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https://www.doczj.com/doc/9916157152.html, 2012年3月
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初探日本民族性格对其商务谈判的影响
上海对外贸易学院外语学院 鲁瑶
摘 要:日本作为世界一流发达国家不容小觑，每个经济体要提高自身经济实力，皆有可能与日本进行经济合作与商务谈判。“知己知彼，百战不殆”，我们必须了解日本自身独特的民族性格才能更加顺利的在商务谈判中取得成功。本文对日本民族性格对其商务谈判的影响进行了剖析——从语言与沟通，价值取向，日本人对合同的态度等方面进行阐述。旨在为谈判实践提供些许帮助。关键词:日本 民族性格特征 商务谈判中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(c)-239-03荷兰籍研究专家吉尔特·霍夫斯泰德教授对世界50多个国家
的文化进行过调查、分析和比较。在国际学术领域霍夫斯泰德教
授被视为研究文化差异及文化差异如何影响管理策略的权威。他
说：“在全球经济一体化中，世界各公司的策略都着重发展如何能
够满足最大市场、最多顾客的产品及其服务。而对不同文化及价值
观的研究，是此类策略成功的关键。”
国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待
文化差异。尊重对方的文化是国际商务谈判的基本要求，而深入分
析谈判双方的文化差异并有的放矢的采取针对性的策略，将在很
大程度上影响谈判的结果，乃至决定谈判的成败。
日本作为世界上的经济强国不容小觑，自20世纪60年代末日
本就已成为世界第二大经济强国，虽然近二十年日本经济发展缓
慢，并在2010年经济总量被中国超过，降为第三大经济体，但是日本
仍是全球经济最发达的国家之一。目前日本已经成为中国主要的贸易伙伴，两国的经贸合作仍在不断升温。理解日本文化、心理及社
会结构对于与日本的经济往来、商务谈判至关重要，因为无论科技如何发达，产品如何优秀，所有生意都是由人来达成。日本人特殊的
民族特性几乎影响到谈判的每个环节。对他们性格的细致研究对于
与日本商人卓有成效的商谈十分关键。只有了解了其具体的谈判风
格，才能有的放矢地采取有效的谈判策略，取得谈判的成功。
日本是个资源匮乏、人口密集的岛国，日本人有民族危机感。由
于日本深受中国儒家思想文化影响，儒家思想中的等级观念、忠孝
思想、宗法观念深深植根于众多日本人的内心深处，他们把忠、义、
信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化——武士
道精神。而这些特色在日本商人身上表现突出，使得其在谈判中最具个性魅力。各国的谈判专家也公认：日本人是最成功的谈判者。笔者将在下文中从各个角度对日本的民族性格及其对商务谈判的
影响进行深入剖析。
1 语言与交流
谈判是一种往返沟通的过程，其中包括语言和非语言交流。高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异带来的种种问题，提高谈判效率。1.1 语言行为
在日本文化中，间接和含糊的表达比直截了当的和具体的表述更易被接受。模棱两可的措辞更受青睐。他们常常一句话不说完，使得对方来按照他们的意思把句子接完。作为反应型文化的代表(世界各国和各地区的几百种文化可被大致分为三种：以工作为中心，进行精心组织计划的单线活动型，如北欧、北美人；以人为中心，能言善辩的谈话高手为多线活动型，如南欧人；含蓄、内向、以尊重他人为中心、倾听他人说话的人为反应型。)他们非常有耐性，是世界上最好的倾听者，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待，静观事态发展。谈判中，日本人会认真的研究对方的观点，但同时有意地对于对方最终会采取的立场保持含糊的态度。有时他们给出的回答不是他们的真实意思。日本人喜欢不把他们真实意思表达出来，因为他们认为直言不讳的、直率的表达是最为无礼的。同时他们还认为直截了当的拒绝会冒犯到正在讲话的人或让对方丢面子。对于日本人来说给对方面子，达到融洽的气氛在谈生意时比拿到更大的订单、取得更大的利益更为重要。例如，“嗨”可能不仅仅表示“是的”，也可能表示“我理解”或“我听到了
，但我没有被说服。”因此，谈判人员不能仅仅是听到谈判桌的对面说了句“嗨！”就简单的认为对方已经同意了。1.2 非语言行为
