销售商机由五个要素组成，且相生相克
作者：葛光祥，微信号Jimege
销售商机是有生命的，销售在整个商机生命周期中培育并最终收获这个生命，不了解这个生命的有机组成就不会有收获。正如道家的宇宙五行组成理论，商机的生命也由五个相生相克的部分有机组成。
销售五要素
组成一个销售商机的五个要素如下：
1.需求N eeds：客户需求是销售商机存在的根本，其重要性不用多说。
2.解决方案S olution：是销售能够提供给客户满足客户指定需求N的产品和服务，
是客户在千千万万销售中选择与你进行沟通交流的原因。
3.决策人A uthorities：所有的购买决策都是由人做出的，需求N是由人提出来的，
你的解决方案S是否满足需求N是由人判断的，公开招标中的评分规则也是由人制定的。
4.商业利益B enefits：天下没有免费的午餐，销售的天职是为了追求正当的商业利
益，商业利益不只是合同额这么简单，所能获取的商业利益B和为了获取商业利益B需要提供的解决方案S细节在双方的合同中约定。
5.竞争对手C ompetitors：技术半衰期越来越短，完全没有竞争对手的商机极其少
见，销售在商机跟踪过程中逐步排除竞争，最终在商务阶段不战而胜，否则只能进入白热价格战。
以上NSABC从客户的需求N到销售的解决方案S到竞争对手C的存在，从客观的需求N和解决方案S到主观的决策人A，最终走向双方达成的商业利益B 合约，是一个销售商机的五个核心要素。
当销售向他的销售管理者或内部的资源团队描述一个商机寻求支持时可以从NS ABC五个角度传递准确的商机信息，快速形成团队的共识。
当销售自己检查商机的赢率时，可以从NSABC这五个要素出发分析自己对商机的掌控程度，发现可改进的销售环节，甚至尽早放弃商机，避免更多的销售资源投入。
销售商机NSABC五要素之间的是有关联的，甚至是相生相克的，可以通过五要素之间的影响优化各种环节，提升商机的赢率。
需求Needs
需求可分为潜在需求和显性需求，潜在需求只是一种需要，显性需求是客户认为重要和紧急并值得投入预算、时间等资源的需求。潜在需求和显性需求指向背后的业务问题，客户采购一个CRM系统后面可能指向客户满意度不高的业务问题，上升到显性需求的业务问题可称之为业务需求。
作为一个刚进入社会的大学生，你需要住房、需要私家车、需要环球旅游、也需要参与慈善实现个人价值。如果不需要付出代价，你会谋求满足所有需求，但限于经济实力你只会寻求满足最急需的需求，也许就是租个干净的、上班的公寓。租房成了显性需求，其他则是潜在需求。
以产品为中心的销售寻找客户的需求或者说寻找有需求的客户，以客户为中心的销售挖掘客户的潜在需求并推动客户将潜在需求转化为显性需要。
那些让客户认为潜在需求更重要和更紧急的因素称为动机。本来只是上班你每天坐地铁就可以，不觉得买辆私家车是个紧急和重要的事，但当你有了女朋友后，
需要更多的隐密空间，需要更多的去郊外亲近大自然，那交女朋友就成了买私家车从潜在需求转化为显性需求的动机。
有些动机是需要等待的，有些动机是可以由销售参与推动的。
解决方案Solution
解决方案是产品和服务的组合，复杂销售下的解决方案是根据客户的差异化需求定制的。
条条大道通罗马，不同的解决方案可以满足同样的需求，实现不同的业务愿景。业务问题是客户满意度不同，业务愿景可以是产品质量更高，也可以是客户服务需求响应更快，也可以是客户全程透明了解订单执行进度。
好的解决方案不仅解决客户的业务问题，满足客户的业务需求，契合客户的动机，更能帮助客户实现业务愿景。
不同的解决方案实现了客户不同的业务愿景，销售除了引导客户转化潜在需求外，还要根据自身的解决方案帮助客户建立不同的业务愿景，实现解决方案的差异化。
《孙子兵法》说要不战而胜，差异化的解决方案防止同质化的价格竞争，在进入商务谈判环节前奠定胜局。
决策人Authorities
在销售商机的生命周期中，有许多的中间环节需要人做出决策，不同阶段参与决策的人不同，越到后期参与决策的角色越多。
同一阶段参与决策的人中大家的角色和权力不同。决策人的权力不只是组织架构图上描述的那样，办公室政治每个组织都有，牵扯到多个部门的决策总是有人话语权更大。
我们称那个话语权最大的客户为关键决策人，不同阶段关键决策人可能会有变化，通常前期业务部门领导成为关键决策人，推动预算进展和解决方案选型，后期财务或商务部门领导更可能成为关键决策人。
在中国这个传统尊卑观念较强的文化中，上级领导的意见永远可替代下级的意见。不同领导上下级之间授权风格不同，有的领导喜欢更多授权，有的领导事无巨细。
销售与客户建立的客户关系有利于了解客户的决策流程和参与决策人之间的微
妙关系，准确锁定关键决策人高效销售。
商业利益Benefits
商业利益不只包括价格或合同金额，价格通常与税率、付款方式、罚则、知识产权等条件绑定在一起的，同时也要考虑与后续订单的价格约定、后续利益分成等长期利益。有时销售在一个商机中不只谋求经济利益，还可能是为了进入一个新的市场机会，为了一个行业或具体客户和成功案例。
商业利益对销售来说是一个商机可行性分析的问题，每个企业对商机的商业利益都有底线，如果与客户的利益存在原则冲突则应该尽早放弃商机。
中国传统文化重义轻利，过早与客户讨论商业利益可能会引起客户的反感，销售需要更多通过间接的渠道评估自身商业利益实现的可能性，决定自身的商机销售策略。
商业利益中的预算是有时间维度的，销售要了解客户预算的状态，根据客户预算的状态适当地制定商机销售策略和投入销售资源。
竞争对手Competitors
有竞争是销售中的常态，通常一个商机招标时会有3 个左右供应商参加，在前期参与的销售会更多，所以做销售的平均赢率不超过1/3 ，可见销售的竞争有多么激烈。
销售类似扑克牌中的“梭哈”游戏，赢家通常只有一个。最后离开谈判桌的输家是最大的输家，最先离开谈判桌的输家是最小的输家。销售在全过程中都需要关注竞争对手，对商机的赢率做出判断，决定继续还是放弃。
我们要了解竞争对手对客户需求的了解和在客户需要转化中发挥的作用，了解竞争对手是否参与客户业务愿景的建立，竞争对手的解决方案是什么，竞争对手的客户关系如何，竞争对手的销售策略包括价格策略是什么？
中国传统文化博大精深，《孙子兵法》作为兵法的经典为商战中的竞争策略提供了理论和方法指导。
销售商机五要素NSABC相生相克
道家认为物质世界由金、木、水、火、土五种元素组成，或者世界在金、木、水、火、土五种阴阳物质的状态之间相互转换，催动了自然界的转变。
