全面解读龙湖地产全员营销体系构建执行课程 全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程 【课程目标】 1、全面了解标杆龙湖全员营销体系建立过程，全方位学习龙湖特色的营销秘笈“全员营销”； 2、深入浅出揭示成长型企业在营销管理体系建设、管理成长的“系统观念”和“内在规律”； 3、深入了解龙湖地产最省钱的营销方式——客户价值挖掘。 【课程大纲】 第一部分龙湖全员营销体系构建 一、关于全员营销的几个观点 服务式营销的概念 二、龙湖的全员营销 1、龙湖的品牌背景与渊源 2、企业初期的一些观念 3、第一阶段营销的特点 三、龙湖营销对公司品牌的塑造及贡献 1、事件营销：1) 02年，交房前开放日2) 03年，无理由退房 3) 04年，全国用户满意度第一4) 06年，************行动 2、龙湖的形成 3、龙湖的回报 四、龙湖体验区的项目管理 1、龙湖的战略 2、龙湖的核心竞争力 3、龙湖的项目管理制度 4、项目管理内容：项目启动会 5、样板区的项目管理 案例：某样板区的项目版块的总结 五、从营销的角度看体验区的景观设计 1、景观概念：“体验式营销” 让生活先于销售。创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。 2、空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。 3、样板区景观设计“12大军规” 4、如何解决样板区与实际景观的差别 案例：某样板区体验式营销的景观设计思路 第二部分龙湖全员营销体系的执行 六、龙湖特色的全员营销 1、市场营销的目标 2、达成目标：营销八件事 3、龙湖营销走过的路，不限阶段的推广特点 4、售楼阶段的体验营销特点 5、产品的表现如何成为客户的体验 6、体验的设计：关注接触点；虚实结合 7、体验区二大法宝 举例：以项目为例，解读体验营销的建立 七、从营销的角度看体验区的物业设计 1、物业概念：“体验式营销” 让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。 2、空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行
体验区各阶段设计导则
目录 （按住Ctrl并单击鼠标以跟踪链接）?体验区选址规划 ?售楼处土建施工图设计 ?样板房土建施工图设计 ?体验区景观导示设计 ?售楼处室内装修装饰设计 ?样板房室内装修装饰设计 ?体验区经济指标控制表
一、体验区选址规划 ?责任部门：体验中心 ?输入项目：《项目总体规划设计方案》 ?输出项目：《体验区修建方案》 ?阶段成果：《体验区修建方案》（模版另附） ?会议管理： 会议名称：体验区修建方案汇报会 组织人：营销部体验中心 参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师 ?输出项目管控要点： 1.根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样 板房； 2.根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体 位置； 3.售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接 到达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向 车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置 不便，导致参观客户步行时间过长； 4.对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影 响； 5.考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初 案； 6.考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市 政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施； 7.控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及 工程延期； 8.考虑客户在整个体验区内参观流线的舒适感和韵律感。针对客户在体验过程中 眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景
