渠道经典案例
【篇一：渠道经典案例】
地产营销（）已进入红海竞争时代，传播模式（）发生巨变，传统媒体效率正在逐日递减，在新老媒体交替的空窗期，有效到达的传播难度越来越高。在这种背景下就要把营销落实到具体的客户召集上，就要更加重视渠道，将渠道做深、做透、做到极致。
一、房企渠道模式
融创模式
融创，渠道的鼻祖。从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，玩的就是线下渠道。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键，无论是拦截还是做商超做社区，最终的目的就是要把客户带到售楼处。带不到人什么都别提，渠道的地位远高于现场销售员。
人员配置：5-10个组，每组10-30人（渠道专员40%+小蜜蜂60%），整体有1名渠道经理负责；
管理机制：成交量考核，入职第二个月起1组成交/人/周，未达标工资减半，转月末尾淘汰。分组末尾淘汰，组长离职，组员可以划分到其他组；
佣金制度：独立成交4 ，现场销售转化2 ；
经典案例：融创中央学府、融创天拖项目。
融创中央学府位于津南咸水沽板块刚需流量盘，较偏僻，周边竞品有津南新城、首创光和城、金地意境、阳光波士顿。2013年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。
（1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4 佣金，现场销售转化2
（2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。
（3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。
（4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。
碧桂园模式
碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集
中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销
售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，
另外跨界营销也打出了一张好牌。
人员配置：80-100人
管理机制：各地推送客户，明确现场到访确认制度
佣金制度：4-6 佣金
经典案例：南京碧桂园项目
南京碧桂园：2011年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成
24亿。4月出街，6月首开。因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。
（1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训；
（2）本地覆盖+外围拓客；
（3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、
商超等拓客策略；
（4）外围区域进行客户推荐代访；
（5）拓客24000组，完成3000套业绩。
恒大模式
恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相
结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非
销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联
动金，促进各方团体推荐客户。
人员配置：人海大战，全民营销；
管理机制：分组模式，自由管理，内场结合外场。并对点位和区域
有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化；
佣金制度：2-3%高额佣金；
经典案例：恒大照母山。
恒大照母山重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。
恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。
（1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部pk，400人项目团队整体分成10各组；
（2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈；
（3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展；
（4）3个月12000人次，200万份dm单；
（5）3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周；
（6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。
中原模式
中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项
目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。以4 作为
佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店
属额外一套管理制度，二手门店组负责联系各区域二级门店资源。
人员配置：豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本
项目带客；
管理机制：项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道
工作；
佣金制度：4 佣金；
经典案例：中原代理项目。
【篇二：渠道经典案例】
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网渠道手记------
渠道开发经典案例一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是
我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们
的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。
本公司系外商独资企业，因拓展国内市场需要，诚招国内渠道及连
锁店开发管理专员三十名，男女不限，年龄25-35 岁，本科以上学历，二年以上工作经验，具商务谈判经验优先。一经录用，待遇从优。-------厦门创世科技有限公司。
我第一次走进了一栋外表灰暗的七层办公楼。我从来没有预感过，
从这一天开始，我在这里渡过了1 个月的时光，也经历了人生中最
重要的一个阶段，在以后的岁月里，有关这个阶段的情景曾经无数
次出现在我的记忆里，让我魂牵梦萦。
在这段时间内，在这栋办公楼里，我和一群志同道合的同事执行了
一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，
甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全
国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消
费者手上。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网可是并不是所
有的产品天生就有渠道的，渠道的这些优势也不是你想拥有马上就
会实现的，即使真的有这种天上掉馅饼的事情，我想轻易也轮不到
我的头上。到今天我依然相信这一点，因为从小到大，我的头上被
板砖砸过，甚至被鸟粪砸过，就是没有被馅饼光顾的运当我们在新
公司以新的方式销售某种新产品的时候，简单来说，我们经常会很
有可能面对如下问题： 1、在渠道开发的前期没有品牌知名度，不容
易让客户相信你的产品，甚至不相信你所在的公司； 5、因为地域的限制或者出于成本的考虑所以也没有物流上的优势，同时也就没有
售后服务在时间上的保障。
这种情况对于许多公司或者个人都是正常的，在起步的阶段非常艰难，我相信很多做过渠道的人都有这样的感受。那么这样的产品是
不是就做不了？是不是就根本没有希望做渠道？是不是如果我们接
到这样的任务就根本没有任何机会？是不是我们就应该在还没有开
始的时候就放弃？我写的这些纪录只是一种回忆，回忆我们在最艰
苦的时期我们采用的方法，我相信这种方法对于我们渠道开发会有
帮助，尤其是对于渠道初期的拓展会有帮助。在我们最初什么都不
具备的情况下去拓展渠道我们靠什么？我们拿什么去与我们的竞争
对手抗争？在很多的情况下，在什么都没有的时候我们往往忽略了
一点，我们至少还拥有我们的人，这才是最宝贵的资源，与我们的
人同时存在的还有我们的精神。当你的客户认可了你的人，他就会
在一定程度上认可你的产品，他会认为与你这样的人合作比与产品
合作会更加有前景。如果他们接受了你的人就会被你的精神所影响，这在渠道开发的前期非常重要，当然我们必须承认，在渠道开拓到
一定的程度单纯以销售技巧，以个人威信或者个人感情是无法维系的，到了那个时候就需要完整的渠道推进策略。
我写的这些东西不是教科书，我也从来没有这样想过，这些纪录甚
至可能有些另类，其中有些方法并不光明正大甚至是阴暗的，但是
它很有效，我确定。
为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一
