销售管理手册
目录
一、概述
销售管理的作用和重要性
二、销售管理的内容
1、市场管理
2、人员的管理
3、货品的管理
4、营销活动控制
三、销售管理组织及岗位职责
1、销售管理结构图
2、销售经理岗位职责
3、片区经理岗位职责
4、地区主管岗位职责
5、对地区主管的要求
6、直销部岗位职责
7、市场开发服务队岗位职责
8、财务经理岗位职责
9、会计人员岗位
10、出纳员岗位职责
11、运输、综合、计划员岗位职责
12、开票、客服员岗位职责
13、成品库主任岗位职责
14、核算员岗位职责
15、保管员岗位职责
16、装卸队长岗位职责
17、装卸员岗位职责
18、值班员岗位职责
四、专卖店管理职责及办法
1、店长岗位职责
2、货调员岗位职责
3、店员（营业员）岗位职责
4、统计员岗位职责
5、店员（营业员）岗位行为准则
6、出货处理办法
7、产品陈列办法
一、概述
销售管理的作用和重要性
销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和
重要性表现为:
（1）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。
（2）销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存和发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到:
企业中的每一次行动都要服从销售；
企业内每个部门的工作都服务销售。
二、销售管理的内容:
计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体可以包括四个部分:市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制。
1、市场管理
（1）成功的营销模式一定是对外在的环境、企业内部环境和可利用资源配优组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业既定的战略。
（2）直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。
（3）市场管理:市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用的管理。
（4）在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，每个行业都有行业渠道，每种商品都有固定的消费群体，迅速打通营销渠道，将产品直接或间接满足需求者的要求，就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道是不牢固，必须经常维护，使之成熟和坚固。
（5）在市场运作的中期主要表现在情报的收集和根据市场的反映情况做出及时调整，使我们的产品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中，与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽，您的产品流通和资金流通的速度越快。情报的收集在这个时机就越发重要，自古就有名言:知己知彼，百战不殆。现在由于通信设施和交通的工具，被人们广泛的接受和使用，情报的及时和准确性得到很大提高，当我们得知我们对手的战略战术，经过分析和针对性的研究，做出我们的战略战术，那么在商战中成功的打击对手，占领更多的渠道，掌握更多的成功机会。
（6）在市场运作的后期，主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌知名度的树立是贯穿在每一阶段的具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的产品，能否体现顾客的需求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高。品牌的知名度的树立，需要时间和坚持不懈的努力。满意度主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和产品的后期维护。当产品的差异化越来越小，让顾客满意的售后服务更有竟争力。
2、人员的管理
（1）销售队伍在营销组合中的重要性，已经没有什么可争辩的。特别是在现在的市场竟争中，团体协作和集中统一作战，是取得商战胜利的前提条件。
（2）其中包括销售队伍的设计、销售队伍的目标、销售队伍的战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬。
（3）销售队伍的管理:
A人员的选拔:
企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员。
优秀的销售人员通常具备下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、较强的专业知识。
销售人员的培训:企业培训计划第一部分安排为:介绍公司的历史和经营目标，组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况和措施，以及主要产品与销售量；产品制造的过程及特点等；了解公司和竟争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和管理制度。
B销售人员的使用
经过培训和考核，得出销售人员的综合能力，根据各种工作的范围和难易程度，任命不同的人员负责不同的市场。在工作过程中及时调整工作重心和内容。在营销过程中实行第一负责人原则。
3、货品的管理
货品管理是在整体营销过程中最实际、最基本的管理内容。
（1）为确保货品在储存、运输渠道过程中的安全、防止丢失等，很多公司出台不同的管理表格和制度确保安全，《销售日报表》《库存表》《月末盘点表》。
（2）新品上市一周后，如果时机准确，通过销售数据便可看出:产品是否有竟争力，是否是当初设计和生产的目的。如果销量很好，而且有上升的趋势，是否进行追加生产计划；如果不见起色，排除其他因素，认为产品的竟争力较弱，就应该考虑是否调整价格、是否参加促销活动。
（3）当产品滞销以后，为了减轻库存的压力、促进产品的销售，针对产品的促销活动应该分地区做出计划。促销活动的内容可以针对产品，同时应该考虑是否会对品牌形象有副面影响，必须权衡利弊。在品牌形成的不同时期，促销活动始终在促进品牌的成熟。
