高尔夫地产的三大法宝和利器
成功的营销推广策略，是高尔夫地产实现价值彰显和供求双方满意的重要桥梁。本期《高尔夫地产》再与读者一起探讨和分享高尔夫地产营销的三大法宝和利器一一体育营销、分众营销和跨界营销的具体内容、操作模式和成功经验。
体育营销—高尔夫地产营销的法宝之一
体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段。体育营销有两种作用：一种是将体育作为商品销售的体育产业营销；另一种是借助体育活动而进行的其他产业的营销。通常提及的体育营销是指第二种。体育营销需要企业的资源进行重新整合，将体育活动中体现的体育文化融入到企业产品中去，实现体育文化、品牌文化与企业文化三者的融合，从而引起消费者与企业的共鸣，在消费者心目中形成长期的特殊偏好，成为企业的一种竞争优势。所以，体育营销强调的是一种文化，企业真正销售的不是产品而是一种文化，一种与消费者针对体育产生共鸣的情感。体育本身具有的活力、健康、竞争的魅力，如果与公司的品牌理念相融合，这对品牌有非常好的促进作用，体育很容易让人联想到一个很形象的东西。
做体育营销首先要强调一个关联性，例如，用大型体育赛事提升品牌知名度、企业形象直至提高企业币场占有率是目前国内外很多大型企业的市场营销战略，他们通过赛事中的品牌展现，带出另一种社会属性以表明赞助企业的身份和地位，如“联想”赞助北京奥运会，NIKE 买断巴西足球队的服装赞助10年、“中国石化”冠名F1上海站等等。
而房地产方面利用体育营销来推动产品销售和企业品牌的，应首推广州奥林匹克花园，一句“运动就在家门口”广告语巧妙的把体育与房地产“相连”，借助“奥林匹克花园”的体育文化效应。而将高尔夫地产的体育营销带到出神入化境地的则非观澜湖莫属。
深圳观澜湖高尔夫球会是目前中国乃至亚洲规模最大、设施最齐全的高尔夫度假胜地，1995 年引入第41 届高尔夫球世界杯总决赛，2007 年起连续12 年(2007 年-2018年)举办有“高尔夫奥林匹克”之称的高尔夫世界杯，“欧米茄观澜湖高尔夫世界杯”的世界顶级品牌叠加世界第一大球会(指观澜湖高尔天球会)的地缘优势，仪2008 年度的世界杯总决赛的开幕盛典，就有28 个国家和地区的56名球手以及来自全球的1000多位嘉宾出席让全球瞩目；泰格伍兹、维杰辛格、格诺曼等世界顶级球手在观澜湖精彩挥杆更倾倒
万众迷恋观澜。观澜湖还利用世界杯和名人来为球场进行设计、命名的做法，巧妙地将世界杯和名人的效应与体育营销结合在一起，球场名声大振的同时快速提升了观澜湖高尔夫地产的价值。观澜湖因高尔夫运动盛名中国享誉世界，观澜湖大宅借世界杯的名人效应？贵显赫供不应求。
体育让人快乐和兴奋，高水平的竞技赛事和体育明星更让观众和球迷倾倒、追随、崇拜、癫狂甚至到了无以复加的地步，而现实生活中，我们能看见有顾客对某个企业或产品到了这种痴迷的地步吗？答案肯定是：没有。这就是体育的魔力之所在，也是把体育作为营销的手段区别于传统营销的最大不同。
分众营销---高尔夫地产营销的法宝之二
提到分众营销大家会想到分众传媒。分众营销催生了分众传媒，但分众传媒并不等同于分众营销，其主要的业务楼宇视频媒体只是分众营销的一种模式。
在广告界有一句名言：“我知道我的广告有一半浪费了，但我不知道是哪一半。”分众营销相对大众营销而言，就是要更直接、更有效地针对目标群体进行各种营销投入，以期达到最佳效果，而不是任由这种营销投入淹没在大众之中。
也有人将分众营销视为数据库营销，但我认为这两者有相同和类似的地方也有不同之处：数据库营销注重对目标人群的资料数据的收集整理和分析；而分众营销则在找到目标人群的基础上强调如何把握目标人群，如何采取更精确、更集中的方法进行更有效的营销，简而言之就是如何“精确制导”。
分众销营要发现最有价值的顾客，要发掘高素质客户的价值，根据谁给企业带来的利润最多来评价客户的市场价值。二八定律在这里同样适用：最有价值的20 %的客户，可以为企业贡献80 %的盈利。
今天，我们面临的市场环境和经济形势不是很乐观，高尔夫地产与其他地产一样正遭遇种种难题、正迎来一个新的市场调整期。高尔夫地产的消费者变得越来越成熟和理性，一些常规的营销手段已经难将他们打动。我们发现：传统的广告投放模式的效果越来越差，投入与产出的比例正在不断下滑；我们还发现：营销的成本在不断增加，但是利润却在不断下滑，而竟争却在不断升级。面对困境，一种新的营销模式― 分众营销，让高尔夫地产找到走出营销困境的最佳途径之一。
那到底什么是分众营销呢？分众营销就是通过周密的市场调研后，将大的目标消费群体进行细分，锁定一个特定的目标消费群，然后推出这一特定群体最需要的细分产品，以适应这一特定群体的特定价格，通过特定的渠道和传播、促销方式进行产品营销的精确营销手段。
那么，如何进行高尔夫地产的分众营销呢？
第一步：锁定分众目标群体。
进行分众营销，我们先要明白谁是我们产品的目标消费者、谁来为我们的产品买单，所以，锁定分众目标消费群体是分众营销的第一步。
传统营销认为，品牌的目标消费群体越大，产品的销售面就会越广、销售量就会越大。然而，在同质化产品增多，品牌与品牌之间目标消费群体重叠现象越来越严重的今天，传统营销很难区分自己的目标消费群体、找到与竞争对手本质上差异的的营销优势把产品卖出和卖好。分众营销恰好能做到了传统营销想做而做不好的事情。
无数的事实说明，随着竞争的加剧，目标消费群体不是越大，产品的销售面就会越广、销售量就会越大；相反，只有不断细分，品牌才有出路、才能在白热化的竞争中胜出！将目标高端消费群体进行细分，然后进一步具体了解分众目标消费群体的消费习惯、消费行为、消费心理，为下一步分众营销的正式执行做好充分准备。实施高尔夫地产分众营销，要走好锁定分众目标群体这第一步。
第二步：开发符合分众需求的高尔夫地产。
我们进行分众营销，第二步就必须针对分众目标消费群体，生产真正受这一群体欢迎的分众化的产品。分众化的产品在功能、品质、价格、配套、服务等供给上要符合锁定的分众目标消费群体需求。
对一般消费群体而言，价格是决定其消费的一个重要指标。高尔夫地产所面对的是不同于一般人群的消费群体，通常他们对高尔夫地产的价格敏感程度不大，但对市场环境、经济环境、生活环境变化的敏感程度却很高。因此，高尔夫地产能最大限度的满足其目标消费群体的需求，是卖出和卖好该产品的前提。否则，就算是再好的产品也很难卖出去。
让每一个分众目标消费者都买得满意，还要住得满意，是高尔夫地产开发和制定分众化的营销策略不能忽视的要点。一个好的分众化的高尔夫地产产品，不但要在居住环境、建筑质量这些硬件方面，迎合分众目标消费群体的消费需求，更要在生活品质、物业管理和治安等软环境方面，最大限度迎合分众目标消费群体的喜好、达到他们内心的期望。
第三步：进入高尔夫地产分众化的渠道和终端。
