1、请举例科技环境变化对企业进行国际市场营销可能产生得影响。
答:
1、技术对消费者需求得影响:消费者需求多样化;消费者价格敏感化;消费者需求个性化;消费者行为理性化;消费者消费结构知识化。
2、技术对交易方式得影响:开拓了新得交易方式——电子数据交换EDI。
3、技术对企业战略得影响:首先,随着知识经济得不断发展,国际市场竞争由传统得对资本等低层次资源占有得竞争,转变为对知识生产、占有与利用能力得竞争。其次,科学技术得发展改变了企业得经营观念。最后,知识经济得兴起,促使企业从传统得侧重机构组织得硬管理,向教育、培训与提高员工得归属感得软管理转变。
4、技术对企业营销决策得影响:在国际市场营销得产品策略上,产品更新换代速度加快,产品生命周期缩短;在价格策略上,提供灵活得价格标准供用户选择;在促销策略上,科学技术得发展与普及催生了多样化得促销方式;在分销策略上,新得交通工具得发明与旧工具得技术改进,缩短了产品在途时间,大大提高了国际货物运输得效率,新得物流方式与技术代替了部分体力劳动与脑力劳动,大大提高了国际化货物运输得效率。
2、国际市场营销观念得演变经历了哪些阶段？
答:国际市场营销观念得演变经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念与社会营销观念这五个阶段。
3、从事国际市场营销调研有何作用？
答:(1)有助于企业发现国际营销机会,开拓潜在国际市场。通常企业营销决策人员对其她国家得地理、文化、经济与政治等方面得情况了解有限,对于正确估计产品在国外市场销售状况所需得资料与信息相对缺乏,而世界市场瞬息万变,市场环境复杂多样,难以准确预测,激烈得竞争更使世界市场难于把握与进入。企业要想选择、捕捉与把握国际市场机会,关键就是要对国际市场有详细得了解。通过国际市场营销调研,可使企业了解哪些市场存在未满足需求,哪些市场已饱与,从中寻求存在未满足需求得市场营销机会,可以帮助企业寻找与选择有利得目标市场。
(2)为企业进行营销组合决策时提供依据。首先,通过国际市场调研,可以了解与把握国际市场得现实与潜在需求得变化,即具体了解国际市场消费者对产品品种、规格、型号、功能以及交货期、产品售后服务等得需求,使企业得产品策略更具有针对性。其次,通过国际市场调研,可以了解目标顾客对产品价值得需求及同行业竞争者得价格策略,以便企业进行科学得定价决策。再次,通过国际市场调研,可以了解目标市场存在哪些销售渠道,哪些商业机构,顾客对何种分销方式及分销机构有兴趣,这将有利于企业作好分销渠道得决策。此外,通过国际市场调研,能够了解目标市场国存在哪些促销方式,采用哪些形式进行广告宣传更能适应目标市场国得需求,消费者有哪些习惯与偏好等,从而有利于企业对促销方式得选择。
(3)国际市场调研能够及时反映国际市场得变化,可以监测与评价企业国际营销活动得实施效果,因而可以促使企业适应性地调整营销方案。在多数情况下,国际市场调研得目得就是描述国际市场上发生得情况。国际企业得营销决策者经常需要了解购买企业产品得对象,掌握企业在国际市场上所占市场份额得大小及其变化情况,摸清影响企业销售得竞争者得行为,以及衡量企业国际市场营销活动就是否按营销计划认真执行。只有通过仔细地研究当前得市场信息,企业得决策人员才能了解国际营销计划实施得状况,并根据调研所得得信息,对企业得国际营销策略进行必要得评估与修正,以保证企业国际营销活动得正常运转。因此,通过国际市场调研能够了解国际市场供需得变化,消费者需求得变化,竞争者策略得变化以及各国营销环境得变化,并同时能够了解营销活动得效果,从而促进企业适时地调整相应得营销策略。
(4)有助于企业分析与预测国际市场未来得发展趋势,从而掌握国际市场营销活动得规律。国际市场调研可以寻找出那些标志着国际营销环境异常变化得预兆与非正常现象,从而可对未来市场得变化发展趋势进行预测与估计,这十分有助于企业营销决策人员及时调整与制定合理得国际营销计划,应付可能出现得市场变化,使企业在国际市场得竞争中掌握主动权,立于不败之地。
4、在国际市场选择经销商得要求一般有哪些？
答:经销商条件:
1、有固定得营业场所、为合法法人机构、具备有配送能力、有两个以上得业务员开拓市场。
2、有比较充裕得流动资金。
3、有一定得销售网络,能在最短得时间内将产品铺到市场上。
4、能配合公司得销售政策,与我公司同步开拓市场。
5、举例说明企业如何选择国际目标市场?
