《市场营销知识》教案
2010年 ----2011年学年度第二学期
教材蓝本:高等教育出版社
大庆市蒙妮坦职业高级中学
授课教师:刘颂
学科教学计划
一、学生情况分析:
商品经营学生2010级新生～对销售没有什么太多的认识～只从感觉上片面的认为销售就是卖货～而且很赚钱～真正的销售应如何做～怎么做～并不知道。所以从基础学起是学生们必须要进行的课程。二、教材基本内容分析: 本学期学习中等职业教育国家规划教材～并由全国中等职业教育教材审定委员会审定的高等教育出版社出版的《市场营销知识》。本教材力求体现当前我国中等职业教育改革精神和发展方向。三、教学目标、重点、难点:
教学目标:通过学习～使学生能够了解市场营销、市场营销环境、市场分析、市场营销调研与市场营销预测、市场细分等概念、分类等,掌握目标市场战略、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、服务市场营销策略等。
教学重点:市场营销调研与市场营销预测、目标市场策略、产品策略、定价策略等。
教学难点:分销渠道策略、促销策略、服务市场营销策略、电子商务等。
四、主要采取的教学措施:
1、注重能力培养～多进行实践训练。
2、理论联系实际～要牢记理论要点以便更好的指导销售工作。
3、注意培养学生的创新精神、实践能力和立业创业能力。
教学进度表
周次时间内容备注
22/2 备课学前周 1 27/2 28/2 第一章市场营销概述 2 4/3 7/3 第二章市场营销环境分析 3 11/3 14/3 第三章市场分析 4 18/3 21/3 第三章市场分析 5 25/3 28/3 第四章市场营销调研与市场营销预123425 6 2/4 测
6/4 第四章市场营销调研与市场营销预测 7 145 8/4 11/4 第四章市场营销调研与市场营销预测 8 15/4 18/4 第五章市场细分与目标市场 9 22/4 25/4 第六章产品策略 10 29/4 3/5 第七章定价策略 11 1345 6/5 9/5 12 期中考试
345 13/5 16/5 第八章分销渠道策略 13 20/5 23/5 第八章分销渠道策略 14
27/5 30/5 第九章促销策略 15 3/6 7/6 第九章促销策略 1245 16 10/6 13/6 第十章服务市场营销策略 17 17/6 20/6 第十一章电子商务与网络营销 18 24/6 27/6 19 期末复习 1/7 4/7 期末考试 123 20 8/7
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月1日授课班级商品经营班
课题第一章市场营销概述总课时 1、2
教学目标:通过学习～使学生能够了解市场和市场营销的基本概念。教
教学重点:市场营销的概念
材
教学难点: 市场和市场营销的基本概念
分
教学方法:讲练结合法
析
所用课时:2节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 5’
案例导入:耐克公司创建于20世纪60 年代。当时公司首席执行官耐特断定高档优质跑鞋会有销路～于是发动了一场制鞋革命。二、明确学习目标: 1’ 了解市场和市场营销的基本概念。三、知识学习: 30’
第一节市场营销概念 ,一, 市场:
市场是社会分工和商品经济发展的产物～最早的市场是指商品买卖的场所或地点。现代市场概念的含义更广、更深。市场营销学认为～市场是为了满足某种需要而购买或准备购买某种特定商品或服务的消费者群体。
主要有以下几种含义:
? 1、市场是商品交换的场所
? 它是买卖双方购买或出卖商品～进行交易活动的场所、地点。
? 2、市场是需求
? 它是对某钟商品或劳务的有支付能力的需求。
? 3、市场是对某种商品或劳务具有需求的所有现实的和潜在的
购买者
? 市场=人口+购买欲望+购买力
? 4、市场是商品交换关系的总合 ,二, 市场营销: 1、市场营销的概念: 市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下～企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动,包括市场调查和预测～产品构思和设计～产品生产～定价～分销～促销和售后服务等内容,～旨在满足市场需求～实现企业的经营目标。 2、市场营销的核心概念:
需要、欲望和需求,产品,交换和交易,市场营销者。四、技能学习: 40’ 谈谈自己对市场营销的初步认识。五、态度养成:
培养学生热爱思考的好习惯。
课堂小结 1、市场的概念: 2′
2、市场营销的概念:
板书设计第一章市场营销概述
第一节市场营销概念
一、市场:
二、市场营销:
,一, 市场营销的概念:
,二, 市场营销的核心概念:
作业记忆市场和市场营销的概念。2′ 教学反思课堂纪律良好。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月3日授课班级商品经营班
课题第一章市场营销概述总课时 3、4
教学目标:通过学习～使学生能够掌握市场营销观念的演变过程及几种主要的教现代市场营销观念。
材教学重点:市场营销观念的演变过程
分教学难点: 现代市场营销观念
析教学方法:讲练结合法
所用课时:2节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 3’
市场营销观念是指企业进行生产经营活动的基本指导思想。企业的经营观念不同～企业的经营目标、任务就会有根本差别～企业的组织结构、业务程序、经营活动方式也会发生相应的变化～从而直接影响企业的经济效益。一定的企业经营观念是一定的社会经济发展的产物～是随着商品经济的发展和企业经营环境的变化而不断演变和发展的。二、明确学习目标: 1’
掌握市场营销观念的演变过程及几种主要的现代市场营销观念。三、知识学习: 30’
第二节市场营销观念 ,一, 市场营销观念的演变: 1、生产观念:
是卖方市场条件下～以生产为中心的经营观念。 2、产品观念:
盛行于20世纪40年代～是一种生产导向的营销观念。 3、推销观念:
在卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观
念。 4、市场营销观念:
在买方市场条件下～以顾客为中心的经营观念。 5、社会营销观念:
以社会利益为中心的营销观念。 ,二, 现代营销观念介绍:
现代营销观念是营销观念更新的产物。 1、顾客导向:也称顾客满意营销。它要求企业的市场营销活动要以消费
者中心～树立“顾客第一”的观念。 2、整体营销: 3、关系营销:营销活动核心就是维持和促进企业与顾客以及其他交易伙
伴的关系。 4、创新营销: 5、绿色营销:强调企业在营销中要保持地球的生态环境～防止污染环境。 6、大市场营销: 四、技能学习: 40’ 讲讲你喜欢哪种现代营销观念。
五、态度养成:
培养学生创新意识。
课堂小结 1、市场营销观念的演变: 3′
2、现代市场营销观念:
板书设计第二节市场营销观念
一、市场营销观念的演变:
二、现代市场营销观念的介绍:
作业书上第8页3′ 教学反思概念记忆的不好。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月4日授课班级商品经营班
课题第一章市场营销概述总课时 5
教学目标:通过学习～使学生能够初步认识市场营销过程。教
教学重点:市场营销过程
材
教学难点: 市场营销过程
分
教学方法:讲练结合法
析
所用课时:1节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 3’
现代市场营销过程～从广义上说～始于发现、分析市场机会～终于产品的售后服务～如产品的使用、维修等。二、明确学习目标: 2’
初步认识市场营销过程。三、知识学习: 20’
第二节市场营销观念 ,三,市场营销过程:
在一些国家甚至规定产品报废后的回收和产品垃圾处理等项工作～也要由营销企业负责～使市场营销过程又延伸了一步。 1、发现、分析市场机会: 所谓市场机会～就是指潜在的市场需求～它包括尚未满足的需求,即尚未饱和的市场需求,和新开发出的需求。分析市场机会首先要寻找、发现市场机会。然后～从大量的市场机会中～分析、找出本企业可利用的～适合本企业的目标任务和资源特点的营销机会。 2、选择目标市场: 目标市场就是企业决定要进入的市场。它是在市场细分的基础上进行
的。 3、设计营销战略:
营销战略是企业为实现特定的营销目标或任务而制定的行动纲领～一般是指较长期的、重大的决策。 4、制定营销组合策略:
营销组合策略是企业各种营销策略的组合运用～是为实现营销战略而制定的更具体的实施方案或工作计划～可分为四大类:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略～简称4P策略或4PS。 5、实施营销组合策略:
通过由企业营销部门具体实施～并在实施过程中及时进行信息反馈～以不断调整、完善营销策略。四、技能学习: 10’
想一想你有什么好的营销策略。五、态度养成:
培养学生宏观战略意识。
课堂小结市场营销过程: 3′
板书设计第二节市场营销观念
三、市场营销过程:
,一,发现、分析市场机会
,二,选择目标市场
,三,设计营销战略
,四,制定营销组合策略
,五,实施营销组合策略
作业书上第8页2′ 教学反思课堂讲解顺利～但学生理解的不是很好。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月7日授课班级商品经营班