4、营销活动的控制
因为在营销计划事实构成中，将发生许多意外情况，销售部门必须连续不断的监督和控制各项营销活动。
营销控制的四种方法:年度计划的控制、赢利能力的控制、效率控制和战略控制。
（1）年度计划控制:其目的在于保证公司实现他在年度计划中所制定的销售、利润以及其他目标中心为目标管理。第一，公司在年度营销计划中建立月份或者季度目标作为基准点。第二，销售部必须监视在市场上的执行成绩。第三，对任何严重的偏离行为的原因，作出判断。第四，必须采取改正行动方案，彌补目标和执行实际之间的缺口。
（2）赢利能力控制:销售部制定全年销售总额，根据总数决定生产成本。同时依赖以前的各种数据决定费用总额，根据每个月的损益表，制定下个月的调整方案。通过减少可以控制费用，来保证公司财务的赢得能力。
（3）效率控制:第一，销售人员的效率，每次出差的效率、每次沟通的效率、每次培训的效率、每次招待费用的控制。第二，广告效率，每一种媒体类型，每个人的广告成本，消费者对于广告内容和有效性的意见，对于产品状态的事前和事后衡量，激发对产品的询问，每次广告的成本。第三，促销效率，促销活动的销售所占的百分比、赠劵的回收、促销活动的费用。
（4）战略控制:公司必须经常对其整体营销效率，作出缜密的评价。总体战略的实用性和科学性，在每个月的销售和损益中将清楚的体现出来，将即定的战略执行。
三、销售管理组织及岗位职责
1、销售管理组织结构图
总经理
︱
片区经理 -- -- -- 财务经理
︱︱
地区经理 -- -- 客服--综合计划—运输--成品库
︱
直销处--代理商--销售员
2、销售经理岗位职责
（1）负责制定销售部整体的销售目标，并为此目标组织制定一个切实可行、足以激发组织成员奋发向上的发展方案。
（2）负责制定全年的销售计划，并保证其顺利实施。如遇突发情况，要根据实际情况调整计划，保证计划的可行性和科学性。
（3）组织好本部门工作，保证管理活动在各个环节、各个方面做到很好的结合，发挥最大效能。
（4）做好一个指挥员，使整个销售部管理过程能根据实际情况，下达指示、制定措施、合理地分配任
务、布置工作。
（5）在保证销售目标实现的基础上，协调好各个环节、各个部门的工作，使其相互配合、紧密衔接、互不矛盾。
（6）对本部门所属人员规划的工作建议，进行审核、评估、试行、奖励；领导、培训、激励、评估及督导部门所属人员，不断提高其业务水平及业绩。
3、片区经理岗位职责
（1）代表本片区向上级领导汇报工作，接受并完成上级领导安排、分配的工作任务。
（2）根据公司的长、短期战略规划，制定年度、季度、月度“区域销售工作计划书”，包括各阶段拟达成目标；可执行政策分析，具体实施方案和工作进度按排。
（3）对设定期间内公司销售指标的达成负责。
（4）负责对本区域阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实施和督导完成。
（5）对本区域所有工作排定优先顺序，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。以有系统的方式计划所有活动，以减少或避免低效率及过多的打岔。
（6）负责定期组织相关人员对产品知识、销售知识、商品管理知识等的教育培训。
（7）负责各区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的稽核。
（8）负责各区与总部的协调、沟通，对各区域销售指标与销售成果达成的评估与改进辅导工作负责。
（9）负责拟定销售竟赛，如单日业绩、指标达成、成长率、毛利，指定产品促销绩效及各项激励方案，及对个别产品制定产品个别贡献率的分析报告。
（10）负责各区域行销、促销活动的参与筹划、活动督导与效果评估。
（11）对各区域销售数据、顾客资料、厂商动态、市场信息、产品信息等情况汇总统计工作的稽核，负责完成各项数据、情报的分析、呈报及应对策略的拟定。
（12）负责协助建立客户情报管理系统，改善客户管理工作，支援新客户的开拓。
（13）负责对各区域定期销售会议的招开，及即时性问题处理。
（14）提供未来的产品趋势资料，负责产品组合，产品开发方案的参与拟定。
（15）定期对本区域工作结果和工作效率进行分析、评估与报告，适时修正执行方案，并指导部门所属人员进行整改。
（16）在本区域客户需要公司支援时，给予相应的支援及与其他相关部门协调处理。
（17）接受上级领导的业务督导和业务培训。
（18）与其他部门合作无间，完成上级领导布置的其它工作任务。
4、地区主管岗位责任
（1）接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调安排。
（3）积极与总部协调沟通，对设定期间内区域销售指标与销售成果的达成负责。
（4）对区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的执行负责。
（5）负责对各项行销、促销活动计划的具体实施、既时性问题的处理及结果的呈报。
（6）负责维护市场一致形象及对客诉抱怨的现场处理。
（7）对收集回馈销售数据、顾客资料、厂商动态、市场信息、产品信息等情报负责，并参与应对策略的拟定。
（8）协助直销员经营卖场，现场督导以促进绩效，对改善客户管理工作，开拓新客户负责。
（9）负责区域销售员及直销员会议的召开及公司制度、教育培训工作的推进。
（10）定期对部属人员的工作结果和工作效率进行分析、评估，适时修正执行方案，并指导部属人员进行整改。
（11）对部属人员规划的工作建议、评估、试行、奖励。
（12）领导、培训、激励、评估及督导部属人员不断提高其业务水平及绩效，使其有效的对公司做出最大贡献。
（13）接受上级主管的业务督导的业务培训。
（14）与其它部门合作无间，完成上级主管布置的工作任务。
（15）执行与督导上级主管布置的其它交办事项。
5、对地区主管的要求
A、月总结
每月30日前，必须把工作总结交到销售部，内容包括:
（1）本月地区完成销售额是多少？（各品种、地区、所占比率）
（2）完成本月（没有完成）任务的原因是什么？
（3）你在本月做了哪些工作？（销售管理、人员管理、市场服务）效果如何？
（4）下月工作目标是什么？
（5）同品类厂家的销售排行情况，并分析原因。
（6）各厂、商有哪些值得学习和借鉴的地方。
B、回款
明确回款时间，保证每月按期回款，不得拖延，并执行财务对地区回款流程。
