考虑一：小姐，您的想法我可以理解，您这边可能误解了，小武不是来给您做推广
和宣传的，也不是您客户什么时候想办都可以的，这一次只是平安公司给到一小部分调研客户的专项答，我们都是通过一次性通知，通知完就结束了，哪怕是您客户社会地位再高，事业再成功，后期花再多的钱也都是办理不了的，不过话又说回来，为什么说通知到小姐您调研客户都非常满意呢，因为小姐您知道最近半年以来，自然灾害，交通事故，天灾人祸发生的的都比较多，客户冲着一份责任感，都希望办理一两分意外险做个以防万一，但是小姐您知道的，市面上我们办理的意外险大部分都是消费性质的，交一年保一年，都需要我们花钱的嘛。而且最重要的是一旦中介发生一次理赔了，我们的保单合同就会立马就终止结束了对吧？但是我们这个活动就不一样，公司为了将您和其他客户做个区分，在理赔上有一个重大的突破，一旦您客户参加进来了，立即可以享受15年期间不计次数的重复理赔，什么意思呢，打个不恰当的例子，今天三参加这个活动了，第一年就不小心出险了，平安公司给他赔了5万元，第二年又不小心赔了10万元，哪怕说15年中，赔了10次8次，十几二十万也不用担心，15保障享受完了，保单有效，我们自己攒的每一分钱，都可以一次性，全部返还给三，公司还是会给三5%的固定收益，确保我们资金上稳定正增长，所以说它是一个有赔有返还的计划，这也是小姐，你在市面上其他任何一家保险公司可能都是享受不了的，而且刚才小武看了一下您的资料，今年小姐才30岁，对吧？向您这个您领的客户比较特殊，因为年纪轻，挣钱非常容易，但是花钱更容易，随便和朋友出去吃个饭唱个歌，几百块钱也就花掉了，所以咱们就是希望.能给您做一个硬性的积攒，不管怎么样，您到时候能拿回一笔钱的，而且今后市面上消费性意外险，就可以少花点钱了，即帮您把小钱省下来了，又帮您节省了一笔开支，所以咱们答的客户也没有那个客户觉得这个活动不好的。很多客户都考虑到给一样家人攒钱，反正夫妻两，都是家里的顶梁柱，工作也挺忙的，平时也没有太多时间刻意去办理，所以都是夫妻一起办理进来的，但是我们今天只做答，一个一个名额，小姐您家里目前也只有您自己一人可以参加，另外参加进来因为我们是和银行签订代扣代缴合作协议，所以对您的职业类型，身体状况也都有考核，符合条件才可以参加和办理。这边有单个健康问题我在录音监控下，给您做个询问，您如实告知，符合条件旧版您参加进来了好吧！
考虑二：当然能够理解，说明小姐做事非常稳重，向您这么年轻，有这么好的习惯
也是很难得的，但是我们通知下来的客户，只要对活动容清楚明白的，都是一次性参加进来了，毕竟几百块钱，平时跟朋友吃顿饭，买件衣服，随手也就花掉了，所以这次攒零花钱还可以有一份全面高额的保障，更加有意义。咱们的调研客户都是非常满意的，而且也不知道小姐，是不是当地的户口，因为之前买保险的话，都是有一个地域的限制，出险了也只能在当地理赔，对不对？所以这次答，都是精挑细选的优质客户，咱们特别为优质客户设置了，全新的通道，给您的是全国通赔的服务，不管您在当地也好，还是到其他城市出差，旅游工作也好，如果说咱们有任何需要服务的地方，您只需要直接拨打手机上的来电显示95511，平安呢是在全国4300多家分支机构，离您最近分支机构，都会为您提供第一时间的上门服务，省去了您亲自拿保单，票据找营业网点那么麻烦了。可以为您节省很多时间，既省心又省力，所以这个一站式的vip贵宾通道，通知到的客户都是非常满意，这一次通知下来的客户给我印象最深刻的是您当地第一医院有几个外科医生说的话我比较认可的，他们是医院上班的，确实福利待遇都挺好，但是他们说的自己是医生也不能保证意外不发生在自己的身上嘛。于是都一次性选择最高的额度做参加了，而且还有很多客户，说自己的银行卡一直都有攒钱习惯，就代扣个两三千保个几
百万，但是非常抱歉，一个一人只可以选择一个额度，因为之前再闷我们这边参加过调研，基本信息都是有的，在线给您做个简单的核对，确保您是调研客户本人，就可以帮您做一申请，那审核通过之后，文本合同制作好以后，两到三个工作日，免费送到您手中，收到之后翻开核对一下，本人签收就可以了，非常方便。您看这边没有问题，就帮您和其他客户一样，做个在线加入好吧？就觉得9百多，800,6百多，那个比较适合您呢？
15年才退呀！是的，你小姐因为保障期限是15年的，所以公司也会在你保障享受完了之后，将你的钱一分不少105%全部返还给您的。但是咱们这个活动你交费只需要交八年，保障是给你享受15年的，也就是后面，有整整七年你一分钱不用交，保障你还能继续享有。对于我们客户来讲都是非常实惠的，因为你是保险业老客户，应该知道以往如果我们想要拥有一个15年的保障，你就要交15年的钱。而且每一年所交的费用可能一分不退的，对你客户来讲长年累月也是一笔不小的数字，公司也是正为您这边调研客户，节省类似意外险花销，才会针对你本人给到此次答活动。老客户都是非常满意，不瞒你说，绝大数客户或在自己办理之后都是纷纷致电，希望给家人加保，那都是非常抱歉，你全家一个名额只有您本人才能享有。
如果客户还纠结。
当然小姐，如果你确实在中途有情况，想中途退保，比如说你八年后想退，那这边也是你客户自己的自由，平安公司是不做任何的干涉，但是中途退保对你不会有损失，我们是以当年现金价值形式，把钱退还给你，那您后面的保障就没了。比如说，您在第八年退了，那从第九年开始所有的保障，就不会再有了，其实我们这个活动给到您客户来讲，无非就是将你的小钱积少成多，有事情发生有高额保障，没事情发生还有一笔自己不经意间积累下的一笔财富，而且今天这个服务给到你客户还有一个最大的功能。（加不计次数理赔）
要资料一:当小姐您的想法我也完全能够理解，不过你可以看一下你手机上的来电显示，02195511。这次来并非是是帮你推广和宣传什么，这次只是平安公司这边，针
