汽车营销实训指导书
淮安信息职业技术学院汽车工程系
目录
一、教学设计方案 (4)
二、销售礼仪 (7)
三、销售流程 (10)
四、业务接待流程 (17)
五、实训考核成绩登记 (19)
4、教学设计方案
《汽车营销实务》课程教案 一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生 的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程 的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生 能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零 距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市 场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1.知识目标 （1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 （2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪 等知识； （3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2.能力目标 （1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； （2）学生能够进行计划和组织职业工作活动； （3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； （4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 3.素质目标 （1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； （2）增强学生的心理、体能素质
（3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力； （4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。 三、重点、难点章节及内容 工学任务三汽车市场营销环境分析 一、汽车市场宏观营销环境 二、汽车市场微观营销环境 三、汽车市场营销环境的特征 四、汽车市场竞争对手分析 五、消费者购买行为分析 工学任务五汽车产品定价策略分析 一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的基本定价方法 四、汽车产品的定价程序 五、汽车产品的价格策略 工学任务六汽车分销策略 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 四、汽车产品中间商的类型与特征 五、分销渠道的设计、组织与管理 六、汽车产品的分销渠道 七、汽车销售的物流管理 工学任务七汽车产品促销策略分析 一、促销策略概述 二、促销策略的概念及作用 三、汽车产品基本促销方式 四、汽车产品促销的目标
汽车营销实务试题 一．单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分）1.市场营销组合中的4PS指（）。 A．价格、权力、地点、促销B．广告、价格、地点、产品C．价格、公关、产品、地点D．产品、促销、地点、价格2. 下列哪种因素是企业的微观环境因素（）。 A．人口B．购买力C、公众D．自然环境 3. 威胁水平高而机会水平低的业务是（）。 A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务 4. SWOT中的T代表的是（）？ A ．劣势B．威胁 C ．优势D．机会 5. 通过竞争实现企业营销的战略中，适用于实力雄厚的大企业的是（）？ A．集中化战略B．全面领先战略 C．差别化战略D．跟随战略 6. CSI指的是（）？ A．售后服务满意B．消费价格指数 C．顾客满意度D．营销市场调查 7.产品营销观念强调的是（）？ A．以量取胜B．以廉取胜C．以形象取胜D．以质取胜8．２０１１年汽车销量为（）万辆
Ａ．１８５Ｂ．１８４Ｃ．１８４１Ｄ．１８５０9．（）年丰田产量超过通用 Ａ.２００６Ｂ．２００７Ｃ．２００８Ｄ．２００９ １0．（）取消公路养路费 Ａ．２００８年的１月１日Ｂ．２００８年的１０月１日Ｃ．２００９年的１月１日Ｄ．２００９年的１０月１日１1．四大轿车生产基地指的是在原来的三大轿车生产基地再加上（） Ａ．上汽Ｂ．北汽Ｃ．一汽Ｄ．二汽 １2．高增长率和高市场份额的业务属于（） Ａ．明星类业务Ｂ．金牛类业务 Ｃ．问题业务Ｄ．瘦狗业务 １3．（）是最受欢迎的业务 Ａ．明星类业务Ｂ．金牛类业务 Ｃ．问题业务Ｄ．瘦狗业务 １4．哪一种不是４Ｓ点的特点（） Ａ．统一价格Ｂ．统一管理模式 Ｃ．统一配件供应Ｄ．统一多种品牌 15.一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（）的竞争关系。 A、愿望竞争者 B、类别竞争者 C、品牌竞争者 D、形式竞争者