日本人的非语言行为十分有特点。他们在商务谈判中谈话风格是比其他国家都少的目光交流。传统意义上讲，对于日本人，直接看人的眼睛会被认为是不敬的，危险的。甚至是到今天，大多数的日本人还会回避来自对方的另其尴尬的直视。因此，中国的谈判人员可能会想，“一定有什么地方出问题了”，因为我们会认为这表现了对方的某种感受。面对这样的难题，谈判人员可以试图通过语调、肢体语言，言语中的停顿，惊讶的表情，解读细微的、非语言的，及负面的蛛丝马迹。2 价值观
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。对集体的忠心在日本民族史诗《四十七士物语》(在日本人的心中地位至高无上)中被高度赞扬。日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。集体的领导力要比个人的主动权更为重要。在日本企业中，决策往往不是由最高领导层武断地做出的，日本人采用自下而上的决策流程，要在公司内部反复磋商，凡有关
人员都有发言权。与此相适应，日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼此之间互相依赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰到日方谈判团事先没有准备过或内部没有协商过的问题，他们很少当场明确表态，拍板定论，而是要等到与同事们都协商过之后才表态。因
此，同日本企业打交道，与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培养良好的关系，往往有助于交易谈判的展开。作者简介：鲁瑶(1979-)，女，河北人，上海对外贸易学院国际商务外
语学院讲师，主要从事应用语言学、英语教育学研究。
浅析日本民族性格的主要特点及影响因素 民族性格是指各民族在形成和发展过程中凝结起来 的表现民族文化特点的心理状态，对一个民族来说，它具有整体性、统一性、稳定性的特点，是一个民族的共同特征。民族心态和性格特征，既是民族文化的重要表现，又是一个民族的象征。民族性格的形成是长期的历史发展过程，受历史、文化等许多因素的影响，本文主要对影响日本民族性格的主要表现的因素进行探讨。 一、日本民族性格的主要特点 日本民族构成比较简单，大和民族占全国总人口的98%，除此之外还有少量琉球人和阿伊努族。由于日本政府长期实行同化政策，现在的琉球人和阿伊努族人与大和族人已没有太大区别，因此在一定程度上可以说日本是一个单一民族国家。民族的单一决定日本国民在生活习惯、思维方式等方面具有相似性，最终造就日本统一、稳定的民族性格。在以下方面，日本国民表现出显著区别于其他民族的性格特点，具有鲜明的民族烙印。 1.集团意识 “集团意识”即集体主义，是日本最具代表的国民性格。日本人的集体意识特别强，他们认为集体是一个利益共同体
和命运共同体，个人只是集体内部的一个元素。在集体内部，他们能体会到人生意义，找到安全感，脱离集体将会让他们感觉无所适从，因此，在日常工作和生活中，日本人特别注重顺从集体意识、维护集体利益。这种对“集体”的认同，有时甚至到了让人无法理解的盲从地步。从二战时的“一亿玉碎”到今天企业内部重视集体的氛围，都是“集团意识”的体现。在日本，和集体唱反调、做出背离集体的行为的人会被其他人孤立，甚至受到“断绝来往”的惩罚，这种“惩罚”反过来又会使日本社会的“集团意识”进一步得到强化，使日本人更依附于集体，不敢越雷池半步。 2.看重别人态度的思维方式 日本人说话做事非常看重别人的态度，当他们决定做某件事时，首先会观察别人是怎么做的，自己这么做别人会怎么看待自己，日本人一般不会做出和“大家”相背离的行为。日本人即使自己持有明确意见，也会避免“我是这样想的”、“我的意见是这样的”等直接的表达方法，而采用“恐怕是这样吧”、“我想这么考虑，你看如何呢”等婉转的措词，认为这种表达方式是适当而有礼貌的。在语言表达上，给对方留有考虑和判断的余地，在观察对方反应后，再提出主张。在经常拘泥于他人和社会的日本人的生活中，中性、暧昧的语言特别多，他们极力避免断然拒绝的会伤害对方的情况，而采用婉转的方式表达自己的态度。
日本商务礼仪 ? 一.社交礼仪日本人通常都爱以鞠躬作为见面的礼节。在行礼时鞠躬的度数为30到45度。弯腰最低，最礼貌的叫“最敬礼在鞠躬时手中不许拿东西，不得带帽子，手也不可以放在衣服的口袋里。? 在与日本人初次见面时，通常是要交换名片，否则既被理解为是不愿与对方交往。日本人很讲究清洁，每天都要洗澡，有时也会邀请客人一起去浴室洗澡的习惯。社交礼仪 ?日本人对初次见面互换名片非常重视，参加日本的商务谈判，须向房间里每个人递送名片，并认真的接受对方的名片。在正式场合，最好称呼日本人全名，并在全名后面加上“先生”“小姐’熟悉的可在姓氏后加上“君”?。谈话时，切勿指手划脚，别打断他人说话，谈论年龄，工资等。日本人拒绝也委婉如；我是这样想的，你看如何 .从事商务活动，宜选择在2-6，9-11月，应该避开12月至次年1月中（新年），避开4月29-5月5日黄金假期，很多歇业 . 