福特汽车销售流程
A: 涉及人员
a:销售顾问 b:客户 B：涉及商务礼仪内容
（1）礼貌用语
称呼、语气声调、敬语的使用（问候，致谢，道歉，询问）（2）仪容仪表
整洁着装，微笑服务；保持站、坐、走、蹲过程中的体正确姿态（3）电话礼仪
自报家门，认真记录，确认信息
（4）引领
走位，步伐，手势，上下楼梯、开关门等
（5）介绍
自我介绍、向第三方介绍，递接名片，握手鞠躬
（6）座次安排
圆桌、会议桌的座次安排等
（7）涉及汽车的礼仪
上下车的仪态、姿势，如何开关门，座位尊贵次序
（8）送茶水双手递送，行礼退出
（9）签约
核对条款、签字办理手续
（10）送客目送客人离开
C.流程
1.展厅接待.介绍 <顾客走进展厅,销售顾问上前接待>
a.先生你好！欢迎光临！准备看款什么样的车？（双手置于前方.鞠躬、微笑、点头示意）
b. 这款车怎么样？（边走到样车面前，边指着展车）
a. 您真有眼光，这款车我们在做的是云南省独家代理,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。先生您现在有时间吗,要是可以的话请允许我用10至15分钟时间的时间向您介绍这款车的基本信息，之间有什么不明白的您可以随时打断我，我会详细对您解说.。您看行吗？
b . 哦，好的。我有时间。
a.（拿出名片，双手敬上，对客户基本信息了解，增进感情）
先生您好，先认识一下，这是我的名片，请笑纳。我姓字，您叫我小字就好了。 b.（客户接过名片，看过之后）
噢！你姓字呀。你这姓氏比较少有啊，之前都没见过。。
a. 呵呵。是啊，比较少的一个姓。百家姓都上不了。大哥您贵姓?（适时改变称呼以增进亲近感）
b. 我姓李。
a. 哦，原来是李哥。李姓是大姓啊。自古以来李家都是人辈出啊。呵呵。（适当恭维）李哥下面我就为您介绍下这款车吧。
b. 好的。……<引领客户至车前方45度角整车造型品牌>
a. 李大哥您这边请，您看，我们这款车是最新一代的福特翼虎，整车原装进口车型。翼虎最早进入国内市场是03年的第一代，至今已历经4代车型。福特是美国最大汽车生产商，同时也是目前世界第2大
汽车生产商。它旗下品牌拥有福特，林肯，马自达，水星，沃尔沃，阿斯顿马丁等几大汽车品牌。 b. 哦，这我还是基本了解一些。
a. 哈…一看就知道李大哥也是懂车的人，李大哥您看这车的造型，棱角分明，看上去很有气势，很霸气，很扎实。我们这款车全长4480mm，全宽1845mm，全高1750mm能给您提供非常大的驾乘空间，这车的气势跟李大哥您这样的身份不谋而合呀。（车辆外形介绍，与客户拉上关系，适当吹捧）
b. 呵呵。我看也是很有气势的样子，车身也不错，我就比较喜欢这样的车型。扎实，地州路况不好地方也能跑跑。（能了解客户喜欢的车辆基本造型） a. 李大哥您现在考虑购车主要做什么用途？您考虑汽车的哪些性能比较多一些的？（了解客户购车性质用途）
b. 哦，家用，节假日也顺便跑跑外地旅游。性能的话，安全最重要吧。
a. 哦。看李大哥也是个爱玩的人，呵呵。跑外地我们这款车就最合适不过了。李大哥您知道美系车注重的就是安全。是吧。呵呵。李大哥我们再来看，李大哥您再看这车的前脸，它的前脸采用的是福特标志性的X型前脸，看起来更添了些气势，旁边的大灯采用的是卤素大灯灯泡，大哥您再看这车的接近角，达到很大的一个角度，这样就能够给予车辆很好的通过性能。像李大哥这样爱玩的人通过性是很主要的。
c. 大灯灯泡不是氙气灯泡啊?通过性我看到是没问题，比那斯巴鲁看上去就要好许多。
a. 对，卤素灯泡相比氙气灯泡要更实用，它的穿透力比氙气的要强，
比如在大雾天气它能照的距离比氙气大灯更远，已增加您的行车安全性。 b. 哦，这样啊。还是安全些好。（能了解客户注重的汽车性能） a. 李大哥您看这部分您还有什么需要了解的吗？（注重客户感受） b. 可以了。
a. 那好，您这边请，我们一起来看下主驾驶室。里面的配置很实用的。（适当引导客户，以引起客户好奇心）
b. 哦，好的。……
<引领客户至车左方主驾驶室配置客户感受> （替客户打开车门并邀请客户上车体验）
a. 李大哥您可以座上去感受下我们这款车的驾驶感受，这款车的视野非常好。
b. 哦，好的。
（客户上车后帮忙调试座椅并根据客户眼光注视的配置相应介绍） a. （帮忙调试座椅）李大哥，您看这样合适吗？ b. 哦，可以了。a. 李大哥您看这视野是不是非常的好，而且我们这款车的座椅也是比较人性化的一个设计，您看，它中间采用的是纺织面料，两边是真皮包裹。这样它的透气性比较好，能达到冬暖夏凉的效果。
b. 嗯，坐起来倒是蛮舒服的，全皮的还会滑来滑去的，可是，这座椅怎么还是手动调节的啊，现在好多车都是自动的了。 a. 李大哥是这样的，手动机械式的相比电动的来说故障率更低，也更容易维修。就是更有保障了。 b. 哦，这也倒是。（客户眼看中控DVD导航）
a. 李大哥您看这是原厂福特专车专用的DVD导航仪，里面自带蓝牙，收音机，还有USB接口可以跟您的手机互联。到陌生的地方您可以用来导航，休息的时候您也可以看看电影，是很实用的一个配置。
b. 哦？
还带DVD啊，能不能试试？
a. 哦，这样的李大哥，为了您的行车安全，容许我一会再为您演示可以吗？
b. 哦。好！（客户目光移到天窗）
这天窗还蛮大的嘛。 a. 对，李大哥正如您所见，我们这款车天窗是加大型的，比一般的加大了1.5cm，这样的话透光性要好许多，后排乘客座起来更舒服。 b. 哦。是这样。（客户手搭上排挡杆注视）这怎么还是4速的？
a. 对。李大哥，这款车配备的是4速自排变速箱。4速之所以到现在还在用，是因为它的技术是目前最为成熟的，比较普及，故障率也相应要低一些，维修起来更为方便。
b. 4速毕竟也太老了吧。有些时候超个车什么的都加不上速。 a. 不会啊。李大哥您看，（手指向排挡杆指示）它上面配有加力挡，平常超车上陡坡的时候很轻松的就能达到您所期望的速度。（适时转移客户关注重点引导客户关注其他配置手指向方向盘）李大哥您看，这是定速巡航系统，相信李大哥在跑高速的时候脚会很累吧，一直得踩油门。是不是也想让右脚也偶尔休息一下呢？
b. 是啊，在高速路上是这样。右脚都闲不下来。
a. 就是了，有了定速巡航系统您就不会这麽累了，在路况车况好的情况下，当您的车速达到80km/h的时候您只要开启定速巡航系统右脚就可以休息啦，不用一直踩在油门踏板上了。要是车速不够快您也可以在定速巡航系统调节健上调节。您看这（手指向按键）它上面有加号减号，加号可以加速5km/h，同样的减号就是减速。您再看这（指
向方向盘影音控制）这是方向盘影音控制，方便您在行车途中对影音的控制，很方便。 b. 哦，这倒是挺实用的。（客户目光看向四驱切换按钮惊奇的问）这是什么啊。 a. 这是一个四驱切换健，因为我们这款车采用的是一个分时四驱系统，它中央有个差速锁，用来进行两驱和四驱的切换。这就是一个切换健，很方便的。平时它是两驱，要是需要只需按下这个健就能切换成四驱了。像李大哥这样爱玩的人就可以应付不同路况了，呵呵。在城市里面用个两驱，省油。路况不好的时候切换四驱，加强越野性。
b. 嗯。分时四驱是要灵活些。但是智能四驱不是更方便?