课题第二章市场营销环境分析总课时 6
教学目标:通过学习～使学生能够了解市场营销环境的概念及特点。教
教学重点:市场营销环境的概念
材
教学难点: 市场营销环境的特点
分
教学方法:讲练结合法
析
所用课时:1节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 5’
书上第9页:案例导入:家乐福、沃尔玛两大零售巨头折戟韩国。二、明确学习目标: 2’
了解市场营销环境的概念及特点。三、知识学习: 20’
第一节市场营销环境概述 ,一, 市场营销环境的概念: 1、市场营销环境是指与企业营销活动相关的所有外部因素的总和。 2、市场营销环境包括宏观环境和微观环境两大类。 3、宏观环境是指环境中间影响企业营销活动的不可控制但应尽量去适应的外部力量～主要有政治、经济、法律、人口、技术、社会、文化、自然等因素, 4、微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种因素～主要有市场营销渠道、竞争者、顾客、社会公众等。
5、宏观环境因素制约微观环境因素～后者又影响前者。 ,二,企业市场营销环境的特点: 1、客观性,2、双重性,3、动态性,4、相关性, ,三,分析市场营销环境的意义: 1、通过分析市场营销环境～可以把我市场环境变化的发展趋势。 2、研究市场营销环境可以使企业更好地满足消费和指导消费。 3、对市场营销环境的分析～可以提高企业竞争的能力和规避风险的能力。四、技能学习: 10’ 谈谈自己对市场的认识。五、态度养成:
培养学生的观察力。
课堂小结 1、市场营销环境2′
2、市场营销环境的特点
3、市场营销环境的意义
板书设计第一节市场营销环境概述
一、市场营销环境的概念
二、企业市场营销环境的特点
三、分析市场营销环境的意义
作业记忆概念、特点、意义等。1′ 教学反思作业完成情况较好。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月8日授课班级商品经营班
课题第二章市场营销环境分析总课时 7、8
教学目标:通过学习～使学生能够掌握影响企业营销的宏观市场营销环境的构教成。
材教学重点:宏观环境因素
分教学难点: 宏观环境因素
析教学方法:讲练结合法
所用课时:2节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 3’
宏观环境引导着企业营销活动的方向～对这部分企业不可控制的因素～除了要在分析研究的基础上尽快适应其变化之外～还要应用经济、心理、政治等手段～对外环境施加影响～使某些因素能向有利于企业发展的方面转化。二、明确学习目标: 2’
掌握影响企业营销的宏观市场营销环境的构成。三、知识学习: 30’
第二节宏观环境营销环境 ,一, 政治法律环境 1、国家方针、政策对企业营销活动的影响 2、企业活动要受到国家法律的制约 3、公众利益组织对企业经营活动的监督
,二, 经济环境 1、国家经济发展战略及经济发展状况 2、消费者收入 3、消费者支出和消费结构 4、消费者储蓄和信贷 (三)人口因素 1、人口总量 2、人口的增长率 3、人口结构 4、人口的地理分布 ,四,社会文化环境 1、宗教信仰2、风俗习惯 3、价值观念 ,五,自然环境是指影响企业营销的自然资源、气候、地理位臵、交通条件、环境污染等。 ,六,科技环境“科技是第一生产力”的作用越来越明显～科学技术的发展日新月异～对各行各业产生着巨大的影响。
四、技能学习: 40’
讲讲自己的感受。
五、态度养成:
培养学生的感受社会的能力。
课堂小结宏观环境因素3′
板书设计第二节宏观市场营销环境
一、政治法律环境
二、经济环境
三、人口因素
四、社会文化环境
五、自然环境
六、科技环境
作业记忆宏观因素有哪些。2′ 教学反思课堂上学生的发言表现很好。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月10日授课班级商品经营班
课题第二章市场营销环境分析总课时 9、10
教学目标:通过学习～使学生能够掌握影响企业营销的微观市场营销环境的构教成。
材教学重点:微观环境因素
分教学难点: 微观环境因素
析教学方法:讲练结合法
所用课时:2节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 3′
微观环境对企业营销活动的影响往往是更直接、更具体的～而且微观因素相对宏观因素而言～可控性强一些～但并不是所有因素都是可控的。微观环境会直接影响企业的营销方式、营销策略和营销效果。二、明确学习目标: 2′ 掌握影响企业营销的微观市场营销环境的构成。三、知识学习: 30’
第三节微观市场营销环境 ,一, 市场营销渠道企业 1、供应商:是指向企业供应各种资源的工商企业和工人。
这些资料包括材料、燃料、其他辅助材料、设备、消费品等。
营销人员对供应商应有充分认识～并采取各种办法～力求降低采购成
本。具体途径有: ,1,与数个供应商保持业务关系～可提高购买时的讨价还价能力～并努力做到在每个供应商那里都达到较大的购买规模～以降低采购成本。 ,2, 以大批量购买、分期提货来代替小批量经常性购买～以提高规模采购效益。 ,3, 与最佳供应商加强合作～共同降低采购商品的成本。 ,4, 争取获得优惠价格。 ,5,提高采购讨价还价的能力。 2、代理商:是指按约定代理销售商品～不拥有商品所有权的中间商。代理商有四种类型。 ,1, 企业代理商:受生产企业委托～签订销货协议～在一定区域内负责代
理销售产品。它们一般没有仓库～只负责向客户推销宣传产品。客户
购买产品时～直接到生产企业提货。 ,2, 销售代理商:受生产企业委托代理销售全部产品。企业如果以这个营
销渠道销售产品～则一个生产企业只可以委托一个销售代理商～生产
企业本身也不可再直接销售产品。 ,3, 寄售商:有店铺～有仓库～受生产企业委托代销其产品～在销售方式
上～与普通零售商相同。只有寄售商没有代销商商品的所有权。 ,4, 经销商:与企业没有协议～也没有现货～只是为买卖双方“架桥”～
促使他们成交～从中收取佣金。 3、批发商和零售商:
是转售商品的企业～一般情况下～它们对所有经营的商品拥有所有权。
批发商是专门从事批发业务的中间商～零售商是从事零售业务的中间
商。 ,1,、生产企业利用批发商广泛的业务关系和在当地顾客心目良好的信誉～来销售企业的产品～既可以减少企业直接的经济负担～也减少了存储成本和风险。 ,2,、零售商直接面向最终消费者～而且接触面广～所以可以更全面、及时地收集顾客反馈信息～用以指导企业的生产。 4、市场营销服务机构:包括营销咨询公司、广告公司、会计事务所、律师事务所等。这些公司可以对企业在营销过程中遇到的相关问题提供服务。 5、金融机构:包括银行、保险公司、信托投资公司。它们可以为企业融通资金或降低风险。 6、物流企业:是从事物流活动的经济组织～是至少从事运输,含运输代理、货物快递,或仓储一种经营业务～并能够按照客户物流需求对运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送等基本功能进行组织和管理～具有与自身业务相适应的信息管理系统～实行独立核算、独立承担民事责任的经济组织。 ,二,竞争者: 1、产品:性能和作用 2、生产过程:生产成本～设备状况～生产工艺水平～生产工人的素质～检验标准和包装工艺。 3、采购:渠道、采购方式、采购成本和采购策略。 4、目标市场:销量、产品组合、促销手段、营销费用
5、销售:
6、服务:
7、财务状况:分析其竞争实力。
8、综合实力:管理水平、营销策略、企业文化、企业精神等。 ,三,顾客: 顾客需求是企业生存的源泉。顾客可分为不同类型。按购买的最终用途分～可分为消费者、生产者、转卖
者,按国家分～可分为国内顾客和国外顾客。 ,四,公众:是指对企业经营活动有实际的或潜在的兴趣和影响的团体。 1、媒介公众:报纸、杂志、电视、广播。 2、政府机构:财政、工商、税务、物价、商检、卫生防疫等。 3、社会公众:企业周围的社区、消费者协会、环境保护组织、少数民族组织、科研院所等。四、技能学习: 谈谈自己的感受。40’ 五、态度养成: 培养学生的观察能力。
课堂小结微观环境因素3′ 板书设计第三节微观市场营销环境
一、商场营销渠道企业二、竞争者
三、顾客四、公众
作业书上21页2′ 教学反思作业书写不够认真。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月11日授课班级商品经营班
课题第9章推销管理与人力资源开发总课时 11
教学目标:通过学习～使学生能够掌握市场营销环境分析的方法及其变化时的教对策。
材教学重点:市场营销环境分析的方法
分教学难点: 环境变化时企业的对策
析教学方法:讲练结合法
所用课时:1节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 3’
与营销环境保持协调是企业生存和发展的必要条件。企业应建立营销环境变化的监测预警系统～营销者和管理人员必须时刻关注营销环境的变化～采取措施以适应环境的变化～提高企业的竞争能力。二、明确学习目标: 2’ 掌握市场营销环境分析的方法及其变化时的对策。三、知识学习: 20’
第四节市场营销环境分析与对策 ,一, 分析市场营销环境的方法 1、 SWOT分析法:是一种对企业的优势,Strength,、劣势,Weakness,、
机会,Opportunity,和威胁,Threat,进行分析的方法。 ,1, 机会与威胁,外部环境分析,
