中介业务销售步骤及技巧6
第一节销售八步骤
（一）了解：知已知彼、百战不殆
1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；
购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；
2、处理W ALK-IN客：
A
1）保持笑容及礼貌，表现诚恳
2）保持平复
B
3）询问客户的要求
4）询问有否看过楼
5）介绍适合的楼盘，报出价钱
6）建议先看楼，如合适再商量价钱
7）签看房确认书
C
8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？
9）是用来投资或自住（自用）？
10）假如是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕
11）用户人数
12）做何职业？
13）了解客户对物业的印象
14）什么缘故会选择此物业？
15）了解客人是否有看其它的屋苑？
16）几时开始看楼
（二）约看、带看
1、如何约看：1）迅速、第一时刻带看
2）主动定时刻、地点
2、带看流程：1）填定看房确认书
2）确定带看路线、由远及近
3）确定主力案源，每次许多于三至四个盘
4）先到现场
5）带看要广泛，增加熟盘
3、带看技巧：1）要表现的精神、活跃、健谈
2）有层次的介绍屋内的情形：格间、装修、方向、窗外的景色
3）保持与买卖双方谈话的时刻
4）适当时诱导买家屋内的特色地点
5）适当时要求买方给于意见
6）若观看买方有爱好时，要求买方出价，即场商量价钱
7）询问业主买楼的缘故
8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象
9）要求还价
（三）促销
1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面
2、促销必须具体：描述具体客户及进展情形，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺
垫（这套房子有人赶忙复看或付定金等）
3、如何促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打给你，有意向定此套物业）
2）塑造另一组客户（有人赶忙要定）
3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金
2、同事客户赶忙要复看
4）安排二组客户同时看一套房子
（四）议价
逼价与出价：估量客户的诚心度
1．即场（分开买家和业主）2．
3．价钱操纵4．团队
5．消息6．危机感
7．YET,BUT 8．代客决定
9．留意对方说话10．客面前
11．业主卖楼缘故12．谁先出价谁先死
（五）坚持
1．比较行情，已专门廉价
2．卡价：有客户谈过某价，房东也不卖
3．盘有其他地产倾价
4．业主最后底线
5．本身业主换楼，看中其它单位因此先有那个价钱
6．业主过了今日会加价
7．千金难买心头好
（六）吊价
吊价原则：1．买方不加我不降
2．买方有加我少降
吊价技巧：1．辛劳度：深度、晚上汇报、一日多报
2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年
（七）谈判的要点
1．弄清你需要什2．弄清别人需要什么
3．交流4．预备
5．让步6．争吵
7．威吓8．阻碍力‘
9．提议与反提议10．打破僵局
11．对待谈判的态度12．假设
（八）收意向
1．额度：1）租赁，0.5－1个月的租金2）买卖，总房价款的1％－2％2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）
2）给房东一个诚心度，对谈价格比较有利（买卖中较多）
3）明确条件，把要谈的条件书面化
4）OK即转定金，能够制业主，NO全额退还，无风险
5）少收后补，不用付术多意向金
（九）结案（成交）
第二节操作技巧
（一）洽谈案子技巧
1．信心、布局、辛劳度
2．了解－铺垫－让对方喜爱（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换
3．逆向思维能力、没有绝对好与不行、关键在于说服力
4．不同的情形、不同的话术、试探诚心度、谈细节
（二）议价要素
没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格
1．可信度
2．查找议价点（找出房子缺点）
3．制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）
4．布局
5．塑造双方良好感受（客户觉的你专门好，尽管另一套比你好但决定依旧要你这套）
6．卡时刻点（客户改日要走，今天一定要定好一套）
7．不要自我设限，议价无底
8．辛劳度、多回报、深夜洽谈
（三）议价规则
1．1/2法则：报价格1000，谈900，议800
2．理性分析（专业程度）
3．坚持不出价
4．一定要有筹码交换
（四）为何要付意向金
1．这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）
