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作业（论文）题目： 丰田客户关系管理现状分析及系统设计 所修课程名称： 《客户关系管理》 修课程时间： 2011 年 9 月至 2011 年 12 月 完成作业（论文）日期： 2011 年 12 月 评阅成绩： 评阅意见：
评阅教师签名：
年 月 日
___计算机科学_____学院_____09___级____电子商务___专业 姓名___付勤蓉_ 学号__2009110416___
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2 丰田客户关系管理现状及系统设计
付勤蓉
摘要
随着汽车市场的飞速发展，客户已越来越成为汽车相关产业发展最重要的资源之一。大多数汽车相关行业认识到建立高效的客户管理系统，是提高客户忠诚度，保证企业生存和发展，提高市场竞争力的关键所在。现在的中国已是世界前列的汽车消费市场与汽车制造国，因此加大对汽车客服这块内容的重视，将对我国汽车市场的健康、快速稳定的发展有重要意义。
丰田，作为汽车行业的老大，CRM管理也是领先与竞争对手的，但是具体的现状及问题还需仔细分析，以便更好地服务于社会。
由于本人水平有限，不全面或者不客观的地方，希望大家改进。
Abstract
With the fast developing of motor car market, customers has become one of the most important resources of the car industry. Most of the car industries realized that building an effective customer relationship management system is the key to improve the loyalty index, to survive and develop and to compete. Nowadays, China has become a grant market of car production. So paying more attention to the CRM of car will have much to do with the steady rise of our car market.
Toyota, the bellwether of car industry, have done their best to manage customer relationship. However, the research is essential to improve the environment.
Because of my restrictive knowledge, you are welcome to rectify my one-sided and prejudicial opinion.
关键词：
CRM，丰田，客户满意度，汽车行业，系统设计
目录
1、企业背景分析 (1)
2、客户特征分析 (2)
3、客户满意、客户忠诚现状分析 (3)
3.1客户满意度 (3)
3.2客户忠诚度 (4)
4、客户满意度评价指标体系 (4)
4.1指标体系 (4)
4.2满意度调查研究 (5)
5、客户保持管理的现状分析 (7)
6、客户关系管理中存在的问题分析 (7)
7、客户价值识别方法 (7)
8、客户保持方法 (8)
8.1生产透明化 (8)
8.2顾客第一 (8)
8.3真情实感 (8)
9、客户流失问题处理方法 (9)
10、汽车行业的CRM分析 (9)
10.1系统设计 (9)
10.2行业客户满意度比较 (11)
11、CRM系统设计 (11)
12、总结 (12)
参考文献： (13)
1、企业背景分析
丰田汽车公司（TOYOTA MOTOR CORPORATION），创始人为丰田喜一郎，成立于1937年8月28日①。总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。 2011年，在全球500强排行榜中排名第八，营业收入221760百万美元，利润4765百万美元②。
丰田的历程
1867 丰田佐吉诞生
1924 丰田佐吉发明在不停止机器的状态下可自动换梭的G型自动织机
1929 将自动织机的专利转让给英国公司
1930 丰田喜一郎开始研究开发小型汽油发动机
1933 在丰田自动织机制作所内设立汽车部
1936 丰田AA型轿车问世
1937 丰田汽车工业公司诞生（资本金1,200万日元）
1938 举母工厂（现在的总公司工厂）建成投产
1950 经营危机（劳资争议以及精减员工）成立丰田汽车销售公司
1951 开始推行“积极思考、提出改善建议”的制度
1955 发布Toyopet Crown、Toyopet Master、Crown Deluxe
1957 首次向美国出口丰田轿车CROWN
设立美国丰田汽车销售公司
1959 元町工厂建成投产（亚洲首个汽车整车工厂）
1962 签订《劳资宣言》
1965 荣获戴明奖
1966 发布COROLLA;高冈工厂投入运转
1972 丰田邀请中国汽车工业代表团访日
1974 成立丰田财团
1975 参与住宅建设事业
1982 丰田汽车工业公司与丰田汽车销售公司合并为丰田汽车公司
1988 美国TMM（现TMMK）建成投产
1989 在美国设立LEXUS经销店
1992 英国TMUK建成投产
1997 发布PRIUS 普锐斯（世界首个量产的混合动力汽车）
1999 日本国内累计汽车产量达到1亿辆
印度TKM投产
2000 中国四川丰田汽车有限公司建成投产（现四川一汽丰田汽车有限公司)
2001 法国TMMF建成投产
2002 中国天津一汽丰田汽车有限公司建成投产
2006 中国广州丰田汽车有限公司投产（现广汽丰田汽车有限公司）
2010 丰田汽车研发中心（中国）有限公司（简称TMEC）成立
2011 丰田混合动力车全球累计销量突破330万辆
丰田汽车以其享誉全球的丰田品质备受世界各国人民的信赖与喜爱。这归功于丰田“顾客至上”的理念和由此形成的在开发、生产、销售及服务各领域中的综合实力。今后，丰田将继续把握社会与经济环境的变化，积极为全世界提供超越顾客需求且充满魅力的高质量产品和服务。
2、客户特征分析
汽车是高价值耐用品，对于汽车也有一个长期的保修期。汽车的售前，售中，售后的服务是一个漫长的过程，汽车企业需要做好每个流程才能让客户满意，维持客户忠诚。
《中国汽车消费趋势报告》③从人口学特征、社会学特征、汽车购买行为、汽车使用行为、汽车再购行为五个方面全方位描述汽车用户的特征。
图表 2 -1
具体的汽车用户特征如下
汽车用户年龄平均为34.4岁，且呈现年龄随汽车级别的增加而增加；男性占56.9%；已婚有子女用户占66.1%；本科学历以上学历占30%；三类用户主要集中在零售/批发、发地产/建筑/装潢等行业；用户个人月均税后收入为9682.8元；购车动机是为了上下班方便、休闲或外出旅游等。
3、客户满意、客户忠诚现状分析
3.1客户满意度
公司在客户关系管理方面本着“谁系了客户关系，谁就维系了财富”的理念，对顾客进行分类管理。
对于潜在性顾客，即进入店面没有实施购买行为以及现在拥有夏利等低端车型、将来可能购买丰田的高端车型客户，公司对于这些潜在客户实行A卡制度。
即与顾客保持电话沟通，对于顾客提出的问题及时解决，在顾客的生日送上祝福，以真诚的态度感动用户。
对于现有客户，公司及时解决顾客的各种问题，并且通过附加价值的服务赢得顾客的口碑，从而提升顾客对于品牌的忠诚度。公司注重客户关系方面的管理帮助公司实现了在4年内从0到100万辆的销售奇迹。
丰田的品牌，丰田车的品质，是促使他们购买丰田车的原动力。这些车主多为听着那句“车到山前必有路，有路必有丰田车”成长的一代，丰田的品牌很早便
在他们的脑海中打下了深深的烙印。除了品牌因素外，丰田汽车多年来形成的优良产品质量和性能以及经济性口碑都深深吸引了中国的客户。对于丰田汽车的售后服务，绝大多数的用户还给予了较高的评价。用户认为丰田的特约维修站大都设有宽敞明亮的业务大厅，环境舒适，从外观到内部都充满人性化设计，很正规，感觉上档次。丰田的售后服务很专业，维修工技术过硬，服务热情周到。
