产品培训纲要—基础知识篇
产品培训纲要—产品篇
产品培训纲要—营销篇
产品培训纲要—基础知识篇
一、公司介绍
1、和讯简介
和讯网隶属于联办集团，是联办的媒体展示媒介。和讯（https://www.doczj.com/doc/8b16428590.html, ）－－创立于1996年，是中国最早的专业ICP之一。始终致力于为众多机构客户和个人用户提供涵盖证券、期货、外汇、保险、基金、债券等领域的全方位专业财经资讯及理财服务。
经过10年的发展，和讯网逐步确立了自己在业内的优势地位和品牌影响，在各类调查与评选中屡屡获奖；目前和讯网日独立访问用户超过350万，日页面浏览量超过5000万，成为中国深受投资者和金融机构信赖，具有广泛市场影响力的中国财经网络门户和中产阶级网络家园。
合作伙伴（金融机构）
交易所：上海证券交易所深圳证券交易所
银行：中国工商银行中国建设银行中国银行
券商：银河证券中信证券
基金：长盛基金华夏基金招商基金
咨询：三元顾问上海新兰德大摩投资
保险：中国人民财产保险中国平安保险
2、联办简介
中国证券市场设计研究中心的前身是“证券交易所研究设计联合办公室”,简称“联办”。“联办”成立于一九八九年三月十五日,是由九家全国性非银行金融机构发起和集资成立,是原国务院体改办主管的事业单位。一九九一年十二月改为现名。
“联办”做为中国资本市场的发起者完成了第一个在中国创办规范化证券交易所的实施方案；积极参与了中国“证券法”“公司法”等法律的起草工作；应邀参加了上海、深圳证券交易所的设计和筹建工作；设计筹建了第一个全国性、跨地区电脑联网的证券交易自动报价系统(STAQ)；系统推动和设计建立了中国境内第一个投资基金－－发行规模为3亿元人民币淄博乡镇企业投资基金；于1992年下半年参与设计国务院监管证券市场的职能机构——中国证监会。
3、公司动态
2008年4月，汤姆森路透入驻和讯网40％的股权，成为和讯网第二大股东。
路透集团(Reuters Group)是英国著名的集新闻资讯、财经服务、投资管理于一体的集团公司，至今已有150年的历史。其旗下路透社是世界四大通讯社之一，也是英国创办最早的通讯社。
汤姆森集团，总部位于加拿大，创建于上世纪30年代，业务范围涉及全球45个国家。2008年4月17日，汤姆森、路透合并完成，并于同日在伦敦、多伦多和纽约三地同步上市。汤姆森和路透整合后，全球资讯提供商“三足鼎立”的格局形成——汤姆森路透、彭博和Reed Elsevier。
2008年8月12日，百度宣布与和讯网结
盟，共同打造百度和讯全财经网，10月16日已正式上线。
https://www.doczj.com/doc/8b16428590.html,/
4、选择和讯的理由：
独一无二的历史地位：和讯母公司—‘联办’是中国证券市场的缔造者
先知先觉的市场信息：《证券市场红周刊》是中国证监会指定披露上市公司信息专刊
无与伦比的研究实力：有多只包括上百位资深分析师和市场研究员的专家团队
视诚信为生命的理念：尊重市场、实事求是地服务投资者
二、股票市场基础知识
1、全球主要股票市场
美国道琼斯指数（Dow Jones ）；纳斯达克指数（Nasdaq ）
英国富时指数（FTSE 100 ）
德国DAX指数
法国CAC
香港恒生指数
台湾加权指数
日本日经指数
2、中国股票市场概况
地域：上海证券交易所；深圳证券交易所
层次：一级市场（发行）；二级市场（交易）；三级市场（升降级）
体系：主板；中小企业板；创业板
3、股票市场参与者
证券发行人：是指为筹措资金而发行债券、股票等证券的政府及其机构、金融机构、公司和企业。
证券投资者：可分为机构投资者和个人投资者两大类。
证券市场中介机构：指为证券的发行与交易提供服务的各类机构，包括证券公司和其他证券服务机构。
自律性组织：包括证券交易所和证券行业协会。
4、股票市场重大事件
1984年，全国第一家股份有限公司——北京天桥百货股份有限公司成立。
1984年11月18日，中国第一个公开发行的股票——飞乐音响向社会发行1万股（每股票面50元），在海外引起比国内更大的反响。
1985年1月，上海延中实业有限公司成立，并全部以股票形式向社会筹资，成为第一家公开向社会发行全流通股票的集体所有制企业。
1990年12月19日，上海证券交易所成立；
1991年4月3日，深圳证券交易所成立，7月3日正式营业；
1996年12月16日，《人民日报》发表社论，同时开始实行涨跌幅限制；
1999年7月1日，《证券法》开始实施；
2001年2月19日，中国证监会决定B股市场向境内开放
2001年4月23日，PT水仙成为中国证券市场首家退市公司
2003年7月10日，瑞银投下QFII第一单
2004年2月2日，国务院提出发展资本市场九条意见
2004年5月7日，深交所中小企业板块正式启动
2005年5月9日，股权分置改革试点正式启动；
2009年10月30日，首批28家创业板公司将于本月30日集中在深交所挂牌上市。
2010年03月30日，深沪交易所通知融资融券交易试点3月31日正式启动。
5、我国股票的分类
一般可将其分为流通股及非流通股两大类。
在可流通的股票中，按市场属性的不同可分为A股、B股、法人股和境外上市股票。
A 股股票是指已在或获准在上海证券交易所、深圳证券交易所流通的且以人民币为计价币种的股票，这种股票按规定只能由我国居民或法人购买，所以我国股民通常所言的股票一般都是指A股股票。在这种股票中，它又分为社会公众股和职工内部股两类，其中社会公众股是由股份有限公司向社会公开招募发行的股票，而内部职工股严格来说是由股份有限公司的职工按有关规定购买的股票，其购买方式、价格及上市流通条件都与社会公众股有所不同。B股股票是以人民币为股票面值、以外币为认购和交易币种的股票，它是境外投资者向我国的股份有限公司投资而形成的股份，在上海和深圳两个证券交易所上市流通。
法人股股票是指在北京的STAQ和NET两个证券交易系统内上市挂牌的股票。之所以称为法人股，是因为在这两个系统内流通的股票只能由法人参与认购及交易，而自然人是不能在这两个系统内买卖股票的。
境外上市股票是指我国的股份有限公司在境外发行并上市的股票，目前主要有在香港证券交
易所流通的H股，还有在美国证券交易系统疲通的N股。
非流通股股票主要是指暂时不能上市流通的国家股和法人股，其中国家股是在股份公司改制时由国有资产折成的股份，而法人股一部分是成立股份公司之初由公司的发起人出资认购的股份，另一部分是在股份有限公司向社会公开募集股份时专门向其他法人机构募集而成的。这一部分股票未上市流通的原因一是国家股的代表人尚未确定，其上市转让难以操作；其二是在发行股票时，部分法人股的募集和社会公众股条件有所不同；其三是国家股和法人股在上市公司的总股本中所占比例高达2/3，其上市流通会对现在的二级市场形成较大的冲击。随着我国股份制改革的深入、股市的成熟和发展，这一部分股票必然将会进入沪深股市的二级流通市场。
6、涨跌幅度限制
涨跌幅限制是指证券交易所为了抑制过度投机行为，防止市场出现过分的暴涨暴跌，而在每天的交易中规定当日的证券交易价格在前一个交易日收盘价的基础上上下波动的幅度。股票价格上升到该限制幅度的最高限价为涨停板，而下跌至该限制幅度的最低限度为跌停板。
以前一个交易日收盘价为基准）常规股票：正、负10%限制；ST、*ST股票：正、负5%限制；N开头股票：无涨跌幅度限制。（第一天上市或长时间停盘重新恢复交易）
7、基本交易方式
投资者的交易方式：现场、电话、网络
“T+1”交易：1995年1月3日开始实施。当日买
进的股票如果申请卖出需要在下一个交易日
实现。
8、市场交易费用
印花税：单项收取1‰
佣金：最高3‰，根据用户交易方式不同分别
收取，网上交易费用最低。
9、股票代码
上海A股：600***；601*** 深圳A股：000***
上海B股：900*** 深圳B股：200***
沪市基金：500*** 深圳基金：184***
中小企业：002***
创业板：300***
上海权证：580*** 深圳权证：031***
10、市场交易时间
市场开市时间：
周一至周五
上午9：30开盘中午11：30收盘
下午13：00开盘 15：00收盘
周六、日及国务院通知法定节假日休市
11、集合竞价
在每个交易日上午9：15—9：25，由投资者按照自己所能接受的心理价格自由地进行买卖申报，电脑交易主机系统对全部有效委托进行一次集中撮合处理过程，称为集合竞价。
12、K线
阳线；阴线
K线的生成：开盘价；收盘价；最高价；最低
价
13、移动平均线
是以道·琼斯的"平均成本概念"为理论基础，采用统计学中"移动平均"的原理，将一段时期内的股票价格平均值连成曲线，用来显示股价的历史波动情况，进而反映股价指数未来发展趋势的技术分析方法。它是道氏理论的形象化表述。