无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理
的解释。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网我们的目标是
依托集团在台湾的深厚背景，利用雄厚的资金，在一年之内完成在
中国大陆开发300 家创世加盟店的目标！最终实现在中国大陆开发1000 家连锁加盟店的目标，使创世科技成为行业内的领先品牌。
1、实行城市代理制度，每个城市仅限开发一家加盟商，加盟商必须
以加盟店的形式对外体现，以加盟店为中心，加盟商享有对其下辖
的区域进行零售及分销的权利； 2、每个加盟店需要交纳20000元
加盟保证金； 4、在一年之内每个加盟商要完成最低60万元的销售量，否则加盟金不予退还，如果完成了销售量，则采用以产品抵款
的形式返还，加盟店有权选择返还产品的种类； 3、开发专员开发的加盟商由自己负责来管理，佣金从加盟商的销售额中提取，比例为1％。
1、1500元的底薪虽然微不足道，但是比较稳定，也可以保证基本
的生活，再说，对销售人员来讲，底薪本来就是非常表面的东西，
只代表了公司对员工的一种基本尊重，况且销售人员的底薪普遍偏
底已经成为这个城市事实，在这一点上，没有商量的余地。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网 2、如果一个加
盟商完成了全年的销售目标，就是60 万元，佣金为 6000 元，如果
我们每个人开发十家加盟商，全年的销售就是600 万元，佣金为60000 元，加上基本工资，平均月收入也应该在6000 以上，或者
更多；3、这是最新的计划，也是刚刚开始的市场方案，如果成功了，我们都会成为公司的元老，会在公司以及行业内享有相当的知名度，这样的机会并不是人人都有的； 4、这么大的市场方案，如果没有实
力操作简直是无法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集团
公司背景下做事情，是我们的强烈愿望。
行业，销售的是计算机产品，主要是硬件部分，产品线非常齐全，
主板、显示器、机箱，电源、网卡、moden、键盘、鼠标都有，甚
至还包括光盘等耗材。这让我们很兴奋，因为业本身就是精英倍出
的行业，这个行业的精英要么衣冠楚楚，提着电脑包看上去很风光，要么穿着打扮及行为举止很另类，一幅莫测高深的样子。在这个行
业里工作的人总给人一种高高在上的感觉，因为是高科技，能从事
与高科技相关的工作当然是一件让人向往的事情。
在2001年，中国的it 市场已经相对成熟，历经了多次洗牌，市场的基本格局已经形成，诸多营销方式也早已被前辈们尝试过了，而且
每天还有许多新的方式出现，让你眼花缭乱，或者是理想，中看不
中用，或者是新碗装旧汤，只是换了一种面孔。我们就是在这个时
候杀进这个市场的，而且我们是举着大旗，喝着战歌进来的，我们
迫切的希望在这片已经激战至白热化的土地上捡到属于自己的钱，
更加准确的讲应该是抢！在我的回忆中，至少在我们这个城市甚至
这个省份都还没有公司或者个人做这样的计划，这本就是宁静温馨
的城市，这个城市中每个人都很悠闲，或者看上去很悠闲，而我们
就要上战场了。
最奇怪的有一点，我们对未来的困难一无所知，甚至无所畏惧，后
来我们分析有几点原因，其它的原因都微不足道，只有一点是最重
要的，我们这些人以前都没有做过it 行业，我们对这个行业一无所知。
后来我们知道，公司以前曾经有过一批人也做过此类产品，是采用
做传统的区域代理制度，不过效果并不理想，并且因为缺乏控制力，最后以全国代理商拒绝进货，市场崩盘而告终。后来我们也不止一
次的分析过，为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们
对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还
没有其它合理的解释。
doy(depend 我们唯一要做的就是开发、开发、再开发，其它的不重要。我们只知道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们
走向光明。
在制定计划的时候必须要考虑很多的因素，最重要的就是要清楚的
知道我们的优势是在哪里？我们与同行业的竞争对手相比有什么与
众不同的地方？我们凭什么来吸引我们的客户？凭什么让我们的客
户与我们合作？公司的深厚背景，这的确重要，雄厚的资金支持这
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网也重要，丰富
的产品线不可否认也具有相当的吸引力，但是这些到底是不是我们
的优势所在？从另一个角度来讲，清楚的知道我们的劣势也极为重要，但是如果是在渠道最初开发的阶段，这些缺点就要深埋在我们
的心里，你甚至在某种程度上要去忘记它，因为如果你不这样做，
就会打击你的信心，影响你开发的心态。
行业，销烟弥漫，列强并起，群雄逐鹿。有深厚背景，雄厚资金的
公司很多，国外的ibm、hp、dell，国内的联想、同方、方正、实达，台湾地区的acer 另外还有一些雄踞地方市场的一些地区性品牌，这
只是品牌机的阵营，与我们没有正面直接的竞争，我们的产品主要
面对的是兼容机市场，但是兼容机的市场竞争更加激烈，随便哪一
类产品都是品牌林立，让你应接不暇，以主板为例，随意想来就有
华硕、微星、技嘉、升技、艾葳、承启、精英、硕泰克等10 几个牌子，再想想立刻又有美达、七彩虹、金鹰、奔弛、映泰、富本等一
大堆牌子。而且有背景、有实力、有丰富产品线的公司也很多，那
么我们靠什么来与他们竞争？我们怎么才能让我们的客户在第一时
间内，在这么多的公司与产品的名称中记住我们？怎么样才能让他
们对我们产生兴趣？我们要找到我们最突出的地方，最与众不同的
地方，我们要有一面旗，让我们扛在肩上，我们要在它的指引下去
冲锋陷阵。
2001年电脑市场仍然主要分为品牌机与兼容机两大阵营，消费者如
果想买一台电脑一般只有两个选择：一是品牌整机，二是组装兼容机。这两种方式都是各有优缺点。
信誉度比较高，一般来讲有比较完善的售后服务体系，并且机器内
部各部件兼容性好，故障率低，多随机带有正版的操作系统，而且
多带有厂家开发的特殊软件，比较容易操作。
外观相对比较漂亮统一。最大的不足就是比较贵，价格同比兼容机
相对较高，这几乎已经成了真理，虽然有的厂家宣称价格可比兼容机，但是这样的机器一般没有预装操作系统，并且多是地方小品牌，有的超低价机甚至在某些程度上牺牲了品质。还有，品牌机的配置
多是固定的，消费者按需选择的余地比较小，虽然也有厂家推出按
需配置，但是无论在灵活度上还是在价格上都无法与兼容机相比，
外观虽然美观但是毕竟选择的余地比较小，仍然缺乏个性消费者可
以自由选择需要的内部组件，可以最大程度的满足需求，并且外观
多样化，可以突出自己的个性，还有很重要的一点就是价格便宜。
缺点当然也很多，每个部件都有许多的品牌，消费者很难对所有的
部件都了解，所以在组装的时候容易盲目，兼容性差，很少预装操
作系统，对初学者来说使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞒顾
客的现象，并且售后服务质量不高，信誉度偏低。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网如果我们盲目
的杀入任何一个阵营，都将面对非常惨烈的竞争，让我们很快的眼
泪鼻涕一大把的退回来，很可能让我们出师未捷身先死。我们需要
走的是另一条路，别人没有走 1、统一电脑外观：显示器、机箱、键盘、鼠标、音箱都统一由创世科技提供，并且有多种选择，这样做
的结果就是让外观看上去与品牌机有相同的感觉，并且更加具有个
性化； 2、统一电脑内部部件：主板、显卡、声卡、网卡、光驱、
moden都由创世科技统一提供，这样做就可以免去消费者选择的麻
烦与顾虑，而且在售后服务上有保障。
3、品牌机的形象，兼容机的价格：内外都统一之后，以品牌机的形
象出现，却以兼容机的价格销售。
外观统一、内部统一、富有个性、兼容性好、选购轻松、质量优良、服务有保障、价格有竞争力，而且经销商在销售整机的同时可以用
单个产品进行零售及分销。这个方案在当时我们的眼里是具有创造
力的，是可行的。我们称我们这种模式为创世 depend 现在回想起来，运作这个方案的时候，我们没有考虑到我们可以利用的资源到
底有多少？我们的背景到底有多大？我们的资金到底有多雄厚？这
也不是开发专员所要过分在意的东西，本质上并不是我们不在意，
而是因为我们没有这个权力。人只记住在公司经常被人提及的一句话，如果这些都具备了，那么需要的就不是开发人员，我们只需要
电话接线员就够了。我们的专职是渠道开发，我们唯一要做的就是
开发、开发再开发，其它的不重要。我们只知道最重要的一点，我
们已经有了方向，这将引导我们走向光明。
所有的这些条件决定了我们只能采用最简单、最直接、最经济、最
有效的方法来进行渠道开发，这个方法就是利用我们手中的电话，
电话开发就成了我们的唯一手段。
我们这些开发专员并不是傻瓜，事实上在最开始的时候我们就感觉
到我们的背景并不深，我们的资金并不多，我们的产品线并不丰满，因为我们办公的地点并不好，办公楼很破旧，办公条件甚至很简陋，我们的产品展示厅只有不到20 个平方米，产品也少得可怜。我们所说的背景、资金、产品只是公司给我们的信心保证，如果我们成功了，这些我们都会有的，而且可能会更多。我们的开发目标和个人
前景却如天上的肉饼，虽然诱人，想吃到嘴巴里，却很难。
2、广告投放：基本没有;学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学
