划。 品牌营销活动的目的，是要成功地塑造和传播品牌的形象，那么为了顺利地实现这个目标而进行的品牌营销策划，就是要以品牌形象的塑造和传播为研究的重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、可行性、针对性、创造性的原则，为企业品
论小组社会工作三大基本模式的比较 摘要：社会目标模式、交互模式（互惠模式）、治疗模式是小组社会工作三大基本模式。本文结合实例，从理论基础、运作目标、小组特点、实践原则、小组成员、工作者的角色等方面对三大模式进行比较，并对三大模式的优劣势进行说明。 关键词：小组工作、社会目标模式、交互模式、治疗模式 分工： 社会目标模式是透过一系列原则和方法培养成员的社会责任感、社会意识和社会良知，其原则与社区工作有诸多相似之处，强调组员的参与、共识和任务的达成，更重的是强调自我了解和专业训练 交互模式又称互动模式或调节模式，强调在小组的协助过程中，有类似问题的成员聚在一起，相互协助发展有利于问题解决的工作技巧 治疗模式也叫预防与康复模型，是以治疗个人作为小组工作的任务，同时提供个人的预防和康复的一种干预方式。 理论基础 小组社会工作三大基本模式的理论基础不尽相同。 1.社会目标模式：A.参与、意识提升和赋权。参与可激发个人的潜能，提升个人的意识。赋权及时过程也是结果，包括个人层面的赋权：发展一个更加积极的更有影响力的自我意识；社区层面的赋权：获得知识和理解，以便对个人周围的社会政治环境有一个更加具有批判性的理解；社会层面的赋权：获得更多的能力和资源，以实现个人和集体的目标。近年来一些针对弱势群体的小组，采用社会目标模式，贯穿了赋权理论。B.系统功能理论。根据系统功能理论强调的目的性原则、整体性原则、层次性原则和动态性原则，认为小组是由不同元素所组成的系统；每个小组都是一个整体，小组每个成员都要发挥各自的功能，才能使小组功能最大化，带给成员真正的改变；小组必须建立总目标和过程目标；小组过程是一个动态化、情境化的过程。C.社会变迁理论中人的发展与社会发展的关系。 2.交互模式：A.系统理论，系统论中人与环境关系的论述。每一系统都有三个协助人生活的系统：非正式和自然系统，正式系统，社会系统。B.场域理论，场域理论汇总的行为环境论、生活空间论和此时此地的概念 C.镜中我、自我观念和符号互动论。 3.治疗模式：A.精神分析小组；B.阿德勒式小组；C.心理剧；D.行为治疗小组； E.玩型治疗小组； F.交流分析小组； G.案主中心的小组； H.理性情绪治疗小组； I.现实疗法小组。 运作目标 社会目标模式对各种弱势群体有很强的适用性，能够推动能力建设和应对市场压力。作为最早形成的小组工作模式之一，社会目标模式主要运用于社区发展的项目或领域。其注重的是社会责任和社会变迁，强调培养公民的社会责任、社会参与和社会行动的能力。扶贫”的非政府组织、村民自助组织、妇女手工艺制作
老年社会工作常用的九种的理论（上） 在老年社会工作发展的历史中，曾经产生了不少具有指导意义的理论，也从社会学、心理学、生物学、医学等学科领域借用了许多有关的理论，这些理论包括人生回顾理论、人格类型理论、社会撤离理论、活动理论、连续性理论、社会环境理论、老年次文化理论、符号互动理论、交换理论、方形生存曲线理论，等等。 一、人生回顾理论 布特勒（Butler）在1963年提出这个理论。它认为有许多老年人在老年期的一个基本的人格特征就是喜欢回顾往事。这种特征的产生主要缘于老年人的一种观念，认为自己已经日渐暮年，余日无多，因此在心理上产生“人生回顾过程”。老人们回顾往事的方式包括： （1）和亲朋好友或晚辈谈论往事； （2）怀念家乡，尤其回顾自己孩童时期家乡的生活情景； （3）对镜凝视追忆自己从前的容颜，和目前的鸡皮鹤发相比较，并且发出由衷的感慨； （4）一些有较高文化的老人还喜欢撰写有关怀旧的文章。 人生回顾理论对老年社会工作的启发在于：在对老年人开展辅导或个案工作时，恰当地引导老人怀旧和回顾往事，对老人的自信心和能力的提升有极大的帮助。 二、老年人格类型理论
