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山东耀通节能投资有限公司大客户营销
1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？
答：（ 1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
（2）淡化销售能人的作用，防止 "将在外，君命有所不受 "现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的"生意人"意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（ 5）可以有效地实现 " 传递责任、复制经验 " 。
（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（7）麻雀变凤凰，使一般素质的
销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。
2、如何对客户进行甄别和分类管理？
答：
使用者教练技术把关者决策者
作用判断你的产品指导销售判断你提案中批准购买
对其工作影响的技术、财务
问题
他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方案拥有经费控制的产品 /服务织结构、自己为决策者提供权，产品采购
的人，他个人结构或两都间建议，没有决决定权，可以
成功与你产品能提供如下信定权但有否定是一个人或是
/服务有直接息：当前情况、权一群人
关系各种影响力、
各方怎样取胜
职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问
于公心，也处能标好，给公题，提高效率
理私心司省钱带来效降低成本
益
个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地
重要职务的升迁位，巩固领导
地位
常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投助？将如何为赢？标？符合财务次中我们能得
我工作规定？到什么？
3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？
答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任
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何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术
把关者，一叫做决策者。
4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？
答：详细了解企业情况，充分利用好教练。
5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？
答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。 (2)可以借机会请求对方将你推荐
给别的公司的高层。 (3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会
通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的 (如果这名低层经理认
为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理
才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见 )。 (4)第一次与客户公司打交道时，
就直接联系 CEO 的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。” (5)大多数高管人员都非常看
重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，
他可能会更乐于接听。
与高层交流应当注意以下几点：
(1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了
解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有
哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产
品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。
(2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，
但是这样做可能适得其反。 Educore 公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低
层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。
