衡水老白干战略分析 南京财经大学沈羿岑 1、白酒行业背景分析 白酒是中国特有的、富有悠久历史和精湛技艺的民族传统饮品，在满足人民生活需要，促进相关产业发展，提高国家财政收入中有着重要的地位和作用。自新中国成立以来，白酒产业经历了解放初期的恢复，中期的建设和改革开放以来的蓬勃发展三个阶段。 近年来，我国酒业的总产值稳步增长，但供给增长快于需求增长，产品销售与竞争的 压力加大。另外，产业结构不断完善、品牌和终端竞争日益激烈、资本运作风起云涌等，是近期中国酒业的主要特点。 2、白酒行业PEST分析 2.1政治与法律环境 2.1.1《食品工程“十二五”发展规划》白酒行业发展方向与布局 按照”控制总量，提高质量，治理污染，增加效益”的原则，在确保粮食安全的基础上，鼓励白酒行业通过改造升级，加快淘汰落后产能，优化产品结构，完善质量保 障体系，提高产品质量安全水平。 《规划》密切关注食品安全，着力培育龙头企业，对古越龙山、金种子酒、五粮液、 沱牌、舍得、酒鬼酒等企业形成利好。 2.1.2国家专项基金的扶持 国家工信部已将仁怀确定为“国家新型工业化产业示范基地(食品?国优名酒)”，名酒工业园区属该示范基地的重要组成部分。今年8 月，贵州省经信委按照省级工业园区 分类标准的要求，已经批准同意仁怀名酒工业园区为省级一类工业园区。 2.2经济环境 1、GDP平均每年增长8%以上，居民的消费水平提高，为白酒行业的发展提供了好的环境。 2、城乡建设的推进、城市人口逐年上升为酒品市场提供了更大空间。 3、外国资本加速进入白酒行业，呈井喷式发展，对传统白酒行业带来挑战。 2.3社会文化环境
1、地域市场品牌仍占消费主流。 2、消费观念向注重品牌、文化、安全、交际等精神文化需求方面转变 3、中国传统的酒文化，主要是指白酒文化。 2.4技术环境 1、国家专利保护政策不断加强 2、逐步实现生产方式与现代化技术的有机结合 3、食用酒精为酒基的液态法白酒取得了长足的发展 4、新风格、口味的水果发酵、蒸馏白酒，有所创新 3、衡水老白干面临的威胁 3.1现有白酒企业之间的竞争 1）白酒生产企业之间的竞争呈垄断竞争市场的特点，同时，白酒产业受国家高度控制，规模骨干企业在竞争中的主体地位突出，垄断性较强。 2）白酒生产企业之间的竞争，处于产业成长周期的成熟阶段。 3)全国统一、开放、竞争有序的市场没有形成。由于白酒产业较高的盈利能力及较低的进入障碍，地方性的小企业如雨后春笋，而白酒企业作为地方财政收入的主要来源，导致了地方保护主义盛行，贸易壁垒森严，整个白酒产业处于无序竞争的状态． 4)白酒企业之间的竞争主要体现在对渠道资源、消费群体资源以及广告盎源的层面上，厂商的竞争力集中体现在以下六个方面：价格、品牌形象、酒质、口感特色、促销、 广告． 3.2小企业与新进入者的威胁 由于自2001年5月白酒消费税调整为从价与从量相结合的复合计税方法后，税收负担过重，成本增高，至使生产中抵挡产品微利甚至亏损。一些原来靠偷锅税生存的小型 酒厂趁机乘虚而入，与大企业争夺中低档价位产品市场．形成了规模企业拼实力争做 高端产品，小企业乘机抢占低端市场的两极局面。 3.3替代品的威胁 来自替代品的竞争压力取决于三个因素： 1)是否可以获得价格上有吸引力的产品。
65 《商场现代化》2011年7月（中旬刊）总第653期 一、白酒行业企业竞争状态 1.当前竞争相对激烈 据不完全统计，截至2005年，全国共有白酒企业3.7万家，全国规模以上白酒企业940家，生产总量349.7万升。规模企业实现利润73.19亿元，行业销售收入722.7984亿元，共上缴税金117.58亿元。 据贝恩的市场结构理论，对目前的白酒行业按产量和销售收入进行分析，得出了不同的结论，如表1所示。如果以产量计算，CR4和CR8均说明目前市场结构是竞争型市场（CR4<30或CR8<40）。如果以销售收入计算，那么目前市场是寡占Ⅴ型（30≤CR4<35或40≤CR8<45）。 表1贝恩市场结构分类指标 产量比重 销量收入比重CR49.22%33.75%CR8 13.46% 41.18% 据表1计算对比，说明白酒市场单位价格差异很大，一些厂家通过品牌等因素占领了高端市场，赚取超额利润。同时存在大量的厂家在低价位市场激烈竞争，有3万多家企业要销售年总产量的86%左右，而收入却只占总收入的58%左右。因此低档白酒竞争激烈，而规模企业的生产表现出了明显的规模经济效应。如五粮液、剑南春、泸州老窖等厂家遥遥领先，五粮液2005年总产量是第二名剑南春的2.7倍。五粮液、茅台等公司通过后向一体化均有自己独立的纸箱包装，酒盖加工等公司，同时如茅台等不断发展自己专卖店扩展营销渠道，这样形成一体化的规模效应。同时，目前各个公司不断的通过创新产品，创新品牌，构建差异化，提高进入壁垒。如五粮液分为两大类，精品系列和缤纷系列，精品有五粮液、五粮春、五粮醇和60度金奖五粮液；缤纷系列共有43项，如五粮神、两湖春、国宴酒、百年老店等等。又分56度，52度、46度、38度等等，因此白酒的品牌和差异化将使潜在进入者望而却步。 2.行业增长相对缓慢 国白酒生产发展过程，经历几次波动，1996年产量最高达801 万吨，其后逐年下降，近三年出现连续上升，从2004年的315万吨到2006年的397万吨，提高了26%。我国近三年白酒产量数据显示，未来会有缓慢的上升趋势。