a. 相对来说智能四驱是更方便，它是微电脑控制，但是它可靠性略差，反应滞后，等切换好了就不需要了，毕竟是电脑，反应怎么能和人脑比，是吧李大哥。
b. 嗯。毕竟是电脑，它也是人造的，哈哈。哎，对你，这个切换在任何时速都可以？
a. 不是的李大哥，分时四驱切换呢车速必须在15km/h以内，当然最好是停下车来再切换。这样能保护差速锁。
b. 哦，这样。
a. 李大哥。您看这边您还有什么不了解的吗，要是可以尾门一起看看车后方，那里底盘部位有个福特独特的设计我要为您介绍。（激起客户好奇心尽量避免客户直接上左方后排座椅）
b. 哦？什么独特设计？（客户好奇心被激起）
a. 李大哥您这边请，我们一起来看看，我再为您详细介绍。……
<引领客户至车后方介绍后备箱空间底盘> （带客户到车后方打开后
1.福特汽车公司的组织结构属于何种类型？有什么特点？ 福特汽车公司组织结构属矩阵式组织结构。在矩阵型结构中，经营单位或产品经理与职能部门经理都有独立的职权。 优点： 1）灵活机动性和适应性较强。（它按产品，经营单位或某项目的要求，将具有各种专长的有关人员调集在一起，便于沟通意见，集思广益，接受新观念和新方法，有助于解决一些难题）2）便于把自己的工作同整个工作联系起来（所有成员都了解整个小组的任务和问题） 3）利于把管理中的垂直联系和水平联系更好地结合起来，加强各职能部门以及职能部门同经营单位之间的合作。 缺点：职能经理和经营单位经理具有重叠的而且经常是矛盾的权利和责任，成员接受双重领导，两个部门意见不一致时，他们将对工作无所适从。 2.追踪分析福特汽车公司组织结构演变的历史。 1）初期采用集权式管理，经营业绩优异，后期随着企业的壮大，他没有适时改变管理策略，凡事都是他一个人说了算，根本不听其他管理人员的意见，导致企业内各层次的员工不能发挥自己的才能，积极性和主动性收到抑制，从而导致企业领先地位迅速下降甚至处于亏损经营。 2）福特二世虽然起初注意到了其父亲管理的问题，但他仍旧没有摆脱我行我素、刚愎自用的经营方式，从来不征求下属意见，最终导致福特这个汽车巨人奄奄一息。后来福特二世就初尝了一下民主管理的甜头，他接受了祖父的教训，对职工问题十分重视，他提出“我们应该像过去重视机械要素取得成功那样，重视人性要素”。后来企业还制定了《雇员参与计划》 这种管理方式使工人们有了发言权，不但解决了他们生活方面的问题，还对工厂的整个生产工作起到了积极的推动作用。从而使得福特公司摆脱了经营困境，雄风再振。两者互补,不同的阶段,用模式来管理,才能有最好的效果! 3）福特公司最初的设想是通过提高豪华事业部的销量和加强成本控制实现赢利。非常不幸 福特的收购时机正逢美英豪华车市场衰退。经过八年代末九十年代初的亏损，使福特重新调整了组织结构。福特的这个期待已久的创新突破计划便油然而生:那就是全世界有史以来最庞大、最具挑战性、也最冒险的企业改造计划——“福特2000”策略。福特2000策略是1993年福特执行总裁AlexTrotman 以全球单一市场为定位而进行的全球竞争策略。 3.试分析福特汽车公司组织结构与战略的关系。 组织结构服从于战略，公司战略的改变会导致组织结构的改变，最复杂的组织结构是若干个基本战略组合的产物。但不相适应的组织结构会限制和阻碍战略的实施，因此，要有效地实施战略，组织结构必须与企业战略相匹配。
Ford汽车公司采购应付账款部门的业务流程重组案例分析 网络营销2班 3101167029 陈慧 一、案例背景 福特汽车公司是美国三大汽车巨头之一，但是到了20世纪80年代初，福特像许多美国大企业一样面临着日本竞争对手的挑战，正想方设法削减管理费和各种行政开支。 北美福特汽车公司2/3的汽车部件需要从外部供应商购进，为此需要有相当多的雇员从事应付账款管理工作，当时，公司财会部有500多名员工，负责审核并签发供应商供货账单的应付款项。按照传统观念，这么大一家汽车公司，业务量如此之大，有500多个员工处理应付账款是合情合理的。 促使福特公司认真考虑“应付账款”工作的是日本马自达汽车公司。这是一家福特公司占股22%的参股公司，有5位职员负责应付账款工作。尽管两个公司在规模上存在一定的差距，但按公司规模进行数据调整后，福特公司仍多雇佣了5倍的员工，5：500这个比例让福特公司的经理再也无法泰然处之了。福特公司决定对与应付账款相关的整个业务流程进行彻底重组。进行业务重组之前，管理人员计划通过业务流程重组和应用计算机系统，将员工裁减到最多不超过400人，实现裁员20%的目标。 Ford公司应付账款部门原来的业务流程: 财会部门接受采购部门送来的采购订单副本、仓库的验货单和供应商的发票，然后将三张票据在一起进行核对，查看其中的14项数据是否相符，核对相符后，财会部门才予以付款。财会部门要花费大量的时间核对三张单据上14项数据是否相符。原付款业务处理流程如图1示。 图1 重组前的业务流程 第一，采购部门向供应商发出订单，并将订单的副本送往应付款部门；第二，供应商发货，福特的验收部门收检，并将验收报告送到财会部；第三，供应商同
一、通过集中生产单一产品的早期发展战略 在早期，福特公司的发展是通过不断改进它的单一产品—轿车。在1908年制造的T型轿车比以前所有的车型有相当大的改进。在它生产的第一年，就销售了10000多辆。1927年，T型轿车开始将市场丢给了它的竞争对手。福特公司又推出了A型轿车，该型车流行了几种车体款式和富于变化的颜色。当A型轿车开始失去市场、输给它的竞争对手的时候，1932年，福特汽车公司又推出了V-8型汽车。6年后，在1938年，Mercury型车成为福特汽车公司发展中档汽车市场的突破口。 福特汽车公司也通过扩大地区范围进行发展。在1904年，它进入加拿大市场的举动就证明了这一点。也是在它的发展早期，福特公司采用了同心多样化战略，在1917年，开始生产卡车和拖拉机，并且在1922年，收购了林肯汽车公司。 二、纵向一体化战略 福特汽车公司的多样化生产集团是后向一体化战略的杰出实例。下面介绍福特公司在这一集团中几个部门的作用。 1.塑料生产部门——供应福特公司百分之三十的塑料需求量和百分之五十的乙烯需求量。 2.福特玻璃生产部门——供给福特北美公司的轿车和卡车所需的全部玻璃，同时也向其它汽车制造商供应玻璃。这个部门也是建筑业、特种玻璃、制镜业和汽车售后市场的主要供应商。 3.电工和燃油处理部门——为福特汽车供应点火器、交流发电机、小型电机、燃油输送器和其它部件。 三、福特新荷兰有限公司——同心多样化战略 在1917年，福特公司通过生产拖拉机开始了同心多样化战略。福特新荷兰有限公司现在是世界上最大的拖拉机和农用设备制造商之一，它于1978年1月1日成立。福特新荷兰有限公司是由福特公司的拖拉机业务和新荷兰有限公司联合而组成的，后者是从Sperry公司收购来的农用设备制造商。 福特新荷兰有限公司随后兼并了万能设备有限公司，它是北美最大的四轮驱动拖拉机制造商。这两项交易是福特公司通过收购实行它同心多
