沃尔玛超市中国商品配置策略分析
姓名：宣晓磊
班级：营销10.1班
沃尔玛超市中国商品配置策略分析
摘要
沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆•沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球开设了超过7,000家商场，员工总数190多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。
与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。
关键词：创新，零售，竞争，服务质量
1研究背景
国内外大型超市发展现状
外资大型超市发展现状。目前进入国内市场的外资大型超市都拥有雄厚的资本实力，它们已经完成了资本的原始积累，因此进入中国后选址布点迅速，凭借的是资本优势。它们高度重视客户的满意度，研究顾客的需求变化，更加注重售后服务。同时它们拥有完善的物流配送体系，几乎所有的外资大型超市都有自己的物流配送中心并采用先进的物流和信息技术。它们都具有批量采购的成本优势，能实现无须预付的采购。
本土大型超市发展现状
现阶段，本土大型超市的市场定位逐步鲜明。各大本土大型超市已经在同外资超市的竞争中学会了重新定位，扬长避短。在本土化经营方面，本土大型超市更能了解顾客的需求，特别是在传统商品方面的需求，能够为本土大型超市赢得先机。但在物流配送体系方面有待改进，目前大都处于萌芽状态，少数建有自己的物流配送中心，大部分仍包给第三方物流企业，在调度和应急处理方面的反应差距较大。本土大型超市在经营中的盲目性比较大，片面强调规模扩张，没有做好充分调研，易导致经营失败。经营处于借鉴摸索时期，很多经验都来自外资超市。但是由于我国的国情和民族特色，造成很多在国外成功经验在国内都无法实现，因此只有靠本土大型超市的自身探索。
2沃尔玛商品配置策略现状
尽管目前超级市场行业还在迅速膨胀，但总有饱和的一天会到来。现在各大超级市场仍在进行抢滩，因为最终谁的份额大，谁可能胜出。虽然现在大家都有饭吃，都能活得很好，但下一步随着市场竞争的日趋激烈，超级市场的产品也将进入细分和市场细分阶段，最终进入产品竞争时代。沃尔玛只有4000多种商品，每一种商品品牌一般只选１到２种一类品牌。这样做的目的一方面是为了使店方可以通过从国内外厂家大批量采购，并直接运到各个分店，大大降低了采购成本，加上沃尔玛在商业物流和信息流上的技术优势和高效率，更进一步降低了运营成本，最终保证了商品的货真价低，使顾客获利；另一方面，沃尔玛通过替顾客精心选择高质量的商品品牌，大大减少了会员因购物时面对众多品牌选择所需耗费的时间成本，最终还是使顾客受益。实际上，对于大多数顾客来说，最大的吸引力正是在于其商品的货真价低。
许多超级市场将连锁经营作为一种先进的经营制度和商业组织形式，自引进中国后，显示其强大的生命力，在我国的商业界迅速掀起一股连锁经营的热潮。但许多连锁企业毕竟年轻，还很不成熟，需要向国际连锁巨头学习。沃尔玛作为世界零售业的老大，无疑是众多连锁企业学习的标杆企业。“以人为本”的企业文化；真正实现“顾客第一”；坚持成本领先的战略；科学的选址策略是沃尔玛制胜的四大法宝。
3沃尔玛商品配置策略存在的问题
（1）在中国扩大规模的计划受阻
由于本土市场的成熟和09年金融风暴的影响 近几年 沃尔玛在发达经济体中前进的脚步日益放缓。并且沃尔玛在海外市场的表现不容乐观。2006年5月22日 沃尔玛将其韩国分店作价8.82亿美元转让给韩国新世界集团 从而正式退出了韩国市场 7月28日 沃尔玛正式宣布 向麦德龙出售其在德国的85家门店。此外 沃尔玛还先后退出了日本、印尼、香港等亚洲市场 而有关数据显示 沃尔玛在英国的市场份额同样微不足道。（2）供应链管理影响低成本战略的实施
沃尔玛一直秉持的直接从厂家进货，以减少供应链中间环节、降低成本的理念在中国遭受了不小的挫折。在美国，沃尔玛推行直接从厂家进货的原则，把原先供应链里中间商的利润环节直接让利给最终消费者，使其“天天低价”策略得以实现。但是在中国，传统的分销渠道已经根深蒂固，加上中国制造商分布广、数目多、规模小，这一点无疑是行不通的。沃尔玛本以进货成本低廉而知名，却被中间环节多出来的成本抵消了，而这反映的正是供应链管理的问
（3）对供应商太过苛刻 双方的双赢局面
在绝大多数供应商的眼里，沃尔玛是一个不折不扣的强硬客户，因为他认为自己是为顾客讨价还价，而不必对供应商感到抱歉，他们惟一要得到的就是最低价。
沃尔玛对于供应商要求之苛刻、压价之无情声名远扬，不对称的供应链关系已经使很多供应商敬而远之。显然，一个不能使双方都愉快的合作是无法长久的，这或许也是沃尔玛认为其采购中心的商业模式“不可持续”的一个言外所指。
（4）消费水平、消费习惯与发达国家不同
我国自改革开放以来，人们生活水平较以前有很大提高，但我国仍属于发展中国家，与发达国家生活水平、消费理念仍有很大差别。而沃尔玛在中国大都建在繁华城市，其全球零售第一的金字招牌几乎可作为优质产品的代名词，而且又拥有全球一贯的物美价廉的声誉，吸引了很多追求生活品质的消费者，多数是高、中收入者，这些客户在价格和品质之间，更注重品质，反而对价格不是很敏感，同时中国城市人口密度大，商圈密集，汽车普及率也远
远不及美国，因此居民大都不喜欢批量购买，更喜欢少批次高频度的购买方式，把购物也当成一种消闲娱乐。
4沃尔玛商品配置要解决的问题
（1）改变市场扩张战略，考虑寻求在中国小城镇市场的增长
沃尔玛加速在中国开店的步伐是为了尽快提升其规模优势，以更好的发挥其在全球市场打造的核心竞争力，但这一举动受挫于中国政府政策的改变和本土零售势力的顽强抵抗。因此，鉴于本土零售企业和家乐福等外资零售企业目前在中心城市的强势地位，沃尔玛应该寻
求在中国小城镇市场的增长。科尔尼咨询公司的报告显示，到2017年 75 的中级市场将出现在中国二线或三线城市中，随着人们收入的增长，这些城市将成为强劲的消费者基础。
（2）用科技创新改善供应链，优化物流管理
对沃尔玛而言，适应在中国市场的改变，就必须首先按照供应链管理的要求，通过重组业务流程的方法进行改造。在组织结构上进行创新，消除各部门、各职能以及各企业之间的隔阂，进行跨部门、跨职能和跨企业的管理及协调。同时，加大信息技术改造力度，推广通讯技术和电子信息技术为主的现代商品流通技术，逐步实现市场信息传输的数字化、网络化和智能化，实现信息化管理。
（3）供应中，要达成与供应商双赢局面
对于实力与品牌兼具的沃尔玛，在供应链管理上必须在中国市场改变传统的观念，改变单方面压低价格，从供应商那里利用自己的霸主地位讨价还价以获得竞争优势的经营理念，转而站在供应商的角度思考问题，使双方互惠互利、合作双赢。唯有如此，才能在中国市场做大做强。
沃尔玛应该帮助供货商了解市场、了解终端消费者需求，供货商根据市场需求调整自己的生产，使产品适销对路。这种新型的战略合作伙伴关系的形成和发展，可以给双方都带来极大的利益，是沃尔玛在中国市场取得成功的关键所在。
（4）销售中的调价策略
出于中国市场竞争的需要，沃尔玛要根据实际情况进行适当调价。一般调整价格的原因一般有两个：一是因为促销，二是由于价格竞争。为了给消费者造成低价的视觉冲击，需要经常性的选择一些低于市场价的特价商品进行促销，促使连带购买行为的产生。
同时，为了避开低价抛售的嫌疑，商品通常几天后价格要回弹到正常价位，以示真诚让利消费者。之后再重新选择新一轮的促销品，循环让利，给消费者造成低价的心理印象。通过特价商品会带来客流，刺激购买欲望，产生冲动性购买并带动高毛利商品的销售，增加店内整体营业额，最终增加整体利润。
5结论
沃尔玛作为世界零售业巨头 应该形成成熟的物流配送系统、供应链管理体系和完善的销售体系 在全球化经营的同时需要改良其僵化的思维和做法 适当吸取其他跨国零售企业的成功经验 这是沃尔玛在中国进一步扩张需要解决的问题。无数例子表明 在美国市场上被证明成功的商业模式未必适应中国的市场 沃尔玛需要进行不断调整 尽可能贴近中国市场的实际情况 量身定做适合中国国情消费状况的本土化发展方案 根据中国特有的市场环境和社会环境来调整公司原有的制度建设 比如变革高度集权的管理结构 适当放权 使沃尔玛各区域可根据自身情况适当在采购、物流上创新 以适应中国市场广阔、地区差异大的特点。在把握大原则的前提下 将生产、营销、管理、人事等经营诸方面融入中国社会 与中国社会文化融合 管理变革 保持竞争优势 不断促进整个公司的和谐发展。唯有这样才能在中国市场上走得更快、更远。
参考文献
[1]邹文旭.论零售王国—沃尔玛公司的竞争战略及其应用[J].商业研究2000(2).
[2] 崔冬冬,常明.浅析沃尔玛国际化受阻的原因-----基于外部复制战略的研究[J].中南政法大学研究生学报,2008,(2):51-55
[3]李小梅等.对沃尔玛战略管理方略的分析和思考[J].现代商业
[4]吕一林.美国沃尔玛—世界零售第一[M].中国人民大学出版社2000.
[5]张福生.沃尔玛零售帝国传奇[M].民主与建设出版社2001.
商品配置表目录一、何谓商品配置表 二、商品配置表的功能 三、商品配置表的制作程序 四、商品配置表的制作要领 五、商品配置表的修正 一、何谓商品配置表 商品配置表，英文名称为"facing”日文名称为"棚割表” 。facing,是商品排面做恰当管理的意思，而在日文“棚割表”的字面上，棚意指货架，割则是适当的分割配置，也就是商品在货架上获得适当配置的意思。因此如将商品配置表定义为“把商品的排面在货架上做一个最有效的分配,以书面表格规划出来” ,就可轻易了解商品配置表的意义。 二、商品配置表的功能 1、有效控制商品品项。 每一个超级市场的卖场面积是有限的, 所能陈列的商品品项数目也是有限的, 为此就要有效的控制商品的品项数, 这就要使用商品配置表, 才能获得有效的控制效果, 使卖场效率得以正常发挥。 2、商品定位管理。 超市卖场内的商品定位, 就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置, 这是超市营业现场管理的重要工作, 如不事先规画好商品配置表, 无规则进行商品陈列, 就无法保证商品的有序有效的定位陈列,而有了商品配置表,就能做好商品的定位管理。 3、商品陈列排面管理。 商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围。在超市商品销售中有的商品销售量很大, 有的则很小, 因此可用商品配置表来按排商品的排面数, 即根据商品销售量的多少,来决定商品的排面数, 畅销商品给予多的排面数,也就是占的陈列空间大,销售量较少的商品则给予较少的排面数, 其所占的陈列空间也小。对滞销商品则不给排面, 可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率,具有很大的作用。 4、畅销商品保护管理。 在有的超市中畅销商品销售速度很快, 若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理, 常常会发生这种现象, 当畅销商品卖完了, 又得不到及时补充时, 就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面, 形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一会降低商店对顾客的吸引力, 二会使商店失去了售货的机会并降低了竞争力。可以说, 在没有商品配置表管理的超市,这种状况时常会发生,有了商品配置表管理,畅销商品的排面就会得到保护, 滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。 5、商品利润的控制管理。 超级市场销售的商品中,有高利润商品和低利润商品之分,每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售, 利润高的商品销售量提高了。超市的整体盈利水平就会上升, 而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售, 来控制商品的销售品种结构, 以保证商品供应的齐全性。这种商品利润控制的管理法, 就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列,以达到提高商店整个利润水平的目的。 6、超市连锁经营标准化管理的工具。 连锁制的超市公司有众多的门店,达到各门店的商品陈列的一致,是连锁超市公司标准化管理的重要内容，有了一套标准的商品配置表来进行陈列一致的管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展，同时，商品陈列的调整和新产品的增设，以及滞销品的淘汰等管理工作的统一执行，就会有计划、有蓝本、高效率地开展。 三、商品配置表的制作程序商品配置表的制作，可分成新开店及旧店修改两种情况来制作。 （一）新开店商品配置表的制作程序 1．消费者调查新店在决定设立与否时，需进行商圈调查；如果商圈调查完成，决定要设立新店，紧接着就
超市商品组合优化策略 一、80/20 采购策略 名词解释： 1．80/20 采购原则： 在超市商品的实际销售情况中，销售最好的 20%的商品品种往往能够实现 80%的销售额；而剩下的 80%的商品通常之产生 20%的销售额。 2．20 商品： 这些占销售额 80%的商品，称为 20 商品，又称主力商品。 强化 20 商品管理的意义： 1．减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出 （1）满足顾客一次性购物的需要并非超市就应大而全
（2）如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择 2．提高商品的利润 3．通过加强 20 商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用 20 商品的选择方法： 1．排名法： 根据电脑系统显示的数据分析，列出 20 商品 （1）同一商品部门销售排行榜 （2）同一商品部门商品销售占比 （3）同一商品部门周转率排行榜 2．竞争店调查法： 超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立 20 商品。 （1）对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查 （2）在 12：00—13：00 及晚上 20：00 后，观察竞争店铺内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率 （3）空缺率高的商品可定为 20 商品 20 商品的调整： 20 商品应随着季节、销售情况等及时调整
1．按季节变化调整： （1）每个季度要做一次大的调整，每次大调整时，只保持上一季度 20 商品的 50%—60% （2）每个月份做一次小的调整，调整幅度为 10% 2．按促销活动作相应调整 20 商品的优先管理： 1．订单优先：保证 20 商品的采购和足够的订单数量2．资金优先：为保证 20 商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑 3．优先：在仓库存放面积上应予优先考虑 4．配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑 5．陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑 6．促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。 二、商品组合优化策略
沃尔玛超市中国商品配置策略分析 姓名：宣晓磊 班级：营销10.1班
沃尔玛超市中国商品配置策略分析 摘要 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆•沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球开设了超过7,000家商场，员工总数190多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。 与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。 关键词：创新，零售，竞争，服务质量
1研究背景 国内外大型超市发展现状 外资大型超市发展现状。目前进入国内市场的外资大型超市都拥有雄厚的资本实力，它们已经完成了资本的原始积累，因此进入中国后选址布点迅速，凭借的是资本优势。它们高度重视客户的满意度，研究顾客的需求变化，更加注重售后服务。同时它们拥有完善的物流配送体系，几乎所有的外资大型超市都有自己的物流配送中心并采用先进的物流和信息技术。它们都具有批量采购的成本优势，能实现无须预付的采购。 本土大型超市发展现状 现阶段，本土大型超市的市场定位逐步鲜明。各大本土大型超市已经在同外资超市的竞争中学会了重新定位，扬长避短。在本土化经营方面，本土大型超市更能了解顾客的需求，特别是在传统商品方面的需求，能够为本土大型超市赢得先机。但在物流配送体系方面有待改进，目前大都处于萌芽状态，少数建有自己的物流配送中心，大部分仍包给第三方物流企业，在调度和应急处理方面的反应差距较大。本土大型超市在经营中的盲目性比较大，片面强调规模扩张，没有做好充分调研，易导致经营失败。经营处于借鉴摸索时期，很多经验都来自外资超市。但是由于我国的国情和民族特色，造成很多在国外成功经验在国内都无法实现，因此只有靠本土大型超市的自身探索。 2沃尔玛商品配置策略现状 尽管目前超级市场行业还在迅速膨胀，但总有饱和的一天会到来。现在各大超级市场仍在进行抢滩，因为最终谁的份额大，谁可能胜出。虽然现在大家都有饭吃，都能活得很好，但下一步随着市场竞争的日趋激烈，超级市场的产品也将进入细分和市场细分阶段，最终进入产品竞争时代。沃尔玛只有4000多种商品，每一种商品品牌一般只选１到２种一类品牌。这样做的目的一方面是为了使店方可以通过从国内外厂家大批量采购，并直接运到各个分店，大大降低了采购成本，加上沃尔玛在商业物流和信息流上的技术优势和高效率，更进一步降低了运营成本，最终保证了商品的货真价低，使顾客获利；另一方面，沃尔玛通过替顾客精心选择高质量的商品品牌，大大减少了会员因购物时面对众多品牌选择所需耗费的时间成本，最终还是使顾客受益。实际上，对于大多数顾客来说，最大的吸引力正是在于其商品的货真价低。 许多超级市场将连锁经营作为一种先进的经营制度和商业组织形式，自引进中国后，显示其强大的生命力，在我国的商业界迅速掀起一股连锁经营的热潮。但许多连锁企业毕竟年轻，还很不成熟，需要向国际连锁巨头学习。沃尔玛作为世界零售业的老大，无疑是众多连锁企业学习的标杆企业。“以人为本”的企业文化；真正实现“顾客第一”；坚持成本领先的战略；科学的选址策略是沃尔玛制胜的四大法宝。
什么是磁石点理论 所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。 磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。 磁石点理论作用 在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。 1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。 2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）。 3、销售额=来客数×客单价 来客数——在超市实现购物的顾客数 客单价——平均每位顾客的购买额 客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。 4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。 某大卖场磁石点理论的应用图
一石卖场：主力商品 第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为： 1）消费量多的商品 2）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。 3）主力商品 二石卖场：展示观感强的商品 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有： 1）最新的商品 消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新 商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。
超市商品定价策略 —、定价原则 价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法。建立价格策略的目的就是要提升价格形象，提高商品毛利。 成本直接影响定价，所以谈判时，要跟供给商进行再次议价甚至是三次议价。针对不同情况，有策略地制定价格策略，然后进行售价调整，不但要树立价格形象，还要提高毛利额。 定价需遵循的原则是薄利多销，这是零售业的普遍原则。超市卖场的特征是物美价廉，针对不同的发展阶段，要有不同的价格策略。新店的营销策略就是扩大市场份额，这个时候一定是采取低价策略。—家门店毛利目标正常情况下应该是12%，如果是新店开业，毛利可以到达5%－8%，这个阶段的目的不是利润，而是占有市场。占有市场、稳定来客数之后，再考虑利润。因此初创期的目的是占有市场，要跟竞争对手打价格战，并有持续性，否则就会失去客群。笔者做过一个调查，当一个顾客对卖场很瞒意时，他会带来至少4个潜在的顾客，可是当他对你的门店不满意的时候，他带走8个顾客。这是一个很可怕的比照，所以要树立一个顾客对门店的满意的形象，首先要稳定顾客群，让顾客保持一定的满意度。 超市进人成熟期，己经有了固定的消费群和基本稳定的市场份额后，这时价格策略就必须平缓一点，相对低价，而不是打杀，目的一是要稳定客源，二是获得更多的利润，利润是重点。
二、价格策略 价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。一般有两点：一是价格竞争力，二是获利能力。也就是说，它们不是矛盾的，不能为了树立价格形象而失去毛利，也不能为了赚毛利而完全没有价格形象。 有一篇新闻报道的主题是杭州九大超市大比价，各超市的大米、牛奶、调味品有很大的差价，超市认为差价有理。这九大超市分别是沃尔玛、乐购、欧尚、世纪联华、家乐福、好又多、物美和华润万家。在这个数据当中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，有的是大米，有的是调味品，有的是肉类，这反映了各个超市在树立价格形象时都有不同的策略。但是该崃毛利的，还是会赚。 当遇到竞争对手价格更低时，该怎么力？显而易见，价格肯定比不过人家。所以在这种情况下进行价格竞争时，有些品类的毛利会比竞争对手的还要低，但是这并不代表整个卖场的毛利比竞争对手低。这里我们要去考虑一个关系，即品类毛利标准和品类销售占比的关系。商品有高敏感性、一般敏感性和非敏感性三类，我们会看到，高敏感性的商品，通常因为竞争会低于目标毛利标准，因此，它的毛利损失一定要由一些高毛利的品类去平衡，丢掉的越多，补的就越多。通过商品结构，建立和稳固高毛利品类目标顾客的关系，产生相应的销售。同时在陈列上要进行组合，所有高毛利的商品要尽量让顾客能够看到，并且购买。在促销方面，要用高毛利商品与低毛利商品组合，并且通过营销，尽可能把敏感性品类的价格定的更低，让顾客多买高毛利商品。只有通过这些方式，才能获得一定的毛利。
大型超市商品结构分析调整操作指引（含表格） 一个超市管理者，商品结构调整始终是管理工作的中心。小编经历过无数次的商品结构调整，总结出有效的方法和步骤，在此与大家分享，分享的同时大家要清楚，其实方法还有很多，最适合自己超市的方法，才是最好的方法！ 在商品结构调整之前，我们要先了解商品结构调整的要素——供应商、分类、品牌、品项数（SKU）、合作门店、合作度（配合度）、效益（销售、综合收益）、售价、均销量（DMS）、分类销量、分类毛利率、陈列米数。 商品结构调整的目的就是效益最优化，那么以上众多的要素，它们相互之间有什么联系？这些要素对商品结构调整有什么意义？怎么一把它们串接起来，产生可供操作的结果呢？ 供应商分析 根据供应商经营业绩（销售贡献、毛利贡献）的分析对供应商进行分类，帮助采购有策略的管理供应商，详见表一。 表一： 供应商分类表（洗化部）
当我们把上述表单正确的填妥后，首先按销售额及综合收益做ABC分析，由高到低顺序排列，这样采购就清楚了解目前自己的部门主要是靠哪些厂商完成绩效的。 接下来，我们进入细部分析： 1、分析该供应商同时做了哪些分类，又同时做了哪些品牌。还要思考，为什么要集中要一家厂商做，该厂商操作的分类，哪些是自己生产的，哪些是代理的、经销的，哪些是搬货的、窜货的？从而帮助采购正确调整厂商策略。
2、采购通过这个表，可以在心里多问自己“为什么?”-----厂商配合度够好吗？管理够精细吗？价格有优势吗？品牌支持到位吗？厂商合作的产出物足够完成业绩指标吗？没有更多的厂商来分担这些分类、品牌吗？合作万一出现裂痕或厂商突然不能正常合作怎么办？ 从这些问题分析中，我们可以较容易将厂商正确分出等级，从而合理排出策略运用的顺序。 3、店别平均配合度如何，品项数及店别销售产出是否合理等问题，同样要按厂商之间的数据相对比较。 这样，可以了解厂商的总体数据与单店数据的差异，避免对厂商的误判，鼓励厂商全覆盖，即合作所有门店，如此才能够发挥连锁管理的优势。因此，厂商合作的店铺越多且大都正常合作，该类厂商的综合等级必然靠前。 4、促销支持度。这是一项重要指标，即能否按一定频率及要求，提供超市需要的吸客“子弹”？所谓一白遮百丑——能否提供跑量促销品是一些厂商除正常商品合作以外的价值所在，是采购进行厂商优化时必须考量的指标。 5、到货率及售后服务等指标分析同样是厂商合作度分析的有力指标，有些厂商经常性的不能准时送货、缺货或短交以及退换货不力等也是采购必须解决的合作问题。
在我们的超市里，如果每个产品，既有利润，又有销量，而且牌子响，不用店家费力推销，顾客进来就会指明购买，那就太好了。 可是，在现实中，几乎没有这样完美的产品。每样产品都是有局部的优势，同时也存在一些短板。诸如利润高的产品，但是新牌子，顾客的接受度较低，销量很低；跑量大的名牌产品，往往价格已经透明化了，利润也就很薄。 通俗点来说，就是好卖的不赚钱，赚钱的又不好卖。 这个问题怎么解决？就是产品组合，通过每个产品本身的不同特点，发挥各自的优势，取长补短、形成合力，在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡。 做产品组合，首先就要明确每样的产品基本功能，常见的产品功能定位如下： 1、吸客产品 就是对顾客会产生一定吸引力的产品。例如著名品牌的畅销产品或是产品本身具备足够的吸引力（产品本身外形独特、功能先进等）；或是价格超低的日常消费品。这类产品，不需要店家特别做宣传，产品本身就对顾客有一定的吸引力，可以将顾客吸引进店。 2、带货产品 属于刚性需求类产品，顾客对此产品较为熟悉，并且已经形成购买习惯，会重复购买，销售量较为稳定，肯定是要买的，且
会持续购买。 3、利润产品 这个简单，就是利润丰厚的产品，老板就指望靠这些产品赚钱。 4、品牌产品 产品自身的品牌知名度非常高，且品牌档次也较高，能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某个产品很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整体档次。 5、竞争策略产品 通俗点说，这些产品就是属于炮灰类产品。压根就没指望这个产品挣钱，而是用来和竞争对手打仗的，攻击竞争对手的主打产品，或是转移顾客的注意力，避免将价格战之火，烧到自己的利润产品上。 6、培养产品 所谓培养产品，就是当前销量较低，但未来发展前景不错，值得花费时间和精力来培养的产品。 上述就是常见的六大类产品功能概述，各自产品的功能不一样，销量不一样，所能带来的利润也不一样，需要通过一定的组合，才能发挥最大的整体效益，平衡销量和利润。 那么，这六大类产品，得要通过一个什么样的结构整合在一起呢？ 在结构确定之后，各类产品就涉及到一个比重的问题了，也
超市商品分类分析报告 1. 引言 超市商品分类是超市运营管理中非常重要的一环。通过合理的分类，可以方便 顾客购物，提高工作效率，提升超市的竞争力。本文将使用一种逐步思考的方式，对超市商品分类进行分析，并提出一些建议。 2. 数据收集和准备 首先，我们需要收集超市的商品数据，并对其进行准备。可以通过超市的购物 系统或者POS系统获取到商品的销售记录。这些记录包含了商品的名称、条码、 销售数量等信息。我们需要对这些数据进行清洗和整理，以便后续的分析。 3. 数据探索和可视化 在数据准备完成后，我们可以进行数据探索和可视化分析。首先，我们可以统 计每个商品的销售数量，并绘制柱状图或饼图来展示销售排名前几位的商品。这样可以帮助我们了解超市的畅销商品。 接着，我们可以根据商品的特征，如品牌、价格、重量等，对商品进行分组。 通过绘制箱线图或直方图，可以观察不同组别商品的销售情况，进而判断这些特征是否对商品的销售有影响。 4. 商品分类建议 基于数据探索和可视化分析的结果，我们可以提出一些商品分类的建议。首先，可以根据销售排名前几位的商品，将它们作为重点关注的商品，并单独进行分类展示，以便顾客更快地找到这些畅销商品。 其次，根据不同组别商品的销售情况，可以考虑将它们分别放置在合适的位置。例如，如果价格较高的商品销售较好，可以将这些商品放置在顾客易于注意到的位置，以提高销售额。 另外，对于一些销售量较低的商品，可以考虑进行促销活动，或者将它们与销 售量较高的商品进行捆绑销售，以提高它们的销售量。 5. 结论 通过逐步思考的方式，我们对超市商品分类进行了分析，并提出了一些分类建议。这些建议可以帮助超市提高销售效率和竞争力。
超市商品优化布局研究 近年来，随着消费者购物需求和消费理念的不断变革，超市作为一种主要的购 物场所也在不断优化自身的营销策略，以吸引更多的顾客。超市商品的优化布局，是其中的重要一环。对于超市来说，如何更好地摆放商品，不仅影响到购物者的购物体验，还直接关系到超市的销售情况和利润水平。 一、商品分类与摆放 超市商品的优化布局首先要考虑商品分类和摆放。在规划整个超市场地时，应 该优先考虑商品分类，将商品根据不同的类别进行划分，合理地进行商品的分类后，再根据各个商品类别的性质、特点等细节因素，进行更加详细的布局分配。 在商品摆放的时候，总体规划应该尽量保证商品分布的均衡性，尽量减少空间 的浪费，让顾客可以一目了然地便捷购买商品。对于一些比较特别的商品，可以考虑设计专门的货架或者区域来展示。 二、走廊设计与走廊宽度 走廊的设计与走廊宽度也是超市商品优化布局中的重要一环。一般来说，超市 走廊的设计应该考虑到通道的畅通与舒适度。在超市规划的时候，应该尽量避免过于狭窄的走廊，否则容易影响顾客的购物体验。同时，走廊的设计也必须充分考虑到消防、安保等安全问题。 三、货架高度与层数 超市中，货架的高度和层数也是考虑优化布局的重要因素。货架的高度和层数 应该根据顾客的身高和视线高度来设计。对于普通的商品，货架的高度一般不应超过1.8米。同时，货架上的层数也应该综合考虑商品的大小、重量、容量等因素进 行设计。在超市规划的时候，应该注重货架的高度和层数的合理调整，以便顾客更好地观察和选择商品。
四、价格标注和宣传 在超市商品的优化布局中，价格标注和宣传也是很关键的一环。在超市进行产品的定价时，应该让顾客一目了然地看到每一个商品的价格标注。在显著的地方，也应该增加商品宣传的海报和标语，以此来提高商品的曝光度和知名度。这样做有助于引导顾客的购物方向，提升销售的效益。 总的来说，超市商品的优化布局，需要从多个角度考虑，全方位地满足顾客的需求和期待。只有通过科学合理的规划设计，才能确保超市的竞争优势和长远利润的增长。
透过5个案例分析，跟大家分享没有难卖的商品，只有难卖的商品结构，期望能给大家提供有价值的参考，通过以下案例企业可以进行自测。 一、客层分析（外在分析） 商圈潜在客层构成VS 卖场客层构成 【案例】 A 超市集团总店（6000M2 ）位于高校区附近，其5-10 公里内的潜在商圈客层构成如下：居民占70% 、高校学生占30% ；然而根据顾客调查和店长现场观察，在该卖场消费购物的顾客中学生占60% 以上，居民不足40% ！ 这数据表明什么？其实目前该店遇到了一个典型的商品构成问题：商品结构到底应如何倾斜的问题？应该选择哪类客层为主流目标顾客？ A ：如果还是选择居民作为主流目标客层，则其在市场调查的基础上，必须对商品构成重新进行检讨，为什么居民不喜欢该店的商品； B ：如果该店在检讨自己在商圈内竞争力的情况下，发现既然在争取居民顾客方面争不过竞争店，还不如做好自己既有客层——高校学生。则其可采取的对策有二：
一是重新评估卖场经营面积： 因为占商圈潜在客层30% 的高校学生可能根本支撑不了这么一个大店，要考虑缩小卖场面积，或采取外租、联营方式引入新的经营项目（如游戏机、快餐店等）； 二是重新定位商品构成： 全部商品构成以学生为核心，缩小以家庭主妇为对象的商品构成，扩大学生消费品。 例如： 缩小生鲜区中的初级生鲜品（如肉类、水产、蔬菜经营面积）；增大生鲜区中的现场加工品、熟食、主食厨房等即食性商品；以商品构成调整呼应目标客层调整。 二、POS 经营数据分析 【案例】 A 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达10000种，日均营业额80 万左右。 在分析商品构成问题时，发现平均5000 个单品实现了40 万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？ 【解答】：50 VS 50 当然有问题！ ——超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售。现在平均50% 的单品实现了50% 的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，什么都卖不好，何来的量化
超市商品的分类与布局 随着社会的发展,和生活方式的改变,现在的人们已经越来越习惯快节奏的生活,而随着生活节奏的加快,我们的生活中越来越依赖于在一个购物地点：“超市”而现在的超市比起小时候也已经有了很大的变化,它已经从一个商品比较单一的“小卖店”而变成了现在商品种类多样,内容丰富包括人们日常所需的所有的吃穿住行的全部的一个商品大卖场,已经成为了人们生活所离不开的一个消费场所,为了解当前超市商品的分类与布局,这个周末我用了一天时间专门对我市规模较大的超市：“华润万家”的好几个点进行了考察; 首先是超市商品分类的概念：超级市场以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营宗旨,是一种经营品项较多的零售业态;对品种繁多的商品进行分类,是超市科学化、规范化管理的需要,它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算,提高管理效率和经济效益;超市公司可以在商品分类基础上,根据目标顾客的需要,选择并形成有特色的商品组合,体现自身的个性化经营特色,求得超市经营的成功;对品种繁多的超市商品进行分类,是超市科学化、规范化管理的需要,它有利于将超市商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算,提高管理效率和经济效益,因此,超市商品分类要讲究一定的原则和规范; 超市商品的分类：商品分类可以根据不同的目的,按不同的分类标准来进行;如商品群分类,就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的,其目的是通过经营单位或经营区域的组合,促进卖场整体销售业绩;而在超级市场实际商品管理中,商品分类一般采用综合分类标准,将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次,目的是为了便于管理,提高管理效率;虽然超市各种业态经营品种存在较大差异,如小的便利店经营品种不到3000个,而超大型综合超市有30000多种,但商品分类都包括上述四个层次,且每个层次的分类标准也基本相同,只不过便利店各层次类别相对较少,而大型综合超市各层次类别相对较多而已; 一,大分类
超市合理的商品结构优化方法 商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。 对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。 商品结构的定义商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌
数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。 对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源(如资金、场地等)得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。 商品分类和品类管理大分类:体现商品的特征和属性 中分类:大分类中细分出来的类别 小分类:中分类进一步的细分，按功能用途、口味、成分、 单品:不能进一步细分的、完整独立的商品品项。品项数:单品的品种数量 品类管理:在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。
商品结构调整的必要性国的零售企业中型的也要有上万个品种，大型的往往有几万甚至十几万个品种。如果按照我国的标准，沃尔玛和家乐福在深圳开设的几家分店都应属大型之列，但他们的品种远没有我们的多，“大量销售有限的品种”是他们取得良好效益的有效经营手段之一。 现代的零售企业必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今零售企业必须很好解决的问题。 商品结构优化需注意的问题商品结构的优化应以企业经营商品的品类、品牌优化和货架优化为基础，两者应该是相互协调的。对商品结构的优化，首先要改变大型零售企业的经营品种必须多而全的传统观念，更要走出品种越多就会吸引更多的顾客，销售量就会越大，效益就会越好的思想误区。
详细讲解超市DM商品选品技巧及定价原则 一、促销商品的占比 1. ABC类商品占比 A B类商品—— 30-40% 季节性商品—— 20%-30% 临期商品—— 20% 2. 功能性角色商品占比 形象商品（做惊爆价）——占10%—30 销量商品（主要做促销价也可做超低价）——占40%—60% 效益商品（做超低价）——占30% 3. 价格结构 惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利 超低价商品——促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%
促销价商品——促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平 二、业态与商品结构组合的基本原则 1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析 卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。 宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营 2. 促销商品的深度规划 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略
以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售 3. 促销商品的宽度规划 与区域商圈的竞争对手要有差异性 要符合目标顾客的消费习惯 与其他商品要具有关联性 要符合门店的发展模式 要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整 要具备实施促销门店业态的特定商品 三、促销商品的功能性角色 形象商品：超低价/优质/生活必需品起到吸引客流的作用 做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售 如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺
超市运营策略：利润，库存，周转等数据分析公式 1、增长率=（本期-上期）/上期 2、毛利率=(销售额-销售成本)/销售额×100％ 3、毛利额=销售额×毛利率=销售额-销售成本 4、销售占比：某单品或某类商品的销售额占本类或本店的销售额的比例 5、毛利贡献率=销售占比×毛利率 6、平地均库存=（期初库存+期末库存）/2 7、周转率=本期销售数量/本期平均库存×100％ 8、周转次数=本期销售额/本期平均库存 9、周转天数=30/月周转次=平地均库存/日均售 10、交叉率=毛利率×周转率=（毛利率/销售额）×（销售额/平均库存） 11、销售毛利率＝销售毛利/销售收入
12、销售毛利＝销售收入－销售成本 13、库存周转率＝本期销售成本/本期平均存货（期初库存＋期末库存）/2 14、库存周转天数＝30/库存周转率 15、坪效（经营面积使用效率）＝平均销售额（含税）/经营面积/360 16、人效＝年销售额/年平均人/360 17、增长率＝（本期销售－上周销售）/上周销售 18、成本＝期初销售＋本期销售－库存 19、毛利额＝销售－成本 20、毛利率＝毛利额/销售 21、毛利率=（不含税售价—不含税进价）/不含税售价 22、单品效率＝本月销售/单品总数
23、差额＝目标销售/本月销售 24、达成率＝本月销售/目标销售 25、增长率＝（本月－上月）/上月 26、本月占比＝课销售/处总计 27、加价率=（不含税售价—不含税进价）/不含税进价×100% 28、加价率=（13%+1%）×1.2=16.8%（平均毛利率≠平均加价率） 29、顺加：进价×（1+加价率） 30、倒扣：进价／（1-加价率）或：进价×倒扣系数 31、费用决定法：确认新加价率×系数（如公司费用率为13%，则加价率为13%×1.2=15.6） 32、目标利润定价：公司、门店费用率=13%，目标纯利率=1% 33、盘点最终金额=（大盘+小盘）-报损 商品动销率指在一定时段内，商品销售的个数与总商品数之比。
超市ABC类商品分析方法 商品分类的思想很重要，它一方面可以简化我们的工作，同时又能帮助我们清晰的找出问题 20/80法则在商品的分类中扮演着重要的角色，虽然我们通常会说20/80法则，但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70，部分甚至是30/80，30/70若进一步延伸就是A、B、C分析，从
A、B、C开始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面： 首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明确工作调整方向事物相互之间所以不同，从形成这一方面来看，很大程度上是比例结构的一种变化，不同的比例结构会形成不同的东西，如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就有明显差异，再如专卖店和百货店。 这样的东西很多。所以对比例的认识程度很重要，既然A、B、C分析可以帮助我们分析商品的结构问题，那么要想真正的掌握这一原理，在实际工作中灵活变通运用，首先必须清晰的知道标准商品结构的产生原理
由此得出商品结构的标准结构比例为： 品种数：10%：30%：60% 销售额：50%：40%：10% 商品结构与促销品的选择 标准商品结构整体推理过程，是一个30/70，30/80被层层剥离、层层分解的过程，在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态， 在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成， 第一部分品种数占比6.3%、销售占比14.7%， 第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%， 第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%，第一部分商品具有成长为A类商品的潜质，第三部分具有较高增长势头。这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充，所以在C类中常常会选择新品做促销。 不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？ 如何确定A类、B类、C类的促销品比例