移动平均线依计算周期分为短期(如5日、10日)、中期(如30日和60日) 和长期(如120日、240日)移动平均线。
14、成交量
成交量是指一个时间单位内对某项交易成交的数量。一般情况下，成交量大且价格上涨的股票，趋势向好。成交量持续低迷时，一般出现在熊市或股票整理阶段，市场交投不活跃。成交量是判断股票走势的重要依据，对分析主力行为提供了重要的依据。
市场中以“手”为单位，1手=100股
15、外盘内盘
主动买进来-------主动去适应卖方的价格而成交的，就是红色，叫外盘。
主动卖出去-------主动迎合买方的价格而成交的，就是绿色，叫内盘。
16、牛市、熊市和平衡市
所谓“牛市”，也称多头市场，指证券市场行情普遍看涨，延续时间较长的大升市。
此处的证券市场，泛指常见的股票、债券、期货、期权（选择权）、外汇、基金、可转让定存单、衍生性金融商品及其它各种证券。其他一些投资和投机性市场，也可用牛市和熊市来表述，如房市、邮（票）市、卡市等等。
“熊市”，也称空头市场，指行情普遍看淡，延续时间相对较长的大跌市。
“平衡市”，是指多头和空头力量大致相当，在一定时间内，证券价格在一定范围内上下波动，呈现水平趋势。一般相伴的成交量都逐渐缩小，直到突破。或称箱体运行。牛市、熊市、平衡市是证券市场的三种趋势。
17、利好和利空
利好是指刺激股价上涨的信息，如股票上市公司经营业绩好转、银行利率降低、社会资金充足、银行信贷资金放宽、市场繁荣等，以及其他政治、经济、军事、外交等方面对股价上涨有利的信息。
利空是指能够促使股价下跌的信息，如股票上市公司经营业绩恶化、银行紧缩、银行利率调
高、经济衰退、通货膨胀、天灾人祸等，以及其他政治、经济军事、外交等方面促使股价下跌的不利消息。
18、开盘价、收盘价、最高价、最低价
开盘价：开盘是指某种证券在证券交易所每个营业日的第一笔交易，第一笔交易的成交价即为当日开盘价。
收盘价：收盘价是指某种证券在证券交易所一天交易活动结束前最后一笔交易的成交价格。最高价也称高值，是指某种证券当日交易中最高成交价格。
最低价也称为低值，是指某种证券当日交易中的最低成交价格。
19、市场分析依据
消息面：泛指市场中的传闻、资讯等信息。
基本面：基本面包括宏观经济运行态势和上市公司基本情况。
技术面：指反映介变化的技术指标、走势形态以及K线组合等。
政策面：政策面指国家针对证券市场的具体政策，例如股市扩容政策、交易规则、交易
成本规定等。
20、市盈率
市盈率是某种股票普通股每股市价与每股盈利的比率。所以它也称为股价收益比率或市
价盈利比率。
普通股每股市场价格
市盈率＝ ----------------------------------
普通股每年每股盈利
21、国内股票市场分红的两种方式
一是利润分配预案；二是资本公积转增股本预案；
其中利润分配又有两种方式可以选择，一是分现金，二是送红股。分现金很容易理解，而送红股实际上是会计科目之间的调整，不涉及现金流出。
资金公积转增股本，严格来讲，不属于分红范畴，但由于这一行为的实质与送红股类似，一般都将其视为分红的一种。因此，在上市公司年报中，利润分配预案与资本公积转增预案被放在一起表述。（资本公积是指企业在经营过程中由于接受捐赠、股本溢价以及法定财产重估增值等原因所形成的公积金。）
22、股权登记日、除权和除息
股权登记日：上市公司在送股、派息或配股或召开股东大会的时候，需要定出某一天，界定哪些主体可以参加分红、参与配股或具有投票权利，定出的这一天就是股权登记日。就是说，在股权登记日这一天仍持有或买进该公司的股票的投资者是可以享有此次分红或参与此次配股或参加此次股东大会的股东，这部分股东名册由证券登记公司统计在案，届时将所应送的红股、现金红利或者配股权划到这部分股东的帐上。
股权登记日后的第一天就是除权日或除息日，这一天购入该公司股票的股东不再享有公司此次分红配股。所以,如果投资者想得到一家上市公司的分红、配股权,就必须弄
请这家公司的股权登记日在哪一天,否则就会失去分红、配股的机会。
举例：如果是4月2号是股权登记日,请问我在4月2号当天才买入的股票能分红吗?股权登记日之前持有的股票，就能得到赠送的分红。股权登记日收盘后，假如第二天卖掉了，也能得到赠送的分红。总之，只要在股权登记日4月2日收盘之前买进来的股票，就能获得赠送的分红。
含权（含息）股：上市公司在送股、派息或配股时，需要确定股权登记日，在股权登记日及此前持有或者买进股票的股东享受送股、派息或配股权利，是含权（含息）股。
除权除息:XR、XD和DR。XR是英文Ex—Right的缩写，意思是股票已除权，购买这样的股票后将不再享有分红的权利；
XD英文Ex—Divident的缩写，意为除息，购买这样的股票后将不再享有派息的权利； DR是Ex—Right和Ex—Divident合在一起的缩写，意为既除权又除息。如果一只股票简称的前面冠有XR、XD和DR的字样，就分别表示该只股票已经除权、除息或者既除权又除息。
23、填权和贴权
除权日的开盘价不一定等于除权价，除权价仅是除权日开盘价的一个参考价格。当实际开盘价高于除权除息日基准价时，就称为填权，在册股东即可获利；倘若股价上涨到除权除息前的价格水平，就称为充分填权。反之实际开盘价低于除权除息日基准价时，就称为贴权，填权和贴权是股票除权后的两种可能，它与整个市场的状况、上市公司的经营情况、送配的比例等多种因素有关，并没有确定的规律可循，但一般来说，上市公司股票通过送配以后除权，其单位价格下降，流动性进一步加强，上升的空间也相对增加。
24、市场常见术语
洗盘：投机者先把股价大幅度杀低，使大批小额股票投资者产生恐慌而抛售股票，然后再股价抬高，以便乘机渔利。
回档：股价呈不断上涨趋势，终因股价上涨速度过快而反转回跌到某一价位，这一调整现象称为回档。
反弹：股价呈不断下跌趋势，终因股价下跌速度过快而反转回升到某一价位的调整现象称为反弹。
止损：是指当某一投资出现的亏损达到预定数额时，及时斩仓出局，以避免形成更大的亏损。其目的就在于投资失误时把损失限定在较小的范围内。
补仓：指投资者在持有一定数量的某种证券的基础上,又买入同一种证券.。
套牢：是指进行股票交易时所遭遇的交易风险。投资者预计股价将上涨，但在买进后股价却一直呈下跌趋势，这种现象称为套牢
割肉：指高价买进股票后，大势下跌，为避免继续损失，低价赔本卖出股票。
跳空：股价受利多或利空影响后，出现较大幅度上下跳动的现象。当股价受利多或利空影响股价大幅度跳动现象称之为跳空。
25、支撑线和阻力线
股市受利空信息的影响，股价跌至某一价位时，做空头的认为有利可图，大量买进股票，使股价不再下跌，甚至出现回升趋势。股价下跌时的关卡称为支撑线。
股市受利多信息的影响，股价上涨至某一价格时，做多头的认为有利可图，便大量卖出，使股价至此停止上升，甚至出现回跌。股市上一般将这种遇到阻力时的价位称为关卡，股价上升时的关卡称为阻力线。
26、股指期货
又叫股票价格指数期货，也可称为股价指数期货、期指，是指以股价指数为标的物的标准化期货合约，双方约定在未来的某个特定日期，可以按照事先确定的股价指数的大小，进行标的指数的买卖。作为期货交易的一种类型，股指期货交易与普通商品期货交易具有基本相同的特征和流程。
27、大小非解禁
小非，即小部分禁止上市流通的股票，占总股本5％以内。反之叫大非，即大规模的限售流通股，占总股本5％以上。解禁，即解除禁止，是非流通股票已获得上市流通的权力。
28、存款准备金率
存款准备金是指金融机构为保证客户提取存款和资金清算需要而准备的在中央银行的存款，中央银行要求的存款准备金占其存款总额的比例就是存款准备金率。
29、存款准备金率与利率的关系
一般地，存款准备金率上升，利率会有上升压力，这是实行紧缩的货币政策的信号。存款准备金率是针对银行等金融机构的，对最终客户的影响是间接的；利率是针对最终客户的，比如你存款的利息，影响是直接的。
基础知识培训考核：
1、证券市场参与者有哪些？
2、什么是涨跌幅度限制？
3、股票市场的交易时间？
4、什么是移动平均线？
5、成交量的定义？
6、什么是空头市场？
7、市盈率的定义？
8、国内股票市场分红的三种表现形式及含义？
9、存款准备金率的定义？
10、反弹、止损和补仓的定义？
产品培训
一、涨停先锋系列产品
⒈涨停先锋定义：
涨停先锋系列软件是和讯利用华尔街超短线风险量化数理模型与LEVEL-2行情数据相结合，全新打造超短线智能化决策系统。
涨停先锋系列软件通过蓄势、冲关、涨停三大模型专门捕捉盘中具备涨停潜力的热点股。同时利用全新系统能够早盘预测当天大盘走势，利用LEVEL-2行情数据盘中透视主力资金运作情况，盘后每日分析报告及盘中短信点金，让投资者轻松快速稳健获利！
⒉涨停先锋的特点
⑴涨停—国内唯一一款盘中捕捉涨停板股票的投资分析工具；
⑵准确—捕捉异动股的成功率达到80%左右；
