媒体广告销售—实践篇
本篇主要讲述媒体广告销售的实践技巧,课程要点包括了判断有效客户、客户资料搜集、电话预约、有效面谈、客户异议处理、提案技巧、签约……是媒体广告销售者的初阶培训课程.
目录
一、销售前言
二、客户资料搜集
三、电话预约
四、有效面谈
五、提案
六、客户异议处理
七、合同签约
八、客户维系
一、前言
1.为什么要做销售?
2.如何做好销售?
3.成功销售人员应有的素质
4.销售的定义
5.客户的定义
6.销售的方式
7.销售的流程
为什么要做销售?
30岁前用钱买艺，30岁后用艺卖钱”。而销售可以一箭双雕，因为它是最便捷的成功途径、最快速的原始积累、最具挑战性和段炼性的工种！
如何做好销售?
?享受销售（视销售为乐趣、变压力为动力、享受细节）
?强烈的自信和成功欲
?巧干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒）
?苦干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒）
成功销售人员应有的素质
?积极的心态
?应变力、洞察力
?学习
?勤奋、自律
?心理承受力
?团队精神
?业绩
销售的定义
?满足客户需求或需要并获得相应回报的一种交易过程
?核心是：
1、发现和掌握客户的需求或需要
2、向客户证明我们的服务或产品能有效满足他的需求或需要
3、让客户信任我们产品的价值，并决定投资购买
客户的定义
?潜在客户
?还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
?准客户
?已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
?客户
?已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
?生意伙伴
?通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
销售的方式
?“压迫式销售”——不了解客户需求或需要
销售的方式
?关系式销售（顾问式）——充分了解客户需求和需要，媒体广告的销售方式
销售流程
?媒体销售通常会历经一个的常规流程，即：
1.搜集客户资料
2.电话拜访
3.首次面访
4.准备提案
5.再次面访
6.修改提案
7.私人沟通
8.合同签约
9.客户维系
搜集客户资料
?锁定有效客户
?如何甄别有效客户
?客户资料搜集的途径
锁定有效客户
?有效客户，是指与我媒体具有较好切合点，有能力并有可能在一个适当时候投放广告的客户。
?有效客户的寻找，包括两个层面的工作，即收集客户资料及分析客户，两者是交叉进行的。有效客户的寻找，宜于从行业入手，在操作上可将行业分成若干细项，独立地进行客户资料
收集与分析的工作。
锁定有效客户
?搜集客户资料的总体原则为搜集客户资料是客户管理系统的一部分，是客户管理的开始。搜集客户资料应纳入客户管理的整体系统之中，并以客户管理的整体思路为指导。同时，搜集客户资料不是简单的找到一堆客户名称、电话、地址、联系人，更需要充分了解行业及其客户的状况与动态，从而能够根据行业或客户的状况变化，发现商机，适时的做出适当的公关活动与媒介推荐，取得更好的业绩.
?具体评判标准如下：
1、其品牌或产品与媒体本身具有契合点，换言之，其目标消费群与媒体的受从群相吻合.
2、具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期销需求二类.
如何甄别有效客户
?查阅其基础背景资料和全线产品名录，发掘关联产品和关联需求.
?通过其价格、形象代言人、已发布的广告诉求点等信息，分析判断其产品或品牌的市场定位，从中发现与媒体的契合点.
?追踪其在其他媒体上的广告发布记录（特别是类同媒体）、频次、规格、投放习惯等.
?注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等.
客户资料搜集的途径
?互联网，特别是搜索功能;
?其他媒体（广播、电视、报刊、户外、地铁等），特别是行业媒体;
?人际传播;
?卖场、酒吧等娱乐场所的插页广告;
?展会、论坛、行业聚会、新闻发布会等;
?行业协会.
客户资料搜集的途径—互联网
?互联网（互联网具有最强大的信息量，因此是客户资料收集时最有用的工具，特别以搜索引擎最为重要。利用互联网进行行业基础客户的收集是最便捷的.
客户资料搜集的途径—互联网
?步骤一:进入一个搜索引擎，如https://www.doczj.com/doc/8517599844.html,，搜索：XX行业（网）“，寻找行业网站与论坛；一般一个行业有不下三个行业网站，并各有特色.
?在行业网你需要做以下工作：
?获得行业企业名录
?获得主要品牌企业名单
?获得行业发展动态
?获得行业协会、学会、行业网管理机构的情况
?注册论坛会员，与业内人士交流
客户资料搜集的途径—互联网
?步骤二：在搜索引擎，搜索“XX行业市场”，寻找有关此行业市场状况的新闻报道，此一步，你的工作就是浏览上百条新闻条目（注意只要是近期的就好比如2014年下半年后的）摘录并归纳.
?要了解的主要内容如下：
?市场发展态势：市场规模、发展速度
?新闻报道中涉及的主要企业及相关信息
?市场竞争态势：低、中、高档市场各自主要竞争品牌、竞争手段，未来竞争的焦点等
?市场推广信息：某企业曾经、即将实施的市场推广动作及市场反应；如果是即将实施的，那么此企业及其竞争对手就极有可能给我们带来巨大的商机
客户资料搜集的途径—互联网
?步骤三：对你在上述两步获得的主要客户以及行业企业名单，进行深入一步的了解。主要办法，在新浪搜索、BAIDU等输入企业名或品牌名，寻找企业网站，获得客户更加详细的信息。
?注：上述所有信息要做好分门别类，所有重要的网站要加入收藏，定期上网了解更新信息
客户资料搜集的途径—报纸
?报纸渠道的使用最经常的使用办法是看即期的报纸从广告找广告、从新闻报道找广告，但这种办法是所有企业的业务人员最常用的办法，并且信息较滞后（从广告找广告），这种办法只能作为必要补充，而不能作为主要办法.相类似的还有从电视、户外、网络等其它媒体的广告找广告的办法.当然从新闻找广告是值得推广的.
?报纸渠道的另一个使用办法是从往年的报纸找广告，基本程序如下：到图书馆，翻阅去掉某一季节的报纸刊登的广告，比如现在是12月份，需要提前开始做春夏季产品，那么可以找去年春夏季的报纸广告。主要了解是什么企业在做广告，广告的规模、广告的诉求点；分门别类到你的客户档案中去，这些客户往往仍是今年的重要客户，报纸媒体主要选几种综合报纸如深圳特区报、商报、南方都市报等；以及一到两种行业性报纸.
客户资料搜集的途径—杂志
?杂志的特点是深度分析报道，它对我们更好的了解行业，把行业做得更深更专业，有较大的参考作用.因此我们有必要找一到两种行业杂志作为长期参考.
客户资料搜集的途径—展会
?行业性的展会越来越为各行业商家重视，展会对于我们的重要意义应有一个更高的认识。?展会渠道主要有以下三方面作用：
?第一是了解行业发展态势（展会期间的各种论坛、会议）
?第二是能够较大量的收集行业企业的名单与最新资料，获得行业名册（可用作工具书）?第三是可以企业相关负责人面对面的沟通。因此，我们应该在关注各种行业展会，并在头两天参展，因为在头两天企业的中高层管理人员一般到会，各种论坛、主题会议也较多.
客户资料搜集的途径—行业学会、协会
?通过行业的专业管理机构即行业协会、行业学会，能最早的了解行业新品牌、企业经营变化等信息，因此我们有必要与这些单位建立良好的关系，获得其内部刊物与公开刊特，甚至有可能通过其影响力与关系网与目标客户建立更好的私人关系.
客户资料搜集的途径—业内人士
?业内人士分为两类，一是广告业内人士；二是行业内人士.广告业内人士能够为我们提供客户名单，提供某些客户广告计划方面的信息；行业内人士则可以为我们提供行业信息、行业内企业负责人、行业内企业动态等.
?所能我们要充分建立起自己的业内关系网，充分发挥他们的作用。行业内人士来源有二:一是自己的客户及客户介绍；二是通过行业网论坛.通过客户介绍获得新的客户是十分重要的客户来源之一.
客户资料搜集的途径—卖场
?对于某些销售渠道集中的行业，卖场是较好的收集客户的渠道，通过对卖场的调查了解，可以获得较为全面的目标客户或品牌名录、能感性的认识其的特点、并能直观的获取其产品的市场状况，比如价格、定位、目标消费者、销售情况等.因此，我们必须将卖场作为一个重要补充渠道.
电话预约
?目的
?心态
?预约前准备
?预约过程
?注意事项
?约见方法
?异议处理
目的
?很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性.由于客户每天都会接到无数各种形式的媒体拜访（电话、传真、信件、电子邮件、陌拜等）因此一个在众多的“骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的关键因素，这就是“有效电话”.
?电话拜访的目的首先是让客户简单地了解公司及期媒体,其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面.
心态
?我们的媒体是最好的！我们的价格是最合理的！我们的服务是任何一家公司都比不了的！?我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所有我想约的人！
?充分了解媒体，学习专业知识，做到真正的媒体专家.
?建立对媒体的极大信心，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给客户，而是帮助客户更专业的了解媒体并使客户切实感觉到可以带来好处，我们的最终目的是使客户真正的了解我们的媒体在这个市场里的重要位置.
?建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮肋客户的，我们是他们最好的朋友！只有我们可以帮客户把事情做好，只有我们可以给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！?总结成功的经验.
预约前准备
?了解客户的基本资料：品牌、产品、电话、负责人、价格、竞争对手、曾用过的媒体，业内新闻及动向等.
?站在对方的立场分析客户为什么会对我们的媒体感兴趣，找到多个契合点，并完全说服自己（受众、费用、分布、集中、强迫等媒体优势的套用）.
?准备好准备提给客户的问题.
?注意好回答客户的问题.
?注意自己的语调一定是上扬的、充满热情的，语速不要太快，口齿清晰，注意停顿.
?准备纸笔，做好记录.
