Sony体验营销案例分析
一：引言：
你如何理解一杯咖啡的价值？
当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；
当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；
当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35～100元；
但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。
这就是体验的力量。
体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。
二：索尼简介
索尼是世界最大的电子设备制造公司。索尼公一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，索尼集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。
虽然成立只有64年，是却在世界各地创超了无数的产品和销售的奇迹。何以如此年轻的公司在如此竞争激烈的电子产品市场独领风骚，除了高质量给予消费者信心保证之外，体验营销也是不可忽视的亮点。
三：索尼体验营销
1：索尼体验营销平台
数码工作坊：是开设在国内主要城市的索尼产品连锁商店，数码工作坊为了给广大消费者提供增值服务，专门设立了会员制，并成为索尼全线产品的顾问型销售的新概念店。以贴近用户的方式，为喜爱索尼产品、追求时尚娱乐生活的朋友提供数码新产品的体验和数码解决方案、个性化增值服务和会员活动的场所。
V AIO销售店：以“体验营销”为理念的V AIO 销售店展示了V AIO 电脑与其他数码产品在不同使用场景中的应用解决方案，同时也给顾客提供了试用、试拍、试摄、试玩等现场体验机会。店内工作人员专业的介绍以及完善的售后服务，为顾客创造了满意舒适的购物体验。
Sony Style：Sony Style 中国是索尼（中国）有限公司的官方网站。在这里，您可以尽情体验索尼带来的网络时尚，获取详细的索尼电子产品信息，包括丰富多彩的促销和活动，更有多种产品服务供您选择。在线注册成为Sony Style 会员，还可享受索尼为您带来的会员权益、服务和更多惊喜，体验时尚生活的乐趣。
2：索尼爱立信体验营销
索尼爱立信体验营销是一种多维度的体验方式，它将以一种使消费者感到更加亲近、更易记忆、更具互动性并更富有情感的互动形式，来让消费者主动去体验索尼爱立信品牌及产品的丰富内涵。
索尼爱立信全新体验营销平台能为消费者创造出值得回忆的体验与感受，其将包括能迎
合零售店面不同需求而设的极具互动性的产品推广硬件与软件以及能为顾客提供更多售后内容下载和增值服务的DIY软件，是一个全新的多维度的体验营销平台。
索尼爱立信体验营销平台有强大的优势：我们的范围和适用性更广，将遍布全国各个主要城市，并可出现在机场、校园、工厂等地点；我们的互动性更强，消费者能有更加丰富、全面、多样化的体验方式；并且体验营销平台将会不断推出新的市场活动，使线上、线下活动在终端有机地结合。
就以往体验营销来讲，索尼今次更推出全新设计的体验营销设备。这套设备作为索尼营销平台中最重要的组成部分将设立在全国主要城市的大型零售店以及其它零售终端。该套设备将根据零售店面需要及资源投放需求的不同而产生规模大小不同的多种组合，包括讲解区、主题体验区、自助体验区。
索爱立信今次体验营销平台拥有以下优点：
在体验设备方面：索尼爱立信体验营销设备上的体验内容将更加丰富，消费者不仅能试用真实的手机与附件产品，还能体验到索尼爱立信手机独有的内容应用与增值服务，并感受到索尼爱立信手机与电脑等外设之间方便的互连特性。同时消费者的体验方式也更加全面，索尼爱立信体验营销设备将分为机械装置体验、触屏软件体验和真机使用体验等方式，以满足不同消费者的需求。此外，索尼爱立信与消费者之间的互动方式也更为多样化，所有来到体验区的消费者将受到在LCD屏幕上出现的Walkman音乐手机代言人王力宏的盛情邀请，同时还将感受到更加系统、更加人性化的引导方式。
在运营模式方面：索尼爱立信的多维度体验营销平台将整合各方面的运作，并且还会不断推出丰富的市场活动，使线上、线下活动能在终端有机地结合起来。
在商务合作方面：索尼爱立信体验营销平台的出现，使得索尼爱立信与零售商的商务合作更加紧密，两者之间的商务合作模式也更为灵活。
致力于成为全球移动通信领域最有吸引力、最有创新性的全球性品牌的索尼爱立信，将通过全新的体验营销平台为消费者带来新的生活体验。
四：索尼STP分析
1：市场细分
追逐高科技、成为潮流代言人一直是年轻人的专利，索尼公司当然不会错过这一市场，索尼公司的高新个性化数码产品就是为了吸引众多年轻消费者的眼球，使其成为索尼公司的忠实消费者之一所设计。索尼的目标市场有学生，尤其是大学生，公司职员，年轻家庭等懂得享受的年轻消费者群.
