The Research of Web-based Marketing Model of the Drugs
QIU Hong
（School of Applied Science and Technology ，Beijing Union University ，Beijing 100101，China ）
Abstract ：In terms of quality,packaging specifications,the main component,the main function,application scope and so on,drugs can be highly standardized.Drugs are very suitable for online trade.The survey on the current network marketing drugs in developed countries and our country are outlined in the article.Although the drug network marketing in our country has not yet been developed compared with it in the developed countries,the development trend is visible.A B2C business model will be applied to new marketing network model for drugs.The designing ideas on constructing the new B2C model for drugs are expounded including the allies model cooperating with the traditional drug retail-shops,the service model to the consumers and the payoff model.The advantages of the new B2C model compared with traditional retail-shops and traditional site sale for drugs are commented.Finally,the specific reference model of the new B2C Web site for drug trade are brought forth and a new B2C online marketing feasibility of the drugs are discussed.
Key words ：Idrugs ；M arketing model ；Network marketing ；E-commerce ；B2C ；Internet purchase of drugs ；Newnetwork Shop
摘要：药品在质量、包装规格、主要成分、主要功能、适用范围等都可以高度标准化，因此药品是非常适合从事网上交易的。本文就目前药品网络营销在发达国家和我国的发展现状进行概要性总结，指出我国的药品网络营销与发达国家在此方面的差距，对药品网络营销在我国发展的市场前景进行了分析和预测，介绍了电子商务中的B2C 经营模式，以及一种将B2C 经营模式应用于药品网络销售的新营销模式，分别从构建新型B2C 药品营销模式与零售药店和连锁药店的合作模式、对消费者的服务模式以及新型B2C 药品营销模式的盈利方式等方面探讨了新型B2C 网络药店的可行性，并深入分析了这种新型B2C 药品营销模式相对于传统药店和传统售药网站的优势。最后本文对上述新型B2C 网络药店提出了具体的网站参考模型。
关键词：药品；营销模式；网络营销；电子商务；B2C ；网络购药；新型网店中图分类号：F062.5
文献标识码：A
文章编号：1004-292X （2011）06-0088-04
收稿日期：2011-01-10
作者简介：邱红（1974-），女，河北保定人，博士研究生，研究方向：药品经营质量管理与药事法规。
基于网络的新型药品营销模式探索
邱
红
（北京联合大学应用科技学院，北京100101）
为百姓提供安全、有效、经济的药品是医药企业肩负的社会责任，也是百姓所期盼的。网上售药作为一种新型的售药方式，它凭借专业化的电子商务平台，将为百姓提供价格便宜，安全有效的药品，而且购买者足不出户就能在买到药品的同时享受到专业的用药指导，方便快捷，灵活性强，适合目前快节奏的生活方式。并且网上售药会减少药品流通环节，为医药企业节省药品的流通成本，一旦建立起成熟的网上售药系统，将为医药企业带来比采用传统药店销售形式时期更可观的药品销量的提升。
根据《互联网药品交易服务审批暂行规定》，从事互联网
药品交易服务的企业必须通过食品药品监管部门的审查验收并取得互联网药品交易服务机构资格证书。目前国内合法网上药店销售总体市场容量在2亿元至3亿元之间，与药品零售总体规模相差甚远。从网上药店数量与传统药店相比可谓少之又少，由于部分销售药品的网站处在非法经营的状态，这增加了网上药品交易给消费者安全用药带来潜在危险。根据国家食品药品监督管理局最新统计，截止2010年11月12日，可向个人消费者提供互联网药品交易服务的网站仅有31家经食品药品监管部门批准。从运营模式来看，传统的药品网络营销B2C 模式物流速度过慢，往往不能满足消费者对物流速度的要求，且无法为消
费者提供一对一的个性化服务，因此网上B2C药品销售急需一个新的运营模式。
一、网上药品营销现状及发展趋势
1.发达国家药品网络营销现状
在美国，2005年网上售药规模达到439亿美元，约占美国全年药品销售额的19.1％；网民中有50%表示曾在网上查询、购买过医药保健品。目前美国有1000多家网上药店，市场规模将近1700亿美元。在欧洲，欧盟的电子商务发展也很快，如瑞士有16%的药品上通过网上售出的。在日本，日本药品电子网作为日本知名的医药电子商务网站，为日本所有医药企业提供互联网药品数据交换服务。
2.我国药品网络营销现状
我国医药电子商务发展水平低。医药电子商务市场化程度不高。目前第三方交易平台主要是用于医疗系统药品及器械的采购招投标，国家对医药电子商务并未完全放开发展，药监部门的监管和干预比较多，所以我国的医药网络营销不能完全按照市场为导向。
我国网上药店缺乏推广，很多消费者对网上药店不了解，甚至很多人不知道网上可以购药。同时，我国网上药店没有充分发挥竞争优势，网上药店不需要支付店面租金，经营成本较低，具有价格优势。然而目前网上药店的药品价格和平价药房价格相近，再加上一定的配送费用，网上购药价格优势未能体现，从而失去了对消费者的吸引力。消费者对药品的需求具有及时性的特点，一旦有了用药的需求，就需要及时满足，而目前网络购药从下订单到送药上门需要1~7天，出门买药要比上网订购药品快得多，因此药品的配送问题也是网上药店面临的推广难题。