⑶结果—展示结果为主，提供工具为辅。明确提供建议介入的股票名称、介入价位及
介入时间；
⑷简单—使用操作简单，任何人都可以使用；
⑸解决了投资者“选股难、买股难”的问题。
⒊涨停先锋的结构
荐股系统（盘中扫描；先锋选股）
投资决策系统（操盘秘笈；特色功能；画线工具）
⒋涨停先锋荐股系统
如何使用盘中扫描？
⑴并不是每只蓄势的股票都冲关；
⑵涨停的股票必冲关；
⑶使用上以冲关为主，蓄势为辅；
⑷紫色冲关股票是最重要的股票。
投资者操作注意事项：
⑴尽量选择在强势市场操作，弱势减少操作或不操作；
⑵尽量选择当前市场中热点板块中的个股操作；
⑶操作仓位控制在三成以下；
⑷同期账户中持有股票不要超过三只；
⑸上涨幅度超过5%卖出一半；
⑹务必设定止损，单次操作亏损额度达到总账户资金1%可以止损。
⒌涨停先锋投资决策系统
⑴买卖线（操盘线）—顺势而为的绝佳工具
⑵AVX波段指标—波段操作，高抛低吸
⑶大势领先—寻找逆势上涨的牛股
⑷能量指标—揭示多空力量的对比
⑸阳光出击—简单准确的交易系统
⑹阳光普照—形象化的多空提示
⑺实盘猎庄—寻找当日领涨板块
⑻模式匹配—轻松制作自己的选股系统
⑼转折尺—直观准确的趋势预测线
⑽点石成金—快速发现主力的成本区
⑾价值评估—独一无二价值发现
⒍新版涨停先锋特色功能（涨停先锋Ⅳ）
⑴隔山打牛—尾盘捕捉涨停板利器
⑵盘面资金—揭示机构资金进出
⑶市场量能—捕捉盘中异动个股
⑷主力动向—把握主力资金动向
⑸交易盈亏—预警超买、超卖区
话术：涨停先锋Ⅳ增加了隔山打牛在每个交易日尾盘捕捉具有涨停潜力的个股，有效降低早盘短线操作的风险；盘面资金与市场强弱能够让投资者看清机构资金的
意图紧跟市场节奏；市场量能与主力动向可以明确选择个股，有效提高用户操
作冲关股票；交易盈亏避免让投资者卖在地板价买在当日最高点。这些特色功
能的引入使得投资者能够更充分的利用好涨停先锋这款市场投资统计分析工
具。
⒎涨停先锋Ⅴ重要功能
⑴涨停先锋专家内参
⑵波段是金盘中短信点金
话术：涨停先锋Ⅴ增加了强大的日报分析功能，用户可以在软件里点击“涨V日报”，每天可以看到机构投资者对市场的分析与预测同时给予投资者在当前市场的操
作策略；要闻解析会从政策面信息中解读出对于投资者有用的内容；波段是金功
能如果该板块发现有短线即将快速拉升的股票时，系统会自动给用户在第一时间
短信提示，用户不用看盘就能知道短线即将启动的股票信息。同时短信会将该股
的止损位告知用户，让用户首先回避风险，收益率在涨停先锋Ⅴ日报中进行跟踪。
二、投资日报
⒈什么是《投资日报》？
《投资日报》是中国证券市场研究设计中心、和讯专家团和广大合作投资机构重拳打造的高端资讯文献。专门提供给机构投资者参阅，并为其投资决策提供信息和依据的信息平台。
该产品依托和讯强大的信息平台和与广大投资机构的紧密合作，专门对市场未来发展趋势、主力机构操作动态进行系统分析和监控，能够及时给投资者提供第一手及时、可靠的市场信息和主力运作的方向。能够准确地把握市场热点板块龙头，完全做到与主力机构同步操作。
《投资日报》盘中荐股短信提示，第一时间捕捉市场热点股票。《投资日报》最强有力的武器！“投资金股”每天为投资者发掘机构集中建仓的潜力黑马股！
⒉投资日报的特点是什么？
⑴和讯专家团队贴身服务
⑵“投资金股”第一时间提示市场热点股票，通过手机短信息发送明确股票；
⑶股票买卖手机短信息全程跟踪；
⑷“专家在线”和讯专家团资深分析师为投资者网络直播解盘，为用户答疑解惑。
⒊《投资日报》结构？
（1）投资解盘：是对当前市场状况的解盘和分析，同时对市场未来的发展趋势进行预测和判断，专门为投资者把握大盘的未来趋势抢占市场最佳建仓时机，同时回避市场投资风险。（2）要闻解析：来自政府高层的政策消息。是对市场上重大政策信息进行解析，明确政策导向，准确地判断市场未来投资方向，为投资者化解市场中不确定因素而带来的投资风险。（3）投资金股：是《投资日报》最强有力的武器！“投资金股”每天为投资者发掘机构集中建仓的潜力黑马股，盘中荐股、短信提示，第一时间捕捉市场热点股票。
（4）机构综合评级：是市场中各家实力机构对股市中热点股票的综合事项进行评级，能够发觉热点股票的未来的发展趋势。
（5）数据点股：通过和讯计算机群运算，每天为您提供精选的股票池，投资者可以在其中挑选即将拉升的热点股票。
（6）金股特刊：和讯专家团定期送出市场最有潜力金股。
三、其他股道产品简介
⒈大交易师
⒉N字交易系统
⒊选股十三式Ⅱ
⒋期天大胜
⒌汇赢
⒍股市参考
⒎楚河汉界
⒏金典30
⒐征战T+0
⒑投资周刊
⒒胡任标先生培训
产品知识培训考核：
1、涨停先锋每天会选出多少股票？
2、与网上免费软件相比和讯涨停先锋软件最大的特点是什么？
3、涨停先锋软件的突出特点是什么？
4、涨停先锋软件的选股工具是否准确有效？
5、涨停先锋软件能进行长线潜力股选择吗？
6、涨停先锋Ⅳ的特色功能是什么？
7、涨停先锋Ⅴ的特色功能是什么？
8、投资日报的特点是什么？
9、什么是《投资日报》？
10、《投资日报》结构？
电话营销基础培训
前言：
股票咨询行业的前景
和讯是什么样的公司及其在整个行业中的地位电话营销技巧：
第一节基本要素
电话的重要性及电话营销的可行性
第二节电话营销的要领
电话营销靠声音传递信息
营销人员必须在极短时间内引起客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程
电话营销是感性而非全然理性销售（非理性）影响电话沟通效果的因素
第三节股票软件销售基本要领
对股民的心理分析做到知己知彼
不同股民的分类及应方法
CALL流程
卖产品过程（以涨停先锋为例）
热销产品及价格
第四节电话营销基础培训考核标准
前言
股票咨询行业的前景14:1普通职业
据07年及09年股市单边上涨格局统计全国有类似公司1100家，规模多则5、6百人，少则2、3个人，就算高的平均200人，1000家的话，全国共20万的营销大军；而全国股民据最新数据统计1.4亿开户数，初略算下来每人有7万多个客户，就算每人每个客户每年只赚100块的话，一年我们要赚700万，按照和讯5个点提成，在加底薪奖金一年可赚40万；而具不完全统计现在刚毕业的大学生（基本上都是本科以上）月薪在2350/月（2.82w/年），也就是股票咨询行业收入是普通职业的14倍之多，可见股票咨询行业的前景是朝阳的！如果你想快速致富的话这里将是你理想的
选择！
和讯是什么样的公司及其在整个行业中的地位
和讯网隶属于联办集团，是联办的媒体展示媒介。和讯网（https://www.doczj.com/doc/8b16428590.html, ）－－创立于1996年，注册资金1亿3000万，是中国最早的专业ICP之一。始终致力于为众多机构客户和个人用户提供涵盖证券、期货、外汇、保险、基金、债券等领域的全方位专业财经资讯及理财服务。
经过10年的发展，和讯网逐步确立了自己在业内的优势地位和品牌影响，在各类调查与评选中屡屡获奖；目前和讯网日独立访问用户超过350万，日页面浏览量超过5000万，成为中国深受投资者和金融机构信赖，具有广泛市场影响力的中国财经网络门户和中产阶级网络家园。
合作伙伴（金融机构）
交易所：上海证券交易所深圳证券交易所中金期货交易所
媒体:新浪财经搜会财经中金在线证券时报证券导刊人民网经济频道证券日报中国资本证券网东方财经国泰君安股权分置改革网汇金在线证券市场红周刊等
银行：中国工商银行中国建设银行中国银行等
券商：中信证券银河证券海通证券招商证券国泰君安等
基金：长盛基金华夏基金招商基金等
咨询：三元顾问上海新兰德大摩投资等
保险：中国人民财产保险中国平安保险等
和讯母公司联办简介：https://www.doczj.com/doc/8b16428590.html,/
中国证券市场设计研究中心的前身是“证券交易所研究设计联合办公室”,简称“联办”。“联办”成立于一九八九年三月十五日,是由九家全国性非银行金融机构发起和集资成立,是原国务院体改办主管的事业单位。一九九一年十二月改为现名。
联办创始人：
王岐山周小川高西庆张知方王波明安志文吴晓灵等
“联办”做为中国资本市场的发起者完成了第一个在中国创办规范化证券交易所的实施方案；积极参与了中国“证券法”“公司法”等法律的起草工作；应邀参加了上海、深圳证券交易所的设计和筹建工作；设计筹建了第一个全国性、跨地区电脑联网证券交易自动报价系统(STAQ)；系统推动和设计建立中国境内第一个投资基金－－发行规模为3亿元人民币淄博乡镇企业投资基金；于1992年下半年参与设计国务院监管证券市场的职能机构——中国证监会。
公司动态：
2008年4月，汤姆森路透入驻和讯网40％的股权，成为和讯网第二大股东。
路透集团(Reuters Group)是英国著名的集新闻资讯、财经服务、投资管理于一体的集团公司，至今已有150年的历史。其旗下路透社是世界四大通讯社之一，也是英国创办最早的通讯社。