对一小部分，前期参加过品牌调研的客户，有一个专享的回馈活动。只有通知到的客户才符合条件的话，才可以参加。不过为什么说是来通知你啊，因为平安公司也考虑到像您这样的调研客户，平时工作比较忙，而且文本合同，涉及到的都是一些专业术语。我们很多老客户没有进入过这一行，也不太了解，到时候还要忙着找人或者打来咨询，很麻烦的，所以公司为了提升，您老客户的满意度，前期安排我们客户专员，经过严格培训，再用的形式并且全程有录音监控，我们也是本着诚信的原则，用一个比较生活化的语言，为你讲解，这样你接下来也会容易理解一些嘛。对吧？那稍后也有正规的文本合同，给你送过来白纸黑字你收到后仔细阅读，确保跟我里说的一样，您本人在过目签字签收一下就可以了。那这个活动呢，你也是非常的简单。总的概括下来也就两点，你客户只要跟我们其他品牌调研客户一样清楚明白理解就可以了。那小王简单帮你概括一下你听一下，看能不能听得清楚明白好吧！那首先第一点你记住了，我们这次答给到您的是一个返还型的人身意外保障。那么您攒钱只需要攒八年，但是你享受的保障是长达十五年的，15年平安健康，您客户所攒的每一分钱，都会一次性全部退还给您的，也就是钱还是你自己的，这是第一点，你理解吧？嗯，那第二件就更加简单了，就在未来的15年当中，只要是我们人生中，所能遇到的意外风险，大到台风暴雨洪水等等，小到日常生活中，交通事故，工伤意外，旅游意外，火灾，高空坠物，瓦斯爆炸等等。导致身故伤残三度烧伤烫伤，首先可以来平安公司申请最基本的80万保障金，另外针对你调研客户，还有一个特殊待遇，如果咱们以后以驾驶员的身份，开自己，或者是别人的私家车发生风险的话，平安还将给到您可获双倍的保障最高是160万。那活动容就这么简单，当然话说回来，不管保额多高，我们都衷心的希望，每位调研的客户，都能够一生平安健康，所以到时候钱拿回去，以后给自己当做一个养老金，或者小孩子的教育金，都是非常不错的，经济上不会有任何的影响，因为钱毕竟都是你自己的嘛。那么未
来15年当中，只要跟你本人有关的所有类似的意外保险都可以通通考虑少花钱少买了。因为这个都帮你包含在了，所以无形中，也帮你节省了一大笔开支，所以，通知到的客户清楚，明白的，都非常满意为自己做了参加，有些客户，拿到保险合同后还打主动要为家人要名额，但是非常报歉目前我们都无权受理的。要资料二:你表姐我能理解您的意思，不过了解也想冒昧问一下你，对这个活动都了解清楚了吧，那你对我们这个活动还满意吗？对呀，本身这个活动就非常简单，老客户听下来都是非常满意的参加进来的，那你这边要看资料无非是担心我们跟你说的跟合同上的有哪里不一样？其实小姐你换个角度想一下，如果我们把合同给您送过来，你拿到手中之后，看到跟我们说的有哪里不一样？你不愿意签收，这样对你来说没有任何的损失对吧？但是对我们来说前期花费这么多的人力物力，还损失了平安公司的名誉。反而失去了你老客户的信任，得不偿失，公司推出这个活动目的就是为了提升您客户的满意度大，你要是觉得满意，来年有保险的业务可以选择平安公司，那亲戚朋友办理保险也能第一时间想到我们平安公司嘛。只是希望跟您这样一个优质的客户建立一个长期良好的合作关系就这么简单，所以老客户只要里听下来清楚明白的，都参加了，小这边也敢保证，你拿到我们合同，绝对是非常满意的，那你看没问题就帮你和其他老客户一样在线做一个申请开通了好吧！
和家人商量。看得出来，小姐非常尊重你的家人，但是你可以看一下您的来电显示，我们不是来给你推广和宣传什么的？其实我们这次的活动，也是为你家人再考虑到，您想，参加这个活动，就是为你和你的家人赞钱，和累积财富。相信你家人应该不会反对，对您自己做一个攒钱的计划吧！而且说句实在话系百块钱对于我们生活在这样一线大城市，可能就是我们平时，跟朋友吃个饭，唱个歌，那我相信你随手花掉的钱，你爱人都不会去反对。更何况你把这钱攒下来，参加我们这个活动，也是给你家人起到一个风险的规避，有事情发生有高额的保障，不会影响到你家庭的正常开支了，所以呀，你现在参加这样一个计划也是体现了你一个家庭责任和对你家人的爱护了，而且想您作为保险业的老客户有一点你应该也都清楚像我们市面上的保险一旦说中途发生了理赔事故，保险公司，不管理赔多少钱？那您的保单合同，当场就终止了，之前交的保费不会再退还了而且第二年，如果再去投保，要么保费比别人高很多，严重一点可能都会拒保的，因为保险公司，给我们投保一般都会看我们之前的一个投保记录的对吧，但是我们这次活动，也是为了帮你和其他客户，做一个区分。小姐你记住了，从我们参加进来的
这个活动开始，未来15年当中，不管有没有理赔记录，就算是有，举个不恰当的例子，你不要介意比如我说小王参加这个活动，如果我第二年不小心发生了一次意外，平安公司给我赔了五万八万的理赔金了，没有关系保单不会终止。如果你十年我又不小心发生了一次意外，要给我赔了十万，15年当中不管平安公司给我赔了十次八次，也赔了五万八万十万二十万都没有关系的，最终15年保障我享受完了，保单有效，我自己攒的八年的钱平安公司，照样一分不少一次性105%的全部返还给我。也就注定了，我们经济方面没有任何影响，就这一点我们在市面上，基本上可能没有一家保险公司，可以享受到的。当然平安也是针对我们一小部分，前期参加过品牌调研的客户，回馈这样一个答，所以我们通知到下来的客户，只要说攒钱方面没有压力的都是第一时间参加办理进来了，尤其是像我们之前，有的客户自己参加进来之后，还主动打进来，要求给家人也办理一份不过非常抱歉这个也都是不可以的。这个活动我们只作答，通知到客户一个只有一个名额，多的我们不做受理，所以小姐你看，没有问题的话，我就帮你和其他客户一样帮你做个加入好吧
一：没有钱交首期？ 陈先生，有压力我是可以理解的，更何况让我们一次性拿出来1千多呢，对吧？（嗯，对啊） 但是陈先生，我相信您都清楚了，你没有良好的理财方式，所以导致您现在连1千多都拿不出来，因为像您已经成家的客户来，最起码，随时应该有一些突发事情的预备吗？肯定是要有的嘛！那如果现在连1千多都拿不出来，万一真的有个什么事情发生，让您拿个几万，几十万来治疗，那不是要倾家荡产了嘛？所以，陈先生只要暂时周转一下，总比真有事情发生的时候到处去借钱的要好吧？而且，现在的医院认钱不认人的，您说对吧！没有钱医院是见死不救的，但是，你现在只是稍微做个调整，首期前三个月交了您将有三个月的时间来恢复经济的，真的有个什么事情发生，您都不需要担心自己和家人有压力，平安会为您准备几十万的保障金的，您还有什么不放心的呢？那我们这边还是按排后天给您送保单了，好吧？？ （好吧。。。那时候我可以刷信用卡不？） 二：和家我商量？ 1 先生我理解您的想法，有事和家人商量当然好，看的出您也是非常的关心，在意你的家人的，但是您有没想过呢？现在是让您攒钱，你积少成多的同时您和您的家人的生活都有保障了，所以之前答谢的深圳客户都是觉得一方面是为了家人好，另一方面自己又不要太多的付出，只是举手之劳，攒个零花钱还是自己的，所以很多客户都办理下来了？ 2：您看我们买保障无非就是要考虑它对我们有多少好处利益划不划算对吧？那这个保障计划就是让你在攒钱的同时还获得高达50万的保障，满期平平安安把您攒下的钱一分不少的返还给您。