但是在维修方面，丰田在中国的特约维修店不够多，只是大城市比较多，而小城市要维修就不方便了，在这一点上，丰田应该提出策略解决小城市修车难的问题。
3.2客户忠诚度
去年的丰田召回事件，虽然引起了人们对丰田信誉的质疑，但是经过召回的妥善处理，没过多久就回复了客户忠诚度的水平，市场占有率再次达到16.1%。由于丰田的多年积累起来的品牌，客户忠诚度还是挺高的。
4、客户满意度评价指标体系
4.1指标体系
根据拓索公司对客户满意度体系的建设建议④，他们对汽车的满意度指标体系的
初步建设如下图所示：
对以上体系进行分析后发现少了客户关怀这一二级指标，目前的客户追求的不仅仅是物质上的满意，还有精神上的舒
图表4-1
服。所以我觉得还应加上这一级指标，注意与客户的沟通，让客户感受的亲切。企业应该主动联系客户，对产品和服务可能存在的问题征求意见，倾听客户的抱怨和建议。这一级的指标下面还可以分为
4.2满意度调查研究
根据以上指标，关于丰田客户满意度对中国一汽丰田做了一个网上调查调查结果大致为，客户还算比较满意。（由于丰田客户资料难以搜集，便去了几个汽车论坛上发帖，以及汽车微博上评论，但是有效问卷的数量不多。）有效答卷共25份，部分统计为
84%的人认为安全是购买汽车考虑的最重要的因素，其次有舒适，外观，速度。所以企业应该把重心放在安全和舒适上面。以便提高客户满意度，当然也影响了忠诚度。
总体满意度，还是比较好，不满意的只有4%。
44%的用户会给朋友推荐购买丰田，说明忠诚度还是可以。
客户们认为保修时间为终身占了60%，说明企业延长保修时间可以抢占一些客户。
5、客户保持管理的现状分析
根据J.D.Power，2004年顾客保持力的调查，丰田汽车的客户回头率为
60.6%⑤，雷克萨斯为59.5%。丰田在美国的这两个品牌分部占领了排行的前两位。
丰田第一，但是今年2011的指数，丰田下降到了20。说明现在汽车行业的竞争加剧，竞争对手们也在通过技术，服务的改进来抢占市场，使丰田不得不面临严峻挑战，针对现在做出客户管理的对策。
6、客户关系管理中存在的问题分析
（1）忽视了顾客资料信息的建立和利用，未严格地执行客户回访制度，影响到与顾客的各种情感服务。
（2）客户接待服务、对客户新车介绍的能力及新车交付质量等方面存在不足，离客服满意还有一定的差距
（3）服务流程不能够适应CRM的需要
因为CRM是一个把企业包括市场、技术和服务支持、企业管理、内部财务制度等全部经营要素应用到能够提高客户满意上来。因此需要与CRM相关的部门进行协调，在共享服务信息的基础上，快速完整的处理客户需求。
（4）以客户为中心的观念流于形式，服务观念还很淡泊。没有认识到CRM的重要性，认为CRM仅仅是一种技术，购买了一套CRM软件，构建一个平台，就认为CRM实施成功了。
（5）缺乏有效的客户价值管理方法，比如在汽车维修企业，他们也在努力区分客户价值，以期把最好的服务给予最有价值的客户，但区分的方法过于简单，并没有达到把最有效的服务提供给最有价值客户的目的。
（6）缺乏对客户信息的分析和挖掘。一些汽车服务企业可能通过实施CRM拥有了很多客户和潜在客户的资料，但绝大部分信息都处于闲置阶段，不能够对数据进行科学分析，以利于制定科学的汽车客户服务计划。
7、客户价值识别方法
客户识别就是通过一系列技术手段⑥，根据大量客户的个性特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的潜在客户，客户的需求是什么，那些客户最有价值等，并把这些客户作为企业CRM的实施对象，从而为企业实施CRM提供保障。
丰田的客户价值识别就是通过手机客户的资料，利用客户价值矩阵来把客户分类，然后采取不同的服务，把潜在客户转化为真正客户，把客户转为忠诚客户，以便再次购买和形成口碑效应。
8、客户保持方法
客户保持无非就是让客户满意，更确切地说是让客户感动，对企业产生依赖。除了大的策略外，企业更要注意细节的表达，关注客户细微的情感心理。
总的来说，是要从客户满意度指标体系的每一个指标做起，包括技术领先，价格策略，服务态度等等。细节上就有很多要做的了，因为大体上的大家都做得差不多，差别就在细节上，才能让客户感动，深深依赖。我的几点建议：
8.1生产透明化
丰田官网上有个产品与技术里面的GOA安全研究所，用视频展示了他们的安全研究技术，让客户看了觉得距离很近，让我们相信他们的安全技术。这里预示来了，企业在赢得客户的时候应该把某些关键的客户关心的部分透明化，让客户亲切地感受到周到，合理。
8.2顾客第一
深入到与客户接触的每一个细节，让客户感觉的自己被尊重的满足。客户来店，先问好，让客户先喝水才能喝；给客户选择欣赏的自由，需要时才给予介绍；送客户出门，一定送到停车场，并说“非常感谢，再见！”
8.3真情实感
最伟大的推销员，乔吉拉德的成功深入人心，他的推销出的第一辆汽车就是由于他的真诚。现在这个人间就是缺乏真善美，但是这又是大家所追求的。所以做到真善美，就很可能打动客户，赢得销售。当然，这一定不能做作，要真心实意。比如我们
的汽车的缺点，我们可以比较起来委婉地说出来，这些缺点都是可以接受的范围，如果实在不能满足客户的要求，也给他建议买别人的车。这样虽然或许没有了销售，但是给我们可能带来的是口碑，是信誉。这些无形的价值是更可贵的，有可持续性。9、客户流失问题处理方法
在2010年的丰田召回事件后，一时引起了很多客户的怀疑与不信。但是丰田很镇定，认真处理。然后给客户真诚道歉，给予相应的补偿。一时的误会没关系的，只要解开就好了，在对待召回时，丰田选择了主动召回，主动申报。这个态度是可嘉的，为了安全，宁愿接受巨大的损失，这是企业的道德准则。这也给我国一个启示，要完善召回制度。
丰田在美国也通过延长零利率贷款项目，来挽回客户。
10、汽车行业的CRM分析
10.1系统设计
综观国内汽车行业的CRM，我们可以将汽车行业CRM应用分为四个层次，每个层次又因为不同的角色分为多种特色的实践，即使是同一层次同一角色也会因为具体的企业环境和管理因素而体现出不同的CRM需求。
1）第一层次，基于呼叫中心的客户服务
基于热线、销售咨询和品牌关怀等方面的动机，大部分汽车厂商都建立了呼叫中心系统作为客户服务中心的热线，部分有实力的经销商也建立了呼叫中心系统。
这一层次更多的还是被动式的服务和主动关怀的尝试，价值体现在节约成本，提高客户低层次的满意度上。
典型代表有：上海大众、一汽大众、神龙汽车、福田汽车、江铃汽车等。
2）第二层次，客户信息管理与流程管理
客户信息管理的重点对于整车厂商、经销商和零部件商是不同的，对于汽车行业的客户信息档案的采集分析，在三个不同角色的体现也是不同的，整车厂商更多的是已购车的客户信息，经销商更多的是潜在客户和意向客户的信息管理，零部件商更多关注的是维护维修客户的信息，因此客户信息管理对于整个汽车行业价值链而言并非一个简单的事情。
流程管理主要分为销售流程、服务流程和关怀流程。在一个客户购买使用一辆车的前前后后，要经历整车厂商、经销商和维修服务商的多个流程，这些流程的标准化和规范化如何去体现，又是整个汽车行业价值链的一个关键问题。
这一层次上，很多整车厂商通过ERP系统和DMS（经销商管理系统）来进行部分客户信息管理和交易流程的管理，但也有部分厂商部署了专业的CRM系统来管理客户信息，同时部分厂商的经销商体系也建立了CRM系统，比较整体的管理起客户信息。零部件厂商也开始关注客户信息和流程，通过CRM战略实现客户导向。
典型代表有：
整车厂商：上海通用、一汽大众、神龙汽车、东风襄樊旅行车等；
经销/维修服务体系：上海通用经销商（服务站）、一汽大众经销商（服务站）等；
零部件厂商：东风朝柴、东风康明斯发动机、江淮等。
3）第三层次，客户细分与客户价值、客户满意度与忠诚度
这一层次只有在第二层次完善和积累的基础上才有可能进行，因为对客户的细分和对细分之后的客户价值的定位，没有详细的客户信息和过程信息是不可能完成的。基于积累的真实有效的客户相关数据进行建模分析，细分客户群，并分辨客户细分群的不同价值，从而能够实现客户的差异化对待。
当竞争激烈的时候，如何吸引客户并持续消费，客户满意度就是一个重要因素，只有满意才能确保客户不流失。而当前的二手置换等服务使客户的转移成本降低，换新车不再是痛苦而损失的事情，因此客户满意度与忠诚度必将成为客户导向的汽车行业最关注的问题。