汽车营销实训场景设计 1电话沟通 1.１接听预约电话 1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前,桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔与便笺簿。电话放在左手处，便笺簿放在用来写字得右手旁边。 2、应答并自我介绍： 三声铃响内用不写字得手接听电话;将微笑融入声音;注意音量、音调与语速。 汽车服务人员礼貌地问候对方.介绍自己公司与本人:“上午好，这里就是XX丰田汽车销售服务公司,我就是金晓强.” 顾客：“我想给车做个保养，顺便瞧瞧还有其它什么问题.” 3、询问顾客姓名及车辆情况 金晓强：“当然可以，能告诉我您得姓名与车型吗？” 顾客:“我就是王利民。车就是凯美瑞。" 金晓强:“哦，我想起来了,就是白色得凯美瑞V6,04年得车型.” 顾客：“对，就是得.车子已经开了近8万公里，最近感觉打方向时有点声音,想到厂里检修一下。我明天来吧。” ４、确定服务时间 金晓强：“哦，可以得,不过明天上午得预约已经满了。我们可以安排下午一点对您得车进行保养与检查,您瞧您方便吗？” 顾客：“那好吧,就定在明天下午一点吧。我四点要有个约会，您们能准时交车吗?” 金晓强：“如果就是8万公里保养肯定没有问题。但涉及到转向时有响声得问题还就是要现场检查以后才能决定,不过不要担心，估计不就是大问题.” 顾客：“好得,那我明天下午一点来。” 金晓强:“好。那么，王先生,明天下午一点之前我们准备好为您服务，四点之前交车。谢谢您！我们明天见!” 顾客：“谢谢您,小金。再见!” 顾客先挂电话，然后服务人员挂。 1。2接听处理投诉电话
1、快速回应,向顾客道歉 场景：汽车４S店服务大厅内.电话响。接待员及时接电话。 接待员:“早上好，这里就是XX丰田汽车销售服务公司,我就是金晓强。” 顾客:“找您们服务部.” 接待员:“先生，请问您找服务部得哪位？” 顾客：“找个人告诉我为什么我得车昨天补漆得地方很毛糙！” 接待员：“当然可以，先生,能告诉我您得姓名吗？" 顾客:“我就是王利民。" 接待员:“请您稍等片刻，王先生，我马上帮您接通我们服务顾问张志刚得电话。” ２、仔细倾听 (金晓强接通电话后向张志刚说明了情况.) 接待员:“张志刚,王先生来电找您，她得车昨天补漆得地方很毛糙，她对此很生气。” 服务顾问:“谢谢小金，帮我接通王先生。” 电话转接好。 服务顾问:“感谢您得耐心等待,王先生,您好！我就是公司服务部得张志刚.” 顾客:“昨天，我得车在您们公司补漆，可就是补得一塌糊涂，毛毛糙糙!这到底怎么一回事？” ３、诚挚道歉、及时处理 服务顾问：“王先生，我理解您得感受,真就是很抱歉！您先不要急,我们马上来解决这个问题。您稍等片刻可以吗？我查一下您昨天得维修工单。” 顾客:“好吧。” 服务顾问:“王先生,维修工单上显示昨天下午２点要求您得车右侧翼子板重度划痕重新喷漆,这项工作需要约４个小时得维修时间.您昨天来之前没有预约，对吗” 顾客：“就是得。我想您们公司还就是比较规范,设备又挺好,车间挺大，这点小问题应该马上能够帮我解决得。有必要预约吗？" 服务顾问:“谢谢您对我们得信任！因为公司得顾客一直比较多,这就要求我们要预先安排好这些工作以免出现工作量特别集中、技师来不及做得情况。当然这需要顾客支持我们,能够提前预约。昨天我们喷漆车间预约得任务与上午临时来得活儿特别多，所以您来了以后，又要当天拿车,缝里插针、可能就是活干得急了点。真就是对不起!对于我们给您造成得不便,我们深表歉意!您瞧什么时候您方便,我们帮您重新做好漆面。"
《汽车营销实务》 班级：姓名: 学号：组别：成绩： 情境二：汽车营销礼仪（七）（八）（九）（十）共12学时 本次课内容：商务礼仪、汽车销售礼仪、学生表演、学生模拟比赛课时：12节 教师教学： 1.提供学生《汽车销售礼仪》电子稿，让学生自学,学习有关礼仪。 2.上课播放平安礼仪视频。 3.用PPT讲解汽车销售礼仪的基本内容。 4.向学生提供《礼仪训练案例模拟》资料，要求学生对照学习，并牢记。 5.向学生提供《汽车销售礼仪模拟》资料，每组要求消化吸收。 6.指出学生日常生活的不足，纠正表演时的错误之处。 可能到达的目的：基本学会商务礼仪，能用正确的汽车销售礼仪为顾客服务。 学生完成： 一、需要学生完成 1.预习《汽车销售礼仪》有关内容，自学鞠躬、微笑、座、站、说、走等。 2.课前商务礼仪表演，汽车销售礼仪表演。 3.写出简要剧本；分组进行汽车销售礼仪的训练：要求有成员分工，角色扮演，对照案例（二选一）进行汽车销售环节的礼仪模拟。 二、汽车销售礼仪模拟实践（配两个礼仪案例） （一）进行案例模拟的目的 让学生模拟汽车销售中顾客接待、需求分析及商品说明的流程，训练学生从顾客进门、洽谈业务到送客整个流程的礼仪举止。使学生通过角色的演练，熟练掌握基本礼仪中的规范动作，并使学生的礼仪和销售技巧以及应变能力都能得到质的飞跃。 （二）设备和道具准备 1．场地 汽车模拟营销大厅 2．车辆 丰田卡罗拉、威驰车辆各一台（也可以用其它车辆代替，对车辆的介绍本次不作为重点）3．其他设备 洽谈桌椅一套，扩音器两台，文件夹，汽车资料，纸笔，茶杯、茶叶、开水壶，名片，雨伞。（三）两个案例 案例一：一位教师欲购买一台威驰车
《汽车营销实务》工单14 班级：姓名: 学号：组别：成绩： 情境三： 内容：试乘试驾流程和技巧 时间：地点：汽车营销实训室 一、课程目的 1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点 2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能 二、试乘试驾要达到的目的 1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙 三、试乘试驾有哪四大手法 试乘试驾中的“望、闻、问、切” 1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。 2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。 3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。 4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。