企业的外部环境机会是指市场上存在的或潜在的消费需求。 ,2, 优势与劣势,内部环境分析,
能够识别外部环境中的机会的同时～还必须拥有利用机会所需的竞争能力。每个企业应定期检查自己的优势与劣势。 2、确定各环境因素的重要程度: ,1, 环境威胁分析:目的是适时采取对策以避免不利环境对企业的危害。 ,2, 市场机会分析:可以使企业准确地找到最有潜力和最有可能成功的机
会。 ,3, 威胁-机会综合分析:营销环境都是机会与威胁并存。 ,二, 环境变化时企业的对策: 1、面对市场机会的营销策略 2、面对环境威胁的营销策略:反抗策略～即企业通过努力尽量限制或扭
转环境因素的不利影响,减轻策略～即通过调整市场营销组合来改善
企业环境～以减轻环境威胁对企业的影响程度,转移策略～即当企业
遇到不可逆转的威胁时～主动地将资金转移到其他有利的行业或市场
上去。 3、面对威胁-机会综合环境的营销策略: 四、技能学习: 10’
通过各种途径调查我国目前宏观市场营销环境和微观市场营销环境对企业的影响～企业面临市场营销环境变化所采取的对策～并提出自己的看法。五、态度养成:
培养学生的分析能力。
课堂小结 1、分析市场营销环境的方法3′
2、环境变化时企业的对策
板书设计第四节市场营销环境分析与对策
一、分析市场营销环境的方法:
二、环境变化时企业的对策:
作业书上21页: 2′ 教学反思个别学生上课没有注意听讲。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月14日授课班级商品经营班
课题第三章市场分析总课时 12
教学目标:通过学习～使学生能够了解消费品市场的概念及特点。教
教学重点:消费品市场的概念
材
教学难点: 消费品市场的特点
分
教学方法:讲练结合法
析
所用课时:1节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 5’
书上22页:案例导入:联想发掘大客户二、明确学习目标: 2’
了解消费品市场的概念及特点。三、知识学习: 20’
第一节消费品市场分析 ,一, 消费品市场的概念及分类: 1、消费品市场的概念:
是指所有为了满足个人或家庭生活需要而提供商品或服务的市场～又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场。 2、消费品市场的分类: ,1,根据消费者购买商品用来满足的需要层次不同分类: 生存与安全方面的消费品。即用来满足消费者衣、食、住、医疗、防止职业
病、安全生产等方面的商品。满足消费者精神需要的消费品。即用于满足经营者精神愉悦和社会交往需要等方面的消费品。消费者为了了解、实现其理想～提高自身价值方面的消费品。人类较高层次的需求就是要实现某些抱负～体现出自我人生价值。 ,2,根据商品本身的特点和消费者购买的频率分类: 便利品:即消费者在日常生活中经常购买的商品。选购品:即消费者在购买时～对商品的质量、价格、包装等要反复挑选、比较才决定购买的商品。耐用消费品:即消费者在一生中可能仅购买几次的商品。特点是价格昂贵～经久耐用～购买频率低。 ,二, 消费品市场特征: 1、消费品市场人数众多～需求量大:包括所有的人。 2、消费品市场中需求复杂～呈多样化和多变性的特征:
由于消费者性别、年龄、民族、经济状况、文化程度、消费习惯等方
面都存在着差异～从而形成了消费品市场需求的多样性。 3、消费品市场商品进出频繁～一次性购买较小:
由于消费品受一次使用量、存储场所、消费者收入等方面的制约～消
费者每次购买商品的数量不会很大～但购买次数相对频繁。 4、消费者购买商品大多属于非行家购买: 5、消费品需求存在着时间上的差异: 经常消费的常年性的商品,受季节影响的季节性商品,只在一定时期
内被广泛认可、使用的某些流行性商品。 6、消费品使用存在着配套性和替代性: 四、技能学习: 10’
让学生讲讲消费品市场的认知情况。五、态度养成:
培养学生的观察能力。
课堂小结 1、消费品市场分析3′
2、消费品市场特征
板书设计第一节消费品市场分析
一、消费品市场的概念及分类:
二、消费品市场特征:
作业书上41页2′ 教学反思课堂上学生们能够积极思考问题。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月15日授课班级商品经营班
课题第三章市场分析总课时 13、14
教学目标:通过学习～使学生能够了解消费者购买行为模式～并掌握影响消费教者购买行为的主要因素。
材教学重点:影响消费者购买行为的主要因素
分教学难点: 影响消费者购买行为的主要因素
析教学方法:讲练结合
所用课时:2节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 5’
案例。二、明确学习目标: 2’
了解消费者购买行为模式～并掌握影响消费者购买行为的主要因素。三、知识学习: 30’
第一节消费品市场分析 ,三,消费者购买行为模式:
? 这一模式表明:消费者总是会直接或间接地受到外部刺激的影响～但
同样的外界刺激～作用于不同个人特征的消费者～可能使之作出不同
的购买选择。
? 消费者的购买决策很大程度上受文化因素、社会因素、个人因素和心
理因素的影响。
,四,影响消费者购买行为的主要因素: ? 1、文化因素:包括文化和亚文化及社会阶层等。? ,1,文化和亚文化:文化属于意识形态的范畴～它会对消费者得需要
和购买行为产生很大的影响。? ,2,社会阶层:根据经济收入、社会地位、职业的不同～人为的给社
会中的人群划分为各个阶层～即所谓的上层社会、中层社会、下层社
会等。? 2、社会因素: ? ,1,、相关群体:是指对某个人的态度或行为有直接或间接影响的群
体。? ,2,、家庭。每个家庭成员在消费时～自然会顾及到其家庭成员的兴趣、偏爱。? 3、个人因素: ? ,1,、消费者年龄:每个消费者随着年龄的增长～其生理和心理上都
会产生明显的变化～在不同的年龄段会产生不同的需要。? ,2,、职业:影响到今后一生在消费方式及选择商品上的偏好和习惯。? ,3,、经济状况:决定着消费者的实际购买力。? ,4,、生活方式:是通过一个人的日常饮食起居、生活规律、兴趣、
观点等方面表现出来的一种生活模式。? ,5,、个性 :是指一个人所有的心理特征～它表现为自主性、选择
性、适应性等方面。? 4、心理因素:
? ,1,、动机:人的需要产生动机～有了动机才会产生各种行为。
? ,2,、感觉:每个人都会通过看、听、嗅、触五大感觉功能来感觉外
界事物。
? ,3,、学习:消费者的购买动机是在不断学习、掌握一定的知识或获
得一定经验的基础上逐步形成的。
? ,4,、信念和态度 :消费者在长期的学习和实践活动中～形成了某
种信念和态度～这种信念和态度会影响到消费者的购买行为。
四、技能学习: 40’
让学生讲讲自己的认知。
五、态度养成:
培养学生灵活多变的工作态度。
课堂小结 1、消费者购买行为模式2′
2、影响消费者购买行为的主要因素:
板书设计第一节消费品市场分析
三、消费者购买行为模式:
四、影响消费者购买行为的主要因素:
作业书上41页1′ 教学反思课堂上学生们讨论的很热烈。
《市场营销知识》教案
授课教师刘颂授课时间 3月17日授课班级商品经营班
课题第三章市场分析总课时 15、16
教学目标:通过学习～使学生能够掌握消费者购买决策过程。
教学重点:消费者购买决策过程
教材
教学难点: 消费者购买决策过程
分析
教学方法:讲练结合法
所用课时:2节
教学内容及步骤: 时间一、导入新课: 3’
一个消费购买决策的形成～是由多个人共同参与做出的～一个人可能担任多个角色。二、明确学习目标: 2’
掌握消费者购买决策过程。三、知识学习: 30’
第一节消费品市场分析 ,五,消费者购买过程 1、消费者购买过程的参与者: 消费者购买内容
过程的参与者
发起者最先建议或想到购买某种产品或服务的人
影响者其看法和建议对最终购买决定有相当影响的人
决策者在部分或整个购买决策中有权做出决定的人
购买者进行实际购买的人
使用者直接使用或消费所购买产品或服务的人 2、消费者购买行为类型: ,1,按消费者购买的态度和要求划分: ,2,按消费者对购买目标的选定程度划分: ,3,按消费者在购买现场的情感反应划分:
3、消费者购买决策过程: 由于购买类型不同～消费品种类繁多、品质各异～消费者的购买决策过程也不尽相同。有的会很简单、有的会很复杂。一般情况下～消费者购买决策过程可以分为五个阶段。
,1, 认知需要:消费者购买决策过程的起点。
,2, 收集信息:了解市场行情～为购买做准备。 ,3, 评价选择:消费者对得到的信息进行分析、整理、比较～从质量、效
用、款式、价格、品牌、售后服务等方面对各种商品进行评价～确定
购买意向。
,4, 购买决策:消费者可能根据评价选择阶段所确定的购买意向作出购买
决策～完成交易过程。 ,5, 购后评价:消费者购买商品～通过自己使用和他人的评价～会对商品
满意或不满意。
四、技能学习: 40’ 让学生讲讲自己购买过程。五、态度养成:
培养学生积极的工作态度。
课堂小结消费者购买过程3′ 板书设计第一节消费品市场分析
五、消费者购买过程
