体验区各阶段设计导则
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（按住Ctrl并单击鼠标以跟踪链接）?体验区选址规划
?售楼处土建施工图设计
?样板房土建施工图设计
?体验区景观导示设计
?售楼处室内装修装饰设计
?样板房室内装修装饰设计
?体验区经济指标控制表
一、体验区选址规划
?责任部门：体验中心
?输入项目：《项目总体规划设计方案》
?输出项目：《体验区修建方案》
?阶段成果：《体验区修建方案》（模版另附）
?会议管理：
会议名称：体验区修建方案汇报会
组织人：营销部体验中心
参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师
?输出项目管控要点
1.根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样
板房；
2.根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体
位置；
3.售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接
到达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向
车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置
不便，导致参观客户步行时间过长；
4.对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影
响；
5.考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初
案；
6.考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市
政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施；
7.控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及
工程延期；
8.考虑客户在整个体验区内参观流线的舒适感和韵律感。针对客户在体验过程中
眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景
观实施
。项目专员应实地感受声音、气味等不利因素对体验区开放的影响。
9.样板房与售楼处距离不宜超过400米，否则应配备电瓶车等交通工具；
10.体验区内的客户停车点应靠近售楼处并相对独立，与售楼部距离不超过200米，
否则应配备电瓶车等交通工具；
11.体验区内应设置不小于20个停车位的专有停车场，并应考虑销售高峰期的客
户临时停车点；
12.售楼处和临时样板房的地坪标高应高于室外道路地坪标高600-900MM左右。
13.样板房选型原则：量大、设计有亮点、通过模型或者户型图难以表达、销售有
难度。
14.样板房选址原则：
①主要功能房的景观较好，能突出项目卖点并符合项目营销策略；
②主要功能房与周边建筑无对视、无视线遮挡；
③若样板楼无电梯，则样板房所选楼层不宜过高；
15.临时样板房的位置摆放应由示范区景观设计师统一进行规划设计。
16.为了有效地进行成本和品质控制，体验区的总面积应不超过30000平方米。
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二、售楼处土建施工图设计
?责任部门：研发部
?输入项目：售楼处土建方案和施工图
?输出项目：营销部《售楼处土建方案设计审图意见》和《售楼处土建施工图设计审
图意见》
?阶段成果：《售房部土建方案图》、《售房部土建施工图》
?会议管理：
会议名称：售房部土建方案设计汇报
组织人：研发部项目设计专员
参加人：营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、研发部经理、研发部项目设计专员、项目部经理、景观项目部经
理、造价采购部经理、项目土建工程师、项目安装工程师、项目景观工程
师
?输出项目管控要点：
1、与该项目的建筑风格结合；
2、与该项目推广主题和调性的吻合；
3、客户参观动线有利于销售道具的使用；
4、各功能区的划分和各区域面积的需求：
表1. 各功能区划分和各区域面积需求
5、售楼处天棚梁下净高：主厅面积200㎡以下，5400≥梁下净高≥4200以上（吊
顶高度为4800MM－3600MM）；主厅面积200--500㎡，8400≥梁下净高≥5400以上（8400可为一二层中庭连通的共享空间、吊顶高度为7800MM－4800MM）；6、建筑外装修与室内装修的临界点装修：售楼处室内外相接的地铺、连接内外墙
的结构柱、女儿墙下沿、建筑门窗洞口（含建筑朝向、视线、视野）、雨篷、室内外标高（含建筑与外界道路、花台、绿化关系）；
7、主要材料的采购难度；
8、施工工艺能否达到设计要求；
9、售楼处大门门洞净高≥2700以上；采用自动感应门；
10、空调系统的主机隐蔽，朝西面风口增多，风口与天花造型吻合，配置功率不低
于250瓦/ ㎡（不低于大型商场空调负荷设计标准）、室外温度39度时，室内
温度控制在25度以内；
11、考虑预留弱电系统管线穿梁洞口；
12、玻璃幕墙横向龙骨是否影响到客户向外的视线；
13、各专业施工图之间是否协调统一，各专业施工图是否对装饰空间、装饰效果有
重大影响。
返回目录三、样板房土建施工图设计
?责任部门：研发部（临时样板房施工图责任部门为项目工程部）
?输入项目：样板房土建方案和施工图
?输出项目：营销部《样板房土建方案设计审图意见》和《样板房土建施工图设计审
图意见》
?阶段成果：《样板房土建方案图》、《样板房土建施工图》
?会议管理：
会议名称：样板房土建方案设计汇报
组织人：研发部项目设计专员
参加人：营销副总、营销部经理、体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、研发部经理、研发部项目设计专员、项目部经理、景观项目部经
理、造价采购部经理、项目土建工程师、项目安装工程师、项目景观工程
