授信客户非信贷融资业务
产品手册
金融市场部
2015.06
第一章引言
1.开展授信客户非信贷融资业务的背景和意义
1.1企业融资脱媒化倒逼银行开展非信贷融资业务近年来，金融脱媒加速推进，企业融资需求日益多样化，商业银行传统信贷业务拓展压力持续增大。积极推动非信贷融资业务发展，是我行主动适应企业融资脱媒变化的有效举措。一是企业融资渠道多元化，对银行信贷依赖降低。目前，我国的企业融资结构中，作为间接融资的银行贷款呈现明显下降趋势，而股票和债券等直接融资的比重明显上升。2001 年至今，依靠直接融资的比重呈现出波动上升的趋势，而间接融资却呈缓慢下降的态势，直接融资已占据社会融资总额的半壁江山。二是融资需求差异化，银行信贷服务难以全覆盖。目前，企业融资需求已逐步从传统的银行信贷为主，逐步向涵盖股权融资、创新型债权融资和资产证券化等领域拓展，融资需求日益多元化，传统的信贷技术和产品已无法覆盖企业多样化融资需求。面对企业融资差异化特征，银行业纷纷加快投资银行、财务顾问、资产管理等领域的产品创新，更多地通过非信贷产品满足企业差异化需求。
1.2增强综合金融服务能力要求银行拓展非信贷融资领域融资主体需求多样化催生了金融服务多元化，也加剧了银行业市场竞争的白热化。加快拓展非信贷融资业务，是有效应对市场竞争，提升我行综合金融服务能力，特别是增强对集团客户多元化金融服务水平的需要。一是有效应对混业竞争的需要。当前，金融业混业经营趋势不断显现，银行、信托、证券、保险、基金等各类银行和非银行金融机构业务相互交织、功能不断趋近。企业融资层面，各类型机构均形成了具备特色的融资类产品体系，机构间对资产业务的争夺日趋激烈。加快非信贷融资业务发展，是在竞争主体快速增多的情况下，持续增强我行市场竞争能力的有效途径。二是丰富竞争手段的需要。近几年，以
非标资产为代表的非信贷融资业务快速崛起，商业银行纷纷通过自有、理财资金，投资非标资产，服务行内客户融资。商业银行非标资产业务快速崛起，一定程度上说明，非信贷融资方式灵活，更符合客户多元化的融资特点。加快非信贷融资业务发展，可以突破信贷业务的局限，为授信客户提供更加丰富的融资产品，提升我行资产业务市场竞争力。
1.3提升授信资源使用效益需要开辟非信贷融资途径我行授信业务开展时间相对较短，授信业务发展与其他银行存在一定差距，突出表现在授信客户不丰富、授信资源使用率较低。加快非信贷融资业务发展，是有利于提升授信资源使用率，增强授信客户综合收益。一是有利于实现授信资源的深度利用。截至4 月底，我行存量公司授信客户63 户，但额度利用率不足50%，宝贵的授信资源未得到充分使用，非信贷融资业务拓展空间巨大，同时，加快推进非信贷融资业务，可以深度利用行内授信资源，提升授信资源利用率。二是有利于提升授信客户综合收益。为鼓励分行发展非信贷融资业务，总行对收益分配方式进行了调整，将超出总行固定资金成本以外的超额收益，全部分配至营销分行，营销收益接近甚至超过了传统信贷业务，比如明股实债业务，分行净收益超过500B P,是传统信贷业务的两倍以上。加快发展非信贷融资业务，可以提升授信客户综合贡献度，培育金融市场业务新的收入增长点。
第二章非信贷融资业务概述
2.1 同业投资业务定义
2.1.1同业投资业务概念
商业银行开展同业投资业务由来已久，以往，商业银行资产负债表内，可供出售金融资产、买入返售金融资产和应收账款类投资等科目中的资产大多属于同业投资类业务。但一直以来，无论是学术层面还是商业银行内部，一直未对同业投资类业务进行明确界定。除票据等个别业务外，监管层面也未对商业银行的同业投资业务出台过系统性的监管政策，大多数同业投资业务特别是通过SPV开展的同业投资业务一直是监管空白。
2014年5月16日，五部委联合印发的《关于规范金融机构同业业务的通知》（银发〔2014〕127 号）规定，商业银行同业业务具体区分为同业融资和同业投资，第一次将同业投资业务纳入同业业务范畴。
127号文将同业投资业务界定为：金融机构购买（或委托其他金融机构购买）同业金融资产（包括但不限于金融债、次级债等在银行间市场或证券交易所市场交易的同业金融资产）或特定目的载体（包括但不限于商业银行理财产品、信托投资计划、证券投资基金、证券公司资产管理计划、基金管理公司及子公司资产管理计划保险业资产管理机构资产管理产品等）的投资行为。
2.1.2 同业投资业务分类
从127 号文对同业业务界定范围看，同业投资业务可分为以下几类：
1.从投资标的看，同业投资分为标准资产投资和非标准资产投资。标准资产包括金融债、次级债等在银行间市场或证券交易所市场交易的同业金融资产等；非标准资产包括商业银行理财产品、信托投资计划、证券投资基金、证券公司资产管理计划、基金管理公司及子公司资产管理计划保险业资
产管理机构资产管理产品等，非标准资产投资一般通过特殊目的载体（SPV 开展。
2.从投资渠道看，同业投资分为自行投资和委托投资。商业银行自行开展投资活动，直接持有同业金融资产或特殊目的载体的同业投资业务属于直接投资，如投资债券、银行理财等；商业银行委托其他金融机构开展的同业投资业务属于委托投资范畴。
3.从投资属性看，同业投资分为债权类、股权类和股债结合类投资。债权类投资是指为获取被投资单位的债权而不是所有者权益而进行的投资，按照约定的利率收取本息，到期收回本金的一类投资；股权类投资是指成为被投资单位的所有权持有人，依所持股份额享有股东的权利并承担相应的义务，银行资金通过信托、资管或是基金子公司开展，具体可分为产业投资基金和私募股权基金；股债结合类投资主要是明股实债业务，是指商业银行资金通过SPV以股权的名义投向企业，与承诺回购方签署一个股权回购协议，约定期限后，由回购方溢价回购该股权，从而实现商业银行资金退出，该模式名义是股权投资，实质仍属于债权范畴。
2.2 非信贷融资业务定义
2.2.1非银行融资业务概述非银行信贷融资主要指除银行融资渠道以外，其他
金融机构
或非金融机构提供的融资方式, 主要包括委托贷款、信托贷款、银行承兑汇票、企业债券融资、非金融企业境内股票融资、投资性房地产、保险公司赔偿、小额贷款公司放款、民间借贷等。
2.2.2银行非信贷融资业务概述银行非信贷融资业务是指由银行金融机构经手
的，向融资企
业提供除贷款和贴现以外，通过银信合作、委托贷款理财、国内信用证、银行承兑汇票、融资租赁、债务类票据等融资工具，是企业融资的一种重要手段。
2.2.3非信贷融资类同业投资业务概述非信贷融资类同业投资业务是指商业银
行依托自有、理财资
金，通过投资各类特殊目的载体（SPV，向自有客户提供涵盖债
权、股权和其他创新型融资的同业投资业务。
第三章非信贷融资业务产品介绍
3.1 SPV直接投资业务
3.1.1业务定义
SPV直接投资业务是指我行直接投资信托计划、券商资管计
划、基金子公司资管计划、保险资管计划等特殊目的载体（SPV，由特殊目的载体向我行授信客户提供融资的业务，其中：特殊目
