渠道精耕细作的秘诀
得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼，一浪高过一浪。
对渠道精耕细作，一时成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词。所谓渠道精耕细作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力。
但说来容易做来难。企业究竟应该如何才能将传统的从上向下的渠道管理模式转变为扁平化渠道管理模式，从而真正掌控渠道，在硝烟弥漫的市场上立于不败之地呢？
“四害”猛于虎：认识精耕细作的重要性
很多人抱着一种很天真的想法，认为只要搞定区域经销商，就万事大吉，只需在办公室翘着二郎腿数钞票了！非也！渠道疏散管理，其害猛于虎！搞定经销商只相当于把树苗植进了土地，但要真正长成参天大树，还需要施肥、除草、浇地等艰辛的劳作！
不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面：
一害：市场无法深度开发。如果经销商不能把产品销售出去，产品滞留在流通领域，这种销售只是一种仓库转移，无法形成市场的良性互动。要实现真正意义上的销售，必须进行深层次市场开发：由进入市场变为占领市场，由攻下阵地变为巩固阵地。而要真正占领市场和巩固阵地，决定性的战争就在于渠道。如何挖掘现有市场潜力？如何扩大产品在现有市场上的销量？如何提高市场占有率？如果渠道上没有占据有利形势，这些问题都无异于天方夜谭。
二害：要么导致对经销商失控，要么导致经销商“变节”。长期对渠道放任自流，必然导致企业在二级、三级分销商和终端失去话语权，从而在与经销商的博弈中处于劣势，在各种营销策略和营销政策中受制于经销商。同时，由于对渠道缺乏有力的监管和支持，无法激发经销商的积极性，结果经销商陷入恶性竞争状态，价格体系遭到破坏，最终经销商互相倾轧，市场遭到毁灭性打击，于是经销商“倒戈变节”，要么主要精力转移到竞争产品，要么干脆投入敌军阵营，给企业造成重大损失。因此必须通过合理的网络结构，分化区域经销商的力量，化整为零，使企业能够更好地控制经销商。
三害：品牌形象受损。由于对经销商的培训和辅助不到位，公司广告宣传政策不能执行到位，促销不到位，服务不到位，其最终的结果就是品牌形象江河日下。
四害：信息通路不畅。由于没有真正深入市场，信息不畅通，导致决策缓慢或偏离市场，最后在竞争中节节败退，饮恨江湖。因此必须构筑起平台式的销售网络体系，降低企业对渠道的管理重心，更加贴近终端，提高市场变化的反应速度。
“五讲”：启动精耕细作工程
如何启动渠道的精耕细作工程呢？通常要做好以下“五讲”：
一讲：网点覆盖率
可口可乐公司有个著名的３Ａ策略，即“乐得买、买得起、买得到”，“买得到”强调的就是扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都买得到可口可乐。
可口可乐公司有一句著名的销售格言：有人的地方就会有人“口渴”，因而会对饮料产生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。
在提高网点覆盖率时，应注意以下几点：
1、确保布局合理。不能盲目追求广度，在消灭市场空白点的同时，也应控制网点的数量，避免过多过滥，从而影响销售热度。
2、网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同文化背景和消费习惯，因此应兼顾各种网点业态，不可有漏网之鱼产生。
3、主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。
二讲：店内占有率
提升店内占有率，即最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。
1.确保政策的可行性和连贯性，充分调动终端的积极性和最大潜能，从而提高终端的忠诚度。
2.适度开展针对经销商的促销活动，用累计数量折扣或销售奖金等方法激发经销商的热情，使经销商能主动积极地向客户推荐产品。
3.加强售点生动化管理。今天，激烈的市场竞争使得企业不再是简简单单地把商品卖给零售网点就可以了。我们还必须踢好临门一脚，对各网点进行生动化管理，以加强其促销效果，因为整齐、洁净、丰满、醒目的商品摆放，展示产品，突出品牌形象，增加售买空间，从而提高销量的重要手段。
4．搞好和营业员的客情关系，因为营业员推荐是促使消费者购买的重要因素。
5．从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高“店内占有率”的市场行动。因为如果产品出现滞销，零售商可能会提出撤柜、退货的要求。因此务必要高空和低空相配合，不然就会前功尽弃，竹篮打水一场空。
三讲：经销商的培训和支持
市场的根本竞争在于人。在充分向经销商说明指导与支援的程度和界限的前提下，企业应尽可能地帮助经销商提高其经营管理水平，这样才能增强经销商的市场竞争力，从而整体提升企业的竞争力。即所谓“授人以鱼，不如授人以渔”。
2002年7月份，微软(中国)有限公司发动了有史以来最大的渠道建设投资计划——投入800万美金和由30人团队参与执行的“春耕计划”，主要目的是做好经销商培训和市场活动技术支持，同时加强针对客户需求的合作，使微软合作伙伴成为业界优秀的解决方案开发及最具专业实力的销售代理商，在这同时，帮助合作伙伴赢得更多的利润。
四讲：关系营销
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众或组织发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众或组织的良好关系。关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与顾客的关系，而且扩大了营销的视野，它涉及的关系包含了企业与其所有利益相关者间所发生的所有关系。企业在进行渠道的精耕细作时，除了精耕与分销商、卖场、售后网点的关系外，还应精耕同各类媒体、技术监督局、工商部门、消费者协会等一切有利于市场的关系。只有这样，企业才能真正在该区域市场扎下根，否则就会稍有风浪，便有沉船之虞。
五讲：动态管理