师
?输出项目管控要点：
1.建筑
①建筑户型分析，是否有优化之处，如是否有黑卫，空调位是否布置合理，
平面与立面关系正确等；
②户内标高关系是否合理，如阳台、露台、卫生间的降板高度，户内楼梯与
门窗的标高关系；门窗洞口的尺寸高度等。别墅、花园洋房项目样板房室
全面解读龙湖地产全员营销体系构建执行课程 全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程 【课程目标】 1、全面了解标杆龙湖全员营销体系建立过程，全方位学习龙湖特色的营销秘笈“全员营销”； 2、深入浅出揭示成长型企业在营销管理体系建设、管理成长的“系统观念”和“内在规律”； 3、深入了解龙湖地产最省钱的营销方式——客户价值挖掘。 【课程大纲】 第一部分龙湖全员营销体系构建 一、关于全员营销的几个观点 服务式营销的概念 二、龙湖的全员营销 1、龙湖的品牌背景与渊源 2、企业初期的一些观念 3、第一阶段营销的特点 三、龙湖营销对公司品牌的塑造及贡献 1、事件营销：1) 02年，交房前开放日2) 03年，无理由退房 3) 04年，全国用户满意度第一4) 06年，************行动 2、龙湖的形成 3、龙湖的回报 四、龙湖体验区的项目管理 1、龙湖的战略 2、龙湖的核心竞争力 3、龙湖的项目管理制度 4、项目管理内容：项目启动会 5、样板区的项目管理 案例：某样板区的项目版块的总结 五、从营销的角度看体验区的景观设计 1、景观概念：“体验式营销” 让生活先于销售。创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。 2、空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。 3、样板区景观设计“12大军规” 4、如何解决样板区与实际景观的差别 案例：某样板区体验式营销的景观设计思路 第二部分龙湖全员营销体系的执行 六、龙湖特色的全员营销 1、市场营销的目标 2、达成目标：营销八件事 3、龙湖营销走过的路，不限阶段的推广特点 4、售楼阶段的体验营销特点 5、产品的表现如何成为客户的体验 6、体验的设计：关注接触点；虚实结合 7、体验区二大法宝 举例：以项目为例，解读体验营销的建立 七、从营销的角度看体验区的物业设计 1、物业概念：“体验式营销” 让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。 2、空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行
什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。 其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。 进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括： 视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序： 感官─情感─思考─行动─关联。
“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 【体验： 换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构，而不是圆形平面的结构，来包容一个空间，让人们真正体验空间中的运动。 它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间，花瓣形的玻璃顶，四周是盘旋而上的层层挑台，参观路线倾斜而下，而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂，观众可以边走边欣赏，这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。 当人们沿着螺旋形坡道走动时，他们在周围的连续的、渐变的，而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。 而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特，很像一个倒扣的白色蜗牛，被人所津津乐道。
【南京】龙湖地产体验区景观设计营造与效果管理培训及考察 （3 月22-24 日） 【课程背景】 龙湖如何在短短十年中，超越众多的竞争对手和曾经的学习榜样，成为全国房地产行业的著名品牌？他们如何连续3次蝉联“全国住宅用户满意度第一”等众多顶级荣誉称号！ 龙湖地产近几年已经成为全国最耀眼的房地产标杆企业，其在景观打造、体验式营销、体验式售场打造、产品设 计、物业管理、文化建设等方面都有非常卓越的成就！ 龙湖为何领跑，如何领跑？景观设计与售楼中心板房情景打造是龙湖的最核心的竞争力！ 北京华略众达特邀龙湖集团的高管，通过龙湖地产实战经典案例的深入分析及经验总结，全面剖析龙湖的制胜市 场的核心机密，与您共享龙湖地产景观设计与售楼中心样板房情景打造管理精髓。 【课程收益】 1、学习龙湖地产景观设计的具体思路与方法； 2、学习龙湖地产销售卖场的设计思路及样板房情景生活呈现方式； 3、学习龙湖地产销售卖场的设计思路及样板房情景生活呈现方式； 4、了解龙湖在景观设计管理与样板房设计管理工作中的宝贵经验； 【课程对象】 1、房地产企业董事长、CEO、总经理、设计总监、营销策划总监等中高层领导 2、房地产企业景观设计主管、装饰装修主管工程师、营销策划经理等相关业务部门负责人 【专家导师】 刑老师，景观设计专家，先后任龙湖地产景观部主任设计师、设计主管、景观设计总监等职位，先后总负责了龙湖重庆公司