万科、龙湖如何打造会说话的示范区？ 有一句话是这样说的，如果营销是一场战役，示范区就是战场。而好的示范区会说话，这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具”。那么，如何营造会说话的示范区？明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧桂园的做法。 一、不同的楼盘有不同的卖法 在确定示范区的设计方案前，首先要了解项目的土地属性、目标客户群、项目经营指标和成本指标等信息，以此来确定示范区的定位，找准客户的生活状态以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。 比如城市高层系列项目，它对应的多是首置或首改的青年客群，这类项目的示范区设计可以走简约时尚的现代风格。而豪宅项目，因为面对的客群是顶层客户，在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。 二、准备好你的示范区惊喜点了吗？ 在确定示范区设计主题后，我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。 首先要思考： 1.从目标客户所在地到达项目，使用的交通工具是什么？如何引导这个过程？ 2.正向到达和逆向离开，项目沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的？ 3.设置节点所承担的任务是什么？要达到什么样的效果？
4.设立从市政到项目如何设计缓冲区，让客户转换心情？ 5.确定兴奋点； 6.明确可配合展示的项目硬件属性，如主题园林、主题水景、会所、学校等； 7.项目本身还有哪些硬伤需要规避？ 根据这些思考再确定节点分工和展示的主题点。 1.第一印象区 2.售楼处 3.园林和样板房展示区 4.不同类型客户准备不同的惊喜点 首置首改项目，客户在示范区的兴奋点应该在样板房，这与客户对住房的关注度高有关。这类项目在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。 而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。 三、万科、龙湖示范区如何找准靶心
盘点：龙湖地产2017年全国40个精品住宅景观设计 西南区域（16个） 重庆龙湖· 舜山府景观设计：SWA+道远景观 舜山府展示区在改造过程中保留和发扬山居的品质。注重场所体验。设计中尽可能地利用场地的特性，创造出不同的空间感。有些坐落于高台之上，有些营造层叠下沉的感受，有些开放，有些紧凑。以山上的房子为核心价值点展开设计，追求设计的空间感，体现这个项目的核心价值，为现代都市人提供一个隐匿于市的桃花源居所，打造三门五感十二景的空间体系，给客户带来极致的山居体验盛宴。重庆龙湖· 昱湖壹号景观设计：HWA安琦道尔（上海） 昱湖壹号以重庆第一座真正的滨水商圈，巅峰创造“山可筑望宅，水能造倾城”，将梦想照进现实，让艺术赋予设计生命，以共生塑造未来城市生活，启示着龙湖作为城市造梦师改变重庆人居住生活体验方式的决心。景观设计以“阆水行舟人”（客户，龙湖地产，两江新区）的所见所闻所想与“重庆千年的航运文化” 为设计主线，描绘了阆水行舟人寻梦路上初见，归港，入梦的历程......重庆龙湖· 云顶（大区）景观设计：朗道国际重庆龙湖· 椿山景观设计：纬图设计机构山水镜，诗意居，宋韵美学邂逅极致简约。四大主题院落，镜院：独具韵味、灵动多姿。树院：光影斑驳、幽深宁谧。
水院：静谧、清幽。石院：朴实、神秘。重庆龙湖· 九里晴川景观设计：AECOM方案设计+朴乔景观施工图 “为重庆，藏匿一园姑苏；为渝州，收纳半部中国”九里晴川示范区将东方语言与现代设计手法相结合，呈现出既典雅又清新的独有景观体验。“致敬经典，对版网师“网师园是江南中小型古典园林的代表。而重庆与苏州在两地属于同一纬度带，都属于亚热带气候，都与江水、河流有着不可分割的关系和情感。于是网师园便成为九里晴川项目的意识形态，通过传承与融合，为客户呈现出精致的美景、舒适宜人的生活氛围。 重庆龙湖· 西宸原著景观设计：道远景观 西宸原著销售中心将富春山居图与建筑完美融合，使西宸原著的景观底蕴表现得淋漓尽致，精雕细琢的入园景观，让人留恋于步步成景的臻美园境之中。“山水情、水木韵”自然人文情怀的现代演绎，使示范区显现出中国园林诗情画意的特性，一展匠心品质与造园之精髓。重庆龙湖· 天钜（大区）景观设计：贝尔高林+蓝调国际 龙湖天钜继龙湖香樟林，龙湖蓝湖郡后，又一个高端豪宅的里程碑，开启“天”字系豪奢产品序幕，成为中国当代理想居住典范，对于成功最好的礼赞，对文化的传承，对未来的开启，我们希望天矩是一座可以传世的园子。重庆龙湖· 云玺（大区）景观设计：蓝调国际
【南京】龙湖地产体验区景观设计营造与效果管理培训及考察 （3 月22-24 日） 【课程背景】 龙湖如何在短短十年中，超越众多的竞争对手和曾经的学习榜样，成为全国房地产行业的著名品牌？他们如何连续3次蝉联“全国住宅用户满意度第一”等众多顶级荣誉称号！ 龙湖地产近几年已经成为全国最耀眼的房地产标杆企业，其在景观打造、体验式营销、体验式售场打造、产品设 计、物业管理、文化建设等方面都有非常卓越的成就！ 龙湖为何领跑，如何领跑？景观设计与售楼中心板房情景打造是龙湖的最核心的竞争力！ 北京华略众达特邀龙湖集团的高管，通过龙湖地产实战经典案例的深入分析及经验总结，全面剖析龙湖的制胜市 场的核心机密，与您共享龙湖地产景观设计与售楼中心样板房情景打造管理精髓。 【课程收益】 1、学习龙湖地产景观设计的具体思路与方法； 2、学习龙湖地产销售卖场的设计思路及样板房情景生活呈现方式； 3、学习龙湖地产销售卖场的设计思路及样板房情景生活呈现方式； 4、了解龙湖在景观设计管理与样板房设计管理工作中的宝贵经验； 【课程对象】 1、房地产企业董事长、CEO、总经理、设计总监、营销策划总监等中高层领导 2、房地产企业景观设计主管、装饰装修主管工程师、营销策划经理等相关业务部门负责人 【专家导师】 刑老师，景观设计专家，先后任龙湖地产景观部主任设计师、设计主管、景观设计总监等职位，先后总负责了龙湖重庆公司