福特汽车市场调研 一、调研背景 随着国内经济的快速发展，我国汽车行业生产技术不断提升，中国汽车产业发展迅猛，特别是轿车产业，中国巨大的市场潜力吸引了全球众多知名汽车厂商的目光，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。与此同时国内企业为了获得更大的利润收益，企业间的竞争越演越烈，致使汽车行业在消费市场的广阔性备受关注。 在众多汽车品牌之中我们选择了“世界四大汽车集团之一福特集团”中的福特汽车品牌作为我们的调研对象，为了解福特汽车在下沙市场的消费情况，做好这次市场环境的评估，制定相应的营销策略和有关销售政策,并为福特公司及其代理商提供有益的决策信息支持，同时也为您使用汽车带来更加便利的服务,特进行本次市场调研。 本次市场调研主要就福特汽车的销售渠道、使用者、市场状况、竞争者四个方面来进行。对杭州福特汽车的市场了解是十分重要的，因此在各方面力求达到最好。 二、调查目的 1、了解福特汽车的行业主要竞争产品的情况，为制定产品竞争策略提供依据。 2、了解福特汽车的主要分销渠道和销售模式，为福特进入市场快速建立销售通道提供决策依据。 3、了解福特汽车的主要使用对象，为福特选择目标市场及市场定位提供依据。 4、了解福特汽车使用者的购买行为及其态度，为福特汽车宣传、规划、设计、建立新的品牌形象提供依据。 三、调研内容 （一）销售渠道 1．杭州地区福特汽车的主要分销渠道类型。 2．杭州地区一般汽车行业的主要分销渠道类型。 3．杭州地区福特汽车服务业的主要业务类型。 4．了解杭州地区福特汽车主要分销商的情况，为公司选择中间商，以及分析其他汽车行业的中间商。 （二）市场状况 1．杭州地区福特汽车产品的品牌、种类、及销售状况。
福特公司战略实例 福特汽车公司的战略变迁是一部鲜活的战略管理教科书，悠久的公司历史使福特汽车公司经历了兴衰起伏和沧海桑田般的巨变。福特汽车公司鲜明地证明了一个大公司如何向多个战略方向出击。 在早期，福特公司的发展是通过不断改进它的单一产品——轿车而取得的。在1908年制造的T型轿车，生产的第一年，就销售了10 000多辆。1927年，福特公司又推出了A型轿车，该轿车集中了流行的车体款式和富于变化的颜色。当A型轿车开始失去市场、输给它的竞争对手的时候，在1932年，福特公司又推出了V-8型汽车。6年后，在1938年，Mercury型车成为福特公司发展中档汽车的突破口。福特汽车公司也通过扩展地区范围进行发展。在1904年，它进入加拿大市场的举动就证明了这一点。 同时，福特汽车公司着重提升公司实力，建设多样化生产集团。福特公司在这一集团中几个部门有：塑料生产部门一一供应福特公司百分之三十的塑料需求量和百分之五十的乙烯需求量；福特玻璃生产部门——供给福特北美公司的轿车和卡车所需的全部玻璃，同时也向其他汽车制造商供应玻璃；电工和燃油处理部门——为福特汽车供应点火器、交流发电机、小型电机、燃油输送器和其他部件。 在20世纪80年代，福特公司利用福特汽车信贷公司这个部门积极从事复合多样化经营。在1985年它收购了国家第一金融有限公司，后者是北美第二储蓄和贷款组织。在1987年后期，它收购了美国租赁公司，它涉及企业和商业设备融资、杠杆租赁融资、商业车队租赁、设备运输、公司融资和不动产融资。 福特公司的业务范围还拓展到其他行业。福特汽车土地开发有限公司是一个经营多样化产品的部门，也是跨行业多种经营的典型实例。到1920年，这个部门围绕着密歇根福特世界总部建立了59个商用建筑。由这个部门所拥有和它管理的设施及土地的市场价值估计有十多亿美元。 在福特公司的发展史上，曾经被迫实行了几次调整战略。在第二次世界大战后，福特公司以每月几百万美元的速度亏损。亨利.福特二世重组了公司并实行分权制，这使公司迅速恢复了元气。从1979年到1982年，福特公司的利润亏损额达5.11亿美元。销售额由1978年均的420亿美元下降到1981年的380亿美元。不必说，福特公司陷入了严重的危机。 亏损的原因之一是激烈的国际竞争。也许更重要的亏损的原因是福特公司运营的方式。新车的款式看起来像许多年以前一样；在部门之间（如设计与工程）很少沟通；管理层中从事管理公司的员工对工作很不满意，很少向上级部门传达情况。 福特公司的管理层做了些什么来转变这种情况呢？首先，他们显著地减少了运营成本。在1979年到1983年期间，从运营支出中就节省了4.5亿美元。其次，质量成为头等大事。管理层也改变了福特公司设计小汽车的程序。以前，每一个工作单位是独立工作的。现在，设计、工程、装配等部门都在这个过程中一起协调工作。80年代，管理层强烈地感到公司的哲学、文化、使命在公司的成功中起到了关键的作用。在公司1988年的年度报告团中，首席执行官Donald E.Petersen 说：“如果我们注重于我们的核心价值，并且如果我们坚持将努力付出在管理的基础性工作上，我们就可以保持我们的势头——福特公司在未来的几年里将会继续表现出色。” 福特汽车公司的案例很典型地说明了企业在不同的经济周期条件下应当做出何种战略选择。
福特商业模式 北京时间6月28日消息，据《华尔街日报》网络版报道，福特董事长比尔·福特(Bill Ford Jr)周五表示，他对于与打车应用Uber或Lyft等公司合作尝试颠覆汽车行业传统商业模式持开放态度。 Uber和Lyft允许人们使用私家车提供搭乘服务来创收，这一服务日益受到市场的欢迎，导致汽车行业高管担心，这些智能机应用将影响新车需求。 “不管是Uber、Lyft，还是其他公司，我们都有与他们合作的可能性，”福特周五在接受采访时称，“我们不是要远离他们或忽视他们，而是愿意了解他们，在合适的情况下进行合作。” 福特目前还担任eBay董事，他表示董事会常常会讨论颠覆式创新、改变商业模式，改变市场。福特称，他经常与福特候任CEO马克·菲尔兹(Mark Fields)讨论此类问题。 过去几年，福特已经将注意力转移到了移动领域。菲尔兹在6月24日的演讲中称，福特正成为一家“移动公司”。菲尔兹认为，汽车制造商应该参与到如何缓解城市交通堵塞的讨论中。 中国是全球最大汽车市场，但是中国大城市已经因为交通堵塞问题限制新车登记，这使得城市交通堵塞问题对于汽车行业的威胁越来越突出。 “我们想要成为最好的汽车和卡车制造商，我们专注于此，但也意识到我们生活的世界正在改变。其中一个问题就是城市交通堵塞，”福