但前景不容乐观，因全国食品工业十五规划已经明确提出酒酿酒业贯彻，优质、低度、多品种、低消耗、少污染、高效益方针，实施四个转变，普通酒向优质酒转变，高度酒向低度酒转变，蒸馏酒向酿造酒转变， 粮食酒向水果酒转变，重点发展葡萄酒、水果酒，积极发展黄酒，稳步发展啤酒，控制白酒总量。 因此，白酒行业的增长将会缓慢发展。 3.竞争对手多样 一些行外企业不断进入。2001年，在药业风光无限的天士力，投入巨资进军白酒业，并提出健康白酒的概念，组健金士力酒业公司。先期投资数千万元，收购了贵州茅台镇一家具有一定规模的酒厂，在此基础上，又投资1.38亿元，在茅台镇建成了年产酱香型白酒2000吨的白酒生产基地。接着，金士力酒业又在四川宜宾建立起生产能力过万吨的浓香型生产基地。2002年宝光药业集团入主并兼并郎酒集团。2007年11月19日，酒鬼酒发布公告，称中国证监会已经下达批复，同意豁免中国糖业酒类集团公司（称中糖集团）控股的中皇有限公司（称中皇）收购酒鬼酒的要约收购义务。此次收购完成后，中皇将持有1.09434亿股酒鬼酒股票，占其总股本的36.11%。收购完成后，中皇公司持有酒鬼酒总股本的36.11%股份，为第一大股东，长城资产管理公司持股占总股份的12%，为第二大股东。2007年5月，隶属法国路易威登集团的酩悦轩尼诗酒业公司与剑南春达成合作协议，酩悦轩尼诗持有剑南春旗下四川文君酒厂有限公司55%的股份，剑南春持45%的股份。2007年9月30日，泰国首富泰籍华人苏旭明旗下的TCC集团在昆明正式与云南峨山玉林泉酒业有限公司签署收购协议，由TCC出资5500万元整体收购玉林泉酒业。2007年12月帝亚吉欧通过受让大股东全兴集团43％的股权方式，控制上市公司水井坊16.64％的股权而成为第二大股东。 因此，白酒行业将在不同规模，不同品牌，多样的行业对手，不同的资本规模之间展开竞争，可以预测未来的竞争将在多样化中变的更加剧烈。 白酒行业竞争态势分析 ■ 郝鹏飞 河北农业大学 ［摘 要］经过几个阶段的发展，我国白酒行业内部企业竞争激烈，随着外资的进入，红酒和保健酒的发展，对白酒行业造成很大威胁，白酒企业如何突围，确定发展目标，成为迫切需要解决的问题。本文通过波特五力模型分析当前白酒行业的竞争状态，为白酒企业确定发展战略目标指明方向。 ［关键词］白酒 五力模型 行业
“1+1+1战略重组”价值链盈利模式 中国白酒在经历了近10年恢复发展期后，在2010年左右将会进入发展拐点期。中国白酒行业在未来十年将会呈现团状板块化市场的趋势。虽然从总体上来看，由于白酒行业的产业特性以及中国各区域消费文化特性的不同，在未来10年时间内中国白酒品牌依然呈现相对分散的状态。各区域中小白酒企业依然依托区域的封闭性获得生存空间，个别区域创新性企业能够迅速崛起而获得较快的增长，部分黑马以其差异化产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，大大地削减了领先品牌的份额，白酒行业前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升。洋从根本上来看，白酒产业价值链即基于白酒产业特征的四维价值链：上游供应商价值、白酒企业价值链、下游分销渠道商价值链以及终极消费者价值链。整个产业价值链是一个有机整体，不可或缺，彼此作用与反作用于对方，使得整个产业价值链要素始终处于一个动态平衡性。价值链各要素以稀缺性、难以模仿以及需求程度不同而作用于对方。随着市场对基酒资源需求的不断增加，下游厂家对供应商的依赖性就会越强，对上游基酒资源的控制成为竞争成败的核心要素；而分销渠道与上游厂家以及下游消费者的关系同样如此。如何把握行业价值链的核心竞争要素，并将其放大化打造成企业的核心竞争力将决定下一轮区域品牌是否崛起。白酒行业经历了“产品资源竞争”阶段、“渠道资源竞争”阶段、“终端资源竞争”阶段、“资本资源竞争”阶段以及“上游基酒资源竞争”阶段。从一定程度上正好反应了产业价值链中的各个要素相互博弈的结果，也反映了在不同竞争阶段企业要坚持“1+1+1战略重组”而非全面要素一把抓而获得市场赢利 “1+1+1战略重组”盈利模式，即基于产业竞争的特性以及区域市场的成熟度，而采取的营销资源要素的重新进行战略性重组，以获得核心竞争力。首先要分析白酒行业竞争各要素对行业竞争的重要性以及企业的拥有程度。企业应将其核心能力建立在行业关键成功因素上，企业资源投入应从拥有程度高但本身重要性不高的那些因素转移出来，转而投向那些目前拥有程度低但对行业竞争意义重大的那些因素中去，对决定行业特定环境下的竞争要素进行重新组合，并通过集中资源性市场化运作。 这里的““1+1+1战略重组”盈利模式”，第一个“1”是主导者，即价值链中的厂家；第二个“1”指的是盈利模式的根基，即采取这种盈利模式个必要条件；第三个“1”是盈利模式的核心，即采取哪个核心竞争要素。 “1+1+1战略重组”盈利模式在不同战略集团的运用策略不同。在茅五剑白酒第一集团军中，“1+1+1”战略重组战略更多的是如何嫁接“品牌资源稀缺性”，以获得市场赢利。对于二名酒企业更多的是如何根据不同市场特性进行“产品+渠道”、“产品+品牌”、“产品+促销”等战略性重组以获得市场赢利；而对于更多的中小白酒企业来说，如何对“产品+社会资源”进行战略性重组则是赢利的关键因素。 “1+1+1战略重组”盈利模式在具体操作上有四种类型可供选择。第一是基于品牌根基下的产品研发“1+1战略重组”赢利，也即产品赢利性。典型代表是郎酒。采取这种模式的要求有两点，一是需要具有良好的品牌根基；其次企业具
