如何选择供应商？
选择供应商建立战略伙伴关系、控制双方关系风险和制定动态的供应商评价体系是中国采购商普遍关心的几个问题。随着采购额占销售收入比例的不断增长，采购逐渐成为决定电子制造商成败的关键因素。供应商的评估与选择作为供应链正常运行的基础和前提条件，正成为企业间最热门的话题。
选择供应商的标准有许多，根据时间的长短进行划分，可分为短期标准和长期标准。在确定选择供应商的标准时，一定要考虑短期标准和长期标准，把两者结合起来，才能使所选择的标准更全面，进而利用标准对进行评价，最终寻找到理想的供应商。
短期标准
选择供应商的短期标准主要有：商品质量合适、价格水平低、交货及时和整体服务水平好。
合适的商品质量
采购商品的质量合乎采购单位的要求是采购单位进行商品采购时首先要考虑的条件。对于质量差、价格偏低的商品，虽然采购成本低，但会导致企业的总成本增加。因为质量不合格的产品在企业投入使用的过程中，往往会影响生产的连续性和产成品的质量，这些最终都会反映到总成本中去。
相反，质量过高并不意味着采购物品适合企业生产所用，如果质量过高，远远超过生产要求的质量，对于企业而言也是一种浪费。因此，采购中对于质量的要求是符合企业生产所需，要求过高或过低都是错误的。
较低的成本
成本不仅仅包括采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中所发生的一切支出。采购价格低是选择供应商的一个重要条件。但是价格最低的供应商不一定就是最合适的，因为如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成本增加，因此总成本最低才是选择供应商时考虑的重要因素。
及时交货
供应商能否按约定的交货期限和交货条件组织供货，直接影响企业生产的连续性，因此交货时间也是选择供应商时要考虑的因素之一。
企业在考虑交货时间时需要注意两个方面的问题：一是要降低生产所用的或零部件的库存数量，进而降低库存占压资金，以及与库存相关的其他各项费用：
二是要降低断料停工的风险，保证生产的连续性结合这两个方面内容，对交货及时陛的要求应该是这样：用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时。
整体服务水平好
供应商的整体服务水平是指供应商内部各作业环节能够配合购买者的能力与态度。评价供应商整体服务水平的主要指标有以下几个方面培务。如果采购者对如何使用所采购的物品不甚了解，供应商就有责任向采购者培训所卖产品的使用知识。
供应商对产品卖前和卖后的培训工作况，也会大大影响采购方对供应商的选择。
安装服务：通过安装服务，采购商可以缩短设备的投产时间或投入运行所需要的时间。维修服务。免费维修是对买方利益的保护，同时也对供应商提供的产品提出了更高的质量要求。这样，供应商就会想方设法提高产品质量，避免或减少免费维修情况的出现；
技术支持服务：如果供应商向采购者提供相应的技术支持，就可以在替采购者解决难题的同时销售自己的产品。比如，信息时代的产品更新换代非常快，供应商提供免费或者有偿的升级服务等技术支持对采购者有很大的吸引力，也是供应商竞争力的体现。
长期标准
选择供应商的长期标准主要在于评估供应商是否能保证长期而稳定的供应，其生产能力是否能配合公司的成长而相对扩展，其产品未来的发展方向能否符合公司的需求，以及是否具有长期合作的意愿等。选择供应商的长期标准主要考虑下列4个方面：
供应商内部组织是否完善
供应商内部组织与关系到日后供应商供货效率和服务质量。如果供应商组织机构设置混乱，采购的效率与质量就会因此下降，甚至会由于供应商部门之间的互相扯皮而导致供应活动不能及时地、高质量地完成。
供应商质量管理体系是否健全
采购商在评价供应商是否符合要求时，其中重要的一个环节是看供应商是否采用相应的质量体系，质量与管理比如说是否通过IS09000质量体系认证，内部的工作人员是否按照该质量体系不折不扣地完成各项工作，其质量水平是否达到国际公认的IS09000所规定的要求。
供应商内部机器设备是否先进以及保养情况如何从供应商机器设备的新旧程度和保养情况就可以看出管理者对生产机器、产品质量的重视程度，以及内部管理的好坏。如果车间机器设备陈旧，机器上面灰尘油污很多，很难想象该企业能生产出合格的产品。供应商的财务状况是否稳定
供应商的财务状况直接影响到其交货和履约的绩效，如果供应商的财务出现问题，周转不灵，就会影响供货进而影响企业生产，甚至出现停工的严重危机。
如何选择供应商
诚然，市场上的供应商让人眼花缭乱，不知如何选择，个个都说自己的产品正宗、便宜，怎么办?这里我们建议大家从以下几个方面考虑：
资质可靠：供应商应提供合法的企业资质证书，否则，您的商业活动可能潜伏危险，容易上当。网上常有些人宣称有廉价进口名牌产品，价格低得几乎让所有人动心，只留一个qq号或者手机号码，每每有善良的人被欺诈!
区域优势：香港、澳门为国际自由港，国外产品进入港澳为零关税，因此，港澳就成为进口产品的集散地。邻近港澳，容易建立密切的商务联系，港澳与珠江三角洲地区人员往来频繁，经贸关系非常密切，产品信息快捷直达。
证书齐全：国家对进口化妆品等美容健康产品有相关许可证制度，不能出具相关证书就不能进入商场，工商部门会根据国家法律规定予以查封、罚款!同时顾客也难以相信这样来路不明的产品。
价格优势：假冒伪劣产品之所以能有市场，其根本因素就是令人心动的价格。名牌产品销售渠道很规范，经过亚洲代理、中华区代理及国内代理多个环节，又包含了运输费用及关税，其价格不可能很廉价。价格当然是选择的重要因素，但大家应该心里有个戒律：绝对不能选择仿冒品!假冒伪劣产品之所以能销售出去，正是因为利用了人们贪便宜而失去冷静分析的心态，以诱人的“价格”请君入瓮!名牌产品的消费群体是收入高、时尚的人群，她们更在意的是品质和效果，而不仅仅是价格，试想：如果贪便宜，满大街的小店里不都有化妆品吗?对这类人群而言，更强调的是品位和档次!
