国内大米市场调研
一、概述
中国是全球最大稻谷生产国,1998年稻谷总产量为1.93亿吨,约占世界总量34.4%。中国又是全球最大大米消费国,年消费大米达1.l7亿吨,人均98公斤。大米养活了60%以上中国人口。粮食市场放开已经有十多个年头了。经过十多年摔打和磨炼,大米有幸成为目前粮食市场上商品化程度最高粮食制品，至今还没有规模特别大全国性大米企业。近年来，随着一批全国性品牌大米企业崛起，这块市场角逐已经进入了品牌竞争新时代，行业领导者即将确立，竞争格局正在形成。
国内比较有名大米品种包括天津小站稻、东北盘锦大米、黑龙江响水大米和五常大米。产地都在东北。每种大米中，各有其知名品牌。国内大米进入品牌时代，大米市场正向着无公害、营养高、口感好、方便实用方向发展，精制米、小包装米、免淘洗米在市场上十分畅销，相对普通大米有很强竞争力，市场潜力很大。
我国稻米80%作口粮消费，全国年均消费大米2.4亿吨，而其中品牌大米仅占2%。品牌大米是有商标注册大米。并不一定是名牌大米。品牌大米占据国内中高档市场，而目前国内中高档米市场被泰国米、东北米、湖南米占领。高档市场被有机米和日本米占据。
在2007年以前，进口大米几乎都是泰国香米，泰国香米02年开始进入中国市场，05年垄断国内高端米市场。目前每年进口大约24万吨，很大部分被珠三角地区所消化，其余主要满足北京、上海、厦门等经济发达地区。这个需求还在不断地上升。在上海，中高档市场基本是泰国香米天下。正大集团泰香米在上海商超气势很大，主要有金莲花皇冠和皇族金辉两个品牌。泰国香米市场价平均为12元/kg。
2007年7月，日本大米以每公斤99元天价进入京沪两地。一次性进口24万吨，并于2008年5月以198元/2kg市场价进入广州市场。拉开了品牌大米高端米市场序幕！
二、相关政策法规
1、购销体制和价格改革
大米在1985以前，由国家统购统销。1985年开始大米取消统购统销，迈出市场化第一步。
2001年我国加入WTO后，粮食行业开始实行粮食购销市场化改革，除国家掌握中央储备粮源和地方政府掌握地方储备粮源外，定购粮食逐步放开，2004年，全国全面推进粮食购销市场化改革。但经营大米主要渠道还是以前国有粮食部门，尽管这些部门经营形式已有所改变，有已改为私人承包，或个人挂靠粮食部门来经营。大米销售渠道多样化，粮店、商场、超市、食杂店等到处都有卖大米，从整体上看，大米销售主渠道是在批发渠道上，在批发这条渠道上，也还是国有粮食部门为主体。
相关管理条例：
《粮食流通管理条例》
《粮食收购审核管理暂行办法》
《粮食流通监督检查暂行办法》
《粮食质量监管实施办法》
《粮食行政复议办法》
2、粮食储备和托市收购
粮食储备：粮食储备是为保证非农业人口粮食消费需求，调节省内粮食供求平衡、稳定粮食市场价格、应对重大自然灾害或其他突发事件而建立一项物资储备制度。目前我国建立起中央、省和市县各级储备体系。所有储备粮权全部属于中储粮总公司。省市县三级地方粮食储备实行省长负责制。
托市收购：粮食部门托市收购目是稳定市场粮价、促进农民增收、调动农民种粮积极性、保护农民利益。如根据国家发改委等6部门制定2005
年中晚稻最低收购价执行预案要求，当中晚籼稻市场收购价低于国家规定最低收购价每百斤72元时，启动预案，由国家指定企业按最低收购价挂牌收购。收购一定数量后，市场价格回升并稳定在最低收购价以上时停止执行。非国家指定企业可随行就市收购。最低收购价政策不同于过去保护价收购政策。保护价收购是指所有国有粮食企业按保护价敞开收购农民余粮，而最低收购价主要起托市作用。
三、中高档米市场概况
1、中高档米市场
散装零售价位在每公斤6元以上
主流价格带在每公斤6-12元
有机大米售价每公斤18元
抗疲劳功能大米每公斤36元
总体来看，每公斤10元以上高价米在商超销售销售总额占比不到1%最高端米市场一般诉求点：有机
2、小包装米市场
主要是中高档品牌包装米。有1公斤，2.5公斤，5公斤，10公斤，15公斤等等。
有机大米和绿色大米一般以小包装米形式进行销售，而小包装米不一定就是有机大米和绿色大米。小包装米市场和中高档米市场重叠。
3、有机米
有机大米是衡量大米质量标准一个最高等级，也是无公害大米和绿色大米。所谓有机大米是在种植、收割、储藏、加工、包装等一系列过程中，有严格要求国家标准，不允许使用任何化学合成药物激素和对人体有害化学物质，可以说是食品安全最高等级大米。
