说明
1、销售手册是为规范销售说辞、统一对外口径、利用销控、加强客户引导、促进
销售、规范销售管理、提高专业化水平制定，所有销售人员务必严格执行；2、按照不同时期的销售对策，此项目手册会做出调整，请及时对照、更新；
目录
一、项目简介
位置
交通
环境
规模
入住时间
二、产品
产品特点
建筑形式
户型
户型特点
楼盘面积表
报价单
使用率
绿化率
车位
楼间距
房屋层高
楼板厚度
房屋净高
花园露台面积
花园露台的保温
露台、阳台封装问题
露台地面材料
窗户、玻璃
沙窗
预留的空调位置
中庭布置
一层地下水管道处理能否避免反味
电负荷
采暖方式
智能化
社区宽带
对讲系统
电视电话
电梯
保安系统
防水材料
抗震裂度
机电方面
三、配套
会所、商业街
幼儿园
学校
供水
供电
天燃气
电信
班车
雨水
污水
四、费用
房屋售价
车位费用
物业管理费
采暖费用
会所收费标准
班车收费
报价单
优惠政策
商品房购买相关费用单
房价计价表
万科青青家园售楼须知和付款方式
五、新技术新材料
六、区内交通组织
七、沿路污染情况分析
八、发展商简介
九、设计单位简介
十、承建单位简介
十一、物业管理简介
十二、区域规划
交通配套
生活配套
教育配套
医疗配套
邮政配套
金融配套
十四、个人购房办理产权证所需提交资料十五、入住流程
十六、办理入住需提交资料
十七、办理装修手续及费用
十八、一期初装修交房标准
二十、关于物业取费与服务
物业管理手册
常规服务项目表
各项目费用的收费标准和依据
二十一、关于销售说法
二十二、《集团商品房销售行为管理规范》
一、项目简介：
位置：位于北京市朝阳区豆各庄乡（北京市的东南侧），在京沈高速公路的路南（距高速路约100米），公路收费站的西南侧（不必通过高速公路收费站）,沿京沈高速公路到东四环7公里5分钟车程，距国贸14公里15分钟车程，距经济技术开发区14公里15分钟车程。离规划中的五环路1公里，离京通快速路2公里。
开车走东四环路在四方桥京沈高速马房寺出口铺路走到头右转万科青青家园
交通：有公交，目前是363（万科青青家园—四惠桥）25分钟左右即可到达，将来随着客户入住量的增加，还会再引进其它公交车。
班车：有偿班车，2002年10月~2005年12月31日
班车限期的理由：随着大的区域的成熟，公交路线会越来越发达；随着WTO进程，私家车的个人拥有会大大增加。
单程费用待定：会根据实际运营情况进行调整，运营成本会通过物业管理公司公布给客户；
终点站暂定为四惠：以后情况会随着交通管制状况来决定；
班次根据客户入住情况来决定。
环境：小区北侧、西侧紧临环城绿化隔离带；东侧与南侧现状为农田；小区内景观体系层次丰富，绿化与水面贯穿其中。
规模：占地25万，总建筑面积近30万
容积率（地面）：约1.1。
一期入住时间：低层公寓及联排别墅的入住时间为2002年9月28日；
电梯公寓的入住时间为2002年10月18日。
分期开发计划：青青家园将按三期来开发
一期：约10万平方米，2001年3月----2002年9月
2005年左右全部完成。
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二、产品：
产品特点：
1、私有的：
?社区内不再是单纯的钢筋混凝土的集合，而是凝聚了文化、理念，令住户产生归属感、认同
感、安全感；
?住宅朝南布局，追求空间的围合感和层次感；既讲究建筑实体的限定，又重视绿化的围合，
立体及平面空间布局合理、分割明确；
?社区内组团关系明确，围合感强，在组团内营造亲切、宜人的空间与尺度，有识别性和归属
感；
?相同的户型亦考虑不同的立面效果，通过立面色彩、构件形式、屋顶形式、屋顶色彩、材料
等因素的变化来体现；
?建筑的居住资源尽可能私有化，例如一层设私家花园，屋顶设屋顶露台，注意楼梯间及入户
处的处理手法，强调其人性化及私有化；
?每个单元、每个家庭都有自己的私有空间，属私人所有楼梯、走道、露台、花园、绿地等不
受外界的纷扰，真正个人空间、个性品位。
2、趣味的：
?引进德、法两国设计大师的精彩设计，采“town house”之长，弃“town house”之短，
形成了适合国情、理念超前的精品住宅；
?社区景观别致，内有水系贯通，整个社区环境生机盎然；
?住宅内外再也不是平淡无奇的简单重复、千篇一律的呆板布局，而是代之以通幽小路、蕴涵
文化的小品、局部挑空的起居室、豪华敞亮的落地大窗、精巧别致的铁艺栏杆等饱涵情趣的精巧设计；
?房屋外立面富于变化，窗套、栏杆、连梁、门斗、台阶、阳台、空调板及护拦等在不影响使
用功能的前提下进行适当的变化，满足合理性、新奇性与趣味性；