2．与业主谈条件（大伙儿有个书面依据）
3．表达个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作；
配合（对大伙儿都好）
4．谈成后幸免业主又反悔（变定金了）（举例说明）
5．表示真正的诚心
6．业要紧求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）
7．谈不成会退（意向金介绍清晰）
8．业主会见钱眼开，比较容易谈成
9．大伙儿差不多上付意向金成交的（群众心理）（别人也是如此子）（举例说明）10．业主期望租/卖给有实力的好客户
湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目论销售过程中的沟通技巧
目录 一．沟通的概念 (5) (一)沟通的含义 (5) (二)沟通的类型 (5) 1.语言沟通 (5) 2.非语言沟通 (5) 3.身体语言和身体动作 (5) 4.服饰 (5) 5.讲话风格 (6) 6.人际空间 (6) (三)沟通过程 (6) 二．影响自然人消费的因素 (6) (一)惰性 (7) (二)识别启发 (7) (三)乐观框定 (7) (四)可得性冲动 (8) 三．如何运用沟通技巧 (8) (一)给人留下良好的第一印象 (8) 1.衣着打扮得体 (8) 2.举止大方,态度沉稳 (9) 3.保持自信,不卑不亢 (9) (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通 (9) 1.体语 (9) 2.触摸 (9) (三)人的目光也是沟通的手段之一 (10) 四．在销售过程中特别需要注意的方法 (10) (一)提高专业知识 (10) (二)锻炼待人接物的能力 (10) (三)目的明确，直奔主题 (10) (四)做一个好的“倾听者” (11) 参考文献 (11)
内容摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧
房产中介销售技巧 一、房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。 在，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到？由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。 1、市场研究。 （1）购屋者研究。目前地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、日本人大多租房。原来房屋租金比、等地还高，因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客户就另租他屋。原因在写字楼越来越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在通过媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发D（海报），这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。 （2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市，比如有业务人员接东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派DM，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式。子式是指社区、商业型，什么行业都能做。多连锁店、速食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。
（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。 （4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报纸广告交机率为1.5％。所以，区域性
三销售过程中的一般技巧(DOC7页) ————销售过程中的一样技巧 一、消费行为分析技巧： 1、依照购买动机区分： A、暂无购买需求的类型： 此类客户，往往是还没有发觉自己的问题，或者对产品的认识较片面，因此还未唤起需求。对待这些客户，应该以传递公司宗旨、功能及本次活动的目的，使客户转化成为潜在购买者为目的。销售人员员应主动热情地送上宣传单页等资料，并简要讲解公司的综合信息等，给客户留下较深刻的经历。 B、今后购买，近期只想了解行情的类型： 对待此类顾客，目的是要使他同意并认同公司宗旨与实力，增强其今后决定购买的目标指向程度。销售人员应详细讲解协会背景及产品功能特点，让其深刻感受公司产品的良好成效，增强其购买公司产品的信心。同时，应让客户全面了解到公司今后的系列产品，让客户产生公司产品丰富多样，实力雄厚的方法。 C、已决定购买，正处于选择过程： 可通过前面介绍的模式，灵活、详细地讲解，力争达成交易。如需要，可设法留下客户的联系方式，并上门面谈。 2、按对产品的了解程度区分： A、差不多上不熟悉