预约过程
?询问并确认对方公司名称，获得礼貌支持
?自我介绍及公司介绍
?找到决策人
?询问客户是否方便通话
?陈述拜访目的
?WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去）
?WIIFC——客户实质需求，我能给你带来什么？
What is it for customers
?ICR——客户感兴趣的话题
Interest creating remark
?约定见面的时间、地点（二选一）
?确定对方是否还有其他决策人
预约过程—如何绕开前台?
?直接询问：“您好，请帮我转市场部”；“你好，我是济南金葵花传媒公司，请问您这里负责广告宣传的经理是那位？”
?间接询问：“你好，我给你们市场部寄了一个邮件，我想问问他们收到没有，请您帮我转一下，谢谢！” “你好，请问市场部经理现在在吗？他给我们发了一个传真，我有些问题想和他沟通一下，请帮我转一下好吗？谢谢！”
?技巧询问：“你好，请帮我转财务部－您好，请问是市场部吗？不是？噢，您能告诉我市场部分机是多少吗？谢谢”如果再不给你转，记得问前台贵姓，以便下次可以找到前台，和前台建立良好的关系，并通过前台得到想要的信息.
?在没有和决策人通话之前，应多些询问，少些回答（不要轻易陈述自己的拜访目的)
预约过程—如何找到决策人?
?直接询问：“您好，请问您是市场部经理吗？”“请问媒体宣传是您负责吗？”等等.
?间接询问：“这个事情您是不是还要和经理商量呢？”“您是负责哪方面宣传的呢？”“我们公司平面、户外活动都是您一个人负责吗？” 济南的媒体投放是总部投放还是由您这边负责投放呢？”
预约过程—如何介绍媒体?
?问问题要有目的性
?你想得到什么信息
?你问这个问题要达到什么目的
?你怎样通过问题了解客户的需求
?你怎样展现你媒体的优势从而使客户对你（或媒体）产生兴趣
?你准备怎样完成预约
注意事项
?初次电话不宜过长，只要了解客户的基本信息即可，所以关键是利用问题刺激客户的兴趣，一旦引发了客户的兴趣就可以进行预约了.一般要得到的信息包括（客户是否有决策权、是否还有计划、媒体投放习惯、对媒体的看法等）.
?媒体介绍时只需简单介绍媒体的基本情况，不要详细解说，一旦发现客户有关注点就可以约客户面谈.例如：“您看，电话里也介绍的也不是很清楚，不如我们见面聊聊吗？您下午方便吗？”或：“我们的媒体除了我讲的优势外，还有其他很多优势，不如我带上资料去拜访您，我可以详细的给您介绍一下”.
?要注意听，避免滔滔不约的介绍媒体，留心客户的语气和语速，判断对方的脾气与心情，注意背景环境，判断你有没有打扰对方，如：背景里有电话铃响，声音嘈杂等.
?KISS（Keep it short and simple）不要电话卖单.
约见方法
?利益预约法:（讲述媒体的优势和切实可以给客户带来的好处，并描绘媒体投放后的功效，如：“我们如果累计在一个月投放20分钟，可以直接影响XX万高收入人群，而且是连续不断的刺激他们一个月的时间！可是您只花了两天报纸广告的钱，您说是不是很合算呢？所以我觉得我们应该具体聊聊，您看下午方便吗？
?问题预约法:（“您一直说我们的媒体比其他媒体贵很多，您知道这是为什么吗？我告诉您，我们不仅贵，而且是最贵的，我们同时也是销售最好的，呵呵，我看我们最好能抽点时间聊聊，我给您讲讲这是为什么，您下午有时间吗？”
?赞美预约法:（“和您通了几次电话了，我感觉您真是一个不错的人，我认识您真是很高兴，从您身上我学了很多东西，我真希望能和您交个朋友，我们见个面吧，您看您明天方便吗？）
?求救预约法:（“您刚才讲的看法真是一针见血，看的出您是这个行业的专家，我希望能和您好好学学，多了解一些这个行业的特性，您下午忙吗？我还有几个问题想向您请教请教”）
约见方法
?好奇预约法:（“XX客户（一般是竞争对手）和您的看法有些不同，我们曾经分析了一下这个市场，并且我们合作后反馈相当不错，您看，要是您方便的话，我下午可以过去一趟，和您简单的聊聊他们是如何考虑的，和他们投放的策略，您看好吗？”）
?馈赠预约法:（“我给你的东西您收到了吗？您总是那么忙，您看您今天或明天什么时间不忙？我们见面聊聊”）
?书信预约法:（以书信或电子邮件的形式约见客户，这种方法的优点在于可以用文字表露一些口语中不好表达的词句）
?调查预约法:（“您千万不要误会，我今天并不是要卖给您什么东西，我只是想向您了解一些您这个行业的知识，并且把我的媒体介绍给您，和您建立一个联系，您看您下午方便吗？我和您聊一会，我只占用您10分钟时间，您看行吗？”）
?连续预约法:（“我真是不太明白，我不是这么招您讨厌吗？我已经约您5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不会打扰您很久的，我只是想占用您几分钟的时间，简单的向您介绍一下我们媒体的最新动态，要不您看这样吧，我们中午一起吃个便饭，我们边吃边聊，好吗？”
异议处理
?没时间
判断客户是真的没有时间，如果真的没有时间在过几天联系。“噢，是这样，我今天正好要到XX去，就在您附近，打扰您5分钟，不会耽误您太久的。”噢，您很忙，这个我知道，要不您看这样，我中午和您一起吃个工作餐吧，因为我们的资料数据比较多，我怕您看起来不态容易弄清楚，还是我给您介绍一下好，怎么样？我们中午边吃边聊好吗？
“是这样，其实我也不想耽误您很久，我就是看到您的XX产品的广告－或者他的竞争对手和我们合做过，感觉和我们的媒体受众极为吻合，所以才给您打的这个电话，要不，我耽误您5分钟，简单说说？”
如果真的忙，“噢，要是这样的话，我下午3点再给您打电话吧”
?先把资料寄给我
OK，没问题！但是我们的资料内容比较多，并且需要讲解的地方很多，为了让您能够看的更明白，我还是给您送过去好一些，您看呢？”
“我们的资料都是彩色的印刷资料，要是传真过去您可能看不清楚！”
“我们公司快递都是自己掏钱的，我还是给您送去吧，既快又能保证不丢。”
OK，没问题，您告诉我邮箱地址好吗（先要地址），噢，这样，我们的资料印刷的很精美，并且有很多图标，您看起来一目了然，邮件比较大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便吗？抽出5分钟时间我们见面聊聊？”）
?没兴趣
“是这样，以前我的很多客户也是不感兴趣，其实是因为不太了解这种媒体的情况，当他们了解后，很多客户都和我合作过(如XX 客户)，所以，我今天想给您介绍一下这种媒体，您能听我简单讲讲吗？”如拒绝“您不要误会，我不是要把这个媒体卖给您因为我觉得您的产品非常适合我们的媒体，所以我想让您了解一下济南/山东的媒体市场及媒体情况，同时可以让您对这个市场更加了解，您完全可以不选择我的媒体，因为决策权在您手里，您说是不是？”
?没有计划或计划已过
建立联系，询问计划期，简述媒体优势，争取见面机会.
?我们考虑考虑，商量商量，或有需求时联系你
“好，您的确需要考虑的全面一些，要是方便您能告诉我您现在最大的顾虑是什么？”
“看来我应该和您见个面，很多我们媒体的特点和优势我必须当面和您谈谈，让您更清楚的了解我们的媒体.”
?你们公司有人来过
“像您这么知名企业，我们如果没有人找过您是不太可能的，但是，我们今年为了更好的服务客户所以我们把行业细分了，XX行业由我来负责了。您有我们最新的资料吗？以后就是我为您服务了，您看我们是不是能见个面，我也想了解一些XX行业的情况，您从事这个行业这么久，一定有很多经验了，今后还要您多多指教呀.”－－非恶意抢单，注意内部
沟通.
如不是我们公司的人问清楚他是哪个公司的.
异议处理
?你给我报个价钱
“咳，价格嘛，其实不是一个很重要的问题，媒体是我们自己开发的(是独家总代理的)，不是代理其他公司的，所以您不要太紧张，还是先了解一下我们的媒体，感觉媒体真正适合您，我再给您一个合理的价格您看好吗？再说，要是媒体不适合您，再便宜您也不会考虑的是吗？”
不能急于报价，把价格放在最后谈，对我们是很有利的，在不断的接触中，建立良好的个人关系，这样，到最后价格很容易谈.
异议处理
?太贵了
“噢，您说我们的价格高，我想您是对比了其它媒体的价格才这样说的吧,你可以先看看我们的媒体的相关资料，如果和您的产品很吻合，我相信您自己完全可以决定选择谁的，您说是吧？”
“我看到您公司做了很多广告，我们媒体是一个有效的补充媒体，要是和您投放的大众媒体相比，我们的价格只是他们的X分之一，最主要您还是要看这个媒体值不值这个价格，您说是吗？”
?我们已经和其他公司合作
“太好了，这说明您已经很了解我们这种媒体的功效了，效果还好吗？我们和他们不太一样，我们是－－讲我们公司的特点。XX公司，虽然媒体形式差不多，但是还是有很大区别的，要不，我给您一份资料，您先了解一下？
?我没听过你们这个媒体
是的,我们在济南市场的户外展开销售的时间并不久,所以您是有可能不知道的.其实我们媒体的特点非常突出,受众都是一些高端消费群体,我认为和你们产品非常吻合, 现在向您介绍正是一个好时机,您下午在办公室吧?我过来拜访一下您.