支持与服务：严格的区域代理保护政策、健全的销售培训制度、有力的媒体广告支持、完善的售后服务体系是代理必须着重考虑的因素，尤其是对行业状况、销售技巧、管理尚不熟悉的代理，有了这些支持，市场拓展将比较顺利，风险将比较小。而不是无论谁买就卖给她，不管当地是否竞争已经十分激烈，至于代理们怎么开拓市场、怎么做宣传、怎么说服顾客、怎么制订价格策略都没人管，代理不得不自己摸索，难免走弯路，浪费时间和金钱。
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评估供应商，就是根据精心制定的质量和交货标准，对供应商进行有规律的科学评价。
选择供应商，就是在要求供应商能持续满足预先设定的质量标准的前提下，保证按时供货。评估供应商，就是根据精心制定的质量和交货标准，对供应商进行有规律的科学评价。供应商的选择和评估系统，其理想的状态是：供应商业绩衡量是个连续的过程，结果将被反馈到供需双方的管理层，以识别作出不断改进的机会并付诸实施。
管理供应商
综观国内外成功企业在对供应商调查选择与考核评估方面的实践，不难发现他们基本上都是按如下的作业流程来加强对其供应商的管理的，详见图1。
先是对供应商的“质量保证体系初步调查”，主要包括其体系的完整性、有效性和员工的参与程度。比如说有没有健全的品管部门，品控人员的职责是否清晰，有没有完整详尽的品质评审记录，是否定期进行品质评审工作，品控人员是否经过严格培训上岗、是否积极主动参与评审工作等等。
然后对其生产、开发等综合能力的调查评估，主要包括对供应商的现场生产管理能力、设计开发能力、生产工艺技改能力、对不合格品的控制能力及其采购、储运管理能力等等项目的综合调查评估。比如：
生产现场是否进行自检、首检、互检、巡检；
主要工序有没有简洁而实效的作业指导书或规程书；
是否有详尽记录和封样样品说明其有独立或合作设计开发产品的能力；
有没有专职技改人员对其生产工艺和流程进行分析研究和改进（比如制作更有效的夹治具）；
是否对不合格品进行了标识、隔离、记录、评审和及时处理；
对采购物料是否按ABC分类管理；
对其不同的供应商是否定期进行有针对性的评审与记录；
是否有一整套严格的进货检验控制制度；
检验人员是否尽职、仪校设备是否精密；
是否定期进行盘点，帐卡物是否相符；
仓储是否整洁有序；运输是否按时保质。
最后是定期考核与复核供应商，主要是依照市场需求的变化情况，从价格、品质、交货、协调等方面对供应商进行定性与定量的考核评估，其中比较关键的指标有：退货率与逾期率。为了能与合格的供应商建立长期双赢的合作伙伴关系，有时还须定期或不定期地到供应商的供应商处进行监督检查（这时当然需要供应商的陪同），或设监督点对关键或特殊工序进行监督控制。会试供应商
对供应商的考核方法，一般先就价格、品质、交货、协调等主要考核指标进行配分，比如价格占40%，品质占30%，交货占20%，协调占10%。
根据市场最高价、最低价、平均价和自行估价，标准价格对应分数为20分，每高于标准价1%，扣2分，每低于标准价1%，就加2分。同一供应商供应几种物料
的，按平均计算。
品质量化计算主要按退货率、平均合格率、总合格率来计算，得分=30分x （1—退货率）。退货率=退货批数/交货总批数。
交货量化计算主要按逾期率，得分=20分x（1—逾期率）。逾期率=逾期批数/交货批数。另外，逾期一天，就扣1分，逾期造成停产一天，扣2分。
协调就是供应商的配合程度、灵活应变能力和技术共同开发能力，是一项定性指标。定分标准因企业不同而不同。比如说，出现问题，不予配合的，可扣3分。
最后，得分在85分—100分的可视为A级供应商，优秀供应商；得分在75分—84分的可视为B级供应商，合格供应商；得分在60分—74分的可视为C级供应商，需要进一步培训与辅导；得分在60分以下的是D级供应商，不合格供应商，应予淘汰出局。
与供应商双赢，就是与供应商建立长期友好、互惠互利的合作伙伴关系，从某种程度上讲，就是要把注意力放在整条供应链上去，而不只是内视自身的成本与利益，有时还得暂时忘却自我，站在一个比较客观的角度去耐心地了解供应商，而不是把自己的意见强加给供应商。
如右表是设计的一份供应商调查问卷，经过几百家企业（包括世界500强、知名上市公司、国营、民营和私营企业）使用后反映效果良好。该问卷满分为100分，总分在60分以下的为不合格供应商，60分—74分的为合格供应商，75分—84分
的为优良供应商，85分—100分的为优秀供应商。
严格的上海通用
上海通用汽车（以下简称SGM）的做法是：在选择供应商时，依据两大标准：一是技术标准（TA）；二是潜在质量标准（PSA）。
根据这两大标准，SGM有经过严格培训并合格上岗的评审人员，在现场对潜在的供应商逐个进行细致的评估，不达标的一律拒绝接受；达标的供应商还要进一步要求他们逐步达到QS9000的质量管理要求（QS9000是当今世界汽车行业的最高质量管理标准）。而一旦达标的供应商供货出现问题时，SGM则会对供应商的质量保证系统及其物流能力进行再次评估，并给予耐心指导，协助供应商改善质量保证能力和供货的物流水平。若供应商经指导后，还是达不到要求的，就更换供应商。因为SGM的企业文化是：质量是制造出来的，不是检验出来的；质量跟每个人都有关。
同时，SGM借助于ERP系统中的MGO子系统，根据订单展开物料需求计划，并定期提供给供应商：年度需求计划； 20周需求计划； 3周订货订单。对国内供应商有时还提供1周的订货订单。订货订单上列明：送货数量、批次、时间和地点。这样做，是为了能使供应商及时响应供货信息、按时并保质保量地及时配送。再者，SGM 厂区内不设仓库，而是由第三方物流公司每两小时送货到车间零部件暂存区，保持厂内只有两小时的库存，从而使物流系统非常高效。
优秀的供应商是企业成功采购的决定因素，在选择和评估评估供应商时，必
企业如何选择适用的供应链管理方案来源：物流天下作者：佚名日期：2009年06月16日访问次数：全球采购、向供应网络倾斜、客户期望增加、客户定制数量增加、需求变化增加,同时,成本、通货膨胀和竞争压力增加等一系列商业环境的变化,要求企业不断完善供应链管理,而选择适用的供应链管理解决方案成为企业的重要课题。面对市面上来自国内外厂商琳琅满目的供应链管理方案,企业应该如何选择? 直接引入国外方案要慎重目前市面上绝大部分国外优秀供应链解决方案着重通过为买家或oem制造商节省供应链成本,实现其投资回报。这些解决方案偏重于为企业找到价格最具竞争力的供应商,同时将寻找供应商环节的成本降至最低。分析中国的企业用户,大部分企业已经与低成本的本地供应商合作,目前最头痛的问题在于销售。也就是说,美国的同类型公司一般都在追求节省询价和生产的成本,但中国的企业有所不同,他们感兴趣的是部署能够带来更多销售机会的解决方案,尤其针对国际市场的商机。因此,与跨国企业熟悉的询价及采购方案相比,销售方面的解决方案在中国的需求更大。不同标准的行业选择在目前供应链集成和信息交换方案设计中,遵守三种通用的技术标准,edi、ediint和xml。不同行业的企业寻找供应链整合中,应该遵循采用什么样技术标准的方案,才能融合到整个供应链条中? 由于edi在封闭的网络上传送,安全性好,不容易被人截获,发过来后会有确定的接收通知,简单、容易操作等优点,目前很多大型企业,特别是银行、海关等对安全性要求高的企业应用最多。