五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？ 出发前给顾客展示的项目： 1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。 2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好 （尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。 3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、 仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。 4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。 顾客试乘时要展示的项目： ?清晰的入档手感（手动、三锥面同步器） ?智能换挡无顿挫感(自排、六档位) ?液压离合器轻便省力 ?起步平顺方向轻（EPS） ?电子油门反应灵敏（E-Gas） ?加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线) ?高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS） ?蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 ?中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂） ?紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统） ?起步防滑效果好（MASR） ?舒适（座椅、空调、音响、视野、静音） 六、顾客关注的性能 提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适 七、性能体验方法和技巧练习 小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让
汽车营销实训指导书 汽车技术系
目录 1展厅接待 (1) 1.1知识目标 (1) 1.2能力目标 (1) 1.3实训内容 (1) 1.3.1公共关系规范 (1) 1.3.2仪表与礼仪规范 (2) 1.3.3道德规范 (4) 1.3.44S店组织机构 (4) 1.4实训任务 (5) 1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。 (5) 1.4.2掌握仪容仪表。 (5) 1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。 (5) 1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。 (5) 1.5实训成绩的评定方法 (5) 2 选择汽车销售策略 (6) 2.1知识目标 (6) 2.2能力目标 (6) 2.3实训内容 (6) 2.3.1熟悉汽车市场 (6) 2.3.2目标市场 (7) 2.3.3汽车商品调查问卷 (7) 2.3.4汽车营销市场调研 (8) 2.3.5市场预测 (9) 2.3.6汽车营销策略 (9) 2.4实训的任务 (12) 2.5实训成绩的评定方法 (12) 3 实施汽车销售实物 (14) 3.1知识目标 (14) 3.2能力目标 (14) 3.3实训内容 (14) 3.3.1汽车销售流程 (14) 3.3.2售前技巧 (15) 3.3.3接待顾客 (16) 3.3.4车辆展示 (17) 3.3.5异议处理 (17) 3.3.6成交 (17) 3.3.7售后服务 (18) 3.4实训任务 (19) 3.5实训成绩的评定方法 (19) 4汽车销售综合实训 (21) I
1展厅接待 1.1知识目标 1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则； 2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性； 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪； 4、掌握来店顾客的心理分析方法； 5、了解公共关系规范。 1.2能力目标 1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系； 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动； 3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范； 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3实训内容 1.3.1公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 （2）散发宣传资料 （3）借助公共广告 （4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4、公共关系的内容和策略 （1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。
（汽车行业）汽车营销实务 全书P
