不懂心理学就成不了销售精英
◆第一章人人都能够成为销售冠军
作为销售人员，应该不断提高自己的业务水平和心理素养，充分挖掘自己的销售潜力，使自己成为销售企业的领军人物，才可不能被企业和社会所剔除。
▲培养自己的差不多销售素养
良好的心态、足够的信心以及把握必要的技巧和方法差不多上优秀的销售人员必备的一些差不多素养。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。
◇良好的心态
良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承担挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永久保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最差不多的条件。
◇必胜的信心
要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚决的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有如此一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，阻碍顾客。相反，假如缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。
◇方法和技巧
“工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是专门重要的。只有把握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的依旧培训师所讲的销售方法，差不多上营销的前辈们营销体会的总结，是他们聪慧的结晶。我们没有必要再白费时刻，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。
◇面对失败
在销售工作中，就确实是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国闻名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去连续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是明白了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。
◇勤奋
勤奋是成为一个优秀的销售人员的必要条件。我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用专门勤奋和努力，就能够做出专门好的业绩。但我们大部分人差不多上平常的人，我们的智商都相差不大，唯独能使我们不同的确实是我们的勤奋程度。
勤奋确实是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天那个经济高度发达的社会，缺乏的是发觉机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发觉和把握机会。
第2节：第一章人人都能够成为销售冠军(2)
“天道酬勤”，“勤能补拙”，也说明了勤奋在成功中的重要作用。
心灵炼金术：
要想成为销售领域的精英，不仅要有良好的心理素养，还要有实现成功销售的技巧与方法，更要有不怕失败、刻苦勤奋的拼搏精神。
▲发挥潜意识的力量
潜意识是深藏在人的精神世界里的一种的力量，阻碍着人现在至少80％的销售！潜意识与销售工作关系紧密，它是通向销售成功的大门。潜意识是一种比知识、外部环境或情形更能推动你销售能力的力量。
研究说明：销售包括15％的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85％的下意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的阻碍。
◇销售能力的决定性因素
潜意识比知识和外部环境更能推动你的销售能力。它是一种内在力量、每个人都能够得到，然而迄今为止专门少有人真正发觉并运用它。事实上，除非你明白得并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就永久也得不到提高。
◇潜意识在销售中的作用
假如你的潜意识里认为，你最近应该销售某种产品，这种潜在的自我估量就会发出命令，你的适应和态度便毫不犹疑、唯命是从。
潜在意识总是会受到专门多因素的阻碍，比如你的父母、你的早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折。你会评判所有这些生活经历，并形成牢固的内在看法。
真正的你拥有一种内在力量，能够实现自己潜意识里接纳为“可能”的任何一个目标。
◇潜意识的作用
心灵中的无意识部分在人内心的众多不同层面发挥着作用。潜意识包括：
■?自我形象——关于潜意识的无意识观念，以及对自我“可能成就”的认知。
?价值——人的生活准则、判定是非的依据。
?制造性机制——形成新主意的能力；能够解决无意识的问题。
?目标寻求机制——目的论或自我引导机制，可自动鼓舞人们实现目标，并向意识型差不多意识提供各种选择和机会。
?生命力——躯体和情绪的温度计，操纵人的心跳、脉搏和体温。
?心灵——人的内在聪慧，从灵魂而非自我或人类的角度来看待问题。
?经历——人们内心深处所储藏的、曾经经历过的所有情绪、思想、体会和生活积存。■
人们有了一个潜在的目标后，就会有意识地查找支持潜意识信念和价值的力量。假如认为自己只能完成某个销售额，那么人们就会无意识地搜寻符合那个购买水平的潜在顾客。同时，人们也会使自己的活动与能够完成的销售额相适应。
■美国知名学者奥图博士说:人脑看起来一个沉睡的巨人，我们均只用了不到1%的脑力。“一个正常的大脑经历容量有大约6亿三书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。假如人类发挥出其一小半潜能，就能够轻易学会40种语言，经历整套百科全书，获12个博士学位。
第3节：第一章人人都能够成为销售冠军(3)
依照研究，即使世界上经历力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的1%，人类的聪慧和知识，至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,惋惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能----潜意识中激发出来的力量。■
◇行为指南
当你有意识地利用下面这些行为指南时、你就会获得强大的力量。你将体验源源不绝的个人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。
?外部环境
你对别人的反应大部分差不多上出于潜意识。比如：遇见一个人，即使还一句话没谈，你也会赶忙对他有种正面或负面的反应。这确实是潜意识。缘故是：你先前与许多人打交道的经历储备在了你的潜意识思维中，并成为了你永久经历库的一部分。
销售过程中你对客户的反应是潜意识的，客户对你的反应也是潜意识的。
?自身表现
客户是专门依靠视觉的。衣着的视觉成效给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪堤，对客户施加着强大的潜意识阻碍。
当你穿着得体，装束整齐时，客户就会无意识中认为你来自于一家好公司，而且你的产品或服务的质量也专门好。同客户交谈时的躯体语言会对客户的潜意识形成专门大的阻碍。当你坐直，微向前倾，并关注周边的情况时，你就会使客户也更感爱好，更加关注。他会紧密注意你并更加关怀你的销售信息。在无意识中，客户会认定你要传递的信息专门重要和有
价值。
?展现产品
你的产品洁净、整齐地摆放在适宜的灯光下，颜色鲜亮，就会强烈地吸引客户的眼球，从而给人以正面的暗示。而产品肮脏、凌乱的随便堆在某个地点的话，客户会受到负面的阻碍。
你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达80％隐含在你的演示质量上。假如你的销售演示干脆利落、结构清晰，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率。
◇注意自己的行为举止
要想获得成功，你必须把自己看作一个举手投足都完全职业的人。对待自己以及客户，就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。
心灵炼金术：
潜意识对人的购买行为的阻碍是明显的。你在销售中越多地使用这些重要的暗示元素，你就会变得越优秀、越积极和越自信，你的销售也会越有成就。
▲有创意才能行天下
制造性的活动无处不在，安排一次与众不同的聚会或设计一次不同以往的销售活动，差不多上制造性地活动。利用一种新颖的方式引起人们对产品的爱好，也是一项制造性的活动。
第4节：第一章人人都能够成为销售冠军(4)
你能够通过一次次的成功销售来锤炼你的制造性思维，通过有效的练习和训练提升自己的制造力水平。在销售领域，你的制造力越强，你的销售业绩就越好，因此你挣的钱也就越多。
◇发觉产品的新功能
发觉产品的新功能本身确实是一种制造性的活动，它关于销售的成功专门重要。你应该运用自己的制造力去发觉你所推销的产品的新功能。创意销售始于对产品的深刻了解。你对自己所卖的产品了解得越清晰，你就会发觉它更多的新功能，你也就会产生更多的制造性的销售方法。
◇发觉你的竞争优势
你的产品或服务与竞争对手有何差异，这专门重要。你在什么方面具有领先于竞争对手的优势?你如何个好法?什么缘故好?正如通用电气的杰克?韦尔奇(JackWelch)说过的，“假如你没有竞争优势，就别竞争!”