汤姆森集团，总部位于加拿大，创建于上世纪30年代，业务范围涉及全球45个国家。
2008年4月17日，汤姆森、路透合并完成，并于同日在伦敦、多伦多和纽约三地同步上市。汤姆森和路透整合后，全球资讯提供商“三足鼎立”的格局形成——汤姆森路透、彭博和Reed Elsevier。
2008年8月12日，百度宣布与和讯网结盟，共同打造百度和讯全财经网，10月16日已正式上线。
选择和讯的理由：
独一无二的历史地位：和讯母公司—‘联办’
是中国证券市场的缔造者先知先觉的市场信息：《证券市场红周刊》
是中国证监会指定披露上市公司信息专
刊
无与伦比的研究实力：有多只包括上百位
资深分析师和市场研究员的专家团
队
视诚信为生命的理念：尊重市场、实事求是地服务投资者。
电话营销技巧
第一节基本要素
电话的重要性及电话营销的可行性：
在当今世界电话已人们工作、生活等与N多领域息息相关，不可分割，谁也无法忍受没有电话的日子。
而电话在中国已普及到平均人手一步，稳居世界占有量第一，同时也是电子商务活动中占有量最高的商品，所以电话销售是一个空前的大趋势。
在商务活动中，电话更是业务拓展、信息沟通的重要助手。
电话在商务活动中的作用
联络感情
互通信息
运营管理
业务开发
客户维护
第二节电话营销的要领
一.电话营销靠声音传递信息
文件编号：GD/FS-8742 （计划范本系列） 销售员培训计划详细版 When The Goal Is Established, It Analyzes The Internal And External Conditions Of Organization, And Puts Forward The Organizational Goals To Be Achieved And The Ways To Achieve Them. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
销售员培训计划详细版 提示语：本计划文件适合使用于目标确立时，根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 一、培训目标 1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。 2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。 3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文
化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。 二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员 三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产
销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
读《销售人员超级口才训练》心得 说到销售，我想我们每个人都不会陌生，甚至我们有的人就是从事的销售工作。那么，我们怎么才能做一个优秀的销售人员呢？销售，最重要环节的就是交流沟通。从某种意义上来说，我们的销售就是沟通。所以说，我们要想做一名优秀的销售员，首先要做的就是要学会怎么与我们的客户进行有效的沟通交流。 在此书中，作者将内容分为了三个板块，第一部分是心态决定一切；第二部分高度概括了沟通中应该具有的一些基本技能和技法；第三部分按照销售的流程，即销售过程中的开发客户、接近客户、产品介绍与报价、处理客户异议等各环节与客户沟通中需要用到的技巧进行详细的阐述，情景对话与技巧说明相结合，寓景于理，全程模拟了销售各个环节的沟通情景，为提升销售人员的沟通能力提供了生动的情景案例。下面我就谈谈我在第一部分上得到的收获: 首先是心态决定一切。这里的心态包含了雄心、信心、诚心、专心、爱心、耐心。我个人认为，无论我们做什么事情，心态都是最重要的。即雄心、信心、诚心、专心、爱心、耐心缺一不可。 所谓雄心，就是说我们要有远大的志向，制定远大的人生目标。正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。我们的人生也是如此，如果一直都是循规蹈矩、安于现状，没有什么远大的理想，那么我们的生活终将是默默无闻的，不会有多大的改变，工作上也不会有太大的进步、提升。所以说，雄心是我们成功的基础。 信心事我们成功的关键所在。就拿我个人来说吧，刚开始到公司的时候，就怕自己这样做不好，那样不会做的，反而工作起来就更糟
糕了，后来在领导和同事的帮助下，慢慢的我就有了信心，也就没有了之前的各种担心与不适，才有了今天的收获。所以说，信心是我们取得成功的关键。 次书中说诚心是销售的灵魂。我个人认为，更是我们做人的灵魂。我们常常说到，我们要以诚为本、以诚待人，说的就是如此，我们不论是在做人还是做是方面，都要诚实，坦诚。不能弄虚作假。不然我将永远无法弥补我们的谎言。 古人云：世上无难事，只怕有心人。说的就是我们无论做什么事情都要专心，不要三心二意，这山望着那山高。如若我们总是像猴子搬玉米那样三心二意的话，我们就很难成就一件事情。这也就给我们的成长进步带来了很大困难。 一个富有爱心的人，不但能让自己快乐，同时也能帮助别人。我们作为社会中的一员，我们应该伸出我们双手，去帮助那些需要我们帮助的人，之前我看到过这样一则故事。故事的大意说的是一个人帮助了一个富人。富人想用钱来回报这个好心人。这个好心人说我不需要你的钱，你只需要在看到有需要帮助的人那时候，也能伸出你的双手并要求他也这样做就好。就这样，这个举动得到很好的延续。后来有一天，这个富人又遇到了同样的情况，只是这次帮他的是个小女孩。所以说我们伸出援助之手的时候，也是在帮助我们自己。 耐心，也是我们生活中必不可少的，因为欲速则不达。很多的事情不是我们能够急得来的。就如此书中说到的那样，如果我们太过于的急于求成，或许我们还会因此失去这个客户。我们的生活也是这样，我们买的新房刚刚开始交房的时候，就天天都会接到各种装修公司的电话。有的一天之内就会打来好几个电话，我们都会觉得心烦。所以
销售部培训计划 一、店内了解 1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容 2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施 3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则 4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识 5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等 6、熟知酒店各种房型的配置及布局 7、如何与同事合作和与其它部门沟通 8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通（包括电话使用语言） 9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等 10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等 11、客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划 12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店 13、熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表 14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同（中英文） 15、掌握与客户洽谈业务的沟通能力 16、养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户 17、解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚 18、客户产量的管理 19、如何在满房时最大限度的增加收入 二、宴会销售 1、熟知各种不同价格宴会菜单 2、熟知各种不同类型会议的摆台方式 3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动 4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息 5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存 6、如何开发和跟进潜在客户 7、如何下发EO通知单 8、如何做预约和电话拜访 9、如何与其他部门做好沟通和协调工作 三、本地拜访客户 1、如何做电话预约及自我介绍 2、如何做好拜访计划 3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象 4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧 5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户 6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚 7、如何做好当日工作小结