C、地区经理为了保证本月销售额的顺利完成，每月5日前必须制定一套营销方案，上报销售经理、总监，协商后实施。
D、运输问题，地区经理要认真执行合同要求，汽运无破损，如验货发现是委托办理和商家自提一律向货运公司（个人）提出赔偿，铁路运输如有破损必须出示正式记录（铁路部门），由厂方向保险公司提出赔偿。
E、返货制度，公司原则上不予返货，如出现特殊情况，请示公司批准，由质量部门验定，包装必须完好，确属本公司产品，方可返货。
F、促销制度，公司统一制定的促销活动，地区经理必须认真贯彻、落实，并及时反馈信息；各地区举办的促销，地区经理要认真进行筹划，并报主管审批，在搞好预算、评估、费用、扣率等情况后，方可执行。
6、直销部岗位责任
直销部经理
（1）负责直销部全部工作，接受并完成公司安排、分配的任务。
（2）负责本部门制定年度、季度、月度“销售工作计划书”，及各阶段拟达到目标，可执行政策分析，具体实施方案和工作进度安排。
（3）负责本部门阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实施和监督完成。
（4）对公司库存产品销售负责，开拓销售渠道，建立批发网络。
（5）负责对销售区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务与日常销售管理工作及管辖区行销、促销活动的策划，活动督导与效果评估。
（6）与其他部门密切合作，完成领导安排的其他任务。
销售业务员
（1）接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。
（2）做好本人负责的网点客户接待与销售工作。
（3）负责努力建设顾客忠诚度，提供消费姿讯，增加消费频率，拓展新客源。
（4）对顾客资料收集、建档、更新、维护、运用。
（5）接受上级主管的业务督导和培训。
（6）与其他部门密切合作，完成上级主管布置的其他工作任务。
7、市场开发服务队岗位责任
开发服务队队长
（1）负责开发服务队的全面工作，接受并完成公司安排、分配的各项任务。
（2）负责本部门的市场调查、市场开发、售后服务报告、方案、计划、信息整理等工作。
（3）负责临时性、阶段性工作的分解、落实、实施、监督工作。
（4）负责协助地区经理做好代理商的临时性促销及售后服务工作。
（5）与其它部门密切合作，完成主管领导安排的其它任务。
开发服务队队员
（1）接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。
（2）按服务准则要求认真作好售后服务工作。
（3）能吃苦耐劳、爱岗敬业，认认真真做好本职工作。
（4）接受上级主管的业务督导和培训。
（5）与其它部门密切合作，完成主管领导安排的其它任务。
8、财务经理岗位职责
（1）接受上级主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）严格遵守国家财务管理和公司制定的财务管理制度，认真履行其工作职责并对公司财务机密保密。
（3）负则编制公司年、季度成本、利润、费用等相关的财务指标计划，定期检查、监督、考核计划的执行情况，结合经营实际，及时调整和控制计划的实施。
（4）负责按制定年、季、月度各类财务会计报表，高好年度会计决算工作。
（5）负责会同相关人员对成品库定期组织清查盘点，做到帐、卡、物相符。
（6）负责公司现金收支、银行结算和会计档案的管理工作。
（7）负责公司经营费用、差旅费等报销的审核，必须有领导签字方可办理。
（8）负责财务审计、财务监督和检查。认真完成领导交办的工作任务。
9、会计员岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）按公司要求及规定记帐、复帐、报帐，做到手续完备，数据准确、帐目清楚。
（3）按公司经济核算要求，认真核算、定期报表、定期检查，搞好财务分析，当好领导参谋。
（4）妥善保管好会计凭证、会计帐簿、会计报表和其它会计资料。
（5）认真执行公司的财务管理制度，一切工作业务按相关规定执行并对公司财务机密保密。
（6）认真完成领导交办的各项工作任务。
10、出纳员岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）认真执行现金管理制度。
（3）建立建全现金出纳各种帐目，严格审核现金收、付凭证，做到准确无误。
（4）严格执行支票管理制度，使用支票时须主管领导批准方可。
（5）积极配合主管领导做好帐务处理、银行对帐、报帐等工作并对公司财务机密保密。
（6）完成领导交办的各项工作任务。
11、运输、综合、计划员岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）认真做好运输、公司内相关业务、外部相关业务的协调、记录工作。
（3）负责运输计划、生产计划的报表编制工作。
（4）负责产品区域控制的编码、打码，促销品接收、发放工作，并建立帐目，经领导批准、经办人签字领发。
（5）积极配合相关部门，完成领导交办的各项工作任务。
12、开票、客服员岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负执行完成。
（2）认真、热情、主动、周到为顾客服务，讲文明、讲礼貌、树形象。
（3）和蔼、耐心、细致解答顾客提出的咨询。
（4）认真执行公司的财务管理制度，严格按相关要求开好调酒单并对产品价格及相关财务机密保密。
（5）做好来电、来函、定单、电话的登记、转达处理。负责销售合同、ISO程序文件、发票的管理工作。
（6）完成领导交办的各项工作任务。
13、成品库主任岗位职责
（1）接受上级主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）负责成品库的全面管理工作。
（3）严格执行公司各相规章制度，抓好日常管理、服务、安全防火、防盗工作。
（4）按公司要求积极配合相关部门搞好库存产品的盘点工作和自查工作。
（5）完成领导交办的各项工作任务。
14、核算员岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）认真执行公司的财务管理制度。
（3）建立建全帐目，做到手续完备、数额准确、帐目清楚。
（4）按公司要求及时、准确上报报表，配合相关部门搞好库存盘点及对帐工作。
（5）完成领导交办的各项工作任务。
