销售新人营销实战培训教材
目录
第一章：销售新人进入市场必须搞懂的“五知”
1.1知“己”：清晰自己公司及产品情况。
1.2知“彼”：清晰竞争对手及商业机会。
1.3知“天时”：清晰国家和地方政策及行业发展趋势。
1.4知“地利”：清晰所负责区域内的情况。
1.5知“人和”：学会利用团队与公司资源。
第二章：销售新人售前必须做的“6项”准备
2.1.交流内容的准备。
2.2展示资料的准备。
2.3商务礼品的准备。
2.4形象礼仪的准备。
2.5心理调适的准备。
2.6路线安排的准备。
第三章：新客户开发与项目挖掘点面辐射法
3.1新客户开发的渠道与方法。
3.2项目挖掘点面辐射法介绍。
第四章：客户拜访的五步法
4.1自我介绍。
4.2寒暄、表明来意。
4.3主题内容沟通。
4.4整理总结。
4.5再次拜访铺承。
第五章：项目跟进的七阶段
5.1项目挖掘。
5.2项目立项。
5.3交流考察。
5.4投标技术。
5.5投标商务。
5.6中标。
5.7签约。
第六章：商务关系工作的“15字方针”和“6字真经”
6.1“15字方针”：团结支持者，争取中间者，孤立敌对者。
6.2“6字真经”。
6.2.1“做全”：项目参与人均要做到。
6.2.2“做透”：项目关键人关系要做透。
6.2.3“做通”：上下级关系要“做通”。
6.3客户关系度和支持度辨别
第七章：招投标项目运作的基本技巧
7.1学会运用五大工具。
7.1.1“客户动力工具”：引导客户创造需求激发客户动力。
7.1.2“洗脑工具”：引导客户确立有利选择点及标准给客户洗脑。
7.1.3“风险转化工具”：通过“风险分析”使支持者和反对者个人风险进行“转化”。
7.1.4“采购进程逆转工具”：通过风险分析操控并逆转不利的采购进程。
7.1.5“风险分析工具”：结合关系度与支持度进行项目把握度分析，通过风险分析争取中间者。
7.2学会撰写控标文件。
7.3投标文件审核及报价方法。
第八章：电话营销技巧
8.1电话销售概念
8.2电话营销特性
8.3电话营销言行要领
8.4电话营销目标
8.5电话销售前的事前规划和准备
8.6电话销售所要用到的辅助销售工具8.7电话销售步骤及技巧训练
8.8电话营销中的基本要诀
8.9电话营销的事后工作
第一章销售新人进入市场必须搞懂的“五知”
1.1、知“己”：清晰自己公司及产品情况
1.1.1公司情况及行业地位：
作为销售新人进入一个公司必须先搞懂你的公司情况及在行业中的地位，并学会如何向你的客户介绍你的公司。任何一个客户在认可你之前一定是先认可你的公司。客户在选择任何一款产品之前都会想办法了解清楚这个产品的生产者的一切情况：注册资本、生产和人员规模、技术研发力量、售后服务网络、社会口碑及影响度、创始人的情况和企业信誉度等等。客户绝对不会在对企业一无所知的情况下仅看价格和产品本身而进行选择。总之，客户绝对不会选择一个即将倒闭、售后服务差、信誉度低的企业产品。客户除了从你的公司网站、广告、宣传册等各种渠道了解你的公司，一个最直接了解你的公司途径就是通过你的介绍。因此，你如何正确、客观、全面的介绍你的公司是赢得客户对你的公司认可的关键。
1.1.1.1如何介绍你的公司
销售中公司情况介绍的好坏直接关系到客户的信任强度，好的公司介绍既能向客户展示企业的竞争力和卖点，又能做到恰如其分的宣传与推广作用。公司介绍通常需要注意并掌握如下技巧：
一、给公司定性：即需要向客户直接了当的介绍公司是做什么的及你公司在行业中的地位。在客户的意识中可能不会先关系你的公司获过什么荣誉与奖项，也不会首先关心你企业规模大小，而是首先关心你的公司是做什么的，且与其是否有直接关系，你公司在行业中的地位如何，是否和其购买力相匹配。因此公司定性是否准确与恰当显得非常重要。公司定性要简洁、明了。
二、公司主打产品介绍：客户了解你的公司是做什么之后迫切需要了解的就是你公司卖的产品有哪些，尤其是与之有关联的产品。因为客户非常清楚你拜访其的最终目的就是向其推销产品，所以客户往往关心你所推销的产品与其是否有关。因此，在介绍公司产品既要介绍全面也要有选择的根据所拜访客户的情况针对性的重点介绍某款或系列产品。如监察支队往往关心污染源方面的产品，很少会去关心其不擅长的环境质量方面产品。
三、公司的竞争优势：客户在了解了你公司是做什么及所销售的主打产品后，一般会需要进一步了解你公司的竞争优势，包括：规模竞争优势、产品竞争优势、服务竞争优势、核心竞争优势等。因为客户通常会问“你公司有什么与众不同的地方（即竞争优势）能吸引我购买你公司产品而不是其他公司产品。
1、规模竞争优势：通常指企业的人员组织结构优势，一般指各类人员组成及分支机构数量。
2、产品竞争优势：通常指产品的技术原理优势及卖点、产品的市场占有率及份额。
3、服务竞争优势：如今的客户不仅关心产品的质量和价格更关心产品的售后服务及维护，一般指服务人员的数量尤其当地办事处工程服务人员的数量及质量，服务方面的管理措施及方式等。
4、核心竞争优势：核心竞争优势因企业而异，有的企业核心竞争优势是技术上的不断升级与更新；有的企业核心竞争优势是营销模式；有的企业核心竞争优势就是质控体系当然有的企业的核心竞争优势则是复合型的。客户需要了解企业核心竞争优势的重要原因则是客户希望自己所购买的产品企业能长久在市场上生存并能给其不断提供后续升级等多方面增值服务。
四、公司发展与成长历程：一个对你公司有兴趣的客户往往都会对你公司的成长与发展历程非常感兴趣，因为客户更多的希望能与历史悠久的企业合作，比如百年老店；或者历史虽不悠久但在业内成长快速屡创奇迹的公司。客户往往对你公司在成长与发展历程中一个个丰碑性事迹充满兴趣。因为，和一个历史悠久或一个充满成长奇迹的公司合作往往客户会感到非常自豪。
五、针对特定产品公司的资质及荣誉：一般在客户对某特定产品有明确的采购需求时则需要介绍该产品的一些资质（一般涉及生产资质、销售资质、专利资质等）和荣誉，因为这是参与竞购的基本条件，这也是客户进行采购的先决条件。
公司介绍基本原则：简洁、突出卖点、配以图片或音像说明，根据介绍对象灵活调整介绍顺序及重点。公司介绍内容涉及比较宽泛，所以不能笼统介绍必须抓住核心点简洁明了，突出卖点吸引客户，同时不能空洞的介绍辅以图片或音像予以佐证。这样会给客户留下立体且深刻的印象。同时需要根据对象不同灵活调整介绍顺序及重点，切勿死搬硬套。
附件：公司介绍模板及PPT
1.1.2产品知识及行业竞争力：
产品介绍好坏是实现成功销售的第一步，一个成功的产品介绍不仅能够引起客户对产品的浓厚兴趣，而且能够给客户留下深刻的刻板印象，对客户的最终选择起到至关重要的影响。因此，掌握一套产品介绍技巧是实现成功销售的关键。
一、产品介绍达成目标
1、介绍清楚产品与客户需求匹配度，避免客户因对产品的了解不透彻失去选择机会。
2、介绍清楚产品的竞争优势，引起客户兴趣，激发客户进一步购买欲望。
二、产品介绍基本原则
1、条理性原则：介绍产品要思路清晰、条理分明、由浅入深。
2、准确性原则：介绍产品要准确到位，实事求是，禁忌过分夸大。
3、差异化原则：产品介绍要突出产品与同类的差异及突出竞争优势，引起客户兴趣。
三、客户购买（分析仪器）产品的四大心理需求：
1、测量精确
2、质量可靠、安全
3、使用维护方便
4、运营成本低
四、产品介绍八步骤：
1、给产品定性：产品的市场占有率、排名。
2、产品业绩介绍：全国性重大业绩、区域同类企业业绩。
3、产品原理差异性介绍：与同类产品测量原理差异化介绍及原因分析。
4、产品质量可靠及安全性分析比较：与同类产品质量可靠与安全性比较及原因分析。
5、产品测量精确性分析比较：与同类测量精确度比较及原因分析。
6、产品使用维护方便性分析比较：与同类产品使用维护方便性比较与原因分析
7、产品运营成本低廉性分析与比较：与同类产品运营成本比较与原因分析
8、给产品竞争优势盖棺定论。
上述介绍步骤是相对的，可根据客户对我司产品的熟悉度及现场沟通情况进行适当筛减或调整顺序。
附件：公司CEM产品介绍模板及CEMS与LGA产品介绍PPT。
作业：根据LGA技术方案编撰LGA介绍模板
1.2知“彼”：清晰竞争对手及商业机会
1.2.1竞争对手情况分析：
作为销售新人必须清楚你所负责的市场和所销售产品的主要竞争对手的情况，并对其竞争优劣势进行全面细致分析。
一、竞争对手情况了解渠道：
1、从网站等媒体上了解
2、从同事口中了解
3、从竞争对手销售口中了解
4、从中间渠道商口中了解
5、从客户口中了解
二、竞争对手情况分析范围：
1、企业发展历史
2、企业规模、技术实力
3、企业的售后服务体系及力量
4、企业资质及荣誉情况
5、企业主打产品技术优劣势
6、企业主打产品区域内业绩和用户群
7、企业及主打产品在区域内的口碑
8、企业主打产品区域内的报价体系（直销价、经销代理价）
9、企业区域内销售负责人员相关情况（销售能力、社会背景、特长兴趣、劣势不足等）
