优势谈判读书笔记
只是个人的一点心得而已LTM-AA
首先个人觉得谈判最重要的一点就是你要有谈判的筹码否则那你就必须是别人砧板上的鱼肉了筹码可以分为很多比如说身份筹码实力筹码知识筹码人脉筹码等等很多但是要是没有的话建议别去谈判最好找个有筹码的人同行
好了正题课程安排的话我一般会提前把第二天的笔记打出来可能就是时间有点紧迫吧有不足的地方还请指正
谈判大致上有两种一种是双赢的谈判一种是利益上谈判简单的说双赢的就是合作书上的例子是两个人争个橘子理论上最好的办法是一人一半但如果双方的目的并不一样那么就能达成双赢一个人要桔肉榨汁另一个要橘皮做蛋糕那么各自得到自己想要的就是双赢另一种利益上的谈判就是同样的争橘子目的都相同那么谁拿到的橘子多谁就赢了第一部分谈判的开局
第一节开出高于预期的条件
在开局时这是个最主要的法则在开始和对手谈判时你所开出的条件一定要高出你的期望最好是让对方先报价
价格要开的高出你期望值是因为
1、我们并不知道对手我们不是很了解内幕
2、有很大的谈判空间你做出的让步就可以大点我们的对手在心里上的安慰就多一些
3、运气好的话别人说不定会直接答应你的条件
4、可以提高产品的心理价位大多数人都有这样的想法贵的总比便宜的好
5、可以使谈判避免陷入僵局
第二节不要接受第一次报价
1、容易中对方全套
2、会让对方心里不平衡
第三节学会感到惊讶
我们需要在对方的第一次报价时就感到惊讶如果没有的话对方很有可能继续加码认为你是条大鱼狠狠的宰你到后来的还价都不好继续了因为第二节中说的别人不会指望你能接受第一次报价
与感到惊讶相似的有装内行也就是暗示对方自己是懂这个的别拿骗外人的手段唬我
第四节避免对抗性谈判
你在谈判中的言行举止都是在告诉对方你的谈判类型是想处在双赢的局面（再还价中也可能出现双赢比如说价格上让一点送一点赠品或者延长保修等等）还是最大利益的局面辩论和谈判就不同一个是要完全达到对方一个是想达到一个中间状态我们是为了某事物才谈判的某种程度上来说哪怕我们是买家我们也在求着对方所以我们要避免与对方有正面的对抗否则只会加深彼此的对抗心理更达不到理想的价位
我理解你现在的感觉我是你的话当时可能也会这样做但是事后我会觉得这样不对你有没有这样觉得呢这种方式可以让来访者卸下防御心理真心的沟通认识到自己的错误谈判中也是你想与别人建立良好关系就不能直接的反驳别人使用“恩··对但是···”或者
说用共情的方式都能很好避免对抗从而使谈判继续下去
第五节不情愿的卖家和买家
在谈判时不管你是买家还是卖家都要装作不情愿
不情愿的理由有很多比如
1、这个东西之前已经被安排了现在你要我改变计划我不好向对方交代
2、我对这个东西有很深的感情你要我放弃我的感情我真的很难受等等之类的
当你成为了这个不情愿对策的对象怎么办通常的方法有这么几种
1、自己收集资料确认对象是否真的这样如果不是就直接挑明了说你的那套我都知道把自己的资料摆出来通常对方就不会继续这样装下去
2、你也可以使用这样的方法
3、之后的还有个方法有个更高权威的策略
第六节钳子策略
谈判开局的时候当对方提出理想价位时你只用说你可以给我一个更好的价格把这个烫手的山芋给别人然后沉默就可以达到理想的效果
这个方式最好使用在你占有优势的时候你要有筹码的话你甚至可以在没有任何基础的地步强势的使用签字策略比如下属和你说加薪的事说25%吧你可以说你觉得这样好么接着沉默就这么一句话因为你在谈判中有优势
当我们遇到这种情况时我们可以反问那么你觉得价格是应该是多少
或者还可以转移对方注意力价格方面我们先放一下我们来看看别的方面你是否满意一般来说在细节上达成了共识价格上谈判时就不会那么的苛刻了
第二部分中场谈判的技巧
第一节应对没有决定权的对手
这个也叫更高权威策略是谈判中最经常使用的一个策略能有效的给对手施压而且不至于让谈判遭到阻抗更高权威一般是结合黑-白脸策略同时使用常见的就是我个人愿意买但是我的上级或者长辈不同意我买希望对方能给个更好的价格让我说服我的更高权威我就是在谈判中装好人的而我的更高权威则是百般阻扰装坏人的在应对没有决定权对手的时候通常我们需要确认对方是否真的没有决定权
我们遇到这些谈判策略时书上说的方式是
1、谈判开始时首先让对方承认在条件合适时他可以做出决定
2、提出直接与可以做决定的人谈判
3、激发对手的自我意识
4、要对方保证会说好话其实这个解决策略并不算太好如果对方真的有个更高权威的话对方不可能胳膊肘往外拐的帮你为此与自己的权威有不合的地方如果没有那么你的提议也只是能让对方在思考下并不能有多大效果因为中美文化的差异我们觉得谎言并没有那么可怕所以我们可以表面答应实际上不履行这个情况也是有的我个人觉得比较好的方法就是
5、对方用了更高权威你也用他说请示经理你说问问懂这个的同学等等一般明白人就会停止对你用这个策略不然就像象棋中的油棋只是耍赖的方式但是你想要理想价位的话
先让步的那个人就不能是你
5、最终的杀手锏告诉他取消交易既然对方愿意与你谈且谈了这么久用了这么多的策略无非是想拿到更好的价格这时候你告诉他在这么下去这个交易恐怕不能成功他们就会重新考虑报价毕竟谈成生意总比失败强这个方式之所以是杀手锏就是因为不到万不得已别用因为这个会破坏双方的谈判关系并且只能用一次用2了对方就觉得你没信用说不定他们就主动放弃交易了
第二节服务价值递减
谈判中是瞬息万变的前一秒的价是这样下一秒就可能因为谈判筹码的改变而改变所以我们必须学着要及时的索取回报我们做的好事与让步通常会被很快忘掉而做的坏事和拒绝别人通常会记很久所以我们必须在我们每次让步和做完好事时商讨下我们的回报我们提供的任何帮助都会迅速贬值所以我们一开始就要谈好价格如果你忘带钥匙了你时间很赶时你必须要找个锁匠所以这时候锁匠开的价只要不是很夸张你一般都必须答应因为他们谈判的筹码是你给的要想摆脱这种困境你千万别表现出你着急的样子表示这个对你影响不大你可以等家人回之类的这样你才能少花钱想想要是锁匠先帮你把门开了再谈价的话你还会给他高价么所以你对别人的服务价值是递减的在开始你的工作前就需要把价格谈好