不同的产品有不同的终端，而通常很多企业的经理认为终端渠道越宽，产品就能卖得越好，因为东边不亮西边亮，终端越多走货越多。但针对高尔夫地产的营销而言，这种营销策略是拿大炮打小鸟，吃力不讨好甚至让企业力不从心。因为真正能发挥作用的还是那占20 %的渠道和终端一一最能接触到目标消费者的终端，这20 %的终端往往决定了产品80 %的销售额。试想，如果XO 人头马酒的企业把它的产品摆到边远山区的小卖部去销售，有意义吗？
经过细分后的高尔夫地产目标消费群，他们的群体特征更明显、消费倾向更接近，能接触到他们的渠道和终端会变得更突出。所以进行高尔夫地产分众营销就必须保证分众化的产品，能进入分众化的渠道和终端进行推广和促销。目前，可以供高尔夫地产选择的渠道和终端比较少，羊城晚报高尔夫周刊就可以根据目标消费人群的消费习惯和阅读习惯，来打造和构建这样的渠道和终端，搭建高尔夫地产开发商与目标消费人群之间沟通和互动的平台。
近来借助高尔夫运动，分众营销在前、体育营销在后这种“双剑合璧”正成为高尔夫地产乃至高端地产营销推广最佳组合模式。这一点在今年2 月底举行、将持续到今年6 月中旬的“华标品峰杯”广东省业余高尔夫球挑战赛的应用就是一个例子。“华标品峰杯”高球挑战赛是近年来广东省规模最大，持续时间最长、影响受众最大的一次业余高尔夫球赛事，其赛制的设定、赛事的规模和规格本身已经受到国内高球市场各界人士的关注，更激发了珠江三角洲地区大批的业余高尔夫运动爱好者的踊跃响应，报名人数远远超过了赛事主办和赞助方的预期。这一大批符合参赛报名要求的、来自珠江三角洲(主要是广州地区)的非职业高球爱好者，正是赞助商要寻找的最佳目标人群，而赞助商要主推的产品是“华标品峰”豪宅，通过这一赛事赞助商准确地找到了他所要找的买家。赛事尚未过半就达到预期效果，其背后是准确的分众营销战略下体育营销组合的赛事方案设定，是针对赞助商特有的产品和资源所应用的高尔夫地产营销行动，达到“双剑合璧”、事半功倍的效果。
跨界营销---高尔夫地产的法宝之三
提到房地产的跨界营销就不得不提星河湾。星河湾不仅在广州创造了许多销售奇迹，在北京也同样业绩辉煌，这些销售奇迹的创造可以说都是星河湾运用跨界营销的结果。星河湾的聪明之处在于：善于利用自身的平台优势扩大客户圈层。从广州星河湾到北京星河湾，集团董事长黄文仔都致力于打造高端生活氛围和高端人群的社交平台，尽管过去的营销方式相对保守和稳健，但北京星河湾已经成立了世界奢侈品协会俱乐部和外商投资俱乐部，进一步发掘跨界营销的核心价值。
星河湾地产走出一条与众不同的路，那就是跨界营销。从精心打造一个项目到完成中国三大城市的高端布局，再到与众多世界品牌合作，星河湾地产稳健与细致的跨界经营模式，让其掌握了中国豪宅品质的话语权，并成为中国房地产行业跨界经营的标杆和样本。目前，星河湾地产的“跨界”已形成了一套体系，所有重要的活动，都围绕“跨界”这个主题。星河湾地产希望透过跨界思维、跨界策划以及跨过行业，并且雄心勃勃地跨越区域、跨出国门、走向世界，来拓展星河湾地产的品牌影响力。
尽管跨界在全球已被广泛应用，但中国房地产行业还是涉足尚浅。很多房地产企业在全国范围内排兵布阵，项目众多，但这仅仅属于跨地区，还不能归类为严格意义上的跨界。另外，在一些项目开盘举行的画展、珠宝展等所谓的“跨界”，还只是停留在表层意义上的短暂的跨界，不具备延续性。而星河湾地产的“跨界”，已经与其他品牌进行价值的叠加、融合，并延伸，已经渗透到企业的“心脏”中。
跨界营销的核心是突破传统的简单合作，寻求真正取得的多方面的共赢，而这种共赢必须能够促使整个合作可以不断持续开展，还能不断深化。这些共赢所建立的合作平台可以让平台建设的参与者(客户群)分享，星河湾业主也利用星河湾的平台，享受到更多的附加值，星河湾也从业主之中发掘出更深更良性的可持续开发的价值。
从星河湾成功跨界营销，我们可以为高尔夫地产的跨界营销找出一些可以借鉴的原则和特点：
第一高尔夫地产跨界的目的是为了实现资源共享。通过渠道、销售平台、消费群体、品牌号召力等资源的共享，使得不同行业的产品可以共同提高市场竞争力和市场销售量。跨界营销是为了实现跨行业产品和品牌产生一种“合力”，而这种合力实现的前提是双方都具有有价值的渠道、营销体系或者品牌。
第二，高尔夫地产跨界营销可以产生远远超越传统营销模式的效果。跨行业的产品或者品牌组合是跨界营销的常用方式，适合同样具有强大品牌号召力和大批忠实消费群体的企业，往往是不同行业之间的天作之合。比如：汽车、游艇、珠宝、古董、私人飞机等高端奢侈品与和高尔夫地产的组合，其对销量和品牌的提升远非常规手段能比。第三，高尔夫地产跨界营销是成本最小、效果最好、投入产出最高的营销模式。跨界营销中往往一方或者双方将对方的产品、渠道、品牌作为自己产品的销售、广告、品牌平台，这个平台的背后是已经开发成熟的市场。如何寻求跨界营销的合作对象，如何发现自身的跨界价值从而成功吸引潜在合作对象；如何成功设计跨界营销方案并获得潜在合作对象的认可是高尔夫地产跨界营销能否成功的关键。
高尔夫地产的开发商在了解体育营销、分众营销和跨界营销的巨大促销作用和效果后，可以按照本文所介绍的方式考虑和改变自己企业的营销方案和模式，积极主动寻求尝试和探索这三种营销策略的机会，从而通过体育营销、分众营销和跨界营销来实现企业提升高尔夫地产价值的市场竞争目标。
高尔夫地产透析 前言 中国的高尔夫，虽然一开始就深深打上了“贵族”的烙印，但中国高尔夫“行情”却不容人“乐观”，高尔夫球会经营“大面积高亏损”的举步唯艰局面，着实让广义高尔夫产业的业内人士深感焦虑。同样，从全国范围来说，中国的高尔夫地产，也上演着“几家欢乐几家愁”的剧幕。高尔夫地产的这种现实，又在蔓延影响着与之本质类通的公园主题地产、运动主题地产等。事实上，由于高尔夫地产范畴外延不断扩大，对于高尔夫地产开发商来说，正与中国高尔夫球会经营一样，不少企业也同样身处尴尬境地。昔日攻城掠地奋力搏杀而圈来的“香饽饽”，感觉好象越来越变成了“烫手山芋”，只是没多少人愿意“自曝”而已。高尔夫地产这个主题，横跨高尔夫、地产（尤其别墅）、奢侈品、酒店等领域，属于典型的交叉产业领域的范畴。目前，真正很参透地研究这个问题的人很少，有内容、有深度、有实际指导意义的文章也几乎难见。本文望能有益于那些有策略的高尔夫地产商、优秀的高尔夫球场、有独特追求的媒体和有思想的读者。 一、高尔夫地产的语态： 中国高尔夫圈内一直流行一句话：高尔夫就是泛地产。言下之意是说，做高尔夫就是在做地产。因此，高尔夫地产，自然也成为了横跨中国高尔夫和房地产两大产业领域的热门语汇，尽管高尔夫地产在本质上只是高尔夫球场的衍生品。 正因为中国高尔夫一开始就被“贵族”化了，高尔夫演绎成了复合“时尚、高档、尊贵、地位、品位、品质、奢侈、享受”等于一体的集合语汇。