对渠道进行精耕细作，决不是一劳永逸的事情，要动态地进行管理，在第一时间妥善解决区域市场各个流通环节存在的问题，赢得客户的信任，并鼓舞其信心，提高积极性；同时根据市场的变化，作出相应的政策调整，使之适应市场，并提升市场业绩。主要的责任有：制定销售与宣传计划；按照总部的策略并结合当地实际情况进行广告宣传；策划和落实促销活动；促成经销商与公司的日常交易顺利进行；努力完成每月或每年的销售任务；完成特定产品的销售指标；收回赊账；收集市场信息；对卖场进行开发和管理；处理纠纷与投诉等。
“四美”：推进渠道的精耕细作工程
如何来推进渠道的精耕细作工程呢？“四美”是关键。
1、前景美：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。要与客户达成交易，必须让客户感受到产品的良好市场前景和赢利空间。
2、形象美：通过广告宣传来塑造企业良好的形象；不断提升营销人员和促销员的素质，使他们能真正代表公司的形象，树立良好的企业形象；在终端卖场，做到整齐有序，一目了然，维护企业的良好形象。
3、行为美：营销人员长期在市场，应酬在所难免，但必须时刻保持清醒，不要因为一些蝇头小利，而出卖了公司和自已的人格，让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑，滑上违法犯罪的道路。
4、心灵美：要与客户保持长期友好的合作关系，实现双赢，我们必须“心灵美”，对客户真诚，做好售前、售中、售后服务，消除客户的后顾之忧。任何欺瞒哄骗行为，都只会最终搬起石头砸自己的脚。
“三热爱”：成就精耕细作工程
要真正落实渠道的精耕细作，营销人员在心态上应做到以下“三热爱”：
1、热爱不断挑战。渠道建设是一个长期的、循序渐进的过程，要在渠道各环节占据主动权，必须要有必胜的信心和决心，并付出艰苦的劳动和智慧。
2、热爱到市场一线。市场是瞬息万变的，要真正把渠道掌握在自已手上，必须长期深入一线。娃哈哈之所以能在饮料市场笑傲群雄，关键在于其有一张缜密的销售网络，而这张网的织就正是在于其深入市场的理念。宗庆厚曾经自豪地说：我一年有两百天在市场上。
3、热爱“与人斗”。在渠道为王的时代，在建立管理销售渠道的过程中，营销人员会有很多艰辛，会受很多委屈，因此必须有“与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。”的豪气，把每次谈判都当作是非曲直用自已的人格魅力征服别人的一个过程。
精耕细作的传统农业的形成和发展(一) 一、精耕细作传统农业形成发展过程及其阶段性 （1）中国农业起源与原始农业 中国农业有着悠久的历史。农业起源于没有文字记载的的远古时代，它发生于原始采集狩猎经济的母体之中。在我国的古史传说中有所谓“神农氏”。据说神农氏之前，人们吃的是爬虫走兽、果菜螺蚌，后来人口逐渐增加，食物不足，迫切需要开辟新的食物来源。神农氏为此遍尝百草，备历艰辛，多次中毒，又找到了解毒的办法，终于选择出可供人们食用的谷物。接着又观察天时地利，创制斧斤耒耜，教导人们种植谷物。于是农业出现了，医药也顺带产生了；同时人们还掌握了制陶和纺织的技术。这种传说是农业发生和确立的时代留下的史影。现代考古学为我们了解我国农业的起源和原始农业的状况提供了丰富的新资料。目前已经发现了成千上万的新石器时代原始农业的遗址，遍布在从岭南到漠北、从东海之滨到青藏高原的辽阔大地上，尤以黄河流域和长江流域最为密集。著名的有距今七八千年的河南新郑裴李岗和河北武安磁山以种粟为主的农业聚落，距今七千年左右的浙江余姚河姆渡以种稻为主的农业聚落，以及稍后的陕西西安半坡遗址等。近年又在湖南澧县彭头山、道县玉蟾岩、江西万年仙人洞和吊桶岩等地发现距今上万年的栽培稻遗存。由此可见，我国农业起源可以追溯到距今一万年以前，到了距今七八千年，原始农业已经相当发达了。 从世界范围看，农业起源中心主要有3个：西亚、中南美洲和东亚。东亚起源中心主要就是中国。中国原始农业具有明显的特点。在种植业方面，很早就形成北方以粟黍为主、南方以水稻为主的格局，不同于西亚以种植小麦、大麦为主，也不同于中南美洲以种植马铃薯、倭瓜和玉米为主。中国的原始农具，如翻土用的手足并用的直插式的耒耜，收获用的掐割谷穗的石刀，也表现了不同于其他地区的特色。在畜养业方面，中国最早饲养的家畜是狗、猪、鸡和水牛，以后增至所谓“六畜”（马、牛、羊、猪、狗、鸡），不同于西亚很早就以饲养绵羊和山羊为主，更不同于中南美洲仅知道饲养羊驼。中国是世界上最大的作物和畜禽起源中心之一。我国大多数地区的原始农业是从采集渔猎经济中直接发生的，种植业处于核心地位，家畜饲养业作为副业存在，随着种植业的发展而发展，同时又以采集狩猎为生活资料的补充来源，形成农牧采猎并存的结构。这种结构导致比较稳定的定居生活，与定居农业相适应，猪一直是主要家畜，较早出现圈养与放
做强渠道单选题 1.企业的竞争是： 1. A 实力的竞争 2. B 战略的竞争 3. C 管理的竞争 4. D 文化的竞争 2.由美国次贷危机引起的新经济形势特点不包括： 1. A 大量金融机构因为缺乏资金而破产倒闭 2. B 大量的企业由于资金周转不灵而陷入困境甚至倒闭 3. C 美国和欧洲各国国内消费需求下滑拖累世界经济增长 4. D 以美国和亚洲为主要出口的南美、欧洲各国外贸企业订单大幅度缩水3.战略决定成败，思路要想有出路，必须： 1. A 有足够的资金支持 2. B 有系统化的策略支持
3. C 有稳定的金融环境支持 4. D 有高素质的人才支持 4.思路出路形成过程不包括： 1. A 思路的形成 2. B 依托科学的调研进行系统论证，形成战略 3. C 以战略为指导，设计商业模式 4. D 以资金和市场为核心展开商业模式 5.经销商提高经营效能的突破点是： 1. A 经销价值链的整合 2. B 经销市场链的整合 3. C 经销亏损链的整合 4. D 以上都是 6.经销商价值链整合的步骤不包括： 1. A 定位
2. B 品牌组合 3. C 产品组合 4. D 市场估价 7.市场发展成长期的核心是： 1. A 调研 2. B 扩张 3. C 稳定 4. D 策略 8.市场发展的成熟期： 1. A 打江山，迅速地设立网络，渠道精耕细作 2. B 打江山，合理布局网络，扩张为核心 3. C 坐江山，迅速地设立网络，扩张为核心 4. D 坐江山，合理布局网络，渠道精耕细作9.渠道价值整合不包括：