有效面谈
?分析客户
?销售前准备
?着装
?销售前接近
?客户类型判断
?询问
?讯息传递
?注意事项
分析客户
?按照我们对有效客户的定义，一个有效客户应该具有三个方面的条件：
?与我媒体有较好切合点
?有能力投放广告
?有可能在适当时候投放广告
?分析客户的过程，即是论证这三个条件的过程
分析客户
?第一层次媒体切合点：目标消费者定位、产品价格定位、销售区域与渠道.
?第二层次有没有能力：企业背景、企业规模、产品赢利能力.
?第三层次有没有可能：品牌定位与品牌战略、企业市场营销策略、竞争压力.
?第四层次补充要素：行业发展状况与竞争态势在必行.
销售前准备
?“故善战者，致人而不致于人”——孙子兵法
?客户资料（如经营范围、产品特点、近期广告投放情况、客户群体属性、市场区域等）?有关行业及市场的资料（如行业发展状况、同行市场推广策略等）
?选择有帮助的辅助材料
?广告方案的建议
?预见客户异议
销售前准备
?会面策略
?WIIFC——客户实质需求，我能给你带来什么？
What is it for customers
?ICR——客户感兴趣的话题
Interest creating remark
着装
?穿戴整齐，干净专业，不要有褶皱
?尽量穿出风度，展现最有魅力的一面
?良好的个人卫生
?注意站姿、坐姿、有礼貌
销售前接近
当客户第一次接触您时：
?他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉
?他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和销售人员之间有道防卫的墙
因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣.
销售前接近
?什么是接近话语
?专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语
?接近话语的步骤如下：
?步骤1：称呼对方的名称
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出
?步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称
?步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您
?销售接近语步骤
?步骤4：寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题
?步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖
?步骤6：赞扬及询问
每一个人都希望被赞美优异，赞扬客户优异处后，便开始询问客户获得优异成绩的方法等，引起客户的注意、兴趣.
?关键点:寒暄
?初次见面的陌生人心里都会有一种距离感，销售见到客户时，要第一时间消除这种抗拒。如：通了这么长时间电话，今天终于见到庐山真面目了噢，约您可真不容易，怎么样？最近忙吗？；您这身衣服真漂亮！；没想到您这年轻；就已经这么成功了，真是厉害呀。等等?介绍自己：我是XXX我们通过电话，感谢您抽出时间来见我
?运用准备好的问题准备进入销售，如:这次看到您的新品广告，感觉真是个大手笔，这个新品运作了很久了吧？
客户类型判断
?通过简单的寒暄，大致判断客户属于哪种类型，找到客户基本兴趣点，客户大致类型如下：?A、理智专业型
性格冷净，善于思考和分析，多对广告和媒体有相当了解，在谈判过程中关注媒体效果、专业性知识和数据，通常会在多家竞争者中做出选择，善于讨价还价.
对于此种客户，要注意他说的每一句话，态度谦虚，不要急于成交，用我们专业知识打动他，满足他需要的数据，运用举例的方法讲述成功的案例.
客户类型判断
?B、粗犷冲动型
性格外向，容易激动，思维相对简单，多属于性情中人，在谈判过程中更注重个人情
感沟通，对专业要求采取过得去就行的态度.
对于此种客户，销售人员应尽快与客户进入同一频道，使对方可以迅速接受自己，媒体说明要以成功案例作为重要手段，并可以不断赞扬他，多问他个人的问题，关键要让客户认可你.
客户类型判断
?C、挑剔挑战型
性格相对偏执敏感受，看任何事物多从负面着眼，喜欢挑战常规，做事较为挑剔，在谈判中通常会以内行的姿态挑三拣四，报复心较强.
充分肯定客户，不要和他争辩，了解他的顾虑，避免给他施加压力，让他感觉到，你试着和他做朋友.
?D、上下摆动型
性格相对懦弱或温和，做事缺乏主见和决策力，易受外界因素影响，通常谨小慎微，即便决策过后也容易后悔.
运用充分的自信打动并感染客户，运用“提问”技巧找到客户的真正诱因，并强烈刺激他，问题要简单，给予适当压力.
客户类型判断
?E、左右逢源型
对于公司内部关系十分看重，为了迎合各方利益而不敢轻易做主，在谈判中通常不置可否，做事往往节奏缓慢.
搞好关系，直接找到他的领导，不要和他谈敏感的问题.
?F、圆滑经验型
年龄一般偏大，社会经验丰富，也具备相当的专业知识和业内人际网络，在谈判中常以主观经验判断事物，对个人利益和周边人际关系考虑较多，并经常利用竞争对手实施压力.
给予客户安全感，保持热情的态度，做事说到做到，运用客户的利益使客户体会我们与竞争对手的区别
客户类型判断
?G、个人利益型
欲望强烈，万变不离其宗，但又通常十分谨慎，希望表面光滑，往往不是最后的决策者.
用最大的利益诱惑他，快速成单，遇到问题就用利益刺激他，可以运用没有广告位、涨价等等理由，让他去催最终决策者.
?H、正直责任型
疾恶如仇，喜欢抱打不平，对本职工作严肃认真，正直而坚持原则，谈判中就事论事，寸土必争，公司利益高于一切.
据理力争，换位思考，为他着想，提出他认为对他最有利的方案.
客户类型判断
?I、果敢决断型
往往身居高位，敢想敢干，雷厉风行，既强调专业性，也注重人际沟通，通常只要被打动或感觉投机，即可快速决策.
找到客户对媒体的兴趣点，充分强调优势.
?J、滔滔不绝型
开口便滔滔不绝，思维比较混乱
要有耐心，注意倾听，不要随意打断他，把握销售思路，引导客户进入你的话题，利用设计
好的问题让客户最终无法拒绝你
客户类型判断
?K、大吹大擂型
喜欢向人炫耀自己和公司，他希望让你认为他很有实力，并且通过夸耀自己增强自己的信心，使销售感到压力，以便于得到很好的条件.
判断准确，恭维他，表示相信他的话，在谈到比如价格，赠送等敏感问题时，用恭维的方法使自己不让步。
?L、强烈好奇型
没有抗拒，只是想了解媒体的信息，认为合适就会投放，属于冲动购买型
详细介绍，态度认真，引发购买动机，描绘合作后的利益
询问
?目的：推荐广告方案的依据
?方式：
开放式—能够让客户充分陈述自己的想法和表达事实现状，从而取得信息的完整性、全面性（您的客户群体主要有哪些）
封闭式—让客户针对某个问题回答“是”或“不是”，从而节省时间、缩小主题范围
希望式—引导客户进入你想谈的话题，从而目标明确、主动在先
?询问的全面性
?客户是否是决策人（如果不是，谁是？）
?客户主要的约见目的
?客户全线产品及新品
?客户市场情况及竞争对手情况
?客户媒体投放习惯及思路
?客户近期产品计划及投放周期
?预算和广告计划情况
?找到真正的诱因及抗拒
?了解客户真正的需求
?进行有效的倾听
?分析客户信息的有效性，找到诱因和抗拒点
?和客户保持同一频道，建立新和力
讯息传递(S TO C)
?媒体信息
?纵横向媒体比较
?媒体与客户的结合点
?成功案例
?数据分析
?约定下次见面的时间和内容
注意事项
?口齿清晰，不卑不亢，充满自信
?事先准备好的问题记录在本上，谈判过程中也要做好记录
?进入客户的频道，顺利时加快节奏，反之打乱节奏或转换话题
?不要争辩，切实的进行换位思考，以客户为出发点进行思考
?注意是询问不是盘问
?问题是用来引导客户的
?建立对话的氛围
?有效倾听，找到细节
?表示出兴趣，愿意倾听和讨论
?用共鸣的方式去倾听
?不要插话和打断客户
?注意非语言信号
提案
?重要性
?提案类型
重要性
?提案是销售中的重要环节,也是谈判过程中的关键连接点,一个完整的谈判可能需要多次或多种类型的提案.
?媒体推荐型:
?在第一次面谈后，在没有达成明确意向的情况下，为了获得下一次见面的机会并让谈判进入我方设定的程序与节奏，销售人员一般可以提出为客户做一个提案，此种提案不宜做出明确的媒体投放计划，因此重点应放在媒体推荐上，基本内容是公司介绍、媒体介绍、媒体与客户契合度分析等。此种提案即为媒体推荐型提案，其主要作用是较为详细的介绍媒体，让客户了解媒体于他的意义.
?此种提案，建议采取PPT格式（小型客户变可WORD格式）
?对于此种提案的提交，最佳方式是打印件，当面提交客户并作出详略得当精辟的口头说明。通过询问与解答，回深客户的理解与认同.
?此项工作如果较好完成，销售人员就有必要通过公关的方式，了解客户的真实情况，并进入实质的意向谈判.
提案类型
?在与客户多次探讨，达成较多统一意向后，可再次向客户提交提案。此种提案重点是解决客户怎么投放，为何投放的问题，它的核心应该是具体的投放计划。因此，此类提案的为媒体计划型提案。主要内容包括：受众与媒体契合度分析、媒体选择策略（媒体类型选择与区域选择）、广告行程策略、具体的投放建议及预算、媒体明细表及说明等。在具体建议上可做出多个方案供客户选择，这是十分必要的.
?此种提案因是否达成最终价格协议而有所区别，如果没有达成，则注意在提案的价格中留出还价的空间；如果已经达成，则直接以协定价格在提案中体现。此种提案以简捷明了为提案要务.
?此种提案的提交，最好是在私人场合，或者在私人会谈后以电子格式提供.
?此项工作较好完成后，就进入最后的公关与问题解决以及促单的阶段了.
?比稿（演示）型:
?在双方进行了较好的有效沟通后，需要多家比稿或向客户决策群体演示时，提案与上面两种就有较大的区别。这种比稿（演示）型提案，重点是突出我们整体（公司与媒体）的优势、媒体契合度，以及我们量身定制的方案在成本与产出上的优势。提案要做到逻辑严谨、文字具有煽动性与冲击力、强略得当、分析与结论没有错误。因此在做这种提案前，对于客户的产品及市场定位、营销策略、媒体计划等要有充分的了解（这需要在私下的工作中完成）.如果是比稿则要对竞争对手有较好的了解与判断，在出价上十分谨慎并留有变通的活口（比如在价格优势不明显而竞争又比较激烈时，写上“一定量的赠送”作为特别优惠等）.