此外,edi传输价格成本的不断下调,汽车行业中的绝大多数企业偏向选择edi标准的供应链整合方 案。由于edi运行在封闭网络造成成本的 居高不下,很多企业研究把edi跑到互联网上。不过,互联网是公开的网络,传输中,数据不一定是通过一 个端口直接连接到另一个端口,有可能先经过不同的接点,然后才会传到接受端口,所以有掉包的情形出现,安全性较差。而企业要传输的信息需要高度安全性。如今发展出一种ediint的标准,它对信息加密,加入证书,保证安全,还在报文上加上自己的报文头,这个报文头可以追踪到邮件,发送时不会掉包,成功 传输过去以后,还会返回一个确定信息。ediint的这些优点使其可以运行于互联网上。采用ediint标准的供应链整合方案在零售业较为流行。这主要基于2002年沃尔玛的推动,沃尔玛的业务方式是只接受一种接入方式—— as2(applicabilitystatement2)。还有一 些行业把edi换成xml标准,通过xml交换信息。什么是xml?xml的出现是针对edi报文状况比较难懂 进行的改进,它把报文头和清晰的内容描述放入报文里面,把信息变成小的流程,比如订单流程、付运流程、对账流程等。xml目前属于比较超前的技术。由于高科技行业对于创新的科技比较感兴趣,愿意进行相关投入,因此,目前这种方式主要应用于高科技行业,不过,xml的优越性,相信会有越来越多的行业企 业选用。除了本行业企业尽量采用通用标 准的方案,还有这样一个问题。对于企业来说,很可 能有跨行业的业务存在,或者其上下游企业已经有了其他标准的信息传送标准。就此,出现了供应链服务
在电子制造企业中，标准的采购流程可以划分为战略采购和订单协调两个环节，战略采购包括供应商的开发和管理，订单协调则主要负责材料采购计划，重复订单以及交货付款方面的事务。这种组织结构与销售体系非常类似，很多销售型公司也建立了专业的销售支持部门处理大量的重复性订单。 供应商的开发和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商开发包括的内容有：供应市场竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评估，询价和报价，合同条款的谈判，最终供应商的选择。 在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。 在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。 在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。 比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本大厂，因为他们已经停产了。 同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以降低成本。 电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。 在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等；机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等；辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。 下一个步骤就是寻找潜在供应商了。经过对市场的仔细分析，你可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询和介绍，专业媒体广告，互联网搜索等方式。 在这个步骤，最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。这些信息应包括：供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性，以及其综合竞争能力。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。 接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。
买家会选择怎样的供应商 效率，效率，效率 “效率至关紧要。以前，我们的定单都是一年的总定货单，然后分4批交货，每3个月一批。现在已不再如此。我们现在下的耐用品定单中有25-50%是重复定单，交货期均在30天之内。我们的备货定单一年要下达5-7次，有时高达9次，供应商拿到定单后常常只有30天的交货期……” Rick Harrison，凯马特副总裁 由于零售业的竞争日益激烈，海外零售商一方面在离岸价格成本上面临很大的压力，另一方面买家越来越重视缩短交付周期，通过在最恰当的时机让最恰当的产品入库来提高对商品销售/库存的控制，并因此减少打折的必要。 通过对阿里巴巴5100多家“中国供应商”企业的服务和调查，我们发现上述趋势非常明显，外贸订单平均交付周期从六十天减少到了四十五天（在过去几年中，交付周期已平均缩短了30%）。和以前相比，越来越多的海外买家为了缩短货物交付周期而愿意增加运输费用，很多企业在过去六个月中的空运货物量发生了惊人的增长（空运货物量增加了15%）。某些美国零售公司，如Abercrombie & Fitch，现在从中国空运其“大部分”的产品。 随着资讯科技的发展，尤其是互联网出现以后，国际贸易中的信息交流成本大大下降，交流速度大大加快，为了获得更大的利润，最大限度减少风险，买家势必会利用信息革命所带来的好处，这就要求出口企业充分理解买家对效率的要求，在研发、生产、营销等各个环节上提高效率，几个客户或几个订单就能打天下的时代已不复存在。 效率，效率，效率 在阿里巴巴上获得成功的客户，几乎都提到了“效率”，比如： 1、外贸人员收到买家询盘后必须在规定时间内给予专业的答复； 2、根据国外的作息时间调整自己的工作习惯，有位外贸经理每晚23点都要收发一次邮件； 3、建立详细的产品图库，对每份产品进行详细表述，包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息。 4、确定详细的报价单，争取同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。如一位广东的中国供应商企业表示，一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感，要求第一次报价就有竞争力，而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心，报价时就要考虑这部分的成本，同时要向客户说明，这样就能确保在第一时间给买家准确、专业的报价。 5、根据季节及时调整自己在阿里巴巴网站上展示的产品图片； 6、产品研发部门每个月都必须开发几款新产品，并且以最快的速度发布在网上，以便买家通过新产品获得更大的利益； 7、改变只接“大单”的习惯，调整企业的原料库存和生产计划安排，使生产线更灵活，更有弹性。
