奥迪汽车SPIN销售实例
错失良机
一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士，偕同一位女士款款走进了车行。
徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售8台奥迪汽车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女，他开始了基本的判断。
两位男士，都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过30出头，着淡妆，上衣属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪A4的前面。他走了过去。
徐：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”
拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？”
徐：“是的，最近走得不错，而且全新上市的A4都是德国组装的。”
3个人看看车，又看着徐承先。
徐接着说：“国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪A4已经采用了这个技术，3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子致动稳定系统……”
拿手机的男士打断了许的话：“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样，我们改日再来。”
徐承先：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这个反应。但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。
仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。”
徐无言，只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。
分析：在车行，这样的场景太常见了，这样的对话太正常了，这样离开的客户也太多了。徐承先有什么错误吗？这3个客户真正的购买意向到底如何？我们不防看看这3个客户离开车行后的对话。
拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方小昕，是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海市一家私人公司的老总，。他们走出车行后的对话如下：张东明：“万总，您看今天。”
万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。”
方晓昕：“小张，那个销售员，叫什么？”
张东明：“哦，他没有说叫什么。”
方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。”
张东明：“要不这样吧，不远处还有一个车行，咱们去那里看看如何？”
分析：虽然，万总给了张东明一定的授权，由张东明来决定购买的车型以及型号，但
是，张自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎，毕竟，将来是万总和他太太经常使用这款车。可是，万总是不会去过问车怎么样的，即使内心关心，一般也不会主动询问。而方晓昕也是一个外行，是不懂车的，如果真的自己拿了主意，日后万一有什么不妥当的地方，自己是承受不了这个责任的。虽然车是好车，但是，还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。正是这个思考，导致张东明不会坚持自己做主，他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定。万总是怎么想的呢？万总内心很关心新车，毕竟将来自己开的时候也比较多，但是，又不太愿意自己来问，况且对于买车的过程也不熟悉，所以表现出来就是比较含蓄和内向。至于方晓昕，不过是一个次要角色，她会发表自己的意见，但是，却不会去做任何决定，不过是随万总的意思来定。
智取客户
恰好，不远处还有一个奥迪的经销商，张东明开着自己的捷达，3个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。
李力涛是工作将近一年的汽车销售人员，在万总、张东明以及方晓昕走进他的车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先的判断基本一致，这3位一定是很好的潜在客户，所以，这3个人刚走进车行，他就主动迎接他们。
李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问，李力涛。叫我小李就可以了。三位到这里还好找吧？”
张东明：“还可以。”
李力涛：“您好！这是我的名片，您贵姓？”
张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。”
李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有好多不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”
张东明：“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。”
李力涛：“是啊，现在的车还真要注意安全。请问您现在开的什么车？”
张东明：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。”
李力涛：“捷达可是不错的车了，皮实，耐用，您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？”