1. A 充分研究产品目标市场需求特性，合理选择渠道，建立渠道组合 2. B 增加渠道的流量，提高渠道的产出率 3. C 条块清晰、功能明确的组织结构 4. D 发挥渠道的媒体价值，节省促销资源 10.超过50%的消费者愿意多付20-25%的溢价来支持： 1. A 最优秀的品牌 2. B 性价比最高的品牌 3. C 最受青睐的品牌 4. D 国外的品牌 11.关系营销运用，采用的方法是： 1. A 营销式组合 2. B 拉链式组合 3. C 公关式组合 4. D 沟通式组合 12.善于提问题而不是讲述，这是：
弱势品牌的渠道精耕细作策略 精耕细作”一词在各种专业市场治理媒体上频繁出现，一时刻成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。能够讲“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。 一、市场精耕细作的含义 所谓渠道精耕细作，确实是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化治理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌阻碍力，提高企业产品的销售量。
由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特不是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，然而由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是专门多中小企业所面临的一个问题。 二、精耕细作的背景 1、销售渠道和零售终端的多样化 近年来，中国市场发生了专门大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了专门多的创新。企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。传统的批发市场分销流通模式接着在一些区域市场存在同时专门好的进展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的治理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。国内的专门多公司结
合中国市场的实际情况，专门成功地运用了这些销售模式，取得了专门好的市场效果。在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。企业如何来面对如此的市场环境，如何依照企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。 2、终端上的竞争加剧 企业对市场的掌控的能力取决于对渠道治理的深度，即企业能够有效治理和掌控的渠道层级。随着竞争的加剧，从大区经销商、省级经销商、市级经销商，一直进展到以县级经销商为主，渠道治理重心的下移是一个不可逆转的趋势，也是营销界的主旋律之一，经销商重心下移的底线是乡镇经销商，在乡镇市场上占据终端。而关于中心都市而言，经销商正向规模化的方向进展，大卖场和连锁超市等现代终端的出现同时日益进展成熟，企业对这些经销商和终端的资源展开争夺，竞争激
传统销售渠道: 厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。 传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。 流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等。 但商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商品经营活动。这种经营活动既可以是一个经营者的活动，也可以是数个经营者相互衔接的经营活动，即通过一次至多次买卖，才能使商品作为使用价值最终进入消费领域。 从更深一层的意义上讲，商品流通渠道实际上是由一个从事商品交换活动，并共同推动商品面向消费者运动的商品所有者组合而成的组织序列。 这里的每一个商品所有者，都可以被称之为流通渠道成员。由于每一次商品买卖活动，都会形成一道导致商品所有权变换的流通环节，因而流通渠道又是由一个个流通环节连结起来的，流通环节多则流通渠道长、流通环节少则流通渠道短。 企业存在生命周期的原因很多，但我们常常会注意到其中的一个关键原因是营销渠道未能随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化；本质上说，企业的生命周期是客观存在的，但如果能在企业的生命周期内进行适当的渠道变革，企业往往可以获得更长久的竞争力。 在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。 在企业的生命周期内进行渠道变革，在现代渠道和传统渠道之间来组合，关键要解决两个问题：何时进行渠道变革和如何进行渠道变革。 1、在企业的生命周期中何时进行渠道变革 企业进行营销渠道变革的时机把握很重要。变革和稳定从来都是一个对立又统一的矛盾，不能在保持稳定的基础上进行变革，或者变革后不能达到一个稳定的状态，这两种情形，对企业而言，都是很危险的。为了在稳定和变革之间取得平衡，关键就是要把握变革的时机。 对渠道准确而迅速的绩效考核是把握渠道变革时机的有效方法。渠道绩效指的是在考虑成本的前提下，渠道对于企业产品的销售状况、企业产品的市场占有率、企业和企业产品的品牌形象以及为了完成企业长期和短期目标的影响。由于市场环境和企业战略目标的变化，渠道的绩效常常在不断的发生变化。对于企业而言，以前强势的、高绩效的渠道，很可能在一段时间之后，就成为弱势的、低绩效的