出口企业无论在做电子商务，还是其他海外推广的时候，通常会遇到很多的困扰。发出了很多的邮件，却没有得到任何回复；觉得与采购商沟通的一直很好，最后却不了了之；收到很多有质量的询盘，最终却没有成交……很多朋友觉得自己在沟通方面已经做的很完美了，可是为什么还会出现如上提到的种种问题呢？ 我们暂且抛开营销和推广技巧不谈，而是从海外买家的角度来分析和探讨选择供应商的因素。都是什么原因，让你错失了你的采购商？ 1. 价格不是唯一的评判标准 对于很多外贸业务员来说，“一张报价打天下”可能是最简单，也最容易操作的工作方式。可是，一旦遇到了客户的反馈和疑虑，那么最常用的手段就是主动地降价，或者要求对方提出目标价格，如果不接受就没法继续下去了。然而，实际上在国际贸易中，不同地区的采购商对价格评判标准是有很大差别的，价格并不是唯一的决定因素。 对于西欧和美国的买家来说，质量是永远排在第一位的，要求供应商具有良好的认证标准、管理体系、生产工艺、以及检验机制等等。由于欧洲的契约文化和严谨的法律制度，质量不好的产品是无法被市场所接受的。一旦发生问题，产品就会被无条件的召回，并且要支付高额的赔偿金。所以，质量对于欧美市场来说是核心和灵魂。 排在第二位的是准确的交期。对于西欧和美国市场来说，他们的经营模式是“连锁式经营”模式。如我们身边的CARREFOUR、W AL-MART、IKEA，以及餐饮行业中的McDonalds、KFC等，均是按照这种模式来运作的。那么，他最高的要求就是准确的交货期。只有准确的交货期才能保证整个供应链的稳定性和可靠性，使每个环节都能够及时、准确的交付和运转。 排在第三位的是服务理念。浙江一家生产电路控制芯片的工厂参与美国的一个楼宇工程的报价。单价为5美元，比另外几家竞争对手高将近20%，但是最终客户还是选择了他。原因很简单，这家工厂与GE（General Electric，通用电气公司）合作，他的生产工艺，质量检验标准和完整的售后服务理念，都是按照服务GE的标准来制定的。客户的理由是，与GE合作过的企业，了解整个市场的服务理念，尽管报价高，但是他的这个理念能够为将来的合作提供更好，更完善的服务，而这个潜在的价值要远远大于单价的差别。 欧洲采购商中有个著名的“价格三日理念”，即价格只存在于三个时间段，了解当地的销售价格阶段，寻找供应商的报价阶段，成交阶段。而在这之后，全世界的人都会把价格忘掉，只会关注产品能不能及时交付，有没有发生质量问题，产品运输当中的破损率，提供什么样的售后服务支持，以及是否有客户投诉等等。当我们和欧美的客户谈判的时候，不要把目光仅仅局限在价格上面。因为，对于欧美的买家来说，价格高并不是问题，但是要向他们说明价格高的道理。要突出的来展现产品的附加值高，质量的优势，服务的优势，从而突出卖点，这要比单纯的主动的降价有效的多，也更具有说服力。 对于俄罗斯，乌克兰等前苏联国家以及东欧地区买家来说，价格则是被十分看重的。尽管随着上世纪90年代初，这一地区的政治体制发生了一系列的变革。然而，该地区的经济模式，和市场运作习惯依然保留了过去几十年中大规模集中采购、集中生产、集中分销的所谓“集约化经济模式”。所以我们在参加俄罗斯、乌克兰，以及东欧地区展会时通常会发现一个有趣的现象，无论是参展商还是采购商通常都不太会讲英文。他们大多数人对于直接从产地
随着经济全球化的快速推进和信息技术的迅猛发展，产品的生命周期越来越短.为了适应瞬息多变的市场需求，企业越来越强调自身的核心能力，对非核心生产资源则通过供应链采购，建立规范的供应商评判体系，选择与评价供应商，适应现代企业制度的需要，因此，在庞杂供应协作体系中，采用现代管理思想和技术建立一套能全面、科学评价供应商的定量化模型具有十分重要的意义. 一、供应商评价和选择步骤 1、确定关键的资源需求 未来采购需求与现存供应商之间的差距，关键需求与供应商绩效和水平之间的差距，供应商品质，成本，交付和技术能力。 2、确定资源战略 单点的与多点的供应源 短期的与长期的采购合同 是否选择能提供产品设计支持的供应商 发展亲密工作联系的采购与传统的采购方式 3、确定潜在的供应商 （1）潜在供应商的信息搜索 基于成本，配送方式，技术和服务需要的现存供应能力： I低到中等程度的信息搜索 II低到中等程度的信息搜索 III较大的信息搜索 IV低到中等程度的信息搜索 （2）供应商来源 现存的供应商 短期：快 短期：失去机会 销售代理 信息数据库 经验 贸易期刊 商行目录 产业贸易展览会 第二方或间接信息 企业来源 互联网搜索 4、限制供应商的范围 财务风险分析 先前（和现存）供应商绩效的评价 评价供应商提供的信息 5、确定供应商评价和选择的方法 根据供应商提供的信息评价 供应商拜访
利用最佳供应商 外部或第三方信息 6、选择供应商 采购人员 跨功能小组 供应商寻找小组 供应商绩效评审小组 供应商认证小组 新产品开发小组 原材料专项（Commodity）小组 二、供应商评价标准 供应商的管理能力 全体员工能力 成本结构 全面质量绩效，体系和理念 工艺和技术能力，包括供应商的设计能力 符合环境规章 财务能力和稳定性 生产计划和控制体系，包括供应商的交付能力 信息体系能力（EDI，条码，ERP，CDA/CAM等） 供应商资源战略，策略和技术 更长期的潜在关系 具体： 1、供应商的管理能力 经营管理层如何实行长期规划 管理层保证全面质量以及持续完善吗？ 管理人员的变动率高吗？ 管理层有哪些职业经验？ 采购人员和采购经理的专业经验 公司未来方向的前景 管理人员/工人关系的历史 管理人员对维持和发展的投资决策 管理人员对未来竞争挑战的准备，为员工的培训和发展机会管理人员对战略资源的了解 2.全体员工能力 员工支持和保证及持续完善质量的程度 劳动力的全面技术和能力（特别是教育和培训） 员工和管理人员的关系状况 劳动力的弹性 员工道德 劳动力的人事变动率