的载体的融资方式主要包括信托贷款、委托贷款、资产受让、资产证券化等。
3.1.2业务模式及要求
1.贷款模式（信托贷款或委托贷款）
流动资金贷款模式：
融资玮
固定资产贷款:
该模式下，我行作为委托人，将资金直接投资单一资金信托 计划（或
资管计划）等特殊目的载体，由特殊目的载体以发放信 托贷款或委托贷款等渠道，向我行授信客户或指定项目提供流动 资金贷款或固定资产贷款，相应的占用授信客户在我行的授信额 度，同时，以不弱于直接信贷业务的要求，提供相应的增信措施 （如需）。该模式的主要优势在于可以绕开直接信贷融资对受托 支付的限制，资金使用较为灵活。
该模式下，主要业务要求如下：
（1） 授信客户在我行有剩余的流动资金贷款或固定资产贷 款分项
额度，或是满足额度调剂条件，能够将其他分项额度串用 至本业务所需的分项额度。
（2） 授信客户在我行剩余分项额度的金额、期限、额度使 用前提条
件等要素与非信贷融资业务要求匹配。
（3） 原则上，单笔业务金额应在 1亿元及以上。
（4）原则上，我行收益率在6.3%及以上（总行动态调整）
邮储银行 .单一资金信托计划
< （或资管计划） ■ ③还本付息
----------------------------------------------------- --------------------------------- -?
融资主体
①同业投资 授信批复 资金 ②信托贷款
或委托贷款 K --------------------------
④本金和收益分配
指定项目
2.
资产（权益）受让模式
授信客户资产受让模式：
计划（或资管计划）等特殊目的载体，由特殊目的载体以受让融 资主体资产（或权益）等渠道，向授信客户或其子公司提供融资， 相应的占用授信客户在我行的授信额度，
同时，以不弱于直接信 贷业务的要求，提供相应的增信措施（如需）
。该模式的主要优 势在于可以不增加企业资产负债率，
改善企业资产负债结构，同 时，
资金使用较为灵活。 （或资管计划） ,单一资金信托计划
⑤本金和收益分配
④保证担保 ②资产受让 ③资产回购
该模式下，我行作为委托人，将资金直接投资单一资金信托
该模式下，主要业务要求如下：
（1）授信客户资产受让模式下，需占用授信客户在我行的保理间接额度（暂定）或其他投资类额度；授信客户子公司资产受让模式下，由授信客户对特殊目的载体的资产受让提供回购担保，需占用授信客户在我行的保证限额。
（2）资产受让模式中，受让的资产（权益）一般有应收账款、资产受益权等。
（3 ）授信客户在我行剩余分项额度的金额、期限、额度使用前提条件等要素与非信贷融资业务要求匹配。
（3）原则上，单笔业务金额应在1亿元及以上。
（4）原则上，我行收益率在6.5%及以上（总行动态调整）
3.明股实债模式
纯股权模式：
股+债模式:
银行个人贷款营销的先进经验总结 一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下： 一、领导重视、上下齐心 人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。 二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用 自营业部ⅩⅩ年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科牵
头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。 三、细分目标客户，分层次组合营销 在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。 四、各部门联动，组合交叉营销 按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。 其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员
*****商业银行集团客户授信业务管理办法 第一章总则 第一条为规范集团客户授信业务的运作，加强对集团客户授信业务的风险管理，有效防范和控制集团授信风险，促进集团客户授信业务的健康良性发展，根据《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》、《商业银行与内部人和股东关联交易管理办法》、《*****商业银行信贷管理基本制度》，特制定本管理办法。 第二条集团客户授信管理的核心是将内部相互联系、相互影响的借款人组合进行风险管理，防范大额信用风险及信贷集中引起的贷款风险。 第三条本办法所称授信业务品种包括：贷款、担保、银行承兑汇票、贴现业务和贷款承诺等业务。 第四条对集团客户授信遵循的原则 （一）统一原则。对集团客户实行统一管理，集中对集团客户授信进行风险控制。 （二）适度原则。根据授信客体风险大小和自身风险承担能力，合理确定对集团客户的总体授信额度，防止过度集中风险。 （三）预警原则。逐步建立风险预警机制，及时防范和化解集团客户授信风险。
第五条本办法所称授信额度是指经本行批准的可在规定的授信期间内给予某集团客户授信的最高值。它是本行对该客户最高风险承受能力的量化指标。 第二章集团客户授信管理的范围 第六条本办法所称集团客户是指具有以下特征的我行的企事业法人授信对象： （一）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的； （二）共同被第三方企事业法人所控制的； （三）主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的； （四）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，我行认为应视同集团客户进行授信管理的。 第三章集团客户授信的组织管理 第七条我行集团客户授信业务管理实行“统一指导，分级管理”。即由总行对集团客户按照《*****商业银行授信管理办法》确定授信集团客户的范围、授信额度的核定、根据审批权限逐级审批，统一授信。“分级管理”即按集团客户中单个借款人所属的支行，由所在支行对其授信贷款进行具体管理。 第八条风险控制部负责全行集团客户授信活动的组
信贷营销与客户管理 《信贷营销与客户治理》 共 100 题 一、单选题 1.按信贷业务的性质，将银行的信贷业务营销划分为：贷款业务营销、担保性业务营销、授信业务营销和( )。 A.保理业务营销 B.质押业务营销 C.抵押业务营销 D.揽存业务营销正确答案:A 2.贷前对客户进行调查，常用“5Ｃ”标准，这“5Ｃ”是指：品德、经营能力、资本、状况和( )。 A.运气
B.业务 C.事业 D.抵押品正确答案:D 3.银行信贷营销流程中的诸多环节中，最重要的一个环节是：( ) A.确定信贷用户