第壹编 第壹章汽车营销 第壹节市场和市场营销 第二节汽车营销观念的演变 汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产运营活动。所以，汽车营销观念的正确和否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。 美国著名管理学家杜拉克说过，产品销售的最终效果是企业管理水平的综合反映，它必须由顾客来进行评判，顾客的观点是衡量产品销售是否成功的惟壹标准。世界汽车营销观念是随着汽车市场的形成而产生，且遵循上述著名论点而逐步演变的。它的发展大致经历以下五个阶段： 壹、“生产观念”阶段 “生产观念”虽然是卖方市场的产物，但它却时常成为某些X公司的策略选择。例如，壹个X公司以“生产观念”作为指导，能够大力推行批量性的标准化生产，以提高生产效率，降低生产成本，最后达到以低价为竞争手段的市场扩张的策略目的。不过以“生产观念”为指导的企业只有在市场上的产品质量基本相等的情况下才有壹定的竞争力，壹旦供不应求的市场状况得到缓和，消费者对产品质量产生了不同层次的要求，企业就必须运用新的观念来指导自己的竞争。 二、“产品观念”阶段 “产品观念”认为，在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，因此，企业应该致力于制造质量优良的产品，且经常不断地加以改造提高。但事实上，这种观念和“生产观念”壹样，无视消费者的需求和欲望。所谓优质产品往往是壹群工程师在实验室里设计出来的，这些产品上市之前从来没有征求过消费者的意见。美国通用汽车X公司的总裁就曾说：“在消费者没有见着汽车之前，他们怎么会知道需要什么样的汽车呢？”这种思想观念无疑曾使日后通用汽车X公司在和日本汽车制造商的较量中陷入困境。 只有当消费者觉得壹个产品或服务的价值和其预期的价值相吻合或超过其预期价值时才会决定购买。 “产品观念”在市场营销上至少有俩个缺陷：第壹，工程师们在设计产品时且不知道消费者对其产品的价值衡量标准，结果生产出来的产品很可能低于或不符合消费者的预期价值，从而造成滞销；第二，壹味追求高质量往往会导致产品质量和功能的过剩，高质量多功能往往附带着高成本，而消费者的购买力且不是无限的，如果产品质量过高，客户就会拒绝承担为这些额外的高质量所增加的成本，从而转向购买其他企业的产品。 三、“销售观念”阶段 “销售观念”认为，要想在竞争中取胜，就必须卖掉自己生产的每壹个产品；要想卖掉自己的产品，就必须引起消费者购买自己产品的兴趣和欲望；要想引起这种兴趣和欲望，X公司就必须进行大量的推销活动。他们认为，企业产品的销售量总是和企业所做的促销努力成正比的。 “销售观念”虽然强调了产品的销售环节，但仍然没有逾越“以产定销”的框框。消费者的需求和欲望仍然没有成为产品设计和生产过程的基础。事实上，销售只是市场营销策略中的壹小部分。壹个企业要想达到预定的销售目标，仍需要营销策略的其他部分充分配合。我国目前仍有许多企业，特别是国有企业，将销售和市场营销混为壹谈，只有供销部门，而没有市场营销部门。 四、“市场营销观念”阶段 “销售观念”以卖方需要为中心，“市场营销观念”以买方为重心；“销售观念”从卖方需要
汽车营销实习周记七篇 如今汽车已经走入了千家万户的生活，已经成了我们生活中不可或缺的重要组成。所以，汽车行业的竞争也日益激烈，而要在这种激烈竞争之中脱颖而出，一个优秀的营销想法是至关重要的。下面是实习周记栏目为您准备的《汽车营销实习周记》，希望对您会有所帮助：第一周 今天非常的开心，因为经系安排到**汽车租赁企业下通知：今天是九月十日。我工作实习的第一天，我怀着惴惴不安的心情，之前听过很多关于实习生的传闻，说他们在单位要么被当成透明人，要么就净干些杂活，于是有点担心自己会和他们一样。 踏进办公室，只见几个陌生的面孔。我微笑着和他们打招呼。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声“早晨”或“早上好”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间，我就和同事们打成一片，我担心变成“透明人”的事情根本没有发生。我想，应该是我的真诚，换取了同事的信任。他们把我当朋友，也愿意把工作分配给我。 所以待人一定要“真诚”，做事也要“真诚”。做事必需按部就班，不能说是死板那是做事的程序必须遵守。事实是怎样就怎样，不要不懂装懂，这不同于作业错了可以一改再改!这就是我第一个星期的收
获。 第二周 当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。我想很多人和我一样，刚进实习单位的时候，都做过类似复印打字的“杂活”。或许同事们认为你是小字辈，要从小事做起，但有些时候，是因为他们心中没底，不知道你能做什么。 做“杂活”是工作的必需，却无法让我学到什么。我决定改变自己的命运，有些东西不能选择，有些东西却可以选择。份内的工作当然要认真完成，但勇敢的“主动请缨”却能为你赢得更多的机会。只要勤问、勤学、勤做，就会有意想不到的收获。如：当有企业人员来核销、或者来办理新合同的。我一有空就跑过去看看、并找适当的时机有问题的就问同事。这样慢慢自己的经验多了，也就知道该怎样处理了。 第三周 如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理”，这是经理给我的忠告。这绝不是一句空话。办理合同，如果不讲究条理，一定会让你忙得手忙脚乱却效率低下。企业人员来了，准备许多资料，如：营业执照、企业证明、申请表等等。 我们必需一项的检查过、计算过、是否合理。一位有成就的总经理讲过这么一个故事：他当部门经理时，总裁惊讶于他每天都能把如山的信件处理完毕，而其他经理桌上总是乱糟糟堆满信件。师兄说，