特说，“我相信，任何公司的存在都是为了让人们的生活更加美好，并解决问题。” 为了实现这个目标，福特将未来将更多地推进自动或半自动驾驶，研究能够缓解交通堵塞的拼车项目。 中国经济网汽车频道7月8日北京讯为进一步推动我国自主汽车产业的发展，扩大自主汽车的影响力和认知度，打造真正的“自主品牌”，“2011中国自主品牌汽车博览会”于今日在北京国家会议中心拉开帷幕。在会上，中国汽车工业咨询委员会委员陈光祖发言指出，始于福特的流水线生产方式，和丰田创造的精益生产方式都曾经带来革命性的突破，并主导世界汽车业。但是在21世纪的今天，他们将被“大规模定制生产方式”替代，这也将成为推动中国汽车工业由大到强的主导力量。以下为陈光祖发言整理： 我说一点又热门又敏感的问题。 这个问题已经提到现实面前了，我们只好抱大腿，著名管理大师彼得.德鲁克，“21世纪企业的竞争不再是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”我抱了这个大腿，希望把这个热点问题讲好。 大家看好，新型的商业模型往往是跟随时代的步伐，特别是在知识经济社会，要不断地创新、演化，成为推动中国汽车工业加速自主创新，从大国到强国发展，改变汽车产业全球竞争格局的主要力量。 什么是新型的商业模型？不是哪一个厂，也不是哪一个人，根据最权威的说法，新型的商业模型应该具有全球汽车业界所公认的、经
福特汽车营销策略 目录 一、概述 (1) 二、市场环境分析 (1) (一) 自身分析 (1) (二) 消费者分析 (1) (三) 竞争对手分析 (1) (四) SWOT分析 (2) 优势分析 (2) 劣势分析 (2) 机会分析 (2) 威胁分析 (2) 三、营销目标 (2) 四、营销策略 (3) (一) 产品策略 (3) (二) 价格策略 (3) (三) 促销策略 (3) (四) 渠道策略 (3) 五、组织与计划实施 (4) 六、风险与控制 (5) (一) 、市场风险 (5) (二) 竞争风险 (5)
一、概述 福特汽车公司是世界上最大的汽车生产商之一，成立于1903年，旗下拥有福特（Ford）和林肯（Lincoln）等汽车品牌，总部位于密歇根州迪尔伯恩市（Dearborn）。继1948年推出汽车史上是最成功的汽车系列F系列皮卡之后，又在1954年推出Thunderbird车型。这是美国历史上迄今为止最成功的小型运动车。近年来福特汽车公司生产的"红雀"牌汽车销售情况时发现，"红雀"太小，没有行李箱，虽然省油，但外形不漂亮，如不尽快推出一部新型车，公司将被竞争对手击败。随着欧洲经济的复兴已经美国本土经济的大繁荣，汽车市场正急剧扩大。鉴于此，公司打算推出一款新车，该车具有款式新，性能好，能载4人，轻便，价格便宜的特点。 二、市场环境分析 (一) 自身分析 目前的主打车型“红雀”因为太小，没有行李箱，外形也不漂亮，如果不尽快推出新的车型，很可能会被竞争对手打败。公司依靠之前的业绩，在业界和消费者眼中形成了良好的品牌效应。公司也需要一个新的车型打入市场以巩固自己在世界汽车业的地位。 (二) 消费者分析 （1）、20-24岁的人增至50%以上，而16-35岁的年轻人占增幅的一半。因此预见在今后的十年，整个汽车的销售量将会大幅度增加，而对象主要就是年轻人。他们喜欢外观漂亮的车型。 （2）、对许多年纪较大的顾客来说，他们也正在从购买满足经济实惠的车，转向追求样式新颖独具特点的豪华车。 （3）、欧洲和美国本土经济呈现大繁荣景象，随着收入的增加消费者对汽车有了巨大的需求。 （4）、除美国本土外，主要市场欧洲各国普遍存在国土面积较小，人口较少的现象。 (三) 竞争对手分析 伴随着欧洲各国经济的复兴，欧洲汽车业迅速崛起，他们的生产能力较强，新产品的开发速度也很快，但是他们的影响力大多只限于欧洲甚至只在国内
福特汽车公司深具代表性的两次经营失误 本世纪初，美国汽车大亨––––亨利·福特创造了前所未有的流水线生产作业方法，使作坊式生产被大批量生产组织形式代替，迎来了生产组织的新时代。借此方法，于1909年推出了称为“模型T”的小轿车，全部为黑色，价格850美元。“模型T”很快成为美国有钱人生活中的一部分。一直到1926年，“模型T”的销量占据全美汽车市场的一半，是美国通用汽车公司的两倍。由于生产作业方式先进，加上规模经济效应，最后每部“模型T”售价降至263美元。这17年间，“模型T”除了降低价格和大量生产外，没有任何变化，而通用汽车公司此时却顺应历史潮流，适时推出符合消费者口味、颜色鲜艳、舒适、安全、新款式、摩登且外貌华丽的“雪佛兰”小轿车，一下子把美国人从“黑色王国”带入五彩缤纷的汽车世界。从此，通用汽车公司扶摇直上，始终处于领先地位，一直延续到今天。黑色“模型T”消失了––––福特公司的首次失败，显然归因于它太不注重市场营销努力，成为市场营销理论一个颇具代表性的案例。第二次世界大战后，福特公司想改头换面，创出新牌子––––“艾迪雪”。由于前次失败教训，这次它特别加强了市场研究和经营计划，共投入数亿美元巨资用于研究汽车特性和广告宣传、推销活动上。由此可见，福特公司是颇为重视市场营销工作的，只可惜，这次计划又失败了。 “艾迪雪”属中价格车。作出中价格车档次的产品决策乃是市场研究的结果。研究分析表明，50年代美国中价格车呈显著增长趋势，占所有小轿车销售额的1／3，而以往只占1／5；个人收入有较大幅度增长，花在购买小车上的费用在全部消费支出中的比例也提高了，经济气候似乎也有利于中价格车的生产；另外，福特公司的中价格车是处于竞争较弱地位的部门，通用有3个牌号，而福特只有1个。从旧车换新车的研究发现，福特车的老车主留下来继续购买福特车的比率与其它公司比较是最低的。所有迹象似乎表明，“艾迪雪”的推出刻不容缓。 