6、提防雷区销售人员常犯的十个错误？
答：（ 1）表现不够自信，或过高估计自己。（ 2）不够耐心和细致。（ 3）不做计
划与总结。（ 4）没有拿现相应时间去研究业务，只顾低头干活不知抬头看路
（5）缺乏收索客户详细资料能力。（ 6）销售产品过于倚重价格因素。（ 7）没有
搞清楚客户采购（决策）过程（流程）。（ 8）过早把自己产品进行推介。
（9）讲得太多听得太少。（ 10）不做售后随防。
7、大客户销售中最危险的倾向是什么？
答：盲目的乐观，不知道销售障碍的存在。
8、面对雷区，销售人员通常有哪些不成熟的表现？
答：（ 1）蛮干（ 2）规避（ 3）侥幸
9、面对雷区应采取怎么的政策？
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答：（1）在内心深入明却任何销售都肯定存在障碍。（2）迅速明却地雷位置（3）分析所得销售环境，找到可以借助力量（教练）（ 4）借助力量成功排除地雷。
10、成交的关键是什么？为什么？
答：销售不是说话，是对话：（1）句号变成问题，陈述变成诱导（2）不能向客
户一直滔滔不绝的讲，而是交流（ 3）不要是明客户意图前提下“口若悬河”（4）
创良性互动，把客户真正意图带出来（5）先求小同，再求大同，肯定中增进双
方大同的关系。
11、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么后果？
答：（ 1）不能了解客户真正的需求（2）使客户产生反感情绪（3）丢失成交机
会。
12、销售不怕拒绝怕的是什么？为什么？
答：销售本来就是一个不断受到拒绝的过程，受到拒绝没什么，关键要分析清楚
被拒绝的原因。只要分析清楚被拒绝的原因，才能更好的与客户建立有效沟通，达
到形成定单的目的。
13、当客户拒绝时，销售人员首先做的应该是什么？
答：（ 1）倾听客户拒绝理由，从表面现象看到本质问题。（2）调整心态对“拒
绝”不要信以为真。（ 3）现在拒绝你，不等于永远拒绝你（4）站在对方角度去
考虑为什么会拒绝你。（ 5）用积极的心态去处理受到的拒绝（6）概率定论：业
务过程遵循漏斗理论，拜访量越大，遇到可成交客户越多。
14、“约合里窗口”理论在商务谈判中的作用体现在哪里？
答：
他人自己己知己不知
他知公开区域盲目区域
他不知秘密区域未知区域
（1）通过它可以清楚的了解自己与客户的优劣势关系。
（2）通过它可以有效地与客户进行谈判沟通。
（3）通过它可以使销售人员努力方向有一指导。
15、一个优秀的销售人员在与客户谈判之前应做好哪几方面的准备？
答：（ 1）要理清思路，把要谈的要点都写出来，并作好相应的应对措施。（2）
要作好物质准备。包括收集、整理、有关文件、资料信息以及谈判场所的选定。
16、为什么开价要高于实价？
答：（ 1）留有一定的谈判空间（2）你可能侥幸得到这个价格（3）这将提高你
的产品或服务价值（ 4）除非你委了解谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多
的情况下，开价高一定是最安全的选择。
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17、如何在销售谈判中不被对方的讨价还价所打倒？
答： 1、开价一定要高于实价 2、永远不要接受对方第一次开价或还价3、除非条
件交换绝不让步 4、让步也要讲一此技巧：不要均等让步；不要做最后大让步；
不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底线。5、给自己虚
设上级，遇到问题能处理比较主动的位置。6、在谈判前列出一长串的要求给对方，坚持你要坚持的，仅对无关紧要条件让步，让对方增加满足感。
18、在复杂的过程中我们可以得到大客户销售策略是？
答：1、我们要充分了目标客户四类人的信息。2、见不到经济买者，就见技术买
者或使用者，把他们培训成教练，借助力量消灭危险区。3、培训与发展教练是
日常工作。 4、让教练做“举手之劳“的事情。5、既要满足企业赢的标准，又要
满足个人赢的标准。
19、怎样看紧客户让对手无机可乘？
答（ 1）巩固大客户的忠诚度（2）满足客户要求，获得客户好感。（3）信守原
则（ 4）找出客户的需求并予以满足。（5）处理好客户满意度与创造利润的关系。20、怎样维护好大客户关系？
答：（ 1）不强人所难。（ 2）让客户也能漂亮地向上司交差，追求双赢。（ 3）要
尊重与认可客户（4）让朋友推荐你生意生更好做（5）多做些销售之外的事情（6）业务做成后要与客户有一个漂亮的收尾。
21、如何了解客户组织架构？
答：（ 1）客户网站（ 2）企业的刊物（ 3）上市公司年报（ 4）相关人员
22、如何与客户建立良好关系？
答（ 1）创造接触机会（ 2）尽快引起共鸣（ 3）持续交流沟通（ 4）提供实际价值23、如何树立销售人员的权威？
答（1）利用好君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言（2）变成专家，赢得客户信任（3）做一个顾问式销售人员，不断发现客户需求并加经引导（4）不断克服自身障碍：知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍。24、如何借助好第三方力量促成业务？
