黄酒营销：警惕无利润“黑洞”
黄酒营销：警惕无利润“黑洞”
从目前国内酒水市场的格局来看，黄酒无疑是一个正在步入“高增长市场”的时代，几乎所有的企业都在期待跟随行业发展而“水涨船高”。黄酒市场整体份额的增长给企业带来了丰厚的利润，甚至让一些市场份额落后、管理不善、市场设计不当的企业都获得了良好的发展契机，企业销售收入的上升弥补了企业市场管理上的许多弊病和错误，这种状况在很大程度上刺激了一些外来资本的介入。
在这种新的经济秩序下，好像只要保持高增长率，获得较高的市场份额，就会获得高额利润，企业就会自动走上成功之路。事实上，这种发展的确迷惑了越来越多的黄酒企业。
一、追求市场份额和数量增长误区
企业越来越感觉到单纯以疯狂追求市场份额和数量的增长，伴随行业增长而发展，竞争的激烈化，已经出现了一些危险的信号，规模的扩张反而带来了总体利润的下滑，越来越多的参与竞争者开始降低价格，尤其是在南方黄酒传统市场，价格竞争已经形成一种导向，甚至开始把客户推向产品价格更低的竞争对手，比如张家港沙洲优黄的低档产品的集中策略。
黄酒企业这种对市场份额的热衷追求，恰恰是在更大程度上牺牲了企业营销的创新设计，也在一定程度上牺牲了市场利润。在无利润区域充当市场垄断者或者市场份额领先者，未必是件幸事。脱离现实的高速增长在带来快感的同时也伴随着这种增长带来的对企业管理和市场运营管理的挑战。
二、以竞争为导向的企业发展战略
在高速增长阶段的黄酒行业，很多企业甚至认为可以完全忽视竞争对手的存在，因为仍有广阔市场需要开拓，机会遍地都是。但是我们却看到诸多黄酒企业更多是以“竞争者为导向”来设定企业经营战略的，向“标杆企业”学习，尤其是在重点区域市场拓展上，跟着竞争对手后边“擦皮鞋”的经营模式更为常见，也更容易成功。
和标杆企业抱团打天下，是目前二三线黄酒的普遍竞争策略，并依靠低价和好包装策略获得了较为快速的市场增长份额。这种常规的市场份额观念仍然停留在“只要获得市场份额，利润酒水随之而来”的传统认识上，随着行业集中度和竞争度的增加，企业必须调整重心，从以“市场份额”为重心，调整到以“利润”为重心的思维模式，树立以“顾客为导向”的企业发展战略。
但是，向标杆学习的前提是学习的对象必须是标杆，否则也将陷入营销误区，一旦被市场套牢，前期依靠“擦皮鞋”辛苦挣来的利润，很快就会被“营销黑洞”吞噬。
三、以顾客为导向的企业发展战略
黄酒到底应该买什么，才能吸引消费者主动消费。伴随国内酒水消费习惯的改变，白酒和啤酒消费的转移带来了黄酒发展的契机，消费者在广告吸引下被动的尝试带来了黄酒的快速发展，黄酒消费格局仍然没有形成。
在整个黄酒消费特性尚未形成之前，企业创新者的观念是必须立足“顾客需求”为重心，挖掘黄酒消费特性，重新定位企业设计，依据消费需求开发产品和设计营销策略，于是我们就看到了上海和牌黄酒以现代“商务消费”为主的现代改良黄酒的成功。和牌黄酒敢于抛弃传统黄酒的口感、高深的文化和沉重的概
念，赋予黄酒现代、时尚、商务等消费特性，迎合了新一代消费者青睐。
以顾客和利润为导向的企业设计，让企业更懂得“顾客需求”，更能看清“在何处获得高额利润”，以及“如何获得市场份额”。只有以顾客为导向，不断创新需求，制定完整的市场策略和行动步骤，这些营销步骤可以不断的创造新的利润区，避免“无利润黑洞”，企业才能获得长久的市场利润和增长份额。
四、企业营销设计的创新思路
“如何让客户肯花钱”是黄酒企业营销设计中最关键的要素之一。在南方传统的黄酒消费区域，消费特性相对成型的市场，如何让客户肯花更高价钱去购买产品才是企业设计的重点。
在企业制定营销设计的过程中，必须注重建设“产品/品牌金字塔”，保护和提升产品金字塔系统利润，才能有效规避“无利润黑洞”。其中两个个关键点必须注意：
1.企业必须建立一个从低价位到高价位排列的产品金字塔；产品价位的
覆盖相对全面，低档产品和高档产品同样重要；
2.企业在创建中高档产品的同时，必须重视建立一种防火墙品牌，形成
防御性产品组合，保护产品金字塔系统利润；
黄酒企业在设定营销模式的过程中，必须结合企业实际情况。没有一统天下的营销模式，合适的才是最好的。有效勾兑多种营销模式，融合企业实力和营销能力，打通关节，寻找和磨砺出适合企业发展的模式才是最重要的。
目前，多数黄酒企业都是“后发达企业”，它们可以以极低的成本获得先进企业用了巨大代价才发现、创造的知识、技术、模式和制度。方德营销机构认为只要企业能有效导入“勾兑营销”思维模式，在管理制度或经营模式稍微上了轨道，就会自然地爆发出跨越式的发展。
绍兴会稽山黄酒营销策划书 目录 一、前言 (1) 二、营销状况分析 (1) 1) 市场分析 (1) 2) 产品分析：黄酒特点和用途 (1) 3) 竞争对手分析： (1) 1.古越龙山 (2) 2.金枫酒业 (2) 3.塔牌 (2) 4.啤酒 (2) 5.红酒 (2) 6.白酒 (2) 4) 消费群体和需求分析 (2) 1、消费人群的基本消费形态 (2) 2、消费者地域分布 (2) 3、消费者对黄酒的需求分析 (3) 三、自身分析 (3) 1).优势 (3) 2).劣势 (3) 3).机会 (3) 4).威胁 (3) 5).综上所诉，可得出结论： (3) 四、营销目标和策略 (4) 1).产品定位： (4) 2).目标市场： (4) 3).焦点覆盖率： (4) 4).分销策略 (4) 5).促销策略 (5) 1.广告 (5) 2.活动 (5) 五、行动方案 (5) 六、风险控制 (6) 1)、营销人员管理 (6) 2)、货款账龄管理 (6) 3)、终端库存管理 (6) 4)、渠道稳定性管理 (6) 七．结束语 (6)
一、前言 黄酒是民族特产，属于酿造酒，惟中国有之。说起黄酒，人们几乎都想到浙江绍兴，绍兴黄酒千百年来长盛不衰，美名远扬，声誉斐然。以专业生产闻名遐尔的“会稽山”牌绍兴黄酒的会稽山绍兴酒有限公司，坐落在素有“水乡、桥乡、酒乡”之称的绍兴柯桥，地处绍兴鉴湖水系中上游，水质清澈，为酿制绍兴酒提供了得天独厚的优质水源。 从酒类看，自古就有“南黄北白”之说，江苏、浙江、上海、福建历来是我国黄酒的主产区和主销区。苏州又是江苏的主要产销区之一，因此，选择南方的重要城市苏州作为本次营销的首选目标，作为一个突破点以希望打开全国市场。 二、营销状况分析 1) 市场分析 黄酒行业势单力薄。黄酒规模企业2010年的产量为134万吨，五年的复合增长率高达17.6%；2010年的收入为97.77亿元，十年复合增速为17.87%。 但黄酒规模企业的产量预计是啤酒、白酒、葡萄酒、黄酒中最少的；收入也是饮料酒中最少的，动态的看，黄酒近五年的收入复合增速约为15.38%，略高于啤酒的12.32%，但远低于白酒的28.42%和葡萄酒的24.56%。