因为只是个零花钱吗，您现在就相当于平时积累钱对吧？等15年返还给我们的可就是4.5万块了。您可以做为给小孩做个教育金，带着爱人出国旅游，或者给自己的当作一个私房钱不是都挺好的嘛？因为只是零花钱，不会影响您的日常生活就行，那您看小胡这边就像他客户一样给您做个加入好吧？我相信对家人对孩子有好处的事情您也不会反对吧？而且我们这次只是一次短期的回馈答谢活动，不知道什么时候就结束了啊。那您看身故受益人给你默认为法定您看可以吗？ 三不感兴趣 1您是对保险感兴趣是吧？那我想问一下，先生、小姐，那您对攒钱感不感兴趣呢？您在攒钱的同时还可拥有一份高额的意外保障感不感兴趣呢？呵呵，其实我给您介绍的这款保险产品非常的好，他就是这样一个攒钱加保障的计划的，他保障最高达80万，而每次攒的钱却非常的少。而且攒多少钱期满后还是会一分不少返还的，所以实际上首先就是一攒钱的计划，是为未来生活积攒了一笔现金，另外呢，您看我们深圳人多，车多，麻烦事也多，人不怕万一，就怕一万，当意外风险来临的时候，这款保障又是个现金赔付的，客户缴很少的钱，但是保险公司给的特别的多，按照合同的约定，公司会给最高可达80万的理赔，风险不用我们自己扛，您看多好啊，所以很多深证客户都加入了，您也加入了吧？ 2哦，先生，小胡这边很理解您的意识，在没有用到的时候，我们很难对保险产生兴趣的，我本来是对保险也没有兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾今领过一笔几十万的保险金，我才相信保险真的可以帮助人的，其实就好像晴天我们对雨伞不会感兴趣一样，只是到下雨天我们没有准备可能就要被雨淋湿了对吧？那小胡这边给到您的只是为您以后的人生准备了一把保护伞而已，那谁会拒绝为自己多准备一份保障呢，更何况只是在攒钱的同时就可以得到，确实我们深证的客户也都考虑到这一点，只是举手之劳而已，才加入进来的，那这边也
要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司，包括很多专业的呼叫中心，其脚本的内容缺乏严谨性，大部分流于形式，类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设计素材。仔细想来，可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设计与策划的训练，缺乏对话术结构的基本了解，现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下： 一）项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND（外呼）、INBOUND（呼入），按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等；按与媒介组合分成电子邮件跟进（先发电子邮件，然后电话跟进）、直邮跟进（先发目录，再电话跟进）等等；还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等； 3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目；同时要包括主管Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率；有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉；如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会； 二）业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括
《销售过程异议处理话术集锦》 TeleSales培训学院 来自TOP Sales的经验： 心态: 做销售的心态都要比较好,因为销售常常都会患得患失.比如说做了一个大单了,帱兴奋好久,觉得自己已经完成了Quota了,帱整个人松懈了.而有的人业绩不太好的时候帱会溡有信心.这样完成业绩会有问题. 对自己“狠”一点： 也帱是对自己要湂高一些, Quota分下来,目标应该订120%而不是60%这样完成率才对高一些.帱算真的完成不了120%,最起码可以完成100%. 学习的心态: 不断学习,向Top Sales学习,听录音,经常上英才网大学去学习,听录音.看话术.看英才网大学发的话术,每天发的录音一定要听.只有不断学习,才能进步,才做成为Top Sales,才能一直保持做Top Sales. 祝所有的销售都能成为Top Sales！ 如果成帱欲望+好的心态+学习进取=Top Sales 那么好的异议处理=？ 一、异议处理技巧要点： 1、寻问以了解顾虑 2、表示了解该顾虑 3、针对该顾虑加以处理 4、确认是否解决 本文不可能考虑到所有销售环节中会碰到的异议，请大家记住该定理，什么异议处理的解决思路都跳不开这个定理。当然，你需要填充的帱是你的产品知识，你的专业态度，你的诚意，和客户的关绻，对竞争对手的了解。 二、常见异议及话术： 1、开场白 不是Key Person接的电话，告诉你关键人“王经理”不在 （帊重和礼躌的态度）非常感踢您，不知道贵公司招聘的工作我还可以和踁踈踈呢？ 目前无需湂。 溡关绻的，我今天致电给您帱是希望和贵公司建立一个长期的合作的关绻。为了以后更好的为贵公司提供服务，您看能不能占用您几分钟的时间，我们做个简单的相互了解。 我们已经有合作伙伴（其他的招聘渠道）了。 溡关绻的，我相信多一个很好的选择渠道对贵公司来说并不是坏事情。不知道您了解我们中华英才网吗？（停顿一下，等待客户的回应）我们是国内第一的招聘网站……我相信，随着您对我们更深入的
