《谈判》于扬利著
引子：
老王：鸡蛋多少钱一斤？
老板：3块。
老王：太贵了吧！超市才两块八。
老板：你有女朋友吗？
老王：有啊，问这个干吗？
老板：去超市一般要带着女朋友吧？
老王：是啊。
老板：到超市不会只买鸡蛋吧？一定会忍不住，买别的东西吧？
老王：……
老板：最后谁掏腰包？
老王：……
老板：那现在鸡蛋还贵不贵？
老王：给我来十斤。
优势谈判法：
精华：谈判是为了让别人感到赢。
要点: 1、优势不是强势。
2、优势当然也不是弱势。
3、讲究合理的谈判技巧。
4、优势谈判手往往只处理客户最核心的反对意见。
5、基础核心是专业。
意愿才是一个优质客户的首要条件。
总之，优势谈判就是利用自身差异化的优势，抓客户核心需求，以专业的工作为基础，不卑不亢达成谈判一致，实现利益最大化。
258谈判理论：
2：需求分析，谈判对手有两种需求。一种是他代表的利益方的需求，也就是公的需求，公欲；另一种是他个人的需求，也就是私的需求。公的需求要满足，私的需求也很重要。需求，是销售最基本的前提，销售就是建立在需求上面的。
5:5条分析思路
谈判一定要弄懂5个问题：
1、他要什么（公欲与私欲）？
2、你要什么（公欲与私欲）？
3、他能给你什么？（他能满足你的什么公欲？满足什么私欲？）他对决策权力的影响？
4、你能给他什么？（同上）
5、怎么办？（对下一步作个决定）
8:8个谈判技巧
陌生人软化技巧（SOFTEN）：S=SMILE微笑；O=OPEN ARMs张开双臂；F=FORWARD LEAN身子前倾；T＝TOUCH接触；E＝EYE CONTACT眼神交流；N＝NOD点头。
利益说服技巧
正常傻瓜技巧
白脸黑脸技巧：不一定白脸黑脸两个人都在你面前。你的谈判对手永远说，有一个领导在他上面，而且这个领导蛮横无理，要求过分，不可让步。
蚕食技巧
放大镜技巧：抓住众多因素中，最不合理的一小部分，并将之放大，彰显出对方方案的合理之处，加之利用，已达到谈判目的。
压力技巧
专业利益顾问技巧
258谈判理论测试
评分标准：
孙悟空：强势谈判手，有真才实学但是在意当场胜负。
沙和尚：老实平庸的代表，谈判桌上用不着
猪八戒：好贪小便宜，无恒定之心，即精明过头，缺乏大智慧。
唐僧：统筹资源，信奉组织、领导力，以达成目的为第一要务，能清楚分析谈判过程中的任何陷阱。
258谈判理论测试第一期
1、你的谈判丰富吗？
2、你在谈判时，在意如何在谈判中取胜吗？
3、如果对方不接受你的合理建议，你会放弃吗？
4、听说这个月彩票奖金很多。刚好你上个月辛苦加班都得了500元奖金，你愿意全部去买彩票吗？如果是昨晚你打麻将赢了500元，你愿意全部去买彩票吗？哪种情况下，你愿意去花500元去买彩票？
258谈判理论测试第二期
1、你想以400元的价格卖一辆二手单车，碰巧有人开口报价500元要买，你会买上就卖给他吗？
程程的回答：卖。（沙和尚）
小韩的回答：赶紧卖，这样的傻子跑了就没了。（沙和尚）
两人很不服气。明明比想要的价格多了100元，为什么还是笨蛋呢？
郑奇回答说，你们想想，如果他开口500元你出价600元，最后的价格可能是多少？有没有可能是550元？以为比心里预设的期望高，就急不可待卖掉是正常的傻瓜表现。最终的交易价格，取决于对方心里的判断和你们谈判的结果，不作谈判尝试，你怎么知道对方心里的价格？说不定他认为这辆车700元，500元只是试探性报价。永远要记住谈判有两点。一点，谈判是最赚钱的工作。如果你卖了550元，你就多赚50元；另一点，讨价还价的第一回合，永远不要相信对方的第一次报价，而且要还对方一个绝对不能接受的价格。
2、你看中一台电脑，标价5999元，你还价5700元，店主马上答应卖给你，这时你心情如何？你会怎么办？
程程：不好，但只有买了。（猪八戒）
小韩：好啊，马上买。（沙和尚）
第一次还价就被对方接受，不但说明你的还价亏了，还丧失了谈判的成就感。第一次还价，一定要还一个对方绝对不能接受的价格，然后你们双方才有可能继续谈判下去，取得更优势的价格。
我们买东西的时候，不但要买一个合适的价格，还要买一个谈判的成就感。
如果我们碰到这种情况，可以马上撕毁协议，想办法第二次还价，还一个不可能的价格。你可以装作接一个电话，说朋友告诉你，这样的电脑最多4599元，这样你们的谈判又可以继续了。
程程虽然能敏锐地认识第一次还价是错误的，但没有办法扭转局面，所以只能是猪八戒。小韩不用说，傻呵呵地还以为自己赚了。
3、你想买一台15万元的车，有人告诉你10分钟路程外的另一家店，同样一台车便宜50
元。你会去另外那家店买吗？你想花80元买瓶洗涤液，有人告诉你，10分钟路程外的另一家打折只要30元，你会去另外那家店买吗？
两人的回答又一样了。都回答前一种不去，后一种去。
郑奇都批了沙和尚。并注明，这是正常的傻瓜现象。
同样的50元，同样的10分钟路程，有什么差别吗？正常的傻瓜总是在乎优惠的比例而不是绝对值。要知道，同样的50元，可以买到同样的东西，都是值得的。
4、你看上一件衣服，特别想买下来，但价格标签损坏，店主也不记得是多少钱了。问你觉得值多少钱？你会报多少钱？
程程：不值钱，报很便宜的价。（唐僧）
小韩的回答很老实，不知道怎么报。（沙和尚）