在中国这个极度容易跟风、模仿的国度里，“时尚、高档、尊贵、地位、品位、品质、奢侈、享受”这些高尔夫语汇，又被经意或不经意地克隆到了高尔夫地产身上，演绎成了与更多消费人群相关的语汇。融入了众多话语心态与意态，这些高尔夫语汇再被高尔夫与地产双业人士的提升与渲染，催生了高尔夫式的高尔夫地产语态： 1、“贵族”标签：目前，在中国，有许多人消费高尔夫，并不是本着对高 尔夫文化的向往，而是为了显示自己的身份和地位。他们认为，消费高尔夫是一种身份的象征。 这种被“贵族”化的消费意识，经由高尔夫和地产开发两大领域的主力意见领袖人群，在不少人的推波助澜下，潜移默化地影响着更多人群。于是，与高尔夫相关联的高尔夫地产，也被贴上了“贵族”标签（其他更多文章请参看本文作 者陈真诚专栏）。不过，随着高尔夫地产外延不断被扩展，这种“贵族”标签，在成为部分高尔夫地产营销道具的同时，也可能给更多的高尔夫地产带来不利影响。这种影响不仅表现在营销层面上，甚至还会深及影响乃至误导部分房地产开发商的投资决策、项目定位、产品策略、价格定位、目标消费群细分定位等诸多方面工作。这是目前中国高尔夫地产界面临的重大难题，因为，处于“金字塔尖”的人终究是少数，不可能每一个高尔夫地产楼盘都来针对那“少数”的目标人群。 2、“高档”招牌：高尔夫球场一般位于离城市中心较远的偏壤地带，乡村 味道自然很浓，整体生态环境质量自然要优于一般的城市环境质量。于是，人们对高尔夫地产就亮出了“高档”招牌。 作为人居金字塔的巅顶，高尔夫别墅不仅是证明身份地位的标识，也拥有随时可打高尔夫球的便利，还可满足居住环境在感官上舒适美丽的要求……这一切，无疑均是成功者关于最为理想的家的元素。“世界上最好的别墅不是建在高尔夫 球场旁，就是建在半山上” 。这句话在高尔夫地产届传播得很广。
高尔夫营销 从1984年霍英东投资的中山温泉高尔夫球俱乐部建立起，中国高尔夫运动的成长经历了20多年的时间，在这短短的20多年当中，高尔夫运动在一定程度上得到了发展，但是由于中国的高尔夫产生的背景比较特殊以及中国的市场经济这个大环境还不够成熟等一系列的原因，中国的高尔夫产业发展也存在一些制约因素。高尔夫这项运动本身的与众不同，使得高尔夫产业也具有一些其他产业不可替代的特征。从中国高尔夫产业的现状、一些受制约因素、营销特征等出发，我们尝试探讨高尔夫产业在中国的发展趋势以及采取的营销策略。 一、中国高尔夫的产生背景和发展现状 高尔夫在中国是一个从无到有的过程，中国最初引入高尔夫并不是看中这一产业本身的经济效应和发展前景，而是政府部门为了改善国内的投资环境以便更好地引入外来的资金。那个时候国人并没有认识高尔夫，但是外商到中国来投资，没有高尔夫球场，怎么满足外商休闲娱乐的需求，没有高尔夫球场，中国的投资环境怎么上得了档次。基于这样的一个目的，高尔夫在中国诞生。 由于成本、政策、技术和文化理念等多方面因素的局限，我国的高尔夫产业还处于刚起步的初级阶段，高尔夫的进入门槛较高，目前高尔夫的消费人群大部分锁定在商务人士这一块，消费高尔夫的大多数是企业的老板，当然不排除有部分政府官员利用公款消费。而一般的平民百姓没有能力消费得起这项昂贵的“贵族运动”。但是高尔夫球的独特魅力不可估量，高尔夫产业的发展也带动其他一系列相关产业的发展，高尔夫产业不是一个独立的行业，在它的带动下，形成了一个纵横交错的产业结构网。
二、制约中国高尔夫产业发展的因素 1.中国人的可支配收入。虽然近年来中国的经济迅猛发展，人们的收入水平得到了很大的提高，人们的消费能力已经今非昔比，但是一般的普通大众仍然是没有能力涉足贵族化的高尔夫消费。 2.土地规划中存在问题，不少不合理修建的高尔夫球场因为占用耕地而备受责骂。 3.成本太高。目前球场草坪的成本、草种的选用成本很高，大多数草种靠进口。草坪的维护机器(剪草机、打孔机、切割机、覆沙机)等90%以上由外国公司供应，价格自是不菲。另外，作为一项体育运动，目前高球被当做是高消费中的娱乐消费征收20%的税。 4.国内高尔夫教育还处于初级阶段，发展还不够完善，缺乏高尔夫管理的高级专业人才，人才缺口大。很多球场靠聘请国外的管理人才来管理高尔夫球场，这无疑增加了管理的成本。 5.缺乏正式的高尔夫行业规范。政府部门还没很好地摆正对高尔夫产业的态度，从而制定相关的行业规划，在一定的程度上引导和监督高尔夫产业的良性发展。 6.球具和服饰生产没有实现本土化。随着经济全球化，目前大多数外国的著名高尔夫品牌进入中国或者在中国生产然后贴上外国品牌的标签，中国缺乏本土品牌和本土产品，这不利于降低人们打球的支出，不利于高尔夫产业在中国的发展。 7、缺乏高尔夫文化和理念。中国高尔夫教育的不足和高尔夫在中国产生的特殊背景使得高尔夫文化和理念没有在中国得到很好的传播。这个因素导致的结果就是目前在中国，人们不是本着对高尔夫文化的向往去消费高尔夫的，而更多的是为了显示自己的身份和地位，认为消费高尔夫是一种身份的象征。
房地产行业CRM解决方案及成功案例___方案案例_eNet硅谷动力CIO 频道 出处：硅谷动力 随着土地交易方式的变革和国家对房地产行业的宏观调控，房地产企业的经营环境发生了根本变化，房地产企业面临着来自政策法规、客户、竞争者等各方面的压力。从经营角度看，房地产企业需要解决以下几方面的问题： · 土地价格不断上升，但资金环境紧缩，资金来源有限； · 政策监管力度大，企业经营运作的透明性要求越来越高； · 客户消费意识越来越强，越来越挑剔，服务要求越来越高； · 市场竞争激烈，营销效果下降，项目成本不断上升。 经营环境的变化对房地产企业的管理能力提出了更高要求，房地产企业的资金运作能力、业务流程管理能力、客户服务能力、营销能力、成本控制能力等已成为经营的关键能力，管理理念与手段的创新不仅仅关系到某个地产项目的成败，更关系到企业的整体品牌，关系到企业在整个市场格局中的竞争地位。
客户关系管理（CRM）是先进的服务营销管理理念与信息技术相结合的一种新型管理模式，是企业信息化建设的重要组成部分。基于量身定制的CRM管理信息系统，可辅助房地产企业建立以客户价值为核心的管理流程，提升房地产企业在市场营销、楼盘经营销售与客户服务方面的管理能力，促进营销效率，提高服务品质，降低项目总体成本，增强客户满意度与对企业品牌的忠诚度。 房地产CRM系统是支持房地产企业实施CRM体系的信息化平台,通方为房地产企业提供的通方CRM房地产解决方案为企业在市场、经营销售与服务等方面提供量身定制的管理支持平台，实施通方CRM系统对房地产企业主要有如下几方面具体益处： · 客户为中心，实现跨区域、跨部门的业务信息共享与集成 · 动态管理客户、房产、项目等相关信息，实时掌握业务状态 · 灵活配置业务流程，监控业务运作流程，减低经营风险 · 辅助评估营销效果，选择有效营销手段，提高营销效率 · 促进意向转换，缩短销售周期，提高经营销售的成功率
