1、如何提高自己把握客户、磋商成交的能力？
提高个人把握客户、磋商成交的能力需要从多方面进行着手，包括准备与地产有关和无关的背景知识，一定的社会阅历和处世经验，良好的沟通技巧以及个人的“职业性格”塑造等等，即俗语中所说的“世事洞明皆学问，人间无处不文章”。经纪人要做到以下几个方面：首先，应该从房地产基础知识入手，提高自己的专业知识方面的修养，做到百问不倒，百问不厌；
其次，要有意识的扩大自己的知识面，跟上潮流，同时结合个人的兴趣和爱好；
第三，有意识的总结与不同类型客户打交道的经验，并积极地与同仁分享，互相取长补短；
第四，积累与地产相关的法律知识、保险知识等；
第五，建立庞大的人脉网络，特别是物业管理公司方面（甚至包括大厦和小区的保安）、法律保险方面的专业人士、某些服务行业如汽车配件行、修理厂、家具厂等等，以备不时之需和增加个人收入；
第六，要增长自己的知识面，了解客户是哪里的人从而分析客户的喜好，以便选择房屋类型时适应某些客户的特殊要求和特别心理。
2、如何发掘客户深层次的需求？
首先，要包装、开发、丰富我们的产品种类，这是挖掘客户深层需求的前提，也是扩大和提高经纪人收入的一个重要渠道。
其次，要保持与客户的持续交流沟通，最大限度地丰富经纪人需要掌握的与客户本人、家庭、职业等相关的信息点。
第三，经纪人与客户的本质关系是生意关系，但持续的沟通联络会将这种生意关系转变为朋友关系，再适时地推荐与不动产有关的衍生服务产品，这时客户不仅需要而且愿意使用我们的服务。
3、如何筛选、分辨真实的客户？
目前，在有些城市，中介行业自坏行规和职业形象，出现了类似“星探”的“房探”现
象，这种做法有些让人防不胜防，而且也很难采用法律的方式进行自我保护（原因是法律上没有相关的条款和界定）。对于这种虚假客户，主要依赖经纪人自己的经验来判断。这是第一类的客户，他们一般比较喜欢紧俏地段及容易脱手的楼层和户型，看房的时间非常随意，即使是正常的上班时间也愿意安排约会。
另一类客户是有不动产方面的需求，但并不急迫，只能视作潜在客户，这类客房的选择目标不明确，成交意向不强烈，正处在寻价和寻找阶段，除非有十分中意的否则不会成交。建议经纪人与这类客户保持不间断的联系而不要投入100%的精力。
第三类是准客户，特征是成辩解欲望强烈，目标明确，一般只要有合适的房产都会短时间内成交，且乐于支付服务费。
主要特征：
1.对方电话或上门直接问房价，什么价，靠近哪里。
2.不肯报姓名、电话、公司名称。
3.找借口讲朋友要房，代朋友问。
4.目标要求不明确，讲不清楚，支支吾吾。
5.不肯办理委托书，无名片，无联系方式。
6.电话里表示从广告单页上看到信息不肯上门。
7.用假名字、假地址、假公司来登记。
8.要求推荐资料，但一直不肯看房，办公地点也找不到。
9.对方来电话时听到噪音很响，但是本人却不肯留下公司电话，只留下手机。
应对办法：
1.多听多问，判断漏洞。
2.不要轻易将物业的详细地址告诉对方。
3.明确告诉对方公司里还有很多房源，请上门来了解和委托。
4.带看时做好确认书，不要让对方与房东交换名片。
5.联合中介时，一方只发自己的客户或房东的名片，不要错发名片。
6.利用客户留下的名片及传真进一步跟踪判别真假。
7.问清楚对方是自己要还是代人要，朋友是哪里人，是公司要还是私人要，朋友何时来，我们是否见面，预算多少，超出是否接受，是否看过，为什么没成交。
4、如何避免买卖双方私下成交？
如果买卖双方都有私下成交的意愿，作为经纪人是很难避免的。比较现实可行的方法有两个：
第一，要求买卖双方与门店签署买卖委托合同，并在合同中明示“买卖双方在未来的6个月内与门店经纪人介绍的客户成交的，视为使用了本店/经纪人的资源和服务，故仍然有支付中介费的义务，本店/经纪人保留使用法律手段追讨中介费的权利”。通常情况下，一封由公司委托的律师发出的正式追讨公函会给买卖双方造成极大的压力，而经纪人在应支付中介费的一方收到公函后的第三天使用电话跟进比较合适（为对方留下足够的时间支咨询其朋友如何处理），实际工作中大部分客户会主动支付，有些比较强硬的客户会在收到法院的开庭公函后主动付清。
第二，对于有私下成交倾向的买卖双方，经纪人可以先打预防针，举例说明曾经有这样的客户或者最后导致损失或最终通过法律的途径解决问题。
第三，一定把握住其中一方。
第四，随时随地风险教育。因为跳过中介，造成经济损失，最后得不偿失。
5、在带客户看房和有磋商成交很繁忙时，怎么兼顾房源开发、派单、小区推广等基础性活动？
经纪人的时间都很紧张，但能否成为高收入的经纪人除了自身素质、条件、人脉背景以外，很重要的一点就是会不会合理地安排和利用时间。房源开发的方法很多，大致可以分为两类：间接房源和直接房源。间接房源包括：通过派单、广告等市场推广活动获得的房源；直接房源主要是从老客户和推荐客户、开发商、物业管理公司等直接获得的房源。资深经纪人主要开发的是直接房源。
在时间安排上，主要是根据各地区的气候和消费习惯来进行，比如整理自己的资料、
文件放在星期一的上午11：00之前，与老客户联系或维持人脉关系放在星期一的下午2：00—4：00；把派单的时间放在周未的上午10：00之前，如果在闹市区派单则安排在中午前后一小时，周未最主要的工作是带客户去看房……。总的原则是，把每周七天的时间分割成一个个的小整块，提高效率，统筹安排，但同时，至少要留下半天到一天的时间与家人在一起，因为我们的经纪人都应该成为时间平衡、事业与家庭生活兼顾的高手和富有责任心的职业人士。