6个知名项目的景观设计管理工作。 二、学习的四个层次：道、法、术、器 道：策略、理念、为景之道 法：制度、流程、指引、导则 术：设计及营建技巧、技术标准 器：工具（数据统计、模板、表格、案例库） 三、产品大于作品 1、产品标准化下的大规模复制：龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目。不同标准间风格统一，延续性好，保 证整体风格的实现，可实现快速复制。景观模块化强，不同项目间借鉴； 产品库形成 景观实现 2、造价与效果之间的合理平衡：软硬景比例控制；视线管理、风格和造价间的取舍；自建苗圃基地。 3、敏感点研究 房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等； 四、以营销为核心的景观理念 1、景观价值点挖掘 （1）亲地赠绿：一个公式的思考 五层植物绿化花镜
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
体验式营销：龙湖VS万科 体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。 龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商，他们前期都非常注重研究客户的属性，喜好，然后根据客户的需求，拿地、盖房子，搭建体验区，提高服务。 一、龙湖：为客户创造“全景体验”过程 龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先，接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待，以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮，紧跟着开盘，以水到渠成地取得首次开盘的良好业绩。由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推，开盘时间再根据开放时间顺推半个月。
1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区 如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。体验区客户参观流线：停车场——售楼处——体验区——样板房——（售楼处）。
1）体验区的选址和定位 a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉及建筑设计、装修设计和景观设计。 b.体验区的特征：包括显性和隐性特征。 显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计 隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联 c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。 2)情景体验区设计风格及要求 a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。 b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。 c.情景体验区设计整体要求 色：四季常绿要有花，体现季节的变化交替； 香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水； 味：展示中心现场提供水果点心，咖啡等饮料； 形：植物是建筑的外立面，项目未动，园林先行，全冠移植； 声：让喷泉叠水唱歌，现场音乐系统。
体验式营销策略初探 摘要:体验式营销以满足消费者个性化需求为核心,是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤,并以苏州乐园为例,通过分析其现有的营销策略,结合体验式营销的实施手段,从市场定位、服务和宣传三方面为苏州乐园提出了营销策略,对实施体验式营销策略具有重要的参考价值。 关键词:体验式营销;策略;苏州乐园 一、引言 市场竞争的关键是吸引和保留消费者。只有那些能深入探测消费者的需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的,才能在市场上立稳脚跟、赢得消费者的青睐。随着人们生活水平和生活质量的提高,现代社会人们的消费需求观念不再停留于更多的物质产品以及获得产品本身。相反,消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品,即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特点,引导和创造个性需求的市场——体验式营销应运而生。 二、体验式营销的内涵、特点和作用 美国着名的营销学专家施密特博士在他所着的《体验营销》中指出,体验式营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设,认为消费者在消费时是理性与感性兼具,消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与品牌经营的关键。 (一)体验式营销的特点 1、重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时,意识中所产生的美好感觉。应注重与消费者之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在消费者体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与营销活动而产生的切身感受,因此参与是体验的前提。体验营销为消费者提供机会参与产品或服务的设计,甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要提供场景和必要的产品
