寿险事业生存之道
个人态度与性向
凡是在保险业之中干过人事工作的人，以及那些干得很出色的保险业人物都知道：整个的甄选人的过程以及那些性向测验等等，主要是看来应徵的人到底有多大的潜力能推销保险。
话虽如此，很多性向测验考得很不错的应徵者，最后还是没有成功，要不然充其量只是个小角色而已。因此要在保险业这一行出头，必定还有其他的条件；在大多数的情况下，如果找不到好的人才，大家都把箭头指向保险公司，或埋怨产品不好，或者是训练的人太差劲；我认为这些因素会影响最后的结果，却不是主要的关键。我很少看到一个真正愿意投身保险事业，而且能够吃苦耐劳的人，最后没有在这一行业中出人头地的。大多数的人进了这个行业，最后又被淘汰掉，不是因为性向不合，而是因为态度错误。
我喜欢跟新进正在努力中的年轻人聊天，他们对某些的训练课程常常反应说；我可能不行？说话的人可能真的相信自己不能，但是我都要说是他的观念大错特错，其实真正的答案是“我不想这样做”。
您如果要想提高自己的绩效，就得承认那些“我不能”其实指的是“我不想要”，而且要更上一层楼告诉自己说，我不但能，而且愿意这样做。要这样作相当困难，因为它跟人类的本性大相违和，假如您真正地渴望成功，愿意不惜一切代价走上成功之路，那别无选择，一定要学会说“我愿意这样作”。从一位保险事业训练人员的观点来说，面对这种“不能”的学员觉得非常沮丧；所以这些本来满怀热情理想的训练人员，竟不得不去激励一些自己未能激励自己的新进人员，这样一来他们不仅徒劳无功，而且失掉了他们对这个行业的信心以及热诚。要激励一个自己未能激励自己的人，实在不是一个训练人员个人的努力所能作得到的。假如一个人自己未能激励自己，那么他不可能再受到外界的激励；我们不可能要一个人去做他不想作的事情，而我们所能作的只是把那些充满决心成功的人引进门，而且从旁加以影响，让他们作得更努力。像这样的一份了解对于任何有志从事保险业的人，都是必上的一课，同时对于负责推销保险人员的管理阶层也是最有用的一课。
假如说我们进了保险这一行，但是对于这个行业所能给与我们的成就并不太热衷，因而也不愿意不计一切的来努力，那么我给您的忠告是最好辞职不干。对于那些真正想在这个行业打出一片天下的人，我也可以说几个简单的故事，让你了解态度上的弱点会造成怎么样的错误，使您能够找出自己的毛病，并且加以解决。
一个人在态度上最容易犯的毛病就是总想要比训练您的人更有本领，而且想不计一切的打倒现有的作业系统，下面这个故事也许能给你一点启示：
有一个游泳教练正在教一群不会游泳的大人学游泳，其中大多数的人见水就怕，可是因为对游泳很有兴趣，所以报名参加游泳班，这位教练像往常一样地开始上课，可是他很快就发现；其中大部份的学生，如果按照正常的教学方法，永远也学不会游泳。
最后他把全班人叫到面前，告诉他们：如果是怕水的话，可能永远也学不会游泳。因为其中有些学生已经身为父母，他建议说干脆将这堂课改为紧急情况下，父母如何急救自己的小孩子，不被淹死的课程，他因而开始教导救生之道，而在不知不觉中教会了这群老学生会游泳。
十天的游泳课结束了，除了一名学生外，所有其他学生都学会了如何浮水，打拍子前进。最后这位教练不禁要问这唯一未学会的学生为什么，这位学生回答说“我想班上的同学都是笨蛋，教我们如何救助孩子不被淹死，那不就是教我们游泳吗？
在我们这行业中有很多人都把时间花在如何证明自己比主管或是训练自己的人更聪明，因而忘记了如何投身于这一门有趣的生意之中；他们的失败就是因为疏忽了公司一连串的推销活动所带来的挑战，而执迷不悟地以为公司里所设计的活动，都是傻孩子的玩艺儿，他们不愿意接受挑战证明自己的能力，反而要对别人的热心学习态度冷嘲热讽。面对失败并没有什么了不起，可是一个人能面对失败，才能培养出勇气，了解自己的不完美之处，然后奋力去改进。
下面还有一个例子，其中的主角是一位我们所认识的保险业人员，我看着他一步步的迈向今天的成就，成为一位百万美元圆桌会议的优秀会员。当他刚开始踏入保险业时，他一个礼拜工作六天六夜，对他而言天下无难事，他遵守这个行业中的每一项教条，是我所见到的最能够投入工作的新进人员。