习辅助网 3、价格优势：因为没有销售量，所以与同类的产品相比
价格偏高，部分产品的价格甚至超过了一线品牌的价格; 4、产品优势：我们的产品事实上只有几种，在功能上虽然可以满足需要，但
是与其它竞争对手相比没有优势可言; 5、供货速度：以开发外省市
场为主，主要采用火车及汽车运输，并且先款后货，在很多一般情
况下，是收到货款后再向上游订货，然后再发货给我们的客户，供
货周期非常缓 6、售后保障：产品如果有了质量上的问题，需要客户
自掏腰包寄回来，我们维修以后再回寄过去，有的时候周期长达一
个月; 7、客户应酬及专员协销：因为经费紧张，所以我们不出差，也不派人进行现场的培训及终端协销; 8、促销用品：极少，在一年半的时间内，只有不到5000元的媒体广告投入。
如果我们想拥有我们所没有的，唯一的方法就是开发，如果我们开发了100家加盟代理商，我们就会有相当的知名度，因为有了销售量所以就会拿到好的价格，而且会考虑配备专用的运输工具，设立物流中心及售后服务站，聘请专业的技术开发人员，有了一定的积累之后广告促销都不是问题，客户应酬就更加不在话下了，所以，除了开发我们别无选择。
自始至终，我一直在思考一个问题，从本质上来讲这应该是一个顺序的问题，我们是等待所有的优势都具备后再去开发市场，还是通过开发市场来换取我们所有的优势，这很类似先有鸡还是先有蛋的问题，我们不去研究这个顺序，我只知道，如果我们手上没有鸡，但是又想吃到蛋，我们唯一的方法就是抓到会下蛋的鸡，我们心中会下蛋的鸡就是我们的百家加盟代理商。
所有的这些条件决定了我们只能采用最直接、最简单、最经济、最有效的方法来开发渠道，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。
只要两种人学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网直到最后我才明白，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；二是理想主义者。只有这两种人才可以适应，才可以在创世科技的这块土地上生存。
公司在最初招聘的时候，从众多的应聘者中选择了30 个人，我就是其中之一，并且从最初面试到被通知录用一共才不到两天的时间。坦白的讲在很短的时间内招聘这么多的人，我很怀疑公司对每一个人都进行了清楚的了解和严格的考评。而且以我的角度来看，当时也真的不需要这么多的人，那么公司这样做的目的只有一个：就是采用残酷的淘汰制度，经过层层筛选，淘汰不适合的，留下最优秀的，更加准确的说是留下最合适的人。
以这样的条件来开发市场当然不会是每个人都喜欢做的，这也是人之常情，在我们的想象中，从事渠道开发的人，尤其是从事行业的渠道开发人员应该是背着笔记本电脑满世界跑的，应该在祖国各地冲锋陷阵，交朋识友的。那么在这样的开发条件下，我们如何才分辨一名开发人员是不是真的可以适应这项工作，淘汰就是最好的方法。
在半年之内，三十个人减少到了十几个，我们又重新招聘了十个人，在一年之后，全部的人员只剩下了11 个，一年六个月以后，就只剩
下了7 个人，让我很荣幸的是，在这个时候我依然是幸存者之一。
被淘汰的原因有很多种，持怀疑态度者不可留，因为不可能全心投入；没有信心者不可留，因为心态会受到严重影响；三心二意者不
可留、因为会顾此失彼；学历太高者不可留，因为心态不稳定；最
重要的就是完不成开发目标者不可留。
第一个被淘汰的人至今还留在我的记忆中，那是我们开发部的第一
次会议，当公司对我们宣布这项计划的时候，有一名新人以怀疑的
态度和并不太友善的口气问了一句话，你们想做这样的计划，你们
凭什么呢？我们美丽的总经理一拍桌子，只说了一句话，你被开除了，请你马上离开。
不管我们做什么，都要对自己有信心，对公司有信心，能在这里工
作的人都要深信这一点，绝对不能怀疑，否则就是害群之马！于是
刚刚开始就有人出局了，看着这名新人尴尬的收拾东西，涨红着脸，离开会议室，离开公司，每个人都安静了下来，各有各的想法，我
相信在这些人里已经有一部分动摇了，胆怯了，在这样的领导风格
下工作肯定不是一件令人愉快的事情，至少不会轻松。但是我不能
有所退缩，因为我已经没有退路。后来我曾经过不止一次的想过，
如果当时我口袋里有一千元钱，如果当时我不欠别人的房租，我可
能都不会留下，当然也就不会有以后的故事，不会有这些曾经共渡
难关的朋友。
有必要交待一下，我们的总经理姓乌，是一位堪称美女的女性，长
的非常漂亮，长发披肩，目光如冰水，只是面色有些苍白。我从来
没有见过一个女人会有这样的精力，她在我的记忆中好象从来没有
疲倦过，当她坐在椅子上的时候，我总是感觉到椅子的靠背对来讲
她可能只是一个摆设。
最后留下的这七个人成了很好的朋友，在以后聚会中经常谈到一件
事情，就是分析为学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网什么这么多的人，这么多的事情发生，我们这些人仍然还可以在
一起，每个人的情况各不相同，每个人的个性也不同，但是却有着
相同的结局。事实上直到最后我才明白我们需要什么样的人，我们
只需要两种人，一是迫于生存危机者；二是理想主义者。只有这两
种人才可以适应，才可以在公司的这块土地上生存。我分析当时的
自己，这两种因素我都有。
排骨玉米汤味道很香，而且是免费的，紫菜蛋花汤很淡，并且不是
免费的。如果你想吃到可口的工作餐，还想喝到免费又可口的排骨
玉米汤，也可以，凭你的本事来拿！ 5、员工就餐时按级别分开，不
能同桌就餐，采用不同的伙食标准，干部餐免费，员工餐需要每餐
交纳4 元的伙食费； 6、按照等级的不同，有的人是不需要劳动的，并且看到别人劳动你不用帮忙，因为这是你的权利。
7、实行几乎全天工作制度，在中午吃饭的时候你都要随时准备上台
去演讲，在办公区内你绝对不要表现出无所事事的样子，如果你不
做事，那么你就要思考，而且在表情上还要被认为是在思考，否则
就会被责罚。
开发部的老文永远也忘记不了一件事情，这件事情不止老文忘不了，我也忘不了。那是在公司第一天吃午餐的时候，老文的鼻子比较灵敏，闻到了排骨玉米汤的味道，急忙跑了过去，我见状也紧跟其后，当老文拿起勺子装出来准备享用一下的时候，行政部的一名小姐跑
过来，对老文说，这是干部喝的汤，你是没有资格喝的。我看到了
老文的老脸红成一片，我的脸也跟着发烧，就象在说我一样。我们
可以喝的汤是什么，是紫菜蛋花汤。
如果你不想打扫卫生，不想劳动，而且还想吃可口的工作餐，想喝
免费的排骨玉米汤，还奢望在工作中偶尔轻松一下，也可以，凭你
的本事来拿！在我的回忆里还有一件很有趣的事情，每天两次的卫
生打扫也真是让人头疼了一阵子，因为是定期轮换位置，每个人都
不愿意打扫餐厅和卫生间，因为餐厅比较脏乱，打扫起学习辅助网
莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网来比较麻烦，卫生间比较让人感觉不舒服，愿意打扫的人更加少，但是在过了一段时间以后，
我逐渐发现打扫卫生间才是最舒服的，于是我主动要求承担，我分
析出有几个好处： 3、只有两个蹲位，工作量并不大，只要用大量的
水冲过去，再用刷子刷一遍，看上去湿淋淋的，就算完成； 4、即使因为时间紧，稍稍马虎了一些，一般不会有人严肃的通知你：某某人，什么地方卫生不好需要重新打扫云云；后来很快有人也发现了
这些好处，也都争抢起来，现在想起来虽然可笑却真的是很值得回
味的事情。
我很难想象，在舒适优越的环境下，在人可以自由行动，自由交流
的工件环境下，人会产生强烈的工作动力，因为人在舒适的工作环
境中容易产生惰性以及消极的心理。当然这很可能只是片面的，不
过以我们当时的情况这却是一个好的办法。
事实上很少有人将工作环境与工作心态联系到一起，也有很多人性
化的公司不赞成严格的等级制度，不过这样的制度在我们当时的确
是收到了效果。至少可以做到以下几点：主板主要有以下几个部分
组成，北桥芯片，控制cpu、内存，南桥芯片，主要控制外接部分......，采用 amp、foxconn、winnine 等品牌的插件，同时采用了
性能稳定的墨绿色滤波电容以及其他优质的电子元件...... usb，
ps/2，atkb 等接口上均设有可恢复保险丝......支持智能化smart
ups 电源卡，配合使用可在系统断电后自动保存数据、自动关机、
ac 电源恢复正..... 学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网 17寸crt 显示器，（431.8mm）,0.25mm 行频 30khz-75khz 行
频 50-120hz 视频带宽 165mhz 最高解象度 1600*1200(ni) 防眩tco
镀层,底辐射用户控制按键osd 在屏显示电源及功耗 ac100-240v
50hz/60hz=100w 最早发送和接收中断信号而达到最低的 cpu 占用率，全双工工作模式双倍地拓宽网络的带宽，pci 32-bit bus master 操作模式，支持acpi 和nnow/pc99 降低功耗，自动选择最快的速
度和操作模式，加电后完全自动配置，在netware client 下安装只
要30 秒，ezstart 驱动程序和诊断工具，诊断性 leds 指示网卡的操作模式、真实连接情况和数据传输率，为可选的 boot rom预留插槽，自带wake-on lan (wol) 连接线，支持远程唤醒，fcc class 认证。
这些比较专业的知识可能许多人非专业人员读起来都会很枯燥，我
们也一样，我还好，我对计算机这东西有一种天生的偏好，我们的
原则，不管你喜欢还是不喜欢，你理解还是不理解你必须先接受，
这才是硬道理。
技术培训师姓纪，大腹便便、目光冷漠，旁若无人，用一口闽南腔