15、保管员岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）做好货品的管理、摆放，本着先入先出的原则，每日结帐并及时报表。
（3）每月盘点一次库存，做到帐、物、卡相符。
（4）认真审核出入库票据，做到准确无误。
（5）工作积极、主动、热情、周到、细致为客户服务。
（6）做好安全防火、防盗工作。
（7）完成领导交办的各项工作任务。
16、装卸队长岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）负责公司产成品的装卸及装卸人员的管理工作。
（3）负责装卸数量及工票的审核上报工作。
（4）负责按公司要求及客户要求做好装卸工作，对装卸货品及人员安全负有直接责任。
（5）认真完成领导交办的各项工作任务。
17、装卸员岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并认真执行完成。
（2）装卸时本着“轻拿、轻放、勿倒置”的原则，按客户要求做好本职工作。
（3）对客户热情、主动、随叫随到，树立公司良好形象。
（4）团结互助、听从指挥、遵章守纪。
（5）认真完成领导交办的各项工作任务。
18、值班员岗位职责
（1）接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并认真执行完成。
（2）公司下班后一切车辆、物品进出必须有主管领导指令。
（3）夜间要认真做好巡回检查，每晚不少于三次，并做好巡回检查记录。
（4）巡回检查时要认真检查库房、门窗等，做好防火、防盗工作。
（5）认真履行职责，坚守岗位、不循私情，做好交接班工作。
（6）认真完成领导交办的各项工作任务。
四、专卖店管理职责及办法
1、店长岗位职责
（1）经理交办的工作要全权负责。
（2）负责商店或销售数额、顾客资料、市场信息、售后信息等情报统计工作的督导完成，负责对销售趋势和市场行情的分析、呈报及应对策略的拟定。
（3）定期对本部门的工作结果和工作效率进行分析、评估和报告，适时修正执行方案，并及时进行修改。
（4）对本部门所属人员规划的工作和建议，提出审校、评估、试行、奖励。
（5）接受领导的业务督导和培训。
（6）与其他部门密切合作，完成领导布置的其它工作任务。
2、货调员岗位职责
（1）接受上级主管安排、分配的各项要求及任务，并负责执行完成。
（2）货调员应密切关注各区销售动态，随时调货及安排生产补单，负责处理各区品种的调配。
（3）货调员应对所调货品日清、月结，帐物相符、数据准确。
（4）在货品销售紧俏时，要保证最先实现销售的优先权。
（5）货调员要认真解决质量返馈的产品，按退货流程认真检查、登记，并上报主管领导。
（6）不能销售的产品要经主管批准返回库房，由保管员签收。
（7）负责对固定销售报表的制作。
（8）接受上级主管的业务督导和业务培训。
（9）与其它部门合作无间，完成上级主管布置的工作任务。
3、店员岗位职责
（1）接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。
（2）做好本店日常零售、业务员取货等项工作。
（3）负责努力建设顾客忠诚度，提供消费姿讯，增加消费频率。
（4）负责搞好店内卫生、安全防火、防盗工作。
（5）接受上级主管的业务督导和培训。
（6）与其他部门密切合作，完成上级主管布置的其他工作任务。
4、统计员岗位职责
（1）接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成。
（2）对各区、店销售数据、顾客姿料、市场信息、产品信息等情报统计工作负责。
（3）按时提报销售日报、周报、月报、年报，及时掌握各区、店销售计划进度和年度计划销售比例。
（4）准确提报库存、店存数据，有效分析产品销售动向，提供产品信息。
（5）负责订单的审核及订购处理。
（6）接受上级主管的业务督导和培训。
（7）与其它部门密切合作，完成上级主管布置的其他工作任务。
5、店员（营业员）岗位行为准则
（1）对待客人，不可因客人身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
（2）当客人进店时应立刻与其打招呼，打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
（3）要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与其谈成生意。
（4）即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候“需要什么酒”、“要不要拿给您看看？”等。
（5）在拿产品给客人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说“非常抱歉”等。但是，如果因为工作关系使某些人被怠慢，应向其打声招呼:“很抱歉，请您稍候”，事后还要再次表示歉意。
（6）柜台处的服务负责人员应尽量多几人，不要使人觉得店面空无一人。
（7）对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，但是也不可特别礼遇动作，让其他客人觉得差别待遇。
（8）对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记住。如果客人已多次来店而店员（营
业员）仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方，是经营成功的秘诀。
（9）在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
（10）如果客人询问厂家及其他代理店的位置，或邮局、银行所在地等等其他无直接交易关系的问题，店员（营业员）不可表示不悦，应亲切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其他人员。遇到自己能力范围外、无法帮忙的事也应慎重地拒绝。
（11）如客人无特别事由，不可任其进入柜台内部。为防患各种意外，必须留意这一点。
（12）在店面中，在可部分店员聚焦亲昵闲聊，亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。对客人，要留心对待，不可使对方觉得难堪。例如，不可大声喊:“付款请到那边去”等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客，应有要领地终止彼此的对话。