答:企业选择国际目标市场应考虑以下因素:①企业资源条件。②产品得同质性。③市场同质性。
④产品生命周期。⑤竞争者得市场策略。
例如华为得国际化历程,扩展秩序为中国发展中国家发达国家。首先以国内市场作为发展基地,培养自己得技术与能力,而后以发展中国家为跳板,在国际市场上获得一定得影响力,最后瞄准欧美市场,力求有一席之地,并逐步占领市场,取得成功。为什么先选择发展中国家呢,就是因为:1、技术限制,无法直接与苹果等大品牌竞争;2、、发展中国家竞争对手弱,且被强大得对手忽视。3、、成本低,市场潜力大4、经营环境相类似。
6、请举例谈谈国际市场得特许经营进入模式。
答:国际特许经营进入模式就是契约进入模式得一种,就是指企业将商业制度及其她产权诸如专利、商标、产品配方、公司名称、技术诀窍与管理服务等无形资产许可给独立得企业或个人。特点:
1、优点:不需太多得资源支出便可快速进入;对被特许方得经营有一定得控制权。
2、缺点:特许方盈利有限;特许方很难在各个市场上保证一致得品质形象;易于把被许方培养成自己未来强劲得竞争对手。
如:中铝中海油
7、什么就是产品差异化策略？如何实施产品差异化？
答:产品差异化策略就是企业提供同一种类不同类型得产品与服务,利用顾客得求知欲望心理与挑剔心理,来完成企业目标计划得一种竞争生存战略。
竞争就是多元化、差异化得竞争,只有在您企业所涉及得点上,突出您产品与服务得特色,才能吸引众多得消费者,成为行业得典范。
差异化,可以给客户带来不一样得利益与使用价值,满足消费者得需求多样化与精准化,使产品脱颖而出。
在传统商业时代,差异化得需求,并没有这样强烈;但就是到了互联网+时代,客户每天接收着无数得碎片化信息,“善变”成为了用户得共同标签。
8、企业在国际市场采取升价策略,可能就是由于什么原因？
答:由于国际市场供求关系及竞争状况得变化,产品价格在不断地变动,或者就是价格提高,或者就是价格下降。企业提高产品价格,有可能引起消费者与国外中间商得不满,甚至本公司得销售人员也会表示异议。到那时,一个成功得提价策略可以使企业得利润大大增加。产品价格提高,除了追求更高利润外,还导致企业不断提高产品价格得另一些因素。
①成本上涨
企业开展生产活动所需要得原材料、能源、零部件、人力等各种要素价格上涨时,为了保持生产得持续进行,企业不得不采取提价策略。
②通货上涨
世界范围内持续得通货膨胀,使得企业得成本费不断提高。与生产率增长不相称得成长增长速度,压低了出口企业得创汇幅度,使得企业不得不定期提高产品价格。
为了应对国际上普遍存在得通货膨胀趋势,企业可以采取很多办法来调整价格:
1、采取推迟报价得策略,即企业决定暂时不规定最后价格,等到产品制定时或交货时才规定最后价格。在工业建筑与重型设备制造等行业中一般采取这种定价策略。
2、签订短期合同,或者在长期合同中附加调价条款,即企业在合同上规定在一定时期内(一般到交货时为止)可按某种价格指数来调整价格。
3、把产品供应与定价作为两个文件非别处理。子啊通货膨胀、物价上涨得条件下,企业不改变原有产品得报价,但将原来免费提供得某些劳务另外计价,不包括原有定价范围内,实际上提高了产品得价格。
4、提高最小批量,减少价格折扣。企业削减正常得现金与数量折扣,限制销售人员以低于价目表得价格来签订合同。
5、取消那些以前为增加产品种类,而实际上为企业带来利润比较低得产品。对成套出口得系列产品,可以在中间增加一些利润高得品种。
6、降低产品质量或减少产品功能与服务。企业采取这种策略短期内能够获得一定得利润,但有可能影响企业声誉与形象,失去顾客得忠诚。
需要注意得就是,企业提高产品价格后,应该使用各种沟通渠道,向客户说明提价原因并听取反应。企业得营销人员应该帮助客户解决因提价而带来得各种问题。
③供不应求
企业得产品供不应求,不能满足所有顾客得需要。在这种情况下,企业可以通过提价来限制部分需求,或者对客户限额供应,或者两种措施共同采用。
④市场竞争
在国际市场上,企业会出于对竞争者价格或产品得考虑而提价。当同行业主导企业提价时,为了避免与其抵触所造成得损失,必须考虑随之提价。当企业产品在与竞争产品得抗衡过程中,已在顾客心理上确立了某种差别优势时,企业可以考虑利用自己得独特优势提价。但此时,提价幅度必须就是顾客能够承受,且能够维系顾客忠诚得。提价幅度过大,差别优势就可能丧失,顾客将依据价格另选品牌,转向竞争产品。
9、选择国际广告媒体应考虑哪些因素？
答:1.媒介得可获性
2.媒介得覆盖范围
3.媒介得费用
4.媒介得质量
10、国际人员推销得主要任务就是什么?
答:国际市场营销人员得主要任务如下:
国际营销人员就是具有国际营销管理职责与实地从事推销得人员,包括总公司人员、临时人员、海外营销经理与国外销售队伍。总公司人员包括直接对国际营销活动负有责任得人员,从事广告、包装、分销以及产品开发得工作人员。临时人员就是一支负责解决特殊问题与开辟新战场得别动队,哪里需要建立新点,哪个地方得驻外机构失去了关键人物或遇到了管理困难,总公司就派她们到那里去;海外营销经理以及负责中间商事务得入,这些人可以就是外国人,也可以就是本国外派人员;国外销售队伍包括在国外工作得外派销售人员,在本国为一外国公司工作得外派销售人员,在本国为一外国公司工作得外籍销售人员,跨国销售人员(这就是一些在不同国家工作得特殊得驻外人员)。
一、分析说明题 1、答：（1）可衡量性，指细分的市场必须是可以识别的和可以衡量的。（2）殷实性，即需求足量性，细分出来的市场必须大到足以使企业实现它的利润目标。（3）可进入性，指细分的市场应是企业的营销活动能够通达的市场，能够对顾客发生影响、产品能够展现在顾客面前的市场。（4）反应差异性，指细分出来的各个子市场对企业市场营销变项组合中任何要素的变动都能灵敏地作出差异 性的反应。 3、答：（1）需求。产品的最高价受制于市场需求。因价格与收入等因素而引 起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性，分为需求的收入弹性、价格弹性和交叉弹性。（2）成本。产品的最低价受制于成本，分为短期成本（固定成本、可变成本）、长期成本、总成本等。（3）竞争。产品的最高价与最低价之间的变化幅度取决于竞争状况。在完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断的不同形势下，企业控制价格的能力不同。（4）定价目标。企业不同的定价目标决定不同的价格水平，常见定价目标有生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。（5）法律政策。最高限价与最低保护价。 4、答：（1）密集分销：指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。适用于消费品的便利品。（2）选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。适用于消费品的选购品和特殊品。（3）独家分销：指制造商在一地区仅选择一家中间商推销其产品，通过双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。适用于著名品牌、奢侈品。 二、论述题 答：密集增长，指在现有业务领域内，寻找未来发展的各个机会。（1）市场渗透：指企业在现有市场上增长现有产品的市场占有率。常采用措施现有顾客增加购买量，争取竞争对手顾客，尽力争取现有市场的新顾客。（2）市场开发：通过在新地区或国外增设新商业网点和新分销渠道，在新市场上扩大现有产品销售。（3）产品开发：即企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进新产品。