6个知名项目的景观设计管理工作。 二、学习的四个层次：道、法、术、器 道：策略、理念、为景之道 法：制度、流程、指引、导则 术：设计及营建技巧、技术标准 器：工具（数据统计、模板、表格、案例库） 三、产品大于作品 1、产品标准化下的大规模复制：龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目。不同标准间风格统一，延续性好，保 证整体风格的实现，可实现快速复制。景观模块化强，不同项目间借鉴； 产品库形成 景观实现 2、造价与效果之间的合理平衡：软硬景比例控制；视线管理、风格和造价间的取舍；自建苗圃基地。 3、敏感点研究 房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等； 四、以营销为核心的景观理念 1、景观价值点挖掘 （1）亲地赠绿：一个公式的思考 五层植物绿化花镜
体验式营销：龙湖VS万科 体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。 龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商，他们前期都非常注重研究客户的属性，喜好，然后根据客户的需求，拿地、盖房子，搭建体验区，提高服务。 一、龙湖：为客户创造“全景体验”过程 龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先，接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待，以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮，紧跟着开盘，以水到渠成地取得首次开盘的良好业绩。由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推，开盘时间再根据开放时间顺推半个月。
1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区 如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。体验区客户参观流线：停车场——售楼处——体验区——样板房——（售楼处）。
1）体验区的选址和定位 a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉及建筑设计、装修设计和景观设计。 b.体验区的特征：包括显性和隐性特征。 显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计 隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联 c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。 2)情景体验区设计风格及要求 a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。 b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。 c.情景体验区设计整体要求 色：四季常绿要有花，体现季节的变化交替； 香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水； 味：展示中心现场提供水果点心，咖啡等饮料； 形：植物是建筑的外立面，项目未动，园林先行，全冠移植； 声：让喷泉叠水唱歌，现场音乐系统。
有一句话是这样说的，如果营销是一场战役，示范区就是战场。而好的示范区会说话，这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具”。那么，如何营造会说话的示范区？明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧桂园的做法。 一、不同的楼盘有不同的卖法 在确定示范区的设计方案前，首先要了解项目的土地属性、目标客户群、项目经营指标和成本指标等信息，以此来确定示范区的定位，找准客户的生活状态以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。 比如城市高层系列项目，它对应的多是首置或首改的青年客群，这类项目的示范区设计可以走简约时尚的现代风格。而豪宅项目，因为面对的客群是顶层客户，在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。 二、准备好你的示范区惊喜点了吗？ 在确定示范区设计主题后，我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。 首先要思考：