索尼发现，轻、薄、短、小代表着人们对精致生活的一种追求。任何企业，如果其产品能实现以上要求，自然能够赢得市场的认可。而想要真正地市索尼和其他公司区别开来，创造出索尼产品的独特优势，最简答的办法就是把产品的各种功能集中在一起使用户方便使用，但索尼并没有选择这个谁都能做到的做法。作为索尼技术先导的井深大想到的是要“做出更小的便携式东西”，索尼由此提出了明确的战略方针，力求运用“小型化”这一战略占领市场。
2：确定目标市场
（1）目标顾客的特征
1风格各异，对自己钟爱的品牌始终保持忠诚的群体
2比其他消费者更崇尚完善的设计和高档次的品质，更加热爱追求世界各地的时尚潮流。
3见识过许多生活方式，非常挑剔、务实，是各种想法和物品的收集家。
从这些分析中不难发现，索尼所选择的这一目标顾客群无疑是极有思想的一个群体，胸怀抱负的白领阶层、企业家，也可能是有着极高艺术修养的艺术家。
（2）分析目标顾客对产品的具体要求
1索尼设计中心经常作一些市场调查、焦点团体调查或用户研究以了解目标群体中不同的想法和需要。但对于回答问题的人只会说他们现在在用什么产品，一些测试题目的答案只能反映出他们以前做的决定，让他们说出他们将来会做出纳西选择就更困难了。趋势调查只能搜集到很快就会过时的资料。
2相比而言，公司的设计人员由于具有较为专业、丰富的知识，较之消费者更能识别出一种潮流并生产出相应的产品来。
因此，索尼在开发新产品时强调两点：设计人员能想消费者所想，充分理解他们不同的生活方式；设计人员在研发新产品是可以依靠自己的直觉作判断
（3）目标群体：
1风格权威：有时也被称为“都市鉴赏家”或者“品牌瘾君子”，这群人比其他消费者更崇尚完整的设计和高档次的“品味”。他们环游世界，体验多种风俗人情，见识过许多生活方式，他们是非常挑剔的、务实的、各种想法和物品的收集家，他们购买的商品引领着大众潮流。
2虚拟专家：这是一群骄纵、高收入、又很难说服的群体，他们可能是总裁、企业家或者是胸怀抱负的白领一族，这就是说，他们经常与“现实生活”脱节，离开家人和朋友。他们的生活是和科技联系在一起的，科技是他与世隔绝。他们是“首先玩家”，他们是第一批购买最新玩意儿的人，他们能轻松学会全新的图形接口，他们喜欢那些能使枯燥平淡的任务变得简单有趣的功能。
3家居派：与虚拟专家们截然相反，这群人是家庭人，他们热爱家庭，脚踏实地，为他们的工作而骄傲，甘心“作追随者”。对于这些人来说，科技必须为家庭设想，要“人性化”。他们偏好老式技术的外观和功能，这样的设计符合了他们的怀旧情结。比如“我的第一款索尼”就是为国内家居派和他们的孩子们量身定做的理想产品。
4活跃而疯狂的老年人：这群人最有钱，对于产品开发商而言，这群人就是他们的金矿，他们的生活更稳定，精力也比从前更旺盛。这组人想要易学好用的科技。他们愿意把钱花在能拓展他们视野的产品上。可关键是简单。如果不能一眼看懂，那么他们很快就会失去兴趣。3：市场定位
索尼发现，他的顾客都有共同特性：高品质消费。索尼清楚地认识到这一点，因而一直以创新技术和高质量来博取那些高消费者对自己产品的认可。
以“自由豁达，开拓创新”作为公司经营理念。始终是未知世界的开拓者，不断推出划时代的新产品，始终领导着电器产品的新潮流。以“索尼研究使他与众不同”为座右铭，以“追求独创，竭力为全世界服务”为宗旨。
索尼产品战略如下
1追求技术独创：“以新取胜”，先人一步，胜人一筹，发掘并满足人们尚未表达出来的愿望是索尼追求独创的目标。研究发展费用占总开支6%-10%，每年还举办一次内部技术博览会，内部技术的交流和利用，确保保密性。
2独创精神的产品：追求别人没有的技术，符合消费者的需要。
3贴近顾客需求：以顾客需求为行动指引。
4为顾客提供高品质的体验。
五、索尼梦想
在市场经济流行的今天，市场被企业越来越细分割，每一个企业都尽量把市场做细，在些细小的市场中占领做更多的亚市场，实现企业的计划，目标或市场。索尼公司有着巨大的梦想，那就是：“Sony梦想世界”（Sony Dream World）是Sony为其未来的发展所描绘的一幅美好蓝图，在宽带网时代，Sony通过将现实世界与网络世界相结合，为消费者提供包括电子产品、游戏产品、音乐产品、影视产品及网络服务等全方位的服务，使消费者享受到充满娱乐与便捷的全新生活方式。而Sony将连接“网络世界”和“现实世界”的四大网关产品定位为数字电视/机顶盒、V AIO电脑、PS2游戏机以及移动通信终端产品，通过连接这些应用产品与服务而进一步达到提高硬件产品价值的目的。而在网络时代，Sony的核心业务-- 电子业务将从目前出售单个的硬件产品的业务形态向为用户提供一整套解决方案的业务形态转变。Sony将最大限度地综合利用Sony集团所拥有的网络服务及娱乐内容产品，为用户提供更完整的解决方案，并推出崭新的、人们梦想中的产品。
第一章索尼在中国的基本情况 索尼公司是世界上民用/专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视、计算机娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的个人宽带娱乐公司。 以“全球化策略，本地化运营”的运营策略为目标，索尼在全球各地的市场都致 力于本地化与全球化的融合与发展。索尼（中国）有限公司于1996年10月在北 京设立，是索尼集团统一管理和协调索尼在华业务活动的全资子公司，旨在从事 中国国内电子信息行业的投资，产品市场推广，顾客售后服务联络，并针对索尼 在中国的各所属企业进行宏观管理及广泛的业务支持，推动索尼在中国市场业务 的不断发展。 索尼集团做出承诺：把高速发展的中国市场作为未来发展的重中之重和索尼 全球业务发展的成长引擎。截止到2005财年，索尼在中国的总投资额超过10 亿美元，员工人数达到约两万五千名。索尼（中国）有限公司将充分利用集团总 部资源优势，在中国强力打造适合本土发展需要的集商品计划、设计、研发、生 产、销售和服务为一体的综合性运营平台，为中国的消费者带来更多具有高附加 值的产品和服务。在中国发展各项业务的同时，秉承以技术贡献社会的企业发展 理念，索尼还积极投身于各项社会公益活动，在教育、文化、艺术，环保等领域 投入了大量的精力与资金，以实际行动支持了中国的社会公益事业。在一年一度 的“2006中国慈善排行榜”上，索尼（中国）有限公司以公益事业的突出表现 荣膺本年度最慷慨的跨国公司殊荣。“植根中国、长远发展”是索尼公司对中国