在栽种稻米过程中，使用天然有机栽种方式，完全采用自然农耕法，使用肥料一定要是有机肥，而且种植土壤政府有规定，要有三年都没有碰到一点化学农药，这样子做可以完全消除稻米内可能有重金属，或者是毒素，可以达到完全没有污染效果。
4、有机大米和绿色大米区别
绿色食品和有机食品虽然都是以环保、安全、健康为目标可持续食品，代表着未来食品发展方向，但是绿色食品和有机食品又有一定区别。其中最重要一个区别就是有机食品标准比绿色食品高，被人称为“纯而又纯”食品，它从基地到生产，从加工至上市都有着严格要求。
首先，有机食品在其生产和加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素、转基因等人工合成物质，而绿色食品则允许有限制地使用这些物质。其次，有机食品生产和加工要比绿色食品严格得多。最后，有机食品生产和加工要比其他食品难得多，管理也严格得多。
有机大米一般同时通过绿色大米认证。而绿色大米则不一定能通过有机大米认证。
普通消费者，则没有把绿色大米和有机大米严格区分开。也对于有机大米认证和绿色大米认证不是很了解，普遍关注大米产地和大米品种。
案例：泰国香米如何实现国内市场营销突围？
“没有长久产品，只有永远品牌”——史蒂芬
不断挑衅领导地位
金轮大米是一家在深圳拥有数十年历史香米品牌，在深圳消费者当中拥有良好市场认知。但是，随着竞争者不断加入，深圳市场光泰国香米品牌就达到20多家。而且整个行业壁垒很低，竞争对手不断涌现。其中，孟
乍隆、KOKO、金满门等品牌更是凭借着强大广告攻势以及促销攻势，不断挑衅行业老大金轮大米市场地位。
同时，由于泰国香米在国内进行包装现象普遍存在，消费者对泰国香米质量存在一定质疑，整个香米市场面临信任危机，香米消费群呈现日益萎缩趋势。作为领导者金轮大米如何在内忧外患情形下肩负起整个行业以及自身品牌建设重任，如何建立和竞争对手鲜明区隔，如何建立金轮大米独有品牌势能是摆在我们面前重大难题。
发现软肋寻求突破
虽然孟乍隆、KOKO、金满门等后来品牌凭借强大广告攻势以及促销攻势不断吞噬金轮原有市场份额。但是，经过我们对市场、消费者以及竞争对手三个纬度深入研究，发现目前香米市场产品无论是广告诉求还是品牌推广都集中在对产品本身品质质量宣传层面。或采用泰国权威认证推荐或采用口味留香等宣传手法突出泰国香米概念。如，孟乍隆广告诉求为“泰国商业部推荐用米”，KOKO广告诉求为“口口香米，口口留香”，金满门诉求为“皇家用米”。整体而言，整个香米市场竞争还是集中在产品本身层面，所有产品都没有突破作为香米这个产品本身就应该具备基本属性以及特征，所有产品都在宣传香、宣传泰国概念，缺乏明显品牌个性形象以及区隔，价格成为了所有产品仅剩一点竞争资源。整个香米市场还处于竞争最低层次也就是产品竞争层面，根本没有真正个性化品牌或者是能够和消费者进行心灵沟通情感性品牌。作为领导者金轮大米完全可以凭借已有口碑积累，突破产品本身功能性层面，从消费者内心深处着手建立独有品牌形象以及个性，真正实现和消费者心灵沟通，从而引发消费者共鸣，建立消费者忠诚度，彻底摆脱低层次价格竞争实现领导品牌溢价能力和空间。
理性感性双重攻势
任何一个优秀品牌都要从消费者层面认知分析，分析影响消费者购买决策关键原因，分析消费者群体情绪心理，透析什么因素可以让消费者对品牌产生心理认知以及最终喜爱。长久品牌必须是消费者、产品以及品牌三个纬度统一，产品提供理性价值支撑是为了提供消费者足够购买理由，
也就是解决消费者购买产品关注产品本身最基本利益属性，满足消费者最基本利益需求，如满足解渴、温饱等基本需要。品牌提供感性价值支撑是超越产品本身利益层面，超越消费者最基本利益需求，满足消费者更高层次需求，如对家庭热爱，对幸福生活向往，对他人认同追求等。通过品牌创建和消费者心灵沟通，从而让消费者喜爱这个品牌，忠诚这个品牌，并且愿意为这个反应自己内心需求品牌支付更高价格。
1、发现消费者内心渴望
通过对香米市场消费者调研，我们发现消费者对香米关注焦点集中在质量以及价格上，其中质量是关键因素。因此首先要解决第一大问题就是解决消费者信任危机，让消费者相信金轮大米是真正泰国香米，是纯正泰国香米，解决消费者购买顾虑。