在买卖双方都不知道价格的情况下，当然是报价越便宜越好。而且要争取第一次报价。正常的傻瓜心理，有一个心理定位形象。如果你这件衣服报价300元，那么你们的讨价还价基本在200-400元之间讨论了。如果你报50元，那么对方的出价可能不会超过100元。258谈判理论测试第三期
1、一个目标大客户取消你的约会很多次，终于有一天他决定见你，时间是在他出国上机前的一分钟。时间非常紧迫，他要求你以最低价格签订合同。你会怎么做？给他最低价以获取这个大订单？或者是定一个比最低价高一点的价格？或是你鼓起勇气拒绝他的要求？还是，你告诉他，旅途愉快。
程程：鼓起勇气拒绝他的要求。（孙悟空）
小韩：以最低价获取这个订单。（沙和尚）
这个大客户真的是时间紧张成这样吗？不是，他想要订单，说明他想要签单。只不过故意制造时间压力来施压，这是谈判的技巧。完美的答案是，祝他旅游愉快，欢迎他回来后，慢慢和你聊。这样，你们才能获得更好的价格签下订单。鼓起勇气拒绝，不想吃亏是可以的，但要为下一次谈判打好基础。
2、如果对方说错了，是不是要指出来？
程程：指出来，并以此为基础索要条件。（猪八戒）
小韩：不用指出来，以免对方难堪。（沙和尚）
唐僧的做法应是，视情况而定，如果有利可取的话，就指出来。
3、为谈判设定最后期限好不好？
程程：不好，己方会因为担心在时间期限到来之时达不成目标而让步。（孙悟空，因为死守不让步很容易造成谈判没有进展而最终放弃。）
小韩：不好，慢慢谈，不要急。（猪八戒，虽然很聪明，可是最后也容易造成拖沓而让谈判“流产”）
唐僧的回答应是，如果是双方约定时限，最后时刻，双方交换妥协比较好。
4、如果对方拒绝你的方案，你应当：A：采纳对方的合理意见修改你的方案；B：拒绝对方的不合理意见；C：要求对方提出他们的方案。
程程：A（猪八戒，看似聪明，其实愚蠢）
小韩：B（沙和尚，明显拒绝，显然蠢）
唐僧的答案应是C。一定要对手提出他们的方案，好比让对方报价一样，了解对方的底牌。
谈判十五计：
1、竞争压力。
2、用合作这样的模糊战略，来引诱对方。
3、倒打一耙，故意责难，占领道义制高点。
4、在第三计的基础上，提出不可能的开价，让对方拒绝不是，答应也不是，陷入道义与实际利益的两难中。
5、虚虚实实地假设与反问，进一步进攻对手，直逼对手核心。
6、用竞争对手信息佐证事实。
7、用精确到小数点后两位的数据，既说明事实，同时也说明是经过精确统计不容置疑。
8、抓住一点，以一个必要条件代替充要条件，向对手责难。
9、含沙射影，攻击对方内心的弱点。
10、最后关头，给对方希望也给对方压力。
11、逼着对方先报价，而且要报一个对己方有利的价格。
12、威逼利诱对方报价。
13、沉默，加大对方的压力。
14、自己开价，开一个论证合理结果却非常夸张的价。
15、用实际行动推动谈判，把对方架在火炉上。
优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
评《权利的成本：为什么自由依赖于税》 尽管桑斯坦（Cass R.Sunstein）本人被定义为自由主义的左派，然而阅读其著作，最好不要时时把这个想法挂在脑边。正如桑斯坦在探讨最近几十年美国最高法院判决风格的时候所总结的，对于具体问题的研究和解决，需要更多关注的是特定的事实和细节，而对个人的价值倾向和学术立场，则要尽量保持一种自我克制和冷静。况且所谓的学术派系，往往是一种印象式的结论，具体的论证过程，则往往会突破个人的学术立场。这也就像最高法院法官在判决时候的表象，以主张原旨解释出名的斯卡利亚大法官在某个特定的案件中，会选择采用历史解释方法，而政治立场保守的法官，也可能会同意自由派法官对某个具体结论的论证。 桑斯坦这本和著名政治学者霍尔姆斯（Stephen Holmes）合作的小书《权利的成本——为什么自由依赖于税》，也维持了桑斯坦一贯的风格，不预先设定自己的政治立场，而让一个经过冷静分析而展现出来的事实说话。因此，该书也同时引起了自由派和保守派的不满和批评。就我个人对桑斯坦的了解而言，桑斯坦并不是一个以抽象思辨能力见长的哲学家，而是一个以对具体案例的分析见长，具备极强的常识感的法学家。所以若说桑斯坦有什么特别值得学习的地方，未必是他的结论，而是他对事实的敏感和他论证的方式和技巧。 正如作者在致谢中所提示的，刺激作者思考的是苏联解体之后，东欧各国在保护公民个人权利方面和构建市场经济方面的各种失败的记录。霍尔姆斯曾经在芝加哥大学担任“东欧宪政研究中心“主任和《东欧宪政评论》的主编。俄罗斯宪政改革经验使得霍尔姆斯再次强烈体验到霍布斯在《利维坦》中阐述的道理，就是若是没有一个公共权力来维持和平、稳定和公正的社会秩序，那么极端的自由将走向其反面，变得没有任何自由。在这种状况中，不但自由的市场无法建立，经济无法发展，而且人与人之间将处于一种弱肉强食的状况之中，也就是人与人之间的战争的状况。而《权利的成本》一书实际上则是从财政的角度，在20世纪末的语境之下，重申了霍布斯所揭示的这个道理。从一个软弱的政府无法保护权利，无法维持市场经济的正常运转，自然地推论出了权利也是需要成本的。从这个角度，作者强烈质疑了伯林所做的关于消极自由和积极自由之间的划分，而强调任何自由权利，都是需要国家来进行界定和保护，从而都是积极自由。而强调国家的重要性，若是从财政的角度来看的话，则无疑就是强调了税收的重要性。 