如何寻找准客户
一、茫茫人海，何处寻找准客户
一个新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做推销的朋友，由于不知道上哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。
有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。
这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找？
二、准客户的三项条件
所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。
钱（MONEY）
钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？
权力（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？
需求（NEED）
当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。
具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。
当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。
三、寻找准客户的基本方法
缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。
介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。
陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。
DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。
职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有100多人购买，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐。
寻找准顾客三项原则
随时随地寻找准顾客，一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司
做销售，初来乍到人生地不熟，他想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日她去必登山，音乐会、演唱会一定去，可谓每会必到，认识了很多准顾客，业务做得很红火。
妥善运用人际关系每个人都有一定的人际关系。推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新进推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。
记得人际连锁效应大家一定记得，大多数人结婚都有宴请10桌以上宾客，专家认为每个人背后都有250个朋友，而人天生有分享的习惯，这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要学会培养一些忠诚的客户，运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，这样会事半功倍。
寻找准客户方法简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。
你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做销售更是如此！初入销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助！ 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，米取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户拜访，开发客户，你们会有多少的成功率？
其实，对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步。 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效，许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天, 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你销售成功的效率。否则，你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么，销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。
寻找客户途径的方法 1、逐客访问 优点缺点 范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝 可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高 关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户；二是营销人员的素质和能力。 2、广告搜寻 优点缺点 传播速度快目标对象的选择不易掌握 传播范围广广告费用昂贵 节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应 关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。 3、连锁介绍：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法 优点缺点 信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划 能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友； 2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。 关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。 4、资料查寻 优点缺点 1、较快地了解市场容量和准客户的情况； 2、成本比较低商业资料的时效性比较差 可以提供目标客户的公共情报有： 1、电话号码本 2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等 3、各种专业名册 4、选举人名册 5、证照的核发机构 6、新的工程的修建 7、报纸、杂志上登载的讯息 关键点：细心与积累 5、名人介绍 优点缺点 影响力大，信赖度高，成交快。 完全将成交在一个人身上，风险比较大。 注意：选择恰当的人选 关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。