市场营销人员培训大纲 【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司 【学习方式】：面授 【课程状态】：已评审 【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准） 【课程分类】：业务类—技能 【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】：老板、企业公关人员 【核心讲师】： XXX 【关键词】：素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】： 1、如何提升销售人员的销售业绩； 2、如何提升销售人员的销售技巧； 3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）； 4、销售人员的礼仪培训。 5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬， 保持良好的客户关系。 【课程学时】：6个半小时 【课程简介】： 营销人员标准（四个两） 两种个性：推销个性，创新个性 两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识 两种知识：营销知识，业务知识 推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。 服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、 推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。 创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神 （四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。 一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。 二、业务素质 （一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。 （二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
销策划内容： A、定价策略 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 6、售价调整与销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的划分及周期 D、销售控制 1、推盘手法建议； 2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议； 3、价格调控与促销手段建议； 4、签署认购书与合同的注意事项 E、人员培训 1、发展商简介； 2、房地产特性与房地产价值； 3、项目环境资料说明； 4、项目规划介绍； 5、公共设施介绍； 6、整体理念介绍表表达； 7、营销理念； 8、营销技巧； 9、逼定技巧； 10、案名表达； 11、广告定位； 12、广告表现； 13、市场客源定位； 14、业务计划介绍； 15、买方心理障碍排除； 16、现场接待流程及规定； 17、守价技巧； 18、准客户资料收集及分类方法； 19、电话拜访与演练； 20、DM寄发及促销活动计划说明； 21、自我促销及组合促销介绍；
22、现场买气制造； 23、认购书、售价与付款办法介绍； 24、相关法务及税务介绍； 25、仪态、仪表与商业礼仪； 26、答客问演练与课程验收 三、随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到 业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房 地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策 划走向误区。 ?误区之一 目标客户定位不准 打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必然充斥“40岁之间”、“中高等收入 的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的 套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的饮料（如可口可乐）对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事！ 事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们 比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心 不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。 ?误区之二 无视差异化竞争 与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间（值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月），动员全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会 少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？ 事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化；既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法，除了浪费精力、误导注意力又有何益处？ ?误区之三 空洞的品牌战略 眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应（据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的 溢价），有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹（据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国 范围内的特许连锁），于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”，别出心裁地要做“时尚品牌”，你方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲 终人散以后还会剩下什么。