第三节绝对不要折中
首先我们不要做第一个提出折中的人为什么呢这个就和昨天买衣服的例子中可以看出让对方先提出来是降低了对方的谈判空间谁先提出来就是没了优势书上的例子是装修的承包商开价8.6W 某人开价7.5W 谈了一段时间后价格成了承包商8.4W 某人8W 这时候很明显差不多的成交价就是8.2W了这时候就是现在提到的不要先提出折中例子中承包商强调双方花费的时间以及双方的分歧某人就先提出了一人让一步8.2W 吧这时候承包商在没做出任何承诺的情况下就把谈判空间再次缩小了由先前的8W-8.4W 到了现在的8.2W-8.4W 所以先提出折中是不利的这时候承包商运用更高权威策略说还要商量下第二天说这个价格还是亏本不能做那么谈判的空间就小了双方就可能进行下次谈判成交价格可能就是8.3W了哪怕某人最后还是坚持认定8.2W 多一分钱就不谈了那承包商最终还是赢了因为某人认为是承包商妥协了他为他自己又省了0.1 W 可是事实上价格本来就打算是8.2W 这就是优势谈判同样的起始价同样的结果优势谈判就能帮你让对方觉得他赢得了谈判也为你自己增加了筹码如名气之类的而且更好的事我们刚刚讲的服务价值递减策略承包商完全可以在对方拒绝8.3W的价格时提出哦好吧我们就8.2W成交了但是我们施工时间可能要长点因为我们没多余的钱付加班工资了或者别的条件所以在这节里要让对方先提出折中是非常重要的手段这样会让对方感觉赢得了谈判并且价格出现差距时不一定要折中那样你还价的机会可以更多
第四节应对僵局
在僵局时我们只需要简单的使用暂置策略
应对困境
也就是我们第二个阻止谈判的程度在这个程度时我们就要做一些让步了除了在谈判价格上让步我们还可以用一些其他的策略调整谈判小组的人员调整谈判的气氛调走小组中某位惹恼对方的成员缓解谈判气氛高谈一些细节等等这里需要学会的是两个调走小组中惹恼对方的成员和高谈一些细节有时候不管你是有心还是无心的把对方惹怒后你的
上级把你调离谈判现场对谈判进行很有帮助这时候对方就会认为你的上级很公正就会不自主的倾向你的上级在谈判中你们也就取得了优势高谈一些细节就是上面的暂置策略这样也能达到应对困境的目的你要做的就是让对方感觉到你的让步当然让步大小取决于你而且不要随便让步让步时可以将前面的策略也用上比如不情愿或者及时索要回报之类的
第五节应对死胡同
谈判中很少有死胡同死胡同就是连谈判的意义都没了一般很少出现所以就简单的介绍下有两种方式1 引入仲裁者2 引入调解者仲裁者类似于法官由他来断定你们的让步比如说明天之前你们双方各给出一个你们能接受的最好的价单给我由我来选择谁最终能拿下这个生意这样双方在互不知道底价的情况下为了能够拿到订单就要将价格压低就能够解决死胡同了与仲裁者不同调解者没有一定的强制性只是个催化剂能加速双方的反应双方要引入的仲裁者和调解者一定要是中立的但是通常也没有非常中立的人选因为调解者或仲裁者肯定是其中一方认识的所以在引入时就要做出一定的让步才能让对方相信你是公正的要竭力创造一个毫无偏见的形象比如哪怕你知道事情的经过了也要仔细的再询问双方一遍不要用我们之类的词
第六节一定要索取回报
这一节和服务价值递减有些类似在你能为对方做点什么事的时候要记得及时的索取回报很多时候比如卖房子买家问你可不可以提前交房你已经准备好了随时可以交房但是你可以先用更高权威应付下然后问对方如果我们能提前交房你们能为我们做点什么呢说不定他们就可以提高预付金或者买下你的旧家具或者送你什么东西或者减少他们先前的要求比如说要你粉刷墙壁等等就只是简单的说一句话哪怕对方放弃了让你提前交房的想法你也没输掉什么一切还是按的原定计划所以这种随口问问就有效果的话下次可以试试而且是要问对方你能为我做点什么不要直接提出你的要求那样会造成一种对抗的关系这也是前面说的让对方先开价策略的一个体现通常要求对方做出回报可以让你的让步更有价值一些既然我们只有利益的关系我们何必免费让步呢及时索取回报还可以帮你避免纠纷有些人会经常的要你帮忙又不是很熟你不想帮忙但又不好拒绝时你就可以这样每次帮忙就索取点回报这样久了后对方就不会主动找你了在对方坚持不同意给你额外的补偿时你也可以强势的提出自己的要求比如先前房子的例子说提前搬出来没问题可以你们要帮我运送家具不然我只能等搬家公司来了
第三章终局谈判策略
第一节黑-白脸策略
在中国是叫红白脸策略国外则是黑白脸策略是应用最广泛的策略之一这个常常在生活中出现电视剧中常见的就是在审问犯人是第一个警察很严厉差不多还要动手打人然后常常是被第二人拦住温柔的说交给我吧你出去接着就是送水给烟之类的问些关心你的话题最后才抛出重点你也会如实回答这个就是典型的黑白脸一般在父母关系中也是这样通常是父亲严厉母亲慈爱
昨天有人问要是对方不肯深入的谈怎么办缓解关系可以在简单的问题中慢慢开始比如昨天的装修问题还可以问好那么房间的理想风格是什么地板的选料之类的认识到黑白脸的策略后我们看一下怎么应对通常这个是和更高权威联系在一起的所以能够应对更高权威策略的方法也能应对黑白脸策略这简单提一下 1 明确指出对方的策略说好了成熟点把来我们好好谈吧这种把戏再别用了 2 以牙还牙告诉他们你也要对上级交代
把这个黑脸给上级 3 跟对方的白脸说我知道你们在玩这种策略你是想做好人但是现在起他的意见我就会看做是你的意见你们的意见就等于是一个人的别再演戏了 4 跟对方的黑脸说我知道你是扮坏人的但是为了有个好的谈判氛围所以别演了好好谈 3 4 都属于先发制人使对方策略不能应用的方法3 4 是解决黑白脸策略最好的方法