无论是商务或社交方面的约会，都应准时到达。二. 服饰礼仪 ????日本人在交际应酬之中对打扮十分介意，在商务交往活动以及对外场合中穿西服，一般穿和服。? 1、日本人认为衣着不整齐便意味着没有教养，或是不尊重交往对象。所以，在与日本人会面时，一般不宜穿着过分随便，特别是不要光脚或穿背心。 2、到日本人家里做客时，进门要先脱下大衣、风衣和鞋子。 3、拜访日本人时，切勿未经主人许可，而自行脱去外衣。 4、参加庆典或仪式时，不论天气多么热，都要穿套装或套裙。 着物三.日本人禁忌饮食禁忌 01）日本人一般不吃肥肉和猪内脏 02）招待客人用膳时，不能把饭盛得过满或带尖。当着客人的面不能一勺就将碗盛满，被视为对客人不尊重。 03）用餐时，不能把筷子插在盛满饭的碗上。因在死者灵前的供桌上往往筷子摆成这种形式。 04）作为客人就餐时，忌讳只食用一碗就说够了，第二碗饭即使是象征性的，也应要求添饭只吃一碗则寓意无缘。 05）在宴会上就餐时，忌讳与离得较远的人大声讲话。讲话时禁忌动手比划和讲令人悲伤或批评他人的话。 06）在较大型的宴会上因故要中途退场时，禁忌声张，否则会使主人不欢，他人扫兴。
浅析大和民族的性格特征 摘要：中日两国从1972年关系正常化以来，两国关系一直是波荡起伏，甚至针锋相对。2006年小泉不顾中国反对坚持参拜靖国神社，中日关系又发生了剧烈的震荡。2007年以来中日关系全面回暖，两国政府和民众克服困难走到了互惠合作的新起点上。尽管如此，仍不时传出不和谐的声音。笔者想从以下几个方面简单分析一下日本民族的性格特征——强烈的忧患意识；高度的集体观念；密切的团队精神；不竭的创新动力；擅长学习和借鉴；热衷扩张和侵略；狭隘的民族主义；盲目的愚忠心理；歪曲历史，美化侵略的错误思潮。展示上述种种的目的在于帮助人们更好的了解和处理中日关系。 关键词：大和民族、性格特征、忧患意识、集体观念、团队精神、擅长学习和借鉴、创新精神、扩张心态、狭隘的民族主义、盲目愚忠、歪曲历史美化侵略 中日两国从1972年关系正常化以来，两国关系一直是波荡起伏，甚至针锋相对。2006年小泉不顾中国反对坚持参拜靖国神社，中日关系又发生了剧烈的震荡。2007年以来中日关系全面回暖，两国政府和民众克服困难走到了互惠合作的新起点上。尽管如此，仍不时传出不和谐的声音。这究竟为什么？社会对日本这个国家和民族的探讨越来越多，也越来越深入，我在这里也想简单分析一下大和民族的性格特征，不当之处，敬请斧正。 强烈的忧患意识 在日本的小学教科书上，写上类似于“我们的国家资源稀少、国
土面积有限”的国情知识，引导日本儿童养成珍惜资源的理念。大和民族生存在一个四周环海、面积不大、多山的狭长岛国里，可耕地只占全国面积的百分之十五，矿产资源又贫乏，且饱受地震、台风、海啸等的威胁。这种不利于民族生存发展的自然环境，剥夺了大和民族向大自然索取的权利，若说造物主对大和民族还有一丝怜悯的话，那就是给了它辽阔的渔场，然而在生产力极其低下的条件下，海洋捕捞是一件风险极大的艰难之事。面对这样的外部环境，个人的力量是微不足道的，只有依靠集体的智慧和力量，个人才能获得生存、发展的条件。因此，这种不利生存和发展的外部环境必然造就了大和民族的团队精神、创造性和极其强烈的忧患意识。这是大和民族生存和发展的必然选择。 高度的集体观念 曾有这样一个笑话：三个不同国家的军队分别接受到向前进的指示，他们都已经走到悬崖边上。日本军人不加理会，继续向前走，结果一个一个地掉到山谷里面去；美国军人纷纷停了下来；中国军人则原地踏步。 我们可以看到，日本人对于命令是绝对服从，他们做事一丝不苟，他们愿意为集体作任何事情，甚至牺牲个人的生命，他们对国家太坚贞，这种精神相信世上其他任何一个民族都无法比拟的。正是日本人的这种做事态度，才使得他们的国家强大起来，得到其他国家人民的尊重。这也是大和民族一直引以为傲的精神和价值。 日本是一个岛国，国土狭小，资源匮乏，这样的国情造就了大和
日本商务谈判礼仪 (1)表达信息 日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自 己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题， 甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，”难道他们不相信 我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足 够信息，但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生 谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一 个问题，但我再重述一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花 1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。 (2)获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有 两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的 信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们 会说：“噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我 们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体 讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点) 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员 的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大 公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美 方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，
从《菊与刀》浅谈日本民族性格由于日本与中国是一衣带水的国家，日本的先民更是秦汉之际浮海东瀛的炎黄子孙，与中华民族血脉相承。而且大和民族一直是个虚心好学的民族，在两国有交往以来就向中国学习文化、政治、经济等方面的精髓，所以世人皆普遍认为日本人理应具有像东亚民族的性格，美国等西方国家更是以西方民族文化特征的角度来看待日本人的行为、思维与处事方式。事实上，日本在经历了漫长的幕府统治时期、明治维新后，整个日本民族就已经形成了矛盾、复杂的性格。直到今天，世人都对日本人的两面性的性格难以理解，对他们的某些行为感到匪夷所思。 鲁思·本尼迪克特的著作《菊与刀》对日本社会与民族性格作了很到位、很详细的分析，看过这本书后，我对日本人的性格有了更多的了解，但同时又对他们的独特、矛盾的性格感到惊讶不已。 日本人并不认为他们发动第二次世界大战是对被侵略国家的侵略战争，而是正义性的战争。 鲁思·本尼迪克特将文化分为两种，第一种是耻感文化，第二种是罪感文化。日本文化被称为耻感文化，西方文化则被称为罪感文化。日本耻感文化中的“耻”，就是告诫日本人自己不做丢脸难堪的事，即使自己做了错事，没必要去承认错误，就算当面忏悔，也感觉不到解脱，只要日本人认为自己没有暴露任何的不良行为，就不用做忏悔之类的事情，他们认为自我忏悔是一件自找麻烦的事情，是一种自寻烦恼的事情。况且明治维新后的日本国力强盛，他们认为入侵我们国家只是在帮助我们繁荣起来，实现“大东亚共荣圈”的理想。因此，直到今天日本人都不承认他们犯下的滔天罪行。 其次，日本是为了“名誉”而战，迫切想要得到世界的尊重。因为所有的大国都是靠军事实力赢得尊敬的，再加上日本资源缺乏、技术落后，为的是能够和这些大国平起平坐。 还有就是日本人对天皇的顶礼膜拜，誓死“尽忠”的思想。只要天皇的一声命令就足以让日本士兵不顾个人生死为之战斗。在一次平时军事演习中，带队军官下令：没有命令任何人都不能喝水壶里的水。日本的军队训练非常强调能在极困难条件下行军的能力，军队连续行军五、六十英里都没有休息一下。在那天的训练中，有二十多个人由于口渴和疲劳而中暑，五人死亡。最后将这些士兵的水
良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。日本人有自己独特的谈判方式。在国际市场上，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。 （1）日本人喜欢“投石问路”。 因此，在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。 （2）分工明确，团队意识强 一，这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。但决策时间过长，效率不高。二，决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。（3）一丝不苟的日本作风 虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。 表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。（4）态度、语言表达委婉 因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。 在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日 （5）签订合同之前格外谨慎 不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。