寻找潜在客户的方法 科特勒在《科特勒谈营销》一书中，把营销的定义扩展成：“营销是发掘、维系并培养其获利性顾客的科学和艺术。”他认为，伟大的公司之所以伟大，在于它擅长发掘、维系新顾客，而这个过程主要分三步完成： （1）找出潜在客户。 （2）对潜在客户进行首次推销。 （3）维系并培养新客户。 所谓潜在客户，是指有购买可能或者希望的客户。其特征是具有较大的付款能力，有某种潜在的购买需求，有购买决定权，认同推销员的推销工作。 科特勒认为，潜在的客户始终是存在的，问题在于你是不是知道要发现潜在客户，除了利用数据库外，还有很多方法： 1.卷地毯式访问法 卷地毯式访问法是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准客户的方法。采用这种广泛搜寻的方法，可以捕捉到一定数量的准客户。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销人员走访的所有人中，准客户的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的准客户，就要访问更多数量的人。 卷地毯式访问法比较形象地说明推销人员寻找准客户的过程，就像家庭主妇清洗地毯一样逐一检查。采用卷地毯式访问法寻找客户，首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先要划定适合的访问范围。推销人员应该根据自己所推销商品的特性和用途，进行必要的推销区域可行性研究，确定一个较为可行的推销地区或推销对象范围。例如，你是一次性尿布的推销员，你挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等；你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。此外，还需与其他方法配合使用。 2.链式引荐法 链式引荐法，也叫“无限连销介绍法”，就是推销人员在访问客户时，请来为其推荐可能购买同种商品或服务的准客户，以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家的推销人员经常使用的一种方法。 链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信第一个客户，并请求他引荐其余的客户，由其余的第二链节发展更多的客户，最终形成可无限扩大的“客户链”。要使“客户链”长久运转下去，推销人员必须不断地向链传动系统添加“润滑油”，以维持各链节之间的正常运转，通过链式的传动使推销品能畅通无阻地进入客户手中，其采用链式引荐法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在客户尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找潜在用户，因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉，且相互间有广泛的联系。 3.关系拓展法 关系拓展法是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准客户的方法。任何一个人都不可能在真空中生活与工作，必然要与各种各样的人发生方方面面的联系，例如，同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类人际关系。在这些关系中，有些你非常亲密和熟悉，有些仅是初次结识，交往甚少，不管怎样，他们都可能是你的准客户，你应该把他们列入你的准客户名单。 关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户，然后逐步扩展渗透，形成一张推销某一商品的关系网，关系网中的人员可能就是你的准客户了。
做销售送你8个实用的寻找客户的方法干货 销售人员怎么寻找客户，一直是一个老生常谈的话题。每个人寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但又会有他们的共性。寻找客户，是一个销售人最基本的功底，有客户，才有市场。如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。那么，就跟销售解密一起来学习，销售人员寻找客户的方法有哪些呢? 第一种：老客户带新客户法 众所周知，老客户带新客户，是销售人用的比较多的一种方法，也是比较成交的一种方法。 这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。 要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。可以做个最简单的试想，如果是我跟你一起在这里买车买房，是否你会觉得更有安全感呢? 第二种：广撒网法（新人优选） 何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。一般的做法是，陌拜跟电销。
就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性，是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。 例如：推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。 通过Internet推销人员可以获得以下信息： 1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。 2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。 4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。 第三种：连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，第一次有10个客户，经过老客户介绍，就成了20+，依次30+……这种方法要求：推销人员设法从自己的每一次