市场营销学 第一章市场营销学与市场营销 一、市场的概念： 1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所 2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。 3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。 二、市场存在的条件： 1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源） 2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务） 3、有促成交换双方达成交易的各种条件 三、市场营销的概念： 1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。 2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。 四、市场营销的相关概念： 1、需要、欲望、需求 ⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。 ⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。 ⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 2、产品和服务 ⑴产品是获得服务的载体。⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。 ⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。 3、效用、费用和满足 ⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。⑵费用就是指成本（机会成本）。 4、交换、交易和关系
⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是一个过程。 ⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。 ⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销） 五、宏观与微观市场营销： 1、宏观市场营销：资源配置者。 2、微观市场营销是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并指引满足需要的货物和劳务从生产者转流到顾客或委托人。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 一、市场营销管理的概念： 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理的本质：需求管理。 二、市场营销管理哲学的概念： 1、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。 2、市场营销管理哲学的核心：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 三、市场营销管理哲学的演进： 生产观念――产品观念――推销观念――市场营销观念――社会营销观念 旧观念（以企业为中心的观念）新观念（以消费者为中心的观念、以社会长远利益为中心的观念） ※推销观念和市场营销观念的对比 1、生产观念（对应的是“生产导向企业”）
第一部分：客观题 一、单项选择题：在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在客观题答案表格内。(本大题共10，每小题1分，共10) 1.市场营销活动的出发点是（） A.效用、价值和满足 B.需求和欲望 C.交换、交易和关系 D.市场营销者 2.不是市场包含的主要因素是()。 A.人口 B.环境 C.购买力 D.购买欲望 3. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（） A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 4.装制造商为"朴素妇女" 、"时髦妇女"、"有男子气的妇女"等分别设计生产了不同的妇女服装,这种市场细分为( )。 A.地理细分 B.心理细分 C.人口细分 D.行为细分 5.恩格尔定律认为，随着家庭收入的增加，用于食品的支出占家庭收入的比重会（） A.上升 B.下降 C.大体不变 D.有时上升，有时下降 6当产品处于（）时，市场竞争最为激烈。 A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期 7一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有（） A.一条 B.三条 C.十七条 D.八条 8企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有（）A.公关性 B.针对性 C.灵活性 D.复杂性 9中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（） A.声望定价 B.心理定价 C.招徕定价 D.需求导向定价 10某企业与某模特公司联系，让模特们在某商场进行时装表演，以此扩大企业产品的销售，这种方式是（） A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 二、判断题：对下列每小题所述内容进行判别，正确的在题后括号内划“√”，错误的在题后括号内划“×”。(本大题共10小题，每小题1分，共10分 1.产品一进入衰退期企业就应当机立断，放弃经营。（） 2.商品价格与其需求量成反比；与其供应量成正比。（） 3.当一个工厂停产，产量等于零时，该厂也就没有成本开支了。（） 4.品牌形象难以培育，难以维护，但损害他却非常容易，既然他如此娇气，企业就不应该在这方面浪费大量的人力财力。（） 5.品牌、商标、厂牌视同一个事物的不同表述，其含义完全一样。（） 6.价格昂贵的工业品、消费品、奢侈品应该减少中间环节，采用较短的渠道。（） 7.在对促销策略的运用中，消费品侧重人员推销和公共关系，而工业品则偏向于广告和营业推广。（） 8.促销的一切活动实质上是信息的传播或沟通过程。（） 9.面对环境威胁,企业只能采取对抗策略.( ) 10.公共关系的目标是塑造组织形象.( ) 第二部分：主观应用题 三、填空题(本大题共5小题，每小题3分，共15分) 1.消费者的需求是多种多样的，美国心理学家马斯洛的需求层次论将消费者的需求划分为五个层次，分别是需求、需求、需求、需求、需求。 2.企业及其所处的微观环境都受宏观市场力量的制约和影响，企业宏观环境的影响力主要来自六大方面，包括环境、环境、环境、环境、环境和环境。 3.产品生命周期可分为、、、四个阶段。 4.分销渠道又称销售渠道或配销渠道，是指产品（服务）从 向转移所经过的路线。 5.需求的交叉弹性，是指因变动引起的相应变动率。 第 1 页，共8 页第 2 页，共8 页
③理解市场营销在企业中的重要作用； 项目二开展市场调研 ①了解市场调研在企业运营过程中的重要性； ②学习市场调研的基本方法； 实际操作设计一份市场调研报告; 这个项目中，以学校为背景,让学生在这个背景当中去实际操作,设计一份问卷调查，通过对问卷调查的分析完成一份调研报告,提示学生的动手能力。 项目三市场营销环境分析 ①市场营销环境因素分析 ②市场营销环境的分析方法 项目四消费者购买行为分析 ①掌握营销消费者购买行为的因素 ②学会分析消费者购买决策的影响因素 这个项目将给学生创造一个模拟情景,让学生在模拟情景中进行自我思考，对于这部分内容要求学生以自主思考为主。 项目五目标市场的策略 ①学会制定市场细分方案 ②确定目标市场 市场定位方案制定 这个项目将在市场细分和市场定位两个内容学习过程后进行任务练习,对于这部分内容要求学生以听讲和思考为主。 项目六制定产品策略 ①懂得产品组合策略 ②掌握产品的生命周期 ③制定产品开发策略 ④产品包装策略的制定 项目七制定价格策略 ①掌握产品定价的各类方法 ②制定产品的价格 项目八制定分销渠道策略 ①学会设计分销渠道方案 ②进行渠道管理 项目九制定市场推广策略 ①制定品牌推广策略 ②安排人员推广 ③设计一份广告促销方案 ④设计营业推广方案 这个项目将在营销技能学习完毕后以小组形式进行多任务练习，对于这部分内容要求学生以思考和实际练习为主。 ２。指导学生如何学习《市场营销实务》这门课. 任务巩固（35分钟） 安排学生自行浏览《市场营销实务》课本内容，对不明白的地方进行标注，然后
平等；? (２)政治权利和自由,包括选举权和被选举权,言论、出版、集会、结社、游行、示威的自由;?（3）宗教信仰自由；?(4）人身与人格权，包括人身自由不受侵犯，人格尊严不受侵犯，住宅不受侵犯,通信自由和通信秘密受法律保护；?（５)监督权，包括对国家机关及其工作人员有批评、建议、申诉、控告、检举并依法取得赔偿的权利；?（6）社会经济权利,包括劳动权利,劳动者休息权利,退休人员生活保障权利，因年老、疾病、残疾或丧失劳动能力时从国家和社会获得社会保障与物质帮助的权利； （7）社会文化权利和自由,包括受教育权利，进行科研、文艺创作和其他文化活动的自由； （8）妇女保护权，包括妇女在政治、经济、文化、社会和家庭生活等方面享有同男子同等的权利;?（9）婚姻、家庭、母亲和儿童受国家保护；?（10)华侨、归侨和侨眷的正当权利和利益受国家保护。 教学过程教师活动学生活动设计意图 时 间 旁 批 任务布置讲解市场的含义以及 估算方法 听讲引导学生理解和掌 握市场的内涵和外 延 15