（13）当客人离店时，应向他们招呼，尤其当他通过身边时，应向他说:“再见”、“非常谢谢”、“让您久侯了”等等。既使不是自己接待的客人，当客人靠近时，在旁的营业员也应以上列方式接待。
（14）在实厂上要使用公司规定的暗语（表示产品价格、等级的特殊语言），目的是为了顾全客客人的忌讳及保守店内的秘密。
6、出货的处理方法
（1）店头卖货时，出示产品动作需迅即、正确，这是促进销售最重要的地方，务必谨记。
（2）对于产品的陈列位置、有无库存，应尽快设法牢记。为使自己牢记，应尽量利用空闲时间巡视货架、经常整理货架。
（3）对零买的客人一定要先收款后付货，并请客人当面点清。
（4）如收到业务人员提货单时，应迅速辩认货品、数量、签批、公章等，确认后按单出货。
（5）对于签帐的顾客，除了平日信用良好的客人外，凡付款、购物情况有可疑之处者，应向主管报告，以酌情交货内容或数量。如果主管亦认同该客人在信用上不报险，必须再与总部协议，以决定交易的对策及处理态度。
7、产品陈列办法
（1）专卖店必须确实掌握销路好产品，并尽量备齐品种，以迅速回应顾客的要求与满足其需要。
（2）取货人员的取货效率完全决定产品陈列的好坏，既陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全。
（3）出货量最多的产品，应陈列在比较容易拿到的地方，量少者依次排放。
（4）陈列的好，如有新业户来或问及畅销的产品种类时，可以让他们参观货架，即一目了然。
（5）空闲时应经常巡视陈列架，随手整理。
（6）服装仪表要经常保持清洁，以免弄脏货品，手脏时要随时清洗。
二零零三年
沈阳千喜鹤 直营店经营管理手册 直营组 2010年6月21日
目录 编制说明-------------------------------------------------3 第一部分：基础管理部分 1、直营店定义-------------------------------------------4 2、直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、开店流程图-------------------------------------------5 4、店面选址流程-----------------------------------------5 5、店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、产品分割标准-----------------------------------------7 7、产品陈列标准-----------------------------------------7 8、要求售卖产品-----------------------------------------7 9、产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、店员岗位职责--------------------------------------8 11、店员考核标准--------------------------------------9 12、店员形象管理--------------------------------------10 13、店面卫生管理--------------------------------------10 14、店面形象管理--------------------------------------10 第二部分：经营管理部分 1、报货流程---------------------------------------------11 2、加价体系---------------------------------------------11 3、账目管理---------------------------------------------12
超市卖场营运业务管理手册(1) 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调
查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；
9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送管理情况；
总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少
销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度 一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销
区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。 4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
集团管控手册 Hanlion汉略咨询项目组
目录 第一部分、集团组织结构图 (3) 第二部分、部门岗位设置及岗位职责 (4) 一、运营管理部 (4) 1．1 基本定位与核心功能 (4) 1.2 部门职责说明 (4) 1.3部门架构设置 (6) 1.4 岗位说明书 (6) 二、投资发展部 (15) 2.1 基本定位与核心功能 (15) 2.2部门职责说明 (15) 2.3部门架构设置 (16) 2.4岗位说明书 (16) 三、财务管理部 (23) 1．1 基本定位与核心功能 (23) 3.2 部门职责说明 (23) 3.3 部门架构设置 (25) 3.4 岗位说明书 (25) 四、技术管理部 (34) 4.1 基本定位与核心功能 (34) 4.2部门职责说明 (34) 4.3部门架构设置 (36) 4.4 岗位说明书 (36) 五、人力资源部 (45) 5.1 基本定位与核心功能 (45) 5.2 部门职责说明 (45) 5.3 部门架构设置 (47) 5.4 岗位说明书 (47) 六、集团办公室 (54) 6.1 基本定位与核心功能 (54) 6.2 部门职责说明 (54) 6.3部门架构设置 (55) 6.4 岗位说明书 (55)
第一部分、集团组织结构图