然而，这并不是一本研究税法的专著，所以作者并没有对各种税收原则，以及对诸如累进税制的合理性进行探讨。作者的目的无非是想指出一个明显的事实，无论是消极权利还是积极权利，都是需要政府花费巨大的开支来维持的。因为权利是有成本的，所以权利就不是无限制的，至少要受到成本的限制。而政府的财政开支是有限的，所以何种权利可以得到优先保护，就涉及了利益分配的问题。而利益分配的问题，说到底是一个民主过程，也是一个政治的过程。因此，任何的权利，都是一种政治权利。而恰恰也是因为强调了共同体在保护权利方面的重要性，所以权利就必须受到限制，就必须强调权利享有者对共同体的责任。在这个意义上，作者认为，在美国，权利已经走得太远。权利的享有者为了更好地保护和享受权利，就必须对共同体承担责任。例如，作为消极自由的传统的财产权，在作者看来，并不能仅仅从自身中寻找到合法性的基础，而有其政治哲学方面的含义。而保护财产权的最有效的方法，则是使得没有财产权的人，能够不至于因为绝望而铤而走险，也能够相信自己能够通过合法公平手段获得财产权。即使财产权是天赋人权，若没有稳定的社会状况，这种权利也无法得到切实保障。在这个意义上，霍尔姆斯和桑斯坦为福利国家政策做了一个辩护。而
读后感 这是一篇关于企业如何进行IT项目启动管理的文章。文章讲述了在过去的日子里，由于市场环境的迅速变化和IT项目管理失当，没有做项目分析等原因使得很多IT项目建设的失败和瘫痪。 而对项目启动管理形成统一的认知，对于实施信息化项目的企业有着非常重要的意义。所以把项目的启动管理划分为几个阶段。 第一是意向提出阶段，即信息化部门在这一时期对所有的意向进行收集，分类整理，初步形成项目建设清单。并考虑公司战略重点与资源投入的约束，对项目进行排序，以确定建设重点。 第二是需求分析阶段，IT人员与业务人员组成的小组，对业务需求进行详细的调研与分析。使得IT人员对项目的建设有更深，更好的处理。 第三是可行性方案论证阶段，可行性方案的论证是项目启动阶段的关键活动，是通过确认管理体系和系统技术构架，从而确认未来的管理和技术方案是否有效。 第四是产品选型阶段，即对供应商进行初步的筛选以后，根据需求与方案要求，制定招标文档，接收供应商的项目解决方案，并根据评估标准，组织相关人员对供应商进行评估，选出2个以上的供应商进入商务谈判。
第五是立项报告审批阶段，将从意向提出、需求分析，到可行性方案论证，到产品选型各阶段产生的重要内容整理形成文档，按公司的管理流程，交相关的部门会签，成为确认项目合法性的文件。 第六是项目启动会阶段，是说立项批准后，项目启动准备到项目启动会结束这一阶段。 从这篇文章中。让我学到了一个IT项目的启动是要经过如此谨慎仔细的工作才能顺利完成。每一个步骤。每一个阶段都要认真去完成。否则下一个阶段或这个项目将面临失败。IT项目的管理不仅需要领导者的劳心劳力。还需要众多IT工作人员的团结和配合啊。 来源：MYPM 企业如何进行IT项目启动管理 作者：缪燕 https://www.doczj.com/doc/9413200865.html, 2005-05-27 过去的几年，一些公司在信息化建设方面的投入巨大，难免有一些急于上马的项目投入与产出并不十分理想。而且由于市场环境的迅速变化，相应的业务模式也在不断的改变，从而给信息化系统的适应性提出了相当高的要求。
[键入文字] 《利维坦》读书笔记 奥克肖特说，在以英文写成的政治哲学著作中，《利维坦》是最伟大的杰作，也许是唯一的杰作。当霍布斯在思考他“伟大的利维坦”的时候，正是英国清教革命方兴未艾，英王与国会的纷争导致了英国处于内战状态。霍布斯有感于战争之中的生灵涂炭，生命与财产不得保全，于是构想了利维坦这一学说。与古代理想国不同的是，利维坦并非一个追求至善的国度，它并不要求为其所统治的臣民有一个终极善的目标，相反，人们构建出利维坦的目的仅仅是为了保护自己的财产安全，维护世俗秩序，更多的就不再强求。 有人评论道，“利维坦是脱离最坏政治场域的政治设计，而不是走向历史终结的政治框架。”我们可以说利维坦是绝对主义政权，但不能将之等同于极权主义。恰相反，一切导向极权主义的左派学说里常见的末世论与阴谋论图景，我们并不能在利维坦的文本里发现。霍布斯创制的是一个保护生民不受彼此侵害的机器神，而非极权主义念念不忘的乌托邦愿景，为了一个至善的目标而要求所有人为之奋斗的大同社会。 《利维坦》全书分为四部分。第二部分则是全书的主体，主要描述自然状态中人们在不幸的生活中都享有“生而平等”的自然权利，又都有渴望和平和安定生活的共同要求，于是出于人的理性，人们互相间同意订立契约，放弃个人的自然权利，把它托付给某一个人或一个由多人组成的集体，这个人或集体能把大家的意志化为一个意志，能把大家的人格统一为一个人格，大家则服从他的意志，服从他的判断。而这样订立的契约就叫做社会契约，这个人或这个集体就是主权者，而像这样通过社会契约而统一在一个人格之中的一群人就组成了国家。霍布斯的主要政治理想都在这一章节得以呈现。 在霍布斯的《利维坦》一书中，完全呈现出其在思想史的地位与贡献。首先，霍布斯是近代唯物主义的杰出代表之一，从他的哲学体系来看，他是一个形而上学、机械唯物主义者。