应对质量异议的销售技巧 客户的质量异议，就是客户对产品的质量包括产品的性能(适用性、有效性、可靠性、节能性、方便性)、规格、颜色、型号、外观等提出的异议。那么在客户提出质量异议的时候，有哪些销售技巧能去应对呢?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 应对质量异议的销售技巧： 一、强调产品之间的差别与优势 现如今产品早已开始多样化，每一种产品都有许多不同品牌的同类产品。在销售过程中，客户往往会拿别家公司的产品同你的产品相比较，从而进行讨价还价。在这种情况下，你千万不要指出竞争对手的不足，而大谈自己产品的优点，这样等于在驳斥客户。你可以闭口不谈别家公司的产品，也可以同意客户的某些看法，同时强调自己产品的特点和差别优势。在强调自己产品的优点时，无需面面俱到，只要强调自家产品比别家产品强的某些特点即可。 二、精确而具体地说明产品质量 一般而言，产品的内在质量往往需要专门的检测才能得以证明，因此，销售人员在强调产品质量时要精确而具体，不能用一些含混不清、模棱两可的语句，也不能用一些夸张的说法去形容严谨的产品质量问题，而要列出具体数据，说清检测方式与手段等，使客户对产品的质量深信不疑。这样，客户才能有效化解客户提出的质量异议。
三、着重强调客户的利益 当客户提出质量异议时，销售人员应从客户购买后的利益去唤醒客户的购买欲望。正像著名的推销专家海因兹•姆•戈德曼所说：“推销就是要使客户深信，他购买你的产品会得到某些好处。”对中间商来说，主要是强调他购买你的产品后所获得的利润。 四、强调产品的实用性 当客户对你的产品提出质量异议时，你应把重点放在产品的使用价值上，说明自己的产品能满足客户哪方面的需求，强调需求是关键。 在销售过程中，销售人员应正确认识产品的质量问题，因为产品的质量是决定销售成败的一个重要因素，但它也不是唯一因素，要知道产品质量必须以满足客户需要为前提，不能满足客户需要的产品，质量再好，也激发不起客户的购买欲望。另一方面，客户需要的是产品的使用价值，而产品的质量和使用价值是两个不同的概念。如果把推销仅仅理解为罗列产品的质量和优点，那么就用不着学习推销学了。当然，不同的客户在选择产品时，对质量的要求是不同的，对那些收入比较高经济条件比较好的客户来说，质高价高的名牌产品对他们具有一定的吸引力，而对经济条件不好的客户而言，质量问题不是主要问题，他们更关心产品的价格，一般的客户对物美价廉的商品更感兴趣。
保险销售解决顾客异议技巧 1、你们公司怎么有好几个人和我联系回答话术：这几年平安业务发展很快，客户量也越来越大，续期服务人员也在不断增加。您一家人在我们公司买了好几份保险，系统在自动分配的时候分给了不同的业务员，所以有几个服务人员都在跟您联系。给您造成了不方便，我在这边先给您道歉。如果您只需要一个人服务的话，我们人工调整，您看您更希望哪一个人为您服务? 2、怎么又换人了啊回答话术：现在公司业务量增大了，我们又新增了一些新的售后服务人员，所以您这里的售后服务人员变了。不过请您放心，您的保险合同是和平安人寿保险公司签订的，不管是谁服务，都不会影响您的保险利益。 3、你们公司从来都没有人和我联系原因分析：1)通讯地址和联系方式都已经变化，公司与客户失去了联系;2)通讯地址和联系方式正确，客户历年缴费及时，无理赔，服务人员未联系回答话术：真的很抱歉，请问一下您的通讯地址和联系方式?(地址、电话已变))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午还是下午到您那里帮您办理地址电话变更手续?(地址电话正确)过去我们有做的不到的地方请您谅解，今后由我负责您的售后服务，我会保持与您的联系。您方便记一下我的电话吗?或者我将号码发短信到您的手机上? 4、其他保险公司都有礼物送，你们为什么没有回答话术：保险公司对客户有些固定的服务项目，比如说客户的生日短信问候、公司相关宣传资料的寄送，不定期的客户联谊会等。对于贵宾客户还有泰康新生活专刊赠送、体检等活动。有些业务员为感谢客户对也会私人赠送客户一些礼物。下次我们公司有活动的时候我一定通知您参加。不过保险公司最好的服务就是能及时理赔，这也是客户购买保险的真正原因，您说是吗? 5、平时没有人管，收钱就来电话了回答话术：真的很抱歉，我们和您的联系少了。今后由我负责您的售后服务工作，您看是明天上午还是明天下午我先跟您见面，顺便帮您做个保单整理，以后有什么事情您好联系我? 6、我的保费已经存入银行了，不要再给我打电话原因分析：1)存款不足：跳费，按原保费存入;银行扣小额帐户管理费;客户发生其他银行代扣业务(水电费，房贷等)。解决办法：请客户补足保费2)存错了存折：存入了被保险人的存折;夫妻对保，弄错了存折;存入了其他银行的存折。解决办法：请客户到相关银行办理。回答话术：公司昨天进行了转帐，你的保费还没有转帐成功。我向跟您再核对一下帐户情况，免得耽误了交保费导致保单失效您的利益受损失。请问您存了多少钱?存入的是不是户名为***(投保人)的**(建行、农行或邮政)帐户?帐户号码是? 7、以前买保险的时候不是这样跟我说的啊回答话术：当初是怎样说的呢?(听客户讲)哦，原来是这样。其实这一条可以这样理解(讲解条款，不要轻易否认原来的业务员)。真的，您购买的这份保险很不错
如何处理销售过程中的客户异议 摘要: 客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。 关键词:客户异议原因技巧方法 客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。 一、正确认识客户异议 面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。 大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之, 如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。 当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、 消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。 二、客户异议产生的原因 客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。