投入新型车的市场营销研究差不多花了10年，它包括对车主偏好的研究、市场与销售态势的研究、汽车形象的研究、新车命名的研究以及款式、特性设计的研究，随后确定了车型、车格和车名。在推销方面，福特公司计划“艾迪雪”的经销不交由原来的销售网而专门设立一个独立部门控制这些专营“艾迪雪”的经销商，使之成为独立的成本––––利润中心，意旨鼓励该部门有更好的表现。最后在推向市场的促销计划上，决定采取车型外貌保密的广告宣传策略，想用这种反传统的作法引起大众对“艾迪雪”的兴趣和好奇心，吊起他们的胃口，以取得“不识庐山真面目”而一鸣惊人的效果。一切计划准备就绪，福特公司满怀信心地向公众推出“艾迪雪”。1957年9月的一天“艾迪雪”终露真容，作为1958年度的新型中价格小车，同时在全美各地的专营商店展销。不幸的是，头几天销售形势不佳，并未达到原先计划的销售量––––每天销售600～700辆。展销头10天总共才卖出2751辆，平均每天不到300辆。尽管后来福特公司重金聘请当时的展销红星在电视上极力宣传，也无济于事，没能改变“艾迪雪”的销售颓势。1958年总共才卖掉了3万多辆，是公司目标的1／5。而后两年内生产出改型的第二代、第三代“艾迪雪”，终因未能给予大众产生特殊的刺激，于1959年11月停止生产。 福特公司原本想东山再起，重振昔日雄风，花了近10年时间进行新型小轿车的研究计划，但新型车一推出市场，就出师不利，倍受顾客的冷落，从推出到宣布停止生产仅2年时间，损失共达2亿美元。 “艾迪雪”失利原因分析 如此周密的计划、仔细的研究，如此大的人力、财力的投入，加上福特公司具有几十年的生产经营小车的经验，居然也逃脱不了失败的厄运。错在何处？俨然很多问题，并非三言两语能说清楚。市场状况复杂多变，许多因素包括外部的和内部的都导致了“艾迪雪”的失败。值得指出的是，失利不是下列单项因素所致，而是诸多因素综合影响之故。 愿你仔细品味其中奥妙，悟出教训，或许对你的经营有些帮助。 1.时机不佳。1958年是美国经济衰退期的开始，股票市场在1957年猛跌，已预示了这一信息。1958年全美市场不景气，销售量是战后历年最低的一年，而中价格车在经济不景气时期是首当其冲，最先受伤害的市场。福特公司在进行中价格车市场研究和“艾迪雪”设计阶段，中价格车确是一个大市场。但“艾迪雪”推出时，那个市场已狼狈不堪了，况且中
采购管理案例：福特汽车公司采购应付账款管理 一、引入案例 福特汽车公司是美国三大汽车巨头之一，20世纪80年代初，日本工业的发展延伸到美国，福特等美国大企业面临着越来越强劲的日本竞争对手的挑战，开始企图通过削减管理费用和行政开支来应对。福特公司设在北美的采购应付账款部门当时有500多名员工，而同行Mazda公司的应付账款部门仅有5名员工，除掉公司规模因素后，福特公司应付账款部门的员工仍是Mazda的6倍，但工作效率却不高。为此福特公司决定运用信息技术进行改革，重新设计应付账款部门的业务流程，对原流程做彻底的重组( BPR)。福特公司应付账款部门原流程，如图所示： 依照企业业务流程再造的思想和方法，福特公司通过分析原有业务流程、设计新业务流程、支持业务流程再造的应付款管理信息系统的设计以及新业务流程的实施等几个步骤完成应付账款部门的业务流程再造，达到了减少员工人数和提高付款正确率的目的。 二、案例分析 通过图9. 14中可以看出，从采购部向供应商发出订单到最后的付款包括了9 个环节，尤其是“订购单”、“验收单”和“发票”三者一致时才能付款的条件引出了大量的单证核对，使财务和仓库耗费了大量人力、时间和资金，而且经常发生差错和延误付款的事件。为此，可从以下方面进行流程变革： (1)建立采购、采购付款和库存管理等部门的数据共享的采购业务管理系统。 (2)取消付款中必须要有“发票”的条件，取消“发票”与“订单”和“验收单”等三者的核对业务。 (3)采购部的订购单不再向付款部门和库存管理部门传送，而是直接输入共享的数据库。 (4)库存管理部门在收到采购物品并根据数据库中的订单核对后，发出确认信息即可。 (5)采购付款部门则在数据库中订单与到货信息一致后即向供应商付款。 (6)通过计算机网络信息系统，即采购付款业务管理系统高效运行。 福特公司新的应付账款流程，如图所示：
查阅资料，分析运作效力达到阶段3或4的某公司的运作战略（2000-3000字） 福特公司的运作战略分析 战略管理是对组织全局发展的筹划和谋略，反映的是对重大问题的决策结果，以及组织将采取的重要行动方案，它决定了组织的长期绩效。 企业战略的作用可以归结为以下4点： （1）促使企业重视对环境、机遇和风险的研究，从而把握未来的发展方向。 （2）促使企业明确发展的主攻方向，合理配置和扩充资源，发挥总体效能。 （3）有利于全面推进企业管理的科学化和现代化。 （4）对于大企业，或企业集团来说，企业战略将充分发挥大企业中宏观调控的管理职能，优化资源配置，发挥总体优势，取得全企业的协调发展。 所谓运作战略，是指利用生产与运作资源所制定的各项生产与运作决策和计划。 企业的运作战略是企业为了谋求并发展其竞争优势而对其生产运作系统所制定的基本方针和计划，以及对其重要资源配置所作的谋划。 所谓竞争优势是指企业在夺取市场方面超过其竞争对手的能力。 在今天的市场环境下，与生产运作系统的性能有关的竞争优势体现在以下几个方面： ①低成本或低价格； ②产品的质量与可靠性； ③产品的上市与交货时间以及满意的服务； ④以产品品种范围广泛、用户化和快速响应为特征的适应性； ⑤产品与技术方面的创新。 这意味着企业应从两方面做出努力：对外要建立和发展自己的竞争优势；对内则要改善资源结构及其能力，以增强企业的竞争力和改善企业整体素质。 运作战略的特征： （1）贡献性。为企业获得竞争优势不断地提供新产品和产品售后服务。 （2）协调性。除了要与企业总战略保持一致外，还要同其他职能战略相互协调。 （3）操作性。职能性战略，既有战略性的规划设想，又应着重于可操作性，按照其战略构成要素（如生产能力、厂址选择、制造技术、计划与控制、职务设计等）进行目标分解和各层次的决策与实施。