第二节蚕食策略
和表面含义一样就像蚕吃东西一样一点一点的吃最后你会发现他们吃完了一整片叶子这个策略也一样双方在所有问题上已经达成了共识后你还是可以从对方那得到很多好处你甚至可以得要一些对方在起初不愿做的事情书上有的例子是一个孩子想找他爸爸要一趟旅游一个新旅行包还有1200的零花钱很明显如果这个孩子一次将所有条件提出那么他的爸爸肯定不会答应所以这个孩子就最先和他爸爸说他想去旅游然后过了一个星期说旅游要零花钱大概在1200左右接着在旅行即将开始的时候这个孩子说他的旅行包太破了根本不能拿出去于是顺利的将旅行包也拿到了这个就是蚕食策略的例子蚕食策略就是准确的掌握了一种人们很难否认自己的决定的心理例子里在孩子第一次提出旅行时同意了的话那么接下来他爸爸要拒接他提出的零花钱要求的话就不得不推翻自己先前同意的事所以人一旦做出了决定他们就拒绝改变主意仔细想想生活中这样的例子多么所以我们要记住等到双方谈好大部分条件之后在提出自己的要求在之前提出的话要是对方拒绝了同样的他们也会强化自己拒绝的认识作者将蚕食策略比喻成推着一个大皮球上山谈判过程就是我们推上去的过程等到我们大部分事情谈妥后就等于已经到了山顶这时候双方内心就会产生一种良好的感觉压力之类的都放下了所以在愉悦的心境下更容易同意你提出的要求除了可以提出一些附加要求外还可以再试一次先前谈判中失败的地方这个道理和刚才的是一样的再试一次并不会浪费什么而且有很大可能谈成功要是自己已经认输觉得没希望不去争取的话那么之前没谈好的条件永远是没谈好的
同样的谈判中是双方都有良好感觉所以对方也可能会在这个时间提出一些要求来看一下怎么应对1、将所有先前谈妥的写下来或者打印出来人们一般不会去否认纸质的内容2、将容易提出的一些小要求在材料中注明价格比如买车时容易索要的挂件靠背等等注明价格3、使用更高权威告诉对方自己没有决定权然后使用黑白脸策略解决4、经常进行阶段性的总结用自己的话将对方的要求总结一遍这也是强化对方思维的方式最好是要及时的发现对方的蚕食策略然后委婉的指出来一定要保持礼貌要给对方一定的余地不然很容易影响谈判关系
第三节如何减小谈判让步的幅度
谈判时讲究套路的和比武一样从开局到结束全用一种策略的话是无效的在减小让步的幅度时也是有小技巧的人们都有一个惯性思维对方和你讲价假如你最多可以让30块的利润再多了话你就要亏钱那么你会选哪种方式让1、一次10的让2、5 10 15 的让3、15 10 5 的让这里最好的选择就是第三种我们不能保持一种让步的模式第一种里全部是10块让的话对方会期望你下次依然是让10块第二种里让步幅度越来越大对方很有可能期望你下次能让20块第三种采用让步递减的方式可以缓慢有效的告诉对方这个价不能少了同时也不会引起对方的反感同样的我们作为买家我们以同样的价格买到东西我们遇到第一二三种卖家时我们买到的东西是一样价钱是一样但是第三种给我们的感觉最好上面以实例告诉了两个方法1、不要保持同样的让步模式2、让步幅度要越来越小下面来看3、不要再一开始就做出让步书上的小标题是这个但是事实上它的意思是不要想着做个实在人豪爽的一次将30块的利润都让掉和对方说这个是我的低价了无奸不商你根本就不知道这个是不是低价这个可能也只是卖方的一个策略而我们作为卖家时也不能信买家说的我不喜欢讨价还价给个底价吧然后让掉自己的利润不管是什么话我们一定不能一开始把自己的谈判空间让掉这样会让你的让步没有价值会降低物品的理想品质
第四节收回条件
一般来说不采用这种方式因为这种方式会影响双方的谈判关系当你对对方的作为感到很气愤时不妨用这个方法举个例子今天你看中一个模型你觉得模型值120元然后你让对方先开价对方直接开的100块这时你其实可以入手了但是你想试试还可能更低没然后你装作不情愿的买家说这模型虽然不错但是100块还是贵了要是你能80块卖的话我就买了对方表示今晚考虑下第二天你再去问价格对方说不能卖了这个模型弄错价格了应该是120元的这时候对方使用的就是收回条件策略这时候你可能有些后悔想着昨天要是不贪20块钱就好了事实上这只是个策略而已你问对方那昨天你和我说好的100今天就变了那你们做这生意不诚信啊对方就会说那好吧我去问问老板看能不能对你优惠点一会儿对方回来说老板说这个是我们的失误同意100块卖给你这时候你的心境是一波三折你会将这100块看的更加珍重收回条件达到的就是这种效果同样的是花100块被使用过收回条件的人会认为这100块用的更值得在回收条件时除了价格还可以在细节上做调整比如空调是1000元客户非要920元那么你可以回收的条件就有不包运安装之类的回收策略之所以不建议采用就是因为其有赌博的成分有可能对方直接不谈了换一家公司都有可能在我们作为策略的对象时你要注意及时的指出对方的策略并及时的给予反击
第五节欣然接受
这一节比较简单但是却是优势谈判的优势所在谈判时要让对方感觉到优势并不在于你让步的大小而在于让步的时机你要向对方展现你能为对方想到的事在卖汽车时可以主动提出送一些赠品促销时都这样还可以说价格上不能少了但是我会全程监督过程保证在规定时间内把货亲自送到你手上这种小的简单的话一定要会说这能让对方感觉到优势的所在夸一下对方真有眼光或者这个东西很有性价比之类的都行然后在谈判成功后一定要恭喜对方不管是多大或者多小的谈判这样都会让对方对你有好感希望和你再次交易
第四章不道德谈判策略
第一节诱捕
诱捕就是故意引导不正确的方向发展
实例就是你买手机明明很强调价格但是促销员和你强调性价比于是你就买了贵的手机迷惑了你
第二节红鲱鱼
这个常常和一个策略提出高于预期的条件一起用对方会造出一个无关紧要的条件并十分强调这个条件