透过更加深入分析，我们发现由于强度工作压力以及生存压力，深圳已经日益成为了感情沙漠，不仅仅是陌生人之间、同事朋友之间，包括和家人、亲人、爱人、小孩，由于没有足够时间陪伴以及缺少必备沟通交流技巧，爱情亲情也在日益淡漠。深圳整体社会现实是感情淡漠，但是整体社会情绪是渴望亲情爱情，担忧过多工作应酬影响夫妻感情、父子亲情，对幸福家庭有着强烈渴望和需求。而大米其实在深圳这样一个高强度高压力城市已经不再是简简单单满足温饱物质，它们更多承载是家庭幸福以及温馨媒介。大米不仅是解决饥饿，更是维系一家人感情桥梁。通过亲手为爱人亲人端上一碗香喷喷米饭，通过和家人团聚分享一顿可口香甜晚餐，传递一份关怀、一份爱意，分享一份幸福、一份甜蜜。金轮大米如果能够抓住深圳整体社会情绪，抓住消费者对幸福生活向往，将金轮大米塑造成满足消费者对幸福生活渴望媒介，将金轮大米塑造成维系家庭幸福甜蜜桥梁，就可以建立和消费者内心情感沟通，从而从本质上超越所有竞争对手，实现严密市场区隔，建立金轮大米独有品牌个性和认知。
2、原香五道序，寻求理性支撑
作为香米品牌领导性品牌，需要从整个品类核心价值出发提炼自身品牌理性价值，从而占据最高位置。香米与其他米最大区别在于“香”，作为金轮大米不仅仅是“香”，而应该超越“凡香”，诉求“？香”。
通过对消费者调研，金轮大米在大多数深圳人眼中是最纯正泰国米、是深圳见证者、代表了泰国风情、是最好品质，代表着深厚、历史、正宗、品质。金轮大米是一种“原香”，是原汁原味、纯正地道香米代表，是原始、正宗泰国香米，给消费者是一种原始纯正家庭幸福感觉，是一种没有受到任何外界污染破坏甜蜜幸福。“原香”不仅仅超越了其他竞品单纯“香”概念，更是将金轮大米原始纯正泰国品质和原始纯正家庭幸福紧密结合，创造金轮独有品牌属性。
在提出原香基础上，不仅将产品名从“金轮香米”改为“金轮原香米”，建立独有产品新品类，和竞品实现严格区分，更是为原香寻找了五大支撑点，支撑原香概念，解决消费者对香米品质疑虑，给消费者购买香米，购买金轮香米足够理由。
支撑点一：纯正原香来自北纬18°－25.5°阳光。金轮原香来自太阳偏爱。在泰国，只有北纬18°－25.5°日照下才能生产出泰国最纯正香米。
支撑点二：纯正原香来自泰国沙粘土田园保护区。金轮原香来自“国家级”土质。沙粘土，泰国东北部最优质土壤，被泰国人们珍视为上天赋予“国家级”土质。
支撑点三：纯正原香来自92％纯度香米谷种。金轮原香来自精心。
支撑点四：纯正原香来自电脑选米。金轮原香来自严格。
支撑点五：纯正原香来自原产地包装。金轮原香来自诚信。是唯一泰国原产地包装香米，解决了消费者对香米本地包装信任危机。
3、原香是幸福方向
金轮大米十几年如一日，珍守着对消费者品质承诺，金轮一直是泰国香米中最受喜爱品牌，源于它对价值（真正纯正泰国香米）珍守。这种珍守有如对原始纯正幸福家庭珍守，在它看来，家庭生活中那种简单纯真幸福状态（家庭“原香”），也如金轮“原香”，更值得去“珍守”。金轮大米
是原始纯正幸福家庭介质，金轮大米呼唤着对家庭回归，对爱人珍爱，对幸福家庭珍守，金轮大米原香象征了家庭幸福原香，金轮大米对原香珍守正是呼唤人们对家庭原香珍守。金轮大米从深圳整体社会情绪出发，抓住了消费者对幸福生活向往，将金轮大米塑造成满足消费者对幸福生活渴望媒介，将金轮大米塑造成维系家庭幸福甜蜜桥梁。
传播三阶段，从感性到理性
从产品概念及理性价值导入期到理性价值深化期及感性价值导入期再到感性价值深化及延展期，分三阶段逐层演进，从感性价值演绎到理性价值演绎，从产品本身推广宣传到品牌核心价值演绎，逐步将金轮大米品牌形象丰满化。整合利用广告、终端、公关、电台、促销、活动等手段联合推广金轮大米形象。
1、香米原香五道序
主要是围绕着金轮原香五大支撑点，通过报纸广告、售点推介（各种P OP广告）、终端促销活动等形式，全面提升产品形象，支撑新产品、新价格、新包装，建立泰国香米领导性品牌品质形象。
2、晚餐原香五道序
通过晚餐原香五道序做貌似公益性广告，顺势导入金轮大米品牌核心价值。以“真是不好意思，我约了客户一起吃饭；其实，孩子也是我客户”、“真是不好意思，今晚有个约会；其实，和妻子吃饭也是一个约会”、“对不起，我约了一个老朋友吃饭；其实，父亲也是我老朋友”、“真是不好意思，今晚邀了一个顾问和我一起吃饭；其实，母亲也是我顾问”、“对不起，约了同事一起吃饭；其实，家人也是我同事”五大主题做公益行报纸广告。将与客户、同事、朋友、情人、顾问等吃饭应酬社会普遍现象再次重现，将影响家庭幸福家庭沟通家庭聚会因素一一摆出，然后转折到其实孩子/妻子/父母/家人才是聚餐对象。金轮大米将整个广告诉求定位在男人应酬时无奈以及对家庭忽略歉意，唤醒男人内心深处对幸福家庭渴望，唤醒男人内心对家庭成员关爱。以“享受一段原香家庭晚餐，经营一种家庭幸福原香；金轮原香米温馨提示：常回家吃饭”为晚餐原香五道序系列广告主题