寻找顾客的方法 （一）谱访法 依据原理：平均法则 一般来说，在被访问的所有对象中，必定有所要寻找的顾客，且平均分布，潜在顾客数量与被访问的数量成正比例关系，即拜访的人越多，可能找到的顾客也越多。 具体方法： 确定目标市场的范围（可以是一个地区，一个社会人群，一个行业，一个地区的所有工厂，所有大专院校，一个办公大楼内的所有公司及其所有职员等） 优点： 谱访法是一个古老的，也是一个最可靠的顾客寻法。可通过“地毯式”的拜访，不会因为寻找不当而错失每一位准顾客，更可以在目标地区内造成较大影响，提高 知名度。 缺点： 比较费时费力，工作效率低，寻找顾客过程中带有较大的盲目性，与顾客接触的效果也不可能很好。 （二）顾客介绍寻找法 依据原理：系统法则，即事物都是普遍联系的，只要找到系统中的一个“点”，就能找到类似的“点”。据说，只要找到系统中的一个顾客，就能在系统中找 到435个顾客。 该方法又称“连锁介绍法”，是指通过请求现有顾客介绍他认为可能的潜在顾客的方法。 1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系， 希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。 2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和 c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度 进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细 越好。 3.介绍形式：可采取见面会，交流会或其他方式进行规模较大的介绍。如是直 接的个人介绍，则可以带到现场观看。 优点： 介绍法是一种比较普遍的寻找顾客的方法。可避免寻找顾客工作过程中的盲目性，被认为是寻找顾客的最好的方法。 缺点： 不足之处就是比较被动，对现有顾客依赖性较强。 （三）中心开花寻找顾客法 中心开花寻找顾客法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。 优点： 节省了寻找顾客的时间和精力，更可以利用中心人物的名望与影响力，借以扩大名声，开拓市场。 缺点：
项目四寻找顾客能力 4.1 准顾客的识别与管理 项目4.1复习案例1 一位房地产推销员的观察 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。 猜一猜，推销员从中发现了什么？ 项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。
4.2 寻找准顾客的方法 [案例4—21]项目4.2导入案例 某推销员推销时，总是带两张纸。一张纸写了许多字，一张纸是白纸。那张有字的是顾客的推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我的顾客，他用了我们的商品很满意，他希望他的朋友也享受这份满意。您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果。当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的商品？”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。85％的情况下，顾客会为他推荐2～3个新顾客。 [案例4—22]乔·吉拉德的推销术 汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？” 白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。
《寻找准客户的方法》教学设计
第三环节欣赏微课（5分钟） 1.观看微课，秒懂百科，学习寻找准客户 的方法； 教师播放秒懂 百科视频. 观看微课， 学习寻找准 客户的方 法。 动态视 频，使学 生能够更 直观的欣 赏和观 看，激发 学生兴 趣，诱发 学生上课 视觉效 果，提高 学生上课 积极性， 满足其求 知欲，培 养学生观 察能力、 学习能力 和解决问 题的能 力。
第四环节 （学习新 知） （15分 钟） 观察图片1 观察图片2 根据课前预习，结合图片，找出寻找准客户的方法，普遍寻找法，从而引出普遍寻找法 的含义和优点，注意事项等。 观察图片3 根据课前预习，结合图片，让学生找出寻找准客户的方法，连锁寻找法，从而引出连锁 寻找法的含义和优点，注意事项等。 观察图片4 根据课前预习，结合图片，让学生找出寻找准客户的方法，中心开花法，从而引出中心 开花法的含义和优点，注意事项等。教师播放图 片，引导学生 ，通过观察、 激发学生求知 欲。教师讲解 各种寻找准客 户的方法。 学生结合书 本知识，进 一步观察、 判断应用寻 找准客户的 方法。 通过观察 图片，鼓 励学生自 主探究， 发现问 题，引导 学生自主 学习，进 一步养成 独立自主 的学习习 惯。
第五环节(巩固练习) （8分钟）1.推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定 可能购买推销的个人或组织的活动是（） A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销洽谈 2.推销工作的第一步是（） A.寻找顾客 B.约见顾客 C.接近顾客 D.推销洽谈 3.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍， 开拓其周围潜在顾客的方法是（） A.普访法 B.中心开花法 C.广告开拓法 C.委托助手法 4.利用熟人推荐介绍的方法是（） A.广告开拓法 B.普遍寻找法 C.连锁介绍法 D.中心开花法 5.寻找准客户最直接、最基本的一种方法是 （） A.普遍寻找法 B.约见顾客 C.连锁介绍法 D.广告开拓法 案例附后 问题驱动 引导学生 分析思考 当堂课巩固 练习，学生 思考、讨论、 分析、解答 问题，进一 步提高对本 节课的知识 掌握能力。 让学生小 组合作， 提高学生 分析问 题，解决 问题、自 主思考的 能力，培 养学生之 间的团结 协作能 力。