你的竞争优势永久是让客户选择你的而非你的竞争对手产品的最重要缘故。完全明白得自己竞争优势的本质是形成既有效又有制造性的销售推介的关键。神舟电脑之因此销售全国，低价是它的优势。而联想电脑则是以品质上乘、售后服务好而占据电脑市场的高端。
◇给客户留下好印象
进行有创意的销售，就要保证你的产品给客户带来的利益优于竞争对手。这是你的广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程中，假如你的客户真心需要只有你的产品才具有的那些专门功能时，完成销售就容易多了。
大公司往往花费大量的时刻和金钱去为自己的专门销售主张建立知名度。中国闻名的白色家电大户——海尔，从一街道小厂进展成为闻名的跨国公司，把厂子开到欧洲和美国，确实是因为它在售后服务方面的突出表现。完善的售后服务给客户留下了良好的印象，排除了客户的后顾之忧。海尔产品也因此销向全世界。
◇开发潜在市场
哪个地点你的产品还没有到达，你的产品还适应于哪些人使用，这些地点和这些人可能是全然不在市场上显现的。对你的产品或服务来说，这些差不多上你最大的潜在市场。假如你能识别出他们，并加以开发，你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥的地点，制造出你的销售奇迹。
◇做好售后调查
使客户中意是你重复销售和举荐客户的最好资源。假如你肯花时刻询问一下他们什么缘故买你的而不是买别人的，他们一定会告诉你他们的理由。假如你明白了客户购买你产品的真实缘故，你就能够在进展新客户时，提高针对性。打一个或当面拜望你的客户，询问
他们对产品的感受，包括中意的方面和不中意的方面，有哪些改进意见等。将客户的意见记在内心，他们的意见会为你以后的销售和产品改进提供专门大的关心。做好售后调查也是表达你销售制造力的一个重要方面。
第5节：第一章人人都能够成为销售冠军(5)
心灵炼金术：
富有创意的销售才是最具生命力的。
★心理测验——测测你的销售制造力
阅读下面每一项陈述，用“√”勾出你选择的答案。
1．当遇见难题解决不了时，我会抛弃原有思路，再从一个全新的角度去考虑解决的方法。
□是□否
2．我不喜爱领导对工作做过细的要求，因为我有我的解决问题的方法。
□是□否
3．我经常被他人一种全新的解决问题的方法所鼓舞。
□是□否
4．我专门少因循别人的工作方法，总想加以改进。
□是□否
5．我解决问题的方法通常和大多数人不一样。
□是□否
6．我考虑问题的角度总是和别人不一样。
□是□否
7．在我看来，要想销售成功，必须有一些制造性的销售方法。
□是□否
8．我认为优秀的销售人员必须具有专门的制造力。
□是□否
9．我认为一次成功的销售必定相伴着许多制造性的活动。
□是□否
10．不同的产品和服务必定有其不同的销售方法。
□是□否
测验成绩统计
以上题目选“是”得1分，选“否”得零分，你的得分是。
制造力评判
8～10分，你是一个制造力专门强的人。你不按常规做事，喜爱创新。你会经常提出一些制造性的销售策略。
5～7分，你有较好的制造潜能，但你的创新活动不够大胆主动。你有时产生一些专门好的方法，但不能大胆说出来或在销售过程中去使用。
0～4分，你的制造能力较差，你认为创新有风险，你更情愿因循过去的方法去工作。
▲收集利用信息
■某铸锅厂原先要紧生产农村烧柴草的大铁锅，随着农村生活水平的提高，使用电力和石油液化气做饭越来越普遍，农村烧柴草的土灶大铁锅逐步被剔除，大铁锅逐步没有了市场，
企业面临倒闭。一次偶然的机会，企业老总发觉网络上某电磁炉厂求购电磁炉专用平底生铁锅的信息，他赶忙来了爱好，赶忙同该厂联系。通过一段时刻的沟通，终于同电磁炉厂家达成协议，为该厂生产电磁炉配套的专用生铁平底锅。通过进一步开拓市场，该铸锅厂又与多家电磁炉生产厂达成生产配套铁锅的协议。铸锅厂也因此起死回生。能够说一条信息救活了一个厂。■
随着信息时代的到来，信息的收集、加工和利用越来越受到人们的重视。销售活动也不例外。那些令人仰慕的销售精英往往差不多上信息收集利用的高手。“销售人员也是信息员”的说法并不为过。
第6节：第一章人人都能够成为销售冠军(6)
◇多渠道收集信息
销售人员要想成功的销售，必须善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵积极主动地收集信息，同时还要明白每位顾客都有不同的价值观，要因人而异、因地制宜地使用手头的每一条信息。
信息的收集能够通过多个渠道进行。如在与顾客会面时通过感官直截了当猎取；通过报纸、杂志猎取；通过广播电视猎取；通过因特网猎取。有时候单纯从一个角度动身收集的信息可能是片面的、不切实际的；但从多个渠道猎取的信息能够互相验证，使所收集的信息更加准确无误。
◇信息记录与整理
要注意信息的记录和整理。当你感到某些信息对销售有关心时，就要把它们记录下来。“好记性不如烂笔头”，通过对猎取的信息进行记录并加以整理，使其有条不紊，便于在销售时使用。如此既便于查阅，又不容易不记得，使你收集的信息发挥其应有的作用。
收集信息并不是目的，信息只是促进销售活动的手段。在收集信息的过程中，要注意哪些信息是对自己有用的，哪些信息是对自己没有用的。收集那些有用的信息。而那些无用的信息则没有必要收集。不加区别地收集信息只能增加人们的工作量，并不能对销售工作带来益处。
了解顾客如何样才能向我们购买更多的产品和服务，我们第一需要搞清晰他们是如何样决定向我们购买产品和服务的。让我们好好想一想最近一次较大数额的交易。事实上关于所有价位的交易而言，相同的销售规律差不多上管用的。然而假如我们具体到较大数额的交易上，就会便于我们分析和回忆。
关于销售人员来说，如何了解顾客的需求信息并加以收集，是突破销售的关键。收集你所需要的信息，找出产品的需要者，你的销售便成功了一半。
◇用你的信息关心客户
从一位销售人员的角度动身，某个人觉得购买某些东西是专门有意义的，这是一件专门好的情况。然而，销售人员所期待的这种情况并可不能经常发生，因此必须主动出击来促使某些情况发生。销售人员必须抢在竞争对手之前，使整个过程朝着自己能够操纵的方向进展，否则销售就只能失败。
作为销售人员，你要让准客户和客户都钟情于你，你所要做的情况确实是成为他们感爱好的信息的源头。利用行业杂志、报纸和邮件、广播电视以及因特网，查找对客户有价值的信息。不要假定他们看到过这些信息，因为太多信息蜂拥而来，任何人都没方法全部记住它们。向客户提供一份信息的复印件、一份笔记和复制的一些战略信息，这些都向客户说明你真正在用心关心他们、满足他们的需要。
销售人员应当具有发觉顾客感爱好的东西的奇异本领。从他的一张明信片，到顾客喜爱的一篇文章，以及对以后的推测，你都要比别人先行一步。打开顾客给我发来的信件，或者电子邮件，留意他们提出的各种问题。你要时刻留意顾客各种信息，并在你的准客户心中树立如此一种形象，确实是他们把你看作是真正能够满足他们需求的人。在一个漫不经心的社会里，你要独树一帜。
第7节：第一章人人都能够成为销售冠军(7)
心灵炼金术：
经常读读书、看看报、听听新闻、上上因特网、做做客户调查，收集利用于自己有用的各种信息，能够使你的销售事业长盛不衰。
▲有效利用你的时刻
你的销售潜力再大，假如你不能有效安排和利用时刻，想取得好的销售业绩也是一句空话。
◇时刻关于每个人是平等的
通常情形下，一般的销售人员每天都专门忙碌，而他们却没有做成任何有用的事。时刻的流逝就象小品演员小沈阳所说的“眼睛一睁一闭，一天就过去了”。人们慨叹自己什么缘故一天一天没有收成，确实是因为对时刻缺乏科学的治理和利用。
每个人每天的时刻是相同的，别人的时刻不比你多，你也不比别人少。同样，你既不能操纵时刻，也不能让时刻停止或变慢。实质上，治理时刻确实是治理你自己。
时刻是可不能同你协商的。你能做的只有通过治理尽可能地利用每一分钟，有效的安排你现有的时刻。只有如此，你才能比别人更成功。比如说，你能够在去销售的路上听一些训练磁带。如此，你对时刻就做到了职业性教育的投资。
◇规划好你的时刻
假如改日你要与客户见面，你就要在今天规划好你与客户的见面地点和具体时刻。设计好与客户的见面地点，能够节约你在路上的时刻。假如你住在大都市中，可能会省去许多等待通行的时刻。假如你是在大都市间穿梭，也可能需要事先安排，以免被处于高峰期的交通所拥堵。同时，假如你随时留心，走一些小道便道也可能给你带来意想不到的机会。