目前网上药店发展不规范、不成熟，不能保障消费者安全用药。消费者从网上药店购药可能会面临以下风险：一是所购药品不对症，由于缺乏执业药师的专业指导，对缺乏医药知识的患者来说，无法得到专业的用药咨询，就会造成所购药品不对症，从而延误病情；二是处方药的滥售，按照国家法律规定，网上药店只能卖非处方药，不允许交易处方药，但是很多合法的网上药店也在销售处方药；三是非法的网上药店会使网上购药的消费者面临更大的风险。消费者对网站的合法性真假难辨，从而对所有网站产生不信任感，这种不信任感严重制约了网上药店的发展。
目前药监部门对网上药店的监管主要表现在两个方面：一是对网上药店的合法资格监管。合法的网上药店首先必须取得《互联网药品信息服务资格证书》，有了此证书的网站才可以在网上发布药品信息，但不可以在网上销售药品，在网站在连续开通3个月后，没有任何违法违规的记录，才可以申请获得《互联网药品交易服务资格证书》，有了这个证书才可以在网上销售药品，并且《互联网药品信息资格证书》和《互联网药品交易证书》的编号必须在网站的显著位置标示，消费者可以凭此证书编号到SFDA网站基础数据库中查询；二是对合法网站的运营监管。合法网站只能向消费者销售非处方药，不准销售处方药。由于网上售药具有很强的隐蔽性，监管部门监管手段、水平跟不上互联网技术和市场需求，药监部门尚无足够的人力和技术去监管网上药店的资格、药品质量、药品品种等。目前国家药监部门对互联网药品交易设置的门槛较高，部分原因就是监管技术跟不上，虽然互联网这种新的形式会带来新的问题和麻烦，但行业的发展和改革不会因此停滞，所以药监部门也在实践中探索。
3.我国药品网络营销发展趋势
我国目前医药电子商务虽然存在着诸多问题，难以预测电子商务交易模式何时能成为主流模式，但从电子商务的总体市场发展情况可以预见我国的药品网络销售潜力是无穷的。CNNIC《报告》显示，我国网民规模已稳居世界第一位。截至2009年6月底，中国网民规模达到3.38亿，40%网民具有网上购物体验或认同网上购物。截至2009年6月，我国网购用户规模已达8788万，比去年同期增加了2459万人，年增长率为38.9%。今年上半年全国网络购物消费总金额为1195.2亿元。报告测算，2009年全年网购总金额预计将达到2500亿元左右。
我国于2005年底首次审批认证网上药店，审批基础是拥有连锁药店经营资质。目前有22家企业获得交易资质，其中5~7家网站在运营中。年在线交易达到1000万以上的有两家，其年销售增长率约为300%。其中，京卫的药房网2007年销售1700万元，2008年上半年实现销售800万元，金象大药房的金象网2007年每月销售在150万元左右，2008年销售额超过2000万元。
医药行业信息化建设已为医药电子商务的发展奠定了一定的基础。从地理分布上看，我国医药电子商务将逐步由经济发达的大城市和沿海城市向中小城市和内陆城市延伸。可以预见在国家各有关部门支持和网络运营商的共同努力下，我国医药电子商务必将显现快速增长的势头。
二、新型B2C的运营模式构想
1.B2C营销模式
B2C是英文Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。
B2C是企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——
—网上商店（卓越亚马逊、京东商城、斯翰宾尼男装、当当网，购物中国等），消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。
传统B2C医药网站的营销模式如图1所示：
购药需求
图1传统B2C药品营销模式
供货商B2C医药网消费者
药品
结算
购药反馈
购药需求、结算
药品信息
购药反馈
结算送货
发货
购药反馈
网站仓库物流公司
2.新型B2C 药品营销模式
新型B2C 药品营销模式是将电子商务加连锁经营的模式应用于药品营销中，即搭建第三方平台（网络药店），与全国各个零售药店、连锁药店合作，签订合作协议使之成为会员药店。消费者向网络药店网站发出购药需求，网络药店网站确认订单后向在顾客附近的会员药店提供顾客需求信息，由会员药店的营业员或第三方物流公司提供物流服务，将药品安全快捷地送达消费者。
图2新型B2C 药品营销模式
新型B2C 模式网站
药品及药
店信息
购药需求、
购药反馈
购药需求购药反馈
送药、
结算消费者
会员药店
（1）与零售药店、连锁药店的合作模式
网站与各零售药店采用会员制的合作模式，零售药店向网站提交营业执照、药品经营许可证、药品GSP 认证证书及有关资料，方可成为网站会员药店。网络药店网站将向其提供企业首页以供展示其企业及商品（药品名称、功能主治及说明书必须严格依照国家食品药品监督管理局批准的内容展示，不可更改）。企业可参与网站的广告推广等服务来进行企业推广，也可以购买网站的高级会员资格（高级会员企业购买广告推广会有相应的折扣），对其首页进行美化、获得一些普通会员企业所没有的功能并增加其在首页、搜索榜单中出现的几率。
（2）消费者服务模式
网站旨在为广大购药者提供快捷、经济的买药途径。网站为消费者提供了药品均价、药品详情、药品咨询、医药论坛、医药企业介绍等诸多服务，消费者待确认其需求后可通过网络、声讯台、短信等形式将购药需求传达给本网站，网站将实时把顾客的购药需求传达给离其最近的药店，由药店即时向消费者送药（超过覆盖面的将由会员药店以快递的方式送给消费者，结算方式可为当面结算或支付宝等支付平台支付），网站作为中介，不参与药品的储存及流通过程，若交易成功，网站将从会员药店方收取相应中介费用。还可提供声讯台咨询购药、短信购药等服务。
（3）新型B2C 药品营销模式的盈利方式
新型B2C 药品营销模式主要可以通过以下方式取得盈利：①广告费：新模式B2C 网店为各个会员药店及医药生产企业提供了多种广告宣传方案，包括首页广告、各种页面上的广告、药品/药店名称搜索竞价排名、病症询问首推广告。消费者给网站或WAP 网站、声讯台提供自己的患病症状，网站由专业人员（执业药师）向其推荐符合其症状的药物。广告费将是新模式B2C 网店前期主要的盈利方式；
②交易中介费：消费者交易成功，应到新模式B2C 网店确认交易，当交易确认后，网站将自动记录此张订单，并为企业计算相关中介费用和结算，且确认交易后，消费者将获得相应消费积分，消费积分可换取奖品或升级网站会员等级。网站前期，可不收取交易中介费用，中期会逐步开始收取相关费用。交易中介费将是新模式B2C 网店中、中后期主要的盈利方式；
③呼叫中心服务费：随着网站的发展壮大以及我国手机实名制的开展，新模式B2C 网店将推出声讯台服务，消费者打入网站的呼叫中心，可随时咨询病症及相关药品信息，选好药品
后还可以通过声讯台直接购药。这项业务在开展前期将免费向用户提供，待扩展开市场后，新模式B2C 网店将收取相应的声讯服务费；