第三节摘樱桃
用摘樱桃的方式挑出两种方式中最有利于你的条件比如说你可以选择9万美元的总价首付20% 年息7% 应对该策略最好的方式就是先发制人我们作为卖家要在买家之前就了解行情了解到对方的替代方案比买家还了解行情的话买家的摘樱桃策略就用不了了
第7章英国政治 7.1 复习笔记 【知识框架】 Ⅰ. Constitutional Framework Ⅱ. Parliament 1. The Crown or Sovereign 2. The House of Lords 3. The House of Commons 4. The Prime Minister and the Cabinet Ⅲ. Regional Government Ⅳ. Local Government Ⅴ. Justice Ⅵ. Political Process 1. Elections 2. Two-part System 3. Female Representation in Britain Politics Ⅶ. Security 【重难点归纳】 The UK is a state of constitutional monarchy and a parliamentary democracy. In the
UK, the country’s head of state is the reigning king or queen, and the head of government is the prime minister, who is the leader of the majority political party in the House of Commons. 英国是一个君主立宪制和议会民主制国家。在英国，国家元首是在位的国王或女王，政府首脑是首相，他是下议院多数党领袖。 Ⅰ. Constitutional Framework 1. The British constitution is made up of statute law, common law and conventions. 2. The main elements of the government are the legislature, the executive, and the judiciary. Ⅰ. 宪法框架 1. 英国宪法由成文法、普通法和公约组成。 2. 政府的主要组成部分是立法、行政和司法。 Ⅱ. Parliament The UK Parliament was formed in 1707. The separate British and Irish parliaments are integrated into a single Parliament of the UK from January 1, 1801. Ⅱ. 议会 英国议会成立于1707年。从1801年1月1日起，独立的英国和爱尔兰议会合并为英国的单一议会。 1. The Crown or Sovereign
AMERICAN LITERATURE We shall not cease from exploration And the end of all our exploring Will be to arrive where we started And know the place for the first time. T.S. Eliot --- Little Gidding Literature represents the language of a people, their culture and their tradition. But the reading of literature is more important to us than just a historical or cultural activity. Literature introduces us to new worlds of experience. When we enjoy the comedies and the tragedies of poems, stories, and plays, we may also grow and evolve through our literary journey with books. American literature is a literature that has recorded the stories of a search. Early explorers searched for new lands and new wealth. The puritans searched for a place that would become the ideal community, one of which God would approve. Many Americans travelled across America simply because they were restless and were searching for new experiences and opportunities. These searches can be said to be the “pursuit of happiness” and Americ an literature is the story of that pursuit.