B.贷前调查 C.信贷审查、审批与发放 D.贷后检查与治理正确答案:B 4.以下各项中，哪一项并不属于贷前调查工作的范畴？( ) A.取得并批阅贷款企业通过审计的财务报告及其他资料 B.贷款企业治理层面谈，对企业进行实地调查 C.评定信贷客户的信用等级 D.审查保证人的担保能力及抵押品的变现能力正确答案:D 5.下面哪一项并非贷后检查与治理的重点所在？( ) A.监督贷款人是否按照借款合同规定使用贷款 B.了解贷款人资金使用成效是否与其申请贷款时相吻合
C.贷款企业经营状况和财务状况是否正常 D.抵押品的变现能力评估和保证人担保能力的审查正确答案:D 6.SWOT 分析中，Ｗ是指( )。 A.优势 B.劣势
C.机会 D.威逼 正确答案:B 7.某银行拥有一支专业化的训练有素的客户经理团队，这在 SWOT 分析框架中属于 ( )。 A.S:优势 B.W:劣势 C.O:机会 D.T:威逼 正确答案:A
8.波特的五力模型是指：来自新进入者的威逼、供应商（银行存款客户）的议价能力、银行信贷客户的议价能力、来自银行同类、替代产品部门威逼和( )。 A.银行间的竞争 B.政府的管制 C.行业协会的约束 D.政策阻碍 正确答案:A 9.某银行在认真分析了自身的优势、劣势，以及某类客户的需求特点及实力后，决定选择该类客户作为银行的要紧服务对象。该银行的上述行为和决策过程属于下面哪种操作？( )
商业银行集团客户授信业务风险管理指引 第一章总则 第一条为切实防范风险，促进商业银行加强对集团客户授信业务的风险管理，制定本指引。 第二条本指引所称商业银行是指在中华人民共和国境内依法设立的中资、中外合资、外商独资商业银行和外国商业银行分行等。 第三条本指引所称集团客户是指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象： （一）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的； （二）共同被第三方企事业法人所控制的； （三）主要投资者个人、关键管理人员或与其关系密切的家庭
成员（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的； （四）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应视同集团客户进行授信管理的。 商业银行可根据上述三个特征结合本行授信业务风险管理的实际需要确定单一集团客户的范围。 第四条本指引所称控制是指关联方有权决定授信对象的财务和经营活动，并能据以从该企业的经营活动中获取利益。 本指引所称的关联方是指在财务和经营决策中，一方有能力直接或间接控制、共同控制另一方或对另一方施加重大影响，或者两方或多方同受一方控制。 本指引所称共同控制是指按合同约定对某项经济活动所共有的控制。 本指引所称重大影响是指对一个企业的财务和经营决策有参与
决策的权力，但并不决定这些政策。参与的途径主要包括：在董事会或者类似权力机构中派有代表；参与政策的制定过程；互相交换管理人员，或使其他企业依赖于本企业的技术资料等。第五条本指引所称授信业务包括：贷款、拆借、贸易融资、票据承兑和贴现、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证等。 第六条本指引所称集团客户授信业务风险是指由于商业银行对集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度，或集团客户经营不善以及集团客户通过关联交易、资产重组等手段在内部关联方之间不按公允价格原则转移资产或利润等情况，导致商业银行不能按时收回授信本金及利息，或给商业银行带来其他损失的可能性。 第七条商业银行对集团客户授信应遵循以下原则： （一）统一原则。商业银行应对集团客户授信统一管理，集中
银行股份有限公司集团客户统一授信管理办法（暂行）第一章总则 第一条为加强集团授信的管理，按照银监会?商业银行集团客户授信业务风险管理指引?、?商业银行授信工作尽职指引?要求，参照本行?集团客户与关联客户授信风险管理实施细则?和?统一授信管理办法?，为尽快落实银监会?客户风险统计制度?中相关集团客户报备要求，特制定本办法。 第二条集团客户统一授信原则： 统一授信。对该集团进行整体信用评价，确定集团信用级别，测算、审批该集团客户整体授信额；授信额不论大小均由总行审查审批；由总行集中对集团客户授信进行风险控制。 牵头行发起。对需整体授信的集团客户由上季度末存量授信额（含承兑差额）最大的支行发起，或由总行行长办公会议定集团客户牵头行。若该支行在发起当月存量授信额减少时仍由该行为牵头行，只有在该支行无授信额时再由该集团客户存量授信额排在第二位的支行发起（以此类推）。 授信额总量控制。对单一集团客户授信额不能超本行年末资本净额的 15%。同时，总行按监管指标（如最大集团客户授信额合计占资本净额不超 15%）进行内控。单一集团客户授信额超 6600 万元的先上行长办公会。 第三条本办法所指授信业务包括：贷款、拆借、承兑保函敞口部分、贸易融资、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证等。 第四条本办法所指集团客户是指具有以下特征的企事业法人授信对象： 在股权上或者在经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的。如母公司投资设立的子公司、实际控制人投资设立的母公司、子公司等。 共同被第三方企事业法人所控制的，如几家公司被某一企事业法人所控制，包括股权控制、经营决策控制等。 主要投资者个人、关键管理人员或其近亲属（包括三代以内直系近亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的，如家族企业类型的客户。 存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润应视同集团客户
商业银行集团客户授信业务风险管理指引 （中国银行业监督管理委员会2003年第5号令颁布实施根据2010年6月1日中国银行业监督管理委员会第98次主席会议《关于修改〈商业银行集团客户授信业务风险管理指引〉的决定》修改） 第一章总则 第一条为切实防范风险，促进商业银行加强对集团客户授信业务的风险管理，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》，制定本指引。 第二条本指引所称商业银行是指在中华人民共和国境内依法设立的中资、中外合资、外商独资商业银行等。 第三条本指引所称集团客户是指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象：