2020-21学年第一学期《国际市场营销》第一次作业： 1、企业开展国际市场营销的动因是什么？ 答：当经济全球化成为世界潮流，特别是中国加入世界贸易组织后，中小型出口企业即将面临着更多的机遇和挑战，虽然中小型出口企业在过去几年的外贸出口中占据举足轻重的地位，但是随着外贸企业的不断发展，以及国内国际贸易形势的不断变化，其自身的缺陷已经慢慢地显露，成为阻碍其发展的不良因素，同时，由于我国刚刚加入世贸组织，持续增长的贸易顺差以及我国的对外贸易产业结构还处在初级发展阶段等现状，政府部门为平衡国际收支以及升级产业结构不断推出新的政策。在这样的背景下，中小型出口企业为求发展就必须适应当前的国际经济要求，积极利用国际市场营销的策略扩大出口。 另一方面，中小型出口企业必须从企业自身特点出发，以顾客为中心，强化市场细分、选择及定位，提供满足顾客差异化需求的产品，制定顾客总体购买成本最低并兼顾企业长期利润最大化的价格，通过方便有效的销售渠道，在充分沟通了解的基础上推出具有吸引力的促销方案等各方面多做功课，同时利用好政府的扶持补贴政策，充分发掘电子商务的巨大优势和空间，形成自己的独特优势，达到扩大出口量，生存并壮大的目的。 2、什么是国际市场的政治风险？政治风险包括哪些类型？ 答：由于对国外投资市场和环境的不了解、法律法规的不熟悉，企业在进行国际化经营的过程当中,除了承担商业风险,必然要面临和承担政治风险。比如中海油收购优尼科遭到美国众议院的反对,海尔集团宣布放弃收购其美国同，就遭到政治势力的干预 3、简述国际市场营销环境的一般特征。 答： 1.客观性 市场营销环境作为一种客观存在，是不以企业的意志为转移的，有着自己的运行规律和发展趋势，对营销环境变化的主观臆断必然会导致营销决策的盲目与失误。营销管理者的任务在于适当安排营销组合，使之与客观存在的外部环境相适应。 2.关联性 构成营销环境的各种因素和力量是相互联系、相互依赖的。如经济因素不能脱离政治因素而单独存在；同样，政治因素也要通过经济因素来体现。 3.层次性 从空间上看,营销环境因素是个多层次的集合。第一层次是企业所在的地区环境，例如当地的市场条件和地理位置。第二层次是整个国家的政策法规、社会经济因素，包括国情特点、全国性市场条件等。第三层次是国际环境因素。这几个层次的外界环境因素与企业发生联系的紧密程度是不相同的。 4.差异性 营销环境的差异主要因为企业所处的地理环境、生产经营的性质、政府管理制度等方面存在差异，不仅表现在不同企业受不同环境的影响，而且同样一种环境对不同企业的影响也不尽相同。 5.动态性
《国际市场营销》课程标准 编制单位：国际经济与贸易教研室编制时间：2013年9月1日执笔人：沈旭霞教研室主任： 审核人：系（部）主任： 一、课程基本信息 课程编码A0201214 课程名称国际市场营销授课学期 1 课程性质专业必修课总学时48 学分 3 考核方式非试卷适用专业管理各专业 二、课程性质与定位 （一）课程性质 对于管理各专业来说，本门课程是该专业的专业必修课或选修课。其先修课程是经济学、管理学等，后续课程是管理各专业的专业课、选修课。 （二）课程定位 依据高职院校的办学定位和管理各专业的专业定位即培养高素质、技能型人才确立本课程的课程定位：即依据学生毕业后的就业面向的职业岗位（群），明确主要岗位（群）所需要的能力、知识和素养，从而确立学习领域，确立通过哪些项目和任务来完成这些学习领域。管理各专业学习国际市场营销课程主要面向的职业岗位（群）包括：基础岗位-营销员、销售员、客服专员等，发展岗位-营销主管、销售主管、客服主管等，拓展岗位-营销经理、销售经理、客服经理。通过《国际市场营销》课程的学习，要求学生会分析国际市场营销环境，研究国际市场购买者行为，制定最佳的国际市场营销组合策略，有计划地组织和控制国际市场营销活动的过程和方法，培养和提高学生正确分析和解决国际市场营销管理的问题的能力，更好地适应涉外企业国际市场营销管理工作的需要。
三、课程设计思路 （一）总体设计原则 根据国际市场营销工作岗位提炼课程能力目标；根据工作过程确定学习领域；通过若干项目、任务训练达成工作的能力。 （二）课程设置依据 根据学院的办学定位和管理各专业的人才培养目标确定设置本门课程的必要性；国际经济与贸易专业确定本门课程为专业必修课，其他专业确定为选修课。 （三）课程模块的编排 国际市场营销的主要学习模块及学时 序号项目（模块）名称学时 1 国际市场营销核心概念和观念、营销管理 6 2 国际市场营销调研、环境分析8 3 产品策略8 4 促销策略10 5 定价策略8 6 分销策略8 合计48 （四）教学组织的思路 本课程采取项目化模式组织教学，根据市场营销的主要学习领域来设计完成学习领域需要进行的项目和任务。通过项目、任务来训练职业岗位能力。体现“学生主体、能力本位、职业导向、工学结合、教学做一体化”教学理念。 （五）理论与实训比例 本课程总学时为48学时，其中理论学时48学时、课内实践学时为0时。
《国际市场营销》课程论文 论文题目：网络经济时代企业国际市场营销的新趋势 学院： 班级： 姓名： 学号： 联系方式： 课程名：国际市场营销 课程号： 内容摘要 现今社会，经济全球化的趋势不断深入，网络计算机基础知识的不断普及促进了网络经济的快速发展。网络时代的全新贸易方式电子商务已在全球兴起，它对企业的营销活动不论从理念还是方法和手段上都带来了很大的冲击。实施电子商务对于企业未来发展的意义不仅
仅是一种新的销售渠道、新的广告传播工具，更是带给企业的一种新的商业模式——网络营销。网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，必将对企业市场营销产生重要的影响。企业为了满足市场的新需要，也为了增加自身的经济利益就必须适应网络经济时代的大环境。也就是说企业的一项重要任务就是促进网络市场营销。本文将通过对网络经济时代国际商场营销的趋势探究帮助企业了解这种趋势，改变原有的营销理念，采取新颖切合实际的措施以应对全新的时代趋势。 关键词：网络经济市场营销营销策略