1.从目标客户所在地到达项目，使用的交通工具是什么？如何引导这个过程？ 2.正向到达和逆向离开，项目沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的？ 3.设置节点所承担的任务是什么？要达到什么样的效果？ 4.设立从市政到项目如何设计缓冲区，让客户转换心情？ 5.确定兴奋点； 6.明确可配合展示的项目硬件属性，如主题园林、主题水景、会所、学校等； 7.项目本身还有哪些硬伤需要规避？ 根据这些思考再确定节点分工和展示的主题点。 1.第一印象区 2.售楼处 3.园林和样板房展示区 4.不同类型客户准备不同的惊喜点
首置首改项目，客户在示范区的兴奋点应该在样板房，这与客户对住房的关注度高有关。这类项目在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。 而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。 三、万科、龙湖示范区如何找准靶心 1、引导区 引导区的设计要点是要通过特定的场景让客户感知“已到达本项目”，万科对此要求能够形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户，通常设置红地毯、花箱、树阵、道旗等。 2、入口处
体验区各阶段设计导
则 目录 （按住Ctrl并单击鼠标以跟踪链接）?体验区选址规划 ?售楼处土建施工图设计 ?样板房土建施工图设计 ?体验区景观导示设计 ?售楼处室内装修装饰设计 ?样板房室内装修装饰设计 ?体验区经济指标控制表
一、体验区选址规划 ?责任部门：体验中心 ?输入项目：《项目总体规划设计方案》 ?输出项目：《体验区修建方案》 ?阶段成果：《体验区修建方案》（模版另附） ?会议管理： 会议名称：体验区修建方案汇报会 组织人：营销部体验中心 参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师 ?输出项目管控要点： 1.根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样 板房； 2.根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体 位置；
3.售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接 到达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便，导致参观客户步行时间过长； 4.对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影 响； 5.考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初 案； 6.考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市 政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施； 7.控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及 工程延期； 8.考虑客户在整个体验区内参观流线的舒适感和韵律感。针对客户在体验过程中 眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景观实施。项目专员应实地感受声音、气味等不利因素对体验区开放的影响。 9.样板房与售楼处距离不宜超过400米，否则应配备电瓶车等交通工具； 10.体验区内的客户停车点应靠近售楼处并相对独立，与售楼部距离不超过200 米，否则应配备电瓶车等交通工具； 11.体验区内应设置不小于20个停车位的专有停车场，并应考虑销售高峰期的客 户临时停车点； 12.售楼处和临时样板房的地坪标高应高于室外道路地坪标高600-900MM左右。 13.样板房选型原则：量大、设计有亮点、通过模型或者户型图难以表达、销售有
龙湖地产展示区和样板间的特征浅析 针对龙湖在全国各地的项目，探寻和总结各项目在展示区和样板间方面的规律，提炼一些值得我们去学习和借鉴的细节。 1、售楼处外立面直接展现了项目的建筑风格 2、售楼处休闲空间的外置 3、水的运用 4、大面积集中绿地 5、五重景观体系 6、造型独特的景观小品 7、花团锦簇的道路 8、样板间的风格区分 9、其他 房地产的体验式营销一般是指对消费者形成全程体验，包括产品体验、环境体验和服务体验。展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的首要场所，是房地产体验式营销最重要的组成部分。客户通过参观展示区和样板间，能够提前体验到未来的生活场景，从而达到感染客户，增强对项目的认同度。 参观过龙湖项目展示区和样板间的客户和业内人士，无不为其气势磅礴的园林景观和独具匠心的布置体系所震撼。可以说，龙湖地产在体验式营销方面始终走在行业的最前列，值得同行去深入研究和学习。 龙湖在全国各地的项目，展示区和样板间方面是否有规律可循呢，是否有一些值得我们去学习和借鉴的细节？本文将在这方面尝试着做一些有意义的探寻和总结。 1、售楼处外立面直接展现了项目的建筑风格 龙湖别墅项目售房部的外立面与其建筑业态高度吻合，旗帜鲜明的表达了项目的建筑理念和产品特征。