浅析日本的国民性格 河北师范大学汇华学院2009级历史一班梁建波2009515671 【内容提要】中日两国关系的发展一直较为错综复杂，而近来钓鱼岛问题、东海油气田开发、教科书事件、参拜靖国神社、修改宪法和谋求联合国常任理事国等一系列动作引起了世人的警惕，而在中国的统一问题上，台湾与台独等与日本的右翼势力遥相呼应，美日联合钳制中国等也引起了中国人民的愤怒。眼下国内的民族主义反日呼声明显高涨，是历史与现实诸多因素交错累积的必然结果。 【关键词】中日关系团队、坚韧和顽强拼搏精神追求完美的精神奋斗、积累和节俭意识擅长学习和模仿 中国人向来以一种复杂而矛盾的心态来面对隔海相望的东邻日本。这个和我们一衣带水却又似远隔重洋的国家与我们有着太深的渊源。一个多世纪的风风雨雨，岁月不曾抹去中国人往昔屈辱的回忆。二十世纪伴随着贪婪残酷、掠夺成性的日本法西斯军国主义的强大和崛起的，是无情地蹂躏过中国的大江南北的日军铁蹄。南京大屠杀、三光政策、无人区、细菌战……一个个连绵的噩梦，是中国人民永世难忘的血泪家国的沦陷史和奋斗史。当久经坎坷磨难的中国人民终于实现了独立自由的梦想，走上了中华民族民主富强的复兴之路时候，日本也在美国的支持下从二战惨败的废墟中迅速崛起，并借助有利的国际局势实现了经济上的腾飞。七十年代，新中国第一代领导人以宽阔的世界眼光，用博大的历史胸襟，立足于长远的民族发展，打开了中日邦交正常化的大门。此后尽管也出现了许多波波折折的不和谐的杂音，但借助改革开放的春风，双方秉持“以史为鉴，面向未来”的原则，共同发展，经济贸易文化交流往来频繁，逐步走上良性发展的轨道。 然而事物的发展总不会是那么一帆风顺。中日之间的深刻的矛盾和冲突一直存在，只不过是被经贸的快速发展暂时遮掩，一旦时机成熟，总要显现出来。这不仅仅是历史遗留问题的延续，也不仅仅是两国在国际竞争中国家利益的博弈，还在于中日两国不同的国民性格所导致。也就是说，尽管从甲午战争中日本就开始真正纳入中国人的视野，尽管我们了解西洋的很多书籍都从日本转译，尽管日本曾留下孙中山、鲁迅、周恩来、蒋介石、郭沫若等一代名人奋斗的足迹，尽管连篇累牍的报刊书籍新闻杂志，都在时刻给予着我们各种各样的信息，尽管日本很多企业的名字和产品大家都熟悉，但对于我们的这位东邻的国民性格，大多数人并不是那么透彻的了解。我们只是从日本上世纪大东亚共荣圈的军国迷梦里，从70年代经济文化的腾飞中，从屡屡参拜靖国神社的人员身上，从世界第二大经济富国的繁荣富裕之路去推测这一切。在我们熟悉的电视剧中〈聪明的一休〉、〈排球女将〉和〈血疑〉，以及熟悉的
中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或
浅析日本民族性格 日法语系 1001班 xxx 摘要：民族性格是一个民族的群体人格,是一个民族在特殊的社会历史条件下形成的各种心理和行为特征之总和,它赋予了民族心理素质的规定性。民族性格是人在与自然环境互相作用的过程中产生的，而大和民族是一个有双重性格的民族。本文将浅析矛盾的日本民族性格及其形成原因。 关键词：地理环境、民族性格、双重性格、《菊与刀》 学者眼中的日本民族性格： 美国学者鲁思本尼迪克特的《菊与刀》一书从文化人类学的视角，以大量的事实对日本人的精神生活和文化作出了令人信服的解析和评判：“日本人生性极其好斗而又非常温和；黩武而又爱美；倨傲自尊而又彬彬有礼；顽梗不化而又柔弱善变；驯服而又不愿受人摆布；忠贞而又易于叛变；勇敢而又懦弱；保守而又十分欢迎新的生活方式。”在本尼迪克特看来,日本是个具有双重性格的民族,它具有柔美如菊的一面,可醉心于菊花栽培;又具有黩武好斗的一面,崇尚刀剑和武士的无上荣誉。 中国作家周作人不仅留学日本而且不遗余力地翻译和推介日本文学并长时间致力于研究日本问题，他指出：“近几年来我心中老是
