目录
第一章公司及品牌介绍
简介 (2)
（一）公司沿革 (3)
（二）经营理念 (3)
（三）经营策略 (3)
（四）经营目标 (3)
（五）市场定位 (4)
（六）客层的设立 (4)
（七）商品尺寸标识说明 (4)
第二章员工工作介绍
（一）员工服务规范 (5)
（二）服务形象 (5)
（三）每日开门七件事 (6)
（四）店铺维修施工及报备流程 (7)
（五）处理顾客投诉 (7)
(六)新老顾客的建立和维护 (8)
（七）店长岗位说明 (8)
（八）店员岗位说明 (9)
第三章专业知识介绍
（一）陈列辅导材料 (11)
（二）挂样要点总则 (11)
（三）模特服装展示 (12)
（四）毛衣及线衫折叠方式 (12)
（五）毛衣放置层板的方式 (13)
（六）腰带打结方式 (13)
（七）内包装纸的使用流程和说明 (17)
（八）展示台的出样 (18)
（九）点挂操作要点 (18)
附录表格 (19)
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简介
坚守『品质、价值、气质』设计理念的依瑶时装，自1977年成立以来，经营绩效年年成长，并首开台湾国产服饰先例，自行开发时尚，以自创品牌ELINA将依瑶产品推向欧洲、美国以及亚洲诸国，为台湾名牌服饰进军国际舞台，树立极佳典范。
70年代，当代亚洲诸国的服饰业者仍停留在单件式设计阶段，但依瑶时装却开始运用国际名牌时装生产方式，取得许多欧美地区著名纺织厂原材料的直接供应，陆续开发整体搭配系列，并凭着坚强的设计制造能力，因此在市上能够脱颖而出；成立以来营业绩效年年成长，纵使在几次世界经济不景气阶段，依瑶时装仍能以其产销一贯作业体系，掌握市场动脉，领导时装设计款式及材质，不断满足顾客追求完美的需求。
为塑造恒久艺术气息，依瑶时装所坚持的经营理念就是『品质、价值、气质』。『品质』才能创造口碑；『价值』让客户物超所值，才会持续购买，而『气质』一根据调查，大部分依瑶时装的爱用者大多是知性、理性、具大专以上程度的知识分子，尤其以企业界中上阶层主管，及注重穿着，较具品味的社会妇女，客户忠诚度最高。
依瑶时装多年追求的目标既是『持久的艺术气息』，让所有爱用者穿上它，就感受到『人文合一』的喜悦。
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第一章公司及品牌介绍
（一）公司沿革
1977 年10月成立于台北市。
1978 年启用依瑶时装ELINA及猫型图案为商标，并取得注册。1978 年自行设计企划外销欧美，并代为承制欧洲名牌高级时装。1979 年以专柜形态在台湾地区销售。
1980 年成立“依凌服饰股份有限公司”扩大营业。
1983 年成立造型设计部，为影歌星做个人造型。
1985 年成立美国ELFA分公司，行销北美地区。
1989 年成立“伸立国际有限公司”经营进出口业务。
1992 年成立“依凌（泉州）服饰有限公司”拓展中国地区市场，正式在中国北京市、上海市开始销售。
1996 年成立“立佳国际股份有限公司”取得法国marie claire 商品授权代理。
2005 年八月由中国福建省著名商标认定委员会评鉴为中国福建省著名商标。
2006 年六月在第二届中国财富论坛上被中国社会科学院财政与贸易经济研究所评为“财富太太最喜爱品牌”
（二）经营理念
合宜舒适的设计、优良的品质，为消费者提供更多元化的选择及优良的服务品质。
（三）经营策略
在价格、品质、供应及服务水准均需超越顾客期望；为顾客提供高品质商品及舒适优雅之环境，务求在市场及销售上居于领导地位。
（四）经营目标
长期目标：国际化的连锁经营品牌。
短期目标：1.提升单点营收成效
2.不断建立新的顾客群体
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（五）市场定位
掌握合理的售价与品质，设立高层次销售据点及贴心的服务，成为追求知性时尚的年轻女性穿着的必要选择。
（六）客层的设立
1.主力客层25～40岁的年轻知识女性
2.教育程度较高具备如下特质的知识女性：
★注重个人自我形象
★注重生活品质及健康的生活
★中上收入具有经济自主权
★关心国际事物热中社会参与
★追求现代感有敏锐的洞察力
★注重时尚趋势关心流行事物
（七）商品尺寸标识说明
备注：
A: 表示胸围和腰围之差数在 14CM—18CM之间，即差距小之身材。Y: 表示胸围和腰围之差数在19CM—24CM之间，即差距相对突出的身材。
举例说明：
160/84A 表示：160CM的身高，84CM的胸围，A型身材
170/72Y 表示：170CM的身高，72CM的腰围，Y型身材
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第二章员工工作介绍
（一）员工服务规范
1、服务知识
责任是使顾客满意，其基础就是必须具备丰富的商品知识和服
务技能。
2、商品知识
需熟悉商品，努力学习和掌握商品知识。
3、业务知识
需熟悉商品在卖场流转的全部业务工作，即：商品的验收、保管、调拨、销售、变价、盘点等，并全面掌握单据流转的手续和程序。
※收到货品先清点，并且立即做检查；如有脏残，并无法自行处理时，请24小时内退返回工厂，不可以在专柜出现：影响品牌形象。
4、导购知识
了解商场楼面的同类品牌位置和商场周边的情况，建立自己的专业知识和销售技巧：给客人有专业的感觉，准备掌握公司的各种营销动态和注意事项。
5、语言规范—员工一律说普通话
①表达恰当，语调柔和：根据不同顾客特点，准确而贴切地表
达柜台语言，语气声调柔和顺耳。