重庆·悠山郡——英式别墅重庆·睿城——中国大院别墅 北京·花盛香醍北京·香醍漫步北京艳澜山、花盛香醍、香醍漫步，完美诠释了托斯卡纳系列别墅风格。 2、售楼处休闲空间的外置 春森彼岸、睿城等项目将售楼处的一部分休闲空间外延，在室外设置休闲桌椅，这样就可以使客户在休息、洽谈的时候，展示区的景观能够始终在客户的视线范围内，不断增强展示区景观对客户的视觉冲击。 重庆·睿城重庆·春森彼岸 3、水的运用
龙湖·项目 初步设计任务书 编制单位：成都龙湖地产发展有限公司二00年月日
目录 正文部分： 第一章项目概况及设计范围１ 第二章设计依据和相关基础设计资料 第三章初步设计文件深度要求及设计过程控制要求 第四章总图专业 第五章建筑专业 第六章结构专业 第七章电气专业 第八章给排水专业 第九章燃气、采暖通风与空调专业 附件部分： (一)政府文件（批文、意见书等） (二)图纸资料（基础资料、条件图等相关图纸）（同时提供电子文件） (三)规范规定 (四)其他支持性文件（报告、表格等） (五)参考项目资料
第一章项目概况及设计范围 一、项目位置 二、用地规划 三、设计范围 用地红线范围内的所有住宅、商业用房、办公、幼儿园及其附属用房(地下室及架空层车库、机电设备用房、大门及门卫等)和场地总图的建筑、结构、给排水、电气、暖通等专业的设计，环境绿化工程中的景观配合工作。
第二章设计依据和相关基础设计资料 1、成都市规划局拍卖地块设计条件通知书号。 2、已批准的方案设计文件。 3、成都市规划局对本地块所提设计条件红拨图。 4、《建筑工程建筑面积计算规范》GB/T50353-2005 5、《民用建筑设计通则》GB50352-2005 6、《高层民用建筑设计防火规范》GB50045-95,(2005年版) 7、《建筑设计防火规范》GB50016-2006 8、《住宅设计规范》GB50096-1999,(2003年版) 9、《住宅建筑规范》GB50368-2005 10、《城市居住区规划设计规范》（2002年版）GB50180-93 11、《商店建筑设计规范》JGJ48-88 12、《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》GB50067-97 13、《汽车库设计规范》JGJ100-98 14、《成都市规划管理技术规定》成都市规划管理局（2007年） 15、《工程建设标准强制性条文》(房屋建筑部分) 16、《房屋建筑制图统一标准》GB/T50001-2001 17、《总图制图标准》GB/T50103-2001 18、《建筑制图标准》GB/T50104-2001 19、《方便残疾人使用的城市道路和建筑物设计规范》JGJ50—88 20、《托儿所、幼儿园建筑设计规范》JGJ39—87 21、《夏热冬冷地区居住建筑节能设计标准》JGJ134-2001J116-2001 22、项目周边道路及雨污水设计图。 23、市政综合管网图、给水、排水、天然气、电信接驳口资料 24、地质初勘报告 25、国家相关法律、法规及成都市政府相关条例、规定 26、国家、地方现行设计规范、图集 27、设计合同 28、初步设计任务书
武汉理工大学毕业论文 浅析龙湖地产有限公司的营销模式
摘要 众所周知，现在的房地产行业告别了高速增长的阶段，很多大型房地产企业也在纷纷转型升级。造成这样的局面有多方面的因素，包括老龄化的加剧、土地供应偏紧和租金回报率偏低等等。在这样的市场环境下，房地产企业间的竞争也日渐激烈。尽管如此，龙湖地产依然保持着良好稳健的发展态势。市场营销作为房地产开发中的一个重要环节，更是站在这场战役的最前线。随着房地产行业由卖方市场向买方市场的转变，营销策略在房地产企业的成长历程中显得尤为重要。伴随着龙湖地产的迅速发展壮大，其在营销模式上必然有很多值得学习的地方。 本文通过运用所学的市场营销的知识并结合自己在龙湖地产的实习经历，对龙湖地产有限公司的营销模式进行浅析。在了解龙湖地产近几年营销成果的基础上，对龙湖地产有限公司进行SWOT分析和营销策略的分析。从而得出龙湖地产在营销方面具有值得其他公司学习之处的结论。同时，也希望通过结合房地产行业的营销现状，总结出龙湖地产的不足之处，在一些方面提出合理化建议。 关键词：龙湖地产；SWOT分析；营销策略；体验式营销；跨界营销
