如何建立客户数据库
课程描述：
什么是客户数据库？建立客户数据库是否必要？
很多商家都知道广告费有一半是浪费的，问题是不知道浪费的是哪一半。
如果建立健全一个有效的客户数据库，就能大大降低广告费用。
并且，能够提高工作效率，帮助企业创造利润。
那么如何搜集和积累大量客户信息，建立有效的客户数据库呢？
本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您一一阐述建立客户数据库的方法与技巧。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
虽然不同行业不同企业在建立客户数据库时，各有方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！
首先，要建立客户数据库，必须通过恰当的方式收集客户信息。
一般来说，收集客户信息数据有以下几种方式：
1、人员实地走访；
2、电话调查；
3、电子邮件调查；
4、观察获取；
5、让客户填写卡片资料。
人员实地走访
电话调查
电子邮件调查
收集客户信息数据
观察获取
让客户填写卡片资料
其次，将收集到的客户信息数据进行分类整理，使之成为一个完整实用的客户数据库。
1、按客户开拓的时间先后顺序，排出“客户名册”；
2、按客户的采购实力或销售额划分客户的采购实力或销售实力，排出“客户采购/销售额排序表”；
3、按客户的资信或规模等状况，排出“客户等级分类表”；
4、按客户的地址分布，排出“客户地址分类表”；
5、标注客户决策链条关键人物；
6、编制与客户来往大事记。
按开拓时间先后排序
按采购数量或销售额排序
按资信或规模状况排序
按地址分布归类
标注客户决策链条关键人物
编制与客户来往大事记
整理客户数据库
客户数据库是企业重要的商业资源，必须严格管理好客户数据库。主要包括两方面的内容：
一是及时维护与更新数据库。
二是定期核实客户数据。
1、核实客户基础数据；
2、核实客户的资信状况；
3、核实客户关键决策人数据。
及时维护与更新定期核实客户数据
新增信息数据
变动信息数据
核实客户基础数据
核实客户的资信状况
核实客户关键决策人数据
管理客户数据库
最后，我们将三部分的思维导图窜起来，就形成了完整的“建立客户数据库”的方法流程。
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，
能让你更加形象的理解和明白
如何建立客户数据库。
收集客户信息数据整理客户数据库管理客户数据库人员实地走访
电话调查
电子邮件调查
观察获取
让客户填写卡片资料
按开拓时间先后排序
按采购数量或销售额排序
按资信或规模状况排序
按地址分布归类
标注客户决策链条关键人物
编制与客户来往大事记
及时维护与更新
定期核实客户数据
新增信息数据
变动信息数据
核实客户基础数据
核实客户的资信状况
核实客户关键决策人数据
建立客户数据库
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系统名称：客户关系管理系统 一、系统需求分析： 客户管理系统是为了方便管理客户基本信息，完成公司决策的重要手段， 通过该系统， 系统管理员可以通过次系统查询客户的基本信息，以及客户所购产品的信息。并可以对新老客户进行添加和删除，也可对现有用户的基本信息进行更改。从而实现公司对其客户的管理。 客户可以通过该数据库查看自己的基本信息和消费情况。 职员可以通过该数据库查看自己的基本情况、业绩情况和工作计划。 该数据库包含5个实体，分别是客户，联系人，产品，任务计划，反馈信息。 通过该数据库，可以实现以下功能（举例） 简单查询： ①查询客户的基本信息 ②查询公司职员的业绩情况（即联系人发展的客户情况） ③查询公司职员的任务计划 复杂查询： ①查询客户对某一类型产品的反馈信息（通过产品表和反馈信息表连接实现） ②查询客户反馈信息的受理情况 插入功能： 增添新客户，新产品，新联系人，新反馈信息以及其相关属性 修改功能： 系统管理员修改客户的基本信息（如积分，联系方式等），修改联系人的工作计划，反馈信息的受理情况 二、E-R图
n n 1 n 1 n 1 1 购买 购买数量 购买时间 客户编号 产品编号 客户编号 反馈 反馈编号 发展 联系人编号 客户编号 客户 联系人 反馈信息 产品 任务计划 联系人编号 所购产品 编号 购买 反馈 发展 制定 信用度 姓名 所属部门 姓名 工资 客户编号 联系方式 联系地址 积分 产品类型 工作计划编号 产品类型 质量级别 优惠情况 名称 生产日期 编号 产品价格 内容 反馈时间 反馈者 反馈编号 解决情况 产品编号 编号 客户数量 计划利润 计划时间 实施情况 职工编号 消费时间 任务计划编号 联系人编号 制定时间