不能有效支配时刻的人经常埋怨他们没空对规划自己的时刻。然而假如你不能有效规划时刻和自我提高，你可能一辈子都只是一个一般的销售员。通过花时刻进行规划，你可能会节约20～30倍的时刻。你可能因为善于规划自己的时刻而成绩卓著，成为销售领域的精英。有句话说得好：“时刻就象海绵里的水，只要愿挤，总依旧有的。”
◇利用时刻治理软件
在专门短的时刻内，你不可能与所有客户建立联系，那么能够投资一些时刻来选择优秀的联系方式治理软件。在科技高度发达的今天，你未能与客户建立起联系的缘故只能是你没
有及时地把客户的信息输入其中，而输入信息只需要几分钟的时刻，此后这些信息就被永久储存起来了。你也就能够保持与客户的联系了。
专门多人认为，对时刻进行治理的人差不多上工作狂，事实上不然。因为他们对自己的时刻进行了治理，因此工作更有效率，他们有了更多属于自己的时刻。花一些时刻对你的时刻进行安排，如此你就能想出专门多途径是自己做起事来更有效率。
第8节：第一章人人都能够成为销售冠军(8)
◇长远打算
在销售或其他场合中，通常可不能赶忙产生经济回报。比如说，当你从事房地产销售时，你经常花一些时刻对客户进行推测，对房产进行展现，并猎取客户的同意等，然而只有在交易完成你的经纪人拿到支票以后才会看到收益。交易通常要连续好几个星期，有时要好几个月。
在花费的时刻和取得的收益未实现之前，你有时可能会失去自己的目标——这在销售中是普遍存在的。销售和获得收益的时刻间隔越长，你越不太可能聪慧地支配时刻。当你花时刻说服别人时，你内心会想着你可能获得的利益。每个销售人员都会在离开客户之后运算自己的收益。如何说，假如做得好，关心别人通常是一个能得到专门好收益的职业选择。
◇预备工作也有度
有时，人们因为可怕会遭到拒绝或失败，往往会过度重视预备工作，以至于可怕面对公众。然而，多数情形下，把预备工作看成结果而不是看成手段的销售人员往往意识不到生产效率与有效组织之间的差距。只有设立了目标，才能明白在某个特定的时刻该进行哪些最有效的工作。
你应该运用一个有效的安排时刻的方法，但也没有必要把每分钟都规划出来。当你预先
对某种情况进行规划时，不确定性专门容易发生。因此，你能够预先安排大部分的时刻。为应对突变事件留出小部分时刻。永久不要期望安排工作时刻的100％。假如你如此做，就没有了处理突发事件的时刻，同时假如因此完不成既定的目标，你就会感到灰心丧气。
◇安排好你的时刻
优秀的销售人员总会安排好自己的时刻。为了提高效率和收入，你必须像专业人士那样安排好时刻。专业的销售人员对客户和自己的时刻的价值专门重视。所有的职业销售人员都必须每天做出决策，有些是小的决定，有些是大的决定，但所有的差不多上构成时刻安排的因素。每个职业的销售人员都需要一套系统的方法对重要的情况做出安排。
白费时刻、使收入遭受缺失的要紧因素之一是不整洁的工作环境。整洁办公环境能使你的心灵澄净。心灵澄净，你才能更加用心于工作。既然在一段时刻内只能完成一件事，就应该尽量地做好。下面的窍门能够关心你做到这些：
?只把赶忙要做的工作放在桌上
除了最重要的工作外，其他的所有工作你都能够放在看不到的地点。把与最重要的工作相关的所有东西放在你伸手就能触及的到的地点，如此你就不必白费时刻去到处查找了。
?操纵好你的时刻
要培养自己集中精力的能力，要让同事或家庭成员明白有些时候是不能打搅你的。不要让自己太容易接近。假如某位同事不合时宜地拜望你，你完全能够看着表对他说“我想弄明白你的意思，让我们三点再谈吧。”假如他的话专门重要，那么他可能情愿重新安排时刻。假如不是那么重要，他可能就会推迟，如此你就给自己赢得了时刻。
第9节：第一章人人都能够成为销售冠军(9)
心灵炼金术：
记住鲁迅的一句话吧：时刻，每天得到的差不多上二十四小时，但是一天的时刻给勤奋的人带来聪慧和力量，给懒散的人只留下一片后悔。
▲自信就会成功
■2001年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能表达推销员能力的实习题，让学生去完成。布什总统上任后，布鲁金斯学会把实习的题目定为：请把一把斧子推销给布什总统。
个别学员认为，现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治?赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是如此说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。因此我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发觉种着许多矢菊树，有些差不多死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，然而从您现在的体质来看，这种小斧头明显太轻，因此您仍旧需要一把不甚锐利的老斧头。现在我这儿正好有一把如此的斧头，它是我祖父留给我的，专门适合砍伐枯树。假若您有爱好的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
正是乔治?赫伯特的自信，使他取得了销售的成功。■
自信是销售成功的第一要领。相信自己的能力，是销售人员取得成功的绝对条件。假如你缺乏自信，连会见客户的勇气都没有，是不可能取得销售的成功的。
◇树立自信靠自己
每个销售人员在工作中都遇到不顺心的事，都会遇到一些棘手的难以解决的问题。遇到问题就沮丧懊恼、萎靡不振，失去连续斗争的信心是十分危险的。
遇到挫折保持良好的心态，树立坚决的信念，不被挫折所吓倒，最后终会成为销售的胜利者。
只有来自自我的信心和鼓舞才是个人身上固有的、真正的鼓舞；而来自外部的鼓舞、他人的说教，都仅仅是表面上的鼓舞。解决个人自信心不足的问题，只有靠自己，从内心坚强起来，才能真正解决问题。
◇正视自己
销售人员需要正面积极地看待自己，其所树立的差不多观念与人们常说的自视过高、自负是两个截然不同的概念。正面积极地看待自己不是傲慢。
第10节：第一章人人都能够成为销售冠军(10)
谁喜爱自己，他就能够更加清晰地认识到自己的短处和弱点，并同意那个事实。如此，当他面对自己的不足时就能明白自己应该如何去做。
主动地去面对自我，有意识地去克服缺点和不足，才是最明智的。
◇激情是工作的原动力
克服悲观的力量只能是来源于自身的原动力。要改变那个世界，埋怨是毫无用处的，应该客观地去看待存在于世界的一切，让自己富有创新精神，用积极的态度取代消极的态度。
一名超级销售员，一名通过多年铸炼的销售员，他能给客户带来激情和鼓舞。黄金、财宝等物质是空泛的，但激情，就不一样，它是与个人紧密联系在一起的。那些优秀的销售人员除了将产品卖给客户外，还会开释自己的激情去感染客户，他们会把新客户变成老主顾。
◇保持一个好心境
动气是不能改变那个世界的，相反，动气会抹杀掉许多积极因素和机会。动气实质上是跟自己过不去。它改变不了任何东西，也不能给人带来任何积极的因素，不要自寻苦恼，不要给自己背上包袱，不要毒害自己，记住如此一条原则：任何处境都能够积极地看待。诗坛巨匠歌德是如此举例表达他积极的世界观的：“下雨了，是老天施恩，让它下吧！”
◇为美好的以后而努力奋斗
不要悲叹，不要埋怨，不要发牢骚，不要回头看，竭尽所能尽最大的努力去奋斗！世界本身不是消极的，也不是灰暗的。世界和生活，差不多上客观存在的，我们要尽最大的努力去工作。让我们现在就下定决心，并坚持下去：今天确实是全新的一天！今天，我们就带着决心去制造新的美好以后！努力，全神贯注地去努力吧！
◇保持良好的精神状态
在精神方面我们也要保持良好的健康状态，才能保证敏捷的摸索能力。大脑神经也同样需要运动，乐于同意新事物，保持孩童般的好奇心，与生疏人进行交流，带着浓厚的爱好阅读书籍，了解时事，不断地进修充电，学习，旅行，讨论问题——最重要的是站在不同的角度和立场上进行摸索。
◇销售不是乞求
一旦销售人员以一个乞求者的角色登场，他的内心就会生产惧怕，担忧这次联系客户的努力会以失败而告终。
面对乞求自己的销售人员，客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。销售人员会让客户牵着的鼻子走，他们甚至为所欲为地“叱责”销售人员提供的条件和价格。