?以每单元层层退台、室内外高差设计等多种独具匠心的设计，构造诸如休闲、阅读、观景、
早餐等品位各异、个性化、差异化的趣味空间，使生活富于情趣和变化；
3、自然的：
?社区规模适度，容积率较低，拥有丰富的、自然可由住户参与并分享的园林景观，整体风格
的统一、住宅个性的张扬与自然环境巧妙兼顾；
?单体组合统一中求变化，每户主要空间有良好的景观朝向，提高景观附加值，协调建筑与绿
地的关系；
?新材料、新技术运用上考虑环保功能，享受现代文明的同时享受纯自然风情；
?外立面丰富、精致，注意细节，材料处理精到，色彩适当鲜明，不同的组团应有相应的差别，
在统一的前提下，增强各组团的个性与可识别性，讲究自然感觉与生活气息。
?首层住户均拥有私家花园，通过退台方式，使二层以上住户均拥有露台，可以与自然界无拘
无束地沟通；
?整个社区的建筑设计、交通设计、绿化、园林及景观设计充分考虑建筑与人、建筑与自然、
人与自然的相扶相承的依赖共生关系，使建筑、环境与人和谐统一。
建筑形式：低层低密度，住宅层数为4跃5层，砖混结构，首层均有私家花园，通过建筑的层层退台，使住户拥有私家的露台或阳光房。外立面丰富、相同的户型亦考虑不同的立面效果，通过立面色彩、构件形式、屋顶形式、屋顶色彩、材料等因素的变化来体现。立面材料以面砖和涂料为主。窗套、栏杆、连梁、门斗、台阶、阳台、空调板及护拦等在不影响使用功能的前提下进行适当的变化，满足合理性、新奇性与趣味性。
户型：A1、A2、A3、A4、B1、B2、B3、B4、C1、C2、C3、C4、E、F、G、H共13个户型二居室95-99平米左右小三居119平米----- 135平米
大三居135平米------160平米四居160平米------180平米
连排别墅206.97平米------240平米
户型特点：
总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
Sales Management 761 Jim Stoddard AN OVERVIEW OF CONTEMPORARY SALES MANAGEMENT 5 1. PLANNING: 5 2. IMPLEMENTATION: 7 3. EVALUATION AND CONTROL: 8 AN OVERVIEW OF PERSONAL SELLIN 9 1. ALTERNATIVE SELLING TECHNIQUES 10 2. PROSPECTING 12 3. THE
PREAPPROACH 14 4. Q UALIFYING THE PROSPECT: 15 5. THE APPROACH 16 6. THE PRESENTATION 17 7. MEETING OBJECTIONS 19 8. CLOSE 20 9. F OLLOW-UP CAREER STAGES 21 CORPORATE, BUSINESS, AND MARKETING STRATEGIES 24 1. PORTER'S TYPOLOGY OF COMPETITIVE STRATEGIES 27 2. MILES AND SNOW COMPETITIVE STRATEGY TYPOLOGY 28 ACCOUNT MANAGEMENT AND ACCOUNT COVERAGE STRATEGIES 32 1.
COMMUNICATION TASKS APPROPRIATE FOR PERSONAL SELLING 36 2. PARTICIPANTS IN THE ORGANIZATIONAL BUYING PROCESS 39 ORGANIZING THE ACTIVITIES OF SALES MANAGERS AND SALES PEOPLE 40 1. ECONOMIC METHOD OF DETERMINING IF OUTSIDE AGENTS ARE APPROPRIATE 42 2. CONTROL AND STRATEGIC CRITERIA FOR DETERMINING IF A COMPANY SALES FORCE SHOULD BE USED 44 3. HORIZONTAL ORGANIZATIONAL STRUCTURES 45 ALLOCATING SELLING EFFORT AND DESIGNING SALES TERRITORIES 52 STAFFING THE SALES FORCE: RECRUITMENT AND SELECTION 57 1. CONTENT OF THE JOB DESCRIPTION 58 2.