2016年汽车营销实习目的 现在即将面临毕业，实习对我们越发重要起来。刚结束的这段实习时间可以说是我大学四年来最辛苦也是最充实的一段时间。下面就为大家介绍2016年汽车营销实习目的，仅供参考! 2016年汽车营销实习目的一 一. 实习目的： 1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流 2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能 3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 二. 时间：2007年6月4日6月28日 三. 地点：北京现代 四. 公司组成：销售部维修部财务部综合办公室 销售部职员：经理：XXX 销售顾问：XXX 信息员：XXX 五. 实习内容：
1. 掌握北京现代的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5. 真正了解4S店的含义 2016年汽车营销实习目的二 一、前言 时光飞逝，转眼间大学四年的时光就要过去，我们 也要步入社会了。在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的，也是学业的必备功课。思虑再三，我觉得现在是一 个市场经济时代，而当前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客户 满意，是当前最需要的一种工作。所以说，在当前，销 售工作是必不可收的一种非常重要的工作。从另一方面 来讲，由于在当前世界，各种各样的产品满天飞，怎样 让客户选择自己的产品，也是一种硬功夫，所以销售工 作也是非常锻炼人的一种工作。销售不光是需要良好的 口才的，同时要有缜密的思维，需要了解客户的思想。 我虽然不是学习的销售专业，但是我是数学功底出身， 我有着缜密的思维，平时又善于思考，所以我认为做销
《汽车营销实务》 教学大纲 课程代码：X071507 一、课程说明 课程类别：专业课 课程性质：必修 学时学分：108 学时7 学分 适用专业：汽车技术服务与营销专业 课程教学目的与要求： 1．课程地位与功能 本课程属于本专业岗位能力领域中汽车营销方向岗位能力提升学习领域的技能核心课程，在本专业知识、能力、素质体系中，主要培养学生的汽车营销能力、学习方法能力和社会能力。通过本课程的学习，系统地对前面学习的专业知识和基础知识进行了综合的利用，使学生能够进行综合汽车营销基本技能的操作。 2. 能力培养目标 专业能力培养目标：掌握营销的概念、中国汽车市场分析、汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略、汽车电子商务与网络营销、整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识的掌握；工作策划、作业流程制定、自评互评及工作页的使用等。
方法能力培养目标：强化学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；计划和组织职业工作活动的能力；依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力；继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 社会能力培养目标：强化学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力；环保、安全、质量和服务意识。 本门课程与其它课程关系： (1)．学习本课程应具备一定的营销、汽车构造、电工电子，汽车保养、公共关系等基础，因此其先修课程为汽车电工电子基础、汽车发动机构造与拆装、汽车使用与保养、汽车故障诊断与排除、公共关系学等课程； (2)．本课程培养学生综合的汽车营销能力，掌握汽车营销实际工作的基本能力和基本技能，具有良好职业道德和敬业精神的，德、智、体、美等方面全面发展的高素质技能型专门人才。 学时分配
汽车营销学 实 验 报 告 姓名 班级 学号 指导老师 汽车教研室编 温州大学机电工程学院
思考题： 1、用汽车六方位的方法介绍一款你喜欢的车型？（要求： 详实、准确。） 正面 为了获得更佳的空气动力学性能，新款911的车外后视镜直接安装在车门上。 标配的新款双氙气大灯仍采用人们熟悉的椭圆形镶边经典外观，搭配精湛的 灯内工艺技术，使得新款911的前脸显得动感十足且优雅迷人。采用LED技术的转向指示灯、日间行车灯和示廓灯。其纤细的设计与圆形大灯形成鲜明对比。结合两个整体式进气口，它们共同赋予了911独特的前脸造型 侧面 内部编号为991的第七代911与前代997车型相比，轴距加长了100mm，而车身总长只增加了56mm，前悬缩短了32mm，后悬缩短了12mm。991前轮轮距加宽了52 mm。在车宽保持不变的前提下，车高则降低了60mm,更低的车顶线条和更宽的轮距，再配合20寸的大轮毂，这些变化虽然不能带来强烈的视觉冲击，但还是会由衷的被设计师对于比例拿捏得恰到好处的能力所折服，这依然是一部经典的911，但是又 流露着一股毋容置疑的现代感。 车尾 还是让我们从车尾说起吧，这不仅仅是因为在路上我们更多的时候都只能见到跑车的车尾这一个原因。更重要的是，全新一代911跑车虽然90%的部件都进行了全新设计或彻底改进，而如果仅从外观来看，车尾部是唯一发生巨大变化的位置了。 保时捷的设计师和工程师对911的改变持审慎态度。他们坚持形式始终追随功能这一项如此简单的设计原则，一切改变都在此原则上，再力求突破传统，寻求创新。 911的后部，无论造型、外观还是整体效果，均给人以轮廓分明之感。这不仅得益 于醒目的轮廓边缘和内嵌式的LED尾灯，还有在翼子板上多了一条并不太明显的褶皱，从车顶线条一直延伸到车尾，赋予了新911硬朗的个性，而流线型设计也令后部水平轮廓更加突出，整个尾部犹如一只攥紧的拳头，但绝不咄咄逼人，而是恰到
