近年来，国外不法客商想方设法以不付款或少付款的形式从中国 外贸 企业骗取货物的行为又有所抬头。其中有的涉案金额达几百万美元之巨。虽经多方努力，仍使我国的 外贸 企业损失惨重。本文将通过几个案例的解读，提炼 外贸 风险防范的关键要素，以期帮助我国外贸企业规范业务行为，丰富外贸防骗之经验。
【案例1】某年7月、9月、12月，江苏A公司为履行其与美国M/S公司的售货合同，委托江苏环球向美国博联托运四票货物。江苏环球接受委托，办理了四票货物的订舱、 报关 、向承运人交付货物等委托事务。价格条件为 FOB 中国，货物价款共为150542.75美元，约定付款条件为D/A120日或30日。8月9日、9月26日、10月6日、12月18日，江苏环球代表美国博联向江苏A公司签发了以美国博联名称为承运人抬头的四套正本记名 提单 ，并将 提单 交付江苏A公司。 提单 载明的收货人和通知人均为美国M/S公司。四票货物装运后，分别于当年9月2日、10月29日、11月1日，次年2月10日运抵美国迈阿密。货物的正本提单是由江苏A公司直接寄给其在美国的关系公司JSL国际公司，由其提示要求收货人付款赎单。收货人美国M/S公司提货时称未收到正本提单，于当年11月16日、12月4日、次年元月29日、3月5日向美国博联出具提单保函，付清运输费用后，提取了货物。7月，江苏A公司因未收到货款，以无正本提单交货起诉江苏环球和美国博联，要求两被告赔偿其货款损失。
【分析】本案中四票货物的正本提单均载明，经美国 港口 运输的货物的提单应适用美国法律，而且双方的争议是在美国 港口 交货的过程中产生的，所以，以美国法律作为处理该争议适用的准据法。根据美国《统一商法典》的规定，记名提单为不可转让提单，承运人将货物交给记名提单注明的收货人，即完成其交货义务，无须收货人出示正本提单。所以法院经审理后，判决驳回江苏A公司对江苏环球和美国博联的诉讼请求。
【案例2】某年5月，中国A公司向国外B公司出口一批产品，合同中约定采用 FOB 术语，D/P at sight(即期付款交单)付款。货物装船起运后，B公司以己方负责办理货物运输为由，要求A公司将提单上的托运人与收货人均注明为B公司，并将 海运 提单副本寄给B公司。货到目的港后，恰逢当地化工市场行情波动，B公司以暂时资金不足为由拒不付款赎单，要求A公司将付款方式改为D/A，并允许其先行提取货物，否则将拒绝收货。由于提单收货人记名为B公司，A公司无法将货物专卖给其他客户，只得答应B公司的要求。之后B公司出具保函、营业执照复印件以及 海运 提单副本
向 船公司 办理提货手续。货物被提走后，B公司不但没有按期向银行付款并且再无联系，A公司蒙受货款两空的巨大损先。
【分析】本案中B公司使用了一个连环套方式即“D/P—记名提单—D/A”诈骗A公司的货物。无论是D/P或是D/A均是 托收 的方式，其中D/A对卖方的风险最大。而对于买方则是期望从D/P变成D/A，对其资金的周转比较有利，同时也掌握了在付款环节的主动权，可根据市场行情的变化和国家有关政策的变化决定是否付款，何时付款，以及如何付款。而实现这一路径转变的重要载体，一是 FOB 合同，二是记名提单。由于本案采用FOB合同成交，给了B公司充分的理由以负责运输事宜为由将提单转为记名提单，并利用记名提单的性质即可不凭正本提单提取货物。A公司以为持有正本提单B公司会见票后立即付款，收汇有保证，忽略了记名提单与通常使用的指示提单的差异，从而受制于人，蒙受巨大损失。