的长久承诺和在华业务拓展的宗旨，索尼（中国）有限公司将继续为成为中国的优秀企业公民而努力，希望为中国社会和经济的发展做出自己长久的贡献。 索尼(中国)有限公司官方网站的“企业社会责任”栏目自2008年上线以来， 得到了包括索尼员工、消费者、供应商等在内的广大利益相关方的广泛关注， 成为了公司与利益相关方沟通交流的有效沟通工具之一，本人谨代表索尼（中国）感谢各位的不懈支持。 为了更好地展现索尼（中国）坚持作为优秀企业社会公民的努力，更及时、全面、有效地分享索尼在华的企业社会责任活动及相关信息，特对此栏 目进行全新改版。 本次改版，将新增“CSR管理”板块，更系统地向大家阐述索尼CSR理念、 战略和规划。此外，在保留原有的栏目内容的基础上，参照《中国企业社会 责任报告编写指南》（CASS2.0）指标和GRI-G3指引，增加“市场绩效”这 部分内容。通过美观简洁的设计形式，旨在使浏览者使用起来更加清楚便捷。 期待本次改版能更好地促进索尼（中国）与各利益相关方的沟通和交流， 同时，诚挚期待大家更多地关注索尼在华的企业社会责任活动。---- 索尼（中国）有限公司董事渡边徹 第二章索尼在中国的商业模式 融合时代孕育新商业模式，索尼蓄势，战略收缩与扩张同步，“软硬结合”步伐加速，产业链力量彰显。 索尼总能开发出令消费者喜出望外的硬件产品，不过未来让大家更为吃惊的，很可能是索尼将软硬实力结合的能力。与其他电子企业显著不同，索尼的产业链横跨影视内容、游戏、数码、IT、家电等一众品类，是一家综合服务提供商。而索尼的优势则在于能够把硬件和软件更好地结合起来，使得软件能发挥更大的作用，同时硬件的效果也能更好地体现。这在过去一年已经表现得尤为明显。 索尼并没有投注过多精力于制造，而在软硬结合上大举发力。今年，索尼与谷歌合作了智能电视，通过融合创造新的业务和兴奋点，此外游戏、音乐等内容与网络的整合也在继续，索尼在全球部分区域还正式参与网上音乐下载业务。这为索尼的未来提供了巨大的想象空间。不得不提的还有索尼3D战略，索尼旗下产业庞大且多元，3D则宛如穿起珍珠的线让索尼的众多产业放出璀璨光彩。凭借特有的产业链布局，索尼是全球唯一一家能够提供完整3D解决方案的厂商，除了有内容制作，索尼横跨商用与民用市场，覆盖广播电视、数码、IT、游戏等众多领域均有索尼的3D产品可供选择。由此索尼也成为3D产业当之无愧的领导者。 2.1 产品策略
体验式营销：构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。”之后，体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点，已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现，体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。 理解体验式营销——从案例到概念 希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。 国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。
那么，体验式营销究竟如何去理解呢？ 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。 所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。 由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。 从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌
运用体验式营销的企业很多，因为企业可以通过创造营销“体验”，增加市场对核心产品的需求，或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点，而且，这种营销方式的效果比较明显，成功运营体验式营销的企业也很多。 几个案例 实际上，许多明白“体验即营销”这个原则的公司——包括美国女孩(American Girl Inc.)、星巴克和户外用品零售商REI——都发现，体验场所给它们带来了众多美誉(和大量经济利益)，所以它们做的传统广告非常少，甚至完全放弃了传统广告。而且，有些最有创意和最成功的体验式营销活动，本身创造的收益就足以覆盖其成本了。 我们以ING Direct实施的战略为例来说明这一点。这是一家没有实体营业网点的零售银行，它所有的业务都是通过互联网、电话和电子邮件完成的。为了向潜在的新顾客推销银行业务，ING Direct在纽约市的市中心开设了一家咖啡店。这家店环境优雅，设有一个舒适的休息室，顾客可以在这里阅读财经报纸，通过等离子屏幕了解市场的动向，利用免费的网络了解自己的投资组合情况——或者就是和朋友聊天或看看周围的人。 令人惊讶的是，顾客不能在ING Direct的咖啡店里办理金融业务。但是，仅这一个“网点”，在开业的头一年就带来了2亿美元以上的新增存款业务和抵押贷款业务。ING Direct银行意识到，金融服务的大众化程度非常高，要让潜在顾客接受银行的金融产品，向他们提供有吸引力的体验是最好的手段。 但是ING Direct银行的咖啡店并不是提供免费服务。它出售的咖啡、茶、脆饼和其他糕点的价格都和星巴克差不多——人们非常乐意付这个价格，因为在这里的消费体验很舒适。而且，虽然ING Direct银行不会披露咖啡店的财务运营状况(由于纽约的咖啡店很成功，它后来又在费城和洛杉矶也开设了咖啡店)，但是通过观察，我们有理由相信，这个营销体验项目能够赚回本钱，而且肯定还能有盈利。 还有一个例子是户外设备零售商REI。该公司率先在门店开展了体验活动，在西雅图的总部开设了一家旗舰店，里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施，顾客购买商品之前可以先在店内体验。这个策略非常成功，所以公司又开设了其他以体验为主的门店。其中在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道，而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙。非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。而且，REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用，作为零售商,REI的营销体验活动不需要支付任何成本。 要说为顾客创造营销体验最成功的公司，可能要数American Girl了。它是美泰公司(Mattel)旗下的一个玩具公司，以前叫Pleasant(令人愉快的)公司。American Girl的第一家体验店设在芝加哥，后来在纽约也开设了一家，与ING Direct的咖啡店在同一条街上。体验店的主要顾客是带着孩子的父母或爷爷奶奶，每个人交25美元，就可以在American Girl剧院里体验70分钟的现场戏剧