销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益 的协议一一一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允 诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方 改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客 维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的 意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。 应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁 就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务 的意愿。 定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关 注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的价值”。 销售洽谈的机会： 从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人 员进行洽谈的。 障碍： 例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登 记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件： 在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优 惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。 洽谈条件的变化: 例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变， 价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附 加条件，或直接要求折扣优惠。在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公 司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题：与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别 管理方式。 正式的合同协商： 很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构
情景1：留下完美的第一印象 （售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话） 房产销售人员: “先生，您好，那个地点是***公司，我是小王，您需要什么关心吗？” 客户：“请帮我找下小李来听电话。” 房产销售人员：“好的，请您稍等片刻。。。抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？我能不能帮您转达？” 客户：“不用了，你让他给我回个电话。” 房产销售人员：“没问题，苦恼您留下电话和姓名，好吗？”客户：“我姓陈，电话是123456。” 房产销售人员：“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧？我让小李下午三点给您回电话，能够吗？” 客户：“行。” 房产销售人员：“好的，陈先生，我姓王，感谢您的来电，再见。” 错误提醒
错误提醒一：粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节错误提醒二接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话 情景2：解疑答惑有方有寸 房产销售人员：“先生，您好，有什么能够帮您的吗？” 客户：“我看到你们公司的广告，您们均价多少钞票一平米啊？” 房产销售人员：“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少平米的呢?”（等价格问题模糊作答）客户：“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊？” 房产销售人员：“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”（对广告宣传的卖点能够作答） 客户：“分期付款能够分几次啊？首付款是多少？假如一次性付款有什么优惠吗？” 房产销售人员：“先生，不明白您住在哪一块儿呢？” 客户：“二环靠西边。” 房产销售人员：“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关怀房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您讲呢？”（对敏感问题转换话题，不予作答）
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
第一章 礼貌迎客客心欢 销售人员在推销产品时首先要推销自己，这一点对服装销售人员来说尤为重要。你的着装、仪容、举止都是无声的语言，会影响顾客对你及你所推荐服装的认同与信任。 购物也好，闲逛也罢，人们都希望有一个愉快的经历与体验。作为人员，大方得体的举止、富有美感的妆容、严肃认真又热情的自信的精神面貌、专业而又礼貌的服务，将会给顾客留下美好的印象。顾客心情好，服装销售人员的销售业绩自然会提升。 服装销售人员在与顾客沟通前，应具备哪些礼仪常识呢？具体如图1-1所示。 情景1 顾客进入卖场服装销售区域 顾客这么做 某服装店，一名顾客走了进来，离服装销售人员越来越近...... 顾客心理透析 无论是专卖店，还是卖场里的专属服装销售区域，服装销售人员的工作方式都是在自己的销售区域内等待到访的顾客，然后向其提供服务，完成销售。 当顾客进入服装销售人员的销售区域以后，都希望得到服装销售人员的热情接待，在轻松、舒适的环境下完成购买行为。 你该这么做 方法一 “先生，欢迎光临XX 服装店，请问您想看点什么?” 轻松礼貌地向顾客打招呼，并询问顾客是否有目标商品，快速将顾客带到他想了解的服装类别区域。这种方法适合店铺比较大，服装种类繁多时使用。 方法二 “小姐，欢迎光临XX 服装销售专区，请随意挑选，需要的时候随时叫我，我会全力为您服务！” 礼貌地向顾客打招呼，给顾客创造轻松愉快的购物氛围。这种方法适合店铺较小时使用。 方法三 服装销售人员正在为A 顾客服务，这时B 顾客进店。服装销售人员向A 顾客说：着装礼仪 （衣裤、裙子、鞋袜） 接待礼仪 （快速灵巧、诚恳大方） 服装销售人员应具备的礼仪知识 化妆修饰 （化妆、饰物佩戴） 语言礼仪 （语气、音调、言词） 举止礼仪 （站、走、手势、表情） 营业前自检 （按职业仪表要求）
怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当 场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上 需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般 室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应 比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也 是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才
房产销售人员超级口才训练 情景1:留下完美的第一印象 (售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话) 房产销售人员: “先生，您好，这里是***公司，我是小王，您需要什么帮助吗,” 客户:“请帮我找下小李来听电话。” 房产销售人员:“好的，请您稍等片刻。。。抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗,我能不能帮您转达,” 客户:“不用了，你让他给我回个电话。” 房产销售人员:“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗,” 客户:“我姓陈，电话是123456。” 房产销售人员:“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧,我让小李下午三点给您回电话，可以吗,” 客户:“行。” 房产销售人员:“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。” 错误提醒错误提醒一:粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节 错误提醒二接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话 情景2:解疑答惑有方有寸 房产销售人员:“先生，您好，有什么可以帮您的吗,” 客户:“我看到你们公司的广告，您们均价多少钱一平米啊,” 房产销售人员:“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少 平米的呢?”(等价格问题模糊作答)
