汽车营销实训指导书
汽车技术系
目录
1展厅接待 (1)
1.1知识目标 (1)
1.2能力目标 (1)
1.3实训内容 (1)
1.3.1公共关系规范 (1)
1.3.2仪表与礼仪规范 (2)
1.3.3道德规范 (4)
1.3.44S店组织机构 (4)
1.4实训任务 (5)
1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。 (5)
1.4.2掌握仪容仪表。 (5)
1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。 (5)
1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。 (5)
1.5实训成绩的评定方法 (5)
2 选择汽车销售策略 (6)
2.1知识目标 (6)
2.2能力目标 (6)
2.3实训内容 (6)
2.3.1熟悉汽车市场 (6)
2.3.2目标市场 (7)
2.3.3汽车商品调查问卷 (7)
2.3.4汽车营销市场调研 (8)
2.3.5市场预测 (9)
2.3.6汽车营销策略 (9)
2.4实训的任务 (12)
2.5实训成绩的评定方法 (12)
3 实施汽车销售实物 (14)
3.1知识目标 (14)
3.2能力目标 (14)
3.3实训内容 (14)
3.3.1汽车销售流程 (14)
3.3.2售前技巧 (15)
3.3.3接待顾客 (16)
3.3.4车辆展示 (17)
3.3.5异议处理 (17)
3.3.6成交 (17)
3.3.7售后服务 (18)
3.4实训任务 (19)
3.5实训成绩的评定方法 (19)
4汽车销售综合实训 (21)
I
1展厅接待
1.1知识目标
1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则；
2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性；
3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪；
4、掌握来店顾客的心理分析方法；
5、了解公共关系规范。
1.2能力目标
1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；
2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；
3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范；
4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。
1.3实训内容
1.3.1公共关系规范
1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。
2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。
3、公共关系的表现形式
（1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。
（2）散发宣传资料
（3）借助公共广告
（4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告
（5）参与社会公益活动。
4、公共关系的内容和策略
（1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。
（2）处理好与供应商的关系（主要问题）：长期友好合作，互惠互利，双方信息沟通与交流。
1.3.2仪表与礼仪规范
1、仪容礼仪
（１）头部修饰
发型发式：
男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。
女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发长不过肩，过长需挽束。
面部修饰：男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无异味。女士——淡妆。
手部修饰：清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。
（2）化装规范
自然——最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”
美化——以美化为基本要求
协调——强调整体效果
禁忌——浓装艳抹、当众表演
（3）仪姿仪态
站姿——立如松
坐姿——坐如钟
行姿——直行、匀速、无声，警惕不良姿态
表情——大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑
2、着装礼仪
（1）区分场合
表1-1
（2）几种着装西装：
三色原则——全身颜色限制在三种之类
三一定律——鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先）
三大禁忌——不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一
领带——质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带（除制服）
女士着装：
短裙穿长袜、长裤穿短袜；尽量不穿无袖的衣服；不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋；佩饰少而精。
3、见面礼仪
（1）称呼礼仪
惯例的几种称呼：称呼行政职务、技术职称、行业称呼、泛指尊称。
（2）介绍礼
表1-2
（3）使用名片
三不准：不得随意涂改；不提供2个以上头衔；不提供私人联系方式。
交换顺序：由近而远，由尊而卑；位卑者先递给位尊者。
名片的索取：
交易法——“将欲取之，必先予之”，
激将法——“很高兴认识你，是否有幸…”，
谦恭法——赞美对方后索取，联络法——希望以后保持联络，怎么联络方便啊。
名片的递交：
起身站立，使用双手（用拇指和食指轻捏名片的两个上角，尽量避免将名片的内
容遮住）或右手，正面对着对方（若对方是外宾，需将英文一面对着），说些寒暄的话，千万不要用食指和中指夹着名片给人。
名片的接受：
起身站立，面带微笑，目视对方，双手捧接，或以右手接过，从头到尾默读一遍，谦辞敬语。有不认识的字应马上询问，不可拿着对方的名片玩弄。看完后应将名片放入名片夹或认真收好，不可随手扔到桌子上或随便放入口袋，这都是对他人的不尊重。
（4）握手礼仪
基本要求：目视对方，面带笑容，稍事寒暄，稍许用力。
伸手的顺序：在正式场合，取决于职位、身份；在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置。
（5）接待礼仪
文明待客：来有迎声，问有答声，去有送声。
礼貌待客：问候语，请求语，感谢语，道歉语，道别语。
热情待客：眼到，口到，意到。
4、必备物品
公司的徽标，名片夹，纸巾，公文包。
1.3.3道德规范
1、公民基本道德规范：爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉献。
2、职业道德规范：实事求是，真诚可信；公正无私，光明磊落；勤奋努力，精益求精。
3、营销职业道德：语言规范，举止得体，待人热情，守信、负责、公平。
1.3.44S店组织机构
1、总经理
2、销售部
（1）销售部经理；（2）销售顾问；（3）销售计划与控制；（4）车辆管理员；（5）关键客户专职；（6）二手车主管。
3、展厅
（1）展厅经理；（2）前台接待员；（3）展厅服务；（4）客户管理员；（5）内训专职。
4、市场部
（1）市场部经理；（2）行销策略；（3）市场分析。
5、办公室
（1）人事培训；（2）文档管理员；（3）信息管理。
6、财务部
（1）财务部经理；（2）预算计划与控制；（3）会计；（4）出纳。
7、售后服务部
1.4实训任务
1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。
王某，男性，是一名中年教师，计划年底买汽车；张某，女性，是一名年轻公务员，刚买车；李某，男性，是一名中年医生，拥有汽车已5年。你作为一名4S店的工作人员，如何处理好与上述三人的关系。
要求使用的方法：选择适当时机打电话、预约并登门拜访；送去节日的小礼物、问候；送去最新的汽车款式或促销；询问汽车使用后的满意度。
1.4.2掌握仪容仪表。
掌握仪容仪表，包括头部、面部、着装等，遵守职业道德规范。
你是一名4S店的员工，请回答以下问题：
1．举一实例，进行恰当的仪容仪表装饰？（注意：男性和女性是有一些区别的）2．你认为需要遵守的职业道德规范有哪些？
1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。