销售人员应当明白，销售不是乞求。销售是在对客户进行关心，销售的目的是关心他们实现某种愿望。
◇自信是销售人员个性的保证
对待客户的不合作态度，销售人员应当具有坚决的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚决的销售人员起不到任何的作用。
第11节：第一章人人都能够成为销售冠军(11)
丰富的实践体会告诉我们：客户一旦发觉自己的策略失效、演不出什么戏了，就会舍弃抗击。销售人员必须训练有素，能够坚决地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。
◇建立起与客户联系的桥梁
短暂的、有限度的跑题，将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面，能够使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。如此，客户就能轻松地从这些障碍的背后走出来，直面销售人员，走上联系和交谈的正途。
当销售人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁，给客户打一个小小的“关心手势”，给客户一个“关心性的答复”，情况就会变得十分容易。交谈中的这些小的交流技巧确实是客户联系桥梁的基石。
★心理测验——测测你的自信力
请针对自己的实际情形对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“√”）。
1．我敢于承揽别人干不了的业务。
□是□否
2．只要定了的目标，我会努力去完成。
□是□否
3．我会全力以赴地去实现自己的目标。
□是□否
4．我信任他人，会同其合作完成销售任务。
□是□否
5．在我的心灵深处，我感受自己才是最棒的。
□是□否
6．我从来不怀疑自己的能力。
□是□否
7．不管做什么事，我总是充满信心。
□是□否
8．我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。
□是□否
9．只要大脑中有什么方法，我会赶忙付诸实现。
□是□否
10．我相信只要我努力去做，市场、需求和产品订单就会没有问题。□是□否
11．我认为只要有信心，客户资源就能得到专门好地利用。
□是□否
12．我对认准的情况会坚决干到底。
□是□否
13．我喜爱自己的一切，包括外貌、知识和能力。
□是□否
14．我有自己专门的其他任何人不具备的优点。
□是□否
15．我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。
□是□否
16．在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。
□是□否
17．他人的讽刺讥讽一样可不能阻碍我前进的步伐。
□是□否
18．我觉得生活的乐趣在于自信。
第12节：第一章人人都能够成为销售冠军(12)
□是□否
19．在我看来，只要我努力去做，工作就一定能够取得成功。
□是□否
20．我能够通过直截了当的询问来排除客户的疑虑。
□是□否
21．我实现目标的愿望比一样人更强烈。
□是□否
22．我不怕拒绝，我认为只要努力顾客是会认可我的。
□是□否
23．成就会使我更有信心。
□是□否
24．我给客户打从不犹疑。
□是□否
25．我认为自信和吹嘘是两回事。
□是□否
26．我会见地位专门高的顾客也从不感到紧张。
□是□否
27．我对实现自己的销售目标总是充满信心。
□是□否
28．我从来不明白什么叫忧愁。
□是□否
29．我专门少对自己有消极方法。
□是□否
30．我相信自己有应对困难的能力。
□是□否
测试结果的意义
请为每一个“是”记3分，“否”不计分。合计出总分。
72～90分，说明你有专门强的自信心，你实现目标的信心专门高。你对完成销售有信心，不怕拒绝，敢于和比自己地位高的顾客谈生意，并从不紧张可怕；你对挫折看得专门透，认识销售失败是专门正常的；从来可不能因为失败而阻碍了你的工作情绪，坚决了你的工作信心。
54～70分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的销售人员尚存在差距。
54分以下，这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。你在销售过程中专门容易失去信心，悲观败兴。遇到挫折容易屈服。
▲乐观决定你的命运
人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。”邓小平的心胸就专门博大，在他80岁高龄时，联邦德国总理科尔问他“长寿要领”，邓小平回答说：“天塌下来我也不怕，有大个的顶着。”
——《你其实不懂儿童心理学》读后感 曲阳四小张婧 《你其实不懂儿童心理学》一书是一本写给父母的亲子指导书，从孩子的性格类型开始，逐一剖析了许多孩子的常见行为及其造成这些行为背后心理的原因。对于我们教师来说，这本书也能够让我们从细节中读懂孩子，并为我们与家长交流家庭教育时提供一些理论依据。 如果遇到孩子这段时间不爱学习，而家长又无计可施时，这时候就可以想到“椰壳效应”。椰壳效应说的是一个孩子很不喜欢吃饭，家长为此伤透了脑筋。一次，孩子的父亲带回了一个新颖别致的椰壳。孩子看到椰壳后爱不释手，父亲就把椰壳锯成两半，给孩子当吃饭的碗。结果，孩子爱上了吃饭，虽然说的是吃饭，其实学习也是同理。在孩子学习的过程中，我们若能融入耐心，细心捕捉学习中的“椰壳”，选择恰当的时机将之做成“碗”，也定会让孩子爱上学习，寓学于乐。 如果遇到犯错后“屡教不改”的孩子，这时候就可以想到“南风效应”。南风效应是一则寓言：南风和北风想知道谁的力量更大，于是打赌看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风越使劲地刮，天越冷，行人越是把大衣裹得紧紧的。南风轻柔的徐徐吹动，顿时风和日丽，行人觉得温暖如春，解开衣扣，脱下了大衣。南风之所以能达到目的，就是因为它顺应了人的内在需要，使人的行为由被要求变为自觉。当孩子犯错误时，父母切忌使用“北风”猛烈地吹，要用温暖的“南风”逐步吹掉孩子的错误习惯。 如果孩子做事不能够坚持，你一定要告诉他遵守“洛克定律”。即，有专一目标，才有专注行动。这个目标最好是“跳一跳，够得着”的。有一个佛教故事：很久以前，有一位法师带着一群人去远方寻找宝藏。由于路途艰险，走到半途时，大家便打起了退堂鼓。法师见状，在险道上幻化出一座城市，对大家说，前面就是一座大城！过城不远，就是宝藏所在地啦。众人见眼前果然有座大城，又重新打起精神，继续前行。最后历尽千辛万苦，终于找到了宝藏。在孩子成长过程中，我们也要学会“化城”的艺术，不断地给孩子“化”出一个个看得见而且跳一跳就够得着的阶段性目标，让孩子热情地朝着自己的人生目标不断前进。 《你其实不懂儿童心理学》仿佛带我走进了孩子迷宫般的内心世界……原来，孩子的言行背后都有相应的心里学法则等你对号入座，领悟了这些法则，就像一个蒙在鼓里的人终于知道了事情的真相！以后，面对孩子的行为问题时，我都会思考其背后的心理原因，帮助孩子解决问题，更快乐地投入学习生活！
销售心理学小故事 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
…… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
