导购培训9招技巧
一、迎二、跟三、问四、导五、坐六、合七、算八、留九、送
一、迎
理念
如何与消费者一见钟情！7秒钟理论（店面环境、人员素质）
现场示范
顾客最讨厌什么？（例：过于冷淡/过于热情）
70％的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走
动作
精神状态：衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音洪亮
头：微微颔首；
眼睛：平视对方；
微笑（在对方目光触及你的第一眼）8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑；脚步：轻快、上前几步迎接；
问候：先生/女士，您好/下午好/上午好＋卖点
初判客户
看交通工具：车，判断是否有经济实力；
（比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽）
看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、档次；
（看手－判断性格、品位）；
看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而稳重－细致，稳健，考虑比较细致）；进门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎
千万不可以点代面！
注意：判断客户身份是为了更好的与客户交流，但我们坚决反对以貌取人！（老农和服务员/山西一客户买2辆奔驰）
注意事项：新客户－礼貌；
老客户－热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服、发型、装修进展到什么程度？；
接待夫妻客户－先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流；
接待一家人－别忘了问候小孩子
二、跟
理念
跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如：对于不爱搭理您的客户
要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变，使用者是决策权
动作
先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动
距离：1.5米左右；
角度：最好保持在客户目光容易触及的地方
注意：不要像鬼一样站在客户的背后！
茶水即时递上
三、问：
为什么问？
打破彼此心灵的坚冰，快速拉近距离(故事：公关高手）；
找客户关注点，做出针对性回答；
问出消费者的需求，便于针对性顾问销售（需要隔音的、需要高档的）！
怎么问？
三个词：什么、怎么、为什么
多用在谈话开头的调查。
如：“请问您比较喜欢什么样风格的木门啊？”
“我不知道我判断的对不对哦，我感觉您是一个比较时尚，比较追求个性的人，我个人觉得这款花梨木的可能更适合您，您觉得怎么样？”
2、判断型问题——诱导：
对不对、是不是、是吧、对吧
用于诱导顾客认同我方的观点。
“老王，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？”
“上次有个客户也看重了这款产品，他觉得这款产品比较有个性，跟海尔等大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？”
“我们欧派是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是木门这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”
3、“二择一”选择型透导题：
是……还是……
对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：
1）创造见面时间时：“这点您老可以放心了，我们欧派为你免费上门测量，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是明天还是后天方便？”——“您有空吗？”
2）促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”——“要加鸡蛋吗？”4、组合型调查、诱导题：
泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：
“我们木门的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？”
“哦，你决定不买拷漆，能告诉我为什么，是价格高还是其他什么原因？能”5、反问型、诱导题：
对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。
“有红色的吗？”——“红色是您最喜欢的吗？”
“一号能送来吗？”——“您认为一号送过来最好对吗？”
“价格太高”——“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”
发问注意点：
1、先问不敏感的。（比如：开始装修了吗？请了装修公司了吗？开始最好不要
问“准备花多少钱啊？”）
2、先易后难。（从废话、一些容易回答的问题开始！比如平时家里客人多吗？
平时做饭多不多啊？）
3、不要象审犯人（“在哪个小区啊？”“太太怎么不陪你一起过来啊？”。
四、听
听比说重要：
听弦（比如：“我今天肠胃不太好！”“我们也是工薪阶层！”“平时都是我老婆做饭比较多！”
用他的眼睛看世界——从对方的角度倾听，用心倾听，了解对方的含义.动机和感受。
只有倾听才能发现对方的需要；
倾听使对方有被尊重的感觉
四个关键的聆听技巧：
1、当一面镜子：
别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。他拍大腿，你也拍，他骂一句：他母亲的，你也骂一句：就是这个他母亲的。
2、让对方感到您的专心：
呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思一类的词。
3、不直接转移话题：
先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。