的普通话，滔滔不绝，在他看来常识性的东西，对我们却如同天书
一般，每个人都只有飞快的记录，没有人发问，也不知道应该怎么问！黄色的主板看上去比较便宜，但是这并不是绝对的，因为华硕
这家伙的主板多是黄色的。
还有黑色的主板，传说中是军工板，不过并没有事实的依据，至少
我没有看到过。
还有红色的主板，在感觉上和蓝板差不多，最有意思的是还有彩色
的主板，看上去非常热闹。
以主板颜色来判断主板的质量是没有道理的，因为这只是主板表面
的一种涂层。
终于有个人忍不住了，大声问了一个问题，这个问题是什么我是记
不住了，我只记住了问题答案，培训师答到：the question stupid。以后的时间里这种声音经常出现在我们中间，我们对不理解或者记
不住的人经常只有一个声音，就是 stupid 。
（1）记住产品上所标注的几乎每一个文字，细化到主板上的各个部
件的字母，记住他们的含义及供应商的资料；学习辅助网莘莘学子
必备的交流网站----学习辅助网（6）密切关注相关的行业资料，每
天利用相当的时间来阅读并记忆这些资料，并且对可能产生启发的
案例进行彻底分析并讨论；（7）记住市场上大多数竞争产品的名称，要求可以流利的讲出至少二十个相关的竞争产品的名称、供应商、
出产地、价格、外观特点甚至颜色的差别。
我能做的就是将这些东西全部先灌到肚子里，然后流利的讲出来，
不理解先接受，再在工作中理解，在工作中进一步接受。只有这样
才可以快速的成长，三个月的时间，我们居然可以在一起探讨我们
认为相对比较深入的话题，比较各厂家产品的优劣，品评各厂家营
销方式的特点与可能存在的不足。而且后来我们在与专业的人员聊
天时，我们发现他们知道的也许不如还我们多，有必要说明的是这
并不是指实际的操作，因为绝对大多数的专业人员很难费心力去掌
握这么多的相关内容，所以掌握了这些以后就会给人一种非常专业
的形象，但是如果动手操作起来，我们马上就会露出马脚。还好这
种情况一直到最后都没有发生过。这就是电话营销的好处所在。
掌握产品知识以及竞争对手的市场资料总的来说并不是最困难的事情，只要你多用心，多花费些时间就会掌握。
更加多的培训工作往往在销售手法、谈判沟通技巧上，有关这方面
才是我们培训的精要，事实上这也是每一个公司对新进员工必不可
少的培训内容，方法多种多样，五花八门。
我们进行的是场景模拟培训。这个方法许多人都知道，也都经历过。不过在具体的方式上就有了太多的不同，也有了太多的不同的结果。在这里我不得不讲讲我们的培训目标，如果没有了目标也就没有了
方向，当时我们并不知道我们想要的结果，直到很久以后，当我们
成长起来的时候，我们才知道我们达到的目标是什么，这个目标是
事后总结出来的，并不是在最初就确定的，因为如果当时就明确下来，我相信我们没有一个人会完成，甚至没有人会相信。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网该市场有何种
竞争产品在销售？产品的特性是什么？优点与缺点是什么？销售情
况如何？客户对产品的满意度如何？竞争对手在目标市场的以什么
样的方式来推广自己的产品？推广的范围与速度如何？推广的方法
是不是经常有所变化？对手的推广方式有没有效果？如果有体现在
哪里？原因在哪里？如果没有原因又在哪里？在自己负责的片区内，根据相关的资料，按销售的潜在难易度划分若干地区，哪些地区最
适合销售我的产品？原因是什么？这些地区之间距离多少？通过什
么样的交通方式联系？联系的时间及成本如何？这些地区之间有没
有渠道上的产品关系？如果有，是以哪一个为主？原因是什么？如
果没有原因是什么？如果想让彼此之间建立联系需要什么样的条件？可不可以创造这样的条件？怎么创造这样的条件？（5）目标市场地理、人文、文化、风俗习惯、客户心理、消费行为、政府政策、经
济情况、居民收入水平等情况；目标市场的地形如何？有何风景名胜？有什么风俗习惯？交通状况如何？居民消费力如何？是以兼容
机销售为主，还是以品牌机销售为主，原因是什么？什么样的品牌
在当地畅销？原因是什么？政府对当地有什么样的支持？是否具有
行业采购的可能？目标市场都有哪些经营同类产品的电子市场？电
子市场的规模如何？楼层的高低情况？电子市场之间是如何分布的？电子市场之间以什么样的方式联系？交通情况如何？有没有经营同
类或者相关产品的客户？数量是多少？客户性质是什么？主要负责
人是谁？次要负责人是谁？联系方式是什么？经营的具体位置在哪里？主营及兼营产品情况？销售量如何？在当地的影响力情况？信
誉度如何？学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网通
过电话将所有的信息准确的传达到每一个目标客户，然后跟踪、谈判、促成交易，形成合作伙伴。
OPPO音乐手机媒体策划书 姓名：胡新维学号：081410209 指导老师：梅晓春职称:讲师 目录 一．前言 (2) 二．内容提要 (2) 三．市场背景分析与形势分析 (3) 四．营销计划 (14) 五．广告计划 (20) 六、确定媒体目标 (24) 七、制定媒体策略 (24) 八、媒体类型选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25 九、具体媒体选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26 十、媒体购买决策．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29 十一．广告效果评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30
OPPO音乐智能手机广告策划书 一．前言 伴随着多功能手机在市场上的推广，音乐智能手机应运而生，成为成熟市场的新生产物以及市场利润增长点，同时也是继百万像素手机后的市场新宠。对音乐手机后市的看好以及较大的市场利润空间使得诸多手机厂商在此领域展开角逐，而消费者对音乐手机的关注，在一定程度上催生了音乐手机在市场上的繁荣。而OPPO作为音乐手机的佼佼者，当然不会放过任何一个发展的机会，一场轰轰烈烈的音乐手机保卫战就此展开。 二、内容提要 OPPO（欧珀）是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营手机、MP3/MP4、播放器、DVD播放机、LCD TV等，产品远销美国、西欧、俄罗斯、韩国、东南亚等市场。OPPO （中国）公司成立于2004年，生产基地位于世界制造名城---东莞。公司先后在中国成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手机产品，志在打造手机行业的一流品牌，是一家致力于研发数码电子产品的公司。至今，OPPO产品的销售覆盖全球，公司多元化、国际化经营已经具规模。OPPO致力于向消费者提供终端品质数码产品，在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。 OPPO品牌2004年开始策划，05年正式投放市场，以强势的广告方式让品牌知名度在短时间内得到提高。其运作手法借鉴了医药保健品营销的概念营销，OPPO的概念区隔、情侣时尚定位、MP3的产品力、
营销渠道：中国地域广、城乡经济差别大、商业结构不平衡，所以液态奶的营销渠道错 中复杂。液态奶产品客户众多，分布面广，营销渠道主要有： （1）厂家直销（优点：渠道最短、反映最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市、会出现很多盲区、或人力物力投入大、费用高管理难度大。） （2）平台式销售：（优点：责任区域明确和严格、服务半径小、送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实受窜货影响小、精耕细作深度分销缺点：受区域市场的条件限制性较强、需要更多的人员配合） （3）网络销售：（优点：节省人力物力、销售面广、渗透力强、各级权利义务分明缺点：易价格混乱与冲货、在激烈竞争时反映迟缓） （4）农贸市场辐射式（优点：无规则自由流通、不受行政区域限制、经营灵活、薄利多销、品种繁多、配货方便、辐射力强。缺点：以松散形式关系为主体、没有固定网络和客户、易相互压价、冲货、服务意识差、是“坐商”） （5）零售终端：超市、卖场、便利店、食杂店（属于分销渠道）是主要销售通道。 渠道历史变迁：上个世纪七八十年代的经典生活场景，每天拿着瓶瓶罐罐到奶站换牛奶， 还有地方的养奶牛的农民取了牛奶早晨到市区买，现在现代化生产基地，实现了生产、销售、市场一体化运作，主要是传统的销售渠道批发渠道和零售渠道。有了以上多种营销渠道。进来又有很多新的渠道如：电话预定销售、网上预定。 渠道现状：(1) 渠道结构过长。在外省通常是三级渠道。这种密集分销方式具有合理的 价差梯度和有序的利润分配,但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄,同时,生产企业不能直接掌控终端。 (2) 经销商密度过大。通过笔者的实际社会调查发现,银桥的经销商密度过大,这对厂家而言在一定程度上是有利的,可以提高渠道覆盖范围,同时让经销商之间自由竞争,但是面对公司分配的销售任务和日益狭小的销售区域,经销商通常会通过窜货来保护自己的利益。 (3) 渠道窜货现象严重。窜货是指由于分销网络中各级不同的经销商,或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动,使产品出现跨区域销售,并造成产品销售价格混乱,渠道成员关系紧张,从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。随着银桥乳业知名度的提高,市场窜货也越来越严重。如何解决冲突,是企业与经销商维持长久关系的关键。 (4) 对经销商的选择和培训管理不够。在经销商的选择方面,银桥并没有强调经销商的信誉问题,在市场开拓时银桥更关注的是市场的覆盖率,经销商越多越好。当然在企业开拓市场之初选择密集型的分销渠道时是很难顾及到各方面的选择指标的, 但是这就需要企业日后加强对经销商的管理。在经销商的培训方面,笔者通过对银桥西安市场经销商的调查发现,所谓的银桥企业论坛只是对一些大客户开放的,而这些大客户在所有经销商中的比例是很少的。一年一次的的经销商大会,许多经销商也是走走形式,企业最初的目的并没有达到。而实际上,企业与经销商的沟通就仅限于通过业务人员走访终端时的信息传递, 而这些信息能否通过业务人员及时准确地反映给相关部门, 也未为可知。 (5) 物流管理水平落后。众所周知,物流已经成为现在许多企业发展的瓶颈,特别