《儿童心理学》读后感 作者是英国著名的儿童心理学家鲁道夫·谢弗儿童心理学对儿童心理学这门学科现有的发现和成果做了一个介绍和总结，回答了近些年来家长、老师和社会都广泛关注的儿童成长方面的问题.比如，有没有一些正确的抚养孩子的方法，如何充分挖掘孩子的潜能，孩子的哪些问题是家长和老师需要了解和矫正的，儿童每天应该看多长时间的电视，能够从儿童期的行为预测长大后的智力吗，等等。儿童心理学的语言浅显易懂，深入浅出.无论是选修心理学课程的学生，还是各级教育工作者，或者是想知道孩子为什么不高兴了的家长，都会发现儿童心理学不仅有用，而且有趣。儿童令人着迷，儿童非常重要。这两个非常好的理由使我们想对儿童了解得更多一些。儿童令人着迷是因为他们和成年人既相似又不同一方面，他们明显有潜力发展出成熟个体才具有的各种能力另一方面，他们具有只在他们那个年龄段特有的能力和要求，需要我们去承认、去尊重，也需要我们去关注。儿童令人着迷还因为儿童期的本质就是发展变化。观察新生儿长大成幼儿，再一步步长成学龄前儿童、学龄儿童和少年、青年，试图解释这些变化中暗藏的各种机制，这不仅吸引人的智力工作，而且能满足感情上的需要。早期经验对心理有不可挽回的影响吗我们在何种程度上是被遗传因素塑造的为什么一些儿童比另一些儿童更早地获得语言能力离婚对各个年龄段的孩子有什么样的影响呢有最理想的方法帮助儿童学习解决问题的技能吗哪怕仅仅
是为了满足我们的好奇心，我们也希望回答这些问题，以及其他很多在日常抚养和教育中产生的问题。儿童也是非常重要的，因为社会的未来取决于我们怎样带大和教育下一代。这样，又有许多问题产生了。是否存在着某些正确的抚养孩子的方法，可以帮助他们充分挖掘潜能呢有哪些冒险的因素是我们需要了解和避免的早期攻击性是预示着以后暴力和犯罪的一个危险信号吗儿童能够弥补回失去的重要经历吗比如应该在婴儿期和父母形成亲密关系的经历，比如在上学前要接触很多读物的经历。对这些问题的回答不仅对儿童的养育者有意义，对教育、福利、健康和教育领域的政策制定者也有意义，使他们可以制定出最符合儿童健康发展的政策。儿童心理学的目标是要通过客观研究建立起一个能够回答上面提出的问题的信息基地。这样，我们就能够得到儿童发展本质的事实性结论，而不仅仅是一些看法。尽管儿童心理学还是一门年轻的学科，但它在过去的半个世纪左右有了长足的发展。因此，在这样的一本书里要将它的方方面面都讲清楚是不可能的，也是不必要的。相反，本书的目的是要对现有的发现做一个总结，着重介绍近些年来大家广泛关注的问题，并对儿童心理学的本质及其成就做一说明。 全书目录分为： 1、认识儿童 2、儿童的本质 3、人生之初
一、选择题 1．学前儿童心理学是研究 C 儿童心理发展规律的科学。—6岁 2．以时间为标准，在同一时间对某个年龄组或几个年龄组的儿童的心理发展进行研究的方法属于 A横向研究 3．对一组或一个儿童进行定期的系统的随访观察，找出心理发展过程特点的方法称B纵向研究 二、填空题 1．儿童心理学的研究方法包括实证研究法和理论研究法两大类。 2.我们通常所讲的遗传物质存在于人体的基本单位细胞里,全名叫脱氧核糖核酸,简称 3．在怀孕后的第四周，胚胎第一个形成的就是／神经系统／。 4．首先发展起来的是神经系统的／低级部位／。 5．儿童大脑机能的发展主要表现在／条件反射／的形成和巩固；／兴奋和抑制过程／的增强；／第一、第二信号系统／协同活动的发展等几个方面。 6．新生儿的神经活动，主要在皮层下部位进行。他们利用先天遗传的无条件反射来适应环境。这些基本反射包括／食物反射／和防御反射／抓握反射／巴宾斯基反射／惊跳反射等。 7．／明确的条件反射／的出现被认为是心理发生的标志，也可以笼统地把新生儿时期视为心理发生的时期。 8．大脑皮层机能的发展，不仅表现在兴奋过程中，还表现在抑制过程中。儿童年龄越小，神经的／兴奋过程／比／抑制过程／占优势就越强，兴奋也就特别容易扩散。 9．大脑皮层／抑制机能的发展／是大脑机能发展的重要标志之一。 10．在儿童条件反射发展的过程中，有一个重要的刺激物逐渐占据主导地位，那就是／语词。 11．对第一信号发生反应的皮层机能系统叫／第一信号系统／对第二信号发生反应的皮层机能系统叫／第二信号系统12．事实证明，许多先天缺陷并不完全决定于遗传，而往往是由于／胎内环境的危害／与／遗传的某种相互作用／引起的。 13．影响胎内环境的因素主要有／母亲年龄／（育龄）、营养、药物、辐射、健康状况、Rh因子以及情绪和态度等。14．新生儿视觉调节机能较差，／视觉的焦点／很难随客体远近的变化而变化。 15．婴儿从／4个月／起，开始对颜色有分化性反应，能辨别彩色和非彩色。 16．研究表明儿童方位知觉的发展顺序为／先上下，再前后／，然后是／左右／。 17．早期运动经验丰富的婴儿，对／深度／更敏感，表现出的恐惧也／越少／。 18．有研究表明在出生后／第一周／中，婴儿就具有大小恒常性了。 19．研究表明婴儿（尤其是6个月以前的婴儿）的记忆主要属于／内隐记忆／。 20．婴儿期的记忆主要是／再认／，大约5个月左右，儿童对熟悉对象特点的明显变化,会给予新的注意。 21．婴儿末期回忆开始出现，主要表现是出现／客体永久性／和／延迟模仿／的行为。 22．7个月以后的婴儿能寻找从视野中消失的物体，说明婴儿已经具有了／回忆／。 23年幼的儿童更倾向于／无意识记／随着年龄的增大，幼儿／有意识记／的能力逐步增强 24．机械识记／和／意义识记／是儿童识记的两种方法。 25．从思维发展的方式看，儿童的思维最初是／直观行动／的，然后出现／具体形象／的，最后发展起来的是／抽象逻辑思维／。 26．皮亚杰将认知发展分为四个阶段：／感知—运动阶段／、／前运算阶段／、／具体运算阶段／和形式运算阶段。27．在感动运动阶段，儿童只能对当前感觉到的事物施以实际的／动作进思维／，于阶段中、晚期，形成物体／永久性意识／，并有了最早期的／内化动作／。 28.／前运算阶段／，物体永久性的意识巩固了，动作大量内化。 29．在表象思维的过程中，儿童主要运用／符号／（包括语言符号和象征符号）的象征功能和替代作用，在头脑中将事物和／动作内化／。 30．具体运算阶段儿童智慧发展的最重要表现是获得了／守恒性／和／可逆性／的概念。 31．／微笑／是婴儿的第一个社会性行为。婴儿通过笑能引起其他人对他作出积极的反应。
三、化解客户的抵触情绪 销售中的心理学 ---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考 在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。 要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。 换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 我曾亲身经历过这样一次拜访： 作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。 结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”
毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。 要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。 在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。 在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。 资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）． 那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。 在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。 二、客户的消费心理分析 有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。 从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。 1．求实心理 这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