而在认识论上，霍布斯的经验主义重视感觉、经验为知识的来源，对理性主义的发展做出了极大的贡献；其次，霍布斯根本否认神的存在，彻底揭示宗教的实质，摧毁以旧约和新约作为真理的信仰，从而摇撼了整个封建制度的一大精神支柱，而这也是其在人类发展历史上的一大重要建树；第三，从政治理论上看，霍布斯是一个划时代的人物。《利维坦》甚至可以同古代亚氏的《政治学》遥相匹比。如果说古代的政治学始终同伦理道德糅合在一起，那霍布斯的政治理论则完全摆脱了伦理、道德和宗教的束缚，真正做到了以一个彻底的唯物主义者和无神论者，代表早期新兴的大资产阶级和贵族发言。 而有一点在书中很值得注意。霍布斯也意识到自己的这种政治设计将带来很多弊端，并且在《利维坦》中有意识地为其辩护，认为就算可能存在这种种缺陷，也比每个人反对每个人的自然状态要好。这是因为霍布斯从来都是从“避免自然状态”这个出发点讨论问题，而不是相反地用“促进和平”这个出发点。这也直接导致了霍布斯没有想到过促进公意的出现而是将利维坦的单一人格归为主权代表者的单一人格。 很显然，利维坦是个人造巨兽。这种巨型的政治人造物在西方最早出现在柏拉图的《理想国》之中。从本质上说，利维坦重新扬起了哲学的政治性，继承了西方的“哲学的国”的传统。哲学的国的存在，时刻提醒着人们，世俗的国还是不完美的。哲学的国就如苏格拉底所提到的“牛氓”，时刻刺激着“世俗的国”。这样看来，利维坦是一个针对这特定时代的乌托邦。虽然它并不完美，也早已过时，但是利维坦的种种特点与现实对比，不得不激起我们深深的思索和焦虑。
绝对成交读书笔记 21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判 第一部分 一二十一世纪的销售艺术 客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系 二双赢销售谈判 神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。 三谈判是一场有章可循的游戏 又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。 第二部分 开始发难紧追不舍 一开场销售策略 大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。 二中场销售策略 要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。
商务礼仪读后感 第一篇：商务礼仪读后感 我国是礼仪之邦，自古以来就强调交往的艺术，随着国际竞争的日益激烈，商务礼仪也逐步成为了个人及企业整体素质的表现。在人际交往中，良好的个人形象、仪容仪表以及言谈举止等可以彰显一个工作人员的业务能力，也无形中成为了企业文化的延伸动力。 记得一篇文章中曾经讲过，一个人在别人心中的初次印象往往在接触后的十五秒内形成，对方会根据衣着打扮、言谈举止等在心中推断出一个人的性格，而恶劣的初次印象往往需要日后长久的交往才可以逐步改善。由此可见，在日常工作和生活中，将规范的礼仪交往之术融入自己的个人形象不仅可以体现自身的业务素质，也为企业的经济效益和合作机会奠定了良好的基础。比如：在公司，服饰穿着是否得当与晋升间具有一定的联系；在与客户的交往中，言谈举止是否合适在一定程度上决定了合作的可能性；在交流会议中，得体的表现不仅体现了良好的个人素质，也提升了企业的外在形象。可以说，与人交往中的每一个细节，都成为了沟通中的信息，通过这个媒介表达出的友好、礼貌、真诚的感情为获得对方的好感和信任奠定了基础，也为个人素质的提升和企业间的合作提供了无限的可能。 那么，如何提升自己在商务交往中的礼仪素质呢？首先，要注意个人的外在形象，包括合适的仪表、服饰、表情等，这些都为赢得良好的第一印象奠定了基础，同时也体现了企业的整体素质。其次，要培养文明礼貌的言谈举止，要根据不同的场合、对象来选择不同的交际方式。第三，还要逐步培养妥善的待人接物能力，做到诚信有礼、遵时守约、遵纪守法等，体现尊重自我及他人的现代意识。 总之，商务礼仪在树立和巩固良好的个人及企业形象方面都发挥着重大作用，从某种意义上说，已成为现代企业文化和企业制度中不可或缺的组成部分。在今后的公司培训中，应进一步加大对员工商务礼仪方面能力的培养和提高，使其逐步成为企业发展及形象提升的强大动力！ 礼仪是永远都不能丢弃的学问，所谓“文化者，人化也，人化者，美化也，美化者，强化也”；礼仪是中国华民族在几千年的实践中，逐渐形成的一种很好的思维方式，也是一种行为规则。先礼仪是一门交往艺术，跟不同人交往沟通都是要有规则的，为人处事要学会大事坚持原则，小事学会变通。 在以前工作的公司里，只有参加过iso内审培训和企业文化及营销策略方面的培训，没有参加过商务礼仪方面的培训，今日有幸参加公司对所有新来办公文职类人员进行为期三天的金正昆商务礼仪培训工作，其实商务礼仪也是企业文化中的一种行为文化。通过第一天的礼仪培训，让我受益匪浅，认识到礼仪的博大精深。 其实学礼仪的关键不在于学到了多少社交技能，而在于自身的品质能否赢得他人的尊重。我们日常的待人接物、衣着打扮、言行举止最能体现一个人的修养和品
《向上汇报》读书笔记 单位：中铁物资集团东北有限公司姓名：马勇