10、企业区域内市场拓展营销思路（低价倾销型、渠道代理型、学术合作型等）
1.2.2与竞争对手的差异化和商业机会：
对竞争对手情况分析着重找出竞争对手与我司的差异化，并从中找出我司在区域内拓展市场的商业机会，着重从如下四个方面比较差异化：
1、客户群定位差异：高端、中端、低端。
2、价格定位差异：高价、优价、低价。
3、渠道定位差异：代理经销、总包、直销。
4、区域优势资源差异：社会背景关系、学术关系、技术支撑。
1.3知“天时”：清晰国家和地方政策及行业发展趋势
作为销售新人既要关心国家有关行业发展的大政方针（如：国家环保十二五规划），更要关心区域内的地方政策（如各省环保十二五规划和各省当年环保工作计划，各地市区县十二五环保规划及当年环保工作计划）。地方上的方针政策都是根据上级或国家的大政方针制定出来的，因此清晰国家总的行业发展方针与规划结合地方规划与工作计划就清楚区域内行业发展的重点及需求动向。
1.3.1当年国家和地方环保或工业发展规划政策重点。
清楚当年发展规划，如当年主要是环保规划是侧重监控还是侧重于智能化管理或环保数字化；是侧重于生态监管还是生命监管；
1.3.2国家和地方行业当年发展趋势。
清楚当年行业发展侧重点，如是侧重于脱硫还是脱销，是侧重于普通污染物监管还是特征污染物监管。是侧重于污染源监控还是环境质量监控。
1..4知“地利”：所负责区域内的公司情况
任何一个公司资源都是有限的，不可能在任何一个地方平均用力，投入同等的资源，因此我们必
须清楚公司在所负责的区域内各项资源情况，学会利用已有资源优势，争取公司对劣势资源的投入。
1.4.1区域内售后服务竞争力：如何介绍你的售后服务（略）。
清楚你所负责区域内的售后服务队伍，有没有售后办事处或运维服务中心，售后服务人员的数量和技术情况，区域内售后服务的口碑，区域内主要售后负责人的个性、技术特长、品性及与客户关系等。
1.4.2区域内可利用渠道资源分析：如何开拓和利用好你的中间商资源（略）。
清楚你所负责区域内的经销商、总包商与公司及竞争对手合作情况，哪些是与公司属于紧密型合作伙伴，哪些属于松散型合作伙伴，哪些属于竞争型合作伙伴。团结紧密型合作伙伴，争取松散型合作伙伴，遏制竞争型合作伙伴。
1.4.3区域内已有业绩及老客户资源分析：如何维护和利用好你的老客户（略）。
清楚你所负责区域公司已发生的业绩及老客户的一切情况：老客户的基本信息（地址、电话、负责人、交易经办人）、产品销售及运用情况（数量、价格、运转情况）、售后服务情况及评价、用户对设备使用存在的不满意或需改进之处、用户对产品的综合评价及忠诚度、用户对竞争对手产品评价、用户发展情况及新购设备需求、用户与竞争对手的关系、用户对前任销售人员的评价及关系等。通过上述情况了解针对性制定老客户的维护计划和策略，利用好老客户资源开拓你的区域市场。
1.5知“人和”：学会利用团队与公司资源。
一个优秀的销售人员一定是一个擅于利用团队与公司资源的人，你的成功不是你一个人的成功而是你的团队成功、你的公司成功；没有好的团队支持和好的公司内部资源支持你将很难取得优异成绩。
1.5.1利用好你的团队资源：搞好你的导师、主管及同事关系。
渴望成功的销售新人必须首先要搞好你的导师、主管及同事关系。因为你需要从导师那里获得销售所必备的各项知识与技能（产品知识、行业知识、内部流程、销售实战经验等），你需要从你的主管那里获得公司政策、经费、内部资源，你需要从你的同事那里获得竞争对手信息、客户资源、行业情况等。一个从不与导师交流、向主管汇报、与同事沟通的销售人员很难想象他能把业务做好。
1.5.2利用好你的公司内部资源：搞好售前、供应链、售后各环节关系。
销售人员只是公司的代表，一套设备卖出一个项目启动除了销售人员在台前冲锋陷阵，还有更多后台工作人员在默默做着许多贡献，输送“炮弹”和各项“物资”。因此销售新人除了要搞好销售团队人员关系，还要搞好公司内部关系，经常与售前、供应链、售后负责人进行沟通，了解公司后台运作流程，搞好相关负责人的关系，学会利用流程整合公司内部资源为自己的项目及客户做好服务。
第二章销售新人售前必须做的“6项”准备
售前准备有广义概念和狭义概念之分。广义的售前准备指一个刚涉入销售领域的新人从事某种行业销售前应做的准备工作，狭义的售前准备即指一次客户拜访前的准备，如下所提及均为狭义的售前准备。一次客户拜访前的准备通常包括如下6方面:
1.交流内容的准备。
2.展示资料的准备。
3.商务礼品的准备。
4.形象礼仪的准备。
5.心理调适的准备。
6.拜访路线的规划。
2.1交流内容的准备：
交流内容准备是售前准备的主要方面，也是成功实现拜访的关键。因此在拜访前应将交流内容形成书面的交流大纲，通常包括:
1.交流对象
2.交流阶段与次数。
3.交流目的
4.交流主题。
5.交流具体内容
6.交流时间分配。
上述6个方面彼此相关联，不同的交流对象即使同一交流对象不同交流阶段次数，交流的目的也是不尽相同。通常我们需要根据每次交流的目的确定每次交流的主题。交流主题通常指交流内容的核心思想，而具体的交流内容则。是交流主题的具体展开。交流时间的科学分配能够确保交流内容的充分表达，又能保证交流目的的实现。
这里就交流主题与交流具体内容关系进一步论述。二者的关系则好比如论点与论据的关系，交流主题则好比如我们说服客户的论点，交流的具体内容则是理论论据和事实论据。而展示资料的提供则往往是事实论据料(通常如公司样本、业绩证明)。所以我们应围绕交流主题来分解具体的与用户交流的内容。
交流时间分配通常需遵循如下原则:
1.开场白:需简洁，以自我介绍、简要说明拜访目的即可，时间以1-2分钟为宜。
2.寒喧:目的在于烘托交流气氛，良好和谐的交流气氛有利于交流目的达成。寒喧时间以2-3分钟为宜。
3.主要内容沟通:一般性的交流时可控制在30分钟左右，如果属于技术交流则视情况1小时左右。一般人的兴奋周期在45分钟左右。因此，交流时间超出45分钟可适当转移话题调节气氛。
4.收尾:交谈收尾与开场白一样要简洁，不要罗嗦，给客户留下美丽的背影。最重要的就是一定要为下次拜访做好铺垫。因此间控制在3-5分钟为宜。收尾的时机非常重要，一般是在客户达到最高兴奋点后的10分钟之后为最佳收尾时在时机。
2.2 展示资料的准备
展示资料是说服客户佐证自己论点的事实论据，因此应根据交流主题有针对性提供，通常包括如下:
1.公司样本
2.产品样本
3.技术方案
4.业绩材料
5.资质材料
6.交流主题关键内容(卖点展示)
7.电子U盘材料
2.3商务礼品的准备（略）。
2.4形象礼仪的准备（略）。
2.5心理调适的准备（略）。
2.6路线安排的准备（略）。
作业：交流准备演练
1.交流对象:合肥监测站副站长
2.交流阶段:第二次。
3.交流背景:合肥饮用水源地水站，预算900万。参与竞争有泽安、宇星、怡文、武汉巨正、晟德瑞、中信通。主要建设内容:四个浮标站、2个固定站，测量因子五参数、氨氮、总磷总氮、生物毒性、重金属锰。
4.交流目的:
5.交流主题:
6.交流具体内容:
7.交流时间分配:
第三章新客户开发与项目挖掘点面辐射法
3.1新客户开发的渠道与方法。
新客户开发工作是销售新人接触销售后最重要的工作，也是最难的工作。因为只有前期大量的新客户开发与积累才能有成单率的保证和后期客户资源的自然滚动。新客户的开发与资源的搜集有一定的渠道和方法：
1、从身边人中挖掘客户：
（1）从朋友中寻找客户资源。
（2）从亲戚中寻找客户资源。
（3）从同学中寻找客户资源。
（4）从同事手中寻找客户资源
2、从公司内部寻找客户资源：
（1）从市场部获得客户资源。
（2）从客服部获得客户资源。
3、从区域老客户获得新客户资源：
从区域内已采购产品的老客户入手做好维护及售后服务工作，获得老客户认可，让老客户帮助你发展新客户。通常有如下两种方法：
（1）无限连锁法：就是指通过询问现有客户获得与客户类似的行业内客户或关系客户名单，按照名单依次寻找客户，向他们销售产品，同时再从他们那里获得新客户名单，依此类推无限寻找下去。（2）参考法：这种方法比无限连锁法多一个环节。从现有客户获得目标客户名单同时，请现有客户帮忙写一份介绍信或便条。销售新人可以采用一些商务小技巧：馈赠一些小礼品或回扣。或者请区域内知名度比较高的客户写一份推荐信，将产品的使用情况和图片附在推荐信上。
4、从竞争对手或相关行业销售人员中获得客户：
（1）从同类竞争对手销售人员获取客户。
（2）从销售相关产品或不同产品的销售人员中获得客户。
5、从媒体中获得新客户
（1）专业性网络：区域环保局网站、公司提供的各种招投标网站如中国化工仪器网、中国电力环保网等。
（2）专业性期刊杂志：中国环境报。
6、从展览、会议中获得新客户：从专业性展览和会议中获得新客户，如各地环保展、电力会议、环保监测会议等。
7、陌生拜访获得新客户：适用于特定的专业性强的客户群，缺点耗时长比较浪费精力，需要大量积累才能产生效果。