这类型顾客，讲解过程中尽量幸免使用专业术语，要尽可能做到通俗易明白。最好能通过实例直截了当刺激其购买欲望，让客户即使不明白产品也会对本公司产品产生浓厚的爱好。 B、对产品有一定的了解，但不熟知： 对此类型的顾客，销售人员要随时把握客户的心理变化，善于察言观色。因为这类型的客户往往自认为明白得专门多。销售人员介绍产品若过于表面化和简单化，客户反会认为销售人员不熟知业务，内心的印象会打折扣；假如介绍太专业化，客户似明白非明白，感受脸上无光，也会阻碍购买情绪。因此，销售人员在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐、融洽的购买氛围。 C、较内行： 面对此类型顾客，一定要将本身产品的所有优势系统地讲解清晰，且口吻要极度专业，才可能和该顾客有共同语言，最终达成顺畅的交流。若碰上比销售人员自身更明白行的顾客，销售人员要抱着谦虚的态度，切忌摆出一副傲慢的姿势。 3、从客户的性格区分： A、不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“； B、喜爱多讲的客户：确信其问题观点，多“洗耳恭听”； C、心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”； D、性急或忙碌的客户：讲解简明扼要； E、追根问底的客户：对答如流，有问必答； F、爱辩论的客户：认真倾听，随时据理“回报”； G、似明白非明白的客户：多确信，多鼓舞；
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过
往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用
电话销售流程1、流程图
2电话销售说明和要求： 第一通电话： 提供并塑造健康饮食方案话术： --喂，您好！是**总吗? 我们这里是飞来爱国际集团，我是健康天使***。今天打电话给您，是有个非常重要的资讯要亲自告诉您，不知道**总您现在方便吗？ 是这样的，我们集团为了回馈社会，今天特别为您准备了一份来自世界五大长寿村的健康饮食方案，对您及您的家人在饮食健康上会有很大的帮助，我们已有无数的企业家领袖家庭在使用并且反响非常好。对了**总，我现在就把这个方案发给您，您的邮箱多少呢？
---祝您工作顺利，身体健康！ ---祝您家庭幸福美满，健康快乐！ 第二通电话： 询问健康饮食方案话术： ---喂，**大哥/姐，我是飞来爱的**，**大哥/姐，最近应酬多吗？---那饮食这块您可要关注关注，昨天发给您的健康饮食方案邮件收到了吗？ **大哥/姐，您知道我们这套饮食方案已经帮助过非常多的家庭，而且他们的效果都非常好，所以我相信对这么多家庭有帮助的，对您也一定会有所帮助的。既然对我们家庭有帮助，是早一点使用上还是迟一点好呢？那当然是早一点好，对吧？ 注：没收到——再次核对邮箱，再发一遍 问句参考：（了解客户基本生活习惯与身体状况） 1.您从事什么行业？ 2.您的作息时间正常吗？ 3.您一般晚上几点休息？ 4.您的饮食正常吗？ 5.您有吃早餐的习惯吗？吃什么？几点吃？ 6.您一般是外面吃饭还是在家里吃饭？
7.您爱吃肉吗？ 8.您偏食吗？ 9.您平时应酬多吗？喝酒抽烟吗？ 10.您平时喜欢运动吗？ 11.您平时是怎样保养自己的？ 第三通电话： 塑造体检重要性话术：有体检习惯或无体检习惯 有：----**大哥/姐，那太好了，懂得经营身体的领袖，都是相当有智慧的领袖。想必我们的企业未来一定会越来越健康发展。那您最后一次是什么时候去体检的呢？----各项指标怎么样？ 无：---**大哥/姐，体检对我们是相当重要的，像是我们经营企业的时候，我们必须清晰了解每个部门的运作情况是否协调顺畅，企业才能更好地健康发展。那您平时每年有没有对你身体上的每个部门进行细心检查呢？ ---智慧大师刘一秒老师说过：我们身为企业的领袖，必须先要学会经营自己的精力势，您想想看，如果我们有了健康强魄的身体，是不是能更好、更长远地去经营企业，有更远大的发展战略，您说对吗？ 问句参考：（了解出客户的亚健康、慢性病） 1您的肠胃方面好吗？
房产经纪人培训心得体会 经纪人不仅仅停留在卖房子的层面，需要各方面强化自己的专业知识，不仅在房地产方面，营销学、心理学都要涉及，同时作为公司的门面，自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质，高标准的要求自己。下面是小编为大家收集关于房产经纪人培训心得，欢迎借鉴参考。 房产经纪人培训心得一 6月29日—7月1日到南宁参加了全国房地产经纪人继续教育培训班，主办方中国房地产估价师与房地产经纪人学会邀请了刘治宙(富阳(中国)控股副总经理)、杨肇锋(苏州兆丰不动产投资顾问有限公司董事长)、蒋成龙(上海顶好房地产总经理)三位老师来上课，讲课的内容分别是：房地产营销策略大盘点、房地产经纪行业中美现状对比及房地产销售的经典名言、房地产经纪门店管理实务。非常感谢主办方请到这么好的老师来授课，既有理论又有实战经验，而且非常有智慧，特别是刘治宙老师，讲课生动有趣，许多来自一线的经多年积淀总结的实战经验和丰富的理论让我受益匪浅，深受启发，刘老师是在用智慧做营销，他让我懂得原来做营销还可以这么做，可以做得这么有智慧、这么有学问、这么细致深入。 刘老师在上课时提出："营销策略是和产品的规划定位联系在一起的，不能把他们割裂开来，而且规划定位非常重要。"让我深有同感，因为在自己平时实际工作中逐渐悟到了这样的理念，这次听课，刘老师是从更深的层面来阐述这一观点，让我体会更深，特别是在课