张东明：“其实是我们万总要用的车，公司成长比较快，业务好，接触的客户也比较有规模，总是用捷达不符合公司的规模了。”
李力涛：“噢，恭喜呀！生意发达当然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？”
万总：“我也会开，小张会经常用车，噢，有的时候，我太太也要开的。”
李力涛：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操纵是否灵活，最好不要手动档了吧？”
方小昕：“说得太对了，最好别是手动档，开车太累了。”
李力涛：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？”
方小昕：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”
李力涛：“您驾驶汽车有多久了？”
方小昕：“拿执照都一年多了，可是没开几次。”
李力涛：“我想，张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？”
张东明：“要是自己开，操纵性肯定是要注意的，尤其万总开的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键，当然，刚才方女士也说了，安全不能忽视。另外，我觉得，这个车要是开起来，现在路况都不是很好，弯路也很多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘坐也不会有太明显的感觉。”
李力涛：“太对了。如果真要考虑，操纵性，安全性以及要有品牌、有气派，外观还要好，这可是真要好好挑一款。”
万总：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚这些技术指标对我们有什么意义。”
李力涛：“很多来我们车行的客人都有类似的想法。比如操纵的灵活性，主要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。”
张东明：“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。”
李力涛：“是的，A4的3.0就是轿车中的四驱。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车是确保车身平衡，这些都是安全指标。至于车款是否大方，得体，体现公司的档次，那要看是否是品牌车。”
万总：“奥迪肯定没有问题，关键呀，小李，你看什么型号适合我们？”
李力涛：“可能张先生有经验了，不同的型号除了价格不同外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。”
张东明：“你说得是不是就那台？”
李力涛边说，边与3位顾客走到样车旁，并主动拉开车门：“万总，您坐一下，感觉一下。方女士，您可以乘坐一下后座。张先生，您要不要看看发动机的情况？”
张东明：“不用了，主要是老板满意，就没有什么问题。对了，这款车的价位如何？”
李力涛：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家能否降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的A4，价位是47万8千。”
方小昕：“后面还是很舒服的，这么贵？”
李力涛：“厂家也跟我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且都是德国原装的，就当国产车卖的，价位是高一些，如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一些，不过可能降得也不多。您等用车着急吗？”
万总：“当然，早拿到更好了。”
李力涛：“这款车，昨天走了3台，今天早晨经理开会时会还说，今天要是也走3台，明天就没有车了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的？”
万总从驾驶室出来：“颜色嘛，看小方的，你喜欢什么颜色的？”
方小昕：“我就喜欢这个蓝色的。小张，你说呢？”
张东明：“蓝色是不错，看上去很明亮。”
李力涛：“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的走得好。您是现款购车，还是我们协助您办理银行贷款手续？”
张东明：“我们肯定是现款，看万总，您还有什么问题？”
万总：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，小张回头与你联系。”
李力涛：“好的，万总能给我一张您的名片吗？”
万总：“小张，你也给他一个我的名片，你也留一个给他。”
张东明低了两张名片，说：“要不，你也留一款蓝色的，3.0的，有天窗的这款，我今天下班给你一个电话。”
李力涛：“好的，3位慢走。您看，我们就顾着说话，连水都没有给您上。”
万总：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。”
李力涛：“没问题，放心吧。”
三人离开了展厅，李力涛心里清楚，这个客户肯定拿下了。真的吗？让我们来听听3位客人离开展厅以后的对话。
张东明：“万总，您看这个销售员还不错吧。”
万总：“比前面那个好。还是很有经验的，你看这个车怎么样？”
张东明：“其实，咱们也是开始就看上了奥迪，尤其这个A4是全新上市的，的确不错。”
方晓昕：“第一批还是德国原装。”
张东明：“是呀，要不走得快呢。”
万总：“要不，你看就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。”
张东明：“哟，刚才好像他说半个月以后才有车呀。”
方晓昕：“他说昨天走了3台，今天还有。”