在这一层次，因为国内企业部署CRM的时间还比较短，所以只有像2000年就部署了Siebel系统的上海通用，在积累了多年的客户数据后能够开始部分分析和预测工作。
典型代表有：上海通用等。
4）第四层次，企业价值链协同。
在汽车行业的客户生命周期中，要经历汽车制造、新车经销商、汽车保养、二手置换、汽车贷款、汽车保险、装潢装饰、汽油消耗、汽车维修、备品备件、汽车租赁等多项服务。而这些服务，又是由整个汽车价值链中的不同角色来分别承担的，如何有效的管理整个客户的生命周期，就意味着整个汽车行业的价值链内的相关企业要建立企业协同体系，有效的共享资源和管理资源。
整车厂商关注销售收入和收益，但是他们没有与客户直接接触的渠道，客户信息是他们迫切需要的。销售经销商在共享销售信息上就会体现出两种态度：一方面，乐于接受整车厂商通过其网站和其他媒介得到的销售线索和潜在顾客信息，另一方面又不愿共享他们收集到的潜在客户信息。客户生命周期，跨越潜在客户、
销售（经销商）、服务（维修商）、置换（中介/专卖店）、汽车金融（贷款、保险）多个价值链的环节，企业价值链的协同成为关键，信息共享的级别和权限尤为重要。
在这一层次，需要整个汽车行业的自律和推动，目前暂时没有看到此类实践的应用
10.2行业客户满意度比较
根据J.D.Power2011年的研究报告，丰田的客户满意度不是那么乐观了，应该引起注意，提出方案来保持和挽留客户，可是事企业重要的资源。
11、 CRM 系统设计
针对汽车行业以及丰田CRM 的一些问题，建议通过以下设计的系统来完善客户关系管理。
1、完善客户资料信息，深度挖掘客户信息。组织专门人员来集中管理客户信
图表 10-1
息，保证客户关系管理的正常运作。
2、要充分考虑客户信息的收集，利用在服务过程中收集到的各种潜在客户、
现有客户的有效信息，建立一个客户资料库以及客户价值评估体系。
3、在CRM系统掌有大量现有与潜在客户信息的基础上，对其进行分析，使得
决策者所掌握的信息更全，从而作出相关的服务决策。
4、要与客户建立一个统一的交流渠道，CRM的实施要让客户通过互联网或者
企业建立起来的呼叫中心与企业服务人员以及企业进行交流，而且确保这种交流是连贯的、方便客户的、有效的。
5、让汽车服务企业的各个部门的员工都能共享客户信息，让服务人员掌握第
一手客户信息，同时保证各个服务部门和CRM功能模块之间数据的连贯性。
6、设立一个高效的CRM项目小组，负责监督整个项目的实施过程，并控制CRM
的实施进度，并与企业员工进行定期沟通，定期想领导汇报CRM实施情况。
7、强化与ERP功能的集成。CRM与ERP在财务、制造、库存、分销等连接起
来，从而提供一个闭环的客户互动循环，这样还能使企业在系统间收集相关的商业情报。
12、总结
对丰田汽车公司的客户关系管理经过以上的分析及建议后，更加认识到客户关系管理对企业营销的重要性了。虽说客户关系管理是企业管理的一个模块，但是它与营销，公关，企业文化，人力资源管理等等是密切相关的。所以企业要做好客户关系管理的同时，也要注意其他的企业管理相结合，做到统一。
由于时间和水平的限制，不足之处，还请见谅。
参考文献：
①丰田中国官网:公司简介https://www.doczj.com/doc/9e6247801.html,/corporate/about/company.html
②财富：《2011世界500强排行榜》，https://www.doczj.com/doc/9e6247801.html,/fortune500/c/2011-07/07/content_62335.htm ③新华信汽车研究：
https://www.doczj.com/doc/9e6247801.html,/sinoResearch/researchList/99/33.html
④拓索：满意度指标体系，https://www.doczj.com/doc/9e6247801.html,/News/myd.asp?id=25
⑤J.D.Power:2011 Service Index Study,
https://www.doczj.com/doc/9e6247801.html,/autos/ratings/service-ratings/mass-market/
⑥马刚、李洪兴等：《客户关系管理》，大连，东北财经大学出版社，2008。
附录
https://www.doczj.com/doc/9e6247801.html,/jq/1222834.aspx
丰田客户满意度调查
我是四川师范大学的学生，专业电子商务。我为了完成《客户关系管理》课程的论文，所以做了关于一汽丰田的客户满意度调查问卷，希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间来完成以下这份调查问卷。
1、您的性别是：
（1）男（2）女
2、您的年龄阶段属于
20-25 26-30 31-40 41-50 51-60
3、你的最高学位
中学大学硕士博士
4、从什么渠道想要购买丰田
朋友介绍展览会自己喜欢家人喜欢
5、对汽车功能看重拿方面
舒适安全速度外观其他
6、购买后的感觉
非常满意满意一般不是那么好
7、保修时间多长合适
一年两年内三年内终身
8、你觉得维修方便吗
方便一般困难
9、汽车厂商该提提升哪些服务
维修知识普及升级二手交易
10、你会推荐朋友购买吗
会不会不确定
11、你对丰田有哪些建议？
目录 1.XXXX的基本方针： (2) 2.XXXX企业基础： (2) 3.5S方针的策略重点： (2) 3.1建立使顾客100%满意的质量保证体制 (2) 3.2改进业务流程、削减在库、遵守交期 (2) 3.3强化成本竞争力 (2) 3.4积累与提高生产技术力 (2) 3.5提高新技术的推广速度 (2) 3.6构筑企业基础 (2) 4.5S与环境安全的目标 (2) 5.5S的定义 (2) 6.5S活动的职责 (3) 7.5S活动的要求 (3) 8.5S对应的措施 (3) 9.安全卫生管理 (13) 10.工作场所的安全化 (20) 11.附件 5S管理表格 (22)
1.XXXX的基本方针： 提供顾客100%满意的服务，创建员工100%满意的公司。 2.XXXX企业基础： 危机管理体制，人才培养，环境安全以及5S的推行 3.5S方针的策略重点： 3.1建立使顾客100%满意的质量保证体制 3.2改进业务流程、削减在库、遵守交期 3.3强化成本竞争力 3.4积累与提高生产技术力 3.5提高新技术的推广速度 3.6构筑企业基础 4.5S与环境安全的目标 4.1提高生产性 4.2提高服务水平和维修产品质量 4.3提高速度 4.4提高人员素质 4.5提高安全性 5.5S的定义 5.1整理：工作现场，区别要与不要的东西，只保留有用的东西，撤 除不需要的东西； 5.2整顿：把要用的东西，按规定位置摆放整齐，并做好标识进行管 理； 5.3清扫：将不需要的东西清除掉，保持工作现场无垃圾，无污秽状 态；
5.4清洁：维持以上整理、整顿、清扫后的局面，使工作人员觉得整 洁卫生； 5.5修养：通过进行上述4S的活动，让每个员工都自觉遵守各项规 章制度，养成良好的工作习惯，做到“以厂为家、以厂为荣”的地步。 6.5S活动的职责 6.1办公室负责组织整个公司的5S及安全卫生的检查 6.2各部门负责按5S管理要求对本部门的5S及安全卫生进行检查 6.3责任部门负责对5S及安全卫生检查中发现的问题进行改进 7.5S活动的要求 7.1良好的仪表及礼仪：统一规范的着装要求，良好的坐姿、站姿，电话礼仪，整洁、明亮、 大方、舒适的接待环境 7.2单一整洁的办公室：台面整洁，文具单一化管理，公用设施责任人标识 7.3生产工具管理：单一化管理 7.4现场管理：分区划线，员工工作井然有序，工作环境清洁明亮 7.5工作速度和效率：最佳的速度和零不良率 7.6空间效率：对现场分区划线，对各场地的利用率予于分析，增加有限空间的利用价值 7.7严明的小组督导：上班前经理、班组长对员工进行检查督导，工作过程中，对发现的问题 及时开展小组督导，下班前对全天的工作进行总结 7.8工作评估：自我评估与综合考核评价相结合 8.5S对应的措施 8.1整理的措施 8.1.1清除不用物品的措施 a）进行整理，首先要根据情况，分清什么需要，什么不需要。 b）分清使用频度后，按层次规定放置的位置。 c）清除不用物品，按下列程序进行。