白酒行业分析报告一原先非常看好白酒业发展的财团及业 内领袖均对白酒的下一步发展持迷惘态度。除了业内的固有老大茅、五、剑因着品牌的强大还在过着富足的日子外，绝大部分的白 酒企业仍在痛苦的深渊边挣扎。为了生存、为了自己的职工能 有一口饭吃，也为了地方的税收有一个好的回报，每个企业都在艰难地维持着。市场只有那么大全国的白酒年销售额才500多个亿，总产量才近400万吨，而分食蛋糕的企业就有近4万家，这恐怕是任何一个行业都未曾有过的现象，更何况，行业前十名的年销售总额占据了整个行业的60，你说剩下的份额要养活这么多人该怎么办？笔者在白酒业浸泡的这几年，随着市场的每年增长，以及曾经共同在市场上生存的兄弟品牌一个个销声匿迹，内心的那种伤楚真的是无以言 表。我们一直在倡导竞合，而不是你死我活的竞争，但现实常 常不以人的意志为转移，你的崛起就意味着对方的倒下，白酒业之所以每年都在上演一年甚至三个月喝倒一个品牌的悲剧，就是因为大家 都在争抢的是一个逐渐萎缩变小的蛋糕。说是白酒走入了囚徒困境一点也不为过。每年诞生的大量新品牌犹如过客一样，人 们尚未记住她的面孔就已再次沦为尘封的记忆了，曾经非常牛气的一些畅销品牌如今也雄风不再，日子举步维艰。那么白酒的囚徒困境究竟体现在那些方面？有些什么表象？以下是我们对白酒行业 的分析1、增长乏力对大多数白酒企业来说，白酒的增长 越来越吃力。除了茅五剑等少数几家企业这几年仍在稳步上升外，其它的白酒企业不是生存都困难，就是市场已经全面萎缩，销量
锐减，连那些曾经的白酒新秀也不例外；2、利润锐减表现好的企业，这几年通过产品结构调整，畅销产品涨价等手段，利润 的回报倒还差强人意；而绝大部分企业因为竞争激烈，市场投入爆涨，利润变得越来越微薄；3、酒民流失目前的白酒消费人群越来越少，不是已经戒酒就是已经转向改喝啤酒或红酒去了，尤其是年轻一代的酒民，更是啤酒的忠实消费者，而非白酒；4、缺乏规划白酒业可能是所有行业中最没有进入门槛的一个行业，随 便三、五个人，搬几张桌子就可注册成立酒业公司，然后搞一个所谓 的品牌就可以开始在全国范围内圈钱。中国土地辽阔，又处在十亿人民九亿商的全民经商阶段，虽然大家越来越精明，但只要你还想做生意、还在做着发财的美梦，就不怕你不上套。于是被骗 过一次或套过一次的经销商在骗子换了一副行头后又再一次栽在骗 子的脚底下，白酒业的缺乏远景规划及行业规划由此可见一般； 5、营销无术白酒业的从业人员都不是什么高智商的人，但就是 这些等待提升的人，却在给最有身份地位的人提供精神和物质的双重 享受。白酒业的营销也是唯一需要在最具中国特色的、最让人 头疼的酒店和商超同时进行的行业。一个酒店可以就单个品牌 收取几百万的专场费用，更不用说那些几万元一个酒店一个单品的进 场费了，这些白酒行业创造的营销奇迹就算载入史册也不为过吧？但 白酒业的营销人士所创造的这些营销术正越来越把自己拖向死胡同， 在给别人提高进入门槛的同时，也把自己送上了死亡的绞刑架。毕竟 能够真正像王国春那样玩弄资本的人还是极少数！ 6、生既
中小白酒企业成功运营6大法则！ 白酒，中国酒的精华与文化的体现，随着时代的发展，市场情况不断发生变化，从传统商业形态到现代商业形式，虽然仍是第一消费及销量类酒品，但市场愈发的难做也让不少白酒企业无法对未来充满信心。 为什么这么说呢？ 让我们来看看现在白酒行业的竞争环境。 首先是市场上“内忧外患”。“内忧”主要的指的是今年国内迅速崛起的葡萄酒、黄酒、保健酒等分割了白酒市场的蛋糕。 其次，从消费者的角度来看，酒品消费的多元化已经成为事实，首先由于其它酒品借健康理念大肆宣传，不断影响社会白酒的消费观，促进了社会对其它酒品的勇于尝试和接受。再次，消费者的理性成长加深了对酒的认知，对新型酒品的选择和认知因渠道的增多而增多。 而“外患”则是近几年咄咄逼人的洋酒。有资料显示，洋酒已成为夜场中烈性酒的主流酒精饮品，各类渠道的年销售量已超过30亿元人民币。洋酒通过对品牌的高度和对时尚的包装，不仅占据着高端的社会主流，还借关税优势等条件向中端消费者渗透。此情此景，不得让国内的白酒行业如坐针毡。 这时，就要靠好的营销手段来打开新的市场局面了。 营销理论的不断推陈出新，白酒企业同样也应顺势而动。显然，终端营销模式即将成为过去式，创新整合营销在未来更能显现其优势所在。 那么，如何实现整合营销呢？ 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师提出以下6大法则： 一、寻求差异。 处于整合时代的白酒营销，更是要根据不同消费者的划分，实施具有差异化的营销。 独特卖点。 要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。 中国白酒行业的营销水平与其它行业相比确实存在较大差距，也因此出现了一些为了生存不顾一切的现象。为了体现白酒的精神文化，生拉硬套和“古文化”扯上关系。白酒文化历史悠久，但不是所有产品都要以文化为产品诉求，以文化来作为卖点。在这一点上，金六福酒就做得不错，除了产品独特的复合包装外，大胆的把送礼、送福作为主导宣传口号，从而与其它产品形成利益区隔，突出了产品，把它作为送礼的首选。 价值差异。 白酒的包装策略、形象策略、色泽策略、口感策略、价格策略等都体现着白酒的有形价值差异。白酒企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。 在进行核心价值提炼和挖掘同时，白酒企业也要注重企业文化价值的创建和挖掘。“酒王”五粮液对企业的文化价值的进行深入挖掘，将之与中国传统文化相结合，提炼了多个文化诉求点：独有的自然生态环境－－生态文化；独有的600多年明初古窖－－年份文化；独有的五种粮食配方，独有的酿造工艺－－酿造工艺文化，独有的中庸品质－－儒文化，使五粮液成为中华文化的典型代表。 二、运作聚焦。 市场运作的关键是在于能一针见血，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于专