在礼拜天的时候，他把孩子们带到办公室去工作，他一面工作，一面让小孩在身旁玩玩打字机什么的。今天他变成这个行业中最出色的专业人员。有一次我邀请他对一群新进推销人员演讲，这些人员在这行业的资历都不到两年，受完这次训练后就要开始正式的推销工作；这位专家从他所从事的最低层工作一直谈到他今天的工作，在这个演讲中他告诉每一个人他如何从星期一，一大早进到办公室开始，作电话预约，把礼拜二所有的约会安排好，一直谈到他自己发明的一套找寻顾客的方法。首先他从公司的团保名单中找出一个大公司，然后呢他就一个个的过滤该公司的职员，企图找出有可能再购买人寿保险的客户。
要不了多久，他就对该公司的福利制度耳熟能详，而且开始逐个拜访该公司的员工，等到见面的时候他先告诉对方他的来意，并且告诉对方自己的公司正负责他们的团体保险。然后他就把话带入正题，告诉对方他的来意是了解一下员工对这份福利制度的看法，从旁敲侧击中套出对方的个人状况；如此一来当他逐步过滤所有的公司时，他手中拥有的名单就超过几千名，而且个个都是有希望的投保人选。
假若对方公司的人事主管或者是原先推销团保的同事向他抱怨不该这么做时，他会毫不客气的告诉对方，他只是做一个礼貌性拜访，而他所拜访的公司一定是自己公司的团保客户。
每个礼拜一，他一定打电话将礼拜二的所有约会订好以后，然后才着手其他的工作。由于他坚持先安排约会重要性，所以除了例行的文书工作以外，他整个的星期一一定用来安排星期二的约会；到了星期二，他就逐个拜访这些客户，每位花费半小时。这期间当然也可调整，有希望的客户需多花时间去开发，不太有结果的客户就缩短时间。在拜访活动中，气氛和谐愉快，他决不给对方压力，而在自己的方法下完成生意，等到星期三的时候，他又在公司以电话连络星期四的活动。到了星期五的时候，他通常休假处理他私人上的事情，因而他一星期只工作四天，而且都在白天。——这是一种非常有效率而且有效果的作事方法，为他一年带进几百万元的生意，全体听众闻之不禁大喜，连着问了他许多问题。
两星期以后同一组人又在原地会合，我问大家从上一次的演讲之后，大家应用所吸取的经验，得到了什么样的结果。说起来会令人难以置信，除了现在每一个人，星期五不上班以外，至于以那些电话做生意的技巧，找寻适当客户人选的技巧，推销的方法，以及研究对方公司福利制度的提示等等，没有一样被实际的拿去应用。因此我要在这特别强调一点：在我们这个行业中的大多数人，都希望做一些举手之劳，不费吹嘘之力事情，凡是自己喜欢的或不花力气的事就能学会，而那些要付出代价，需要作一番改革的事都一概挡在门外，这是一件令人感到遗憾的事情。
假若我们做的都已经很有效果，当然没有必要学人家的方法。如果说我们对自己的工作不胜满意，当然要仔细的想一想，为什么有些地方行不通。截长补短的第一步就是学会面对自己的错误，要不然你一辈子就只能像今天一样。
我还有一个有关态度错误的例子，故事的主人翁恰好是我的朋友；这位仁兄野心很大，他今天已是一家人寿保险公司的中层主管，他的故事从他投考第一家保险公司的业务员开始，这家公司的考试主管认为他颇有潜力，因而批准他参加心理测验。
当他通过所有的考试后，最后有一位公司里的心理学家约谈我这位朋友；出人意料之外的是，这位心理学家竟然认为他不适合做一位保险业的推销员。我当时听了这故事也大吃一惊，因为我认识这位心理学家，所以就跟他谈起了这件事情。这位经验丰富的心理专家告诉我说，他认为我的朋友不够精明，需要主管花长时间培养他，才能有一番作为。可是我告诉对方说：由于我和他一起参加过很多的演讲会和进修班，总觉得他在任何场合都非常能掌握要点，常常挑出演讲人的错误，而且能够侃侃而谈，讲出很多高水准的东西：接着这位心理学家反问我，在当时是不是你也想到了那些错误，或者是也有一些高水准的想法；我不假思索地告诉他当然啦！他反问我为什么没有站起来指正教导的错误，或者是发表自己的意见：我告诉他说，因为我觉得既然是以学生身份参加这种会议，因而不便发言。而且那些错误常常并不严重，听众多