微观层面，黄酒的规模企业数量要小于其他酒种，规模企业的平均收入也低于其他酒种。黄酒行业整体盈利能力也偏低。2010年黄酒的行业利润率只有8.87%，低于较为赚钱的白酒和葡萄酒，但稍高于竞争更为激烈的啤酒。 黄酒消费具有较强的区域性和季节性，自古以来，就有“南黄北白”之说。预计浙江的消费占全国的30%左右，上海占全国的13%左右，江苏占全国的13%左右，浙江、上海和江苏的黄酒消费约占全国的50%以上。黄酒行业突破区域瓶颈关键在持续创新，例如高度黄酒对消费区域的突破。黄酒消费还具有一定的季节性。从行业产量数据看，第一和第四季度的产量是全年高点，即黄酒销售旺季。 2) 产品分析：黄酒特点和用途 传统的饮料酒，黄酒作为低度、营养、保健型的酿造酒，非常适合当今人们对饮料酒消费需求变化的新趋势，因此，黄酒业只要开发出适合市场需要的产品，并做好市场导向宣传，必将引起更多消费者的关注，并最终为黄酒消费营造出一种时尚、健康的氛围。 黄酒具有独特的保健功效和药用价值。黄酒既是药引子，又是丸散膏丹的重要辅助材料。在中医处方中常用黄酒浸泡、炒煮、蒸炙各种药材，借以提高药效。而绍兴酒作为黄酒中的精品，其药效作用较一般黄酒更显卓著。 除了具有丰富的营养和药用价值之外，黄酒还可用作烹调佐料。特别是用绍兴酒烹制鱼、肉、禽、蛋等菜肴，其菜的风味较用一般黄酒烹制更为鲜美醇香，这与绍兴黄酒所采用的原料和特殊酿造工艺所形成的丰富营养成份有着密切的关系。目前，几乎所有的宾馆、饭店、酒楼烹饪时都要用到料酒。 黄酒的文化内涵，与其它酒类相比，黄酒最大的优点在于其本身蕴含了中国5000多年的历史文化积淀，而这也是消费者所缺乏的。因此，如何充分挖掘黄酒所蕴含的历史文化内涵，并结合现代生活方式和饮酒方式，必将成为黄酒业重振雄风的关键所在。 会稽山黄酒的产品应注重黄酒的文化内涵和保健功效。 3) 竞争对手分析： 主要竞争对手有：古越龙山，金枫酒业，塔牌，以及啤酒，白酒和红酒等产品。
海南旅游企业整合优势联手促销 3招推淡季营销 2012年05月12日08:53 今年五月份，海南旅游淡季提前来临。参与“全省深化旅游营销创新工作会议”的各旅行社、景区等企业代表，对我省旅游市场淡季营销存在问题分析，对如何开展淡季营销建言献策。 海南省旅游协会旅行社分会会长、海口市旅行社协会会长房新海表示，坚持科学的旅游营销模式，继续由政府主导、协会配合、企业参与、社会监督;坚持全省“一盘棋”原则，对景区、饭店、旅行社等6大旅游要素进行科学管理;重视全省旅行社等6大旅游要素的价格管理;坚持做好各旅游行业之间的业务交流，畅通各企业间的旅游信息渠道。 淡季旅游市场营销重视企业形象问题 “去年在西北等地区进行本旅行社推介会，效果并不明显，今年变换促销方式，重新进行品牌包装，重新调整企业形象”，海南椰晖旅行社相关负责人介绍，“2 月5日，由海南省旅游协会旅行社分会、海口市旅行社协会主办，海南椰晖旅行社协办的《LoHo 海南!旅游精神接待服务双十承诺》活动，效果显著。花最少的钱，加大企业形象推介，改变媒体对海南的负面评价。建议海南省内的品牌旅行社，一起进行联合推广，由省政府引导，增大本岛旅行社与国内客源地市场的相互交流。 淡季旅游市场营销中加强价格管理 海口民间旅行社推出“蓝色盛宴”曾获2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛优秀线路，此线路针对东北地区。沈阳某旅行社以此线路为契机，去年来海南游客达到12000人次，增长率达120%。民间旅行社代表建议政府和旅行社联合促销，通过政府引导，加强价格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低价竞争等不良现象。 淡季旅游市场营销中勿追求短期销售目标 海南省饭店业协会代表说到，不要舍近求远，应舍齐欧美市场，减少东南亚、港澳、韩国等客源市场的萎缩;长短配合，不能过分依赖国内市场，长期市场的培育也要坚持做，重视会展及会议游的消费群体，满足自驾游客的各种需求;建议航空公司推出的优惠产品，应该与旅行社产品一起打包推广，效果会更好;重视微博营销，微博是简单又迅速的传播渠道，但是影响却不可小觑。 淡季旅游市场营销要多渠道推广产品 今年五一前夕，进港机票价格偏高，临近五一，机票却大跳水。三亚酒店代表建议政府加大航空公司在淡季的补贴;改变客源结构，国内外热门岛屿度假地不只是以团队为主，主要还散客为主。针对旅游不同消费人群，细分旅游市场，做好回头客，比如可多建一些儿童主题公园;三亚“宰客门”事件前，酒店餐厅用餐人数寥寥无几，大多都去附近的海鲜排挡，出现“宰客门”之后，酒店餐厅生意异常火爆，所以，各企业学会运用微博正面宣传海南旅游。 各旅游企业纷纷推出个性旅游产品
绍兴黄酒经典广告 策划方案
绍兴黄酒广告策划方案 时间: 10月地点:城市广场 主办方:绍兴会稽山酒业
绍兴黄酒广告策划书 一、策划主办方:会稽山酒业集团有限公司 古越绍兴,人杰地灵,绍兴黄酒千百年来长盛不衰,美名远扬,声誉斐然。早在1743年东浦东周楼周佳木创立了云集信记酒坊(绍兴东风酒厂前身),取名”云集”意在名师云集。”有钱就买云集酒”成了当时消费者的口头禅。因此,260年前已是一坛好酒。 以专业生产闻名遐尔的”会稽山”牌绍兴黄酒的会稽山绍兴酒有限公司坐落在素有”水乡、桥乡、酒乡”之称的绍兴柯桥。地处绍兴鉴湖水系中上游,水质清澈,是酿制绍兴酒的天然圣地。 会稽山绍兴酒有限公司(绍兴东风酒厂),占在39万平方米(厂区分东区、西区和黄酒城),年产绍兴黄酒8万吨,是全国最大的绍兴酒生产基地之一。 公司拥有260多年酿制绍兴酒的技术与经验,在全国同行中第一家经过ISO9001国际标准认证, 又经过ISO14001环保认证。由于”会稽山”绍兴酒质量上乘, 12月又被中国绿色食品发展中心认定为”绿色食品”,开创了绍兴酒绿色健康之先河。经过”QS”认证(全国工业生产许可证),”会稽山”又被评为中国驰名商标和国家免检产品, 经过”HACCP”认证(食品安全管理体系)。 早在19 美国旧金山举办的”巴拿马太平洋万国博览会”上,”会稽山”就为绍兴酒赢得第一枚国际金奖,至今已8次荣获国际金奖。从1952年起,在第一、第二、第三届全国评酒会上分