高级商务礼仪与职业形 象塑造 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
高级商务礼仪与职业形象塑造 2009-7-4、5 广州 主讲礼仪专家：郑直女士 ◆课程费用：2200 元/人（包括培训费、教材费、午餐、合影费、课间茶点费等） 【培训证书】颁发：香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册中（高）级行政管理师》 认证费用：中级证书申请费600元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。 说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册中（高）级行政管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束１０日内快递给学员）。 ◆课程对象：职业经理人及中、高层管理人员、服务行业中各级主管、销售、公关、外事人员等需要提升自我形象之人士 ◆课程收益： 一、对职业经理人及中、高层管理人员： 1、使自己的举手投足更具魅力，从容应对各种社交场合。 2、学会着装庄重、举止优雅、言谈得体，彰显高贵品味。 3、通过塑造个人的专业形象、提升公司公众形象。 二、对服务行业中各级主管： 1、掌握商务礼仪的规范与标准，知晓如何帮助到下属改进与提高。 2、通过个人专业形象与风度，加之周到服务提升客户感知的公司形象。
三、对、公关、外事人员： 1、掌握必备的个人基本礼仪规范，增强自信。 2、了解交际心理要点，提高交际能力，把握每一个机会，不错失生意。 3、提升职业化程度，赢得客户的信赖，增加生意。 ◆培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％ ◆课程精要： 单元一：个人形象塑造与训练——做第一眼魅力达人 第一节商务着装的礼仪 仪容仪表：首先是以貌取人 服饰与个人形象 TOP调整着装和搭配 1、正确着装基本要素 2、影响个人形象的因素分析 画龙点睛的饰物与搭配 商务着装的原则 男士着装的艺术 女士着装的艺术 服装款式风格分析 四季色彩诊断 扬长避短的着装建议 第二节仪态礼仪与训练坐-----如何坐得高雅 站-----如何站得挺拔 走-----如何走得优美 蹲-----如何蹲得端庄 举止行为禁忌 第三节目光礼仪与训练 注视的方式 注视的时间 眼神的要领 单元二：商务社交礼仪与训练 第一节商务用餐的礼仪 基本礼仪：见食忘礼不可取 中餐礼仪 1、席位安排：圆桌上的座次 2、餐具规则：好帮手还是添乱者
《最新英美概况》 练习参考答案 （本答案不包括练习中的开放性习题、思考题和讨论题） ==================================================== PART TWO The United States Chapter Eight The Land P. 209—210 I Fill in the blanks with proper words or expressions. 1. the Star-Spangled Banner, Defense of Fort McHenry, 181 2. 2. the Stars and the Stripes, Old Glory, the Star-Spangled Banner. 3. The White House, The Capitol, The Pentagon. 4. June, 14th, June 14th. 5. the Potomac, no state, the Federal government. 6. 36, 36 states. 7. Amerigo Vespucci, American War of Independence. 8. Pierre L’Enfant, light, service. II Choose the answer that best completes the sentence. 1. C 2. D 3. C 4. A B C D 5. C D III Decide which of the following statements is TRUE: 1. F 2. F 3. T 4. F 5. T IV Answer the following questions. 1. (1) At first the Continent was named as “America” after explorer Amerigo Vespucci. (2) During the American War of Independence, the former British colonies first used “the thirteen united States of America” in the Declaration of Independence. (3) The official name of America was adopted on November 15, 1777, when the Second Continental Congress passed the Articles of Confederation. 2. The 50 stars represent the 50 States, while the 13 stripes represent the original thirteen colonies. White indicates purity and innocence; red indicates valour and bravery, and blue symbolizes vigilance, perseverance and justice; it is also a symbol of respect to God. 3. The stars and strips have different meanings. Each star represents each state in America, while strips represent the original thirteen colonies before the independence of America.
新版“英语国家概况”精讲笔记【7】 Chapter 18 The U.S. Economy美国经济 1)Factors that contribute to the fast growth of the economy: ①the geographical location of the United States povides very good conditions for the country to grow and become strong. ②the United States has been blessed by being a land rich in mineral resources and fertile farm soil, together with a moderate climate. ③America has been fortunate in having enough people to provide the labour necessary for a constantly expanding economy. ④ the quality of available labour. The United States has a skilful and willing labour force. 经济快速增长的几个因素：1.美国的地理位置为国家的发展壮大提供了良好的条件；2.美国有幸是一块矿产资源丰富、土壤肥沃的陆地，气候温和；3.拥有足够的劳动力以满足不断发展的经济增长；4.这些劳动力的质量。美国拥有技术高和能动性好的劳动力大军。 