不同场景下礼仪、仪表的正确使用，包括称呼、介绍、递名片、握手、接待等过程中的恰当礼仪的运用。
一天，某顾客（是来了解了解的）光临××4S店，假如你是一名销售顾问，应该如何接待？
要求完成的动作：与顾客的招呼，双方握手和自我介绍，互递名牌，会客台接待，进入顾客的议题，送客。
1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。
1.5实训成绩的评定方法
1、处理好与消费者、供应商的公共关系20分；
2、仪容仪表30分；
3、职业道德规范30分；
4、 4S店的组织机构与组织分工20分。
2 选择汽车销售策略
2.1知识目标
1、掌握汽车营销策略；
2、了解汽车市场的细分理论及建立目标市场；
3、掌握汽车商品调查问卷，进行汽车市场调研、预测。
2.2能力目标
1、通过选择汽车营销策略的学习和实训，能运用汽车市场细分理论建立目标市场；
2、能运用组合汽车营销策略开展汽车销售业务；
3、能设计汽车商品调查问卷，能进行汽车市场调研、预测，能制订汽车销售年度计划。
2.3实训内容
2.3.1熟悉汽车市场
1、概念
根据汽车用户明显的不同特征，把用户分为若干部分，即把汽车市场分成若干部分，以便确定汽车企业目标市场的过程。
2、细分依据
（1）消费者市场细分
包括地理细分、人口细分、心理细分、行为细分等。
（2）生产者市场细分
按最终用户和用户规模进行细分。
3、细分条件
（1）差异性——汽车产品在整个市场上确实存在购买与消费上的差异
（2）可衡量性——每个细分市场的规模与购买力可以衡量
（3）可进入性——细分部分是汽车企业能进入并占有一定份额的
（4）实效性——细分的规模必须使企业有利可图
4、汽车市场细分的程序
①选定产品市场范围；②估计潜在顾客的基本需求；③分析潜在顾客的不同需求；
④剔除潜在顾客的不同需求；⑤为细分市场定名；⑥进一步认识各细分市场的特点，
作进一步细分和合并；⑦测量各细分市场的大小，⑧从而估算可能获利水平。
5、方法
①单一变量细分法；②多变量细分法；③系列变量因素法。
6、作用
有利于企业发现有利的市场机会；有利于企业针对目标市场制定最优营销方案；有利于市场竞争和提高销售效率。
2.3.2目标市场
1、目标市场的概念
在市场细分的基础上，选择一个或几个细分部分作为自己的服务对象，被选中的部分称为企业的目标市场。
2、目标市场覆盖战略
选择目标市场时，应根据汽车企业能力、汽车产品情况、竞争者营销策略来确定。具体战略有无差异市场营销、差异性市场营销、集中市场营销三种。
3、进入策略
（1）收购现成的产品或汽车企业
（2）以内部发展方式进入
（3）与其他企业合作的方式进入
4、竞争策略
竞争策略的内容包括确定竞争者，确定其目标，确认其策略，估计其优势及弱点，选择对策，判断其反映模式。
2.3.3汽车商品调查问卷
1、调查问卷的构成和要求
（1）调查问卷的构成
问卷开头，要有问侯语、填表说明和问卷编号；
问卷正文，包括资料收集、被调查者的基本情况和编码；
问卷结尾，用以记录被调查者意见、感受，或记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。
（2）调查问卷的要求
紧扣主题，重点突出；结构合理，排列有序；简明通俗，易懂易答；长度适宜，内容紧凑；编码规范，便于统计。
2、提问项目的设计
（1）提问项目的设计要求
提问内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题。
（2）提问项目设计的方法
开发性提问：被调查对象可以自由回答，不受任何限制；
封闭性提问：包括是非题、单选题、多选题、排序题、事实问题等。
（3）问题排序的设计
问题的安排应具有逻辑性；先易后难；能被引起兴趣的问题放在前面；开放性的问题放后面。
3、样卷
2.3.4汽车营销市场调研
1、概念
汽车营销市场的调研是指汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部了解。
2、调研内容
市场需求：消费者对车型的需求量及时间
市场经营条件：资源状况、市场环境、技术发展状况、竞争对手。
市场产品：汽车产品状况、汽车销售情况、流通渠道、竞争程度。
3、汽车市场调研的程序
4、市场调研的方式方法
（1）方式
全面调研——调研区域内所有对象
重点调研——选择对整体影响较大的
典型调研——选择具有代表性的个体
抽样调研——抽一部分个体，推测群体
（2）方法
观察——在调研现场对对象实地观察
采访——当面采访或书面调研
实践调研——直接进入市场
5、作用
掌握市场供需，有利于顺利进入市场，提高竞争力，提高经济效益，提高科技和管理水平。
2.3.5市场预测
1、市场预测的概念
指根据过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对事物未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此作出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。
2、市场预测内容
市场需求：中长期、短期、单品种专题预测
生产情况预测：某种汽车生产能力、布局、数量、质量、性能。
2.3.6汽车营销策略
4P——产品（product）、价格（price）、分销（place）、促销（promotion）汽车产品策略：
1、汽车产品整体概念：分汽车核心产品层，汽车形式产品层，汽车期望产品层，汽车延伸产品层，汽车潜在产品层五个层次。
2、汽车产品组合策略：
（1）汽车品种发展策略
（2）车型系列发展策略
（3）产品线延伸策略
3、产品生命周期及各阶段营销策略：
表2—1 产品生命周期及各阶段营销策略
汽车价格策略
（1）新产品定价策略：取脂定价策略，渗透定价策略，满意定价策略
（2）产品组合定假策略：替代产品定价，可选产品定价，互补产品定价，副产品定价
（3）地区定价策略；产地定价策略，统一定价策略，分区定价策略，基点定价策略，补贴运费定价策略。
（4）心理定价策略：尾数定价策略，整数定价策略，声望定价策略，招徕定价策略，习惯性定价策略。
（5）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，交易折扣，季节折扣，折让策略。
（6）降价与提价定价策略
（7）差别定价策略：顾客差别、地点差别、时间差别、产品式样差别定价策略。
汽车分销策略
1、汽车销售渠道：
汽车销售方式：汽车展厅专买，网络营销，信贷销售，租赁消费策略。
网络营销的流程：信息的收集——信息的发布及客户支持服务——宣传与推广—
—签订合同——在线交易——商品运输与售后服务。
3、中国的分销模式：批发与零售，品牌专营，地区性汽车交易市场，汽车城。
整车销售：经销部销售、登门拜访销售、展厅销售。
配件销售：专卖店、混合店、超级市场。
经纪人与代理商
租赁与回购：回购，将公司车辆全部置换更新，以提供最新款式的零公里租赁用
车，并为长期客户提供旧车换新车服务，租用新款新车的客户不必支付额外价格。
绿色营销：采用无污染或少污染的燃料（天然气、液氢、电）。
4、汽车销售业务员业绩目标管理(略)
汽车促销策略
1、促销的主要方式
（1）人员推销
步骤：寻找顾客→事前准备→接近→介绍→克服障碍→达成协议→售后服务
有效技术：试探性方法，针对性方法，诱导性方法。
基本条件：强烈的责任感和使命感，良好的业务素质，较强的工作能力，较好的
个人形象。
（2）广告
广告要围绕汽车产品的安全性、环保性、节能性、动力性、驾驶性、舒适性和浪
漫性等内容展开，其策略包括：广告目标的选择，广告同产品生命周期的关系，广告
定位策略，广告创意与设计，广告时间决策。
（3）营业推广
主要方式：产品展示会，销售折扣，样品赠送，抽样赠送等。
（4）公共关系
2.4实训的任务
（一）熟悉汽车市场细分、分布、状况
（二）品牌、价格、分销渠道、促销综合营销策略
（三）设计汽车商品调查问卷
题目：某汽车销售公司意欲对消费者购车意向作一个较为详细的了解，以便对汽车市场的需求状况能做出准确的判断与预计，假设你是该公司的销售人员，请以此设计一份调查问卷，问题不少于12个，题型不少于四种。
1、要求
（1）明确调查表的基本格式。
（2）调查问句排列次序合理，逻辑清晰，内容体现递进关系。
（3）注意调查问句中跳问的设计和说明。
（4）调查问句设计清晰、合理。
（5）调查问句选项设计时合理，范围涵盖全面。
2、时间：××分钟
3、内容
（1）调查表的基本格式
（2）调查问句排列次序与逻辑
（3）调查问句跳问的设计与说明
（4）调查问句的设计
（5）调查问句选项的设计
（四）市场调查与预测
分析“浙江某汽车销售公司对中档家用轿车省内市场需求量的预测”的科学依据，你还有什么好的建议，使预测更符合企业、市场的实际。
（五）综合营销策略
认真阅读案例，分析丰田进军美国汽车市场过程中使用了哪些营销策略？从中你对中国的汽车进军国外市场有哪些启迪？
2.5实训成绩的评定方法