如何做一个好供应商 质量 客户从刚开始接触到持续下单，一般都要经历寄样、试订单、小单、大单的过程。中间任何一个环节出现质量问题，都有可能前功尽弃。样品与大货之间，批次与批次之间，订单与订单之间质量不一致，又怎么能赢得买家的信任呢？ 所以要保证质量的一致性，确立严格的质量管理和控制体系。如果在跟客户接触过程中，尽早描述企业的质量管理办法和控制流程，那我们就更容易得到买家的持续关注。 价格 前期的报价自是不必说，合作中的价格也不是一成不变的。 我们在考虑自身利益的同时也要考虑客户的利益。当原材料价格调整，批量生产等因素使得我们的成本下降时，不能抱有多赚一单是一单的侥幸心理，而应从长远利益出发，适时主动调整价格，保持价格的竞争力。这样在赢得客人信任的同时，也保护了双方的利益。而一旦遇到材料涨价等因素必须向客户提价时，客户就同样也会考虑到您的利益。 专业 买家肯定倾向于专业的供应商。 专业度体现在产品和国际贸易两方面，您要把您的专业性，渗透在每一次的回复中，不断地提醒买家，您是非常专业的供应商。如果我们的回复经常丢三落四，答非所问，必然给客户留下不好的印象。 专业也表现在研发能力上。只有不断的按客户的要求开发新的款式新的产品，才能进一步巩固客户关系，让我们的企业更有竞争力。一个成功的老外贸说，他每年都要开发5-6种新产品。由于市场激烈的竞争，一个产品的生命周期越来越短。如果不做新产品，迟早要被买家淘汰出局。 服务 服务是贯穿始终的，做外贸就是做服务。 服务要让客户觉得他是重要的。 是否有问必答，言出必践？ 客户下了订单后，是否立即通知客户预计的出运日期？是否及时通知订单的生产情况？ 货物出运之后，是否通知客户装运信息？是否及时提供单据副本？ 及时周到的服务可以充分体现一家公司是否严谨规范，也会更让客户有安全感。 诚信 言出必践，对所承诺的内容，要确保可以达到。商场如战场，我们的失信，如推迟交货期、质量达不到客户的要求，都会直接导致双方关系的破裂。特别是在跟客户接触的初期，双方关系还很脆弱，如果答应客户的不能做到，在有其他候选供应商的情况下，我们会被买家毫不犹豫的首先淘汰。
选择一个好供应商的标准是什么？【采购供应问题】 1、经营管理水平 经营管理水平高的供应商才有能力提供优质的商品。 2、持续供应和扩大供应的能力 持续供应和扩大供应能力如何，具体来说，是逐年扩大指定量的商品的能力如何，这一点尤其重要。 3、市场地位 市场地位通常指那些拥有名牌的大型生产供应商，特别是这些生产供应商在不同地区的市场地位差异，对你的进货更有意义。 4、低价格产品开发能力 低价格产品开发能力关系到未来发展过程中生产、加工问题，也是需要考虑的一个因素。虽然，对于供应商选择的标准可以因产业的不同，企业规模和经营模式的不同而不同，但这10项标准和5项特性具有一定的普遍意义，采购在选择供应商时必须予以关注，同时要根据自己企业和行业的特点设计出符合需求的优质供应商选择标准。 买家眼中最看重的优质供应商的10项标准 1。价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。 2。可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高，因此，从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。
3。优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。事实上， 优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。 4。专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。 5。解决问题能力 -- 在任何一条供应链中，不可预测的问题和风险是客观存在的。因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。 6。持续改善 -- 许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划，从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要，这点对IT供应商尤其重要。 7。支持 -- 许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势，这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施，培训，技术维护或相关服务。提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。 8。文化 -- 毫无疑问，客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的供应商合作，那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。 9. 全球性 -- 由于供应链已经带有全球的属性，几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的技术与服务，现代的优质供应商必须赶上这个潮流。 10。完善的服务 -- 完善的服务对好的供应商是不可缺的，尤其是针对第三方物流(3PLs)以及其它物流领域来说，能够提供优质的全方位服务的供应商就很有竞争力。 以上这10项标准是采购对选择优质供应商的最基本也是最重要的考量点，以下5项是优质供应商共同有的特性，也是非常值得采购关注的。 1。符合法律法规要求 -- 越来越多的行业受到政府法律法规的制约，而且这些制约有越来越复杂的趋势，小小的失误就可能导致巨额罚款，甚至引起法律诉讼。因而，那些能够处理诸如安全问题，贸易条例，劳务纠纷，法律事务的技术或服务将有更多的需求。
“效率至关紧要。以前，我们的定单都是一年的总定货单，然后分4批交货，每3个月一批。现在已不再如此。我们现在下的耐用品定单中有25-50%是重复定单，交货期均在30天之内。我们的备货定单一年要下达5-7次，有时高达9次，供应商拿到定单后常常只有30天的交货期……” Rick Harrison，凯马特副总裁 由于零售业的竞争日益激烈，海外零售商一方面在离岸价格成本上面临很大的压力，另一方面买家越来越重视缩短交付周期，通过在最恰当的时机让最恰当的产品入库来提高对商品销售/库存的控制，并因此减少打折的必要。 通过对阿里巴巴5100多家“中国供应商”企业的服务和调查，我们发现上述趋势非常明显，外贸订单平均交付周期从六十天减少到了四十五天（在过去几年中，交付周期已平均缩短了30%）。和以前相比，越来越多的海外买家为了缩短货物交付周期而愿意增加运输费用，很多企业在过去六个月中的空运货物量发生了惊人的增长（空运货物量增加了15%）。某些美国零售公司，如Abercrombie & Fitch，现在从中国空运其“大部分”的产品。 随着资讯科技的发展，尤其是互联网出现以后，国际贸易中的信息交流成本大大下降，交流速度大大加快，为了获得更大的利润，最大限度减少风险，买家势必会利用信息革命所带来的好处，这就要求出口企业充分理解买家对效率的要求，在研发、生产、营销等各个环节上提高效率，几个客户或几个订单就能打天下的时代已不复存在。 