渠道扁平化有何存在优势 目前管理界有一种观点认为现在市场上的渠道过长，给企业产品推向市场之路带来了很多障碍，渠道扁平化将是科学企业管理的大势所趋，下文从企业的角度探讨渠道扁平化的优势，以百事中国渠道扁平化为例（百事中国渠道由原来的多级渠道模式转化为自己公司管理的22个细分渠道和部分渠道商模式）。 1.降低渠道管理维护成本 为保证产品的销路稳定性，投入一定的资金和人员对渠道进行管理。百事中国为保证渠道层层畅通，就必须对每一层渠道商进行监控和定期评价，这会产生一定管理的费用。另外，百事中国为维护与渠道商的合作关系，每年都要对渠道商进行奖励作为回报，这也会产生维护费用。两者都增加了渠道成本。 2.产品市场价格下降，企业获利增多 分级渠道或渠道过长都会产生相应的成本，因为中间渠道商为了获取利润必须进行提成，这就会导致产品在流向下一级渠道商或者消费者时，产品的价格相比出厂价上升了。根据需求供给理论，价格上升企业的市场需求量会降低，从而影响企业的生产和销售量，对企业造成不利的影响。百事中国选择22个分支渠道进行供货，有两种获利的选择。一是降价多销，二是原价销售，赚取渠道降低费用。 3.企业对渠道的控制力加强，渠道管理更加方便 当渠道商销售能力较强时，议价能力也会提高，渠道商不会满足于当前现有的利润提成，转而向企业索取更多的利润，这就会导致企业和渠道上之间产生矛盾。如果不及时解决，企业可能会丧失渠道商合作伙伴关系，自断后路。如果渠道扁平化，企业对渠道商的控制能力提高，一般不会出现企业和渠道商分道扬镳的情况。百事中国之前也遇到过这样的问题，面对销量巨大的渠道商的索取，也只有做出利润让步。 4.信息流通周期缩短，反馈速度快 企业可以及时的获取市场信息，并根据市场的变化，快出做出相应的决策。渠道扁平化后，市场和企业的信息传递中间环节减少，这必然会提升信息的传递速度。另外，中间的环节减少直接会使信息传递的障碍降低，信息的真实性也可以得到保证，执行程度也有所提升。 5.稳定控制市场，防止渠道商对企业产品或品牌造成不良影响 渠道商出于自己的利益，会灵活的根据市场现状做出自身利润最大化的决定，即便这些决定会和企业要求形成冲突。市场上常见的现象就是渠道商以次充好或以假充真进行产品销售，另外就是窜货百事中国渠道扁平化后，解决了这两个问题，从而维持了其他渠道商的积极性。
关于渠道扁平化的辩论 网友的质疑意见整理如下： 1、决战终端，把握终端不是万能的东西。 那种找几个助理业代的做法事实上是对经销商治理的一种舍弃。我们绝不是为了要操纵经销商，我们是要和他们合作，双赢才是经销商治理的目的。 2、经销商治衡才是关键。 经销商不是乱开的，你要认清渠道的本质，要按照渠道的特性，经销商的特性来统一规划经销商的布局和生意的布局。 3、用大量的人力去把握终端或者是买终端的做法是错误的 把握零售终端是必须的。我所批判的是用大量的人力去把握终端或者是买终端的做法，长期而言，如此是不利的，也是不利于整个贸易环境的。 我所在的欧洲闻名化妆品公司的操作手法我相信我是最熟悉的，我们人最少的时候，整个浙江那么大的生意量才2个人做。而在超市卖场的促销人员也不是我们公司支付薪水的。 4、在渠道扁平化的同时，不要不记得销售队伍成了臃肿不堪的怪物 我出身于一家知名的快速消费品外企，这是一家陈设狂的公司，做终端，依旧需要一个“质”的咨询题，你只要看看外企在超市的陈设，咨询咨询他们一共才几个人，就明白这些杰出的企业的零售网点的做法和三株之类企业的终端战术有截然的不同了。 我对企业实施渠道扁平化（终端争胜策略）的论述： 一、实行渠道扁平化有利于更好地满足消费者的需求 业界常讲的4C营销理论其核心思想是以消费者为中心，而企业营销网络如何更好地满足消费者的需求呢？ 只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直截了当、互动的沟通，作好售前、售中、售后服务，才能更好地满足消费者的需求。
如果实行大经销制，厂家只有隔着经销商和零售商来接触消费者，而中国目前的通路成员对消费者的服务达不到企业要求的情形下，满足消费者更高地需求就会是一句空话。 二、中国的通路状况决定了必须以厂家作终端工作为主 厂家因此期望经销商能作好终端工作，更好地满足消费者的需求，但因为大多数经销商没有能力作好终端工作，厂家是没有方法而为之，经销商作不行，只有厂家自己来作。如果你不作终端，竞争对手在终端领先了，你就会被剔除出局。 不是厂家抢着做，而是大多数经销商做不行，厂家被迫自己作终端，起码目前情形是如此。如果有部分经销商能够治理好终端工作，厂家就不必再另起炉灶，但也要适当选派职员辅助和和谐经销商作好终端工作。 优秀的经销商往往同时经销着几家竞品，如何讲优秀的经销商为数不多，要在要紧几个品牌中得到经销商较多的营销支持，适当选派职员辅助和和谐经销商作好终端工作是可行的。 到底是否实行深度分销要紧取决于深度分销带来的销量提升和费用支出的财务分析，不可一概而论，但我的营销体会是即使对优秀的经销商建流淌办事处也是必要的，当市场终端到位后办事处即可撤销。 三、中国的国情确实是人力资源丰富，人工费用相对低廉 在中国目前人均月收入不足1000元人民币的国情下，实现适当的人海战术作终端是可行的。在中国目前的市场条件下，铺货、陈设、理货、导购、促销、回访等终端工作都必须依靠大量的人手去执行。 只要保持营销队伍的工作量饱满，治理到位的话比依靠广告推广为主的营销模式要经济一些。 四、渠道扁平化、强化终端即有利于治理和服务经销商，又有利于操纵和驾驭经销商 渠道的扁平化不是摒弃经销商，其核心是重视终端，操作的手法是通过对终端的精耕细作，更好地实现对经销商的服务和治理，同时也从全然上操纵和驾驭了经销商。
[推荐]：牛奶营销渠道 营销渠道:中国地域广、城乡经济差别大、商业结构不平衡，所以液态奶的营销渠道错中复杂。液态奶产品客户众多，分布面广，营销渠道主要有: (1)厂家直销(优点:渠道最短、反映最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。缺点:局限于交通便利、消费集中的城市、会出现很多盲区、或人力物力投入大、费用高管理难度大。) (2)平台式销售:(优点:责任区域明确和严格、服务半径小、送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实受窜货影响小、精耕细作深度分销缺点:受区域市场的条件限制性较强、需要更多的人员配合) (3)网络销售:(优点:节省人力物力、销售面广、渗透力强、各级权利义务分明缺点:易价格混乱与冲货、在激烈竞争时反映迟缓) (4)农贸市场辐射式(优点:无规则自由流通、不受行政区域限制、经营灵活、薄利多销、品种繁多、配货方便、辐射力强。缺点:以松散形式关系为主体、没有固定网络和客户、易相互压价、冲货、服务意识差、是“坐商”) (5)零售终端:超市、卖场、便利店、食杂店(属于分销渠道)是主要销售通道。 渠道历史变迁:上个世纪七八十年代的经典生活场景，每天拿着瓶瓶罐罐到奶站换牛奶，还有地方的养奶牛的农民取了牛奶早晨到市区买，现在现代化生产基地，实现了生产、销售、市场一体化运作，主要是传统的销售渠道批发渠道和零售渠道。有了以上多种营销渠道。进来又有很多新的渠道如:电话预定销售、网上预定。 渠道现状:(1) 渠道结构过长。在外省通常是三级渠道。这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配,但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄,同时,生产企业不能直接掌控终端。
关于渠道扁平化终端制 胜策略的辩论 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
关于渠道扁平化（终端制胜策略）的辩论 一文发表后，在中国营销传播网销售管理论坛中有网友提出质疑意见，争论的核心是渠道扁平化（终端制胜策略）的利弊分析。我觉得是否实施终端制胜营销策略是企业迫切需要解决的课题，就将论坛中的发帖整理成文，作为对渠道扁平化（终端制胜策略）的论述。希营销同仁指正。 网友的质疑意见整理如下： 1、决战终端，掌握终端不是万能的东西。 那种找几个助理业代的做法其实是对经销商管理的一种放弃。我们绝不是为了要控制经销商，我们是要和他们合作，双赢才是经销商管理的目的。 2、经销商治衡才是关键。 经销商不是乱开的，你要认清渠道的本质，要按照渠道的特性，经销商的特性来统一规划经销商的布局和生意的布局。 3、用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法是错误的 掌握零售终端是必须的。我所批判的是用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法，长期而言，这样是不利的，也是不利于整个贸易环境的。 我所在的欧洲着名化妆品公司的操作手法我相信我是最熟悉的，我们人最少的时候，整个浙江那么大的生意量才2个人做。而在超市卖场的促销人员也不是我们公司支付薪水的。