本篇文章主要介绍消费品供应链中传统渠道与现代渠道的核心特点，为方便大家理解，暂不涉及新兴渠道！ 首先回顾《消费品供应链的基础知识》中传统渠道与现代渠道中的零售商： 传统渠道： 农贸市场、杂货店、国营百货商场、摊群市场、批发市场、街边个体店铺等 现代渠道： 大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等 从这里我们可以看出，传统与现代渠道正是因为零售业的零售商发生了变化，从而导致整个消费品供应链的渠道也发生相应的变化，本篇文章主要谈谈传统与现代渠道核心的特点！ 1. 传统渠道： 由于传统渠道零售商的数量多，分布较散，个体营业额相对较低，因此传统渠道中，制造业生产商是供应链的主宰者，第一代营销的4P理论来源于传统的制造业，主要营销因素由生产商控制！ 所谓的4P指的是产品组合、定价、促销政策、销售渠道！传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由制造业工厂决定，零售商没有发言权！ 正因为如此，制造业工厂只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：一、研究消费者的需求二、投入广告建立品牌形象!记得早期的保健品市场，以史玉柱的脑黄金为例，铺天盖地的广告轰炸很容易就取得巨大成功，还有国内的白酒市场，通过拿中央电视台的标王屡战屡胜的白酒品牌你也是耳熟能详的! 在传统渠道，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通，这就是传统渠道制造业获取成功的秘诀。在那时，制造业工厂通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，怎么理解这句话呢？如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，制造业生产商需要对产品研发与广告策略做相应的调整！ 传统渠道的零售商数量众多，因为经销商的数量有限，生产商按照地域发展分销商，一般以省、市为单位，批发所占的份额很大，多以个体工商户的形式分销！ 2. 现代渠道： 由于现代零售业的出现，零售商依靠连锁经营的规模化效应迅速崛起，其成功的秘诀即是找到可标准化的核心运营要点，开始迅速复制和扩张！
历史概念精耕细作试 题
精耕细作 精耕细作农业是对中国传统农业精华的一种概括，指的是传统农业的一个综合技术体系。精耕细作是中国小农经济的特点，在限定的田地里对庄稼作物的精心耕植，也就使得作物的产量增加，也是在这种模式之下，中国的农业技术在古代也一直处于世界的领先水平。 这个概念包括三个方面的内容：一是农业工具，二是耕作技术，三是水利技术。 萌芽于夏商周时期，战国、秦汉、魏晋南北朝是技术成形期，隋唐宋辽金元是精耕细作的扩展期，明清是深入发展期。 1．《汉书·食货志》认为，“治田勤谨则亩益三斗。”东汉王充提出了“勉致人工，以助地力”。南宋陈旁认为，对待不同土壤只要对症下药，可使土地更加精熟肥美，这反映了古代农业 A．需要大量劳力 B．适时增加肥力C．提倡精耕细作 D．善于积累经验 2．“权耙扫帚扬场掀，碌碡簸箕使牛鞭；筛子抬筐麻袋囤，胶轮条筐和车绊……锄镰锨镢样样有，各种农具要健全。”该农谣反映出古代农耕经济怎样的特点 A．自给自足B．精耕细作 C．男耕女织 D．家庭经营 3．战国《吕氏春秋?任地》载：“上田弃亩（垄），下田弃圳（沟）；五耕五耨，必审以尽；其深殖之度，阴土必得，大草不生，又无螟蜮（虫类）；今兹美禾，来兹美麦。”材料表明这一时期 A．铁犁牛耕成为主要耕作方式B．农业生产已经懂得精耕细作 C．水利灌溉推动农业迅速发展D．私有制提高了土地利用效率 4．“耒”是传说中神农发明的农具，人们约定俗成地将“耒”作为与农具有关的字的部首。常见的有“耕”(用犁松土)、“耘”(田地除草)、“耦”(两人或两牛并耕)、“耧”(播种工具)等等。通过这些汉字可以了解古代中国的 A.重农抑商政策 B.农业生产技术 C.土地私有制度 D.农业管理方式 5．春秋战国时期是我国小农经济的形成时期。下面关于小农经济形成的最主要因素是A. 精耕细作技术的形成 B.封建土地所有制的确立 C. 铁犁牛耕的出现及普及 D.原始氏族公社土地所有制的形成 6．战国《吕氏春秋?任地》载：“上田弃亩（垄），下田弃甽（沟）；五耕五耨，必审以尽；其深殖之度，阴土必得，大草不生，又无螟蜮（虫类）；今兹美禾，来兹美麦。”材料表明这一时期 A．铁犁牛耕成为主要耕作方式 B．农业生产已经懂得精耕细作 C．水利灌溉推动农业迅速发展 D．私有制提高了土地利用效率 7．《荀子·富国》认为“今是土之生五谷也，人善治之，则亩益数盆，一岁而再获之。”这反映了古代中国农业生产的特点是 A．男耕女织B．精耕细作C．铁犁牛耕 D．自给自足
销售渠道建设 销售渠道的定义 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 进行销售渠道建设. 第一步：策划一个有吸引力的产品招商 首先，销售渠道建设要进行商场调查 当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手善等信息，做到知己知彼。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。 通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。 第二步：选择合适的经销商 经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。 第三步：选择合适的渠道模式 渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。 第四：销售渠道建设要进行系统设计 根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用，即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统.由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统.企业只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。 通常，应通过下列指标进行考核：合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、