6、买卖双方在价格上僵持不下时，经纪人应该怎么办？是保持中立还是向一方倾斜？
通常经纪人的角色是中立的，但因具体案例的不同而不同，倾向一方是为了更有利于成交。
价格僵持有两种情况，一种是买卖双方面对面地直接僵持；一种是买卖双方通过经纪人传递价格信息而僵持。对于前一种，主要依靠经纪人来缓和气氛，“张先生、王先生，我看大家都是很有诚意的，能不能大家都退一步，……。”，“张先生、王先生，我看大家都是很有诚意的，我们能不能先谈谈合同条款，然后再谈价格……。张先生、王先生，大家费了半天劲，合同都谈妥了，价格上互相让一步吧。”对于后一种，经纪人的发挥余地比较大，主要的原则是抬买家的价格，压卖家的价格。
7、客户交易兴趣减低、如何再激励其兴趣？
客户交易兴趣降低的原因是多方面的，有价格的因素，有房产所在位置的因素，有客户本身的因素，也可能和经纪人个人的专业水准和服务水准有关。关键是要找出真正的原因，再根据客户的个案情况对症下药。
8、如何控制报价？
报价是促成成交的关键一步，一般情况下报价应和当时的市场价格相接近并留有一定的回旋余地，同时也要接近客户的目标价位。我们一般要列举前两个月的交易的相同地段，房屋结构，朝向等都差不多甚至要好但成交均价不高的房子，让其有个参考。但如果房东的报价较低，就不用再比较，就其房子谈论就好。
9、买方（购房者）因第三者参与而改变了其购买意愿。
签订购买合同时，经纪人一定要保证所有的（如夫妻双方）有权做决定的人都在场，并在签订合同的同时支付一定数额的定金，在合同正常履行过程中定金将计入总购房款中；合同中同时还要约定，买方反悔卖方有权没收定金，卖方反悔将向买方赔偿双倍定金，任何一方反悔都不影响佣金的正常支付。
10、在房屋租赁中，租客反悔该如何处理？
租客反悔有两种可能：入住之前和入住之后。如果是入住之前反悔，根据已签署的意向书或合同，定金和中介费不退；如果是入住之后反悔，租客付给业主的押金不退。一般而言，上述约束性条款在意向书和合同中都应该有所明示。
11、客户下定金要买房，业主却反悔不卖了，双方各执已见，交易无法达成。
当客户和业主达成成交共识后，应立即促使双方签订意向书并支付定金，或者直接签订合同并支付定金，经纪人可以作为双方的见证人，任何一方毁约都应向对方赔付定金的双倍。在意向书和合同中还应该同时约定，经纪人的佣金由客户和业主中的一方支付，一方毁约并不改变佣金支付方的支付义务。经纪人要尽量说服业主，为其分析利害，以最终能成交为导向。
12、客户一定要问房源的具体地址，不告诉客户，客户就会在发脾气，怎么办？
如果电话咨询的客户，毫无疑问我们不能告诉他们房源的具体地址和联系人，只能在电话中记录下客户的具体要示并安排时间见面，在门店签订委托书后再看房子；如果是直接上门的客户，签订委托后约定时间看房子；无论是哪一种，我们都应该事先与业主联系约定时间，或者事后与业主联系（如果业主把钥匙交给门店保管）。
至于客户发脾气，可以解释为保护业主的隐私、业主不希望陌生人打搅、业主的特别要求等，相信耐心而温和的回答会取得客户的谅解和支持的。
13、带客户看房子时，买方向业主递名片、留电话却又不好阻止，怎么办？
这里其实应该把握房东的普遍心理之一是保护自己的隐私，因为一套房子可能会有很多
潜在的买家，但最终能够成交的只有一个，如果每天有几个、几十个买方给卖方打电话会直接干扰卖方的私生活；二是既然卖方花了钱委托给了中介，就不想再在销售房产上劳神；三是买方也与中介有合约，所以认识卖方与否并不重要。但也有一些客户为了节省中介费或者对经纪人不悄一顾和房东私下交换名片。这时候经纪人不心害羞或者觉得尴尬，尽量要求客户回避。在与客户见面之前，就要告诉客户不要递名片，如果客户仍然向业主递名片，或者业主主动向客户递名片，经纪人应该眼疾手快、面带微笑地接过来放在自己的中袋里，然后笑着说一句我会帮你们沟通之类的话就可以了。困为一切都是不言而喻的。
房产中介销售技巧 一、房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。 在，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到？由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。 1、市场研究。 （1）购屋者研究。目前地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、日本人大多租房。原来房屋租金比、等地还高，因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客户就另租他屋。原因在写字楼越来越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在通过媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发D（海报），这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。 （2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市，比如有业务人员接东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派DM，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式。子式是指社区、商业型，什么行业都能做。多连锁店、速食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。