获名酒称号,属中国八大名酒之一,产品一直被国际友人誉为”东方名酒之冠”。 ”会稽山”绍兴酒不但畅销国内市场,而且远销日本、新加坡、港澳及欧美等三十多个国家和地区,是首批中华人民共和国国家地理标志保护产品,正宗绍兴酒之代表。 公司拥有国内一流的黄酒生产工艺设备和省级黄酒技术中心,聚集一批国家级评酒大师,先后经过了ISO9002国际标准质量体系、ISO14001国际标准环境管理体系、HACCP食品安全管理体 系、绿色食品认证,年产优质黄酒14万吨。 公司始终以弘扬中国黄酒文化,振兴民族产业为己任,弘扬” 传承文明,团结拼搏,酿造国粹,滋养人生”的企业精神,为继续领 军黄酒行业,创立国际品牌而努力! 二、策划承办:会稽山酒业广告部 绍兴五越广告有限公司 三、时间: 10月 四、地点:绍兴城市广场 五、活动目标 会稽山酒业集团有限公司是浙江最大的酒业生产基地,将在市中心城市广场设置大型广告景点,并其目的是让广大消费者、参会经销商进一步了解”会稽山”,显示企业实力,体现”会稽山”感 谢广大消费者的关爱,引导公众认可,增强经销商对”会稽山”的 信心和兴趣。
黄酒的未来在这里！ 上海之也市场营销策划有限公司 邓征 2014.07.02
秦始皇喝的是黄酒，汉武帝喝的是黄酒，唐宗、宋祖喝的也是黄酒。蕴含中华5000多年历史文化的酒类，现如今偏安与一隅，是消费者不接受？还是渠道商不愿意推？ 在笔者看来，这与大多黄酒企业“重销售”，“轻营销”的经营方式有着直接关系。对价值认同度不高的黄酒来说，更应该提升消费者的认知、兴趣、信念和产品本身价值，绝非仅在一个“销”字上做文章。 那有些企业会说，我们暂时没有大的市场投入怎么办？我们来看一个国际知名洋酒品牌的案例。 绝对伏特加，至八十年代开始，把他的诉求确定为“绝对完美”，之后他用各种生活元素、城市、交通工具等组合成他的瓶型，寓意是因为他“绝对完美”所以你看什么都像他。 仅使用平面广告的形式传播，由于广告设计的艺术感强，被许多酒馆作为艺术品悬挂，此举，在伏特加品类销量大增同时，也让“绝对伏特加”快速成为美国伏特加的领导品牌。此类广告营销方法还有很多，他不是让我们膜拜的，是完全可以借鉴的。 在“自媒体”如此发达的今天，任何人都可以与世界对话，何况一个企业。在如今的互联网时代，任何有价值的内容，都会被放大和迅速传播。 纵观黄酒快速发展的第一个十年，大多是在销售这个层面与消费
者沟通，因此黄酒的价值提升并不快。下一个十年，是黄酒的第一个黄金十年，市场需要了解真相，就是黄酒品牌和产品，到底给消费者带来什么样的价值？ 在黄酒行业内，经常听到一句话，“黄酒缺少一个消费的理由”，我们不禁想问，是黄酒缺少消费理由？还是他的消费理由就在哪里，并没有被使用起来？ 我们先看看在江浙沪地区销量前几名的单品，他们给出市场的消费理由是什么？ 会稽山“纯正系列” 纯正方瓶，厚重、沉稳的包装，给人一种实在、不浮夸的视觉感，符合他 “纯正的绍兴酒”，这一诉求，显然对大量消费绍兴酒的人群，起到了引导和促进作用，既然消费某个地区的产品，当然要纯正的，这是有市场共识的，无需多加解释。 “纯正系列”进一步扩大市场，就要演绎自己“纯正”的理念， “纯正”带给消费者生活上的意义是什么，必要引起他们的共鸣！ 目前随着市场竞争的加剧，打着地道绍兴酒旗号，做市场的企业越来越多。这里有个问题，大家都打绍兴酒的旗号，黄酒文化能否复兴，“越派黄酒”市场会快速扩张吗？关键看怎么打，如果大家挖掘不同的黄酒文化，自然是很好的，但如果以价格战进行，这必然会拉低整个绍兴酒的价值。 事实情况是，“越派黄酒”集体缺乏和“浙商群”沟通，他们是
KTV淡季的经营策略 KTV淡季的营销策略 曾浩然 从圣诞到元旦、从春节到正月十五，从年底的企业团拜再到春节的全家团聚。KTV企 业刚刚经过一波一年中最旺的市场行情，大大小小的KTV几乎家家爆满，朋友圈里经常能 看到朋友发的店内顾客盈门的场景以及“今日销售突破十万、几万”的炫耀贴！然而真正考 验一个管理者的经营成效，还在于到了淡季业绩是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳 定地经营。 当然，在经过了去年一年的市场低迷及日趋激烈的市场竞争的压力，这个节日旺季的销 售，多少可以让大家找到喘息一下的机会！可是随着正月十五即将的到来，KTV的淡季即 将悄然而至，这个淡季也将是漫长的。 美亚歌一直认为越是淡季，越是要重视营销的思路与步伐，做好淡季营销工作，可以在 众多的市场竞争对手中跳出来，形成自己的优势，也将是ktv利润增长的重大关键点。今日
我总结下北京美亚歌KTV管理咨询公司关于淡季营销的一些思路及方法，供大家研讨借鉴。 一、长远规划，先行一步 现在依然有很多KTV企业习惯于临阵磨枪，生意好的时候全员都忙于现场，等到生意 淡下来的时候才想起来该抓抓营销了。其实营销是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为。 营销工作没有打盹的时候，无论是淡还是旺季。尤其是随着春节旺季的渐渐退去，如果你还 依然没有做好全年的营销计划，那么现在就马上动手吧！当然计划并不意味着一成不变，适 时的调整可以随着不断的市场及思路的变化进行。 一个完善的营销计划含概了：市场状况分析、店务状况分析、竞争状况分析、销售状况 分析、宏观环境状况分析、机会与风险分析、拟定财务目标、拟定营销目标、拟定营销策略、 具体活动方案、营销预算、营销控制等。 市场竞争的经验告诉我们：要想摆脱对手的纠缠，大大超越对手，甚至成为行业第一， 就得比对手做得更好，而要想比对手做得好，就必须比对手先行一步。一个有深谋远虑的
会计101 班闻超10064130
黄酒市场营销策划书 ——以会稽山黄酒为例 1 、执行概要和要领 (4) 2 、目前的营销状况 (4) 2.1 市场状况： (4) 2.2 产品状况： (5) 2.3 竞争状况： (6) 2.4 分销状况： (7) 2.5 宏观环境状况： (7) 3 、SWOT 问题分析 (8) 3.1 优势： (8) 3.2 劣势： (8) 3.3 威胁： (9) 3.4 综上所述： (9) 4 、目标 ............................................................. 1..0. 4.1 财务目标：.................................................... 1..0. 4.2 市场份额：.................................................... 1..0. 5 、营销战略 ......................................................... 1..0. 5.1 目标市场：.................................................... 1..0.