【案例3】中国A公司与美国一旅美华人B共同合作将其生产的设备销往美国。双方合作一年多，合作模式是FOB价出口，由B指定中国一家 货代 公司C公司负责订舱运输及出具提单，运费也由其支付。 A公司将货物交给 货代 C公司后，C公司再将提单寄给A公司。货物快到美国时，B付款后，A公司再将提单邮寄或电放给B完成交易。2006年5月，B又向A公司订购了两个集装箱货柜的关键设备部件。货物装船完毕后，B到 货代 C公司付清运费后，提出可顺便把提单带给A公司。由于是大客户，又是订舱人，C公司便将载有发货人为A公司，收货人为B公司的记名提单交给了B。B拿到提单后，立刻飞回美国，货到目的港后凭有效证明文件和正本提单提走了货物，但货款迟迟没有支付给A公司。
【分析】本案例中，旅美华人B之所以行骗成功，一是利用了A公司对其的信任，二是利用FOB合同的特点使用了记名提单，三是承运人的操作不规范，本应向货物所有人交付提单，却向订舱人交付了正本提单，给了B可乘之机。
从总体来看，上述三个中国外贸企业被骗案存在以下四个共同点：(1)都采用FOB术语;(2)主要采用 托收 或汇付等商业风险较大的结算方式;(3)都使用了记名提单;(4)国外客户的资信存在问题。因此，FOB术语、结算方式、提单以及贸易调研是外贸风险防范的四大关键要素。
要素之一：FOB术语
根据目前获知的骗取货物的案例，几乎全部发生在FOB贸易条件下。行骗方主要利用FOB术语项下通常由买方负责办理货物的租船订舱、支付运费以及办理货运保险、支付保险费等的业务特点。这样带来的主要风险体现在：
1、买方通过安
排货运，控制承运人以及货物的所有权。
在FOB贸易条件下，由买方指定承运人，买方与承运人关系密切，对货物的运输状态可充分了解，利用卖方对有关货运情况的不明晰，与承运人串通骗货，或是凭保函或其他证明文件从承运人处顺利提走货物，即出现“承运人无单放货”的风险。
2、承运人交单存在误区。
目前，在一些承运人的代理人，甚至一些较大的公司，均存在一种误区，认为谁负责订舱并支付运费就应该将提单交给谁，显然这是完全错误的。很多公司因此遭受了不少损失。案例2中，作为货代也是承运人虽然接受旅美华人B的订舱，而且是其支付的运费，但是应把提单交付给A公司。货代公司在本案中明显违反以前一贯做法，将提单交给了订舱人，致使A公司蒙受损失，后本案经法院判决，货代公司对于提单的不正当交付负有责任，应承担全部的赔偿责任。这与案例1的结果不同。因此，在FOB术语下尽管由买方选择承运人，卖方也要对承运人的资信进行详细了解。此外，办理货运时也要选择正规的无船承运人，不能贪图便宜找小货代走货或是找多家货代轮流走货，其业务操作非常不规范，风险很大。
3、在FOB贸易条件下，特别警惕货物保险事宜的办理。
在FOB贸易条件下，由买方负责办理有关的货运保险，并掌握保险单，一旦货物发生承保责任范围内的风险，卖方无法控制也不能凭借保险单向保险公司索赔。特别是FOB贸易条件下，保险公司保险责任起迄的“仓至仓条款”实际上只承担“船至仓”的部分，而从发货人仓库到装运港船边的货运风险由卖方自行承担。因此，FOB贸易条件下并没有较好地维护卖方的有关利益。如有可能，我国外贸企业应尽量按照 CIF 或 CFR 等术语成交，尽量不使用FOB术语或是通过投保卖方利益险或出口信用保险的方式减少风险和损失的发生。
在海洋运输中， 海运提单 是最常见的重要的运输单据，它是承运人向托运人签发的货物收据，是承运人和托运人之间的运输契约的证明，以及物权凭证。使用 海运提单 时，可能带来的风险包括：
1、买方巧妙利用记名提单改变提单的使用性质，获取支配货物的主动权。
在 国际贸易 中，按照收货人不同，提单可分为记名提单、不记名提单和指示提单。其中，值得注意的是，记名提单的收货人一栏，明确写明了收货人，只能由该收货人提货，不能流通转让，这也就不能起到物权凭证的作用。国际上通常只有对价值很高的货物或特殊用途的货物才使用记名提单。