④短信服务费：随着我国手机实名制的开展，新模式B2C 网店可以推出短信购药服务，购药者可直接将药名或药品商品名以短信的形式发送给网站短信中心，短信中心可为其提供此药品的平均价格、类似药品、离购药者最近的药店等信息，待购药者确定其需求并将自己的详细住址发给短信中心后，网站将通知相关会员药店为其提供送药服务。这项业务在开展前期将免费向用户提供，待扩展开市场后，新模式B2C 网店将收取相应的短信服务费；
⑤企业会员费：新模式B2C 网店可推出企业会员服务，为会员企业提供更多、更加个性化的服务。
三、新型B2C 药品营销模式的优势
1.相对于传统药店的优势
（1）节约了药店运营成本。以京卫大药房为例，一家年销售额500万元的店面，一年的房租大概在70万至80万元人民币，约占总销售额的10%，节约了运营成本。开办网上药店，完全可以将店面成本节省下来。此外，网上售药可以根据客户订单采购和发送药品，加快资金周转，同时也省去了药品仓储、保养等库存成本。
（2）信息反馈及时。网上药店能及时、准确地反馈市场信息，便于企业改进经营策略。
（3）节约广告费用。新模式B2C 网店不但可以为特定药品进行宣传，还可以对药店进行宣传，网络宣传的价格较实体宣传来说相对低廉，且覆盖面也比各种平面媒体大、效果更好。
（4）扩大市场范围。网络打破了地理的界限，使药品零售的服务范围在时间和空间上都得到了极大的拓展。新模式B2C 网店可以实现真正的24小时营业，市场可辐射至全国乃至全世界。“蛋糕”做大了，即使市场份额小一点，企业也仍然能够获得可观的收益。
（5）与顾客保持紧密联系。我国目前还没有一家连锁药店能够将分店开到全国每个地方。新模式B2C 网店没有营业时间和地理范围的限制，使顾客无论在何时何地都能得到更方便快捷、更专业化的服务，药店与顾客之间的联系更为紧密了，顾客满意度也相应提高了。而这也有利于强化顾客对企业品牌的认知，培育顾客忠诚度。美国的一项研究表明，顾客忠诚度每提高5％，企业的利润就能增加25％-80％。
2.对消费者的营销优势
（1）药品价格优势：新模式B2C 网店所带来的大量信息服务改变了消费者所处的信息弱势地位，消费者获取药品价格的渠道更加通畅，可以通过比较各种符合自己需求药店的药品的质量、价格等信息来做出合理的选择，从而也使经营者利用信息不对称抬高药品价格的行为受到一定程度的遏止。
（2）信息安全优势：消费者只需要一台可联网的PC 机或是固定电话、移动短话，就可以足不出户地了解各种各样的药品信息，节省了时间和精力，极为方便、快捷。此外，对于注重隐私的消费者而言，可以采用快递的方式送货，由特定会员药店直接向用户发货，没有第三方的参与，顾客的个人身份以及交易的内容都得到了很好的保密。
3.相对于传统B2C 售药网站的优势
（1）新模式B2C 网店物流时间更短、物流成本与运营风险大幅降低。传统B2C 售药网站（如金象网、开心人等），多为快递的送货方式，其物流时间长（
1~7天），物流费用高，往往不能满足急需用药的顾客。而新模式B2C 网店采用药店直送与快递送货相结合的配送方式，送货速度极快（一般1天以内）。而且新模式B2C 网店为零库存，网站运营成本与风险大幅降低。
（2）新模式B2C 网店可为药店提供专门宣传平台。传统的B2C 网站只能给药品制造企业提供宣传平台，而新模式B2C 网店不但能使药品制造企业得到很好的宣传，也能给普通的药店提供一个宣传自我的平台。
（3）新模式B2C 网店覆盖面更广。由于采用药店直送与快递相结合的配送方式，增加了新模式B2C 网店的配送覆盖面。
（4）新模式B2C 网店药品质量与服务质量更有保证。传统的B2C 网店，消费者网上购药存在购买假、劣、不对症的药品、相互作用的危险药品、被污染的药品及不规范的药品使用说明书等风险，导致滥用药物或错用药物的可能；同时消费者的损失无法得到有效赔偿，消费者权益无法得到保障。新模式B2C 网店进货渠道有保证、药师提供药学服务、咨询避免了滥用药物、错用药物，还有配送有保证而药店直送，则可以保证药品的质量安全，由药店的专门人员送药，让用户放心用药。
四、新型B2C 药品营销网站参考模型
1.网站主要功能结构图：
2.网站首页部分功能介绍：
（1）按多种条件查询药品：此项功能包括按药店位置搜
索、按买家位置搜索、按药品价格搜索、按药品名称搜索、按症状搜索、按药品功能搜索等功能，通过此项查询，消费者可以方便地根据自身条件购买药品。
（2）药师在线指导服务：购药者可在网上咨询网站专业客服人员（执业药师）工作人员将为其提供其所需药品的信息以及、疾病咨询、用药指导等服务等诸多服务。声讯服务在推广初期将免费为用户提供服务，后期则可以进行相关收费，而网站方亦可以向药品厂家和药店收取首选药/药店推荐费用以及相关中介费用。
（3）定期送药：很多老年人患有慢性疾病，需要定期购买药品，而每次购买都要登陆网站或打声讯电话十分麻烦。因此，网络药店网站特别推出了定期送药服务。消费者可以在网站中设定好周期性送药次数、每次送药的时间、地点等相关信息，待到达您所选定的时间时，我们将会按时把新一疗程的药送到您手中。
（4）一键购买：对于已注册的会员，可以设置一键购买功能。因为有些需要长期服用特定药品的人，繁琐的购买方式会使我们流失很多的客户，所以针对已注册的会员的浏览和对药品的购买记录，设置一键购买功能，免除繁琐的搜索和浏览所花费的时间和精力。可以提高网站交易的速度。
（5）使用帮助与意见反馈：在首页内加入新手上路、配送方式、付款方式、售后服务、帮助中心等栏目，方便用户的需求。
（6）首页促销广告：在开展业务时，我们充分利用广告这一手段，向消费者介绍、推荐和促销药品。
五、结束语
药品作为一种高度标准化的商品，是非常适合从事网上交易的。药品从生产到流通上市的各个环节都必须严格按照国家相关标准来执行，所以在药品质量、包装规格、主要成分、主要功能、适用范围等等都可以用具体的量化数据来衡量。从医药电子商务类网站的数量、经营范围和发展模式来看，目前我国医药电子商务的价值链条并未得到有效的开发。本文旨在探讨一种基于网络的新型B2C 药品营销模式及相应网站的参考模型，阐述了这种新型B2C 药品营销模式与传统药店营销模式和传统B2C 药品网络营销模式进行比较的优势，这种新型B2C 药品网络营销模式将有助于减少药品流通过程中的暴利行为，将给药品最终消费者带来最大的实惠，也能有效地促进行业发展和国家医疗改革。
【参考文献】
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(二)营销的战略缺乏理性 通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。 (三)营销渠道方式相对落后 从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。 (四)营销人才流失严重 正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展