1.企业的竞争是：正确 1. D 文化的竞争 2.战略决定成败，思路要想有出路，必须：正确 1. B 有系统化的策略支持 3.思路出路形成过程不包括：正确 1. D 以资金和市场为核心展开商业模式 4.经销商价值链整合的步骤不包括：正确 1. D 市场估价 5.经销执行力管理不包括：正确 1. C 人才培训 6.以市场为导向的商业的代表是：正确 1. C 沃尔玛 7.盲目的深度分销会导致：正确 1. D 南橘北枳 正确 8.市场发展的成熟期： 1. D 坐江山，合理布局网络，渠道精耕细作 正确 9.渠道价值整合不包括： 1. C 条块清晰、功能明确的组织结构 正确 10.客户忠诚度提高2%就相当于： 1. B 开支削减10% 正确 11.关系营销运用，采用的方法是： 1. B 拉链式组合 正确 12.增加培训实效最重要的一个方法是： 1. B 导入咨询式培训 正确 13.形象价值企业比较重视的是：
1. D VI视觉形象 正确 14.小企业谋生存，大企业谋： 1. B 发展 正确 15.美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果是： 1. A SPIN 正确 1.由美国次贷危机引起的新经济形势特点不包括： 1. D 以美国和亚洲为主要出口的南美、欧洲各国外贸企业订单大幅度缩水 正确 2.发展的基础是： 1. D 生存 正确 3.思路出路形成过程不包括： 1. D 以资金和市场为核心展开商业模式 正确 4.经销执行力管理不包括： 1. C 人才培训 正确 5.以市场为导向的商业的代表是： 1. C 沃尔玛 正确 6.市场发展成长期的核心是： 1. B 扩张 正确 7.市场发展的成熟期： 1. D 坐江山，合理布局网络，渠道精耕细作 正确 8.渠道价值整合不包括： 1. C 条块清晰、功能明确的组织结构 正确 9.赢得新客户的花费是老客户的：
网络营销渠道对比传统营销渠道的优缺点(一)互联网营销在营销传播方面的优势与不足传播指的是卖方将商品或服务的信息传递给买方的过程 1.通过互联网进行营销传播有以下优势：一对一传播：通过互联网可以使市场细分到一对一的程度，卖方可以针对某一买方发E- MAIL，甚至可以量身订做广告。翔实、生动：通过先进的互联网技术，信息可以以文字，图片，声音，电影等多媒体形式传播，全方位展示产品的特点，可以给消费者留下极深刻的印象。据国外研究，先进的互联网技术可以将大部分商品98%的外观特点和性能指标传递给消费者，让消费者有身临卖场的感觉。即时性和互动性：现代的消费者对于等待越来越没有耐心，他们的疑问需要商家立即回答，否则就离场。互联网的即时性和互动性能满足消费者的这一特点。低成本：互联网除了在信息传递方面具有低成本的特点外，互联网内的虚拟空间还具有无限扩展的特点，节约了大量的宣传板，条幅等传统的宣传工具。 2.通过互联网进行营销传播的劣势：局限性：通过传统方式进行传播，可以选择报纸，电视，广播，路牌，巴士广告等，将传播渗透到消费者的生活中去；而互联网传播只能通过电脑，手机等数码终端，传播有限。而且消费者在上网时对于广告的点击率有限，也限制了互联网传播的有效性。缺少现实感：人有五觉，产品的味觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传递。因而，象书籍，电脑等标准化产品，主要靠视觉作出购买决策，通过互联网就能够将信息完全传播给买方；而对于衣服，食品，汽车等个性化和贵重产品，不仅需要用眼看，还要用手触摸，甚至试用，互联网不能将产品信息全部传递给消费者。信息特指的是买方的需要、欲望和需求的表达，笔者个人认为，将它改为"需求"更好，对应于传播，"需求"由买方流向卖方。信息的意义既包括传播又包括需求。如无特别说明，下文中信息所指的是后一个信息的涵义。 (二)互联网营销在需求传递方面的优势与不足1.通过互联网表达需求有以下优势：高速：信息在互联网络中可以光速传播，信息在几秒，至多几分钟内可以传递到地球的任一角落。随时随地：由于网络的全天候和全球性，加上无线互联技术的逐步成熟，顾客可以随时随地传达自己的需求信息。低成本：传统的信息传递方式是普通邮件，卖方进行的市场问卷调查等。这些传递方式的成本都较高。而互联网在中国的普及已经使上网费降到了一个很低的程度：网吧一个小时的上网费在广州上海等大城市为3、4 元钱一个钟，在中小城市为1、2 元钱，通过宽带上网，单位上网更便宜。而且上网费依然在快速下降中。发一份E-MAIL 的成本低到可以互略不计，在网上填订单，做调查问卷的成本和E-MAIL 差不多。互动性：通过QQ，网络聊天室，BBS 等，信息可以在买方和卖方间即时交流。更加规范和易于统计：信息以标准的文字表达，不会象手写的那样难以辨认；数据的传递是数字格式，易于归类、统计，储存。这使得市场调研更加快速有效.私人性：消费者不必直接面对销售人员，这使消费者在表达需求和下订单时更加大胆开放。这在性用品等隐私商品的销售方面表现得比较明显。海量：买方通过互联网选购商品，所看到的商品是海量的，比任何一间大商场的产品都多，方便比较择优。卖方通过互联网收集买方的需求信息，具有同样的特点。2.通过互联网表达需求有以下劣势：真实性下降：网络是虚拟的，网民在面对网络时责任感下降，因而传递信息或下订单时会有恶作剧，使信息的真实性下降。信息来源有限：就目前和未来相当长的一段时间来说，上网的只是买方的一部分，商家根据这一部分消费者进行市场调研和营销，存在着偏差。(三)互联网营销在货币支付方面的优势与不足货币指的是消费者对商家提供商品/服务的金钱回报。1.互联网营销在货币支付方面的优势：网上购物用"一网通"或手机方式交费方便快捷，银行信息化，网上货币是大势所趋。2.互联网营销在货币支付方面的劣势：网络支付安全隐患大。网上黑客，网络犯罪，使得网络支付难以保障。网上货币在中国尚未普及。网上支付难，商家售款回收更难。互联网营销的优势实质在于它的信息流的优势：高速即时，互动，全球性全天候，私人性。互联网通过将货币流和部分物流(比如软件)转化成信息流，将互联网营销的优势扩大，并通过信息优势提高传统商品的流通效率和降低其流通成本。互联网营销在信息流方面的优势是传统营销所难以替代的。互联网营销的劣势归纳起
弱势品牌的渠道精耕细 作策略规划 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
弱势品牌的渠道精耕细作策略精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。 一、?市场精耕细作的含义? 所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。?