从雷士照明管理控制权之争反思上市公司治理结构问题 一、案例背景 中国最大照明品牌之一的雷士照明，再次陷入了内斗的狗血剧。 8月8日，雷士发布公告称ceo吴长江因为关联交易和利益输送被董事会罢免，公司董事长兼大股东德豪润达负责人王冬雷任临时ceo;同时下课的还有其他3名吴系高管。 当天下午，王冬雷带领数十人员到吴长江办公室发生打斗事件。8月11日下午，吴长江和王冬雷分别坐镇重庆和北京，分别召开“雷士照明媒体见面会”，隔空叫阵，相互指责。 这一系列风波将雷士内乱再次曝光。对雷士而言，这不是吴长江与资本方的第一次争斗。事实上，自引入资本以来，如何处理股东之间、创始人之间、创始人与投资者之间的利益之争，一直困扰着雷士，它亦因此堪称近年来少有的公司治理典型教案。 二、影响与评析 雷士风波，表面上看是一场创始人与投资人的内部之争，其本质是公司治理结构求取平衡，主要反映出以下几个问题： 1、职业经理人角色错位 在公司治理中, 股东与职业经理人是一种典型的委托——代理关系，但职业
经理人和股东之间本身不可能有完全一致的利益和目标,由于信息不对称, 使委托人无法掌握代理人的所有行动, 职业经理人就可能为了实现自身利益的最大化而不顾股东利益,从而与大股东产生严重分歧和矛盾。 中国公司治理结构的委托代理关系上移现象 2、权力制衡机制不足 从王冬雷反映吴长江被罢免CEO主要原因是在未告知董事会成员情况下，将雷士照明品牌权利私自授予给了另外三家与吴长江有深度关联企业一案来看，内部的制衡机制形同虚设。 三、启发与思考 反思雷士照明的公司治理问题，对完善中国的公司治理有益。 1、创始人地位是否承认？ 要承认创始企业家的独特地位。在建立企业的过程中，创始人留下了自己的深刻烙印，联想、华为等优秀企业莫不如此。吴长江最大的筹码，如同当年娃哈哈的宗庆后，是公司独立而庞大的经销商网络。 2、董事会究竟应该如何监控管理层？ 1）每年要对CEO进行正式的评估。2）要有CEO的继任计划。3）对于管理层自身发展的问题，每年CEO都应向董事会递交一份关于公司管理层发展项目的报告。 四、解决方案
索尼绩效考核案例分析 索尼的绩效之痛 “过去它像钻石一样晶莹璀璨，而今却变得满身污垢、暗淡无光。”正在世人因出色的绩效管理造就了巨无霸索尼并趋之若鹜争相取经的时候，索尼公司前常务董事天外伺朗却在《绩效主义毁了索尼》一文中写道：由于尊崇绩效主义，索尼近几年已经风光不再，并且在一些管理问题上积重难返。而此时，索尼已经走过了它创业的第60个年头。由于批判的是人们奉为“管理圣经”的绩效管理，文章一石激起千重浪，引起商界和管理界的激烈争论。 天外伺朗认为，由于过度推崇绩效管理，索尼公司已经发生并存在如下严重问题： “激情集团”消失了 “挑战精神”消失了 “团队精神”消失了 创新先锋沦为落伍者…… 索尼公司在绩效考核中存在的弊端 （一）过于注重绩效考核结果与薪酬的关系。 “业务成果和金钱报酬直接挂钩，职工是为了拿到更多报酬而努力工作”，而不再具有过去的奉献精神。 （二）量化主义导向。 “为衡量业绩，首先必须把各种工作要素量化。但是工作是无法简单量化的。公司为统计业绩，花费了大量的精力和时间，而在真正的工作上却敷衍了事，出现了本末倒置的倾向。因为要考核业绩，几乎所有人都提出容易实现的低目标。” （三）追求短期利益。 “因实行绩效主义，索尼公司内追求眼前利益的风气蔓延。这样一来，短期内难见效益的工作，比如产品质量检验以及‘老化处理’工序都受到轻视。” （四）利益主义抬头，责任感缺失。 “索尼公司不仅对每个人进行考核，还对每个业务部门进行经济考核，由此决定整个业务部门的报酬。最后导致的结果是，业务部门相互拆台，都想方设法从公司的整体利益中为本部门多捞取好处。” （五）不信任感破坏团队精神。 “绩效主义企图把人的能力量化，以此做出客观、公正的评价。但我认为事实上做不到。它的最大弊端是搞坏了公司内的气氛。上司不把部下当成有感情的人看待，而是一切都看指标、用‘评价的目光’审视部下……于是大家都极力逃避责任。这样一来就不可能有团队精神。” 绩效考核知识点 （一）什么是绩效考核 所谓绩效考核，是一种正式的员工评估制度，它通过系统的方法、原理来评定和测量员工在
， 《公司治理》 案例分析 学院数学与计算科学学院 班级信计1202班~ 姓名杜帅 学号 0226 成绩
[ 《公司治理》案例分析 一、前言 近几年，被称为“年报补丁”的财务重述现象愈演愈烈，严重阻碍了上市公司信息披露制度的发展与完善。许多学者认为财务重述的深层次原因之一是公司内部治理机制存在缺陷，这使得越来越多的上市公司把财务重述作为一种盈余管理，甚至是操纵利润的手段。有鉴于此，本文以华锐风电自曝会计差错事件为研究对象，基于公司治理视角分析华锐风电的财务重述问题，深入研究了影响财务重述发生的公司内部治理缺陷，以期为完善我国上市公司治理、提高信息披露质量和加强政府机构监管提供有益的借鉴。 二、华锐风电财务重述案例 华锐风电公司是风电领域著名的高新技术企业，于2006年成立，2011 年1月成功上市。以90元超高价发行的华锐风电一上市就被二级市场投资者抛弃，开盘即跌破发行价，随后一直下跌。当年的风电行业冠军，如今却迅速衰落、面临退市风险。2013 年3月6日，华锐风电发布《关于前期会计差错更正的提示性公告》称，公司经自查发现，公司2011年度财务报表的有关账务处理存在会计差错，涵盖所有者权益、营业收入、营业成本以及净利润等四个方面。从披露的差异比例来看，净利润差异比例已经达到了%，也就是说，由于“会计差错”，该公司 2011 年年报披露的净利润数据虚增了亿元。而对于此次会计差错，公司将其归咎于 2011 年度确认收入的项目中部分项目设备未到项目现场完成吊装，导致 2011 年度的销售收入及成本结转存在差错，应调减公司 2011 年度合并口径营业收入 929 026 元、营业成本657 113 元及净利润 176 923 元，同时对公司 2011 年度其他相关财务数据进行调整。 2013 年 5 月 29 日，华锐风电因涉嫌违反证券法律法规，收到证监会《立案调查通知书》。根据公司自查和媒体曝光，华锐公司主要存在虚报收入、虚增利润的问题。华锐风电的收入确认需要同时满足签订销售合同、签署设备验收手续、完成吊装并取得双方认可这三个条件。相比前两个确认条件，完成吊装是完成难度最低的条件。而事