答：（1）第三方证明，助你一臂之力（ 2）没有潜在客户会见到堆满的推荐信而无
动于衷（ 3）利用有号召力的顾客名单来促进成交。（4）借力名牌企业，顺利拿
下大单。
25、如果理解 80/20法则是销售的灵丹妙药？
答：（ 1）学习和培训。一定要把 80%的精力花在学习与培训，真正走向推销的时候你就可以用 20%的时间和精力学习新东西。（ 2）推销时间。 80%的时间是工作，20%的时候是休息。（3）对目标客户的了解：了解 80%只需要 20%的努力，
成功的可能就能达到 80%（4）推销市场。真正能够接受推销的客户只人20%，但这些人却会影响其它 80%的客户。你要花 80%的时间找到这 20%的客户。 80%的业绩来自 20%的客户。（ 5）听与说。 80%的时间需要去听，用 20%的精力去说服客户。（ 6）第一印像。第一印像 80%来自仪表，所以穿着、表达，第一次一
定要得体。（ 7）成功与失败： 80%推销会失败，只有 20%由于环境和运气会成功，而这 20%的成功会给企业带来 80%的利益。（8）讨价还价。 80%的人都会说你推销的产品价格高。但你不要把80%的精力去讨价还价，而是80%的精力证明他的好处。
26、为什么要像对新客户一样对待老客户？
答：（1）老客户可以给企业带来直接的经济效益（2）老客户可以给企业带来间
接的经济效益（ 3）大量老客户是企业长青稳定的基石
27、加大客户拜访量的好处？
答：（1）拜访客户越多，成交概率越大（ 2）加大拜访量是销售人员成长必经之
路（ 3）从容应对“非平均概率”，锁定优质客户。
28、重复的对形成定单好处？
答：（1）将购买的的动机灌输到客户潜意识（2）再顽固的拒绝，抵不过 21把温柔的飞刀（ 3）80%购买决定是在第 5次拜访之后作出的
29、一个完整的销售流程包括？
答（ 1）电话邀约（ 2）客户拜访（ 3）提交初步方案（ 4）技术交流（ 5）框架需
求调研与方案确认（ 6）项目评估（ 7）协议谈判（ 8）签约成交（ 9）售后服务30、建立大客户销售模型的七大作用？
答；（1）帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程管理办法（2）淡化销售能人的作用防止“将在外君命有所不受”现象发生（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性（ 4）提高销售人员的工作的主动性和自我管理能力（5）可有效的“传递责任，复制经验”（6）管理、监控销售计划执行，预测销售业
绩（ 7）使一般素质销售人员也能经营大客户，承担大责任。
31、把使用者作为业务突破口的四个理由？
答：（ 1）需求来自使用者（ 2）使用都一般不说四个拒绝（3）使用者通天可直
接影响决策者（ 4）使用者最容易成为教练。
32、面对地雷的正确态度是？
答：（ 1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍（2）明确地雷的位置（ 3）分析所处销售环境，找到可能借助的力量（4）借助力量成功排除地雷。
33、可能触动雷区包括哪些方面？
答：（ 1）四种类型买者中，有一个或一个以上的买者身份不明晰，缺乏必要准
确的信息（ 2）整个销售过程中没有主动找或是没有找到合适的教练（ 3）有一个以上的核心买者没有主动拜访（ 4）核心购买者的身份发生变化而没有及时发现和跟进（ 5）核心购买圈中出现了新面孔没有及时反应过来（ 6）缺乏警惕心理不留意是否存在竞争对手（ 7）缺乏快速判断力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等等变化。
企业文化
1、山东耀通节能投资有限公司的使命是什么？
答：创新引领绿色时代，助推中国节能环保
2、山东耀通节能投资有限公司战略目标？
答：做一流的节能环保综合服务提供商
3、山东耀通节能投资有限公司的价值观是什么？
答：全面创新求真务实以人为本共创价值
4、山东耀通节能投资有限公司的企业的行为准则？
答：恪守承诺，为客户提供卓越服务；诚信合作，在共创中寻求共赢；稳健经营，持续提升企业价值；精确管理，科学配备资源；关爱员工，让每块金子发
光；回报社会，做有责任心的企业公民
5、山东耀通节能投资有限公司员工行为准则？
答：持续学习，高效工作；爱岗敬业，遵章守纪；尊重他人，坦诚沟通；服从
大局，忠于企业
6、山东耀通节能投资有限公司的口号是？
答：节能我能，我们在行动。
难得的是有种知途迷返，知之为知之，不知《难得的是有份清闲时光，
为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片
深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生;淡泊世事，践行伯乐，明镜心扉。
心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思
厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非去哪
里在历历，除非去哪里在观光!一路走马观花，沐浴星星的乐园，想哪，念那。