本科课程考查（论文）专用封面 作业（论文）题目：丰田客户关系管理现状分析及系统设计 所修课程名称： 《客户关系管理》 修课程时间： 2011 年 9 月至 2011 年 12 月 完成作业（论文）日期： 2011 年 12 月 评阅成绩： 评阅意见： 评阅教师签名： 年 月 日 丰田客户关系管理现状及系统设计 付勤蓉 摘要 随着汽车市场的飞速发展，客户已越来越成为汽车相关产业发展最重要的资源之一。大多数汽车相关行业认识到建立高效的客户管理系统，是提高客户忠诚度，保证企业生存和发展，提高市场竞争力的关键所在。现在的中国已是世界前列的汽车消费市场与汽车制造国，因此加大对汽车客服这块内容的重视，将对我国汽车市场的健康、快速稳定的发展有重要意义。 丰田，作为汽车行业的老大，CRM 管理也是领先与竞 争对手的，但是具体的现状及问题还需仔细分析，以便 更好地服务于社会。 由于本人水平有限，不全面或者不客观的地方，希 望大家改进。 令狐文艳 __ _ 计 算 机 科 学 _ _ _ _ _ 学院 _ _ _ _ _ 9_ _ _ 级 _ __ _ 电子 商 务 _ _ _ 专 业 姓 名 __ _ 付 勤 蓉 _ 学 号 _ _2 009110416___
令狐文艳创作 Abstract With the fast developing of motor car market, customers has become one of the most important resources of the car industry. Most of the car industries realized that building an effective customer relationship management system is the key to improve the loyalty index, to survive and develop and to compete. Nowadays, China has become a grant market of car production. So paying more attention to the CRM of car will have much to do with the steady rise of our car market. Toyota, the bellwether of car industry, have done their best to manage customer relationship. However, the research is essential to improve the environment. Because of my restrictive knowledge, you are welcome to rectify my one-sided and prejudicial opinion. 关键词： CRM，丰田，客户满意度，汽车行业，系统设计
（理工类） 课程名称： Introduction to Software Engineering 专业班级： 13计算机科学与技术（单）（1） 学生学号： 13052010** 学生姓名：周敏健 所属院部：计算机工程学院指导教师：钟睿 20 15 ——20 16 学年第 1 学期 金陵科技学院教务处制
实验项目名称： System Analysis 实验学时： 4 同组学生姓名：无实验地点： A101 实验日期： 11月9日、11日实验成绩： 批改教师：批改时间： 一、实验目的和要求 1.通过对考勤管理系统相关需求的分析，掌握需求分析的方法和过程 2.掌握需求分析相关文档的规范 3.完成对小型软件系统的需求分析 二、实验仪器和设备 硬件：PC机 软件：SQL Server、JAVA、JUDE 三、实验过程
1. Introduction 1.1 Purpose With the continuous expansion of the scale of the school, sharp increase in the number of students, it is necessary to develop a Student Attendance System to monitor student attendance. By using this system, we can make the teachers need not to attend the class attendance; thereby saving the teaching time, but also can improve the attendance rate of students. Student Attendance System is an important content of students' comprehensive quality evaluation. Therefore, the software should be humanized. 1.2 Intend ed Audience and Reading Suggestions This document is for project account manager and project team members to read. The system test plan and the system design document as the input. 1.3 Product Scope The goal of the Student Attendance System is to make the students' attendance statistics and timely input, and the software is also applied to the sign of the Large Firm. 1.4 References [1] Karl E.Wiegers.Software Requirements [M]. 北京：清华大学出版社,2004. [2]Suzanne Robertson & James Robertson. Mastering the Requirements Process [M]. Addison-Wesley Professional, 2006. 2. Positioning 2.1 问题描述 1)资源问题 在一所学校四个年级中，假如每个年级有30个班，整个学校4个年级就有120个班，每个班按标准人数30人计算，四个年级共3600人。每个老师每学期要教学很多班级，若一个老师教学3个班级，共有100个老师，那至少要有300张/月的纸是用来签到的。
汽车经销商客户关系管理（CRM）需求增大 【正文】 客户关系管理（CRM）其实就是一个以客户为中心，通过具个性化、专业化、人性化的服务来为客户创造价值，以达到提高客户满意度和忠诚度，进而提高企业盈利能力的商业策略。 现在的消费者决不会只对一个牌子忠心耿耿。既然现在生产的很多车都是优质产品，那么对于经销商来说，维护客户关系管理（CRM）变得比以往任何时候都要重要了。汽车市场的核心是，用最低的成本去帮助经销商把目标客户变成机会客户。AIMData是一个以网络为基础的CRM提供者，坐落在美国休斯顿，AIMData主席/CEO Larry Bruce说：“经销商应当意识到的是，每年用1000万美元的广告预算来维持自己的品牌生存是远远不够的。因此， CRM出现了。你不能驾驭一个走下坡路的市场，我也不在乎你已经赚到多少钱了，你唯一能做的一件事就是你应当去争取到更大的消费者市场份额。每个在你经销店关注过你的产品人，先不管他们的信誉有多差，他们的负资产有多少，只要这个人对你产品感兴趣，最终都有买你车的可能。如果消费者很想要某个东西，那他们就会想尽办法得到它。” 据Bruce介绍，CRM的目标应当是通过低成本来找到并维持你的客户，同时使那些每次能产生机会的销售、部件和服务的收益都最大化。“如果你的一位客户有十万美金的负资产，那这意味着他永远不会买车了吗？”Bruce解释道，“不---他们只是现在不买。但是如果你关注并“追踪”他们，你将会有机会让他们购买一辆车。能产生此结果，是由于你是唯一一个极有可能做这件事的人。你让20个销售人员去这样做，并且每个月追踪20个人，那你的钱将像滚雪球一样在增加。”他强调说，一旦你有一个新客户，一个有效的CRM方案，应当包括用于识别一辆车生命周期中的各类销售和服务事件的成套服务工具。” 详细讲来，对任何一个汽车经销商来说，总会有一款或数款在某些方面令消费者动心的车型。作为汽车这样的大宗消费品，消费者通常在决定购买之前都会先进行详细的考察，所以在各大汽车经销商的呼叫中心及网站上，经常会有大量的潜在用户对产品的各个方面进行咨询。这些潜在用户是增加经销商销售量最直接、也是最有诚意的对象，所以经销商没有理由不对这个群体加以特别的关注。 Bruce指出，想成功地通过潜在用户来提升销量，有很多工作要做。首先，潜在用户会采用多种不同的联系方式——电话、Email、网络、传真、短信……经销商需要及时处理每天收到的大量纷繁杂乱的信息，从中识别出那些有诚意的潜在购买者；对他们的个人资料做详细的收集（重复询问是不可接受的）；并有条理地记录下他们的历史联系记录，以供下次联系时参考。这样才能使每个潜在用户都有一种受到重视的感觉，并使经销商能更有针对