美国有心理学家按照人格和调适情况，将老人分为下列五种类型： (1)成熟型（Mature Type) 具有这种人格特性的老人从幼年至中年，环境顺遂事业成就，从而能够平稳地进入老年，对于退休和老化能够理智地表示接受，不悲观、不退缩、既不过于进取也不过于自我防卫。 (2)摇椅型(Rocking Chair Type) 这类老人属于依赖型的人，不拘小节，也无大志，把退休看成是解除责任的一个有利时机，正好安享晚年而不用在工作单位里忙忙碌碌。他们对于老迈并不恐惧。 (3)防卫型（Armored Type) 这类老人防卫心很强，固执刻板，通常在年轻时工作勤奋负责，遵守规范，重视事业方面的成就及贡献。退休后比较不能适应晚年生活，依然想寻找工作，期望通过忙碌的工作来保持活力和消除对衰老的恐惧。 (4)愤怒型（Angry Type) 这种人格类型的老人通常在年轻的时候碌碌无为，甚至有失败和遭受重大挫折的经历，因而到了晚年就非常伤悲，但这类老人常将自己的失败归咎于客观因素，或者埋怨环境太差使其无法发展，或者指责他人从中作梗致使自己不能作为，等等，故而常常牢骚满腹，愤世嫉俗，常和别人发生冲突。情绪方面的失衡，又会导致这类老人在生理方面的病症，最终影响健康和寿命。
1.惯力营销 惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。 文化营销系统 传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。 特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。 气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。当消费者开始为品牌注入价值的持续共鸣，一个被消费者认定见证的品牌历史就塑造了品牌应该具备的气质感。从而获得消费者持久的垂青并与之一同成长形成精神的载体。 类型（Type）：品牌一旦被接纳为传统的一分子，那么势必形成自己的独特架构和体系，并逐步被消费者所归类，形成稳定的价值认定。因此品牌因注意自我价值的类型，其核心主张的价值观不可做朝夕令改的变化。 4T营销的关键在于认识文化作为营销的载体的发展规律和品牌文化建立过程中的循循善诱，基于这四个评判标准来树立经营对策和确立品牌文化沉淀的可能性。 国外市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么（What）——有关产品（Objects）是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。 2、为何购买（Why）——购买目的（Objectives）是什么。通过分析购买
一、马斯洛需求层次理论 马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。将需求分为五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论的价值与应用等。 二、社会学习理论 班杜拉认为是探讨个人的认知、行为与环境因素三者及其交互作用对人类行为的影响。按照班杜拉的观点，以往的学习理论家一般都忽视了社会变量对人类行为的制约作用。他们通常是用物理的方法对动物进行实验，并以此来建构他们的理论体系，这对于研究生活于社会之中的人的行为来说，似乎不具有科学的说服力。由于人总是生活在一定的社会条件下的，所以班杜拉主张要在自然的社会情境中而不是在实验室里研究人的行为。 三、舒茨的人际需要理论 社会心理学家舒茨提出人际需要的三维理论，舒茨认为，每一个个体在人际互动过程中，都有三种基本的需要，即包容需要、的支配需要和情感需要。这三种基本的人际需要决定了个体在人际交往中所采用的行为，以及如何描述、解释和预测他人行为。三种基本需要的形成与个体的早期成长经验密切相关。包容需要指个体想要与人接触、交往、隶属于某个群体。与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。 四、镜中我理论 由美国社会学家查尔斯?霍顿?库利在他的1909年出版的《社会组织》一书中提出。他认为，人的行为很大程度上取决于对自我的认识，而这种认识主要是通过与他人的社会互动形成的，他人对自己的评价、态度等等，是反映自我的一面“镜子”，个人通过这面“镜子”认识和把握自己。因此，人的自我是通过与他人的相互作用形成的，这种联系包括三个方面： 1、关于他人如何“认识”自己的想象； 2、关于别人如何“评价”自己的想象； 3、自己对他人的这些“认识”或“评价”的情感。 五、贝塔朗菲的一般系统论 贝塔朗菲（1901～1972），美籍奥地利生物学家，一般系统论和理论生物学创始人，50年代提出抗体系统论以及生物学和物理学中的系统论，并倡导系统、整体和计算机数学建模方法和把生物看作开放系统研究的概念，奠基了生态系统、器官系统等层次的系统生物学研究。 六、埃里克森人格发展八阶段理论 埃里克森（E.H.Erikson，1902）是美国著名精神病医师，新精神分析派的代表人物。他认为，人的自我意识发展持续一生，他把自我意识的形成和发展过程划分为八个阶段，这八个阶段的顺序是由遗传决定的，但是每一阶段能否顺利度过却是由环境决定的，所以这个理论可称为"心理社会"阶段理论。每一个阶段都是不可忽视的。