白若溪在月牙泉唱着：每当太阳落下西边的阳，也有美丽的月牙泉，
它是天的镜子，也是沙漠的眼。就在那片天的很远很远，从那年我月牙泉
边走过，从此以后魂牵梦绕，也许是你们不懂得这种爱恋，除非也去那里
看看。
我们都是追梦的人，有些人，有些事，该忘的那就都忘了吧。这世界
即没平白无故的付出，也没有平白无故的缘分，那我们就因更当珍惜，当
你的眼泪忍不住快要流出来的时候。睁大眼睛 !千万别眨眼，或许会让你看到世界由清晰、变模糊的全过程，在你心泪落下的那一瞬间，至此变得清
澈明晰。
大客户管理与销售3.是集管理、虚拟经营整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开来。目的： 四、大客户管理的发展：了解重要大客户管理的目的和进程. 1．客户关系的实质就是合作，根据顾客参与程度可. 2．学习如何制定大客户管理的目标和策略以分为简单和复杂。大客户发展可以分为3．深入了解客户并建立客户信息档案. 6个阶段： 4．掌握面对大客户的销售技巧. 1．大客户管理孕育阶段-：双方没有交易。 2．课程介绍: 大客户管理初级阶段：大客户经理和采购经理有联系。1.大客户管理的概述和发展. 3．大客户管理中级阶段：2.市场环境分析与制定年度计划. 大客户经理和采购经理有联系外，重要的部门也有相互联系，比. 3.确定目标大客户及建立相应的策略如财务部门。如何分析你的大客户. 4.4． 5.大客户管理中的销售技巧----- 伙伴式管理阶段：双方公司连普通员工之间都有联系。(1)了解自己 5．(2)关注购买进程协作式大客户管理阶段：双方公司人员组成相应的部门，协调工作，共同发展。揭示和探讨客户需求(3)6．(4)呈现解决办法与缔结中断大客户管理。 五、中断大客户管理的原因：:大客户管理的概述与发展第一讲内因：一、什么是重要客户（大客户）： 1．（大客户）重要客户就是市场上卖方认为具有战人员的调整：买方更换人员降低了信任度。卖方更换人员，关系淡化了。略意义的客户。 2．二、为什么进行大客户管理：缺乏信任：信任是靠双方长期的沟通和了解来建立起来的。1．80/20原理的启示：对于卖方来讲的利润来自80%3%是果。．缺乏持久性：80。20于%的客户20%是因，42．企业业务增长的压力：．每年公司都会给部门定目文化差异：特别是企业文化的差异对公司影响最大。标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。 5．企业利润及成本的考虑：．3维护一个老客户的成本质量问题：这是个难以挽救的问题。 外因：3-5成，而维护一个老只是发展一个客户成本的1．市场地位的变化：产品转行。之间的利润增长点。-6025客户可提高%% 2．4．企业和市场全球化发展的要求。产品与流程组合。 3科学技术发展、生产力过剩、竟争加剧。．5．财务问题：结算已经不能正常进行。 4．在价值链中的地位。已经不是主打产品，产以前：—衰退期成熟期生长期商品的导入期---—量下降。 ---增长期商品的导入期现在：---衰退期六、区域动作：/．6市场客户需求变化快 三、什么是大客户管理：分析----目标---计划---执行---评估与控制---总结 七、如何确立我们的目标客户：．1是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户特定需要，从环境分析—目标客户设立---建立大客户策略及计划---而培养出忠诚的大客户。采取行动---成效回顾 原料→部件→产品→中间商→终端．2 大客户管理是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。关系营销注重的是一个长期的回报。 第二讲：市场环境分析与制定年度计划购买什么: 人口 经济一、如何确定我们的目标客户环境分析—目标客户设立—建立大客户管理计划品牌忠诚度
课后测试 测试成绩：分。恭喜您顺利通过考试！ ? 1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类（10 分） ? A ? 六 ? B ? 五 ? C ? 七 ? ? D ? 四 ? 正确答案:A ? ? 2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争” 是“争”哪几个方面（10 分） ? A ? 客户资源
B ? 订单的成功率 ? C ? 老客户的采购份额 ? ? D ? 以上都对 ? 正确答案:D ? ? 3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么 （10 分） ? ? A ? 市场需求 ? B ? 产生需求 ? C ? 结算需求 ? D
成本需求 ? 正确答案:B ? ? 4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维 （10 分） ? A ? 竞争导向 ? ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:B ? ? 5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维（10 分）? A ?
竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? ? D ? 成果导向 ? 正确答案:A ? 多选题 ? 1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括（10 分）? A ? 找 ? B ? 跟 ? C ? 攻 ?
? 守 ? 正确答案:A B C D ? ? 2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项（10 分） ? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:A B C D ? 判断题 ? 1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和 机关，最后再是打开方式（10 分） ?
项目性营销与大客户管理 项目性营销与大客户管理课程简介： 问题针对： 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？ 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？ 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？ 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？ 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？ 课程特色：—— 1.他来源国内第一家专业从事电气自动化行业的市场营销的培训与咨询机构---IMSC工业品营销研究中心； 2.他是国内第一个把项目性营销与管理作为课程来研究的，并且已经出版了第一本《项目性销售与管理》的书籍； 3.他已经有400家企业培训实践过，30家企业进行过咨询项目的合作，而且其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 4.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（电气自动化等八大行业）； 5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 6.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放； 项目性营销与大客户管理内容介绍： 一、项目性营销的新模式——“四度理论” 项目性销售与快消品之间的五大特征； 项目型营销的新规则—四度理论； 提升职业化销售人员的四个台阶； 成为职业化顾问的三大关键 讨论：灰色营销PK信任营销 二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 分析采购流程及组织结构； 分析客户内部的六个角色； 小秘PK线人 找到关键决策人物 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 第一部：电话邀约 第二部：客户拜访 第三部：初步方案 第四部：技术交流
第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的
【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招 xxxx年xx月xx日 ｘxxxxｘxx集团企业有限公司?Plｅase ｅnteｒｙｏur company'ｓ namｅanｄcontentv
<成交高于一切（升级版):大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理:第一，卖出去;第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招，招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法,失败必定有原因。成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CＥO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境
的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家,精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书,既放眼全局,又关注细节,内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多,真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径,从而使销售人员真正体会到“知识改变命运,智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划,销售更需要规划。职业规划是一生的事,销售规划却是刺刀见红,是一刹那的事,更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:
大客户销售项目运作与管理 主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年） 课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管
课后测试 测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ? 1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类？（10 分） ? A ? 六 ? B ? 五 ? C ? 七 ? ? D ? 四 ? 正确答案:A ? ? 2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争” 是“争”哪几个方面？（10 分）
? A ? 客户资源 ? B ? 订单的成功率 ? C ? 老客户的采购份额 ? ? D ? 以上都对 ? 正确答案:D ? ? 3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么？ （10 分） ? ? A ? 市场需求 ?
? 产生需求 ? C ? 结算需求 ? D ? 成本需求 ? 正确答案:B ? ? 4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维？ （10 分） ? A ? 竞争导向 ? ? B ? 客户导向 ?
? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:B ? ? 5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维？（10 分）? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? ? D
成果导向 ? 正确答案:A ? 多选题 ? 1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括？（10 分）? A ? 找 ? B ? 跟 ? C ? 攻 ? D ? 守 ? 正确答案:A B C D
? 2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项？（10 分） ? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:A B C D ? 判断题 ? 1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和 机关，最后再是打开方式？（10 分） ?