目录 一、什么是网络营销 (1) （一）背景 (1) （二）什么是网络经济 (1) (三)什么是网络营销 (1) 二、网络营销与传统市场营销的异同 (2) （一）网上营销与传统营销区别 (2) （二）网上营销与传统营销联系 (4) 三、企业开展网络营销有效策略 (4) （一）努力提供个性化的产品与服务，确立合适的目标定位 (4) （二）建立产品和企业信誉 (5) （三）适时改变价格策略和促销策略 (5) （四）提高企业员工素质和服务效率 (5) （五）搞好网站建设 (6) ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 总结 (6) 参考文献 (7)
名词解释(20分) 市场细分 目标市场 市场定位 差异营销 单项选择题（12分） 1．市场细分的基础是消费需求的（ d ）。 A.公开性 B.效益性 C.稳定性 D.差异性 2．细分后的子市场一般应有足够的（ c ）潜力。 A.购买 B.利润 C.需求 D.垄断 3．细分市场要有（ b ）的稳定性。 A.绝对 B.相对 C.优势 D.确定 4．评估细分市场主要应考虑的方面不包括（ b ）。 A.企业本身的目标和资源 B.无差异性市场策略 C.市场规模和增长潜力 D.细分市场的吸引力 5．（ b ）市场策略的优点是大大降低营销风险，有利于扩大市场占有率，大大提高了企业的竞争能力，有利于提高消费者或用户对产品的依赖程度和购买频率。 A.集中型 B.差异型 C.无集中型 D.无差异型 6．（ d ）是集中型市场策略的主要缺点。 A.提高了营销成本 B.增加市场调研费用 C.使竞争异常激烈 D.经营风险大 7．市场定位的策略有避强定位策略和（a ）定位策略。 A.迎头 B.防守 C.进攻 D.避弱 8．消费者购买牙膏有的是为了保持牙齿洁白，有的是为了防蛀，按此来细分消费者市场的方法属于（ a ）细分。 A.行为 B.心理 C.人口 D.地理 9．按照收入水平来细分市场是属于（ c ）细分。 A.行为 B.心理 C.人口 D.地理 10.如果企业资源雄厚可以考虑实行（ b ）市场营销。 A.无差异型 B.差异型 C.集中型 D.统一 11．在市场营销工作中，从顺序上来看，市场细分、市场定位与选择目标市场这三项活动是怎样的一种逻辑关系？（ b ） 市场细分→市场定位→选择目标市场 B.市场细分→选择目标市场→市场定位 C.选择目标市场→市场细分→市场定位 D.选择目标市场→市场定位→市场细分 12．市场细分是按照某种标准划分（ a ）。 A.市场上顾客 B.市场上商品 C.市场上品牌 D.对A和B两者的综合划分 试以我国电视机市场为例进行市场细分。 2、市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为：（ C ）。 A、市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场 B、市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合 C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合 D、市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合 3、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ C ）。 A、需求状况 B、竞争能力 C、需求状况和竞争能力 D、中间商的多少
国际市场营销作业 ——政治、经济、法律 背景 企业要想顺利进入国际市场并取得成功，必须以国际市场营销调研为先导。对国际市场的调查研究是企业信息化的一项最基本的前期工作，需要对国际市场营销调研的内容、方法和形式有较为细致和深入的认识，需要掌握国际市场营销调研的基本程序，还需要对国际市场营销调研代理组织有所7解，使企业对国际市场信息的认知进入一个系统化和智能化的阶段。通过对国际市场营销调研的一系列活动，我们还可以对世界各国别市场及其消费者行为的主要特点有一个全面而详细的了解，从而把握好在各国家或地区市场进行国际营销活动的规律和方法。 一、国际市场营销调研的涵义反作用 （一）．国际市场营销调研的涵义 国际市场营销调研是指运用科学的方法，有目的地、系统地搜集一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠的依据。 国际营销调研的内涵包括以下几个方面的内容：(1)国际市场营销调研本身是营销管理的一种辅助工具，目的是为了提高营销活动的效率；同时，作为营销管理的辅助工具，国际市场营销调研必须依附于具体营销管理问题而存在，必须针对所须解决的营销管理问题的需要去设计和实施。(2)国际市场营销调研是一项复杂且技术性较强的实践活动，它综合运用了经济学、管理学、统计学、社会学、市场营销学等多门类学科知识，采用现代科技手段，对市场状况进行研究和分析。因此，在具体的调研活动中，必须充分运用这些科学方法和技巧，并对调研活动进行合理的组织和安排，以科学的结论来帮助企业作出正确的营销决策。 (3)国际市场营销调研是调查与研究的紧密结合，两者互为表里，缺一不可。在现实的国际市场营销调研活动中，如果仅仅局限于汇编有关市场的大量统计数字和有关市场特点，那只是完成了调查这一步骤，还必须针对所要解决的营销问题，对所获市场资料进行整理、分析和判断，进而得出相当具体和明确的市场研究结论。 当今国际市场上，市场信息是企业进行营销活动必不可少的先决条件，同时也是营销决策的重要基础。市场调研则是获取市场信息的重要手段。从事国际营销的企业所面对的是一个复杂多变的国际市场，不同的国家、地区在政治上、法律上、经济上和文化上存在许多差异，各个市场又是变幻莫测，风险和机遇是并存的，企业要想在国际市场上获得成功，就必须对国际市场进行认真的调查研究，真正掌握有关市场的详细情况，才能准确选择目标市场，有效地进入市场，并相应制定有针对性的营销策略。 （二）．国际市场营销调研的作用 (1)有助于企业发现国际营销机会，开拓潜在国际市场。通常企业营销决策人员对其他国家的地理、文化、经济和政治等方面的情况了解有限，对于正确估计产品在国外市场销售状况所需的资料和信息相对缺乏，而世界市场瞬息万变，市场环境复杂多样，难以准确预测，