第一章中国房地产市场概况 一、中国房地产市场发展历史 第一阶段：复苏阶段(1978-1986) 新中国成立后实行的土地无偿划拨和福利分房制度存在许多弊端。 第二阶段：市场化起步阶段（1987-1991） 87年以后开始市场化 1988年4月12日七届全国人大第一次会议通过了《中国人民共和国宪法修正案》，允许土地使用权可依照法律的规定转让。 第三阶段：快速发展阶段（1992-1993） 1992年后，房地产开发开始成为我国经济发展的一大热点，房地产开发方面的一些主要指标每年都有较大幅度的提高。 第四阶段：理性发展阶段（1994-1997） 94年之后中国房地产市场经过1992-1993年的大起大落，逐步朝理性化发展。 94年7月发布的《中华人民共和国城市房地产管理法》，标志着房地产市场进入规范化管理阶段。 第五阶段：平稳发展阶段（1998年至今） 1998年7月3日国务院发出《国务院过于进一步深化城镇化住房制度改革加快住房建设的通知》，作出停止住房实物福利性分配的突破性的决定。 2002年后，房地产市场全面进入个人购房时代，住房产业化，市场化水平大大提高。 第二章中国房地产市场金融概况 房地产金融市场现状 1、金融突入总量增长且结构不断优化 2、房地产企业主要融资方式：企业自有资金、预收账款、银行信贷、房地产开发 债券、上市融资 第三章中国房地产市场的两大支柱 1、中国房地产市场的土地资源 2、中国房地产市场的金融资本 第四章中国房地产市场当前新政
下篇房地产融资实务 第六章国内银行贷款 第一节国内银行贷款概论 影响商业银行贷款的利率因素 中央银行贴现率、放款期限、存款利率、放贷利率风险、管理贷款成本、优惠利率。 国内商业银行贷款种类 信用贷款 信用贷款指单凭借款人的信誉，而不需要提供任何抵押品的放款。 信用贷款分一下五种类型： 普通限额贷款、透支放款、备用贷款承诺、消费者贷款、票据贴现贷款担保抵押贷款 分为两种：担保品贷款、保证书担保贷款； 保证书担保贷款 保证书担保贷款指由第三者出具保证书担保的放款。 商业放贷的七大风险 政策风险、市场风险、经营风险、财务风险、完工风险、抵押物估价风险、贷款保证风险 第二节国内银行贷款运作程序 一、贷款申请 （一）借款人资格 （二）申请贷款材料，包括单位资料、项目资料 二、商业银行贷款调查 （一）借款人资格的核查 （二）调查核实项目情况，包括：项目建设条件评价、市场评估、投资估算和筹资评估、偿债能力评估、贷款风险评价 三、核定信用等级，提出审查结论 四、房地产开发贷款审查和审批 三性原则：合法性、合规性、可靠性 五、贷款的发放 六、贷后管理
十大营销第一招：无中生有 炒作指数：★★★★ 有效指数：★★★ 可行指数：★★ 在这个物欲横流的商品社会，用钱生钱已经算不上什么难事了，关键是，你能用多少钱赚多少钱，你在多快的时间里赚多少钱，你的投资的回报速率和效率 是多少。同样是赚了1000万，你是用一亿元在一年内赚到的和你用100万在一个月内赚到绝对是两个概念。所以说，由大生小并不难，难的是由小生大，绝的是无中生有。无中生有说难听点叫空手套白狼，说好听点叫白手起家。 房地产行业产生富人的速度是很快的，它不像IT业，靠看不见摸不着的点 击率、访问率支撑，泡沫来得快去得也快，房子只要盖得起来，差不多就能卖得出去，大不了降价打折呗。于是，房地产改革的初级阶段，期房、楼花和滚动开发迅速滚动出了一大批房地产巨富。如今，随着行业越来越规范，房地产开发的门槛越来越高，消费者的消费理念越来越成熟，白手起家、无中生有似乎越来越难。虽然楼花还是在卖，期房还是能售，但是，相关的广告攻势也必须跟得上，营销费用要舍得投，舍不得姑娘套不着色狼嘛。 但是，2003京城地产的营销形式中，还真出现了无中生有这一招。位于东四环CBD旁边的东区国际，没有硬广告投入、没有售楼处、没有样板间，在只 有一群资深销售人员的情况下，仅凭地上的一个圈儿就把新开的几栋楼卖了个七七八八。虽然，项目的前期认购多签约少，但是，不可否认，东区国际的三无卖房成为今年京城地产营销的一大特色。 十大营销第二招：一名惊人 炒作指数：★★★ 有效指数：★★★★ 可行指数：★★★ 名字，事物的称呼，用以识别某一事物的专门称号，其中可以包含身份特征、期望理想等等丰富的信息。对于房地产项目的营销来说，为了扩大项目的知名度，提升项目的市场影响力，给项目起一个响亮特殊的名字成了项目的操盘者和广告公司的创意人必须完成的作业。去年，还爆出了百万元征集案名的以案名为炒作
绿城房地产集团有限公司案例分析 摘要：绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。绿城集团目前采取的是业务转型战略。一个企业采取何种战略与市场中存在的机会、威胁以及自身的优势及劣势、使命、愿景、目标等是密切相关的，我们小组通过SWOT分析、ＰＥＳＴ分析、波特五力模型找出绿城集团目前的使命、愿景和近期的目标，并对绿城集团做了进一步的环境分析。 关键词：绿城战略 PEST分析 SWOT分析波特五力模型 一、引言 房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高、周期久、供应链长、地域性强的特点。由于房地产业是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，因而房地产行业的发展与整体国民经济的发展息息相关，国家宏观环境的改变极大的影响着房地产行业的发展。作为绿城房地产公司，如果在运作一个项目前不对环境和自身条件进行细致全面的分析，对未来环境中可能出现的机会与威胁没有清晰地判断，那么很可能影响到整个项目的定位和运作，甚至造成销售不利和烂尾。 二、公司概况 绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。 绿城成立于1995年，2006年7月在香港联交所主板上市（股票代码3900.HK）。 历经17年的发展，绿城拥有100多家成员企业，3400多名员工，开发足迹遍及国内50多个城市，包括浙江省内的杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、舟山、台州、丽水以及国内北京、上海、天津、合肥、长沙、济南、郑州、乌鲁木齐、南京、无锡、苏州、青岛、大连、海南陵水等。至2011年4月底，公司土地储备总用地面积达2600多万平方米，规划总建筑面积达4200多万平方米。 绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成别墅、多层公寓、高层公寓、度假公寓、大型社区、城市综合体、商用物业等广为市场接受的高品质产品系列。 绿城连续多年名列中国房地产百强企业综合实力前十名、连续多年荣膺中国房地产公司品牌价值前十名，连续多年蝉联浙江省房地产企业综合实力榜首。