Abstract It’s generally known that the hour of the real estate industry’s departure from the stage of rapid growth has come. Therefore many large real estate companies also pursue transformation and upgrade. There are several reasons to explain this situation, such as aggravation of the aging, the intensity of land supply, the low-level of rental yields and so on... In such a market environment, the competition among the real estate industry companies has become increasingly fierce. Nevertheless, the development trend of Longfor Properties remains good, fast and healthy. Marketing as an important part of the real estate industry’s development is standing on the front line of the campaign. With the change of the real estate industry from the seller's market to the buyer's market, the marketing strategy is very important in the course of the growth of real estate enterprises. With the rapid development of Longfor Properties, it must have many things to learn from the marketing model. This paper is to analyse the marketing model of Longfor Properties by applying the knowledge of marketing I’ve learned and combining with the practice experience of the Longfor Properties. To analyze the marketing strategy of Longfor Properties with the method of SWOT analysis which based on the understanding of the marketiong outcome of Longfor Properties in recent years. From what has been mentioned above, we can draw the conclusion that it’s worth learning from Longfor Properties for other real estate companies. Meanwhile, to find the shortcomings of Longfor Properties and put forward to
龙湖集团10个高品质示范区景观盘点 对于居住区的景观设计，业内人士都非常推崇龙湖集团的景观营造，龙湖“新五维景观”在生态、健康、交融、精筑、人文维度上对景观重新思考与深度考量都值得业内同行学习，不过设计只是一方面，龙湖重视的更多的是景观施工管理、规划和前瞻性，应该说龙湖在这方面是走在了整个地产界的前面。2018年龙湖集团在全国各地打造了众多精品项目，本文库搜集整理了10个高品质示范区与大家交流。 一、重庆龙湖·两江長滩原麓（景观设计：纬图景观） ●项目名称：重庆龙湖两江長滩原麓 ●项目地址：重庆两江新区龙兴镇 ●业主单位：重庆龙湖 ●景观设计：重庆纬图景观设计有限公司 ●业主单位：龙湖地产 ●设计时间：2017 年10 月 ●景观面积：15042㎡ 项目赏析： 龙湖·两江長滩原麓项目坐落于重庆市两江新区龙兴镇，前靠御临河湾，紧邻御临河滨河公园和鲁家沟生态公园。项目入口引入段与示范区入口高差有14 米，正是这样的高差，让设计师想到把重庆的特色书院机理引入到该项目。
重庆书院点多量大面广，历史跨度大，延续时间长，园景典型，人文荟萃，艺韵独到，龙兴又是一个有文化底蕴的古镇，设计师在设计中将书院文化提炼转译出来，以现代的设计语言去表现空间含义。并且从重庆书院肌理的本源文化中提取拾级而上，四进三合，山为源，水为镜，院迎礼这样的设计概念。将整个区域营造成一方具有书院文化底蕴的空间。 该项目借鉴古典书院的空间节奏，赋予到長滩原麓空间序列中。运用现代的设计元素手法，将有利的自然山水地形地貌充分利用起来，传承传统园林的智慧，将引景、对景、夹景、隔景、框景、借景、藏景、露景、影景等手法展现得淋漓精致，营造“新书院”的园林之美。 二、广州龙湖·云峰原著（景观设计：山水比德） ●项目地址：广东，广州 ●设计时间：2017年 ●开发商：龙湖地产 ●景观设计：山水比德 ●景观施工：山水怡人 项目赏析： 设计师将这里的每一处园林都打造为一次人在空间中独特的亲密体验。运用植物、墙体、廊架、韵律、光影……建构一处园林的生命的世界，打破时间的循环，让人在空间里停歇、漫步甚至迷失。 而当时间静止时，又能捕捉阴影的细微变化、空间的节奏、光、色彩和植物的特质，甚至落雨声、花香味，让居住者在空间、时间，或是一个地点内沉醉其中，甚至迷失。