4、在渠道扁平化的同时，不要忘记销售队伍成了臃肿不堪的怪物 我出身于一家知名的快速消费品外企，这是一家陈列狂的公司，做终端，还是需要一个“质”的问题，你只要看看外企在超市的陈列，问问他们一共才几个人，就知道这些杰出的企业的零售网点的做法和三株之类企业的终端战术有截然的不同了。 我对企业实施渠道扁平化（终端争胜策略）的论述： 一、实行渠道扁平化有利于更好地满足消费者的需求 业界常说的4C营销理论其核心思想是以消费者为中心，而企业营销网络如何更好地满足消费者的需求呢 只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，作好售前、售中、售后服务，才能更好地满足消费者的需求。 如果实行大经销制，厂家只有隔着经销商和零售商来接触消费者，而中国目前的通路成员对消费者的服务达不到企业要求的情况下，满足消费者更高地需求就会是一句空话。 二、中国的通路状况决定了必须以厂家作终端工作为主 厂家当然希望经销商能作好终端工作，更好地满足消费者的需求，但因为大多数经销商没有能力作好终端工作，厂家是没有办法而为之，经销商作不好，只有厂家自己来作。如果你不作终端，竞争对手在终端领先了，你就会被淘汰出局。 不是厂家抢着做，而是大多数经销商做不好，厂家被迫自己作终端，起码目前情况是如此。如果有部分经销商可以管理好终端工作，厂
广告策划方案前言 广告策划方案前言 体描述: (一) 广告策划书的基本内容美国广告大师莱特斯.第林诺尔认为成功的广告策划书,应该包括以下内容： 1. 性格，是指这种商品是男用，还是女用?它是的低档商品，还是高档商品 2. 历史，就是指本商品的原是材料，价格历史，包装记录，消费者态度记录，区域性销售记录，广告费用记录，媒体上做广告的经验等等。 3. 难题，就是商品在销售过程中会遇到什么样的难题，怎样去克服这些难题。 4. 机会，就是商品的销售量，受众的购买力。 5. 文稿，就是确定什么样的广告主题，以及确定这个主题的理由。 6. 媒体，这里的媒体指广告，选择什么样的媒体来做宣传，以及选择这种媒体的理由。 7. 推广，是广告主如何实施广告计划，以及如何应付某些突如其来的情况。 8. 建设，这里的建设，是广告企划人员发现商品的性能，外观等方面如果存在欠缺，可以在广告策划书中提出改进的合理建议。 9. 包装，是对商品包装以及广告包装提出建议性的意见。 10.价格，是广告策划人员对商品的价格提出看法。 11.预算，就是企业投入广告活动的计划。 (二) 广告策划书的写作格式 1. 封面不要过于精美，但使用的纸张厚度要比内文厚些，策划书封面应注意策划的形式，策划完成的日期，策划书的编号机几点。这里要把策划书所讲的加以整理，内容应简明扼要，字数不要多，三四百字为宜。 2. 目录策划者应认真编写目录。目录涵盖全书的主体内容。 3. 前言前言是总纲，总领整广
告策划书，其内容应包括策划的缘起，策划这个广告的广告主的基本情况，该广告主现在所要面临的问题。 4. 市场分析 5. 产品分析 6. 广告战略 7. 媒体战略 8. 广告预算 9. 广告效果广告策划书(整体框架) 第一部分： 市场分析一营销环境分析 1. 企业在市场营销环境中的宏观制约因素 (1) 企业目标市场所处区域的宏观经济形势： 总体的经济形势总体的消费态势产业的发展政策 (2) 市场的政治法律背景： 是否有有利或者不利的政治因素可能影响产品市场是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告 (3) 市场的文化背景： 企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化而拒绝产品 2. 市场营销环境中的微观制约因素企业的供应商与企业的关系产品的营销中间商和企业的关系. 市场概况 (1) 市场规模： 整个市场的销售额市场可能容纳的最大销售额消费者总量消费者总的购买量以上几个要素在过去一个时期中的变化未来市场规模的趋势 (2) 市场的构成构成这一市场的主要产品的品牌各品牌所占据的市场份额市场上居于主要地位的品牌与本品牌构成竞争的品牌是什么未来市场的构成趋势如何
目录 一乳品公司简介 (2) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (4) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (14) 六渠道的变化性 (15) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (17) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (21)
一乳品公司简介 乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。 乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设 50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。 乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外 8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。 乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的 1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近 15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近 10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。 乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与 1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和 2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外
渠道扁平化 (重定向自营销渠道扁平化) 目录 [隐藏] ? 1 什么是渠道扁平化 ? 2 出现渠道扁平化的原因 o 2.1 渠道纵向一体化的影 响 o 2.2 当前消费文化的影响 o 2.3 信息技术的影响 ? 3 渠道扁平化中存在的问题 o 3.1 实力不够 o 3.2 新兴渠道受限 o 3.3 投入产出不成比例 ? 4 怎样做好渠道扁平化 [编辑] 什么是渠道扁平化 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。 [编辑] 出现渠道扁平化的原因 [编辑] 渠道纵向一体化的影响 1．随着世界经济的高速发展，现在的市场形势由卖方市场转向典型的买方市场，靠近最终买方的渠道成员在多数情况下与厂商竞争博弈时也居于优势地位，从而更有可能滥用权力，采取损害厂商利益来获得自身更大利益的竞争性策略。在这种情况下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商就会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。特别是随着全
球化兼并重组的浪潮，很多行业的企业规模越发庞大，具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力。在同时具备意愿和能力的情况下，企业的纵向一体化就在所难免了。 2．随着信息技术和传播手段的日益发展，新技术和新产品保持其新颖性和领先性的时间越来越短，直接的后果就是产品同质化严重，顾客因为拥有更多的选择导致忠诚度明显下降。为了在激烈的竞争中取得优势，越来越多的厂商趋向于采取品牌竞争的方式，这必然会导致专用性极高的投资——品牌权益。而在绝大多数情形下，品牌权益这种专用资产的建立需要下游渠道成员的通力配合，特别是那些需要为顾客提供售前、售中、售后服务来赢得顾客满意并为之做正面宣传的品牌产品，渠道职能的作用对厂商品牌权益更是有着至关重要的影响。此时厂商为了保护这一特定的专有资产，避免中间商的投机行为或恶意讹诈，就很有可能采取纵向一体化的策略。 [编辑] 当前消费文化的影响 1．在当前的消费文化中，消费者越来越追求特立独行，标新立异，从而致使其对产品的个性化要求越来越高，要求厂商除了提供品质优良的产品和服务外，还要能够满足消费者的个性化需求。要达到这一目标，厂商至少需要满足两个前提：一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单个定制；另一个是要充分掌握消费者的需求信息。前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现，而后者的实现更为复杂，除了手段和方法的改进外，还要涉及理念的革新等，但是关键之处在于缩短与消费者之间的距离，这必然要求渠道层级的精简，即要求有一个扁平化的渠道结构。 2．当前消费者行为一个值得注意的变化趋势是不确定性的增加和承诺的丧失。这意味着企业理所当然认为的忠诚顾客，很可能在一夜之间转投竞争者门下，因此企业需要时刻关注顾客的一举一动，及时地调整应对措施。根据统计资料显示，获得一个新顾客的成本是保持一个老顾客的5倍，只要每年顾客的流失率降低5—10％，公司的利润便可增加25—75％。过多的渠道层级显然无法满足企业密切监控顾客的需要，所以，对大多数为顾客流失所困扰的企业来说，渠道扁平化是一个势在必行的选择。 3．消费者行为的另一个显著特征是消费的“折衷主义”。在后现代性的影响下，消费者不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象，而是更多的采取行动导向，通过积极的参与和持续的形象转换寻求在各个非连续的、不同时刻上的良好的情感体验，今天的消费者与传统文化环境下的消费者比较起来，更加善变，更加不可捉摸。为了跟上消费者越来越快的变化步伐，厂商应该做的就是尽可能地贴近最终消费者，时刻感受其情感体验的变化，用以指导自身做出相应的变化调整，这样做的结果将不可避免地要求渠道结构的精简、长度的缩短以致扁平化渠道结构的形成。 [编辑] 信息技术的影响