湖南楚元文化产业投资公司市场营销中心 销 售 管 理 标 准 手
营销中心组织架构营销中心岗位职责营销中心部门职责业务员岗位职责推广人员岗位职责内务人员岗位职责职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序 推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9]
营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品 市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调 研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作 顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广 的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2 ）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同 生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年 度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定 和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减 制度； 4 ）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； 5） 营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公 司的耳目和前哨； 6） 营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7 ）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。 市场营销中心各主要职务岗位职责描述 1. 市场总监（CMO ） 直接上司：总裁 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计 划（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施 岗位职责：（具体工作） （ 1）协助总裁制定公司总体发展计划和战略目标（销售目标＋财务目标） ，以及制 定项目推进表； （2）为公司（尤其是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； |= > 营销中心部门职责
销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十一、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度
一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，
【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】 你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】 第一篇 : 销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 ? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
销售管理手册 目录 一、概述 销售管理的作用和重要性 二、销售管理的内容 1、市场管理 2、人员的管理 3、货品的管理 4、营销活动控制 三、销售管理组织及岗位职责 1、销售管理结构图 2、销售经理岗位职责 3、片区经理岗位职责 4、地区主管岗位职责 5、对地区主管的要求 6、直销部岗位职责 7、市场开发服务队岗位职责 8、财务经理岗位职责 9、会计人员岗位 10、出纳员岗位职责 11、运输、综合、计划员岗位职责 12、开票、客服员岗位职责 13、成品库主任岗位职责 14、核算员岗位职责 15、保管员岗位职责 16、装卸队长岗位职责 17、装卸员岗位职责 18、值班员岗位职责 四、专卖店管理职责及办法 1、店长岗位职责 2、货调员岗位职责 3、店员（营业员）岗位职责 4、统计员岗位职责 5、店员（营业员）岗位行为准则 6、出货处理办法 7、产品陈列办法 一、概述 销售管理的作用和重要性 销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和
重要性表现为: （1）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。 （2）销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存和发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到: 企业中的每一次行动都要服从销售； 企业内每个部门的工作都服务销售。 二、销售管理的内容: 计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体可以包括四个部分:市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制。 1、市场管理 （1）成功的营销模式一定是对外在的环境、企业内部环境和可利用资源配优组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业既定的战略。 （2）直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。 （3）市场管理:市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用的管理。 （4）在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，每个行业都有行业渠道，每种商品都有固定的消费群体，迅速打通营销渠道，将产品直接或间接满足需求者的要求，就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道是不牢固，必须经常维护，使之成熟和坚固。 （5）在市场运作的中期主要表现在情报的收集和根据市场的反映情况做出及时调整，使我们的产品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中，与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽，您的产品流通和资金流通的速度越快。情报的收集在这个时机就越发重要，自古就有名言:知己知彼，百战不殆。现在由于通信设施和交通的工具，被人们广泛的接受和使用，情报的及时和准确性得到很大提高，当我们得知我们对手的战略战术，经过分析和针对性的研究，做出我们的战略战术，那么在商战中成功的打击对手，占领更多的渠道，掌握更多的成功机会。 （6）在市场运作的后期，主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌知名度的树立是贯穿在每一阶段的具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的产品，能否体现顾客的需求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高。品牌的知名度的树立，需要时间和坚持不懈的努力。满意度主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和产品的后期维护。当产品的差异化越来越小，让顾客满意的售后服务更有竟争力。 2、人员的管理 （1）销售队伍在营销组合中的重要性，已经没有什么可争辩的。特别是在现在的市场竟争中，团体协作和集中统一作战，是取得商战胜利的前提条件。 （2）其中包括销售队伍的设计、销售队伍的目标、销售队伍的战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬。 （3）销售队伍的管理: A人员的选拔: 企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员。 优秀的销售人员通常具备下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、较强的专业知识。 销售人员的培训:企业培训计划第一部分安排为:介绍公司的历史和经营目标，组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况和措施，以及主要产品与销售量；产品制造的过程及特点等；了解公司和竟争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和管理制度。 B销售人员的使用
英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密
配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 二、营销总监岗位职责 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结
销售管理手册（DOC格式）.DOC 1、概述 21、1、销售管理的作用和重要性 21、2、销售管理的内容 21、2、1、市场管理 21、2、2、人员的管理 31、2、3、货品的管理 41、2、4、营销活动的控制 52、销售管理组织及岗位职责 52、1、销售管理组织结构图 52、2、销售部人员岗位职责 62、2、1、销售总监岗位职责 62、2、2、销售经理岗位职责 62、2、3、地区主管岗位职责 82、2、4、对地区主管的要求 82、2、5、货调员岗位职责102、2、6、货调员对返货的要求102、2、7、录单员岗位职责1 12、2、8、样板店督导岗位职责1 22、2、9、直销部岗位责任13销售科长：14统计员：1 43、销售管理工作流程1 53、1、模特搭配、店面陈列流程1
53、2、订做定单流程1 53、3、补货流程1 63、4、店面促销流程1 61、概述 1、1、销售管理的作用和重要性营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为：◆ 销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。◆ 销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。 要保证企业的顺畅发展，就要做到：◆ 企业中的每一次行动都要服从销售；◆ 企业内每个部门的工作都服务销售 1、2、销售管理的内容销售管理的内容：计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体可以包括四部分；市场管理，人员管理，货品管理，营销活动控制 1、2、1、市场管理◆ 成功的营销模式一定是对外在的环境，企业内部环境，和可利用资源配优良组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业即定的战略。◆ 直接，整和，组合是销售管理中最适用的战术。◆ 市场管理：市场是指能够满足人
XX国际 销售部工作手册 编制：销售部 审核：总经理 存档：行政部 执行：2009年8月1日
目录总则 适用范围 第一节XX国际销售部工作介绍 第二节销售部组织架构及部门沟通 第三节、销售部职位说明书 第四节、销售部管理条例 第五节、活动推广工作说明 第六节、新品开发工作说明 第七节、形象设计工作说明 第八节、数据分析工作说明 第九节、文案策划工作说明 第十节、销售部薪酬考核标准 第十一节、工作表格
总则 为规范XX国际销售部管理程序，建立销售部规范组织架构，运行制度及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。 适用人员范围 XX国际销售部所有人员以及相关部门人员。 第一节XX国际销售部工作职能描述 制定公司中长期和年度营销规划，包括销售目标、销售政策、促销活动方案等， 制定公司各阶段销售计划并分解落实到各销售区域和销售人员，组织完成销售任务； 制定年度市场推广和客户开拓计划，提高公司产品市场覆盖率和占有率； 完善销售部业务工作流程和标准，并贯彻执行； 负责制定销售人员绩效考核方案制度，保障销售人员激情； 负责推市场推广促销活动的建议和执行工作； 负责代理商网络建设和客情关系维护； 负责代理商综合市场服务工作； 负责市场信息（竞品，促销）调研工作及提出有效市场建议；
第二节 销售部组织架构及部门沟通 1.组织架构 2.公司部门配合沟通图 销售部 培训部 市场部 销售工具，活动策略 教育需求反馈 市场教育服务 市场反馈／市场建议 陈总（兼） 吴晓飞、张彪、 佘钟海、叶合萍 张飞、陶丛辉
第三节、销售部职位说明书
销售业务流程管理指导手册
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。