销售在一个商机中有优势也有劣势，可能非常了解客户的需求但解决方案没有明显优势，可能提供了非常好的解决方案但客户关系不好。这五个销售要素之间也存在相生相克的关系。
需求决定解决方案的优劣，你如果能够改变客户的需求范围就能够改变解决方案的优劣，解决方案改变了，商业利益也就改变了。
决策人可以改变需求，改变对解决方案的评估标准，改变客户的预算，改变竞争局势。
商业利益越诱人的商机中竞争对手越多，预算不够可能会缩小需求范围，改变解决方案选型策略。
竞争对手的参与可能帮助推动客户潜在需求的转化，可能引入新的决策权力参与。
销售商机是有生命的，了解销售商机中的NSABC五要素，与团队获取共识，正确催动五要素的相互转换，全面判断和掌控销售过程，提高商机赢率。
"团队有几个重要的构成要素，总结为5P.团队的定位包含两层意思：△团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属△个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色是订计划还是具体实施或评估◇问题解决型团队◇自我管理型团队◇多功能型团队问题解决型团队问题解决型团队的核心点是提高生产质量、提高生产效率、改善企业工作环境等。 团队有几个重要的构成要素，总结为5 P 1．目标(Purpose) 团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。 小知识自然界中有一种昆虫很喜欢吃三叶草(也叫鸡公叶)，这种昆虫在吃食物的时候都是成群结队的，第一个趴在第二个的身上，第二个趴在第三个的身上，由一只昆虫带队去寻找食物，这些昆虫连接起来就像一节一节的火车车箱。管理学家做了一个实验，把这些像火车车箱一样的昆虫连在一起，组成一个圆圈，然后在圆圈中放了它们喜欢吃的三叶草。结果它们爬得精疲力竭也吃不到这些草。这个例子说明在团队中失去目标后，团队成员就不知道上何处去，最后的结果可能是饿死，这个团队存在的价值可能就要打折扣。团队的目标必须跟组织的目标一致，此外还可以把大目标分成小目标具体分到各个团队成员身上，大家合力实现这个共同的目标。同时，目标还应该有效地向大众传播，让团队内外的成员都知道这些目标，有时甚至可以把目标贴在团队成员的办公桌上、会议室里，以此激励所有的人为这个目标去工作。
2．人(People) 人是构成团队最核心的力量。3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。 目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。 3．团队的定位(Place) 团队的定位包含两层意思： △团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属 △个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色是订计划还是具体实施或评估 4．权限(Power) 团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。 团队权限关系的两个方面： (1)整个团队在组织中拥有什么样的决定权比方说财务决定权、人事决定权、信息决定权。 (2)组织的基本特征。比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。
教师招聘考试：教育的基本构成要素主要包括： 1．教育者：就是从事教育活动的人。一个真正的教育者必须：有明确的教育目的，理解他在实践活动中所肩负的促进个体发展及社会发展的任务或使命。那些偶尔对学生的身心发展产生影响的人，不能称其为教育者。所以，教育者意味着一种“资格”，是能够根据自己对于个体身心发展及社会发展状况或趋势的认识，来“引导”、“促进”、“规范”个体发展的人。因此，“教育者”这个概念，不仅是对从事教育职业的人的“总称”，更是对他们内在态度和外在行为的一种“规定”。这样才能从“类”和“质”两方面来把握这个概念。 2．学习者：比起教育者来，学习者有其自身的特点：不同的人有不同的学习目的；不同的人有不同的学习背景或基础，并由此影响到各自的学习兴趣、能力或风格；不同的人在学习过程中所遭遇的问题与困难不同，进行有效学习所需要的帮助也不同；不同的学习者对于自身学习行为反思和管理意识与能力不同，从而影响到他们各自的学习效率和质量。因此，学习是一种高度个性化的活动。 3．教育影响：教育影响即教育活动中教育者作用于学习者的全部信息，既包括了信息的内容，也包括了信息选择、传递和反馈的形式，是形式和内容的统一。从内容上说，主要就是教育内容、教育材料或教科书；从形式上说，主要就是教育手段、教育方法、教育组织形式。正是教育内容与教育形式的统一所构成的教育影响，使得教育活动成为一种区别于其他社会活动的一种相对独立的社会实践活动。 上述教育的三要素之间既相互独立，又相互规定，共同构成一个完整的实践活动系统。各个要素本身的变化，必然导致教育系统状况的改变。不同教育要素的变化及其组合，最终形成了多样的教育形态，担负起促使个体社会化和社会个性化的神圣职责。 关于教育学的基本构成要素比较有代表性的有三要素、四要素、五要素和六要素说： 三要素说：南京师大教育系编的《教育学》认为，教育活动的要素有教育者、受教育者和教育影响；王道俊、王汉澜主编的《教育学》把教育活动的基本要素分为教育者、受教育者和教育措施；陈桂生先生在其著作《教育原理》中把教育活动的要素分为教育主体、客体和教育资料。全国十二所重点师范大学联合编写的《教育学基础》中认为教育活动的基本要素包括教育者、学习者和教育影响。 四要素说：即把教育活动的要素分为教育者、受教育者、教育内容和教育手段。 五要素说：这种观点认为教育是由教育者、受教育者、教育方法、教育内容、教育环境构成。 六要素说：这种观点认为教育的基本要素有教育者、受教育者、教育内容、教育手段、教育途径和教育环境。