系统分析与设计报告 撰写要求 实验报告撰写的基本要求是报告原则上不少于4000字，需在封面注明设计选题、班级、姓名、学号及课题设计日期、地点，其正文至少包括如下几个方面的内容： （1）企业简介和系统可行性分析 （2）系统分析部分 1）组织结构图 2）管理功能图 3）业务流程图 4）数据流程图 5）数据字典 6）数据加工处理的描述 7）管理信息系统流程设想图（新系统模型） （3）系统设计部分 1）功能结构图设计 2）新系统信息处理流程设计 3）输出设计（主要指打印输出设计） 4）存储文件格式设计（数据库结构设计） 5）输入设计（主要指数据录入卡设计） 6）代码设计（职工证号和部门代号等） 7）程序设计说明书 （4）系统实施部分（信管班需写此部分内容，非信管班不作要求） 1）程序框图 3）模拟运行数据 4）打印报表 5）系统使用说明书 （5）附录或参考资料
案例： 东方红照明有限公司 库存管理信息系统的分析、设计和实施说明：本例时间较早，开发工具选用VFP。在学习过程中，可以现有的硬件和软件环境进行系统再开发实现，学习重点放在在系统分析、系统设计实际过程、方法及内容。 这里给出一个库存管理信息系统开发的实例，目的是使大家进一步深入了解开发任何一个管理信息系统必须经历的主要过程，以及在开发过程的各个阶段上开发者应当完成的各项工作内容和应当提交的书面成果。 一、东方红照明有限公司产品库存管理系统简介 东方红照明有限公司是我国东北地区一家生产照明灯的老企业，每年工业产值在四千万元左右。该厂目前生产的产品如表l所示。 表1 某厂产品品种规格、单价及定额储备 工厂的产品仓库管理组隶属于销售科领导，由七名职工组成，主要负责产品的出入库管理、库存帐务管理和统计报表，并且应当随时向上级部门和领导提供库存查询信息。为了防止超储造成产品库存积压，同时也为了避免产品库存数量不足而影响市场需求，库存管理组还应该经常提供库存报警数据（与储备定额相比较的超储数量或不足数量）。
CRM系统设计 1. 功能模块划分及描述 1.1系统功能模块结构图 1.2系统功能模块描述 2. 系统配置设计 3.系统流程图设计 4. 代码设计 5. 数据库设计 5.1概念结构设计 5.2逻辑设计 6. 系统模块设计
1. 功能模块划分及描述 客户关系管理系统是一个典型的数据库开发应用程序，由客户管理模块、库存管理模块、服务管理模块、报表管理模块、email管理模块、用户管理模块组成，系统功能模块及描述如下。 1.1系统功能模块结构图 图1 系统功能模块结构图 1.2系统功能模块描述 1、客户管理模块 该模块主要功能是对客户信息、客户联系人信息、合同信息进行添加、删除、查询等操作。 2、库存管理模块 该模块的主要功能是管理入库、出库信息、产品信息进行管理，其中包括对库存信息、产品信息进行添加、删除、查询等操作。 3、服务管理模块 该模块主要功能是对客户反馈信息进行添加、删除、查询等操作。 4、报表管理模块
该模块主要通过查询条件，对各种信息进行查询，并将得到的结果导出Excel 表、进行打印报表等操作（其息包括：客户信息、联系人信息、反馈客户信息、库存信息）。 5、管理模块 该模块主要管理客户联系人email地址信息，对企业客户之间的email文件进行管理，向客户发送。 6、用户管理 该模块主要管理用户信息的添加、删除等操作，并设置用户的使用权限。2. 系统配置设计 硬件平台： CPU：P4 2.8GHz； 存：2GB以上。 软件平台： 操作系统：Windows xp/ Windows 7/ Windows 2003； 数据库：SQL Server 2000； 浏览器：IE6.0，推荐使用IE8.0； Web服务器：IIS5.0； 分辨率：最佳效果1024*768。 3.系统流程图设计 系统流程图又叫事务流程图，是在计算机事务处理应用进行系统分析时常用的一种描述法（另一个是数据流图），它描述了计算机事务处理中从数据输入开始到获得输出为止，各个处理工序的逻辑过程。 根据需求分析的要求对系统进行设计，系统流程图如图2：
目录 一、课程设计的总体规划 (1) 二、绪论 (1) 2.1、开发背景 (1) 2.2、现状分析 (2) 三、系统分析 (3) 3.1、开发过程分析 (4) 3.2、系统功能结构 (4) 3.3、手机销售系统的前台功能结构图 (6) 3.4、手机销售系统的后台功能结构图 (6) 3.5、手机销售系统的业务流程分析 (7) 四、架设 (10) 五、数据库设计 (10) 5.1、系统E-R图 (10) 5.2、数据表结构 (11) 六、前台主要功能模块详细设计 (13) 6.1、登陆页面 (13) 6.2、注册页面 (14) 6.3、本站简介页面 (14) 6.4、产品列表页面 (14) 6.5、商品搜索页面 (14) 6.6、顾客留言页面 (14) 6.7、购物车页面 (14) 七、后台主要功能模块详细设计 (14) 7.1、后台登陆页面 (14) 7.2、商品管理页面 (14) 7.3、订单管理页面 (14) 7.4、会员管理页面 (14) 7.5、促销管理页面 (15) 八、系统运行与维护 (15) 九、课程设计总结 (16)
一、课程设计的总体规划 1.1、甘特图安排项目计划： 计划安排：1天 选题收集材料：4天 分析设计：5天 程序设计：9天 调试与测试：3天 验收与评分：1天 二、绪论 2.1、开发背景 近年来,随着Internet 的迅速崛起,互联网已日益成为收集提供信息的最佳最快渠道，并快速进入传统的流通领域。互联网的跨地域性、可交互性、全天候性使其在与传统媒体行业和传统贸易行业的竞争中具不可抗拒的优势，因而发展十分迅速。在电子商务在中国逐步兴起的大环境下，越来越多的人们开始选择在网上购物，这 其中包括所有日常生活用品及电子产品、服装等。通过在网上订购商品，可以由商验收与评分 调试与测试 程序设计 分析与设计 选题收集材料 干特图计划安排
信息系统分析与设计课程设计报告 设计课题：供电企业系统分析与设计 专业班级： 学生姓名： 学生学号： 指导教师：
一.工作准备 1.业务概况 什么是电力营销 电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。 电力营销的目标 电力营销管理以用户为中心，主要物理对象有用户、馈线、电杆及金具、电源、变压器、开关及相应设备、电能表、互感器（电压互感器、电流互感器）、失压仪、无功补偿设备、用电设备等。 电力营销的目标包括：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等等方面。 电力系统——由发电、变电、输电、配电和用电等环节组成我们家里所使用的电力是怎么来的呢？首先要由发电厂发出电力，这个过程称为发电；发电厂所发出的电力要经过高压电网传送到各个变电站，这个过程称为送电；变电站将高电压转换成较低电压，这个过程称为变电；降低了电压以后的电力，通过四通八达的供电线路送入