后，我问刘老师："怎样才能做好房地产营销策划工作?"刘老师说："做好这个工作关键是要做好产品的规划设计和定位工作，这个非常重要。"俗话说，听君一席话，胜读十年书。非常感谢刘老师将他多年的经验和心得与进行分享，让我对今后的工作重心有了更清楚的认识。 还有蒋成龙老师在做房地产经纪方面也非常有经验，特别是在管理方面深谙此道，他提出的："赢在执行力，要具有强有力的执行力，检查就是执行力最有效的工具。"让我记忆深刻，深受启发。 杨肇锋博士有旅居英美的经历，本身又是台湾人，所以非常了解中外房地产经纪业发展和现状，知识渊博，阅历丰富。 总的来说非常庆幸参加了这次培训班，让我增长了见识，拓宽思路，对实际的工作非常有帮助，下次再有这样的机会还想再参加。 房产经纪人培训心得二 做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
三销售过程中的一般技巧 ————销售过程中的一样技巧 一、消费行为分析技巧： 1、依照购买动机区分： A、暂无购买需求的类型： 此类客户，往往是还没有发觉自己的咨询题，或者对产品的认识较片面，因此还未唤起需求。对待这些客户，应该以传递公司宗旨、功能及本次活动的目的，使客户转化成为潜在购买者为目的。销售人员员应主动热情地送上宣传单页等资料，并简要讲解公司的综合信息等，给客户留下较深刻的经历。 B、今后购买，近期只想了解行情的类型： 对待此类顾客，目的是要使他同意并认同公司宗旨与实力，增强其今后决定购买的目标指向程度。销售人员应详细讲解协会背景及产品功能特点，让其深刻感受公司产品的良好成效，增强其购买公司产品的信心。同时，应让客户全面了解到公司今后的系列产品，让客户产生公司产品丰富多样，实力雄厚的方法。 C、已决定购买，正处于选择过程： 可通过前面介绍的模式，灵活、详细地讲解，力争达成交易。如需要，可设法留下客户的联系方式，并上门面谈。 2、按对产品的了解程度区分： A、差不多上不熟悉
这类型顾客，讲解过程中尽量幸免使用专业术语，要尽可能做到通俗易明白。最好能通过实例直截了当刺激其购买欲望，让客户即使不明白产品也会对本公司产品产生浓厚的爱好。 B、对产品有一定的了解，但不熟知： 对此类型的顾客，销售人员要随时把握客户的心理变化，善于察言观色。因为这类型的客户往往自认为明白得专门多。销售人员介绍产品若过于表面化和简单化，客户反会认为销售人员不熟知业务，内心的印象会打折扣；假如介绍太专业化，客户似明白非明白，感受脸上无光，也会阻碍购买情绪。因此，销售人员在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐、融洽的购买氛围。 C、较内行： 面对此类型顾客，一定要将本身产品的所有优势系统地讲解清晰，且口吻要极度专业，才可能和该顾客有共同语言，最终达成顺畅的交流。若碰上比销售人员自身更明白行的顾客，销售人员要抱着谦虚的态度，切忌摆出一副傲慢的姿势。 3、从客户的性格区分： A、不爱讲话的客户：用开放式咨询题“循循善诱“； B、喜爱多讲的客户：确信其咨询题观点，多“洗耳恭听”； C、心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”； D、性急或忙碌的客户：讲解简明扼要； E、追根咨询底的客户：对答如流，有咨询必答； F、爱辩论的客户：认真倾听，随时据理“回报”； G、似明白非明白的客户：多确信，多鼓舞；
业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
一些日常销售的方法和技巧 一、零售的销售方法 1、抓住客户最关注的东西。 客户最关注的是什么？是价格？还是配置？又或者是服务？我相信到我们店里来购买商品的客户大部分需要的是服务，需要的是放心。 我们所提供给客户的商品，绝对是货真价实的，因为有大润发在做第三方保障，如果客户需要低价，他一定会去科技城之类的地方去购买，既然来了大润发，他一定是需要更好的服务和更放心的品质。 当然，我们需要去揣摩客户的心理，他需要什么？他需要什么样的价格，什么样的配置，什么样的外观，什么样的服务。而促成成交的根本，在于我们能否满足客户的需求。 2、我们能提供给客户什么东西？ 既然了解了客户的需求，我们就要尽量去满足客户的需求，当客户的需求和我们的供应能达到一个平衡，客户就会产生购买欲，就会促成成交。 但是要注意的是，并不是所有客户的需求我们都能满足，所以要有目的性。做买卖最重要的就是赚钱，每个客户都希望我们能倒贴钱给他们，这样他们才会平衡，那么，我们是不是可以给他们产生这种错觉呢？就算赚了钱，我们也可以让他们觉得我们很为难，不赚钱。