②通俗易懂，言简意赅：介绍商品要通俗易懂，一般不用商业
专用术语。既要简洁明了，又要具备最大的信息量。
③态度和蔼，有问必答：顾客的发问要有问必答，百问不厌，
有无销售都要热情、诚恳的接待。
（二）服务形象—仪容仪表微笑服务自然诚实
1、头发应梳理整齐：短发或将长发束起来，每天开业前应梳妆
完成，以高雅淡妆为宜。
2、工作时间不可配带夸张饰物及过度的浓妆艳抹。
3、制服应干净及整烫平整，工作鞋保存光亮。
4、指甲应修剪整齐并保持干净，注意口腔干净。
5、工作时间不准有化妆、抠鼻、掏耳等行为。
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6、不可双手托腮或用胳膊支柱工作台而立。
7、不可聚集聊天和在卖场大声喧哗。
8、不并排前行和在顾客面前横切穿越，保持优雅的仪态。
9、不可忽视顾客的存在和私自优先处理业务。
10、不以顾客的穿着打扮来评论和判断。
11、不在卖场使用轻浮或放肆的言词。
12、即使顾客不购买商品，也不可以改变接待的态度。
（以上标准由各区指定为准！）
（三）每天开门七件事情
1. 盘点工作
进入卖场请点库房和卖场的货品数量，如有问题，应在开店前与当班的主管和保安部门联系；对货品数量进行再次的核实和处理；且致电公司督导或者相关管理人员进行报备；以确保事件的顺利处理。
2. 打扫卖场卫生
对卖场进行细心的打扫，玻璃板和镜子都需要用专用的玻璃水进行擦拭，地面要清扫，H架和不锈钢挂杆，以及模特架都要用毛巾擦拭干净，专用的衣、裤架都要进行清理，保持道具的干净和试衣间清扫干净。检查试衣间的门锁是否损坏，如果有此情况发生，请速立即报告（流程：员工→辖区督导→营销部工程组）。
3. 检查各种灯具
检查是否有损坏的灯具，射灯的灯光应照射在挂杆上商品的肩部与上臂之间，或者是裙、裤的臀部位置；而模特上方的金卤灯灯光应该照射在模特的胸部；以及线衫玻璃板的灯光等如果有不对请及时调整。
4. 调整货品陈列
根据专柜销售情况和交接班的留言本，对销售过的货品进行补充，对卖场货品及时进行调整出样。橱窗模特的出样要考虑以下方面：A天气情况 B货品数量 C商品系列；挂杆的陈列要每周进行调换（也可以根据实际情况而定），要注意的是：距离模特最近的挂杆，模特出样和挂杆最好是同一系列的商品；玻璃板上的针织衫要叠整齐一致，要注意上面摆放线衫的系列应该和周边的挂杆一致。
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※特别提示：所有商品陈列出样，都应该根据企划部要求的：按系列出样！橱窗模特出样只能是一个系列的商品，不可跨系列！
每件商品的吊牌上都清楚的标明了该商品所属的系列，员工要根据标示进行分类陈列（忌：将吊牌漏在商品外面）；皮草类商品部宜长时间挂在衣架上（不能长时间在金卤灯下照射），也请及时调整；出样陈列的所有商品，都必须是整洁的，请根据商品的洗涤标，将商品熨烫整齐后才可挂在卖场（不可熨烫的商品除外）。
5. 整理个人的仪容仪表
工作服需干净整洁，佩戴工牌，穿黑色带跟皮鞋，鞋跟高度不宜过高。
6. 联系互动
将早会上的最新安排和商场动态信息，及时汇报直属督导。
7. 附件的准备
销售凭单、办公用品、目录、画册、顾客手册、内包装纸、手提袋等是否到位，保证开店的顺利开展。（如果短缺请及时执行如下流程：员工→辖区督导→物流→营销部协调）
（四）店铺维修施工及报备流程
1. 专柜有灯具或其它问题需要维修时，请各店长通知督导，督导
传真至营销部，由营销部统一安排维修。
2. 专柜有维修施工时，当班同仁务必填写施工维修单，并请施工
队负责人确认签字(如不签字则填表同仁问清楚其姓名并填上)，之后交督导，督导传真至营销部；
（五）处理顾客投诉
1. 客人到柜时，柜内人员要心平气和的倾听顾客的投诉，祥问顾
客在穿着时的小细节，做到耐心、周到、诚恳的态度。
2. 投诉后的商品要及时联系自己管辖区的督导或主管，有问题当
时及时处理，让客人怒气而来，满意而归。
※切忌：严禁和客人发生冲突！！！
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（六）新老顾客的建立与维护
二八定律: 20℅顾客的购买金额占整体销售额的80℅，即体现VIP顾客的重要性；
有效VIP: 具有购买能力，忠实于ELINA品牌，员工和这类顾客成为朋友；VIP的建立落实到每个人。
（七）店长岗位说明
1. 店长工作概要
全面负责专柜购、销、调、存及客户服务等各项销售管理、售后服务等日常工作。联系办事处业务：及时接收和传达商场的讯息，并认真填写周销售分析报告表。
2. 店长工作职责
(1) 关于行业品牌：热爱时尚行业，理解品牌的经营方针，依据
品牌的特色和风格执行销售策略和各项促销活动。
(2) 关于销售计划：协助制定年、月、周销售计划（高标准）：
有力执行公司各项销售策略（有激情、高效化）
(3) 关于日常管理：负责管理专柜的日常工作，监督考核店员的
工作表现，聆听员工创意及建议，及时、公平、公正的关心属下同事和向办事处主管反应员工动态。
(4) 关于公司例会：准时开会，全面汇报周、月、年度销售情况，
库存情况，及时反映畅销、滞销商品动态和制度下周的销售计划，向公司提出建议性的销售策略(详细的反应在周分析报表中。附录表格1-7)
（5）关于商品陈列：指导、检查、参与做好专柜商品陈列，并落实、督促及时调整。
（6）关于顾客服务：指导专柜做好商品售前、售中、售后服务。
（顾客在购买商品时要正确及时的告知商品的洗涤方式和保养方式；袋内放入目录和顾客手册等物）
（7）关于进销调存：