张东明：“万总，这样，我出来的时候告诉小李了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。”
分析：李力涛是一个经过SPIN销售培训的销售人员。在与客户的对话中他显然用到了许多培训中学到的技巧。李力涛没有开始就滔滔不绝地介绍我们有什么车，而是提问，需要我介绍什么吗？现在开的什么车？主要是什么用途呢？您驾驶多久了？这些问题都是与潜在客户购车有关的问题，在SPIN销售中，这些就是背景问题，如果连客户购买的背景都不清楚，口若悬河地推荐自己地产品又有什么用途呢？接着，李力涛又有如下一系列的问题：最好不要手动档了吧？您最关注车的什么情况呢？您驾驶多久了？这些问题直接引导到客户去想选择车的时候要注意哪些问题，这就是SPIN销售技巧中反复讲解的暗示问题。而客户意识到问题以后一定会了解这些问题导致的后果，在这个对话中，客户意识到的后果就是在驾驶汽车上的灵活性，随后，李力涛开始向需求效益方面引导，“如果真要考虑，操控性，安全性，以及要有品牌，有气派，外表还要好，这可是真要好好挑一款。”这就是SPIN销售中需求效益的引导介绍法。李力涛的确是成功地获得了这个客户，当然，在这段对话中，他还展示了客户最常关心的的价格问题的处理技巧。他用了3个技巧：一个避免价格的讨论，而讨论价值；另一个是不讨论自己是否有权降价，而是别人决定的；第三个技巧是使用了资源有限的压力技巧。他是这样说的：“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且都是德国原装的，就当国产车卖的，价位是高一些，如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一些，不过可能降得也不多。您等用车着急吗？”这句话，贯穿了两个意思，一个意思是价值，另外一个意思是价格我们决定不了。再看他的另外一种说法：“这款车，昨天走了3台，今天经理开会时还说，今天要是也走3台，明天就没车了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色呢？”这句话的意思也有两个，一个时资源有限，另外一个时受欢迎程度高。当然，在话语结束的时候，他跟了一句关键的话”您喜欢什么颜色的？”将客户的注意力转换到什么颜色上，假定客户已经接受他的说法，就会开始关注具体的点。
1 汽车销售概述 1.1汽车销售顾问的定义及工作内容介绍 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。 1.2汽车销售顾问应具备的基本知识和专业技能 要做好汽车销售，至少要做到“六懂”： 1 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具； 2 懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态； 3 懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓； 4 懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧； 5 懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法； 6 懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。 1.3汽车销售的基本流程 ①制定开发潜在客户的方案（客户名单） ②制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别） ③与潜在顾客联系 ④建立关系（联系顾客） ①接待准备 ②销售准备： ③礼仪 ④询问客户购车的目的 ①了解客户的基本信息，特定需求，购买动机，主要用途，顾客的期望，顾客购买最关注的是什么，经济预算等 ②给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表，意图等其它标准预先判断 ③同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对 ④顾客越关注的需求，越要优先介绍 ⑤让客户积极其参与车辆介绍，为客户开门请他入座，触摸、操作车的各种配置和部件，并帮各户打开行李盖，引擎盖等 ①主动邀请客户试乘试驾 ②试车准备及注意事项 ③试车程序 ①报价方法：三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法 ②购买的信号：主动提问、满意陈述、身体语言 ③成交：假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等 ①销售回访 ②电话——最常用的方式 ③短信——最方便的方式 2 汽车销售技巧的介绍 2.1汽车销售成功的七个步骤 ①接待客户的技巧。
汽车维修经典案例 汽车维修车间 当人坐在汽车中准备启程时，却发现发动机无法启动，这是令人十分懊恼的事。可是有的时候，发动机不能启动，只是由于一些小毛病造成的，如果了解这些原因，了解这些汽车修理基础知识就能尽快地解决基本问题，本文只是最基础的汽车修理知识, 希望您能把这些汽车修理知识掌握，以防自己的爱车出小问题的时候能自己修理 汽车修理基础知识： 首先要检查分电器、火花塞、咼压线等是否因为汽车淋雨等受潮，如果是这样，可以把受潮机件晾干，然后再
发动。 其次，检查火花塞是否损坏，如果损坏，只要更换新火花塞即可。 第三，检查蓄电池电压是否足够。有的时候，停车忘记关灯，时间长了，就可能耗尽电源。如果是这样，把车挂二挡，脚踩离合，用车拖拽，当行驶到一定速度时，松开离合，拧动点火开关，汽车就能自然启动，如果是发电机有问题，此法不能奏效。 换挡时发动机熄火 行进中换挡，如果操作规范，但出现熄火现象，需要检查以下问题： 首先看怠速是否稳定，怠速是否过低，如果怠速不稳或怠速低，只要把怠速调整到正常转速即可还要把怠速截止阀拧紧，插头插紧。 其次，如果怠速正常，则可能是化油器器被堵塞，需要到专业修理站清洗化油器。 高速行驶时方向盘震颤 汽车在高速行驶或在某一较高车速行驶时出现行驶不稳、摆头，甚至方向盘抖动，出现这种情况的原因有如下几点： 1、前轮定位角失准，前束过大。 2、前轮胎气压过低或轮胎由于修补等原因起动不平衡。