5.2 定位：........................................................ 1..0. 5.3 产品：......................................................... 1..0. 5.4 定价; ............................................................................................................................. 1..1. 5.4.1 生产成本：................................................ 1..1 5.4.2 会稽山黄酒价格............................................ 1..1 5.4.3 定价策略.................................................. 1..2 5.5 促销：......................................................... 1..2. 5.5.1 促销组合：推拉结合策略..................................... 1.2 5.5.2 广告策略：................................................ 1..3 5.6 品牌：......................................................... 1..3. 6 、风险分析 .......................................................... 1..4. 6.1 竞争风险：...................................................... 1..4. 6.2 财务风险：..................................................... 1..4. 6.3 其他风险：..................................................... 1..5.
黄酒的潜在市场 1、黄酒作为一种低档酒精度、高营养、保健型的酒种，很适应当今人们由于生活水平提高而对饮料酒品质的要求，因为现代酒类消费，从嗜好性饮酒，向交际性饮酒和品尝性饮酒过渡，人们已摒弃了爱高度、嗜烈性、求刺激的愚习，开始树立取低度、摄营养以调适、养护身心的新价值取向，向来被认定是中老年人士的最爱，渐渐的走进年轻人的世界，以饮黄酒为时尚。 2、黄酒除了药用消费之外，还有一个巨大的消费市场，即烹饪用酒。嘉善黄酒之所以占领上海大市场，是因为他们首先占领了上海人的厨房。 3、中国餐馆用酒，目前全世界开设的中国餐馆有10万个左右，吃中国菜、喝中国黄酒，可以说是最佳搭配、最好享受。 4、华侨用酒，华侨逢年过节一般都希望喝上中国黄酒，以寄思乡之情。据统计，国外现有华侨3000余万人，若每人每月饮用500克黄酒，其年销售量也在15万吨左右。 5、驻外使馆用酒，1988年自国家礼宾工作改革以来，绍兴黄酒被列为国宴专用酒，我国驻外使馆的外事活动中绍兴黄酒的用量不断增加。 6、旅游、礼品用酒，只要改进黄酒的包装，增加些滋补、健身型酒，使其礼品化、工艺化、高档化、系列化，在旅游、礼品领域中也有较大需求量。
黄酒市场在增长：目标受众是年轻人以及青壮年市场：竞争对手是啤酒、红酒洋酒等一些酒产品企业。 黄酒市场正在发生的变化：由中老年消费群体向青壮年消费群体发展，酒精度下降，产品包装上由原来的坛子装变为时尚的修长身材，透明玻璃瓶装。黄酒的黄金销售时期为冬季，正在演变为四季都是旺季。黄酒的消费理念和消费心态也在变化，黄酒的品牌效应也不断提供。为了适合年轻人的口味，黄酒有了新的喝法和制造黄酒的原料上也有了改变。在黄酒的销售方法上也都融入了现代元素，黄酒市场扩展到商务宴会和婚庆宴席等特殊消费活动。黄酒不再单单只是作为保健酒消费，也作为一种消费时尚，一种流行，一种身份的象征。 当今很多年轻人可以成为黄酒市场的主要消费群体，年轻人时尚，他们会引导消费的潮流，而且对黄酒的口味要求较高，黄酒的消费有年轻化的趋势，其定位也逐步向年轻消费者倾斜。例如500毫升的瓶子变为360毫升的就体现了这一点。年轻消费群体对黄酒口味的要求就体现了消费者是注重黄酒质量的，因此可以生产多档次的黄酒。因为消费的收入各不相同，因此，黄酒的生产也要针对不同的消费群体。年轻的消费群体注重黄酒的口味，而有的年龄较大的消费者注重黄酒的养生保健的功能。因此该市场是可以按定价、质量、年龄、收入、产品用途来细分的。 黄酒的SWOT分析： 优势：黄酒是中国的民族特产，也称为米酒，属于酿造酒，在三大酿酒业占有一席地位。酿酒技术独树一帜，成为东方酿酒业的典
淡季旅游景区营销策略 旅游业作为一个第三产业，时间性和季节性非常强，尤其进入11月到来年的3月，是旅游业的淡季，而从4月开始，旅游业又迎来它的旺季，冬季旅游市场除了东北地区以及海南等地区旅游者人数急剧增加外，其余景区门庭冷落鞍马稀，这种局面另大部分旅游景区经营者和管理者头疼不已，如何改变这种局面，吸引更多的旅游者前来游玩，这都是一个值得深思的问题。 景区淡季市场营销有两个目的：一是在冷清的销售期尽可能增加自己的产品购买者；二是为下一个销售旺季储备潜在产品购买者。在淡季耗费人力和物力对景区进行营销，在一些企业和个人看来是不经济，低效率的。但是，随着旅游业的发展日渐完善，这种反季节的营销也越来越引起业内人士的注意。 一、首先还是借助旅行社，开展一系列冬季旅游项目，如冬雪 旅游、避寒旅游等，旅游社做一系列宣传，吸引一部分旅游者前去游览。 二、一般景区的门票都会分淡季和旺季两种价格，因此，在价 格上做文章也是吸引游客前来游览的一个方法，将门票价格调低，而淡季当地酒店住宿方面价格也不会太高，因此，这也能吸引很大一部分想去玩但经济能力有限的客人。 三、与当地政府部门或企业联系，可以将有些活动放在景区进 行，这是一个免费的广告，前去参加活动的人能带动一部分人前去游览。 四、另一方面，景区的淡季是游客相对较少的时期，这个时间 段的景区呈现宁静、宽松的特性。这个时期，每个消费者所能占用的资源相对较多。旅游景区淡季营销可以将这些特征作为销售的卖点。打出“驱逐拥挤的烦恼，提增游览的分量”