探讨白酒行业存在的十大问题 一直是出新闻的地方，也一直为众多的媒体、学者、专家所关注。经过几年的拼杀，从的广告战、终端战、品牌战到如今的综合实力大比拼，一路跌跌撞撞摸爬滚打过来，市场依然混乱，品牌依旧幼稚。市面上三天两头地冒出个超高档，某名酒在某个时间又重拳出击，推出什么第一品牌，进军哪个市场等等诸如此类的新闻到处都是。很多专家、学者以及专业媒体在分析这些现象的时候往往从片面的观点出发，认为的问题出在人才上，出在观念上。其实，深入分析种种怪现象之后，我们发现，无论是名酒名企，还是地方小品牌小企业，都不同程度地存在以下十大问题。 一、行业导向迷茫 的未来如何？是中国传统的表达情感、张扬情绪的特殊商品，无论在城市，还是农村，在特定的场合，特定的时候，都有其消费的理由。几千年的中国酒文化，几个亿的酒民，可以说，是中国传统文化的一部分。从这一点来说，的未来是美好的。但是，由于行业的落后，消费者消费观念的变化，在其他酒类的竞争压力下，的格局正在逐渐地变化。例如苏州市场，98年的销售在整体酒类消费中还能占有50%的比例，而2002年，销售在整体酒类消费中所占的分量不足30%。正是由于竞争格局的变化，众多的内人士对于的行业导向迷茫了。是夕阳产业，是弱势产业的论调在中盛行。在这样迷茫的行业导向下，众多的寻找突围的策略——有的近亲繁殖，利用自身的资本、品牌的优势把品牌延伸到其他酒类，例如茅台进入、啤酒领域；有的掠夺市场，不断进行品牌克隆，让自己的品牌和外部的资源结合起来，强行占据了大量的市场空间；有的寻找酒类技术创新的路子，从升级到、营养酒等等。 行业导向的迷茫的问题一直在存在，并且因为低水平的竞争压力、越来越多的亏损企业的退出而不断蔓延。于是，在就形成了十分有戏剧性的一幕：围城困境。越来越多的传统生产企业不愿意从事品牌推广，心甘情愿地为人作嫁，成为众多外行、众多经销商的加工车间；越来越多的外行和经销商纷纷看中的暴利，大举进入。谁让的门槛这么低呢？但是门槛低并不意味着前景美好，这是市场的规律。 从生产企业的没落和外行进入的喧嚣我们可以很直观地看出导向迷茫的问题。是传统的，是蕴涵深厚文化的商品，只有清晰的行业导向，才能让这个行业健康成长——我们所指的成长不是量的增长，而是整个行业质的进步。这种进步的最后结果是竞争的有序，是市场的规范，是对消费者的负责。 二、企业战略短视
探讨白酒行业存在的十大问题 白酒行业一直是出新闻的地方，也一直为众多的媒体、学者、专家所关注。经过几年的拼杀，从白酒的广告战、终端战、品牌战到如今的综合实力大比拼，白酒行业一路跌跌撞撞摸爬滚打过来，市场依然混乱，品牌依旧幼稚。市面上三天两头地冒出个超高档白酒，某名酒在某个时间又重拳出击，推出什么第一品牌，进军哪个市场等等诸如此类的新闻到处都是。很多专家、学者以及专业媒体在分析白酒行业这些现象的时候往往从片面的观点出发，认为白酒行业的问题出在人才上，出在观念上。其实，深入分析白酒行业种种怪现象之后，我们发现，白酒行业无论是名酒名企，还是地方小品牌小企业，都不同程度地存在以下十大问题。 一、行业导向迷茫 白酒的未来如何？白酒是中国传统的表达情感、张扬情绪的特殊商品，无论在城市，还是农村，在特定的场合，特定的时候，都有其消费的理由。几千年的中国酒文化，几个亿的酒民，可以说，白酒是中国传统文化的一部分。从这一点来说，白酒的未来是美好的。但是，由于行业的落后，消费者消费观念的变化，在其他酒类的竞争压力下，白酒市场的格局正在逐渐地变化。例如苏州市场，98年的白酒销售在整体酒类消费中还能占有50%的比例，而2002年，白酒销售在整体酒类消费中所占的分量不足30%。正是由于竞争格局的变化，众多的白酒业内人士对于白酒的行业导向迷茫了。白酒是夕阳产业，白酒是弱势产业的论调在白酒行业中盛行。在这样迷茫的行业导向下，众多的白酒企业寻找突围的策略——有的近亲繁殖，利用自身的资本、品牌的优势把品牌延伸到其他酒类，例如茅台进入葡萄酒、啤酒领域；有的掠夺市场，不断进行品牌克隆，让自己的品牌和外部的资源结合起来，强行占据了大量的市场空间；有的寻找酒类技术创新的路子，从白酒升级到保健酒、营养酒等等。 行业导向的迷茫的问题一直在白酒行业存在，并且因为低水平的竞争压力、越来越多的亏损企业的退出而不断蔓延。于是，在白酒行业就形成了十分有戏剧性的一幕：围城困境。越来越多的传统白酒生产企业不愿意从事品牌推广，心甘情愿地为人作嫁，成为众多外行、众多经销商的加工车间；越来越多的外行和经销商纷纷看中白酒行业的暴利，大举进入白酒行业。谁让白酒行业的门槛这么低呢？但是门槛低并不意味着前景美好，这是市场的规律。 从白酒生产企业的没落和外行进入白酒行业的喧嚣我们可以很直观地看出白酒行业导向迷茫的 问题。白酒是传统的，是蕴涵深厚文化的商品，只有清晰的行业导向，才能让这个行业健康成长——我们所指的成长不是量的增长，而是整个行业质的进步。这种进步的最后结果是竞争的有序，是市场的规范，是对消费者的负责。