济南普利思矿泉水 顾锋机械工程学院 201300160033 济南普利思矿泉水有限公司成立于1993年，现有国内一流的、现代化的、花园式的工厂三座。公司主要产品有桶装、瓶装矿泉水、纯净水，以及各类饮料。在济南市饮用水市场占有率处于绝对的领先地位，连续多年雄居山东省饮用水产销龙头地位并进入国内桶装水行业产销十强。 早在2005年之前，济南普利思只有桶装水，而没有瓶装水，那么普利斯在瓶装水方面是如何快速占领山东市场呢？ 一、细分市场，“软矿泉”顺势出炉 在一项研究调查中，表明消费者内心最渴望的瓶装水是：天然的、健康的、不硬的。那么普利思应该怎样做才能满足这三个需求呢？ 1.“矿泉”二字不能丢，因为消费者对它存在“天然的、健康的”联想。 细分中国瓶装水市场，主要存在四大品类：纯净水、矿泉水、天然水、矿物质水。在很多消费者眼里，纯净水的优点是“干净”，“干净”得一无所有，这一特点构成了纯净水的弱点，在消费者追求健康的时代缺乏吸引力；矿泉水最大优势是天然富含矿物质，但潜在消费者内心中的隐忧是“有点硬”，“长期饮用易患结石”的说法给矿泉水自身带来缺陷；天然水，在乏新闻有效传播支撑的前提下，容易被消费者误解为“雨水”，觉得不够干净，产品本身缺乏主动消费吸引力；矿物质水，为人工添加元素，容易给消费者化工水的负面联想。 首先，能够满足“天然需求”的只有天然水和矿泉水，但天然水不够健康，矿泉水有健康方面隐含的不完美缺陷，矿物质水和纯净水为人工水应该被排除在外。所以若想取得产品质的突破，必须在消费者原有认识基础上进行完善和突破，也就是必须仍然在矿泉水上进行突破。 2．打造一瓶不硬的矿泉水，“软”新鲜出炉。 硬，原因之一是矿物质太多，不硬的矿泉水？不硬的相反一面就是“软的”。咋听上去，不但形成了产品的自动消费吸引力，而且还能引发消费者“健康”的联想。 普利思就以“软矿泉”这样全新的姿态呈现在瓶装水市场上，矿泉二字本身
请回答以下所有问题，尽量用自己的话，不要抄袭。 1、简述国际市场营销观念的演变。 2、文化是由哪些因素组成的？它们对国际市场营销有何影响？ 3、实地调研常用方法有哪些？如何进行文案调研？ 4、国际市场细分的作用和标准有哪些？ 5、合资进入模式和独资进入模式相比各有何利弊？ 6、在国际市场进行产品系列的选择方案有哪些? 7、影响国际市场产品定价的因素有哪些？ 8、国际分销渠道中可采用的中间商有哪些主要类型？它们有什么优、劣势和适用条件？ 9、国际人员推销的主要任务是什么? 10、影响企业选择国际广告媒体的主要限制性因素有哪些? 答案部分： 1、简述国际市场营销观念的演变。 答:生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会市场营销观念 2、文化是由哪些因素组成的？它们对国际市场营销有何影响？ 答：在国际市场营销中，文化环境因素主要有： （1）价值观--价值观念是一种信仰，它阐明什么是正确的，什么是错误的，或说一种总的偏爱。不同的国家、不同的民族，在价值观念上常常存在着较大的差异。 （2）社会礼仪、仪式--在不同的国家内，会有一些不同的风俗习惯，这也是社会礼仪、仪式的一方面。风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范，也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式，成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。 （3）文化符号--文化符号的一个重要方面是语言，语言是思想、文化和信息交流的工具，要进入国际市场，就必须了解各国的语言文字，并掌握它，这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作，有着重要的作用。（4）宗教信仰--宗教信仰是文化的一个重要方面，对国际市场营销的影响不可低估。因为宗教信仰与社会价值观念的形成密切相关，对人们的生活习惯、生活态度、需求偏好及购物方式等都有重要影响。 3、实地调研常用方法有哪些？如何进行文案调研？ 答：实地调研的主要方式包括：询问法、观察法、试验法、抽样调查法等。搞好文案调研的关键在于熟悉资料的来源和检索办法。同时，还要会正确认识和评价这些资料的背景材料和合理成分。 4、国际市场细分的作用和标准有哪些？ 答：市场细分的作用： （1）有利于企业发掘和开拓新的市场机会。 （2）有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。
西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分 一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？ 答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益， 而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设 备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？ 答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。 （一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 （二）依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题（30分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？
单项选择题 1.国际市场营销与国内市场营销相比，其表现为：(两者的理论来源和基础相同) 2.( C .市场营销观念)是企业经营思想上的一次根本性的变革，被认为是现代市场营销学的“第一次革命”。 3.美国福特汽车公司创办人享利·福特曾说：不管顾客需要什么颜色，我的汽车就是黑色的。这句话体现的是企业营销的( A 生产观念)。 4.( A《巴黎公约)的保护对象是工业产权，包括发明、实用新型、外观设计等。5．大多数国家都热衷于“奖出限入”，原因很简单，净出口（出口减进口）是一国国内生产总值的重要组成部分。另外，出口是很多国家外汇收入的主要来源，有利于保持良好的国际收支，维持本币币值的稳定。主要的鼓励出口措施有（B 本币升值）6.(B人均国民收入)在一定程度上反映一国的经济发展水平和现代化程度，以及健康、教育、社会福利状况，对评估耐用消费品、奢侈消费品、休闲旅游产品和娱乐产品的市场规模具有重要的作用。7.( . D交通设施)不属于自然环境因素。8.以下四项中，( B居民市场)不属于组织市场。9.人们对商品的品牌、包装、款式、特性等提出的需求属于( A心理需求)。10.(经济因素)是影响购买这一经济行为的最基本因素。