案例分析 1.本案例中，福特公司违背了计划的如下原则： (1)限制因素原理（木桶原理） 福特公司在制定新产品“爱迪塞尔”市场营销推广计划时，没有 充分识别并解决妨碍既定市场目标（每天销售600～700辆）的限定性因素和关键性因素，如经济衰退带来的消费萎缩，作为中价格车的爱迪塞尔自然不受消费者青睐；作为主要特征大马力、高速度的特性与当时汽车业的主流发展趋势不符，当时美国汽车制造行业协会对反对高速度、大马力持积极支持态度，这直接导致了福特公司在产品宣传推广中无法突出产品特点、吸引更多潜在消费者导致销售量低迷的后果。 (2)许诺原理 任何一项计划都是对完成各项工作所做出的许诺，因而许诺越大，实现许诺的时间就越长，实现许诺的可能性就越小。福特公司在 制定产品“爱迪塞尔”计划时，没有理性地分析汽车生产线的产能， 年产量20万辆，且必须在同一时间内在全美展销，这种计划导致生 产线匆忙慌乱，产品质量无法保障。显然福特公司未能结合经济评价来综合考虑计划的期限。 (3)灵活性原则 计划中体现的灵活性原则越大，由于未来意外事件引起损失的危 险性就越小，在本案例中，福特公司制定计划时的灵活性原则显然利用的不够好，在大环境（经济衰退、业内反对高速大马力）情况下，
福特公司完全处于被动局面，未能对计划进行有效合理调整。 (4)导向变化原则 导向计划原则要求计划工作者定期检查计划、调整计划和重新制定计划，也即实现目标的过程可以因情况的变化随时改变。本案例中，福特公司在新的经销系统和推销策略未能如期实现销售目标的情况 下毫无作为，无疑会导致整个计划的失败。 做计划时应注意： 在做计划时应注意遵循限制因素原理、许诺原理、灵活性原理、 导向变化原理，使之合理的发挥其作用，以使得计划合理有效的实施，达到预期的目的。 2. 艾迪塞尔在进入中档汽车市场中出现的问题 计划失误：○1在制定计划过程中，福特公司没有正确认识机会 及拟定前提条件。艾迪雪推出时全美市场不景气，中价格车开始衰退，经济节能的小型车销售势头看好。○2同时确定可供选择的方案时出现失误。艾迪雪设计成为年轻的高级职员或专家适用的座车并强调车主 的社会地位在产品定位时就与当时的社会现象相悖，对产品计划的实施产生了巨大的限制。 组织失误：○1没有做好集权与分权和分工与合作。福特公司设立独立部门与原经销网脱钩。○2人员配备上出现失误选用了水平不够的 推销人员，在一定程度上影响了艾迪雪的销售。 决策失误：○1决策过程中对外部环境和分析、评价方案的不足。 在市场不景气的情况下推出中档车不能迎合市场环境。○2运用风险型
美国福特汽车企业采购流程改造 美国福特汽车企业原有的采购流程，可以说是相当传统的。采购部将订单一式三份分送给会计部、厂商和验收单位。厂商将货品送到验收单位，同时将发票送给会计部；验收单位将验收结果填写验收单送到会计部；会计部将所持的验收单、订单和发票等三种文件相互查验，如都相符，就如数付款给厂商。其过程如下图1-1： 经重新审视，并应用电脑网络，福特有了全新的采购作业流程。 采购部将订单输入电脑资料库，如果是固定往来厂商，则以EOS电脑订货系统自动向厂商下达订单。如果不是固定厂商，则以订单传真和信函通知厂商。厂商交货给验收单位后，验收单位从电脑资料库取出订单资料，再验收所交的物品。如相符，就将验收合格资料输入电脑，经一段时间，电脑自动签发支票给厂商；如验收不符，同时也将验收结果输入电脑。如此，采购部和会计部都可以从电脑资料中，随时查询和了解采购状况，如图1-2所示。 验收单
图1-1 福特汽车企业改造前的采购流程图 货 物 图1-2 福特企业改造后的采购流程图 因为采用了电脑网络，废除了发票，而且核对和签发支票等改为由验收单位负责，因此会计部人员几乎在整个采购作业中不需要投入大量的人力，仅定期作订单、验收等与财务有关的稽核工作。会计部在改善前职员超过500人，改善后仅需要125人，这个效应也延伸到其他部门，有的部门人数甚至缩减为原来的1／20。 福特企业的验收人员可以利用电脑来取代会计人员取得对过去厂商的品质评定，以便于做出是否签发支票给厂商的判断。同时，借助电脑可以将信息同时传递给各相关人员，以同步工程的方式来缩短处理时效。如果充分授权而没有稽核，将变成弃权或滥权，但是若派人来抽样稽查，又将被视为不被信任，反而带来更大的负面效果。采用电脑信息技术，及时按统计资料进行分析，任何相关业务人员都可以由电脑提取信息差异、例外分析等资料，从而即时采取对策进行处理。经由这种方式，被充分授权者也不敢再任意滥权。 总而言之，要大幅度缩短流程时效，必须采取一人多能、充分授权，并采用电脑信息技术来做全方位改革。 案例1-2 西门子公司的全球采购策略 公司之间未来的竞争是供应链之间的竞争，采购链则是供应链中非常关键的一环。怎样在供应商不断增多的同时有条不紊地管理供应商?怎样在压低供应商价格的同时和供应商保持良好关系?怎样在降低物料采购成本的同时保持产成品的优异质量?怎样在统一供应商标
福特汽车供应链案例 案例三福特汽车公司：供应链战略 供应链系统的主管特里·塔凯(Teri Takai)在她的日历上留出了这段时间来思考准备向其高级经理们提出的建议。高级经理们所提出的问题被普遍认为是对福特的前途具有极其重要的意义：公司该如何利用不断出现的信息技术(例如互联网技术)和来自高新科技行业的思想来变革与供应商之间的相互作用方式，对于这一问题，特里·塔凯领导的小组成员有着不同的观点。 一些人认为新技术不可避免地会使全新的商业模式得到盛行，福特需要从根本上重新设计其供应链及其他活动，否则的话，将面临落后的危险。这一群体赞成“虚拟一体化”，参考如戴尔等公司的供应链构建福特的供应链。戴尔公司通过大胆地利用技术，减少了流动资金和降低了库存过时的风险。①该主张的支持者认为尽管由于历史原因以及由于汽车产品的内在复杂性，汽车行业十分复杂，但是没有理由认为这种商务模式不能为福特公司应尝试的方向提供一个概念性的蓝图。另一群体比较谨慎。这一群人认为汽车行业与相对较新的行业，如计算机制造业之间的差别是很重要和巨大的。一些人注意到，例如相对于戴尔计算机公司，福特的供应商网络具有更多的层次和涉及更多的公司，并且福特的采购组织历来就比戴尔的采购组织起着更加显著和独立的作用。在仔细分析的时候，这些差别以及其他方面的不同引起了许多复杂的问题，因此很难确定合适和可行的流程重新设计的范围。 在阅读她领导的小组所提供的文件时，特里·塔凯想起了首席执行官雅克·纳塞(Jac Nasser)最近在全公司范围内对股东价值和客户反应所做的强调。人们普遍承认，戴尔在这些方面已经取得了成功，但是同样的方法对于福特来说是否能够取得同样的结果呢?