（一）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的； （二）共同被第三方企事业法人所控制的； （三）主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的； （四）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应当视同集团客户进行授信管理的。 前款所指企事业法人包括除商业银行外的其他金融机构。 商业银行应当根据上述四个特征结合本行授信业务风险管理的实际需要确定单一集团客户的范围。 第四条授信是指商业银行向客户直接提供资金支持，或者对客户在有关经济活动中可能产生的赔偿、支付责任做出保证。包括但不限于：贷款、贸易融资、票据承兑和贴现、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证等表内外业务。
商业银行持有的集团客户成员企业发行的公司债券、企业债券、短期融资券、中期票据等债券资产以及通过衍生产品等交易行为所产生的信用风险暴露应纳入集团客户授信业务进行风险管理。 第五条本指引所称集团客户授信业务风险是指由于商业银行对集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度，或集团客户经营不善以及集团客户通过关联交易、资产重组等手段在内部关联方之间不按公允价格原则转移资产或利润等情况，导致商业银行不能按时收回由于授信产生的贷款本金及利息，或给商业银行带来其他损失的可能性。 第六条商业银行对集团客户授信应当遵循以下原则： （一）统一原则。商业银行对集团客户授信实行统一管理，集中对集团客户授信进行风险控制。 （二）适度原则。商业银行应当根据授信客体风险大小和自身风险承担能力，合理确定对集团客户的总体授信额度，防止过度集中风险。 （三）预警原则。商业银行应当建立风险预警机制，及时防范和化解集团客户授信风险。
Logo 第二十章客户统一授信管理 主讲人：陈胜源博士台北商业技术学院财金系教授 GARP 台湾分会主席 第二十章 主讲者: 陈胜源教授 第一节统一授信概述 z 一、授信的含义 – 授信泛指银行向客户提供的各种信用支持。 –包括银行向客户直接提供的资金支持(如各种贷款、透支、押汇等)，也包括银行对客户在有关经济活动中的信用向第三方提供的担保(如票据承兑、开立信用证和保函等)。 –把银行直接向客户提供资金支持的授信称为实有授信，只向第三方提供担保而不发生资金流出的授信称为或有授信。 2第一节统一授信概述 z 二、统一授信主要内容 统一授信的实质是将客户作为一个整体，按照统一的标准，集中统一识别、评价客户的整体信用风险，统一向客户提供授信支持，集中统一管理、控制客户整体信用风险和具体授信业务风险。其主要内容包括: –1、从授信运作体制方面看，由原来多个部门和多个机构分散向客户授信的体制，向统一、集中对客户提供授信的体制转变。 –2、统一授信还体现为按照统一的标准，对客户信用风险进行集中统一的评价。 第一节统一授信概述 z 三、统一授信运作机制 –1、风险管理部门是客户统一授信的管理、核准部门。 –2、公司业务部门是客户统一授信的执行、监控部门。 –3、结算业务部门、营业部门等是具体业务操作部门，不具有对客户融资授信的职权。 –4、公司业务部门和风险管理部门共同对授信业务中的客户信用风险负责。 – 5 、在客户统一授信机制下，对于独立法人客户一年期以下(含一年)的短期授信业务，可实行授信额度管理。
第二十章 主讲者: 陈胜源教授 第二节客户整体信用风险评价 z 一、客户整体信用风险评价要素 – 在客户信用风险的量化识别上，客户的所有者权益和客户的信用等级是主要的考虑因素。 –企业的信用状况是银行识别风险的另一重要因素。 z 二、客户整体信用风险评价方法 –授信风险限额的计算公式是Q=C x R x S 。–Q 为本年度对客户授信风险限额。–C 为上年度末客户的所有者权益。 –R 为信用系数。该系数由银行对客户评定的信用等级决定。 – S 为授信份额系数。该系数反映银行在全部金融机构对该客户授信业务中的目标市场份额。 5 第二十章 主讲者: 陈胜源教授 第二节客户整体信用风险评价 6 第三节客户整体信用风险控制 z 一、授信业务风险值计算方法 – 客户单笔授信业务风险值的核定方法为:–U = L x G x K –其中:U 为授信业务的风险值；L 为该笔授信业务的金额；G 为担保方式调节系数；K 为特定保函调节系数。 第三节客户整体信用风险控制 z 二、风险值计算要点 –1、L 的取值为该笔授信业务的当前余额。 –2、特定保函调节系数K 仅适用于一些特别的保函业务品种 (如，投标保函、履约保函、飞机租赁保函等)。在计算其他品种授信业务的风险值时，特定保函调节系数K 一律取值为1。– 3 、"担保方式调节系数"取值均适用于足额担保情况。如为非足额担保，则根据担保比例确定担保方式调节系数，其计算公式为: 足额担保情况下的担保方式调节系数×担保比例+1.0 x (1-担保比例)。 –4、在未落实全部担保法律手续的情况下，担保方式调节系数一律为1.0。 z 三、客户整体信用风险控制 –对于授信风险值已超过风险限额的客户，应通过压缩授信余额、 改善授信担保条件等方式降低银行授信的风险值，直至银行授信风险值不超过其风险限额。
银行对公客户授信业务操作流程 1目的 本文件规定了XX银行（以下简称“本行”）对公客户授信操作流程，旨在加强对公客户信用风险的控制和管理内部监督控制，增强防范、抵御风险能力，提高本行经营管理水平，确保业务健康发展。 2适用范围 本文件适用于本行对公客户的授信工作。 3定义、缩写与分类 3.1定义 1）对公客户：是指办理或有意向办理贷款、承兑汇票、贴现、保函等授信业务的非自然人客户，包括有限责任公司、股份有限公司、社会团体、其他经济组织等。 2）集团客户是指具有以下特征的企业法人： 一是在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的； 二是共同被第三方企业法人所控制的； 三是主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的； 四是存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，本行认为应视同集团客户进行授信管理的。 3）授信：是指本行向客户直接提供资金支持，或对客户在有关经济活动中的信用向第三方作出保证的行为。本行客户的授信包括表内外授信，表内授信包括贷款、贴现、透支、贸易融资、拆借和回购等；表外业务包括贷款承诺、保证、信用证、票据承兑、保函等。 3.2缩写与分类 1）内部授信：是指确定的授信额度后，内部掌握，供客户申请信贷业务时参考、控制，对外保密。 2）公开授信：是指在内部控制线或额度内告诉客户部分授信额度。