怀着一个大的疑情，即是关于日本民族的矛盾现象的至今还不能得到解答，日本人最爱美，这在文学艺术以及衣食住行的形式上都可看出不知道为什么在对中国的行动显得那么不怕丑，日本人又是很巧的，工艺美术都可作证，行动上却又那么笨，日本人喜洁净，到处澡堂为别国所无，但行动上又那么脏，有时候卑劣得叫人恶心这真是天下的大奇事差不多可以说是奇迹。 日本民族性格的形成原因： 一．地理环境是构成民族性格原生形态的基本因素： 1.狭长的海峡阻隔了日本与大陆文化相互交流的巨大障碍，使日本成为一个孤悬海上的岛国。日本气候、土壤、狭长的海岸线，决定日本的原始部落以采撷和渔业为主，集团内彼此的协凋与配合则是重要的，这就构成了日本民族性格中的渺视权威与个人的力量、注重集团力量的人格特点。 2.与频繁出现的自然灾害的斗争中, 树立了坚定乐观的生活信念。对灾难有较强的心理承受能力。灾难过后，是很快地在废墟上重建家园。 3.由于食物直按取自大自然, 因而形成对大自然的依恋心理,身心与大自然融为一体，表现为乐观向上的性格特征。 4.由于资源贫乏,使日本人重视人才智力的开发培养, 这是战后技术立国、智力出口的基本条件。 5. 特殊的地理位置为日本吸收世界优秀文化提供了得天独厚的
商务谈判案例分析题 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑
一方水土养一方人,世界各个国家都有典型的属于自己国家的国民性格(当然,林子大了,什么鸟都有,只是相对的，基本可以说明一国的国民性格.) 英国:趋向于保守,但这只是交际方面的,要不然这个国家不会产生那么多 的天才,工业革命也不会发源于此.男人很绅士,女人很高贵.绅士的 外表下其实上却隐藏着激情,这一点可以从火药味甚弄英超比赛和英 国鼎鼎大名的足球流氓身上得到答案. 美国:美国人向往自由,血液里充满了挑战未知和勇于冒险的精神.自 来熟,他们更注重个体,所以很容易与其成为朋友,却很少能有 推心置腹的感情.祖先最初来到这块大地,用自己的辛勤汗水使 这片大地充满生机,并使那种探索精神一代接一代传承下来. 得国:深沉,特别是德国的男人,看了他们的言行你会知道了什么叫男 人,什么叫男人味儿.他们集体性很强,这个国家的人做什么都 理有条,一丝不苟,德国的法律普及率以及国民对法律的熟悉和 遵守程度在世界各国中应该是首曲一指的,但有时候会让我想 希特勒手下的那群德国兵,他们的聪明与高素质没换来人民的 幸福生活,却一次次使人类进入不堪回首的战争.作为德国人的 大文豪歌德一句话总结了这个国家民族的一个特点:"德国人作 为个体是如此的理智,作为集体却常常迷失方向."多么精辟的 论述. 法国:一提到法国,人们首先想到的是浪漫,是的,事实也确实是这样, 法兰西的国土确实和别国不一样,它没有英国人的一本正经,没 有德国人的严肃,也没有美国人近乎滥情的热情与幽默.这里的 人天生流淌着祖先高贵血统给予他们的别人学不来的浪漫.法 人大多长相俊俏,男人调皮,女人多情.在那条著名的大道上到 处是热吻的恋人,法国人之间平时的以吻代礼的习惯是其它国 很少能比拟的.在这个国家诞生了无数的科学家,文学家,政治 家,其中法国文学灿烂至极,使法兰西周身散发着无穷无尽的文 化底蕴,法国人说,是他们最最完美的法国文字使他们的文化如 此灿烂. 意大利:在欧洲,意大利人可能是最有种的一群人,也许你会想不明白 ,是的,这个问题除非亲身接触很难想通的.意大利是南欧人 性格的典型代表,美女成群,男人则天性风流,别的国家的女 去那里可要小心,说不定一个意大利男人一个眨巴的眼神便 使你无法自拔.世界杯赛场上有哪个国家能像意大利的队员 们那样清一色帅哥,长的有楞有角啊,仿佛是一尊尊文艺复兴 期的雕塑,美不胜收.意大利参加了许多战争,但鲜有胜迹,也 许他的祖先最能明白他们曾经的辉煌---罗马帝国. 西班牙:也许是阳光过于充裕的原因,西班牙人给人的印象总是有些, 热情过度,举手投足间显露出狂野不羁的本性,并把这种本性 带到了南美洲,奔放的热情在斗牛的过程中得到了最最完美 的表现. 日本:这是个善于学习的民族,任何别的文化到它那里都会变成适合 他们的特有的经过吸收改造的文化.在他们的语言中掺杂了包 括汉语,英语,西班牙语在内的各种语言因素.他们用自己的勤
一、美国人的商务谈判风格 摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极 务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美 国商人合作。 关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在 国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。 一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心 美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。 美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别 人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是 表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。 东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要 求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,