8、电话、邮寄资料获得新客户：对于一些专业性客户此种方法只能作为辅助，不能作为主要方法，必须结合上门拜访面对面沟通才能产生需求，因为专业性产品仅凭电话沟通和资料介绍很难激发客户的兴趣与购买欲望。
3.2项目挖掘点面辐射法介绍。
点面辐射法即以自己为中心，以自己身边的关系纽带以n 2 速度进行裂变。每个人都是你的客户，每个人都有一个客户圈子，让这个客户圈子无限循环放大，使你的客户群日益增多。点面辐射法既是新客户挖掘的方法也是种新客户开发思想，即人人皆是我客户，7人之内可以认识总统。
我
同事
朋友
亲戚
老客户
同行
同学
朋友 亲戚
老客户
同学
同行 朋友
同事
亲戚 老客户 同学
朋友
亲戚
同学
同事
同行
同事
同学
朋友
老客户 同学
同事 同行
亲戚
同事
同学
老客户
朋友
第四章客户拜访的五步法
单个客户的销售拜访与项目跟进具有关联性又具有一定区别，前者只涉及某个具体客户不同次拜访的方法或步骤，后者则针对一个项目会涉及到若干个人的拜访，但不管怎样都以项目的进度作为划分标准。前者在某些步骤或方法上又会与项目跟进某个阶段重合。
客户拜访的5步法：
4.1自我介绍：
这个环节重要的是当敲开客户的门见到预约的对象时，要马上称呼对方，进行自我介绍的同时一定要立即表示感谢，如：“张局长您好！我是聚光科技的XXX昨天与您约好的，非常感谢您今天能抽出宝贵的时间接受我的拜访。尤其是第一次见面的客户一定不能忽视。因为是第一次拜访给客户留下一个客气、礼貌的形象有助于客户对你迅速产生好感。
4.2寒暄、表明拜访来意：
寒暄是正式沟通前的铺垫，目的是在于烘托交流气氛，使交流双方进入状态，避免马上进入会谈主题使客户产生突兀感。寒暄的内容可以五花八门，如足球、天气、娱乐新闻、对客户公司的感受等。一般而言，“赢”销高手的寒暄表面上看来是随意的，但实际则是精心准备并能迎合客户兴趣与爱好，能迅速地营造轻松、融恰的会谈氛围，并且能使客户很快产生好感。
4.3主题内容沟通：
这个阶段一般都需要反复多次。在售前准备时销售人员即做好充分的交流内容准备，一般而言需要根据拜访对象及情况确定拜访目的及交流主题并确定具体的交流内容。有时需要销售人员准备好话术，同时还需要准备好相关展示资料等。这个阶段一般而言又可分为7个阶段。
主题内容沟通7小阶段：
1、介绍：在初次拜访中即使先前与客户通过邮件、传真等方式向客户介绍了公司及产品，销售人员也需要花一定的时间当面向客户作简单的介绍。为什么？一方面是客户即使了解了，你也要经过短暂的介绍后方能过度到询问客户目前的现状，以便发现客户的潜在需求。由此避免客户产生你是“派出所工作人员”的感受，从而避免客户的抵触情绪。但介绍的时间不可过长（当然这一点需要根据拜访的目的来确定，若此次拜访主要内容就是向客户介绍公司与产品可适当放长），因为此时销售还不了解客户需求（一般而言初次拜访以介绍公司和产品、挖掘客户需求为主内容，而挖掘客户需求则是重中之重是拜访的主要目的），如果你的产品或服务优势并不能满足客户特定的利益需求，客户怎么会关心和认可呢？介绍可以用封闭式的问题结束，如“张局长，上面是我对我司及产品的简单介
绍，您感觉我介绍的清楚吗？当客户确认后，即可要求客户介绍他单位的情况、需求并适时发问。
2、询问：针对客户对其单位及需求情况介绍按照事先设计好的话术进行询问。这期间发问方法要根据情况适时采用封闭式或开放式问题。总之，要让客户把其需求详细介绍清楚，让客户做到知无不言，言无不尽。询问的技巧会作专题讲解（略）。
3、倾听：客户介绍单位情况和需求时一定要注意倾听，做好记录（表示尊重与重视）、适当给予回应（眼神、点头等），适时可插上几句，与用户进行互动。
4、陈述：针对客户提出的问题，销售人员有针对性的阐述解决方案。陈述方案一定要详尽，并注意过程中征求用户意见这样的解决方案是否和其需求一致，以便调整。陈述解决方案时也一样不要一言堂，要让客户参与进来。
5、异议克服：客户对提出的解决方案肯定会有不同意见或质疑的地方，有的属于疑问只需解释清楚，如：技术及应用问题疑问则需从技术和应用角度澄清，有时需要求助工程与研发；有的属于商务及能力上的异议即怀疑的地方则需要采用相应技巧克服。通常这个过程是反复多次。这个阶段也非常重要，如果解决不好直接决定用户是否愿意与您进入价格谈判与合同签署阶段。异议克服的技巧会作专题讲解（略）。
6、谈判：价格谈判是销售拜访最关键的一个阶段，也是最讲究销售技巧的阶段。摸清客户需求及价格预算，准确报价是成功价格谈判的关键。如果报出的价格过高和客户的预算及心理价位不匹配，即使再强的谈判高手也无法取得与客户在价格上的一致意见；价格过低，客户也不敢轻易购买。
7、合同签署及后续服务确定：合同签署的时机掌握非常重要，当与客户价格商谈取得一致，各种异议问题得到妥善解决则需要销售人员有勇气提出合同签署要求。这方面需适当采用一些促成技巧。错过了最佳合同签署时机极有可能造成客户反悔，煮熟的鸭子飞了。合同签订只是销售的第一步，后续服务方式及时间确定至关重要，直接关系到售中及售后服务的用户满意度。
上述6、7两个阶段一般在初次拜访中很难进入到，尤其是项目型销售，因此往往会成为单独一次拜访的目的或是多次拜访的目的。对这两个阶段采用的销售技巧会作专题讲解（略）。
4.4整理总结：
在与用户进行主题内容交流及需求沟通后，销售应将拜访推向收尾阶段，对交流内容及客户需求进行整理总结。总结主要是针对客户的情况介绍和潜在需求进行的，因为客户在与销售人员会谈时一般不会精心提前准备；在与销售人员面谈前，客户可能未意识到其潜在需求。总结可以进一步使客户明确目前存在的问题或不满，并可使销售人员自然导入下阶段销售工作。如：张局长，我们今天主要沟通了：1、2、3等问题，我们觉得目前局里在：1、2、3等方面存在建设需求。针对上述问题我们回去拿出一个具体方案下次再与您约个具体时间进行交流，您看这个方案我们时间提供给您和您交
流合适？如：张主任，您看您刚才所说的内容，我这样理解对不对？1、2、3等等。
4.5再次拜访铺承：
整理总结就是再次拜访的铺承，如上所例，这是推动销售进度的关键一步。
第五章项目跟进的七阶段
5.1项目挖掘：
这是项目跟进的最初阶段，也是销售工作的第一步，这一步涉及到信息搜集、需求挖掘；采用的形式多种多样，有通过媒体、网络、电话、陌生拜访等。客户拜访5步法会在这一阶段体现非常明显。
5.2项目立项（项目申报及资金审批）：
客户的需求只是停留在想法阶段也就是属于一种“需要”阶段，不属于“需求”阶段往往还不属于立项阶段。因此这阶段通常是项目申报及资金审批阶段。客户提出需要申报采购资金的时候已经说明客户已经进入需求状态。在资金申报前客户要提交项目申报方案，一般这个时候就需要初步的项目建设需求方案（技术、实施、资金预算）。这个需求方案一般是笼统的，能够提前介入最好；但由于是笼统的项目资金申报方案与项目实施方案之间还是有一定差距的。所以，即使没有参与提供项目建设需求方案的提供，后续也还是有很多空间和机会介入的。
5.3交流考察（技术调研、交流、现场考察）：
这个阶段说明客户已经申报到项目资金着手进入采购阶段，在遵照项目建设需求方案的基础上进行技术调研、与供应商交流、去供应商现场考察，其目的在于着手制定具体的项目实施方案，通常是指项目技术方案，一旦技术方案形成则会转变成招标文件。因此，这个阶段是商务工作的关键阶段，只有介入到客户的技术调研、现场考察及交流阶段中才能成为客户的候选对象之一；反之，则在客户的供应商名单之外。因此，这个阶段的工作除了商务工作之外则通常需要了解客户需求，提供技术方案初稿、进行上门或现场技术交流、现场或公司考察等各项工作。达成上述目的的关键在于是否提出的方案是否切中客户需求引起客户兴趣，商务工作是否做到位。商务工作要讲究6字诀“做全、做透、做通”，所有参与项目决策的人都要做全，关键决策人要做透，上下级间要做通；要做到这6字诀发展1-2名“线人"至关重要，因为只有"线人"你才能清楚项目进度，内部决策人员之间的关系及攻破的途径。
5.4投标技术：
客户经过技术调研、交流、现场考察后则有针对性的选择供应商（一般是意向性的供应商，有可能1-2家，也有可能就是一家）进行技术方案商讨论证；如果是进口产品有可能还需要经过进口产品论证过程。经过论证，客户会让中意的供应商提供控标文件；有的会客户自行撰写招标文件，这其中可能客户中意供应商多家没有唯一指向性，因此有肯能让多家提供自行整合。
5.5投标商务（业主、招标中心、专家商务工作）：
招标文件发布到招标期间一般会有20天时间，这个阶段除了做好投标文件各项准备工作，业主、招标中心、专家的商务工作也至关重要；除了物质公关，更重要的是要将公司的竞争优势灌输给业主、招标中心、专家，给他们“洗脑”，这样他们才清楚帮你努力的方向；另外主要竞争对手的劣势及问题也要让他们清楚，以便竞争局面不利的时候他们可以共同努力帮你翻盘或流标。
5.6中标：