3）综合授信：是指本行对单一客户确定的内部控制最高综合授信额度，包括贷款、项目融资、贸易融资（如打包放款、进出口押汇）、贴现、透支、保理、拆借和回购等表内授信，以及贷款承诺、保证（保函）、信用证、票据承兑等表外授信形式的本、外币统一综合授信。 4）集团授信：是指本行对集团客户确定的内部控制的最高综合授信额度。 5）单一客户授信：是指本行对单一客户确定的内部控制最高综合授信额度。 4职责与权限
XXXXX银行中高端客户营销方案 随着 XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入 客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系 管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合 XX 地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增 值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区内净资产在 500 万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服 务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户
沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的， 建议建立客户信息登记薄、 在每一次的沟通后及时记录， 力求全 面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表 1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客． 户年收支及存款进行了细分， 展示出其的日常收支情况和资产负 债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （ 1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （ 2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、 家庭资产情况进行调查了解， 可编制 客户资产负债表（表 3）。 =流动性 资产 /每 月支 出。一般流动性比率应控制在 3-6 左右比较适宜，即应安排 3-6 个月的日常支出资 金作为应急 金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 要的花费。 2.流动性比率 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为： 流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资 产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例 =当期节余 / 净收入。该比例应在 60%左右比较合适，若比例过低时， 客户就当在消费支出方面多做些计划， 控制不必
集团客户信贷业务管理暂行办法 第一章总则 第一条为加强集团客户管理，有效防范和控制集团客户信贷业务风险，根据《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》、等法律法规有关制度，制定本办法。 第二条本办法所称集团客户是指具有以下特征之一、除银行业金融机构以外的企事业法人客户： （一）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的； （二）共同被第三方企事业法人所控制的； （三）主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的； （四）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，金融机构认为应当视同集团客户进行授信管理的。 第三条具备集团客户特征，但存在以下特殊情况之一的集团客户，可不纳入本办法管理范围： （一）控制方为政府机构或其下属投资管理类公司的集团客户，如果控制方与被控制方之间及被控制方相互之间不存在非公允价格的关联交易，可不将其视为同一集团客户管理； （二）只有一家成员与金融机构有信贷关系的。 第四条金融机构集团客户信贷业务管理应遵循“统一管理、分类管理、风险管理”的原则。
“统一管理”是指金融机构对符合集团客户标准的存量客户及拟新发生信贷业务的新客户，应实行统一管理并对其授信进行整体控制。 “分类管理”是指金融机构对不同的关联方式、关联紧密程度、经营风险程度的集团客户实行不同的信贷业务政策和管理要求。 “风险管理”是指集团客户管理要注重风险管理和额度控制。对集团客户整体授信不得超过金融机构的风险承受能力，集团成员的授信额度不得超过其自身风险承受能力，各集团成员授信额度之和不得超过集团整体授信额度。 第二章集团客户的管理职责 第五条集团客户的管理应按照“统一管理、明确分工、协同配合”的原则确定集团客户的主管机构和经办机构，分别落实集团客户识别认定、评级授信、贷前调查、风险评价、审批和贷后管理等信贷管理责任。 第六条集团客户的主管机构是指建立集团客户信息并负责集团客户日常管理的县级金融机构。集团客户的经办机构是指与集团客户成员发生或拟发生具体信贷业务的县级金融机构。 第七条集团客户主管机构按以下原则确定： （一）集团客户存在母公司或集团本部的，原则上由母公司或集团本部注册地金融机构担任主管机构； （二）如集团客户不存在母公司（集团本部）或母公司（集团本部）与金融机构没有建立信贷关系的，可由最先与集团成员发生信贷关系且尚有信用余额的金融机构建立集团信息并担任主管机构，也可由先发现和识别集团关系，并在信贷管理系统建立集团客户信息的金融机构担任主管机构；