客户异议处理 客户异议 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理的技巧，你越能冷静、坦然地化解客户的异议。每化解一个异议，就消除了你与客户间的—个障碍（建立信任），你就越接近客户一步。请记住：销售是从客户的拒绝开始的。 什么是客户异议 客户异议是指你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外的角度来体会异议，并发掘出其他的含义。 客户异议的含义包括以下三个方面： 1、从客户的异议中能判断客户是否真的有需求 2、从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度，这有助于你迅速调整战术 3、从客户提出的异议中可以获得更多的信息 客户异议的类型 一般来说，我们将客户异议分为三种不同的类型，电话销售人员应该认真辨别 （1）真实的异议 真实的异议包括以下几种: 1、客户认为目前不需要你的产品 2、客户对你的产品不满意 3、客户对你的产品持有偏见 （2）虚假的异议 根据经验，我们把虚假的异议分为以下两种: 1、客户用借口、敷衍的方式应付电话销售人员，目的是不想和电话销售人员交谈，不想真心介入销售的活动 2、客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。比如，“那是去年流行的款式，已过时”、“这车子的外观不够流线型”、“你们就只有这三种颜色啊”……虽然听起来也是异议，但不是客户真正的异议 （3）隐藏的异议 隐藏的异议指客户并不把真异议提出，而是提出各种真实异议或虚假异议，目的是要借
处理顾客异议案例 第六章处理顾客异议 案例―:巧妙地化解顾客异议 在推销过程中～化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。?我无权决定购买?～理由冠冕堂皇且很有分量～但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。 齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后～约好第二天再去拜访她。到了第二天～这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访～但听了他对产品进一步的说明后便说:还要再想一下～这件事还要同丈夫商量后再决定。 这时～齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大～但他走前想要确定这位妇女～是有意拖延～还是确有理由不买～是真的要同丈夫商量一下～还是打发他走。于是他说:?这很好～我到晚上再来～可以吗,主妇拖延着不臵可否。于是～齐德勒先生提出:?让我问你一个问题～什么时候你丈夫带食品回家,?她反问:?你这是什么意思?他根本不带食品回来。?齐德勒问道:?那谁买呢??她说:?我买。?齐德勒问:?你经常买吗??她说:?当然。?齐德勒说:?食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元～是吗??她说:?什么20元或25元!应当是120元或125元～你大概从来没买过食品吧??齐德勒说:?是的～让我作保守一点的估计～你每星期花费在食品上至少50元～可以吗??她说:?可以。?接着～齐德勒拿出一个笔记本～对顾客说:?夫人～你每星期花费50元买食品～一年如以50个星期算～那将花费2500元,齐德勒边说边在本上写下50 x 50,。你刚才告诉我～你已结婚20年了～这20年来～每年2500元～共花费了50000元,写下,～这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧:?她听后笑了。齐德勒说:?夫人(你丈夫既然信任让你用50000
我们在做销售的时候，经常听到客户对我们的产品有一些不同的意见，也就是有异议，在这时我们应该怎么做呢，是听而不闻，还是极力辩解呢？我想如果我们这样做的话，大半是以销售失败告终的。那我们应该怎么办，才能让客户提出了异议后，还有高高兴兴的接受我们的产品呢？ 异议处理是销售人员经常遇到的问题，但只要销售人员掌握一些核心的理念，无论遇到什么类型的客户，都能够得到妥善的解决。 作为销售人员首先应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非全是销售失败的信号，有时，通过对客户异议的分析，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而修正推销战术，完成销售。 面对客户的异议时，销售人员要了解客户产生异议的原因。异议的产生一方面源自于客户，例如对价格、产品、购买时间、预算不足等，另外一方面则来自于销售人员本身，销售人员无法向客户提供符合其需求的产品、沟通不当、对产品描述过于夸大等等，都会引起客户的异议。当然还有第三方面就是产品本身的问题，但是在现在这个知识共享的时代，所有商品的同质化现象越来越严重，所以产品这方面问题并不是最大的。所以，在销售过程中，面对客户的异议，销售人员应该进行分析，了解异议产生的源头，然后寻找解决方案。 先从我们本身来分析，在与客户进行销售沟通的时候，我们销售人员要尽量避免异议产生的源头来自于自己，所以就需要销售人员有很好的素质，对客户进行充分的了解，并且掌握一定的销售技巧。销售本身就是一个需要不断沟通、并且从客户反馈的信息进行分析判断并加以解决的过程。当客户因为销售人员而产生异议的时候，无疑是销售人员没有做到符合客户的标准，对这方面的异议，销售人员应该尽量避免。 如果异议产生于客户，销售人员不应该立即进行异议处理，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：真的异议，例如客户明确告知没有需求，或者直接表明对产品的不满等；虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的；隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。面对异议，销售人员要分辨出究竟是哪种情况，如果是真的异议或隐藏异议，就应该寻找相应的解决方案，如果是虚假异议，就应该不在去追求，否则会浪费更多的精力。 在进行异议处理的时候，如果该异议直接影响销售行为、或者不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，待真正了解客户异
（谢谢您的光临，欢迎您在浏览或临走之时顺手转载本空间任何一篇文章） 新到一手客户资源数据，需要联系 客户的异议主要有几种情况，误解、怀疑或者说实际工作中缺点、实际投诉等；对这些异议采取的处理方法有澄清、证明、显示整体价值和以长补短、以行动补救等等。处理客户异议一般说来要经历以下程序： 步骤一：鼓励