的口号，结合景区原有的魅力，瞄准特定的旅游市场进行营销。 五、淡季旅游景区也可以对景区内的设施设备进行维护，对景 区内的工作人员进行集中培训，另外通过开源节流，控制景区各项成本开支，派业务员与各旅行社进行沟通，共同探讨如何吸引客流量，开展淡季营销策略的问题。 面对日益变化的旅游景区营销，我们要更新营销观念、创新营销方法，提高景区营销成果。景区淡季市场营销是拉动景区销售的一种重要途径，在旅游景区的销售中的作用也越来越明显。面对如季节轮换一样的淡旺季交替，景区只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。 0801401025庹海霞 0801401039刘玲玲 0801401052邓灵芝
古越龙山原酒营销战略 古越龙山“三位一体”价值营销，打造市场壁垒 第一部分：事件行销提升黄酒产业价值。 四大环境变迁导致黄酒行业市场突变。 从消费者层面上看，消费环境改变，消费需求发生改变，消费在升级；第二，由消费环境变迁导致行业格局变迁；第三，产业政策调整与落实使得黄酒行业竞争发生改变；第四，竞争格局发生变化，渠道在变迁，渠道在升级。改革开放三十年来，中国经济发生了翻天覆地变化，人民消费水平也获得了极大地提升。随着经济发展水平提升，消费习惯和消费行为也在发生剧烈升级和变迁。消费者更加注重健康、品味饮酒习惯，消费逐渐多元化和个性化趋势。消费变迁影响产业政策；从我国酿酒产业政策来看，主要方针是贯彻“优质、低度、多品种、低消耗”酿酒大背景，重点发展葡萄酒、水果酒，积极发展黄酒，稳步发展啤酒，控制白酒总量，所以黄酒是受国家政策扶持酒种。消费环境变迁导致产业格局发生巨大变化，红酒、黄酒以及保健酒等酒种呈现上升势头。尤其是红酒已经从时尚、个性向大众化转型，黄酒由区域化向全国化转型，保健酒由功能化向平民化转型。 从产业层面上看，黄酒产业规模将不断壮大，产业整合正逐步升级，产业集中度也在不断提升。目前我国黄酒生产企业700家左右，中等规模以上企业仅100 家，超过10万吨企业却不过几家，虽然规模效应比较弱，但是随着新品味赋予黄酒新动力和新一轮黄酒投资热正在行业中出现，市场进入者将逐渐增多，黄酒国内及国际市场蛋糕将继续做大。2006年我国黄酒产量已经超过220万吨，其中饮用黄酒销量约70万吨，销售收入为55.2亿元，其中浙江省黄酒产量占全国60％以上，苏浙沪三地合计所占比重高达83％。中国黄酒消费量70％集中在中国人口比重10.6％浙江、江苏和上海；而中国其他地区分享了剩余消费量30％，所以黄酒行业区域消费非常明显；行业中以第一食品、古越龙山、会稽山为代表龙头企业分享了大部分利润，行业内销售收入前三位黄酒上市公司集中了全行业销售收入34％，行业内前五大黄酒企业已获得全行业74％利润收入，所以黄酒行业收入利润集中度较高，龙头企业优势明显。 从竞争格局层面上看，黄酒品牌竞争格局尚未真正建立，在未来5年内，黄酒品牌新一轮洗牌速度将会加快。2005年之前，黄酒企业基本上在各自区域市场内处于自然销售状态，品牌间竞争并不激烈。行业第一集团军为古越龙山、会稽山；行业第二集团军为：塔牌、第一食品（和酒、石库门）、女儿红；第三集团军是沙洲优黄、阿拉老酒等为代表各区域品牌。行业领导者古越龙山黄酒收入增长从2003年4.1亿到2006年6.8亿元，年均增长率20％；营业利润从1.5亿增长到2.4亿元，年均增长率19％；而作为后起之秀第一食品，黄酒业务收入从2003年2.1亿增长到2006年5.5亿元，年均增长率达到61％，营业利润增长率也保持在20％以上。 以石库门、和酒为代表海派黄酒整合对古越龙山领导者地位巨大冲击。作为追赶者第一食品，其成长速度不可小视。从市场占有率上看，古越龙山依然占据着全国高端黄酒85％
目录 目录 (i) 第1章市场分析 0 1.1 黄酒业市场状况 0 1.2 营销机遇 (1) 1.3 会稽山黄酒的营销目标 (1) 第2章会稽山与古越龙山企业状况 (2) 2.1 会稽山黄酒企业状况 (2) 2.2 古越龙山企业状况 (2) 第3章会稽山与古越龙山的优劣比较及应对策略 (3) 3.1 优势 (3) 3.2 劣势 (3) 3.3 应对策略 (3) 第4章销售上的瓶颈战略 (5) 4.1 销售上遇到的问题 (5) 4.2 问题产生的原因 (5) 4.3 应对方案 (5) 第5章营销组合 (6) 5.1 价格策略： (6) 5.2 销售渠道 (6) 5.3 创新渠道 (6) 5.4 促销策略 (6) 5.5问卷调查 (7)
第1章市场分析 1.1 黄酒业市场状况: 黄酒生产企业集中在江浙地区，苏浙沪三地合计所占比重高达83%。黄酒消费的70%集中在占全国人口比重10.6%的浙江、江苏和上海。近年来受益于经济持续增长，酿酒行业也体现出消费升级带来的结构性变化：对酒的需求从“单纯嗜好”向“营养保健”转变，高度、烈性的不良饮酒观日益为人们所摒弃，黄酒的低度、营养、保健的优势逐渐得到显现。2001年以来，黄酒逐步走出江苏、浙江、上海的地域限制，向全国市场发展。 2010年，中国黄酒业整体水平有了新的提高，经济指标步步攀登，品牌塑造大大提升，市场消费节节旺。2010年黄酒业产量达到134.14万千升，同比增长10.94%，工业总产值116.82亿元，同比增长20.73%，销售产值107.48亿元，同比增长19.04%。黄酒行业龙头骨干企业古越龙山、会稽山、金枫、沙洲优黄、塔牌等不断做强做大，发展迅速。 同时白酒涨价给黄酒文化的推广提供了契机,黄酒是健康之酒,从价格与价值关系来看,黄酒的价格并不高,价值则被低估了,因此黄酒具有巨大的升值空间。当然,黄酒价值的提升是一个渐进式过程,需要培育和引导市场,黄酒业的发展重点 是加强黄酒文化的推广州与普及,以此提升品类价值,创新消费。 从近年来黄酒行业的整体发展趋势可以预计，中国黄酒行业发展整体向上，尤其是区域黄酒产业将会在未来几年得到进一步发展，在综合竞争力方面也将得到进一步加强。 当前市面上的销量好的黄酒集中于古越龙山，会稽山，塔牌，沈永和，鉴湖，金枫，和酒等几大品牌，形成以会稽山与古越龙山两超多强的格局。