公司内部备忘录 日期: 二零零八年九月十日 收件人: 国内限时销售团队 发件人: 李伟樑 (Marco Lee)抄送 : 颜文钊 (Anthony Ngan) 余家华（Sam Yee） 主题: 销售商机管理（Pipeline Management） 回顾FY09 Q1，我们推出的新价格（新服务）在市场上得到了积极的反馈。同时，我们利用“三个代表”的全方位的营销模式让越来越多的客户认可了FedEx国内限时服务。目前我们的销售额也比同期有所增长。这些成绩与大家的努力是分不开的。但是成绩只属于过去，FY09 Q2的战幕已经拉开，面对市场的白热化竞争，我们不仅要有敢拼的勇气，更需要战略和方向上的指导。 如果说FY09 Q1的销售战略将新价格（新服务）的推广作为重点，增加了客户的数量；那么从FY09 Q2，我们在继续推广新价格（新服务）的同时，将集中精力争取更多优质客户。因为，目前我们已经有了一定的客户基础，现在最关键的工作是如何深入挖掘现有客户和潜在客户的业绩与包裹。为了帮助销售团队发现和获得更多商机，更好的完成销售指标，我们制定了“销售商机管理”。它围绕四个重点： ?新挖掘的目标客户 商场如战场，我们必须立刻行动起来！比竞争对手更快地去发掘优质客户。同时，我们在挖掘新客人的同时，对于一些以前开发的、潜力大但不太活跃的客户也要积极跟进。请把这些“新挖掘目标客户”录入到SIMS 系统中。 ?重点客户 在上述客户中，肯定有一些特别重要的客户。但对于他们的开发一般需要销售花费较长的时间，或者需要销售管理层的帮助等等。对于这些重点客户，我们必须在财季内，重点关注并且长期跟进。 ?Closing客户 Closing客户是指接受我们的价格并且承诺使用我们服务的客户。我们需要把这些客户立刻录入到SIMS系统中。 ?客户业绩达成率 客户业绩达成率是考核Closing客户的依据。通过销售预估的达成额与实际增长额的比较，帮助销售同事了解自己与销售指标的差距，然后有针对性的去开发客户，完成目标。 从FY09 Q2开始，我们将推进“销售商机管理”，并对相关的指标进行考核。“销售商机管理”的目的就是要让销售同事在自己的区域里发现更多、更优质的客户。让我们在FY09 Q2伊始，满怀信心，在激烈的市场竞争中乘风破浪，一起分享成功！ 谢谢！ 李伟樑 销售副总裁 中国区
西方文明是人类文明的重要组成部分,在当代人类文化中具有举足轻重的地位。 一、人文精神 古希腊文明是一种奇特的文明形态,在诸多方面形成与远古文化的断代。在思维方式上以抽象理性思维代替原始集体表象思维;在艺术形式上以写实艺术代替写意艺术;在社会形式上以个性的发展代替群体的一致性。古希腊文明开西方文明之先河。 二、工具理性 工具理性是西方分析思维的本质特征。工具理性是把主观和客观分割开来,把目的和手段分割开来,把道和器分割开来,把信仰和知识分割开来,把社会和自然分割开来,把人与人分割开来,以对外部对象的征服、控制、掠夺为目的的认知活动。工具理性更关注的是外部物质世界,而忽视伦理精神;更关心的是人得到什么,而不考虑人需要什么。西方人只有在社会发生危机时,才会想到人是什么。 三、契约社会 西方文明以人为中心,个人的权利受到尊重。人与人之间是充满矛盾的。契约则是人与人之间相互协调、合作的工具。契约是一纸合同,是以契约双方的信用为基础的,一旦有一方不信守合同,冲突是必然的。古希腊社会已建立起文明历史中最早的民主制度。欧洲近代继承了古希腊的民主制度。为资本主义发展做出贡献。英国很早就建立起议会制度,由于国王不守约,没有尊重议会的权利,便爆发革命,革命的结果双方达成妥协,为资本主义发展扫清道路。美国是在与宗主国
英国的浴血奋战中获得独立的,其制定的宪法协调了各方面的关系,政局比较稳定,后来又通过南北战争,废除了奴隶制。而法国大革命,三个等级之间矛盾冲突尖锐,加上领导人政治态度偏激以及欧洲其他国家的干预,革命是最激烈的。 四、基督教信仰 基督教作为一种社会制度,在历史上的作用是复杂的。在漫长中世纪,保存了古典文化,但又与科学进步相对立,设宗教裁判所,烧死持异端的人,包括科学家。在文艺复兴时期,推动古典艺术和文化的繁荣;调整欧洲的国际政治关系;煽动十字军东征;与王权又斗争又联合。然而基督教的《圣经》作为西方文化不可或缺的一部分,其社会作用是持久的,其价值是巨大的。 五、价值哲学 价值范畴是西方新康德主义哲学明确提出来的。在西方近代哲学史上,康德第一个打出自由意志的旗帜,喊出“人是目的”的口号,高扬人的主体性,开了价值哲学的先河。西方哲学划时代的人物是叔本华。从他开始,哲学的眼光从外部世界转向人的内心世界,从客体转向主体,实现了从工具理性向价值哲学的转化。循着叔本华的思想轨迹,尼采提出了强力意志,进一步把艺术和真理区别开来,进一步扩大价值哲学的领地。尼采指出,所谓“真实的世界”只是一个虚构,现实世界是唯一的世界,然而这个世界是荒谬而无意义的。所以,“悲观主义是真理”,但真理不是最高的价值标准,我们不能靠真理生活。
构成团队的“5P”要素 团队的构成有几个重要的要素，总结为“5P”，分别为目标、人、定位、权限、计划。 1.目标（purpose） 团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，指引前进的方向。没有目标，这个团队就没有存在 的价值。 自然界中有一种昆虫很喜欢吃三叶草，这种昆虫在吃食物的时候就都是成群结队的，第一只趴在第二只的身上，第二只趴在第三只的身上……由于一只昆虫带队去寻找食物，这些昆虫连接起来就像一节一 节的火车车厢。 科学家做了一个实验，把这些火车车厢一样的昆虫连在一起，组成一个圆圈，然后在圆圈中放了它 们喜欢吃的三叶草。结果它们爬得精疲力竭也吃不到这些草。 这个例子说明团队失去目标，团队成员就不知道上何处去，最后的结果必然影响到团队存在的价值。 团队的目标必然跟组织的目标一致。此外还可以把大目标分成小目标具体分到各个成员身上，大家合力实 现这个共同的大目标。 同时，目标还应该有效地向大众传播，让团队内外的成员都知道这些目标，有时甚至苦役把目 标贴在团队成员的办公桌上、会议室里，激励所有的人为这个目标去工作。 2.人（people）