?在提提案内容上一般如下：简略精炼的公司与媒体介绍（特别注意媒体介绍一定要突出优势，简略得当，根据竞争对手情况，加上有针对性的数据比较；因为该种提案是客户较了解媒体的情况下发生的，没有必要做太多的基础性介绍）、客户及客户产品、市场分析（准确是关键）、重点分析媒体契合度、接触频率等媒体效果数据，包括纵向与横向媒体比较、受众质量比较等）、简捷明了的投放计划（一到两种，注意预算应尽力做到与客户预期一致）、具有煽动性的效果预期等.
?此种提案，一定要采用PPT格式，并打印精装多份。
?此种提案的提交，应在正式场合，但在提案定稿前最好有与客户私下沟通的机会，以便做出更合理的调整.
?及时的补救：此种提案提交后，应该迅速地进一步与客户进行有效沟通，如果发现问题，则要及时补救.因为提案（特别比稿）不确定因素较多，因此留一两张底牌是必要的.
客户异议处理
?法则
?如何谈价格
客户异议处理
?OREOA法则
Objection----反对意见
Restate-------重述（引导）
Emphasis----强调
Overcome---克服
Agreement—获得认同
?LCRV法则
Listening---聆听
Clarify------引导、转移
Response---证明(回答、响应）
V erify-------反问
?如何谈价格?
?在报价之前对客户（企业）及媒体负责人进行客观判断，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不报底价；
?报价时留出回旋余地，不要一次到底；将媒体报价与发布数量、发布周期有效结合，有效发挥发布数量、发布周期的价格制衡作用；
?在价格谈判中，尽可能的小幅度降价，让客户感觉到每争取到一个点位的优惠都来之不易；
?根据已经掌握的客户信息，如媒体投放经验、心理期望价格、广告预算等进行报价；
?避重就轻，先规避价格问题，在处理完其他问题后再谈价格；
?在确定对方媒体负责人有个人利益需求的情况下，在保证公司的根本利益的前提下，将价格难题推给对方来处理；
?强调我们的媒体优势、行业地位、媒体品质、售后服务等来说明我公司的媒体价格定位；
?利用媒体差异说明价格；
?实在不行，宁可以赠送发布期、发布量来变相拉低价格，也不要直接降价.
合同签约
?广告方案推荐的时机
?成交的时机
?签约注意事项
广告方案推荐的时机
?客户反复询问一个问题
?讨论广告方案内容（客户参与）
?客户提出反对异议
?有效证明媒体的价值
?询问同行的广告大小及广告投资金额
成交的时机
?讨论广告方案
?确认推荐的广告方案
?反复讨价还价
?有效解答客户异议
签约注意事项
?对合同条款他细阅读，明确理解每一条款的实际含义和作用即合同条款是对双方的交易行为进行规范、如何规范、规范的目的是什么等；
?合同填写应详细、准确、清晰；
?合同应用签字笔或钢笔填写；
?合同中原则上不得涂改，如出现涂改经双方协商后在涂改处签字盖章予以确认；
?合同附件应由双方签字盖章予以确认；
?双方所持的合同内容应保证一致；
?甲方的公司名称要准确完整；
?合同的抬头与落款要保持一致；
签约注意事项
?合同章上的文字（公司名称）要与抬头和落款保持一致；
?合同中不要出现模棱两可的文字，如：约、左右、前后等；
?合同中在做时间约定时，尽可能明确具体时间，如付款时间，可明确规定为某年某月某日?采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立；
?采用信件、数据电子等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立；
?签定合同时，在双方能够协商一致的前提下，尽可能保证乙方利益.
客户维系
?客户的把握
?分析客户特征：已有一定的了解，但还没到交流自如的地步，摸索新的交流空间，建立巩固的信任度,
?了解客户公司层面对媒体投放的回馈意向，保持关注度，建立公司层面的诚信度。目的是进入客户常规投放计划中，不需再次经历审核或竞标工作,
?在维系感情方面不必总打扰客户，不过在付款或关键的情况之前有计划地创造机会与之联络感情，但平时周未的时候可以保持短信互祝.
续签
?提案深度（媒体的再分析）
?建议在客户投放后保持紧密沟通同时，提供客户一份媒体投放分析。目的在于以隐密、专业的方式，告之客户上次投放的媒体中有哪些不足，（时间应该更长、数量应该更多），强调覆盖范围与效果的正比关系，也是对其工作质量的保证.
?当然也应让客户明白增加投放与之利益关系的正比关系.
续签
?新需求（产品层面）
?了解客户可行性（是否有资金实力、是否有常规投放需求），确定投放的相关意向.
?了解新产品动向，抓住机会、争取机会.
?了解客户推广策略的变化。有策略才会有投放的方向.
客情关系
?真诚
?细心
?反应迅速
用客户所希望方式去对待客户.
媒体广告销售—实践篇 本篇主要讲述媒体广告销售的实践技巧,课程要点包括了判断有效客户、客户资料搜集、电话预约、有效面谈、客户异议处理、提案技巧、签约……是媒体广告销售者的初阶培训课程. 目录 ?销售前言 ?客户资料搜集 ?电话预约 ?有效面谈 ?提案 ?客户异议处理 ?合同签约 ?客户维系 销售前言 ?为什么要做销售? ?如何做好销售? ?成功销售人员应有的素质 ?销售的定义 ?客户的定义 ?销售的方式 ?销售的流程 为什么要做销售? ?“30岁前用钱买艺，30岁后用艺卖钱”。而销售可以一箭双雕，因为它是最便捷的成功途径、最快速的原始积累、最具挑战性和段炼性的工种！ 如何做好销售? ?享受销售（视销售为乐趣、变压力为动力、享受细节） ?强烈的自信和成功欲 ?巧干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒） ?苦干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒） 成功销售人员应有的素质 ?积极的心态 ?应变力、洞察力 ?学习 ?勤奋、自律 ?心理承受力 ?团队精神 ?业绩 销售的定义 ?满足客户需求或需要并获得相应回报的一种交易过程 ?核心是： 1、发现和掌握客户的需求或需要 2、向客户证明我们的服务或产品能有效满足他的需求或需要 3、让客户信任我们产品的价值，并决定投资购买 客户的定义
?潜在客户 ?还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 ?准客户 ?已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 ?客户 ?已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 ?生意伙伴 ?通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售的方式 ?“压迫式销售”——不了解客户需求或需要 销售的方式 ?关系式销售（顾问式）——充分了解客户需求和需要，媒体广告的销售方式 销售流程 ?媒体销售通常会历经一个的常规流程，即： 1.搜集客户资料 2.电话拜访 3.首次面访 4.准备提案 5.再次面访 6.修改提案 7.私人沟通 8.合同签约 9.客户维系
新媒体广告发展趋势 彭小东老师在最近出席一次新媒体广告传播论坛中就新媒体广告传播的发展趋势做了如下精彩阐述；彭小东老师认为从1949年到2009年中国传媒业翻天覆地的变化里，我们必须铭记的法则是：对于媒体的业务发展而言，保持业务的先进、实用、可靠至关重要。60年来，科技水平的日新月异以及传媒业格局的巨大变化，使得技术的重要性不断提升。今天，技术的作用不仅限于“推动”，更多的则是“引领”。新媒体广告传播高速发展的背后都是技术创新所引领的，虽然也有少部分是在原有媒体的基础上进行重新定位和包装，但新技术的运用始终占主导地位。 新媒体相对于传统的报纸、电视、广播而言，目前的新媒体广告指网站、手机报、网络视频等。现代生活中新媒体广告传播技术已经有了一定程度的应用，如：数字电视、移动电视、手机3G业务等。正是在这样的以数字化和网络化为特征的信息技术的飞速发展下，在技术创新的引领下，我们的广告传播找到了一个适合自己的新的发展方向。 新媒体广告传播作为重要的信息传播途径，从政治宣传、商业信息、社会公益、普法教育、环境保护等方面，为人类社会的全面发展做出了贡献。正是由于新媒体广告传播在社会发展中的作用越来越显著，社会也给予广告传播以应有的肯定和全面、快速发展的空间。为了使新媒体广告传播适应社会发展的需要以及其本身求新求变的需要，必须从社会与新媒体广告传播本身及相关的领域，全面深刻地探索新媒体广告传播的发展趋势。审视新媒体广告传播的发展进程及其各类作品，我们就可以看到其发展趋势主要表现在：创意；坚持人性化的发展方向。 1 不断运用高科技技术 高科技不断为社会各行业的持续发展开拓空间，开辟途径。其中。新媒体广告传播也运用高科技取得了令人注目的社会效益和经济效益。新媒体广告传播对高科技技术的运用主要表现在： 1)新载体的运用。新媒体广告传播正在运用云计算的概念和技术以数字化和网络化为载体向人们传达信息。 2)高科技技术的运用。新媒体广告中一些逼真的画面都是运用特技效果展现给大家的。例如雅虎搜索引擎三部网络视频短片中的《前世今生》中，飘渺的自然风光就给人一种仙境的感觉，使观众能够身临其境，体会广告本身所要传达的信息。3)新理念的御用。新媒体广告传播不再像传统媒体的传播那样使人们被动的接受信息，而是使人们根据自己的需要通过各种高科技手段，如电脑、手机等主动的去搜索信息。 数字化新媒体的出现，使网络技术与网络广告，数字电影与电视广告，多媒体互动广告等等新一代的广告视觉传播方式相继登上了历史舞台，这使得广告视觉传达超越了其原有的范畴，走向越来越广阔的领域。这也是新媒体不断地挑战传统广告传播形式，不断扩展当代视觉传达设计外延，让新媒体广告传播成为一种能够自如地融合多种学科的载体的过程。 新媒体广告传播不断运用高科技技术，使其为新媒体广告传播设计提供了不断思维、想象和创作的空间，可以使设计者随心所欲地将不可能的生活现实，变为有可能实现的艺术视觉语言。毫无疑问，新媒体广告传播将会在不断运用高科技技术中得到发展。 2 不断追求新颖、奇特的创意