中国幅员辽阔，旅游资源丰富多彩，对于旅游行业来说，如何利用好这些旅游资源，吸引更多的客户来，网络营销可以说是当之无愧的首选，不仅因为互联网网民人群高达4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富的表现形式，能够充分的展现旅游景区。DM互动营销中心观察了近几年旅游网络营销的开展状况，总结出旅游网络营销的，以期和同行交流学习。 策略一，以消费者为本，引爆旅游行业营销导火索 网络营销区别于传统营销的根本是网络的互动和跨时空特性，以及消费者需求的个性回归。其核心是将原本以产品为中心的营销策略，改变为以消费者为中心，从传播学的角度讲，互联网络只能算是一种新兴的媒介，虽然这种媒介覆盖了传统媒介（包括报纸、杂志、电话、传真、电视、广播等）的大部分特点，然而网络的影响力却不
止这些。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示，触过网的人都明白，它所触及的不是技术也不是媒介，而是一种以信息为标志的生活方式，而消费者生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。对于旅游业来说，互联网的出现无疑是一大福音，网络为旅游者提供了丰富方便的资讯，更为旅游业提供了丰富多样的展示方法与渠道。 策略二，个性化服务成为网络营销亮点 美国航空公司目前采用BrodaVison公司的一对一销售软件，加强其为经常坐飞机的人服务站点。通过编制出发机场、航线、座舱和餐饮喜好以及他们自己和家人爱好的简介表，这些人员可以提高订票过程的效率。借助这些简介表和快速联系乘机人员的某种方式，在学校放假的几周时间里，美国航空公司为孩子的父母提供坐飞机到迪尼斯乐园的打折优惠机票，这是一种全新的销售方法。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，网络营销具有以个性化迅速赢得数以百万计的用户的能力，这种能力正在创造出以前不能以快捷方式销售的产品以及巨大的商机。 策略三，服务体验，携程教你怎么“玩” 携程在南京禄口机场候开了一家“携程度假体验中心”，店面装修风格明快，店里摆放着几台笔记本电脑，穿戴整齐的工作人员来回走动请客人使用电脑，教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品，销售柜台则成了“陪衬”。这个度假体验中心和普通意义上的销售柜台不同，销售柜台面积小，主要是给销售人员做个基地；度假体验中心面积更大，气派，设备好，功能更多，客人可以使用这里的笔记本电脑直接下单预订酒店床位、机票和名目繁多的度假产品。 虽然度假体验中心给携程销售带来很大帮助，但“携程度假体验中心”的工作人员却不是携程的销售人员，没有销售指标，销售部依然有专门的人员在机场内发放会员卡，并会把带客人带到这里进行亲身体验。正是因为没有销售压力，“携程度假体验中心”的工作人员不会像一般的销售人员那样喋喋不休地“推销”，在用户体验方面可以取得更好的诱人效果。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，体验式营销一定要明确我们的目标，不是卖东西，而是让消费者感受我们的产品和服务，爱上他们。显然销售型的服务会让顾客反感，而帮助、顾问式的服务则会让顾客赏心悦目。 策略四，小米+步枪，线上线下整合营销 从发展趋势来看，网络营销的实施是必然的，但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段，由于人才、认识等各个方面的问
“王朝”红葡萄酒市场营销策划书 背景 从中国葡萄酒业的纵向发展来看，葡萄酒行业基本上是在波动中前进。八十年代初年中国葡萄酒产量达到了11.1万吨，此后产量连年增加，于九十年代年达到历史最高产量30.85万吨。二十一世纪以来，中国酒水饮料市场又掀起了一轮干红热，“王朝”葡萄酒以其专业化的形象与高质量的产品，迅速奠定了中国葡萄酒市场前三甲的稳固地位，与张裕、长城一起被称为中国葡萄酒行业的“老三强”。 一、产品简介 中法合营王朝葡萄酿酒有限公司于1980年在天津创立，是中国第二家、天津市第一家中外合资企业，投资总额为137.6万元人民币，当年产量为10万瓶。 “王朝”葡萄酒可以说从成立之初的起点比较高，当时国内的传统葡萄酒企业的产品还主要以甜酒为主，“王朝”是中国第一家专业化生产干型酒的葡萄酒企业。而且，投产后产品屡获殊荣。公司成立后，王朝凭借在生产工艺和品牌管理上的优势，在市场上站稳了脚跟。 上世纪90年代初席卷全国的白兰地消费热潮，不论是为主要外方合作者法国人头马还是王朝都带来了初步的成功，更为重要的是进一步加强了双方在中国市场作大作强的决心。2004年以来，王朝葡萄酒实现营业额8.35亿元，年实现利税逾3.4亿元，净利润1.75亿元，营业额与净利润同比分别增长16%和28%，年产量为3万吨，约合3000万瓶。现今，王朝共生产葡萄酒、白兰地和香槟酒3个系列超过50种酒精饮料产品，拥有超过70人的销售队伍以及200个分销商。正像其宣传口号“酒的王朝”那样，25年的市场拼搏，王朝葡萄酒在中国葡萄酒市场上成就了其坚实的、具有优势的市场竞争地位。 二、市场位置 （1）市场规模 1999年我国葡萄酒消费量为30万吨，2000年为28万吨，其中高档酒50%，中档酒40%、低档酒10%。 我国人均葡萄酒消费量为0.4升，而世界葡萄酒人均消费量为6升，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒消费量达到60升，所以我国葡萄酒市场潜力巨大。 然而，由于我国消费者的消费习惯和葡萄酒价格的相对偏高，葡萄酒消费与市场的啤酒和白酒消费相比还处于偏低的水平。 （2）市场构成 在中国葡萄酒市场，竞争对手从原产国可以分为两类：中国国内品牌特别是张裕、雅尊、长城三个品牌；法国、西班牙、意大利、德国、美国、智利、阿根廷、英国、澳大利亚、新西兰、南非和匈牙利等国家的葡萄酒。
安徽工业大学工商学院毕业设计（论文）说明书 专业市场营销 班级市0941 姓名袁林炯 学号091848143 指导教师李小平 二○一二年十一月二十日