企业战略管理案例分析 福特汽车公司战略分析及设计
目录 1，福特公司的战略------------------------------------------------------------------------------------------- --------3 2，福特公司任务陈述和近期目标-----------------------------------------------------------------------------------3 3，福特公司外部环境分析（应用波特无力竞争模型分析）--------------------------------------------------4 4，分析内部资源存量变化趋势，（应用SWOT矩阵分析）-------------------------------------------------5 5，配置全球资源的策略-----------------------------------------------------------------------------------------------7 6，构造一个外部因素评价矩阵（EFE）-------------------------------------------------------------------------8 7，构造一个内部因素评价矩阵（IFE）--------------------------------------------------------------------------8 8，给出可持续发展战略---------------------------------------------------------------------------------------------9 9，福特公司生命周期与战略特点----------------------------------------------------------------------------------10 10，有效的战略评价与控制------------------------------------------------------------------------------------------11
美国福特企业采购流程 美国福特汽车企业原有的采购流程，可以说是相当传统的。采购部将订单一式三份分送给会计部、厂商和验收单位。厂商将货品送到验收单位，同时将发票送给会计部；验收单位将验收结果填写验收单送到会计部；会计部将所持的验收单、订单和发票等三种文件相互查验，如都相符，就如数付款给厂商。其过程图3.1所示。 经重新审视，并应用电脑网络，福特有了全新的采购作业流程。采购部将订单输给电脑资料库，如果是固定往来厂商，则以EOS电脑定货系统自动向厂商下达订单。如果不是固定厂商，则以订单传真和信函通知厂商。，厂商交货给验收单位后，验收单位从电脑资料库取出订单资料，再验收所交的物品。如相符，就将验收合格资料输入电脑，经一段时间，电脑自动签发支票给厂商；如验收不符，同时也将验收结果输入电脑。如此，采购部和会计部都可以从电脑资料中，随时查询和了解采购状况。如图3.2所示。
因为采用了电脑网络，废除了发票，而且核发支票等改为由验收单位负责，因此会计部人员几乎在整个采购作业中不需要投入大量人力，仅定期作订单、验收等与财务有关的稽核工作。会计部在改善前职员超过500人，改善后仅需要125人，这个效应也延伸到其他部门，有的部门人数甚至缩减为原来的1／20。福特企业的验收人员可以利用电脑来取代会计人员，取得对过去厂商的品质评定，以便于做出是否签发支票给厂商的判断。同时，借助电脑可以将信息同时传递给各相关人员，以同步工程同时处理的方式来缩短处理时效。如果充分授权而没有稽核，将变成弃权或滥权，但是若派人来抽样稽查，又将被视为不救信任，反而带来更大的负面效果。采用电脑信息技术，及时依统计资料进行分析，任何相关业务人员都可以由电脑提取信息差异、例外分析等资料，从而即时采取对策进行处理。经由这种方式，被充分授权者也不敢再任意滥权。
. 福特汽车营销策略 目录 一、概述 (1) 二、市场环境分析 (1) (一) 自身分析 (1) (二) 消费者分析 (2) (三) 竞争对手分析 (2) (四) SWOT分析 (3) 优势分析 (3) 劣势分析 (3) 机会分析 (3) 威胁分析 (3) 三、营销目标 (4) 四、营销策略 (4) (一) 产品策略 (4) (二) 价格策略 (4) (三) 促销策略 (4) (四) 渠道策略 (5) 五、组织与计划实施 (5)
六、风险与控制 (7) (一) 、市场风险 (7) (二) 竞争风险 (7) 一、概述 福特汽车公司是世界上最大的汽车生产商之一，成立于1903年，旗下拥有福特（Ford）和林肯（Lincoln）等汽车品牌，总部位于密歇根州迪尔伯恩市（Dearborn）。继1948年推出汽车史上是最成功的汽车系列F系列皮卡之后，又在1954年推出Thunderbird车型。这是美国历史上迄今为止最成功的小型运动车。近年来福特汽车公司生产的"红雀"牌汽车销售情况时发现，"红雀"太小，没有行箱，虽然省油，但外形不漂亮，如不尽快推出一部新型车，公司将被竞争对手击败。随着欧洲经济的复兴已经美国本土经济的大繁荣，汽车市场正急剧扩大。鉴于此，公司打算推出一款新车，该车具有款式新，性能好，能载4人，轻便，价格便宜的特点。 二、市场环境分析 (一)自身分析 目前的主打车型“红雀”因为太小，没有行箱，外形也不漂亮，如果不尽快推出新的车型，很可能会被竞争对手打败。公司依靠之前的业绩，在业界和消费者眼中形成了良好的品牌效应。公司也需要一个新的车型打入市场以
巩固自己在世界汽车业的地位。 (二)消费者分析 （1）、20-24岁的人增至50%以上，而16-35岁的年轻人占增幅的一半。因此预见在今后的十年，整个汽车的销售量将会大幅度增加，而对象主要就是年轻人。他们喜欢外观漂亮的车型。 （2）、对许多年纪较大的顾客来说，他们也正在从购买满足经济实惠的车，转向追求样式新颖独具特点的豪华车。 （3）、欧洲和美国本土经济呈现大繁荣景象，随着收入的增加消费者对汽车有了巨大的需求。 （4）、除美国本土外，主要市场欧洲各国普遍存在国土面积较小，人口较少的现象。 (三)竞争对手分析 伴随着欧洲各国经济的复兴，欧洲汽车业迅速崛起，他们的生产能力较强，新产品的开发速度也很快，但是他们的影响力大多只限于欧洲甚至只在国有影响力，他们在二战之后重新开始发展，在资金方面存在一定的障碍。他们具有本土作战优势。国的竞争对手通用和克莱斯勒实力强大，发展迅速，同时也在欧洲开设有多家工厂。