的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。 二、中小企业营销模式创新构建 （一）建立与时俱进的营销观念与渠道 科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。 （二）打造具有战略性的营销模式 创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。 （三）持续改进的营销相配套内容
项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
蒙牛网络营销案例分析 第一部分：企业及其网络经营现状的概要介绍 1999年8月，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。 十年来，本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，按照“立足自主开发，强化联合作业，培育核心产品，抢占技术高端”的工作思路，蒙牛乳业集团累计投入科研资金上亿元，走出了一条独特的自主创新之路，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。从创业初“零”的开始，至2008年底，主营业务收入实现239亿元，年均递增104％，是全国首家收入过200亿元的乳品企业。主要产品的市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。第二部分：企业网站运行情况介绍 （一）蒙牛官方网站的类别 蒙牛官方网站从类别上（信息发布型、网上销售型）来说属于信息发布型的，是企业网站的初级形式。网上销售的部分主要是由蒙牛商城网站承担的。（二）蒙牛官方网站的功能 蒙牛官方网站的功能分为：品牌形象，塑造良好的蒙牛品牌形象；产品／服务展示，网站公布了蒙牛集团所推出的所有产品，对其产品的规格等进行详尽的描述和展示；信息发布，对企业的各类信息如公司信息、产品信息、企业荣誉、中期年报、企业新闻等等；顾客关系，顾客服务，网页中的联系我们下设了呼叫中心方便网上直接对用户服务，邮信地址以及可以直接从网上反馈意见；网上调查是对顾客的需求和意见进行调查，联系我们中的意见反馈部分从某种程度上起到网上调查的作用；资源合作，和其他企业建立投资合作、业务合作、技术合作、招标信息也在网站上有相应公告。 （三）蒙牛官网的网站内容 进入蒙牛企业的网站首页我们可以很容易看到它采用的是“三”字形布局，整体比较简洁，色彩分明，采用的是一种浅色的基调，给人一种清新自然、明亮
现代OTC药品营销模式 内容提要：近年来随着医疗改革的深入，生活水平的提高。使得OTC市场发展迅速，药用消费品增速惊人，药品消费格局不得不从新定义，药店终端一跃成为OTC药品（非处方药）营销的重要渠道。随着市场的飞速发展，产品间的竞争也变的十分加据，产品间的差异性逐渐缩小。 这时如何突出产品的特点以吸引消费者就变得十分困难了，在这种环境下，品牌营销迅速脱颖而出，很快风靡营销界?成为OTC药品营销的重要组成部分。 关键词：OTC品牌营销药店终端 继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。商机，也带来了更多挑战。OTC （非处方药）消费热潮。OTC药品的OTC的消费，重新定义了药品销售大OTC营销大趋势为药品市场提供了新的 在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市 场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家 的宣传推广，OTC的无穷魅力逐渐展现，成为了医药市场的新贵。 从OTC药品的特色来看，可以归纳如下: 1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。 2、OTC药品竞争性强，选择性广。 OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品种琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。 3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治 病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用 OTC 药品时，很在乎医生或药剂师的意见。 由于OTC本身具有的特色，使得医”药”分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促 进产品的销售推广，品牌营销在现代的OTC药品营销中，最为可取。本文在这主要就是介 绍品牌营销（适应整个医药市场包括OTC市场）和药店终端（OTC药品营销的重点渠道）。 一:品牌营销 早期的医药市场（包括 OTC药品市场）由于产品品种单一，市场竞争少，同质化市场尚未形成，在这种情况下的营销模式为 USP式，也就是独特的卖点主张，也称产品核心概念。 是企业向消费者传递的最重要的产品信息。但随着产品竞争的加剧与产品差异性的缩小，同类同质产品充斥市场，通过产品特性形成区分变的十分困难，消费者的观念也发生转变，更重视心理满足。在这种情况下，品牌营销很快风靡营销界。 在企业品牌尚未形成之事，运作单一品种，调动所有资源，集中主要精力打造一个全新品牌，这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的，依托于产品才能打造有销售力的品牌。 回顾国内成功企业所走过的历程，以品牌营销制胜的案例不胜枚举： 丹参滴丸成就了天士力集团；
医药行业几种销售模式的比较研究 (2011-09-17 12:48:39) 分类：云溪听闻 标签： 商业公司 医药行业 物流成本 销售模式 终端 财经 第一种，商业公司独立操作模式。也可以称之为商业打包模式。此种模式其实细分又可以分为两类。第一类是在省级销售区域内设总代理，在地级销售区域设分代理。给商业公司政策，全全由他们操作，公司不派人介入开票员工作。这种模式也是众多小厂家通常采取的办法。第二类，以做商业公司开票厅开票员促销工作为主。而业务员不下终端进行促销活动。这种模式下省却了公司的不少人力资源成本，但仅靠开票员推广，并不能迅速扩大公司整体销量。 第二种，医院和商业公司结合模式。此种模式是在设立总代理后，然后以医院销售来消化商业公司的库存。当然，为什么要借托商业公司，因为大多数医院还做不到直供。同样医院临床做的好，其终端客户必然跟风进医院品种，目前扬子江多半采取以医院临床带动终端销售模式，其效果也是非常得好。 第三种，厂家直供模式。这种模式的物流成本需要厂家来承担，相对较高。而且这种模式只能做大客户，中小客户基本因为无法进行配送而只能放弃。但这种模式也很好将大客户做大做强。