广告调研报告3篇 多屏时代，行业趋势与发展环境瞬息万变，面对媒介生态变化，由注重“投资性价比”转向“投资回报率”的广告主更加注重多媒体整合营销，对传统媒体与新媒体的选择比例持续强化。一切媒体传播的本质皆源于内容的优劣，广告市场的变革也围绕内容展开。 (一)电视广告：传统内容优势成吸金筹码 电视仍是广告主媒介投资的主导力量。不同媒体从“竞”到“合”，电视媒体关键是提升自身在不同媒体中的掌控力与话语权。今年，综艺节目和品牌剧场等内容资源成为电视争抢广告主的一大筹码，尤以个性化植入与大型项目投放引人注目，这依然是一个“内容为王”的时代。 面对硬广时长空间触顶，电视台尤其是上星频道加强对冠名、赞助等植入软广的进一步挖掘，近一半的广告主将会增加冠名和植入广告的预算。 多数综艺节目的植入项目达20多项软广植入产品形式多样。ctr媒介智讯XX年广告主调查显示，有45%的广告主表示将增加冠名和植入广告预算，34%的广告主表示将保持上一年的规模，仅有13%的广告主表示将缩减。 伊利以5亿元拿下湖南卫视《爸爸去哪儿3》的冠名权，并达成全面战略合作;亿元拿下江苏卫视《最强大脑2》的冠名权;亿元拿下浙江卫视《奔跑吧兄弟2》的冠名权，广告投
放全面向大型综艺节目冠名等软广转移。 冠名等植入效果不完全取决于节目中的曝光度，品牌植入与节目情景恰当融合，让观众感受到“无广告”的内容植入才能达到更好的商业化效果。节目组会和广告主深度沟通，寻找节目内容与品牌主张的契合点，广告主也会参与节目制作与宣传推广，既为节目品质也为广告主带来了高销售转化率。 去年年底，英菲尼迪不但做了《极速前进》的赞助商，还成为节目的出品方，参与节目设计、嘉宾选择等，通过“敢爱”打造的情感体验式营销与节目设计颇为契合。英菲尼迪市场营销部负责人表示，在这个口碑瞬息传播的时代，必须加强对内容品质的把握，内容做好了，后续的品牌营销才会顺利开展。 广告主在收紧预算的同时，投放更集中，聚焦强势电视媒体的优质节目资源，尤其对现象级节目等黄金资源的抢夺最为激烈。 大型综艺节目不再是传统意义上的节目，已发展成一场塑造平台品牌的活动，一旦成功便可提升频道整体广告报价。同时，热门综艺节目受众年轻，自身极具跨屏播出影响力，可将植入品牌带到其他播出平台，并通过社交媒体等碎片化传播持续发酵，与热门节目一起成为大众讨论的话题焦点。 电视剧撑起电视收视的半边天，电视台是电视剧最大的
Hewitt的人力资源外包管理案例-索尼公司 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 Hewitt的人力资源外包管理案例-索尼公司
索尼公司掌握契机，由追求技术创新转向全面外包，进而转变人力资源职能。 索尼WorkWay 这是一种“角色至上”型的门户，其特征在于可针对新员工、一般员工、经理及人力资源专业人士提供个性化信息。可以直接查询自己所需信息，确保用户制定决策、采取行动并与人力资源服务方案中的其它各方形成有效链接，例如就业认证机构、公司内部培训登记系统 索尼电子有限公司在美国拥有14,000名员工，其中人力资源专员主要分布在七个地点。尽管投资开发PEO PLESOFT软件并以此作为通用平台，但索尼电子仍在不断追求发挥最佳技术功效。 索尼电子有限公司人力资源高级副总裁Ed Cotter指出，“众所周知，我们亟待更新软件系统。我们的预期状态与现状之间仍相去甚远！” 此外，索尼公司的人力资源机构在软件应用和文本处理方面徘徊不前。所有的人力资源应用软件中，各地统一化的比率仅占18%，并因此造成低效率。索尼公司电子化人力资源与福利管理副总裁Patricia Boggi 指出，“我们拥有诸多量身定做的技术，但客户的满意度却在不断下降。” 人力资源小组很快意识到，他们不仅需要通过技术方案来解决人力资源问题。与许多供应机构进行协商之后，他们开始审慎地思考人力资源服务方案。除了期待进行技术更新，灵活地适应未来的发展需求之外，索尼还希望更有效地管理和降低人力资源服务成本，并以此提升人力资源职能的战略角色。 Boggi指出，“人力资源日常行政管理有碍于我们成为公司战略决策者，目前，许多其它公司也得出了同样的结论。我们坚信，人力资源职能外包管理将是大势所趋。” “正是由于索尼品牌久富盛名，我们才能吸引大量的精英加盟。我期望索尼公司的人力资源WorkWays门户能够营造一种良好的氛围，进而将人力资源职能与索尼品牌相匹配。这必将是最先进、最精良和最优质的门户！” Patricia Boggi
营销必杀技——体验式营销 （一）、体验式营销与传统营销的区别 首先，让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举个例子，便于大家理解。 我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜，一个卖西瓜的在大声地吆喝：“喂，快来买西瓜啊，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人，他在卖西瓜的时候把西瓜剖开，然后切一片给你尝一下，然后告诉你尝尝看甜不甜，甜了你再买，你遇到这两种卖西瓜的，会买哪一种呢？肯定是第二种吧。因为既能看到它新鲜的样子，又能品尝到它的味道嘛。 