中标公示期一般一周，公示一周不可掉以轻心，防止竞争对手进行质疑投诉，做好应对投诉的准备，针对有可能投诉的技术点做好事先解释准备，同时也要加强业主与招标中心的商务工作，共同对抗竞争对手的质疑与翻盘。
5.7签约：
做好签约条款，尽早下单以便能按时交付产品或服务。
第六章商务关系工作的“15字方针”和“6字真经”
6.1“15字方针”：团结支持者，争取中间者，孤立敌对者。
1、项目参与人的角色分析：
商务关系是营销工作中最重要的工作，尤其是工业产品的销售，商务关系占有相当大的比重。任何一个产品的采购行为都不会是单个人的行为，即使是单个人行为也会听取和参考别人的意见。对于一个综合性项目更是多个人参与决策的行为。在一个产品采购或项目招标过程中一般会涉及到关键最终决策人、参与决策关键人、影响决策关键人、执行关键人、参与者。关键最终决策人一般为一个组织的一把手、法人代表、最高行政长官即可以拍板的人，如环保局长、企业总经理、厂长等；参与决策关键人一般为副手分管领导，如分管副局长、分管厂长、分管副总；影响决策关键人一般为部门负责人，部门一把手，如安环部部长、设备科科长、监测站站长；执行关键人一般为项目具体负责操
办人，往往为技术选型把关者或或采购方案调研及起草人，多为部门副手或科室主任，如仪表总工、监测站副站长、大气室主任。参与者则为与项目相关的其他人员，如采购经理、财务经理、招投标办负责人等。一个项目是否会涉及上述所有人员要看项目的大小及单位或组织的内部权力分工和政治文化。
上述角色一般适用工业产品或额度比较高的产品。
2、商务关系一网打尽：团结支持者、争取中间者、孤立反对者。
任何一个项目或产品的采购行为都是集体采购行为，因此采购所有参与者中我们通过商务手段可以争取一部分人支持，但很难做到让所有人都支持我们,因为你的竞争对手也同样在做商务工作拉拢你的客户。出于自身经济利益、职位、技术角度等多方面因素必然有部分客户支持你，部分反对你，部分持中间立场。因此，我们必须采用各个击破的方法：
（1）团结支持者：让支持者在公开场合和集体会议上明确支持你；
（2）争取中间者：通过多种手段拉拢中间者，提升他们对你的支持度与关系度；让支持者对其影响改变中间立场加入你的支持者阵营；
（3）孤立反对者：对反对者不可放弃依然需要争取，尽量减少敌对者人数，通过各种手段给反对者施加压力，使反对者在公开场合下不支持我们也不要反对我们，降低他们对竞争对手的支持度。确实无法争取的反对者采取孤立方针，让所有支持者不采取、听取他的意见，让所有中间者不附和他的主
角色类别 角色名称 角色划分依据
角色权重 备注 关键最终决策人
环保局长、总经理、厂长
一把手、法人代表、最高行政长官 AAAAA
此四者间的角色权重是
相对的，要视一个单位或
组织的内部权力分工，也
要看政治文化，还要看各领导的领导风格。
参与决策关键人 分管副局长、分管厂长、分管副总
副手分管领导
AAAA 影响决策关键人 安环部部长、设备科科长、监测站站长
部门负责人，部门一把手 AAA 执行关键人 仪表总工、监测站副站长、大气室主任
项目具体负责操办人，往往为技术选型把关者或或采购方案调研及起草人，多为部门副手或科室主任
AA
参与者 采购经理、财务经理、招投标办负责人等
与相关的人员 A
张，形成不了敌对阵营。
团结支持者、争取中间者、孤立敌对者，团结一切可以团结的力量，是重要的统一战线方针；客户关系一网打尽才能取得全面胜利。
6.2“6字真经”。
团结支持者、争取中间者、孤立敌对者，一网打尽的商务关系法则，要求客户关系必须做全，不能忽视任何一个参与者的破会作用；关键人的商务工作一定要做透，所有人都平均用力等于关系未做，不痛不痒，没人会出面在公开场合集体会议上帮你说话；关键人的上下关系一定要做通，上下达成统一共识均支持你才能在公开场合集体会议上形成支持你的阵营，你的支持者阵营人数越多你成功的概率越高。商务关系一定要做到“做全”、“做透”、“做通”
6.2.1“做全”：项目参与人均要做到。
项目参与人不管是关键人还是参与者均要做关系，最起码都要见到，让其对你的企业有所了解；对参与人的商务工作手段多种多样：技术交流、资料展示、邀请考察、第三方用户证明、商务活动、礼金馈赠、上级部门或亲密友人关照等等。
6.2.2“做透”：项目关键人关系要做透
项目关键人包括：最终决策人、参与决策人、影响决策人、执行负责人。这些关键人的工作一定要通过各种手段做透，衡量做透标准：
（1）关系度上：处于第三或第四阶段，即告诉你秘密信息，并给与指导或者告诉你所有信息成为你唯一合作伙伴。能主动帮你出谋划策。
（2）支持度上：处于第四阶段，能在公开场合集体会议上支持你，帮你说话。
在上述关键人中一般最终决策人是关键人中的关键，但根据单位政治文化、领导人风格不同，执行负责人或参与决策人也有可能成为关键人中的关键人。对于这些关键人中的关键人一定要花大力气做。
6.2.3“做通”：上下级关系要“做通”。
在项目关键人中：最终决策人、参与决策人、影响决策人、执行负责人，一般都存在上下级关系。在做透这些关键人后，尤其关键人的关键人后，我们要通过一些手段让这些上下级关键人能够彼此清楚都比较认可你支持你，彼此支持对象是一个人，这样他们就能形成默契，在公开场合集体会议上就能心照不宣的形成支持你的阵营。这些手段通常可以通过：积极暗示法、第三方明示法等等。
“做全、做透、做通”商务关系6字方针发挥效用的前提：
（1）我们必须着手商务工作前一定要摸清客户群体中彼此的私人关系和立场；否则就会适得其反；（2）必须在所有关键人中要培养“内线”，这个内线不一定是关键人的关键人，但一定是参与项目全
过程掌握所有信息，包括内部决策层信息和竞争对手活动信息。 6.3客户关系度和支持度辨别 1、客户关系度：一般分为四个阶段 （1）无信息交流阶段。
（2）项目信息公开阶段（大众情人阶段）。 （3）项目的秘密信息并给予一些指点。
（4）告诉你所有的信息成为合作伙伴（唯一合作）
2、客户支持度：也分为四个阶段 （1）私下支持你。
（2）公开场合下平级面前支持你。 （3）在上级面前支持你。 （4）集体会议上支持你。
案例分析：张家港运维项目分析商务关系失败点。
无信息 交流阶段
项目公开 信息阶段
（大众情项目的秘
密
信息并给告诉你所有的信息，告诉你成为合作伙伴 （唯一合作）
第一阶段 第二阶段
第三阶段
第四阶段
私下支持你
公开场合平级面前支持你
上级面前支持你
集体会议上支持你
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
第七章 招投标项目运作的基本技巧
7.1学会运用五大工具。
7.1.1“客户动力工具”：引导客户创造需求激发“客户动力”。
在销售中我们必须经常问自己“客户的需求在哪里？”、“我们如何引导客户创造需求？”、“客户为什么要购买我的产品？”、“客户购买我的产品动力在哪里？”。我们必须给足客户购买选择我们产品的理由和动力。 1、客户需求引导：
2、客户动力激发
客户动力=买点（对自己的好处即个人倾向采购我们产品的理由）+卖点（可公开说服别人或组织采购我们产品的理由）+可实现性（是否能够最后兑现） （1）、买点：个人采购我公司产品的动力
（2）卖点：基本上就是我们所提供的选择点及选择标准
政治 影响因素
个人 影响因素
社会发展，国际影响，全民环保意识提高，地区环保事件，环保社团，网络媒体。
组织交代的项目任务，个人职务、权利、影响力
的提升,日常管理的效率、效果。
组织 影响因素
中央及地方的政策法规，环保规划，领导的相关讲话。
环保局或企业的组织架构，组织任务，运转体系，业务需求；财政等其他决策部门。 社会
影响因素
销售书籍：电话销售实战训练 销售书籍推荐:《电话销售实战训练》作者李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用，清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。 销售书籍推荐：在电话和手机已经全面覆盖中国城市所有单位和大部分家庭的今天，电话销售技巧越来越重要。因为，它既可以是一门单独使用的推销技巧，又可以和其他技巧如房地产销售技巧、汽车销售技巧等组合使用的销售技巧，甚至每一个业务员在联系客户的时候，无论他以后是否见客户，但当他打电话时都要运用电话销售技巧和话术。 不要小看电话销售技巧，这是一门很难的技艺，这是由于电话销售与客户不见面的特点决定。由于不见面，推销员无法根据客户的表情来判断客户的想法，调整销售说辞。由于不见面，客户没有面对面推销的那种心理情境，他会很容易地挂断推销员的电话。还有更多的困难：我们的客户到底在哪里，又要通过什么样的方法迅速找到他们的详细联系资料？如何在电话销售的前30秒钟就能激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？面对客户提出的无穷无尽反对意见，我们又应该如何进行有效的处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见发生等等。 