1 商业银行如何拓展高端客户 2 在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，3 二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道4 拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，5 致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，6 革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？7 如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都8 是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。 9 为此，我们提出六点措施供商榷： 10 11 建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能12 带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场13 的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的14 战略性目标:第一步，信息收集:通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系，15 通过公开信息渠道以及客户账户资料收集信息，进行有效提炼，并做到及时更16 新，资源内部共享。第二步，信息发布:通过营销例会的方式对客户经理进行信17 息目标的分配，信息分配按三个原则:优先领认原则、地理位置就近原则、行业18 归类原则。第三步，信息反馈:用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融19 资源、金融资源是什么。并在此基础上，找到企业的决策人员、提供线索人员、20 具体操作人员，了解企业的人脉关系，人员的联系方法、本人及其家属的爱好21 及相关情况。第四步，信息修补:通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，22 通过筛选，找到真正的目标客户群。第五步，信息转换:将信息转换为营销目标，23 制订公关作战图，进行公关。 24 1
银行集团客户授信业务 风险管理办法 第一章总则 第一条为加强对集团客户授信业务的风险管理，促进银行安全、稳健运行，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》、《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》制定本办法。 第二条本办法所称集团客户是指具有以下特征的本行企事业法人授信对象： (一)在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的； (二)共同被第三方企事业法人所控制的； (三) 主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的； (四)存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，本行认为应视同集团客户进行授信管理的。 本行可根据上述四个特征结合本行授信业务风险管理的实际需要确定单一集团客户的范围。 第三条本办法所称授信业务包括：贷款、票据承兑和贴现等。 第四条本办法所称集团客户授信业务风险是指由于本行对
集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度，或集团客户经营不善以及集团客户通过关联交易、资产重组等手段在内部关联方之间不按公允价格原则转移资产或利润等情况，导致本行不能按时收回由于授信产生的贷款本金及利息，或给本行带来其他损失的可能性。 第五条本行对集团客户授信应遵循以下原则 （一）统一原则。本行对集团客户授信实行统一管理，集中对集团客户授信进行风险控制。 （二）适度原则。本行应根据授信客体风险大小和自身风险承担能力，合理确定对集团客户的总体授信额度，防止过度集中风险。 （三）预警原则。本行应建立风险预警机制，及时防范和化解集团客户授信风险。 第二章授信业务风险管理 第六条本行风险管理部负责全行集团客户授信活动的组织管理，对集团客户合并授信或贷款余额超过其授权以上的，应按本行信贷管理制度要求，进行审批；本行公司、个人业务部负责对集团客户进行资信尽职调查，负责组织对集团客户授信的信息收集、信息服务、信息管理和风险预警通报等工作，并指定专人负责集团客户的日常管理工作。 第七条本行对集团客户内各个授信对象核定最高授信额度
附件： XX市商业银行 客户统一授信管理暂行办法 第一条为加强信贷管理，控制信贷风险，提高审贷效率，根据中国人民银行《商业银行实施统一授信制度指引》和《XX市商业银行贷款管理办法》等信贷管理制度，制定本办法。 第二条统一授信，是指根据客户的资信情况和信用需求，以及我行提供资金的可能和对客户风险的把握，给予客户使用我行表内外形式的全部信用控制限额，包括各类贷款、保证、承兑、贴现等商业银行承担资产风险的各项信贷业务。 第三条对客户进行授信管理应遵循“防范风险、总量控制、及时调整、提高效率、严格内控”的基本原则。 第四条对单一客户的授信总额，不得超过我行资本净额的10%，对单一集团客户的授信总额，不得超过我行资本净额的15%。 第五条我行统一授信管理方式分为公开统一授信与内部统一授信两种形式。 第六条客户授信是对每个客户确定用于我行内部控制的授信额度，是我行实现对单一客户从授信总量上控制信用风险的目标，授信额度不是对客户的授信承诺。内部统一授信是商业银行信贷管理的商业秘密，不得以任何形式对外泄露。 公开统一授信是指我行在对客户的风险和财务状况进行综合评价的基础上，就核定的最高综合授信额度，与客户签订授信协议，使客户在一定时期和核定额度内，能够快捷地使用我行信用。
第七条为提高信贷工作效率，向客户提供方便、快捷的信贷服务，我行对符合授信条件的客户，在确定授信限额内，允许客户在规定的条件下循环使用该授信额度。 第八条额度授信的期限。客户额度授信期限原则根据客户经营的稳定性、还款来源的充足性、担保措施的可靠性等因素综合确定，流动资金部分额度授信期限不超过3年，固定资产部分额度授信期限根据具体项目确定。对客户确定授信额度后，贷款行每年对客户进行一次全面调查分析，如客户的基本情况和授信条件未发生重大变化，且对客户的授信额度不需要增加的，对该客户的授信额度可继续使用。 第九条我行授信的对象为经营性优质客户。同时对集团客户和多头授信客户需实行授信额度管理。 第十条客户额度授信的基本条件： 1.在我行开立基本结算账户，或在我行开立一般结算户，并以我行为主要结算行； 2.资产负债率不超过70％； 3.客户经营正常、有按期偿还贷款本息能力； 4.对额度授信的担保措施落实； 5.客户信用观念强，无不良贷款和欠息，无提供虚假财务和经营信息等的欺诈行为，银企关系良好。 第十一条对集团客户和关联企业客户的额度授信。 1.对集团客户的母公司和子公司均在我行开户的，对集团客户要统一授信管理，确定集团客户总体最高授信额度，对该集团客户的母公司和子公司的授信业务不得超过总体最高授信额度。