第一章习题与答案 1、根据划分世界汽车有哪些车系？ (美国系列、欧洲系列、日韩系列) 2、世界10大汽车公司就是哪些？ (福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代) 3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？ (生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念) 4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？ (计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段) 5、汽车市场营销有哪些变化特点？ (产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型) 6、汽车市场营销环境有什么特点？ (不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性) 7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？ (人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境) 8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？ (扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销) 第二章习题与答案 1、汽车用户分哪些类别？(私人用户、集团用户) 2、我国汽车市场的消费特点与发展趋势就是怎样的？ (高品质经济车占主导地位;同品牌价格战加剧,不同品牌竞争更激烈;二、三级市场迅速崛起;车型趋向多元化;汽车市场短期内仍高速增长。) 3、消费者购买程序主要表现在什么地方？ (产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。) 4、消费者的购买行为就是如何形成的？ (a、考虑个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。d、选择品牌与车型。e、比较后作出购买决定。f、购买实施过程。) 5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？ (a、积极向上,紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。) 6、中高端与高端消费者对车型需求有哪些差异？ 1)中高端消费者:a、关注品牌知名度与品味,希望彰显自己身份与地位。b、既追求乘座舒适性,又强调操控性。c、对舒适性与安全性配置要求较高。 2)高端消费者:a、追求国际性品牌,对价格不敏感。b、购车就是一种炫耀性消费,以体现自己身份与地位。 7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ (a、政治因素;b、经济因素;c、社会因素;d、文化因素;e、个人因素。) 8、市场细分的作用有哪些？ (a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于提高企业应变能力与竞争力。c、有利于合理利用企业资源。) 9、市场细分的主要标准有哪些？
汽车营销实务课程教案集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
《汽车营销实务》课程教案一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1.知识目标 （1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 （2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识； （3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2.能力目标 （1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； （2）学生能够进行计划和组织职业工作活动； （3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； （4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 3.素质目标 （1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； （2）增强学生的心理、体能素质
汽车销售实习总结3篇 汽车销售实习总结可以总结过去一段时间的工作情况，下面为各位搜集了汽车销售实习总结，欢迎阅读! 汽车销售实习总结1 暑假转眼就过去了，一个月的时间说长不长，说短不短，在这个假期里我体会到了很多，感受也很深，通过自己的亲身体验社会实践，让自己更进一步的了解社会，在实践中，增长了见识，锻炼了自己的勇气，培养自己的韧性，寒假放假后，经过熟人的介绍来到一家汽车公司，而我在公司里做最简单的工作，每天在公司的吧台售卖饮料，给客户倒茶，通过这次实践更进一步了解社会。 首先简单介绍一下公司，它是广州赛弗汽车公司中长城汽车的一个代售店，前面汽车展厅，展卖汽车，中间是吧台和客户休息区，后面是汽车维护部，而我就在公司中间的吧台工作，由于以前没干过类似的工作，对商品的价格和其它方面都了解甚少，所以还需要接受他们正式员工的培训，几天后，对工作有所了解，对一些的基本的礼仪也有所熟悉，但是通过几天实践，我发现在与客户交流与接待方面还有所欠缺，同样的工作在其他同事手中则流利进行，而我则不能。通过一个假期的实践我总结吃以下几点： 第一：服务态度至关重要，作为一个服务行业，顾客就是上帝，更何况是来公司买车的客户，对其态度一定要好，