诉求，建立和消费者内心最深层次沟通。联合报纸进行“深圳晚餐回家率”（“深圳恋家族”）大调查，并进行挖掘发挥成一段时间媒体热门话题。联合电台选取下班高峰期举办“晚餐时间，你在哪里？”大讨论，主持人与听众围绕“晚餐和家庭幸福话题”进行互动式交流，引发社会对晚餐话题重视和讨论。将金轮大米珍守原香幸福品牌价值根植在消费者心中。一时间，深圳上下都在讨论幸福晚餐问题，下班回家吃饭一度成为了社会现象。
3、幸福原香五道序
根据“家庭幸福原香五道序”作公益诉求系列广告，深化品牌核心价值，使金轮大米和幸福家庭联系更加紧密，使金轮大米成为幸福家庭必不可少一份子。以“原香提醒：保持家庭幸福，每天常做五道菜”为系列广告主题，分别选择了“浪漫”、“沟通”、“尊重”、“协力”、“虚心”五道家庭幸福大菜，通过“原料”、“做法”、“掌厨要诀”三个技巧，告诉消费者这五大因素将直接影响家庭幸福，同时告诉消费者该如何做好这五大因素。如浪漫原料是“好话一堆、深情眼神一个、晚餐一桌、有玫瑰花味道更佳”，沟通掌厨要诀是“相互倾听、平等沟通、把家人当作老朋友，像经营友情一样经营家庭幸福”。将金轮大米原香幸福家庭主张与幸福家庭关键要素相结合，将金轮大米塑造成原香幸福家庭关注者，进一步深化金轮大米品牌价值，加强消费者对金轮大米认知和喜好。同步，联合报纸进行“你幸福吗？”为题“幸福认知”大调查，联合电台举行“寻找造福高手？”活动，引发社会对幸福话题重视和对金轮品牌好感。在售点发放幸福绝招手册（五道幸福大餐），很多消费者都是冲着幸福绝招手册特意跑到售点去购买金轮大米。
金轮大米，通过对消费者对社会情绪深入分析，塑造了品牌独有核心价值，突破了大米产品层面低层次竞争，从情感层面建立了和消费者内心深处沟通桥梁，从而建立了严密品牌区隔，巩固了领导品牌地位。通过从理性价值到感性价值阶段传播以及各种推广宣传方式组合，将双重价值有效传递给目标消费者，获得了良好市场反应以及持久品牌形象。
在产品日益同质化今天，在价格战已经鲜血淋漓时候，超越产品本身层面竞争，真正挖掘消费者内心深处情感，建立产品与消费者心灵沟通，也就是品牌核心价值是唯一能够摆脱价格竞争武器。连大米这种日常不能再日常，理性不能再理性产品都可以从情感层面创造市场奇迹，相信还有更多产品可以通过这种方式提高品牌溢价能力，建立长久品牌。
四、大米市场（含品牌大米市场）销售渠道
国内没有一统天下大米品牌，其中有一个很重要原因也是因为国内大米厂家没有好经销网络。
国内目前大米销售渠道：
建国后，粮食购销是掌握在政府粮食部门手里。凭粮票到粮食部门粮店去买大米。2001年来，粮食流通体系已有了较大变化。商场、粮店、食杂店等到处都有卖大米，大米销售渠道日益多样化。
从整体上看，大米销售主渠道是在批发渠道上，在批发这条渠道上，也还是国有粮食部门为主体。虽然这些粮食部门经营形式已有所改变，有已改为私人承包，或个人挂靠粮食部门来经营。这些国有粮食部门背景经销商经销大米实力都较好。但这些经销商往往也同时经营其它粮油品牌，甚至也一同经营大米厂家竞争品牌。具有一定实力大型大米厂家，国内为数不多，真正运作较好，有一定实力只有几十家。这些厂家拥有几个较好产品，有一两个较好品牌。他们一般采取两种方式处理：通常厂家选择两种方式处理，一是补充一个有一定实力且能全心全意经营自已产品经销商，先做原经销商没做一些渠道；二是分一些品牌由新经销商来经营。以此来逐渐取代原经销商，减少由于更换经销商对市场影响。
目前一些新个体经销商在逐渐取代原有国营粮食部门位置，成为大厂家重要经销渠道。
而另一条渠道正在日益发展壮大，那就是商场和超市。尤其是品牌大米和小包装大米。这条渠道，既有通过当地经销商来运作，也有直接大卖场、大超市签订合同大米厂家。
中国粮食市场开放已经有十多个年头了。经过十多年摔打和磨炼，大米有幸成为目前粮食市场上商品化程度最高粮食制品。但令人遗憾是，在
今天，大米竟然没有出现一个能在中国叫得响品牌、销售全国品牌。仔细分析个中原因，主要有四点：