目前各药厂都有直供客户，但必须达到一定年采购量。但也有一些小厂家直接发物流来进行，而大厂家目前只有超大规模的客户才会给直供。 第四种，终端拉单和商业公司结合模式。这种模式需要公司聘请大量业务员进行终端拉单促销，然后由签约指定代理商业公司来配送。此种模式下由企业承担的物流配送成本减少了，而且由于开票员与业务员同时对一个地区进行促销，这种多点多面的方式几乎将一个地区所有的终端客户一网打尽，渗透性较强，对区域内的销售做到极致化。但这种模式最大的弊端是无法保护市场，即客户所称之为的走大流通，无法保护价格。而且一旦价格没有维护住，对地区业务员的信任度降到零，很容易丢失长期忠实客户。 第五种，纯终端拉单模式。目前有些知名厂家采取这种模式，像修正、葵花。这种模式在于由厂家业务员将货买下来，或者垫部分货款。然后由业务员进行终端拉单配送收款。其最大的好处就是业务员可以有效控制价格及货源。但其弊端就是要求业务员前期投入比较高，如果自己没有配送车做起来比较艰难。如果公司产品供价太高，业务员需要前期投入大量的费用做客情。 以上是我目前总结出来的几种市场主要的销售模式。个人比较推崇第五种，虽然前期投入高，但是收到的效益也是最好的。但也必须公司有大量的费用进行支持，毕竟不是每个业务员进公司就能买得起配送车。其次第二种模式也是很不错，我比较推崇。以医院市场的拓展来带动终端客户销售，其地区业务员做起来也没有那么辛苦。
摘要 大数据时代通过对企业营销管理模式的研究，综合运用与数据相关的技术，寻求新模式。本文对大数据、营销等相关概念进行了讲解，用发展的眼光对大数据时代下企业营销管理模式的创新做了简单说明。通过阅读文献，以前人研究形成的理论为基础进行了进一步的研究，着重于理论分析。从大数据理论、营销管理理论等出发，探讨大数据的价值，实现大数据时代企业营销管理模式的创新与转变。 关键词：大数据时代；营销管理模式；创新
ABSTRACT Big data era through the research of enterprise marketing management mode, the integrated use of technology related to data, to seek new pattern.In this paper, the large data, marketing, such as interpretation of the concept, with the development of the eyes of the era of big data management model of enterprise marketing innovation to do a simple description.Through reading literature, people study before formation of the theory as a foundation for the further research, focuses on the theoretical analysis.Starting from the theory of big data, and the theory of marketing management, and to explore the value of big data, realize the era of big data of enterprise marketing management mode innovation and transformation. Key Words: Big data era;Marketing management mode;innovation
营销模式策划案
北京漂亮名海美容事业机构 营销模式策划案 一木营销定论 企业的终极目的:营销和创新 企业的两大支撑:品牌和终端 一木营销思路 1、以整合推动企业规范。 2、以规范的政策和程序进行操作和管理。 3、把企业文化和领导气质贯穿营销环节。 4、以团队推动营销发展。 行业营销两大走向: 1、规范和创新,将会引领行业的未来走向。 2、营销将会同对手赛跑和建设渠道,转化为怎样靶向终端。一木营销思路的变化: 1、变连锁营销为联盟营销。 2、变价格竞争为价值竞争。 3、变建设渠道为服务终端。 4、变赢利销售为战略销售。 5、变制度营销为创新营销。 6、变寻找合作为战略联盟。 服务系统的思路:
1、顾客服务系统执行(一木论文) 2、服务导师重点招聘重点培养,熟悉反馈意见和服务专业化。 3、要像开发新产品一样开发和服务自己的客户。 4、密切做好市场调研,强化服务质量。 模式一:捆绑式销售模式 模式框架:仪器销售=连锁(保证)+ 产品优惠 + 技术赠送 模式卖点: 1、配套捆绑销售的保证。 2、利益多元化和最大化。 3、同品牌多元销售的互动性。 4、终端营销的极限尝试。 模式优式分析: 1、专业的产品和仪器专家联合优势。 2、配套技术的直接面对。 3、成功营销管理经验的复制。 4、共同承担风险, 5、直接的广告宣传做到终端。 模式策划方案: 设立标准: 1、一个区县只售一家,保证技术和产品的区域保护政策。 2、经营思路必须和总部思路保持一致。 3、合作方必须全力支持总部相关管理策划的执行和实施。
4、必须保护市场的统一价位,按总部标准进行销售和收费。 总部提供: 1、提供总部人员支持(随仪器下店)和不定期的技术督到导下店指导。 2、提供仪器一套。 3、提供总部研发的十大技术项目。 4、提供全套的管理方案和策划方案。 5、提供全套的企业视觉形象系统。 6、提供相关的资料和广告支持。 7、提供仪器价值的15%的产品配送。 8、提供产品进货的4折优惠(不限量)。 域内开发奖励: 1、能够在同一区县开设自己的分店和合作方。 2、提供仪器价值的8%奖励。 3、能够自己按5折出货。 4、自己复制相关技术和培训。 5、其它授权和支持,总部统一安排。 域外开发奖励: 1、外区域能够介绍开设连锁店。 2、享受总部仪器价值的10%的奖励。 3、所有事物由总部负责。 4、个人介绍不但能够享受10%的奖励还享受价值100元的礼包一份。模式组织设立: 开发部:8人(男女各4人)
十大经典网络营销成功案例 互联网营销就是说以国际互联网络为基本，运用智能化的信息内容和互联网媒体的易用性来輔助品牌的校园营销目标保持的这种新式的网络营销方法。 1、理论的互联网营销 网络营销概念的近义词包含：网上营销、互联网推广、网络营销、网络营销等。这种语汇说的全是相同含意，含糊地说，互联网营销就是说以互联网技术为关键方式进行的活动营销。 互联网营销具备较强的理论性特点，从实践活动中发觉互联网营销的通常方式和规律性，比裂缝的基础理论探讨更有现实意义。因而，怎样界定互联网营销我觉得并非最关键的，重要是要了解互联网营销的真实实际意义和目地，也就是说清醒认识互联网技术这类新的营销推广自然环境，运用各种各样互联网技术专用工具为公司活动营销出示合理的适用。这都是为啥互联网营销科学研究务必高度重视互联网营销好用方式的缘故。 2、范畴的互联网营销 范畴的互联网营销就是指机构或本人应用场景对外开放方便快捷的互联网，对商品、服务所做的一连串生产经营，进而超过考虑机构或本人要求的过程。互联网营销是这种新式的商业服务营销方式。 下边例举了12个有关互联网营销的成功案例： 案例一：脑白金体网络事件营销 一、执行公司：上海欧赛斯文化创意有限公司。 二、推广周期：2014.1～2014.2。 三、推广目的：网络事件营销，四大平台炒作，形成热点话题，打造全网影响力