由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小企业所面临的一个问题。? 二、?精耕细作的背景? 1、?销售渠道和零售终端的多样化? 近年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。国内的很多公司结合中国市场的实际情
渠道管理案例分析
一、传统经销商的明天 庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商，他与厂家发生了激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击：首先，他原有下游的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少；其二，零售价格下滑，他的利润空间被压缩；最后，厂家应百安居要求开始直供，这样这部分销量不能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上，要求厂家停止直供，并管控价格，增加返利幅度。但厂家的回答是：传统的专业灯具市场萎缩，百安居销量越来越大，而且还要再开四家分店，厂家也是迫不得已，必须要与他合作，不然竞争对手抢先进入，可能整个市场丢了，而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了许多，不能再降价了。 1、批发商面临着哪些挑战？ 2、批发商是否会消亡？批发商还有存在的必要吗？ 3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 1、批发商面临的挑战： （1）微利时代来临 （2）制造商加强对渠道的掌控力度 （3）经销商势力大增 （4）消费心理日益理性化 （5）新兴商业渠道的崛起 （6）制造商生产一体化程度提高 （7）下属机构自身营销体系的简建成 2、批发商不会消亡。理由如下： 批发商的存在具有一定的必要性，如 （1）、销售更具效果 （2）、有效集散产品 （3）、产品储存保证 （4）、提供运输保证 （5）、帮助资金融通 （6）、承担市场风险 （7）、为零售商服务
3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ （1）提供保障，决胜终端市场。如扎实的队伍，终端营销的生力军；过硬的产品，终端营销的依托；健全的网络，终端营销的舞台；周密的考核体系，终端营销的水准线 （2）缔结联盟，统一营销战线。厂商会师终端，走深度分销之路是必然的选择。 （3）破除壁垒，开创终端营销新局面。 （4）加强管理，实现终端市场的飞跃。 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 渠道的设计： （1）长短渠道相结合原则 （2）根据当地市场规模来选择渠道模式 （3）加强渠道效率控制，实现效益最大化 （4）扩大经销商自主权，自主制定细则方案 渠道管理： （1）合理选择分销渠道成员 （2）渠道冲突与管理 （3）处理渠道冲突原则：促进渠道成员合作； 密切注视网络冲突； 设计解决冲突的策略； 渠道管理者发挥关键作用； 渠道成员调整。
第2课精耕细作的传统农业 内容标准 了解古代中国农业经济的基本特点。 教学目标 知识与能力 了解小农经济的形成及精耕细作技术的发展成就；认识小农经济在我国历史中的影响。 过程与方法 运用辩证分析的方法来分析评价中国古代农业经济的历史作用。 情感态度与价值观 中国传统农业发展水平长期处于世界最前列，是中国古代社会繁荣和发展的经济基础。 教学策略 教学重点与难点 重点：精耕细作农业的突出成就。 难点：小农经济在我国历史上所起到的积极和消极作用。 教学方法 探究式学习法、阅读法、讨论法。 教学媒体 多媒体。充分利用多媒体的便利，用文字资料和图片资料来帮帮助学生理解中国的传统农业。
教学过程 导入新课 利用学生耳熟能详的《天仙配》引入教学。《天仙配》是中国的一个美丽神话故事，它寄托着下层劳动人民对自由纯真爱情的向往。（课件播放选取的《天仙配》歌词） 提问：董永和七仙女的生活体现了中国古代的什么生活方式?（男耕女织）我们通常把这种男耕女织的称为小农经济。那什么是小农经济？何时产生？产生的条件是什么？在当时起到怎样的地位和作用？请同学们带着以上问题阅读教材“小农经济的形成”一目。（学生回答问题，教师加以总结，用投影仪展出） 一、小农经济的形成 小农经济是指小农经济指以个体家庭为主要单位，农业经营规模不大的一种经济形态。其最本质特征是：家庭经营，生产规模小。 1．产生条件 铁犁牛耕技术的出现和普及；封建土地所有制的发展。 2．时间 战国时期。 3．特点 以家庭为基本生产单位；农业和家庭手工业相结合，男耕女织；生产满足家庭基本生活需要的产品，自给自足。 4．性质 是一种自给自足的自然经济。 5．地位和作用 始终占据主动地位，推动传统农业向精耕细作的方向发展。 小农经济在中国古代始终占据着主动地位，那我们又该如何评价小农经济呢？（难点问题学生自主讨论、分析，教师加以引导，并总结归纳）
经销商、代理商、分销商，批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店的关系和区别 首先，都是渠道的中间商，可以这样理解 厂家——X——消费者（X代表上面9种形式） 一、定义 1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润 经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以"经销商"，一般是企业。 经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。 2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金 代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。 代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。 代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。 