人是构成团队最核心的力量。两个（包含两个）以上的人就可以构成团队。目标是通过人员具体实 现的，所以人员的选择是团队中最为重要的一部分。 一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人负责协调，有人监督工作进展，评价团队最终的贡献。因此在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。 3.定位（Place） 团队的定位包含两层意思： ①团队的定位。团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责， 团队采取什么方式激励下属。 ②个体的定位。作为成员在团队中扮演的角色，是定计划还是具体实施或评估？ 4.权限（power） 团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关。一般来说，团队越成熟，领导者的权力相应越 小，在团队发展的初期，领导权是相对比较集中的。 团队权限关系的两个方面： ①整个团队在组织中的决定权，如财务决定权、人事决定权、信息决定权。 ②组织的基本特征。比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。 5.计划（plan）
项目管理能力提升四要素 认识项目管理 美国项目管理协会主席保罗说：“在当今社会，一切都是项目，一切也将成为项目。”项目，是在一段时间内为完成某一独特的产品或提供独特的服务所进行的一次性努力的过程。只要有目标和过程，就可以成为一个项目。譬如：设计开发某一产品功能、房屋装修改造、结婚的婚礼筹备等都能称为项目。 项目管理，就是在项目活动中运用知识、技能、工具和技术，以便达到项目要求，其目的是满足和超越项目干系人对项目的需求和期望。项目管理从本质上来说，就是面向目标的，所有的方法、行动都是为了达成目标而服务的。 互联网公司的项目实践 早期或初创的互联网公司，产品经理和技术开发几乎承担着多种角色的工作。产品经理除了产品方案设计以外，还做交互设计、产品测试以及项目执行的整体协调推进工作。技术开发人员除了做程序编码实现以外，还做系统测试以及测试完成后的上线部署。 实际上，从标准规范的人员角色分工来讲，交互设计是交互设计师的工作范畴；系统测试属于测试工程师的工作范畴；上线部署属于运维工程师的工作范畴；项目执行的整体协调推进，也属于项目管理的工作范畴。当那些早期或初创的互联网公司的业务规模越来越大、项目越来越多时，一个人兼任多种角色，就会感到力不从心，必将影响项目进度和节奏。 以中国互联网行业里知名的A公司为例，A公司的W事业部在最早期的组织架构中，会有独立的产品、UE、UI、页面制作、前端、后端、测试等部门，当时没有专职的项目管理人员。项目管理工作多数是由产品和技术部门的负责人来承担。这一阶段尚未形成系统的项目管理流程，因此相关项目工作没有统一的依据，管理较为粗放。项目负责人的界定也不清晰，有时候项目出了问题也难免发生互相推诿扯皮的情况。后来项目执行中问题不断暴露，又得不到快速有效的解决。对项目管理的需求，就变得日益强烈，业务线的领导意识到需要从全局高度统一对项目做管理。主要体现在：需要确保项目资源合理利用、明确项目成员的角色分工、制订合理的项目计划并推进执行。看似非常简单的要求，却是A公司W事业部在项目管理方面的起航。 W事业部为了增强其项目管理能力，成立了项目管理部（PMO），直接向业务线的负责人（高级总监级别）汇报工作。当时在产品、设计和技术类部门，形成了如下形式的人员角色划分（运营和市场类部门，不做介绍），如图1所示。
业务商机管理规范（试行） 目的：为激励全员营销，准确评价员工营销贡献，提高经营效益，特制定本规范。 适用：本规范适用于公司全员。 公司将业务营销过程分解为商机环节和销售环节分别进行管理。 公司全员都有充分用好个人和工作资源挖掘业务商机的责任和权利。 业务商机管理执行商务报备、商务审核、商机销售、商机奖励管理程序。 商报备程序执行规范： (1)零配件和维保零单业务（以下简称：零星业务）不须报备，可直接进入销售环节。 (2)其它业务商机均应在获得后3个工作内日在公司业务管理系统中提交报备。 商机审核执行规范： (3)首先，由商务部经理负责商机的内部有效性审核，新提交的商机与系统中的有效商机不重复方可通过内部有效性审核，审核应于每个工作日上午12时前完成。 (4)其次，由市场总监负责商机的外部有效性审核，主要通过组织相关人员开展商机分析、市场调查等工作进行，需求基本明确、未确定供应商、未发布招标公告的商机方可通过审核，审核应于内部有效性审核通过后5个工作日内完成。 (5)商机成功通过有效性审核则为有效商机，否则为无效商机，由审核人予以删除。 (6)有效商机报备指标列入市场、商务、运维、技术等市场管理责任人月度岗位考核。 商机销售执行规范： (7)零星业务商机由商机获得人直接跟进销售，商机获得人不便跟进销售的，应依顺委托归属市场人员、归属运维人员、技术人员、其他市场人员之一跟进销售。 (8)其它业务有效商机跟进销售人（以下简称“销售人”）由市场总监确定，商机报备人拥有良好客户关系或销售难度不大、竞争性不强的，应确定为销售人，否则依顺指定归属市场人员、归属运维人员、技术人员、其他市场人员之一或合作跟进销售。 (9)销售人的确定原则是：综合衡量商机相关员工的“客户关系、归属关系、业务能力”等指标，适当向商机报备人和归属市场管理责任人倾斜，产品项目业务商机适当向市场人员倾斜、维保项目业务商机适当向技术、运维人员倾斜，公司不以客户或市场归属关系作为确定销售人的唯一依据。 (10)未确定为销售人的相关归属市场人员或商机报备人应全力配合销售人工作开展。 (11)为提升商机成交转化和价值、同时督导和评价销售进程，销售人应将销售进程及时录入公司业务管理系统，各部门和公司工作例会应将销售作为重要会议议程安排汇报和讨论。 (12)销售人工作不力或3个月内（特殊项目最多可延长到6个月）未达成商机成交转化的，公司有权予以更换。 商机奖励执行规范： (13)为激励公司全员积极挖掘、主动报备、珍惜把握业务商机，公司特设“商机奖”。