房地产典型案例分析 第二节普通商品房销售案例 xxx商品房销售管理案例 一、营销方式 1、营销策划与销售执行相结合 营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。 2、具体营销手段 目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化： （1）单一行销手段落后 房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足， （2）行销要重视心理战 表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。 （3）行销要重视实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP 促销可以和直销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。 同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。 针对上述情况，新的营销方式——“整合传播”成为最有效的营销手段。 整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。 具体来言，整合传播包括： （1）报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；（2）新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合； （3）销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合； （4）现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合； （5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合； （6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合； （7）销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合； 整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。 3、建立分销网 （1）利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；
国内著名高尔夫项目运营及地产情况概况 一、上海主要高尔夫别墅项目： 旗忠高尔夫别墅、虹桥高尔夫别墅、大都会和风别墅、汤臣高尔夫别墅、棕榈滩海景别墅、海滨高尔夫别墅、银涛高尔夫别墅。 上海佘山高尔夫概况： 项目概况： 佘山国际高尔夫俱乐部位于松江区佘山国家旅游度假区核心区域林荫道，占地面积2200亩。它拥有上海惟一的森林丘陵型纯会员制高尔夫球场和一个意大利托斯坎纳风格的高尚别墅区，是上海顶级的高尔夫生活社区。 1700余亩符合国际锦标赛标准的18洞佘山高尔夫球场由世界著名的高尔夫设计公NELSON&HAWORTH设计规划，总标准杆72杆，总长6605M/Yd。球场设计不仅以茂密的森林为主题，更为突出的是地势的起伏使整个球场成为山体的延伸。在竭力保护原生植被的基础上，精心营造上海惟一森林丘陵型高尔夫球场，体现山脉延续，自然融入国家森林公园。其间百米深潭悄然深藏，更有两棵聚天地精华之千年银杏勃然矗立。其中第16洞和第17洞为上海地区独有的设计师标志性签名球洞。这些不仅使球场保留了原有的自然风景，更增添了整个球场的趣味性和历史文化的内涵。 佘山高尔夫别墅社区占地500亩，总建筑面积88620平方米。别墅以意大利TUSCAN风格为蓝本，拥有100幢左右的独立别墅，与1700余
亩的高尔夫大球场交融一体，如同球场的脉络一般和谐伸展在起伏的球道之间，并与周边水系浑然一体，组成了一座极富意大利田园山居风格的高尚社区。经设计师妙手细心营造的托斯卡纳神韵，将在上海重现意大利文艺复兴之荣光。每幢别墅还根据不同地块拥有3-10 亩的独立私家花园。 此外，社区还规划有直升机停机坪、游艇码头、高尔夫学校等设施，切实营造国际化的生活、社交平台。 会籍情况： 1、家庭会籍、公司家庭会籍（已停止招募） 2、会籍转让收取对外现时入会费5%的转让费和转让人当时入会费2%的更名费用 3、自俱乐部正式营业起三年内为“会籍静止期”，在此期间会籍不可转让。 4、个人会籍转让给个人记名者，公司会籍2记名须同时转让2人，不可分开转让。 物业类型： 100套左右独立别墅项目特点：小区地处佘山度假区内，全部由独栋别墅组成。整个小区是一个典型的森林式别墅区，绿化、高尔夫球场创造了一个全天然的居住环境。区内建有5000平米的会所。采用意大利托斯卡纳风格，使别墅看上去华丽，高贵。 内部配套： 会所、高尔夫俱乐部,中小学:高尔夫学校,幼儿园:附近有地段幼儿园,综合商场:180万国家森林公园旅游区，高尔夫球场，度假酒店，
房地产微信营销十大成功案例 房产微信案例1：碧桂园十里银滩——全国首个房地产官方微信 在国内各大开发商还在观望犹豫的时候，位于深圳东的碧桂园十里银滩瞅准先机，成为房地产行业第一个试水微信营销的开发商。 碧桂园十里银滩还推出一系列优惠活动配合微信推广：扫描二维码，前50名网友可获得限量版QQ公仔一个，51-149名网友可获得1个 月QQ会员体验等。由于是第一个吃螃蟹的，碧桂园十里银滩公众号 当天引来各方人士关注。 房产微信案例2:颐德公馆，华丽楼书演绎定制级豪宅形态 颐德公馆是广州珠江新城内唯一在售的类别墅产品，拥有高端户型设计、私家电梯、三大人居智能系统、私家花园等定制式的配套，尽享业主的尊贵。微楼书的推出，让颐德公馆在微信营销上面占尽 风头，在广州同期在售的豪宅产品中脱颖而出，赢得了更多的知名度、认知度。 面对房地产企业对微营销的需求之大所反映的是，房地产微营销确实能够给房地产企业带来庞大的市场蓝海。而在房地产微营销的 过程中，互动是房地产微营销成功的关键，因此要利用好移动互联 网的特性，随时随地做好分享、解答、反馈等环节，平台就可以通 过口碑效应达到更好的营销效果。 房产微信案例3：万达西双版纳国际度假区 万达西双版纳国际度假区微楼书：在微信上直接展示楼书，展示项目图片、文字，既可以透过朋友圈分享楼书、资讯，还可以直接 在微信上预约看房，能够与不在项目现场的客户进行互动交流。 万达西双版纳国际度假区是面向全国甚至国外销售的旅游文化地产项目，在本地的销售占据的比例远小于外地的销售比重。因此万 达西双版纳国际度假区在网络营销方面的力度必须足够大，才能支