1、区域性饮食习惯，南方吃籼米（如丝苗米），北方吃粳米（如东北米），千百年来传承至今，这种区域性饮食习惯，很难在短时间内进行更改。此外，稻谷源于土地，消费者对其还有比较重家乡情结，就算是漂流在外游子，也始终认为故乡米好吃。
2、区域性销售网络，中国粮食市场在多年发展中，已经在大中城市形成了密集大米销售网点，但这些网点多数由个体经营户组成，因此大米销售区域性非常明显，无法形成一个统一销售整体。
3、资金方面原因，中国大米市场主要经营者以粮食经营企业和个体工商户较多，无法形成一个有效资金链，因此其在市场开拓、产业发展、规模效益、品牌建设过程中容易面临着资金方面限制。
4、经营公司运作能力方面影响，传统行业在长期经营过程中，容易逐渐形成了一种固有传统管理模式，致使企业在今天进行扩张时，会对企业运作中诸多问题常常束手无策，出现心有余而力不足感觉。
那么，中国粮食市场这种局面是否真无法打破？答案当然是否定。
2000年泰国商业部针对中国市场启动了一个战略性品牌营销计划，通过突出茉莉香米区别于其他谷物独特品质，以建立该米种在中国市场上品牌地位。截止到2005年底，泰国茉莉香米已顺利抢占了中国大米高端市场，成为中国大米市场强势主导品牌，而且由泰国香米建立品牌米越来越受到消费者重视，并逐步成为粮食行业主要利润来源。
在短短几年间，泰国香米是如何实施其营销战略呢？
必杀技第一招：巧妙突出产品卖点
质量是产品灵魂，是品牌生命。泰国香米能顺利进入中国并快速发展，离不开其良好质量和过硬产品。与中国大米相比，泰国香米首先从产品第一感官上就略胜一筹，它外观具有三大特点：
1、泰国香米外观为细长型，胚芽没有白点，整体呈半透明；
2、粒形整齐一致，米粒平均长度不小于7毫米，平均宽度不小于3毫米；
3、米色如茉莉花般纯白，晶莹剔透，并含有独特潘丹叶香叶。
此外，泰国香米还具有一些中国大米所无法比拟优势：
1、泰国香米含水量低于中国大米，其保质期可长达2年，这决定了泰国香米不易变质和易于储存特性，尤其在南方潮湿天气下更占优势。而中国籼米保质期为1年，粳米保质期更短，只有6个月。
2、泰国香米营养价值高于中国大米，它含有高纤维、维生素B1、维生素B2、于碱酸、醣和蛋白质，也含丰富矿物质如铁质、钙质和磷质，能充分满足人体每日所需营养成份。
3、泰国香米加工技术远远高于中国大米。中国大米由于受到大米品质影响，目前仍无法问鼎世界优质米市中，只能在中低质大米市场占有并不算大份额，主要原因是因为国际贸易规划中有一条就是技术标准，技术标准不合格就无法掌握进入市场主动权。而泰国香米已先人一步，通过科学加工技术、先进设备以及严格质量检测，控制了技术标准。在经过烘晒、去石、色筛、抛光、绿色认证等十几道工艺，使米粒达到整齐、无杂质及整体破损率不超过4.5%。
这些特点使泰国香米在终端与中国大米明显存在区别，并迅速引起消费者注意与好感，促使泰国香米在短时间内就抢占到一定市场份额。但是，很快有些不法商贩就注意到，正宗泰国香米售价每公斤至少要在7元左右，而泰国白米售价只需它一半，两者之间存在着丰厚利润，于是他们通过从泰国进口原料白米掺入香米后出售，或将食用香精喷洒到白米上，使白米散发出浓郁香味等造假手段来获得更多利润。
泰国为了维护茉莉香米高品质品牌形象，建立消费者对品牌信任感。在产品质量方面，泰国商业部2001年颁布了《泰国茉莉香米标准》，里面对泰国茉莉香米产地、长度、宽度、香味等都有明确说明，并规定了出口泰国茉莉香米必须经过泰国官方授权商检机构按标准中规定方法检测，香米纯度达到92%以上，方可命名为Thai Hom Mali Rice（泰国茉莉香米），包装上方须标有泰国茉莉香米标志。这更成为品牌发展有力后盾，同时这也保障了消费者权益，成为消费者辨别泰国茉莉香米最直接途径。
必杀技第二招：准确定价博得青睐
如何为泰国香米制定一个恰当价格？是以低价格渗入中国市场，抢占市场份额为主还是以高价格进入，保障利润为前提呢？泰国商业部将泰国香米定价影响因素归纳为以下几点：
1. 产品成本基础
从泰国香米产量考虑，泰国稻田约1093万公顷，占全国耕地总面积5 2％，稻米年产量为1800万～2600万吨。但由于受到土壤、气候、水源等因素影响，在泰国可种植香米地方极少，仅占泰国水稻耕种面积6%，每年泰国香米出口量也只能有220万吨左右。
另外，泰国香米种植地由于所处地势受到水源影响，大部分都为“望天田”，即无法像中国水稻种植区一样通过河流、沟渠方便灌溉农田，它只能选择在泰国雨季（6月—10月）时种植，完全靠雨水浇灌而长，因此一年只能种植一季。这些因素都限制了泰国香米产量提升，物以希为贵，使泰国香米显得尤为珍贵。