代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。 企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。 3．批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。 4．分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以"分销商"，一般是用来说有服务终端意识的行商。 5．零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以"零售商"，一般是用来说商店、店铺的。 6．加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商；代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。 7．自营店、授权店、专卖店 两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。
精耕细作 精耕细作农业是对中国传统农业精华的一种概括，指的是传统农业的一个综合技术体系。精耕细作是中国小农经济的特点，在限定的田地里对庄稼作物的精心耕植，也就使得作物的产量增加，也是在这种模式之下，中国的农业技术在古代也一直处于世界的领先水平。 这个概念包括三个方面的内容：一是农业工具，二是耕作技术，三是水利技术。 萌芽于夏商周时期，战国、秦汉、魏晋南北朝是技术成形期，隋唐宋辽金元是精耕细作的扩展期，明清是深入发展期。 1．《汉书·食货志》认为，“治田勤谨则亩益三斗。”东汉王充提出了“勉致人工，以助地力”。南宋陈旁认为，对待不同土壤只要对症下药，可使土地更加精熟肥美，这反映了古代农业 A．需要大量劳力 B．适时增加肥力C．提倡精耕细作 D．善于积累经验 2．“权耙扫帚扬场掀，碌碡簸箕使牛鞭；筛子抬筐麻袋囤，胶轮条筐和车绊……锄镰锨镢样样有，各种农具要健全。”该农谣反映出古代农耕经济怎样的特点 A．自给自足B．精耕细作 C．男耕女织 D．家庭经营 3．战国《吕氏春秋?任地》载：“上田弃亩（垄），下田弃圳（沟）；五耕五耨，必审以尽；其深殖之度，阴土必得，大草不生，又无螟蜮（虫类）；今兹美禾，来兹美麦。”材料表明这一时期 A．铁犁牛耕成为主要耕作方式B．农业生产已经懂得精耕细作 C．水利灌溉推动农业迅速发展D．私有制提高了土地利用效率 4．“耒”是传说中神农发明的农具，人们约定俗成地将“耒”作为与农具有关的字的部首。常见的有“耕”(用犁松土)、“耘”(田地除草)、“耦”(两人或两牛并耕)、“耧”(播种工具)等等。通过这些汉字可以了解古代中国的 A.重农抑商政策 B.农业生产技术 C.土地私有制度 D.农业管理方式 5．春秋战国时期是我国小农经济的形成时期。下面关于小农经济形成的最主要因素是 A. 精耕细作技术的形成 B.封建土地所有制的确立 C. 铁犁牛耕的出现及普及 D.原始氏族公社土地所有制的形成 6．战国《吕氏春秋?任地》载：“上田弃亩（垄），下田弃甽（沟）；五耕五耨，必审以尽；其深殖之度，阴土必得，大草不生，又无螟蜮（虫类）；今兹美禾，来兹美麦。”材料表明这一时期 A．铁犁牛耕成为主要耕作方式 B．农业生产已经懂得精耕细作 C．水利灌溉推动农业迅速发展 D．私有制提高了土地利用效率 7．《荀子·富国》认为“今是土之生五谷也，人善治之，则亩益数盆，一岁而再获之。”这反映了古代中国农业生产的特点是 A．男耕女织B．精耕细作C．铁犁牛耕 D．自给自足 8．“代田法”是先把田地开成一条条深宽各一尺的垄和沟，第一年把庄稼种在沟里，出苗后，逐渐把垄上的草和土培到苗根上，第二年在原来的垄上，再如法开沟栽种，这是一种合理利用地力保苗抗旱的栽培方法。这种农业生产技术所表现的特点是 A．广种薄收B．精耕细作 C．少种多收 D．男耕女织
朱玉童：公司战略、营销战略与职能战略一）、整体战略、营销战略、职能战略的区别： 2、例证：皇明集团的战略
（以上部分内容摘自皇明集团网站，案例内容由采纳品牌营销国际顾问机构提供） 皇明的成功，取决于其长期的、有规划性的公司战略、营销战略、职能战略的确立，截止2003年，皇明太阳能中央热水系统已推广几千万平方米，累计节约标准煤1000多万吨，减少相应燃煤污染排放量500多万吨，创造出巨大的经济效益和社会效益。现在全国有太阳能热水器生产厂家近4000家，皇明太阳能集团规模最大、技术能力最强，年产热水器50万台，真空管1200万支，成为中国太阳能行业的第一品牌。 二）、营销战略制定流程 1、营销审计——界定关键问题
点击看大图 市场营销活动的审计是一项复杂而细致的评估活动，其实施程序为： 营销审计在国内是一个全新的概念，目前仅在管理非常优秀的少数跨国公司内有类似的机制，它是对一个公司或一个业务单位的营销环境、目标、战略和行动所进行的一种全面的、系统的、独立的和定期的检查。其目的在于确定问题和机会，提出行动计划，以改善公司的营销业绩。 2、竞争环境分析
点击看大图 企业面对的市场通常是一个竞争性市场，从某种产品制造和销售活动的企业通常不只一家，在多家企业同时生产或相似产品的情况下，相互之间因为争夺顾客必然形成激烈的市场竞争。 3、进行思想采购——用全球化视野思考 全球化的思想采购，是找出国际各行业的标杆企业作为案例来进行研究，从中找出行业的基准，再与本企业进行对比，参考而制定出合适的战略规划。全球化视野之下的策划思维拥有宽广的视野对于解决问题来说至关重要。 4、确定战略定位 战略定位。要作到"不战而屈人之兵"，就要占领市场的最佳位置，即正确制定"定位策略"（Positioning Strategy），主要策略有：1）拾遗补缺定位策略：这是专钻市场空隙的一种定位策略。 2）迎头定位策略：这是一种针锋相对的定位策略。 3）突出特色定位策略：这是一种高人一筹的定位策略。 5、设置战略目标