撑起万达西双版纳国际度假区在全国各地的销售场。微营销当今的 影响力可算是网络营销中既精准又能够病毒式传播的一大网络营销 渠道，而万达西双版纳国际度假区首先就制定了自己的微楼书。在 传播微楼书的过程中，将万达西双版纳国际度假区的风景容貌、产 品价值等信息都带到各地，对促进外地成交起到了相当大的作用。 房产微信案例4：杭州广厦集团利用微信报名入口，定制微信游 戏引爆病毒营销 广厦集团的“广厦.杭州国际登山节”登山送房微信活动，无疑 是2014年房地产企业品牌推广的一个典型案例，这个活动从4月 28日推出至今15天时间已经超过100万人参与，达到500万次品 牌传播。 广夏集团与国内最大的微信营销服务商微信生意宝合作，定制微信报名入口，将登山节活动用微信游戏的方式呈现，参与者填写姓 名电话即可生成专属活动页面，将该页面分享给朋友，只要朋友参 与即可增加参与者的助力数，该助力数觉得抽奖的资格，并且助力 数最多的50人将在页面上呈现，旁边就是参与者的助力数以及好友 助力名单。丰厚的奖品+有趣的游戏，使得该活动的微信朋友圈引起 病毒传播，8天时间就吸引了30万人参与。目前助力数第一的参与 者已经成功邀请了1122人参与了活动。 房产微信案例5：海盐恒大房产上城-春天里 一、12万购房基金、看房现场抽奖，引爆关注 上城.春天里，申请了微信服务号并构建了项目微网站，实现展 现项目全方位展示的同时，在平台上发布各个营销节点的活动信息，吸引粉丝前往看盘。 二、现场微信活动，吸引大量潜在客户成为项目微信粉丝 “微信照片打印机”，“微现场”摇一摇赢大奖，让看房、抽奖都充满乐趣，现场爆满。现场每个人都可以打印照片，摇一摇抽奖 颠覆传统奖箱抽奖方式，同样是送奖品，而这更具互动性和竞赛性，吸引客户积极参与。不过微信照片打印机、还是摇一摇抽奖，都要
房地产微信营销成功案例 ，，xx现在各个行业都纷纷涌进微信做营销，微信能实现精准的信息传播，更快的找到并汇聚客户，通过各渠道整合推广。以下是我为大家整理的关于，欢迎阅读!1：微信时代，房地产行业如何上演精彩微信营销?房地产是广告大户，一直会扩展很多不同的营销渠道，面对7亿之多的微信用户，房地产行业怎能不动心?而且微信用户中以年轻人居多，如此庞大的潜力消费群体，房地产商们也将营销本领全部展现出来。某房地产商称，在微信公众号上搜索某楼盘名称，很多楼盘都注册了微信公众号，可以说90%的房产企业都开始入驻微信公众平台。武汉某知名房产企业的刘总监表示：“就我自己所在的企业来看，微信营销还是值得投入的，毕竟现在的年轻人都在玩微信，以往传统的户外广告营销，电视广告营销，报纸传媒营销，网络渠道营销等方式已经不会放弃，适当的组建团队开始运营微信公众号，房地产行业还是非常在意名气和品牌的，大品牌的房地产才更好做营销”。而我自己所在小区周边的新建楼盘中的广告中已经附带微信公众号和微信二维码，并且较之过去的户外广告宣传语更加充满诱惑，在房地产营销人员发放的宣传单页中也不乏微信二维码，并且表示只要扫一扫就送xxx。某知名房地产商非常注重互动环节，特地招募团队组建微信客服服务，将主力房产置业顾问的微信号大力推广，与客户进行一对一互动模式，让粉丝切实感受到某种“温暖”，将这种方式演绎出色的杰出代表为京东和小米，盘活粉丝经济创造巨大的盈利
空间。更有某地房地产商放出豪言，微信10元就敢送你一套房，对房产有刚需的年轻人来说，这无疑是一个巨大的诱惑，比微博上转发送零食的活动吸引力不止高了万倍。10元抢房，抢到就送，房地产商真的这么傻吗?事实上，精明的房地产商们怎么会傻到送房呢?一起来分析这次的10元抢房微信营销案例，每人10元买一个二维码，全国售3万个，就是30万，按抽奖的概率选出一名获奖者，送一套房产价值30万，到这里就很明显了，事实上，是别人为获奖者得到房买单了，仅仅到此就结束了吗?还没有!房地产商们的目的还没达成，如果3万二维码全部销售完毕，那么就有3万用户看到了本次活动，假设只有一半的用户选择了分享朋友圈，15000个朋友圈将出现10 元抢房活动，一个朋友圈假设只有100人，那么能够覆盖的人群大约是一百多万，这其中还不包括朋友圈中的二次转发，按照一般概率估计，只有十分之一的朋友会进行二次转发传播，那么又有十万朋友圈将得到这个活动的相关讯息，理论上将有2千万观众看到了本次活动，或许实际上只有一千万。算到最后，房地产商吃亏了吗?本次微信营销活动如果能顺利进行，房地产商肯定是笑弯了腰，最后得知，一个房地产商几乎没有花费1毛钱就送出一套30万的房子却把广告让1-2千万的观众阅读，人均投入成本忽略到不计。看似简单的微信营销案例，实际上操作起来却有一定的难度，首先在销售微信二维码上就必须投入很大的宣传力度，30万个微信二维码要销售一空还得看企业实力，接下来就是民众关心的公正问题，抽奖如何保持公平公正公开，如果一旦操作不当，微信营销的效果达不到反而要自毁形象，
房地产投资分析报告案例 Jenny was compiled in January 2021
房地产投资分析报告 一．总论 （一）项目的基本情况 1 项目概况 项目位于石家庄市时光街东，工农路南，项目地块呈狭长的F 型，南北最长距离约1075米，东西最长距离约470米，总面 积公顷，绿化率为3505%，地面条件较为平整。 2 项目的主要技术经济指标1： 3 项目主要经济指标2： 总投资20000万元（不含带款利息） 其中自有资金：4000万元
高层住宅开发成本：1643元/平方米；超高层住宅开发成本： 1777元/平方米 税后利润：万元 全部投资利率：%：全部有资金内部收益率% 总投资利润率：%；自有资金内部收益率：% 二．项目的组织与实施（） 1、项目工程计划说明 项目总工期为一年零四个月（2006年1月1日至2007年5月1日）当完成地下工程后开展预售工作（—）总项目进度分为四个周期，每个周期四个月。 2 项目实施进度计划见附表 三．项目投资估算与投资筹措计划 （一）开发成本 1. 土地成本 按照国土资源部2002年出台的11号令和有关规定，经营 性房地产项目用地必须以招标、拍卖或挂牌方式获得。本 项目土地使用权是通过拍卖方式取得。土地以50万元/公 顷取得，共公顷，总价合计万元。 2．建筑安装工程费
? 建安工程费合计 万元 3.前期工程费 4.基础设施配套费（参见附表3） 附表3 基础设施配套费 5.公共配套设施建设费用（参见附表4） 附表4 公共配套设施经社给用估算 表 ? ? ? ? ? ? ?
6.不可预见的费用 （++++）×5%= 7.开发期间税费（参见附表5） 附表5 开发期间税费 8.开发成本 开发成本为以上7项之和，共计万元 （二）开发费用（参见附表6） 附表6 开发费用汇总表 ?