广告媒介策划 目的和要求 广告媒介策划是广告策划中的重要组成部分。它既与广告总体策划有关系，又可作为独立部分进行策划。通过本章的学习，了解广告媒介组合的概念及组合方式，掌握广告传播时机策略，并重视广告非媒介方式在策划中的运用。还要明确广告媒介策划不是简单的对媒介发布的安排，而是遵循企业营销目标，在整体广告策划指导下的有创意的广告媒介组合策略。 1．识记：广告媒介组合，广告时间策略，广告频率策略，广告非媒介方式。 2．掌握：（1）广告时间及频率策略、传播时机把握的要点； （2）掌握媒介组合运用的各种策略； （3）广告非媒介策划方式要点。 3．应用：以某一策划案例，训练媒介策划的策略运用。 4．重点：（1）选择广告传播时机必须注意的问题。 （2）广告非媒介方式的主要表现形式。 第一节广告媒介组合策略 一．广告媒介组合的概念 媒介的选择和组合就成为媒介策略决策的一个重要内容。媒介的选择指根据广告的目标市场策略、诉求策略的要求，对可供选择的广告媒介进行评估，从而选择出最符合要求的媒介。 媒介组合指将经过选择的广告媒介进行合理的时间、版面的配置，以提高广告的传播和诉求效果。 媒介组合可有多种方式，最主要的方式有三种： 1. 同类媒介组合运用方式，即把属于同一类别的不同媒介组合起来运用 2. 异型媒介组合运用方式，即把属于不同类型的媒介组合起来运用。 3．自用媒介与租用媒介组合运用方式，即广告主企业在花钱购买媒介进行组合运用的同时，也利用自有的媒介进行相同内容的配合性广告宣传。 二．广告媒介组合的作用 媒介组合是指于同一媒介计划中，使用两种或两种以上不同的媒介。媒介组合是媒介策略的重要一环，广告学者对广告媒介组合进行研究实验后发现，广告媒介的交叉使用可以产生额外的效果。 1．媒介组合可以使媒介及创意产生交互作用(1十1＝3)。 2．媒介组合可以帮你在潜在消费者心中占有一席之地。 3．媒介组合可以把主动的意念转化成媒介效率及效果的增进。 4．媒介组合能够创造到达率。 5．媒介组合能够以其平均频次及讯息沟通强度、深度来补充其它媒介的不足。 三．广告媒介组合的创新运用 媒介的功用并不存在于真空，对媒介须要作为行销与创意需要的延伸来予以计划与执行。而有创意性地使用媒介，能为广告带来新鲜感，配合充满创意的广告内容，可收到相得益彰之效，常常能提供超过正常成本效率的冲击力与效果。 何为有创意性地使用媒介呢?下面所列举的一些实例将让您得到启发。 案例一：Max—PaX。寻求暴露频次，但没有能力支出三倍的广告费，此品牌因而在杂志中排出特殊的1/3页版位。在杂志的各个期号中分别排出三个各自分开的广告，并且各个三分之一版面的广告都是那一页上的唯一广告。这样得到对该页的控制。读者涉入与暴露频次，但成本花费只比全版多了一点点。 案例二：跨美保险公司。立体式杂志广告，企立式的三角大厦令读者留下深刻印象，杂志销量增加；而喜欢该公司的人数增加了差不多四倍。 案例三：邦贝适纸尿布。把杂志广告页切割成纸尿布的形状，与产品一样大，并加上贴纸，仿效产品实貌，令读者充分注意到产品新增的优点。 第二节广告传播时机策略 广告时机策略是对广告推出的时间、频率所作的具体安排，也是广告媒介策划的重要组成部分。企业竞争的环境总是处在变化之中，媒介传播必须善于抓住机遇，适时推出广告信息，取得最佳的传播效果。
“伦飞”的渠道扁平化之变 2000年新春过后不久，伦飞电脑科技公司即在上海和广州两地与IBM共同举办了“伦飞IBM联合技术发表会”。在此次发表会上，伦飞电脑除了向用户演绎移动办公的全新技术之外，还将自身全新的面貌展现在人们面前。 在销售渠道建设方面，伦飞将更深入地进展其扁平化的模式。伦飞从传统的销售模式中解脱出来，直接进人销售体系的改革举措，是其经营思路的一个重大转变，同时也体现了整个IT行业销售渠道的扁平化进展趋势。
一、原有渠道存在的问题 伦飞原有的销售渠道同传统的IT产品流通渠道一样，要紧分为四级：厂商、分销商、经销商和最终用户。产品由厂商生产，厂商将销售权交给规模较大的分销商，分销商再将产品分配给各个地区和不同级不的经销商，经销商将产品销售给用户。伦飞所使用的这种传统的四级分销结构模式，在国内市场极具代表性。 据权威调查部门的统计，中国 IT市场总体上的产品、技术差不多上通过分布在全国各地的销售渠道流向最终用户，由此建立和形成了庞大的渠道销售网络。随着中国市场对 IT产品需求的不断扩大，产品代理商的队伍也迅速地壮大，渠道也愈加复杂和冗长。而计算机类产品流通的生命周期专门短，主流产品一个月的时刻，就可能会出现更迭。如此的现实条件，一方面为中国IT渠道提供了进展自身的机会，但另一方面又对传统的销售渠道提出了严峻的挑战。
以伦飞的结构为例，在传统的销售渠道和销售模式中，产品在渠道中流通的时刻过长，而信息流通的速度专门快，末级渠道得到产品的时候，产品的价值差不多专门低，价格弹性越来越小，销售压力越来越大，层层挤压的局面给用户和厂商都造成了极大的负担。 二、伦飞的新渠道观 随着国家经济的迅速进展，人们对信息化的认识不断普及，宽敞企业对信息化认识也在逐步提高，中国国内市场现在正在成为全球IT产品需求增长最快的地区之一。面对日益增长的市场需求，伦飞在感到欢欣鼓舞的同时，也清醒地认识到必须不断优化销售策略、改进销售方式。也正是如此，为了缓解越来越激烈的市场竞争和直销风潮所带来的压力，伦飞除了在产品研发和市场宣传方面加大力度外，对渠道的改革和重组打算也被提上了日程。
扁平化销售模式 在产品、价格，乃至广告日益同质化的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独有优势，已经很难在市场上赢得竞争的优势。在种背景下，广大企业已经认识到，只有“渠道”的整合建设，才能产生市场差异化的竞争优势。 对企业而言，营销渠道的扁平化建设，不仅拉近了生产者与消费者在时空上的距离，而且还实现了诸如产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等此类重要的经济职能。 长期以来，中国企业一直沿用传统批发零售多层次架构的垂直调控销售模式。这种金字塔式的营销框架降低了渠道的效率，延误了产品到达消费者手中的时间，导致厂家对终端消费者的信息掌控失真，从而增大营销成本。过去，中国汽车市场上流行着这一垂直化了多层次营销体系。 这一金字塔式的体系可能将一部分销售风险转嫁给分销商，但销售质量及服务难以监控的负面影响，最终必将威胁到企业自身的形象及生存。针对于此，上海通用毅然决定引入美国通用的营销模式，建立自己扁平化的专营区域分销网络，使上海通用成为中国汽车行业专卖店模式的先驱。 近年来，国内大型工业企业纷纷进入商业领域，发动了一场规模浩大的渠道终端争夺战，其中以石化、食品、制药、家电、汽车等行业的龙头表现最为突出。他们着眼渠道控制和主导销售通路，倾心于打造自己的营销网络体系。因为厂家和商家都非常明白，渠道是否畅
通，是营销成败的关键。 厂家与经销商之间的合作是生产厂家直接和零售系统打交道，绕开渠道的所有中间环节，避免渠道冲突，大幅降低了成本，是渠道扁平化的最佳体现。从生产厂家来说，这种“扁平化”的合作模式使生产厂家可以跳过代理商、经销商直接与商家合作，从而压缩了流通环节，降低了流通成本，可以将更多的费用用于终端促销，极大地提高了产品市场竞争力。也只有渠道扁平化，厂家才能够在终端与消费者作直接、互动的沟通，做好售前、售中、售后服务，更好地满足消费者的需求，最大化地实现自身的市场价值。 大的渠道商都在推出或者即将推出自有品牌的产品，抢占其经销的品牌产品的市场，成为品牌商的直接竞争对手，这已经是一种必然的发展趋势。并且，渠道商对品牌制造商的产品的优缺点知根知底，更容易有的放矢，竞拼、抢夺市场。沃尔玛、家乐福、新一佳等强势终端的崛起，已经在逐渐开始改变品牌带给消费者的影响。强势渠道已经逐渐成为一种质量和信誉的象征，对于很多产品而言，未来品牌的影响已经退居其次。譬如食用油、面粉、纸巾、大米等等，这类产品即使没有名气，只要质量过硬，也完全可以在强势渠道里销售得很好。 强势渠道比如大商场、连锁店等都有自己的CI，有统一的货拒、统一的工作服、统一的服务、统一的文化。卖场里，最醒目地刺激给消费者的无疑便是渠道商自己的形象标识，而不是所购买的产品本身的品牌形象。这样，消费者在终端渠道那里感受的几乎完全是来自渠