分类号：密级： 毕业论文 （本科生） 论文题目（中文） 论文题目（外文） 学生姓名 导师姓名、职称 学生所属学院 专业 年级
兰州大学教务处 诚信责任书 本人郑重声明：本人所呈交的毕业论文（设计），是在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。毕业论文（设计）中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或在网上发表的论文。 本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：日期： 关于毕业论文（设计）使用授权的声明 本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用毕业论文的规定，同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权兰州大学可以将本毕业论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用任何复制手段保存和汇编本毕业论文。本人离校后发表、使用毕业论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。 本毕业论文研究内容： □可以公开 □不易公开，已在学位办公室办理保密申请，解密后适用本授权书。 （请在以上选项内选择其中一项打“√”） 论文作者签名：导师签名： 日期：日期：
浅析日本人隐忍性格的心理学成因 摘要 日本与中国是一衣带水的邻邦，现今属于发达国家的日本在于中国交流日益频繁的同时，日本人隐忍的性格为其带来了很多正面的评价。隐忍的性格表现在讲礼仪、做事专注认真等方面。但是也有一些负面的现象，比如校园欺凌，家庭暴力等。 是否每个人生来性格中就有隐忍的一面，究竟是何种原因对其造成后天的影响，哪些需要改进，哪些需要发扬，借助本文的研究，希望能找到后天对其形成造成影响的因素，借助本文希望能帮助国人更加了解日本人的性格心理，学习其中的优秀方面，尽量消除两国民间误解和隔膜，这对于两国民间互相了解，将来在政治、经济、文化交流等方面的的合作发展有着重要意义。 关键词：日本，隐忍，性格心理
案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。
各国人的性格特点 德国人、法国人、英国人和俄罗斯人的性格特点 德国人：严谨； 法国人：浪漫； 英国人：刻板； 俄罗斯人：粗犷狂放。 用四字成语形容德国人、俄国人、法国人、韩国人、日本人、西班牙人、英国人的性格特点 德国人、一丝不苟固步自封 俄国人、坚韧不拔自高自大 法国人、浪漫情怀自吹自擂 韩国人、奋发图强自取其辱 日本人、精益求精自取灭亡 西班牙人、热情似火自生自灭 英国人彬彬有礼自欺欺人 俄罗斯人，英国人，德国人的外貌特征？发色，瞳色，轮廓，体型 俄罗斯人：男人毛多女人生完孩子就变河马体形瞳孔淡褐色 英国人：男人鼻子大毛发颜色最淡个子高瘦女人同英国男人瞳孔淡蓝绿色 德国人：男人脑袋小身子大强壮眉骨高女人轮廓生硬像男人瞳孔棕色头发淡黄或棕红色多 英国人，德国人，美国人，澳大利亚人怎么样，比较一下 首先德国人很严谨做事情特别认真不过他们的风趣和幽默是你了解了才有有点感觉的做事很讲究效率很直接的那种 英国人也是比较古板的我和他们聊天的时候有时候不小心把HE 和SHE搞混了他还会马上纠正你挺郁闷的比较拖然后男人感觉都是那种很MAN的特别带伦敦腔的很忧郁的感觉 澳大利亚人就比较开放美国人那更是开放了后者更放肆点 美国人很有创造力很固执比如你卖东西跟他如果他买了19元你叫他多给1元然后他拿50找比较好找他会说“WHY I NEED TO GIVE U MORE？” 他们根本理解不来数学是垃圾 很自由的想法基本上都是自己做自己的事然后家庭的观念比较少实话说澳大利亚的不怎么了解 这些是根据学校的外教比较得来的 我喜欢加拿大人懒的很讨人喜欢