2. 营销目标
泰国除了生产泰国香米外，还有泰国巴吞米、泰国白米、泰国糯水等众多品种，泰国政府希望进入中国也不仅仅是泰国香米，因此泰国香米在定价上需考虑到它对整个泰国米类作用及其对利润贡献。在整个营销战略中，在产品结构中将泰国香米定为核心产品，以树立形象、建立泰国米知名度及美誉度。在策略上则通过泰国香米良好品质打开中国市场，为泰国其它米种进入中国作铺垫，以赢得更大市场与出口收入。
3. 市场竞争状况
对中国大米市场调研中发现，中国大米市场显得杂乱无章，品质参差不齐，且主要集中在中、低端市场，除了有地域特点大米（如响水大米、
曲阜香稻等）价格略高一点外，其它基本上都以低价格为主，而这种有地域特点大米由于产量少，在市场上又极难见到，无法做到统领市场。
4. 市场需求弹性
对中国市场消费者调研中发现，随着中国经济不断发展，中国城市居民生活质量越来越高，尤其在“毒米”事件影响下，消费者对品牌米需求越来越大，希望吃到安全、健康又有营养大米；价格已不再是消费者选择大米重要因素，他们愿意为好产品付合理价格。
经过详细、系统分析之后，泰国商业部决定在强调泰国茉莉香米进口产品与质量保证这两点有力依托下，将泰国茉莉香米定为高端产品，以此与中国大米拉开差距，建立品牌形象，以便赢得市场占有率之后享有最低成本和最高长期利润。
必杀技第三招：宣传奇招扬美名
异国品牌如何尽快本土化、使品牌核心价值被当地消费者所认可、所依赖已经不仅仅是价格、质量等要素，还取决于企业如何树立良好社会形象，并拉近品牌与当地消费者之间距离。泰国香米在整合营销策略统一下，决定以覆盖面广、力度大公关活动来展示泰国香米高贵、品味又不失亲和力。
泰国香米入市初期，泰国以官方名义，由泰国公主亲自组成泰国香米推介团到中国进行访问，将政治影响与商业宣传相结合，以取得巨大影响力。首先利用政治影响，与中国粮食行业代表进行细致沟通，以获得中国粮食行业认可，赢得行业支持，有利于产品渠道建设及营销市场扩大。泰国香米推介团官方名义到来也引起新闻媒体关注，并对此进行了大肆正面报道，扩大了推介团影响力。
其次运用商业宣传，以达到寻找合作伙伴及建立泰国香米知名度目。整个公关宣传活动以泰国香米推介会为中心，说到推介会相信大家都不陌生，它在很多行业都曾出现过，但在中国大米市场，泰国香米却属于第一
个吃螃蟹人，并将推介会优势发挥得淋漓尽致，取得了意想不到好结果。整个泰国香推介会主要由区域选择、场地布置、活动内容三个版块组成。
在宣传区域选择上，泰国商业部首选广州、深圳、上海为重点城市，这三个城市无论是经济生产力、消费力、品牌力及对新事物接受力都名列前茅，这非常有利于泰国香米顺利进入中国并立足。并选择当地五星级酒店作为推介会举办场所，如在深圳举行泰国香米推介会，就选择了位于深圳大道旁威尼斯酒店，原因有四：
1、五星级威尼斯酒店具有异国情调，符合泰国香米进口产品身份；
2、酒店位于深圳交通主道（深南大道）旁，方便客人车辆来往，并能引起过往行人注意；
3、酒店位于深圳高档住宅区（华侨城）附近，使泰国香米与目标消费者近距离接触；
4、酒店周围有深圳四大主题公园（世界之窗、欢乐谷、民俗文化村、锦绣中华），密集游人群体有利于产品信息传播。
当威尼斯门口周围五十米内都飘着泰国风情彩旗，上空飘数个大型氢汽球上都挂着“欢迎泰国香米到来”等字样时，这已变成了一道靓丽风景已吸引了所有人注意，深深引起了印入了世人脑海。
在场地布置方面，关注每一个细节，从细节体现风情、表现美感。从酒店大厅到推介会现场都用洁白清香茉莉花环和稻谷组合进行装饰，让人们一下子就想到了洁白而略带香气茉莉香米，让茉莉香米推介就这么不知不觉地开始了。会场前走廊，被布置成了一个个小小展厅，泰国香米在各种具有泰国特色物件衬托下显得异常漂亮，让客人与茉莉香米有了更近接触。推介会所有工作人员（包括泰国官员）都身着泰国民族服饰，用泰国礼节接待推介会邀请政府部门、粮食行业、营养协会、新闻媒体等多方代表，让客人尤如置身于泰国，感受到泰国民族特色。
整个推介会内容成为两部分：
1介绍泰国香米，通过在泰国实地拍摄录像及现场演绎，对泰国文化、地域特点、泰国香米种植地、加工工艺、产品特点等各方面做详细、生动、细致讲述，让每一位客人都对泰国香米有一个全面、正确了解。