体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式，是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验，在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式，体验营销的意义在于：能使企业的产品与竞争者区别开来；为企业树立形象和建立标识；诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度；进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销，首先要了解体验营销的运作模式，然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的体验营销模式，通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲，体验营销有如下几种运作模式： 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中，对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。例如，台湾的水饺广告“故都北京”
一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征，还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起，使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样，令人陶醉。今天，在宝岛台湾，怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足，很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道，这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式，取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动，免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件，参加者自行发挥创意，绘出各式各样的母亲卡，以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题，与“母亲节”商品沾上了边，同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮，结果引起了消费者的极大兴趣，而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑，一举两得。我国是一个多民族的国家，节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高，对节日也愈加重视，节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机，必然可以大作文章，作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时，把追求美的动机
龙湖地产展示区和样板间的特征浅析 针对龙湖在全国各地的项目，探寻和总结各项目在展示区和样板间方面的规律，提炼一些值得我们去学习和借鉴的细节。 1、售楼处外立面直接展现了项目的建筑风格 2、售楼处休闲空间的外置 3、水的运用 4、大面积集中绿地 5、五重景观体系 6、造型独特的景观小品 7、花团锦簇的道路 8、样板间的风格区分 9、其他 房地产的体验式营销一般是指对消费者形成全程体验，包括产品体验、环境体验和服务体验。展示区和样板间作为重要的营销工具，是塑造项目形象的首要场所，是房地产体验式营销最重要的组成部分。客户通过参观展示区和样板间，能够提前体验到未来的生活场景，从而达到感染客户，增强对项目的认同度。 参观过龙湖项目展示区和样板间的客户和业内人士，无不为其气势磅礴的园林景观和独具匠心的布置体系所震撼。可以说，龙湖地产在体验式营销方面始终走在行业的最前列，值得同行去深入研究和学习。 龙湖在全国各地的项目，展示区和样板间方面是否有规律可循呢，是否有一些值得我们去学习和借鉴的细节？本文将在这方面尝试着做一些有意义的探寻和总结。 1、售楼处外立面直接展现了项目的建筑风格 龙湖别墅项目售房部的外立面与其建筑业态高度吻合，旗帜鲜明的表达了项目的建筑理念和产品特征。
重庆·悠山郡——英式别墅重庆·睿城——中国大院别墅 北京·花盛香醍北京·香醍漫步北京艳澜山、花盛香醍、香醍漫步，完美诠释了托斯卡纳系列别墅风格。 2、售楼处休闲空间的外置 春森彼岸、睿城等项目将售楼处的一部分休闲空间外延，在室外设置休闲桌椅，这样就可以使客户在休息、洽谈的时候，展示区的景观能够始终在客户的视线范围内，不断增强展示区景观对客户的视觉冲击。 重庆·睿城重庆·春森彼岸 3、水的运用
武汉理工大学毕业论文 浅析龙湖地产有限公司的营销模式
摘要 众所周知，现在的房地产行业告别了高速增长的阶段，很多大型房地产企业也在纷纷转型升级。造成这样的局面有多方面的因素，包括老龄化的加剧、土地供应偏紧和租金回报率偏低等等。在这样的市场环境下，房地产企业间的竞争也日渐激烈。尽管如此，龙湖地产依然保持着良好稳健的发展态势。市场营销作为房地产开发中的一个重要环节，更是站在这场战役的最前线。随着房地产行业由卖方市场向买方市场的转变，营销策略在房地产企业的成长历程中显得尤为重要。伴随着龙湖地产的迅速发展壮大，其在营销模式上必然有很多值得学习的地方。 本文通过运用所学的市场营销的知识并结合自己在龙湖地产的实习经历，对龙湖地产有限公司的营销模式进行浅析。在了解龙湖地产近几年营销成果的基础上，对龙湖地产有限公司进行SWOT分析和营销策略的分析。从而得出龙湖地产在营销方面具有值得其他公司学习之处的结论。同时，也希望通过结合房地产行业的营销现状，总结出龙湖地产的不足之处，在一些方面提出合理化建议。 关键词：龙湖地产；SWOT分析；营销策略；体验式营销；跨界营销