[广告媒体]各种广告媒体的优缺点分析 一、报纸 在传统四大媒体中，报纸无疑是最多、普及性最广和影响力最大的媒体。报纸广告几乎是伴随着报纸的创刊而诞生的。随着时代的发展，报纸的品种越来越多，内容越来越丰富，版式更灵活，印刷更精美，报纸广告的内容与形式也越来越多样化，所以报纸与读者的距离也更接近了。报纸成为人们了解时事、接受信息的主要媒体。报纸的主要特点有： 1、传播速度较快，信息传递及时 对于大多数综合性日报或晚报来说，出版周期短，信息传递较为及时。有些报纸甚至一天要出早、中、晚等好几个版，报道新闻就更快了。一些时效性强的产品广告，如新产品和有新闻性的产品，就可利用报纸，及时地将信息传播给消费者。 2、信息量大，说明性强 报纸作为综合性内容的媒介，以文字符号为主，图片为辅来传递信息，其容量较大。由于以文字为主，因此说明性很强，可以详尽地描述，对于一些关心度较高的产品来说，利用报纸的说明性可详细告知消费者有关产品的特点。 3、易保存、可重复 由于报纸的特殊的材质及规格，相对于电视、广播等其他媒体，报纸具有较好的保存性，而且易折易放，携带十分方便。一些人在阅读报纸过程中还养成了剪报的习惯，根据各自所需分门别类地收集、剪裁信息。这样，无形中又强化了报纸信息的保存性及重复阅读率。 4、阅读主动性 报纸把许多信息同时呈现在读者眼前，增加了读者的认知主动性。读者可以自由地选择阅读或放弃哪些部分；哪些地方先读，哪些地方后读；阅读一遍，还是阅读多遍；采用浏览、快速阅读或详细阅读。读者也可以决定自己的认知程度，如仅有一点印象即可，还是将信息记住、记牢；记住某些内容，还是记住全部内容。此外，读者还可以在必要时将所需要的内容记录下来。 5、权威性 消息准确可靠，是报纸获得信誉的重要条件。大多数报纸历史长久，且由党政机关部门主办，在群众中素有影响和威信。因此，在报纸上刊登的广告往往使消费者产生信任感。 6、高认知卷入 报纸广告多数以文字符号为主，要了解广告内容，要求读者在阅读时集中精力，排除其它干扰。一般而言，除非广告信息与读者有密切的关系，否则读者在主观上是不会为阅读广告花费很多精力的。读者的这种惰性心理往往会减少他们详细阅读广告文案内容的可能性。换句话说，报纸读者的广告阅读程度一般是比较低的。不过当读者愿意阅读时，他们对广告内容的了解就会比较全面、彻底。 7、注意度不高 在一份报纸中，有很多栏目，也有很多广告，它们竞相吸引读者的注意。这样，只有当你的广告格外醒目时，才容易引起人们的注意。否则，读者可能视而不见。 8、印刷难以完美，表现形式单一 报纸的印刷技术最近几年在高新科技的支持下，不断得到突破与完善。但到目前为止，报纸仍是印刷成本最低的媒体。受材质与技术的影响，报纸的印刷品质不如专业杂志、直邮广告、招贴海报等媒体的效果。报纸仍需以文字为主要传达元素，表现形式相对于电视的立体、其他印刷媒体的斑斓丰富，显然要单调得多。 二、杂志 杂志也是一种印刷平面广告媒体，尽管与报纸广告相比，它明显地缺乏时效性，而且覆盖面有限，但由于它精美的印刷，具有光彩夺目的视觉效果，故深受特定受众的喜爱。由于杂志
自媒体营销 1.《致青春》 赵薇及主创、主演等一众明星及其亲朋好友如黄晓明等高调地在社交网络上互动，在把所有阵容亮点呈现出来的同时，客观上也让微博上用户产生“被包围、转发即参与”的感觉，营销传播方式的结果就是出对电影先入为主的初步认知。 宣传方充分利用了以下三种效应来将影片的信息铺天盖地地传播出去：明星效应——王菲献唱主题曲，为电影迅速预热;赵薇借助好友黄晓明制造话题，呼应“青春”主题。网络上的经典段子有：“有一种感情叫赵薇黄晓明”…甚至“你神经病啊”这句台词都无心插柳地成了新浪微博几天内的热点话题。 粉丝效应——《致青春》借助明星做宣传取得的成功是其他新导演不可复制的，“这些明星拥有很多粉丝，他们在微博上与赵薇的互动，对电影带来的宣传力度无法估量; 共鸣反应——电影上映后掀起的怀旧风也助票房的“大火”烧得更旺，一时间怀念青春成了网络热门话题。看《致青春》，感觉那个时代，那一段记忆扑面而来，每个人的青春，每个人在青春的位置，似乎都能找到影子。2.杜蕾斯 杜蕾斯在2011年打造的“雨夜传奇”、“两根火腿肠的故事”以及微信的“陪聊”等等都在网络上病毒式地传播开，并成为非常经典的社交媒体营销案例。在社交媒体时代，没有人愿意与冷冰冰、姿态高的企业对话。杜蕾斯
官方微博的第一步，就是做拟人化定位。几经调整后，杜蕾斯逐渐变成了一个“有一点绅士，有一点坏，懂生活又很会玩的翩翩公子。”对杜蕾斯来说，粉丝即用户。杜蕾斯做得最好的功课之一，就是与粉丝的良性互动。对粉丝的评论，杜蕾斯的回复总是诙谐幽默。而杜蕾斯与粉丝共同完成的创意内容作品，则数不胜数。 当然，这些营销案例都是建立在杜蕾斯已有的品牌知名度和品牌形象之上的，起到的是锦上添花的营销效果。而且与杜蕾斯产品的特殊属性相关，由于私密性与禁忌性，再加上精心的策划，杜蕾斯想不火都难，但其他企业及产品模仿需谨慎。 3.疯狂猜图 最近两个月，“疯狂猜图”的手机游戏开始在微信圈流行。这款并未在传统游戏平台进行过多宣传的“轻游戏”，却利用微信朋友圈的传播火了一把。“疯狂猜图”的特点是，可以把app上的游戏状态发送到微信上，微信上的好友看到后，点击链接就可以在网页端上继续玩。而这背后的技术并不复杂，由于微信支持了网页的打开，仅仅需要开发一个客户端版本和一个网页版本就可以实现两个版本的互通。因为涉及了品牌、电影电视、明星等8大类的题库，并非常人能统统知晓，一旦有题目卡住，那么求助好友模式既起到了人拉人的推广效果、又使得玩家不会轻易流失。可以说疯狂猜图完全是依据游戏内容跟游戏方式(求助社交性)来完成了一次成功的微信营销，并带动了话题营销。 4.小米手机 小米最新公布的数据显示，其在2013年上半年的手机销量几乎相当于
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/8517599844.html, 论新媒体广告的发展与前景 作者：徐暕文王芙亭 来源：《艺术科技》2013年第04期 论新媒体广告的发展与前景 徐暕文王芙亭 （天津工业大学艺术与服装学院，天津 300387） 摘要：新媒体将人际传播和大众传播融为一体，其基本技术特征是数字化，基本传播特征是互动性。近年来，新媒体广告也正在逐渐冲击和分流着传统的广告市场。 关键词：新媒体；新媒体广告；传统媒体；媒介；传播 新媒体广告的产生是伴随着新媒介技术的产生应运而生的。新媒体广告从诞生之日起，就打破了地方性与全国性媒体广告的界限，它具有了全球性媒体特征的同时，也突破了传统媒体在时空上的限制、受众群体的限制，尽管它发展迅速但也有诸多与生俱来的不足，暴露出种种问题。 1 对比传统媒体广告，新媒体广告的传播 新媒体的出现，使得广告传播的环境和规则被不可避免地重新定义和书写，其与传统媒体最大的区别在于传播状态由一点对多点变为多点对多点。新媒体的传播模式是以大众传播双向互动为基础的，它归纳符号的信息作用，区别信息的内容需求，发扬交互式或准交互式的双向传播优势，分门别类地对使用者按需定向传送。因此，在新媒体环境中，传播的通道不再是线性的，而是非线性的；传播的载体也不再是独立的，而是多元的。这时候，广告作为一种传播的通道和载体，在新媒体环境中也必然会呈现出新的、有别于以往的内容和形式。这些“新广告”的出现对广告主而言意味着更多元、更立体的广告载体选择，对受众而言意味着更多样、更复杂的接受习惯。 所谓的新媒体广告就是将新媒体作为传播载体的广告。新媒体广告的产生是伴随着新媒介技术的产生应运而生的。近几年来，随着新媒体的不断涌现，在传统的电视、广播、平面媒体、户外传媒等广告之外，新媒体广告正在冲击和分流着传统的广告市场，除了互联网这一新兴广告平台外，新媒体广告的种类和形式繁多。 新媒体广告投放的形式： 电子菜谱新媒体：以中高档餐厅里平板电脑、pad、ipad电子菜谱为媒体，通过高清大图、3D效果、视频效果、音频效果、超链接效果、电视节目效果来增加品牌的公众认知度，
If you are proud, you should have extra steps in everything you do.勤学乐观天天向上（页眉可删）有关广告合同集合10篇 广告合同篇1 广告客户或代理单位名称：（以下称甲方）： 广告发布单位名称（以下称乙方）： 甲乙双方根据国务院《广告管理条例》及有关规定，签订本合同，并共同遵守。 一、甲方委托乙方于 20xx 年月日至 20xx年月日期间发布广告。 二、广告发布媒介为 三、单位广告规格为 四、广告投放内容采用甲方确认样稿，未经甲方同意，乙方不得改动广告样稿。 五、乙方有权审查广告内容和表现形式，对不符合法律、法规的广告内容和表现形式，乙方应要求甲方做出修改，甲方做出修改前，乙方有权拒绝发布。