进：指导验收商品，了解商品明细，及时上账和追补货品。
销：销售计划分解落实到每周每天每人，检查销售进度，调出营销方案，及时下账。
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调：每天根据商品销售、库存情况，及时合理调配商品。
存：严格控制库存数量，避免商品积压或短缺。
（8）关于账务处理:督促检查专柜日销售报表、盘点表、商品明细账等统计报表账务，并确保其全面性、准确性和及时性。（附录表格1-7）
（9）关于商品盘点:负责组织专柜每月末定期盘点，保证商品帐实相符。
（10）关于业务培训：对员工进行商品知识、销售技巧、售后服务等业务培训，积极帮助新员工。
（11）关于顾客投诉：及时处理顾客投诉、收集顾客意见，对各种突发事件迅速判断并处理。
（12）关于店铺资讯：负责建立客户（商场、顾客）情报，大力发展VIP客户，维护与客户良好关系，并做好市场调研的工作。
（13）关于协助上司：协助各区业务和督导处理与改善专柜运作的问题，及时发现专柜问题，排解不良情绪，协调专柜的人际关系。
（14）关于上级安排：及时完成上级交办的其它临时性工作。
（15）关于商场联络：协助各区业务与所在商场的沟通与协调。
（16）关于竞争对手：每周的周分析上准确提供竞争品牌的销售情况和营销推广活动。
（17）关于学习提高：学习各项业务知识和管理技能，持续不断的提升自己。
（八）店员岗位说明
1、店员工作概要
负责商品销售和商品管理的日常工作。
2、店员工作责任
（1）关于行业品牌：热爱时尚行业，理解品牌的精神和经营方针，依据本品牌的特色和分格执行销售策略和各项促销活动。
（2）关于销售计划：遵守公司及商场各项规章制度，执行上级指示，完成公司下达的销售计划。
（3）关于日常工作：负责商品销售和商品管理的日常工作。负责专柜清洁布置、道具的维护、促销POP张贴，熟练掌握行业职业规范，团队协作，以维护商品和公司的品牌形象。
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（4）关于公司例会：根据商品销售动态，顾客信息反馈，向店长和公司提出合理化建议。
（5）关于商品陈列：商品陈列鲜明、整齐、规范、有序，做到及时调整。
（6）关于顾客服务：商品知识要全面，良好的售前、售中、售后服务，引导顾客认知本品牌。
(7)关于进销调存：
进：仔细验收商品，了解明细，及时追补货。
销：销售计划落实到每人每天，及时检查销售进度。
调：根据商品销售、库存情况，及时合理根据总物流的指示调配商品。
存：严格控制库存数量，避免商品积压和短缺。
（8）关于账务处理：填制专柜日销售等各项统计报表，并确保其全面性、准确性和及时性。
（9）关于商品盘点：每天商品交接准确无误，定期进行商品盘点，保证商品帐实相符。
（10）关于业务培训：积极参与公司组织的商品知识、销售技巧、陈列知识、售后服务等业务培训。
（11）关于顾客投诉：及时处理顾客意见与投诉，退换商品处理要得当。
（12）关于店铺资讯：收集客户（商场、客户）情报，大力发展VIP客户，维护与客户良好关系，登记并提供店内客流
量资料。
（13）关于上级的安排：及时完成上级交办的其它临时性工作，任劳任怨，服从工作安排及调动，主动加班加点。
（14）关于商场联络：协助店长与所在商场的沟通与协调。
（15）关于竞争对手：定时按要求提供竞争品牌的销售情况和公关推广活动。
（16）关于学习提高：学习各项商品专业知识，销售技巧，不断提升自己。
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第三章专业知识介绍
（一）陈列辅导材料
艺术的最高境界是和谐，服装陈列的色彩搭配也是如此。在商场中我们不仅仅要建立起色调的和谐，还要与卖场的空间、营销手法和导购艺术等诸多元素，建立一种和谐互动的关系，这才是我们真正追求的目标。
※服装色彩出样要点：
1、遵从色彩规侓不做随意搭配；
2、多次试挂、调整直到满意为止；
3、以秩序美感、整洁美感为目标，使店面色彩看上去清爽、洁净。备注：请熟读每季的商品企划书，熟看每季的各种目录与画册。
（二）吊挂要点总则
说明：所有吊挂陈列方式请服从本原则
1、服装外观十分整洁，没有毛绒头。
2、服装平整，没有压痕、变形。领口、袖口、口袋、下摆、腰带等
整齐自然。
3、挂钩方向遵从“问号”原则，即：“？”方便拿放。
4、非开禁类和针织类的货品，挂架应从衣服下摆处放入和拿出。
5、使用本品牌的衣架。
6、挂件之间应留有均匀的空隙，不得过于密挤，以显得商品具有价
值感。注意服装挂钩间距：5CM—6CM
7、同季、同类、同系列的产品均挂在一起。
易犯错误：
★陈列量过多过少
★没有形成特色
★没有美感和凌乱
★系列混乱
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（三）模特服装展示
说明：不论多少模特并利，一定是同一系列同时展示。
1、服装成套出样时，配件要齐全。
2、服装外观整洁，无压痕。各个部位平服整齐，外观自然大方。
3、整组出模样式由公司根据每次新款上市情况统一提供，以拍成照
片的方式发往各店面。
4、注意模特台前的灯光：应照在出模服装上，光线分布要均匀。
5、爱护模特，不要疏忽了模特手指或造成模特的残缺。注意模特底
盘的清洁。
易犯错误：
★灯光的不协调
★配件的不齐全
★出样服装没有整烫好
★模特底盘不整洁
（四）线衫的折叠方式（附图纸和说明）
1. 将纸板放置领以下
2.沿标准纸板边径对折
3.将衣服由下至上对折，请易平 8CM处，左右袖对齐于衣领处，约向下至5CM处，但一身围对折定遮掩住纸板