商业银行客户统一授信管理办法 第一章总则 第一条为了进一步加强信贷风险控制与管理，提高资产质量，促进审慎经营，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国银行业监督管理法》、《商业银行授权授信管理暂行办法》、《商业银行实施统一授信制度指引》、《商业银行授信工作指引》等法律法规，制定本办法。 第二条本办法所指统一授信是指本行对客户的表内外业务确定最高综合授信额度，并加以集中统一控制的信用业务管理制度。表内授信业务包括贷款、项目融资、贸易融资、贴现、透支、保理、拆借和回购等；表外授信业务包括贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等。 第三条最高综合授信额度是指本行在对客户的风险和财务状况进行综合评估的基础上，确定的能够和愿意承担的风险总量。本行给客户提供的各表内外融资，不得超过该客户的最高综合授信额度。 第四条客户授信的原则 （一）授信主体、形式、币种三统一的原则： 1、授信主体的统一。本行统一审核批准对客户的授信，并确保授信额度审批部门与执行部门相互独立，形成健全的内部制约机制，避免本行不同部门分别对同一或不同客户进行授信； 2、授信形式的统一。本行对同一客户不同形式的信用发放都置于该客户的最高综合授信额度以内，即做到表内业务授信与表外业务授信统一，对表内业务和表外业务进行一揽子授信； 3、不同币种授信的统一。做到本外币授信的统一，将本币业务的授信和外币业务的授信置于同一授信额度之内。 （二）分级、分类管理原则。对授权审批范围内的客户授信，申报机构将授信材料、调查报告等上报合规风险部，由合规风险部审查人员提出审查意见，并按授权（转授权）权限分别报送相关有权人审批。超授权审批范围的，由合规风险部审查人员提出审查意见，经审贷会审议后报有权人审批。 （三）适度授信原则。根据授信客户风险程度和本行自身资金实力，合理确定对客户的授信额度，防止过度授信造成风险集中。 （四）市场定位优先原则。对客户授信必须坚持服务“三农”的经营方向，按农户(个人)、农村工商户、农业产业化经营组织、农村中小企业的序列进行授信。 （五）分类授信原则。根据客户的经营状况、资信等级、产业政策等情况将客户分为新准入及适度支持；维持原有授信额度；余额控制、逐步压缩；不予授信、清收退出四类。 第五条对由多个法人组成的集团公司客户（含关联企业，下同），本行对该集团客户确定最高综合授信额度，并明确该集团各个法人设定的最高综合授信额度之和不得超过集团公司客户最高综合授信额度。集团公司客户的授信，具体依据《**集团客户授信管理办法》。 第六条客户授信分基本授信、调整授信和临时授信。基本授信是指对新准入客户或存量客户授信；调整授信是指对已有基本授信的客户在授信有效期对授信额度进行调整；临时授信是对已有基本授信的客户进行临时性追加额度的授信，临时授信根据客户临时性资金需求情况从严控制。
精心整理 商业银行个人信贷业务资格模拟考试（试卷三） 单选题 26:个人循环贷款额度使用期限为循环借款合同约定的期间，且最长不得超过（A ）年。 A:2 27:对已设定最高额担保，申请最高额担保项下第二笔（含）以上贷款的，不属于借款人必须提供的材料是（B ）。 B:借款人及配偶的户口簿 28:国家助学贷款的借款人须在毕业后（D ）年内还清贷款，其中可有1至2年的贷款宽限期，但贷款期限最长不得超过（D ）年。 D:6，10 29:D:30:C:31: B:抵押人 32: B:抵押人 33:D:合规性34:C:35:D ）行使抵押权。 D:全部 36:D:37:A:铺 38:B:受赠人 39:已在我行合作名单中的合作单位，如果个人贷款不良率连续（B ）个月超过8%，一级分行有权对其施行业务退出。 B:3 40:对在建工程估价时，较为合适的方法是（D ）。 D:假设开发法 41:被责令整改的个人信贷业务机构，办理个人汽车消费贷款最高成数不超过（A ）成。 A:5 42:已在我行准入名单中的合作机构，如果个人贷款不良率连续（B ）个月超过4%，一级分行有权对其实行业务预警。 B:3
43:贷款经办行应按照借款合同约定的还款方式和金额，为借款人打印还款计划表，从发放贷款的（D）起,自动从借款人提供的还款账户扣收应收的贷款本息，并结出新的贷款余额 D:下个月 44:个人贷款的贷后服务工作由（D）负责。 D:贷款经办行 45:经办行（D）应在贷款发放后7个工作日内，将贷款资料整理立卷后移交贷后管理中心贷后监督人员。 D:综合管理人员 46:在个人信贷业务操作中，不属于经办行的职责的是（C） C:合作机构审批 47:抵押权人实现最高额抵押权时，如实际发生的债权余额高于最高限额，则（A）。 A:以最高额为限，超过部分不具有优先受偿效力 48: D:五 49: A: 50: C:118 51: C: 52: B: 53: D: 55: A:调查岗 单选题 27: C:自有经营实体的企业技术代码证 28:按照我行制度规定，个人信用贷款期限最长不超过（B） B:3年 29:个人汽车消费贷款不可采用的担保方式有（C）。 C:信用担保方式 30:下列关于贷款期限的表述正确的是（B）。 B:个人质押贷款期限不得超过质押存单的到期日，若为多张存单质押，以距离到期日最近的时间确定贷款期限，且最长不得超过的3年 31:贷款（B）是指借款人或者第三人不转移贷款行可以接受抵押的财产的占有，以该财产作为抵押物向贷款行提供担保，当借款人不履行债务时，贷款行有权按照抵押合同的约定以抵押物折价或者以拍卖、变卖抵押物所得的价款优先受偿。 B:抵押担保
银行股份有限公司集团客户统一授信管理办法 第一章总则 第一条为加强集团授信的管理，按照银监会“商业银行集团客户授信业务风险管理指引”、“商业银行授信工作尽职指引”要求，参照本行“集团客户与关联客户授信风险管理实施细则”和“统一授信管理办法”，为尽快落实银监会“客户风险统计制度”中相关集团客户报备要求，特制定本办法。 第二条集团客户统一授信原则： 统一授信。对该集团进行整体信用评价，确定集团信用级别，测算、审批该集团客户整体授信额；授信额不论大小均由总行审查审批；由总行集中对集团客户授信进行风险控制。 牵头行发起。对需整体授信的集团客户由上季度末存量授信额（含承兑差额）最大的支行发起，或由总行行长办公会议定集团客户牵头行。若该支行在发起当月存量授信额减少时仍由该行为牵头行，只有在该支行无授信额时再由该集团客户存量授信额排在第二位的支行发起（以此类推）。 授信额总量控制。对单一集团客户授信额不能超本行年末资本净额的15%。同时，总行按监管指标（如最大集团客户授信额合计占资本净额不超15%）进行内控。单一集团客户授信额超6600万元的先上行长办公会。 第三条本办法所指授信业务包括：贷款、拆借、承兑保函敞口部分、贸易融资、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证等。 第四条本办法所指集团客户是指具有以下特征的企事业法人授信对象： 在股权上或者在经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的。如母公司投资设立的子公司、实际控制人投资设立的母公司、子公司等。 共同被第三方企事业法人所控制的，如几家公司被某一企事业法人所控制，包括股权控制、经营决策控制等。 主要投资者个人、关键管理人员或其近亲属（包括三代以内直系近 1