好了，现在有人回答这些问题了，这就是电话销售技巧书籍推荐的李智贤先生的《电话销售实战训练》。 所以将这部销售书籍推荐给读者，因为本书作者李智贤，站在亲身实战的角度，辅之以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，给出相对应的具体销售方法。该书适合所有的电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售技巧和话术培训教材使用！ 在销售书籍推荐栏目介绍《电话销售实战训练》，还因为这是一部书在同类书销售排名第一，重印十余次。这部书非常受好评的书，请看以下评价。 著名电话销售技巧和话术培训专家李向阳说：看过此书之后，我已不敢再下笔，道理很简单，因为如果无法超越，那就选择做一个读者。 慧陪网培训总监苏芮生：李老师非常系统和全面地将电话销售进行了剖析，从销售原理到实践方法论等各层面都有着独到、有效的见解，只要在实践中坚持不断地加以练习和应用，相信一定能够帮助读者提高业绩和收入。普通的公司负责人：很有实用价值，买了以后是给底下员工看的，对于电话营销是很有帮助的一本初级教材！ 销售书籍推荐语：电话已经无处不在，学会在电话中推销业务、推销自己，不仅是每个现代推销员应该掌握的，甚至也是每个职场人士学习的，你应该拥有这部书。 https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html, https://www.doczj.com/doc/7419295951.html,
顶尖销售魔鬼训练营 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
销售管理者培训课程 1、《赢的销售技巧》： 此课程为销售人员的入门级培训。旨在教授新踏入销售职业的销售人员认识销售的角色、职责、能力要求，以及开展销售工作基本功，包括访前准备、建立客户关系、把握客户需求、推荐价值主张、获得承诺等各个环节的知识和技能。这一培训旨在帮助销售人员掌握成长为销售精英所需要的知识、技巧、能力等。经过课程训练的销售人员，能够更从容地应对各种类型的客户、自如地应对销售过程中面临的各种客户质疑和突发情况、提升销售成交的概率；更重要的是，能够帮助销售人员树立从事销售工作最需要的积极心态和抗压能力。 2、《销售人员要懂一点营销管理》： 此课程帮助销售人员拓宽营销知识面。竞争环境的复杂化要求销售人员能够更准确的理解公司的营销战略、目标市场客户、产品价值主张等营销知识，方能在面对客户推广产品的时候更富有效率的传递企业期望传递的信息和市场形象。该课程教授经典的营销框架MR（Marketing Research市场调研）——STP （Segmentation市场细分、Targeting目标市场选择、Positioning定位）——MM （Marketing Mix营销策略组合）——I（Implementation营销执行）——C （Control营销控制）。受过该培训的销售人员将能够更清晰地理解公司的营销战略，并在日常销售工作中更好得贯彻和执行公司的营销战略。 3、《大客户销售技巧》： 此培训面向中高级销售人员。随着销售人员的日渐成熟，企业会把重要的大客户交给脱颖而出的销售人员。大客户的需求不同于一般客户，他们往往需求更复杂、决策流程更长、参与采购决策的人员更多、看重的价值也区别于普通客户，这就要求大客户销售人员具备更高一级的客户分析技术和能力。此培训课程就旨在提升中高级销售人员的大客户销售能力。 4、《CCV：Create Client Value创造客户价值》： 这是全球近年来最流行的销售理念。旨在帮助销售人员转换思维，跳出价格战，通过在销售流程的各个环节为客户提供增值服务来创造价值、赢得客户。 5、《B2B营销管理实践：GE、华为的案例》： 该培训主要包括两个部分，上半部分围绕B2B的销售模式，教授B2B业务的 一般营销手段，及获取销售线索的技能和能力；后半部分则教授在获取销售线索后，销售人员如何有效得整合企业内部财务、技术、研发等资源进行销售项目管理，提高赢单率。 6、《销售运营管理概述》：
销售新人营销实战培训教材 目录 第一章：销售新人进入市场必须搞懂的“五知” 1.1知“己”：清晰自己公司及产品情况。 1.2知“彼”：清晰竞争对手及商业机会。 1.3知“天时”：清晰国家和地方政策及行业发展趋势。 1.4知“地利”：清晰所负责区域内的情况。 1.5知“人和”：学会利用团队与公司资源。 第二章：销售新人售前必须做的“6项”准备 2.1.交流内容的准备。 2.2展示资料的准备。 2.3商务礼品的准备。 2.4形象礼仪的准备。 2.5心理调适的准备。 2.6路线安排的准备。 第三章：新客户开发与项目挖掘点面辐射法 3.1新客户开发的渠道与方法。 3.2项目挖掘点面辐射法介绍。 第四章：客户拜访的五步法 4.1自我介绍。 4.2寒暄、表明来意。 4.3主题内容沟通。 4.4整理总结。 4.5再次拜访铺承。
第五章：项目跟进的七阶段 5.1项目挖掘。 5.2项目立项。 5.3交流考察。 5.4投标技术。 5.5投标商务。 5.6中标。 5.7签约。 第六章：商务关系工作的“15字方针”和“6字真经” 6.1“15字方针”：团结支持者，争取中间者，孤立敌对者。 6.2“6字真经”。 6.2.1“做全”：项目参与人均要做到。 6.2.2“做透”：项目关键人关系要做透。 6.2.3“做通”：上下级关系要“做通”。 6.3客户关系度和支持度辨别 第七章：招投标项目运作的基本技巧 7.1学会运用五大工具。 7.1.1“客户动力工具”：引导客户创造需求激发客户动力。 7.1.2“洗脑工具”：引导客户确立有利选择点及标准给客户洗脑。 7.1.3“风险转化工具”：通过“风险分析”使支持者和反对者个人风险进行“转化”。 7.1.4“采购进程逆转工具”：通过风险分析操控并逆转不利的采购进程。 7.1.5“风险分析工具”：结合关系度与支持度进行项目把握度分析，通过风险分析争取中间者。 7.2学会撰写控标文件。 7.3投标文件审核及报价方法。 第八章：电话营销技巧
企业营销宝典 【最新资料，WORD文档，可编辑】 《企业营销宝典》目录 营销经理人管理工具目录( 营销经理人管理工具目录(18促销管理目录1 促销管理目录11 2 3 4 5 6 7 8 9 2002年冰洗3.15促销活动初案 A公司OTC终端促销员管理办法××集团营销计划(doc 45)--广告与促销《pop宣传促销》(ppt 49)——来自台湾的一份促销宣传资料三家电器企业的促销案例.doc 买赠促销,实 操全攻略产品推广与促销企划部有关促销伊莱克斯3-15方案-盛世长城(ppt 28 ) 24 如何撰写促销方案 25 小店销售管理 26 市场营销深度分销策略 28 打破促销怪圈 29 新产品推广和现场促销 30 智能达促销方案 31 智能达促销策划文件 32 智能达促销策划文件 33 智能达促销策划文件 34 智能达复读机促销方案 36 沈阳乳业促销活动方案27 广告促销计划流程实施手册10 促销和直销人员管理 11 促销工作管理手册 12 促销活动中派送的巧妙运用 13 促销的基本概念(DOC 10) 14 促销种类与技巧超市供应商 15 促销策划百宝桶(多个DOC) 16 促销策略与管理 17 促销策略与管理(doc 71) 18 促销管理工作的十大空白(ppt 12) 19 促销管理(doc 25) 20 促销管理:门店作业规定 21 促销计划(DOC 12) 22 八月十五促销推广方案 23 卖手--冠军推销手册 47 顶新国际集团的促销管理 48 骆驼品牌的传播策略与促销技巧35 朵彩广告促销实战完全手册37 波食特儿童麦片促销组合方 39 直销团队操作手册 41 营销管理: 42 营销管理: 43 营销管理: 44 行销资料库行销 45 谈谈促销( 46 销售管理( 49 麦肯锡-康佳广告促销流程38 海尔迈克冷柜促销活动策略40 营销总监须知的二十六种促定价策略目录2 定价策略目录21 2 3 4 5 IPO定价折扣与市场反应1 IPO定价折扣与市场反应2(ppt 32) IPO定价折扣与市场反应3 IPO定价过程价格策略(PPT 26) 7 定价策略( 8 服
营销管理培训课程(doc 22页)