万科、龙湖如何打造会说话的示范区 有一句话是这样说的，如果营销是一场战役，示范区就是战场。而好的示范区会说话，这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具”。那么，如何营造会说话的示范区明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧桂园的做法。 一、不同的楼盘有不同的卖法 在确定示范区的设计方案前，首先要了解项目的土地属性、目标客户群、项目经营指标和成本指标等信息，以此来确定示范区的定位，找准客户的生活状态以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。 比如城市高层系列项目，它对应的多是首置或首改的青年客群，这类项目的示范区设计可以走简约时尚的现代风格。而豪宅项目，因为面对的客群是顶层客户，在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握，强调项目的品质感。 二、准备好你的示范区惊喜点了吗 在确定示范区设计主题后，我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。 首先要思考： 1.从目标客户所在地到达项目，使用的交通工具是什么如何引导这个过程 2.正向到达和逆向离开，项目沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的 3.设置节点所承担的任务是什么要达到什么样的效果
4.设立从市政到项目如何设计缓冲区，让客户转换心情 5.确定兴奋点； 6.明确可配合展示的项目硬件属性，如主题园林、主题水景、会所、学校等； 7.项目本身还有哪些硬伤需要规避 根据这些思考再确定节点分工和展示的主题点。 1.第一印象区 2.售楼处 3.园林和样板房展示区 4.不同类型客户准备不同的惊喜点 首置首改项目，客户在示范区的兴奋点应该在样板房，这与客户对住房的关注度高有关。这类项目在设计示范区时，园林环境的面积可以适当控制，把重点放在样板房的生活场景体现上。 而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈，其最强兴奋点反而在社区环境、优美开阔的生态园林。 三、万科、龙湖示范区如何找准靶心
建筑设计龙湖地产示范区各阶段设计导则
体验区各阶段设计导则
目录 （按住Ctrl并单击鼠标以跟踪链接） ?体验区选址规划 ?售楼处土建施工图设计 ?样板房土建施工图设计 ?体验区景观导示设计 ?售楼处室内装修装饰设计 ?样板房室内装修装饰设计 ?体验区经济指标控制表 一、体验区选址规划 ?责任部门：体验中心 ?输入项目：《项目总体规划设计方案》 ?输出项目：《体验区修建方案》 ?阶段成果：《体验区修建方案》（模版另附） ?会议管理： 会议名称：体验区修建方案汇报会 组织人：营销部体验中心 参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师 ?输出项目管控要点：
1.根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样板 房； 2.根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体位 置； 3.售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到 达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便，导致参观客户步行时间过长； 4.对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响； 5.考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初案； 6.考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市政 道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施；7.控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及工 程延期； 8.考虑客户在整个体验区内参观流线的舒适感和韵律感。针对客户在体验过程中 眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景观实施。项目专员应实地感受声音、气味等不利因素对体验区开放的影响。 9.样板房与售楼处距离不宜超过400米，否则应配备电瓶车等交通工具； 10.体验区内的客户停车点应靠近售楼处并相对独立，与售楼部距离不超过200米， 否则应配备电瓶车等交通工具； 11.体验区内应设置不小于20个停车位的专有停车场，并应考虑销售高峰期的客户