四、项目手段：高创意爆点、新媒体活动、四大平台运作、从线上延续到线下等一系列口碑运作 五、项目效果 ①脑白金在传统媒体上演了营销奇迹，对于那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，国内从老到幼几近无人不知，网络上流行的“脑白金体”则把这一奇迹延续到数字媒体上。 ②2013年底脑白金在四大数字营销平台推出#脑白金体#整合营销活动，活动上线第一天即吸引10万粉丝热捧，当天活动整体曝光量超过1000万人次，充分利用了新媒体平台的裂变传播效应。 ③上线3天就登微博热门话题榜，活动转发数30万，各类脑白金体版本300多，3天曝光量超过3000万次，神一样的数据，神一样的话题，无论是论坛还是微博上，“脑白金体”创意狂欢活动是当之无愧的当红炸子鸡。 实例二：卡地亚LOVE 卡地亚LOVE作为奢侈品包包中备受宠溺的系列产品，自始至终因其精美简洁的设计方案处世亲睐。针对“爱”的界定，卡地亚也从没终止探寻的脚步。HowFarWouldYouGoForLove?阐释着爱无止境的迷人含意。 艺术创意论述：以“爱”为主题风格，“人”为质粒载体。大家常常在不经意间中纪录着自身的感情，相片、文本、影象。而Blog、album、SNS、BBS等这种WEB2.1的网上平台就是所有人纪录感情的关键质粒载体，因此卡地亚给到每一爱惜感情的人多次先机，用爱的吊瓶系紧你的那份真情！
医药的销售模式 *医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式： 1.药房统计：一般常用的，数字准确
2.室电脑调单:详细，但是麻烦 3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。 大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。 配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 第三终端： 第一终端:大型医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
新媒体时代企业营销策略创新研究 1.1新媒体营销理念缺失 近些年，随着新媒体的兴起，越来越多的企业开始尝试着利用新媒体技术实施营销，如建立企业网站、建立官方微博、创建微信公众号等。这些措施在推广企业产品和服务方面取得一定成效。但是我国相当一部分企业还缺乏新媒体营销的理念，对网上虚拟市场的认识还不到位，对虚拟市场的消费者需求缺乏足够认识。所以，很多企业在新媒体营销方面还处于起步阶段。 1.2新媒体营销人才缺失 新媒体的发展必须依靠较高的信息技术和网络技术。因此，新媒体环境下，企业开展营销就对企业的营销人才提出了技术方面的要求。从我国企业的实际情况来看，大部分营销人才都是从传统营销领域转型而来的，那些既具有较高的行业技术，又具有较高的新媒体技术的营销人才极为稀缺。所以，新媒体营销人才的缺失也就成为制约企业开展新媒体营销的重要障碍。 1.3新媒体营销投入不够
如前所述，新媒体营销必须要由较高的信息技术和网络技术作为支撑，同时也需要高素质的营销人才。因此，企业要想做好新媒体营销，就必须加大对新媒体营销技术的投入，尤其是技术方面的投入和人才方面的投入，解决企业开展新媒体营销的技术和人才障碍。从我国实际情况来看，由于企业对新媒体营销的重要性认识不足，因而在新媒体营销的投入还极为有限。 1.4新媒体营销规划不足 规划是行动的先导和指引。只有做好营销规划，才能保证营销活动的顺利开展。在新媒体背景下，企业开展营销必须做好新媒体营销规划。但是受制于多方面因素，我国企业在进行新媒体营销的规划方面普遍存在不足。部分企业制定了一些规划，但大都是将其纳入到营销规划的一个组成部分，没有单独制定新媒体营销规划。而由于规划不足，就会使得企业开展新媒体营销的力度还极为有限， 2.新媒体时代下企业营销策略创新的建议 2.1强化新媒体营销理念
运 营 模 式 及 销 售 策 略 方 案写在前面的话
中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然 而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具 的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。 不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具 受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四 成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成 的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。 附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］ 资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。 目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双 钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于 国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还 普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么 牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。 对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意 产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。 一、运营模式探讨 （一）以市场为导向，以销售为目的