第一步是鼓励客户。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到攻击时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辩保。客户经理听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。 在客户提出异议的一刻，不要急于答辩。应该坦然接受客户是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取客户尽诉其心中疑惑；然后，细心倾听对方的说法。 鼓励客户发言，表示与对方心意相通。设身处地体会客户的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。 鼓励也让客户经理有机会思考解答客户异议的最佳方法。“我明白你何以会为此感到忧虑，我明白”或者“可以告诉我多些事情的情况吗”都是鼓励客户的话。不过，要注意，鼓励客户不等于同意客户的讲法咸宁人才网 https://www.doczj.com/doc/993165904.html, dongding。但你必须同意对方在异议会谈中是坦诚表达自己的感受。 在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：有疑问时，请客户详细解释。 虽然鼓励是第一个步骤，但这是客户经理在处理异议的过程中必须贯彻使用的技巧. 步骤二：发问
在鼓励客户畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。客户经理往往没法找出客户对某个问题的实际疑惑。很多时候，实际的异议与客户最初表达的有很大出入。发问可以找出客户具体的顾虑。譬如，你可以说：“你的顾虑在哪一方面”或“你最大的疑惑是什么”，在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多客户经理自找麻烦，原因就是自以为已经明白实际的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。 切勿不断重复问题，或令客户有被盘问的感觉。 在发问的步骤中，要不断鼓励客户，令对方投入。 步骤三：确认 当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道客户的想法，同时表明自己真的明白。 实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。 尤其要注意，总结你听到的意见，同客户查证自己对事件的了解程度。
销售人员如何处理客户异议的解决方案 在销售过程中，客户有异议是非常正常的。销售人员在处理客户异议时，首先应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非是销售失败的信号。相反，通过异议信息的获取，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而修正推销战术。 面对客户的异议时，销售人员要了解客户产生异议的原因。异议的产生一方面源自于客户，例如对价格、产品、购买时间、预算不足等，另外一方面则来自于销售人员本身，销售人员无法向客户提供符合其需求的产品、沟通不当、对产品描述过于夸大等等，都会引起客户的异议。面对客户的异议，销售人员应该进行分析，了解异议产生的源头，然后寻找解决方案。 在与客户进行销售沟通的时候，销售人员要尽量避免异议产生的源头来自于自己，所以就需要销售人员有极高的素养，对客户进行充分的了解，并且掌握一定的销售技巧。销售本身就是一个需要不断沟通、并且从客户反馈的信息进行分析判断的过程。当客户因为销售人员而产生异议的时候，无疑是销售人员没有做到符合客户的标准，这方面的异议，销售人员应该尽量避免。 如果异议产生于客户，销售人员不应该立即进行异议处理，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：真的异议，例如客户明确告知没有需求，或者直接表明对产品的不满等;虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的;隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。面对异议，销售人员要分辨出究竟是哪种情况，如果是真的异议或隐藏异议，就应该寻找相应的解决方案，如果是虚假异议，就应该不在去追求，否则会浪费更多的精力。 在进行异议处理的时候，如果该异议直接营销销售行为、或者不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，待真正了解客户异议产生的原因之后才做解决。最为忌讳的是销售人员为了成交，甚至不了解客户异议产生的原因，就急于想解决客户的异议，结果反而更加影响销售行为。 处理异议，销售人员不妨多问几个为什么，这样一方面可以了解客户是否真恶有需求，避免了虚假异议的产生，另外还可以问出客户异议的根源在哪里，进而提出更好的解决方案。在和客户交流的时候，也不妨从多个角度看待问题，这样可能会对问题有全新的认识。对销售人员来说，客户是基于信任你才会购买你的产品，因此销售人员在进行异议处理的时候，一定
异议处理 在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所提供的产品／服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、销售代表销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、销售代表说的太完美，让人生疑。 4、产品价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、销售代表提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 建立自己的电话销售脚本