如何寻找精准客户 （V：541393214）微博真正利用起来是非常可怕的，微博的活跃度为一个月3.5个亿左右，无论你是哪行你都能搜到很多潜在消费者。在线下开过实体店的都知道，哪的人多生意就会更好对不对 我们怎么去利用微博。有个微搜索的功能大家知道吗？怎么去找你们的潜在消费者，，先分析产品，你的产品受众是什么？我们拿面膜来举例 面膜的潜在消费者就是女性，女性也要分不同的消费层次，比如嘉玲面膜微商售价是198，198怎么样的人一个月才能用到两盒左右呢？大概就是白领或者一些宝妈啊，我们要经常去思考什么样的人才能经常去消费我们这些面膜。 这个消费者大家去猜测一下，当你把这些人群定位之后你们就去微博搜一下，大家用微搜索这个功能，每一个人每天都会在微博上发一些文字，有些文字都会跟生活相关的，比如你搜索面膜，那你搜索出来的所有商品都是跟面膜有关的段子，咱们就定位一个点，比如白领这类人，我们去搜索关键词，他们平时都会发些什么东西？ 都是跟生活工作相关的对吧，我们就从文字中洞察出来。大家搜边缘
化的关键词，如果你去搜面膜、美容美甲这些关键词，效果肯定没有那么好，因为那些美容美甲店可能每天都被几十个微商骚扰对不对。这种边缘化的关键词其实效果更好，我们就搜跟白领有关的一些字，比如星巴克、我的宠物之类的，星巴克就是一个比较边缘化的词，能喝得起星巴克的买你一盒198块的面膜一般都没有什么问题的。其实现在的女人越来越爱美了，我们面膜主要消费力还是女性，这个就是我们比较精准的消费者，第一她会不会消费面膜这种产品的，第二他能不能消费得起。可能有的人说我关注这些人他就是不买我的面膜对不对，只要她有能力消费，她就有可能买你这个面膜。如果她没有买你的她也会去别家买跟这个价格差不多的面膜，只不过我们下的功夫还不够，没有让他成为我们的潜在消费者。 怎么在网站跟大家打交道，去让一个陌生的客户跟你成交。 微商能够做好的核心是什么？你们想想。 信任。因为关系是比买卖更核心的东西。微商的前提就是关系、就是信任，因为只有在你的客户信任你，有了一定关系的基础上才会购买你的东西对吧？不论是卖货还是招代理，都一样。这就是为什么微商这么火的原因，因为他是做关系的平台。 微商都是先付钱后发货的，为什么人家敢这么做？就是因为信任你。 如果大家互为陌生人，怎么去取得别人的信任？ 大家无论在线上还是线下，大家从陌生人变成好朋友是要不断地跟别
第五章寻找顾客 学习目标 1、了解准顾客的含义 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 引例 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。 第一节寻找顾客的基本概念 推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。顾客是推销人员的推销对象。是推销三要素的重要要素之一。在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。但顾客又不是轻易能获得和保持的。推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。 进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。 一、寻找顾客的重要性 （一）准顾客
如何寻找目标客户和确定准客户 对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率30%。顺便说下推销的概念：所谓的推销是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动。 一、业务员的基本要求 二、 三、找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。 四、 五、二、寻找潜在客户的最新方法： 六、 七、（一）寻找潜在客户的最新方法 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。
什么是“准客户” 所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件： 1. 有购买力这是最为重要的一点.直销员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入1000元的上班族销售一部奔驰车,尽管他很想买,但负担不起. 2. 有购买决策权找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚 东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈,购买者是爸爸.你该向谁推荐? 3. 有需求你的销售对象有没有需求?李丽刚买了洗衣机,你再向她推销洗衣机,她能买吗?她 没有需求,自然不是你要寻找的人. 寻找准客户的基本方法 基本方法很简单,重要的是用心和坚持.市场是最大的教室,客户是最好的老师,要懂得在实践中多听多看多思考. （1）介绍法。 通过已有的客户来挖掘潜在的客户。 老客户与社会各界联系多,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户.因此千万不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并通过这些客户的介绍获得更多的准客户名单. 这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力. 请亲朋好友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户.这些都是建立在良好的人缘基础之上的,所以成功率比较大. （2）随时随地寻找准客户 一个优秀的直销员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机。比如:喜宴,丧礼,座谈会,演讲会等. （3）陌生拜访 寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是直销员的长期生存之道，挫折感很强，但
寻找客户的四种方法 华中科技大学出版社亚瑟 寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。 1．企业内部搜索法 在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。 以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。 2．人际连锁效应法 （1）介绍法 通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。 （2）交换法 与其他产品销售人员交换客户名单。 （3）市场调查走访法 从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