团队：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。 有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织。 段构成要素 团队有几个重要的构成要素，总结为5P 1．目标(Purpose) 团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。 、、团队的目标必须跟组织的目标一致，此外还可以把大目标分成小目标具体分到各个团队成员身上，大家合力实现这个共同的目标。同时，目标还应该有效地向大众传播，让团队内外的成员都知道这些目标，有时甚至可以把目标贴在团队成员的办公桌上、会议室里，以此激励所有的人为这个目标去工作。 2．人(People) 人是构成团队最核心的力量。2个(包含2个)以上的人就可以构成团队。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。 3．团队的定位(Place) 团队的定位包含两层意思： 团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属? 个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?是订计划还是具体实施或评估? 4．权限(Power) 团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权力相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。团队权限关系的两个方面： (1)整个团队在组织中拥有什么样的决定权?比方说财务决定权、人事决定权、信息决定权。 (2)组织的基本特征。比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。 5.计划(Plan) 计划的两层面含义： (1)目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。
企划书的基本构成要素 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
企划书的基本构成要素 企划书的种类，因提出的对象与内容不同，而在形式和体裁上有很大的差别。但是，任何一种企划书的构成都必须有5W2H1E，共8个基本要素： What(什么)——企划的目的、内容。 Who( 谁)——企划相关人员。 Where( 何处)——企划实施场所。 When(何时)——企划的时间。 Why(为什么)——企划缘由、前景。 How(如何)——企划的方法和运转实施。 How much(多少)——企划预算。 Effect(效果)——预测企划结果、效果。 任何一种真正意义上的企划书必须具备上述8个基本要素。值得一提的是，要注意How much和Effect对整个企划案的重要意义。如果忽视企划的成本投入，不注意企划书实施效果的预测，那么，这种企划就不是一种成功的企划。只有5W1H 的企划书不能称之为企划书，只能算是计划书。 二、企划书的一般格式。 企划书的一般格式大致如下： 1.企划书名称 企划书的名称必须写得具体清楚。举例来说，《如何防盗企划书》的名称就不够完整、准确，应该修正为《北京市朝阳区1994年6月至12月防盗企划书》。2.企划者的姓名 企划者的姓名、工作单位、职务均应一一写明。如果是集体企划的话，所有相关的人员的姓名、工作单位、职务均应写出。 3.企划书完成时间 依照企划书完成的年月日据实填写。如果企划书经过修正之后才定案的话，除了填写“某年某月某日完成”之处，还要加上“某年某月某日修正定案。” 4.企划目标 企划的目标要具体明确。例如；在1994年6月至12月间，北京市朝阳区盗窃案降低10%。 5.企划的内容 这是企划书中最重要的部分。包括企划缘由、前景资料、问题点，创意关键等方面内容。具体内容因企划种类的不同而有所变化，但必须以让读者一目了然为原则。切忌过分详尽、拉杂，否则会令读者感到枯燥无味。此外，还要注意避免强词夺理的内容。 6.预算表和进度表
好团队构成的三要素 评论:0 条查看:814 次lizs发表于2007-05-11 21:26 群体，在英文叫做Ｇｒｏｕｐ；团队，在英文叫做Ｔｅａｍ，团队不同于群体。群体可能只是一群乌合之众，并不具备高度的战斗能力，而团队则必须要满足下面3个条件： 1．自主性如果作为一个主管，你今天没带手机，不久就开始担心下面的销售人员打电话找不到你，碰到事情不知道该如何处理，遇见客户提要求不知道该怎么回答。这样的话，说明你的团队缺乏自主性。可以这么认为：员工找领导的次数越多，就说明公司里的自主性越不强。公司的主管应该仔细想想，公司的员工提出过什么方法，讲过什么想法，你授权过手下么？你鼓励过手下么？你赞同过手下么？你支持过手下独立决策么？ 如果没有，建议各位赶紧去改变吧…… 2．思考性我们经常看见主管在向销售人员下达指令，主管在动脑筋想策略，主管在独立思考，属下员工都是听领导的指挥做事……这就是表明团队缺乏思考性。 我几年前在做项目投资的时候，经常看见一个项目往往是领导先定好了，在让项目部去论证项目的可行性。这就完全抹杀了下属的思考性，因为他们的思考没有意义，在决策中起不了作用。发挥不了作用的工作和意见大家最后都不做了。因此，领导长期独自决策，容易抹煞员工的思考性。 有些成功企业的会议是这样开的：会议先由最低级别的员工发言，阐明自己的立场、观点和理由，然后退出会议；接下来由高一级别的员工发言，阐明自己的立场、观点和理由，然后退出会议；如此类推，最后由领导层综合大家的意见做出决策。这样的决策过程很有效地保护和发扬了团队的思考性！ 3．合作性员工不但要自主地做事、愿意动脑筋，而且要善于与周围的人合作，现代化的生活和工作分工日趋精细，销售也是这样，一个销售过程往往需要多个人通力合作才能顺利完成。所以合作性非常重要。
团队协作能力的四大要素 尊重 尊重没有高低之分、地位之差和资历之别，尊重只是团队成员在交往时的一种平等的态度。平等待人；有礼有节；既尊重他人、又尽量保持自我个性。这是团队合作能力之一:尊重的最高境界。团队是由不同的人组成的，每一个团队成员首先是一个追求自我发展和实现的个体人，然后才是一个从事工作、有着职业分工的职业人。虽然团队中的每一个人都有着在一定的生长环境、教育环境、工作环境中逐渐形成的与他人不同的自身价值观，但他们每一个人也同样都有渴望尊重的要求，都有一种被尊重的需要，而不论其资历深浅、能力强弱。 尊重，意味着尊重他人的个性和人格，尊重他人的兴趣和爱好，尊重他人的感觉和需求，尊重他人的态度和意见，尊重他人的权利和义务，尊重他人的成就和发展。尊重，还意味着不要求别人做你自己不愿意做或没有做到过的事情。当你不能加班时，就没有权力要求其他团队成员继续“作战”； 尊重，还意味着尊重团队成员有跟你不一样的优先考虑，或许你喜欢工作到半夜，但其他团队成员也许有更好的事情可以做。只有团队中的每一个成员都尊重彼此的意见和观点，尊重彼此的技术和能力，尊重彼此对团队的全部贡献，