了解你的部门 促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发 展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，要提 高促销人员的素质和工作效率水平，是公司成功的必备基准。 了解你的重要性 我们非常荣幸的告诉你，你的工作是世纪牛 公司最重要的一个销售环节，从产品科研、开 发、生产，到分销商再到顾客的购物袋中，你 是最关键的一个环节，没有你的努力工作，就 不能够完成一次优秀的销售工作，一个产品不 能销售出去。那么，围绕着它的科研开发、调 研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作无就 没有意义，同时也因为不能产生销售回款而导 致了所有的资金投入都无法回收。 总而言之，促销人员的工作是我们世纪牛最 重要的岗位，也是我们最期待的重要环节。 商品 商品 商 品 公 市药店 超促
顾客顾客顾客
理解销售 正因为促销岗位在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作的中心就是： 1．销售产品 2．帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客 3．与店方建立良好的合作关系 4．在公司政策和指导下经济、有效地运作。 什么是促销？ 很多人认为：“促销，就是促进我们产品的销售”。的确，这种看法非常正确，但是，在我们在这里所提倡的促销工作，还有更多、更深刻的意义。 ◆促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是节省促销成本的最好方法。顾客购买查的同时，也享有相应的产品服务及医务服务。促销人员更有意义的工作是“将我们的产品与服务一起推销给顾客”，而我们与顾客的再推销及
专业销售实战技能提升 【课程背景】 在当今激烈的商战中，大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，根本原因在于营销人员不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 《专业销售实战技能》课程，由文彬老师分享其20年的营销实战经验，教你了解销售与专业销售的区别，掌握开发客户的实战技巧，学会产品介绍的专业秘诀，运用解决客户拒绝的5种解决方法，100%快速成交的要领。 【课程收益】 1、使学员有正确积极的心态对待销售工作； 2、使学员能掌握一些销售的技巧和方法； 3、通过销售技能训练帮助企业倍增业绩。 【课程时间】1-2天,6小时/天 【授课对象】销售经理、销售人员、店长、店员 【授课方式】老师理论+案例研讨+互动体验+分享交流 【课程内容】 第一讲：关于销售 一、销售的观念 1、销售无处不在 2、人生是一个不断销售和体验的过程 3、会销售才会成功 互动： 1、如何将自己销售出去 2、面子关 3、现场感召 4、百科全书销售冠军
二、销售应有的心态 1、成就心态 2、积极心态 3、付出心态 4、学习心态 5、坚持心态 第二讲：学会进行自我激励 一、建立团队激励机制 互动：财富和负债 第三讲：客户开发技巧 一、人脉等于钱脉 1、学会积累你的优质人脉 二、开发客户的途径和诀窍 1、如何列名单 2、客户无处不在 头脑风暴：客户开发的渠道和经验分享 第四讲：产品介绍——销售就是发现需求满足需求的过程 一、如何通过提问发现客户的需求 二、客户买的是什么？ 三、快乐和痛苦销售法 第五讲：顾客拒绝常见的五种理由和解决方法 一、我要考虑考虑 二、我要和某某人商量商量 三、到时候再来找我我就会买 四、我从来不一时冲动下决心 五、我还没有准备好要买太快 互动训练：如何问出真正的理由和处理方法
工业品销售真功夫 课程简介： 目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何维护我们的大客户？如何管理我们的销售团队？这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 发的证书（学员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理
学销售必看书籍 学销售必看书籍有哪些呢?下面是店铺精心为您整理的学销售必看书籍，希望您喜欢! 学销售必看书籍 1、《影响力》 [美]西奥迪尼著 自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。 在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 2、《成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学》 李向阳编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。 这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。 《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书!打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗? 3、《电话销售中的话语操纵术》 李平著 本书将向你传授如下技能： 一开口就“黏住”客户 巧避客户门前“三板斧” 读懂客户本能的防卫心理 巧妙答复客户的拒绝难题 委婉抹去推销语言的痕迹 异议中探询客户隐性需求
对话细节中捕捉成交信号 会询善问“盯紧”拍板人 价格问题不是想谈就谈 4、《绝对成交》 杜云生著 你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗? 《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。 为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上? 因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗? 杜云生老师首次公开，16年时间使用三位世界级成交大师：马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。 5、《卖故事：让你的产品和身价高卖10倍的秘密》 黄学焦，赵彤著 卖产品的时代结束了，卖故事的时代开始了! 知道吗?卖什么也比不上卖故事，好故事都是有价格的，它是一种隐藏在经济活动中的情感商品，而爱听故事是人的天性，一个有好故事的人，更容易被记住，一个有故事的产品，在市场上更有明显优势，因为感性的大脑更容易被故事感动。一支能卖一块钱的笔，配上一个贴切并使之升华的故事，轻易就能卖到100块。一个看似平凡的普通人，配上一个传奇的故事，就能身价倍增，在事业与生意场上无往不利。这些，都是被我们忽略的心理学效应的反射，学会利用这一效应，将是保证我们在信息争夺时代胜出的必修课。 本书对卖故事这一神奇方法进行了深入探讨与研究，通过本书中的大量案例与技巧，你可以学到卖好一个故事的全部要诀，在心理攻略、语言表达和行为方式上有所领悟，也能在推广产品、拓展事业、成就自我等层面找到最佳突破点。
网络营销师培训课程说明 一、课程体系 （一）课程目标 通过本课程的学习，使学员通过基础知识和实例相结合的学习方法，深入全面的了解、掌握网络营销的系统知识体系与实战技能，帮助学员达到人社部颁发的标准中所规定的网络营销师资质，为企业的生产经营提供丰富的人力资源。 （二）培养模式与教学方式 培养模式：以企业岗位的实际需求为目标，强调针对性、应用实践性与学员的可持续发展相结合。以实践为主线，基础理论和应用技术相结合，将培养目标与企业需求紧密联系，把培训考试融入教学过程中。培养能有效应用信息技术工具，简化工作方式，提高团队协作能力的技能型人才。 教学方式：带着问题学技能的教学方法，每个知识点都以企业实际的岗位需求相结合进行展开，使学员能得到完整全方位的实战训练，重点侧重于学生的“与人沟通能力->分析问题的能力->付诸实施的能力->解决问题的能力”，彻底解决了学员专业技能和团队精神协同培养的难点。 （三）课程内容和时间安排 二、教学大纲 （一）课程概述 1、适用专业： 2、课程说明：
3、教学目标（二）教学内容
第四章 十二大营销方式招招试4.1十二大常见网络营销方式逐个学习 软文营销、QQ营销、联盟营销、淘宝营销、视频营销、论坛营销、博客/微博营销、邮件营销、病毒式营销、事件营销、网络广告、网络危机公关 4.2企业网络营销实战解决方案学习研究4.3 特色讲解企业网络危机公关策略 4.4 如何利用第三方平台为企业作免费宣传 三、考试介绍 （一）考试形式 考试分为I卷标准化考试和II卷案例实战考试。I卷标准化考试总分100分，II卷案例实战考试50分，满分共150分，90分及格。 I卷标准化考试：包括单选题40题每题1分、多选题25题每题2分、判 断题10题每题1分； II卷案例实战考试：包括案例分析、操作等； 考试时间：I卷为90分钟；II卷为60分钟。共150分钟。 1、上机考试：上机考试采用在线考试系统进行考试，在规定时间内完成规定的考试。 2、试卷考试：在不具备网络环境的院校采用保密试卷考试的方式进行。 （二）考试重点 网络营销师模拟考试试卷 考生注意事项 1．本试卷分I卷和II卷，满分为150分，考试用时150分钟，考试结束后将试卷、答题卡一并交回。 2．答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。