4. 将线衫正面向上，切记：对折处不要
5.折好后将货品标牌放置线衫里面隐藏
用力折死，而是成为自然的弧形如图即可将款式正面展示出样
所示（所有线衫弧形高度适中并保持
一致）
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（五）线衫放置层板的方式
1、按照同色系或相近色一层一层摆放，同系列的线衫集中一起陈列；
2、粗细针织分类摆放，细织品放上面层板，粗织品则放下面；
3、上下两件线衫放在一起时；上面一件略微靠里，下面一件刚好沿层
板金属边摆放；
4、第一层层板尽量不要陈列线衫，若陈设量较小的专柜请不要将浅色
系针织类切忌放置层板最上一层：易脏易损伤而影响售卖；
5、如有毛领或一些特殊衣领的线衫请以吊挂陈列在同系列吊挂货品中
不可置放于毛衣玻璃层架上；
6、挂杆中间的玻璃层板上所摆放的线衫一定是同系列的，而且与两侧
挂杆的系列也是相同的。
（六）腰带打结方式
说明:请先熟读图片的打法，并多练习，同时在销售中要教导客人
(或新来同事)，因为可以增加此件衣服之美感与价值感，至此他们就会相信服你的专业能力，以后客人如要买衣服就会回来
依瑶店柜找你购买，又可帮你促销业绩。
※1 以下腰带款式可参考下图步骤：
1.将腰带带尾抓平整由下方绕到上方，如图。
2.再穿过前方拉紧，如图。
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※2 以下腰带款式可参考下图步骤：
1.将A与B带如同打结的方式打一个结，如图。 3.将B带由A带下方绕过，如图。
2.将B带放平与前方，如图。 4.将B带绕入圈内，如图。 5.将A.B条带拉紧，
再将中间的结整理
平整，如图。
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※3 以下腰带款式可参考下图步骤：
1.将A与B带如同打结的方式打一个结；B
2.将B带放平与前方，如图。
带需要长一些，如图。
3.将B带由A带下方绕过，再如图示的抓出
4.将B带穿入圈圈内，如图。
蝴蝶结的形状，如图。
5.将A.B两条带拉紧，再将中间的结整理平整，调出理想的大小，如图。
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※4 以下腰带款式可参考下图步骤：
1.将腰带如同打结的方式交叉，如图。
2.将下面的带子折叠，放在左侧，如图。
3.将上面的带子放在下面，如图。
4.将上面的带子从下面的带子穿过，如图。
5.这样就是一个漂亮的蝴蝶结了，如图。
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（七）内包装纸的使用流程和说明（附图纸和说明）
内包装纸的使用流程说明
取二张将长方形短边将对折线向上打开内包装纸
印有依瑶内包装纸向上对折折约二公分将衣服
将二张正面朝下居中放置包装纸重叠放于桌面
印有LOGO字样朝下
由下往上折交接处贴取长方形的短边将折叠处向上对折由上方向下折黑猫LOGO的胶带由下往上折交接处贴上
二公分后往下折与衣服下沿对齐黑猫LOGO的胶带
将另一端由下往上折将折叠处再向上对折翻面后即完成包装将目录与顾客手册与衣服下沿对齐交接处贴上依图摆放
黑猫LOGO胶带放进手提袋
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（八）展示台的出样
1、可以做多造型，但不能怪异。
2、不可以使用挂绳将物品串连。
3、展示台出样以整套出样为准。
4、以体现特色和品牌风格为主。
5、必须是同一系列，而且是可以互相搭配的。
易犯错误：
★不平整或凌乱
★造型怪异
（九）点挂操作要点
1、点挂尽量使用半身模特。
2、点挂突出服装的平面造型。
3、点挂突出服装生动、活跃的造型。
4、点挂服装适合样挂要点总则的全部的条款。
5、点挂在店面中起到补充死角和协调店面气氛的作用：以挂经
典款为主，也可挂使店面色调活跃和空出的款，调和店面的
整体感觉。
6、如果两个以上并排的点挂，必须是同一系列商品，点挂处与
临近商品必须是同一系列商品。
注意问题：挂架不整洁光亮，一定要先洗干净再使用。
营销部 2008-2-28
施工维修单
举例如下：
施工维修单
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营销人员培训规定 第一条目的 为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于****空调营销公司。 第三条主要内容 １培训分类 １．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。 １．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。 １．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。 １．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。 １．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。 ２培训计划的实施程序 ２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求： ２．