《向上汇报》读书笔记 本书第一部分，解密最高管理层那些人 首先从作者瑞克?吉尔伯特的亲身经历讲述自己的一次失败汇报，从而引出两大问题： 1.你的汇报对自己来说无疑十分重要，但对高管来说，只是极其繁忙的日程表上很小的一部分。 2.了解高层领导想从你那得到什么信息。 解决这两大问题，要先了解高管的生活，这就包括了他们的个性，他们的职位压力，他们对于中层管理者的期望和要求。 高管的性格，都有着自己的独特风格，正是这些特有的帮助他们成立了自己的公司并使之壮大，同时伴随而来的是精神高度紧张，工作压力大。 高管们其实并无工作保障，公司的绩效变动，时刻影响着他们的职务。 在高管的世界中，重要的不是能力——因为这是最基本的条件，最重要的是力量。在面对公司最高管理层时，我们的领导能力，和潜力时刻处于被观察的状态，我们的悟性如何，对暗示的了解如何，都是被观察的对象。而这一切都是需要我们独自面对的。 同时，当我们面对最高管理层汇报时，要先思考一下自己的态度，如果自己习惯了对权威人士表示出太多需求感或者太多愤恨、厌恶，那么我们要改变，要让自己表现出更合作的态度和意愿，这样高管们会认可我们的所作所为，这样会使我们更加成功。 在我们做好一场汇报时，还有一个因素就是要了解高管的气质和背景，了解高管的气质能够帮助我们了解高管们的形象特征，从而了解他们对我们的期望。高管的背景往往体现在两点：出身贫寒，出身管理层。一个是为了改变命运而拼搏，一个是从小为了首席执行官而培养。了解公司最高层那些人的真实生活，在未来面对他们做汇报时，这些会给我们带来巨大的优势，用孙子的话说“知己知彼”。 第二大部分，最高管理层中的生存策略 七大致命挑战：时间缩短、分心的高管、“食物大战”、决策者离开、话题转换、悄悄话、热烈的讨论
《利维坦》读书笔记 我们每个人都有那么一段时间比较叛逆，看谁都不顺眼，任谁的话都听不进去。 一旦过了那段时间，人就正常了。可世界上总有那么些人不太正常，一辈子都是叛逆 的命。更气人的是，这撮人不仅自己叛逆，还拉着别人一起干。不过颠覆世界的往往 就是这一小撮人。 《利维坦》的作者霍布斯就是一个被记录在案的叛逆者。但跟其他的叛逆者不一样，他不是那种呼风唤雨一句“兄弟们，跟（给）我上”的带头大哥，而是躲在小黑屋里暗自写书的那种人。这一写，写出了《利维坦》，颠覆了此前所有关于国家和人性的学说。 利维坦是一个大海怪的名字，在《圣经》里专门和上帝作对，在上帝无比崇高的中世纪，霍布斯用这个名字给自己的书命名也是够叛逆的。可更让你想象不到的是书里 利维坦指的不是什么怪物或者灾难，而是人类社会中的国家这一概念。霍布斯为什么 这样说？让我们一步步来看。 一、霍布斯的“人性论” 在17世纪的英国，人们认为国家的起源要不就是上帝，要不就是传统既有。霍布斯跳出来说，国家是人类想象中的意识集合体，跟什么上帝和传统没有关系，奠定国 家的基础就是人性。正是人性的本质才使得国家得以出现。 那么人性的本质是什么呢？霍布斯说，人本质上是一种有欲望，并且追求欲望的 动物。这一论调并不新奇，古往今来不管是东方的“性恶论”还是西方的“原罪论”，都对人有过类似的定义。但霍布斯不同于以往的地方在于，他不仅指出了这一点，还 认为这并不是什么坏事。并说，人真正的美德只有一个，就是怎么样最有效率地去追求、去实现自己的欲望。更进一步，他认为人对欲望的追求永远也无法满足，人就是 这种吃着碗里的，看着锅里的，还想着怎么才能吃得更好的动物。
《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈
《纽约警察局首席谈判专家谈判之道--制胜之道》读书笔记 这本书的名字深深吸引了我的注意力，虽然是国外书籍，翻译出来的语言意思可能与原文有点不同，但我相信这么书内容的丰富不会让我失去对他的兴趣。这本书告诉我们谈判在生活中的重要性，同时也非常贴切我们现在大三正在上的公共安全危机处置的课程，有助于为课程的学习做准备以及落实课程的学习内容。 语言是一门艺术，一本书有没有读者大部分在于简介前言的吸引力，这本书前言的内容语言朴实，幽默。开篇说：不管你怎么看都好，生命就是场谈判。普普通通的一天，你会谈判二三十次。妻子想要你回家吃晚饭，老板希望你搞定大买卖，外卖店的咖啡涨了一块钱。有些事情你的确没办法：既然咖啡店涨价了，那么你只能乖乖地从兜里再掏出一块钱，才能重逢亲爱的咖啡先生。还有些事情，比方说你没能按时回家吃饭，那也死不了，顶多就是老婆给你来上一顿咆哮——啊，我是说没能按时回家吃饭，可不是说背着老婆乱来！但不管你是不是在险境中讨生活，很多时候，你的成功和快乐，取决于你谈判能力的高低。 可我们大多数人的谈判技巧，其实都比自己想象中要差。但多米尼克?米斯诺无疑是此道高手。他是纽约重案组的首席谈判专家，顶着重重压力进行谈判工作，对他来说是家常便饭。在纽约重案组任职的二十多年里，多米尼克?米斯诺参与了大大小小两百多次紧张的谈判，积累了大量策略和技巧。他曾无数次通过谈判成功解救了人质，阻止了自杀事件的发生。1993年德国汉莎航空公司592航班遭歹徒劫持，在米斯诺的努力下，104名乘客和机组人员均顺利脱险。多年来的经验告诉米斯诺，当生命悬于一线，你最好谨慎地选择谈判措辞和策略。