第一章 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 2、市场营销的相关概念： （1）需要、欲望和需求： 需要：人们与生俱来的的基本需要。 欲望：想得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出的对需要的特定追求。 市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。 需求：人们有能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 （2）产品和服务P6 （3）效用、费用和满足：效用是消费者对产品满足的其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决策。 （4）交换、交易和关系： 交换是市场营销的的核心概念，营销的全部内容都部包含在交换概念之中。 交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值互换。 建立在交易基础之上的营销可称为交易营销。 关系P7 （5）市场营销与市场营销者P5 第二章 1、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、一种态度或一种企业思维方式。 市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 市场营销管理哲学的演变划分为：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。 新旧观念：前三个，被称为就观念，以企业为中心；后两个，被称为新观念，顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。 P29—P34 2、顾客认知价值：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 提升顾客认知价值： 1、通过改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值 2、通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降 低货币与非货币成本。 第四章 1、营销环境，市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。P81 2、营销环境的特征：客观性差异性多变性相关性P83 3、微观营销环境：P86 顾客P87 竞争者，竞争者的类型：1、欲望竞争者2、属类竞争者3、产品竞争者4、品种竞争者
市场营销知识综合题（二）一、单选题（每题1分，总分11分）1.市场营销学作为一种专门学科诞生于20世纪初的（）。 A.英国 B.日本 C.美国 D.法国 2.市场营销学的核心概念是（）。 A.产品 B.交换 C.营销 D.促销 3.市场营销的研究对象是（）。 A.交换 B.商品流通 C.市场营销 D.产品创新 4. 市场营销观念产生和流行的客观条件是（）。 A.产品供不应求 B. 产品供过于求 C.环境污染严重 D.产品质量高 5.傍晚时分，老刘夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了四川老家的县城，感觉非常饿，他们不禁又想起了五星级“中国大酒店”里面那丰盛可口的菜肴，请问老刘夫妇的这种状态属于（）。 A.欲望 B.需要 C.需求 D.以上都是 6.企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为（ . ）。 A.市场开发B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透 7.下列各种营销观念中，不属于传统营销观念的是（）。 A.产品观念 B.推销观念 C.生产观念 D.绿色营销 8.在企业的微观市场营销环境中，（）是最重要的因素。 A.供应商B.公众 C.顾客 D.竞争者 9.企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为（）。 A.减轻策略 B.竞争策略 C.对抗策略 D.转移策略 10.个人收入中扣除税款、非税性负担以及维持生活所需要的费用后的余额叫做（）。 A.个人可支配收入 B. 个人可任意支配收入 C. 个人收入 D.人均国民收入 11．某种电子产品的销售量的增长减慢，利润增长接近于零时，从产品生命周期来讲，说明该电子产品已进入（）。 A．投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期二、多选题（每题2分，总分30分）1.市场营销的研究内容有（）。 A.消费者 B.市场 C.市场营销策略 D.制定与实施市场营销策略 2.实施市场营销观念主要应做好（）。 A.全面理解满足需求 B.全员具有市场营销观念 C.建立科学的营销管理程序 D.树立长期利润观点 3.企业战略管理大体上可分为两个阶段（）。 A.规划阶段 B.规定任务阶段 C.组织控制 D..实施阶段 4.营销观念的几个支柱是（）。 A.目标市场 B.顾客需要 C.整合营销 D.盈利能力 5.市场营销管理过程步骤包括 （）。 A.分析企业市场机会 B.研究确定目标市场 C.设计营销战略
一、单选题。(共30题，每题1分，每题的备选项中，只有一个最符合题意) 1．马斯洛认为人类最低层次的需要是（ a ） A.生理需要 B.安全需要 C.自尊需要 D.社会需要 2．产品整体概念中最主要的部分是（d ） A．形体产品B．附加产品C．新产品D．核心产品 3．人口密度属于（ b ）细分。 A．地理因素B．人口因素C．心理因素D．行为因素 4．属于产业市场细分标准的是( d )。 A．职业B．生活格调C．收入D．顾客能力 5.从调查对象中抽取一定数量的调查单位进行调查，依据抽样的结果推断总体特征的调查方式，是指（ D ）。 A.典型调查 B.重点调查 C.问卷调查 D.抽样调查 6．影响消费行为最广泛、最重要的因素是（ a ） A．文化因素B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素7．（ b ）是购买活动的起点。 A．消费动机B．需要C．外在刺激D．触发诱因 8． ( c )差异的存在是市场细分的客观依据 A．产品B．价格C．需求偏好D．细分 9．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种( b )策略。 A．市场集中化 B．市场专业化C．全面市场覆盖 D．产品专业化 10. 重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行( d )定位。 A．避强B．对抗性C．竞争性D．二次 11.当细分市场受到两个以上的因素制约时，可以选择几项主要因素排列成矩阵关系，综合评价选定细分市场，这是（ c ） A．主导因素排列法B．多项因素排列法 C．多因素矩阵排列法D．多维线性分析法 12.采用无差异性营销战略的最大优点是( b )。 A．市场占有率高 B．成本的经济性C．市场适应性强 D．需求满足程度高13.依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业 所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的( b )原则。 A．可衡量性B．可进入性C．可赢利性D．可区分性 14.采用( d )的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A．市场集中化 B．市场专业化C．产品专业化 D．市场全面覆盖
荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间
第四章目标市场营销策略 [引言] 市场营销策略的演变 1．大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2．差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克）。 3．目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 第一节市场细分 一、市场细分的含义 （一）市场细分的含义 市场细分就是根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场（二）市场细分产生的客观基础 消费需求的差异性、定制营销、个性化需求、大量生产 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社