第二部分、部门岗位设置及岗位职责一、运营管理部 1．1 基本定位与核心功能 基本定位核心功能 战略管理集团战略发展研究集团3-5年发展规划 计划管理集团年度经营计划编制与下发 集团年度项目开发计划编制与下发 各项目开发计划的编制与跟进 各部门、各专业端口年度、季度、月度工作计划的统筹与落实跟进 绩效管理集团绩效管理体系的建立 集团总部及各项目公司的绩效考核 知识管理集团制度流程体系的建设与落实法律事务管理 信息化建设与实施 集团级会议的组织与管理 集团审计与内控管理 1.2 部门职责说明 1.2.1 战略管理 1、负责集团发展的战略研究，制定集团的战略目标、战略发展规划。 2、在战略规划的指导下，负责编制集团3-5年发展规划和策略，并由此系统提出集团在土地储备、人才储备、资本运营等方面的整体发展策略。 3、负责督导相关部门、专业端口的工作，使其经营、管理工作与集团战略目标、发展规划达成一致。 1.2.2 计划管理 1、负责编制集团年度土地发展计划、年度经营计划，报集团管理层审批后，负责下发到相关部门和公司。 2、负责编制集团年度项目开发总体计划、项目销售计划，报集团管理层审批后，负责下发
店面规范管理手册 1
联邦高登家私有限公司 文件 店面规范管理手册 - 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理 - 其它 前言:XXXXXXXXX
一章节 店面形象管理 店面形象为什么重要? 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 1.消费者在购买商品过程中有”受到欢迎”的需求和”感觉舒 适”的需求 2.各种卖场营销研究所的研究表明:消费者计划好的购买行为会 受到销售现场各种因素如店内陈列,广告的功能的影响而改变3.在发达国家,72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶 然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步! 店面形象包含哪些组成部分? 硬件要素 - 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙 软件要素 - 展厅饰品、POP、灯光、音乐、店面整洁 店面形象管理之硬件要素 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙 联邦高登标准:颜色、logo的规范等 例如:
-灰色为店面基础色调,辅以橡木色、橘黄色装饰 塑造品牌形象,营造良好销售氛围! 店面形象管理之硬件要素 注意事项——合理设计店面布局 店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,如:洽谈区 设置洽谈区和顾客展示区形成一定的距离,从洽谈区看展示区是比较好的位置,在不影响顾客流动的同时,显示店面专业、高品质的服务形象 店面形象管理之软件要素 巧用软件要素——样板陈列,满足顾客视觉、触觉的需求 - 温馨样板效应,让其身临其境,经过看、闻、触摸充分感受产品。- 突出样板亮点,最好在门口就能够看到。 巧用软件要素——以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象 - 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则- 开辟用户反馈栏,张贴用户表扬信、征文等 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其它人性化设计 延长顾客在店面的停留时间
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
Sales Management 761 Jim Stoddard AN OVERVIEW OF CONTEMPORARY SALES MANAGEMENT 5 1. PLANNING: 5 2. IMPLEMENTATION: 7 3. EVALUATION AND CONTROL: 8 AN OVERVIEW OF PERSONAL SELLIN 9 1. ALTERNATIVE SELLING TECHNIQUES 10 2. PROSPECTING 12 3. THE
PREAPPROACH 14 4. Q UALIFYING THE PROSPECT: 15 5. THE APPROACH 16 6. THE PRESENTATION 17 7. MEETING OBJECTIONS 19 8. CLOSE 20 9. F OLLOW-UP CAREER STAGES 21 CORPORATE, BUSINESS, AND MARKETING STRATEGIES 24 1. PORTER'S TYPOLOGY OF COMPETITIVE STRATEGIES 27 2. MILES AND SNOW COMPETITIVE STRATEGY TYPOLOGY 28 ACCOUNT MANAGEMENT AND ACCOUNT COVERAGE STRATEGIES 32 1.
COMMUNICATION TASKS APPROPRIATE FOR PERSONAL SELLING 36 2. PARTICIPANTS IN THE ORGANIZATIONAL BUYING PROCESS 39 ORGANIZING THE ACTIVITIES OF SALES MANAGERS AND SALES PEOPLE 40 1. ECONOMIC METHOD OF DETERMINING IF OUTSIDE AGENTS ARE APPROPRIATE 42 2. CONTROL AND STRATEGIC CRITERIA FOR DETERMINING IF A COMPANY SALES FORCE SHOULD BE USED 44 3. HORIZONTAL ORGANIZATIONAL STRUCTURES 45 ALLOCATING SELLING EFFORT AND DESIGNING SALES TERRITORIES 52 STAFFING THE SALES FORCE: RECRUITMENT AND SELECTION 57 1. CONTENT OF THE JOB DESCRIPTION 58 2.