网络营销案例分析范文 数字时代汽车营销“新规则” 10天展期、70万参观者，当上海车展成为这个城市的一个节日时，它更为互联网带来了一场空前盛宴。根据WebInsight汽车互联 网测评机构最新发布的统计显示，在4月上海车展举行期间，线上 观众高达8400万人次，网上点击量高达19亿次——“在线观众” 的数量比现场放大了120倍! 数字时代的汽车营销引起广泛关注。手无门票、不争不抢、拒排长龙阵，这只是网中一隅。据统计，如今购车者的决策信息有86.7%来源于互联网。在硬广告投放、4S店直销、试乘试驾这些汽车营销 的“老一套”战略之外，微博、团购、秒杀等新鲜玩意儿，也正在 界定汽车营销的新规则。 小小微博，可做大文章 今年的上海车展多了一道新景象——微博墙。比亚迪、上汽、铃木多个展台一改以往单调固定的背景画面，将微博互动信息挂墙作 为装饰背景。刚刚发布的《2011上海车展线上观众全景测评研究》 分析报告说，参加上海车展的汽车商在互联网上倾入了更多的关注 和投入，在整个车展期间，微博成为厂商纷纷采用的互动营销手段，相关活动数量超过90个，引发超过300万用户在线参与。新浪汽车 甚至首次全面利用微博平台参与车展报道，并联合国内三家汽车垂 直网站及几十家主流报纸、杂志、电台、电视台媒体，组成百人微 博报道联盟。互联网给予汽车产业的关注与推动，远远超出你的想象。 “微”时代里，能作大文章。雪佛兰借助腾讯微博平台，向车迷们展示了一款“热爱我的热爱”品牌，与其说它是产品，不如说是 热爱精神的传递。在宣传视频中没有过多的车辆展示，而是讲述关 于执着梦想的声音：“我的梦想就是设计出中国人喜欢的车，虽然
内容提要：近年来随着医疗改革的深入,生活水平的提高。使得OTC市场发展迅速,药用消费品增速惊人,药品消费格局不得不从新定义,药店终端一跃成为OTC药品（非处方药）营销的重要渠道。随着市场的飞速发展,产品间的竞争也变的十分加据，产品间的差异性逐渐缩小。这时如何突出产品的特点以吸引消费者就变得十分困难了,在这种环境下,品牌营销迅速脱颖而出,很快风靡营销界.成为OTC药品营销的重要组成部分。 关键词: OTC 品牌营销药店终端 继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场OTC（非处方药）消费热潮。OTC药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 OTC的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。 在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力逐渐展现，成为了医药市场的新贵。 从OTC药品的特色来看，可以归纳如下： 1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。 2、OTC药品竞争性强，选择性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品种琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。 3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用OTC药品
医药营销八大模式 一、目标营销模式 在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。 史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。 案例：
2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。 二、品牌营销模式 据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。 在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。 美国百时美施贵宝就是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而深入人心的。非处方药的营销越来越趋向于快速消费品营销。原先OTC市场上那些巨额广告花费、浓重非理性色彩的特殊营
目录 目录................................................................................................I 摘要.............................................................................................II 关键词..........................................................................................II 一、市场营销观念创新 (1) （一）合作营销观念 (1) （二）整合营销观念 (1) （三）绿色营销观念 (2) （四）亲情营销观念 (2) （五）全球营销观念 (2) 二、营销创新的根本条件及基本方面 (2) （一）营销创新的根本条件 (2) （二）营销创新的基本方面 (3) 三、我国中小企业发展面临的问题和趋势 (4) （一）中小企业发展面临的问题 (4) （二）我国中小企业发展的趋势 (6) 四、中小企业营销创新模式的构建 (7) （一）市场营销方式创新 (7) （二）市场营销组织创新 (8) （三）市场营销策略创新 (10) 五、结论 (11) 参考文献 (12)
摘要：进入二十世纪以来，随着经济全球化和企业体制改革的不断深入，中小企业成为二十世纪发展的主角，而我国的中小企业更是占总体企业的90%以上，科技和经济的迅速发展，促使我国过中小企业不得不面对日趋激烈的竞争和市场的急剧变化。在企业规模小，资金有限的情况下想要在剧变的市场上持续发展，创新营销模式成为中小企业当前的紧迫任务和获得更大利益的重要途径之一。本文从创新理念入手和已有的营销模式出发，分析中小企业的现状，所存在的问题，针对不足之处加以详细的分析，了解营销的基本模式，解读营销各个流程的重要性、连续性、可操作性，得到企业在实践中的各种需要，选择和各种突发问题，以采取多种措施稳定企业的发展；并研究企业创新的可行性，提出创新的策略。 关键词：中小企业，营销模式，创新