当然，不是每个客户都这么傻，都这么好糊弄，这就需要销售人员来酌情处理。 举个例子。 某PC的LP价格是2950，而我们的标价为3499 。客户要求的价格是2800元，而销售员促成成交的价格会是多少？ 例1． A君：“这个机器太贵了，能便宜点么？” B君：“先生，请问您除了价格以外，还有什么难以接受的地方吗？”(言外之意就是在问，如果我给你便宜了，你会不会买) A君：“如果2800元，我立刻交钱购买。） B君：“好吧，先生，为了让您满意，也为了您以后用这台电脑用的舒心，我可以告诉您我们的低价，我们的低价是3400元，确实无法再低了。而且这并不是我个人的店面，我也是再为公司做事，我最多就是以低价跟您成交。”（言外之意是客户买了以后会用的很开心，并且价格也可以给客户让一些。要注意的是，永远不要跟客户提“卖”） A君：“不行，再便宜点。” B君：“先生，您可以到XX门店去看一下，如果同样的配置，同样的渠道，同样的服务，他们能给出与我一样的价格，我可以跟公司申请给您再便宜一些，因为我相信我们所提供给您的是最好的。”（言外之意是，我们是最优秀的，我们是卓越的，您因为使用了我们的产片，也是最优秀的。至于比价，配置相同很可能，可是渠道和服务就没法说了，没有衡量标准，再说客户也不可能听了这句话真的再去比较。） A君：“那算了，我还是到别的地方看看吧。” B君：“先生，我不反对您再到别的地方去观察一下，可是您要知道，电子产品的利润
经典销售技巧99句 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售， 只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售 人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极 者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。 准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强 对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销 售人员。 8. 对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9. 销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果 停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12. 在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销 售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不 可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。
第一讲客户说服的基础（上） 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之，神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。 因此，NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。 【自检1-1】 沟通能力是如何影响人的生活质量的？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案1-1 4.思维的影响因素 思维模式与信念相关 人的思维模式与人内心的信念相关。例如，被他人攻击，人的内心就会产生不被尊重的感受和信念。 思维模式与价值观体系相关 人的思维模式还受到价值观的影响。例如，如果人奉行“以牙还牙，以眼还眼”的价值观，在受到他人攻击、侮辱后，就会以相同方式进行回报。
销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的
20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不
店长培训 房产中介店长培训不仅包含店长本人素质的培训，还包含整个经营房产销售的系统化知识培训。房产业在近两年来一直是很红火的行业，使许多人趋之若鹜，但不是每个人都适合做这份工作的，特别是店长的职位。 我们所说的“中介店长”，就是店铺的最高管理者，通常也被称为门店经理。从一个企业的管理结构来说，中介店长属于企业的中层管理职位。但确实中介企业中最为重要的职位之一，其职能效应举足轻重。 房产中介店长处境分析 国家宏观调控政策出台不断，市场风云变幻，房产中介行业起起伏伏。员工从业压力加大，流失严重。新员工不能迅速成长，老员工缺乏激情，成为算盘，拨一下，动一下。你不拨，他不动。门店内部勾心斗角，拉帮结派，损耗严重。 经纪人没有职业规划，没有长期从业的打算，做一天和尚撞一天钟门店管理混乱，制度不能有效执行，靠天吃饭，市场好的时候一片欢呼。市场一变化，便无所适从，一片哀鸣。 缺乏服务意识，把成单当成火车站的盒饭档---一锤子买卖。门店没有盈利，有一单算一单，来了个客户跟买彩票一样，成败全靠运气。商圈不精耕了，员工不培训了，团队合作气氛不管了，品牌美誉度不在乎了，先把这个月的任务完成就万事大吉了。