1．调查问卷的考核标准（20分制）：（问卷设计的科学性、条理性，2分；选取样本的代表性，2分；问卷问题设计的可回答性，2分；问卷实际访问结果，2分；问卷回收率统计，2分。）
2．利用实际案例，结合专业知识进行分析（共80分）。
3 实施汽车销售实物
3.1知识目标
1、掌握汽车接待、咨询、展示、绕车介绍等汽车销售环节的步骤；
2、掌握签订汽车销售协议的步骤；
3、掌握售后、回访的步骤，掌握验车、缴费等销售服务工作的流程；
4、掌握汇总汽车商品信息、客户信息的方法。
3.2能力目标
1、能接待、咨询、展示、绕车介绍等汽车销售环节；
2、能协助签订汽车销售协议，能做好交车、验车交代；
3、能做好售后、回访提醒，能参与验证、验车、缴费等销售服务工作；
4、能汇总汽车商品信息、客户信息。
3.3实训内容
3.3.1汽车销售流程
销售程序：整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、信息反馈。
整车销售流程：
1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货；从各地汽车销售公司进货。
2、验收——查看真假货、新旧车
“四看一开”：看外表是否完好，看车内情况是否正常，看汽车性能是否良好，看汽车手续是否齐全，亲身试开。
3、运输
方式：委托工厂发货；委托当地储运公司发货；由工厂派司机或自雇司机长途运输。
4、储存注意：维护保养工作，电瓶定期充电，上油防锈。
5、定价
6、促销——引发、刺激消费者产生购买行为
7、销售
销售服务：售前、售中、售后服务。
配件供应：保用期内的用件及索赔零件；修理件、专业维修服务站的配件。
维修服务：中修和小修。
信息反馈：进一步提高服务质量、开拓市场。
3.3.2售前技巧
寻找客户：
1、客户类型：直接用户、汽车营销单位；基本往来户、一般往来户、普通往来户。
2、汽车销售七点经验：
250定律——不得罪一个顾客；名片满天飞——向每个人推销；建立顾客档案——更多地了解顾客；猎犬计划——让顾客帮助你寻找顾客；推销产品的味道——让产品吸引顾客；诚实——推销的最佳策略；每月一卡——真正的销售始于售后。
销售前的准备：
1、销售人员准备
自我心理准备：相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力。
形象准备：着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范。
销售工具的准备：公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等。
2、研究所销售的产品
了解产品的特点与功能，专业数据，了解产品是理性产品还是感性产品，了解产品的构成。另外，很重要的一点是千万不要对自己的产品抱怀疑态度。
3、访问顾客
（1）访问前的准备：熟悉企业，认识商品，了解客户，认识客户心理，审视自我。
（2）激发客户兴趣：别出心裁的名片，请教客户意见，告知准客户有用信息，告知可获得利益，指出能协助解决客户面临的问题。
（3）把握顾客类型：在拜访和销售过程中对症下药、因人施计，不同类型的顾客采取不同的方法。
表3-1
4、成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。
（1）开场白
提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否能接受。
（2）不断询问客户的需求
——搜集资料
（3）说服客户（消除异议）
——提供满足其需要的资料
（4）达成协议
——为下一步骤取得共识，交换有关合作的资料。
3.3.3接待顾客
1、迎接客户：礼貌友好地打招呼——简单自我介绍、递名片——询问客户姓名或尊姓——询问他需要什么帮助。
2、了解客户需求：使用询问和聆听等方法。
3、准备工作
（1）了解客户购买的动机——确定客户的主要需求
质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应。2．车辆准备（2）车辆的准备工作有：方向盘调整至最高位置；确认所有座椅都调整回垂直
位置；座椅的高度调整至最低的水平；收音机的选台，磁带、CD的准备；车辆的清洁；钥匙。
（3）学会介绍的技巧
绕车介绍的技巧种类包括：简单介绍、重点突出（好、先进）；寻求客户认同；让客户开口；让客户操作。
绕车技巧有绕车前的产品概述；向顾客展示选择后的车辆；从最能够满足客户的购买动机与益处开始；让顾客参与----鼓励顾客提问；让顾客动手；简要介绍——寻求客户认同；让客户开口——让客户操作
3.3.4车辆展示
环绕介绍（6方位介绍法）：
车辆前部：通常可以在最有利于看清车辆特征的角度位置向顾客做产品概述，如车身线条。
发动机室：介绍车身和风格的好地方，如风阻系数，发动机舱运用综合现在科技的设计。
驾驶座侧：做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题，鼓励顾客打开车门进入内部。
后部：可以突出尾灯、保险杠和汽车的排放，如大面积尾灯、一体式后保险杆。
内部：行李箱，更低的开口，更大的空间；车辆内部，控作的合理安排，腿部空间。
乘客侧：可以致力于安全性能的介绍，轮胎和悬架系统（舒适性）的介绍，如车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。
3.3.5异议处理
（1）冷静倾听，给出反馈信息
（2）表示认同（点头效益）
（3）转换异议
（4）延缓处理
（5）否认（反驳）
3.3.6成交
1、购买时机——客户的购买信号
（1）开始询问：内容包括贷款手续、缴款手续；指定颜色车型、交车时间及地点、交车事项；办牌照、保险等相关准备事宜；售后服务、保修等。
（2）身体语言：包括身体向前倾，或向你的方向前倾；眼睛闪闪发光，表现出很感兴趣的样子；出现放松或愉悦的表情和动作点头对你的看法表示同意；不断审视产品，用心与仔细观看目录、合同，或是订货单；详细的阅读说明书，并且逐条的检视。
（3）客户自述
2、建议购买——把握时机，建议客户作出决定
3、成交技巧
（1）情境成交法：
假设型成交——汽车营销人员假设目标顾客将要购买，通过语言或无声的行动来表示这种感觉
二选一法——把最后决定集中到两点上，然后让顾客从二者中挑选一种办法。
（2）小点促进型成交——从无足轻重的小的方面开始，逐步使目标顾客在更大的决定上点头。
（3）利益总结型成交——以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来的好处来结束对产品的介绍。
（4）供应压力型成交——给目标顾客施加了一定的压力，让其现在购买而不拖延
（5）赞扬型成交——特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的目标顾客
4、签定合同
（1）注意合同是具有法律效力的，应重视各阶段及整个时间的可行性及各阶段的付款时间与方式
（2）代客户办理的服务事项，向客户交代清楚上牌、汽车装潢、保险、外地牌照，相关手续、时期、费用等。
5、交车、验车
——包括拍牌、保险、移动证（临时牌照）
交车时：对汽车进行检查，确保所需文件齐备，解释有关文件，演示汽车及一些装置的操作，介绍保养、维修的厂家、程序。
3.3.7售后服务
1、商品信誉的维护。商品品质的保证，使客户充分获得“购买的利益；服务中承诺的履行。
2、提供商品资料。供客户参考，报道商情
3、汽车客户的维系
《网络营销》实训指导书 一、实训目的与要求 课堂理论联系实际，增强营销策划的动手操作能力；了解和掌握网络营销全过程，实训结束后能独立完成网上市场调研、网络营销策划、网络营销站点的建设与推广实践整个过程。 二、实训容 1、网络市场调查； 2、网络推广的市场营销策划； 3、网络营销站点的建设； 4、推广的市场运作。 三、参考课时 1周 四、实训材料准备 每人一台电脑，连接互联网。 五、考核办法 1.平时成绩10% 2.网络市场调查20%（1天,周一） 3.网络营销策划25%（1天，周二） 4.网络营销站点建设20%（2天，周三、周四） 5.网络站点推广25%（1天，周五）
目录 实训一（网络市场调查） (3) 实训二（网络市场营销策划） (5) 实训三（网络营销站点建设） (8) 实训四（推广） (10)
实训一：网络市场调查 一、实训目的与要求 1.掌握网络市场调查的步骤和方法 2.掌握网络市场主要调查工具的使用 3.了解某行业网络营销的现状 二、实训容 1、网络营销环境调查 (1)网上竞争者（三家）同类或相似产品和供求状况，包括产品品牌、数量、品种、质量、分销渠道、付款及交货方式、服务质量、市场容量和价格等； (2)本企业产品和竞争者的同类产品在网络上的销售情况，包括市场规模、潜在需求规模、顾客的收入水平、消费习惯和销售季节变化等； (3)本企业产品以及竞争者的同类产品的价格、成本和利润分析； 2、网络顾客调查 网络消费者的消费心理、行为特征、需求情况、品牌偏好和各种影响因素；顾客对本企业产品的满意度； 3、网络销售调查 市场销售容量、市场占有率、销售围、网络分销渠道 4、网络促销调查 各种网络促销方法的使用及取得的效果 5、分析调查结果，形成调查报告 调查报告应包括下列容： 调查方法：直接方法、间接方法 调查主要：竞争对手（五家)、行业(三家)、政府(二家)、其它