这个团队才会得到最大的发展，而这个团队中的成员也才会赢得最大的成功。尊重能为一个团队营造出和谐融洽的气氛，使团队资源形成最大程度的共享。 欣赏 学会欣赏、懂得欣赏。很多时候，同处于一个团队中的工作伙伴常常会乱设“敌人”，尤其是大家因某事而分出了高低时，落在后面的人的心里就会很容易酸溜溜的。所以，每个人都要先把心态摆正，用客观的目光去看看“假想敌”到底有没有长处，哪怕是一点点比自己好的地方都是值得学习的。欣赏同一个团队的每一个成员，就是在为团队增加助力；改掉自身的缺点，就是在消灭团队的弱点。 欣赏就是主动去寻找团队成员的积极品质，尤其是你的“敌人”，然后，向学习这些品质，并努力克服和改正自身的缺点和消极品质。这是培养团队合作能力的第一步。三人行，必有我师。每一个人的身上都会有闪光点，都值得我们去挖掘并学习。要想成功地融入团队之中，善于发现每个工作伙伴的优点，是走进他们身边、走进他们之中的第一步。适度的谦虚并不会让你失去自信，只会让你正视自己的短处，看到他人的长处，从而赢得众人的喜爱。每个人都可能会觉得自己在某个方面比其他人强，但你更应该将自己的注意力放在他人的强项上。因为团队中的任何一位成员，都可能是某个领域的专家。因此，你必须保持足够的谦虚，这种压力会
业务商机管理规范（试行） 1．目的：为激励全员营销，准确评价员工营销贡献，提高经营效益，特制定本规范。 2．适用：本规范适用于公司全员。 3．公司将业务营销过程分解为商机环节和销售环节分别进行管理。 4．公司全员都有充分用好个人和工作资源挖掘业务商机的责任和权利。 5．业务商机管理执行商务报备、商务审核、商机销售、商机奖励管理程序。 6．商报备程序执行规范： (1)零配件和维保零单业务（以下简称：零星业务）不须报备，可直接进入销售环节。 (2)其它业务商机均应在获得后3个工作内日在公司业务管理系统中提交报备。 7．商机审核执行规范： (1)首先，由商务部经理负责商机的内部有效性审核，新提交的商机与系统中的有效商机不重复方可通过内部有效性审核，审核应于每个工作日上午12时前完成。 (2)其次，由市场总监负责商机的外部有效性审核，主要通过组织相关人员开展商机分析、市场调查等工作进行，需求基本明确、未确定供应商、未发布招标公告的商机方可通过审核，审核应于内部有效性审核通过后5个工作日内完成。 (3)商机成功通过有效性审核则为有效商机，否则为无效商机，由审核人予以删除。 (4)有效商机报备指标列入市场、商务、运维、技术等市场管理责任人月度岗位考核。 8．商机销售执行规范： (1)零星业务商机由商机获得人直接跟进销售，商机获得人不便跟进销售的，应依顺委托归属市场人员、归属运维人员、技术人员、其他市场人员之一跟进销售。 (2)其它业务有效商机跟进销售人（以下简称“销售人”）由市场总监确定，商机报备人拥有良好客户关系或销售难度不大、竞争性不强的，应确定为销售人，否则依顺指定归属市场人员、归属运维人员、技术人员、其他市场人员之一或合作跟进销售。 (3)销售人的确定原则是：综合衡量商机相关员工的“客户关系、归属关系、业务能力”等指标，适当向商机报备人和归属市场管理责任人倾斜，产品项目业务商机适当向市场人员倾斜、维保项目业务商机适当向技术、运维人员倾斜，公司不以客户或市场归属关系作为确定销售人的唯一依据。 (4)未确定为销售人的相关归属市场人员或商机报备人应全力配合销售人工作开展。 (5)为提升商机成交转化和价值、同时督导和评价销售进程，销售人应将销售进程及时录
项目管理的四要素 项目管理有四个要素:工作范围、时间、质量、成本。 对一个项目来说当然最理想的情况就是“多、快、好、省”。“多”指工作范围大，“快”指时间短、“好”指质量高，“省”指成本低。但是，这4者之间是相互关联的，提高一个指标的同时会降低另一个指标，所以实际上这种理想的情况很难达到。项目管理的目的 在谈项目管理要素之前，首先明确一下什么是项目管理。按PMI的定义：“Project management is the applications of knowledge,skills,tools, techniques to project activities in order to meet or exceed stakeholder needs and expectations from the project. ”。按字面意思理解，项目管理就是“在项目活动中运用一系列的知识、技能、工具和技术，以满足或超过相关利益者对项目的要求”，这指出了项目管理涉及的范 畴和要达到的目标。 对于以“项目”为基本运作单位的IT服务公司来说，主要目标是让每个项目都能使
“客户满意、公司获利”。虽然单方面提高项目管理水平还不能达到此目标，但项目管理无疑起着举足轻重的作用。因此，项目管理已经是公认的IT服务公司核心竞争力之一。 项目的成功要素 成功的项目不仅取决于项目本身从开始到结束的执行过程，还取决于开始前和结束后的努力。成功的项目应该取决于三个阶段的努力： 1)项目开始前必须 “了解什么是客户的成功”，只有客户成功了项目才能成功； 2) 项目执行中能够“担负客户成功的责任”，按要求完成承诺的工作； 3) 项目结束后能“帮助客户实现价值”，只有客户说项目成功了才是真正的成功。
一个优秀团队必备的五个基本要素: 沟通、信任、慎重、换位、快乐 一、沟通 狮子与老虎之间爆发了一场激烈的战争,到了最后,两败俱伤。 狮子快要断气的时候对老虎说:“如果不就是您非要抢我的地盘,我们也不会弄成现在这样。” 老虎吃惊地说:“我从未想过要抢您的地盘,我一直以为就是您要侵略我！” 观点:相互沟通就是维系同事、老板之间的一个关键要素。有什么话不要憋在肚子里,多与同 事、员工交流 ,也让同事、员工多了解自己,这样可以避免许多无谓的误会与矛盾。 二、信任 两只鸟在一起生活,雄鸟采集了满满一巢果仁让雌鸟保存,由于天气干燥,果仁脱水变小,一巢 果仁瞧上去只剩下原来的一半。 雄鸟以为就是雌鸟偷吃了,就把它啄死了,过了几天,下了几场雨后,空气湿润了,果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后悔地说:“就是我错怪了雌鸟！” 观点:老板、同事之间要相互信任,很多幸福团结的团 队就毁于怀疑与猜忌。所以,对同事、员工要保持信任,不要让猜疑毁了团队。 三、慎重 两只乌鸦在树上对骂起来,它们越骂越凶,越吵越激动,最后一只乌鸦随手捡起一样东西向另 一只乌鸦打去。 那东西击中另一只乌鸦后碎裂开来,这时丢东西的乌鸦才发现,自己打出去的东西原来就是 自己一只尚未孵化好的蛋。 观点:遇到事情要冷静对待,尤其就是遇到问题与矛盾时,要保持理智,不可冲动,冲动不仅不 能解决问 题,反而会使问题变得更糟,最后受损失的还就是整个团队。 四、换位 小羊请小狗吃饭,它准备了一桌鲜嫩的青草,结果小狗勉强吃了两口就再也吃不下去了。过了几天,小狗请小羊吃饭,小狗想:我不能像小羊那样小气,我一定要用最丰盛的宴席来招待它。于就是小狗准备了一桌上好的排骨,结果小羊一口也吃不下去。 观点:有时候,已之所欲,也勿施于人。凡事不要把自己的想法强加给同事,遇到问题的时候多 进