在本书中，这位谈判专家将告诉我们如何通过巧妙的言语和强硬的态度，实现期望达到的目标——不管对象是谁，不管身处什么情况。 现在，他为多家财富五百强企业提供商业咨询服务。在本书中，他根据自己的切身经历，阐述了各种有效的谈判实战技巧，它从事前准备讲到最终拍板，内容涉及谈判的方方面面，教会你必要的成交知识和技巧，让你在谈判中获得有利结果。他能帮助你改进自己的成交技巧，把米斯诺得来不易的经验应用到日常谈判当中。这些经验是触手可及，随时应用。作为闻名遐迩的NYPD的前首席谈判专家，多米尼克拥有丰富的、常人无法想象的谈判实战经验，并通过亲身参与大大小小两百多次紧张谈判，积累了大量珍贵的谈判策略和谈判技巧。这告诉我们要通过实践才能累积经验，实践出真知。 在美国人眼中，他无疑就是一大英雄。在1993年的纽约肯尼迪机场，他凭借其三寸不烂之舌，成功地从劫机者手中将一架空客310及104名乘客完好无损地解救了出来。他在书里也描述了他在谈判过程中的心理状态，事件中的他非常淡定处理每一个细节，因此也能全面剖析出谈判的行动技巧。 其实我最喜欢的是他在书里写他的经历故事，每一个都惊心动魄，也蕴含着许多做人道
《利维坦》读书笔记 《利维坦》是著名的启蒙思想家霍布斯的一本关于国家论的专著。 “大自然，是上帝用来创造和治理世界的艺术。”人类则是大自然里最精美的艺术品，因为他们可以通过模仿大自然这一上帝的艺术，创造出人造的动物。 霍布斯，自认为是近代政治科学的开端。这样的说法也许是因为他受到了笛卡尔的强烈影响，进而试图通过一种“几何”的严密的逻辑推理方法来说明人类社会和政治生活的真理。霍布斯在政治学家们中间受到如此的重视，关键在于霍布斯从难以辩驳的原初假设，推导出了最重要的要素即自然权利，从而奠定了现代政治学的基石。 读《利维坦》这本书，我觉得更多的是感触到了霍布斯深刻的思想，对于人、对于国家、对于宗教、对于社会的各种关系有了更深的认识，从政治追溯到了人类的本质和特性，也从人这一自然生物发展到造就“利维坦”，无论是从纵向还是横向，都让我的思维得到了拓展和深化。《利维坦》的文字似乎有种魔力，霍布斯雄健的笔锋在思想之园中疾驰，他的语言和文字能吸引着你跟着他迈向思想深处，即便你一开始觉得他的观点和你的不同，甚至对立，但最终会让你觉得不得不服。 必须承认的是，霍布斯的一些观点是偏激的，即便是他本身也是一个颇有争议、不易理解的人物。他的有些政治主张是很反动的，但是他在哲学上、神学上却是一名勇敢的斗士，在政治理论上也有杰出的贡献。他一身矛盾丛集，唯物主义的自然观和唯心主义的社会观扭结在一起，资产阶级的社会经济要求又包容在封建专制制度的外壳之中。 一、论人类 由于人是利维坦的材料和创造者，那么就必须先从人类说起。 《论人类》是全书的第一部分，开宗明义宣布了作者的彻底唯物主义自然观和一般的哲学观点声称宇宙是由物质的微粒构成，物体是独立的客观存在，物质永恒存在，既非人所创造，也非人所能消灭，一切物质都处于运动状态中。接着他从“论人”入手，指出人的生命也不过是四肢的运动；作为一个自然的生物，人的自然本性首先在于求自保、生存，从而使自私自利、贪婪、恐惧、残暴无情，人对人互相防范、敌对、征战不已，像狼和狼一样处于可怕的自然状态中。 霍布斯从关注人的认识问题开始，以十二章的篇幅来论述个人的品质，通过亚里士多德划分清晰的伦理学体系来描绘人性和促使人相信他描绘的人性。第六章（《论自觉运动的内在开端——（通称激情）；以及表示这些开端的术语》）是重要的一章，假设我们还习惯于古典哲学对于人的理性的信任和对于人品质中“高尚”的推崇，并认为人的生活目的就是过崇高
第13篇:西方国家政府社会治理的理念及其启示(孙晓莉2005) 摘要：当代西方国家政府所推行的社会治理是西方国家在现存政治制度的基本框架内、在政府部分职能和公共服务输出市场化以后所采取的公共管理方式, 也是公众表达利益和参与社会管理的重要途径与方法。它反映了社会管理寻求社会公平与民主价值的发展取向, 贯穿了公共责任的管理理念。其目的是为了维护现有的基本社会秩序、提高公共服务质量、改善公共责任机制。西方社会治理理念的提出以及实践对我国的政府管理具有较大的借鉴意义。 第一部分：社会治理问题的提出： 社会治理产生的原因： （1）公共支出的的持续膨胀带来的普遍的政府财政危机。 （解释：公共支出的膨胀导致纳税人难以持续支撑国家这个“利维坦”的巨大开支，政府需要将一些公共服务和公共产品的生产或者提供任务转移出去。（数据来源于汉斯。克曼《福利国家的发展——公共部门管理比较分析：1965——1960）数据反映了各国公共支出的持续增加。》