千家万户，这个过程称为配电；最后，电力一直送到每家安装的电表，供家电使用，这称为用电。所以，家里的电灯要亮起来，一共要经过发电、送电、变电、配电和用电五个环节。供电局主要负责配电和用电，而电力营销系统则关注于用电环节。用电包括四个大部分，第一部分是新用户申请用电，供电局给予安装相关设备并供电，这称为业扩；第二部分是记录每个用电用户的用电量，并计算电费和收取电费，这称为计费和账务；第三部分是管理和维修供电和计量设备，保障计量准确，这称为计量；第四部分是保障用电安全，防止偷电和违章用电的发生，这称为用电检查。 城市重要用电用户的分类 大致可分为：居民生活用电（电压等级不满1kV、10kV）、大工业用电（电压等级为10、35、110kV）。其中对单耗电量特大的如电石、电介铝、电介烧碱、铁合金、合成氨、电炉黄磷、水泥、钢铁等再分别列价。此外，还分普通工业和非工业用电。后者为机关、机场、学校、医院、科研单位等用电。再有商业用电、部队，敬老院用电等。农业生产用电，中、小化肥用电、贫困县农业排灌用电等。（以上分为不满1kV、10kV、35kV电压等级）。其他还对重点煤矿企业生产用电，核工业、铀化工厂生产用电、氮肥、磷肥、钾肥等生产用电，再分别列价 电力营销管理的目标 充分满足用电户要求，实现快速报装接电，扩大企业规模，简化
管理信息系统企业分析与设计报告
企业信息系统分析与设计 院系：数信分院 专业：信息管理与信息系统班级： .11 姓名：刘鑫 学号： 08341117
摘要 酒店管理系统是典型的信息管理系统的一部份，而且是必不可少的一部份。其开发主要包括后台数据库的建立和维护以及前端应用程序的开发两个方面。对于前者要求建立起简洁且资料一致性和完整性强、资料安全性好的数据库。而对于后者则要求应用程序功能完备，易使用等特点。 建立系统应用原型,然后,对初始原型系统进行需求迭代,不断修正和改进,直到形成用户满意的可行系统。现代化的酒店组织庞大、服务项目多、信息量大，要想提高劳动生产、降低成本、提高服务质量和管理水平，进而促进经济效益，必须借助计算机来进行现代化的信息管理。酒店管理系统正是为此而设计的。优秀的酒店客房管理系统操作方便，灵活性好，系统安全性高，运行稳定。
第一章、酒店管理系统分析 1、企业现状分析 当前大多数酒店提供的服务多种多样，规模大小也各不相同，但稍具规模的酒店必含下面三类服务：饮食、住宿和娱乐。随着市场的进一步开放，酒店行业竞争日趋白热化。酒店管理水平和服务质量的高低是能否赢得顾客、稳定客源的决定因素，而采用信息化网络是提高管理水平的重要手段。如何借助IT技术，提供更为有效的网络信息共享，内部精细化管理，为客户提供良好安全的上网环境，已是酒店企业的信息化发展必须面正确问题。现代酒店信息化管理走向开放的方向是酒店办公自动化。经过在酒店内实现办公自动化，方便、快捷、准确地传递信息，这也是现代酒店管理者非常重视的问题之一。 当前市面上的酒店计算机管理软件，已经覆盖了酒店的大部分业务。同时由于近几年酒店计算机硬件的大量更新与购入，在酒店内使用NOVELL和Windows NT等网络操作系统平台的也越来越多，使得在酒店内实现办公自动化的硬件平台基本成熟，而酒店业管理在日常业务中实现办公自动化的需求也与日俱增。 1.1酒店管理目标 酒店管理的侧重面在于酒店内部，针对酒店具体的业务活动，即酒店管理者经过计划、组织、督导、沟通、协调、控制、预算、激励等管理手段使酒店人、财、物等投入最小，但又能完成酒店的预定目标。其所包含的主要内容是：按科学管理的要求组
×××××系统 系统分析与设计报告 指导老师：班级： 姓名: 学号： 姓名: 学号： 姓名: 学号： 版本： 日期：
目录 一、引言 1.1项目背景介绍 (2) 1.2现存问题及系统目标 (2) 1.3可行性分析 (3) 二、系统分析 2.1功能需求描述 (4) 2.2非功能需求描述 (4) 2.3ER图 (4) 2.4数据流程图 (4) 2.5数据字典 (6) 2.6×××× (6) 三、系统设计 3.1 ××× (11) 3.2 ××× (15) 3.3 ××× (16)
一、引言 1.1项目背景介绍 随着电脑的普及与使用，现在的管理也提升了一个档次，渐渐实现了无纸化办公，即从原来的人工记录管理模式转变为电脑一体化管理。高校是科研的阵地，后勤的公寓管理也应该一改传统的人工管理，更加信息化，时代化，节省人力物力，提高效率。基于这一点，开发此学生宿舍管理系统。学生宿舍管理系统，是以高校的管理方式为实例而设计的一种实用型管理系统。本系统最大的特点是通用性、简单操作性，适用于同行业以及一些同类型的企业管理。随着学校寄宿人员的增多，公寓管理人员的负担越来越重，为了让所有公寓管理人员能从繁重的工作中解脱出来，实现无纸化办公；使工作更有条理，更方便，更有效率而开发出这套宿舍管理系统。系统从对学生的分房开始到最后的宿舍管理全部电脑化。它主要包括：住宿管理、信息查询、费用管理、财产管理、宿舍评比，可以更快地了解到每个学生的住宿情况,使公寓的管理效率更高，做的更好！ 1.2现存问题及系统目标 对于当今大学校园内的学生公寓来说，其数据量大，各种信息管理内容复杂，查询和管理学生信息和校园内的宿舍信息等工作由人工完成将是很累的，也许还很不切实际，不仅浪费了许多人力物力资源，而且还很容易出现差错，有一个符合要求的软件对其进行智能化的学生公寓管理是最好不过的，节省了人力物力资源，并且对各种信息的把握和操作也更加方便了，对所有信息有了一个全局的掌握。随着学校寄宿人员的增多，公寓管理人员的负担越来越重，为了让所有公寓管理人员能从繁重的工作中解脱出来，实现无纸化办公，使工作更有条理、更方便、更有效率，而开发出这套公寓管理软件。 建立一个符合要求的学生宿舍管理系统，是对高校学生进行智能化管理的有效方式，节省了人力物力资源，并且更加便利地对各种信息进行把握和操作，对所有信息从全局的角度上给予把握。它可以减轻公寓管理人员的负担，让所有公寓管理人员能从繁重的工作中解脱出来，实现无纸化办公，使工作更有条理、更方便、更有效率。 1.3可行性分析 。。。。。。
2012年3月刊 计算机工程应用技术 信息与电脑 China Computer&Communication １．引言 以客户及其价值为中心，以信息技术为媒介，通过保持和管理企业与客户之间的良好关系，持续实现客户价值和企业价值最大化的一种新型“双赢”的一整套应用策略和营销理念称为客户关系管理（Customer Relationship Management CRM ）。CRM 是一种通过深入地分析客户的详细资料，从而达到提高客户的满意度和企业的竞争力的手段。 随着我国经济的持续增长，企业之间的竞争越来越激烈，因此客户就是企业最宝贵的财富。客户关系管理系统CRM 能够对客户资源进行有效地管理，客户与企业之间的商业活动会被很好地记录下来，这对于现代企业来说非常重要。客户关系管理系统CRM 在汽车领域内是一个热点的话题，那么，如何在汽车行业运用CRM 系统呢？ ２．ＣＲＭ系统的组成及其关系 CRM 系统由服务管理、市场管理和销售管理三部分组成。以客户为中心，把企业的服务、销售和市场等活动链接起来，从而形成一个网链，这就是三者之间的关系。第一步是从市场里面寻找机会，第二部是在营销中发现商机，最后才是销售工作，整个过程可以达到提高客户利润的目的。CRM 系统的组成如图1所示： ＣＲＭ客户关系管理系统在汽车行业的运用 童桦（东风悦达起亚汽车有限公司，江苏南京 ２１０００４） 摘 要：在计算机技术和现代科学管理发展迅速的今天，作为信息技术与企业客户管理理念相结合的CRM 系统是一种最新的研究成果，尤其是在汽车行业的运用，具有非常重要的理论意义和实践价值。CRM 系统由三部分组成，分别为服务管理、市场管理和销售管理。本文阐述了CRM 系统组成及其相互关系，并分析了汽车市场的行情，为研究CRM 系统在汽车行业的运用奠定了基础。 关键词：CRM 系统；汽车行业；运用 中图分类号：ＴＰ３９ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００３－９７６７（２０１２）０３－０１４１－０２ 有机地结合起来，不仅能够给企业带来更多的机会，还能够销售出更多的产品。 ３．汽车市场现状 2004年以来，汽车销售市场一直都是惨不忍睹。大幅度、大范围的价格下调，不仅没有收到效果，消费者持币待购的心态反而加重了。在政府层面，旨在推动汽车产业发展的国家汽车消费政策已经出台，但是汽车的消费情况并没有因此得到改善。比如上海，仍然坚持拍卖车牌这种做法，限制规定各地小排量的轿车。 