（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。 （4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报纸广告交机率为1.5％。所以，区域性
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
房地产经纪人电话营销话术 房产经纪人销售话术集锦 优秀的房产经纪人这样说话 你好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.; XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的., 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.; 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
房产经纪人培训心得体会 经纪人不仅仅停留在卖房子的层面，需要各方面强化自己的专业知识，不仅在房地产方面，营销学、心理学都要涉及，同时作为公司的门面，自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质，高标准的要求自己。下面是小编为大家收集关于房产经纪人培训心得，欢迎借鉴参考。 房产经纪人培训心得一 6月29日—7月1日到南宁参加了全国房地产经纪人继续教育培训班，主办方中国房地产估价师与房地产经纪人学会邀请了刘治宙(富阳(中国)控股副总经理)、杨肇锋(苏州兆丰不动产投资顾问有限公司董事长)、蒋成龙(上海顶好房地产总经理)三位老师来上课，讲课的内容分别是：房地产营销策略大盘点、房地产经纪行业中美现状对比及房地产销售的经典名言、房地产经纪门店管理实务。非常感谢主办方请到这么好的老师来授课，既有理论又有实战经验，而且非常有智慧，特别是刘治宙老师，讲课生动有趣，许多来自一线的经多年积淀总结的实战经验和丰富的理论让我受益匪浅，深受启发，刘老师是在用智慧做营销，他让我懂得原来做营销还可以这么做，可以做得这么有智慧、这么有学问、这么细致深入。 刘老师在上课时提出："营销策略是和产品的规划定位联系在一起的，不能把他们割裂开来，而且规划定位非常重要。"让我深有同感，因为在自己平时实际工作中逐渐悟到了这样的理念，这次听课，刘老师是从更深的层面来阐述这一观点，让我体会更深，特别是在课
后，我问刘老师："怎样才能做好房地产营销策划工作?"刘老师说："做好这个工作关键是要做好产品的规划设计和定位工作，这个非常重要。"俗话说，听君一席话，胜读十年书。非常感谢刘老师将他多年的经验和心得与进行分享，让我对今后的工作重心有了更清楚的认识。 还有蒋成龙老师在做房地产经纪方面也非常有经验，特别是在管理方面深谙此道，他提出的："赢在执行力，要具有强有力的执行力，检查就是执行力最有效的工具。"让我记忆深刻，深受启发。 杨肇锋博士有旅居英美的经历，本身又是台湾人，所以非常了解中外房地产经纪业发展和现状，知识渊博，阅历丰富。 总的来说非常庆幸参加了这次培训班，让我增长了见识，拓宽思路，对实际的工作非常有帮助，下次再有这样的机会还想再参加。 房产经纪人培训心得二 做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
电子商务培训方案 为认真贯彻落实国家、省、市关于加快电子商务发展的有关精神和要求，进一步提升农村电子商务网络认知能力，普及农产品电子商务知识与技能，缓解农产品的“卖难”问题，促进农村经济发展以及特色农产品的网络经营效益，决定举办“电子商务进农村”专题培训班。培训方案如下： 一、培训目标 1、了解电子商务含义。 2、熟悉电子商务产业发展流程。 二、培训时间 1天 三、培训对象 农民专业合作社、农产品加工企业、农贸企业、家庭农场成员、大中专院校毕业生、各乡镇村官、支书、主任，电子商务从业人员等。 四、培训地点 五、培训内容 1：了解电商和电商要素。 2：培训了解电子商务发展现状。 3：培训了解电子商务营销模式，产业发展起步阶段重点内容。
课程开始之前，我想先介绍下B2B、B2C、C2B、C2C B2B（也有写成BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。（阿里巴巴） B2C是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。（天猫） C2B（是Consumer to Business的简称），意思是由客户选择自 己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要求. 假如商家接受客户的要求，那么交易成功；假如商家不接受客户的要求，那么就是交易失败。（猪八戒） C2C （是Customer to Customer的简称），指个人与个人之间的 电子商务。客户之间自己把东西放上网去卖。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。（微商） O2O，是指线上到线下（大众点评） 学完这些电商的名词，我想再跟大家聊聊现在对电商的误解： 很多人问我，涉足电商的企业不少，但真正挣到钱的，却为数不多。这是电子商务本身的问题，还是做电子商务的企业的问题？ 其实我认为更多的是铺天盖地的电子商务培训给大家带沟里去