MARKETING RESEARCH 数据库营销是九十年代以来发展最快的营销方式，与传统的大众营销方式相比，数据库营销具有准确定位客户、短回应周期、方便测算营销效果的特点，可以极为便捷深度地追踪、了解和预测客户行为，开辟了交叉销售、重复销售、客户维系与客户挽回等一系列传统营销不能到达的新领域，企业的营销在深度和广度上都有了巨大的飞跃。 中国大陆越来越多的企业开始发展数据库营销，可无一例外地会首先面临没有营销数据库的问题。虽然没有自己的营销数据库，但也能借助其它的数据资源开展数据库营销，但很难深入与持久，营销效果会受到很大影响。一家有志于导入数据库营销的企业，迟早要建立与拥有自己的营销数据库，通过营销数据库来全面深入地了解客户、支持营销与销售、实施以客户为中心的战略转型。华尔街在评估一个企业的市场价值时，会把客户数据库纳入资产范围，从这个角度来说，营销数据库也是企业的重要资产。 企业建立营销数据库之初，在理念上不能把业务管理数据库与营销数据库混淆。很多人会误以为有了销售、营销、财务等业务管理信息系统，往里加点客户或营销方面的数据就是营销数据库。这种错误的理解，最终会使企业花费了大量的人力和资金去建设营销数据库，却得到一个不能支持营销运作或效率低下甚至影响业务正常进行的结果。业务数据库的结构和功能是为企业职能部门开展业务服务的，如果把业务数据库和营销数据库混为一谈，数据的可靠性、营销运作的效率和把数据转化为有用的客户信息都会受到严重影响。营销数据库以支持营销和企业管理为主，用户是分析人员和管理人员；业务数据库则以职能部门开展业务为主，用户是职能部门执行业务的工作人员。营销数据库会储存一定时间段为单位的汇总数据，数据不可更改；业务数据库以时间点为单位记录数据，数据可以更改。营销数据库以历史资料为主，允许有重复记录存在，主要用于分析；业务数据库只有当前资料，不允许重复记录，主要用于记录和储存数据。营销数据库每次会从多个数据表中调用大量数据，但只有少数用户同时使用，而业务数据库每次只调用少量数据表，但往往会有大量用户同时使用。 对于在数据库营销上刚刚开起尝试的中小企业，如果数据量不大、数据内容简单，使用ACCESS 等数据库软件就可以进行小型的数据储存、加工和检索。而大型营销数据库的筹备到使用周期则较长，一般要18～24个月。数据库结构复杂，需要专业人员的设计，而且同时要开展大量的数据清理、整合和导入工作，企业往往需要配套建立专门的数据库管理团队或者交给专门的数据库开发与维护公司，但营销数据库真正最大的开支，则是数据库投入运营后的维护，因为它是一项长期不可间断的投入。 数据是营销数据库的血液，要缜密的设计和选择营销数据库需要的数据。选择哪些数据入库的影响因素很多，其中最主要的是数据库营销的近期和长期的目标、数据的来源和质量、数据的整理加工成本、数据的更新和管理成本。交易客户数据通常有三类信息都需要纳入营销数据库：客户联系数据、客户特征数据和客户营销数据。潜在客户通常会缺乏营销数据，除了在特征数据方面可以多下些功夫外，最重要的是确定客户是否同意接受信件、 电话、电子邮件和其他形式的商业营销。客户联系数据包括客户的姓名、地址、电话、性别、客户编号。如果客户是企业，除了企业名称外，还应有企业负责人和相关产品采购负责人的姓名和联系信息。客户特征数据则包括了个人消费者的年龄、 教育、收入、家庭结构以及与之相关的人口、社会、经济和生活方式等信息，企业客户则包括企业所在行业、企业规模、利润水平、产品使用现状及消费能力等。这些“背景”数据对细分客户及开发客户分析模型是不可或缺的。客户营销数据主要是企业与客户的往来记录， 尤其是企业和客户间围绕营销和交易的互动记录。客户购买产品和服务的时间、地点、金额、种类、数量、渠道、支付手段等消费行为是最重要和最基本的记录，此外，客户购买产品的品种、规格、型号以及客户的反馈如维修、退换货、意见投诉等也很重要。企业对客户的营销活动和客户回应情况也是很重要的营销数据，包括企业与客户营销接触的每一次时间、内容、产品、价格、渠道、广告和优惠，客户在不同营销回应预测模型中的得分和营销分类（客户等级、流失风险系数、信用评估等）、客户对每次营销项目的回应（产生兴趣；下单购买；要求样品；访问企业；商讨价格；售后服务）等。这些数据不仅可以用来分析客户对营销活动的反应和计算营销项目的投资回报，也可以用于营销项目决策时对营销渠道、广告、沟通频率等的战术选择要素。 数据采集是一项持久的工作，需要坚持和恒心，在数据收集顺序上，则要遵循从简到难、从基本数据到复杂数据、从企业内部数据到外部购买的累进原则。客户营销数据一般只能 营销数据库的建立与管理 ◇刘艳 观点评述 4