3 、前轮辐变形或轮胎螺栓数量不等。 4、传动系统零部件安装松动。 5、传动轴弯曲，动力不平衡，前轴变形。 6、减振器故障高速振摆有两种情况，一是随着车速的提高振摆渐强烈，二是在某一较高车速出现振摆，并引起方向盘抖动。可以先架起驱动桥，前轮加塞安全塞块，启动发动机并逐步换入高速挡，使驱动轮达到终试摆振速度。若此时车身和方向盘都出现抖动，则为传动系统引起的振摆。因为此时前轮前桥处于静止状态，若达到终试振摆速度，汽车不出现抖动，则振摆的原因是汽车前桥部分存在故障；检查前轮各定位角和前束是否符合要求，如失准应调整；架起前桥试转车轮，检查车轮动平衡情况及轮胎是否变形过大。必要时可换良好的车轮进行对比试验；检查前轴、车架是否变形，检查传动轴是否弯曲，有条件时应做传动轴动平衡。 转向沉重 转向沉重的原因较多，但通常有以下几点： 一、轮胎气压不足，尤其前轮气压不足，转向会比较吃力。 二、助力转向液不足，需添加助力转向液。 三、前轮定位不准，需进行四轮定位检测行驶时跑 偏
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目录 摘要 (3) 前言 (1) 第一章企业概况 (2) 1.1企业介绍 (2) 第二章活动主要内容 (3) 2.1活动目的 (3) 2.2活动概述 (3) 2.3活动要素 (3) 2.4活动预算 (5) 第三章后期活动宣传及销售跟踪 (7) 3.1媒体后期宣传 (7) 3.2后期销售跟踪分为 (7) 总结 (8) 致谢词 (9) 参考文献 (10)
摘要 虽然全球金融危机已经过去，但其深远的影响仅仅是从心里层面等影响就已经让内陆城市的经济发生了变化。而在更深层次的影响发挥作用下，对经济发展尤其是消费习惯的改变将更为巨大。 改变现状，应从改变消费信息和消费习惯入手。而对于汽车行业来说，那就是如何改变、提升现有的汽车销售模式。让潜在用户了解汽车并通过巧妙模式刺激消费并最终产生购买行为。这对于时下传统的汽车展会提出了新的挑战。 在太原来说，车展作为汽车文化启蒙教育的平台基本上已经完成了历史使命。尤其是太原车展的展车基本上都是消费者能够在4s店里接触到的车型，参加大型车展已经难以刺激消费者的观展热情。
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黄海成功案例日记 盛夏正当时，骄阳似火，肆无忌惮的炙烤着川流不息，车水马龙的城市！烧烫了的太阳散发着毒辣辣的火焰弥漫在安吉汽车市场上空，整个汽车市场犹如一个大熔炉，灼热的火焰四射，考验着每个前往看车，选车的顾客。更考验的是汽车市场内销售顾问的意志和信念，烈日当空下，每个品牌的销售顾问坐在露天的展棚下，头顶着烈日，翘首顾盼，恭候每一拨前往的人群，生怕一眨眼的功夫错失机会顾客流入他人家门，这就是安吉汽车市场每日的交易场景，犹如一个无硝烟的战场，每日都都上演着相同又不同的战火!日复一日，年复一年，我也成了这个行业中的一员整整七个月份了。在这七个月中学习了很多，经历了很多更重要的是收获了很多顾客的信任，提高了自己的销售能力。销售行业既是销售产品也是销售自己，当顾客选车的时候在两个品牌之间徘徊犹豫不决，这时顾客更看重的是销售顾问的人品，服务态度，服务意识来决定自己的选择。我一直深信，用心，诚心，耐心会赢得自己的顾客。记得有一个成功购买黄海大柴神1022K的顾客叫郜顺平，他是个河南人，大家也许一听到河南人这三个字就会有一种抵触感，因为在大伙口中流传着一句“河南没好人”的口号，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜欢与河南人大交道。我却主动的出击与“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅沥沥的下着小雨，看车的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百无聊赖的看着市场里冷冷清清偶尔过往
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奇瑞汽车销售技巧 奇瑞汽车销售技巧：奥迪汽车销售话术 第一步 首先映入眼帘的是audi的四环标志,每个成功的品牌都有个醒目的logo,audi也不例外,非常明显,一看就知道是奥迪,具有百年历史的audi是世界三大豪华品牌运动尊贵进取,在1899年有四家公司合并而成,四环标志意味着团结向上,牢不可破,也有招财的意思,无论开到哪里都证明您是一位高贵有品味的人,一体式进气格栅也是audi家族的明显特征,它源于概念车,它可以在行驶中给发动机提供更多冷却新鲜的空气,使发动机动力十足,看上去也极为时尚、运动。再看前脸采用放射性线条设计，使整车大气、尊贵、进取。“v”字形设计可以明确发动机的位置，像个向前的箭头象征着勇往直前，车如其人，车的品质如同人的品质一样重要。 而车的发动机如同人的心脏一样，下面请允许我把audi的核心部分展示给您看一下(把机盖打开,开始讲述发动机)。fsi技术的讲解，最新的技术，能让您轻踩油门就能感受到他的动力，即低转速输出高扭距例如：发动机布局、设计，各项油液用不同颜色表示，标识清晰，以免有加错油液的现象，非常人性化，线素包扎结实、严密、安全等。发动机两个缓冲区，第一低速缓冲区：在小撞击时可以保护发动机，这样就为车主节约了维修发动机的