4、倾听弦外之音：
常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化。
其他小技巧：
眼睛注视5－10秒，最好倒三角区域，稍微移开再注视
点头的频率与对方的语调一致
如何与顾客产生共振
最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、神情、话语、动作等引起消费者内心强烈的共鸣！
分享：我们都是老乡
分享：就以问装修为例！
五、说
1、“30”秒说法
销售心理学表明：30秒内是决定打不打发掉您走。
世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：30秒说清给客户带来的最终利益。我们的客户关心的是什么（省时间（曲女士）、省心省事、省钱）
说给客户带来的利益：“早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七。”“买了我们欧派的木门，10年保用，而且我们从前期测量、安装、后期卫生打扫，都是我们帮你一条龙搞定，绝对让你省心（尽可能数据化、具体化）
介绍产品的方法：
30秒怎么介绍欧派
说的最大原则：不争辩
钓鱼时遛鱼
任何异议都有可以肯定（顺应）的地方
三招克服争辩
1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处。
“您真是好眼力，这个材料的确不是最好的；所以才卖给你×元钱啥。”
“您的担忧是有道理的！拷漆确实不是最完美的，虽然不是那么容易划伤，但确实存在易划伤的问题，这就看你倾向于美观还是实用了？
（2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法：“您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。”
“这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点……”
“没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员都需要研
究才能弄明白的问题，您一眼就看出来了。不过话又
说回来了，每一种材料都有它一定的优缺点，就看您个人的喜好了，如果面面俱到，那一定是贵得谁都买不起了，您说是吗。”
3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。
“是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化……”。
“是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说贵肯定是有道理的。要是一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们的9大项独特工艺吧？”
掌握这种先肯后否术，必须要用好几词：
是的……但是……
是的……不过……
是的……如果（要是）……
是的……同时……
赞美：
1、要有一颗发现美的心：
白纸上的黑点
不是没有美，而是缺少发现。
2、赞美要具体到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真
诚的。
“王总，您这房子真漂亮。”（拍马屁）
“王总，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）”您这衣服穿的多合身啊，就像长在您身上似的（赞美）
夸年纪（你老看起来就像30多岁一样，精神矍铄）
3、借别人的说法夸讲：
“林经理，我听张总说，跟您做生意最痛快不过了。
4、借赞美巧给客户下套
先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧？“
先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，
导购培训手册
前言 因为有你而倍添光彩 ”当您看到这本资料时, 这意味着您已加入了C.Y的团队。C.Y 因您的加入而倍添光彩; 而我们也希望您在这里能认真地学习, 快乐地工作, 时刻保持着微笑, 再以这种心情去感染我们的顾客, 让她们既感受到C.Y产品的魅力, 也感受我们C.Y员工个人的魅力。 我们是产品和消费者之间最重要的联系人, 是C.Y形象最直接的传达者, 在我们的集体中每个人都很重要, 我们的言行举止都与C.Y事业紧密地联系着。 如果我们总被最优秀的人所簇拥或被美好的东西所每天包围, 那您会发现自己每天都在不断地提高和进步、我们庆幸在这样一个引导时尚潮流的行业中工作, 相信在日常的实践中, 我们的品位素养会比以前提高, 而我们的每一个人都能得到丰盛的回报。
二00四年十月五日 基础篇 习目标 了解货品基本知识 了解导购员行为规范准则 了解店铺服务的流程 了解店铺服务的标准 了解店铺服务的技巧
了解店铺陈列知识 货品基本知识 第一节: 面料知识 ●纤维 纤维FIBRES: 纤维( FIBRES) 是肉眼可见的毛状物体。一般用来纺纱( SPINNING) 的纤维, 其长度由半寸到数寸不等。纤维纺成纱线后, 便可用作织成各类布料制衣( GARMENT MANUFACTURING) 或其它用途.。 ●纤维的分类 为增加对纤维的认识和了解, 我们可根据纤维的来源, 简单将其归纳为两类, 即天然纤维( NATURAL FIBRES) 和人造纤维( MAN-MADE FIBRES) 。 织物纤维的分类
天然纤维 人造纤维 植物 动物 再生纤维 合成纤维 棉 麻 羊毛 丝 人造棉 人造毛 尼龙 ( A) 天然纤维( NATUAL FIBRES) ――这是指取自植物的种子 ( 例如棉花COTTON ) 茎部( 例如麻LINEN ) 和动物身体( 例如羊毛WOOL 、 蚕丝SILK ) ; （B ） 人造纤维(MAN-MADE FIBRES)――这是取材自其它原料, 再经过化学程序而织成的纤维, 因选用原料上有所不同, 人造纤维可细分为两类: （C ） 再生纤维( REGENERATED FIBRES) ――这是取天然原料 ( 例如木料WOOD ) , 经化学程序造成的纤维( 如: 黏胶人造丝RAYON) ; （D ） 合成纤( SYNTHETIC FIBRES) ――这是用人造原料而后经 化学程序造成的纤维( 如: 聚脂POLYESTER 、 尼龙NYLON 等) ; 纤维的特性:
企业篇 企业简介 上海利男居始创于1902年，是一家专业的，集研发、生产、销售、推广于一体的烘焙类食品企业。主要生产：广式月饼、苏式月饼、素饼、礼盒、散装月饼、蛋糕、蛋黄派、蛋黄酥、饼干共五大类别合计一百多个品种。 利男居人专注于为全世界华人缔造圆满团圆的美味时光，在百年不懈的追求中，香飘南北、情传天下！利男居人秉持专业精神和用心态度，为消费者提供的是真正放心美味的产品，在利男居现代化标准厂房中，生产车间按目前国内最先进的工作环境设计，配有达到无尘状态的环保空调，全部使用不锈钢自动化流水线生产设备，系列产品用热填充自动包装技术，能更有效的防止交叉感染，为产品安全提供了保障。 在原材料的剔选方面，利男居全部严格遵照HACC认证的相关规定执行，每一滴油, 每一袋面粉，每一种馅料，每一道工序全部经过了严谨苛刻的检测，从来不在原材料和生产工艺的标准上降低要求。 凭借专业，利男居连续获得多项殊荣： ?2000年至今已连续七年被中国焙烤食品糖制品工业协会及中国月饼节组委会评为品牌月饼。?2000年荣获月饼比赛制作金奖。 ?2002年被授予『全国放心月饼金牌企业』荣誉称号。 ?2006年荣获『全国月饼生产优秀企业』称号。 ?2007年荣获中华老字号荣誉称号。 ?2006年度……HACC食品安全控制体系认证 ?2006年度……IS09001国际质量体系认证 企业理念 『和谐真诚专业美味』 利男居秉承“和谐、真诚、专业、美味”的理念，并将之融入到产品、品牌、客户及消费者之中。
企业优势 1品质保证 最严格的原料筛选和最全面的健康配方，最尖端的生产设备，最严格的工艺流程管理和最优秀的科技，最全面的质量检测体系，最完善真实认证手续。 2、高品味的包装 利男居新颖的个性化品牌设计，高清晰的产品图片，传递强烈的食欲感，带给消费者强烈的视觉冲击力。 3、利润空间巨大 禾朗居产品定价合理、性价比相当突出，利润空间巨大。 4、市场推广支持 网络、杂志、报纸、DM广告、店头、POP海报等全方位多角度不遗余力地宣传, 充分发挥整合传播的威力，制造强大的视觉冲击力，最大程度地提高品牌的认知程度。 5、创新能力强 利男居的产品风味独特、包装新颖、富有个性，时尚、前卫、品质优良，已经深受消费者的欢迎。 6、销售网络 我们拥有一套完整的营销网络，总结出一套行之有效的营销策略，培养了一批高素质的营销人员，营销网络覆盖全国各地。为进一步确保市场的稳定性和货源的流通, 公司配备了营销货车充实到全国各个营销网络点，组成多支营销队伍，奔赴各地开展铺市活动，灵活运用各种营销方法，大大提高产品在市场的占有率。
策划创建终端销售系统 终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在4000万至8000万元之间徘徊，更别谈诸多更小的太阳能企业――为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也非也！资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火，主要“病根”是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。 那么，太阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统，将销售难题迅速瓦解，最终实现红火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系统。具体如下： 一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不论是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团队不论是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。 同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如《某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册》，有了这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就好。 二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售的确困难些。但这个问题是可以解决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实，精打细算的话，一般花2至3万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售自然见涨。例如“全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣传主体，其实做两个月也就是1万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面积的提升。 其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的办法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如《某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册》。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企业拿这手册去招商，都很有说服力。 三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非办法。所以，太阳能企业和经销商应该尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
家 具 导 购 手 册 温江比齐整体家居营销中心 2011年4月10