六、广告文案（样带）、排期、详细费用、青岛交通广播电台年度现行刊例价格（需加盖公章）为合同附件，与合同一并保存。 七、广告单价 ____ 元，加急费 ____ 元，其他费用 ____ 元，播出次数 ____ ，总计元人民币大写 八、甲方在年月日前将广告发布费的100％即元付给乙方 九、违约责任： 十、争议解决方式：因履行本合同发生的一切争议，由当事人双方协商或调解解决，协商调解不成，从以下两种方式中选择一种（在所选项下打√，如选择仲裁方式，请注明具体仲裁委员会） 1、提交仲裁委员会仲裁（） 2、依法向人民法院起诉（√） 十一、其它： 3、因不可抗力广告播出时间发生变化，乙方会在确定广告播出时间后，及时书面或电话通知甲方，如在播出期间出现问题则按错漏一补三的原则在甲乙双方协商认可的时间段补播。
4、本协议一式两份（各含附件一份，附件共一页），甲乙双方各执一份。 十二、广告的编排方式和发布时间表 广告发布时间 广告客户或代理单位（公章） 委托代理人： 电话： 邮政编码： 开户银行：―――――― 账号：―――――― 签订时间：年月日 广告发布单位（公章） 委托代理人： 电话： 邮政编码： 开户银行： 账号：
昆明新机场店堂广告管理办法（暂行） 目录 1 宗旨 2 店堂广告定义 2．1概述 2．2释义 3 店堂广告资源的识别及解释 4 店堂广告的设置、发布、管理原则 4．1总体原则 4．2店堂广告设置原则 4．3店堂广告发布原则 4．4店堂广告经营管理原则 5 店堂广告的审批及资源管理费收取 5．1店堂广告的审批原则 5．2店堂广告审批及缴费程序 6 相关违约责任 1 宗旨 为规范航站楼、停车楼内商业租赁场地店堂广告、门楣标识管理，维护正常的广告经营秩序，根据《云南机场有偿
转让经营权（特许经营）管理办法（暂行）》的规定，制定本管理办法。 凡在昆明新机场航站楼、停车楼内从事零售、餐饮、休闲、娱乐、网吧、计时休息、VIP休息室等经营项目的承租单位，均需遵守本管理办法。 2 店堂广告定义 2．1概述 指航站楼、停车楼内零售、餐饮、娱乐休闲、茶艺、网吧、VIP休息室等经营区域内(包括经营场所隔断墙、门楣立柱或场地内的功能型服务设施)，设置的灯箱、条幅、易拉宝、电子视频、印刷品等广告媒体；或以冠名、联名的方式开展的场地经营；均属于店堂广告范围。其功能是向旅客传达经营场所内商品品牌信息，同时具有品牌宣传的商业性广告价值。 2．2释义 2．2．1范围定义： 在航站楼、停车楼内开展以下经营、服务业务的所有区域(包括隔断墙及门楣、场地内的功能性服务设施)，均需遵守本管理办法。 零售业务，包括不限于所有零售店面、促销商品展销区；
餐饮业务，包括但不限于餐厅、咖啡厅、酒吧、茶艺区域； 休闲娱乐项目，包括但不限于美容美发、按摩休闲项目区域； 计时休息室、钟点客房、VIP休息室； 银行、邮局、外币兑换； 网吧、商务中心、酒店预定。 2．2．2类型定义 指在2．2．1范围内发布的经营性商业广告媒体，主要类型包括： A．实体广告： 灯箱，包括嵌入式、落地式、悬挂式固定灯箱、包柱灯箱； 橱窗展示； 电子视频：包括LED、PDP显示屏、电子刷屏机： 平面广告：包括条幅、招贴画、易拉宝等； 印刷品：包括商品宣传手册 B．冠名及联名类广告： 指通过冠名或联名方式开展的场地冠名经营。 3 店堂广告资源的识别及解释
各种广告媒体的优缺点分析 一、报纸 在传统四大媒体中，报纸无疑是最多、普及性最广和影响力最大的媒体。报纸广告几乎是伴随着报纸的创刊而诞生的。随着时代的发展，报纸的品种越来越多，内容越来越丰富，版式更灵活，印刷更精美，报纸广告的内容与形式也越来越多样化，所以报纸与读者的距离也更接近了。报纸成为人们了解时事、接受信息的主要媒体。报纸的主要特点有： 1、传播速度较快，信息传递及时 对于大多数综合性日报或晚报来说，出版周期短，信息传递较为及时。有些报纸甚至一天要出早、中、晚等好几个版，报道新闻就更快了。一些时效性强的产品广告，如新产品和有新闻性的产品，就可利用报纸，及时地将信息传播给消费者。 2、信息量大，说明性强 报纸作为综合性内容的媒介，以文字符号为主，图片为辅来传递信息，其容量较大。由于以文字为主，因此说明性很强，可以详尽地描述，对于一些关心度较高的产品来说，利用报纸的说明性可详细告知消费者有关产品的特点。 3、易保存、可重复 由于报纸的特殊的材质及规格，相对于电视、广播等其他媒体，报纸具有较好的保存性，而且易折易放，携带十分方便。一些人在阅读报纸过程中还养成了剪报的习惯，根据各自所需分门别类地收集、剪裁信息。这样，无形中又强化了报纸信息的保存性及重复阅读率。 4、阅读主动性 报纸把许多信息同时呈现在读者眼前，增加了读者的认知主动性。读者可以自由地选择阅读或放弃哪些部分；哪些地方先读，哪些地方后读；阅读一遍，还是阅读多遍；采用浏览、快速阅读或详细阅读。读者也可以决定自己的认知程度，如仅有一点印象即可，还是将信息记住、记牢；记住某些内容，还是记住全部内容。此外，读者还可以在必要时将所需要的内容记录下来。 5、权威性 消息准确可靠，是报纸获得信誉的重要条件。大多数报纸历史长久，且由党政机关部门主办，在群众中素有影响和威信。因此，在报纸上刊登的广告往往使消费者产生信任感。
（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训 在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？ 我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？ 市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;
未来广告行业的发展趋势 几十年的风风雨雨，中国的广告界经过了一个起伏跌宕的发展阶段。企业对广告公司的期望越来越明确，广告公司对自身的审视也越来越清晰。广告公司该何处去？这是每个人都需要思考的问题。 笔者作为在广告行业浸淫多年的从业者，亲眼看到了各种广告公司的起起落落。窥一斑而见全豹。这里就以深圳广告公司为例，阐述广告公司的变迁过程。 深圳的广告公司经历了这样几个发展阶段。 第一阶段，是国营及股份制的广告公司独领风骚的年代。 在上世纪八十年代末九十年代初，深圳建立特区已有十来年，积累了大量资金，显示出勃勃生机，也出现很多著名企业和品牌。这些企业急需要实力相当的广告公司为其服务。当时，市场竞争不是很激烈，所以许多产品还处于供不应求的阶段（如彩电、冰箱等）。所以广告公司的任务比较简单，只需向消费者宣传产品即可。其工作一般倾向于外部传播，如拍摄影视，制作平面，发布媒体等，对产品定位、品牌的长期塑造等考虑得比较少，更遑论企业内部策略了。所以在初期，广告公司都是以大型国营企业为主。当时著名的广告公司有国企、旅广、美广、威格等。国企广告是深圳第一家与国际广告公司（智威汤逊）合资的公司，引进了先进的广告理念，也培养了一大批人才。旅游广告、美术广告公司发挥专长，创意了许多不错的平面广告，威格广告在当时媒体代理中也有一定影响力。总之，这是一个带有一些计划色彩的广告公司唱戏的时代。 到了第二阶段，即九十年代中期。 由于以上深圳各公司的机制不够灵活，服务单调乏力，理念迅速落伍，许多优秀广告人磨练了一段时间后，纷纷跳槽出来，成立自己的广告公司。这批人成了今天一些著名广告公司的掌门人。以前那些大型广告公司逐渐解体，小型广告公司层出不穷。这些小广告公司一般沿用在母公司学到的知识，也基本以广告制作、媒体代理为主，很少牵涉到企业策略。由于小公司实力有限，不能承揽一切，所以纷纷外向合作，如影视、印刷、公关外包等。自己只做最核心的一块，即创意和媒体代理。大家的运作模式比较相同。为了抢饭碗，大家就拼命比创意。期间涌现了许多优秀的民营广告及策划公司，如国威、采纳、黑狐、同路、力创、鼎成、风火等。 在第二阶段，还有一个特点，就是深圳的设计公司多如牛毛。这是因为，深圳良好的创业环境，所以吸引了大批美术院校的毕业生，他们或者在设计公司、广告公司打工，或成立自己的工作室，自己当老板。 到了第三阶段，即九十年代中后期。 广告行业的格局发生了一定的变化。由于中国企业的成熟，企业对广告公司的需求，已经不仅仅满足于一些设计和广告，而需要更高的策略指导。但是深圳的广告公司，在这方面，则先天不足。在九十年代中期，国际排名前20位的广告公司纷纷进驻中国，深圳虽然是中国特区，但毕竟地处边陲，辐射力不够。所以这些国际4A公司纷纷在广州、北京、上海等大城市落脚。他们带来先进的广告理念，品牌模式，以及操作方法，这些都令国内企业耳目一新。一些国内有发展前途的大型企业都奔国际4A去了。这样，冷落了深圳的广告公司，他们只有挖掘本土资源。深圳的房地产业红红火火，深圳的广告公司转而为房地产服务。所以深圳的房地产广告全国领先，画面精美、气势宏大，创意叠出。同时也涌现了一大批优秀的广告公司，如博思堂、尽致、太一等。所以，这一阶段，是房地产广告公司领衔的时代。但是，广告公司专门为房地产服务却始终不能介入房地产企业的营销决策，只能做一些边缘工作……在这一阶段，不管是深圳还是广州广告公司都面临着一种困惑，那就是争夺对企业的“话语权”。此时的广告公司无法深入企业的“内心”，从事的是企业下游的工作，无法进入企业的企业战略的制定、组织架构的重组、销售队伍的培训、品牌管