Abstract It’s generally known that the hour of the real estate industry’s departure from the stage of rapid growth has come. Therefore many large real estate companies also pursue transformation and upgrade. There are several reasons to explain this situation, such as aggravation of the aging, the intensity of land supply, the low-level of rental yields and so on... In such a market environment, the competition among the real estate industry companies has become increasingly fierce. Nevertheless, the development trend of Longfor Properties remains good, fast and healthy. Marketing as an important part of the real estate industry’s development is standing on the front line of the campaign. With the change of the real estate industry from the seller's market to the buyer's market, the marketing strategy is very important in the course of the growth of real estate enterprises. With the rapid development of Longfor Properties, it must have many things to learn from the marketing model. This paper is to analyse the marketing model of Longfor Properties by applying the knowledge of marketing I’ve learned and combining with the practice experience of the Longfor Properties. To analyze the marketing strategy of Longfor Properties with the method of SWOT analysis which based on the understanding of the marketiong outcome of Longfor Properties in recent years. From what has been mentioned above, we can draw the conclusion that it’s worth learning from Longfor Properties for other real estate companies. Meanwhile, to find the shortcomings of Longfor Properties and put forward to
体验区各阶段设计导则
目录 （按住Ctrl并单击鼠标以跟踪链接）?体验区选址规划 ?售楼处土建施工图设计 ?样板房土建施工图设计 ?体验区景观导示设计 ?售楼处室内装修装饰设计 ?样板房室内装修装饰设计 ?体验区经济指标控制表
一、体验区选址规划 ?责任部门：体验中心 ?输入项目：《项目总体规划设计方案》 ?输出项目：《体验区修建方案》 ?阶段成果：《体验区修建方案》（模版另附） ?会议管理： 会议名称：体验区修建方案汇报会 组织人：营销部体验中心 参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师 ?输出项目管控要点 1.根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样 板房； 2.根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体 位置； 3.售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接 到达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向 车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置 不便，导致参观客户步行时间过长； 4.对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影 响； 5.考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初 案； 6.考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市 政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施； 7.控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及 工程延期； 8.考虑客户在整个体验区内参观流线的舒适感和韵律感。针对客户在体验过程中 眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想象的装饰景