费用。第二个是吸能区，在大撞击时可以保护驾驶仓。audi的做工精良不单单只表现在发动机上,在主动安全和外部造型上也是独具匠心(我带您看以下,放下机盖)。讲大灯清洗装置，雾灯的离家/回家模式。audi在方方面面上都为您考虑。 处处体现了科技以人为本的理念。您再看看咱们的零间隙技术，可以降低风阻、省油，增大驾驶的安全性和舒适性，同时也反映了audi精细的做工，体现了audi尊贵的品质(摸着发动机缝隙走)包括发动盖的间隙也非常的均匀，也同样可以降低风阻，节省燃油。还有我们的无骨雨刷，可以完全贴附玻璃表面，两面刮水，使用寿命长，降低维修成本，讲光线传感、雨水传感(蹲下)宽胎式设计，稳定性和安全性，前悬架轻质四连杆(站起)，“用手描述”，精准的转向随动性,杰出的操控性和转弯效果,加速的时候无抖动现象 第二步 您在侧面可以感受一下audi的流线型车身。首先是它抛物线式的设计的顶篷线仿蛋壳式设计原理，使每一点受力都很均匀(先讲太阳能天窗)，您看咱们audi的玻璃都是双层绿色隔热玻璃，可以过滤掉几乎是百分之百的紫外线，百分之三十的光度和热度，这样无论外面的阳光多么的强烈，您在车里都感觉很舒服，同时可以防止内室老化，不会产生有害气体，保证人的身体健康，降低维修成本，也可以让您和阳光有一次亲密的接触，轻松安全地享受日光浴，可谓是一举三得，对吧!您再看整车的腰线，整车前低后高被腰线贯穿于一体，使整车看上去更为动感运动，加强版的b柱，看上去最薄弱的地方，事实上是最为坚固的，它是由四
4S店微信营销方案成功案例之广汽丰田 2013-12-26 车商通SCRM 新开业4S店推广新模式 投平面，效果不如门户；投门户，精准度又被垂直PK掉，汽车品牌广告投放和营销，一直迷雾重重，面临着形式多和同质化的竞争，4S店的宣传同样如此。作为一家新开的4S店，浙江宁波象山宁兴广汽丰田店如何华丽地迈出第一次广告营销呢？ “我们是新成立的店，样车还没到店；在正式运营前，必须要做一些宣传与普及。但以往常用的方式，诸如投放平面、网络媒体，我总觉得效果不好，也没什么特色，呈现不出差异化，更没有好的用户体验。”对于开展营业的第一步营销，宁兴广汽丰田的总经理王雷显然异常慎重，“我们的市场营销团队分析客户的习惯，总结出：现在的人上网时间似乎越来越少，玩智能手机的时间越来越长。如果能在手机移动端上营销，似乎更为精准。于是，我们确定了以移动端营销为第一步方向，而第一时间想到的就是车商通SCRM。” 据他介绍，11月广州国际车展他去过现场，亲身到过车商通的展台并且体验过产品的功能，那是他第一次接触到车商通SCRM。“从车展回来后，我仔细琢磨了车主体验，他们知道车商遇到的痛点，意识到车商通SCRM是一个
非常好的客户管理维护系统，目前市场上还没有同类产品。如果早点使用的话，一定能够早点占有先机。车商通SCRM是一种移动化联网潮流下的车商应用系统，是完全智能化的，以车主良好体验为出发点，能为车商切切实实服务的产品。于是，我们果断使用了。” 其他4S店因为各种隐痛而选择车商通SCRM，而宁兴广汽丰田店却在运营前就对接上车商通SCRM，对于微应用的理解，显得非常默契。王总说：“刚好我们这里举办为期两天的车展，我们打算借助车商通SCRM，在车展期间发力，做好第一步营销。更难得的是，现在又是圣诞期间，利用节日的气氛，为我们的新店开业制造一个很好的噱头。” 车展，如何借助微信留下更多潜客 针对车展和圣诞的契机，借助车商通SCRM系统，象山宁兴广汽丰田店 的销售团队策划了“扫一扫，中大奖”的活动。两天的车展活动下来，宁兴广 汽丰田店公帐号借助车商通SCRM平台，总共吸引粉丝829人，其中潜在购 车用户近600人，成果非常显著。“一开始，我们知道会有很好的效果，但没想到效果这么明显。”对于两天吸粉829的数据，王总喜出望外，“如果撇开车商通SCRM平台，两天的关注恐怕只有二三十个。有了这些线索，我们可以轻松锁在手机端，为后续的销售做好铺垫。未来的竞争一定会从当前的价格战 转变为-潜客线索的争夺战！ 据我的经验，年底来车展看车的人，在一个月之内大多都会成交。这比在任何媒体投放广告更为精准，而且几乎没有成本。如果放在以往，有什么活动 和优惠，通过电话短信去营销，到达率低，效果差。通过微信车商通平台，基 本上市百分百，只要客户使用微信，就一定能看到消息。” 对于车商通SCRM之所以发挥作用，王总根据自身现场和后台管理情况，作了如下分析：
二手车销售技巧 二手车在中国大陆刚起步不久，台地区二手车起步的时间比较早，所以这方面经验积累得稍微多一点。 二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处，但是同中有异，异中有同。充分理解新车营销的，对二手车营销比较有帮助。二手车营销里面，有几个地方与新车不 一样：第一，二手车一车一价、一物一况；第二，二手车交易与新车交易保障程度不一样；第三，二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。 二手车营销趋势 二手车营销趋势主要有五点：第一通过网络促成交易；第二标准化评估制度；第三品牌二手车的崛起；第四拍卖场扩大流通；第五延长售后保证。归纳起来：网络化 、透明化、专业化、大型化、价值化。 二手车面临很大挑战。第一，热销车稀少，进价高；第二，同业竞争日趋激烈；第三，来店客户减少，行情越来越透明；第四，销售无力感；第五，新车讲价加速度 库存折旧。这是台湾过去两三年二手车亏损的元凶；第六，库存和各项成本增加，或许利息提高，或许房租、人事成本、水电成本增加。 面对以上挑战也有三个对策：第一增加车源；第二增加来客；第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。品牌问题属于战略问题，销售 管理属于战术问题，置换促成属于战技问题。