读《你其实不懂儿童心理学》有感 塞德兹说过：人如同陶瓷器一样，小时候就形成一生的雏形。幼儿时期就好比制造陶瓷器的粘土，给予什么样的教育就会成为什么样的维形。 儿童时期处于人生的关键时期，这个时期对儿童的培养直接影响着儿童以后的生长发育过程，包括知识，思想，价值观，世界观等等在这个时期都是处于一个启蒙的阶段，所以对儿童的培养受到了家长和社会各界的重视，儿童的培养关乎一个家庭一个民族一个国家的前途和命运。在我国改革开放之后的科教兴国战略中邓小平就提出“教育从娃娃抓起”的口号。 也许是还没为人父母，无法亲身体会书中所说的每一个事例。尽管我自认为自己不太自信但也无法与父母细究是什么原因导致这样的结果，但我还是很庆幸我的父母并没有像很多中国家长那样怕孩子太累不愿意让他做家务，担心孩子危险不让他一个人上学放学，孩子跌倒了第一时间跑过去扶起他而且还责骂地板不平导致孩子跌倒……我的父母不懂儿童心理学原理也不懂太多理论，但他们懂得怎么去让自己的孩子更独立，彰显独立意识。由于现在家庭很多孩子都是独生子，所以家长们都希望给最好的孩子，希望孩子生活得更好，殊不知对孩子的溺爱和娇宠是影响孩子形成独立人格的最大障碍。这本书和父母的教育方法告诉我，如果以后我有自己的孩子，我就应该在合适的时候放手，让孩子自己走路，让孩子自己吃饭，让孩子自己学会和同龄人交往，培养他的独立意识。 有关专家通过调查研究发现，从幼儿期开始到小学阶段是孩子个性形成和矫正的关键时期。如果在这个阶段，家长能够对孩子进行正确的引导和教育，孩子的个性以及行为习惯方面，就会进入一种良性的循环。反之，如果错过了这个“最有效教育期”，即使付出十倍的努力，也极有可能是无效的。 所以作为父母不能下意识地觉得小孩子不懂事，现在独立为时尚早，等到孩子大些再开始培养孩子的独立性。父母不能从自己的角度出发，帮助孩子作决定。 当下的家庭教育有一种普遍的现象，父母本着父爱和母爱，希望孩子全盘接受自己为孩子作出的安排，却忽视甚至全然不顾孩子自身的感受。 父母的动机当然是为孩子好，但是父母的行为未必是对的。当孩子的认知水平远超过父母当年，甚至对父母当下的认知水平也产生了巨大挑战的时候，在父母眼里孩子就成了“不懂事”“不能体察父母良苦用心”的人。父母的用心良苦
亲和力让你贴近客户 我们常说，销售员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忽略的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。 奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年的“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。 通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高贵的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。 为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公益和慈善捐助活动来拉近与公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以低价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。 正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，2009年6月销售了5100辆，同比增长50％，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50％。 这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。 亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。 所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢? 第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢?微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户接受自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。
心理学在市场营销中的应用 摘要：市场营销心理学是运用心理学的方法和理论研究社会经济现象、解释社会市场的应用性科学，是深入社会大众的显学；经过近20年的发展，中国市场营销心理学仍偏重西方式的研究，似乎与市场经济的热点问题有脱节、在某种程度上还有待于努力将心理学应用于市场营销当中。本文通过对市场营销心理学应用的探讨，试图呼吁众学者回归市场营销心理学的创建宗旨，像其他学科一样走出一条努力成为中国社会市场经济与心理学结合典范的发展之路。 关键词：市场营销心理学应用群体行为销售 一、心理学对于群体行为一致性研究中认为：能够造成群体行为一致一般需要具备以下5个条件。 1、群体目标一致 2、权威引导 3、合适的运动量 4、榜样的树立 5、群体指导思想一致 心理学群体行为研究是适合于所有人群的，并不局限于某一年龄段人群。只要满足上述群体行为的条件就能够产生群体行为。 市场营销同样符合上述5个条件。我们先就会议营销分析其中存在的5个条件。 会议营销并没有对人群的年龄性别有任何限制，我们经常看到的开展会议营销的产品一般都是心脑血管疾病的产品，这类疾病的高发人群和并发症高发人群基本上都是中老年人。即使我们找来了年轻人，他们也基本上不会产生购买的。如果你曾经参加过传销讲座，你应该知道，活动的的现场也是符合群体活动原则的，那也是会议营销的一种形式。而它所面对的人群则是中青年人群。笔者曾经参加一个英语口语培训机构的免费讲座，结果发现他们也是召集想提高英语口语的年轻人（目标一致），借助一英语培训权威人士的名义（权威），采用一种有别于传统英语教学的英语培训理论（思想），主讲人现场说法（榜样），并当场让参加讲座的来宾起立使用肢体语言现场模仿（运动量）。结果讲座一结束，发现门口多了几张当场报名的桌子和一些工作人员（开讲座前是没有的）。许多人就当场咨询并交费报名了。这其实也是一种会议营销的形式。在我国有一个针对学前儿童英语教学的教材推广也是采用会议营销的模式。 一些企业以品牌营销为主，已经取得了明显的效果。 二、销售心理学中的“首因效应”：开个好头就成功了一半 第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好，可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。 心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词，让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做“首因效应”，后者叫做“近因效应”。 在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的“第一印象”往往会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第一印象决不可以忽视。 在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的印象好坏，会
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