2)Characteristics of the U.S. economy: character ised by a high degree of monopoly. 经济特征：已高度垄断为特点。 3)the importance of foreign trade:the United States supplies a larger share of the imports of all other countries than does any other country in the world. But the U.S. share of the world trade has declined in recent years.①Currently US exports are about 15% of the world’s total;②the US imports about 13% of all world imports; ③ Canada is the largest single source of goods imported by the U.S., accounting for nearly 30% of the total. Asia provides about 18% of American imports. Thus the economy of these countries is often affected when the U.S. economy is in trouble. 美国进口的商品比世界任何国家都多。但最近几年比例有所下降。1.美国出口量占全世界出口总数的15%；2.美国的进口占13%左右；3.加拿大是最大的供应国，占总数的近30%。亚洲占18%左右。因此，一旦美国经济陷入困境，这些国家也会受到影响。 4)problems facing the US economy: unemployment, inflation, financial deficit, and trade deficit. 经济存在的问题：失业，通货膨胀，财政赤字和贸易赤字。 Chapter 19.Political Institution政治体制 1)A workable form of government under the Constitution: a federal system of
The Times Higher Education Supplement world university Top 20. Last year's rankings are in brackets. 1 (1) Harvard University US 2 (3) Massachusetts Institute of Technology US 3 (6) Cambridge University UK 4 (5) Oxford University UK 5 (7) Stanford University US 6 (2) University of California, Berkeley US 7 (8) Yale University US 8 (4) California Institute of Technology US 9 (9) Princeton University US 10 (27) Ecole Polytechnique France 11- (52) Duke University US 11- (11) London School of Economics UK 13 (14) Imperial College London UK 14 (23) Cornell University US 15 (17) Beijing University China 16 (12) Tokyo University Japan 17- (20) University of California, San Francisco US 17- (13) University of Chicago US 19 (22) Melbourne University Australia 20 (19) Columbia University US
优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
《高级商务礼仪与有效沟通技巧》 课程背景 在谈到人与人之间的正式交往与相互处理关系的时候，中国古代典籍《礼记》曾给出过一项基本规则：“以礼节之”，它的含义是：必须用“礼”来具体约束人际交往以及人与人之间的关系。“礼”，就是是一种道德规范，以尊敬他人来协调人际关系，“仪”是“礼”的具体表现形式。在现代社会中，人们不仅讲究礼仪、运用礼仪，并且在不同的场合、不同的位置上被要求遵守各不相同的礼仪规范。正常情况下，越是正规的场合，地位越是重要的人士，越要讲究礼仪。做到内强个人素质，外塑组织形象，优化人际关系。本课程侧重与国际礼仪接轨，从事商务活动工作时应遵守的礼仪规范以及沟通技巧。 课程时间：1天 课程目标 1、了解商务礼仪服务基本理念及行为标准； 2、掌握商务礼仪规范，提高商务往来应对技巧； 3、使学员了解如何塑造与企业相吻合的专业形象，规范行为，提升企业形象； 4、掌握通用礼仪并熟练运用，提高商务接待工作中的沟通技巧； 5、了解国际通用礼节，提升人际关系处理能力，建立和谐积极的人际氛围； 6、树立正确的职业心态，为个人的发展和企业发展奠定良好的人际关系基础。 课程大纲 第一讲：赢得客户信任的法宝——助您在职场脱颖而出 1、礼仪概述：什么是礼仪，为什么要学习礼仪，树立正确的礼仪观 2、给人留下美好印象的方法，增加你的人生筹码 3、我们就是企业的“金字招牌” 4、正确的角色定位，为优质服务做好铺垫 第二讲：科学管理完美职场形象——魅力形象量身打造 一、仪容管理 （1）发式发型的职业要求 （2）女士化妆与男士修面的具体要领 （3）职场仪容的禁忌 二、着装管理 （1）商务着装规范示范讲解 （2）商务着装的基本原则、和谐原则、TPOR原则
英美概况 《英美概况》第一版于2010年出版后，因其语言通俗易懂、内容新颖、趣味性强而深受广大师生喜爱，多次重印。但出版至今的四年多来，世界发生了很大变化，尤其是英美两国的政治、经济和军事。为了给广大师生提供最近的成果，有必要对此书进行必要的修订。 新修订的教材体例保持了原版的风貌，只是对部分内容进行了更新，使其更符合英美国家现实。譬如，英国现任首相是卡梅伦，2013年英国的GDP为2.522万亿美元，人口是6 410万;美国的GDP则为16.8万亿美元，人口是3.161亿。另外，概要、历史、政治、经济、军事、文化与教育、宗教、文学艺术等内容也根据最新成果作了更新。 参加本书修改版的教师分别为:概要(刘雪，部寒)、历史(张军燕，宋艳梅)、政治(王春玲，王莉，王晓琳)、经济(韩小宁，刘白玉)、军事(顿小慧，王建波)、文化与教育(刘夏青，刘璐丝)、宗教(包芳)、文学艺术(包芳，顾征)。"保持乐观"部分由刘白玉编写，"附录"部分由扈珺编写。 你想了解英美吗？你想知道英美文化的根源吗？你想了解英语语言的故事吗？ 又或许你有游历英美的计划，又或者你希望能提升自己的英语能力，那么这是一门适合你的课程。
“英美概况——纵览?博闻”是一门面向社会学习者开放的素质教育通识课。本课程旨在通过系统介绍英国和美国的历史、地理、政治、经济、文化传统，风俗习惯和语言发展，使学习者对这些国家有充分的了解。本课程是一门全英语授课的文化类通识课程，旨在提高你文化差异的敏感性、宽容性和处理文化差异的灵活性。同时，这还是一门实用性很强的文化知识课，通过线上课堂，线下阅读教材，参与课堂讨论和互动完成作业，丰富审美趣味，增强对西方文化的了解，扩大知识面，提升个人的跨文化交际能力以及英语的表达能力，课程配备中英双语字幕，适合不同学习者的需要。 视频讲授由主讲教师担任，每周围绕一个主题，集中讲授一到两个专题，分解为多个知识点，以三至五段视频呈现；直播课程是对课程内容的补充，学生可以在直播间和老师进行实时互动。 这不仅是一门普通的文化通识课，我们在教学中融入主题相关的语言技巧，配套有丰富的语言学习资源。在这里你可以遇见和结交众多和你一样对英美文化和英语语言感兴趣的朋友，还犹豫什么，赶紧加入我们吧！