销售经理培训课程 ------------------------------------------ 引言： 销售经理是企业中至关重要的一员，他们负责制定销售策略、管理销售团队并实现销售目标。然而，成为一位优秀的销售经理并非易事，需要具备一定的知识、技能和经验。因此，为了提升销售经理的能力和素质，培训课程是必不可少的一环。 一、培训课程目标： 该培训课程的目标是通过系统的学习和实践活动，帮助销售经理提升自己的销售能力和管 理技巧，实现个人和团队的销售目标。 二、培训课程内容： 1. 销售管理基础知识： 在销售管理基础知识方面，课程将涵盖以下内容： - 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念和原理，了解销售管理的目标和职责。 - 销售管理策略：探讨不同销售策略的特点和应用，包括市场细分、渠道选择、定价策略等。 - 销售团队建设：讲解如何搭建一个高效的销售团队，包括团队招聘、培训、激励和绩效评估等方面。 2. 销售技巧： 销售技巧是销售经理必备的技能之一。该课程将包括以下内容： - 销售谈判技巧：教授销售经理如何进行有效的销售谈判，包括沟通技巧、谈判策略、解决客户异议等。 - 销售演讲技巧：培养销售经理的演讲能力，包括语言表达、演讲技巧、演示工具的使用等。 - 销售推广技巧：介绍销售经理如何利用市场推广手段提高销售业绩，如广告、促销活动、营销活动等。 3. 销售数据分析： 销售数据分析是销售经理决策和管理的重要支持工具。课程将包括以下内容：
- 销售数据的收集和整理：介绍如何有效地收集和整理销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等。 - 销售数据分析方法：教授销售经理如何进行销售数据的分析和解读，以获取有价值的业务洞察。 - 销售数据应用：探讨如何将销售数据应用于销售策略和决策，以提高销售效益和业绩。 4. 战略销售管理： 战略销售管理是提升销售经理能力和素质的关键要素。该课程将涵盖以下内容： - 销售计划和目标设定：教授如何制定销售计划和设定可实现的销售目标，以达成企业整体战略。 - 销售预算和资源管理：介绍如何进行销售预算管理和有效配置销售资源，以提高资源利用效率。 - 销售团队激励和培训：讲解如何激励销售团队并提供必要的培训，以提升销售绩效和团队凝聚力。 三、培训方式与时间安排： 本培训课程将采用多种培训方式，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论等。时间安 排上，全程培训预计为30天，每天4个小时，共计120个学时。 四、培训后的效果评估： 经过该培训课程的学员将进行效果评估。主要评估指标包括学员对培训内容的掌握程度、 销售业绩的改善情况、团队合作能力的提升等。评估结果将帮助培训机构改进课程，提供 更好的培训效果。 结论： 销售经理培训课程的目标是通过系统的学习和实践活动，帮助销售经理提升个人能力和团 队管理技巧，提高销售绩效。该课程涵盖销售管理基础知识、销售技巧、销售数据分析和 战略销售管理等内容，采用多种培训方式进行。通过该培训课程的学习，销售经理将能够 更好地应对市场挑战，实现个人和团队的销售目标。五、培训师资和资源： 1. 培训师资：培训课程将邀请业内知名的销售管理专家和成功销售经理担任讲师，他们拥 有丰富的实战经验和卓越的教学能力，能够为学员提供高质量的培训。 2. 培训资源：培训课程将为学员提供各类教材、案例分析资料、销售工具和演示软件等， 以帮助学员更好地掌握学习内容并在实际工作中应用。
培训课程内容简介 《经典营销》 [课程大纲简介] 销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。 如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯，根据最本质需求与特征，制定对策促成交易，真正做到"知己知彼"。 曾有世界权威销售研究机构耗资百万，追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出系列实战销售技巧，被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表必修教材。参加者们销售渠道扩大45%，成交额增加54%，平均销售业绩提升17%… 所以，“销售是业绩，是利润，是科学，是实战…” 如果希望打造应该卓越的销售团队，那么，有许多理论、经验和方法值得借鉴。 掌握概念，才能激发营销智慧 有了思路，面临竞争才有出路 解答课题，经受考验赢得优势 市场研究：拓展企业生存空间 营销策划：迎接挑战出奇制胜 细致入微地抓好销售流程每个环节，才能在市场上呼风唤雨；要做到这一点，绝非易事。 作为销售经理，知道你‘在管理销售得分’是多少？又如何有效开展销售行动？如能系统了解和掌握关于销售的经典知识，那么将对销售人员和销售组织大有陴益。 一、培训对象 ·营销总监、·销售经理、高级商务代表、客户服务经理、·公关经理、业务代表、·企业精英、内部讲师二、培训天数（销售基础篇、销售管理篇、潜能开发篇）
课时：三天（9:00 - 17:00） 三、培训成果 学员将能够掌握以下知识与技能： 1.系统了解营销的历史进化 2. 掌握现代销售流程与技巧 3.学会销售与客户沟通方法 4. 明确提升销售绩效的措施 5.测试目前销售状态与优劣 6. 潜能开发与辅、督导管理 四、培训内容： 一、现代销售经典核心概念 1.营销理论演变 2.十一大类营销 3.现代营销趋势 4.经典4Ps、4Rs 二、消费者购买心理与行为 1.影响购买行为因素 2.购买过程的五阶段 3.决定购买角色分析 4.消费者购买后活动 三、直复营销策略与技巧 1.直复营销系统模型 2.不等同于直接销售 3.直复营销主要特征 4.与传统营销的区别 四、销售流程的８步骤 1.潜在顾客两个条件 2.极其重要的３０秒 3.新销售环境6变化 4.销售人员状态分析 五、提升销售绩效重要措施 1.衡量优秀销售部门标准 2.内在品质重要六项内容 3.焙炼最佳销售重要方法 4.顾问式演示与发展顾客 六、销售人员与客户有效沟通 1.陌生沟通三阶段 2.有效沟通的法宝 3.趋同行为的意义 4.销售沟通的利器 七、销售必须知道的四问题 1.背景问题 2.难点问题 3. 暗示问题 4. 需求问题
《销售密码-银行营销能力提升》课程 简介 课程简介 对于金融行业的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。 《销售密码》，从人类行为学和消费心理学最新的理论出发，检视、分析并传递核心销售技术信息，揭开销售过程中的关键动作和关键技术秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心理机制，经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程。 本课程教你如何从普通一兵成为销售尖兵，帮你迅速提升关键销售能力。针对问题 ➢我怎样才能从一个“老百姓”变成合格的“销售尖兵”？ ➢怎样才能认清客户？ ➢怎样介绍金融产品才会有效果？ ➢怎样快速地取得客户的好感？ ➢你了解多少客户的基本思维模式？ ➢你能看出竞争对手的战术套路来吗？ 课程收获 ✧洗一次大脑，让你快速成为“职业杀手”； ✧掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户； ✧教你一个套路，让别人喜欢听你介绍产品； ✧练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维； ✧建立一个模式，让你的对手，始终处在你的监视下； ✧想一个办法，让客户永远记住你。 学习内容 第一单元：银行销售的技术层次与基本脉络 •销售技术台阶与典型案例 •销售高手成长的必由之路 第二单元：销售基本功与做人基本功 •几个基本工具 •如何举一反三和实战？ •如何训练自己快速提高？ •如何形成有效的销售套路？