店面销售管理制度 一、 部门职责 1、 掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作。 2、 汇总并落实房源信息，并及时上报。 3、 及时上报成交信息，便于公司市场信息库信息的刷新。 3、 定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表。 4、 配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访 客户，反馈用户对产品的意见。 5、 努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 6、 配合公司策划部做好广告宣传工作。 7、 负责佣金结算工作。 8、 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 9、 交纳《诚意认购金》，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定 同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金。 10、 完成公司下达任务指标。 二、 店面销售构架及职能 架构：每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名， 公司统一调配。 （一）店面销售经理职责 1、 从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作。 2、 忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模 范带头作用。 3、 加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思 想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、 优质高效的工作气氛。 4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。 5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋 私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气。 买卖合 按揭人员
企业市场部运营手册 目录 第一部分：市场部的职能 第二部分：中小企业市场部的功能 第三部分：市场部经理如何快速上手 第四部分：绩效考评制度 第一部分：市场部的职能 一、企业中市场部的发展由来 在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念； 在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里
多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能； 随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。 二、如何看待企业中销售部与市场部的关系 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？
商场选址的原则和程序 一.商场选址的原则 1．方便顾客购物 满足顾客需商场经营的宗旨，因此商场位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此商场要符合以下条件： (1)交通便利。车站附近，是过往乘客的集中地段，人群流动性强，流动量大。如果是几个车站交汇点，则该地段的商业价值更高。商场开业之地如选择在这类地区就能给顾客提供便利购物的条件。 (2)靠近人群聚集的场所，可方便顾客随机购物，如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、旅游地区等，这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利，是商场开业的最佳地点选择。但此种地段属经商的黄金之地，寸土寸金，地价高费用大，竞争性也强。因而虽然商业效益好，但并非适合所有商场经营，一般只适合大型综合商场或有鲜明个性的专业商店的发展。 (3)人口居住稠密区或机关单位集中的地区。由于这类地段人口密度大，且距离较近，顾客购物省时省力比较方便。商店地址如选在这类地段，会对顾客有较大吸引力，很容易培养忠实消费者群。 (4)符合客流规律和流向的人群集散地段。这类地段适应顾客的生活习惯，自然形成“市场”，所以能够进入商场购物的顾客人数多，客流量大。 2．有利于商场开拓发展 商场选址的最终目的是要取得经营的成功，因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营： (1)提高市场占有率和覆盖率，以利企业长期发展。商场选址时不仅要分析当前的市场形势；而且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模，如有利于提高市场占有率和覆盖率，并在不断增强自身实力的基础上开拓市场。 (2)有利于形成综合服务功能，发挥特色。不同行业的商业网点设置，对地域的要求也有所不同。商场在选址时，必须综合考虑行业特点，消费心理及消费者行为等因素，谨慎地确定网点所在地点。尤其是大型百货类综合商场更应综合地全面地考虑该区域和各种商业服务的功能，以求得多功能综合配套，从而创立本企业的特色和优势，树立本企业的形象。
[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。 德国都芳漆XX总代理
理念篇组织篇 形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。
理念篇 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。 德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹
性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。 广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康
代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活 组织篇
良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构
湖南楚元文化产业投资公司市场营销中心 销 售 管 理 标 准 手
营销中心组织架构营销中心岗位职责营销中心部门职责业务员岗位职责推广人员岗位职责内务人员岗位职责职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序 推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9]
营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品 市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调 研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作 顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广 的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2 ）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同 生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年 度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定 和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减 制度； 4 ）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； 5） 营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公 司的耳目和前哨； 6） 营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7 ）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。 市场营销中心各主要职务岗位职责描述 1. 市场总监（CMO ） 直接上司：总裁 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计 划（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施 岗位职责：（具体工作） （ 1）协助总裁制定公司总体发展计划和战略目标（销售目标＋财务目标） ，以及制 定项目推进表； （2）为公司（尤其是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； |= > 营销中心部门职责
销售管理手册 公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