汽车营销实训场景设计 1电话沟通 1.１接听预约电话 1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前,桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔与便笺簿。电话放在左手处，便笺簿放在用来写字得右手旁边。 2、应答并自我介绍： 三声铃响内用不写字得手接听电话;将微笑融入声音;注意音量、音调与语速。 汽车服务人员礼貌地问候对方.介绍自己公司与本人:“上午好，这里就是XX丰田汽车销售服务公司,我就是金晓强.” 顾客：“我想给车做个保养，顺便瞧瞧还有其它什么问题.” 3、询问顾客姓名及车辆情况 金晓强：“当然可以，能告诉我您得姓名与车型吗？” 顾客:“我就是王利民。车就是凯美瑞。" 金晓强:“哦，我想起来了,就是白色得凯美瑞V6,04年得车型.” 顾客：“对，就是得.车子已经开了近8万公里，最近感觉打方向时有点声音,想到厂里检修一下。我明天来吧。” ４、确定服务时间 金晓强：“哦，可以得,不过明天上午得预约已经满了。我们可以安排下午一点对您得车进行保养与检查,您瞧您方便吗？” 顾客：“那好吧,就定在明天下午一点吧。我四点要有个约会，您们能准时交车吗?” 金晓强：“如果就是8万公里保养肯定没有问题。但涉及到转向时有响声得问题还就是要现场检查以后才能决定,不过不要担心，估计不就是大问题.” 顾客：“好得,那我明天下午一点来。” 金晓强:“好。那么，王先生,明天下午一点之前我们准备好为您服务，四点之前交车。谢谢您！我们明天见!” 顾客：“谢谢您,小金。再见!” 顾客先挂电话，然后服务人员挂。 1。2接听处理投诉电话
1、快速回应,向顾客道歉 场景：汽车４S店服务大厅内.电话响。接待员及时接电话。 接待员:“早上好，这里就是XX丰田汽车销售服务公司,我就是金晓强。” 顾客:“找您们服务部.” 接待员:“先生，请问您找服务部得哪位？” 顾客：“找个人告诉我为什么我得车昨天补漆得地方很毛糙！” 接待员：“当然可以，先生,能告诉我您得姓名吗？" 顾客:“我就是王利民。" 接待员:“请您稍等片刻，王先生，我马上帮您接通我们服务顾问张志刚得电话。” ２、仔细倾听 (金晓强接通电话后向张志刚说明了情况.) 接待员:“张志刚,王先生来电找您，她得车昨天补漆得地方很毛糙，她对此很生气。” 服务顾问:“谢谢小金，帮我接通王先生。” 电话转接好。 服务顾问:“感谢您得耐心等待,王先生,您好！我就是公司服务部得张志刚.” 顾客:“昨天，我得车在您们公司补漆，可就是补得一塌糊涂，毛毛糙糙!这到底怎么一回事？” ３、诚挚道歉、及时处理 服务顾问：“王先生，我理解您得感受,真就是很抱歉！您先不要急,我们马上来解决这个问题。您稍等片刻可以吗？我查一下您昨天得维修工单。” 顾客:“好吧。” 服务顾问:“王先生,维修工单上显示昨天下午２点要求您得车右侧翼子板重度划痕重新喷漆,这项工作需要约４个小时得维修时间.您昨天来之前没有预约，对吗” 顾客：“就是得。我想您们公司还就是比较规范,设备又挺好,车间挺大，这点小问题应该马上能够帮我解决得。有必要预约吗？" 服务顾问:“谢谢您对我们得信任！因为公司得顾客一直比较多,这就要求我们要预先安排好这些工作以免出现工作量特别集中、技师来不及做得情况。当然这需要顾客支持我们,能够提前预约。昨天我们喷漆车间预约得任务与上午临时来得活儿特别多，所以您来了以后，又要当天拿车,缝里插针、可能就是活干得急了点。真就是对不起!对于我们给您造成得不便,我们深表歉意!您瞧什么时候您方便,我们帮您重新做好漆面。"
兰州工业高等专科学校 汽车使用性能与检测实验指导书 （汽车运用技术专业） 交通工程系 目录 1.目录 (1) 2.实验一汽车检测站见习 (2) 3.实验二汽车发动机功率检测 (8) 4.实验三四轮定位参数的检测 (8) 5.实验四车轮动平衡的检测 (11) 6.实验五汽车最小转弯半径测定 (13) 7.实验六汽油机排气污染物的与检测 (15) 8.实验七柴油机烟度检测 (17) 9.实验八汽车空调的检测 (18)
实验一 汽车检测站见习 实验目的与要求： 了解汽车检测站的类型，工艺布局和检测线的工位布置和设备配备；了解汽车检测站的检测内容和检测工艺流程；熟悉汽车检测站各个检测工位的检测项目；了解车辆检测员的岗位责任；掌握汽车检测的相关标准与法规，掌握汽车安全环保检测线和综合检测线的工位布局。 实验内容： 参观汽车检测站； 学习汽车检测的相关标准与法规。 实验步骤： 1.按步骤观察汽车检测站的布局、各工位、检测设备； 2.学习汽车检测相关标准法规。 思考题： 1、简述汽车检测站的车辆检测流程。 实验二 发动机功率检测 实验目的： 通过实验理解和掌握无负荷测工原理；熟悉无负荷测工设备或发动机综合分析仪的使用；掌握发动机整机功率和单缸功率的检测方法；能正确分析发动机功率偏低的原因。 实验仪器设备： 1、汽油发动机或汽油车； 2、发动机无负荷测功仪或发动机综合测试仪； 3、车用启动电源、工具。 实验内容： 无负荷加速测量发动机在规定转速范围内的加速时间或瞬时的角加速度。实验要求： 1、掌握无负荷加速测功的原理、方法和测功步骤；初步掌握无负荷测功实验的操作步骤。 2、根据无负荷测功的检测结果，对发动机的动力性能做出判断。 3、了解测量条件、实验操作方法、发动机的技术状况、发动机油电路的调整等因素对测量结果的影响。 实验准备： 1、启动并预热发动机至正常的工作温度（80-90℃），然后熄火。 2、接通仪器的电源并进行预热之规定的时间。利用仪器的模拟转速信号对测功初始转速和测功终止转速进行调试，并进行检查数码的显示以及仪器的各功能键的工作是否正常。 3、检查、调整发动机的燃料系、点火系至最佳的工作状态。 4、按仪器的接线要求将各信号传感器连接与规定的位置。
汽车营销实训指导书 汽车技术系
目录 1展厅接待 (1) 1.1知识目标 (1) 1.2能力目标 (1) 1.3实训内容 (1) 1.3.1公共关系规范 (1) 1.3.2仪表与礼仪规范 (2) 1.3.3道德规范 (4) 1.3.44S店组织机构 (4) 1.4实训任务 (5) 1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。 (5) 1.4.2掌握仪容仪表。 (5) 1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。 (5) 1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。 (5) 1.5实训成绩的评定方法 (5) 2 选择汽车销售策略 (6) 2.1知识目标 (6) 2.2能力目标 (6) 2.3实训内容 (6) 2.3.1熟悉汽车市场 (6) 2.3.2目标市场 (7) 2.3.3汽车商品调查问卷 (7) 2.3.4汽车营销市场调研 (8) 2.3.5市场预测 (9) 2.3.6汽车营销策略 (9) 2.4实训的任务 (12) 2.5实训成绩的评定方法 (12) 3 实施汽车销售实物 (14) 3.1知识目标 (14) 3.2能力目标 (14) 3.3实训内容 (14) 3.3.1汽车销售流程 (14) 3.3.2售前技巧 (15) 3.3.3接待顾客 (16) 3.3.4车辆展示 (17) 3.3.5异议处理 (17) 3.3.6成交 (17) 3.3.7售后服务 (18) 3.4实训任务 (19) 3.5实训成绩的评定方法 (19) 4汽车销售综合实训 (21) I
1展厅接待 1.1知识目标 1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则； 2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性； 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪； 4、掌握来店顾客的心理分析方法； 5、了解公共关系规范。 1.2能力目标 1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系； 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动； 3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范； 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3实训内容 1.3.1公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 （2）散发宣传资料 （3）借助公共广告 （4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4、公共关系的内容和策略 （1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。
基于底盘测功机的汽车性能实验指导书 交通与汽车工程学院整车性能实验室 2005年3月
一、实验设备及其技术指标 1、汽车底盘测功机 型号：DCG-10G 主要技术指标：允许轴荷：10t 最大吸收功率：160kw 最大吸收驱动力：960daN(45km/h) 最高车速：120km/h 2、称重仪 型号：DS-425 主要技术指标：检定分度值：1g 最大秤量：15kg 二、汽车底盘测功机的功能 底盘测功机是模拟汽车在道路上行驶时受到的阻力，测量其驱动轮输出功率以及加速、滑行等性能的设备。配有汽车燃料消耗量检测装置（称重仪或油耗仪）还可测量汽车燃料消耗量。主要功能有： 1、检验汽车动力性能： 1) 检验汽车驱动轮输出功率 2) 检验汽车滑行性能 3) 检验汽车加速性能 2、检验汽车经济性能 三、汽车底盘测功机的基本结构及工作原理 汽车底盘测功机是一种不解体检验汽车性能的检测设备，它是通过在室内台架上汽车模拟道路行驶工况的方法来检测汽车的动力性，而且还可以测量多工况排放指标及油耗。同时能方便地进行汽车的加载调试和诊断汽车在负载条件下出现的故障等。由于汽车底盘测功机在试验时能通过控制试验条件，使周围环境影响减至最小，同时通过功率吸收加载装置来模拟道路行驶阻力，控制行驶状况，故能进行符合实际的复杂循环试验，因而得到广泛应用。 1、基本结构 汽车底盘测功机主要由道路模拟系统、数据采集与控制系统、安全保障系统及引导系统等构成。如下图所示：
2、工作原理 汽车在道路上运行过程中存在着运动惯性、行驶阻力，要在试验台上模拟汽车道路运行工况，首先要解决模拟汽车整车的运动惯性和行驶阻力问题，这样才能用台架测试汽车运行状况的动态性能。为此，在试验台上利用惯性飞轮的转动惯量来模拟汽车旋转体的转动惯量及汽车直线运动质量的惯量，采用电磁离合器自动或手动切换飞轮的组合，在允许的误差范围内满足汽车的惯量模拟。至于汽车在运行过程中所受的空气阻力、非驱动轮的滚动阻力及爬坡阻力等，则采用功率吸收加载装置来模拟。路面模拟是通过滚筒来实现的，即以滚筒的表面取代路面，滚筒的表面相对于汽车作旋转运动。通过控制系统可对加载装置及惯性模拟系统进行自动或手动控制，以实现对车辆的动力性如加速性能、汽车底盘输出功率、底盘输出最大驱动力、滑行性能等项目的检测。同时如配备油耗测量装置，即可进行燃料消耗量的试验。 四、实验项目 开始实验前，按照底盘测功机操作规程作好实验前的准备工作，根据测试软件的提示填写实验车辆信息和基本参数。 开始汽车动力性能试验前，需要进行汽车功率损耗实验，以确定汽车的各种阻力系数大小（行使阻力和空气阻力）。 1、汽车损耗功率实验 1）实验目的 确定汽车行驶的各种阻力系数，以模拟汽车的行使阻力和空气阻力等各种阻力。 2）实验方法 将汽车加速到某一车速，然后空档滑行，此时可以开始实验，记录数据；随后待车速降低到一定速度后结束实验。 2、检验汽车动力性能 1)实验目的 学习汽车驱动轮输出功率、加速性能、滑行阻力等动力性能的测定方法；了解实验用仪器的主要结构、工作原理和使用方法。 2)一般实验条件（实验指导老师介绍） 3)实验内容 A、检验驱动轮输出功率 实验方法：点击底盘测功进入底盘测功实验。首先设置起点速度和终点速度以及测功速度间隔，起动汽车，以汽车的某一档位加速行驶，当车速达到设定的终点速度时，程序自动终止实验。 B、检验汽车滑行性能 实验方法：点击滑行实验进入滑行性能实验。首先设置滑行初速度，起动汽车，开始实验后，将汽车加速到高于所设定的滑行初速度，然后空档滑行，此时可以开始实验记录数据；直到汽车停止，终止试验。 C、检验汽车加速性能 实验方法：点击加速实验进入加速性能实验。首先设置加速初速度和末速度，起动汽车，开始实验。起步连续换档加速或以最高档加速，使车速接近设定的加速末速度，停止实验。 五、实验数据整理 根据所记录的数据，将实验数据按照要求填入相应表格（见附录），并按要求作实验曲线。
一、产品策略操作 在了解了手机产品生产、研发、包装等费用之后，将每年的相关生产数据记入表格。 在所营销的区域内进行广告投放，提升品牌知名度，并在必要的时期进行促销活动，扩大市场份额数量。操作时注意每项广告投入的宣传有效度和合作渠道的品牌知名度的大小。操作完后填写下表：
对所营销的区域进行不同档次产品的定价，定价之前要先了解渠道的价格范围，系统已经给出不同档次的价格范围，根据的渠道要求、竞争情况、利润情况等合理定价调价。
超市和商场是系统提供的两大销售渠道，上文我们已经讲到与渠道合作的方法。学生根据自己的营销决策，填写渠道汇总表。
在公司目前已有的市场份额，品牌知名度的情况下，学生可以通过调查得到目标渠道记录调查表。填写下表：学生定价≤最大进货价，学生品牌≥渠道品牌要求，学生信用等级≥渠道信用等级要求，满足以上条件的渠道订单可统计为目标渠道。 %100)(??-??--?= 订单量 销售管理费产品定价订单量 销售管理费生产成本产品定价渠道销售利润率 五、招投标操作 标书详情主要包括了：产品的档次、所属区域、品牌知名度、信用等级、采购数量、投标日期、付款日期、标书价格、投标保证金、违约罚款、履约保证金。学生可以实时关注招标公告，根据学生公司的资金及战略状况选择是否有必要进行投标。评标标准为：品牌知名度30％、投标价格比值为70％。 中标之后销售利润率计算方式如下 %100??-??-?= 订单量 投标价标书价格 订单量生产成本投标价竞标销售利润率 根据以上情况，学生填写如下表格：
购产品信息；学生有产品但没有订单，可以发布销售产品信息。通过交易平台，学生可以体验在线洽谈及签订买卖合同的过程。自由交易销售利润计算方式如下：自由交易销售利润=(合同价-生产成本) ×交易数量
网络营销实训要求及内 容指导书 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
《网络营销》实训指导书 一、实训目的与要求 课堂理论联系实际，增强营销策划的动手操作能力；了解和掌握网络营销全过程，实训结束后能独立完成网上市场调研、网络营销策划、网络营销站点的建设与推广实践整个过程。 二、实训内容 1、网络市场调查； 2、网络推广的市场营销策划； 3、网络营销站点的建设； 4、网站推广的市场运作。 三、参考课时 1周 四、实训材料准备 每人一台电脑，连接互联网。 五、考核办法 1.平时成绩10% 2.网络市场调查20%（1天,周一） 3.网络营销策划25%（1天，周二） 4.网络营销站点建设20%（2天，周三、周四） 5.网络站点推广25%（1天，周五）
目录 实训一（网络市场调查） (3) 实训二（网络市场营销策划） (5) 实训三（网络营销站点建设） (8) 实训四（网站推广） (10)
实训一：网络市场调查 一、实训目的与要求 1.掌握网络市场调查的步骤和方法 2.掌握网络市场主要调查工具的使用 3.了解某行业网络营销的现状 二、实训内容 1、网络营销环境调查 (1)网上竞争者（三家）同类或相似产品和供求状况，包括产品品牌、数量、品种、质量、分销渠道、付款及交货方式、服务质量、市场容量和价格等； (2)本企业产品和竞争者的同类产品在网络上的销售情况，包括市场规模、潜在需求规模、顾客的收入水平、消费习惯和销售季节变化等； (3)本企业产品以及竞争者的同类产品的价格、成本和利润分析； 2、网络顾客调查 网络消费者的消费心理、行为特征、需求情况、品牌偏好和各种影响因素；顾客对本企业产品的满意度； 3、网络销售调查 市场销售容量、市场占有率、销售范围、网络分销渠道 4、网络促销调查 各种网络促销方法的使用及取得的效果 5、分析调查结果，形成调查报告 调查报告应包括下列内容： 调查方法：直接方法、间接方法 调查主要网站：竞争对手（五家)、行业(三家)、政府(二家)、其它 三、实训准备 1.确定调查的行业
汽车营销实习周记七篇 如今汽车已经走入了千家万户的生活，已经成了我们生活中不可或缺的重要组成。所以，汽车行业的竞争也日益激烈，而要在这种激烈竞争之中脱颖而出，一个优秀的营销想法是至关重要的。下面是实习周记栏目为您准备的《汽车营销实习周记》，希望对您会有所帮助：第一周 今天非常的开心，因为经系安排到**汽车租赁企业下通知：今天是九月十日。我工作实习的第一天，我怀着惴惴不安的心情，之前听过很多关于实习生的传闻，说他们在单位要么被当成透明人，要么就净干些杂活，于是有点担心自己会和他们一样。 踏进办公室，只见几个陌生的面孔。我微笑着和他们打招呼。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声“早晨”或“早上好”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间，我就和同事们打成一片，我担心变成“透明人”的事情根本没有发生。我想，应该是我的真诚，换取了同事的信任。他们把我当朋友，也愿意把工作分配给我。 所以待人一定要“真诚”，做事也要“真诚”。做事必需按部就班，不能说是死板那是做事的程序必须遵守。事实是怎样就怎样，不要不懂装懂，这不同于作业错了可以一改再改!这就是我第一个星期的收
获。 第二周 当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。我想很多人和我一样，刚进实习单位的时候，都做过类似复印打字的“杂活”。或许同事们认为你是小字辈，要从小事做起，但有些时候，是因为他们心中没底，不知道你能做什么。 做“杂活”是工作的必需，却无法让我学到什么。我决定改变自己的命运，有些东西不能选择，有些东西却可以选择。份内的工作当然要认真完成，但勇敢的“主动请缨”却能为你赢得更多的机会。只要勤问、勤学、勤做，就会有意想不到的收获。如：当有企业人员来核销、或者来办理新合同的。我一有空就跑过去看看、并找适当的时机有问题的就问同事。这样慢慢自己的经验多了，也就知道该怎样处理了。 第三周 如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理”，这是经理给我的忠告。这绝不是一句空话。办理合同，如果不讲究条理，一定会让你忙得手忙脚乱却效率低下。企业人员来了，准备许多资料，如：营业执照、企业证明、申请表等等。 我们必需一项的检查过、计算过、是否合理。一位有成就的总经理讲过这么一个故事：他当部门经理时，总裁惊讶于他每天都能把如山的信件处理完毕，而其他经理桌上总是乱糟糟堆满信件。师兄说，
2016年汽车营销实习目的 现在即将面临毕业，实习对我们越发重要起来。刚结束的这段实习时间可以说是我大学四年来最辛苦也是最充实的一段时间。下面就为大家介绍2016年汽车营销实习目的，仅供参考! 2016年汽车营销实习目的一 一. 实习目的： 1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流 2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能 3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 二. 时间：2007年6月4日6月28日 三. 地点：北京现代 四. 公司组成：销售部维修部财务部综合办公室 销售部职员：经理：XXX 销售顾问：XXX 信息员：XXX 五. 实习内容：
1. 掌握北京现代的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5. 真正了解4S店的含义 2016年汽车营销实习目的二 一、前言 时光飞逝，转眼间大学四年的时光就要过去，我们 也要步入社会了。在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的，也是学业的必备功课。思虑再三，我觉得现在是一 个市场经济时代，而当前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客户 满意，是当前最需要的一种工作。所以说，在当前，销 售工作是必不可收的一种非常重要的工作。从另一方面 来讲，由于在当前世界，各种各样的产品满天飞，怎样 让客户选择自己的产品，也是一种硬功夫，所以销售工 作也是非常锻炼人的一种工作。销售不光是需要良好的 口才的，同时要有缜密的思维，需要了解客户的思想。 我虽然不是学习的销售专业，但是我是数学功底出身， 我有着缜密的思维，平时又善于思考，所以我认为做销
实验基本情况简介 1、课程名称:汽车实验学 2、开课单位:华侨大学机电及自动化学院车辆工程实验室 3、实验依据:《汽车构造》 4、课程性质:必修 5、成绩考核:课堂出勤、动手拆装过程、预习报告和试验报告。 （1） 实验目的：了解典型汽车及相关部件的基本结构，掌握汽车及相关部件的工作原理，熟悉实验汽车相关部件的拆卸，装配顺序，能够绘制装配路线图及使用测量工具对相应零件进行测绘，最后绘制拆装产品的装配图或部件图，达到专业认识、学习和训练的目的。 （2） 实验工具：测量工具：游标卡尺、钢板尺、卷尺等。拆装工具：活动手板、板扳手、套筒扳手、铜棒、橡皮锤、螺丝刀等。 6、实验报告的撰写：按照给定的表格格式填写实验报告，若实验环节中没有出现项目，可以省略。（3） 安全注意事项： 实验时请时刻注意安全，防止意外事故的发生。对体积、质量较大的零部件，防止其倒、掉翻，避免砸、压事故发生；对空间狭小部件的拆、装，应防止夹、碰手指；拿、搬零件时，防止毛刺刺伤。 使用工具时请正确使用，防止夹、压、磕、砸等伤害事故发生。尤其对具有锋利、尖锐突出部位工具的使用，在注意自我防护的同时，请时刻注意避免伤害他人。 实验室内设置的电力系统开关、触头及其他电力设备，在未经实验指导教师同意情况下，为自身安全及他人人身安全考虑，请勿动。 实验室内其他设备，为自身安全及他人人身安全考虑，请勿动。 为自身安全考虑，进入实验室，请按照学校的实习规章穿戴服装。 实习期间，请严格遵守学校的相关规定。
实验一 汽车总体认识 1.1 实验目的及要求 1.通过对汽车参观与观察，对汽车的组成有一个感性认识，了解汽车结构特点。 2.了解汽车的组成部分，每一部分包括哪些零部件。 3.了解各种汽车的编号规则、主要用途和区别。 4.在预习报告中回答简单题的第一题。 1.2 实验设备 1. 各种汽车样车。 2. 汽车整车解剖模型。 3. CAI课件演示。 1.3 实验内容 1. 参观并观察汽车车样。 2. 观察汽车解剖模型。 3. 观察CAI课件的演示。 1.4 实验要求 1.了解汽车的类型、结构特点及其组成。 2.了解汽车的编号规则。 3.了解各种汽车的型号、名称、牌号、功率、用途及操纵与驾驶。 4.4x2汽车的总体构造。 5.发动机前置后轮驱动汽车总体构造的基本特征。 6.发动机后置后轮驱动汽车总体构造的基本特征。 7.发动机前置前轮驱动汽车总体构造的基本特征。 8.汽车传动系统、汽车行驶系统、汽车转向和制动系统及车身的一般认识。 9.了解车用内燃机的类型。 10.了解各类运输汽车的特殊要求。
《营销策划》实训指导书 一、课程实训的目的和要求 (一)营销策划实训的目的 通过实训，使学生学会用科学、系统的方法和创造性思维，对策划对象的资源、环境因素进行分析、重组、优化，学会策划的调查、研究、分析、创意、设计并制定行动方案，掌握系统地制定各种营销策划方案的方法和技能，为提高学生市场营销整体素质和专业知识的综合运用能力，尤其是培养学生的创新能力和实践能力，以及今后走向工作岗位打下良好的基础。 (二)营销策划实训的要求 1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。 2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。 3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。 4、实训一般分组进行，每组4—5人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划报告书。 5、在每个实训项目完成后，学生必须提交工作情况、营销资料和策划报告书。 二、课程实训总学时数：48学时 三、课程实训项目总数：10个 四、课程实验开设对象：市场营销专业本科生 五、考核与报告 1、在每个实训项目结束后，每个小组按策划报告书规范要求写出策划书并提交给指导老师。 2、指导教师对每份实训策划报告书进行审阅、评分。 3、该实训考核为独立考核，实训总成绩由三部分构成：实训出勤占10%，实训工作表现占20%，实训策划书质量占70%。 六、实训内容与学时分配 实训一、市场调研策划 2学时 1 、实训目的： 通过实训，使学生了解市场调研的全过程，并掌握市场调研方案策划、问卷设计及策划方案撰写等三大环节的具体程序、技巧和方法。 2、实训主要内容 （1）市场调研策划方案的具体框架内容、策划的步骤 （2）市场调研方案的策划、调研过程的管理、执行及撰写调研报告的格式内容 3、实训准备 了解团队项目情况 4、实训资料 团队项目
汽车营销学 实 验 报 告 姓名 班级 学号 指导老师 汽车教研室编 温州大学机电工程学院
思考题： 1、用汽车六方位的方法介绍一款你喜欢的车型？（要求： 详实、准确。） 正面 为了获得更佳的空气动力学性能，新款911的车外后视镜直接安装在车门上。 标配的新款双氙气大灯仍采用人们熟悉的椭圆形镶边经典外观，搭配精湛的 灯内工艺技术，使得新款911的前脸显得动感十足且优雅迷人。采用LED技术的转向指示灯、日间行车灯和示廓灯。其纤细的设计与圆形大灯形成鲜明对比。结合两个整体式进气口，它们共同赋予了911独特的前脸造型 侧面 内部编号为991的第七代911与前代997车型相比，轴距加长了100mm，而车身总长只增加了56mm，前悬缩短了32mm，后悬缩短了12mm。991前轮轮距加宽了52 mm。在车宽保持不变的前提下，车高则降低了60mm,更低的车顶线条和更宽的轮距，再配合20寸的大轮毂，这些变化虽然不能带来强烈的视觉冲击，但还是会由衷的被设计师对于比例拿捏得恰到好处的能力所折服，这依然是一部经典的911，但是又 流露着一股毋容置疑的现代感。 车尾 还是让我们从车尾说起吧，这不仅仅是因为在路上我们更多的时候都只能见到跑车的车尾这一个原因。更重要的是，全新一代911跑车虽然90%的部件都进行了全新设计或彻底改进，而如果仅从外观来看，车尾部是唯一发生巨大变化的位置了。 保时捷的设计师和工程师对911的改变持审慎态度。他们坚持形式始终追随功能这一项如此简单的设计原则，一切改变都在此原则上，再力求突破传统，寻求创新。 911的后部，无论造型、外观还是整体效果，均给人以轮廓分明之感。这不仅得益 于醒目的轮廓边缘和内嵌式的LED尾灯，还有在翼子板上多了一条并不太明显的褶皱，从车顶线条一直延伸到车尾，赋予了新911硬朗的个性，而流线型设计也令后部水平轮廓更加突出，整个尾部犹如一只攥紧的拳头，但绝不咄咄逼人，而是恰到
山东英才职业技术学院 实验指导书 学院机械制造与自动化工程 专业汽车检测与维修 课程名称汽车底盘构造 年级二年级 实验时间第二学年第一学期 实验一 离合器的拆装（4学时）一、实验目的 1．熟悉离合器的组成及主要机件的构造、作用与装配关系。 2．熟悉离合器分离、结合情况。 3．掌握正确拆装顺序与方法 二、实验内容 拆装离合器，了解其构造，工作原理，以便理论联系实际。 三、仪器设备 汽车单盘离合器1个，常用工具一套
四、注意事项 在拆装前要做好记号，装复时记号要对齐。双盘离合器压盘限位螺钉要与相应的孔对齐。 五、实验步骤 1．观察EQ1090车传动系的布置形式，观察离合器操纵机构的连接和工作情况。 2．观察离合器，弄清楚离合器传递动力时和中断动力时主动、从动部分的之间的关系。 3.拆开离合器，观察离合器盖和压盘是如何连接的？有什么特点。 4.拆下分离杠杆及其附件，观察其结构，分析工作原理和防止运动干涉的措施。 5.分析离合器怎样防止热量传至分离弹簧，分离弹簧怎样定位的？ 6.观察从动盘的连接情况、扭转减振器的构造并分析扭转减振器的工作原理。 7.装复离合器，调整各分离杠杆，使其内端面在同一平面内。 8.在车上调整离合器踏板自由行程。 9.用钢板尺检查离合器踏板自由行程，应为30～40mm。 10.若自由行程不合适，则可通过调整分离拉杆上的调整螺母，调好后将螺母锁紧。 六、实验报告 1、写出单盘离合器结合与分离过程。 2、写出离合器踏板自由行程的调整方法。
实验二 手动变速器的拆装（4学时） 一、实验目的 1．熟悉普通齿轮变速器的结构和工作情况。 2．熟悉变速器操纵机构的结构和工作情况。 3．了解同步器结构和工作情况。 4．掌握正确的拆装顺序与方法。 二、实验内容 自己动手拆装变速器，了解其构造，工作原理，以便理论联系实际。 三、仪器设备 东风1090手动变速器一台，常用工具一套 四、注意事项 注意轴承、垫片的安装；同步器的结构、模拟工作情况。 五、实验步骤 1．在整车上观察变速器的安装位置，怎样保证变速器第一轴与曲轴同轴的。 2．拆下变速器的上盖，重点观察分析操纵机构中自锁、互锁、倒档锁装置，了解拨叉与拨叉轴的安装。 3．拆下手制动鼓总成，拆装过程中分析手制动器怎样起作用，拆下后轴承盖，分析其怎样防止润滑油流入手制动器的。 4．从前端拆下轴承盖，并上下晃动拔出第一轴及轴承，观察第二轴前端如何支撑。 5．用手托起第二轴前端上下晃动、并往后退出第二轴，取下第二轴的轴承止推环。 6．依次从第二轴前端取出四、五档同步器总成，四、五档固定齿座锁环，取下止推环，则第二轴上二、三档同步器总成和它前面的所有零件可依次从轴上取下。 7．观察锁环和定位环是如何定位的，观察同步器怎样与第二轴联结，各档齿轮又是怎样联结的。
《国际市场营销》实训指导书 一、实训目的与要求 学生通过实训，配合《国际市场营销》课程的课堂学习，加深对书本知识的理解，提高学生分析国际市场问题和解决国际市场问题的能力，使学生既有一定的理论知识，又有国际市场营销的实战能力，圆满地完成这门课程的学习任务。达到教学大纲的要求。 通过实训，力图做到： 1、进一步巩固、学习国际市场营销课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识； 2、建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间； 3、能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。 二、实训内容 课堂内实训以SimMarketing软件模拟沙盘操作为主，共20课时。学生组成的小组扮演各个虚拟企业的营销负责人，根据市场的具体情况和竞争者的情况制定营销战略，并且在每个阶段实施具体的营销决策，这些营销决策包括：品牌组合、产品定价、销售力量组织、销售人员工作分配、销售渠道管理、广告设计、广告投放管理、产品研发、产品生产计划等。 三、实训材料准备 每组同学各自根据自己对国内、国际市场营销环境与消费者行为的分析结果以及小组的方案策划情况，准备相应的材料与物品。 四、课堂内实训内容 课堂内实训以SimMarketing软件操作为主，要求每一轮都每组都应撰写不少于600字的营销计划制定说明。具体课时分配内容如下： 第1~2学时： 1.对于学生集中讲解SimMarketing软件的运作，这部分可以配合教学光盘来进行。并且在帮助系统中也有相 关文档，学生在以后的实验过程中都可以随时来参考。第一个季度因为需要让学生熟悉和了解软件的运作方式，所以需要较长时间。 2.给学生讲解SimMarketing系统的工作流程，让学生熟悉软件的使用。 3.进入学生系统，对照在线帮助说明，帮助学生熟悉操作环境和具体工作。 4.每个学生登录系统，了解自己的小组成员，小组成员碰头。 5.熟悉SimMarketing中各种调查报告，并且了解模拟环境。 第3~6学时： 1.老师可以先进行关于营销战略的讲解，以及如何运作一个SimMarketing公司。 2.学生们结合初始阶段的各种报告作出分析。 3.按照小组讨论，制定各自的战略目标，和第一季度的营销计划。
汽车销售实习总结3篇 汽车销售实习总结可以总结过去一段时间的工作情况，下面为各位搜集了汽车销售实习总结，欢迎阅读! 汽车销售实习总结1 暑假转眼就过去了，一个月的时间说长不长，说短不短，在这个假期里我体会到了很多，感受也很深，通过自己的亲身体验社会实践，让自己更进一步的了解社会，在实践中，增长了见识，锻炼了自己的勇气，培养自己的韧性，寒假放假后，经过熟人的介绍来到一家汽车公司，而我在公司里做最简单的工作，每天在公司的吧台售卖饮料，给客户倒茶，通过这次实践更进一步了解社会。 首先简单介绍一下公司，它是广州赛弗汽车公司中长城汽车的一个代售店，前面汽车展厅，展卖汽车，中间是吧台和客户休息区，后面是汽车维护部，而我就在公司中间的吧台工作，由于以前没干过类似的工作，对商品的价格和其它方面都了解甚少，所以还需要接受他们正式员工的培训，几天后，对工作有所了解，对一些的基本的礼仪也有所熟悉，但是通过几天实践，我发现在与客户交流与接待方面还有所欠缺，同样的工作在其他同事手中则流利进行，而我则不能。通过一个假期的实践我总结吃以下几点： 第一：服务态度至关重要，作为一个服务行业，顾客就是上帝，更何况是来公司买车的客户，对其态度一定要好，
因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的要求，比如说为客户倒茶，一般广东人都喜欢喝茶，因此，给他们倒茶，一定要注意茶的温度和茶的香味，让客户满意，而如果不恰当的水温则会让客户不满意，因此，也就必须好好为客户服务，让他们满意。 第二：要好好遵守公司的规矩。俗话说：国有国法，家有家规。自然，作为一个公司也有很多的规定，比如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，不可以随意接听手机等等。所谓不可以串岗就是不可以擅自离开自己的岗位。为什么不可以随便串岗呢?因为各个岗位各个人都有各自的工作，如果随便串岗，则会出现某个岗位缺人，如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在，则会给公司带来负面影响，同样不可以闲聊是因为如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈，公司就像一个菜市场，毫无纪律可言，那样下去，公司就会日益散漫，不利于公司的发展，而不准接听电话也是相同的理由吧，如果被经理发现，少则挨批，多则扣薪水，遵守规矩还是很重要的，所谓没有规矩不成方圆。要严格要求自己，既然进了公司就得按规矩办事，即使只是去公司做寒假工是非正式员工，也应用公司的纪律要求自己。 第三：要真诚的对待身边的人。你可以伪装你的面孔，