２营销办公室制定营销公司培训计划； ２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案； ２．４培训计划的实施； ２．５培训效果的评估。 ３培训记录 ３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）； ３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。 第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一） 表一营销公司人员专业技能培训参考表 导购代表培训管理规定 第一条目的 为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于****空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。 第三条导购管理职责 １导购管理组织架构（附表）
导购培训手册
前言 因为有你而倍添光彩 ”当您看到这本资料时, 这意味着您已加入了C.Y的团队。C.Y 因您的加入而倍添光彩; 而我们也希望您在这里能认真地学习, 快乐地工作, 时刻保持着微笑, 再以这种心情去感染我们的顾客, 让她们既感受到C.Y产品的魅力, 也感受我们C.Y员工个人的魅力。 我们是产品和消费者之间最重要的联系人, 是C.Y形象最直接的传达者, 在我们的集体中每个人都很重要, 我们的言行举止都与C.Y事业紧密地联系着。 如果我们总被最优秀的人所簇拥或被美好的东西所每天包围, 那您会发现自己每天都在不断地提高和进步、我们庆幸在这样一个引导时尚潮流的行业中工作, 相信在日常的实践中, 我们的品位素养会比以前提高, 而我们的每一个人都能得到丰盛的回报。
二00四年十月五日 基础篇 习目标 了解货品基本知识 了解导购员行为规范准则 了解店铺服务的流程 了解店铺服务的标准 了解店铺服务的技巧
了解店铺陈列知识 货品基本知识 第一节: 面料知识 ●纤维 纤维FIBRES: 纤维( FIBRES) 是肉眼可见的毛状物体。一般用来纺纱( SPINNING) 的纤维, 其长度由半寸到数寸不等。纤维纺成纱线后, 便可用作织成各类布料制衣( GARMENT MANUFACTURING) 或其它用途.。 ●纤维的分类 为增加对纤维的认识和了解, 我们可根据纤维的来源, 简单将其归纳为两类, 即天然纤维( NATURAL FIBRES) 和人造纤维( MAN-MADE FIBRES) 。 织物纤维的分类
天然纤维 人造纤维 植物 动物 再生纤维 合成纤维 棉 麻 羊毛 丝 人造棉 人造毛 尼龙 ( A) 天然纤维( NATUAL FIBRES) ――这是指取自植物的种子 ( 例如棉花COTTON ) 茎部( 例如麻LINEN ) 和动物身体( 例如羊毛WOOL 、 蚕丝SILK ) ; （B ） 人造纤维(MAN-MADE FIBRES)――这是取材自其它原料, 再经过化学程序而织成的纤维, 因选用原料上有所不同, 人造纤维可细分为两类: （C ） 再生纤维( REGENERATED FIBRES) ――这是取天然原料 ( 例如木料WOOD ) , 经化学程序造成的纤维( 如: 黏胶人造丝RAYON) ; （D ） 合成纤( SYNTHETIC FIBRES) ――这是用人造原料而后经 化学程序造成的纤维( 如: 聚脂POLYESTER 、 尼龙NYLON 等) ; 纤维的特性:
商场导购培训资料
商场导购培训资料 有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上，二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难，关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。赵奕影老师认为今天的商场恰似没有硝烟的战场，各商家产品品牌众多，产品同质化，如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵，他们进行着一场与同行争夺顾客购买行为的战斗，导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果，而且，关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现，关系到企业的生存与发展。为此，当前企业加强导购员队伍的建设十分必要。 一、企业应重视导购员培训工作 导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义，即为“引导采购”，也就是引导消费，这是导购员最基本的职责，也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能，导购是构成终端营销的最基本要素之一，可实际上导购远远不止是一个销售员，一方面其开口即为广告，不但宣传产品，而且推荐企业，在销售产品的同时，提高企业在市场上的知名度，使公司的商誉不断地增值；另一方面，因导购是处在市场的第一线，直接与市场与消费者接触，能及时了解同行和顾客产品使用情况信息，并迅速反馈回企业，为公司制订下一步营销策略提供可靠的依据。因此说，优秀的导购员更应是企业的品牌代言人和市场调研员，他们在企业中的作用尤为重要，为此，企业应重视导购员的培训工作。