成功的网络营销案例解析 网络营销作为互联网时代的一种新型营销工具，随着互联网产业的快速发展，不仅在互联网行业中发光发热，而且在传统行业中也起着越来越不可替代的作用。经历十数年的快速发展，网络营销创造了一个又一个商业上的成功案例。那么在这些成功的网络营销案例之中，运营者都是用了哪些技巧与手段呢？下文将为各位进行详细解析。 1.缺乏效应 利用产品本身的缺乏属性，再加上贩卖缺乏的营销方式，通过网络营销模式的快速传播，达到产品影响力的迅速扩散。从战略的高度考虑，网络营销能够通过新奇的营销思路与广阔的人员渠道聚集大量喜好各不相同的群体。产品背后的缺乏特质对应着部分需求人群，通过网络将这部分人群汇集成数量可观的潜在消费人群是这一技巧的核心所在。 2.创造文化 文化元素配合旅游资源整合，能够创造出营销奇迹。任何一样合格的产品背后，都存在一定程度的文化潜力。网络营销人员通过结合故事化的手法，延伸品牌的文化内涵，将传播的文化融入到品牌与产品之中，让消费者在感受到产品品质的同时，还能联想到产品所代表品牌的深厚文化底蕴，再配合上当地旅游资源的优势，打造出一个有口皆碑的企业形象。 3.利用恐慌心理 以群众对食品质量问题的恐慌心理为例，大众对于一个品牌，一种产品的印象往往不是由自己的亲身体验决定，而是通过社交活动听闻到的初印象。一部分企业利用消费者对食品质量问题的恐慌，敏锐的发现产生问题的根源在于产品质量监督体系。因此建立的生产信息
透明化的生产模式改良了食品质量问题，并以网络营销的特性快速传播，从而在短时间内就完成了企业形象与经济效益的转变。 4.社群运营 对于大部分餐饮业而言，网络营销并不能通过全球化的信息传播达到提升品牌利润的能力。但是网络营销中的另一个手段，社群运营，则能够为这部分难以面向全球用户的企业提供准确消费者的平台。通过社交软件建立起的社群运营能够给消费者提供更为便利的购物体验，能够深入目标地区，贴近客户，令消费者产生归属感，从而使企业获取稳定的客户渠道与经济效益。 5.产品附加值 市场竞争激烈的全球市场，仅仅依靠产品本身的属性与品质去营销是不够的。立足产品本身质量，围绕产品特性与消费人群去做一系列的增加的产品附加值活动，提升产品的品牌价值，内在价值，进而提升产品本身的格调与影响力。产品附加值在新时代的网络营销中处于一个非常重要的地位。 6.产品多样化开发 主动开发适合市场的产品，找寻产品本身的闪光点。错位营销是一种不走寻常路的营销方法，即对同一种产品使用完全与市场流行不一样的销售方法与宣传手段，这样能够有效规避产品功能的同质性和营销策略的趋同性，走出一条属于企业自身的产品营销之路，而且利于产品的二次开发和拓展开发。不过这个策略风险同样不小，如果开发方向选择错误，很容易造成无法销售的状况，因此需要谨慎对待。
连花清瘟胶囊营销策划方案 一、SWOT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题： １、品牌知名度不够
２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案
医药营销模式集锦 1《某修正药业》 金朝同时总结，修正市场的持续成功，决定三元素是团队、网络、品牌。应该来说，东北民营企业的成功，大多数不是因为企业老板的个人技术发明或者是有多么深的资源背景，更多是靠那种“义气劲”而凝聚起来的团队的力量。鉴于东北和某的天然紧密联系，某又是儒家文化的发源地，所以，儒家的“仁、义、礼、智、信”的人文文化事实上奠定了他们成就大事的思想基础和基本方法。 可以看到，到目前为止，修正可以说是全国性品牌，要成为中国的中药的老大了，在技术研发、生产、营销三大核心板块，主要干部要么是某人，要么是某人。这一团队比较适合做营销导向性市场拓展，他们对企业忠诚，企业对他们有充分的信任，是一种水乳交融的关系。在这种关系背景下，企业是想真正发展的干大事的，真正关心员工的发展和生活质量的提高。修正最朴实也最让员工玩命的一句话是：“就是要真正支持你们致富赚钱。”从1999年开始，应该说，修正造就了很多的万元户，几十万元户，很多的百万富翁，好几个千万富翁，几个亿万富翁。不要忘记，这主要是通过一个单品为载体完成的，就是斯达舒。 一个有趣的例子的是，东北另外一个在保健品界成功企业珍奥，从团队的角度，和修正非常类似。珍奥从营销总裁到中层的主要营销干部，大多是某人。珍奥基本上和修正同一时间起步，已成为国内最成功的保健品企业。当然，珍奥的成功也是通过一个单品来完成的，就是珍奥核酸。也造就了很多百万富翁、千万富翁、亿万富翁。一个是OTC企业，代表了中国中药发展的标准和典X；一个是保健品企业，代表了中国保健品发展的标准和典X。他们都已经注定要成为行业的老大。看样子，东北也称得上是医药保健品的“景门”之地。 从团队的角度，如果你不理解修正的成功精髓，可以看看已经倒下的医药企业是怎么倒下的。从北到南，反是不成功的企业，不管是国营体制还是民营，还有外资，都是团队的失败。至少目前阶段，在国内，企业凝聚团队的核心机制也是基础机制是利益分配机制，关键是薪资激励机制。这个问题解决好了，团队问题才能根本上解决好。但事实上，大部分并没有解决好。这方面的投机取巧，最终是搬起石头砸自己脚。没有老老实实经营团队的理念，哪来的经营企业呢？这种用人思想发展到极点，会出现一个奇怪的人力资源现象，打着用人招聘的幌子，去招商合作。招谁的商？就是招应聘人员的商，这实质反映了企业经营的黔驴技
毕业设计（论文）开题报告 经济管理系部电子商务专业2009 级（2012届）班学生 题目：电子商务背景下企业营销模式的创新研究 本课题来源及研究现状： 21世纪以来，电子商务蓬勃发展，随着网民地日渐增多，网络技术及网络经济正在深刻地改变着当代世界经济的面貌。电子商务冲击着传统的商业结构和贸易方式,推动着企业营销模式的转变。不同用户之间利用网络并按照一定规范准则进行信息交流和商务活动,已经成为决定未来企业命运与发展的支撑点。近两年来,国内外对网络经济和电子商务的宏观研究较多,微观涉及少侧重企业发展电子商务的应用,基于电子商务的企业营销模式的研究不够系统还缺乏用于指导企业开展电子商务营销活动的理论。本文从市场营销学的视角探索电子商务的应用,在子商务背景下对业营销模式的进行创新研究。 目前，国外对营销模式问题大量的研究，美国波斯顿学者Peter Will等在Place to Space：Migrating to e-Business Models 中总结了8种典型的电子商务模式。纽约学者Allan A funk等从战略管理角度探讨了商务模式对公司的影响，为在互联网上开展业务，制定商务模式和开展业务提供了一定的指导。日本学者富先生等分析了多个行业开展电子商务的77种网上经济模式。 在国内，也有许多学者做了大量的研究，其中吴叔平先生从价值链的角度和研究了电子商务的盈利模式，讨论了买方主导市场的盈利模式，第三方电子商务中心的盈利模式和卖方主导模式等几种具体盈利模式。山东理工大学管理学院副院长、副书记高厚礼先生，山东理工大学经济学院副院长、纽约大学博士吴宗杰先生共同探讨了电子商务背景下企业营销模式的创新方向。近两年内外对网络经济和电子商务的宏观研究较多，微观涉及少，侧重企业发展电子商务的应用，基于电子商务的企业营销模式的研究还不够系统；还缺乏用于指导企业开展电子商务营销活动的理论。从市场营销学的角度探索电子商务的应用，研究电子商务背景下企业营销模式的创新发展。 虽然电子商务背景下企业营销模式的研究取得喜人的成果，营销模式的也是