第十一章 Part Two The Republic of Ireland 爱尔兰共和国 地理与历史 Geography and History 不列颠群岛由两大岛屿和几百座小岛组成。两大岛屿是大不列颠和爱尔兰岛。爱尔兰也因其乡村绿荫而被称为绿宝石岛。爱尔兰分为两个政治区域：北爱尔兰和爱尔兰共和国。北爱尔兰是联合王国的一部分。爱尔兰共和国是个独立国家。 The British Isles are made up of two large islands and hundreds of small ones. The two large islands are Great Britain and Ireland. Ireland is also called the Emerald Isle because ot its rich green countryside. Ireland is divided into two political units. They are Northern Ireland and the Republic of Ireland. Northern Island is part of the United Kingdom. The Republic of Ireland (Eire) is an independent country. I.Geographical Features地理特征 爱尔兰共和国的面积为70，282平方公里。与北爱尔兰接壤的边界为434公里。 The Republic of Ireland covers an area of 70,282 sq.its land border with Northern Ireland is 434 km. 首都是都柏林，The capital is Dublin. 爱尔兰一直被比作盆地，内有海滨高地围起的石灰岩高原。海洋性气候影响全国。 Ireland has been compared to a basin in which a limestone plateau is rimmed by coastal highland s. Maritime influences penetrate the land. 最高峰是卡朗图山(1，041米) The highest peaks are Carrantuohill (1,041 m) 爱尔兰最大的河是香农河，它发源于斯利戈湾附近的高原, 香农河为共和国提供了大部分电力。 The largest river in Ireland is the Shannon River. It rises in the plateau near Sligo Bay, The Shannon River provides electric power for much of the Republic. 多样化是低地的主要特征。中部低地是爱尔兰的心脏。山谷的通道和低地走廊通向每一个爱尔兰海岸， Variety is the main feature of the lowlands. The Central Lowland is the heart of Ireland. Easy passageways along valley and lowland corridors lead from it to every Irish shore. 因为爱尔兰在冰川时期完全被冰层覆盖，现在所有的动植物种类都是从欧洲其他地方迁徙来的。 As Ireland was completely covered by ice sheets during the lce Age, all extant plants and animals are migrant species from other parts of Europe. 沼泽仍是爱尔兰最重要的地形特征。在所有山脉中随处可见，并覆盖低地的大片地区。
第7章工业革命、美国独立战争和法国革命 7.1 复习笔记 I. The American Revolution II. The French Revolution III. Prerequisites for the Industrial Revolution IV. The Industrial Revolution and Its Consequences 1. The Industrial Revolution 2. Its Consequences I. The American Revolution (美国独立战争) 1. The Navigation Acts (passed in 1651) were intended to increase the prosperity of English merchants and ship builders. 1651年通过了《航海条例》，有利于英国商人和轮船制造者的发展。 2. The process (过程) ①The war broke out in April 1775. ②In October, 1777, the American army won a great battle at Saratoga, which was a turning point. ③By the Treaty of Paris in 1783, Britain recognized the independence of the United States.
①战争开始于1775年4月。 ②1777年10月，美国军队取得萨拉托加大捷，这是美国独立战争的转折点。 ③1783年《巴黎和约》，英国承认了美国的独立。 II. The French Revolution (法国革命) 1. The French Revolution broke out in 1789 and Thomas Paine published “The Rights of Man”. 2. In 1793 Britain became the chief leader of a military alliance with Austria and Prussia against revolutionary France. 3. The allies met at the Congress of Vienna and fought for the spoils of victory. England obtained Ceylon, the-Cape of Good Hope, and a number of Spanish, Dutch and French colonies. 1. 1789年，法国革命爆发，潘恩发表《人权宣言》。 2. 1793年，英国联合澳大利亚和普鲁士，反对法国革命。 3. 盟国在维也纳分赃会议上瓜分胜利品。英国得到锡兰，好望角，以及西班牙，荷兰和法国的殖民地。 III. Prerequisites for the Industrial Revolution (工业革命的必要条件) 1. The conditions for the Industrial Revolution : ①the accumulation of capital; ②the development of capitalist farming and the appearance of a labor reserve; ③the expansion of markets, domestic and foreign. 2. Britain’s population grew fast in this period and the people were skilled in