这两种不同的卖瓜方式，第一种就是传统的销售方式，他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱；第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验，一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉”，第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的，或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。这是两种完全不同的卖瓜方式。 今天的市场，产品差异化越来越小，竞争越来越白热化，想要达成销售，不仅要让顾客了解产品的特性，更要顾客对产品产生信任，如果企业想要往前走一步，把一般客户变成忠实客户，如何突破传统的渠道及终端店铺式销售模式？变坐店等客为主动出击，由恶性的价格战、成本战、广告战提升至品质战、服务战、关系营销战等。这些单纯的传统的营销方法已经难以做到。珠宝企业在营销转型上要想取得决定性的胜利，除了要有优质的产品作为销售后盾外，还要有取心之法。即以消费者为中心的营销策略，从消费者心里去做文章，从客户体验的角度去做市场。 体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。“我们珠宝品牌销售的不仅仅是商品，而是为消费者提供全新的时尚观念，更加人性化的购物体验。“珠宝是有生命力的，它伴随着你生活中的每一天。融入到你的生活中体现你的与众不同与个人品位。” 举个例子，搜宝有款特色产品，可调节长度的项链，可以调节长度随意搭配任何吊坠是这款项链的卖点，款式、时尚创新。我们设计一个场景，让客户配上吊坠佩戴起来调节到最短状态可以当锁骨链，背后还能留下一条尾链，时尚个性，调节到最长状态可以作为毛衣链，简单大气。不配吊坠单独佩戴项链也很有个性。这样百搭又时尚的项链，你有没有兴趣去买一条呢？ 如果你喜欢佩戴吊坠，会不会因为不同的吊坠需要不同的项链来搭配而烦恼呢，而有了这款可调节的项链，就能帮你解决这个问题，也能帮你省下以后买项链的钱，我想顾客会很乐意把这款可调节的项链带回家。 所以我们讲的体验式营销，就是你自己要确定一个产品的核心卖点，这个卖点是你要告诉顾客的地方，同时以顾客的感受为中心，设计一个场景让顾客参与进来，然后去告诉顾客你产品的核心卖点在哪里，促使顾客迅速和产品产生联系，产生购买的冲动。 这种体验式营销在今天是非常时尚的，也是真正需要营销人动脑筋去思考的一种方式，这种方式销售速度会越来越快，而且和产品的联系也越来越紧密。这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。 （二）为什么要使用体验式营销？ 首先，我想，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。之所以顾客不买，第一点是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说这颗钻石是3EX切工，钻
《公司治理》案例研讨个人分析报告 工商管理（本）____________ 第_2______组 学生姓名学号 本次案例题目：美国IBM公司的兴衰 本人承担的具体学习研讨主题：问题四：请从五个方面来探讨公司治理机制如何在IBM公司运营中发挥作用？问题五：对我国企业建立现代企业制度有何启发？ 案例概要： 美国IBM公司从1984年左右开始由兴到衰，由年盈利66亿美元到1992年亏损达49．7亿美元。在此8年期间任董事长兼首席执行官的埃克斯被迫下台。新上任的格斯特纳对公司进行了大刀阔斧的改革，包括更换2／3的高层经理人员，将公司原来的分权管理改为强调各部门资源、技能和思想的更大程度的共享。公司开始出现转机，并由亏损到1996年盈利约60亿美元。 问题四：请从五个方面来探讨公司治理机制如何在IBM公司运营中发挥作用？ 1.公司董事会的监督与被监督角色。董事会是由董事组成的、对内掌管公司事务、对外代表公司的经营决策机构。IBM公司前任董事长的罢免和新董事长的产生，主要靠的就是董事会约束这股力量。董事会行使的职权主要包括：执行股东大会的各项决议；决定召集股东大会并向股东大会报告工作；审查、批准公司的发展规划，年度经营计划，年度财务决算，盈利分配方案；选举、监督和罢公司正、副总经理（经理）等公司的高级职员；公司章程规定的其他职权。这些职责能否得到有效行使，自然与董事会的组成是否合理有关。在IBM公司，其原来的董事会中3／4成员基本上只起装饰作用，董事会议已沦为形式，董事会只能依靠其常设的执行委员会来行使职责。然而公司执行委员也没有行使好执行董事的有力监督权。 2．资本市场约束。资本市场对于企业经营者的行为也具有不可忽视的约束作用。尤其是股票上市的公众公司，随时都在对公司经营者发挥一种鞭策和牵制的力量。在股票市场上，股价的涨跌与企业的金利能力和资产状况有着密切的联系。公司经营状况看好，股价就会上涨，经营状况不良时股价就会下跌。这种关系在IBM公司“三起两落”发展历程中得到了鲜明的反映。公司的股票投资者正是从切
创业者创业胜任力与创业成功的关系研究
摘要 创业推动了产品和过程创新，是社会变化与发展的至关重要的发动机。对于当代中国，创业同样具有十分重要的意义。首先，创业可以促进我国经济的发展; 其次，创业有利于调整我国的经济结构；最后，创业有利于解决我国当前迫在眉睫的就业问题。由此可见，创业对于我国的经济与社会发展具有十分重要的推动作用。然而，创业是艰辛的，创业成功是困难的。 影响创业成功的因素很多，国内外学者也作了大量的探讨。通过对现有文献的研究，本文发现学者们一致认为创业者的个体特征对创业成功有着重要的影响，但是究竟哪些个体特征对创业成功的影响比较大，学者们却分歧较大。为此，本文在总结前人研究成果的基础上，对创业者创业胜任力与创业成功的关系进行了理论和实证研究。在理论分析部分，本文从创业者特质、创业者知识、创业者能力三个维度构建了创业者创业胜任力的指标体系，并进一步构建了创业者创业胜任力与创业成功的关系模型，从创业者特质、创业者知识、创业者能力三个维度提出了十七项研究假设。在实证分析方面，本文以创业者为研究对象，对创业者创业胜任力与创业成功的关系进行了问卷调查，并通过统计软件对概念模型和研究假设进行了实证检验。 本文的研究结果表明，创业者创业胜任力对创业成功有着显著的影响。