网络广告的现状 摘要 网络作为新兴的广告传播媒体,随着网络的不断普及,也越来越受到广告客户及消费者的关注。据众多的网络报纸纷纷报道:付费企业的数目在迅猛的增长,这将是2003年网络广告收入的巨大来源。另据调查研究表明:82%的汽车消费者在采购前首先会上网查询广告,在经过前两三年网络低谷的时期后,目前:网络广告面对现在的回升,又将有何优势缺陷及发展前途呢? 关键词:网络广告、广告业、网络 引言 广告是一种由企业或个人付费,以说服的方式,通过媒体传播,有关商品的住处传播活动和经济宣传手段。纵观人类历史,可以说广告历史悠久。从人类祖先开始利用姿态(如舞蹈、声音(如叫卖、火光(如烽火等进行广告传播,后来又发明和运用语言与文字,扩大了广告传播的浓度与广度,到广播、电视等大众传播媒体的出现,使人类广告传播再次发生质的变化,在广告传播媒介不断发展的同时,19世纪计算机与其网络的出现后诞生的用计算机设计制作的传统广告与网络广告,再次提高了广告的经济宣传效果和广告的信息传播速度及广度。 网络广告发展 1946年,第一台计算机的诞生,及计算机网络的发展,还有随后多媒体的产生给人类产生了巨大的、积极的影响。因为他们的存在,于1994年10月在Hotwird杂志的网络版上第一次出现了包含AT&在内的14家企业的广告。从此,网络经济时代在传统的四大媒体(电视、广播、报纸、杂志之外开辟了广告的新天地。至今,短短八年时间,网络广告来取得了闪电式增长。1995年,美国的网络广告支出为5000万美元,1999年达到了46.2亿美元。 国内网络广告业也在不断发展、完善,1997年,至1998年间第一次出现网络广告至今,也有五个年头了。其间潮起潮落,网络也经历了许多风风雨雨。在1999年,网络广告的收入达到了近1亿元人民币。
中国移动的其他媒体广告 一：平面广告 1.墙体广告 优势：1）墙体广告依附于不变的墙体，这一媒介具有相当的稳定性和长效性，大大优越于电视广告和报刊广告的短时性。 2）墙体广告具有广范性。墙体广告视如一张网，罩在人们的周围，形成独特的视觉冲击力，只需少量的资金就能使得广告遍布各地。3）墙体广告具有相对流动性。墙体广告中的墙体不动，但是人员是流动的，只要有人路过就能看见广告，就好像提着这幅广告在这么多人面前流动一样。 劣势：1）覆盖面小。由于横幅广告位置固定不动，覆盖面不会很大，宣传区域小，因此设置户外广告时应特别注意地点的选择。 2）效果难以测评。由于横幅广告的对象是在户外活动的人，这些人具有流动的性质，因此其接受率很难估计。 2.横幅广告 优势：1）选择性强。一方面可以根据地区的特点选择广告形式，同时也可以根据某地区消费者的共同心理特点、风俗习惯来设置；另一方面，可为经常在此区城内活动的固定消费者提供反复的宣传，使其印象强烈。 2）强迫诉求性。即使匆匆赶路的消费者也可能因对广告的随意一瞥而留下一定的印象，并通过多次反复而对某些商品留下较深印象。
3）宣传内容纯粹。横幅广告内容单纯，能避免其他内容及竞争广告的干扰。而且户外广告费用较低。 劣势：1）覆盖面小。由于横幅广告位置固定不动，覆盖面不会很大，宣传区域小，因此设置户外广告时应特别注意地点的选择。 2）效果难以测评。由于横幅广告的对象是在户外活动的人，这些人具有流动的性质，因此其接受率很难估计。 3.站牌广告 优势:1)受众面广。桂林10路公交候车亭设置在市交通要道，处在繁华地区，这些地区乘坐公交车人员、经过车辆和行人众多。因此，候车亭广告具有受众面广的优势。 2）可选择性。桂林10路公交候车亭分布在各个区域、各条道路两旁，广告主可以根据自身的需要，自行选择在特定路段、特定范围内的候车亭上发布，从而增强广告传播的针对性。 3）冲击力强。双面发布，广告画面大，无论是候车的人员、步行的人员，还是驾车的人员，都可以近距离观察到广告，具有强大的冲击力，给受众留下深刻的印象。 4）保持时间长。公交候车亭全天24小时进行广告展示，具有传播时间长的特点。 5.价格低廉。公交候车亭广告相对其它媒体，价格较低。 劣势：1）受众人群固定，相对低端。 2）影响覆盖半径小，受所在现场的限制。 二：立体广告
做好媒体广告销售的技巧 一、广告媒介行销中成功的媒体销售是个系统的过程 很多媒体销售人员从事销售多年无所建树，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，媒体销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、媒体产品组合、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重媒体销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一系列流程均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。 二、广告媒介行销就是要高效的筛选目标客户 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户？哪些客户才最有可能是你的目标客户？十年前有句名言：“找对池塘钓大鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。彭老师根据多年的广告媒介行销成功经历与大家重点分享以下几点：一）、定向广告获取信息 数据库：向目标顾客群定向发送广告；E-MAIL或者短信，吸引客户关注； 行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等；二）、合理使用网络群体 通过行业论坛/QQ群认识朋友； 通过邮件联络感情 三）、同行或竞争对手获取客户信息 业内人士互换.结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。不要怕别人抢了你的客户，因为你能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能； 四）、客户的转介绍好友介绍 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。 但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。 三、广告媒介行销中有效的找准你要找的人 销售就是找对人,说对话,做对事,第一步就是找对人,找对人有很多方法,首先是电话联系拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”.”“策划部”或者“市场部”；若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。 如何判断这个人就是你要找的关键人？有决定权，有归口事务管辖权。如何判断呢？一般建议直接问，当然要有技巧性。比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与？”这样他们会直接告诉你了。
中国广告现状及发展趋势 2010年是具有强烈承上启下、新旧更替特征的一年，金融危机旧的影响还未消除，很多新的观念、策略却已然在实践中悄然成型。回顾2010年，中国广告市场仍取得了良好成绩，但成绩背后仍隐藏了诸多问题，通过回顾2010年中国广告市场三大主体现，谋求对实践中新的理念、规则的总结。 一、2010年宏观经济企稳回升，2011年挑战与机会并存、审慎乐观 2010年,金融危机的影响仍在全球范围内继续。2011年中国经济的总体运行环境仍存在较大的不确定性，从国际市场来看，经济持续复苏乏力。但中国成为领先亚洲甚至是全球经济发展的先锋力量。国家统计局统计数据显示：2010年前三季度国内生产总值亿元，同比增长10.6%，比2009年同期增幅高出2.5个百分点。反映在中国广告市场上，在2010年广告业生态调查中，被访广告主比较同意和非常同意未来一年广告市场预期良好的比例共占到了59.1%，非常不同意和比较不同意仅占8.1%，可见未来一年广告市场将呈现出良好的发展势头。2011年的央视黄金资源广告招标总额达126.7亿元，同比增长15.5%，企业在央视广告招标会上一掷千金也说明了企业对来年市场的信心。 二、2010年广告市场三大主体的年度特征 （一）广告主：新品牌观、媒体观浮现 1．实效总基调下以重归以产品为核心的品牌观 后金融危机时代，尽管中国经济一枝独秀，但国外内众多的不确定性仍使得企业延续以实效为主基调的营销传播观。然而，与2009年企业主要以促销快速回款为主要目标的营销传播观念不同的是，2010年众多企业开始了品牌回归之旅。并且，这场品牌回归之旅具有鲜明的后危机特征：即以产品为核心的品牌建设开始启动。危机前市场需求旺盛，彼时的企业重在打造品牌差异化，以满足消费者在情感诉求和身份识别的需求，2009年危机期间消费需求减弱偏于务实，广告主通过花样百出的促销手段直接刺激消费者购买欲拉动消费，大部分企业以防御性的品牌策略为主。2010年，在金融危机中经历了洗礼的企业认识到了品牌的巨大防御能力，开始了新的品牌建设之旅。2010年中国广告市场生态调研数据显示，77.4%的被访广告主“希望通过广告达到提高或保持品牌知名度”这一目的，比较2009年数据，提升了11.6个百分点，达到近七年来最高值。不过，这场新的品牌建设之旅又具有鲜明的后危机特征，即不再单纯强调所谓的品牌调性，开始了与消费者作为关注的产品紧密结合的新品牌建设运动。2010年认为产品策略最重要的广告主占到了67.9%，较2009年的59.1%相比上升明显。 2、新整合运动：广告主新媒体浮现 伴随消费者生活形态及媒体环境变化，广告主的新媒体观亦逐渐清晰。以消费者为核心，创造开放式的信息共创平台；强调多元媒体协同互动；实现传播平台与销售终端的无线贴近甚至融合成为新媒体形势下广告主新整合运动的四大核心特征。其一，以消费者为核心。2010年广告生态调研数据显示，2010年被访广告主选择广告媒体的主要依据中选择“媒体受众与企业目标消费者的吻合程度”的比例为47.9%，较2009