新车销售和二手车销售比较 新车销售和二手车销售可以分几个阶段比较：注意阶段，新车外观为主，性能为次；二手车车型为主，预算为次。搜集阶段，新车配置为主，价格为次；二手车年份 为主，车况为次。汽车趋势：新车有以下趋势，第一降价趋势，第二配置的特色，第三环保节能。 二手车销售管理技巧 了解二手车市场定位，车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果资金比较有限，你就做低成本的车，如果人员比较多，可以做高成本车。 提高公司知名度。通过广告公关创造知名度，创新话题与战略公关，还有满意度，创新服务，精益求精，模式创新，组合目标，提高周转率，集客魅力，增加获利， 要观察同业，分析商机等等。 盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略，只要人有能力的话什么事情都可以解决，第二地点在哪里，第三产品组合是什么，第四宣传策略，第五差异策略，特色 是什么。以前讲二手车赚钱机会两低两高，两低是进货价钱低，第二是修理费低，两高是卖价高，周转率高。二手车赢利策略：第一进货控制；第二减少竞价；第三库存管 理；第四增值流程；第五周转率，薄利多销，但是应该在成熟期市场。要低买高卖，不行甩货，多卖。 二手车销售管理 第一，市场分析。要做二手车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调
汽车销售成功案例分析_ 汽车销售优秀成功案例 汽车销售成功案例分析_汽车销售优秀成功案例 汽车销售成功案例分析1 东风裕隆：两岸营销 东风裕隆从签约到成立，都引起高度关注，其中最关键原因是所有人都在热议海峡两岸合作的前景。尽管来得有点晚，尽管市场留给它的空白已然不多，但东风裕隆借着这股东风打响了名声。有了名声，只要争气，成功的几率就很大。 点评：出名要趁早，东风裕隆现在才出名，其实并不算早，但它的起点已远比大多数本土车企要高。通过签约、成立等几个简单仪式，达到了他人要下大力气才能达到的营销效果，四两拨千斤，不外如是。 汽车销售成功案例分析2 宝马之悦：活动营销 宝马最不惧怕的一件事是：在同一地方，跟不同的车型比操控。虽然2010 年宝马将贯彻多年的驾驶愉悦提升至更高层次的BMW 之悦，但具体到各种落地活动，还是以操控为主，让消费者在驾驶当中充分体验到宝马的品牌魅力。 宝马的活动营销之所以入选，是因为其声势浩大。有人简单统计了一下，宝马为旗下所有车型都量身订做了大型活动：如宝马3 系［综述图片论坛］的3行动、宝马1 系［综述图片论坛］的1系挑战赛、宝马X 系的X 之旅、宝马MINI［综述图片论坛］的中国挑战赛以及针对全系车型的宝马文化之旅。 点评：宝马2010 年的活动从年头贯穿到年尾，每个礼拜都有活动，从机场到火车站，从电视到报纸，再到朋友之间的口口相传，你都能发现宝马的身影。效果自然显著，全年销量突破15 万辆，拉近了与奥迪间的距离，拉大了领先奔驰的优势。 汽车销售成功案例分析3 比亚迪：奔驰营销 比亚迪是最年轻的汽车公司，奔驰是最老的汽车公司。按理，奔驰足以作比亚迪的老师，但两者2010 年最新的关系是，合作!没错，是对等的合
专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，
汽车销售案例 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
汽车营销八大成功案例 1.十万元家庭轿车：上海通用赛欧 上市前半年，就打出“10万元家庭轿车”的概念，进而引出“10万元小别克”的悬念，堪称市场前期推广之经典。三年多来，秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型，价格也渐渐下调至8万元以下。SRV的推出，更是引导出一个崭新的细分市场。连续27个月列1.6升轿车销量榜首。 点评：概念营销，乃产品营销之最高境界。 2.A级轿车销量第一：一汽－大众捷达 2003年中国A级轿车销量最大的品牌，依然是捷达，销售14.31万辆。捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推陈出新：20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。 点评：“以不变应万变”还是“变中求胜”，市场更相信后者。 3.驾驶者之车：一汽－大众宝来 作为德国大众成功的A级轿车，宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”，当年就创造了销售5.16万辆的纪录。 点评：没有销不好的产品，只有选不好的定位。
4.单品牌销量第一：上海大众桑塔纳 成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点，近年来，上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。 点评：把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。 5.陆上公务舱：上海通用别克GL8 从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间，到“陆上公务舱”概念的推出，上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。在MPV激烈的市场竞争中，别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱”，就将这些技术先进性全部涵盖了进去，还让购买者感到了VIP的尊贵。 点评：产品推广贵在点睛之笔。 6.创造供不应求神话：广州本田雅阁 上市一年仍然供不应求，惟有雅阁。日本车的细腻、美国版的大气，2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术水平提升30％，价格却下调近4万元，广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气，换来的是消费者的热烈追捧。 点评：消费者的订单，是对企业营销策略最好的赞成票。 7.上市一年销售五万：东风悦达起亚千里马