客户:“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊,” 房产销售人员:“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”(对广告宣传的卖点可以作答) 客 户:“分期付款可以分几次啊,首付款是多少,如果一次性付款有什么优惠吗,” 房产销售人员:“先生，不知道您住在哪一块儿呢,” 客户:“二环靠西边。” 房产销售人员:“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。西二环 离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您说呢,”(对敏感问题转换话题， 不予作答) 错误提醒 错误提醒一知无不言，言无不尽 错误提醒二被客户的问题牵制，长时间占用热线电话。 错误提醒三口径不统一，客户起疑心。 情景3:巧问客户资料信息 房产销售人员:“先生，您好，请问怎么称呼呢,” 客户:“我姓陈。” 房产销售人员:“您应该就住的不远吧,” 客户:“挺远的，一个多小时的车程呢。” 房产销售人员:“陈先生，您想了解哪一类户型呢,”(直接询问) 客户:“三室两厅的。” 房产销售人员:“我们的楼盘共21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢,” 客户:“8、9层的样子吧。”
销售部年度培训计划 销售部年度培训计划 一.公司概况 1. 公司成立时间 2. 服务项目与性质 3. 消费形式.套餐及单点 4. 经营特点 5. 经营方向。打造本地娱乐先锋。 二。公司的企业架构发分以下几个部门 1。销售部。演艺部。2。营业部。3保安部。4。企划部。5。工程部。 6 行政部。7。财务部。8。后勤部。 三。销售人员的功能及工作内容 1。巩固老客户，开发新客户。 2。合理的促进客人的消费力《二次促销》多次促销。 3。销售人员应具备胆大心细，脸皮厚，察言观色，为人圆滑，善于交际健谈。 4。能主动去调动客人的消费气氛。 四。销售人员对待工作的态度 1。多听，多学，多看，多问，责任心要强。 2。为人诚实，敬业，对公司忠诚。 3。工作积极勤劳，不怕累不怕吃苦。 4。不可带着情绪上班。5不是为了工作而工作，要把公司当作一
个学习场所。 6。行政上绝对服从。服从上级布达的任务和指令。配合公司的 方向走。服从意识要强。 五。公司的人事制度 1。上班时间及打卡制度 2。缴纳一些相关证件 3。公司对员工的福利。 4。仪容仪表的要求，《1. 着装的要求，化妆，发型，2。礼仪礼貌的要求，礼貌用语及运用。 3仪态举止。举例；个人的不良习惯，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打喷嚏等。 六。销售部的规章制度及要求 1。不准迟到或早退 2。仪容仪表，庄重大方稳重。着装要整齐。 3。如请假病假的程序。 4。不准和客人发生争执。包括语言上的和肢体上的冲突。视情节处罚或开除。 5。不允许作单及知情不报。 6。不允许携带饮品或零食进入公司。帮客人带者重罚。 7。不准将同事及客人的钱或物品占为己有，如：手机，钱包，打火机，香烟等。妥善保管顾客遗留的物品，如有拾到不交者按偷窃行为处理。情节严重者移交公安部门处理。 8 严禁传播有损公司信誉，散播谣言或在公司拉帮结派，对公司同
保险销售人员超级口才训练保险是一种无形商品，其意义在于今日作明日的准备，没有人能预知未来的风险与意外，所以人们很难认识它的好处，也就没有主动购买它的意识，保险销售人员必须主动出击，与客户才能成功签单。面的客户的各种情况·客户提出的不同问题·同一客户的不同表现，你该如何应对，如何进行有效沟通，提升自己的销售业绩呢？ 本课程将以“四位一体”的框架形式将保险销售过程常见的111种销售情景一一展现，并针对保险销售人员展业过程中需要解决的8大问题提供了解决方案 8大问题：找对客户，电话初访，拒绝应对，上门拜访，需求挖掘，异议处理，缔结成交和售后服务。 我们提供的销售情景和呈现的具体问题有的可以直接用于具体的保险销售沟通中，有的则需要根据现场实际情况变通使用，切不可生搬硬套。 保险的意义在于今日作明日的准备，没有人能预知未来的风险与意外，因此人人都有购买保险的需求，人人都可以是客户，那么谁更可能成为真正的目标客户呢？目标客户是那些有保险需求和购买能力，并且具有购买决策权的客户。案例：小王初入保险行业时，没有人脉资源，一直发愁找不到客户，每一次进行陌生拜访都没有什么成果。有一次，
小王感冒去了医院看病，排队挂号时遇到了一对母女，孩子也感冒了，妈妈抱着她来看医生，小王与这位女士聊起了孩子的病情，彼此熟悉之后，小王灵机一动，想的这位妈妈或许会对少儿险感兴趣，于是他慢慢转入保险话题，谈到现在家庭负担多挺重的，生养孩子非常不容易，要是孩子生病了有保险，上学了有保障，家庭负担就会轻多了。这位妈妈非常认同小王的说法，很想多了解一些少儿险的信息，于是给小王留下了电话和地址。两天后，小王带着精心准备的计划书和送给小女孩的礼物上门拜访，顺利地签下了两万元的少儿健康险。 这次的成功，让小王开始关注生活中随时接触到的人，常常光顾的饭馆的老板，晨练时遇到的遛狗的阿姨，打的时见到的出租车司机，美发店李遇到的大姐……这些平时被小王忽视的人在他的热心介绍下一一投保，并且为他介绍了很多新客户。 小王的经历代表了很大一部分保险销售新人在入行之初不得不面对的一个困境：没有人脉，想展业，不知从何入手，不知道自己的准客户到底在哪里？其实在现实生活中，每个人都需要保险，人人都可能成为保险销售的对象。 小王就是准确的理解了这一点，成功地把保险销售工作融入到日常生活中，开发自己平常接触到的客户，这些客户是在现实生活场景中与小王认识的，彼此的生活有了特殊的
销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020
第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿 意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对 于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组 合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎
4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的 职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面 一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且 愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单 （也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关 系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套
服装销售人员口才训练 (3)经常看名人的演讲，并进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。 (4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，需 要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子 演讲。 (5)经常进行吐字发音等基本练习。 作为一名销售人员，如果热爱请继续，如果只是玩玩请放弃，销售是一门技术也是一门艺术，贵在自身的热情和激情，让所有消费 者都尽可能成为你的客户。 1.销售的开场白技巧 销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重视开场白。 开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更 令人紧张?但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。 销售人员怎么样有一个成功的开场白呢? (1)建立良好的第一印象 认真和干练。 无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让