探讨白酒行业存在的十大 问题
探讨白酒行业存于的十大问题 白酒行业壹直是出新闻的地方，也壹直为众多的媒体、学者、专家所关注。经过几年的拼杀，从白酒的广告战、终端战、品牌战到如今的综合实力大比拼，白酒行业壹路跌跌撞撞摸爬滚打过来，市场依然混乱，品牌依旧幼稚。市面上三天俩头地冒出个超高档白酒，某名酒于某个时间又重拳出击，推出什么第壹品牌，进军哪个市场等等诸如此类的新闻到处均是。很多专家、学者以及专业媒体于分析白酒行业这些现象的时候往往从片面的观点出发，认为白酒行业的问题出于人才上，出于观念上。其实，深入分析白酒行业种种怪现象之后，我们发现，白酒行业无论是名酒名企，仍是地方小品牌小企业，均不同程度地存于以下十大问题。壹、行业导向迷茫 白酒的未来如何？白酒是中国传统的表达情感、张扬情绪的特殊商品，无论于城市，仍是农村，于特定的场合，特定的时候，均有其消费的理由。几千年的中国酒文化，几个亿的酒民，能够说，白酒是中国传统文化的壹部分。从这壹点来说，白酒的未来是美好的。可是，由于行业的落后，消费者消费观念的变化，于其他酒类的竞争压力下，白酒市场的格局正于逐渐地变化。例如苏州市场，98年的白酒销售于整体酒类消费中仍能占有50%的比例，而200 2年，白酒销售于整体酒类消费中所占的分量不足30%。正是由于竞争格局的变化，众多的白酒业内人士对于白酒的行业导向迷茫了。白酒是夕阳产业，白酒是弱势产业的论调于白酒行业中盛行。于这样迷茫的行业导向下，众多的白酒企业寻找突围的策略——有的近亲繁殖，利用自身的资本、品牌的优势把品牌延伸到其他酒类，例如茅台进入葡萄酒、啤酒领域；有
的掠夺市场，不断进行品牌克隆，让自己的品牌和外部的资源结合起来，强行占据了大量的市场空间；有的寻找酒类技术创新的路子，从白酒升级到保健酒、营养酒等等。 行业导向的迷茫的问题壹直于白酒行业存于，且且因为低水平的竞争压力、越来越多的亏损企业的退出而不断蔓延。于是，于白酒行业就形成了十分有戏剧性的壹幕：围城困境。越来越多的传统白酒生产企业不愿意从事品牌推广，心甘情愿地为人作嫁，成为众多外行、众多经销商的加工车间；越来越多的外行和经销商纷纷见中白酒行业的暴利，大举进入白酒行业。谁让白酒行业的门槛这么低呢？可是门槛低且不意味着前景美好，这是市场的规律。 从白酒生产企业的没落和外行进入白酒行业的喧嚣我们能够很直观地见出白酒行业导向迷茫的问题。白酒是传统的，是蕴涵深厚文化的商品，只有清晰的行业导向，才能让这个行业健康成长——我们所指的成长不是量的增长，而是整个行业质的进步。这种进步的最后结果是竞争的有序，是市场的规范，是对消费者的负责。 二、企业战略短视 中国的企业经常谈到战略，可是于企业运营中却很少运用到战略。于白酒行业这样的市场环境中，更多的白酒企业通过战术来保持竞争优势，而于战略上的短视却是阻碍企业成长或者企业保持持久的竞争力的最大力量。白酒企业的战略短视体当下品牌塑造、市场建设、消费者沟通以及销售体系的建立上。让白酒名企的决策者谈品牌塑造，除了说产品质量，就是说荣誉。于中国的市场上，质量是产品主导时代的核心武器，而荣誉则是成为品牌的重要包装
2019年白酒企业水井坊发展战略和经营计划 2019年4月
目录 一、行业格局和趋势 (3) 1、白酒行业呈现持续增长态势，但增速有所放缓 (3) 2、白酒消费呈现出向高端和中高端品牌集中的趋势 (3) 3、行业集中度高，强者恒强态势愈发明显 (3) 4、中高端白酒市场竞争将进入白热化阶段 (4) 5、创新产品吸引年轻消费者 (4) 6、白酒传统销售模式正在变革，渠道精细化管理成为主流 (4) 7、市场发展模式加快变革，电商平台对于渠道建设的重要性日益凸显 (5) 二、公司发展战略 (5) 三、公司经营计划 (5) 1、市场销售 (6) 2、品牌建设 (6) 3、生产经营管理 (7) 四、可能面对的风险 (7)
一、行业格局和趋势 1、白酒行业呈现持续增长态势，但增速有所放缓 2018年全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量871.20万千升，同比增长3.14%。全年规模以上白酒企业累计完成销售收入5363.83亿元，同比增长12.88%;累计实现利润总额1250.50亿元，同比增长29.98%。 2、白酒消费呈现出向高端和中高端品牌集中的趋势 随着居民收入的持续增长、消费能力的提升，白酒消费也呈现出向高端和中高端品牌集中的趋势。同时，由于品牌意识的崛起，消费者更青睐有品牌和品质保证的产品。因此，未来拥有品质优势的名优高端和中高端白酒将会有较大的发展空间。但是，由于知名高端品牌已在消费者观念中根深蒂固，中高端品牌在向高端化进军的路上将面临较大挑战。 3、行业集中度高，强者恒强态势愈发明显 近年来，中国酒类行业出现了向品牌集中、向文化集中、向产区集中和向大企业集中的趋势，白酒行业目前也呈现出加快集中的态势。一方面，名酒复苏，品牌集中度不断提升，白酒消费进一步向主流品牌主力产品集中，白酒产业也不断向品牌、原产地和文化集中，产品力、品牌力、渠道力强的名优白酒企业增长速度明显高于行业平均水平。另一方面，随着居民收入的较快增长、消费持续升级，白酒消费