目录 三、产品用材 (2) 四、家具生产工艺 (3) 五、产品款式、特点、设计理念 (3) 六、导购员“四懂”“五会” (4) 七、消费心理 (5) 八、消费过程 (8) 九、常见销售技巧 (11) 十、常见问题解答 (12) 十一、专卖店导购员十二点自勉 (15) 三、产品用材
1、板材 目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。 温江比齐整体家居属于板式家具，主要以板式颗粒板为主要材料（板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺处理而成的板材）。 温江比齐整体家居采用位居亚洲第一的大亚板材，它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相当环保。 2、五金 温江比齐整体家居作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用进口门铰，经疲劳测试，可达35万次，所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。 3、油漆 表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，但易黄变、易受腐蚀、且含有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。 四、家具生产工艺 1、工艺流程： 温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序（见下图） 前段（9道工序）：原板（颗粒板）特殊工艺表面处理 后段（7道工序）：开料木制排钻封边修边安装包装 2、工艺优势： 同比其它厂家，温江比齐整体家居的表面处理有其独特优势 ①封边：采用德国原装进口封边机（金田豪迈牌）和PVC封边条（封边条分纸制和PVC制，纸制易 断、易翘边），产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象，一般厂家封边与 封边条不配套，易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。 ②表面：利用高科技仿木皮特殊工艺成形，确保表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理， 一般厂家是手工贴纸，易起层飞边、平整度差。 五、产品款式、特点、设计理念 1、衣柜类
家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报
?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据
为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。
员工培训手册范本 为让新员工了解公司概况，规章制度，组织结构，公司应如何制定员工培训手册呢?下面我给大家介绍关于员工培训手册范本的相关资料，希望对您有所帮助。 员工培训手册范本如下 导购的服务并不只是销售的一个环节，而应该是完善周到的一系列服务过程：如何引导顾客选购商品，与顾客沟通如何融洽，销售方式如何才能到位，顺畅，从点到面演绎服务优美乐章，给予顾客最佳的购物感觉销售前：整理货品，清洁店堂，准备好店内音乐，保持最佳的状态迎接顾客的光临，做好准备工作后，则选择面对客流的位置笑迎顾客 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。 2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。 3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾
客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。 4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 5.购买：顾客交款的时刻。 6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。 7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。 ◆ 在这个阶段，要了解顾客需求—主动提出问题并仔细聆听，了解顾客的需要后就能鉴别顾客类型—专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要 ◆ 在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，因为当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边 ◆ 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足 八个阶段中，当顾客对商品表示"兴趣"时便接近，这就是接近的理想时机，巧妙的接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的"联想"，就比较容易唤起顾客的购买"欲望"，但是要准备把握顾客的心理过程发展这一阶段有赖于导购员长期的观察和体验