其中，对创业成功有显著影响的创业者特质有：创新精神、风险承担、内部控制力、精力充沛和正直诚信；对创业成功有显著影响的创业者知识有：技术知识、管理知识和法律知识；对创业成功有显著影响的创业者能力有：机会识别能力、资源整合能力、人际关系处理能力、时间管理能力、自我学习能力、团队合作能力、战略规划能力和解决问题的能力。与创业成功显著正相关的关键创业胜任力特征有：团队合作能力，机会识别能力，技术知识，风险承担，管理知识，时间管理能力，内部控制力，自我学习能力。本文最后在结论与建议的基础上进一步分析了本研究的不足以及未来研究可以努力的方向。 关键词：创业者创业胜任力；创业者特质；创业者知识；创业者能力；创业成功 ABSTRACT Starting enterprises boots the product and process innovation, which is critical to social change called development engine. And it is also significant to contemporary China. First, setting up in business speed the development of economy of China; Secondly, setting up in business is conducive to adjust our economic structure; Finally, setting up in business is good to resolve the currently urgent problem of employment. Therefore, starting enterprises has played a key role in promoting our country’s economy and social development. However, starting enterprises is difficult and hard. There are many factors affecting the success of starting enterprises to exist, and the domestic and foreign scholars have made a lot of research. Through researching of existing scientific or technical literature, we find that scholars agree that the individual
浅析我国儿童乐园的体验式营销 摘要：近年来，我国儿童乐园项目的发展蒸蒸日上，而其中的儿童职业体验乐园，更是凭借其寓教于乐、职业体验的新颖模式得到了广大家长和儿童的青睐。作为儿童乐园体验式营销的载体，儿童职业体验乐园的发展值得我们研究关注。本文基于体验式营销理论，运用SWOT分析法对我国儿童职业体验乐园的发展现状进行简要分析，旨在找到发展中存在的优势和不足。 关键词：儿童乐园体验式营销儿童职业体验乐园 SWOT分析 一．儿童乐园体验式营销的相关概念 （一）体验式营销 美国市场营销学教授伯恩德·H·施密特(Bernd·H·Schmitt)在其《体验式营销》(2001)一书中指出:体验式营销( Experiential Marketing)是“企业以商品为载体、以服务为舞台、以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。”书中认为，体验式营销站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思维(Think)、行动(Act)、关系(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。1 体验式营销与传统的营销不同，体验营销不仅重视产品本身价值，更关注顾客的体验价值，做到了“真正以顾客为中心的营销”。传统营销把顾客定义为“理性的经济人”，即每一位顾客都是通过理性的分析、评价、最后才做出决策完成购买行为。体验营销则认为顾客是有理智的感性动物，而不是纯理性的经济人，顾客因理智与因追求乐趣、刺激等一时冲动而购买的概率是相同的。此外，传统营销信息流向是单向的，体验营销强调双向、及时的信息沟通方式。 （二）儿童乐园 1[美] 伯恩德·H·施密特.体验式营销[M].北京:中国三峡出版社，2001
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
2006404030 丁纲意 2006404031 邱达超 2006404032 陈明春 公司治理案例分析一：安然事件对完善我国公司治理的几点启示 安然事件使我们看到，不论多么有实力的公司，一旦缺乏有效的治理机制，最终将葬送企业的发展前程，给社会造成巨大损失。安然公司破产并非偶然，其公司治理外部和内部机制都出现了严重的问题，暴露出美国在公司制度建设,注册会计师的监管模式以及会计准则制订效率和模式上都存在一定程度的缺陷。 一、安然事件暴露出美国公司治理中的缺陷 公司造假不仅危害投资者利益,还严重是投资者信心。安然事件反映的问题有制度方面因素,但更多的是执行方面因素,暴露了美国公司治理缺陷为: 1. 独立董事不“独立”、不“懂事”。美国的公司治理秉承的是股东大会—董事会—经理层这一基本模式,实行单一董事制,把执行经营职能的董事和执行监督职能的董事组合在一个董事会中,不设监事会。为了防止股东大会成了“鼓掌大会”,美国十分注重独立董事制,并要求独立董事主导提名委员会、审计委员会和薪酬委员会的工作。然而安然事件却表明,独立董事行同虚设! 安然公司17 名董事会成员中,有15 名为独立董事,并且都是社会各界的知名人物,就是这些德高望众的人,要么正与安然进行交易,要么供职于安然支持的非赢利性机构,对安然的种种劣迹孰视无睹,根本没有为安然公司的股东把好对高层管理人员的监督关。 2. 股票期权计划并不完美。股票期权指公司根据股票期权计划的规定,授予