2019年中国白酒行业 转型升级战略研究及建议 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
目录 第一章白酒企业实施转型升级战略的形势及必要性 (2) 一、白酒企业创新转型升级的形势 (2) 二、白酒企业实施创新转型升级战略的必要性 (2) 第二章2018-2019年中国白酒行业市场现状分析 (4) 第一节中国白酒行业发展概述 (4) 一、白酒的分类 (4) 二、经营模式 (6) 三、产业链分析 (6) 四、周期性、季节性、地域性 (7) 五、白酒发展十五年兴衰沉浮 (8) 第二节 2018-2019年中国白酒行业发展情况分析 (9) 一、2018年中国白酒行业发展情况分析 (9) 二、2018年白酒行业消费升级情况分析 (12) 三、2018年白酒行业转型情况分析 (14) 四、2018年中国白酒产量增长情况分析 (15) 五、白酒行业是消费升级和消费降级并存 (18) 六、2018年中酒展发布白酒市场白皮书 (19) 第三章2019年白酒行业转型升级战略研究及建议 (23) 一、中国白酒行业发展方向与策略 (23) 二、中国白酒企业转型升级方向 (23) 三、中国白酒企业市场升级策略 (25) 四、中国白酒企业产品研发策略 (26) 五、中国白酒企业新品推广策略 (27) 六、中国白酒企业市场重新定位策略 (27) 七、中国白酒企业引导消费者策略 (27) 八、中国白酒企业打造网红爆款产品策略 (28) 第四章企业失败的原因及提高胜率的策略 (29) 一、企业失败的原因 (30) 二、提高胜率的策略 (31)
第一章白酒企业实施转型升级战略的形势及必要性 新的消费形势下，白酒行业将如何发展? 白酒企业要如何做? 从70后、80后到90后、00后，主流消费换挡让中国食品饮料行业进入产业重构；传统品类持续下滑，个性化品牌反而成为经销商的选品方向；在这样新的消费形势下，白酒行业将如何发展？白酒企业要如何做？新时代下，白酒企业要如何做产品?如何转型升级？ 一、白酒企业创新转型升级的形势 近几年来，由互联网、新零售、消费升级、B2B平台等理念促生出来的食品行业创新模式开始出现了剧烈的变化，京东、阿里、腾讯等行业巨头磨刀霍霍的竞相高调入场。认清行业发展的形势，抓住行业变革的机遇，实现企业的转型升级，对食品厂家至关重要！ 面对外部发展环境和自身条件的变化，企业要找准发展定位，率先转变经济增长方式，改造提升白酒业传统动能，推动形成白酒业增长新亮点。 二、白酒企业实施创新转型升级战略的必要性 中国食品企业为什么要进行互联网创新转型升级？ 近几年，中国整个经济转型升级进入了一个关键时期，而作为国民经济重要组成部分的食品行业，同样进入了转型升级、重构行业新生态的发展时代。中国社会主要矛盾的转变，标志着中国进入了新时代，对消费升级产品的需求造就了第二次人口红利，食品行业正在发生很大的变革。具体表现在哪些方面? 1、理性消费者与个性化消费者分层变化加快：理性消费追求性价比，个性化消费追求兴趣、新奇。随着95后、00后消费者的快速崛起，各行各业都掀起了新消费的浪潮，食品行业更加明显，康师傅告别1元水时代，茶饮料进入了5元价格时代，传统厂家低价产品增速放缓，一些创新企业的个性化高价格产品反而成为市场主流，甚至未经过传统渠道就已经抢占了市场份额，个性化消费占据经济GDP的比例越来越高。 2、网络购物平台与新零售对传统终端影响加大：在互联网时代，直接面对消费者已经不是问题，淘宝、京东等电商平台不断蚕食零售市场份额；“盒马鲜生”、“超级物种”、“便利蜂”等新零售模式
2020年白酒行业洋河公司发展战略和经营计划 2020年4月
目录 一、2019年公司经营情况回顾 (4) 1、“稳进”兼得 (4) 2、“内外”兼修 (4) 3、“攻守”兼备 (5) 4、“点面”兼顾 (5) 二、行业发展形势 (5) 1、白酒行业发展态势良好 (5) 2、行业竞争格局逐步形成 (6) 3、分化加快，马太效应更加明显 (6) 三、公司核心竞争力 (6) 1、自然环境优势 (7) 2、品质优势 (7) 3、人才优势 (7) 4、品牌优势 (8) 5、营销网络优势 (8) 四、公司发展战略 (9) 五、2020年经营计划 (9) 1、咬定“一个目标” (9) 2、激发“二次创业” (9) 3、升级“六种力量” (10) 4、打赢“三大战役” (10)
5、强化“三项保障” (10) 六、可能面对的风险 (11) 1、宏观经济不确定性风险 (11) 2、市场竞争加剧风险 (11) 3、YQ影响白酒行业销售 (11)
一、2019年公司经营情况回顾 2019年，面对复杂多变的宏观形势和持续增多的困难挑战，公司深入贯彻“风变稳掌舵，远行扬满帆”的总体思路，积极应对变化，主动调整转型，全面实施“1246”工程，推动企业在营销调整转型中平稳发展。主要表现在以下四个方面： 1、“稳进”兼得 2019年，公司实现营业收入231.26亿元，归属于上市公司股东的净利润73.83亿元，总体业绩继续保持行业前三。公司坚持以消费者导向重新定义“好酒”内涵，接酒分等分级模式实现重大变革，原酒绵厚度显著提升，香气复合感、层次感更加突出，酒体丰满度、绵厚感超越历史；立足产品个性化、差异化、特色化，成功打造出梦6+、苏酒头排酒、洋河1949封坛酒、双沟珍宝坊封坛酒等多款好产品，赢得社会各界高度赞誉。 2、“内外”兼修 2019年，公司建立“大基酒组合”技术体系，加大技术课题攻关和科研平台建设力度，基酒战略储备和技术研发能力明显增强，技术创新优势持续放大。公司以高效传播为核心，推进品牌分级管理，实施低成本、精准和整合传播，品牌形象不断提升，先后荣获“中国轻工业科技百强企业”白酒第一名、“2019最具价值中国品牌100强”，诠释了中国高端白酒的品质与价值。