（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 （一）可衡量性 （二）可赢利性 （三）可进入性（简要加以说明） （四）差异性 四、市场细分的依据 （一）消费者市场细分的依据 1.人口因素 1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场； 2）按性别细分：男、女； 3）按收入细分：高、中、低、贫困； 4）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗； 5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人； 6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育； 7）按宗教细分：基督教、天主教、佛教、伊斯兰教。 【WHY】解释说明企业通常按人口因素细分市场的原因 2.地理因素 1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度 3）按气候细分：寒带、温带、亚热带、热带 【例】柯达与富士、科龙冰箱 3.心理因素 1）按生活方式细分：享受型、地位型、朴素型、自由型 2）按个性细分：内向、外向、随和、孤独 4.行为因素 1）按购买时机细分：平时、双休日、节假日； 2）按追求的利益细分：(化妆品)增白/消斑/去皱；(食品)营养/卫生/美味； 3）按使用率细分：不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用者； 4）按使用情况细分：未曾使用过/初次使用者/经常使用者； 5）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者。 【例】啤酒、洗发水、手表、牙膏、感冒药 （二）组织市场细分的依据【略讲】 1．用户要求2．用户规模 3．用户地理分布 [课后小结] 本次课重点介绍了市场细分的含义及细分的依据，要求同学们不仅能识记所学内容，而且能运用所学知识对各种产品进行具体的市场细分。 [课后思考] 1．你认为下列产品适合用哪些因素（只举一两个最主要的变数）来进行市场细分：（1）皮鞋（2）牙膏（3）保健（4）图书（5）彩电（6）冬装 2．为什么企业通常以人口因素作为市场细分的依据？
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论：
关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法： （1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；
A.英国 B.tJ 本 2. 市场营销学的核心概念是 A.产品 B.交换 3. 市场营销的研究对象是 （A.交换 B.商品流通 C.美国 （ D.法国 ）。 C.营销 ）。C.市场营销 D.促销 D.产品创新 ）0 C.环境污染严重 D.产品质量高从广州的工作地回到了四川老家的县城，感觉 4. 市场营销观念产生和流行的客观条件是（ A.产品供不应求 B.产品供过于求 5. 傍晚时分，老刘夫妇坐了一天一夜的火车，非常饿，他们不禁又想起了五星级“中国大酒 店”里面那丰盛可口的菜肴，请问老刘夫妇的 这种状态属于（ )o 市场营销知识综合题（二） 一、单选题（每题1分，总分11分） 1. 市场营销学作为一种专门学科诞生于20世纪初的（ ）。 A.欲望 B.需要 C.需求 D.以上都是 6. 企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为（?）。 A.市场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透 7. 下列各种营销观念中，不属于传统营销观念的是（ ）o A.产品观念 B.推销观念 C.生产观念 D.绿色营销 8. 在企业的微观市场营销环境中，（ ）是最重要的因素。 A.供应商 B.公众 C.顾客 D.竞争者 9. 企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为 （ ）o A.减轻策略 B.竞争策略 C.对抗策略 D.转移策略 10. 个人收入中扣除税款、非税性负担以及维持生活所需要的费用后的余额叫做（ ）。 A.个人可支配收入 B.个人可任意支配收入 C.个人收入D.人均国民收入 11. 某种电子产品的销售量的增长减慢，利润增长接近于零时，从产品生命周期来讲，说明 该电子产品己进入（ ）。 A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 二、多选题（每题2分，总分30分） 1. 市场营销的研究内容有（ ）。 A.消费者 B.市场 C.市场营销策略 D.制定与实施市场营销策略 2. 实施市场营销观念主要应做好（ ）。 A.全而理解满足需求 B.全员具有市场营销观念 C. 建立科学的营销管理程序 D.树立长期利润观点 3. 企业战略管理大体上可分为两个阶段（ ）o A.规划阶段 B.规定任务阶段 C.组织控制 D..实施阶段 4. 营销观念的儿个支柱是（ ）。 A.目标市场 B.顾客需要 C.整合营销 D.盈利能力 5. 市场营销管理过程步骤包括（ ）o A.分析企业市场机会 B.研究确定目标市场 C.设计营销战略
济南第八职业中专2012～2013学年第二学期期中 高一3班《市场营销知识》试题 本试题满分100分，考试时间90分钟 姓名：班级 一、单项选择题(下列各题，只有一个符合题意的正确答案，将你选定的正确答案编号用英文大写字母填入括号内。本类题共24分，每小题3分。不选、错选或多选，本小题均不得分) （d）1．推销观念产生于。 A．买方市场B．卖方市场 C．买方市场向卖方市场过渡 D．卖方市场向买方市场过渡（d）2．把消费者利益、社会利益和企业利益结合起来的营销观念是。A．推销观念 B．市场营销观念 C．绿色营销观念 D．社会营销观念（a）3．产品观念是的营销观念。 A．生产导向 B．消费导向 C．顾客导向D．科技导向 （d）4．运输企业属于市场营销渠道企业的。 A．供应商 B．买卖中间商 C．代理中间商 D．辅助商 （d）5．下列不属于微观环境的因素是。 A．供应者 B．竞争者C．顾客 D．亚文化群 （a）6．直接影响企业营销活动的营销环境因素是。 A．微观环境 B．宏观环境 C．社会经济因素D．政治法律环境（c）7．生产资料市场与消费品市场的根本区别在于。 A．一次购买数量的多与少 B．专家购买与非专家购买 C．购买是为了生产其他商品还是为了最终消费 D．需求弹性的大与小 （b）8．按所经营的商品的用途划分，市场可分为。 A．商品市场、技术市场和金融市场等 B．生产资料市场和消费品市场C．综合性市场和专业市场 D．现货市场和期货市场 二、多项选择题(下列各题，有两个或两个以上符合题意的正确答案，将你选定的答案编号用英文大写字母填入括号内。本类题共32分，每小题4分。少选、不选、错选或多选，本小题均不得分；) （abc）1．一次交易应包括三个可以量度的实质内容。 A．至少有两个有价值的事物 B．买卖双方的存在 C．买卖双方所同意的条件 D．买卖双方所持有的营销观念（abde）2．市场营销的核心概念主要有。 A．需求 B．交换 C．价格 D．产品 E．市场营销者 F．广告（bcde）3．企业市场营销中的宏观环境包括。 A．竞争和公众环境 B．社会和文化环境 C．政治和法律环境 D．人口和经济环境 E．地理和科技环境 （bd）4．下列不拥有商品所有权的中间商是。 A．批发商 B．销售代理商 C．零售商 D．寄售商 E．供应商（ad）5．市场营销环境的特点主要有。 A．动态性B．复杂性C．稳定性 D．双重性（abd）6．从市场营销学的角度来看，完整的市场构成要素主要包含内容。A．商品和劳务 B．有支持能力的需求 C．商品交换的场所D．经营者
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1.5分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是( ) A.维持营销策略 B.改变营销策略 C.降低营销策略 D.刺激营销策略 2.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是( ) A.生产观念 B.市场营销观念 C.销售观念 D.产品观念 3.某类业务市场销售增长率大于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该类业务属于( ) A.问号类 B.金牛类 C.明星类 D.瘦狗类 4.最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是( ) A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.试验法 5.进行市场预测时，首先由销售人员根据自己的判断，做出自己认为可靠的销售预测，然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是( ) A.购买者意见法 B.销售人员意见综合法 C.专家意见法 D.市场试销法 6.房地产公司和汽车制造公司之间互为( ) A.愿望竞争者 B.平行竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者 7.广告公司在市场营销中介中属于( ) A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 8.按照马斯洛的需要层次理论，最高层次的需要是( ) A.生理需要 B.安全需要 C.自我实现需要 D.社会需要 9.市场补缺者的制胜之道是( ) A.有效的分销策略 B.专业化经营 C.产品创新 D.促销创新 10.美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是( ) A.生活方式 B.人格 C.社会阶层 D.使用者情况 11.无差异目标市场战略主要适用的情况是( ) A.企业实力较弱 B.市场同质性 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 自考市场营销策划重点知识点资料大全 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