你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。 (3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分; 你的听众将在这一过程中逐渐放松。 (4)让听众了解你的讲话目的和内容。 2.洽谈主题的设计 整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计 显得非常重要。 (1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。 (2)考虑听众程度 有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定是跟你具有 同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。 (3)顾及听众的兴趣 顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾客对话题没 有兴趣，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。 (4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化 要你的听众长时间的注意你的讲话，必须让他觉得听你说话饶有兴趣，否则只能是听得
销售基础培训课程 业务第一课业务员常识与职业道德 业务第二课信息--生意的第一步 业务第三课市场--生意的第二步 业务第四课报价与杀价 业务第五课确认合同 业务第六课旁门左道---请客与送礼 业务第七课旁门左道---佣金与培训费 业务第八课旁门左道---topsales 今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去， 大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻 业务第一课业务员常识与职业道德 虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的 (一) 职业道德 作为一个销售,要记住下述这个公式 销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等) 所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高 自己的修养 我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：） 1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好 首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响. 对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：）
其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功. 2. 把握自己 在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况. 我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵 3. 技术是基础 因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框 4. 销售技巧是手段 总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和. 泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。这只代表我个人建议 (二) 业务员常识 1. 我们公司客户的组成 （各个公司个不相同，此处略去） 2. 综旨是“客户是上帝” (1) 客户是不折不扣的衣食父母 客户的需要 关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号 (2) 客户有其自身的利益实惠 利益等 (3) 要达到和客户亲密无间的关系 但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系，也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀 业务第二课信息--生意的第一步
优秀销售人员课程 优秀销售人员课程营销培训之一：市场管理培训营销培训之二：新进业务拜访最低标准营销培训之三：初次拜访客户准则营销培训之四：客户的定位（1）营销培训之五：客户的定位（2）营销培训之六：客户的定位（3）营销培训之七：客户的沟通（1）营销培训之八：客户的沟通（2）营销培训之九：客户的谈判（1）营销培训之十：客户的谈判（2）营销培训之十一：客户的展示（1）营销培训之十二：客户的展示（2）营销培训之十三：客户的心理营销培训之十四：客户的处理营销培训之十五：客户的疑虑营销培训之十六：客户的财务营销培训之十七：客户的建议书营销培训之十八：客户的解决方案 营销培训之一：市场管理培训目的：了解形
成的客户层、判断区域，分析出重点市场。效果：知道什么叫ss层，展开有计划的拜访一、理解形成有望的客户的条件？1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。2、知道客户的(MAN) M是管钱的人 A是通路的人N是需要得人3、知道该公司的背景资料① 公司成立的时间，公司的历史② 公司属于那个国家，在中国成立多久③ 公司的下属机构④ 主营行业⑤ 组织结构人员状况⑥ 竞争对手⑦ 合作伙伴 4、组建自己的客户表① 最有望的客户② 比较有望的③ 准客户④ 潜客户 5、建立自己信息表① 通过电视，杂志 ② 广告牌，灯箱③ 自己的合作伙伴④ 具备耳听八方的能力二、理解C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报S服务状态) 三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）四、填写C O S卡五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。 营销培训之二：新进业务拜访最低标准一、准备1、名片名片是我们新进业务准备首选，
第一章 礼貌迎客客心欢
销售人员在推销产品时首先要推销自己，这一点对服装销售人员来说尤为重要。你的着 装、仪容、举止都是无声的语言，会影响顾客对你及你所推荐服装的认同与信任。 购物也好，闲逛也罢，人们都希望有一个愉快的经历与体验。作为人员，大方得体的举 止、富有美感的妆容、严肃认真又热情的自信的精神面貌、专业而又礼貌的服务，将会给顾 客留下美好的印象。顾客心情好，服装销售人员的销售业绩自然会提升。 服装销售人员在与顾客沟通前，应具备哪些礼仪常识呢？具体如图 1-1 所示。
着装礼仪 （衣裤、裙子、鞋袜） 服装 销售 人员 应具 备的 礼仪 知识
接待礼仪 （快速灵巧、诚恳大方）
化妆修饰 （化妆、饰物佩戴）
语言礼仪 （语气、音调、言词）
举止礼仪 （站、走、手势、表情）
营业前自检 （按职业仪表要求）
情景 1 顾客进入卖场服装销售区域
顾客这么做 某服装店，一名顾客走了进来，离服装销售人员越来越近......
顾客心理透析 无论是专卖店， 还是卖场里的专属服装销售区域， 服装销售人员的工作方式都是在自己的 销售区域内等待到访的顾客，然后向其提供服务，完成销售。 当顾客进入服装销售人员的销售区域以后， 都希望得到服装销售人员的热情接待， 在轻松、 舒适的环境下完成购买行为。
你该这么做 方法一 “先生，欢迎光临 XX 服装店，请问您想看点什么?” 轻松礼貌地向顾客打招呼，并询问顾客是否有目标商品，快速将顾客带到他想了解的 服装类别区域。这种方法适合店铺比较大，服装种类繁多时使用。 方法二 “小姐，欢迎光临 XX 服装销售专区，请随意挑选，需要的时候随时叫我，我会 全力为您服务！ ” 礼貌地向顾客打招呼， 给顾客创造轻松愉快的购物氛围。 这种方法适合店铺较小时使 用。 方法三 服装销售人员正在为 A 顾客服务， 这时 B 顾客进店。 服装销售人员向 A 顾客说： “不好意思，请您稍等一下，我马上就来！ ”然后向 B 顾客致意，并大声说： “小姐您好！