龙湖售楼体验区各阶段设计导则 目录 一、体验区选址规划ν 二、售楼处土建施工图设计ν 三、样板房土建施工图设计ν 四、体验区景观导示设计ν 五、售楼处室内装修装饰设计ν 六、样板房室内装修装饰设计ν 七、体验区经济指标控制表ν 一、体验区选址规划 责任部门：体验中心ν ν输入项目：《项目总体规划设计方案》 输出项目：《体验区修建方案》ν 阶段成果：《体验区修建方案》（模版另附）νν会议管理： 会议名称：体验区修建方案汇报会 组织人：营销部体验中心
参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师 输出项目管控要点： 1. 根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样板房； 2. 根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体位置； 3. 售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便，导致参观客户步行时间过长； 4. 对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响； 5. 考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初案； 6. 考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施； 7. 控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及工程延期； 8. 考虑客户在整个体验区内参观流线的舒适感和韵律感。针对客户在体验过程中眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想
龙湖与万科战略及执行力研究 一. 当前大环境和小环境概述 1.当前我国房地产市场： 二. 标杆企业选取标准 1. 战略发展规划 2. 资本配置策略 3. 人才配置与激励 三. 标杆企业 1. 全国围：万科 2. 本土企业：龙湖 四. 标杆企业发展阶段及战略控制分析 1. 发展阶段分析： 1）万科发展四阶段：
2）龙湖发展四阶段： 2. 标杆企业利润保护手段：战略控制指数注：★——强☆——较强或正构建中
五杆标企业核心竞争力 1.共性： 1) 人才管理体系完善：让人才有发展空间，留得住人才，吸引人才 2) 政策研究 3) 项目管理经验与权责体系融合 4) 资本配置手段 5) 学习能力与团队建设 6) 利用地标，大幅度提升品牌，确立全局或局部商誉 2.个性： A.万科： 1) 国外工业发达国家对比研究 2) 可持续可实践的战略研究 3) 专一于住宅产业价值链定位，并与多家战略伙伴协作 4) 对企业文化、价值观的秉持 B.龙湖： 1) 标杆分析与流程研究能力强 2) 住宅与商业地产协同发展，擅长构建局部地标项目 3) 战略发展目标清晰，较稳，强的进取心 六. 标杆企业过去及未来主要成长点 1.万科发展四阶段： 2.龙湖发展四阶段
七. 杆标企业的两大核心平台（资金及人才） 1.资金平台 1）万科： 资金结算? 1996年，万科公司资金结算中心成立，资金结算中心的成立对于万科公司整合资源、监管资金运作、加强资金筹集能力、提高管理效益起着重要促进作用。 融资能力? 万科公司的融资能力相当出色，公司和国银行之间有良好的关系，并拥有多种融资渠道，包括资本市场融资、信托、境外银行借款、境外资本合作、境外房地产基金等；完成了由项目到公司，由短线到长线的的融资策略转变，有力支撑了万科战略目标实现的资金要求（到2014年，万科的销售额将由2004年90多亿增长到1000亿）。 2006年7月8日，万科发布公告称，万科与RZP合资成立“万科星地产投资公司”，注册资本1亿美兀，万科与RZP各占50%的股份。 万科与RZP合作打破了以往境外房地产基金与国房地产企业就具体项目进行股权合作的模式，一改以往单个项目的短线套利模式，转而向长期公司制合作模式转变。此举标志着海外地产基金对国房地产市场长期看好，并进入实质性的投资阶段。 RZP与万科的合作历史回顾：2004年11月，万科集团子公司万科房地产与RZP签订协议，将其持有的万科置业95%股权中的40%转让给RZP，以共同开发“万科新城”项目。万科连续发行两期可转债以及信托融资，并与RZP, HI等海外房地产基金合作。 资产负债率控制 60%左右。相对于国际上的同行，万科公司的资产负债率处于较高水平。但相对于国房地产公司，万科公司的资产负债率基本控制在合理的水平，而且还有一定的提升空间。（我国房地产企业的资产负债率在75%左右，己普遍偏高。而前五大房地产上市公司负债率基本在30%至40%