第一节寻找准顾客 所谓准顾客，也称可能的顾客，表示一个既可以获益于所推销的商品，又具 有购买能力的个人或团体。寻找准顾客，就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买需求又具有购买能力与购买决策权的个人或法人的过程。推销人员只有向这些最有可能成为买主的推顾客开展推销活动，才能有效提高推销的效益。因此在开始实际推销洽谈之前，vishay电阻必须先进行寻找推顾客的工作。 一、寻找准顾客的程序及必要性 1．根据商品特点，提出成为准顾客的条件 推销员在寻找准顾客时，不能保大海里捞针一样盲目地寻找，首先应该确定一个大致的范围，即具备什么样的条件才能成为准顾客。这个条件一般由两方面的因素所决定。一是商品的特点；二是推销主体的特性。比如家用洗衣粉，从一般意义上说，所有的家庭都是潜在的顾客，但这些家庭是否都可以成为推销的淮顾客却不一定，就一个生产厂家的推销员来讲，既要考虑到顾客的需求，同时还要考虑企业的供货条件。家庭购买数量是极其有限的，如果是异地供货将十分不便也不合算，因此只有那些一次购买量较大的批发企业、大型超市或集团用户才有可能作为推销的对象，这就为推销对象划定了一个大致的范围。只有符合这些条件的才能成为推销的准顾客。 2．按照条件拟出准顾客的名单 在确定了成为难顾客的条件之后，即可以按照所确定的条件通过各种线索和渠道，运用恰当的方法来拟出一份准顾客的名单，当然，这份名单并非是一成不变的，应该随着寻访工作的深入不断补充和调整。 3．进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案 在初步拟出的名单中，不一定所有的顾客都具备购买条件，有的因为各种各样的原因暂时还不能成为推销对象。因此需要对顾客的购买资格进行审查，将那些暂时还不具备条件的顾客从名单中剔除掉，确定最终的入选名单。然后据此建立顾客档案，将入选顾客的有关信息资料载入其中，以便推销员在适当的时候进行拜访。关于顾客资格审查的问题将在本章第二节中作详细阐述。 (二)寻找准顾客的必要性 推销员如何在众多的顾客群中找出最好的销售机会与选择最有希望的推销 对象，对推销的成功至关重要。其必要性主要体现在两个方面： 1．可保证基本顾客队伍酌稳定和发展 实践表明，推销员的业绩中，有很大一部分是依靠与老客户的交易完成的。现有的客户群构成了推销员的基本顾客队伍，但是这支队伍的情况是不断变化的，如停产、转产、退休、转行等，导致基本顾客队伍不断流失，即便是保持现有的业务状况，推销员也需要不断地去寻找补充新的客户。如果要想使推销业务有进一步发展，则更需要去不断发掘和培养客户。对于一个新推销员来讲，更是如此。2．有利于明确推销活动目标，提高推销效率 寻找准顾客的过程实际上也是一个顾客的筛选过程。由于剔除了那些不符合推销条件的个人和组织，从而使推销活动目标相对明确和集中，从而使推销员可以节约大量的时间和精力，免除许多无效劳动，大大提高推销的工作效率。 二、寻找准顾客的方法 1．个人观察法 个人观察法是指推销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的 方法。这种方法具有成本低的优点，但由于受推销员个人见闻有限的影响而具有
如何寻找目标客户和确 定准客户 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
如何寻找目标客户和确定准客户 对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率30%。顺便说下推销的概念：所谓的是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动。 一、业务员的基本要求 二、 三、找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。 四、 五、二、寻找潜在客户的最新方法： 六、 七、（一）寻找潜在客户的最新方法 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；
第四节寻找顾客的方法 一、普遍访问法 普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。 地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。 地毯式访问法的优点：①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④可以争取到更多的新顾客。 卷地毯式访问法的缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。 二、链式引荐法 链式引荐法（The Endless Chain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。链式介绍法也称为无限连锁介绍法，实质上是一种顾客推荐（Customer Referral）的方法，它是那些已经对推销员有信任感的满意客户给推销人员的引荐。 链式引荐法寻找潜在顾客来源于链传动的原理，齿链之间是一环紧扣一环的啮合状态，犬牙交错，以此带动物体的移动。作为商品的推销员，就必须从现有
如何寻找准客户 一、茫茫人海，何处寻找准客户 一个新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做推销的朋友，由于不知道上哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。 有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。 主管问他：“为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。” 主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？” “人啊！” “除此之外呢？” “除了人，就是大街。” 主管又问：“你再看一看。” “还是人啊！” 主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？” 推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。 这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找？ 二、准客户的三项条件 所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。 