其高层管理人员在某一规定的期限内,按约定的价格购买本企业一定数量股票的权利。实施股票期权计划可将公司经理人员的个人利益同公司股东的长远利益紧密联系起来,鼓励经理人员更多地关注公司的长远发展,而不是仅仅将注意力集中在短期财务指标上,从而有助于克服以基本工资和年度奖金为主的传统薪酬制度下经理人员的行为短期化倾向,使经理人员从公司股东的长远利益出发实现公司价值最大化,最终使公司经营效率和利润获得大幅度提高。90 年代,这一计划得到很大发展,美国现在以股票期权为主体的报酬制度已取代了传统报酬制度。但安然事件表明,这一计划并不完美,安然公司不断利用重组、资产置换、财务制度作出较好的业绩,以维持其过高的股价,而股票期权制就像免费的午餐一样,使经理人员可以大胆加以利用而无须担心支付任何的“利息”,成了单纯性的奖赏。经理人员的报酬与公司业绩严重脱节,导致股票期权激励作用弱化。 3. 金融中介机构参与公司治理力度不够。金融中介机构包括商业银行和资本市场,美国的公司治理模式属于市场导向型,银行被禁止持有公司股票,使银行难以真正参与公司治理。另外,美国公司股权非常分散,企业的大股东主要是机构投资者(如保险公司、养老基金和共同基金等) ,但根据美国和1934 年通过的《证券交易法》规定,机构投资者不能对被持股企业产生直接的影响,因此造成内部约束机制不强。虽然美国的资本市场非常成熟,但在对股东和董事的监管上仍显出其脆弱的一面。在安然破产案中,J . P 摩根集团、花旗集团和不少退休基金都损失惨重,最终落得“财”、“誉”两空。 二、安然事件对完善我国公司治理的几点启示 不可否认,美国的公司治理模式仍是比较先进的,对我国公司治理改革方面
[键入公司名称] 宜家营销分析报告 [键入文档副标题] 小组成员：杨丰宁吴晓霞徐瑞杰陈柯帆张浩远王杰康 2015/6/8
宜家营销分析调研报告 目录 宜家公司介绍 (1) 宜家的发展 (3) 宜家的愿景 (4) 宜家的商业理念 (4) 目标市场定位 (5) 宜家的目标战略 (5) 卖场管理 (6) 宜家和富森美家居的对比 (15) 参考文献 (19)
一宜家公司简介 1.宜家发展的里程碑 1926年，宜家创始人 Ingvar Kamprad出生于瑞典南部的斯莫兰Q `省，从他的孩童时代，他就一直想着如何发展自己的生意。他从斯德哥尔摩进火柴,然后亲自送货上门以低价卖给邻居，并从中获得一定的利润。从火柴开始，他开始以同样方式延伸到卖鱼，圣诞节小礼物,圆珠笔和钢笔等。 1943年, Ingvar Kamprad注册IKEA公司，年仅17岁。宜家的名字IKEA是由他的名字的首字母LK ，以及他出生的农场和村庄的首字Elmtaryd和Agunnaryd组成。宜家开始从卖钢笔、钱包、像框、手表、首饰等，Ingvar自己发现有需求并可以从中获利的商品开始。 1947年，家具开始进入宜家的产品系列，所有家具由靠近玩Ingvar家的本地木头加工厂生产。 1951年，宜家发行第一份宜家产品目录。Ingvar看到了家具市场的巨大潜能，他开始转注意家具产品，从而剥离其他业务"这也是今天我们所看到的宜家。另外，宜家现在的目录己成为全球发行量最大的定期出版物，每年以27种语言，45种版本，印制1.75亿份，而且是免费发给顾客，为他们提供丰富灵感。 1955年，宜家开始自己设计家具最主要的原因是：其它的竞争
体验式营销以及案例分析 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。 体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。 体验式营销的特点？ 关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。 1、关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品 当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 3、检验消费情景 营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因 素。4、顾客既是理性的又是情感的一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
索尼公司案例分析 案例：有一天晚上，索尼董事长盛田昭夫按照惯例走进职工餐厅与职工一起就餐、聊天。他长期来一直保持着这个习惯，以培养员工的合作意识和与他们的良好关系。这天，盛田昭夫忽然发现一位年轻职工小次郎郁郁寡欢，满腹心事，闷头吃饭，谁也不理。于是，盛田昭夫就主动坐在这名员工对面，与他攀谈。几杯酒下肚之后，这个员工终于开口了：“我毕业于东京大学，有一份待遇十分优厚的工作。但是，进入索尼之前，对索尼公司崇拜得发狂。当时，我认为我进入索尼，是我一生的最佳选择。但是，现在才发现，我不是在为索尼工作，而是为科长干活。坦率地说，我这位科长是个无能之辈，更可悲的是，我所有的行动与建议都得科长批准。我自己的一些小发明与改进，科长不但不支持，不解释，还挖苦我赖蛤蟆想吃天鹅肉，有野心。对我来说，这名科长就是索尼。我十分泄气，心灰意冷。这就是索尼？这就是我的索尼？我居然要放弃了那份优厚的工作来到这种地方！”这番话令盛田昭夫十分震惊，他想，类似的问题在公司内部员工中恐怕不少，管理者应该关心他们的苦恼，了解他们的处境，不能堵塞他们的上进之路，于是产生了改革人事管理制度的想法。之后，索尼公司开始每周出版一次内部小报，刊登公司各部门的“求人”，员工可以自由而秘密地前去应聘，他们的上司无权阻止。另外，索尼原则上每隔两年就让员工调换一次工作，特别是对于那些精力旺盛，干劲十足的人才，不是让他们被动地等待工作，而是主动地给他们施展才能的机会。在索尼公司实行内部招聘制度以后，有能力的人才大多能找到自己较中意的岗位，而且人力资源部门可以发现那些“流出”人才的上司所存在的问题。 分析：读了上面的故事，我们团队成员提出了三个分析的角度：从领导、团队精神、员工的激励方面来探讨企业的管理。 首先，盛田昭夫作为公司的董事长，有能力影响他人，从上述故事中可以看出他在企业的管理中起到了很好的作用。理论上来讲，领导工作的作用在很大程度上表现为调动组织中每个成员的积极性，使其以高昂的士气自觉地为组织作出贡献。盛田经常与员工一起就餐，倾听员工的心声，并且努力根据员工心声改进公司的管理，起到了很好的沟通协调、激励鼓舞的作用。如果领导不具备这些能力，那么像小次郎一样中满怀斗志、积极上进、能力超群的优秀人才，很难发挥其作用。盛田从实际的行动中，实践了一个领导者应有的作用。