古越龙山绍兴酒品牌策略方案1品牌及公司介绍 1.1公司简介 浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司，是中国最大的黄酒生产、经营、出口企业，拥有国内一流的黄酒生产工艺设备和全国唯一的省级黄酒技术中心，聚集多名国家级评酒大师，黄酒年生产能力13万吨。主要产品“古越龙山”、"沈永和"“状元红”、“鉴湖”、“古纤道”牌绍兴酒是国家优质产品，多次荣获国际国内金奖，是中国首批原产地域保护产品。“古越龙山”是黄酒行业唯一集中国名牌、中国驰名商标、国宴专用黄酒于一身的品牌；具有300多年历史的“沈永和”老字号和“鉴湖”是浙江省著名商标。公司产品畅销全国各大城市，远销日本、东南亚、欧美等三十多个国家和地区，享有“东方名酒之冠”的美誉。 经过十余年努力，公司已经建立了遍及全国省会城市和直辖市的国内最大的黄酒销售网络。2005年法国干邑世家卡慕（CA-MUS）携手古越龙山，古越龙山绍兴酒作为三种顶级佳酿之一，将在全球免税店里开设的“酒中之王，王者之酒”的中华国酒专区销售。2004年起，公司与中央电视台签定了战略合作伙伴协议，并聘请著名影视明星陈宝国先生作为公司产品的形象代言人。浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司一直致力于弘扬和推广绍兴酒文化，公司将通过持续的管理与技术革新为广大消费者开发并生产健康、时尚的绍兴酒系列饮品。 1.2品牌名称介绍 古越龙山商标，取材于2500多年前的吴越春秋的故事，商标图案也是越王勾践兴师伐吴时的点将台城门和卧薪尝胆的龙山背景。古越是绍兴的发祥地，也是绍兴酒的发祥地，龙山是古越政治文化集中国黄酒行业标志性品牌、中国驰名商标、中国名牌产品、中华老字号诸荣誉于一身。古越龙山绍兴酒一方面体现黄酒的历史源远流长，另一方面体现其品质日臻完美。 1.3品牌标志 2古越龙山的品牌诊断 2.1品牌定位诊断 古越龙山的产品还是有点不突出，核心产品不够突出，对古越龙山这个公司方面的定位是中高端，古越龙山是中高端，然后女儿红或者是状元红是一个细分市场，喜庆的细分市场或者是婚庆什么的或者是什么的，喜庆这块，细分市场，然后沈永和和这个鉴湖是中低端的一个定位，那么这个定位其实我们看到这个定位是很
会稽山黄酒市场营销策划书
目录 一．序言 (3) 1.计划： (3) 2.会稽山旳介绍： (3) 二．市场调查 (3) 1．黄酒市场状况 (4) 2．黄酒业正面临着前所未有旳历史机遇和壮大空间： (4) 3．黄酒业虽然巨大旳历史机遇已经到来，但其发展同样面对巨大旳瓶颈障碍，表现在以下几个方面： (4) 三．市场营销环境 (5) 1.宏观环境 (5) 2.微观环境 (6) 四．市场地位 (7) 1.产品功能定位：健康、纯正 (7) 2.品牌形象定位：、中低档系列 (7) 3.产品价格定位:可以采用渗透定价旳方法 (7) 4.消费人群定位：老少皆宜，以年轻人为突破口。 (7) 五．产品介绍 (7) 1.产品旳组成及特点： (8) 2.产品饮用： (8) 六.SWOT分析 (9) 1．TRENGTH(优势) (9) 2 WEAKNESS(劣势) (10) 3 OPPORTUNITY(机遇) (10) 4 THREAT(挑战) (11) 七．会稽山应采用旳产品质量、包装、服务策略 (11) 产品有三层含义：实质产品、形式产品和附加产品。主要表现为产品质量、包装和服务。1.保证产品质量 (11) 2.改进产品包装设计 (12) 3.提供优质服务 (13) 六．广告策划。 (14) 1.广告词: (14) 2.用名人来打广告 (14)
一．序言 1.计划： 针对江苏市场旳空白，会稽山创新理念，以健康意识为先导，推出“水香国色”新品，当年实现销售收入1500万元，2008年突破1个亿。4年来“水香国色”累计销售额达到3亿多元。“水香国色”已成为苏州市场高档黄酒标杆产品，所占市场份额远远超过其它同类产品。基于在江苏取得旳巨大成就，会稽山也要在全国各地有所作为，短期旳目标就是要提高自己旳市场份额，长期就是提高全国旳知名度。 2.会稽山旳介绍： 1999年，“会稽山”商标被列为国家重点保护商标，2000年4月，“会稽山”绍兴酒被国务院列入首批原产地域保护产品，2005年6月，“会稽山”牌绍兴酒被评为“中国驰名商标”，2006年，“会稽山”被国家商务部评定为第一批“中华老字号”，产品不但畅销国内市场，而且远销日本、新加坡、港澳及欧美等三十多个国家和地区。 公司在激烈旳市场竞争中，不断加快技术创新和新产品开发，近几年来成功开发了“八年陈”、“二十年陈”、“共和国同龄酒”、“帝聚糖酒”和具有保健功能旳“灵芝精雕酒”，以及健康营养型黄酒“稽山清”、“水香国色”等，为公司旳持续发展打下了坚实旳基础。 公司还十分注重人才旳培养与开发，一方面通过与高等院校联手搞科研项目，另一方面公司还每年输送技术人员到有关单位进行技术进修，实现了人才资源旳可持续发展。 二．市场调查
黄酒行业发展态势及思路 作为中国国粹的黄酒，源于中国且唯中国有之，与啤酒、葡萄酒并称世界三大发酵酒。其产地广，品种多，著名的有绍兴加饭酒、福建老酒、江西九江封缸酒、安徽海神黄酒、江苏丹阳封缸酒、无锡惠泉酒、广东珍珠红酒、山东即墨老酒等，绍兴酒更是以其绝对的品质优势，成为中国酿酒界公认产品典范。黄酒以大米、黍米为原料，酒精含量一般在14％～20％，酒性温和，耗粮较少，属低度酿造酒。产品富含21种氨基酸和钙、镁、锰、锌、铜、硒等微量元素，故有“液体蛋糕”之称。 一、行业概况、特点及需求潜力 （一）行业概况 2002年一季度报告显示，目前全国黄酒生产企业700余家，大型企业有中国绍兴黄酒集团、东风绍兴酒有限公司、上海金枫酿酒公司等3家，中型企业30家，其余为小型企业。黄酒产销集中在江、浙、沪、闽、皖等地区，总量占全国的83％～88％。 证券上市公司：上市公司四家：“古越龙山”（中国绍兴黄酒集团）、“兰陵陈香”（兰陵美酒公司）、“轻纺城”（东风绍兴酒有限公司为成员之一）、“食品一店”（上海金枫酿酒公司为成员之一）。 （二）行业特点： 1、黄酒的主要市场是餐饮市场和居家消费。区别于啤酒、白酒和饮料，黄酒市场既没有主导市场的著名品牌，竞争也不激烈，因此，新品容易进入，行业壁垒低。在其市场导入期内，主要竞争对手是啤酒。夏季，各类饮料也是黄酒季节性的竞争对手。 2、我国黄酒市场可简单分为导入市场或引导市场、成长市场和成熟市场。成熟市场以上海、浙江、苏南地区为代表。成长市场以北京、福建、广东、河南、山东为代表，其余地区为导入市场。成熟市场基本上是全面接受黄酒的各类品种，消费者鉴别能力强，区域内产品质量过硬，假冒伪劣冲击市场的情况较少；成长市场中有部分地区消费也较成熟，但总体上黄酒品种良莠不齐，格局涣散，消费者缺少相关鉴别常识。 