中介的房产销售技巧 1、客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子) 经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢? 客户:20万左右。 经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢? 客户:那肯定要考虑一下。 经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。) 2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。 经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。 3、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景88㎡15f 65万) 经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。客户:多少钱比较合适? 经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。 客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。 经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到
经典销售技巧99句 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售， 只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售 人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极 者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。 准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强 对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销 售人员。 8. 对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9. 销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果 停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12. 在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销 售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不 可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。
房地产经纪人史上最全跑盘技巧！ 导读从事房产中介行业的都知道，“跑盘”是每个房产经纪人的必经之路。新入行的新人，店长会要求你首先做好跑盘工作。跑盘的认真、用心程度决定了经纪人在房产中介行业的成长速度，跑盘的目的是为了体现经纪人的专业程度，增强客户和房东对自己的信任度，便于以后更好的开展工作。 一、关于跑盘什么是跑盘？跑盘，是房地产专门术语，指为了熟悉分行附近楼盘的布局、周边配套设施及社区有更深入的了解，而通过实地走访，泛指跑盘。跑盘的目的①通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。②通过跑盘，熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，为客户提供更详尽、专业的服务。③通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。④跑盘主要是为了以后的工作打下的基础，更好的与业主、客户深入沟通。 跑盘前准备①明确目的，带着问题去跑盘，明确为什么去跑盘，要收集哪些信息。②准备资料，对自己所要了解的片区（商圈）进行前期的资料收集以便明确自己的跑盘点。③跑盘准备：地图、笔、橡皮擦、跑盘A4纸、数码相机、指南针、计算器等。 跑盘的基本内容跑盘需了解的项目：物业名称、位置、小区内部的平面布置（含几栋、单元数及名称、产型结构、面积、入住人是租客还是业主、园林绿化等）、内部设施、交通状况、周围配套设施（含商场、银行、学校、同行等）、管理费及停车费、开发商及物业管理、入住时间和批地时间、销售钧价等等一系列的东西。 a)位置：小区周围有何特征建筑（著名大厦、超市、馆所等）房产经纪人应熟记。业主—报盘，马上了然一胸，并清楚的介绍给客户，有助于客户增加对你的信任度。 b)交通状况：便捷的交通通常能成