3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。
4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在 1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，您好!感谢您的来电,我是××（案名）置业顾
销售经理管理手册(第十六部分) 管理者的配置方法 (一)分担的工作适量、适质 １.每个部门的业务分担，可依分担规定等实施,重要的是销售经理本身应分担何种工作。?2.个人的业务分担,量的方面不可过多或过少,质的方面应求适合。 (二)把握实际情况 １.身为销售管理者,应该知道自己的部属负责何种工作。?2.最好能制作一张图表,以了解各部属的工作情形。?３.人数多时，定期地作个人职务分析与工作分担调查，也是一种方法。 （三)重点应放在重要的工作上?１.个人的分担工作,应从最重要、不可缺的工作开始。?2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌,而忽略了工作的分担。?2．销售业务的重要性依内外情势的变化而有所不同,故不可把分担的工?作，固定让一个人处理。 □权限委让的方法 (一)权限的内容 1.权限委让一般是根据职位(经理、科长、股长等)划分的。?1. 权限分(ａ）共同权限，(ｂ）个别权限。（c)职务间共同的,(ｄ）因职务不同而有所不同。 （二)权限规则的决定?1. 对主管以上的人,因有公司性的权限规定（虽然有些事情没有规定),依此规定执行即可。?2.主管以下，即股长、主任及一般职员，亦需明确地规定其责任权限。?３.销售经理应在可能的范围内,决定自己的部属的责任与权限。 （三）委让的要诀 １.若欲将工作的决定及处理委让给部属，应视部属的能力来处理。 2.各部属能力的判断，应公正客观地把握。 2. 虽然有些不放心，但是亦应将简易的事情委让给部属，否则,部属永远不会产生真正的能力。 □ 命令部属的方法
(一)命令系统的确立与遵守 １. 命令系统是联络组织上下的系统，但有些组织并未明确地设立此种系 统,致使指示、命令发生冲突。?2. 原则上,命令系统应将命令依序下达(经理下达给科长,科长下达给股 长),若有特殊情况，需直接命令时，应将命令告诉受命者的直属上司。 (二)命令的内容要明确 1．命令的内容应具体、简洁、易于了解。有时，自己认为易于了解，但对方（受命者）可能并不明了。 2.命令的内容中，切勿加上希望、注意事项或抱怨等。 （三)要确定受命者是否完全了解?1.最好让对方复诵一次,以确认他是否了解。 2.一定要让受命者带着备忘录,以便把内容记下来。 (四)经过结果的追踪?１.不要以为命令下达，便算了事。?２.若受命者未提出报告，应主动地追踪、观察其结果。 ?销售经理管理手册(第十七部分）
销售管理手册 营销及相关部门工作职责： 一、销售部工作职责 （一）、招商工作 1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同 2、根据招商政策完成对开发区域的选择 3、完成对外围区域的开发（招商）工作 4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、 促销等 5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格 （二）、直营工作 1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同 2、根据直营政策选择目标直营区域 3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书 4、完成对目标终端的谈判 5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、 培训、终端关系维护等 6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格 二、销售运作部工作职责 1、销售管理流程的制定及完善 2、流程中各环节操作规范的制定
3、销售信息的汇总、整理、分析 4、各种销售活动预案的可行性分析 5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节 6、各种销售活动的分析评估 7、各种销售活动费用的核销 8、内勤与外勤间的沟通、协调 9、协调生产、销售与物流供配间的关系 三、市场部工作职责： 1、对新产品定位 2、确定新产品的市场切入点和营销策略 3、编撰文案 4、为新产品提供各种宣传物料 5、提供大型的促销活动方案 6、为区域性促销活动提供平面设计等支持 7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息 8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持 目录 一、产品价格 二、招商管理 三、经销商管理 四、直营管理 五、行政表格管理
六、数据表格管理 七、定单及物流管理 八、销售运作流程 九、促销核销流程管理 十、财务管理 产品价目表 招商管理一、招商主要流程
销售经理管理手册第十 三部分 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
销售经理管理手册(第十三部分) 销售事务管理的注意事项 (一)销售事务的重视与指导 1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。 2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。 3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。 4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。 (二)销售事务的组织与制度 1.销售事务在组织上应专业化，并设立专职的职员。 2.尽量让推销员专心销售，不要让他们处理事务性的工作。 3.销售事务是根据询价_估价_接订单_制造(出仓)_交货_收款_进帐等的综合效率所订的事务制度。 (三)销售事务的改善 1.研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨。 2.利用电子计算机及其他机械，以求机械化、省力化。