中國高爾夫球地產和會籍情況案例分析 一、高爾夫會籍形式 1.純私人俱樂部 舉例：深圳西麗、東莞海逸、北京華彬、上海佘山。 評語：有生命力，值得投資。 原因：球場有實力，會員含金量高，會員人數受限，球場利用率不會飽和，會員所受待遇高，是一種崇高的身份象徵，屬於金字塔的頂端。 2.公眾球場 舉例：目前為止只有龍崗一家算是政府拿出土地批建的公眾球場。據說還有兩家在建。 評語：對推廣高爾夫運動發展有幫助。也有助於讓好球場能拿出更多精力和資金讓更上一層樓。 原因：較高差點和較低收入人群的樂園。也可淨化好球場，讓好球場的品質和難度更能與世界錦標及球場接軌。 3.半開放式球場 舉例：你去過的絕大多數球場都是。 評語：中國特色，這是現狀，不會永久。多年之後都將分流，一少部分私人化，一大部分公眾化。 原因：市場細分的結果。高爾夫消費人群將趨於個性化和類型化。 二、終身個人會籍價格統計 價格高爾夫球設施數量佔高爾夫球設施總數比例( %) 10萬以下(含10萬) 14 10 10萬～20萬(含20萬) 41 28 20萬～30萬(含30萬) 43 30 30萬～50萬(含50萬) 38 26 50萬以上8 6 總計144 100 目前我國高爾夫球設施的會籍價格大多數位於10萬～50萬元,有少數高爾夫球設施的會籍價格低於10萬元或高於50萬元。此外,有些球場有年度會籍、兩年期會籍等,年度會籍的價格基本介於五六千元至2萬餘元之間。有的高爾夫球設施推出有限制的終身會籍,例如惠州嘉寶田高爾夫鄉村俱樂部2004年推出3. 8萬元終生會籍,每年可以免20次果嶺費,年費200元。 除了上述這些單一高爾夫球設施推出自己的各種會籍以外,中信朝向高爾夫管理公司還推出了高爾夫分時互動計劃( FGT2ForwardGolf Tour Sched2ule) ,會員可以每年享受所屬高爾夫球設施30 d的會員待遇,會籍年限與所屬高爾夫球設施經營年限一致,無年費、月費。從越來越多的會籍種類可以看出,高爾夫球設施的經營方式越來越靈活,從而為更多的人從事高爾夫球運動提供了可能。 其他案例 案例1：世紀金卡
----成都龙湖翠微清波前言：从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“”宏观调控、今年的“512”地震和目前的金融风暴。在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍，其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、磨练着。在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例，看看他们是怎么做的。以兹参考。项目成效日成都龙湖翠微清波推出了8号楼，推出房源约249套；目前在售的为4栋、5栋、6栋、7栋、8栋，6栋为2梯4户，7栋为2梯5户面积段实收均价实收总价月消化首次置业w80首次改善-71w290再次改善-75w120我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析：营销推广力度客户拓展渠道及方式销售现场活动氛围营造专业支持、整合资源团队的奖惩力度价格策略的合理运用2009-2-13[成都商报] 双彩版只需首付20万，即刻拥有关于别墅的所有想象。2008-2-18[成都商报]48 整彩版8号楼86到140平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中2008-2-22[成都商报]44 整彩版少量112到164平方米特价房源5400元每平方米起.特价优惠截止7月19日2008-2-25 [成都商报]28 整彩版小高层准现房发售2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版错过了就真的错过了2008-2-29[成都晚报]地产成都10 整彩版错过了就真的错过了一、营销推广力度（一）、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次6次/月（二）、诉求演绎过程：形象诉求——产品特性——价格（三）、短信投放频次：100万条/周短信发送，上月共计400万条短信投放。投放对象：城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。当月的营销推广费用共计约150万。二、客户拓展渠道及方式（一）、老带新1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券，其中新客户享受3%的优惠。2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。 3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费用，也不通过反价格表的面价体现。（二）、银行客户拓展整合4大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。当月银行客户的成交套数约在60套左右。（三）、企事业单位定点直邮根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。（四）、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计15-20人，专职，底薪600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。当月通过外销成交的客户为5组。三、销售现场活动氛围营造（一）、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定，金蛋奖品为：1%——5%的购房优惠。（二）、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。（三）、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动如：“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。周末活动的针对对象：1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户活动地点：现场体验区+销售中心活动效果：不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹，一方面有利于现场的逼定，同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。四、专业支撑、整合资源（一）、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理，一方面提高销售人员的信心，另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理，并依次考核上岗。（二）、整合客户资源，整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话，每天晚上由销售人员挨个打电话，任务下放到每个销售人员，保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。五、奖惩分明的团队奖惩力度（一）、团队完成甲
房地产投资分析报告 一.总论 （一）项目的基本情况 1 项目概况 项目位于石家庄市时光街东，工农路南，项目地块呈狭长的F型，南北最长距 离约1075米，东西最长距离约470米，总面积4.71公顷，绿化率为3505%，地面条件较 为平整。 2 项目的主要技术经济指标1： 3 总投资20000万元（不含带款利息） 其中自有资金：4000万元 高层住宅开发成本：1643元/平方米；超高层住宅开发成本：1777元/平方米 税后利润：4332.87万元 全部投资利率：32.6% :全部有资金内部收益率30.6% 总投资利润率：161.7% ;自有资金内部收益率：128.5% 二.项目的组织与实施（） 1、项目工程计划说明 项目总工期为一年零四个月（2006年1月1日至2007年5月1日）当完成地下工程后开展预售工作（2006.5.1 —2007.5.1）总项目进度分为四个周期，每个周期四个月。 2 项目实施进度计划见附表 三?项目投资估算与投资筹措计划 （一）开发成本 1. 土地成本 按照国土资源部2002年出台的11号令和有关规定，经营性房地产项目用地必须以招 标、拍卖或挂牌方式获得。本项目土地使用权是通过拍卖方式取得。土地以50万元/公 顷取得，共4.71公顷，总价合计235.5万元。 2 ?建筑安装工程费