1.( Ｃ. 抽样调研)就是从被调研对象的总体中，抽取一部分样本单位进行调研，用以推算总体。它适用于一些使用量大、涉及面广的产品。2.(Ａ内部报告系统)是企业最基本的信息系统，它以内部会计系统为主，辅之以销售信息系统而组成。这是一个报导订单、存货水平、销售额、成本、利润、现金流量、应收帐款及应付帐款等等的系统，其中“订单、发货、帐单”的循环是该系统的核心，即销售人员把顾客的订单送至企业，负责管理订单的机构把有关订单的信息送至企业内部的有关部门，然后企业把帐单和货物一并送至购买者手中。3.(Ｂ国际营销情报系统)是国际市场信息系统的最根本的组成因素，其主要作用是向营销管理人员及时提供外部环境发展变化的有关信息，从而给企业提供改革的动力，、为企业更好地适应外界环境提供基础。4.按照(Ａ地理因素)细分，可把世界市场划分为北美市场、南美市场、东欧市场、西欧市场、亚洲市场及非洲市场等。 5. 按（Ｄ心理行为因素）心理因素和行为标准细分市场,有助于企业按照不同生活方式和购买动机的消费者群的需求特点设计产品、提供服务,并采取针对性的营销组合策略。６．市场细分的概念是由美国的（Ｂ史密斯）教授于50年代中期首次提出的。7.香水生产企业说服不使用香水的妇女使用香水，这里使用的是( Ａ. 发掘新的使用者策略)。８．许可方和被许可方在协议有效期内，都具有在规定区域内使用该项技术制造和销售产品的权利。即在规定的区域内，许可双方都有使用权，而其它厂商被排斥在外，许可方不得再将该项专有技术转让给第三方。这种许可贸易的形式是（Ｄ排他许可）９．（Ｂ交钥匙工程）是指企业通过与外国企业签订合同并完成某一大型项目，然后将项目交付给对方的方式进入国际市场。企业的责任一般包括项目设计、建造以及在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人等，为对方经营该项目做准备。１０．扩大市场需求量一般是（Ａ市场主导者）采取的营销策略。１１．（Ａ服务竞争战略）的目标就是通过向消费者提供优质的或特色的服务来树立企业的形象，增加顾客忠诚度，从而扩大产品的销售额和市场占有率。需要指出的是，这里的服务竞争战略所指的服务是指与有形产品相伴随的服务，而不是诸如金融、物流、心理咨询等服务商品。1２.（Ｃ战略联盟）作为一种全新的现代组织形式，已被众多当代企业家视为企业发展全球战略最迅速、最经济的方法，已成为现代企业提高国际市场竞争力的有效形式，被称为“20世纪末最重要的组织创新”。1.国际市场上对产品的需求量略有增长
17秋学期（1709）《国际市场营销学》在线作业1 一、单选题（共15 道试题，共30 分。） 1. 企业的基本物质环境的发展变化也会给企业造成一些环境威胁和市场机会，目前这方面最主要的威胁来自于（）C A. 物质生态环境对国际营销的影响 B. 与环境相关的标准对国际营销的影响 C. 环境污染程度日益增加 D. 为环境目标所采取的贸易措施越来越多 满分：2 分 2. 国际市场营销实地调研法中不包括以下哪种方法()。D A. 询问调查法 B. 观察调查法 C. 实验调查法 D. 文献调研法 满分：2 分 3. 市场需求预测是在()的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供未来市场需求的预测性信息，作为营销决策的依据。D A. 营销策划 B. 营销组合 C. 营销计划
D. 营销调研 满分：2 分 4. 市场潜量是指()的市场总需求量。B A. 在正常状态下 B. 在理想状态下 C. 政府不进行干预条件下 D. 在饱和状态下 满分：2 分 5. 经济环境是影响国际营销最重要的环境因素，它直接关系到市场现状及其变动趋势。经济环境不包括以下（）。D A. 经济发展水平 B. 经济体制 C. 经济规模 D. 经济政策 满分：2 分 6. 对于标准化产品，影响客户购买的主要因素是价格和()。C A. 质量 B. 品种 C. 服务 D. 功能 满分：2 分 7. 对于初次问津国际市场，缺乏国际广告经验的企业来说，可采用
()来确定广告预算。C A. 量力支出法 B. 销售比例法 C. 竞争对等法 D. 目标与任务法 满分：2 分 8. 为了鼓励顾客购买更多的产品，企业对大量购买的顾客在价格上给予一定百分比的减让被成为()。B A. 功能折扣 B. 数量折扣 C. 季节折扣 D. 现金折扣 满分：2 分 9. 错误的进入国际市场战略模式选择的决策原则是：（）C A. 朴素型原则 B. 实用型原则 C. 最佳优选原则 D. 战略性原则 满分：2 分 10. 企业进入国际市场的方式，可以分为三种对国际型企业具有不同成本和利益的进入模式，它不包括（）。B A. 出口进入模式
一、单选题（共15 道试题，共30 分。） 1. 下列情况下的()类产品宜采用最短的分销渠道。 A. 单价低、体积小的日常用品 B. 处在成熟期的产品 C. 技术性强、价格昂贵的产品 D. 生产集中、消费分散的产品 满分：2 分 2. 当目标客户数量众多时，企业倾向于利用()。 A. 长而宽的渠道 B. 短渠道 C. 窄渠道 D. 直接渠道 满分：2 分 3. 企业根据估计的总销售收入（销售额）和预计的产量（销售量）来制定结各的方法被称为()。 A. 成本加成定价法 B. 边际成本定价法 C. 随行就市定价法 D. 损益平衡定价法 满分：2 分 4. 对目标市场进行细分的根本依据是()。 A. 消费者需求的共同性 B. 消费者需求的差异性 C. 产品的共同性 D. 产品的差异性 满分：2 分 5. 在产品系列定价中，出售一组产品的价格一般()单独购买其中每一种产品的费用总和。 A. 高于
B. 等于 C. 低于 D. 不一定 满分：2 分 6. 一般日常生活用品，适合于选择()做广告。 A. 专业杂志 B. 电视 C. 人员 D. 广播 满分：2 分 7. 有效的市场细分必须具备以下条件()。 A. 市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小 B. 市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性 C. 市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D. 要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力 满分：2 分 8. 在全球通信产品市场上，摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子等跨国公司，采用()的市场定位战 略，通过技术领先，在手机、IP电话等领域不断为本公司的产品回注入新的特性，以吸引顾客，赢得竞争优势。 A. 服务差别化 B. 产品差别化 C. 人员差别化 D. 形象差别化 满分：2 分 9. 某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的()阶段。 A. 投入阶段 B. 成长阶段