•练习 第三单元：看清客户与留住客户 •什么是被识别？ •被识别的实战应用 •如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？ •如何练习快速破解客户漏洞？ •关系销售案例解析 •客户距离：拉近还是推远？ 第四单元：内外兼修的销售动作 •客户在哪里？ •客户如何接纳你？ •销售的风险和风险中的机会 •如何打造有利的“微环境”？ •练习：你的目标和安排 第五单元：销售技术和包装功夫 •包装你的产品 1.与众不同的专业术语 2.独特视角的产品陈述 3.感动所有人的“故事大王” •包装你的银行 1.幽默的“与众不同” 2.领袖、英雄、重大事件，你能讲几个故事？ •包装你自己 1.包装自己从客户定位开始 2.给自己的身上“贴标签” •如何打穿需求层次分析？ 第六单元：模拟客户思维 •“轨迹重叠”，亲近客户的第一步 •“片段回忆”，提升你大脑中的像素点 •“图式分析”，销售实战的心理博弈 •“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记 课程时长：2天（12小时） 课程对象 ➢从事一线销售工作的高潜质客户经理、理财经理、大堂经理、营业主管
销售方面的书籍推荐 销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随 地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 销售方面的书籍推荐 一、思维能力 销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维**惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆ 二、销售心理学
很多销售人员说，做销售就是“搞人”，**老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。 销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。 在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售 都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书! 《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。 前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。 《影响力》推荐指数★★★★★ 《人性的弱点》推荐指数★★★☆☆ 《如何影响顾客的购买决定》推荐指数★★★☆☆ 三、电话销售能力 这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把
流程再造——管理的第三次革命 本讲重点 流程再造BPR的概念与产生背景 流程再造的意义 流程再造的基本原则 在变革的世界中与时俱进; ——安达信公司宣言 流程再造BPR的概念与产生背景 1．概念 20世纪90年代,美国麻省理工学院迈克·哈默ＭｉｃｈａｅｌＨａｍｍｅｒ教授和ＣＳＣ管理顾问公司的董事长詹姆斯·钱皮ＪａｍｅｓＣｈａｍｐｙ提出了管理流程再造BPR,即ＢｕｓｉｎｅｓｓＰｒｏｃｅｓｓＲｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ的概念,即对企业的业务流程进行根本性的再思考和彻底性的再设计,从而使企业在成本、质量、服务和速度等方面获得进一步的改善;
如果进一步扩大企业流程再造的概念,就不仅仅是对流程进行再造,而是要将以职能为核心的传统企业改造成以流程为核心的新型企业; 规范化企业一定要有非常规矩的管理原则,大家都要执行原则;管理规则最重要的就是它的流程,流程表示企业的工作程序,流程被规范化以后,在一段时间内是固定不变的; 流程再造的意义 ◆通过对企业原有业务流程的重新塑造,包括进行相应的资源结构调整和人力资源结构调整,提高企业整体竞争力; ◆企业将由以职能为中心的传统形态转变为以流程为中心的新型流程向导型企业,实现企业经营方式和管理方式的根本转变; 案例1 假如做一个手术需要四个小时,流程再造专家通过调查发现,其中一
个小时用于病人的麻醉,相当于在手术室白白浪费了一个小时的时间;由于手术室有很多非常昂贵的设备,一个小时的折旧费可能就是几百美元；而且麻醉期间并不需要无菌,完全可以在手术室旁边设一个麻醉室,这样一来,手术室占用的时间从四个小时缩短为三个小时;原来每天可以做四个手术占用十六个小时,现在可以完成五个手术;假如一次手术收费5－000元,那么现在一天就可以多收入5－000元; 案例2 福特公司很多配件是由一些小公司制造的,所以公司就设立了一个拥有500名员工的货款支付处;后来福特公司发现,日本马自达汽车制造公司的一个分公司也有这样一个货款支付处,但只有5名工作人员,福特公司非常奇怪,派人去考察;经过调研,发现是由于马自达的信息管理自动化程度很高的原因;于是福特公司强化了自动化管理,把员工人数从500人缩减到125人,节省了一大笔资金; 2．流程再造的背景 当前企业面临的“三Ｃ”挑战因为顾客、竞争和变化这三个词的英文字头都是Ｃ,所以我们叫做“三Ｃ”挑战： ◆来自顾客的挑战;顾客越来越精明,要求也越来越高,他们需要个性化的服务,因此要求企业研发个性化的产品,满足不同层次的客户需求;
金牌教材：面对面顾问式实战销售 -----周嵘 第一章 销售原理及关键 一、销售买卖的真谛 销售过程中销的是什么？销？ 自己 1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”， 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己， 3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身， 4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看 你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？售？ 观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，顾客认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它， 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱， 我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。 买卖过程中买的是什么？买？ 感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉， 2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素， 3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，
知名培训师编写 《企业营销经理实战能力 训练案例培训教材》 案例分析1 以顾客为中心的日本大荣百货公司 大荣公司是日本最大的百货公司，其创始人中是个上过大学的退役军人。在1957年9月，中在日本千林车站前开设了一个面积为53平方米的小商店，职工13人，全部资金仅有8400美元，开始只经营药品，后来扩展到经营糖果、饼干等食品和百货。大荣公司的经营决策是：一切以顾客为中心，由此走上了成功的道路。 大荣公司认为，凡是消费者所需要的商品，只要做到物美价廉、供货与时，总是可以卖出去的。其中，重要的一点是满足消费者对价格的要求。为了满足顾客对价格的要求，他们打破通常意义上的进货价格加上利润和其他管理费作为零售价格的通常观念，在深入调查消费者需要哪些商品的基础上，着重了解消费者认为合适并可以接受的价格，以此为采购和进货的基础。因此，商店确定了“1、7、3”原则，即商店经营毛利润率为10％，经费率仅为7％，纯利润率为3％。从这个原则可以看出，商店的经营盈利率是相当低的。但是由于赢得了广大消费者的欢迎，商品出售很快，销售量很大，资金周转也很快，所以商店的利润还是相当可观的。 与此同时，依据一切以顾客为中心的决策，大荣公司在经营过程中，把所经营的商品整理归类，按合理的计划和适宜的方法进行批发和零售。以衬衫为例，其他商店基本上是统一样式分为大、中、小三种规格，不同规格具有不同价格，而大荣公司则不同，他们和生产厂方协调一致，确定一个消费者满意、产销双方又有利可图的采购价格，深受消费者的欢迎，销售量扩大，销售额巨增。 另外，大荣集团在耗资760亿日元兴建福冈"巨蛋"体育馆时，全面推行符合ＣＳ（顾客满意）精神的"人性化"经营战略，使大荣公司在消费者心目中树立起美好的形象，生意声誉日隆。1995年，日本大荣公