运营商传统渠道危机及转型方向探索 由于旧的商业模式失灵，云计算、大数据的兴起，复制，跟踪以及全面监控会大行其道，我们已经无法阻止人工智能时代所创造的新型商业模式。新的商业模式对运营商传统渠道造成的影响和挑战，以及转型的方向，我们很有必要进行一些探索和研究。 一、运营商传统渠道危机 受新型商业模式的影响，特别是智能时代下互联网商业模式的创新，运营商传统渠道面临的危机会越来越突显，危机主要表现在以下几个方面： 第一，产品销售量下滑较快，单厅盈利能力逐渐收窄。传统渠道营销模式缺少创新，以不适应智能时代下的商业模式。营业厅门前摆摊、设点，发宣传单等传统的炒店模式已一去不复返了，叫好不叫卖。产品销售量下滑已经成为一种不可阻挡的趋势，必然导致单厅盈利能力的收窄，甚至亏损。 第二，进厅人流量断崖式下跌。消费者受消费模式，特别是受OTT 业务的影响，通过支付宝、微信等，已经慢慢地开始替代传统渠道缴费、查询、增值业务办理等功能，消费者不需要再到营业厅。就目前而言，除宽带融合业务外，想去营业厅的用户，已大幅减少。来看一
组数据，某省会城市核心商圈的某营业厅，有5个台席，2015年1-6月业务受理量是50万笔，而到2017年1-6月业务量仅不到20万笔，其它厅情况也很类似。 第三，传统渠道综合费用会不断增加。一是受国家政策影响，人工成本逐步在增加；二是随着经济社会的发展，租赁费用等固定费用，特别是合作渠道的成本大幅提升，一定程度上已经上升至渠道生存问题，中国移动大幅补贴的传统渠道可能会好一些。 第四，竞争对手对核心渠道的策反，以及传统渠道受终端政策与系统支撑等因素的影响，渠道窜货与套机等行为屡禁不止。一方面是公司利益受损，另一方面是客户投诉增加，消费者满意度下降。而代理渠道却成为最终的受益者。 第五，智能时代的到来，旧的商业模式逐渐失灵，运营商已经开始弱化传统渠道企业标识，终端销售模式走向集约化，以大型买场为重要突破口，以终端促进产品的销售，运营商都在做实体渠道效能提升工程。这种新的商业模式，从本质上来说，还是旧商业模式的转型，只是整合了资源，优胜劣汰而已，不是渠道转型的长久之计。 第六，运营商热衷于传统渠道改造升级，优化厅内布局，设置体验服务区等，最终的目的还是为了产品销售。在智能时代，通信产品将会变成服务和流程，它可定制，可升级，可共享，而且可以带来新的便利，一切都会成为服务，而不再会是产品。
精耕细作的传统农业和享誉世界的手工业 一、选择题(本大题共12小题，每小题4分，共48分) 1．(2019·德阳二模)明朝中后期，江南地区松江一带“垦田凡二百万亩，大半植棉”，太仓等地“务本种稻者，不过十之二三，图利种花者则有十之七八”，嘉兴地区“物产直稻”却“每不能自给，待食于转输者十之三四”。这些现象反映出当时江南地区( ) A．经济结构的变动B．城镇化进程的加快 C．农业经济的衰退D．人地矛盾日益尖锐 2．(2019·揭阳一模)西周晚期的一些青铜器的铭文中出现土地交换和土地买卖的记录，甚至还列出了在场作证的王室官员的名字，以作凭据。这说明了西周晚期( ) A．土地出现私有化的趋向 B．宗法分封制严重破坏 C．青铜铸造工艺日渐成熟 D．井田制得到发展和完善 3．据《汉书·地理志》记载，公元2年，全国已开垦的田地为827 053 600汉亩，人均拥有田地13.88汉亩，远低于法律规定人均可占有的土地数量100汉亩。据此可知( ) A．农业资源得到全面开发 B．经济重心实现南移 C．土地兼并成为社会问题 D．土地问题亟须解决 4．(2019·南充二模)宋太宗曾颁发圣旨：“应典卖倚当庄宅田土，今后并立合同契四本，一付钱主，一付业主，一纳商税院，一留本县，违者论如法。”这反映了宋代( ) A．土地买卖相当频繁 B．开始出现土地所有权登记制 C．已有明显产权意识 D．采取了不抑兼并的土地政策 5．据史料记载：“古代中国举行婚礼大多在秋冬之交。《夏小正》言二月，殆因农业经济社会交易物品，必在秋收冬藏之际。农忙既毕，女家始肯令之适人。”这说明( ) A．小农经济限定了人们生活规律 B．古代举办婚礼都在秋收后 C．古代妇女的经济地位有所提高 D．女人是农耕的主要劳动力 6．(2019·江门一模)以下为《诗经》中农业生产工具词汇出现次数的统计表，由此可知( )
渠道精耕细作的秘诀 得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼，一浪高过一浪。 对渠道精耕细作，一时成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词。所谓渠道精耕细作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力。 但说来容易做来难。企业究竟应该如何才能将传统的从上向下的渠道管理模式转变为扁平化渠道管理模式，从而真正掌控渠道，在硝烟弥漫的市场上立于不败之地呢？ “四害”猛于虎：认识精耕细作的重要性 很多人抱着一种很天真的想法，认为只要搞定区域经销商，就万事大吉，只需在办公室翘着二郎腿数钞票了！非也！渠道疏散管理，其害猛于虎！搞定经销商只相当于把树苗植进了土地，但要真正长成参天大树，还需要施肥、除草、浇地等艰辛的劳作！ 不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面： 一害：市场无法深度开发。如果经销商不能把产品销售出去，产品滞留在流通领域，这种销售只是一种仓库转移，无法形成市场的良性互动。要实现真正意义上的销售，必须进行深层次市场开发：由进入市场变为占领市场，由攻下阵地变为巩固阵地。而要真正占领市场和巩固阵地，决定性的战争就在于渠道。如何挖掘现有市场潜力？如何扩大产品在现有市场上的销量？如何提高市场占有率？如果渠道上没有占据有利形势，这些问题都无异于天方夜谭。 二害：要么导致对经销商失控，要么导致经销商“变节”。长期对渠道放任自流，必然导致企业在二级、三级分销商和终端失去话语权，从而在与经销商的博弈中处于劣势，在各种营销策略和营销政策中受制于经销商。同时，由于对渠道缺乏有力的监管和支持，无法激发经销商的积极性，结果经销商陷入恶性竞争状态，价格体系遭到破坏，最终经销商互相倾轧，市场遭到毁灭性打击，于是经销商“倒戈变节”，要么主要精力转移到竞争产品，要么干脆投入敌军阵营，给企业造成重大损失。因此必须通过合理的网络结构，分化区域经销商的力量，化整为零，使企业能够更好地控制经销商。 三害：品牌形象受损。由于对经销商的培训和辅助不到位，公司广告宣传政策不能执行到位，促销不到位，服务不到位，其最终的结果就是品牌形象江河日下。 四害：信息通路不畅。由于没有真正深入市场，信息不畅通，导致决策缓慢或偏离市场，最后在竞争中节节败退，饮恨江湖。因此必须构筑起平台式的销售网络体系，降低企业对渠道的管理重心，更加贴近终端，提高市场变化的反应速度。