尊敬的王XX先生您好： 我是XX公司的销售代表XX，我们公司曾经替许多成功的企业提供优良的产品，我们为他们节省了不少采购费用，并达成了他们长期生产／经营目标。 我们的专长是依据每一个客户的不同的经营规模及产品需求为其提供适合的产品及用量，这也是我们和许多经销公司不同之处。 在国内钢材贸易市场竞争及产品结构多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行有效采购。有时候在市场价格压力下勉强采购，但是如果不进行采购，又会无法正常生产／经营运作，以上这些状况几乎是每个经销商／企业所面临的困境，我们公司可以协助您解决以上的问题，并提供您采购方面全方位的专业服务。本公司新到一批产品价格非常优惠，兹附上一份本产品的简介及库存量，供您参考，如果您有采购需求，我会随时与您保持联系，以便和您进一步讨论采购计划。 祝您万事如意 XX公司销售代表 XX 敬上 电话营销代表的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 销售代表打电话时应有的心态
保险高手的异议处理话术 2011-05-28 12:14 标记：happy 我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险 一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到；换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了；另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么 人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才；而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计，准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的花费的保险金的保险，当我
们万一真的走在老人家之间的时候，也好让老人家的伤悲的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 “年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛，而且不必负担太重的家计，经济上无太大的压力，称得上“一人饱，全家饱”。但经济上一般还没有太多的积蓄，这时候不妨以定期寿险为主，再加上意外险。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济允许的话，把重疾险和医疗险也考虑进去。 年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测，不至于让父母失去亲情的同时，再失去生活的保障。为了父母的养育之恩，为自己买一份合适的保险，是年轻人最明智的选择。 如何应对“和家人商量商量 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成
如何处理销售过程中的客户异议 摘要:客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。 关键词:客户异议原因技巧方法 客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。 一、正确认识客户异议 面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。 大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。 当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。 二、客户异议产生的原因 客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。 2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。
保险销售中碰到异议处理话术 1.银行利息高啊，你这产品10年才拿回本钱，还是存银行划算。 答：分红保险产品和银行储蓄当然是不同了，它只会让您得到波动性利息的收益啊，如加息也是为了通过抵御通货膨胀，如果您这笔钱长时间放银行不用的话，这点利息也比不上通胀带来的货币贬值吧。而这款分红保险就不同了，它不但可以保证您的资金安全快速回收，而且还享受长期分红——长久保障，任何风险因也不怕，多好啊。您还是做部分吧，我现在就帮您办理 2.分红险整体不灵活，收入也不高。 答：您说得很好，其实分红险特点是在于保障高，收益稳健，它是很适合家庭做部分长期理财规划而锁定资金流失。收入不高：您看目前的股票，房产和其他投资，能在投资前看到利润吗如果给您许诺多少回报，那就不算是投资了，对吗 3.时间太长，万一续期交不起保费怎么办 答：其实时间长反而是这个产品的优势啊，因为时间越长，收益就越高，保障才越长啊。而且每年只存一次（共3、5次），还可以拥有到10年的保障，更好就是让您建立了长期储蓄型的家庭理财习惯，您说对吗 4.万一续期交不起保费怎么办 答：您问的真好，当您正处于黄金收入期时，经济相对比较稳定对吗这种期缴产品的设计就是让您能建立良好的资金分配和做好家庭理财规划的习惯，起到强制储蓄作用，所以按年交费是专家为您设计好的，对您生活不会造成太大的经济压力的，对吗 5.我回去与我先生商量一下。 答：您的想法很好啊，但任何事情由您先生做主都可以，这件事应该由您做主吧，更何况购买保险是家庭责任的体现，相信您先生一定会赞同的，对吗每天省下几十块钱，相当于他少喝一次酒就能够交一年的保费了，您还是现在办理吧。 6.我回去再考虑考虑。 答：考虑是应该的，不知道你考虑保费高、低，还是保障高、低的问题呢如果是保费高、低可以适当增减；如果是保障问题，我相信您是越多越好，对不对那现在您觉得要多大的保障才合适您呢我现在按你需求给您设计一份完美的计划，好吗 7.你产品前两年退保手续费太高了。 答：说的没错，但相信您在一般情况下也不会轻易的退保，对吗如果你实在要急用钱的话，完全可以享受公司的保单借款功能解决燃眉之急了。而且就像种了棵果树，当它开始结果时，您会轻易砍掉吗建议您还是长期享有这份免除您后顾之忧的保险保障计划吧。