终端导购员培训手册(全) 导购员培训手册（全）终端导购培训手册 一. 导购职位说明 二. 导购须知 三. 导购素质要求 四. 导购行为规范 五. 导购礼仪守则六. 导购服务规范七. 店内陈列规范八. 销售流程九. 销售技巧 . 顾客心理分析 一. 人际关系技巧 二. 培训课程流程 三. 模拟演答 第一章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问，其主 要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司 经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购呢？如何看到顾客满意的微笑？ 如何不断提高自己的业务技能？在现实的工作中,导购员的工 作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总 结终端市场的信息等等。 一.导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业 派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容 主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出独特的职业风格：敬业· 认真· 诚恳 二.导购在公司的重要地位：桥梁作用1）.对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。 2）.对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的.有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为**公司各地市场的导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。 第二章导购须知作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★ 对于公司 A积极而热情的工作态度 B饱满的工作热情 C独立进取的工作能力 D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理 F准确而认真的完成上级下达的任务 G良好的人际关系 H善于与同事合作 I敢于超越业绩目标 J遵守公司制度真诚可靠★ 对于顾客 a亲善友好的服务态度 b保持最真诚自然的微笑 c礼貌耐心 d提供快捷全面的服务 e能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g详尽熟练的介绍所有商品 h耐心倾听顾客的意见和要求 I记住老顾客 j关心顾客并协助其作出正确的商品
终端销售人员培训手册 2014-08-22 本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时，介绍了一些实用的销售技巧，希望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售能力，创造销售佳绩。 本手册适用于终端销售人员；
【关于我们】 【终端销售人员管理制度】 —企业及产品最好的形象代言人： 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响 着消费者的最终购买行为。 —沟通的桥梁： 一方面把品牌的有关信息传递给消费者， 另一方面又将消费者的意见、 建议和希 望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 —服务大使： 以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 3、工作职责： —宣传品牌 通过在零售终端与消费者的交流、 派发本品牌的各种宣传资料和促销品， 向消费 者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 — 产品销售 运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 产品陈列和POP 的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准 —信息收集 收集消费者对产品的期望和建议， 及时妥善地处理消费者的异议， 并及时 向主管汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报； 收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报； 了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 — 规范记录 如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。 — 理货职责 做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。 —产品陈列 做好终端生动化、 化陈列。
其他完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 4、管理准则（不全的地方请补充） -四不： 不迟到早退不在柜台旁接打电话、随意聊天 不在柜台旁吃东西 不与顾客发生争执，有问题找上级主管处理 —二要: 要热情 要认真 要负责 —仪表: 发型一一梳理整齐，长发需扎起妆容一一清淡干净，不浓妆艳抹手指一一指甲干净，不抹指甲 油衣着一一干净整洁，符合卖场要求 —言行: 言一一文明用语，多说“您好、请、谢谢” 行 --- 端庄稳重，不要随意倚靠、随处走动 【销售技巧：AB类店】 1、有关乳品行业的基本知识 —牛奶的营养价值： 牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值的饮品。 —牛奶贮藏的科学方式： 各种奶制品的最佳存放温度均为2~6摄氏度。 不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。 冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其它气体窜入牛奶里。 利乐枕包装牛奶，采用瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的最好选择。 —牛奶的饮用条件： 牛奶尽量不要用微波炉加热，否则会造成营养流失；如果一定要用微波炉，时间控制在一分钟内； 利乐枕中有一层金属膜，不可用微波加热。