因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的要求，比如说为客户倒茶，一般广东人都喜欢喝茶，因此，给他们倒茶，一定要注意茶的温度和茶的香味，让客户满意，而如果不恰当的水温则会让客户不满意，因此，也就必须好好为客户服务，让他们满意。 第二：要好好遵守公司的规矩。俗话说：国有国法，家有家规。自然，作为一个公司也有很多的规定，比如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，不可以随意接听手机等等。所谓不可以串岗就是不可以擅自离开自己的岗位。为什么不可以随便串岗呢?因为各个岗位各个人都有各自的工作，如果随便串岗，则会出现某个岗位缺人，如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在，则会给公司带来负面影响，同样不可以闲聊是因为如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈，公司就像一个菜市场，毫无纪律可言，那样下去，公司就会日益散漫，不利于公司的发展，而不准接听电话也是相同的理由吧，如果被经理发现，少则挨批，多则扣薪水，遵守规矩还是很重要的，所谓没有规矩不成方圆。要严格要求自己，既然进了公司就得按规矩办事，即使只是去公司做寒假工是非正式员工，也应用公司的纪律要求自己。 第三：要真诚的对待身边的人。你可以伪装你的面孔，
( 实习报告 ) 单位：_________________________姓名：_________________________日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 汽车营销实训报告Automobile marketing training report
汽车营销实训报告 汽车营销实训报告【一】 月23-25日广汽长丰在长沙开展的《市场营销技能培训》由我前去参加培训,根据公司相关规定,要求培训人员写一份培训总结和心的,下面我将此次培训的相关知识做一介绍;此次培训的课题是:1,明确市场部和市场经理的工作定位;2,明确市场分析的基本技术;3,熟悉营销策划的基本思路与能力要求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作方法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划方面的能力;4,提升大客户和用户的营销能力;心得体会:心得体会:虽然我一直从事销售工作,但是对市场营销方面的知识还是知道的不多,所以非常感谢公司给我提供了这次培训学习的机会,让我对市场营销有了更深一层的认识。通过这次培训,学习到了一些新的营销管理知识,让我更加懂得了市场部对企业来说是多么的重要,在此之前,我
一直认为"市场部"这个部门是无关紧要的,没有"销售部"重要,公司的大多数业绩是由销售部创造的;通过此次培训我对市场部有了一个新的认识和理解,下面是我在培训学习后的一些思考和认识。 一,明确市场部和市场经理的工作定位;明确市场部和市场经理的工作定位;关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,其实这些概念部门不应该并列,根据培训老师的解释:正确的应该是公司下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作。而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作。而大多数营销工作人员也往往把"销售"(一般认为是比较低级的市场运作)和"营销"(一般认为较高级《1》培训总结阶段的市场运作)作为一种层次上的区别。营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1。工作目标:市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度,提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标
汽车营销实务试题 （满分100分） 一、单选题（每道1分，总共15分） 1、从市场营销学的角度来理解市场是指( B )。 A、买卖双方进行商品交换的场所 B、买卖之间商品交换关系的总和 C、以商品交换为内容的经济联系形式 D、某种商品需求的总和 2、汽车营销观念之生产观念强调的是( A )。 A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 3、在推销观念指导下，汽车企业的经营重点是（A ） A.汽车产品 B.汽车生产 C.顾客需要 D.社会利益 4、企业营销观念演变的根本原因是。（D ） A.商品供求变化 B.产品成本提高 C.竞争的加剧 D.社会两个文明水平的提高 5、消费者购买汽车的决策的最后阶段是。（C ） A.评价选择 B.认识需要 C.购后感受 D.购买决策 6、企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是。（ A ） A、集中性目标市场策略 B、聚焦战略 C、无差异性目标市场策略 D、总成本领先战略 7、根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平 （A ）。 A．越高B．越低C．不一定D．没关系 8、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（C ）