题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.02 把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，这是何种营销 ?A、关系营销 ?B、网络营销 ?C、整合营销 ?D、社会营销 标准答案：a 说明： 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.02 有调查发现，许多国家青少年一代的消费具有惊人的相似性。他们都喝可口可乐、吃麦当劳、穿牛仔裤、听摇滚乐……这体现了全球化中的（） ?A、产业的全球化 ?B、市场的全球化 ?C、顾客的全球化 ?D、竞争和合作的全球化 标准答案：c 说明： 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.02 所谓经济全球化，是指世界各国经济在生产、交换、分配及消费各环节上的全球一体化，是资源与（）在全球范围进行优化配置的过程
?A、生产要素 ?B、土地 ?C、劳工 ?D、环境 标准答案：a 说明： 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.02 国际企业在利用广告、人员推销、公共关系和营业推广策略与目标市场消费者保持沟通的过程中，起到至关重要作用的是（） ?A、语言 ?B、习惯 ?C、教育 ?D、宗教 标准答案：a 说明： 题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2.02 全球竞争战略已从以往封闭型的国际竞争战略转变为开放型的既竞争又合作的国际竞争战略，这体现了全球化中的（） ?A、产业的全球化 ?B、市场的全球化 ?C、顾客的全球化 ?D、竞争和合作的全球化
国际市场营销》平时作业讲评四 一、单项选择题 1.在以下各种情况中, 有利于企业使用电视广告进行促销的是:（A ） A.企业的产品是日用品 B. 广告预算经费有限 C. 北欧国家法律不允许在电视上作广告 D. 南欧人看电视的不多 2.某企业的产品通用性强，国际市场潜在需求量大, 应选用:（A ） A. 全球性广告 B. 区域性广告 C. 地方性广告 D. 揭示性广告 3.我国青岛啤酒在香港采用“一个啤酒瓶盖（带盖内橡皮）换取一元港币的现金” 兑换方法, 使青岛啤酒在香港销量大增, 这种促销手段属于:（C ） A. 广告 B. 人员推销 C. 销售推广 D. 公共关系 4.在以下四种国际市场人员推销结构中有利于节约推销费用的是: （A ） A. 地区结构型 B. 产品结构型 C. 顾客结构型 D. 综合结构型 5.服务最为显著的一个特征是（B ）。 A.不可分离性 B.不可感知性 C.差异性 D.不可贮存性 6.在国际服务营销活动中，（A ）包括语言、价值观、行业方式与习惯，审美观等范畴。 A.文化障碍 B.经济障碍 C.法律障碍 D.政治障碍 7.（B ）是国际企业或跨国公司对未来经营活动的设计与决策。 A.国际营销组织 B.国际营销计划 C.国际营销控制 D.国际营销实施 8.（B ）将从事国际化经营的责任赋予生产线管理层的产品经理。 A.全球组织结构 B.产品组织 C.矩阵组织 D.地区性组织 9.互联网营销道德的控制在中观方面措施有（C ）。 A.社会舆论监督 B.加强企业自律行为 C.加强行业协会的作用 D.法律规范 10.、（ D ）不是国际营销中的价格道德问题。 A.价格欺骗 B.价格歧视 C.价格倾销 D.价格竞争 、多项选择题 1.以下关于促销与营销的关系说法不正确的是（ACD ） A . 促销就是营销 B. 促销是营销策略中的一个部分
国际市场营销学作业 第一章 1、什么是市场营销？市场营销的基本要素是什么？市场营销有哪些主要职能？ 答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 市场营销的基本要素：产品、品牌、价格、渠道、推广、促销。 市场营销的主要职能： （1）采购与销售 （2）分销与存货 （3）质量与数量 （4）促销与信息 （5）财务与风险 2、目前有哪些市场营销组合理论？各有哪些优势和不足？ 答：（1）4P理论：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）7P理论：4p理论+人（People ）、过程（Process）、物质环境（Physical Environment）。（3）11P理论：4p+政府权力(Power)、公共关系(PublicRelations) 、调研(Probe)即探索、区隔(Partition)即市场细分的过程、优先(Priorition)即选出我的目标市场；、定位(Position) 、员工(People) 第二章 1、国际市场营销的政治环境包括哪些？ 答：（1）国际政治局势 （2）国家间关系 （3）民族主义 4、造成政府不稳定的常见因素有哪些？ 答：政治制度、政治稳定性、政策连续性、行政干预、行政效率。 第三章 1、什么是经济环境？ 答：经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的 因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等 5、请举例说明地区性经济组织在国际市场营销中的积极意义。 答：举例：中美洲一体化体系，成立于１９９１年１２月在洪都拉斯召开的第十一次中美洲 国家首脑会议上签署的“特古西加尔巴声明”建立的。 总部：萨尔瓦多首都圣萨尔瓦多。 成员国：萨尔瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜、危地马拉、哥斯达黎加、巴拿马和伯里兹，共7个 职能：协调和推进一体化进程，促进中美洲，地区的和平、民主与发展。 地区性经济组织的积极意义：是全球经济一体化的重要表现，也为全球经济一体化的进一步 发展以及全球经济的整合奠定了坚实的基础，为平衡某一地区的经济发展水平，缩小国家、 地区间的贫富差距做出了巨大贡献。 8、在目标市场国中，对企业的国际市场营销产生的经济因素有哪些？ 答：（1）人口数量及分布