国内厂家导购队伍形成较晚，大部分仍处于松散型经验管理阶段，导购人员管理相对滞后。作为高度市场化的行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向，与国外相比，无论在导购队伍的素质及管理水平上都有较大差距。我国加入WTO后，随着国外跨国公司、连锁店和分销商的进入，将使国内市场本已竞争激烈的局面，更是雪上加霜。为此，我认为当前导购员的素质急待提高，加强企业导购队伍的培训势在必行。另据有关资料显示，由于我国导购员素质提升空间较大，对于导购员的投资，如必要的培训等，可提高5—10倍的销售量，能为企业带来可观的经济效益．二、如何做好导购员的培训 目前，国内企业对商场导购人员的管理力度普遍较弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度，导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。为此对如何做好导购员培训给出以下几点见解做参考： 1、全过程培训管理 一般企业的导购员都是由人力资源部门管理，导购员的培训也应由该部门组织全过程培训，所谓全过程培训应包括聘用、在岗、提升等环节的培训。例如：导购员招聘时除对其文化素养、思想品德、表达能力、心理素质等基本素质进行考核外，还要结合企业特点进行企业文化、产品知识、销售技巧和行为规范等内容的培训。 2、导购员培训应坚持规范化、程序化、制度化
企业篇 企业简介 上海利男居始创于1902年，是一家专业的，集研发、生产、销售、推广于一体的烘焙类食品企业。主要生产：广式月饼、苏式月饼、素饼、礼盒、散装月饼、蛋糕、蛋黄派、蛋黄酥、饼干共五大类别合计一百多个品种。 利男居人专注于为全世界华人缔造圆满团圆的美味时光，在百年不懈的追求中，香飘南北、情传天下！利男居人秉持专业精神和用心态度，为消费者提供的是真正放心美味的产品，在利男居现代化标准厂房中，生产车间按目前国内最先进的工作环境设计，配有达到无尘状态的环保空调，全部使用不锈钢自动化流水线生产设备，系列产品用热填充自动包装技术，能更有效的防止交叉感染，为产品安全提供了保障。 在原材料的剔选方面，利男居全部严格遵照HACC认证的相关规定执行，每一滴油, 每一袋面粉，每一种馅料，每一道工序全部经过了严谨苛刻的检测，从来不在原材料和生产工艺的标准上降低要求。 凭借专业，利男居连续获得多项殊荣： ?2000年至今已连续七年被中国焙烤食品糖制品工业协会及中国月饼节组委会评为品牌月饼。?2000年荣获月饼比赛制作金奖。 ?2002年被授予『全国放心月饼金牌企业』荣誉称号。 ?2006年荣获『全国月饼生产优秀企业』称号。 ?2007年荣获中华老字号荣誉称号。 ?2006年度……HACC食品安全控制体系认证 ?2006年度……IS09001国际质量体系认证 企业理念 『和谐真诚专业美味』 利男居秉承“和谐、真诚、专业、美味”的理念，并将之融入到产品、品牌、客户及消费者之中。
企业优势 1品质保证 最严格的原料筛选和最全面的健康配方，最尖端的生产设备，最严格的工艺流程管理和最优秀的科技，最全面的质量检测体系，最完善真实认证手续。 2、高品味的包装 利男居新颖的个性化品牌设计，高清晰的产品图片，传递强烈的食欲感，带给消费者强烈的视觉冲击力。 3、利润空间巨大 禾朗居产品定价合理、性价比相当突出，利润空间巨大。 4、市场推广支持 网络、杂志、报纸、DM广告、店头、POP海报等全方位多角度不遗余力地宣传, 充分发挥整合传播的威力，制造强大的视觉冲击力，最大程度地提高品牌的认知程度。 5、创新能力强 利男居的产品风味独特、包装新颖、富有个性，时尚、前卫、品质优良，已经深受消费者的欢迎。 6、销售网络 我们拥有一套完整的营销网络，总结出一套行之有效的营销策略，培养了一批高素质的营销人员，营销网络覆盖全国各地。为进一步确保市场的稳定性和货源的流通, 公司配备了营销货车充实到全国各个营销网络点，组成多支营销队伍，奔赴各地开展铺市活动，灵活运用各种营销方法，大大提高产品在市场的占有率。
厨房电器公司国内营销部文 件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案 仅涉及到淡季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责）（四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表） （六）、选拔赛日程表
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
策划创建终端销售系统 终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在4000万至8000万元之间徘徊，更别谈诸多更小的太阳能企业――为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也非也！资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火，主要“病根”是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。 那么，太阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统，将销售难题迅速瓦解，最终实现红火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系统。