目录 1. 市场调查汽车销售 1.1 市场调查的基本概念 1.2 市场调查与市场细分的关系 1.3联系实际，阐述有效的市场调查对营销的促进作用 2. 汽车营销理念的汇总 2.1 对比过去的和现在的营销理念 2.2 总结好的营销理念的特点 2.2.1 用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的营销理念2.2.2 重视一些新出现的营销模式 2.2.3 重视人才的培养，制度的确立 3. 我国汽车销售模式的汇总 3.1 目前国内汽车的销售模式 3.2 列举不同的销售模式在不同的销售公司的具体应用 4. 国产汽车营销发展方向 4.1 探寻适合中国的营销模式 4.2 建立多元化的营销模式 4.3 建立以消费者为导向的营销模式 5. 汽车销售技巧总结及应用
1. 市场调查汽车销售 1.1 市场调查的基本概念 市场调查是指为实现信息目的而进行研究的过程，包括将相应问题所需的信息具体化、设计信息收集的方法、管理并实施数据收集过程、分析研究结果、得出结论并确定其含义等。在分类中，包括定量研究、定性研究、零售研究、媒介和广告研究、商业和工业研究、对少数民族和特殊群体的研究、民意调查以及桌面研究等。 市场调查是市场营销活动的起点，它的通过一定的科学方法对市场的了解和把握，在调查活动中收集、整理、分析市场信息，掌握市场发展变化的规律和趋势，为企业进行市场预测和决策提供可靠的数据和资料，从而帮助企业确立正确的发展战略。 1、市场调查的内容 市场调查的内容涉及到市场营销活动的整个过程，主要包括有： (1) 市场环境的调查 市场环境调查主要包括经济环境、政治环境、社会文化环境、科学环境和自然地理环境等。具体的调查内容可以是市场的购买力水平，经济结构，国家的方针，政策和法律法规，风俗习惯，科学发展动态，气候等各种影响市场营销的因素。 (2) 市场需求调查 市场需求调查主要包括消费者需求量调查、消费者收入调查、消费结构调查、消费者行为调查，包括消费者为什么购买、购买什么、购买数量、购买频率、购买时间、购买方式、购买习惯、购买偏好和购买后的评价等。 (3) 市场供给调查 市场供给调查主要包括产品生产能力调查、产品实体调查等。具体为某一产品市场可以提供的产品数量、质量、功能、型号、品牌等，生产供应企业的情况等。 (4) 市场营销因素调查 市场营销因素调查主要包括产品、价格、渠道和促销的调查。产品的调查主要有了解市场上新产品开发的情况、设计的情况、消费者使用的情
汽车销售案例 [案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了 销售的环节： 销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这 是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。 客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？ 销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户：装一个方向助力要花多少钱？ 销售人员：××××元 客户：如果我定下来款怎么付？ 销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少？ 销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。 分析与说明：
1）当客户问" 如果我定下来款怎么付" 的时候，销售人员应该问这样的问题：" 您是指59800 元这款车呢还是69800 元这款车？" 目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因 为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。 2）何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目 标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询 问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车 有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就 是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来 的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。 3）当客户问" 装一个助力要增加多少钱时" ，销售人员应该了解方向助力对客户是否重 要，可以这样问："你要买的车是否要带方向助力" ，并根据客户的回答进行下一步的销售。 如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg ，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。 在这个案例中，这对夫妻下午4：30 左右来到展厅，5：30 以后他们的朋友赶到，这是 一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30 他们离开时，这对夫妇只留给销售人员 一句话："让我们考虑一下是买59800 元的还是买69800 元的那款。" 这是一个10 分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经 过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来