建安工程费合计11736.53万元 3?前期工程费 4?基础设施配套费（参见附表3） 附表3 5?公共配套设施建设费用（参见附表4） 6?不可预见的费用 (250.3+11736.51+929.87+564.56+1130.44 ) X 5%=498.04 7?开发期间税费（参见附表5）
房地产投资分析案例 目录 1. 项目情况简介 (2) 2. 项目规划 (4) 3、合作条件 (5) 4、项目定位 (6) 5、项目经济分析 (8) 6、结论 (14) 7. 附件 (14)
一.项目情况简介 1.1北京某有限公司简介： 北京某有限公司（BSCC）是依照国务院关于建设中关村科技园区的批复精神，经北京市政府批准，由北京国有资产经营有限责任公司、北京首创股份有限公司等八家公司发起设立的从事中关村科技园区土地一级开发及综合性业务的股份制企业。公司于1999年11月18日正式成立，截至2002年6月，已拥有控股子公司4家，参股子公司5家，对外投资8.51亿元人民币，总资产62.4亿元人民币。 北京某有限公司承担着中关村高科技商务中心区——西区、北京中关村生命科学园进展有限责任公司、北京中关村软件园进展有限责任公司、北京归谷园有限责任公司等中关村科技园区重大项目的规划设计和开发建设。 1.2中关村广场项目简介：
中关村广场(原中关村西区)是北京市"十五"规划中科技园区建设的重点项目,也是国家级重点建设项目，位于北京市海淀区海淀镇，规划范围东起中关村大街，西至彩和坊路（海淀图书城），北起北四环路，南至海淀镇南街。总占地面积５１.４４公顷，总建筑面积150万平方米，地上100万平米，地下50万平米。 它北临北京大学、清华大学、圆明园，东临中国科学院，西与颐和园、北京西山风景遥遥相对。地处既有深厚历史文化底蕴、又是首都文教科研区的中关村核心区，交通条件良好，人文环境优越。中关村广场的要紧功能是金融资讯、科技贸易、行政办公、科技会展，并配有商业、酒店、文化、康体、娱乐、大型公共绿地等配套公共服务设施。西区区内共划分为六个功能区，其中Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ区为综合科贸组团区，将建设科技贸易类企业写字楼；IV区为公共建筑区，设有金融中心、会展中心、酒店和大型公共治理设施；Ⅴ、Ⅵ为公共绿地，将建一个开敞式楔型绿地广场和一个下沉式中心广场，绿地面积达7.1公顷。地下为三层结构、总建筑面积达50万平方米的地下城。其中一层为北京都
房地产行业成功案例 1. 上海市房地产登记系统； 上海市房地产登记系统是上海市房地产交易中心委托上海南康科技有限公司承建。该系统是一个基于楼盘表的覆盖全市的集中式权籍管理信息系统。为全市房地产交易中心用户提供统一用户与认证管理，确保系统具有良好的安全性和易操作性。该系统的建立能很好的为上海市房屋土地资源管理局权籍处和上海市房地产交易中心、及各区县交易中心服务。新系统实现在登记条例下基于楼盘表交易登记流程，并基于市及各区县交易中心原有数据正确运行，确保各项功能顺利实现。通过使用本系统，市及区县交易中心的应用服务整合为一个有机的整体，为应用于该系统提供安全保障和信息服务。 2. 温州市房地产市场信息系统建设工程 温州市房地产市场信息系统是上海南康科技有限公司为温州市房产管理局建设的，该系统服务于的部门有：行政管理处、房产管理处、产权与市场管理处、物业修建管理处等。本系统涉及产权交易登记管理、商品房预销售管理、存量房网上备案、测绘管理、成果管理、房产GIS管理、办公自动化系统、领导辅助决策、信息管理与发布等18项业务。系统包含的数据对象有房屋楼栋土地信息、房屋权属信息、房屋其他管理流程信息、流程文档信息、系统运行支持信息等主要数据信息；主要业务流程有权属登记发证流程、抵押登记流程、房产转让过户流程、物业招投标监理流程。系统的建立，大大改善了传统的办公手段和公务文件传递方式，真正将各管理处连接成有机整体，整合了各项资源，提高了效率。 3. 青岛市房地产市场信息系统； 函盖了青岛市房地产管理的大部分业务，包含权籍交易登记系统、住宅计划管理，网上备案登记管理等。青岛市房地产市场信息系统是服务于青岛市国土资源和房屋管理局，本系统的建设单位是上海南康科技有限公司。该系统涉及的部门有：土地管理处、房屋管理处、物业管理处、交易登记处等。系统要求在保证使用统一系统平台的基础上，统一业务管理规范，实现集中管理和数据集中的目的。在采用系统后，申请人只需前往受理窗口一次即可完成全部房屋及土地登记业务，为申请人提供了方便。而房屋、土地管理部门可统一受理及发证、分别审批，提供了双方交流的平台，有助于及时发现及时解决问题，又保证了各自职责的正常履行，有助于提高办事效率。通过使用房地产市场信息系统后，为整个受理业务带来更多方便，也为申请人提供了方便。房屋、土地管理部门也统一进行业务管理，可充分保证房屋、土地信息的完整性、一致性。 4. 滁州市土地、房产综合管理信息系统建设服务项目 滁州市房产综合管理信息系统是上海南康科技有限公司承建，服务于安徽省滁州市国土资源和房产管理局。该系统被市房管局土地资管理处、
中国高尔夫球会及高尔夫地产研究报告
目录 第一部分全国重点高尔夫项目运营及其地产情况概览 (1) 一、上海佘山高尔夫 (1) 二、南京钟山国际高尔夫 (2) 三、春城湖畔高尔夫 (3) 四、湖南梓山湖高尔夫 (4) 五、丽江古城高尔夫 (8) 六、黄山高尔夫 (9) 七、北京华彬庄园 (11) 八、绍兴鉴湖高尔夫 (13) 第二部分高尔夫球会运营分析 (16) 一、中国高尔夫球会投资市场整体情况分析 (16) 二、重点项目核心竞争力分析 (19) 1、精神领袖私密型： (19) 2、圈层文化集散型： (20) 3、综合娱乐功能型： (21) 三、高尔夫球会营销推广模式分析 (22) 1、营销模式的现状及分析 (22) 2、推广模式现状及分析 (24) 第三部分高尔夫地产市场分析 (26) 一、高尔夫地产整体市场概况 (26) 1、中国高尔夫地产历史发展回顾 (26) 2、中国高尔夫地产现状 (26) 二、中国高尔夫地产项目走势 (28) 1、价格走势 (28) 2、开发走势 (28) 3、市场走势 (28)
第四部分梁子湖高尔夫运营模战略建议 (30) 一、项目运营模式原则： (30) 1、品牌先导原则 (30) 2、适度开发原则 (30) 3、市场化原则 (30) 二、项目运营模式甄选及盈利模式分析： (30) 1、运营模式甄选标准 (30) 2、梁子湖高尔夫运营模式研判： (32)
第一部分全国重点高尔夫项目运营及其地产情况概览 一、上海佘山高尔夫 项目概况： 佘山国际高尔夫俱乐部位于松江区佘山国家旅游度假区核心区域林荫道，占地面积2200亩。它拥有上海惟一的森林丘陵型纯会员制高尔夫球场和一个意大利托斯坎纳风格的高尚别墅区，是上海顶级的高尔夫生活社区。 1700余亩符合国际锦标赛标准的18洞佘山高尔夫球场由世界著名的高尔夫设计公NELSON&HAWORTH设计规划，总标准杆72杆，总长6605M/Yd。球场设计不仅以茂密的森林为主题，更为突出的是地势的起伏使整个球场成为山体的延伸。在竭力保护原生植被的基础上，精心营造上海惟一森林丘陵型高尔夫球场，体现山脉延续，自然融入国家森林公园。其间百米深潭悄然深藏，更有两棵聚天地精华之千年银杏勃然矗立。其中第16洞和第17洞为上海地区独有的设计师标志性签名球洞。这些不仅使球场保留了原有的自然风景，更增添了整个球场的趣味性和历史文化的内涵。 佘山高尔夫别墅社区占地500亩，总建筑面积88620平方米。别墅以意大利TUSCAN 风格为蓝本，拥有100幢左右的独立别墅，与1700余亩的高尔夫大球场交融一体，如同球场的脉络一般和谐伸展在起伏的球道之间，并与周边水系浑然一体，组成了一座极富意大利田园山居风格的高尚社区。经设计师妙手细心营造的托斯卡纳神韵，将在上海重现意大利文艺复兴之荣光。每幢别墅还根据不同地块拥有3-10亩的独立私家花园。 此外，社区还规划有直升机停机坪、游艇码头、高尔夫学校等设施，切实营造国际化的生活、社交平台。 会籍情况 备注： 1、家庭会籍、公司家庭会籍（已停止招募） 2、会籍转让收取对外现时入会费5%的转让费和转让人当时入会费2%的更名费用