怎样从身体特征区分美国人、英国人、俄国人、德国人、法国人 美国等移民国家什么人都有，是不能用面部特征分的。如果你指的是白人的话，那么，典型的各国白人面部特征是： 美国人一脸牛气哄哄，头发蓬松，白脸有点红（喜欢户外活动），大脸，一般有点浮肿（垃圾食品吃成的） 英国人一脸高贵气质，头发剪得齐整而短，脸上干净，就算留胡子也很整洁。俄国人通常留大胡子，鼻子特别勾，脸特别白，头发颜色最浅。 德国人脸部比较长，下巴略尖，清瘦而双目有神，头发金黄色。 法国人脸部椭圆，皮肤比其它国家的细腻，头发略显棕色，瞳仁特别蓝。 美国是兔子,英国人是老鼠,法国人是猪,德国人是狼,俄国人是熊,中国人熊猫,日本人是猴,韩国人是狗,越南人为猫,阿拉伯骆驼,阿富汗是羊 我们称美国为“美帝”俄国人为“老毛子”英国人为“黄毛子”法国人为“浪漫的佬爷”非洲的是“小黑子”... 甲乙丙丁四人的国籍分别是:英国、俄国、法国、日本。乙比甲高，丙最矮；英国人比俄国人高，法国人最高；日本人比丁高。 这四个人的国籍是()。 A.甲是英国人，乙是法国人，丙是俄国人，丁是日本人 B.甲是法国人，乙是日本人，丙是俄国人，丁是英国人 C.甲是俄国人，乙是法国人，丙是英国人，丁是俄国人 D.甲是日本人，乙是法国人，丙是俄国人，丁是英国人 答案：D。山“丙最矮”、“乙比甲高”、“日本人比丁高”和“法国人最高”可知，丙、甲和丁都不是法国人，因此乙是法国人；由“丙最矮”和“日本人比丁高”可知，丙和丁不是日本人，则甲是日本人:由“丙最矮”和“英国人比俄国人高”可知，丙不是英国人，则丙是俄国人，丁是英国人。选D。 美国人追求牛仔，英国人追求尊严，德国人追求逻辑，法国人追求自由，俄国人追求喀秋莎，日本人追求共荣圈。
中美商务谈判风格 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面我整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。 中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能， 22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事"先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁
和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分"作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了 丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变
商务谈判原则谈判法案例分析 商务谈判原则谈判法案例分析 背景材料: 日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲:“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元,吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 分析: 1、结果上:该谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2、该谈判特征:
(1)中方把人和事分开，对人温和，但是对事讲求原则，不像让步型谈判那样只强调双方的关系良好而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。 (2)谈判双方处于平等的地位，中方由于有竞争厂家，没有咄咄逼人的优势;而日方有多项选择，也没有软弱无力的退让。 (3)谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。中方的价格定位虽然比个体户高，但是他追求高质量，相应成本也不低，并没有虚高报价，而日方也坦言之前已经对价格做过了解，而不是在中方报高价之后斥责、比较。 (4)求同存异，争取双赢。中方在价格底线内做出让步，而日方综合考虑质量、服务而决定签约，互惠合作，最终双方都满意。 3、谈判流程分析: (1)分析阶段:对谈判双方的情况进行分析，尽可能利用各种有效的途径获取信息，对 信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。 双方对同一个问题没有认识上的差异，也没有敌对情绪，不存在什么交流障碍。双方存在共同的利益。 (2)策划阶段:在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。 双方对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，则暂停谈判再作讨论，氛围良好。 (3)讨论阶段:谈判双方讨论交流阶段，各方充分交流，努力达成协议。 探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍;谈判每一方都充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所