钱（MONEY） 钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？ 权力（AUTHORITY） 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（NEED） 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。 具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。 当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。 三、寻找准客户的基本方法 缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。 介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。 陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。 DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。 职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有100多人购买，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐。 寻找准顾客三项原则 随时随地寻找准顾客，一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司
寻找顾客的含义 顾客：指购买产品以及可能购买产品的组织和个人（广义的概念） 准顾客（目标顾客）指真正有可能购买产品的顾客 寻找顾客指推销员寻找目标顾客的活动 寻找和一致准顾客是推销程序的第一步 所谓推销程序就是指推销过程是由规律可循的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过程。 完整的推销程序包括民主党部分：寻找顾客》顾客资格审查》接近顾客》面谈的艺术》有效的客服异议》协商谈判》促成交易》售后服务》，建立长久关系 失去客户的原因 1.客户不再从事商业经营活动 2.客户的经营活动要求从一个规模规模的商业渠道进货 3.与你打交道的客户人员调换工作，退休或辞职。 4.客户出了你的销售区域。 5.客户因死亡，疾病或意外事故而失去。 6.客户也许只需要与你进行一次性的交易 7.客户可能被竞争对手抢走 二。顾客的资格审查 顾客的资格审查：是推销人员对可能成为顾客的某个特定的对象进行详尽的检查和分析， 该特定对象成为准顾客的可能性大小。可以是对顾客购买资格的审核与认定。 顾客资格审查内容：主要包括对推销对象的支付能力审查（金钱），购买决策权审查 （权威）和需求（需要）审查，所以，顾客资格审查也叫“ MAN”法则。 也就是买得起，能做主，要不要 鉴定的目的 发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处。 改善推销人员的节省时间，提高顾客的预定率和增加顾客的预定量，提高推销人员的工作绩效三。寻找顾客的方法（技巧） 一文案调查法 指通过手机现有文献资料，以寻找可能买主的方法。 一句来源可分为内部资料和外部资料。内部资料是指企业内部报告系统所提供的反映企业内部情趣况方面的资料；外部资料是由企业外部有关机构所保存的全部资料，年鉴报刊杂志等。 二广告开拓法（会员招募的方法） 这是指推销人员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的顾客的方法。 利用广告开拓法的关键是选择好广告的媒体。推销人员要分析所推销产品的特征，推销区域市场的特点，顾客的媒体习惯及广告媒体的特性，采用不同的广告媒介 三中心开花法 指这种方法是指推销人员在一个地区或社区有目的地选择额外又一定影响力的中心任务，取得这些中心人物的帮助，通过他们来影响周围其他的顾客转变成为自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。即人们对自己心目中有威望的人物是信服和顺从的，推销人成员可预测这些特殊顾客产生示范效应。 中心开花法 优点：1节省大量时间和精力，只集中精力开展中心人物的工作。2可利用中心人物的名望与影响力提高产品的声誉和知名度。
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤： 1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。 4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户，而不是因为他们的技巧不足，理念不足。 5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存经验 通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新人”， （1）有哪些人确实对你的产品没有需要 （2）有哪些人虽有需要，但不被接受保险有哪些有人需要，且有良好的健康及交费能力 最好的时机在于： （1）在一次面谈结束后（无论成交与否） （2）做成一个客户在为他送单时， 1、向已成为你客户的人“征求新人” （非常真诚的）林先生： 我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的，不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责任心的人，去为他们提供这方面的服务，林先生我知道你乐于助人，但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识，让我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。 若他答应： 你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。 话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿签个名，好吗？ 名片 在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方面良好的服务希望你与他谈一谈。 启 勿忘向他索取一些新人的资料： 越详细越好，包括：年龄、性别、工作、家庭、收入、联系、个性、爱好等。 关门语： 林先生：