团队建设五大要素 1有效的团队目标 有效的团队具有一个大家都渴望追求且具有意义的目标，它能为团队成员指引方向、提供动力，让成员愿意为它贡献力量。团队建设的目标必须是具体的，即明确做什么，达到什么结果。 目标应是以时间为基础、可以衡量的、可达到的，能够用数据或事实来表示。目标如果太抽象就无法衡量，就会因不同的解释而造成误导。 团队的目标制定后，还要根据团队的总体目标进行分解传递，即分解为能够进行绩效评价的阶段性目标、团队各成员的个人目标等。 2卓越的领军人物 在文化形成过程中，领袖人物的作用非常明显。一名优秀的团队领导应具有强烈的事业心和高度的责任感，创新意识、组织能力强，具有亲和力，善于调动成员的积极性、主动性，善于同团队成员沟通、调解内部冲突，能够营造和谐愉快的工作氛围。 团队应支持和信任带头人，对有突出成绩的团队带头人在物质、精神、职称等方面给予奖励，努力营造有利于带头人干事创业的良好环境。应帮助他们营造民主和谐、相互支持、相互信任的团队合作氛围，激发队员之间充分交流和沟通的意识，增强团队的凝聚力和向心力，促进团队成员知识、经验、技能等的不断增长以及队员自身理论水平、实践能力的迅速提升，进而实现“1＋1＞2”的团队效应。 一将无能，累死三军出自《左氏春秋》纸上谈兵的赵括 世界上最优秀的将军并非是常胜将军，而是“善败将军”。他的优秀之处只在于他能在最不利的情况下让自己的损失最小化。决策失误不等于彻底失败，更不是世界末日。出现了失误此刻最重要的是冷静地观察自己所处的位置，和考虑如何进行补救。而不是长吁短叹、怨天尤人。在一个充满跌宕起伏的市场上，你实在不必崇拜任何人，你只需要找出一个气定神闲、临危不乱的自己。 3和谐的团队文化 每个人虽然都是独立的生物和社会实体，但并不能孤立地存在，而需要在由人群构成的外环境中生存和发展。依靠这个外环境，人们或抵御某种侵扰，或孕育某种思想，或协调完成某些活动。每个人都离不开他人，而每个人又都是他人生存和发展的条件。团队是指一定数量的、有互补技能、愿意为了共同目标而相互协作的个体所组成的正式群体，以任务为导向，拥有共同的行为目标，能有效地交流与合作，并体现自治、民主、高效的原则，成员之间相互依存、相互影响、积极协作、以追求集体的成功。 为营造和谐的团队文化，团队必须做到以下三点：一是作为团队的领导者，要帮助团队成员树立较强的自我意识。应培养彼此支持、相互配合、相互信任的价值观。二是团队领导要注意处理好队员和行业企业的关系，为团队和企业营造一个良好的合作环境，使团队成为企业合作的纽带，实现企业文化、
高效执行团队的四个要素 主讲/何煜睿仕管理资深管理咨询顾问 整理/陈文君本刊记者 课程简介 课程名称：高效执行四要素 供应商：睿仕管理顾问（上海）有限公司（Right Management） 课程时长：1-2天（之前可进行“执行力商测试”，结果将显示组织或个人目前的执行能力） 课程类型：内训课 课程简介： 如何执行战略目标是今天最大的挑战之一。你需要付出不懈的努力，将个人的重要目标与团队目标紧密联系起来，而保持团队专注于最重要的目标是成功的关键。 高效的组织应该是这样的：从领导层到一线团队，人人都专注于最优先任务；人人都承诺实现最重要的目标。高效执行四要素正是为此目的而量身打造，它让学员集中关注对目标达成、执行力提升起到关键作用的四大要素。 课程要点： 学习四个重要的执行原则将帮助企业建立起“执行文化”。通过学习，团队应该将以下原则转变成行为模式。 专注于至关重要的目标。卓越的执行需要全神贯注，清除必须做什么。如果不能实现至关重要的目标，其他的一切成果都没有太多意义。 贯彻事前衡量。这能确保20%的行为产生80%的成果。一旦确立了“80/20行动”，将其转化为个人行动并不断跟进，它就能最有效地预测目标的实现。 建立鼓舞人心的记分牌。一旦开始计分，人们的表现就会不大一样。选择合适的记分牌将鼓励团队去“赢”。 建立责任汇报机制。承担责任是一种经常性的、积极的、自我监督的行为。团队每周一次进行简单的回顾（认可成就、分析失败、改善做法），将最终建立起高效的绩效管理体系，让卓越的执行者在负责任的文化中不断成长。 身为领导者会发现，当你表达愿景时，也许只有1/2的下属能听懂；在这 1/2的人中，一部分人懒于执行，还有一部分人不知道从何做起；最后，只有极少数员工能正确执行。因此，虽然你希望带领员工“登山”，然而执行的缺口却总让这个愿望落空,企业也会因此驻足不前。 专注至关重要的目标、贯彻事前衡量、建立清晰的记分牌以及定期责任汇报机制，是帮助团队高效执行的四个要素。 专注至关重要的目标（WIG） 我曾在可口可乐中国区的业务部门工作多年，并亲自负责装瓶厂的战略发展业务，这给我带来了很多执行方面的启示——为了保证业务成功，首先要确定至关重要的目标（WIG，Widely Important Goal），并和相关执行团队达成共识；