第一章绪论（重点总结） 1、策划由三个因素构成：目标、信息、创意。 2、目标：策划希望达到的预期效果。信息：策划的基础。创意： 策划的核心。 3、市场营销：以消费者为中心的企业整体经营活动，或者说， 个人或组织通过创造产品，并与他人交换，以获取所需之物的一 种社会过程。 4、市场营销是一个系统工程，这个系统包括制约一个企业投入 与产出的全部要素。 核心市场营销系统：包括由供应商、企业和中介机构组成的 系统。 企业内部管理系统：营销部门、生产部门、财务部门、人事 部门。 市场营销策略系统：产品、定价、分销、促销。 市场营销环境系统：微观环境、宏观环境。 5.市场营销和推销的不同之外是什么？ 起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场 中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求 手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动 终点不同。推销的终点是通过销售获得利润，市场营销的终点是 通过满足顾客需要获得利润 6.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全
面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场 营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。 意义： （1）市场营销策划的必然性 1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划 3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提 高 （2）市场营销策划的作用 1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动 的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低 营销成本 7.试述市场营销策划的特点，类型和原则。 特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性 类型：（一）按性质划分 1）基础策划 2）运行策划 3）发 展策划 （二）按范围划分 1）宏观策划 2）中观策划 3）微 观策划 （三）按部门划分 1）市场调研策划 2）新产品开发 策划 3）广告策划 4）公共关系策划 8.市场营销策划的原则? (一）统筹规划（基本原则），注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素；2）进行时间顺序的运筹； 3）
富顺职业技术学校2017－2018学年度1学期财商服务专业市场营销基础学科期中统一考试题 命题人：杨斌 考生姓名：班级：总分： 一、单项选择题。（每题1分,共25分） 1、市场营销是指个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种（）过程。 A、商品流通 B、商品买卖 C、价值传递 D、社会和管理 2、美国福特汽车公司的创始人亨利·福特曾自豪地说：“不管顾客需要什么样的汽车，我的汽车就是黑色的”。这一观念属于（） A、产品导向观念 B、生产导向观念 C、市场导向观念 D、推销导向观念 3、下面各种营销观念中，不属于传统营销观念的是（）。 A、产品观念 B、推销观念 C、生产观念 D、绿色营销 4、（）认为“只要产品质量好，销路绝对没问题！” A、产品观念 B、推销观念 C、生产观念 D、绿色营销 5、小王是一家公司的采购员，他正和某一家具厂商谈关于买进20套办公桌的具体事宜，在市场营销中这种行为被称为（）。 A、公关 B、交换 C、交易 D、买卖 6、下列对“市场营销者”表述不正确的是（） A、市场营销者是买主 B、市场营销者是卖主 C、市场营销者只能是卖主 D、市场营销的可以是卖主。也可以是买主 7、“迪士尼乐园的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐”，这体现的市场营销管理哲学观念是( )。 A、生产观念 B、产品观念 C、社会营销观念 D、市场营销观念 8、市场营销观念产生和流行的客观条件是( )。 A、产品供不应求 B、产品供过于求 C、环境污染严重 D、产品质量高 9、（）大体上反映了一个国家的经济发展水平。 A、货币收入 B、人均国民收入 C、个人可支配收入 D、居民储蓄 10、市场营销的中心是（）。 A、达成交易 B、满足需求 C、交换 D、购买力 11、社会导向观念强调的是本企业利润、消费者需求和（）三者的平衡。 A、产品设计 B、社会利益 C、价格 D、促销 12、绿色营销在观念上与（）相符合 A、市场营销观念 B、关系营销 C、社会营销观念 D、整合营销
第一章市场营销和市场营销学 1、市场营销概念要点的内容。 (1) 市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客 (2) “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中 “创造、传播和传递更高的顾客价值”。 (3) 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 程度，对交换过程管理水平。 2、事件营销。 事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 3、服务营销内容。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度 4、关系营销。 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、 竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 5、市场营销管理基本任务与本质、常见8 种需求内容及管理。 基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、 时机和构成。对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销 做出系统决策。 市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状 况。负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯 得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。 2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。管理：刺激市 场，通过强有力促销及其他营销措施，努力产品所能提供的利益与人的自然需要 和兴趣联系起来创造需求。 3潜伏需求：指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求，而现有 产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。管理：致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。 4下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场、改变产品特性，采用更有效的促销手段来刺激需求，扭转下降趋势。 5不规则需求：即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的 不同时段出现的波动状况。旅游业、娱乐业、物流业较为突出，淘宝的光棍节网购，旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运 需求。管理任务：协调市场营销，即通过灵活定价，促销及刺激手段来改变需求 的时间模式，使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求， 鼓励淡季消费，变不规则需求为均衡需求。 6充分需求：又称饱和需求，即某种产品或服务的需求水平和预期相一致的 需求状况。对企业而言这是最理想的一种需求状况。但在动态市场上由于受消费者偏好和兴趣的改变和同行业的竞争两种因素的影响，企业的充分需求形势会发生变化，宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。管理：是在动态中密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量准确把握顾客满意程度，不断提高产品质量，保持合理的价格水平，鼓励推销人员和经销商大力推销，尽可能长时间地维持这种状态。 7过量需求：即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水 平的需求状况。过量需求可能是暂时性缺货，也可能是价格太低，还可能是由于产品长期过分受欢迎所致。管理：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产