百德木门导购手册 导购员是谁？公司品牌形象的代表顾客购物的引导者、专业顾问将产品推介给顾客的专家满足顾客需要的服务精英顾客最好的朋友公司经营理念的传递者将顾客意见向公司反映的媒介市场信息的收集者 顾客是谁？顾客是公司财富及个人利益的来源顾客需要你的引导和帮助顾客不是有求于我们，而是我们有求于他顾客不是与我们争论或斗智的人顾客应该受到最高礼遇 顾客喜欢的导购员热情友好，乐于助人提供快捷的服务外表整洁有礼貌和耐心介绍所购商品的特点、优点、好处耐心地倾听顾客的意见和要求回答顾客的问题能提出建设性的意见提供准确的 信息帮助顾客选择最合适的商品和服务项目关心顾客的利益, 急顾客所急竭尽全力为顾客服务 记住顾客的偏好 帮助顾客做出正确选择 导购员工作职责 1推广公司形象，传递公司信息 2. 积极主动向顾客推介兔宝宝木门系列产品 3?按照服务标准指引，保持高水准服务素质 保持笑容 耐心及有礼貌地向顾客介绍产品 积极认真的工作态度 保持整洁的外观和仪表 4. 达到、超越每月的个人和店面销售目标 5. 遵照样品的陈列模板，保持样板门及宣传品的良好陈列，保证样板门及宣传品的整洁和及时更新 6. 按照店面管理规定，做好店面管理工作 7. 按照店面促销活动管理规定，执行促销活动，并提交促销的礼品、奖券发放记录 8. 清晰填写，准时提交销售报表及其他零售管理报表 9. 培养市场意识，及时反映顾客意见及竞争对手发展动向 10. 爱护所领用的导购物料，包括手册、工装及工牌 11. 参加公司培训及自我培训，认真学习，不断提高销售能力 12. 严格遵守公司各项规章制度
员工应掌握的内容： *各员工一定要背熟产品手册各款木门的介绍内容； *各员工一定要背熟及了解导购员手册内容； *各员工一定要有技巧地回答每位顾客提出的各种问题； *各员工一定要熟悉木门的基础知识； *各员工一定要了解家居装潢的基本知识，要掌握如何选择合适的木门的风格和款式，帮助顾客挑选。 就以木门的销售来说，木门的店面的优秀导购员应该努力向以下几方面刻苦学习： 1. 优秀的木门导购员首先应该是木制品方面的专家，对市场上的各种工艺的木门产品了如指掌，了解企业各 种产品的功能和特性。 2. 优秀的导购员还应该是一名专业的“家装设计顾问”，能够从客户的角度出发，提供真诚可靠的装修建 议。 3. 导购员应该是一名“心里学专家”，通过简短的沟通了解顾客的需求、喜好、甚至职业和经济实力，抓住 顾客心里，从而做到“有的放失”。
家具/、曰 导 购 手册 目录 ~、企业简介 (1) 二、产品命名............................................ 1欧韵嘉营销中心 2011年9 月1
三、产品用材 (1) 四、家具生产工艺 (3) 五、产品款式、特点、设计理念 (3) 六、导购员“四懂”“五会” (4) 七、消费心理 (5) 八、消费过程 (7) 九、常见销售技巧 (10) 十、常见问题解答 (11) 十^一、专卖店导购员十二点自勉 (13) ,企业简介 一 山东圣凯尔顿家私是一家有着多年家俱行业经验，集产品研发、生产、销售、服务于一体的大型现代化家俱企业。公司创立五年来，目前在山东莒县修建总面积10000 余平米的标准现代化厂区。 同时公司准确把握市场脉搏和国际家具设计潮流，为现代家居赋予艺术生命，为大众打造完美生活境界。 圣凯尔顿家私整合旗下品牌资源优势，形成了以“欧韵嘉“为龙头的强大品牌阵容。“至尊”、“田园”、“纯净”、等各大系列。多种风格的产品，满足不同国家、不同地域的消费者需求。产品涵盖了卧室、客厅、餐厅、书房、儿童等产品系列，组合功能完备，充满创意灵感。 ■“绿色家居、环保品牌” 公司从2008 年就通过了国家质量管理体系认证，并着手大力推广6S 管理和ERP 信息化管理体系，使
公司管理水平上新的台阶。高效的生产组织和营销管理，使欧韵嘉迅速在竞争激烈家俱市场站稳脚步，并发展为中国家具行业先进企业。 ■“一流的设备、高效的管理” 圣凯尔顿家私经过科学的选材和严格的工艺控制，尤其是选用进口板材和环保油漆。运用精细的手工处理和表面加工使欧韵嘉家私系列产品的环保水平达到行业领先水平。 ■“制造流程、国外设计” 为了构筑企业持续发展战略，欧韵嘉家私投入巨资先后引进意大利及国内知名家俱生产机器，同时聘请 国内专家为公司生产基地设计厂房布局，机器组合流程构建和人力配置。 “原木，原味！”欧韵嘉家私将以一直以“为您做的更多，为您做的更好，服务没有终点”的服务理念继续为你打造“家”的港湾。 二、产品命名规则 纯净系列SDO 开头 至尊系列 田园系列 三、产品用材 1、板材目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，实木家具又 分为纯实木家具、全实木家具、实木框架家具等。欧韵嘉家私属于纯实木家具，主要以美国白橡木和黑胡桃木为主要材料。白橡木和黑胡桃木，密度均匀、静曲力和受力好、实际耐用性强且绝对环保。 2、五金欧韵嘉在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用门铰，经疲劳测试，可达25 万 次，所采用木质无声中滑道自行生产，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用木质拉手也是自行生产的并且质感好 3、油漆表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，白橡木家具用的是优质油漆，能保证家具表面的平 整度、光滑度、色泽度。黑胡桃木家具采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表 面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用 四、家具生产工艺 1、工艺流程： 欧韵嘉家私生产工艺分为二段8大工序（见下图） 前段（4道工序）：选料一精切一打孔一机加 后段（4道工序）：组装一打磨一油漆一包装