(四)与分公司保持良好的关系 1.总公司的销售部主动与分公司竞争是一种好现象，但不能导致对立或不协调。 2.销售经理需特别留意，保持相互间的良好关系。 (五)协调与联络 1.要密切的实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换。 2.应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。 (六)访问、指导、激励 1.总公司销售部的经理，应尽量找机会访问分公司，不可总是把分公司的人叫到总公司来。 2.访问分公司时，需作必要的指示、教导、激励与慰问。 3.不要仗着总公司的威风，烦扰分公司的人。 □ 推销员的活动管理要诀 (一)推销活动的特征 1.推销员必需离开公司，远离上司，依自己的责任行动。
销售管理手册 二OO四年六月 营销及相关部门工作职责： 一、销售部工作职责 （一）、招商工作 1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同 2、根据招商政策完成对开发区域的选择 3、完成对外围区域的开发（招商）工作 4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促 销等 5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格 （二）、直营工作 1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同 2、根据直营政策选择目标直营区域 3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书 4、完成对目标终端的谈判 5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培 训、终端关系维护等 6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格 二、销售运作部工作职责 1、销售管理流程的制定及完善 2、流程中各环节操作规范的制定
3、销售信息的汇总、整理、分析 4、各种销售活动预案的可行性分析 5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节 6、各种销售活动的分析评估 7、各种销售活动费用的核销 8、内勤与外勤间的沟通、协调 9、协调生产、销售与物流供配间的关系 三、市场部工作职责： 1、对新产品定位 2、确定新产品的市场切入点和营销策略 3、编撰文案 4、为新产品提供各种宣传物料 5、提供大型的促销活动方案 6、为区域性促销活动提供平面设计等支持 7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息 8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持 目录 一、产品价格 二、招商管理 三、经销商管理 四、直营管理 五、行政表格管理
六、数据表格管理 七、定单及物流管理 八、销售运作流程 九、促销核销流程管理 十、财务管理 产品价目表 招商管理
浙江名芯半导体科技有限公司 K3系统销售管理系统 最终用户培训手册
一.目的 将名芯公司的销售业务灵活的应用到K3系统当中。通过订单、生产通知、发货通知单、销售出库及销售发票录入情况,来跟踪销售订单执行情况,使名芯公司订单管理水平进一步提高. 二.适用范围 适用于已经通过合同审议的销售合同，可以应用于销售订单、销售发货、销售出库、销售开票、销售报表、销售分析等。 三.流程及说明 1、业务流程操作指南 销售订单：根客户签定的供货合同,手工录入； 发货通知单:通知仓库发货,根据销售订单生成; 销售出库单：仓库给客户发货的依据,根据发货通知单生成,红字销售出库根据退货通知单生成； 销售发票：名芯因客户购货而开具的发票，有专用增值税发票和普通发票,根据销售出库单生成,红字发票根据红字销售出库单；
四.操作规范
1、销售订单录入 作用：记录客户的购货情况，提供汇总分析、明细分析，订单执行情况明细、汇总等报表； 销售订单录入路径:K3主控台>供应链>销售管理>订单处理>销售订单-录入 以下对销售订单录入方式进行说明（非重要项略过）: 编码：系统自动产生，可手工录入; 购货单位：必输项,表明购货单位名称，可手工录入客户编码，也可按F7功能键进行搜索选择; 销售方式：必输项,表示本订单货品的交货方式默认为赊销可以按F7进行选择; 日期：表示本订单的签订日期。系统缺省提供当天日期,可进行修改; 币别:表示该笔业务结算的币别，根据客户信息中来,可通过按F7功能进行选择; 产品代码：销售订单物料的编码,按F7功能键进行搜索选择； 产品名称及规格型号:根据录入的产品代码自动带出,不允许修改; 单位:根据录入的物料代码自动带出该物料的计量单位,可按F7选择本组中的其他单位; 数量:销售订单上所签订的数量;（配件数量为1） 单价（含税单价）:跟客户所签订的单价，两者可以根据税率自动换算 税率:开增值税票时所采用的税率(默认为17%) 折扣率:该物料可采用的折口率(默认为0) 交货日期:是向购货单位交货的日期,默认为制单日期,可修改； 金额,折扣额.折后金额:都是通过工式自己计算得出,金额=数量*单价;折扣额=金额*折扣率,折后金额=金额-折扣额; 2.发货通知单录入 作用：表示货物已出库的凭证，可以把货到销售订单，可以统计出库的汇总及明细情况，也可作为与客户对账的依据及财务部开发票的附件。 发货通知单录入路径: K3主控台>供应链>销售管理>出库>发货通知单-录入
销售管理手册 第一章基础调查工作规范 一、调查目的： 作为IT产品的分销公司，生存和发展的根本在于经销商的数量和质量，因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作，即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查，真实、全面反映当地经销商个体情况及当地经销商架构，作为公司进行渠道决策和推进销售工作最直接的依据。 二、调查范围： 涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司。 三、调查内容： 1、主要零售店的巡视以及信息收集 内容：地点、名称、客流、店面形象、出货性质（批/零）、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等。 目的：了解卖场的实际经营情况，同时发掘适合经营MP3的店铺。 2、普通经销商的经营状况 对象：二级渠道以及非二级渠道。 内容：销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、主要店面、分销渠道等。 目的：对二级渠道的承受力有一个理性的认识，以做好销售任务的分配。同时也进行渠道储备，以备后用。 3、区域较大代理商经营状况 对象：各产品区域代理商和其他品牌代理商。 内容：客户名称、地点、主要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及原因、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在当地的排名，例如，经营爱国者当地排名第二。 四、调查结果：形成《调查报告》 调查报告包括两部分内容：全面的客户档案与综述。 1、全面的客户档案：全面的客户档案包括主要卖场或街区零售卖点分布图， 标明客户及所经营品牌及最重要店面。 2、综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构，包括：