具体如下： 一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不论是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团队不论是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。 同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如《某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册》，有了这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就好。 二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售的确困难些。但这个问题是可以解决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实，精打细算的话，一般花2至3万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售自然见涨。例如“全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣传主体，其实做两个月也就是1万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面积的提升。 其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的办法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如《某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册》。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企业拿这手册去招商，都很有说服力。 三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非办法。所以，太阳能企业和经销商应该尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
目录 一、培训概况 (1) 1、培训说明 (1) 2、培训目的 (1) 3、培训目标 (1) 4、培训对象 (1) 5、培训人 (1) 6、培训地点 (1) 7、培训时间 (1) 8、培训总负责人 (1) 二、纪律要求 (2) 三、培训内容 (2) 1、培训方式 (2) 2、课时安排 (2) 3、课程内容 (2) 4、上课日程 (2) 四、培训考评 (3) 五、所需物品及经费预算 (3) 1、所需物品 (3) 2、经费预算 (4) 附件1：新进促销员培训内容 (5) 附件2：新进促销员培训综合考评 (6)
促销员培训方案一、培训概况：
二、纪律要求 1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。 2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。 3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。 4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命 令与指挥。 5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。 三、培训内容 1、培训方式：理论教授、考试、情景练习相结合培训。 2、课时安排：本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表： 3、培训课程：岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处理技巧介绍 4、培训日程安排：见附件1：新进促销员培训课
四、培训考评 1、培训期间穿插各课程考试。 2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。 3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2：新进促销员综合考核表） 4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、 个人工资晋级等的客观依据，建档保存。 五、培训所需物品及经费预算 1、培训所需物品
服装导购服务培训资料 服装导购是在服装店，作为顾客的引导，介绍产品，服务于消费者的一个服务性群体。下面小编给大家带来服装导购服务培训资料，欢迎大家阅读。 服装导购服务培训资料1 导购员是公司品牌形象代言人。导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，其精神面貌、言行举止都代表着公司的形象、产品形象等，是公司最直接的品牌形象代言人。 导购工作的挑战性和重要性。导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为自己的导购工作树立自豪感。如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满 足顾客的迫切需求做出卓越贡献。 信心是导购员成功的开始。如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心?又怎么会对你的产品感兴趣呢? 第一原则 “顾客永远是对的”，当你认为顾客是错的时，请按此原则。任何顾客所说所做一定有他的道理，只要你能真正站