A酒店客户资料库方案书 收集客户信息资料 1.酒店通过客户住宿信息，直接获取客户的基本资料。同时实行会员制度，成立 会员联谊会，一年举行一次会员年会，促进客户与酒店关系，同时提高酒店在社会地位上的知名度跟美誉度。 2.酒店服务员认真听取并记录客户对酒店的看法与期望，对服务的评价和要求， 对同行业酒店的认识，以及其他客户的意愿和销售机会，还要记录客户的日常习惯与爱好，备注在客户资料库中。 3.酒店还要派遣出地推人员，在各地进行调查，同时建立酒店官网，通过客户访 问网站进行注册的方式，建立客户档案资料。 4.客户投诉也是一个重要的客户资料来源，酒店要将客户的投诉意见进行分析整 理，同时建立客户投诉的档案资料，从而为改进服务，开发客户资源提供基础资料。 5.酒店还要从战略合作伙伴或者老客户等渠道获取拓展相关的客户信息。以及还 要从不具备竞争威胁的酒店交换客户信息。 设计和填写客户资料表 资料表设计如下，填写基础资料由客户填写，后续资料由工作人员补上。 客户档案卡 □挂账单位□现付单位□个人编码 公司名称 公司电话公司传真 邮编 地址 结账方式：□挂账□现付 公司建立日期 公司性质：
私营企业□境外机构 公司主营产品（业务）品牌 注册资金面积公司规模 主要消费：□会议□住房□宴会□包厢□其他 公司内部是否有会议室□是□否 常消费的酒店餐厅
客户消费记录表营销员拜访记录表
客户信息资料的完善 客户资料的完善由工作人员在服务中慢慢补上，同时，定期对老客户进行电话回访，更新客户资料，在客户投诉建议中提取客户喜好，完善客户资料，客户信息录入客户专属会员卡中，方便管理，易于完善。
客户数据库 一、为什么要建立客户数据库 假设今天我们去餐厅吃饭，通常餐厅老板，知不知道我们是谁？当然不知道了。吃饭完之后，我们就走人了，他能不能叫我们再回来，没有办法，他只能再投广告或再做宣传，吸引我们从头再来，他是对我们的行踪无能为力的。因为他没有我们的联系方式，也不知道我们叫什么，住哪里？他只能坐以待毙，待顾客从头再过来。 有一家餐厅他们是这样来建立数据库的。今天你到他们餐厅吃饭，结账要走时，餐厅老板马上会说：这位先生，稍等一下，我们今天有一项非常特别的活动，是一次抽奖活动，中奖率是100%，就是你绝对会中奖。 一等奖是我们的最豪华的一桌价值1000多的大餐，额外再送一瓶法国的葡萄酒。整桌的1000多的消费，都是白送的。二等奖呢？是我们价值500多块钱的大餐，你都可以来消费的。三等奖有什么？四等奖有什么？最终的时候我们有一个参与奖，保证100%都会中奖。最差也是参与奖，参与奖是价值100元的餐券。可以拿它来冲抵100元的现金。在这边来消费的，就花你一份钟，简单填一个抽奖券。 你看，要填还是不填？当然要填，因为有好处，所以你会填抽奖券，填的时候你得填姓名，你不填姓名我哪知道谁中奖，你最好再留一个你的联系电话，我好通知你来领奖。然后呢？他还要顾客再填一个电子邮箱，这样方便把一封电子报，叫《美食美色》这么一封电子报雷打不动，每周一封发到顾客的邮箱里。告诉顾客怎么吃最营养？怎么吃最健康？怎么吃最养生？怎么吃最舒畅？这么一封电子报，一周一封的发到顾客的邮箱里。
然后呢，最好再留一个家庭住址。这样你们方便过来，我把奖品寄给你，通过做这么一个抽奖的活动，抓到了绝大多数所有食客的名单。那第二天开始通知中奖的一个状况，打电话过去了。如王先生，很抱歉，你没有中一等奖，但是幸运的是你中了参与奖。参与奖是价值100的餐券。有效期为一周，过期作废。你看你周一至周五方便，还是周末比较有时间，过来使用一下。 你说要来还是不要来？你要来么，来到餐厅里，再发现面额是10元一张，一共是10张，每次只能用一张，叫了一桌还要再掏钱。但通过这个抽奖活动，他抓到了所有食客的名单，当他有客户名单以后，他就可以随时随地来展开后续的促销，这一切都是主动发生，而不是被动来等待的。 那假设门口修路，修一条大沟，大家进出很不方便，但是有客户名单和没有客户名单，是有很大区别的，没有客户名单的餐厅，只能等死，因为没顾客，顾客过来很不方便，但是有客户名单的话，就可以打电话给所有的老顾客。如说：王哥，你知道吗？市政这家伙都坏诱了，在门口挖这么大一条沟，搞得人们进出很不方便，但是我相信你一定会过来，因为我要给你一个你没有办法抗拒的理由。 那我决定，只要在修路这个期间，这个半个月当中，你只要不嫌麻烦，从后门绕过来，顶多耽误你3分钟，只要在这个期间你来就餐，那我就给你半价的优惠，要不要来，要来。那么在别人都在等死的时候，而这家餐厅照样还是的生意做的。因为他有客户名单。所以说没有客户名单的公司，永远都是新公司，而有名单你才能进行后续不断的跟踪和销售，不断地给他价值，不断来推进顾客的梦想，不断来实现你销售的目标。这一切一切的基础都是建立在客户数据库的基础上，没有数据库，一切都免谈。
客户数据库与客户挖掘 、什么是数据库管理 、数据库对客户管理的作用 、数据库包括哪些内容 、数据收集的途径 、用法挖掘客户价值 、什么是数据库管理 即企业采用数据库和交互技术，与客户进行互动沟通，深入了解每位客户，以便搜 集、积累、追踪和分析每一客户的信息,从而使企业能够有针对性地开展客户服务和客户 管理的过程。 、数据库管理的作用 客户数据库具有传统调查所没有的客观性(长期、原始的记录)，为决策提供最有价值的信息，其作用体现在： )系统管理客户信息 )降低客户开发的成本 )实现跟踪服务和自动服务 )提供个性化服务，强化客户忠诚 客户信息包括： ）描述你的当前客户： 个人：年龄、性别、收入、水平、职业， 企业：类型、规模…… ）他们来自何处？ □本地□国内其它地方□国外 ）他们买的是什么？ 他们想要你或期待你提供什么？ ）每隔多长时间他们购买一次？ □每天□每周□每月□随时□其它 ）他们买多少？ 数量、金额 ）他们怎样买？
□赊购□现金□签合同 ）他们怎样了解你的企业？ □广告：报纸、广播电视□口头传播 □位置关系□直接销售□其它（要注明） ）他们对你的公司产品服务怎么看？（客户的感受） ——回答这些问题，要花大量时间、精力和财力，然而有了数据库这一切都 不难了！ )降低客户开发的成本 数据库可帮助企业确定潜在客户，使企业能够针对性地实施不同的营销活动，避免 大规模广告的高额投入，从而使企业营销成本降低，而成功率达到最高。 案例：麦德龙的会员数据库 麦德龙公司实行会员制，不需要交纳会费，只需填写《客户登记卡》，主要项目包括：客户名称、行业、地址、电话、传真、地段号、市区、邮编、税号、帐号和授权购 买者姓名。此卡记载的资料输入微机系统，当购买行为发生时，系统会自动记录客户购 买情况。麦德龙从客户数据库中获得各种有用信息，据此有针对性地及时调整营销策略， 降低了成本。 案例：金百利孕妇资料库 美国金百利公司建立了一个包括全美孕妇在内的数据库，这些准妈妈们在怀孕期间 就收到了公司寄来的杂志和信件，新生儿落地后，公司的折价券(可获取优惠供应纸尿布)即送到产妇手中。这样她们在不知不觉中成了金百利公司的客户，而金百利公司则避免 了大规模广告投入，使营销成本得以降低。 )实现跟踪服务和自动服务 数据库还能强化跟踪服务和自动服务的能力。例如，金百利公司的折价券是带电脑 条码的，公司凭此折价券可记录和跟踪顾客的购买情况和变化情况，并且可根据“形势”需要提供相应的服务。 案例： 富士产经公司数据库的自动服务功能 公司建立了包含姓名、地址、电话、性别、年龄、成交记录（名称数量总额）的客 户名址库。公司的客户名址库实行动态管理，对于长期不购买公司商品的客户，不再寄 发目录。根据业务需要，还可对客户数据进行重新整理，如年前购买过婴儿用品的客户，
客户关系之酒店客户数 据库的建立 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
A酒店客户资料库方案书 收集客户信息资料 1.酒店通过客户住宿信息，直接获取客户的基本资料。同时实行会员制度，成立会员联谊会，一 年举行一次会员年会，促进客户与酒店关系，同时提高酒店在社会地位上的知名度跟美誉度。 2.酒店服务员认真听取并记录客户对酒店的看法与期望，对服务的评价和要求，对同行业酒店的 认识，以及其他客户的意愿和销售机会，还要记录客户的日常习惯与爱好，备注在客户资料库中。 3.酒店还要派遣出地推人员，在各地进行调查，同时建立酒店官网，通过客户访问网站进行注册 的方式，建立客户档案资料。 4.客户投诉也是一个重要的客户资料来源，酒店要将客户的投诉意见进行分析整理，同时建立客 户投诉的档案资料，从而为改进服务，开发客户资源提供基础资料。 5.酒店还要从战略合作伙伴或者老客户等渠道获取拓展相关的客户信息。以及还要从不具备竞争 威胁的酒店交换客户信息。 设计和填写客户资料表 资料表设计如下，填写基础资料由客户填写，后续资料由工作人员补上。 客户档案卡 □挂账单位□现付单位□个人 编码 公司名称 公司电话公司传真 邮编 地址 结账方式：□挂账□现付 公司建立日期 公司性质：□政府机关单位□社会组织机构□国有企业□私营企业□境外机构 公司主营产品（业务）品牌 注册资金面积公司规模 主要消费：□会议□住房□宴会□包厢□其他
公司内部是否有会议室□是□否 客户消费记录表 员 拜 访 记 录 客户信息资料的完善 客户资料的完善由工作人员在服务中慢慢补上，同时，定期对老客户进行电话回访，更新客户资料，在客户投诉建议中提取客户喜好，完善客户资料，客户信息录入客户专属 会员卡中，方便管理，易于完善。
如何建立客户名单收集精准数据库实 战篇 数据库营销是网络营销的一种形式，也是做淘宝客推广的主要营销手段之一，之前的淘宝客教程中我们已经对数据库营销的概念、软文写作技巧以及如何建立客户的忠诚度做了详细的介绍，万事俱备，只欠东风。如何收集精准的用户信息达到我们最终的营销目的，这才是所有做网络营销和淘客们关心的问题。财帮网将以推广"防辐射服"为例一步步为大家讲解如何建立收集精准客户名单数据库。 一、使用CHM格式制作两本电子书。这里简单说一下为什么要用CHM，其中也牵扯到了目标客户分析。 目前中国使用率最高的杀毒软件是360，在女性电脑用户中这个比例会更高，几乎接近90%。而360对于EXE文件格式的电子书是会报毒或者显示无法确认安全性的。 也有人会问，那为什么一定要使用chm呢，WORD、PDF不可以吗?我的回答是不可以!因此你根本不知道下载电子书的用户系统里有没有安装office和PDF阅读器!而CHM确实WINDOWS的系统格式，任何系统都可以打开。除非他用的是苹果。 再有人会说，那TXT文本呢?不是更好，连苹果都能打开!可我想说的是，TXT能设置锚文本吗?人的懒惰有时很可怕，她只希望点击一下就可以看，而不是要复制到浏览器窗口再回车... 二、关于电子书的内容，两本电子书的作用不同，因此要分别处理，不能敷衍了事。这可是你赚钱的利器。 第一本电子书围绕"如何挑选防辐射服"来制作。这里杜绝空谈，杜绝只说概念，可以从面料、价格、舒适度以及外观进行分析。尽量把自己当成一个专家去看问题，描述问题。要让用户看完你的书籍信任你，依赖你。 第二本电子书的内容围绕"孕妇注意事项"来写，选择3-5个点，比如"孕妇吃什么水果好"、"孕妇可以做那些合理运动"、"孕妇健康食谱"等。可以将你所能搜集到的关于这方面的东西经过你的精简、改编收集在一起，增加原创性的同时要有条例，有思路，并且要精致。在每篇文章的结尾加入"自己做专家-不怕被忽悠!业内人士告诉你，如何挑选适合自己的防辐射"大标题以及一个邮箱订阅的注册框。旁边再写上引导性语句"输入QQ邮箱，内部资料免费送"。 三、将两本电子书上传到百度网盘，并获取下载地址。这里要说，关于"如
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5、让客户填写卡片资料。 人员实地走访 电话调查 电子邮件调查 收集客户信息数据 观察获取 让客户填写卡片资料 其次,将收集到的客户信息数据进行分类整理,使之成为一个完整实用的客户数据库。 1、按客户开拓的时间先后顺序,排出“客户名册”; 2、按客户的采购实力或销售额划分客户的采购实力或销售实力,排出“客户采购/销售额排序表”; 3、按客户的资信或规模等状况,排出“客户等级分类表”; 4、按客户的地址分布,排出“客户地址分类表”; 5、标注客户决策链条关键人物; 6、编制与客户来往大事记。 按开拓时间先后排序 按采购数量或销售额排序 按资信或规模状况排序
按地址分布归类 标注客户决策链条关键人物 编制与客户来往大事记 整理客户数据库 客户数据库是企业重要的商业资源,必须严格管理好客户数据库。主要包括两方面的内容: 一是及时维护与更新数据库。 二是定期核实客户数据。 1、核实客户基础数据; 2、核实客户的资信状况; 3、核实客户关键决策人数据。 及时维护与更新定期核实客户数据 新增信息数据 变动信息数据 核实客户基础数据 核实客户的资信状况 核实客户关键决策人数据 管理客户数据库
第三章如何打造自动赚钱的企业网站第六节如何搭建客户数据库 企业网站如果想要盈利，那么你必须要有一套程序能够抓到你的客户名单，放进你的数据库，因为如果你不能抓住客户的名单，没有他的联系方式，那么以后，你只能通过被动等待他的到来，甚至永远都不会等到这个客户的到访。 （一）抓住客户名单 一个新客户在浏览你的网站的时候就要抓住，把他的名单主导，因为只有抓到了名单，才能够随时随地和他保持联络，为他贡献价值，询问他的需求，推进销售的环节，随时主导整个营销过程。要知道，一个新客户的成交，97%的情况下是5-7次的跟进后发生的。如果你没有抓到他的名单，你对他后续的影响几乎是无能为力的。 （二）客户数据库 比较常见的网站留住用户名单的方式如下： 1)企业QQ 通过跟随的浮动企业QQ，让客户在任何想咨询的时候都能点击，当然只要点击对话，就能够留下用户的QQ号码和QQ邮箱，便于进行后续的跟进 2）奖品利诱 通过注册留下QQ号码，手机号码形式，赠送相应的赠品，如赠送价值2000元的试用产品或者代金券等，可根据企业的产品进行确定。 3）趣味活动 通过一些有价值且有趣的测试，引导用户留下自己的联系方式，如测试你的肌肤类型，测试你的身材是否标准，怎样穿显瘦，然后进行引导和产品推荐，一步步给客户布置好，可以更容易按照你的安排来进行，通过这种方式来获取用户的联系方式。 还需要注意的是，你需要新客户怎么留下他的联系方式？---是拨打你公司的400电话？是发送短信将他的联系方式发送到你指定的手机号码？还是登陆注册网页或者加企业QQ? 不同的对接方式，需要不同的程序。下面我来分别介绍一下： 1）如果要求新客户拨打你公司的400电话索取，通常有两种方式： A.安排专门的接线员，人工接电话，但你要提前测试好新客户会在什么时候打进电话，如果是下班时间，公司又没人值班，你就很有可能丢失这个客户，此外，你还需要测试，宣传后，有多少新客户，便于进行调整广告和电话呼叫中心以及接线员等。 B. 另一种省力，省钱和简单的方法，那就是安装一套电话自动录音设备，将实现准备的话术录音好，简明扼要的再次强调答应给客户的奖品的好处和价值，一定要间断，并且要求客户听完后，说出自己的名字，电话和地址，方便客户邮寄。电话自动录音设备能够24小时，一周7天，一年365天工作，非常棒。 搭建起你的精准的数据库，怎么玩就是你的事情，免费礼品发送，促销活动信息，节日祝福等等，当然要有一定的频率，不同的客户也要发送不同的内容，确保能够将客户信息的价值挖掘到最大。
如何建立客户数据库 课程描述： 什么是客户数据库？建立客户数据库是否必要？ 很多商家都知道广告费有一半是浪费的，问题是不知道浪费的是哪一半。 如果建立健全一个有效的客户数据库，就能大大降低广告费用。 并且，能够提高工作效率，帮助企业创造利润。 那么如何搜集和积累大量客户信息，建立有效的客户数据库呢？ 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您一一阐述建立客户数据库的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同行业不同企业在建立客户数据库时，各有方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！ 首先，要建立客户数据库，必须通过恰当的方式收集客户信息。 一般来说，收集客户信息数据有以下几种方式： 1、人员实地走访； 2、电话调查；
3、电子邮件调查； 4、观察获取； 5、让客户填写卡片资料。 人员实地走访 电话调查 电子邮件调查 收集客户信息数据 观察获取 让客户填写卡片资料 其次，将收集到的客户信息数据进行分类整理，使之成为一个完整实用的客户数据库。 1、按客户开拓的时间先后顺序，排出“客户名册”； 2、按客户的采购实力或销售额划分客户的采购实力或销售实力，排出“客户采购/销售额排序表”； 3、按客户的资信或规模等状况，排出“客户等级分类表”； 4、按客户的地址分布，排出“客户地址分类表”； 5、标注客户决策链条关键人物； 6、编制与客户来往大事记。
按开拓时间先后排序 按采购数量或销售额排序 按资信或规模状况排序 按地址分布归类 标注客户决策链条关键人物 编制与客户来往大事记 整理客户数据库 客户数据库是企业重要的商业资源，必须严格管理好客户数据库。主要包括两方面的内容： 一是及时维护与更新数据库。 二是定期核实客户数据。 1、核实客户基础数据； 2、核实客户的资信状况； 3、核实客户关键决策人数据。 及时维护与更新定期核实客户数据 新增信息数据 变动信息数据 核实客户基础数据 核实客户的资信状况 核实客户关键决策人数据 管理客户数据库 最后，我们将三部分的思维导图窜起来，就形成了完整的“建立客户数据库”的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，
客户关系管理数据库构建 一、物流企业CRM的特点 1.客户连带性 由于物流企业的每个客户都有相关联的企业，通过客户信息的传递，物流企业的客户关系管理水平高低会影响连带企业的对其认可度，这也使得物流企业实施客户关系管理活动尤为重要。即一旦未能满足双重客户中的任何一方，将会失去网络上的其他客户。 2.良好的推动基础 由于双方都是关系的积极推动者，物流企业具有良好的先天基础，客户关系管理工作容易得到客户的配合。物流企业比较容易与客户建立起战略合作伙伴关系，包括信息系统整合和信息共享、业务流程统一优化、物流业务全权委托、管理方法和管理制度统一优化、风险共担、利益共享等。 3.具有供应链整体性 客户的物流活动虽然交由第三方物流企业完成，但是，商品所有权仍然属于物流需求方，物流活动的状况直接影响到物流需求方的经营状况。这一特殊关系从本质上就要求物流企业业务管理信息系统与客户的采购、仓储、生产、销售、售后服务等信息管理系统实施集成。 立稳定的客户群，乃至与客户建立战略合作伙伴关系，是物流企业CRM的首要任务。由于物流企业的这些特殊性，其CRM与其它企业有很大的不同，因此在操作上也应该根据行业特点，进行必要的改变。 一般而言，物流企业客户关系管理的主要工作有如下七个方面：客户接触、客户档案管理、客户识别、客户分析、交流和沟通、意见反馈管理、满意度和忠诚度管理。对于面向供应链的物流企业，还包括供应链各成员之间的业务协调、供应链结构的优化和信息系统的整合等工作。 在这些众多的工作中，建立客户档案则是一项基础性的工作，它是客户关系管理的基础，关系到其它工作的成效。建立客户档案的目的是为了更好地研究和了解客户的需要、发现销售机会；更有针对性地进行沟通交流、增进感情；更好地改进产品和服务、提高客户满意度和忠诚度。 二、客户数据库建设 客户档案管理的首要工作就是客户档案数据库建立，客户数据库只是物流企业数据仓库中的一个集市，客户数据库的建设自然要以企业整体数据仓库的构架为技术依据，重点记录以下客户信息和分析结果。 1. 客户基本信息数据库 包括客户的基本信息、信用等级、经营情况和负责人详细的个人资料；与客
客户数据库与客户挖掘 1、什么是数据库管理 2、数据库对客户管理的作用 3、数据库包括哪些内容 4、数据收集的途径 5、用RFM 法挖掘客户价值 1、什么是数据库管理即企业采用数据库和交互技术，与客户进行互动沟通，深入了解每位客户，以便搜集、积累、追踪和分析每一客户的信息,从而使企业能够有针对性地开展客户服务和客户管理的过程。 2、数据库管理的作用 客户数据库具有传统调查所没有的客观性（长期、原始的记录），为决策提供最有价值的信息，其作用体现在： 1）系统管理客户信息 2）降低客户开发的成本 3）实现跟踪服务和自动服务 4）提供个性化服务，强化客户忠诚 客户信息包括： 1）描述你的当前客户：个人：年龄、性别、收入、水平、职业， 企业：类型、规模…… 2）他们来自何处？ □本地□国内其它地方□国外 3）他们买的是什么？他们想要你或期待你提供什么？ 4）每隔多长时间他们购买一次？□每天□每周□每月□随时□其它 5）他们买多少？ 数量、金额 6）他们怎样买？ □赊购□现金□签合同 7）他们怎样了解你的企业？ □广告：报纸、广播/ 电视□口头传播 □位置关系□直接销售□其它（要注明） 8）他们对你的公司/产品/服务怎么看？（客户的感受）——回答这些问题，要花大量时
间、精力和财力，然而有了数据库这一切都不难了！ 2）降低客户开发的成本数据库可帮助企业确定潜在客户，使企业能够针对性地实施不同的营销活动，避免大规模广告的高额投入，从而使企业营销成本降低，而成功率达到最高。 案例：麦德龙的会员数据库麦德龙公司实行会员制，不需要交纳会费，只需填写《客户登记卡》，主要项目包括：客户名称、行业、地址、电话、传真、地段号、市区、邮编、税号、帐号和授权购买者姓名。此卡记载的资料输入微机系统，当购买行为发生时，系统会自动记录客户购买情况。麦德龙从客户数据库中获得各种有用信息，据此有针对性地及时调整营销策略，降低了成本。 案例：金百利孕妇资料库 美国金百利公司建立了一个包括全美75%孕妇在内的数据库，这些准妈妈们在怀孕 期间就收到了公司寄来的杂志和信件，新生儿落地后，公司的折价券（可获取优惠供应纸尿布）即送到产妇手中。这样她们在不知不觉中成了金百利公司的客户，而金百利公司则 避免了大规模广告投入，使营销成本得以降低。 3）实现跟踪服务和自动服务数据库还能强化跟踪服务和自动服务的能力。