店长培训 房产中介店长培训不仅包含店长本人素质的培训，还包含整个经营房产销售的系统化知识培训。房产业在近两年来一直是很红火的行业，使许多人趋之若鹜，但不是每个人都适合做这份工作的，特别是店长的职位。 我们所说的“中介店长”，就是店铺的最高管理者，通常也被称为门店经理。从一个企业的管理结构来说，中介店长属于企业的中层管理职位。但确实中介企业中最为重要的职位之一，其职能效应举足轻重。 房产中介店长处境分析 国家宏观调控政策出台不断，市场风云变幻，房产中介行业起起伏伏。员工从业压力加大，流失严重。新员工不能迅速成长，老员工缺乏激情，成为算盘，拨一下，动一下。你不拨，他不动。门店内部勾心斗角，拉帮结派，损耗严重。 经纪人没有职业规划，没有长期从业的打算，做一天和尚撞一天钟门店管理混乱，制度不能有效执行，靠天吃饭，市场好的时候一片欢呼。市场一变化，便无所适从，一片哀鸣。 缺乏服务意识，把成单当成火车站的盒饭档---一锤子买卖。门店没有盈利，有一单算一单，来了个客户跟买彩票一样，成败全靠运气。商圈不精耕了，员工不培训了，团队合作气氛不管了，品牌美誉度不在乎了，先把这个月的任务完成就万事大吉了。
店长自己也做好跳槽的准备，公司因为缺乏门店管理人才和储备队伍，只能从没有管理经验的员工中临时提拔，门店管理水平进一步降低，形成了恶性循环。 房产中介店长的使命 一个店铺的全体员工是一个有机协作的工作团队，而中介店长作为这个团队的带头人，其使命不仅在于全面落实贯彻上级公司的运营规则，创造优异的销售业绩、为顾客提供良好的服务，还在于如何领导、布置门店中各部门的日常工作； 在日常工作中深刻理解、把握和传达企业文化及政策，最大限度地激发员工的积极性和创造性，从而营造一个令全体员工心情愉快的工作环境，使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企业的集体和长远利益服务。 中介店长的工作是繁重的，大至市场规划、楼盘管理、成本控制，细至员工出勤、门店清洁，中介店长都必须身体力行、督促落实。中介店长的工作是全面的，一个成熟的中介店长，不仅要有销售、顾客服务、内外联络的能力，还应当掌握财务、电脑以及保安、防火等方面的专门知识。 中介店长的职位要求决定了这是一个富于挑战的角色。可以毫不夸张地说，在这个岗位上成长起来的管理者，将有能力去面对各行业最苛刻的要求和挑剔。因为，这个职位，将无疑地把你铸造成一个管理行业中的强者。房产中介店长角色定位
中介新人须知：客户谈单技巧 对于刚入行的中介新人来说，如果没有一个特别的好的运气，一般在前期是很难有一个大单的，有的新人入行三个月了，可能都没有开过单，这样时间久了，自信心就会受到不同程度的打击，可能有的新人觉得看不到前途，从而放弃这个行业，也会有新人咬紧牙关继续坚持，如果没有那么好的运气经常签单，那么作为新人可以学习一下如何跟客户谈单？让自己在行业中成为一个越来越优秀的资深经纪人！ 谈单前做好什么准备？ 谈单前最好做充足准备，把房东跟客户的思想准备都做充足，既不能让房东觉得客户很轻易的就答应出价，也不能让客户轻易的知道房东所给出的底价，因此还需要中介提前做好充足的沟通，更好的促成双方签单。 1.跟房东打好招呼 不论客户好不好讲价，建议新人都跟房东说客户是一个不好讲价的人，让房东不要轻易的说出底价，否则客户就会一压再压房源的价格。如果客户同意出价，也不要马上再电话中提前告知房东，这样房东临时涨价的可能性就会更高，因此给房东打招呼时简单交代几点，不要透露太多客户的信息。 2.合理报价，并做好客户的工作 谈单前要给客户一个合理的报价既不能让客户觉得太水，也不要轻易的告知客户底价，合理的在房东给出的底价基础上多报点价格，这样既可以让客户有一个议价的过程，也让客户觉得房子买值的心理。并且告知客户，房东是一个很不好讲价的人，不愿意在价格上有什么过多的让步，让客户提前做好心理准备，给客户打一个预防针，心理好有个准备，议价的时候不要把价格压得太低否则房东不卖。 谈单的实用技巧 开始谈单前一定要确保跟双方都谈妥了，不要轻易的在有一方还不确定的情况下，就约出双方出来见面开始谈判，这样成交的胜算也不能保证。 1.增加一定的谈判难度 人们去商场买东西都会有这样的感受，太容易降价的商品，反而不想买了，觉得自己买亏了，反而经过自己一番谈判终于得来的商品，就会觉得自己买值了。同样的道理，谈单过程中一定要增加双方谈判的难度，让房东和客户之间都觉的双方很难讲价，双方要有几轮的谈判，不要只顾着跟客户谈加价，也要单独跟房东谈客户不好讲价，让双方都有一定的考虑，互相在心里做好进一步的打算。 2.看准时机适当的对双方松口