商业银行如何拓展高端客户 在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。 为此，我们提出六点措施供商榷： 建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标:第一步，信息收集:通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系，通过公开信息渠道以及客户账户资料收集信息，进行有效提炼，并做到及时更新，资源内部共享。第二步，信息发布:通过营销例会的方式对客户经理进行信息目标的分配，信息分配按三个原则:优先领认原则、地理位置就近原则、行业归类原则。第三步，信息反馈:用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融资源、金融资源是什么。并在此基础上，找到企业的决策人员、提供线索人员、具体操作人员，了解企业的人脉关系，人员的联系方法、本人及其家属的爱好及相关情况。第四步，信息修补:通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，通过筛选，找到真正的目标客户群。第五步，信息转换:将信息转换为营销目标，制订公关作战图，进行公关。 建立科学动态的客户经理管理机制。按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。一是加强客户经理的日常管理。日常管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是一系列指标体系。营销过程管理，可通过每周的营销例会进行。让客户经理能够通过营销例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。要合理设计“压力”与“引力”。将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。二是强化对客户经理的培训。将客户经理培训作
淮安农村商业银行集团客户授信管理办法 第一章总则 第一条为切实防范集团客户授信风险，促进淮安农村商业银行（以下简称“本行”）加强对集团客户授信业务的风险管理，根据《商业银行实施统一授信制度指引》、《商业银行授信工作尽职指引》、《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》以及省联社相关管理规定，结合本行实际，制定本办法。 第二条本办法所称集团客户是指本行的企事业法人授信对象： （一）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的； （二）共同被第三方企事业法人所控制的； （三）主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的。 （四）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，本行认为应视同集团客户进行授信管理的。 上述四个特征结合综合授信业务风险管理的实际需要确定单一集团客户的范围。 第三条本办法所称授信业务包括：贷款、贸易融资、票据承兑和贴现、担保、透支、保理、保函、贷款承诺、开立信用证等。 第四条本办法所称集团客户授信业务风险是指由于本行对集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度，或集团客户经营不善以及集团客户通过关联交易、资产重组等手段在内部关联方之间不按公允价格原则转移财产或利润等情况，导致本行不能按时收回授信本金及利息，或给本行带来其他损失的可能性。 第五条本行对集团客户授信遵循以下原则： （一）统一原则。对集团客户授信实行统一管理，集中进行风险控制； （二）适度原则。根据授信客户风险大小和自身风险承担能力，合理确定对集团客户的总体授信额度，防止过度集中风险。集团客户的授信总额不超过本行资本净额的15%； （三）预警原则。建立风险预警机制，及时防范和化解集团客户授信风险。
作业一 集团客户信贷风险案例分析 1、集团概况 A集团注册资本6亿元，其中:国有资产管理委员会持股56%。其他股东中两家以房地产开发为主。经营围:房地产开发、建筑施工、建材贸易、汽车销售、出租汽车、绿化、仓储、会展。集团以房地产开发为主业，下属S商业集团、J 建设集团、Q汽车集团、N能源集团、L旅游集团五大产业集团。集团房地产开发业务主要由集团本部设置的事业部进行项目投资管理和会展中心建设经营(如下图)。 （1）房地产业。主要开发城区中低价房，也参与旧城改造，在开发建设住宅的同时开发非住宅产品，逐步向全国扩展。先后在全国20个大中型城市开发了房地产项目。2013年-2015年集团房地产业务利润总额占比超过60%。 （2）商业地产。S商业集团主要从事商铺、商场、会所等商业物业的经营、管理，形成商业地产租赁、投资、经营管理三大业务板块，与红星美凯隆建材集团、易初莲花、开心人大药房等建立了全面合作关系。 （3）建筑业。J建设集团主要承担大型钢厂的技术改造和钢结构建设工程，同时承担A集团民用、商业建筑项目的建设施工。
（4）能源及物流业。N能源集团主要经营成品油、燃料油、煤炭批发，石油海上运输、陆上运输，经营加油站等，是经营石油、煤炭的专业性企业，拥有石油、煤炭经营管理的专业团队。 （5）汽车服务业。Q汽车集团集销售、维修、保养、二手车、保险、上牌于一体的汽车销售服务商。拥有国际知名汽车品牌专营店11家、多家汽车销售公司维修公司及出租车服务公司，代理国汽车18个品牌。经营业务包括“整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈”四位于一体的汽车品牌服务和车辆租赁业务等。 （6）旅游服务业务。L旅游集团是从事酒店、旅行社等旅游产业的投资、经营及管理的综合企业。2015年旅行社和饭店总收入超过12亿元，拥有8家控股企业，投资控股并管理的酒店客房数为920间套，2年在建和即将投入经营的控股五星级酒店客房数尚有600间套。 截至2015年末，集团合并会计报表总资产为255亿元，总负债196亿元，资产负债率为77%; 2015年度实现主营业务收入150亿元，净利润7亿元。集团本部总资产为137亿元，总负债100亿元，资产负债率为72%; 2015年度完成主营业务收入13亿元，实现净利润7亿元。集团本部以投资管理为主，主营收入较少。 2、关联关系分析 （1）关联关系