《儿童心理学》读书笔记感悟1500字 儿童心理学是研究儿童心理发展的规律和儿童各年龄阶段的心理特征的学科。（为人父为人母我们是不考证的，没有上岗证就诞生了一个幼小的生命，我们亦步亦趋，从马虎大意，一个孩子的身份转化成有母爱，有父爱的人，一个敢于承担责任的人，也是走向成熟的历程。 教育是终身的事，也预示着，当我们老去，还是有不懂的教育问题，吾生有涯而知无涯，用有限的生命探索无尽的宇宙奥秘，那就要抱着一颗平常心，不求穷尽，只求日醒。） 人的儿童时期（包括少年期和青年初期，一般为0-18岁） （原来总以为儿童仅仅是13岁以前的，青春期也是儿童的升级版，孩子还是个孩子，不当做完全的成人要求，也不当做绝对的孩子教育。随着个性化发展，自由的渴望，读懂他们的心，良好的亲子关系是决定沟通的钥匙。） 1882年德国心理学家和心理学家普莱尔的《儿童心理》一书的出版算起，因为这是心理学史上第一部用观察和实验方法研究儿童心理发展的比较有系统的科学的著作。 （德国哲学家辈出，康德、马克思、尼采、黑格尔、叔本华、莱布尼茨、海德格尔、哈贝马斯、谢林，真是个值得花费精力的国家。） 弗洛伊德核心是情欲说，超我包括两部分：良心和自我理想。 （在龙岗书院王阳明要求学生务必做到：立志、勤学、改过、责善，不立志不可能勤学，不勤学志也无法完成。为人处世，不可能无过，但应有过必改。同理，一个孩子具有善念、自我约束力、正的目标，学习就有东西，自然形成自推的力量，这股力量是多少家长梦寐以求的。 我们常说别人家的孩子，别人家的孩子再好，我们孩子最爱自己的孩子，那何必过多关注别人家的孩子，总是自毁自家的呢。要是更看重激发内推力，是不是轻松很多呢？） 主动感对内疚感（4-7岁），勤奋感对自卑感（7-16岁）
生意属于会定价的人 我们走在大街上，经常会看到一些“1元店”、“2元店”之类的小商店，还有在买衣服的时候经常会看到98元、108元的字样，这些都是商家为了迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取：巧，来达到招徕顾客的目的。其实，这就是产品定价上的心理学运用，如果不搞价格欺诈的话，完全值得销售人员去学习和借鉴。 美国内华达大学商业研究中心对商品的价格曾做过一次调查研究，他们发现，产品的价格和产品的成本、流通费用、利润的关系并不是很显著，影响价格最显著的因素是市场供求关系和消费人群的心理购买预期。消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度地激发客户的购买欲望。在实践中，常用的心理定价策略有以下六种。 1．取脂定价策略 也叫撇油定价策略。意思是从鲜奶中撇取乳脂，有提取精华的意思。利用的是消费者的求新、求奇心理，抓住还没有其他竞争者出现的有利时机，故意把价格定高，达到短期内就能获利，尽快收回投资的定价方法。比如，圆珠笔于1945年发明，当时，成本只有0．5美元，但商家利用消费者的求新求异心理，卖出了20美元的高价。 2．尾数定价策略 现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对消费者的购买行为产生影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以9最受欢迎；5元以上，价格尾数以95效果最佳；百元以上的商品，价格尾数以98最为畅销。在我国8、6、9的定位较常用。 3．声望定价策略 声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种定价法迎合的是顾客的高价显示心理。相对来说，消费者看重的不是价格，价格显赫更能满足自己的炫耀心理，看重的是对自身地位和身份的彰显。适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。 4．招徕定价策略 招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，可以把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，真正的目的是招徕顾客购买价低商品的同时，带动其他高价商品的销售。但要注意，这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，能通过销售量弥补低价的损失。 日本创意药房就利用了这种招徕定价法。他们先把一瓶200元的补药定位80元，低价出售，引来消费者纷纷抢购。不但没赔钱，而且盈余每个月都在增长。原因是：药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，形成了盲目的购买心理。5．习惯性定价策略
《儿童教育心理学》读书心得精选范文5篇 《儿童教育心理学》读书心得/《儿童教育心理学》读书心得1 最近帮主一向在看儿童心理学的书籍，我学儿童心理学主要有两个目的：成为更懂孩子的妈妈;成为一个更好地分享者，让更多的家长和孩子受益。 儿童心理学是什么吗?儿童心理学是研究0-15、16岁儿童心理是研究不一样年龄阶段儿童心理发生、发展特点及其规律的科学。儿童心理学按年龄阶段划分为婴生儿期(0-3岁)、幼儿期(3——6、7岁)、童年期(6、7岁——12、13岁)、青少年期(11-12岁——15、16岁)。家长为什么要学点儿童心理学?学习儿童心理学能够让我们更加了解儿童在不一样年龄阶段孩子认知发展、言语发展、个性发展、记忆发展、学习潜力、思维发展和自我意识的特点，让家长能够更好地结合孩子的年龄特点在教育孩子方面尊重生命成长规律减少盲目性和焦虑性，即不急功近利的拔苗助长也不放任自流的自生自长，最好的教育都是恰逢其实、恰当好处的教育。 为了让家长更好地了解儿童不一样阶段的心理发展特点，帮忙家长设置各阶段合理的成长期望，明确什么样的方法有助于孩子认知、社交潜力及心理的发展，什么样的方式会阻碍其发展，给家长带给一些恰当的教育方法，帮主整理一份儿童的年龄与相应行为潜力的对照表，期望帮忙各位家长更了解自我的孩子，成为更懂孩子的教育者。 《儿童教育心理学》读书心得2 学前期是人的一生中生长发育最旺盛、变化最快、可塑性最大的时期之一。幼儿在环境和教育的影响下，在以游戏为主的各项活动中，心理发展异常迅速。作为幼儿教师学习心理学是自身发展提高的需要，是搞好幼儿教育工作的需要。 通过学习《幼儿心理学》，我深知：幼儿阶段是人生的奠基阶段，而幼儿教师是年青一代最初的启蒙老师，在幼儿成长过程中起着主导作用。作为幼儿教师，首先是要做幼儿的朋友，在平等的关系中，教师是幼儿的伙伴，使幼儿在心理上得到安全、放松，让他们感觉生活在自由、尊重、平等、合作的气氛中，在这气氛中，让幼儿充分的活动，获得表达自己的欲望的能力和机会。 我们班每个孩子的个性都不相同，有的孩子活泼大方，他们能主动表现自己，见到客人能主动打招呼，听到音乐就能翩翩起舞，为大家表演，这样的是我们所倡导的。但是有些孩子，他们在幼儿园里比较活泼，一旦离开了他们熟悉的环境，或家里来了客人，或者幼儿园来了陌生人参观等等，他们便很胆怯，不敢说话。这种胆怯性格的形成，大多因为缺乏锻炼的机会，缺少表现自己的勇气的条件，如果不及时加以引导，将严重影响幼儿一生的发展。胆怯的幼儿往往没有勇气在众人面前讲话，或说话声音很小，为改变这种胆怯的性格，我们努力为幼儿提供"说"的机会，让幼儿在每个人面前表达自己欲望和自己的感情。 作为一名幼教工作者，怎样去教幼儿、怎样主动和幼儿沟通是很重要的。 第一、现在的教育观，要求教师与幼儿的地位是平等的`。 教师要尊重每一位幼儿，作为朋友坐下来与幼儿谈心，了解他们的性格特征。这些来容易的话，做起来却很难。每个人都有自己的权利，包括幼儿自己的权利，所以做什么都不要强制幼儿去做，可以去引导幼儿去做。教师以亲切的话语，关心他们喜欢，做什么，需要什么。这样既拉近了师生关系，又使我们目标得以实施。 第二、开展丰富多彩的游戏，让幼儿从中得到知识。 在教育活动中，教师就尽量多设计一些与教育内容相一致的游戏。真正做到"在游戏中学习"。 第三、抓住幼儿的闪光点。 让幼儿充满自信做好每一件事，教师应多鼓励幼儿，包括一些很小的事，对他进行赞美，他们定会有所发展，有所进步。