浅析体验式营销-以宜家家居为例 【摘要】社会市场经济不断发展和进步，各行各业的营销模式和营销策略都在不断创新，在家居市场当中，出现了以体验式营销为首的有效营销方式，带动了家居业的快速改革和完善。与国外体验式营销模式进行对比，我国体验式营销发展比较缓慢，因为起步较晚，所以很多家居市场和家居企业都未施行体验式营销，但是体验式营销方式为家居市场带来的经济效益和社会效益却是不可小觑的。本文以宜家家居为例，探讨体验式营销在宜家家居中的应用，首先对体验式营销相关理念进行概述；然后对宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略进行分析；最后对宜家家居的体验式营销策略进行分析和总结，为体验式营销方式在家居市场中得以施展拳脚提供参考借鉴。 【关键词】体验式营销；宜家家居；营销策略
目录 一、体验式营销相关理念概述 (3) （一）体验式营销定义 (3) （二）体验式营销特点 (4) 1、个性化 (4) 2、情感性 (4) 3、互动性 (4) 4、参与性 (4) 5、主题性 (5) 二、宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略分析 (5) （一）宜家家居的发展现状 (5) （二）宜家家居经营模式 (5) （三）宜家家居一般营销策略分析 (5) 1、促销策略 (5) 2、价格策略 (6) 3、服务与产品编配 (6) 4、宜家大众家居定位 (6) 三、宜家家居的体验式营销策略 (7) 1、自主购物 (7) 2、关注消费者心理需求 (7) 3、产品模特 (8) 4、目录手册 (8) 5、自行组装和运输 (8) 6、其他体验式营销方式 (8) 结束语 (8) 参考文献 (10) 致谢语 (11)
从一杯咖啡的价值谈体验式营销 内容摘要：体验消费时代已经到来，这种消费趋势是经济发展和社会进步的结果。体验营销正是在这种情况下产生并逐渐发展。本文对企业实施体验营销的产生、特点及经营策略进行了分析和研究。 关键词：体验体验营销经营策略 从星巴克出售的咖啡价值谈起 从1971年西雅图的一间小咖啡屋发展至今成为国际最著名的咖啡连锁店品牌，星巴克咖啡馆的成功源于长期以来对自身人文特质和品质的坚持：它特别强调文化品味，营造出一种家庭和工作以外的“第三场所”，一个时尚而温馨优雅的环境，人们在这里放松心情，摆脱繁忙的工作，可以稍事休息或是约会，以得到精神和情感上的补偿。星巴克人认为自己出售的咖啡不是单纯的咖啡，而是对“咖啡的体验”，它把顾客在店内的体验化作一种内心的体验——让咖啡豆浪漫化，让顾客浪漫化，让所有的感觉都浪漫化。 星巴克的成功在于产品由功能性转变为情感性，创造了体验营销。什么是体验营销呢？体验营销不同于传统营销。传统营销过分强调产品的功能利益，而忽视了消费者所需要的感受和体验。体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念，认为消费者消费时是理性与感性兼顾的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。为什么体验营销在我国传播的如此之快呢？主要是外部环境和人们越来越感性化、个性化、情感化，他们的需求重点已由追求实用转向追
求体验。可以说，体验消费时代已经来临。 体验消费趋势的出现并非偶然，原因可归结为以下几点： 消费者情感需求比重在增加。随着收入的提高，消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足。通常人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴望，或是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。于是许多迎合这一变化的产品或服务大行其道。从美国的NBA到迪斯尼的米老鼠和唐老鴨，直至中央电视台播放的《同一首歌》大型文艺活动等等已越来越引起人们的关注。 产品和服务的同质化趋向。由于市场竞争的加剧和技术传播速度的加快，同一行业的不同企业提供的产品越来越趋同，一家企业的产品很容易被竞争对手所复制。服务产品也面临着同样的局面，特别在核心服务层次上。而人们越来越追求那些能够促成自己个性化形象、显示自己与众不同的产品或服务。 科学技术的迅猛发展。现代科学技术是满足人们体验需要的有力手段。现在人们接触到的许多体验，如互动游戏、网上聊天、虚拟实境等，都是借助了互联网和现代信息技术才得以产生的。在未来几年内，各个领域的先进技术还将不断相互融合和提升，为人们带来更多的方便和新鲜感觉。基于科学技术的飞速发展，人们没有理由不期盼和要求更多的体验。 消费者闲暇时间增多影响消费行为。随着科学技术的发展和生产效率的提高，人们闲暇时间越来越多，尤其是在发达国家表现最明显。
体验式营销案例分析 一．体验 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺 激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。（以上摘自百度百科）二．体验式营销 体验营销是通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。（以上来自百度知道） 3． 体验式营销案例 1. 杜蕾斯：手机APP——Durex baby 为了劝服消费者尤其是男性消费者购买杜蕾斯品牌，防止不戴安全套而带来的意外怀孕的风险，杜蕾斯开发了一款手机APP，手机用户下载该程序之后，将自己手机与他人手机屏幕摩擦，模拟产生一个婴儿。这个模拟程序会像真小孩一样：会啼哭，要喂奶，要逗他玩，要哄他睡觉，需要拥抱，手机用户需要哄这个婴儿停止哭泣，而每次关闭程序的时候，会显示“用杜蕾斯”的提醒，还会自动更新用户的Facebook状 态“我当爹啦”，各种婴儿相关活动的邀请也会随之而来。与此同时，杜蕾斯产品的盒子上印了个二维码，用手机拍下二维码之后手机会连接到杜蕾斯“防小人”APP下载地址，下载这个程序之后，世界就清净了。 在该案例中，年轻的男性消费者通过模拟当爸爸，体验到当爸爸的辛苦和责任，在各种麻烦中感觉到一个头两个大，在戴安全套与当爸爸之间，用这一APP体验让他们果断选择前者。这一案例也是情绪体验的一大运用和体现，每天被婴儿的啼哭声吵醒、在路人怪异的眼光中拥抱
筹备营销计划 一、营销策略 1、体验式营销 体验式营销是由于公司本身对自己产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。体验式营销是要站在消费者的感官（Sense、情感（Fee）、思考 （Think）、行动（Act）、关联（Relate等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。公司会要求的营销人员为了达到体验式营销目标，配合一系列工具和形式所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。
产品呈现 电子媒体 共同创立品牌 空间环境 ■沟通 人员视觉与口头识别
体验媒介包括：沟通( communications) 视觉与口头的识别( visual and verbalidentity) 产品呈现( product presence) 共同建立品牌( co-branding) 空间环境 ( spatialenvironments) 电子媒体与网站( electronicmedia and websites) 人员 ( people) 公司的营销趋势将崇尚“体验”，并且是差异化体验，只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 2、一对一营销 “一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。公司要充分关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注销售产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW( Shareof Wallet)。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划 (Wallet ) 与现有钱夹份额(SOW为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、
龙湖售楼体验区各阶段设计导则 目录 一、体验区选址规划ν 二、售楼处土建施工图设计ν 三、样板房土建施工图设计ν 四、体验区景观导示设计ν 五、售楼处室内装修装饰设计ν 六、样板房室内装修装饰设计ν 七、体验区经济指标控制表ν 一、体验区选址规划 责任部门：体验中心ν ν输入项目：《项目总体规划设计方案》 输出项目：《体验区修建方案》ν 阶段成果：《体验区修建方案》（模版另附）νν会议管理： 会议名称：体验区修建方案汇报会 组织人：营销部体验中心
参加人：体验中心经理、体验中心装饰装修专员及景观设计专员、营销部经理、营销副总、研发部项目设计专员、项目经理、项目土建工程师 输出项目管控要点： 1. 根据交地情况、工程进度、销售计划、成本预算决定是否采用临时售房部和样板房； 2. 根据交地情况、工程进度、销售计划、营销策略等决定售楼处和样板房的总体位置； 3. 售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便，导致参观客户步行时间过长； 4. 对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响； 5. 考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初案； 6. 考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施； 7. 控制因售楼部和样板房的位置造成的施工实施难度及由此产生的成本增加及工程延期； 8. 考虑客户在整个体验区内参观流线的舒适感和韵律感。针对客户在体验过程中眼、耳、鼻的感官效果进行有预见的、有主题的、有情趣的、有想
体验式营销其实不是一个新的概念，在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业，早就已经普及了。例如：美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见，目前正被各行业广泛运用。早在几年前，摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”，让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力，如今汽车用品行业也越来越多地运用它，我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见，这种营销模式能为企业带来好的效益，追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式，开展体验式营销也可以 有多种多样的做法，而我们最关心的是什么做法最有成效，要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境，那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代，经济演进的过程随着消费型态的 改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来，经济学家分析，社会的生产及消费行为有了巨大变化。体验经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导
的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向”距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验营销更注重客户的体验。这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客 户的生活方式联系起来，体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代 产品的功能价值。 就如世界上最著名的体验式营销专家——伯德·施密特博士（Bernd ）在他所写的《体验式营销（Experiential Marketing）》一书中指出的那样，体 验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时 是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者 行为与企业品牌经营的关键。 从某种意义上来看，体验营销不仅体现了“以客户为中心”的营销理念，而且 体现了“以客户为中心”的产品设计理念等。在实际操作中，从企业产品的设计开 发到产品的包装、从销售大厅的布局到售后服务的提供，体验式营销无不蕴涵着