企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理 明阳天下拓展 培训主题：销售项目执行控制 FAB产品陈述法则项目型营销技巧天数：2 天 课程大纲: 第一讲重新认识大客户销售 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2对客户价值的辅助管理工具 4.2.1客户综合价值分析模型 4.2.2客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素 4.3.1大客户常用的评判模式 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控 1、项目管理与营销流程项目化 1.1项目管理的基本概念与技巧 1.1.1全面项目化管理发展 1.1.2项目生命周期与销售生命周期
1.2导入项目化营销流程管理的目的 1.3大客户营销的项目化标准阶段分布 1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 1.4.1客户内部采购流程 □组织客户的购买行为模型 □大客户采购的客户内部流程 1.4.2项目管控推进流程 1.4.3大客户销售进展里程碑 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则 2、单页纸流程项目管理 3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 3.1项目立项与目标确定 3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目 3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS 3.2.2项目成员的组建发展过程 3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队） 3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人3.3.1了解客户的采购流程 3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要 3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
我们知道大客户营销管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户营销流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的
管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下几方面内容： 第一、客户开发阶段的工作内容 客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； 评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大
第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：
·与本公司事实上存在大订单并至少有年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营和大客户人员对大客户管理流于感性，加之的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一般大客户管理的目的可以概括为以下两点： ·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值； ·在有效的和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。 大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。 通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：
{客户管理}大客户营销十 八招
大客户销售18招 ——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点） 一、大客户定义 1、项目周期比较长 2、客户企业中有多位决策者； 3、销售金额比较大； 因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。 二、二天内容、四大版块 （一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍） （二）一网打尽篇（大客户的营销策略） （三）无敌工具篇（永久记忆的营销） （四）一剑封喉篇（SPIN销售） 三、课程目标： 1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单 2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律 4、如何规避完成任务的风险 5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖 6、修正一念之差，层层突破 第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍） 大纲
1、人类认知心理的三个概念、三个规律； 2、突破大客户销售心理障碍的五个理念； 3、约哈里窗口的八字真经。 第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略） 大纲 1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析； 2、大客户销售的二个关键； 3、大客户销售的四个步骤； 4、大客户采购的五个流程； 5、大客户销售涉及到的四个买者； 6、教练角色的三个作用; 7、挑选教练的二个标准； 8、教练的成功标志； 9、用户的关注点和赢的定义； 10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准； 11、大客户高层人员的五大特征和六大话题； 12、分析客户内部角色对采购的作用； 13、不知道营销雷区的危害； 14、怎样找出四个购买影响者； 15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断； 16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法； 17、大客户高层人员的四种类型；
大客户营销管理战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面： 大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略https://www.doczj.com/doc/717493061.html,过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是"透支"了企业的发展资源或患了"近视症"，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。 企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是"以赢利为唯一目标"成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚
3 山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何
在？ 答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。 （2）淡化销售能人的作用，防止尠将在外，君命有所不受尠现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（ 销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 2、如何对客户进行甄别和分类管理？ 答： 使用者教练技术把关者决策者 批准购买判断你提案中指导销售判断你的产品作 用 的技术、财务对其工作影响 问题 他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方
案拥有经费控制 服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供 决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决 是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信 服务有直接/一群人息：当前情况、权 各种影响力、关系 各方怎样取胜 职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问 题，提高效率能标好，给公于公心，也处 降低成本理私心司省钱带来效 益 个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地 位，巩固领导重要职务的升迁 地位 常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投 次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为