在阿里巴巴上获得成功的客户，几乎都提到了“效率”，比如： 1、外贸人员收到买家询盘后必须在规定时间内给予专业的答复； 2、根据国外的作息时间调整自己的工作习惯，有位外贸经理每晚23点都要收发一次邮件； 3、建立详细的产品图库，对每份产品进行详细表述，包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息。 4、确定详细的报价单，争取同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。如一位广东的中国供应商企业表示，一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感，要求第一次报价就有竞争力，而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心，报价时就要考虑这部分的成本，同时要向客户说明，这样就能确保在第一时间给买家准确、专业的报价。 5、根据季节及时调整自己在阿里巴巴网站上展示的产品图片； 6、产品研发部门每个月都必须开发几款新产品，并且以最快的速度发布在网上，以便买家通过新产品获得更大的利益； 7、改变只接“大单”的习惯，调整企业的原料库存和生产计划安排，使生产线更灵活，更有弹性。 “效率至关紧要。以前，我们的定单都是一年的总定货单，然后分4批交货，每3个月一
北京理工大学珠海学院采购管理结课论文 题目：浅析采购中如何进行供应商选择 姓名： 班级：2015级物流管理1班 学号： 老师：
浅析采购中如何进行供应商选择 陈文 摘要：俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。而对于企业采购工作来说最怕就是找错供应商。如果供应商选择不当，日后难免会出现如交货时间不准时、产品质量难以控制、价格波动大、服务水平低下等诸多增加采购风险甚至企业危机的问题。因此合理正确地选择供应商，建立一套健全的供应商选择与管理体系，有利于企业的健康成长以及提高企业在市场中的竞争力。本文具体分析与总结了企业如何进行对供应商的调查、选择供应商的途径、采购中供应商选择的标准以及对供应商的分析评估，并结合知名企业案例，由此浅析在采购工作中如何进行供应商选择。 关键词：采购工作；供应商；选择方法； 一、如何对供应商进行调查。 要找对供应商，首先必须扩大供应商的来源，然后从中选择最适合的供应商，使其为企业提供合适的产品和满意的服务，确保企业生产运作的顺利进行。要了解供应商的情况，就要对供应商进行调查。对供应商的调查，也是指供应商选择时需要考虑的因素，通常有如下几点。 1、技术水平，供应商的技术水平高低决定了其能否不断改进产品，能否长远发展持续合作。 2、产品质量，企业应该要求供应商提供的产品质量稳定，以保证生产经营的稳定性。 3、生产能力，供应商的制造设备应与企业相配套，在数量上达到
一定规模，能保证供应所需产品的数量。 4、价格，在其他条件与其他供应商相同的情况下，选择低价格的供应商。 5、服务水平，企业采购的对象不仅是产品，同时还包括服务，应选择能提供售后配套服务的供应商。 6、信誉，企业采购应选择有良好声誉、经营稳定、财务状况良好的供应商，守合同、讲信誉、能准时交货是供应商选择时需考虑的因素。 7、快速响应能力，市场竞争越来越激烈，客户对企业的要求越来越高，交货期越来越短，企业要求供应商能有较好的响应能力，能及时满足企业的需要。 8、其他因素，如地理位置、交货准确率、提供产品的规格种类是否齐全、同行企业对供应商的评价、供应商的管理水平等。 但在2014年7月20日发生的‘福喜1事件’中，麦当劳、肯德基等洋快餐供应商上海福喜食品公司被曝使用过期劣质肉而被调查。同年7月30日，美国总部宣布该公司全面停止向福喜集团中国子公司的采购。麦当劳和肯德基等受波及的餐饮企业在采购和供应商选择中正是忽视了供应商的管理水平与供应商是否具备基本的职业道德和社会责任，因此导致一个供应商的失误影响了整个企业的信誉和营利。相比之下，家居产业的宜家对供应商的选择是严格的，其口号是‘提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品’。宜家的低价与 1上海福喜食品有限公司，肉类，蔬菜加工企业。
作为一个采购人员如何与供应商谈判 一、采购人员如何谈判 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。 第一部分:谈判过程 谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。(1)至少两个以上供应 商(2)卖方有意介入(3)有了清楚的规格(4)投标者间存在差异(5)采购额大到足以涵盖竞标成本。 成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈 判是输和赢的关系(4)为了"赢"将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。 成功谈判者的特点。包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。 推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。
谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。 第二部分:谈判的准备 这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如 果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。 1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。 2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说"你尽量….."。 3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。 4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。 5.确定和组织问题 6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括:1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)不要担心