在顾客的立场去理解。 导购5S原则 ①微笑(SMILE)：指适度的微笑。导购员要对客户有体贴的心、才可能发出真正的微笑。 ②迅速(SPEED)：指‘动作快速’，它有两种意义：一是物理上的迅速(工作时尽量快些，不要让客户久等);二是演出上的速度(导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起客户的满足感，使他们不觉得等待的时间过长)。 ③诚恳(SINCERITY)：导购员如果心存尽心尽力为客户服务的诚意，客户一定能体会得到。 ④灵巧(SMART)：指‘精明、整洁、利落。’以干净利落的方式来接待客户，即是所谓“灵巧的服务”。 ⑤研究(STUDY)：主要平日多努力研究客户的购物心理，销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待客户层面上有所提高，也必须会有更好的成绩。 主动自信坚持 诚实、谦虚、冷静、自信心、责任感、敏捷性、上进心、洞察力、积极性、勤勉性、创造性、忍耐性、具有爱心、易于亲近、做事的干劲、明朗的个性、充沛的体力、良好的记忆、参与的热忱、不屈的精神。 ①改善问题观——思考工作中存在的问题及寻求改 善的方法;
促销人员培训资料
促销人员培训资料 专题一：促销是什么 什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客
的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。 广告就是促销 你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品，但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐，如果别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
厨房电器公司国内营销部文件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案仅涉及到淡 季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛 第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责） （四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表）
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接
家 具 导 购 手 册 温江比齐整体家居营销中心 2011年4月10
目录 三、产品用材 (2) 四、家具生产工艺 (3) 五、产品款式、特点、设计理念 (3) 六、导购员“四懂”“五会” (4) 七、消费心理 (5) 八、消费过程 (8) 九、常见销售技巧 (11) 十、常见问题解答 (12) 十一、专卖店导购员十二点自勉 (15) 三、产品用材
1、板材 目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。 温江比齐整体家居属于板式家具，主要以板式颗粒板为主要材料（板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺处理而成的板材）。 温江比齐整体家居采用位居亚洲第一的大亚板材，它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相当环保。 2、五金 温江比齐整体家居作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用进口门铰，经疲劳测试，可达35万次，所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。 3、油漆 表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，但易黄变、易受腐蚀、且含有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。 四、家具生产工艺 1、工艺流程： 温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序（见下图） 前段（9道工序）：原板（颗粒板）特殊工艺表面处理 后段（7道工序）：开料木制排钻封边修边安装包装 2、工艺优势： 同比其它厂家，温江比齐整体家居的表面处理有其独特优势 ①封边：采用德国原装进口封边机（金田豪迈牌）和PVC封边条（封边条分纸制和PVC制，纸制易 断、易翘边），产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象，一般厂家封边与 封边条不配套，易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。 ②表面：利用高科技仿木皮特殊工艺成形，确保表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理， 一般厂家是手工贴纸，易起层飞边、平整度差。 五、产品款式、特点、设计理念 1、衣柜类