正本提单作为收货人凭以提货的凭证，通常承运
人只有在收货人提交正本提单时才能放货，否则要承担违约赔偿责任。但是在记名提单下，特别是适用美国1936年海上货物运输法或美国《统一商法典》，情况就不同了，由案例1可见。只要承运人将货物交给了提单载明的收货人，承运人就不承担无单放货的风险。
2、作为卖方，采用FOB条件成交时，还应注意提单上的托运人以谁为宜的问题。
具体说就是在签发提单时，应以买方作为托运人还是以卖方作为托运人更合适。这里首先要搞清楚托运人的确切含义。根据我国海商法的解释，所谓托运人，是指1、本人或委托他人以本人的名义为本人与承运人订立海上货物运输合同的人;2、本人或委托他人以本人的名义为本人将货物交给与海上货物运输合同有关的承运人的人。因此，FOB合同的买方符合这一条件，而FOB的卖方同样也符合条件。但在实际业务中，有时卖方在决定以何方作为托运人的问题上考虑不周，也会带来意想不到的后果。由案例2可见。
要素之三：结算方式的选择
案例2中国外B公司之所以行骗成功也与结算方式的选择有关。 托收 方式对买方比较有利，但对于卖方来说，即使采用即期D/P方式，但是货物已发运，万一对方因市价跌落或财务状况不佳或政策有变等原因拒付，卖方将遭受运费的损失和货上海凯迪财税http://101.1.20.46/物转售的损失。而远期D/P或D/A方式，卖方的风险更大，而且国外银行对这两者业务的处理方式也不同。对FOB合同，虽然可凭运输单据交货与收款，但由于运输由买方安排，卖方较难控制货物，一般也不宜采用托收方式。因此，我国外贸企业在选择托收时应主要采用D/P方式，并结合三大因素：商品的市场行情，买方的资信以及成交金额。其中，最重要的是市场行情，因为市价跌落往往是经营作风不好的商人拒付的主要动因。对于我国从事加工贸易的企业，对于进口料件最好采用D/P方式付款。当然，对于我国外贸企业相对安全的结算方式还是 信用证 。
要素之四：贸易调研
1、做好客户资信调研，恰当安排结算方式。
在 国际贸易 中，合同能否顺利圆满地得到履行，在很大程度上取决于客户的信誉。因此，必须事先做好对客户的资信调查，如客户的企业性质、规模、经营范围、往来银行名称及账号，与中国其他公司有无其他业务关系、公司有无网站等。一方面，请客户 自我介绍 ，然后从侧面加以证实;另一方面，可通过银行、保险部门和驻外机构进行调查，也可委托中国银行对客户进行专门资信调查。此外，对不同地区的客户，采用不同的做法。如欧、美、日、澳、
新地区的客户，一般而言，资信比较好，国家金融运作体系正常，所以，一般D/P远期风险不大。南美、非洲、中东、原苏东地区，都广州中维财税 http://101.1.28.14/是高风险地区，即便是D/P即期或远期付款，也要求投保出口信用险。还需要考虑合同金额的大小以及新、老客户区别对待，灵活采用结算方式。如果是老客户，以前配合很好，涉及合同金额比较小，可以接受D/A远期或后T/T;如果是新客户，或者合同金额较大，对D/A托收和后T/T业务，要求必须投保出口信用险。总之，需要对客户资信实行动态掌握、连续考察。
2、做好进口国行情和政策调研，减少风险的机会。
根据一项调研结果显示， 国际贸易 调研和国际贸易政策与规则是我国外贸企业成功出口的关键技能之一。因此，我国外贸企业在出口时要注意做好一系列的调研工作，包括进口商的资信和经营作风，进口地有关货物的行情状况，进口国的商业惯例和银行惯例，相关的政策法令，贸易管制和外汇管制的规定，对方的进口许可证以及进口用汇是否能够落实，进口国的政局状态以及政治风险。并根据上述内容，建立客户关系管理档案，对主要客户进行信用评级，确定贸易风险级别，制定相应的风险预警、管理和解决方案。