到什么？规定？我工作 3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？ 答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任 3 3 何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术 把关者，一叫做决策者。 4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？ 答：详细了解企业情况，充分利用好教练。 5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？
企业大客户营销与关系管理课程大纲 课程大纲 第一讲：客情管理与营销基础认知 一、客户关系管理 1. 专业销售人员画像 2. 获取客户信任 1）认知信任 2）情感信任 3）行为信任 3. 做客情≠关系管理 行动学习：客户关系管理难点研讨 二、客户价值感知 1. 低价竞争现象原因分析 1）产品同质化 2）对企业无价值感知 2. 客户价值感知公式 顾客感知价值剩余(CPSV) =顾客感知利得(CPP)－顾客感知成本(CPC)－顾客预期价值(CAV) 第二讲：政企大客户营销的常见难点问题梳理 案例分析：看视频学销售 一、日常服务拜访场景中的阻碍 1. 与高层客户交流内容枯燥乏味 1）高层客户价值预期 2）与高层客户在合适的层面对话 2. 服务拜访缺乏有序规划 1）信息来源：线人 2）可靠助力：盟友 3）化解矛盾：反对者 二、销售场景中的阻碍
1. 容易不欢而散的推销 1）切忌见面摆产品 2）专注于客户的业务 2. 流于形式的需求收集 1）随意提问客户导致反感 2）对客户清晰的需求缺乏戒心 3. 错过介入采购的时机 1）采购行为源于改变现状的愿望 2）与客户共同规划需求 第三讲：大客户会面关键流程技巧 课堂讨论：让客户乐于接见 一、销售人员价值体现的六大模块 1. 业务专家：对客户业务技术上的帮助 2. 产业机会：为客户提供行业趋势信息参考 3. 隐性机会：为客户指出当前存在的机遇与挑战 4. 解决措施：为客户的业务难题提供解决方案 5. 成功案例：为客户提供同行业或价值链上下游的参考案例 6. 参考标准：为客户提供有助于采购决策筛选的参考标准团队共创：我能为客户带来的价值 二、激发兴趣赢得信任 1. 激发客户的企图心 2. 启动现状评估 3. 建立需求链接 4. 激发客户四种心理诉求 1）激发好奇心 2）激发安逸心 3）激发恐惧心 4）激发炫耀心 案例：药企打开销售局面的三种方法 三、鼓励客户畅所欲言
《大客户销售十八招》培训心得 非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。 第一招：把握人性规律，平和面对成交 1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。 2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。 3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。 第二招：树立意愿图像，自动导航成交 为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。 第三招：广交优质客户，量大必有成交 80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。 第四招：找出系铃人，一网打尽成交 1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。 2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。 第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交
成交高于一切—搭客户销售十八招 基本课时：14课时 45分钟/课时 2天 主讲老师：孟昭春 学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。 授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等） 课程目标： 1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活； 2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制； 3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。 课程背景： “成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维?麦凯的论断； 大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！ 课程大纲： A、战胜盲点篇（心理分析实务） 第一招：把握人性规律平和面对成交 1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通； 2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透； 3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？ 第二招：建立意愿图象自动导航成交 1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交； 2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界； 3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。 第三招：打开沟通之窗谈判控制成交 1、约哈里窗口照亮沟通心灵； 2、与大客户商务谈判的六大控制技巧； 3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。 B、一网打尽篇（客户接洽实 务） 第四招：把握招标流程逐环掌控成交 1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通； 2、300万机电产品国际招标案例分析。 第五招：学会人情练达关系决定成交 1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交； 2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。 3、案例：关系好，细节就可以商量。
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？ 这是因为管理和控制。 大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法，失败必定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划，销售更需要规划。职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序 （李燕杰） 海到无极云拂岸； 山临绝域智为峰。 昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。 昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作和事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列和时俱进的新成果，这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。 昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点： 一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著，也算高产。 二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得和朋友交往要以诚相待，所以他结识了
工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法： 第一步：寻找你内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系 一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。 谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。 有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。 至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。 二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。 在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。 客户影响采购的有四类客户： 作用：他们是谁：关注：常问问题： 决策人（如:公司老总或董事会) 最后批准购买控制经费/拨款/表决权购买对公司发展的影响 从这个购买投资中我们能得到什么回报？ 技术人（如：总工程师或一般技术员）制定标准挑选产品衡量你的方案/守门员/不能说Yes可以说No 产品性能指标它符合技术指标吗？ 购买人(如:采购经理和财务经理) 控制采购成本管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件更优惠的价格和付款条件？ 使用人(如：车间主任和一线操作工人) 评价其对工作效率的影响使用或管理使用你产品的人产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作？ 三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。