[案例3－1]IBM的供应商选择流程 [案例概要] “OEM和供应商之间的关系正发生着微妙的改变，二者之间已不再仅仅是买家和卖家的简单商务关系，它们更像是一种彼此支持、相互影响的战略伙伴关系”，对IBM而言，供应商公司的大小和实力并不是OEM选择商的首要考虑因素，它们更加在意供应商是否符合自己的战略需要，是否能够为自己带来竞争能力。 引 言 “在IBM，我们坚持为我们开展业务的方式设定高标准——其范围从法人责任：社会责任到良好的商业道德，包括遵守所有适用的法律和法规。反过来，我们也希望我们的供应商遵守同样的承诺。 这是我们制定IBM供应商行为准则的初衷。这些准则涉及我们对我们的客户作出的承诺、我们的创新传统和基于诚信建立的关系以及个人责任。这些准则制定了与IBM开展业务所遵守的行为准则。 我们的目标是：和我们的供应商一起共同确保彻底遵守这些准则，因为这些准则的反过来也适用于为IBM提供产品和服务的供应商所合作的各供应商。我们将在选择供应商时考虑这些准则并将会主动监督他们的遵守情况。” —摘自“IBM供应商行为准则” 采购新流程 传统的采购流程（实际上，这种采购流程，仍然是目前大多数公司所采用的），是局限在供应链的内部信息流、物料流、资金流的传递，也就是说，对于生产物料．只有通过MRP 的运行，采购部门才能够知道采购的型号、数量、交货时间，然后下订单、验收、入仓、付款等，毫无疑问，如果所采购的物料是正在采购或者常见的，这种采购流程毫无漏洞。然而，现在的消费品市场，随着技术发展推出了一代又一代的新产品，消费者也不再满足于市场上仅存的几种类型的产品，个性化的发展已使采购流程在采购类别上受到挑战，并直接感受到了市场带来的压力。 为了改变这种被动的局面，IBM对采购流程进行了完善．将战略思想导入到采购流程中，使采购与市场需求和技术发展动态地联系起来，对供应链过程中的采购流程起到指导作用。完善后的采购流程如图3—2所示：
如何选择供应商？ 选择供应商建立战略伙伴关系、控制双方关系风险和制定动态的供应商评价体系是中国采购商普遍关心的几个问题。随着采购额占销售收入比例的不断增长，采购逐渐成为决定电子制造商成败的关键因素。供应商的评估与选择作为供应链正常运行的基础和前提条件，正成为企业间最热门的话题。 选择供应商的标准有许多，根据时间的长短进行划分，可分为短期标准和长期标准。在确定选择供应商的标准时，一定要考虑短期标准和长期标准，把两者结合起来，才能使所选择的标准更全面，进而利用标准对进行评价，最终寻找到理想的供应商。 短期标准
选择供应商的短期标准主要有：商品质量合适、价格水平低、交货及时和整体服务水平好。 合适的商品质量 采购商品的质量合乎采购单位的要求是采购单位进行商品采购时首先要考虑的条件。对于质量差、价格偏低的商品，虽然采购成本低，但会导致企业的总成本增加。因为质量不合格的产品在企业投入使用的过程中，往往会影响生产的连续性和产成品的质量，这些最终都会反映到总成本中去。 相反，质量过高并不意味着采购物品适合企业生产所用，如果质量过高，远远超过生产要求的质量，对于企业而言也是一种浪费。因此，采购中对于质量的要求是符合企业生产所需，要求过高或过低都是错误的。 较低的成本 成本不仅仅包括采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中所发生的一切支出。采购价格低是选择供应商的一个重要条件。但是价格最低的供应商不一定就是最合适的，因为如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成本增加，因此总成本最低才是选择供应商时考虑的重要因素。
及时交货 供应商能否按约定的交货期限和交货条件组织供货，直接影响企业生产的连续性，因此交货时间也是选择供应商时要考虑的因素之一。 企业在考虑交货时间时需要注意两个方面的问题：一是要降低生产所用的或零部件的库存数量，进而降低库存占压资金，以及与库存相关的其他各项费用： 二是要降低断料停工的风险，保证生产的连续性结合这两个方面内容，对交货及时陛的要求应该是这样：用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时。 整体服务水平好 供应商的整体服务水平是指供应商内部各作业环节能够配合购买者的能力与态度。评价供应商整体服务水平的主要指标有以下几个方面培务。如果采购者对如何使用所采购的物品不甚了解，供应商就有责任向采购者培训所卖产品的使用知识。 供应商对产品卖前和卖后的培训工作况，也会大大影响采购方对供应商的选择。
在网上搜寻新的供应商时，什么样的信息会让你愿意与他进一步沟通？ 首先要有基本的信息，如公司名，公司注册好，工厂图片及历史背景介绍。除此之外，我们还关注他们的产能，技术能力，做我们的产品的相关经验。如果这些信息都有的话，我们会比较感兴趣。 从寻找供应商到下单是怎么样一个过程？需要多长时间？选择供应商的关键因素是哪些？ 整个过程开始是从众多的供应商中选出整体来说比较有实力的。如果他们的网站上有介绍个方面能力的话，我们会逐个了解工厂的实际情况。整个过程大概会要2周到2个月的时间，不过取决于项目的负责程度，要拜访工厂几次，要开多少次磨具等等。较快的方式是从厂家少量购买些产品了解价格，品质，但这个过程中也会有很多电话及邮件的沟通。如果需要拜访两三家不同的供应商，了解他们的研发人员，技术能力以及他们之前有些什么成就。这样时间就会长一些，差不多要一个月左右。 你每天收到多少供应商的邮件？如何决定先看哪封？ 我和我的同事每天大概都会收到20-30封来自不同供应商的邮件，所以邮件数量相当多。首先我会剔除的是那些来自我不认识的发件人的邮件，还有些邮件一看就是广告邮件，而不是单独发给我个人的，遇到这种情况我也会直接删除掉。
怎样通过邮件主题吸引你？ 如果是直接写给我的邮件，我通常会先确认下发件人我是否认识。所以，如果邮件主题上表明是直接写给我的，至少我会再看看邮件的发件人和内容，而不会直接当垃圾邮件删除。 供应商的回复速度回影响你们对他的评估吗？ 这要看在一定时间内其他供应商对同一个项目的回复速度。如果有三家供应商在两天之内回复了我，而另外一家三四天都还没给我回复，那么相比之下，我很可能不会给与回复迟的供应商太多关注。 供应商怎样的首次回复才“完美”？ 最完美的答复是提出于询盘相关的疑问并约我们免谈。我不希望邮件中只是告诉我他们是否能做到。我的询盘只包含了一些基本的信息，我希望他们问一些更深入的问题。如“你需要的是什么样的产品”，“具体要求怎么样”，“是否还有能有详细说明？”，“可否详细谈一谈”等。 于中国供应商沟通最大的挑战是什么? 他们总是很肯定的告诉我们“当然，没问题“，但除了告诉我们这些外，他们没有做些事情让我们对他们所说的感到有信心。我们需要知道的是你究竟能做什么,你现在做的产品是什么，你擅长哪些方面，甚至你在哪些方面有问题。这是我们在沟通中遇到的到问题。 供应商怎样于你沟通会让你觉得”噢，这是一家非常出色的公司 我记得有这样一家工厂，他们有很好的产能，正是我们需要寻找的供应商，但当告知他们需要帮我们的客户做些特别的设计时，他们很直接的告诉我说他们从来没做过这样的设计。这让我很吃惊，甚至觉得很有趣，在努力争取得到订单的过程中，他们竟告诉我从来没这样做过。单这使我有信心继续向他们提问，因为这样我能得到一些真实的反馈。这是我遇到的比较特别的事情。