1)已合作的经销商：销量是否按公司要求开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况。 2)未合作的经销商（是否做产品，货从何来）。 3)问题点及协商解决方案（根据现状提出问题以及解决方案。尤其是在某一地区销量没有增长时，必须提供协商解决方案。） 3、销售人员于每月26日提交给副总及总经理。 第二章报表管理 1、每周一17：00前销售人员需上交前一周工作总结（管辖区域的销售情况、客户的实际库存及应收帐款等详细情况）及本周工作计划（销售任务分配计划、销售工作中所需的市场支持等，此项工作出差人员也一律适用，可采用电邮方式）。 2、每月２５日将各区域销售任务发给区域经理。 3、每月月末最后一个工作日需上交本月工作总结及下月工作计划（包括《月初销售计划》，要求如下： 1)数据真实、齐全； 2)如有问题或有计划不相符的情况，需详细说明原因； 3)侧重于问题的分析及解决方案。 4)本月工作总结与下月工作计划须在部门工作会议上得到确认。 第三章区域销售管理 1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2、与客户签订《购销合同》前，销售人员需向客户索要对方公司的公司营业执照复印件、税务登记证复印件、法人证件复印件等经营资料。 3、公司发货实行产品序列号管理，物流管理部门在发货前需将产品按区域打包装箱，以示区别。 4、在产生向客户供货行为前，销售代表需向商务提供财务收到货款的确认单，或对方财务发来的货款交付底联，方可履行发货行为。 5、严格按公司规定的销售价格体系供货，不得以任何方式变向压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 6、销售当中，如遇特殊价格出货，必须经公司总经理或副总经理签字确认方可施
销售管理手册 00四年六月
营销及相关部门工作职责: 」、销售部工作职责 （一）、招商工作 1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同 2、根据招商政策完成对开发区域的选择 3、完成对外围区域的开发（招商）工作 4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、 促销等 5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格 （二）、直营工作 1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同 2、根据直营政策选择目标直营区域 3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书 4、完成对目标终端的谈判 5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、 培训、终端关系维护等 6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格
销售运作部工作职责 1、销售管理流程的制定及完善 2、流程中各环节操作规范的制定 3、销售信息的汇总、整理、分析 4、各种销售活动预案的可行性分析 5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节 6、各种销售活动的分析评估 7、各种销售活动费用的核销 内勤与外勤间的沟通、协调 8 9、协调生产、销售与物流供配间的关系 三、市场部工作职责： 1、对新产品定位 2、确定新产品的市场切入点和营销策略 3、编撰文案 4、为新产品提供各种宣传物料 5、提供大型的促销活动方案 6、为区域性促销活动提供平面设计等支持 7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息 8 协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持
目录 、产品价格 _ 、招商管理 三、经销商管理 四、直营管理 五、行政表格管理 六、数据表格管理 七、定单及物流管理 八、销售运作流程 九、促销核销流程管理 十、财务管理
顺发房地产营销管理手册 娄底市顺发房地产开发有限公司 二0一七年六月 目录 第一章营销机构组织 、营销组织结构 第一章 营销机构组织 第二章 营销中心管理制度 第三章 营销中心销售流程 第四章 销售人员守则 第五章 来电来访接待制度 第六章 营销中心办公物品管理制度 第七章 销售部保密制度 第八章 销售报表的编制及管理制度 第九章 销售控制制度 第十章 签署合同及认购书的制度 第十一章 更改合同及认购书的制度 第十二章 销售收款、催款的制度 第十三章 销售折扣制度 第十四章 客户合同的管理制度 第十五章 销售制度定期的检查和修正制度 第十六章 本营销管理手册自公布之日起执行 二）主要岗位职销售主管 1.营销总监
①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计 划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况; ②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标; ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平; ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查; ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权。 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经 理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4. 销售员/ 置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。