▊保密办法：营销中心各区域经理、商务人员、专卖店经理阅读▊ 目录 一、导购基本要求--------------------------------------------------2 1、导购理念与导购职责---------------------------------------------2 2、导购员基本素质要求---------------------------------------------3 3、导购守则-------------------------------------------------------4 二、导购工作程序--------------------------------------------------6 1、导购程序-------------------------------------------------------6 2、导购过程注意事项-----------------------------------------------6 3、店务工作-------------------------------------------------------8 4、店面日常导购用语-----------------------------------------------9 三、导购基本技巧--------------------------------------------------12 1、推销法则-------------------------------------------------------12 2、5S法则--------------------------------------------------------12 3、FAB法--------------------------------------------------------12 4、提问与聆听----------------------------------------------------13
专卖店导购员培训手册
第一章导购员 第一节导购员的定义 一、导购员的定义 导购员是企业的形象代表，是企业与顾客沟通的桥梁，是企业信息的传播者。导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起于顾客之间的信任，并在销售产品的同时，向顾客提供各种服务（售前、售中、售后）。 二、实现从营业员→促销员→导购员→家具装潢顾问角色的转变： 营业员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护（那时候也没多少人注意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识淡泊，只起到“搬运工”的作用。 促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；他们的服务意识较强，起着“联络员”的作用。 导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。 金融行业有理财顾问，保险行业有投资顾问，房地产行业有置业顾问，而家具行业必将从优秀的导购员中产生出一批家具装潢顾问。 导购员，多么伟大而神圣的职业！ 你们不是营业员，也不是促销员，你们是企业产品的形象代言人（张柏芝似的人物）；是企业信息的传播者（播种机）；是消费者的生活顾问（参谋长）；是服务大使；是企业与消费者之间的桥梁，是未来的家具装潢顾问，你们的一言一行代表着企业的形象，影响着企业的声誉和发展。
导购培训手册 集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
前言 因为有你而倍添光彩 “当您看到这本资料时，这意味着您已加入了的团队。因您的加入而倍添光彩；而我们也希望您在这里能认真地学习，快乐地工作，时刻保持着微笑，再以这种心情去感染我们的顾客，让他们既感受到产品的魅力，也感受我们员工个人的魅力。 我们是产品和消费者之间最重要的联系人，是形象最直接的传达者，在我们的集体中每个人都很重要，我们的言行举止都与事业紧密地联系着。 如果我们总被最优秀的人所簇拥或被美好的东西所每天包围，那您会发现自己每天都在不断地提高和进步、我们庆幸在这样一个引导时尚潮流的行业中工作，相信在日常的实践中，我们的品位素养会比以前提高，而我们的每一个人都能得到丰盛的回报。 二00四年十月五日 基础篇 习目标 了解货品基本知识 了解导购员行为规范准则 了解店铺服务的流程 了解店铺服务的标准
了解店铺服务的技巧 了解店铺陈列知识 货品基本知识 第一节：面料知识 纤维 纤维 FIBRES：纤维（FIBRES）是肉眼可见的毛状物体。一般用来纺纱（SPINNING）的纤维，其长度由半寸到数寸不等。纤维纺成纱线后，便可用作织成各类布料制衣（GARMENT MANUFACTURING）或其它用途.。纤维纱坯布整染成衣制造 零售店 纤维的分类 为增加对纤维的认识和了解，我们可根据纤维的来源，简单将其归纳为两类，即天然纤维（NATURAL FIBRES）和人造纤维（MAN-MADE FIBRES）。 织物纤维的分类 天然纤维人造纤维 植物动物再生纤维合成纤维 棉麻羊毛丝人造棉人造毛 尼龙 （A）天然纤维（NATUAL FIBRES）――这是指取自植物的种子（例如棉花COTTON）茎部（例如麻LINEN）和动物身体（例如羊毛WOOL、蚕丝SILK）；
（培训体系）导购人员培训 手
友迪壹号全屋净化导购人员培训手册
壹、公司简介 湖南友迪环保科技XX公司是壹家专业从事水和空气环保产品和处理设备的研究设计、开发制造、销售和服务的国家级高科技企业。自成立以来，我公司和国内外的知名院校和大型新材料研发中心，进行科学合作、人才交流合作，同时组建了非常优秀的科研、生产运营管理、市场开发、销售的团队。 公司拥有壹批知名院校的博士生，硕士研究生成为公司的骨干力量。友迪公司和各大高校合作创办了纳米环保材料研究中心，室内空气研究中心，饮用水质研究中心，室内空气检测中心，水质检测鉴定中心，倩影国际家居护理研究中心，六大技术中心为公司核心技术产品的开发应用提供技术保障。公司仍建立了网络信息管理中心，金融运营管理中心，市场情报中心，技术情报中心，友迪壹号运营策划中心等5大中心来拓展市场业务和日常管理。 本公司秉承观念创新、科技创新、诚信服务的运营理念，凭借日益精进的技术和强大的制造能力，志于成为全球环保行业的领军品牌。 “友迪”牌系列产品，采用国内外先进技术和工艺，进口配件自主研发生产。各项技术指标处于国内行业先进水平，生产的水处理产品系列和空气净化产品系列及零配件品种齐全，质量可靠。友迪品牌是中国著名品牌，也是中国环保产品重点推广品牌和中国315诚信品牌。 友迪主营空气净化和水净化俩大领域，空气净化主要针对室内空气净化，涉及空气环境检测及治理，提供空气净化设备和空气治理产品；水净化主要面对家居水净化领域，产品主要有纯水机，净水机，全屋净化中央净水器，软水机,RO直饮水机等产品，产品涵盖家庭，以及学校，酒店，宾馆，工厂等工程领域。