团队建设的4大关键要素 --明阳天下拓展培训 一、建立信任 团队建设，第一个且最为重要的一个步骤，就是建立信任。这不是任何种类的信任，而是坚实的以人性脆弱为基础的信任。 这意味着一个有凝聚力的、高效的团队成员必须学会自如地、迅速地、心平气和地承认自己的错误、弱点、失败、求助。他们还要乐于认可别人的长处，即使这些长处超过了自己。 在理论上，或在幼儿园里，这并不很困难。但当一个领导面对着一群有成就的、骄傲的、有才干的员工时，让他们解除戒备、甘冒丧失职务权力的风险，是一个极其困难的挑战。而唯一能够发动他们的办法，就是领导本人率先做出榜样。 对于很多领导来说，表现自己的脆弱是很难受的事情，因为他们养成了在困难面前展现力量和信心的习惯。在很多情况下这当然是一种高尚的行为，但当犹疑的团队成员需要他们的领导率先脱光衣服、跳进冷水中展示以人性脆弱为基础的信任时，这些高尚行为就必须弱化。其实这反而需要领导具有足够的自信来承认自己的弱点，以便让别人仿效。 我认识的一位CEO，由于没能在团队中建立信任，结果目睹着自己的企业衰落。其中一个重要原因就是他没能带头塑造以人性脆弱为基础的信任。就像他曾经的一位直接下属后来对我说的：“团队中没有人被允许在任何方面超过他，因为他是CEO。”其后果：团队成员
彼此之间也不会敞开心扉，坦率承认自己的弱点或错误。 以人性脆弱为基础的信任在实际行为中到底是什么样的?像团队成员之间彼此说出“我办砸了”、“我错了”、“我需要帮助”、“我很抱歉”、“你在这方面比我强”这样的话，就是明显的特征。以人性脆弱为基础的信任是不可或缺的。离开它，一个团队不能、或许也不应该，产生直率的建设性冲突。 二、良性的冲突 团队合作一个最大的阻碍，就是对于冲突的畏惧。这来自于两种不同的担忧：一方面，很多管理者采取各种措施避免团队中的冲突，因为他们担心丧失对团队的控制，以及有些人的自尊会在冲突过程中受到伤害;另外一些人则是把冲突当作浪费时间。他们更愿意缩短会议和讨论时间，果断做出自己看来早晚会被采纳的决定，留出更多时间来实施决策，以及其它他们认为是“真正的”工作。 无论是上述哪一种情况，CEO们都相信：他们在通过避免破坏性的意见分歧来巩固自己的团队。这很可笑，因为他们的做法其实是扼杀建设性的冲突，将需要解决的重大问题掩盖起来。久而久之，这些未解决的问题会变得更加棘手，而管理者也会因为这些不断重复发生的问题而越来越恼火。 CEO和他的团队需要做的，是学会识别虚假的和谐，引导和鼓励适当的、建设性的冲突。这是一个杂乱的、费时的过程，但这是不能避免的。否则，一个团队建立真正的承诺就是不可能完成的任务。 三、坚定不移地行动
销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧 销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。 在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。 销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。一般来说，客户的成交信号分为四种类型： 1.表情信号。 表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。 2.语言信号。
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。 3.行为信号。 行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。 有时信号是很微妙的，如客户重新坐回到上，或者明确地问你：这些产品什么时间能交货?从客户的语言和行动上你可以了解客户的兴趣程度。当然这些购买信号不是十分明确的，这就要求销售人员细心地留意客户的一言一行，准确理解客户的意见，大胆向客户提出签订供货或订单，抓住机会促成交易。 有时，虽然客户有购买意图，但他仍会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成，促成交易的顺利完成。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见，客户只是在为自己脆弱的购买心理寻找理由，客户一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，客户有多种多样的顾忌，在决定拍板时，心里总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败都在此一举。 4.眼神信号。
CI 的基本构成要素 转自:中国设计网 CIS,作为企业形象识别系统，它由三大部分组成。 ·理念识别(Mnid Identity)，简称MI； ·行为识别(Behavior Identity)简称BI； ·视觉识别(Visual Identity)简称VI； 一、企业理念识别(MI)； 从理论上说，企业的经营理念是企业的灵魂，是企业哲学、企业精神的集中表现。同时，也是整个企业识别系统的核心和依据。企业的经营理念要反映企业存在的社会价值、企业追求的目标以及企业的经营这些内容，通过尽可能用简明确切的、能为企业内外乐意接受的、易懂易记的语句来表达。 二、企业行为识别(BI)； 企业行为识别的要旨是企业在内部协调和对外交往中应该有一种规范性准则。这种准则具体体现在全体员工上下一致日常行为中。也就是说，员工们的一招一式的行为举动都应该是一种企业行为，能反映出企业的经营理念和价值取向，而不是独立的随心所欲的个人行为。行为识别，则需要员工们在理解企业经营理念的基础上，把它变为发自内心的自觉行动，只有这样，才能使同一理念在不同的场合、不同的层面中具体落实到管理行为、销售行为、服务行为和公共关系行为中去。企业的行为识别是企业处理、协调人、事、物的动态动作系统。行为识别的贯彻贯彻，对内包括新产品开发、干部分配以及文明礼貌规范等。对外包括市场调研及商品促进、各种报务及公关准则，与金融、上下游合作伙伴以及代理经销商的交往行为准则。 三、企业视觉识别(VI)； 任何一个企业想进行宣传并传播给社会大众，从而塑造可视的企业形象，都需要依赖传播系统，传播的成效大小完全依赖于在传播系统模式中的符号系统的设计能否被社会大众辨认与接受，并给社会大众留下深刻的印象。 符号系统中基本要素都是传播企业形象的载体，企业通过这些载体来反映企业形象，这种符号系统可称作 企业形象的符号系统。 VI是一个严密而完整的符号系统，它的特点在于展示清晰的“视觉力”结构，从而准确地传达独特的企业形象，通过差异性面貌的展现，从而达成企业认识、识别的目。 CI与企业形象的关系？ 发布者：https://www.doczj.com/doc/8918678041.html, 在CI推广传播活动中，人们因不能准确地表述“CI是什么”这个问题时，同时又解释：“CI就是企