销售处理异议的基本技巧有哪些 销售处理异议的基本技巧一、认同+陈述+反问 这是经典的异议处理公式，比较通用。不论客户说任何反对意见，你都要先学会认同。而不要马上纠正客户，这是沟通中的忌讳。这里所说的“认同”，不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”，“那很好”，“您这个问题提得很好”。 在认同之后，再说说你的答案，不同的反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见，你要用正确的信息进行纠正;对于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服; 在所有的反对意见中，最多的就是不满意类了。对于不满意类别，大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处，但有可能没有看到产品的优势。所以你在部分首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直接。 客户心里也清楚：世界上肯定没有十全十美的产品或服务，一定是尺有所长，寸有所短的。你只要强化你的优势，并说明该优势对客户的利益，让客户不要纠缠在你的弱点上，而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候，主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中，经常用到的套路有很多，比如“是的..............如
果.................” 销售处理异议的基本技巧二、忽视法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要微笑地同意他就好了。 对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费力，有时还容易出乱子。因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。 忽视法常用的方法如： “是的，不错” “没想到王总这么有研究” 幽默地附和一下等等。 销售处理异议的基本技巧三、以彼之道，还施彼身 该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的主要理由进行说服。基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由!”如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 销售处理客户异议的原则： 一、避免争论，谨慎回答 在处理客户异议时，销售人员难免会因与客户意见不一而陷入争论，这种争论不但容易发生，而且会带来糟糕的后果，有时你会突然发现自己在不知不觉中和客户争论起来。销售人员必须
《钢铁时代》电话营销话术脚本 一、过前台 业务员：您好！我是报春旗下《钢铁时代》杂志社的****，请问您现在讲电话方便吗？想找一下你们负责宣传或广告的同事，请帮我转一下他，好吗？ 1、情况一： 前台：你有什么事情么？ 业务员：哦！和他探讨一下有关企业钢铁信息与公司宣传解决方案，因为你们是我们比较重要的客户，所以一定要找到他。 2、情况二： 前台：他不在！ 业务员：哦~！那请问他怎么称呼呢？（问到姓名下次再找） 3、情况三：电话转进去了 业务员：您好**经理么，我是报春旗下《钢铁时代》杂志社某某，请问您现在讲电话方便吗？是这样的，今天打电话的目的是想和您分享一下，报春旗下《钢铁时代》这本杂志，《钢铁时代》是目前钢铁及周边行业最具影响力的资讯性杂志，企业会员已超够50000余家。让您的企业快速扩大业务关系，同时可以大大降低企业成本。 4、情况四： 前台：多少钱？ 业务员：请问价格是您惟一考虑的因素吗？您了解报春的这款产品吗？ 我们专门为钢铁及周边行业做了很多宣传推广的成功案例，我想找你们专门负责企划的负责人，麻烦您转接一下，谢谢！ 二、与负责客户沟通 1、业务员：你好! 报春《钢铁时代》杂志客户服务中心。 客户：你好! 2、业务员：我看到你们的大幅广告，你们的业务是面向全国还是周边省市呢? 客户：面向全国! 3、业务员：那你们现在广告效果好不好? 客户：还可以吧. 4、业务员：那你们有没有考虑过做一下杂志广告呢?这是一个性价比很高的广告媒体呀! 客户：暂时没有! 5、业务员：我先简单为你介绍一下《钢铁时代》杂志吧，《钢铁时代》是目前钢铁及周边行业最具影响力的资讯性杂志，企业会员已超够50000余家。让您的企业快速扩大业务关系，同时可以大大降低企业成本。 客户：《钢铁时代》杂志 6、业务员：对，现在很多钢铁及周边企业在《钢铁时代》上投放了广告，每期有超过50000多家企业高层阅读，报春《钢铁时代》是国内第一门行业杂志，效果非常好的。 你们只要提供企业的业务资料就行了，我们就能为你设计刊登。 同时，您在《钢铁时代》刊登广告就可以获得一年12期价值456元的《钢铁时代》杂志的赠阅。 三、异议处理
异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？ X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1．我是觉得不错，但没有钱 A （客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响 到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪 水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已 购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 B、 XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。 C、 XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是 一经确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理……