例如，金百利公司的折价券是带电脑条码的，公司凭此折价券可记录和跟踪顾客的购买情况和变化情况，并且可根据“形势需要提供相应的服务。 案例： 富士产经公司数据库的自动服务功能公司建立了包含姓名、地址、电话、性别、年龄、成交记录（名称数量总额）的客户名址库。公司的客户名址库实行动态管理，对于长期不购买公司商品的客户，不再寄发目录。根据业务需要，还可对客户数据进行重新整理，如 5 年前购买过婴儿用品的客户，现在成为儿童用品的潜在用户，向他们寄发儿童用品专题目录，订货率自然高。 案例：亚马逊的数据系统 亚马逊网上书店的销售一直保持高速增长，与其不断改进的服务质量和顾客关系有关。当顾客在其购买图书，它的销售系统就会自动记录书目，生成有关顾客爱好的信息，当顾客再次进入书店时，销售系统会识别其身份，并依据其爱好推荐书目。顾客与书店的接触次数越多，系统了解顾客信息也就越多，服务也就越好。 4）提供个性化服务，强化客户忠诚 利用数据库可进行“一对一”式的个性化服务，如在某个纪念日前，送上适当的礼物、折扣券、贺卡或两张电影票，也可寄一份有切身关系的报告给他，如“如何治疗失眠”的报告（当然是他正为失眠困扰），给他们一个惊喜，以强化客户对企业的忠诚。
试论商品数据库的建立与营销策略 数据库营销的核心就是要通过收集整理顾客资料，了解顾客需求，从而更好的为顾客服务。在营销成本能够降低而营销效率却得到提高的情况下，以理性的数据分析来提供个性化服务的数据库营销的作用与优势是明显的。借助于信息技术的发展，经过本身理论体系的发展和营销实践的检验和充实后，数据库营销正日臻完善。以互联网为基础发展起来的网络数据库营销日渐突兀，网络与数据库营销的结合将是基于信息技术发展起来的营销策略发展的必然趋势。 市场经济的发展在带来巨大物质财富的同时，也使市场竞争越来越激烈，随着市场竞争的日益激烈，市场份额的取得也日益艰难。在这种情况下，市场细分也必然逐步深化，这就要求营销者要越来越重视消费者的兴趣和感受，必须时刻关注消费者需求的变化，及时与消费者沟通，迅速采取措施，满足消费者不断变化的需求。在有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素之后，企业在合适的条件下恰当运用数据库营销，将会使其产品更好地服务于顾客，从而使企业获得更大的市场和利润。数据库营销作为营销方式中最直接的可控人性化策略，注重对顾客消费文化、心理、行为特征等进行深层次研究，能使顾客获得更高层次的满意度，必将受到营销者和消费者的一致青睐。互联网的飞速发展极大推动了信息的数字化和网络化，使信息的获取和传递变得越来越容易，以网络为主要渠道的网络数据库营销也必将成为未来最重要的营销模式之一。
一．据库营销的出现和发展 1．数据库营销的出现 近代营销在历经种种概念变换之后,关注的焦点终于回到了营销活动的主体——人与人的关系上,1985年，巴巴拉·本德·杰克逊强调了关系营销(RelationshipMarketing)的重要性。关系营销是指建立维系和发展顾客关系的营销过程,目标是致力建立顾客的忠诚度，它有别于传统的交易营销,要为顾客增加各种服务的附加值。在这种营销方式下，营销者就必须花费精力对每个顾客进行研究，力求进行“一对一的沟通”，这就要求企业要建立一个先进的顾客数据库，以便更好地了解顾客，为顾客提供其所需要的产品设计和劳务，加强同顾客的忠诚关系。特别是当市场竞争日趋激烈时，顾客成为企业关注的焦点，如何争取和留住顾客将是企业营销工作的主题。这就需要营销者站在顾客的立场上及时了解顾客的需求及其变化。要依照消费者的价值观念来设计、生产、定位产品，在很多情况下，无法吸引到顾客或失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对服务的不满，因此，产品的服务化和服务的产品化应该是高度融合在一起的。提供优良的服务，建立起顾客对企业的忠诚度，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中，企业的各个部门将被高度地整合起来，以顾客为中心开展工作，另一方面，消费者的需求、价值观念又会在与市场环境的互动中不断的改变着，当这种变化的频率越来越高，那种传统的单向沟通的营销方式已经力不从心，就需要新的双向沟通的营销方式取而代之，建立起顾客与企业间的长期稳定的互动关系。而信息技术的发展为这种双向沟通的方式提供了强有力的支持，畅通的信息沟通与共享使企业的各个部门、顾客以及各种环境因素融为一体，这就