奥迪汽车销售技巧和话术 第一步 首先映入眼帘的是AUDI的四环标志,每个成功的品牌都有个醒目的LOGO,AUDI也不例外,非常明显,一看就知道是奥迪,具有百年历史的AUDI是世界三大豪华品牌运动尊贵进取,在1899年有四家公司合并而成,四环标志意味着团结向上,牢不可破,也有招财的意思,无论开到哪里都证明您是一位高贵有品味的人,一体式进气格栅也是AUDI家族的明显特征,它源于概念车,它可以在行驶中给发动机提供更多冷却新鲜的空气,使发动机动力十足,看上去也极为时尚、运动。再看前脸采用放射性线条设计，使整车大气、尊贵、进取。“V”字形设计可以明确发动机的位置，像个向前的箭头象征着勇往直前，车如其人，车的品质如同人的品质一样重要。 而车的发动机如同人的心脏一样，下面请允许我把Audi的核心部分展示给您看一下(把机盖打开,开始讲述发动机)。FSI技术的讲解，最新的技术，能让您轻踩油门就能感受到他的动力，即低转速输出高扭距例如：发动机布局、设计，各项油液用不同颜色表示，标识清晰，以免有加错油液的现象，非常人性化，线素包扎结实、严密、安全等。发动机两个缓冲区，第一低速缓冲区：在小撞击时可以保护发动机，这样就为车主节约了维修发动机的费用。第二个是吸能区，在大撞击时可以保护驾驶仓。Audi的做工精良不单单只表现在发动机上,在主动安全和外部造型上也是独具匠心(我带您看以下,放下机盖)。讲大灯清洗装置，雾灯的离家/回家模式。Audi在方方面面上都为您考虑。 处处体现了科技以人为本的理念。您再看看咱们的零间隙技术，可以降低风阻、省油，增大驾驶的安全性和舒适性，同时也反映了Audi精细的做工，体现了Audi尊贵的品质（摸着发动机缝隙走）包括发动盖的间隙也非常的均匀，也同样可以降低风阻，节省燃油。还有我们的无骨雨刷，可以完全贴附玻璃表面，两面刮水，使用寿命长，降低维修成本，讲光线传感、雨水传感（蹲下）宽胎式设计，稳定性和安全性，前悬架轻质四连杆（站起），“用手描述”，精准的转向随动性,杰出的操控性和转弯效果,加速的时候无抖动现象。 第二步 您在侧面可以感受一下Audi的流线型车身。首先是它抛物线式的设计的顶篷线仿蛋壳式设计原理，使每一点受力都很均匀（先讲太阳能天窗），您看咱们Audi的玻璃都是双层绿色隔热玻璃，可以过滤掉几乎是百分之百的紫外线，百分之三十的光度和热度，这样无论外面的阳光多么的强烈，您在车里都感觉很舒服，同时可以防止内室老化，不会产生有害气体，保证人的身体健康，降低维修成本，也可以让您和阳光有一次亲密的接触，轻松安全地享受日光浴，可谓是一举三得，对吧！您再看整车的腰线，整车前低后高被腰线贯穿于一体，使整车看上去更为动感运动，加强版的B柱，看上去最薄弱的地方，事实上是最为坚固的，它是由四层钢板并列组成，而且整车都采用激光焊接，双层镀锌，空腔注蜡等技术（优点自己说），内嵌式门把手与流线型车身混然一体，看上去更为典雅大方、高贵，同时可以防刮防蹭，降低维修成本，符合高档豪华品牌的特征“PVC涂层、后悬架”（自己说）。您再看这就是侧面的Audi，非常的时尚动感。 第三步 其实Audi最完美的角度是后车身45度，您可以到这看一下（直接领过去），三维立体的造型，前低后高，跃跃欲试，运动感十足。三跳线完美的结合在一起,充分说明奥迪设计精益求精的。 第四步 您可以看一下它的高位刹车灯（直接领到后备箱），讲完高位刹车灯，讲后尾部翘起，打开后备箱，大开口设计，三角警示牌可警示后面车辆，501升后备箱，平整见方，原尺寸备胎工具摆放合理，行李滑道，后缓冲区，来源于运动型跑车设计的双排气管。您看咱们的
汽车销售技巧和话术有哪些？ 大道理太多了没用，我介绍你看亚洲实战销售权威杜云生老师的视频，绝对成交，无敌谈判，绝对说服力，讲的都是你可以直接拿去用的东西。 这是杜云生的简介： 中国第一销售培训大师：杜云生 亚洲创富教育第一任导师、最实战的销售培训权威、销售一线练就的成交大师。他从销售基层做起。16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进入千人销售培训，轰动台湾，25岁月入超100万，27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。 他拥有13500位一对一客户实战经验，培训出1000多位月入10万以上销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多个倍增企业销售业绩的成功案例，中国众多成功企业都是他的客户：民生银行、红星美凯龙、哈药集团、中芯国际、广发证券、上海浦东发展银行等。 看谈判如何步步为营，下面说说我的看法，希望能帮到你。 汽车销售技巧：任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。 在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售技巧商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，"如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说："在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。"
这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。 乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”--消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。 在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。 乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。--销售流程中的第三？步骤：产品展示。他随口一问，计划月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了） 乔治首先推荐了“探险者”，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像没有什么事情干，开始调皮，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。 这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，