销售管理手册 第一章基础调查工作规范 一、调查目的： 作为IT产品的分销公司，生存和发展的根本在于经销商的数量和质量，因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作，即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查，真实、全面反映当地经销商个体情况及当地经销商架构，作为公司进行渠道决策和推进销售工作最直接的依据。 二、调查范围： 涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司。 三、调查内容： 1、主要零售店的巡视以及信息收集 内容：地点、名称、客流、店面形象、出货性质（批/零）、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等。 目的：了解卖场的实际经营情况，同时发掘适合经营MP3的店铺。 2、普通经销商的经营状况 对象：二级渠道以及非二级渠道。 内容：销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、主要店面、分销渠道等。 目的：对二级渠道的承受力有一个理性的认识，以做好销售任务的分配。同时也进行渠道储备，以备后用。 3、区域较大代理商经营状况 对象：各产品区域代理商和其他品牌代理商。
内容：客户名称、地点、主要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及原因、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在当地的排名，例如，经营爱国者当地排名第二。 四、调查结果：形成《调查报告》 调查报告包括两部分内容：全面的客户档案与综述。 1、全面的客户档案：全面的客户档案包括主要卖场或街区零售卖点分布图，标 明客户及所经营品牌及最重要店面。 2、综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构，包括： 1)已合作的经销商：销量是否按公司要求开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况。 2)未合作的经销商（是否做产品，货从何来）。 3)问题点及协商解决方案（根据现状提出问题以及解决方案。尤其是在某一地区销量没有增长时，必须提供协商解决方案。） 3、销售人员于每月26日提交给副总及总经理。 第二章报表管理 1、每周一17：00前销售人员需上交前一周工作总结（管辖区域的销售情况、客户的实际库存及应收帐款等详细情况）及本周工作计划（销售任务分配计划、销售工作中所需的市场支持等，此项工作出差人员也一律适用，可采用电邮方式）。 2、每月２５日将各区域销售任务发给区域经理。 3、每月月末最后一个工作日需上交本月工作总结及下月工作计划（包括《月初销售计划》，要求如下： 1)数据真实、齐全； 2)如有问题或有计划不相符的情况，需详细说明原因；
门店运营管理手册 编制人：耿捷 编制时间：2017年10月1日
目录 1店长手册 .................................................... 错误！未定义书签。 1.1门店组织结构与职责.................................................. 错误！未定义书签。 1.1.1 门店组织结构错误！未定义书签。 1.1.2 门店人员岗位职责错误！未定义书签。 1.1.3 智赫连锁店长应具备素质错误！未定义书签。 1.2店长工作流程................................................................ 错误！未定义书签。 1.2.1 店长工作总流程错误！未定义书签。 1.2.2 店长日常作业流程错误！未定义书签。 1.2.3 店长日工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.2.4 店长周工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.2.5 店长月工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.3店长专题性工作管理规范......................................... 错误！未定义书签。 1.3.1 人员管理规范错误！未定义书签。 1.3.2 物的管理错误！未定义书签。 1.3.3 店面管理错误！未定义书签。 1.4门店盈利评估分析与经营提升的方法................... 错误！未定义书签。 1.4.1 店面盈利分析错误！未定义书签。 1.4.2 店面经营提升错误！未定义书签。 2门店商品管理手册...................................... 错误！未定义书签。 2.1门店商品管理职责....................................................... 错误！未定义书签。 2.2门店商品的管理流程.................................................. 错误！未定义书签。 2.2.1 门店商品分析错误！未定义书签。 2.2.2 门店商品订货流程…………………………………………………………………………………………错误！ 未定义书签。 2.2.3 门店自有产品订货流程错误！未定义书签。 2.2.4 门店其他品牌产品订货流程错误！未定义书签。 2.2.5 门店盘点流程错误！未定义书签。 2.3门店商品管理操作规范.............................................. 错误！未定义书签。 2.3.1 门店商品分析的原则和操作规范错误！未定义书签。 2.3.2 门店商品的订货原则错误！未定义书签。 2.3.3 门店商品的库存错误！未定义书签。 2.3.4 门店商品的盘点错误！未定义书签。
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
门店销售管理制度 一、部门职责 1、掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作。 2、汇总并落实房源信息，并及时上报。 3、及时上报成交信息，便于公司市场信息库信息的刷新。 3、定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表。 4、配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访客户，反馈用户对产品的意见。 5、努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 6、配合公司策划部做好广告宣传工作。 7、负责佣金结算工作。 8、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 9、交纳《诚意认购金》，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定买卖合同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金。 10、完成公司下达任务指标。 二、店面销售构架及职能 架构：每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名，按揭人员公司统一调配。 （一）店面销售经理职责 1、从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作。 2、忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模范带头作用。 3、加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛。
4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。 5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气。 6、审查房源信息的真实可靠性和成交房源，并及时上报。 7、组织召开本部门业务讨论会，加强现场客户信息管理，协助业务人员成交，同时加强学习，努力提高本部门业务素质。 8、配合公司客服部做好合同签定工作。 9、积极主动核对佣金单并及时收回佣金。 10、严守企业秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等。 11、对于未在规定时间（三天）落实房源信息可靠性的房源，及时重新分配落实。 （二）店面经理助理岗位职责 1、协助店面经理做好市场新房源的开发和店面销售管理工作工作。 2、坚持“顾客至上，科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。 3、协助公司客服部签订各类合同，并审核其它销售人员签订合同的真实性。 4、协助店面经理落实佣金的回收工作。 6、做好售后服务工作，并努力同新老客户保持良好关系。 7、建立客户档案，妥善保管各类合同及客户资料。 8、负责组织召开销售人员业务会，总结交流营销经验分析客户，协助成交，不断提高本部门业务水平。 9、店面经理不在时，肩负店面经理的职责，负责本部门全面工作。 （三）销售人员岗位职责及用工原则 销售员岗位职责
某某（深圳）有限公司 市场营销管理制度 目录 第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
第二章市场营销战略管理 第五条市场营销战略的组织管理 （一）市场营销战略制定 由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。 （二）市场营销战略实施 经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施效果考核 每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。 第六条市场营销战略的制定方法 通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 第七条市场营销战略的制定 （一）外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 （二）企业内部资源和能力分析 对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。 （三）市场营销战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。 （四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。