2品尝泰国香米，品尝原汁原味泰国香米，让每一个客人对泰国香米口感、香味有一个更直接了解；品尝用泰国香米做成各种食物，如海鲜茉莉饭、咖喱香米饭等，以此体味泰国美食，感受泰国香米多样性。
泰国香米良好公关活动，为它顺利进入中国市场打下了坚实基础，它令中国粮食行业认可了它市场定位，粮食经营者从心理上已经认同了泰国香米比国产大米好，哪怕是国产高档大米也无法与其比拟，并在建设泰国香米销售渠道时无意识间进行了产品定位传播，以此产生了深远影响。泰国香米公关活动也使公众在短时间内对泰国香米产生极高认知度、可信度，并在公众心中树立起产品良好形象，有利于产品营销市场扩大。
简单三招，连环相扣。泰国香米市场战略，引起了中国粮食行业密切关注，从食品质量“QS”认证出台，到“放心粮”颁布，可以发现粮食行业为创建中国大米品牌、扩大销售市场而不断提高技术标准。另外，这也给中国粮食企业上了生动一课，很多企业开始觉醒，逐步意识到品牌对产品、企业发展重要性，我们能从“北大荒”品牌策略以及“御香龙品”广告中依稀看到了前景。可以预言，大米市场品牌时代已经为期不远，对于我们大米企业来说，这既是一个机遇，也是一个挑战，一旦抓住机会大米企业将是纵横驰骋，势不可挡。
大米品牌如何运作终端
自去年以来，我国零售业发生了巨大变化，已明显突出四方力量。第一方面军为”航空母舰”。几大国际商业巨鳄沃尔玛、家乐福、麦德龙等在“跑马圈地”，加速进入我国市场；第二方面军”巨形战舰”，联华及华联等超市集团在国内抢滩设点，主动应战；第三方面军“联合舰队”，各地商业企业结群而御，转守为攻，积极应对；第四方面军”自由战舰”，专业连锁超市异军突起，如家电苏宁、国美，药业三九、同仁堂，看似逍遥自在，但力量不容忽视。相信在不久将来，各个行业都会出现此种形态专业连锁超市。
值得一提是第四方面军，如苏宁、国美激活了彩电行业价格战，以及近期沃尔玛收回采购外包，直接向各厂家定单彩购，更似乎意味零售业将主宰制造业时代已经到来。而第一方面军在国内所到之处，多次造成”地震”。小商场、超市以及食杂店为之倒闭关门，并造成了连锁反应：一些厂家经销商在这些商场、超市压有货款，商场一走路，他们也迅速倒闭，而这些供货厂家难免也会受到打击。因而，研究这几方面军发展，探讨与它们合作方式，已是大势所趋。
每家商场开业首先都会考虑粮油，食用油这几年几个品牌市场操作还可以，几个有名品牌在这些渠道力量还是较大。但大米情况又是如何呢?调查整个国内市场，在全国这些卖场、超市能够看到踪影大米品牌为数不多，第一方面军都有销售品牌只有金源米业金象牌泰国香米以及泰国ko ko香米，而还能在第二方面军及第三方面军都有销售品牌就没有了。我们大米厂商在跟这些商场超市合作还存在很多问题，只有解决好这些问题，才能用好这个展示自已产品窗口，才能创建出自己品牌。这些问题集中在：
第一是“产品”
首先是进场大米品种要齐全。中国地广人多，各地对大米消费习惯都不一样。北方人喜欢吃粳米，南方人喜欢吃籼米。这也就是为何南方大米品牌难以打到北方，北方粳米品牌在南方没有大市场。南方厂家应考虑如何增加北方粳米品种，开拓北方市场；同理，北方厂家也不应只做粳米，考虑品种多元化，才能增加在商场排位，号召力及销量，从而成就自已品牌。
其次是要有不同文件次产品。中国市场大米，中高档市场基本为泰国香米所抢占。是否泰国香米就很好，其实不见得。国内大米很多质量一点都不比泰国香米差，但好品种有是产量不高，有是推广有问题，在商场超市卖都没有一些好国内品牌大米。
质量一定要过关。在北方看过有南方品牌大米包装已经退色，产品已近保质期都还摆在商场。也看到过有北方品牌大米在南方成批生虫，商场人叫苦连天。南方天气湿热，而北方粳米由于含水量较高，在南方销
售，往往会出现质量问题。而南方大米品牌，如果连包装质量这一关都过不了，还如何打北方市场呢?在商场销售产品要有好包装、产品形象，这是宣扬你产品阵地，而不是现丑地方。一旦有质量问题而被商场清场，以后要进这个市场，将甚为困难。
最后是要有不同规格产品。对于大米，由于家庭人口不等或用途不同，消费者所需求规格都不同。有一些城市酒楼餐饮现在大米采购也定在一些大卖场，他们需要一些大包装25kg庄。而一些家庭仅仅需要5kg庄或2.5kg就够了。针对不同消费者，应出一些不同规格产品，这是很多大米厂家所没做。
借用一个大卖场负责粮油主管说：我们也想把大米这一块做好，但真在国内找不到好品牌大米。厂家没有好产品给我们，我们都想自已找产品，出自已品牌，搞OEM。