安徽工业大学工商学院 学年论文 专业市场营销 班级 姓名 学号 指导老师 二○一○年七月
以宜家为例的体验式营销研究 论文摘要 摘要：中国家具行业的高速成长，将使其成为继家电行业之后，中国家庭消费品领域消费者和媒体关注的又一新的热点行业。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多），多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的竞争。当然，广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争的激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业也把企业新的突破和增长点放到了营销上面。 宜家的体验营销店铺即为体验中心，它是产品体验的场所，也是产品销售的终端，如何利用体验中心的完美展示吸引更多的人参与体验?如何让他们身在其中、乐此不彼甚至流连忘返?又如何让他们在体验中心购买更多的产品?笔者认为舒适而又舒心的体验环境设计是关键。 体验中心内外部环境设计是从事体验营销企业必须重视的营销策略之一，由于企业店面分布较广，每一个体验中心均代表其区域内其它店面的形象，甚至是代表着企业的整体形象。所以企业必须通过对体验中心外部装饰和内部合理设计，为体验者提供全面、愉悦、健康、美好的体验和感受，从而吸引更多的体验者光顾和消费，以实现其终端体验销售的价值。 关键词：体验销售、家具、宜家、策略
目录 1 绪论 (4) 1.1研究背景及意义 (4) 1.2研究的内容 (4) 2 家具企业实施体验营销的必要性 (4) 2.1体验营销的概念 (4) 2.2品牌体验的内涵及特点 (5) 2.3体验营销成为家具品牌国际化的新策略 (6) 3 体验营销策略（以宜家为例） (7) 3.1宜家成为国际营销专家 (7) 3.2感官体验营销策略 (7) 3.3完整体验营销策略 (8) 3.4情感体验营销策略 (8) 4 我国家具企业的体验营销策略 (9) 4.1消费者需求导向的营销思想 (9) 4.2差异化的营销战略 (10) 4.3准确的市场定位 (10) 4.4体验式的服务营销策略 (10) 5 结论 (10) 参考文献 (11)
体验式营销策略初探 体验式营销策略初探摘要:体验式营销以满足消费者个性化需求为核心,是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤,并以苏州乐园为例,通过分析其现有的营销策略,结合体验式营销的实施手段,从市场定位、服务和宣传三方面为苏州乐园提出了营销策略,对企业实施体验式营销策略具有重要的参考价值。 关键词:体验式营销;策略;苏州乐园 一、引言 市场竞争的关键是吸引和保留消费者。只有那些能深入探测消费者的需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的企业,才能在市场上立稳脚跟、赢得消费者的青睐。随着人们生活水平和生活质量的提高,现代社会人们的消费需求观念不再停留于更多的物质产品以及获得产品本身。相反,消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品,即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 企业要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特点,引导和创造个性需求的市场——体验式营销应运而生。 二、体验式营销的内涵、特点和作用 美国着名的营销学专家B.H.施密特博士在他所着的《体验营销》中指出,体验式营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销
的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设,认为消费者在消费时是理性与感性兼具,消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与企业品牌经营的关键。 (一)体验式营销的特点 1、重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时,意识中所产生的美好感觉。企业应注重与消费者之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在消费者体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与企业营销活动而产生的切身感受,因此参与是体验的前提。体验营销为消费者提供机会参与产品或服务的设计,甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要企业提供场景和必要的产品或服务,消费者可以亲自体验消费过程的每一个细节。 3、重视消费者与企业之间的积极互动。在体验营销中,仅仅有消费者参与是不够的,还需要与企业积极互动,因为对于企业来讲,消费者对企业提供的体验的评价、意见和建议是至关重要的。两者可通过信息和情感交流,促进双方的相互理解、相互支持和共同发展。 4、重视对消费者的情感投入。在消费者变得越来越个性化、感性化、情感化的时代,需求重点已由追求实用转向追求体验,他们的消费行为既崇尚理性又显感性,在消费时会进行理性的选择,但也会受情感的驱动,有对理想、感情、欢愉的追求。体验营销十分重视对消费者的情感投入,通过情感交流,增进彼此情谊,满足消费者的情感需求。