2019年中国白酒行业 成本领先战略研究及建议 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
目录 第一章成本领先战略的基本类型与目标 (2) 一、成本领先战略的类型 (2) 二、成本领先战略内容 (2) 三、成本领先战略的追求的目标 (3) 第二章2018-2019年中国白酒行业市场现状分析 (4) 第一节中国白酒行业发展概述 (4) 一、白酒的分类 (4) 二、经营模式 (6) 三、产业链分析 (6) 四、周期性、季节性、地域性 (7) 五、白酒发展十五年兴衰沉浮 (8) 第二节 2018-2019年中国白酒行业发展情况分析 (9) 一、2018年中国白酒行业发展情况分析 (9) 二、2018年白酒行业消费升级情况分析 (12) 三、2018年白酒行业转型情况分析 (14) 四、2018年中国白酒产量增长情况分析 (15) 五、白酒行业是消费升级和消费降级并存 (18) 六、2018年中酒展发布白酒市场白皮书 (19) 第三章2019年白酒行业成本领先战略研究及建议 (23) 一、构建完善的成本控制责任体系，建立激励约束机制 (23) 二、增强成本观念，实行全员成本管理 (23) 三、建立严谨的成本管理科学体系 (23) 四、完善作业流程，细化作业环节，落实成本指标 (24) 五、采用科学的成本核算方法，加大成本控制力度 (24) 六、加大对无形损耗的量化管理，提高经济效益 (25) 七、鼓励技术改造、流程再造，降低成本、提高效率 (25) 八、采取现代化手段，推进信息化管理进程 (25) 九、建立健全以财务为中心的经营调度调控机制 (25) 第四章企业失败的原因及提高胜率的策略 (26) 一、企业失败的原因 (27) 二、提高胜率的策略 (28)
宁波酒文化的突围与复兴 中国黄酒与德国啤酒、法国葡萄酒并称为“世界三大古酒品种”。作为国之瑰宝的黄酒，发源地在哪里？绝大多数人想到的是绍兴，但正确的答案却是宁波。拥有7000年历史的宁波黄酒长期沉寂的局面，直到阿拉老酒的出现才得以改变。 2005年10月24日，阿拉老酒经过重重考核，在7年一届的全国酒类质量检评中荣膺中国酿酒工业协会“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，这是目前国内酿酒行业的最高荣誉，也是建国以来宁波黄酒第一次获得这样的荣誉，从而打破了宁波没有优秀黄酒的局面。 一个潜伏7000多年的民间传统，如今却能高张起河姆渡古老文化的旗帜，在现代市场中重新夺回过去的声誉，并传播至海外。这就是阿拉老酒。 7000年酒文化的复兴 余姚河姆渡，这个有7000年历史的新石器时期文化遗址中，显示了黄酒发源于宁波的直接证据：有发酵和储酒的陶罐，还有温酒的陶鬶、盛酒的陶盉以及饮酒的陶钵、陶杯。而绍兴酒有文字记载不过2000多年历史。但在改革开放前期的世人眼中，绍兴酒是黄酒的代称，宁波则正在被人遗忘。 历史上宁波黄酒也曾极负盛名：唐时明州（宁波故称）有一个叫王可交的人“所酿之酒，世间不及”；明代《酒谱》记载称宋代全国名酒中，“明州金波”与绍兴的“越州蓬莱”为当时齐名的美酒；明清时期宁波“金波酒”声誉更甚于绍兴酒；及至20世纪60年代宁式黄酒仍然可与绍式黄酒齐名。 可在最近短短40年不到的时间里，两者境遇发生巨变：绍兴黄酒在国家支持下，成为行业翘楚，拥有中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品、中华老字号、省名牌、省著名商标等不胜枚举，占据行业荣誉的半壁江山；绍兴黄酒入选浙江省十大地理标志区域品牌，绍兴黄酒被列为国务院第一批公布非物质文化遗产目录名单。 而宁波的国营酒厂则从黄酒行业的竞争中完全溃败，只有手工作坊式的民营酒厂在艰苦挣扎。民字头的宁波黄酒，遇上国字头的绍兴黄酒，注定了这场竞争的不轻松。据宁波酿酒工业协会预测，到今年底将有一半左右的宁波黄酒企业可以继续生存。 宁波黄酒将就此败退？阿拉老酒的发展给出了相反的答案，证明了草根出身也能挺起千年的脊梁：完全由民营资本承担的宁波黄酒博物馆正在筹建中，阿拉老酒投资1.5亿元人民币新建的优质黄酒生产基地将于2009年初投入使用，阿拉老酒正突破长三角、越过长江黄河、越过大洋销售到世界各地…… 2006年，在优异品质的强劲支撑下，加之产品形象的有效宣传与推广，阿拉新产品销售同比增长230%以上！“阿拉”迅速成长为宁波黄酒行业的第一品牌，产品畅销中国黄酒最成熟的江浙沪地区；即使是在黄酒界“望江兴叹”的北方，阿拉老酒也得到了广大消费者的热情追捧。 从名不见经传到业界新贵，只有短短3年。上述事实距离他们2004年正式启用“阿拉”
2019年中国白酒行业 市场细分战略研究及建议 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