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论：
关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法： （1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；
策划常用的理论 一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场………… “二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成: 1 企业的理念识别(mind identity简称mi); 2 企业行为识别(behavior identity,简称bi); 3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。 四、SWOT分析法 SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表： 优势（Strength）、劣势（Weakness）、 机会（Opportunity）、威胁（Threat）。
社会工作个案理论模式(2013-03-12 10:12:51)转载▼ 心理与社会治疗模式 背景 最早室友社会工作者玛丽·杰雷特在1928年提出的，她发现在里士满的《社会诊断》一书中所列举的至少一半以上都是精神症状方面的问题，所以她将个案工作的重点转移到心理方面。1930年，美国汗金斯首次使用心理社会的概念。1937年纽约哥伦比亚大学的汉密尔顿出版了《个案工作的基本概念》一书，对心理与社会治疗的个案工作理论分析模式进行整理，不过当时他是以精神分析为主。托尔主张，对个人地理解必须从“人在情景中”着手。 方法和技巧 （一）直接治疗技巧 在直接治疗技巧中又可以根据工作者与求助者的沟通状况，把直接治疗技巧分为非反映性直接治疗和反映性直接治疗。 1、非反映性直接治疗的技巧主要包括支持、直接影响和探索—描述—宣泄三种类型。（1）支持是心理与社会治疗模式常用的治疗技巧之一，其核心是通过工作者的了解、接纳、同感和信任等削减求助者的焦虑和不安。 （2）所谓直接影响是指工作者通过直接表示自己的态度和意见促进求助者不良行为的改变和心理困容的消除。 心理与社会治疗模式的直接影响的具体方式主要有五种：强调、提议、忠告、坚持和干预。（3）探索—描述—宣泄不仅具有研究和诊断功能，同时还具有治疗的作用。通过求助者的描述和解释探索求助者的问题，并为求助者的情感宣泄提供机会，以便疏导求助者的情绪冲突，改变求助者的不良行为。 2、反映性直接治疗技巧 主要包括：现实情况反映、心理动力反映和人格发展反映 （1）现实情况反映 主要涉及六个方面：1、外在反映2、内外在反映3、内在反映4、对环境刺激的反应5、自我评估6、对工作者和治疗的反应 （2）心理动力反映 工作者协助求助者认识、理解自己的心理反应倾向，分析自己内心的反应方式，这方面的工作称为心理动力反映。 （3）人格发展反映 是指工作者帮助求助者重新认识和评价自己的早年痛苦经历，调整求助者的人格发展。其技巧包括三个方面：1、宣泄2、分析3、修正。在求助者了解其不良行为的根源基础上，工作者需要帮助求助者重新评估以前的经历，调整求助者现有的人际关系。 （二）间接治疗技巧 其核心是希望通过改善求助者的外部环境来促进求助者不良行为的改变。求助者的外部环境涉及许多方面，主要有父母、朋友、亲属、邻里、同事和雇主等。 诊断 心里与社会治疗模式的诊断包括三个方面的内容：心理动态诊断、原由诊断和分类诊断。心理动态诊断 是指对求助者的本我、自我和超我的人格三部分作横向的动态分析，以了解其人格的内部动力联系。 原由诊断 也称病因诊断。是指对求助者的过去和现在的心理困扰和人际关系失调进行纵向的分析，以便把握求助这问题产生的内在发展逻辑。
营销策划常用的理论 一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 ………… “二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统
其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称 USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买