国际市场营销·第二次平时作业 提交方式：文本框粘贴 2019-2020学年第一学期国际市场营销第二次平时作业 请回答以下全部十道问题，总字数不少于2000字。 允许参考有关资料，但要尽量用自己的语言来组织并回答问题，不得直接复制，也不允许抄袭，重复率不得高于50%。 作业提交采用文本框粘贴的方式，请先在word文档编辑排版，再行粘贴。不得直接从网络复制。 一、微观环境一般包括哪些因素？ 微观营销环境是指与企业紧密相连、直接影响企业营销能力和效率的各种力量和因素的总和，主要包括供应商、营销中介、消费者、竞争者、社会公众、企业内部环境等。 二、技术环境对企业进行国际市场营销有什么影响？ 1.技术对消费者需求的影响：消费者需求多样化；消费者价格敏感化；消费者需求个性化；消费者行为理性化；消费者消费结构知识化。 2.技术对交易方式的影响：开拓了新的交易方式——电子数据交换EDI。 3.技术对企业战略的影响：首先，随着知识经济的不断发展，国际市场竞争由传统的对资本等低层次资源占有的竞争，转变为对知识生产、占有和利用能力的竞争。其次，科学技术的发展改变了企业的经营观念。最后，知识经济的兴起，促使企业从传统的侧重机构组织的硬管理，向教育、培训和提高员工的归属感的软管理转变。 4.技术对企业营销决策的影响：在国际市场营销的产品策略上，产品更新换代速度加快，产品生命周期缩短；在价格策略上，提供灵活的价格标准供用户选择；在促销策略上，科学技术的发展和普及催生了多样化的促销方式；在分销策略上，新的交通工具的发明和旧工具的技术改进，缩短了产品在途时间，大大提高了国际货物运输的效率，新的物流方式和技术代替了部分体力劳动和脑力劳动，大大提高了国际化货物运输的效率。 三、有些国家人口老龄化严重，这对企业开拓当地市场有何影响？ 1、老龄人求方便、就近购买的需要特别明显，为了满足求方便的需要，营销渠道也要调整。因此，可以开一些便利店或社区连锁超市。在老年人密集的地方开设老年人专业商场，在商场开设老年用品专柜。为了降低老年人的购物时间成本、精力成本和体力成本，可以利用直复营销、电话营销、电视营销、邮购、电子商务等方式销售产品，同时，还可以利用直接销售和访问式销售方式。在一些偏远且老年消费者密集的地方，企业可以采取“大棚车”的模式销售，定期把市场搬到他们的身边。 2、老年人看重服务，在人员促销过程中，销售人员的服务水平直接影响老年人的消费。因此，要适当地增加促销员，定期对他们进行培训。由于一些老年人反应迟钝、口齿不清，可能产品拿不到或者不了解产品，需要更多的帮助，这就有必要增加一些“善解人意”的促销员。对老年人服务要慢，包括语速慢、拿放商品慢、收付款慢等内容，以适应老年人动作慢、反应慢的生理变化。要百拿不厌，接待热情，亲切的语言和表情给人以体帖和亲切的感觉，
北京城市学院信息学部 2013-2014-2学期 市场营销学课程大作业 专业：信息管理与信息系统 班级： 12信本1班 学生姓名：曾儒臻 学号： 12111634123 2014年 6 月
目录 第一章联合利华4P策略 (1) 1.1 产品组合： (1) 1.2 定价策略： (1) 1.3 渠道策略： (1) 1.4 促销策略： (1) 第二章联合利华的SWOT分析及战略选择 (2) 2.1 联合利华的内部优势（S） (2) 2.2 联合利华的内部劣势（W） (2) 2.3 联合利华的外部机会（O） (2) 2.4 联合利华的外部威胁（T） (3) 第三章联合利华的竞争战略总结 (3) 3.1集中化战略措施 (3) 3.2发扬品牌优势——并购 (3) 第四章战略对策 (4) 4.1 SO战略（优势机会战略） (4) 4.2 WO战略（劣势机会战略） (4) 4.3 ST战略（优势威胁战略） (5) 4.4 WT战略（劣势威胁战略） (5) 4.5 联合利华的竞争战略选择及评价 (5) 第五章企业战略实施及控制 (6)
第一章联合利华4P策略 1.1 产品组合： 联合利华是由荷兰Margrine Unie 人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于1929年合并而成。总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗涤用品事业的经营。在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商，年经营额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。由此可看出联合利华选择大一品牌战略，单一品牌战略是相对于多品牌战略而言的，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。例如联合利华旗下的力士和夏士莲品牌，其产品包括洗发护发系列、美肤沐浴系列以及香皂系列。采用单一产品战略的好处就是，1所有产品共用一个品牌，可以大大节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠及所有产品，2如果品牌已经具有一定的市场地位，新产品的推出无需过多宣传便会得到消费者的信任，3众多产品一同发出现在货架上，可以彰显品牌形象，当然，采用单一品牌战略也有其明显不足之处，即品牌下某一产品出现问题，极有可能产生连锁反应连累其他。 1.2 定价策略： 联合利华资进入中国市场开始，竟将低价策略作为其在中国市场胜算的最佳策略。为了降低成本，联合利华开始了以降低成本为目标的业务调整和收缩。中国日用消费品市场的一个显著特征就是消费者对于价格的敏感度非常的高。当面对低价格的时候，品牌的吸引力便会大大衰减，价格优势有时候甚至对消费者购买决策起到决定性作用。1.3 渠道策略： 联合利华进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广哪家的产品。后来，联合利华一改原有的渠道格局，将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来，作为直供客户和主要客户，由联合利华直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，仍然由分销商负责供货。与此同时，联合利华分销体系进行了调整，将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家，这些分销商分担的业务量还和原来差不多，但是他们更加稳定且付有竞争力。 1.4 促销策略： 联合利华侧重从产品生命周期角度来学做差异化促销方式。在新产品上市时，通常都会投入大量的人力物力进行地毯式广告攻势。在很短的时间内，将新产品的诉求功效传递给消费者，吸引消费者购买并在消费者中形成传播效应，到了产品的成熟期，联合利华往往会采取营销组合的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作较好的达到促销目