正是因为如此，许多厂家、经销商都在纷纷转行，致使库存中有数以十万计的汽车都积压起来了。面对这样的冷淡的汽车销售市场，现在最紧迫的任务是，在竞争中取得差异化的效果来获得生存。 而这正是客户关系管理（CRM ）所关注的。 ４．ＣＲＭ在汽车行业的运用 4.1CRM 在加强渠道管理方面的运用 在汽车行业，渠道的作用应该受到重视，尤其是它的作用。因为汽车生产厂家通常不是直接地接触最终用户，大部分的服务及销售都是通过渠道来完成的。由于私售配件、不及时回传销售情况和车主资料以及随意串货等现象时常发生，如何加强对渠道的管理是大部分厂家都研究的课题。与此同时，渠道商们简直有苦难言，例如，车主的信息在系统里要反复地输入才能录入系统。 面对以上的情况，各汽车生成厂家纷纷制定严格的考核办法和指标来规范渠道商的行为。但是考核只是一种手段，帮助渠道商解决现实中遇到的困难才是更重要的问题，只有渠道工作搞好了，渠道发展了，才能够真正保证厂家的利益。按照需求选择先进的客户关系管理系统CRM ，不仅可以获得先进的流程管理经验，还能够帮助企业实现更高的效率，具体体现在以下几方面： （1）渠道商的各类信息，汽车生产厂商可以及时查看并监督。要想对渠道商进行有效地控制，就要知道渠道商的整车和配件的库存剩余量，还要知道渠道商的销售情况，甚至更要了解生成厂家与渠道的财务结算情况。 （2）渠道商需要的信息，可以随时自由地向厂家查阅。如与厂家的财务结算情况、所定货物的交付进度以及最新的技术资料等。有一点非常值得注意：已经授权的用户要想查看信息，并且不同授权的用户所拥有的对数据的功能访问权限不同，就必须控制信息的安全性和访问权限。 （3）厂家的整体业务活动计划，渠道也可以参与。从业务流程被规划开始，渠道商与汽车生成厂家就一起被考虑进来了，所有的业务管理系统和书记，厂家都拿来与渠道商共享，他们共同完成销售、营销以及售后服务等活动。这样真正实现了端到端的业务流程管理。 4.2CRM 在提高车主售后服务满意度方面的运用 图１ ＣＲＭ系统的组成图 在市场人员识别和确定潜在顾客以及目标顾客群方面，通过分析地理区域、以往的购买行为、收入水平等信息，市场管理能够精确、科学、有效的制定出市场和产品策略，还能够为企业业务的盈亏情况提供分析依据。 对所有的销售过程进行有效地跟踪，原来的人工整理分析过程被自动化的处理过程所代替，这就是销售管理所做的工作。它能够将信息集成为数据库，客户的资料都可以达到共享，损失客户的现象在很大程度上避免了。 服务管理能够将营销宣传、客户关怀、销售过程、售后服务
目录1.XXXX的基本方针： 提供顾客100%满意的服务，创建员工100%满意的公司。 2.XXXX企业基础： 危机管理体制，人才培养，环境安全以及5S的推行 3.5S方针的策略重点： 3.1建立使顾客100%满意的质量保证体制 3.2改进业务流程、削减在库、遵守交期 3.3强化成本竞争力 3.4积累与提高生产技术力 3.5提高新技术的推广速度 3.6构筑企业基础 4.5S与环境安全的目标 4.1提高生产性 4.2提高服务水平和维修产品质量 4.3提高速度 4.4提高人员素质 4.5提高安全性 5.5S的定义 5.1整理：工作现场，区别要与不要的东西，只保留有用的东西，撤除不需要的东西； 5.2整顿：把要用的东西，按规定位置摆放整齐，并做好标识进行管理； 5.3清扫：将不需要的东西清除掉，保持工作现场无垃圾，无污秽状态； 5.4清洁：维持以上整理、整顿、清扫后的局面，使工作人员觉得整洁卫生； 5.5修养：通过进行上述4S的活动，让每个员工都自觉遵守各项规章制度，养成良好的工作习惯，做 到“以厂为家、以厂为荣”的地步。 6.5S活动的职责 6.1办公室负责组织整个公司的5S及安全卫生的检查
6.2各部门负责按5S管理要求对本部门的5S及安全卫生进行检查 6.3责任部门负责对5S及安全卫生检查中发现的问题进行改进 7.5S活动的要求 7.1良好的仪表及礼仪：统一规范的着装要求，良好的坐姿、站姿，电话礼仪，整洁、明亮、大方、舒适 的接待环境 7.2单一整洁的办公室：台面整洁，文具单一化管理，公用设施责任人标识 7.3生产工具管理：单一化管理 7.4现场管理：分区划线，员工工作井然有序，工作环境清洁明亮 7.5工作速度和效率：最佳的速度和零不良率 7.6空间效率：对现场分区划线，对各场地的利用率予于分析，增加有限空间的利用价值 7.7严明的小组督导：上班前经理、班组长对员工进行检查督导，工作过程中，对发现的问题及时开展小 组督导，下班前对全天的工作进行总结 7.8工作评估：自我评估与综合考核评价相结合 8.5S对应的措施 8.1整理的措施 8.1.1清除不用物品的措施 a）进行整理，首先要根据情况，分清什么需要，什么不需要。 b）分清使用频度后，按层次规定放置的位置。 c）清除不用物品，按下列程序进行。 ·确定对策范围和目标值； ·实施的准备； ·区别不用物品的方法教育； ·计量化和判断； ·管理人员的巡回检查、判断和指导。 8.1.2大扫除方法 大扫除的注意要点； ·注意高空作业的安全； ·爬上或钻进机器时要注意； ·使用洗涤剂或药品时要注意；
《系统分析与设计》课程设计
目录 1.前言 (3) 1.1 课程设计背景 (3) 1.2 课程设计目的 (3) 1.3 课程设计任务 (3) 2.课程设计分析 (3) 2.1 需求分析 (3) 2.2 功能模块图 (3) 用例图 (4) 序列图 (5) 活动图 (5) 类图 (6) 流程图 (7) 3. 数据库设计 (8) 3.1各类E-R图 (8) 3.2逻辑结构设计 (10) 4.系统实现 (12) 5.技术实现 (16) 6.总结 (17) 7．参考文献............. ............. ............. ............. ..17
网上书店管理系统报告 1.1 课题背景 随着计算机技术的发展以及计算机网络的逐渐普及，英特网成为人们查找信息的重要场所。二十一世纪是信息的时代，所以信息的交换和信息流通显的特别重要。因此网上书店的出现成为必然。 1.2 课程设计目的 随着计算机的广泛应用，其逐步成为现代化的标志。书店等，在正常运行过程中总是面对大量的客户信息，书籍信息以及两者相互作用产生的购书信息。因此需要对客户资源、书籍资源、购书信息及书籍信息进行管理，及时了解各个环节中信息的变更，要对因此而产生的单据进行及时的处理，为了书店自动化的管理，能够更快速的满足客户的要求，提高各种工作的效率，现对其设计相应的系统，以达到上述的目的。 网上书店信息管理系统的主要功能是实现书籍信息管理及购书的自动化。围绕这一主要功能，本系统涉及到以下核心功能:上传管理，修改管理，查询管理。除了这些核心功能外，还包括一些基本和辅助功能，如：商家和客户的注册、登录，客户的购书等。 1.3课程设计任务 本课程设计任务是通过开发一个网上书店信息管理系统，学习数据库系统的设计与开发，采用QT Creator和oracal等软件为开发工具。通过对计算机硬件和软件解决方案的论证，对应用领域进行调查分析，参考各种资料和进行数据库系统开发实践。在指导老师的帮助下，已经基本上成功地实现了设计任务书的要求，使得设计的数据库系统能够实现一般数据库的管理。 2.1 需求分析 网上书店信息管理系统是适应计算机时代发展的需要，提高管理的效率而开发设计的。通过对书籍信息管理，使客户能轻松购买书籍。经过综合分析，确定了网上书店信息管理系统的主要功能： (1)商家： a、商家注册功能：此模块的主要功能是用于商家注册账号； b、商家登录功能：此模块的主要功能是用于拥有商家账号的用户登陆系统对自己的书 店进行管理； c、上传书籍功能：此模块的主要功能是用于商家发布一些新书共客户查看及购买； d、书籍修改功能：此模块的主要功能是用于商家修改自己书店书籍的信息； e、书籍删除功能：此模块的主要功能是用于商家删除一些书籍信息； f、书籍查询功能：此模块的主要功能是用于商家查询自己书店的书籍； g、订单查询功能：此模块的主要功能是用于商家查询自己书店卖书的记录； (2)客户： a、商家注册功能：此模块的主要功能是用于商家注册账号； b、商家登录功能：此模块的主要功能是对拥有客户账号的用户登录； c、商品信息查询功能：此模块的主要功能是用于客户查看所有商家的书籍信息； d、书籍购买功能：此模块的主要功能用于客户购买书籍； e、订单查询功能：此模块的主要功能是用于客户查询自己的购书记录； f、可以办理VIP会员，购书折扣。 2.2 功能模块图 系统结构图是对软件系统结构的总体设计的图形显示，从系统开发的角度出发，把系统