( 实习报告 ) 单位：_________________________姓名：_________________________日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 汽车营销实训报告Automobile marketing training report
汽车营销实训报告 汽车营销实训报告【一】 月23-25日广汽长丰在长沙开展的《市场营销技能培训》由我前去参加培训,根据公司相关规定,要求培训人员写一份培训总结和心的,下面我将此次培训的相关知识做一介绍;此次培训的课题是:1,明确市场部和市场经理的工作定位;2,明确市场分析的基本技术;3,熟悉营销策划的基本思路与能力要求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作方法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划方面的能力;4,提升大客户和用户的营销能力;心得体会:心得体会:虽然我一直从事销售工作,但是对市场营销方面的知识还是知道的不多,所以非常感谢公司给我提供了这次培训学习的机会,让我对市场营销有了更深一层的认识。通过这次培训,学习到了一些新的营销管理知识,让我更加懂得了市场部对企业来说是多么的重要,在此之前,我
一直认为"市场部"这个部门是无关紧要的,没有"销售部"重要,公司的大多数业绩是由销售部创造的;通过此次培训我对市场部有了一个新的认识和理解,下面是我在培训学习后的一些思考和认识。 一,明确市场部和市场经理的工作定位;明确市场部和市场经理的工作定位;关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,其实这些概念部门不应该并列,根据培训老师的解释:正确的应该是公司下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作。而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作。而大多数营销工作人员也往往把"销售"(一般认为是比较低级的市场运作)和"营销"(一般认为较高级《1》培训总结阶段的市场运作)作为一种层次上的区别。营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1。工作目标:市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度,提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标
汽车构造实验指导书 李国政编 青岛大学机电工程学院车辆工程系 2006年2月
前言 汽车整车拆装实训课是汽车专业的重要实践环节，它与课堂讲授课密切配合，共同完成教学大纲规定的教学任务。通过实训课，使同学们建立汽车整车构造的实物概念，进一步巩固课堂讲授的知识，更深入的了解汽车各总成部件构造细节及名称，熟悉汽车部件的拆装及操作工艺，为后继专业课程及专业性实习打下基础。 实训课的目的是配合课堂教学、结合实物系统的分解观察掌握汽车主要零部件的功能、组成、结构、类型和工作原理。 实训课的教学内容包括实物讲授和拆装观察分析两部分。 实物讲授是由于有些内容受条件限制，在课堂上难以讲清，故安排在实验课中结合实物进行讲授。 拆装观察是对完整的实物或重要总成分解成零件，然后分析观察零件的形状，安装定位基准，各部件的关系，调整方法和装配工艺，培养学生的实际动手能力和思考分析能力。 为使实训课顺利进行，对学生提出以下要求： 1．实训前要全面复习课堂讲授的有关内容，记住其主要内容。 2．实训中听从教师指导、严格遵守实验室各项规章制度，注意安全。 3．爱护实训教具及设备，与实验课无关的设备不要乱动。 4．在实训中要认真观察分析各零部件，要勤学多问，总结实训收获，认真完成实训报告。 实训地点：车辆实验室
实训一汽车及发动机的总体构造 一、目的 1．通过实训对汽车的组成、总布置型式以及各总成有一个初步认识； 2．了解各组成部分的基本功用及在结构上的相互联系； 3．初步了解不同类型的汽车的结构特征。 二、基础知识 1．汽车总体构造 汽车由许多不同的装置和部件组成，其结构型式和安装位置多种多样。汽车所用的动力装置不同时，其总体构造差异很大。汽车主要由发动机、底盘、车身和电气设备等四部分组成。小轿车还装有空调和其他附属设备。 （1）发动机 使供入其中的燃油燃烧产生动力，是汽车行驶的动力源泉。 （2）底盘 接受发动机的动力，使汽车正常行驶。由传动系、行驶系、转向系和制动系组成。 行驶系—安装部件、支承全车并保证行驶。由车架、车桥、车轮和悬架等组成。 转向系—保证汽车按驾驶员选定的方向行驶。由转向器和转向传动机构组成。 制动系—使汽车能减速行驶以至停车，并保证汽车能可靠停驻。 （3）车身 用以安置驾驶员、乘客或货物。客车和轿车是整体车身；普通货车 车身由驾驶室和货箱组成。 (4) 电气设备 由电源和用电设备组成，包括发电机、蓄电池、起动系、点火系以及汽车的照明、信号装置和仪表等。此外，在现代汽车上愈来愈多装用的各种电子设备：微处理机、中央计算机系统及各种人工智能装置(自诊、防盗、巡航、防抱死、车身高度自调等)，显著地提高了汽车的使用性能。 三、实训内容 1．长安6331A型微型客车及日本五十铃的总体结构。 2．北内109发动机、天津夏利轿车发动机及日本皇冠3.0发动机的总体构造。 3．CA1091及桑塔纳汽车模型及部件模型的观察。 四、实训报告 汽车的布置型式通常有几种，各有何优点？实验中各车采取何种布置型式？试述原因。
市场营销实训指导书 一、实训目的 参加实训是理论学习和实践锻炼相结合的重要方式，是提高人才综合素质的重要环节。通过课程学习与实训，将理论知识融合起来，运用到实践中去，实现理论与实践相结合，促使学生将所掌握的知识向实践能力方面转化。具体包括以下目标： 1、知识目标：使学生对市场调研，营销战略，营销环境分析，4P策略等诸多问题有感性的认识和深入的理解，进而累积起基本的营销实战经验。 2、能力目标：通过课程实训，使学生提高理论联系实际解决实际问题的能力，尤其是获得基本的市场实战的能力。 (1)使学生在营销策略的制定，营销计划的编写等方面具备初步的能力。 (2)培养学生综合运用市场营销学及其他有关课程的知识，在分析和解决市场实际问题等方面具备初步的能力。 (3)通过本次课程的实践活动，使学生进一步发展遵守纪律、掌握进度、独立思考、群体协作、社交公关等非认知方面的能力。 二、实训任务 通过《市场营销实训》课程的实践训练，使学生以现实企业或虚拟企业为背景模拟企业，在市场调研的基础上，从市场细分，目标市场选择，市场定位，到产品策划，价格决策，渠道选择，促销方案策划进行全程模拟，进而制定出系统的企业营销方案。 1、通过市场调查寻找创业机会并制定相应的营销计划 2、提交一份营销策划书，包括： (1)项目介绍 (2)市场分析 (3)营销战略 (4)行动计划 三、实训组织 1、以小组为单位，3-4人一组，每个小组选出一名组长，由组长负责组织本小组成员开展活动。 2、各小组成员应有明确的分工。提交作业时，由组长对各成员的表现作出评价。
3、每个小组通过市场调研和讨论，选定本组的创业项目，并制定营销战略和行动计划，最后形成该项目的营销策划书。 4、在实训过程中，教师指导每个小组分阶段完成相应的工作，并作出评价。 四、实训要求与考核 1、总体要求 (1)必须严格按要求按时到课，按时完成调研任务。 (2)详细记载个人课程实训笔记。 (3)注重团队合作。 2、模拟创业项目选择 不作硬性规定，各小组根据自己的优势和兴趣选定背景企业或虚拟企业，但原则上应选择常见的小型企业或项目，各小组应避免雷同。 3、成绩评定 本课程的考核采取形成性考核的形式。形成性考核包括形成性作业70%、小组学习表现等30%。 (1)营销策划书以小组为单位由老师评分，主要考察作业完成及时性和作业的质量（项目优劣、方案的合理性）。 (2)小组成员的表现由组长评分，综合小组得分和个人表现计算个人成绩。 五、实训内容和过程 （一）市场调查 1、确定调查项目 必须依据调研课题及其调研提纲来设置调查项目，影响调查目标的因素都可以成为调查项目，但要选择与调研主题关系密切相关的项目。营销调研要求对市场状况、消费者购买、竞争对手、宏观环境、企业条件进行分析，因此调查计划一般有五大调查项目，每个调查项目根据调研要求都有自己的具体调查内容。 2、确定资料来源 根据调研内容来确定具体资料的来源。营销调研所收集的资料分为第一手资料和第二手资料两种。第一手资料是为当前特定的调研目标而自己亲自收集的信息。第二手资料是为其他特定的调研目标而收集的已存的现成的资料。一般指企业在以往营销过程中收集、整理、可以运用、保存起来的信息，以及存在于企业外部有关市场营销信息的政府资料、商业资料、行业资料。一般来说，一次调查活动，两方面资料都需要收集。 3、拟定调查方法