实战房地产经纪业务 第一节跑盘 (24) 第二节电话营销技巧 (26) 第三节客户接待技巧 (27) 一、如何接待客户及业主 (27) 二、客户接待操作技巧 (31) 第四节独家代理与钥匙管理 (32) 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32) 二、如何说服业主放钥匙 (33) 三、如何应对行家借钥匙........................ (34) 第五节如何反签 (35) 第六节看房 (35) 一、看房前及看房中的工作 (35) 二、看房过程中应注意的问题 (39) 三、看房后应注意的问题 (40) 第七节如何跟进 (43) 第八节讨价还价 (45) 一、如何应付佣金打折 (45) 二、如何引导谈价快速逼定 (47) 三、如何向业主还价及说服业主收定 (49) 四、如何协调客户和业主的时间 (51) 第九节跳盘与控盘 (51) 一、如何跳盘跳客 (51) 二、如何有效控盘 (55) 第十节如何建立客户档案及售后服务 (57) 一、如何鉴定产权合法性 (57) 二、如何建立客户档案及售后服务 (58) 第十一节如何利用网络进行资源整合 (59) 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59) 第一章二手楼交易手续办理指南 (64) 第一节二手楼交易标准流程图 (64) 第二节按揭赎楼知识 (65) 第三节过户所需要提交的资料 (66) 第四节税费计算 (69) 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70) 第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)
第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二） 、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离；
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
客户是需要跟进和维护的，少做一步都不行 客户不跟进，跟太紧，跟进不及时都会导致客户流失，这对于三月不开单，开单吃三月的经纪人来说，实在是打击不小。因此跟进客户还是需要一定的技巧和经验，才能不让客户感到反感的同时，提升自己的业绩！ 跟进的时间要把握控制好 跟进的太频繁，客户反感，就会少一些沟通的耐心。跟进的不及时，有可能期间就会有同行来抢单，或者客户临时改变主意，因此在跟进客户时一定要把握好时间。跟进最好是能保持在第一天、第四天、第七天这个时间段里，既能给客户充分的时间考虑，也能在这个时间段里判断出，客户是否还要持续跟进。 跟进的方式和技巧 1.欲擒故纵式跟进 这样的跟进方式对于客户来说很受用，因为客户一般很不喜欢销售行业一直不停的跟进询问，一来会影响客户生活，二来会让客户觉得经纪人把自己的意愿强行让自己接受，三来会让客户对房源陷入更深一步的考虑，思考为什么经纪人要那么急切的跟进。因此一般采用欲情故纵的方式比较好，会让客户觉得房源是不缺人买的，不然经纪人也不会这么的淡定，这样的方式反而可以刺激客户考虑的周期减少。 2.体贴关心式跟进 这种方式的跟进，容易跟客户建立感情，是给经纪人的加分项，体贴关心式跟进是指经纪人需要先为客户考虑。可以带上礼品拜访客户问问客户的想法，从而进一步得知客户的顾虑，帮客户解决，给客户提一些专业性的建议。还可以给客户发送一些资料分析，让客户能够更好的做出判断，同时也会让客户觉得很贴心。
3.长远式跟进 对于不着急的买房，并且平时总是很忙的客户，经纪人要采用长远式跟进，正是因为客户很忙，所以客户没有时间考虑太多，被同行抢单的可能性也会很小，但是经纪人如果主动放弃跟进这类客户，等客户真正有需求的时候，可能就会换一家中介，因此经纪人要比客户还要有耐心，既然是自己的客户，就要一直保持跟进，不能跟的太勤，打扰客户，偶尔给客户发送一些适合客户的房源就可以。 跟进前帮客户筛选好最适合的房源 如果客户犹豫是因为房源的价格或想要询问家人的意见，还是其他原因总之不是因为房源本身的问题，经纪人都可以根据上面总结的方式技巧来跟进，但如果是因为经纪人匹配的房源不是很满意，想要回家跟家人商量一下再做决定，那么经纪人就需要重新的为客户找到满意的房源，再去跟进，这样成交的可能性就会更大一些，但不要找到时间太长，可以借助房客多房源采集帮客户更大范围的采集房源，找到和客户匹配度更高的房源，这样再去跟进的时候经纪人就会有底气，客户的满意度更高，开单的几率也会更大。
房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考房产中介培训系列房产中介培训系列------房产房产房产经纪人销售操作流程及技巧 经纪人销售操作流程及技巧一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的， 是 不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户 这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：A列出意向客户。 B按客户购买意向排序 C按客户购买力排序 D选定主要客户 E逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。 这些细节要考虑清楚。 3：简单讲述房源基本信息。 4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考