第二是“价格”
首先是直销商与经销商进货价格要定好。一些大卖场已具备跟大米厂家讨价还价能力，它们不想利润给经销商赚去，想直接跟厂家做生意。大米厂家做还是不做呢？大卖场势力日益壮大，看似二批商未日已到来，但大卖场它不会考虑你分销渠道、二级市场推广等等。目前，你还是需要你经销商来为你做市场。我相信，只要划分好各人利润空间、发展范围，没有生意是做不了。
其次是产品价位要适宜，与当地消费能力相适应。我曾经想在广西推一个产品，由于价位过高，调查了该地市场后，都不得不选择放弃。因为我也看过一个北方一个大米品牌，在南方一些地方打市场，以为南方消费力高，价位定得过高，后来不得不退出各个市场，而这种退出市场代价往往要比进入市场代价要高得多。
最后是要注意商场进货价及零售价。大米是市场敏感度很高产品，一不小心，就成为商场炒作对象。商场甚至可以低于你出厂价，亏本来炒一下商场名气，名牌产品更是经常给商场气死、害死。曾有一个大米厂家，一个大卖场新开业时，将这个厂家一个品牌大米低于其出厂价来卖，这厂
家不得不它卖一包，它就去跟它买一包。跟卖场订好销售协议、责任条款才能较好避免这种问题发生。
第三是“赞助和促销支持”
现在大卖场好象不在乎从消费者处赚钱，只关注一个销售额，从厂家处挖钱成了理所当然事。一个厂家如果有一个品牌要进全国大卖场，不含其它促销费，就进场费、单品费、分摊年节费以及其它费用，至少你要做个一百万费用预算。而大米大家都知道是微利产品，这个费用你花得起吗？如何应对这些商场超市赞助和促销费呢？
一，首先要确定这种产品在当地有销路，才进场。有些厂家产品在卖场一年才卖几十包米，而每年一个品牌在一个卖场至少要花一两仟元费用，象这种产品，又何必花这种冤枉钱呢？甚至都会被卖场认为占地方而清出场。象大米这种产品，也有不少销售渠道，何不在其它渠道先试一下，再进大卖场。
二，根据自已产品特点，选择合适时机做促销。小包装大米有小包装大米销售特点，大包装有大包装特点，泰国米有泰国米销售特点，粳米有粳米销售特点。象小包装大米及泰国米，在春节及中秋都会有一些福利订单，抓好这两个节日做促销，往往比你在一年其它时间做促销收到效果要大。
而只有你产品在卖场有好表现，卖场才会注重你产品，你产品在其中费用才有商量余地。
第四是“物流配送”
有些卖场，自已有自已配送体系，它们要求厂家直接送货到它们配送中心，再由它们自已送货车配合其它产品送到各地它们连锁店。而作为厂商，由于害怕它们会造成串货，扰乱市场，往往希望由它们各地经销商供给其各个门店。其实大可不必，只要与商场签好销售协议，双方都可省下一笔费用，厂家可以拿这一条费用，补给当地经销商，这样作用更大。一方面，可以更直观地掌握当地卖场情况，也可让经销商有更多时间去开拓其它市场。
而这一项，要求厂家要做好：
一，送货要及时，安全有效。现在卖场相互之间竞争已越来越集中在”配送成本及信息处理上”。只有你服务卖场生意做上来时，你生意才能上来。因此，厂家配送服务也一定要跟上。而这一点，很多大米厂家都没有自已好物流配送体系，落后于这个市场发展。
二，市场价格一定要控制好。由于商场、超市喜欢拿你产品来炒作，你价格体系一旦有问题，就会有机可乘。很多大米厂家到目前为止，都还是采用出厂价加运费成本方式来与客户交易，到各个地区运费成本不一样，也会造成零售价不同，而各地零售价有不同，就会造成冲货，一旦你经销商利益受损，你产品也就完了。因此，大米厂家一定要建立好价格体系。
第五是”结款”
商场、超市结款是经销商头疼问题，通常大卖场对进场产品帐期都要60天以上，对大米也是如此。这当中就有很多不合理地方，尤其这种产品周转很快，有时60天可以进几次货，也就是商场把你资金用到其它地方了。
而作为大米厂家经销商，由于商场、超市要求这些帐期、帐额，加大成本，同时由于在商场、超市销售，要多支付一些费用。因此，往往给它们售价要比其它批发商、食杂店价格要高。
其实，如果卖场能在结款问题上与厂家或厂家经销商意协作得好话，双方都能为此受益。
第六是“售后服务”
大米厂家，目前在商场、超市有做售后服务，最多就是答应商场可以退换货。而产品陈列、理货、销售情况跟踪等等工作都基本没做，其实在商场做些售后工作，可以发现很多商机，而获得不仅只是产品美誉度。
请看吧，如果大米厂商能做好这些工作话，一定能成就你大米品牌！
第二是“价格”