福特汽车发展史 提起福特汽车的创立，就不能不提起世界上第一位使用流水线大批量生产汽车的人：福特汽车创始人亨利·福特。1863年7月30日，亨利·福特生于密歇根州格林费尔德城。父亲是爱尔兰移民，在兄弟6人中亨利排行第一。 亨利自学成为一名蒸汽机技术师。1887年进底特律爱迪生电灯公司当技术员，后升为总工程师。他潜心设计汽车，1896年试制成一辆二汽缸气冷式四马力汽车。1898年辞职，成立了第一家汽车公司，但只生产了25辆汽车后便于1900年破产。 1903年福特6月16日再次成立汽车公司（就是今天的福特汽车），并一直担任总经理。同年，公司生产出第一辆福特牌汽车。他的生产方式使汽车成为一种大众产品，不但革命了工业生产方式，更对现代社会和文化起了巨大的影响。美国学者麦克·哈特所着的《影响人类历史进程的100名人排行榜》一书中，亨利·福特是唯一上榜的企业家。 福特与11位其他投资者和2.8万美元的资金于1903年建立了福特汽车公司。他新设计的车只用39.4秒就开过了一英里，当时的一个着名的赛车运动员将这辆车命名为福特999型，并带着它周游美国。这样一来福特在美国就出名了。
福特1903年生产的A型车 福特汽车成立后仅几个星期，便向加拿大的一位客户售出了一部A型汽车。 福特T型车 福特汽车公司生产出世界上第一辆属于普通百姓的汽车-T型车，世界汽车工业革命就此开始。 福特汽车公司又开发出了世界上第一条流水线，这一创举使T型车一共达到了1,500万辆，缔造了一个至今仍未被打破的世界记录。 这种新的生产方式使汽车成为一种大众产品，它不但革命了工业生产方式，而且对现代社会和文化起了巨大的影响，因此有一些社会理论学家将这一段经济和社会历史称为"福特主义"。 福特非常注意他与他的雇员的关系。他的雇员每天工作八小时。他首创了工人日工资5美元/8小时的标准（当时是2.34美元/9小时），造就了千千万万的有车阶级，使T 型车的足迹遍布世界每个角落，亨利·福特被尊称为"为世界装上轮子的人"。
福特销售话术 福克斯销售实战应对话术 客户：福克斯的安全性正像你说的那么好吗？你怎么能够证实呢？销售：您可以来这里看一下，这么厚实的车门，还有大型刹车盘（结合手册图片说明）使车辆非常安全。福克斯在欧洲权威NCAP（新车碰撞测试）测试中，获得五颗星的最好成绩，是唯一一款正面及侧面碰撞100%安全的车型。碰撞实验完全符合欧洲的安全标准。德系车就是以安全性好著称的，您完全可以放心。 客户：我要的颜色怎么都没有现车，什么时候有货呢？ 销售：您要的银色，是我们非常畅销的颜色，客户的订货量大于我们的计划排产量，您如果和我们签订了《订车合同》，我们就会马上给工厂下订单，XX天内肯定给您交车。我们还会与厂家协调，把发往其他地区的无订单车辆暂调给我们，如果是这样，您就可以很快开上自己喜欢的福克斯了。这是我们的《订车合同》，您可以先看一下。 客户：福克斯的零部件价格是不是很贵啊？ 销售：福克斯上市时的国产化率已达到60%，而且以后的国产化率将会越来越高，零部件价格将会与目前国内同级轿车相当，而且非常耐用，不会唱换，质量会与进口部件相同。
客户：福克斯车型有没有装饰件？都有什么？ 销售：我们经销店在福克斯上市时同时配备了多种辅助装饰件，比如真皮座椅，空气动力学套件等等，您来看，这是我们的《装饰件及价格一览表》，您可以根据喜好选装，美化自己的爱车。 客户：福克斯经典型的要是有天窗就更好了！ 销售：福克斯1.8手动经典型马缨花配天窗，这是因为不装天窗可以减少成本，也是为了满足不需要天窗的客户需求，提成车辆的性价比，如果您需要天窗，我向您推荐1.8自动挡的，刚推出带天窗的，价格不变，很不错，您看可以吗？ 客户：福克斯外形有些前卫，不太适合我！ 销售：福克斯的外型设计看似跑车，但它毕竟还是一部中级轿车，它有含蓄、内敛的收势，平衡匀称，不失为静中有动，动中有静，是一部难得的理想轿车。我建议您可以在颜色上做适当选择，比如星辰银或风尚蓝，都有稳重、高贵的特点。您看着这些颜色是不是会感觉好一点？ 客户：我一米八的个儿，开这样的车是否显得太小了？ 销售：福克斯的内部空间实际很大。福克斯在欧洲销量很大，欧洲人一般形体高大，这足以证明这车的空间设计是可以满足您正常使用的，所以您大可以不必担心这个问题。另外福克斯的驾驶座椅还可以
案例分析 1.本案例违反了计划的哪些原则？做计划时应注意什么？ 1）在本案例中，福特汽车公司之所以失败，是因为其违反了计划的原则： 1、改变航道原理（导向变化原则） 是指计划工作为将来承诺得越多，主管人员定期检查现状和预期前景，以及为保证所要达到的目标而重新制订计划就越重要。 福特汽车公司“模型T”除了降低价格和大量生产外，没有任何变化，没有在此时顺应历史潮流，适时推出符合消费者口味的新汽车类型，主管人员也没有及时定期检查现状和预期前景，以及为保证所要达到的目标而重新制订计划，使之首次失败。 2、许诺原理 任何一项计划都是对完成各项工作所做出的许诺，因而许诺越大，完成许诺的时间就越长，实现许诺的可能性就越小。这一原理涉及计划期限的问题。一般来说，经济上的考虑影响到计划期限的选择。由于计划工作和它所依据的预测工作是很浪费财力的，所以如果在经济上不合算的话，就不应当把计划期限定的太长。而福特汽车公司已经对“爱迪塞尔”进行了长达10年的准备和研究。计划的时间太长，在广告、分销、促销等经济上的花费也并不够合算。并且福特汽车公司没有合理地确定计划期限，其公司不应随意缩短计划期限。而公司却抢进度，导致质量差。按照“艾迪雪”计划，年产量为20万辆，且必须在同一时间内在全美展销，这种计划导致生产线匆忙慌乱，质量问题不能及时解决，就让车出厂。例如第一批车就出现了刹车漏油问题，有的甚至开到经销店就再也无法开动了，结果落个没有价值的坏名声。这种恶劣形象到最后也难以消除。 3、灵活性原则 该车投放市场时，正遇上1958年的经济萧条时期，中档车市场缩小，微型车走俏。此外，该车的重要特点之一是马力特别大，能够吸引充满青春活力和喜爱运动的年轻人。但是国家为了保障驾车者的安全，制定了法律禁止在广告中宣传汽车马力，使该车的这一优点不能广为人知。而公司也没有根据当时社会经济的情况，及时进行计划的调整，所以违反了这一灵活性原则。 4、限制因素原理（木桶原理） 福特汽车公司投入新型车的市场营销研究差不多花了10年，它包括对车主偏好的研究、市场与销售态势的研究、汽车形象的研究、新车命名的研究以及款式、特性设计的研究，随后确定了车型、车格和车名。在推销方面，福特公司计划“艾迪雪”的经销不交由原来的销售网而专门设立一个独立部门控制这些专营“艾迪雪”的经销商，使之成为独立的成本––––利润中心，意旨鼓励该部门有更好的表现。最后在推向市场的促销计划上，决定采取车型外貌保密的广告宣传策略，想用这种反传统的作法引起大众对“艾迪雪”的兴趣和好奇心，吊起他们的胃口，以取得“不识庐山真面目”而一鸣惊人的效果。这样过分强调水桶效应，只顾想尽办法提高短板，耗费大量时间精力和成本，结果却收效甚微，这则是进入了水桶效应理论的误区，违反了其原理。 2）计划是经济管理的一项重要职能，也是经济管理的一种重要手段。一般认为，经济管理具有计划、组织、指挥、协调、控制等职能，在这些职能中，由于计划职能反映了管理者的决策意图，决定着管理行为的方向，制约和决定着其他管理职能，因而被人们视为经济管理的首要职能。所以在做计划时应注意遵循