（2）全球化的步伐加快。 （解释：世界经济的整合趋势，跨国公司的快速增加，信息和通信的快速发展，这些国际化的趋势导致政府对社会和经济的管理越来越难，同时导致各国可以迅速地相互借鉴在政府管理体制改革方面的经验，并产生持续的放大效应。） （3）社会公众民主诉求的增强以及社会人口构成的变化如老龄化和移民增多等等。 （解释：社会公众要求更多地参与社会管理过程，在影响公众的公共决策做出之前，吸收社会公众的意见和建议） 第二部分：社会治理的内涵与理念。 社会治理产生的目的：克服公共部门的无效性，减少垄断，缩减公共支出，降低补贴，增加收入，提高服务质量，增加客户满意度。 （近年来，各国国家都进行了公共服务转型，改革目标并没有实现，如劳动力下降，工资总额并未下降，失业状况的的恶化，金融危机的可能性加大。） 社会治理的概念：根据国际环境的发展和各国政府改革的效果，通过对社会管理过程中权力格局的分析与判断，对社会管理模式进行创新。 社会治理的内涵：第一；从哲学思想上来看，它突破了将政府看作是社会管理唯一主体的传统观点，呼吁社会各方参与，体现了共同参与，共同承担主任的改革取向。 第二：从行为准则来看，它摒弃了将效率视作政府主导行为的观点，最求协调，可持续的社会发展模式。 社会治理的目标：第一：参与性； 第二：协商性； 第三：责任性； 第四：透明性； 第五：回应性； 第六：有效性； 第七：公正性； 第八；包容性； 第三部分：西方国家政府社会治理的评价和启示： 西方国家政府社会治理的评价： 第一, 社会治理作为超越于新公共管理的一种理念, 是西方国家在现存政治制度的基本框架内, 在政府与市场、政府与社会、政府与公民基本关系明确定位的前提下, 诞生出来的新的社会管理方式。 第二, 社会治理概念的产生虽然有一部分是因为受到经济因素的影响, 而且在设计和选择社会治理工具时, 也与新公共管理一样, 从私营部门的管理经验与方法中进行了大量的借鉴和发展,但不能把社会治理看作是纯粹为了实现管理主义的目的。 第三, 西方政府的社会治理在实施过程中还存在着难以解决的矛盾和问题。 第四, 西方政府的社会治理实践受多种因素的影响 西方国家政府社会治理对我们的启示： 首先, 社会管理从过去更多地强调政府的主导型角色和政府意志到更多地强调社会公众的意志。 其次, 从强调政府序列中的下端对上端负责到政府、市场化组织、公民社会整体对社会公众负责, 建立和发展广泛的社会公共责任机制。 最后, 从强调“效率优先, 兼顾公平”到“公正基础上的效率, 以公正促效率”, 在
读《利维坦》有感 霍布斯是资产阶级思想体系形成时期的代表人物，而《利维坦》无疑是他所有著作中影响最大、最为人所熟知的一本书。作为最早 提出的社会契约论，霍布斯的观点，虽然有很多局限性，但同时也 对后世洛克、卢梭等政治学家的理论学说产生了深远影响。 《利维坦》的第一、二部分主要阐述了霍布斯对于国家起源的 观点。在第一部分中，第一到九章主要讨论了修辞学和伦理学。 第十到十二章主要讨论了权势，第十三到十六章主要阐述了自 然状态和自然法等内容。第一到九章中，霍布斯提出人有无限的欲望，追求自身利益，对世界上的一切的事物都拥有权利。初读这一 部分，觉得很困惑，如果说伦理学和国家的起源还有千丝万缕的联 系的话，修辞学却是看似无关主旨的。但是，多读几遍后发现，霍 布斯在阐述自己对于感觉、语言、推理等问题的观点时，给很多很 关键的词语下了定义。比如，“激情”是“自觉运动最初的内在开端”、“意向”“厌恶与欲望”；“理性不像感觉和记忆那样是与 生俱来的；也不想慎虑那样单纯从经验中得来，而是通过辛勤努力（获得学识）得来的。”而这些关键词都是与伦理学分不开的，也 恰恰是霍布斯推理国家起源过程的基础。 在第十到十二章中，霍布斯把“权势”解释为一个人基于“身 体官能的优越性”“取得未来某种具体利益的现有手段”。并且他 认为人类永无休止的权势欲是因为，如果“他不是多求就会连现有 的权势和美好生活也保不住”。 在第十三到十六章中，霍布斯正是提出了自然状态和自然律。 众所周知，霍布斯认为自然状态就是所谓的“战争状态”，是“每
一个人对每一个人的战争”。而超脱自然状态的途径一靠激情（对死亡的畏惧、对美好生活的向往），二靠理性（和平条件、自然律）。紧接着，霍布斯提出了十四条自然律。比较重要的是前两条——“寻求和平，利用一切可能的办法来保卫我们自己”和“在别人也愿意这样做的情况下，当一个人为了和平和自卫的目的，认为必要时，会自愿放弃。这种对一切事物的权利；而在对他人的自由权方面，满足于相当于自己让他人对自己所具有的自由权利”。这两条自然法，阐述了人类的目的——和平以及达成这以目的途径——转让权利，即契约。当涉及到“把权利转让给谁”的问题时，国家起源的最终理论就呼之欲出了。 第二部分中，在第十七到二十一章，霍布斯集中论述了国家及主权的诞生；其他则是围绕国家的法律、官员、发展与消亡等具体问题展开。 当一大群人订立契约，出让自己的部分权利，运用群体的力量塑造一个人格，以谋求共同的和平时，国家就产生了。“承当这一人格的人成为主权者。”霍布斯提出，“一切政府形式中的权力，只要完整到足以保障人民，便全是一样的”。换言之，民主政体和君主政体在目的上没有什么不同。他还进一步指出，君主制中出现的贪污腐败、朝令夕改的现象，民主政体中同样也有，甚至民主政体还会出现过于感性、内部意见不合等其他弊端。因而，霍布斯坚定的支持君主制，认为唯有君主制才能维护社会的稳定与和平。 在霍布斯之前，国家起源一直是政治学所关注的重要问题。 国家神权说是最早的国家学说，这一学说出现在神权时代的封建社会，由于技术的落后和人们的无知，使人们对自己解释不了的