做采购选择好供应商的7大法则! 做采购选择好供应商的7大法则! 做采购，选好供应商很重要。但问如何选择供应商却常常使采购员们很头大。那么，就如何选择供应商，那些资深老采购有何建议呢?下文知识网小编为您分享介绍选择好供应商的7大法则! 在采购界，大家一直没有停止过沟通交流这个问题：如何选择供应商。据此，知识网小编认为为大家分享此文可能会很有意义。废话不多说，希望本文能帮助朋友们选好供应商。 最近与一位经手数百万美元B2B采购合同的专业买家进行过交谈。问他对买家有什么建议。他说如果对他的名字进行保密他就回答，我同意了。以下就是他提供的七大法则：1：不要仅仅因为某个供应商的演示做的不错就选择他们。 供应商对你的帮助完全可以通过他们的销售业绩得到衡量。除非的打算学习他们的风格，否则供应商的推销能力与对你的帮助完全无关。 2：不要仅仅因为某个供应商曾经帮助过你就选择他们。 单纯的凭借以前的正面体验进行选择绝对是错误的。虽然经销商的产品过去曾经有用，但是它不一定就是今天最能帮助你的产品。 3：不要仅仅因为对某个供应商的CEO印象不错就选择他们。 CEO往往是充满活力和魅力的人，能够让会议或者网络研讨会的参加者精神振作。但是这并不意味着这家供应商就拥有对你有用的产品。
4：不要因为某个供应商跟你的竞争对手合作就选择他们。 如果这家供应商与你的竞争对手合作成功，他们就很有可能会重复他们之前的做法。模仿竞争对手可是会让自己被淘汰的策略。 5：不要因为某个供应商有最佳的做法就选择他们。 在某个行业内的最佳做法在另外一个行业很可能是荒谬的。即使在同一行业内，对一家企业有效的最佳做法可能对策略不同的另外一家企业毫无作用。 6：不要因为某个供应商拥有良好的品牌就选择他们。 跟声誉最高的供应商合作就好像买汽车只选熟悉的品牌。常言说掏出支票本之前应该想好你到底要的是什么。 7：不要选择进行夸大和歪曲宣传的供应商。 如果你的调查表明这家供应商没有有一说一，就要将其从供应商名单中删除。这是一条必须遵循的零忍耐法则。
供应商管理：如何对供应商进行筛选 买方通常根据它们自己的一套的赋予不同权重的选择标准来评估潜在供应商。 一般情况下，对于许多项目来说，企业在评价供应商时仅考察3个绩效即符合3个主要标准就行。 ● 成本和价格 ● 质量 ● 交付 这3个绩效因素一般是影响买方的最明显最关键的方面。需要对供应商能力进行彻底分析的关键项目来说，则需要进行更细致的供应商评价。最初的供应商评价在某种程度上通常覆盖以下供应商绩效类型： 一、供应商管理能力 对于买方来说评价供应商管理能力是很重要的。因为管理决定了经营活动并影响供应商未来竞争力。许多买方在评价供应商管理能力时将询问如下问题：管理层如何实行长期规划？管理层保证全面质量管理以及持续完善吗？管理人员的变动率高吗？管理层的职业经验有什么？多少采购专业人士被授予采购经理？管理人员正在做出对维持和发展业务必需的投资决策吗？管理人员做出了迎接未来竞争性挑战的准备了吗？等等。 许多这类问题很难简单地用“是或否”来回答。在简要调查或问卷期间确认事件的真正状态是一个挑战。但是问这些问题能够帮助采购经理在供应组织中培养专业能力的感觉。若要通过当面提问的方式征求管理人员对供应商才能的评价时，应努力会见尽可能多的人以全面反映管理人员的态度。在会谈期间，小组可能经常会出现不同的观点。 二、员工能力 对供应商的评价过程需要有非管理层员工参与，高素质的、稳重的和有上进心的劳动力可能为企业带来巨大的利益，特别是在劳动力短缺时期。买方应评价以下几点： 1．员工支持和保证及持续完善质量的程度 2．员工的全面技术和能力（特别是教育和培训） 3．员工和管理人员关系的状况 4．员工道德 5．员工的人事变动率 6．员工为提高供应商的业绩做贡献的机会和意愿 采购人员也应该收集罢工和劳动争端的历史信息。这将有利于买方知道，供应商员工如何致力于生产符合或超过预期的产品和服务。 三、成本结构 评价供应商的成本结构需要彻底了解供应商的全部成本，包括直接人工成本、间接人工成本、物料成本、制造或工艺运营成本以及总的制造费用成本。了解供应商的成本结构可以帮助采购方确定供应商生产项目的效率如何。 在评价过程的初始阶段收集供应商成本信息可能是一个挑战。许多供应商没有成熟的成本核算体系，不能有效地分摊制造费用于产品或工艺中，而且有些供应商视成本资料为高度机密。供应商害怕成本信息的泄露会破坏它的价格策略，或竞争对手了解到能洞察供应商优势的成本数据。作为这些忧虑的结果，采购人员经常在供应商评价的初始阶段只能对供应商成本结构进行大致估计，形成相对的定价模型。以便对了解更
供应商接触买家的3大技巧 对于供应商如何接触买家，我想给大家提几点建议： 一、应付买家的网上查询。 应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。 二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。 要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 三、要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？ 要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。 如何控制采购成本及流程？ 首先，你应该找出哪些是更好的有利于公司成功的关键采购目标。先于大处着眼，再落到细节。在决定有利于公司成功的几个关键目标之前，可以考虑以下一些因素：供货商品质，交货及时率，下单到交货的周期，成交价格，批量折扣，能满足需求的服务，以及其它反应供货商表现的方面等。然后，决定几个对企业成功来说很重要的关键目标。 这些信息应该用来制定供货商评估的标准。标准来源于公司对市场的价值定位，也就是公司的战略基础。确定你的公司需要做什么来满足客户的需求，将引导你决定实际需要去做什么。这将引导你思考应该要求你的供货商，以便更好地满足客户的需求。制定你的供货商评估标准又将涉及到采购人员评估标准的制定。请注意这一切都是相互联系的。 现在，我们来看一个典型的方法，就是根据岗位说明书来评估采购人才。如果战略改变了，岗位说明书会随之而变吗？可能不会。采购人才的评估应该以某个标准为基础，这个标准应来自于公司的战略、价值定位、客户满意度、营运的重点目标，以及供货商对于这些目标的支持程度如何。 买家采购行为的特点 把采购成本的控制融合到绩效目标、衡量指针、目标值和行动计划中去。在采购流程的控制方面，组织应该通过一个清楚的激励体系来链接所有行动，并对业绩的提高和业绩目标