店长自己也做好跳槽的准备，公司因为缺乏门店管理人才和储备队伍，只能从没有管理经验的员工中临时提拔，门店管理水平进一步降低，形成了恶性循环。 房产中介店长的使命 一个店铺的全体员工是一个有机协作的工作团队，而中介店长作为这个团队的带头人，其使命不仅在于全面落实贯彻上级公司的运营规则，创造优异的销售业绩、为顾客提供良好的服务，还在于如何领导、布置门店中各部门的日常工作； 在日常工作中深刻理解、把握和传达企业文化及政策，最大限度地激发员工的积极性和创造性，从而营造一个令全体员工心情愉快的工作环境，使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企业的集体和长远利益服务。 中介店长的工作是繁重的，大至市场规划、楼盘管理、成本控制，细至员工出勤、门店清洁，中介店长都必须身体力行、督促落实。中介店长的工作是全面的，一个成熟的中介店长，不仅要有销售、顾客服务、内外联络的能力，还应当掌握财务、电脑以及保安、防火等方面的专门知识。 中介店长的职位要求决定了这是一个富于挑战的角色。可以毫不夸张地说，在这个岗位上成长起来的管理者，将有能力去面对各行业最苛刻的要求和挑剔。因为，这个职位，将无疑地把你铸造成一个管理行业中的强者。房产中介店长角色定位
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
南开大学现代远程教育学院考试卷 2019年度春季学期期末(2020.2) 《客户心理与沟通》 主讲教师：赵艳华 一、请同学们在下列（15）题目中任选一题，写成期末论文。 1、共享经济下如何有效进行潜在客户开发 2、论某种客户心理效益在营销中的应用 3、大数据时代的客户关系管理（结合案例进行论述） 4、以案例说明女性消费者的营销策略 5、00后消费群体心理特点研究 6、论客户约见中的沟通技巧 7、论客户服务体系的建设 8、顾客投诉的心理分析及其对策研究 9、以案例说明如何有效进行客户细分 10、客户沟通在客户关系管理中的应用 11、顾客抱怨的化解技巧 12、论XX案例的客户沟通策略 13、论口碑营销 14、互联网时代的客户沟通策略 15、论售后服务体系对客户忠诚度的提升作用 二、论文写作要求 论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确； 论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。 三、论文写作格式要求： 论文题目要求为宋体三号字，加粗居中； 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距； 论文字数要控制在2000－2500字； 论文标题书写顺序依次为一、（一）1. …… 四、论文提交注意事项：
1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。 2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。 3、不接受纸质论文。 4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。 论客户约见中的沟通技巧 沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。沟通存在于企业管理的每个环节。有效的沟通能为组织提供工作的方向、了解内部成员的需要、了解管理效能高低等，是搞好企业科学管理，实现决策科学化、效能化的重要条件。因此，有效地进行沟通对管理具有重要意义。但在实际工作中，由于多方面因素的影响，信息往往被丢失或曲解，使得信息不能被有效地传递，造成沟通的障碍。 一、沟通的过程包括 1、发送者向接受者传送信息或需要者提供信息 2、发送者将这些信息编码 3、将上述编码传递给接受者 4、接受者接受这些编码 5、接受者将这些编码解码 6、接受者理解信息内容 7、发送者通过反馈了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受 二、简述沟通及其重要性 沟通：指可理解的信息在活思想在两人或两人以上的人群中传递或交换的过程，整个管理工作都与沟通有关。重要性：1 沟通是协调各个体、各要素、使企业参加成为一个整体的凝聚剂2、沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径3沟通也是企业与外部环境联系的桥梁。 三、如何克服沟通中的障碍 一个有效的沟通必须包含诸多的要素和步骤。在每一个要素和每一个步骤中都可能存在着各种障碍，它们直接影响沟通效能的发挥。为了有效地克服沟通障碍，需要注意下面几点： 1．沟通要有认真的准备和明确的目的性 沟通者自己首先要对沟通的内容有正确、清晰的理解。沟通之前应对问题