优势谈判技巧要点 最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。 学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键： （一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。 （二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。 （三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永
《利维坦》的读书笔记 我在之前小组汇报时主要负责的部分是介绍霍布斯，以及对《利维坦》这本 书进行简介，后来对这本书第二部分“国家篇”(Common-Wealth)很感兴趣，于 是又反复阅读了第 13 章(人类篇)、第 17-21 章(国家篇)的内容，并将我在阅读 中的想法记录下来，组成了这篇读书笔记。 在第 13 章中，霍布斯描绘了当不存在一个使所有人都敬畏的权力时，就会 导致人人相互为敌的战争的一种自然状态。 由于人的能力在本质上是平等的， 在 达到目的上也就产生了平等的希望，若不能共同拥有，则他们就会变成仇敌，在 达到这一目的的过程中，他们彼此都想努力毁灭或征服对方。霍布斯认为，导致 冲突的原因为竞争(为了获取利益)、 猜疑(为了安全)和荣誉(为了名誉)。 在这种 状态下，人由他的天性所决定，只能生存于激情和理性之间。 这一章其实就表明了霍布斯对于人性的看法， 即性恶论。 当人们处于自然状 态， 没有一个强有力的权力使人们敬畏的时候， 人们就会因为自己的欲望等激情， 获取利益、获得安全、获取名誉，造成不断的冲突与战争。正是因为人们的这种 天性， 所以需要自然法的约束， 同时需要国家的产生使人们对利维坦这一个海怪 产生畏惧，使其服从于国家的管理，服从于自然法，约束人们的本性。 第 17-21 章中，霍布斯主要阐述了国家的产生、分类;主权者的权力、主权 权力的继承，给我们描绘了在他脑海中，合理的利维坦——国家。 霍布斯认为，国家的存在，就是为了使人摆脱悲惨的战争状态，也就是在第 13 章中所叙述的自然状态。这一战争状态是人们无法控制的自然激情的必然结 果， 因为没有有形的权力使他们感到敬畏， 通过惩罚的恐惧以约束他们使其履行 契约，遵守自然法。国家，也就是人们把他们所有的权力和力量授予一个人或一 个人集合， 把所有人的意志或多数人的意见转变成一个意志， 以此使人们抵御外 敌的入侵、避免相互伤害以及保障人们通过自己的劳动收获果实。 承受这一人格的人即主权者， 并且被说成具有主权， 其余的每个人都是他的 臣民。 国家的本质和实质都存在于他身上。 霍布斯指出获得主权者的权力有两种 方式， 即①人们相互之间达成契约， 在确信能被保护和免受所有其他人的侵害的 条件下自愿地服从于某一人或一个人的集合;②通过自然力量而获得，比如通过 战争使敌人屈服于他的意志，并以此为条件让他们生存。 在我阅读的过程中， 我发现其实不管是通过自然力量获得主权还是通过人们 相互之家达成契约，本质上都是通过契约。通过自然力量获取的主权，人们因为 害怕死亡、 奴役而单独或许多人通过多数意见， 授权一个人或多数人的集合进行 一切行为， 这就使得人们的生命和自由置于被授权人的权力之下。 都是通过契约， 人们将权力和力量授予主权者。在书中，其表述是：“人们把他们所有的权力和
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公关礼仪课程公关礼仪课读书笔记 公关礼仪对于商务谈判，个人交流，公司开展合作都起到了联络感情的纽带作用。下面是小编精心为您整理的公关礼仪课读书笔记，希望您喜欢! 公关礼仪课读书笔记篇一 在大一的第二个学期，我选修公关礼仪课程。这是作为大学生的我第一次面对选修课，所以在选择过程中我的态度非常谨慎。经再三思量和对比后，我选择了杨老师的的《公关礼仪》课程。之所以选修这门课程，主要原因有以下几点：首先，作为一名大学生，学习《公关礼仪》课程有利于提高自己的公关礼仪素养;其次，在学校与社会上，自己需要更加自信、更加积极主动地去推销自己，而公关礼仪是则自己成长和成功必需的法宝;再次，作为一名国际经济与贸易专业的学生在今后的工作中需要接待外宾，更需要掌握礼仪知识。所以就下定决心选择了《公关礼仪》。 公关礼仪是一种学问、是一门交往中的艺术科学。通过杨老师的讲述和课堂练习，我主要掌握了一些说话的技巧，穿着应注意的地方，待人接物的方方面面，与人交往的诸多细节等等。公关礼仪是人们在社会交往中的行为规范，是人类文明进步的表现，学习公关礼仪是适应现代环境在现代社会生存的必备法宝。我相信其他同学和我一样，通过本学期的学习，一定使自己有了很大程度的提高，对自己在以后的学习生活和工作一定有非同寻常的意义和重要的作用。 在这个学期，学习了《公关礼仪》这门课程对我触动很大，对我学习生活产生了重大影响。杨老师上课风趣幽默、博学多识、为人师表的形象，亦将对我产生重大影响。我将会把课上学习的知识运用到自己的生活中去，努力提高自己的自身修养、个人形象和人际关系，使自己在公关礼仪方面有一个质的提高。 其实总的来说我对老师的讲课是很满意的，由于老师要求要写上意见建议，那么我想，作为一个女生，我希望在外在形象塑造方面可以多讲一点，讲细一点。比如化妆，佩戴首饰，挑选服饰等。 祝老师青春常驻，事业长青!