计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。 五、5W2H法 这七个方面是: (1)Why：为何----为什么要如此做？ (2)What：何事----做什么？准备什么？ (3)Where：何处----在何处着手进行最好？ (4)When：何时----什么时候开始？什么时候完成？ (5)Who：何人----谁去做？ (6)How：如何----如何做？ (7)How much：何价----成本如何？达到怎样的效果？
社会工作常用理论 一、马斯洛需求层次理论 马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。将需求分为五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论的价值与应用等。 二、社会学习理论 班杜拉认为是探讨个人的认知、行为与环境因素三者及其交互作用对人类行为的影响。按照班杜拉的观点，以往的学习理论家一般都忽视了社会变量对人类行为的制约作用。他们通常是用物理的方法对动物进行实验，并以此来建构他们的理论体系，这对于研究生活于社会之中的人的行为来说，似乎不具有科学的说服力。由于人总是生活在一定的社会条件下的，所以班杜拉主张要在自然的社会情境中而不是在实验室里研究人的行为。 三、舒茨的人际需要理论 社会心理学家舒茨提出人际需要的三维理论，舒茨认为，每一个个体在人际互动过程中，都有三种基本的需要，即包容需要、的支
配需要和情感需要。这三种基本的人际需要决定了个体在人际交往中所采用的行为，以及如何描述、解释和预测他人行为。三种基本需要的形成与个体的早期成长经验密切相关。包容需要指个体想要与人接触、交往、隶属于某个群体。与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。 四、镜中我理论 由美国社会学家查尔斯?霍顿?库利在他的1909年出版的《社会组织》一书中提出。他认为，人的行为很大程度上取决于对自我的认识，而这种认识主要是通过与他人的社会互动形成的，他人对自己的评价、态度等等，是反映自我的一面“镜子”，个人通过这面“镜子”认识和把握自己。因此，人的自我是通过与他人的相互作用形成的，这种联系包括三个方面：1、关于他人如何“认识”自己的想象； 2、关于别人如何“评价”自己的想象； 3、自己对他人的这些“认识”或“评价”的情感。 五、贝塔朗菲的一般系统论 贝塔朗菲（1901～1972），美籍奥地利生物学家，一般系统论和理论生物学创始人，50年代提出抗体系统论以及生物学和物理学中的系统论，并倡导系统、整体和计算机数学建模方法和把生物看作开放系统研究的概念，奠基了生态系统、器官系统等层次的系统生物学研究。 六、埃里克森人格发展八阶段理论
绝密★启用前 江苏省2008年普通高校单独招生统一考试 市场营销专业综合理论试卷 本试卷分为第I卷（客观题）和第II卷（主观题）两部分。第I卷1至4页，第II卷5页至16页。两卷满分300分。考试时间150分钟。 第I卷（共90分） 注意事项： 1．答第I卷前，考生务必按规定要求填涂答题卡上的姓名、考试证号等项目。 2．用2B铅笔把答题卡上相应题号中正确答案的标号涂黑。答案不涂写在答题卡上，成绩无效。 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题2分，共50分。每小题只有一个正确答案， 将正确答案的字母标号在答题卡上涂黑。） 1．企业的原材料属于会计要素中的（） A．资产B．负债C．所有者权益D．权益 2．企业费用的发生往往会引起（） A．资产增加B．资产减少C．负债减少D．所有者权益增加 3．每一笔经济业务的发生，都会影响（）账户发生增减变化。 A．一个B．两个C．两个或两个以上D．全部 4．下列除（）外都可以作为会计核算的原始凭证。 A．发货票B．合同书C．库存商品入库单D．领料单 5．可以采用数量金额式账页的有（） A．生产成本明细账B．主营业务成本明细账 C．材料采购明细账D．库存商品明细账 6．各种会计核算程序之间的主要区别在于（） A．总账的格式不同B．登记总账的依据和方法不同 C．会计凭证的种类不同D．编制报表的依据和方法不同 7．销售、采购及所有权转移属于市场营销的（）功能。 A．产品发展及规划B．交换C．储运D．附属 8．消费者（）是影响其购买力和消费支出的决定因素。 A．收入B．个人可支配收入 C．个人可任意支配收入D．货币收入 9．（）属于产品形式竞争者。 A．购物与旅游B．钢琴与录像机 C．录像机的各种型号D．“三斯”与“永久”自行车 10．修正产品的某些属性使之接近消费者理想的产品，称为（）