3、黄酒作为传统行业，在国际竞争优势上具有垄断性，其生产工艺和技术都有独创性。 4、黄酒具文化传承性，其本身蕴含的历史文化底蕴远远在汉字之上。黄酒的酿造史也是中国社会的社会发展史和人文进步的推进史。 5、黄酒消费呈现两极分化，消费层分布存在断层，其离大众消费品还有明显的距离。 （三）需求潜力： 据统计，目前我国酒类饮料产量约为3千万吨，占全世界饮料酒的10％。以人均消费量计算，占全世界人口近25％的中国，饮料酒需求量应在7000万吨至7500万吨。再看东南沿海市场上百万吨的消费量，以及全国范围内的大量黄酒空白地带，市场潜力显见。 1、从消费需求来看，黄酒作为一种低档酒精度、高营养、保健型的酒种，很适应当今生活水平下的消费者对饮料酒品质的要求。现代酒类消费，已从嗜好性饮酒，向交际性饮酒和品尝性饮酒过渡，提倡取低度、摄营养以调适、养护身心的新价值取向，只要黄酒引导消费得当、宣传到位，必能激发更多的年轻消费群体的消费欲望，加入消费行列。 2、黄酒除了药用消费，烹饪用酒也占据着大量市场份额。嘉善黄酒占领上海大市场，得宜于他们首先占领了上海人的厨房。同时，新品种黄酒的出现，使黄酒摆脱了以往单一的饮用功效，其多功能、多口感的新趋势将更大限度地挖掘出中国的黄酒消费市场。 3、从黄酒国际市场需求来看，据有关部门的资料粗略分析，黄酒国际市场的需求量在50万吨，其结构组成是： 中国餐馆用酒：目前全世界开设的10万个中餐馆都以吃中国菜、喝中国黄酒为主，市场容量巨大。
旅游景区的淡季是游客相对来说较少的时期，这个时期景区的旅游市场比较安静，景区的旅游营销可以结合景区的特点，保持原有的魅力，瞄准特定的市场进行营销。旅游业淡季和旺季的交替就像季节的转换一样，度过寒冬之后就是万物复苏，生机勃勃的春天，如果旅游业能在淡季时提高业绩，不仅可以为景区创收，提高景区知名度，还可以为即将到来的旅游旺季打好基础，在旅游行业中占有有力的竞争地位。科学的营销策略是提高业绩的重要手段，但是要想实现效果，则必须对市场进行考察，了解消费者的需求，在掌握消费者需求的情况下进行引导和创造。下面对旅游业淡季的营销策略进行分析。 一、价格因素 目前我国的经济发展状况决定了我国消费者的消费观念，大多数消费者对价格具有相当的敏感性，消费水平还处于较低水平，从反季促销的情况就可以看出价格起到的主导作用，如今年夏天郑州等地出现的羽绒服热卖现象，某些品牌的羽绒服销售量竟然超过了冬季的销售量。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内１２０多家景区”—— —这是山东省旅游局发动全省１２０多家景区参与的八十天环游山东活动，也是山东省应对旅游淡季的首次大规模活动。 二、事件的引导 在旅游淡季中，某些重大事件可能会转变旅游淡季的现状，如俄罗斯总统普京造访少林寺时，原本不是旅游旺季，但是由于他的到来，不仅提高了少林寺的客流量，而且提升了少林寺的品牌形象。旅游策划营销机构指出，即使在销售淡季，旅游消费者也是存在需求的，旅游景区只有找到这种需求，并用科学的营销策略进行引导，才能够真正实现淡季不淡的目标。 三、转变经营观念 一到旅游淡季，人们就会认为游客不会再来景区，所以，放松了市场调查，促销活动做的少了，客户拜访量也少了，这直接造成了经营策略的僵化，结果只能使销售业绩越来越低，而旅游景区往往把它归罪于淡季的来临，如此反复，造成了恶性循环。海尔集团总裁张瑞敏曾经说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”因此，旅游业要想在淡季提升业绩，首先要转变经营观念，只有思想转变了，行动才会转变，经营现状才会转变。 四、加强人员管理 实际上，在销售淡季开展营销策略能够有效提高旅游景区的经营效果。一般情况下，景区经营者都是选在旅游旺季开展各种促销活动，而在淡季采取紧缩的经营手段。对于地理位置和资源不占优势的景区，实行旺季促销势必不能和优势景区相抗衡，营销成果收效甚微，而在淡季开展的话，则可以避开其他景区的竞争，产生良好的经营效果。淡季营销往往会挫伤业务员的工作积极性，没有热情去开发市场。交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游景区要想在淡季提升业绩，必须加大对工作人员的管理力度，刺激其工作积极性。同时，实现淡季促销还具有以下优势：（１）体现对消费者的关爱。销售淡季的价格优势是吸引广大旅游消费者的有利因素，折扣及提高产品附加值的做法会吸引对价格敏感的消费者。（２）调整促销手段，提升业绩。当旺季旅游市场的消费需求达到顶峰时，到达淡季后企业可以由充足的时间调整经营策略，从而带动淡季不淡，旺季更旺。 五、节省费用支出 旅游淡季的业绩下降是不可争辩的事实，当景区通过各种营销手段发现对业绩提升作用不大时，这时降低费用支出就成为考虑的一个因素。这些费用主要是淡季的营销费用，包括办公费、差旅费、招待费、市场推广费等，交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游景区在淡季销售时应控制经费的支出。必要时，景区可以建立网站和博客，在网上发布景区的风景图片，减少了促销活动的经费支出。要从以下方面做好管理：（１）强化对业务员的管理。（２）制定合理的营销费用支出准则，并严格按照这一准则执行。（３）建立健全营销费用监管机制。 面对频繁交替的旅游淡旺季，景区只有以积极的心态来引领消费，才能摆脱淡季的不良影响，提高销售业绩。交广传媒旅游策划营销机构认为，淡季正是塑造旅游品牌的最佳时期，只要有科学合理的营销战略，就能冲出淡季的影响，把旅游市场做大做强。 参考文献： ［１］刘家喜，谢兴保．基于季节性特征考虑的旅游度假区规划策略探讨［Ｊ］．武汉大学学报，２００４，（２）． ［２］王旭科．城市旅游发展动力机制的理论与实证研究［Ｄ］．天津大学，２００８． ［３］荆丹娟．季节性景观规划设计研究［Ｄ］．南京林业大学，２００６． 淡季旅游营销策略分析 秦凤清 （四川机电职业技术学院，四川攀枝花６１７０６３） 摘要：旅游是人们休闲娱乐的主要途径，但是由于种种因素使得旅游业出现淡季旺季交替的现象，旺季时旅 游产品供不应求，淡季时无人问津。因此，必须开发旅游淡季市场，研究淡季营销策略，不仅增加淡季的营业收入， 也可适当缓解旺季的经营压力。本文拟对旅游淡季的营销策略进行分析。 关键词：旅游业；季节性；营销策略 【专题研讨】 185 --