营销渠道 ：中国地域广、城乡经济差别大、商业结构不平衡，所以液态奶的营销渠道错中复杂。液态奶产品客户众多，分布面广，营销渠道主要有： （1）厂家直销（优点：渠道最短、反映最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市、会出现很多盲区、或人力物力投入大、费用高管理难度大。） （2）平台式销售：（优点：责任区域明确和严格、服务半径小、送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实受窜货影响小、精耕细作深度分销缺点：受区域市场的条件限制性较强、需要更多的人员配合） （3）网络销售：（优点：节省人力物力、销售面广、渗透力强、各级权利义务分明缺点：易价格混乱与冲货、在激烈竞争时反映迟缓） （4）农贸市场辐射式（优点：无规则自由流通、不受行政区域限制、经营灵活、薄利多销、品种繁多、配货方便、辐射力强。缺点：以松散形式关系为主体、没有固定网络和客户、易相互压价、冲货、服务意识差、是“坐商”） （5）零售终端：超市、卖场、便利店、食杂店（属于分销渠道）是主要销售通道。 渠道历史变迁 ：上个世纪七八十年代的经典生活场景，每天拿着瓶瓶罐罐到奶站换牛奶，还有地方的养奶牛的农民取了牛奶早晨到市区买，现在现代化生产基地，实现了生产、销售、市场一体化运作，主要是传统的销售渠道批发渠道和零售渠道。有了以上多种营销渠道。进来又有很多新的渠道如：电话预定销售、网上预定。 渠道现状 ：(1)渠道结构过长。在外省通常是三级渠道。这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配,但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄,同时,生产企业不能直接掌控终端。
(2)经销商密度过大。通过笔者的实际社会调查发现,银桥的经销商密度过大,这对厂家而言在一定程度上是有利的,可以提高渠道覆盖范围,同时让经销商之间自由竞争,但是面对公司分配的销售任务和日益狭小的销售区域,经销商通常会通过窜货来保护自己的利益。 (3)渠道窜货现象严重。窜货是指由于分销网络中各级不同的经销商,或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动,使产品出现跨区域销售,并造成产品销售价格混乱,渠道成员关系紧张,从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。随着银桥乳业知名度的提高,市场窜货也越来越严重。如何解决冲突,是企业与经销商维持长久关系的关键。 (4)对经销商的选择和培训管理不够。在经销商的选择方面,银桥并没有强调经销商的信誉问题,在市场开拓时银桥更关注的是市场的覆盖率,经销商越多越好。当然在企业开拓市场之初选择密集型的分销渠道时是很难顾及到各方面的选择指标的,但是这就需要企业日后加强对经销商的管理。在经销商的培训方面,笔者通过对银桥西安市场经销商的调查发现,所谓的银桥企业论坛只是对一些大客户开放的,而这些大客户在所有经销商中的比例是很少的。一年一次的的经销商大会,许多经销商也是走走形式,企业最初的目的并没有达到。 而实际上,企业与经销商的沟通就仅限于通过业务人员走访终端时的信息传递,而这些信息能否通过业务人员及时准确地反映给相关部门,也未为可知。 (5)物流管理水平落后。众所周知,物流已经成为现在许多企业发展的瓶颈,特别是乳制品行业。乳制品的仓储与配送属于冷链物流,特点是保鲜度要求高。尤其是新鲜牛奶,保质期短、温度控制严格、即产即配、配送时间要求高、配送线路和配送点多、配送总量大等,因此对系统的实时性和处理能力有很高的要求,以便及时解决遇到的问题。如新鲜牛奶当日生产当日配送,产品的实际产量会有一定的动态变化,配送系统如何根据实际产量、配送点(客户)的优先级别和线路来合理调整订单的实际配送量问题。银桥乳业在这方面还存在一定的差距,这就需要企业建立完善的物流管理体系,配备一定的技术设备。
广告设计公司创业计划书 第一章前言 目前，无论是平面媒体还是网络、电视，各类广告随处可见，这充分说明广告已深入到各行各业。十堰市的广告行业也在不断完善和扩大，我们创办广告公司的重点在于业务和经营手法的创新。作为首次创业的年轻人，我们始终保持着冷静的头脑、严谨的作风和求真务实的态度以及对成功的渴望。在创业之前，我通过在多个行业工作时，以不同的角度接触广告业务，发现丹江现有企业对广告认识的不足，导致广告费用的浪费以及广告效果的不满，现有的市场，也都以广告制造为主，没有一个平台，为商业群体提供一个专业的指导平台，这给我们的创业的项目带来一个机遇，同时我们年轻富有冲劲，对于首次创业我们不以赢利多少为惟一创业目的，能在社会实践中有所获得才是我们的真正的追求。 我的策划方案，从不同的角度去调查广告市场，调查消费群体，最后在不同于别人的情况下定位了品牌和消费对象。以不同别人的手法向消费者表达了广告业的新理念。我们为丹江口市广告业到了最适合的多元化发展道路，最终决定用逐步占领的策略慢慢打开市场。
我相信，“精益求精、开拓创新”在我的策划里得到了最好的诠释。 第二章市场环境分析 广告业常被称为一个国家国民经济发展状况的“晴雨表”，反映着一个地区的经济发展水平和状况。 广告业的价值不仅仅是广告服务所产生的直接经济价值，即广告业本身的发展，经营额的提升。更为重要的是广告服务为广告主带来的利润，诸如产品的认知、品牌的好感、消费的满足、代理的追捧、风险投资的加盟等等。 一、广告业概述 （一）广告的界定及作用 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告的英文原义为“注意”、“诱导”，即“广泛告知”的意思。美国广告主协会对广告下的定义是：广告是付费的大众传播，其最终目的是传递信息，改变人们对广告商品或事项的态度，诱发其行动而使广告主获得利益。广告按媒介划分，分为印刷广告（报纸、杂志广告）、电子广告（广播、电视广告）、户外广告（户外、交通广告）、直邮广告、互联网广告等。 现代社会被认为是广告社会，生活中与广告绝缘的人几乎没
《营销渠道管理》习题与答案 一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分） 1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ A ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ D ） A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于（ B ） A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（ D ） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ B ） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ B ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括（B ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ C ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ C ）进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 17、在连锁商店种类中，（ C ）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。 A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁 D特许加盟连锁 18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ A ） A．零售 B．批发 C．代理 D．直销 19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（ C ） A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让 20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（ D ） A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商 21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ B ） A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式是（ C ） A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁 23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ C ） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 24、商品周转率等于（ C ） A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率 C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率 25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（D ） A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容