目录 第一章企业利用市场细分找出市场机会策略 (2) 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 (2) 二、找到企业自己的目标市场 (2) 三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 (3) 第二章2018-2019年中国白酒行业市场现状分析 (5) 第一节中国白酒行业发展概述 (5) 一、白酒的分类 (5) 二、经营模式 (7) 三、产业链分析 (7) 四、周期性、季节性、地域性 (8) 五、白酒发展十五年兴衰沉浮 (9) 第二节 2018-2019年中国白酒行业发展情况分析 (10) 一、2018年中国白酒行业发展情况分析 (10) 二、2018年白酒行业消费升级情况分析 (13) 三、2018年白酒行业转型情况分析 (15) 四、2018年中国白酒产量增长情况分析 (16) 五、白酒行业是消费升级和消费降级并存 (19) 六、2018年中酒展发布白酒市场白皮书 (20) 第三章2019年白酒行业企业市场细分战略研究及建议 (24) 一、对消费者进行分析 (24) 二、价格敏感性分析 (25) 三、产品组合策略选择 (25) 四、品牌策略的选择 (25) 第四章企业失败的原因及提高胜率的策略 (26) 一、企业失败的原因 (27) 二、提高胜率的策略 (28)
第一章企业利用市场细分找出市场机会策略 市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与20世纪50年代中期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个细分市场。 也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。 那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性。 例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教育的年龄在25-35岁的白领。 二、找到企业自己的目标市场
白酒行业的突围战略 白酒行业如何才能改变低迷状态？品牌创新！传统白酒企业怎样才能突出重围？品牌创新！如何做好高端白酒？品牌创新！如何做好区域白酒？品牌创新！就连对于怎样才能有更好的白酒营销思维，我们所听到的也是众多白酒从业人士异口同声的四字箴言：品牌创新！ 所有的网络、报刊、以及专业书籍，只要是可以看见“白酒”二字的地方，我们也绝对可以看到“品牌创新”四个字。中国白酒人就像服用了强效伟哥，一直在“品牌创新”的作用下处于亢奋狂躁的状态。在当前这个以经济创新为主的大环境影响下，白酒业作为中国最具代表性的传统行业，具有深厚文化的底蕴，为了与国际接轨挤身于全球经济同步的潮流之中，其创新的急迫心情绝对不亚于高尖端科技行业，仿佛品牌创新就是一件时尚的外套，只要穿上它，人人都可以变得前卫。于是，在价格战、促销战已经把白酒市场杀得一片血腥的时候，品牌创新大战也一夜间开展得如火如荼…… 中国白酒的生产企业近4万家，品牌近300万个。然而在这么多的品牌中，真正突出重围的却是寥若晨星。究其原因，大部分的所谓的企业高层、专业人士都会毫不犹豫地说是因为创新不到位，还要加强品牌战略的实施。但事实真是如此吗？ 对于一个企业而言，品牌认知不像固定资产一样操之在我，一旦在消费者中成功构建，就很难动摇；而品牌资产的价值与这种认知的强度成正比，要确保其增值，就必须延续，强化这一基本认知。那么，究竟什么样的品牌才算是真正意义上的成功呢？著名市场战略家杰克?特罗特指出，有两类品牌是成功的：一类是强有力的品牌，知名品牌；另一类是专业化定位很好的品牌。成功的品牌不仅为产品的质量提供保证，使产品自身价值、文化和个性与众不同，还要使拥有它的企业能在全世界范围内谋求到利益，如五粮液、茅台等。 因此当我们的品牌没有成为强有力的知名品牌或专业定位不好的时候，我们就只有通过赋予已有的资源创造财富的新能力，这就是我们所说的创新的真正含 义。创新赋予资源新的能力，使资源创造新的财富，从而与品牌强度，定位的准确性形成一种新的良性循环。 中国白酒虽然由来已久，但白酒市场的起步时间较晚，公众的思维普遍没有太高的防疫能力，此时任何高深或平庸的白酒市场战略手段，都会有较大的市场。而在利益的驱动下，一些营销手段被运用到泛滥及至畸形的地步。我们经常可以通过各大与白酒行业相关的媒体，看到某些自称是专业人士或白酒行业中的老前辈所提出的什么“一分钟品牌创新之道”、“白酒品牌创新之捷径”、“十天练就无敌新品牌” ?…… 仔细翻看其内容，大部分都是一些教条式的理论在高呼品牌创新，机械化的将某个已成功运作的品牌的创新之道生搬硬套的用在自己身上，就连一些高端品牌运用的成功之道，区域品牌的突围之路，白酒品牌的准确定位，品牌战略思想的制定，也无一不是如此。 而具体的行之有效的方法，以及有科技含量的创造性的建议，一点也找不到。还在盗用别人思想的时候，美其名曰：借刀杀人。某白酒企业以打造“福”文化而成功，那自己就弄一个“和”文化套在头上；某知名白酒走的是历史悠久的路线，那自己也跟着装老…… 走“借刀杀人”的路线是无可厚非，但是并不是盗用或剽窃别人的成果，不着边际地按在自己的头上。今天的市场营销环境越来 越变幻莫测，对品牌创新、营销创新的要求更高。一种白酒创新战略的生命力，在今天已变得脆弱不堪，一味地模仿只会永远处于落后状态，只有敢于创新，才能在