《系统分析与设计》复习题 一、复习要点 1. 系统是由处于一定环境中的若干相互联系和相互作用的要素组成并为达到整体目的而存在的集合。 2. 信息系统是指利用计算机、网络、数据库等现代信息技术，处理组织中的数据、业务、管理和决策等问题，并为组织目标服务的综合系统。信息系统开发的步骤是，在系统规划后，循环进行系统分析、系统设计、系统构建与实施、系统评价工作。信息系统的经济效益可分为三大类：一次性收益，非一次性收益和不可定量的收益 3. 系统规划阶段的任务是对组织的环境、战略、目标、现行系统的状况进行初步调查，根据组织目标和发展战略，确定信息系统的发展战略，对建设新系统的需求做出分析和预测，同时考虑建设新系统所受的各种约束，研究建设新系统的必要性和可能性。对于确定的信息系统项目，要明确其目标，并对目标进行权衡和量化。 4. 系统分析的主要活动有系统初步调查、系统可行性研究、系统详细调查研究和新系统逻辑方案的提出，主要任务是尽可能弄清用户对信息的需求，完成新系统的逻辑设计，规定新系统应当做什么。 5. 常用的调查研究的方法有问卷调查法、召开调查会、业务实践、专家访谈、电子问卷。如果系统初步调查结果表明，拟开发项目有必要也有可能进行时，可向主管单位提出系统开发建议书,需要进行可行性研究安排。 6. 可行性研究又叫可行性分析，它是所有工程项目在开始阶段必须进行的一项工作。可行性研究是指项目正式开发之前，先投入一定的精力，通过一套准则，从经济、技术、社会等方面对项目的必要性、可能性、合理性，以及项目所面临的重大风险进行分析和评价，得出项目是否可行的结论。可行性研究的主要成果是可行性研究报告和系统开发任务书。 7. 需求分析是强调用户对新开发的信息系统的需要和要求，结合组织的目标、现状、实力和技术等因素，通过深入细致的分析，确定出合理可行的信息系统需求，并通过规范的形式描述需求的过程。需求分析结束时，应当提出需求分析报告交上级审查。信息系统需求分为功能需求和非功能需求两类。 8. 系统设计用来确定系统的结构，即系统的组成以及各组成成分之间的相互关系，详细设计用来确定模块内部的算法和数据结构，产生描述各模块程序过程的详细设计文档。系统设计是对系统分析的深化和细化，其目的是提出能够指导信息系统实现的设计方案。系统实施以系统分析与设计工作为基础，必须按系统设计的文档进行。 9. 网络系统集成的内容包括：网络规划、网络系统设计实施、网络系统的和网络系统的测试与验收。网络系统规划及设计一般分为需求分析、网络规划、网络总体设计三步。 二、判断题 1. 系统集成是把系统构件按照设计要求，构装成为最终可交付使用的信息系统的工作。√ 2. 在需求阶段必须进行可行性分析。× 3.业务领域因为是信息系统所处的环境，因而不是信息系统的要素。× 4..需求分析的一项很重要的工作是确定信息系统的功能。√ 5.信息处理是信息系统的基本功能，管理信息系统应该具有组织管理功能。√ 6.管理信息系统也就是能够用于管理的信息系统。× 7..网络结构一般可以分为单级、两级和多级结构。√ 8.在关系的规范化表达中，数据是以二维表的方式组织，一个表就是一个关系，一个字段就是一个数据项，或者称为数据元素，唯一确定相关的元素的字段，称为关键字。√ 9. 领域分析的一项很重要的工作是确定信息系统的功能。×
毕设成绩管理信息系统分析与设计报告 1引言（四号，黑体） 1.1系统开发的背景与意义（五号，宋体，加粗） 2020最新版毕设成绩已出，学生们在教务处网站输入学号可查询最终成绩与成绩等级。 1.2 系统建设目标（五号，宋体，加粗） 简化成绩查询流程，方便学生及时查询毕设成绩。 2系统分析 2.1业务流程分析（五号，宋体，加粗） 业务环节： 1.学生登陆网站，输入学号查询最终成绩与等级。 2.教务处分别输入中期，指导，评阅，答辩成绩。 3.根据录入的4项成绩计算总分。 4.根据总分评判成绩等级。 业务流程图 2.2数据流程分析（五号，宋体，加粗） 按因果关系分析： 教务处输入成绩后产生了中期成绩，指导成绩，评阅成绩，答辩成绩4项数据流，这4种数据流经过计算后产生了总成绩数据流，总成绩数据流经过分析后又产生了等级成绩数据流。 中期成绩 指导成绩总成绩等级成绩
评阅成绩 答辩成绩 2.2.1 分层的数据流程图（五号，宋体，加粗） 第一层 第二层 2.2.2 加工说明描述
表1 加工条目 编号名称输入输出加工逻辑说明P1 输入输入数据输入的4项成绩D1 D2 D3 D4 P2 计算D1 D2 D3 D4 计算后的总成绩D1*20%+D2*10%+D3*30%+D4*40% P3 判定D5 判定后的等级成绩如果 D5: 80—100 输出A D5: 80—87 输出A- D5: 78—80 输出B+ D5: 76—78 输出B D5: 74—76 输出B- D5: 72—74 输出C+ D5: 70—72 输出C D5: 65—72 输出C- D5: 60—65 输出D+ D5: 0—60 不输出P4 查询D5 D6 查询后的成绩学号+姓名+总成绩+成绩等级 2.2.3 数据字典（五号，宋体，加粗） 2.3其他非功能性需求（五号，宋体，加粗） （1) 外部接口需求 A 用户接口：本系统采用C/S架构所有的界面采用vs2005的风格，用户界面具体
快递公司管理信息系统系统分析与设计报告 组长：王文亭（09252020） 组员：王金婷（09253041） 张国利（09251054） 朱思昱（09252031） 指导老师：钱大琳 目录
系统分析................................................................................. - 2 -一．引言和背景介绍. (2) 二．总体目标和可行性分析 (3) 三．组织情况简述 (4) 四．运行流程分析 (5) 系统设计................................................................................. - 9 -一．系统总体结构图. (9) 二．系统配置 (10) 三．数据库结构设计 (12) 四．人机界面、输入输出及编码校对设计 (15) 五．层次模块结构图 (18) 六．详细设计方案说明书 (19) 系统分析 一．引言和背景介绍 90年代以来，快递公司由一种新兴产业逐渐走入千家万户，在加快社会发展脚步的同时，为人们的生活提供了很大便利，也为自己创造了极大的利益和社会价值。在日常生活中，我们和快递公司的接触也很多，并且我们组有组员的家
人在一家小型快递公司内工作，所以我们对其业务流程、工作制度由一定的了解。基于以上原因，我们选择快递公司作为研究对象，为其分析设计一个适合的管理信息系统。 二．总体目标和可行性分析 ⒈总体目标。系统的目的在于减少由于手工操作所造成的人力物力财力的浪费，提高信息处理的精度和准确度，改进管理服务的质量和效率，使企业省时高效地创造更大的利益和社会价值为企业在现代化竞争中提供硬件的优势。 ⒉可行性分析，主要从经济、技术和社会三个方面进行分析。 ⑴经济可行性分析。本系统的开发需求较低，有较为成熟的软硬件环境作为基础，目标系统开发与操作都不是十分复杂，大大节省了投资成本。开发完成运行后，可以代替人工进行许多繁杂的劳动，大大提高了员工的工作效率，为使用者带来便利，也为系统的进一步推广创造了条件，利用更短的时间，更少的人力物力财力创造更大的利益，而且投入成本较低，所以，从经济角度考虑，该系统开发可行。 ⑵技术可行性分析。本系统将针对快递公司的业务过程展开设计，开发本系统需要对数据库进行灵活和快捷的操作，因此选择熟悉的SQL语言来支持本系统的开发需求。本系统具有订单接受、处理、派送和查询等几个主要的功能模块。在此之前，我们做过音乐收藏、简单的选课和简易停车场的数据库开发实验，对其中一些步骤有一定的了解。 ⑶社会可行性分析。企业使用现代化的办公平台将打破原先的手工操作，为企业创造更大的经济利益同时，推动社会进步的脚步，产生更大的社会利润，企业的每一次发展、进步和革新都推动着社会和人类生活的前行，因此，该系统的开发具有社会可行性。