市场营销知识试卷 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
富顺职业技术学校201 7 －201 8 学年度 1 学期财商服务专业市场营销基础学科期中统一考试题 命题人：杨斌 考生姓名：班级：总分： 一、单项选择题。（每题1分,共25分） 1、市场营销是指个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种（）过程。 A、商品流通 B、商品买卖 C、价值传递 D、社会和管理 2、美国福特汽车公司的创始人亨利·福特曾自豪地说：“不管顾客需要什么样的汽车，我的汽车就是黑色的”。这一观念属于（） A、产品导向观念 B、生产导向观念 C、市场导向观念 D、推销导向观念 3、下面各种营销观念中，不属于传统营销观念的是（）。 A、产品观念 B、推销观念 C、生产观念 D、绿色营销 4、（）认为“只要产品质量好，销路绝对没问题！” A、产品观念 B、推销观念 C、生产观念 D、绿色营销 5、小王是一家公司的采购员，他正和某一家具厂商谈关于买进20套办公桌的具体事宜，在市场营销中这种行为被称为（）。 A、公关 B、交换 C、交易 D、买卖 6、下列对“市场营销者”表述不正确的是（） A、市场营销者是买主 B、市场营销者是卖主 C、市场营销者只能是卖主 D、市场营销的可以是卖主。也可以是买主 7、“迪士尼乐园的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐”，这体现的市场营销管理哲学观念是( )。 A、生产观念 B、产品观念 C、社会营销观念 D、市场营销观念 8、市场营销观念产生和流行的客观条件是( )。 A、产品供不应求 B、产品供过于求 C、环境污染严重 D、产品质量高 9、（）大体上反映了一个国家的经济发展水平。 A、货币收入 B、人均国民收入 C、个人可支配收入 D、居民储蓄 10、市场营销的中心是（）。 A、达成交易 B、满足需求 C、交换 D、购买力 11、社会导向观念强调的是本企业利润、消费者需求和（）三者的平衡。 A、产品设计 B、社会利益 C、价格 D、促销 12、绿色营销在观念上与（）相符合 A、市场营销观念 B、关系营销 C、社会营销观念 D、整合营销
市场营销学期末第五套试题及答案 一、单项选择题(每小题１分，共１５分) １.市场营销学产生于( ) (１)十九世纪末(２)二十世纪(３)二战末期(４)本世纪五十年代 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( ) (１)无差异市场营销战略(２)密集市场营销战略 (３)差异市场营销战略(４)集中市场营销战略 3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( ) (１)保持(２)收割(３)发展增大(４)放弃 4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( ) (１)理想业务(２)困难业务(３)冒险业务(４)成熟业务 5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( ) (１)生理需要(２)安全需要(３)自我实现需要(４)社会需要 6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为( ) (１)直接购买(２)冲动购买(３)往返购买(４)互惠购买 7.指出下列哪种市场是不可扩张市场( ) (１)儿童玩具市场(２)家用电器市场(３)烟草市场(４)食盐市场
8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于( ) (１)连续创新(２)非连续创新(３)动态创新(４)动态连续创新 9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( ) (１)声望定价(２)基点定价(３)招徕定价(４)需求导向定价 10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为( ) (１)水平渠道冲突(２)垂直渠道冲突(３)水平渠道竞争(４)渠道系统竞争 11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是( ) (１)报纸(２)电视(３)广播(４)杂志 12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的( ) (１)市场营销情报系统(２)市场营销研究系统 (３)市场营销分析系统(４)内部报告系统 13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是( ) (１)固定薪金加奖励(２)佣金制(３)浮动工资(４)固定工资 14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于( ) (１)固定成本(２)准固定成本(３)变动成本(４)准变动成本 15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为( ) (１)品牌质量决策(２)家庭品牌决策(３)品牌扩展决策(４)多品牌决策
一、导入期，成长期，成熟期的特点和营销策略 1、导入期市场特点：①消费者对产品不了解，不愿放弃原有消费者行为，销售量小，单 位产品成本较高。②尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式。③价格决策难以确立。④广告费和其他营销费用开支较大。⑤产品技术、性能还不够完善。⑥利润较少、企业承担的市场风险最大。营销策略：①快速掠取，高价格搞促销。②缓慢掠取，高价格低促销。③快速渗透，低价格搞促销。④缓慢渗透，低价格低促销。 2、成长期市场特点：①消费者对新产品已熟悉，销量增长很快。②大批竞争者加入，市 场竞争加剧。③产品已定型，技术工艺比较成熟。④建立了比较理想的营销渠道。⑤市场价格趋于下降。⑥促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降。⑦单位生产成本迅速下降。企业利润迅速上升。营销策略：①根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途。②加强促销环节，树立强有力的产品形象。③重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道。增加新的销售渠道，开拓新的市场，④选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。 3、成熟期市场特点：①成长成熟期，此时期各销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上 升，还有少数后期的购买者继续进入市场。②稳定成熟期：由于市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率一般只与购买者人数成比例。③衰退成熟期，销售水平显著下降，原有用户的兴趣已开始转向其他产品和替代品。营销策略：①市场改变，也称市场多元化策略，即开发新市场、寻求新用户。②产品改良，也称“产品再推出”，指改进产品品质或服务后再投放市场。 4、衰退期特点：（1）产品销售量由缓慢下降变为迅速下降（2）价格降到最低水平（3）企业无利可图退出市场（4）留在市场上的企业减少产品附带服务，消减促销预算 策略：（1）集中策略：缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润（2）维持策略：保持原有的细分市场和营销策略组合，把销售维持在一个低水平（3）榨取策略：大幅度降低销售费用，增加眼前利润 二、市场多元化战略是指一个企业同时经营两个或两个以上行业的拓展战略，又可称“多行业经营”。主要包括三种模式：同心多元化、水平多元化、综合多元化。 同心多元化是利用原有技术及优势资源，面对新市场、新顾客增加新业务实现的多元化经营； 水平多元化是针对现有市场和顾客，采用新技术增加新业务实现的多元化经营； 综合多元化是直接利用新技术进入新市场实现的多元化经营。 三、分销渠道策略有哪些 1.密集分销策略 在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。 2.选择分销策略 生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可