1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。 五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打 好基础。 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3：询问客户买房目的。 4：询问客户居住状况等。 5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。 六：房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考
FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述?·使用措辞：“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的
?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注
年电子商务技能大赛培训计划 篇一：XX年电子商务技能大赛培训计划 XX年电子商务技能大赛培训计划 为了展示学生熟练的职业技能和积极进取、奋发向上的精神风貌，充分发挥学生的专业特长，提高学生的学习积极性，营造浓厚的学习氛围，为XX年我校参加省、市技能大赛取得更好的成绩，根据本次培训专业老师实际任课情况，特制订如下强化阶段培训方案： 一、指导思想 以教师专业化为指导，提高学生职业技能和专业素质为宗旨，面向学生，注重实践，开展专项技能培训。 二、培训目的 尽快加强我校计办专业建设，提高综合技能水平，争取在省、市技能大赛上能取得优异成绩。 三、培训目标 通过本次技能大赛培训，使学生掌握较好的实践技能，在各项大赛中取得优异的成绩。 四、培训方式 培训内容分为强化阶段培训，通过专业教师的单独辅导使学生对参赛内容进行掌握和提高。原则上利用晚自习时段给学生进行技能培训。 五、参赛选手
参赛选手为：以下同学： 431班唐旋风、432班唐帅和尹娟。六、培训安排 1、培训地点 第二实训楼304室 2、赛点提供的设施设备仪器清单 现场商品的拍摄与发布阶段场地及设施要求：16个可供商品拍摄的工作台，照相机一台，5台电脑，每台电脑安装有Windows XP Professional、Microsoft Office XX、Internet Explorer 6.0、图片处理软件Adobe Photoshop CS3和光影魔术手，商品外形尺寸及重量的计量工具。 现场PPT展示与答辩的场地及设施：1间可以容纳20人以上的多媒体教室，多媒体投影仪1台、功放音响1套、无线话筒3个、PPT电子教鞭1个、接入互联网的电脑5台（要求安装Office XX软件）。 3、培训内容 （1）、网上店铺的装修 第 1 页共 2 页 （2）、网上店铺营销推广方案的制定 （3）、现场商品的拍摄与发布 （4）、现场PPT展示与答辩 4、时间安排 3月12日-4月26日安排如下：
销售技巧：五大销售技巧和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法 的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特 别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问 题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很 重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他 一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在， 随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心 和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不 休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的 使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调 整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的 欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。 我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这 也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮 他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以 把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万 分!