A．金牛产品B．明星产品C．问题产品D．瘦狗产品 9、市场营销组合是指( D ) A、对企业微观环境因素的组合 B、对企业宏观环境因素的组合 C、对影响价格因素的组合 D、对企业可控的各种营销因素的组合10、汽车品牌最持久的含义是（ C ） A 企业利益 B 汽车价值 C 汽车文化 D 汽车个性 11、我们说中国的汽车市场很大，是指中国存在大量现实的和潜在的( B ) A.汽车供给 B.汽车需求 C.汽车交易场所 D.汽车企业 12、生产观念和产品观念阶段，消费者的消费表现出很大的被动性，原因在于( B )A.当时的消费者缺乏购买力B.忽视了消费者的需求特征 C.生产产品供大于需 D.消费者缺乏消费欲望 13、汽车企业战略营销的本质是汽车企业业务流程中的( A ) A.选择价值 B.提供价值 C.沟通价值 D.价值让度14、下列组织中，( B )不是汽车营销中介单位。 A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 15、汽车营销的理念是：（B ） A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带 B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益 C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益 D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务 二、多选题（每道2分。总共20分） 1、市场的主要构成要素有（ A C D ）。
汽车销售实习报告3000字3篇 现在人们的生活水平提高了。购买力也加强了，汽车的销量也在不断的上涨。下面就是给大家带来的汽车销售实习报告3000字3篇，希望大家喜欢! 汽车销售实习报告3000字(一) 一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。 一、实习时间： 二、实习地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司 三、实习目的： (1)进一步加深对理论知识的理解,，深入实践掌握”汽车九步销售流程”; (2)在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力; (3)通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
(4)更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力; (5)了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。 (6)通过”六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。 四、实习主要内容 1、实习所在4s店或销售公司介绍 江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号(104国道旁)，是江铃汽车集团授权在台州区域的一级代理商，集整车销售,配件供应,特约维修,信息反馈四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,管理部,维修中心,配件部,财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅,现代化的汽车维修车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车,保险,上牌,信贷消费,维修,配件供应,紧急救援,预约投诉,三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：XX质量管理体系认证,5s现场管理及福特serverXX认证，
汽车营销实习报告 汽车营销实习报告 汽车营销实习报告1 在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。加人wT0，无疑成了加速这些变化的催化剂。因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人世”挑战的重要一环。推行品牌营销，是实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。 一、品牌与品牌营销 品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，必须依托在有形的产品上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。 因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以
换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。 对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。这种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。如果不建立起消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌价值就等于零。 品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和归宿是用户满意度。用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。 因此，用户满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应该具备市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。营销渠道是构筑品牌直