比尔·克林顿：承认婚外情时，他的手透露了什么信息？约翰尼·德普：他迷人的双眼说了什么？珍妮弗·安妮斯顿，从她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚变端倪？破解身体语言，随心所欲读懂人心！顾客为什么购买？顾客如何购买？这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。察行观色3秒钟，洞察对方心理。 心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。今天，著名营销专家谭小芳老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。 销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。著名营销专家谭小芳老师表示，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。 怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂别人的“心理说明书”。无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处；顾客买的也不是产品，是产品的好处。 据我所知，几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。 销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。 金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。 他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！ 著名营销专家谭小芳老师的课程《销售心理学》不仅系统介绍了消费者的心理活动过程、个性心理特征、需要与动机、态度等心理学知识和相应的销售策略，还针对性的出了行之有效地建议、处理原则和方法——所谓攻心为上，无论是在国与国之间，还是人与人之间，都
销售中的心理学（影响你一生的销售心理学书籍） 要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。 换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 我曾亲身经历过这样一次拜访： 作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。 结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！” 毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。 要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。 在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。 在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。 资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）． 那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。 在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。
你其实不懂儿童心理学读 后感 Revised final draft November 26, 2020
从细节中读懂孩子 ——《你其实不懂儿童心理学》读后感 曲阳四小张婧 《你其实不懂儿童心理学》一书是一本写给父母的亲子指导书，从孩子的性格类型开始，逐一剖析了许多孩子的常见行为及其造成这些行为背后心理的原因。对于我们教师来说，这本书也能够让我们从细节中读懂孩子，并为我们与家长交流家庭教育时提供一些理论依据。 如果遇到孩子这段时间不爱学习，而家长又无计可施时，这时候就可以想到“椰壳效应”。椰壳效应说的是一个孩子很不喜欢吃饭，家长为此伤透了脑筋。一次，孩子的父亲带回了一个新颖别致的椰壳。孩子看到椰壳后爱不释手，父亲就把椰壳锯成两半，给孩子当吃饭的碗。结果，孩子爱上了吃饭，虽然说的是吃饭，其实学习也是同理。在孩子学习的过程中，我们若能融入耐心，细心捕捉学习中的“椰壳”，选择恰当的时机将之做成“碗”，也定会让孩子爱上学习，寓学于乐。 如果遇到犯错后“屡教不改”的孩子，这时候就可以想到“南风效应”。南风效应是一则寓言：南风和北风想知道谁的力量更大，于是打赌看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风越使劲地刮，天越冷，行人越是把大衣裹得紧紧的。南风轻柔的徐徐吹动，顿时风和日丽，行人觉得温暖如春，解开衣扣，脱下了大衣。南风之所以能达到目的，就是因为它顺应了人的内在需要，使人的行为由被要求变为自觉。当孩子犯错误时，父母切忌使用“北风”猛烈地吹，要用温暖的“南风”逐步吹掉孩子的错误习惯。 如果孩子做事不能够坚持，你一定要告诉他遵守“洛克定律”。即，有专一目标，才有专注行动。这个目标最好是“跳一跳，够得着”的。有一个佛教故事：很久以前，有一位法师带着一群人去远方寻找宝藏。由于路途艰险，走到半途时，大家便打起了退堂鼓。法师见状，在险道上幻化出一座城市，对大家说，前面就是一座大城！过城不远，就是宝藏所在地啦。众人见眼前果然有座大城，又重新打起精神，继续前行。最后历尽千辛万苦，终于找到了宝藏。在孩子成长过程中，我们也要学会“化城”的艺术，不断地给孩子“化”出一个个看得见而且跳一跳就够得着的阶段性目标，让孩子热情地朝着自己的人生目标不断前进。 《你其实不懂儿童心理学》仿佛带我走进了孩子迷宫般的内心世界……原来，孩子的言行背后都有相应的心里学法则等你对号入座，领悟了这些法则，就像一个蒙在鼓里的人终于知道了事情的真相！以后，面对孩子的行为问题时，我都会思考其背后的心理原因，帮助孩子解决问题，更快乐地投入学习生活！
客户渴望被关怀的心理 在销售中，大部分人都会走人这样一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。销售员如果只知道一味地去开发新客户，而不知道维系老客户，那么，销售员失去的也将是能让他成功的最有利因素。因为在销售行业中也不可避免地存在“二八定律”。 可是推销员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢?最好的方法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀。关怀就能维系推销员与客户之间的感情。 有一位销售员，每次上门去推销的时候，并不急着和客户谈“业务”，而是先询问、关心一下客户的家事。“老张，听说你儿子住院了，最近他身体好些了吗?”“小陈，你家盖新房了，平时有什么需要帮忙的尽管说一声。”……还会主动帮客户整理柜台、张贴价格标签等。这让这位销售员非常受欢迎。 销售员的一声问候、一句关心，一件平常小事，能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了销售员与客户之间的“亲情”关系。 一次，一位中年妇女走进销售员乔·吉拉德的展销室，说她想在那儿坐坐，打发一会儿时间。于是吉拉德就与她开始了交谈，在闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。” “生日快乐!夫人。”吉拉德面对这种情形，一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的”。 正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰。吉拉德于是把这束花送给了那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就到这儿来等他了。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。” 最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。 其实从头到尾，吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的词语。只是因为她在吉拉德这里受到了关怀，转而选择了吉拉德的产品。 有时候销售员对客户的一点点关怀，就能够得到客户的信任与喜欢，邢么接下来的生意也就好做了。 但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想再接近客户就难了，那么，销售员要怎样去关怀客户呢?