中国广告业现状与发展趋势分析 一、宏观广告市场的发展状况与存在的问题 从2000年经济回升开始，中国经济进入了新一轮发展周期。到2008年，中国经济连续8年快速平稳运行。国民经济保持良好较快的发展态势，为广告业的发展提供了有力的经济保障。德国广告中央协会2008年发布的一项调查结果显示，中国广告业规模已跃居世界第二位，仅次于美国。①2007年中国广告业全年营业额为1471亿元，占到GDP的0.706%。 ②广告业在国民经济中已初具规模。作为一个经济依附性产业，中国广告业受宏观经济持续 增长的推动，营业额保持了每年两位数的增长幅度。2000年—2007年平均年增幅为 13.75%，高于GDP9.24%的平均增长率。③2007年广告业全年总营业额增长率为10.68%。 ④考虑到宏观经济平稳增长的态势以及奥运经济的推动，预计2008年中国广告业的增长将比2007年更为乐观。受数字革命和新媒体技术的推动，中国媒体广告市场经历了激烈的变局。传统媒体仍然是广告市场的主体，但增幅逐年放缓；以互联网为代表的新媒体广告份额不断攀升，已超过杂志和广播所占的份额。2007年全媒介广告市场，电视以74.1%的份额 排在首位， 报纸和户外媒体分别以13.5%和3.7%的份额排在第二和第三位，互联网和商务楼宇LCD 分别以3.5%和2.3%的份额排在第四和第五位，超越了杂志和电台所占的份额。⑤总体来看，经历了上世纪80年代的恢复期和90年代的高速发展的成长期，2000年以来中国广告业进入了“高度成长”的新时期。⑥我国广告业的发展由低起点高速度向高起点低速度迈进，增长速度趋于平稳，行业的平均利润趋向稳定。然而，中国广告业存在的根本问题依然没有解决，中国广告业的增长方式及产业结构不合理依然是制约行业发展的瓶颈问题。从中国广告业近几年的增长看，增长方式仍然是靠数量增长拉动的粗放型增长，没有质的飞跃。广告经营单位的增长幅度远远高于广告营业额的增幅。以2007年为例，2007年中国广告经营单位增长率为20．6%，比总营业额10.68%的增长率高了近10个百分点。⑦从产业结构看，中国广告业集中度低，中小广告公司占总体的绝大多数，并呈高度分散、高度弱小的局面。2006年，排在中国广告经营单位100强以外的大量中小广告公司，在总营业额中仅占有23%的份额，与其数量占比严重不匹配。另外，广告市场主体即媒体、广告主、广告公司三者间的关系极不平衡,“强媒体、弱公司”的格局依旧没有改变。从2007年广告业统计数据看，四大传统媒体广告经营额占总经营额的49.1%，专业广告公司的广告经营额占39.55%。⑧中国广告产业的这种结构性失衡直接导致广告公司在市场主体三方的博弈中居 于弱势地位。 二、微观广告市场呈现的新变化 1、媒介环境更加复杂，媒体竞争日趋激烈 新世纪以来，媒体的裂变与分化日趋严重，媒体环境更加复杂。新媒体层出不穷，传统媒体
1.什么是广告效果 广告效果就是广告信息经由媒体向大众传播之后对社会的各个方面以及个人的心理及行动所产生的即时的或者是长期的综合性影响。 2.广告效果的特征 （1）复合性 一方面是广告信息传播方式的复合性 新媒体形式的不断出现，极大地丰富了广告信息的传播方式，广告主在进行广告运作是很少会只选择一种媒体进行广告投放，因此，某一时期的广告效果也就成为多种媒体共同作用的结果。 另一方面是指广告效果同时也受到企业的其他营销策略和市场竞争环境的影响，广告只有在与其他各个要素紧密配合才能取得最终的效果。 （2）迟效性 广告对媒体受众的影响程度由社会经济，文化。风俗等多种因素综合起作用，它们与广告的综合影响的显现具有时间上的滞后性。 （3）累积性 广告活动是一个持续的动态的过程，受众最终的接受的信息是多次广告宣传累计的结果。（4）间接性和两面性 间接性一方面，受广告宣传影响的消费者，在购买商品之后的使用或消费过程中会对商品的质量和功能有一个全面的认识。 另一方面，对某个品牌产生信任感的消费者就会将该产品推荐给亲朋好友，由此间接扩大广告效果。 两面性广告活动不仅有促进销售的功能，同时还可能产生使销售延缓或下降的负面效应。（5）竞争性广告主向受众推介自己的产品以求达到取代竞争性产品的目的。 3.广告效果的分类 （1）从广告效果发生作用的范围角度划分 广告的经济效果广告的社会效果 （2）从广告效果的表现形式角度划分 传播效果销售效果心里效果（广告到达广告态度广告注意广告行动） （3）从广告效果产生的时间角度划分 即时效果近期效果长期效果 （4）根据广告宣传活动的整体过程划分 4.广告效果评价的内容及原则 内容（1）广告作品本身：广告主题评估广告效果分析 （2）广告媒体组合评析 （3）广告活动效果评析：心理效果评析销售效果评析 原则(1)针对性原则（2）可靠性原则 （3）综合性原则（4）建立合理的评析体系 5．什么是知沟理论 由于社会经济地位高者通常能比社会经济地位低者更快获得信息，因此，大众媒介传送的信息越多，这两者之间的知识鸿沟也就有扩大的趋势，这就是知沟理论。 6.什么是沉默螺旋理论 人们在表达自己想法和观点的时候，如果看到自己赞同的观点，并且受到广泛欢迎，就会积极参与进来，这类观点越发大胆地发表和扩散；而发觉某一观点无人或很少有人理会（有时会有群起而攻之的遭遇），即使自己赞同它，也会保持沉默。意见一方的沉默造成另一方意
1、新媒体案例： 事件名称：优衣库KAWS联名系列火热发售实现潮流民主化 执行时间：2016年3月29日——2016年5月2日 企业名称：迅销(中国)商贸有限公司 品牌名称：UNIQLO优衣库 2、案例描述： 优衣库与世界级别潮流艺术大师KAWS合作，经典再现，原版复刻，价格亲民。从品牌概念、产品设计、社交网络预热、全新的NICE平台合作、线下活动等多方面整合传播，打造爆款神话。 完整融合品牌+产品+体验，( 商品、店铺、EVENT、微信、APP、微博、图片社交软件NICE)向中国消费者介绍全球最酷的街头艺术，实现潮流民主化。 明星/KOL抢先体验，大明星(林俊杰等)都爱KAWS，名人效应，引发更广泛关注和购买需求。 图片社交软件NICE平台合作，带来大量网友自发UGC，在年轻消费者中极具感染力，引发大量的参与和关注。 五大城市UT潮流巡展，让消费者感受潮流文化。火爆的排队盛景和销售情况引起媒体高度关注，甚至成为一场极具影响力、波及人群极广的社会化事件。 KAWS是现代艺术的标志性人物，在流行艺术领域创作了大量具有影响力的作品，凭借其现实的艺术风格打动年轻人，在世界很多着名画展和艺术博物馆店铺陈列着他颇受称赞的藏品。 此次优衣库UT联名KAWS经典图案，秉持LifeWear服适人生的品牌理念，从设计到面料，在所有元素上都精益求精，带来令人惊叹的潮流体验。优衣库打破限量款，向中国消费者介绍全球最酷的街头艺术，真正实现潮流民主化。中国地区销售和传播的成功也再现爆款商品的神话，引起消费者和整个社会的热切关注和讨论。 3、案例类型：广告营销 4、案例主题是什么？说明并评价 打造爆款神话，实现潮流民主化，建立优衣库的时尚领导力，吸引更多潜在用户和年轻消费者。向中国消费者介绍全球最酷的街头艺术，通过与KAWS的合作，经典再现，原版复刻，价格亲民，实现潮流民主化。
第一节当今世界广告发展的趋势 现代广告从19世纪后20年起至今已有百余年的历史。二次世界大战以后世界广告艺术进入了科学发展时期。1960年～1980年是现代广告艺术得到大发展的时期，成为商品经济和现代物质文明生活的重要组成部分，90年代以后世界广告业已进入成熟期，迈入一个崭新的历史发展阶段，已由早期的简单形式、自发形式发展到现代的新科技、多种学科综合运用的一种有意识、有组织的经营活动，成为一种独立与成熟的产业。 当今世界广告业发展迅速，1993年世界广告业总收入已达3500亿美元，有广告公司几百万家，从业人员近千万，成为受人瞩目的知识密集、技术密集、人才密集的高新技术产业。 现代广告已集科学、技术、经济、文化、艺术于一身，具有传统广告所不具备的新特征、新而貌，出现了以下主要发展趋势。 一、广告传播空间正在发生巨大的变化 当今世界已步入一个信息时代，高尖端技术的发展促成了广告信息流量的飞速增加，广告媒体正随着信息流量的增加而不断发展。计算机、通讯卫星等电子传播技术的运用，使广告传播空问发生了巨大的变化，加速了电视、报纸等新闻媒体的发展与更新，催生了一些新型的广告媒体。电子广告将越来越成为重要的广告传播媒体，成为最具有吸引力的现代广告，为广告业开拓了更为广阔的的前景。 二、广告活动正在走向国际化 国际化是21世纪世界经济发展的必然趋势。随着国际经济的日益融合，必然出现日益增多的国际广告活动，国际广告市场也将日益融合起来，广告公司必将面向跨国方向发展，国际广告业的合作将会进一步发展。“经济无围界，文化无围界，艺术无国界”，将会使“广告也无国界”，相互融合，相互交流，相互推动，共同构建同际广告业的新格局，将会是一种不可忽略的发展趋势。 三、广告策划已成为广告活动的核心