专八考试的题型要求及答题方法 一．听力理解（一遍，语速150-180个单词/分钟） （一）考试大纲要求 1．测试要求 能听懂真实交际场合中的各种英语会话和讲话；能听懂VOA、BBC或CNN等国外媒体节目中有关政治、经济、文化、教育、科技等方面的专题报道；能听懂有关政治、经济、历史、文化、教育、语言文学、科普方面的演讲及演讲后的问答。 2．考试时间：约25分钟。 3．测试形式：填空题和多项选择题，分Section A, Section B和Section C,共20题。 Section A Mini-lecture: 由一个约900个单词的讲座和一项填空任务组成。要求学生先边听边做笔记，然后完成填空任务。答题时间10分钟，共10题。填空的单词或词组均是有关讲座内容的实词，而不是语法功能词。不能预览，因为在做完笔录后才发给ANSWER SHEET ONE。 Section B Conversation or Interview: 由一个约800个单词的会话组成。会话后有5道多项选择题。每道题后有10秒间隙。 Section C News Broadcast:在若干道新闻报道后有5道多项选择题。 （二）注意事项 1．试题类型：基于由what, who, where, when, why 和how所包含的内容，即事件、人物、地点、时间、原因和方式。听力材料由长短不一、针对某一现象或事件的叙述性短文和对话（或面试）构成。考生必须在一个大情景下抓住事情的要点和事件的发展线索后才能答题。 2．选材准确。听说不分家的原则体现在考试中。材料均选自一般口语性较强、反映现代生活的英语资料。因此，可以集中精力多听一些大众媒介英语。来源于报刊、杂志、电影、电视的英语是练习听力的极好材料。电视英语新闻对其具有极大帮助。 3．练习方法：“精听”和“泛听”。精听的重点在于深度，泛听的重点在于广度。精听的目的在于从WHA T，WHO，WHERE，WHEN，WHY，HOW等角度入手，弄懂与之有关的所有问题，即所有细节性问题；而泛听则是听懂大意即可。听的目的在于懂，
上册（英国） 英国 第一部分英国地理 Ⅰ. Multiple Choices. 1. Three of the following are characteristics of London. Which of the four is the EXCEPTION? A. London is a political, economic and cultural centre of the country. B. London has a larger population than all other cities in England. C. London is not only the largest city in Britain, but also the largest in the world. D. London has played a significant role in the economic construction of the country. 【答案】C 【解析】伦敦是英国最大的城市，也是世界上最大的城市之一，并非是最大的城市。 2. Which of the following is not a political division on the island of Great Britain? A. England B. Scotland C. Northern Ireland D. Wales
【答案】C 【解析】大不列颠岛上共有三个政治分区，分别为England（位于南部，面积最大、人口最稠密），Scotland（位于北部，拥有三大自然区：北部高地、中部低地和南部丘陵）和Wales（位于西部）。Ireland是大不列颠岛之外的另一个岛屿，包含英国的Northern Ireland 和the Republic of Ireland。故选C。 3. Which of the following is NOT considered a characteristic of London? A. The cultural centre. B. The business centre. C. The financial centre. D. The sports centre. 【答案】D 【解析】伦敦是英国的文化和商业中心，也是世界金融中心。 4. Which of the following is NOT true about Britain? A. It used to be a powerful imperial country in the world. B. It plays an active role as a member of the European Union. C. It is a relatively wealthy and developed country. D. It used to be one of the superpowers in the world. 【答案】D 【解析】直到现在，英国仍然是世界上最强大的国家之一。因此D项错误。
《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈
《高级商务礼仪》 课程背景 在谈到人与人之间的正式交往与相互处理关系的时候，中国古代典籍《礼记》曾给出过一项基本规则：“以礼节之”，它的含义是：必须用“礼”来具体约束人际交往以及人与人之间的关系。“礼”，就是是一种道德规范，以尊敬他人来协调人际关系，“仪”是“礼”的具体表现形式。在现代社会中，人们不仅讲究礼仪、运用礼仪，并且在不同的场合、不同的位置上被要求遵守各不相同的礼仪规范。正常情况下，越是正规的场合，地位越是重要的人士，越要讲究礼仪。做到内强个人素质，外塑组织形象，优化人际关系。本课程侧重与国际礼仪接轨，在商务交往过程中应遵守的礼仪规范。 课程时间：1天 课程目标 1、了解商务礼仪基本理念及行为标准； 2、掌握商务礼仪规范及接待技巧，提高接待意识； 3、使学员了解如何塑造与企业相吻合的专业形象，规范行为，提升企业形象； 4、掌握通用礼仪并熟练运用，提升人际关系处理能力，建立和谐积极的人际氛围 5、树立正确的职业心态，为个人的发展和企业发展奠定良好的人际关系基础。 课程大纲 第一章：赢得客户信任的三大法宝---助您在职场脱颖而出 1、礼仪概述：什么是礼仪，为什么要学习礼仪，树立正确的礼仪观 2、给人留下美好印象的方法，增加你的人生筹码 3、商务礼仪的五个方面 4、个人魅力由何而来？ 5、正确的角色定位，为商务接待做好铺垫 第二章：仪容礼仪---职业风范的个性化展现 1、仪容规范 2、发式发型的职业要求 3、男士修面的具体要领 4、女士化妆技巧 5、职场仪容的禁忌 第三章：着装礼仪---视觉美学在礼仪中的运用
1、商务着装规范，示范讲解 2、商务着装的TPOR原则 3、常见着装误区点评 4、鞋袜的搭配常识、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 5、总结：现场形象纠偏与重新塑造 第四章：仪态礼仪---视觉美学在礼仪中的运用 1、眼神 2、微笑的最高境界 3、站姿要规范 （1）自然站姿：“V”型站姿 （2）站姿要点：挺、直、高 （3）女士“丁”字站立 4、行姿要规范 （1）要领：从容、轻盈、稳重 （2）基本要求：方向要明确、步幅适度、速度均匀、重心方准、身体协调（3）禁止不当行姿 5、蹲姿要规范 （1）男士蹲姿：高低式蹲姿 （2）女士蹲姿：高低式蹲姿、交叉式蹲姿 （3）注意事项 6、坐姿要规范 （1）不同坐姿的灵活切换 （2）要领：端庄、稳重、大方 7、手势 （1）手势的正确使用 （2）同一手势在不同国家的含义也不尽相同 （3）手势禁忌 第五章：商务交往礼仪规范详解---吹响商务交往序曲 一、商务交往礼仪 1、距离---4类距离的把握 2、称呼---称呼的基本要求与规范、禁忌等 3、致意---致意的种类（点头、鞠躬、告别）、方法、规范与禁忌等 4、名片---名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌等