营销必杀技——体验式营销
（一）、体验式营销与传统营销的区别
首先，让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举个例子，便于大家理解。
我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜，一个卖西瓜的在大声地吆喝：“喂，快来买西瓜啊，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人，他在卖西瓜的时候把西瓜剖开，然后切一片给你尝一下，然后告诉你尝尝看甜不甜，甜了你再买，你遇到这两种卖西瓜的，会买哪一种呢？肯定是第二种吧。因为既能看到它新鲜的样子，又能品尝到它的味道嘛。
这两种不同的卖瓜方式，第一种就是传统的销售方式，他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱；第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验，一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉”，第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的，或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。这是两种完全不同的卖瓜方式。
今天的市场，产品差异化越来越小，竞争越来越白热化，想要达成销售，不仅要让顾客了解产品的特性，更要顾客对产品产生信任，如果企业想要往前走一步，把一般客户变成忠实客户，如何突破传统的渠道及终端店铺式销售模式？变坐店等客为主动出击，由恶性的价格战、成本战、广告战提升至品质战、服务战、关系营销战等。这些单纯的传统的营销方法已经难以做到。珠宝企业在营销转型上要想取得决定性的胜利，除了要有优质的产品作为销售后盾外，还要有取心之法。即以消费者为中心的营销策略，从消费者心里去做文章，从客户体验的角度去做市场。
体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。“我们珠宝品牌销售的不仅仅是商品，而是为消费者提供全新的时尚观念，更加人性化的购物体验。“珠宝是有生命力的，它伴随着你生活中的每一天。融入到你的生活中体现你的与众不同与个人品位。”
举个例子，搜宝有款特色产品，可调节长度的项链，可以调节长度随意搭配任何吊坠是这款项链的卖点，款式、时尚创新。我们设计一个场景，让客户配上吊坠佩戴起来调节到最短状态可以当锁骨链，背后还能留下一条尾链，时尚个性，调节到最长状态可以作为毛衣链，简单大气。不配吊坠单独佩戴项链也很有个性。这样百搭又时尚的项链，你有没有兴趣去买一条呢？
如果你喜欢佩戴吊坠，会不会因为不同的吊坠需要不同的项链来搭配而烦恼呢，而有了这款可调节的项链，就能帮你解决这个问题，也能帮你省下以后买项链的钱，我想顾客会很乐意把这款可调节的项链带回家。
所以我们讲的体验式营销，就是你自己要确定一个产品的核心卖点，这个卖点是你要告诉顾客的地方，同时以顾客的感受为中心，设计一个场景让顾客参与进来，然后去告诉顾客你产品的核心卖点在哪里，促使顾客迅速和产品产生联系，产生购买的冲动。
这种体验式营销在今天是非常时尚的，也是真正需要营销人动脑筋去思考的一种方式，这种方式销售速度会越来越快，而且和产品的联系也越来越紧密。这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。
（二）为什么要使用体验式营销？
首先，我想，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。之所以顾客不买，第一点是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说这颗钻石是3EX切工，钻
石很闪耀，顾客可能会认为是，但真的是很闪吗？我们看一下，今天产品之间，两款戒指之间差异化越来越小，这样的同质化的差异怎么能让顾客去买你的而不买别人的呢？你就需要让顾客感觉到你产品的好处，如果有机会让顾客参与到你设定的体验环境中来，让顾客买的机会就会大大地增加。这是第一个概念。
第二，今天很多营销的人都会寻找很多的概念给顾客沟通，比如说有荧光对钻石的印象，比如证书对于钻石选购的重要性，各种各样的概念，但是顾客似懂非懂，感受不到。假如你能够去用一种情景让顾客参与进来，感受到你所告诉他的概念，这个时候顾客就能知道你讲的是真实的。
比如说我们去销售钻石，你告诉顾客我们的钻石切工完美，钻石闪耀，这个时候你可以让顾客参与到其中来，把两颗钻石放到一起，一颗普通切工的，一颗完美切工的，顾客看了之后他会发现一颗闪耀，一颗暗淡很多，通过他的感官的感受，然后知道你讲的切工级别高闪耀度强的概念是事实。
第三点是产品越来丰富的时候，信息太多了，今天所有的电视栏目，电视文字，包括互联网资讯越来越多，我们今天传播的资讯越来越广泛地被顾客接受，这个时候我们就通过设定场景让顾客参与进来，这个时候顾客就能体会到你的产品的核心卖点。比如我们现在我们可以利用微信QQ在与客户做线上的体验与沟通。
我们会经常拍一些产品的照片，配上一些文字，在QQ空间和微信朋友圈发说说，我们在拍摄产品照片的时候都会设计一个特定的场景让客户先通过视觉体验了解产品，比如拍摄钻石饰品我们要展现产品的品质、闪耀、时尚、工艺，在拍摄翡翠玉石作品的时候我们会设计富有文化气息古典与时尚相结合的场景让欣赏图片的人融入其中。我们不乏有很多客户通过我们公共微信平台以及员工个人的微信以及QQ了解产品，进而来搜宝购买珠宝的客户，今年夏季我们在推广青金石的时候，就有一个客户通过我在微信朋友圈发送的图片了解到青金石，并且一连买了五条的，也有通过微信和QQ看到我们精美的款式和高性价比钻石，然后来搜宝定制婚戒的客户。好的体验式营销的设计可以让你的产品增值，会带来附加值。
建立体验式营销的四个步骤。
我们在做任何产品之前，都要对顾客的心理进行分析，了解顾客的心理属性，比如说女人追求美丽与时尚，得到别人的肯定与赞扬。男人在购买珠宝的时候追求的是大气，体现个人品味，以及权力与地位的象征，一种尊贵的享受。
第二个层面是根据顾客的心理分析找到适合顾客体验的产品定位，比如客户对宝石品质款式工艺的要求，比喻完美切工的钻石，它定位是最闪耀的钻石，这时候设计一个定位，这个定位顾客很容易去体验。
第三个是按照定位规划去制订体验的主题，我们通过网络平台让客户体验到珠宝的精美绝伦和专业的珠宝知识，顾客体验到这些后，纷纷主动和我们的珠宝顾问线上沟通，并提出订单购买的需求。
第四个是在品牌建立当中，突出品牌情感化体验。在品牌建立中能够让情感的因素渗透入品牌当中，让消费者和品牌之间产生情感的联系，顾客使用之后就不会忘记，会重复消费，并且成为终身顾客。
体验式营销的作用
1.突出某些产品的独有特性。吸引客户足够的注意目光，在最短的时间内，让客户记住产品。
例如：对戒的时来运转系列、三角臂的人体力学设计、首饰的一式多戴等。
2.增加产品附加值的销售。只会卖量的是庸才，能卖出高价值的才是英雄。我们要对产品的价格有信心，
要想成为一个好的销售人员，一定要有一颗自信的心。增加客户体验，让客户感觉到自己所购买的不仅仅是一件产品。
3.增加与客户的互动性。让客户体验到的东西，比我的语言管用一万倍。销售过程一定要让客户参与进来，
你说一万句好，也不如客户亲身佩戴体验自己喜欢重要，我们一定要推荐客户试戴。
4.提升整个产品的品质感。（讲一个失败的案例：手套问题），作为销售人员，我们要从以下几点来提升整
个产品的品质感：
①.珠宝顾问的专业提升品质感，这里我说的专业，不仅是珠宝专业知识，包括服务、体验店的理念、体验
式营销等。
②.珠宝玉石的质量提升品质感。
珠宝顾问要提高自己的专业素养，培养自己的高端气质，我们搜宝从员工的穿着到店面装修都给人以不同于商场传统珠宝专柜的感觉。
（三）如何做顾客心理需求的分析和产品心理属性的开发
在长达156年的营销过程中，宝洁公司非常注重对顾客需求的分析，宝洁一直把顾客理解成：为某种功能和特定的利益，理性去购买产品的。但是时代发展到今天，宝洁公司也逐渐体会到顾客不仅在购买产品的利益和功能，而是在功能和利益之外，也在购买产品的感受。
我们知道洗发水会在去屑、去油、护理、柔顺等产品功能上做文章。但，宝洁公司去年推出了一个产品，产品是一种带有柑橘香味去屑洗发水。这已经突破了传统的对顾客需求的理解。
不仅如此，宝洁在宣传中也没有忘记使用顾客感官体验。在公共汽车站所贴的海报都是能散发香味的海报，以此来吸引青少年和女性受众。海报上是一个年轻女孩子，秀发随风飘扬，上面还有“请按此处的字样”，你去按一下就有香味气体从里面喷出来，海报的底部写着“感受清新柑橘的清香”。
本宝洁在推广洗发水的时候加上了香味的体验，顾客不仅仅买产品的功能，还买使用时的心理感受，包括喜欢不喜欢这个香味。今天，市场上越来越多的产品，让顾客在没有购买之前就能预先体验产品传统功能之外精神的享受。
在这里，因为做了心理需求的分析，宝洁公司赋予新款去屑洗发水一个产品心理属性---柑橘香味。
再举一个例子。
本我们想象一下我们身边的鱼市会是什么样子？腥臭、混乱、肮脏、讨价还价、、、、有谁愿意没事去逛鱼市场？恐怕没有人。
但美国有一个非常著名的旅游景点，这个景点叫做派克街鱼市，鱼市位于美国的西雅图，是西雅图著名的旅游景点，每年都有超过900万游客前去参观。
为什么那么多人愿意去参观一个鱼市？因为那个鱼市已经不仅仅是卖鱼的市场，而是含杂了让人很多买鱼之外的其他元素。
当人们走到派克街鱼市时，看到不仅有常规的称鱼、卖鱼的场景，那里完全是一个表演的地方。在派克街鱼市，鱼已经不再是鱼，而是表演的道具；售货员已经不再是售货员，而是演员；顾客已经不再是顾客，而是观众；顾客买的不是鱼，而是忘我快乐的体现，这是派克街鱼市真实的景象。
你会发现走到派克街鱼市，前台的售货员把顾客的需求吆喝着告诉后面的工作人员，后面的工作人员一起重复吆喝一遍“一条飞往明尼苏达州的鲑鱼”，把鱼像投篮球一样的投向前台，前台人员会单手接住，又快又精彩。
在这里，派克街鱼市场已经不仅仅是在卖鱼，不仅仅只为顾客提供了一种卖鱼的服务，还创造了一种愉快的购物体验，派克街鱼市因此而闻名全球。
当初设计派克街鱼市的人员已经分析了顾客的心理需求，通过设计戏剧般的购物场景，让顾客在买鱼之外获得心情的愉悦和快乐。
在这里我们讲了两个案例，第一个讲了宝洁柑橘味香味去屑洗发水，它是一个常规的产品，第二个讲了派克街鱼市，服务的场所，同样可以通过做顾客心理需求的分析，设计产品的心理属性。进一步使用体验式营销的方法，让产品更容易被顾客理解和尝试购买。
我们在进行产品卖点开发的时候，不仅要开发产品的功能性属性，也要赋予产品心理属性让目标顾客的心理需求得到满足。这些心理的需求应当通过能够感知的途径表现出来，比如说宝洁的甘桔香味洗发水可以闻到，可以像派克街鱼市设定愉快的、演出的场所，让顾客能够感受得到，可以通过感知的方式表现出来。
我们刚才讲了鱼市，如果只是为了买鱼，可能会想到买一条鱼，比如说四块二毛钱一斤，我们就只是为了吃到这条鱼而已，假如有一个菜市场，他不仅让你买到鱼，而且还可以给你带来愉悦的享受，你愿意多花一点价钱去买这个鱼吗？也许你会愿意的。事实上派克街鱼市每年旅游收入非常可观。许多人到那里连一条鱼也不买，仍然愿意掏钱。
我们再来看看生活中另外一个例子。
让我们看看一家被称为全世界发展最快的企业是如何快速成长的。这家企业1987年才开始创建，经过19年的发展，在美国开设了3800家连锁店，成为了一家跨国公司。海内外连锁店总数量达到11000家，股票也成功上市。
在许多著名品牌价值纷纷下跌的状况下，这家公司的品牌价值却年年增长，增长幅度在全世界100个品牌当中排名第一。
这家公司就是星巴克咖啡连锁店。
我们知道一袋速溶咖啡售价1块钱，我们到一般的咖啡店去要一杯咖啡，价钱可能是5-20元，但在星巴克咖啡店，价格一定超过20元一杯。
为什么人们愿意用如此高的价格去和一杯咖啡？
是因为创造了顾客情感的享受，不仅仅让咖啡带来提神的效果，不仅让咖啡带来一种让自己去休闲的场所，而是带来一种在自己家庭和工作之外的第三场所的体验，这就是星巴克咖啡成功的地方。
星巴克在环境布置和氛围的营造上面，努力让自己的咖啡店成为人们的家庭和工作场合之外，非常舒服的聚会场所，成为顾客另外的一个仅次于家庭和工作场所有起居室，在这里，既可以会客又可以在这里放松心情。这种雅致、豪华的环境，大家可以摆脱忙碌的工作，稍微休息下，自己放松或和朋友约会，得到精神或是情感上的满足。
在星巴克，大家品尝的不仅仅是一杯咖啡，而是非常超值的星巴克的体验。让顾客愿意多花那么多钱去购买的不是咖啡，而是喝咖啡的体验，这种体验改变了人们对咖啡的看法和习惯，也改变了咖啡的盈利模式和经营方式，成功的突破了价格障碍，获得了更多的价值回报。
所以，如果我们在产品的设计当中不仅注重产品功能的开发，也注重顾客心理的分析，比如说咖啡，比如说买鱼，比如说买一瓶洗发水，在产品正常功能和利益之外，创造更多的需求机会。我们就可以创造更高的价值回报。
（四）如何策划一个独特的产品卖点
我们知道产品的卖点是产品独有的、能够区别于竞争对手亮点所在。产品独特的卖点是产品的成份，产品的功能，或者产品所能带来顾客的情感体验方面，有什么独有的、跟竞争对手不一样的地方。
在体验式营销的框架下，产品卖点的设计和传统的产品独特卖点的设计有三点不同。
第一个不同是在体验式营销的框架下所设定的卖点必须是和顾客所体验到的要素有关系。常规的产品独特卖点可以是产品之中任意的不同，可能是成分、可能是效果、可能是针对目标顾客的一种观点。但现在我们要设定的产品卖点必须和顾客的感官体验相联系，也就是我们想告诉给顾客的产品好处，让顾客的视觉能看到、听觉能听到、嗅觉能闻到、味觉能尝到、感觉能感知到，和目标顾客的经历情感能有共鸣的好处，和顾客所能接受的文化环境能有共通之处。假如我们设定的产品卖点不能和这些有关系的话，就不是体验式营销中最好的产品卖点。
我们知道在营销过程当中你想要在产品一般的功能之外去附加产品的价值，就必须触动消费者内心的情感，创造顾客所能感知到内心的体验。这种体验可以是温和的，柔情的，可以是让人快乐、自豪，甚至激动的情绪，这种情绪能让顾客的心灵受到震动，产生对产品以及品牌的联想。
举例，我们知道果冻只是一个休闲食品而已，只是一种用卡那胶做出来的果味的休闲食品，本身真的没有什么好的产品卖点值得挖掘的。
我们曾经看到一则果冻广告，广告中有一个清纯、可爱，脸上荡漾着幸福的小女生，依靠在男孩子的肩膀上，品尝着爱她的人送给她的果冻。
看到这个广告的人，无论是有了爱的体验的过来人，还是懵懵懂懂的小孩子，都会被这种甜蜜的爱情所感染。
这个产品叫水晶之恋。
水晶之恋的定位不仅是一个果冻，更是一种甜美的爱的体验。通过这种卖点的设计，让所有人都融入在那种情景之中，让你能够感知到水晶之恋带来的浓浓爱意，这是顾客能感受到的。
所以在产品卖点设计成一种特别的体验，一种顾客心理的体验。
这是个我给大家的关于体验营销中如何准确定位的例子。
上面我们讲了寻找一种能够让顾客通过感官、通过情感、通过文化体验产品定位。
第二点，要找出能够体现产品特性，以及顾客对品质评价的关键性指标作为产品卖点。
我们知道在竞争激励的家电行业中，海尔最早提出“真诚到永远”也就是推出的卖点是“服务”，因为，顾客对家用电器品质评价的指标中，当然包括良好的服务。
海尔不仅只提出“服务”的概念，在后续的服务过程当中，海尔也做得非常优秀，当海尔的服务人员到顾客家里安装和维修的时候，会自己带一块干净的布，摊在可能会掉任何废渣、灰尘的地上。当他们结束所有的工作后会用自己带的抹布把地擦干净，即使地没弄脏也是会擦一遍。这种细节的安排能够让顾客感知到海尔想要传递的“服务”体验。
我们前面讲到蒙牛，他在进入深圳市场的时候，是打纯牛奶的概念，顾客对“纯”没有感觉，但是我们分解成顾客感官能感知到的，比如顾客看到比一般的牛奶更稠，味觉能尝出更浓、更香，而不是更平淡，这种卖点的设计使顾客很容易去接受产品。
所以，我们说，在体验营销的体系中设计产品卖点，一定要找到顾客对产品品质的评价的关键指标。
（五）如何围绕产品卖点设定体验的主题、情景或事件
我们分三个部分来理解：第一部分，设计有诱惑力的主题；第二部分，选择真正能让顾客体验出特定价值的情景；第三部分，设计一个可以反映产品核心卖点的事件。
第一部分：设计一个具有诱惑力的主题。
有了诱惑力的主题才能吸引顾客主动参与。我们先思考一下，如果有人告诉你：“我们有一个专门针
对广告公司的英语培训，我们的培训非常专业、非常实用而且我们的培训过程十分有趣”你感觉如何？
好老套的宣传！！！
我们再来看看广州一间培训公司，如何通过特定主题和情景，让潜在顾客参与体验，进而马上成交的案例。
SAM是一个小伙子，是广州一家广告公司的策划人员，他希望用外语给跨国公司的客户经理提案。他在广州的英语培训机构中选择了很久，终于对一份“广告行业英语培训专题研讨会”的邀请函产生了兴趣。于是按照约定，他准时来到指定地点，进入教室。在听取了简单的介绍之后，SAM马上进入了组织者设定的示范课的环节。
这时所有参与英语研讨会的人发现，他们成了这个示范课的主角，设计者把所有的来宾分成了几个小组，每个小组五个人，让各个小组进行比赛。比赛分三个环节，最后，按三个环节总的结果来判定哪个小组获胜。
首先是第一关。每个小组都接到了广告公司经常用到的中文单词和英文单词，总共20张词条，要求每个小组尽快找到对应的词条。一声令下，大家为胜利立即投入进来。大家突然发现，原来很陌生的团队成员，男男女女马上进入角色，大家协调配合得很好。
第二关，要求每一个小组为一个指定的品牌用英文做目标消费群的分析，而且让每一个成员都有机会上台用英语表达自己的见解。
第三关，让每个小组为前面所做的品牌做媒体投放计划。到这个时候，所有的小组人员情绪达到亢奋的状态。培训中心的老师和成员进行更多的互动，善意的帮助这些成员。经过培训中心别出心裁的示范课，以前不敢讲英语的人都进入一种如鱼得水的环境中来，纷纷大胆表达自己的观点。
在示范课之后，培训中心还让专业的授课老师为所有人员讲解他们独特的授课方式，让大家体验到他们的专业性。而且在一系列的过程当中，穿插了趣味抽奖活动，调动成员的情绪。大部分人在参加完这个环节后，都愿意参加主办方组织的专业趣味测试，而且立即交定金参加他们的培训。
这是一个为推介专业的培训课程而做的、被我们称为OPP说明会的主题设计。
从上面大家听到的这个主题设计，我们是否发现几个特点呢。第一、整个设计，围绕这些广告人日常接触最多的实际情况。比如，日常使用比较多的词汇、目标顾客分析、媒体广告投放，先让大家不陌生，非常容易理解英语。很多英语一般的人也变得自信起来，说明了培训的专业性和实用性特点。第二、为大家设计一个比赛的环节，让参与者在游戏中放松自己。我们知道，如果顾客心灵不打开，再好的理念也无法让他们接受。通过这样的设计，让顾客体验了这个公司培训具有的趣味性特点。结果，让所有参与人员通过身临其境的参与，让他们真切的体验到“趣味性”“专业性”“实用性”的特点。这比用口头讲“我们的培训具有趣味性、专业性、实用性”的效果简直是一个天上一个地下。
所以，设计一个具有诱惑力的主题，一个让所有成员积极参与的主题，让大家真正体会到我们的产品服务所带给顾客的不同特点。
第二，可以选择让顾客体验出特定价值的情景。
我们有一个反面的例子，这个反面的例子是关于英国的陆虎汽车登陆台湾市场的真实故事。
我们知道，一般推销汽车都是设定一个车场，当有顾客光顾的时候，销售人员会给顾客介绍车辆的性能、价格。然后，如果顾客感兴趣，就让顾客去试车。试车都是在城市的道路上进行，顾客满意了，生意也做成了。
路虎车是越野汽车，陆虎的顾客群和普通小轿车的顾客群是完全不同的两个群体。陆虎在登陆台湾的时候，也使用了试驾的活动体验。当顾客开着路虎车，在城市道路上试车的时候，找不到感觉，所以成功率很低，销售量很差。
新的总裁上任后，改用全新的方式，设了一个主题——“越野体验学院”。由专业教练指导，设定了一整套课程。顾客今天驾车在山路上，明天驱车飞驰在浅海的沙滩上，后天沿着崎岖的河道逆流而上。这种设计给了顾客一个理想的越野环境，路虎车优越的越野性能在这里尽显无疑，顾客当然爱不释手，路虎的销量也大幅度上升。陆虎的越野学院不但直接给潜在顾客体验，也是顾客一起交流的场所，路虎的老车主们以及未来的车主们可以一起探讨对路虎的体验，以及进一步改进的期望。
顾客也从这种设定中体验到了探险的精神、胆魄、自信，以及路虎的品牌精神。通过这样一个真正反应产品特性的体验的设置，使得顾客很快找到了他所要的车的特点，使得顾客马上产生兴趣。
第三，我们可以设定一个特定的事件，让顾客从事件中体现到产品的特性。
2000年，一家生产涂料的公司设计了一个让小猫小狗喝涂料的活动。通过设计这个事件，体现产品的安全性。当然最后因为动物组织的反对，结果涂料公司的老总自己来喝，引起了比如新华社、北京晚报等各种媒体的竞相报导，这个品牌一夜之间知名度大增，大家知道这个产品的安全性非常好。通过这样一个设计，产品的特性很快被顾客所了解，从而让顾客产生购买的兴趣。
（六）如何运用体验营销原理打造优秀的品牌
首先我们要了解什么是优秀的品牌？
按照我的理解，这里的优秀需要满足四个条件：
第一，优秀品牌需要满足目标人群特定的功能需求，我们提供给顾客的产品，一定是满足顾客特定物质或精神的需求；
第二，优秀的品牌一定带来顾客情感的满足；
第三，优秀品牌是一定比同等的其他品牌，有更高的附加价值;
第四，优秀的品牌在顾客使用前想像的感觉和使用后的感觉完全吻合；
归根结底，优秀的品牌是拥有真正忠诚的顾客，让顾客和品牌一起进步，一起成长；
第二部分，如何运用体验营销原理来打造优秀品牌呢？
重点从两方面来着手：
第一、在品牌塑造上，照顾顾客的情感需求。优秀的品牌都会有人性化、情感化的成份，对目标顾客的感情和情绪体贴入微，并且用这些来触动顾客的内心情感，唤起内心的记忆。
有一个香港的广告,一个年迈的老人，尽管年纪很大，步履艰难，但他不顾辛劳，穿过铁轨，爬上月台，把维他奶送给已经登上火车，即将远行的儿子。这让每一个人想起自己的父亲，没有太多言语，只有默默为你做一件看上去很平常的事。父亲的那个背影真的让人催人泪下。在远去的背影当中，“情系维他奶”几个大字成了顾客抹不去的回忆。直到今天，当我们想到维他奶，仍然会想起父爱，想起亲情。
牛奶只是让我们补钙，但如果能唤起我们情感深处的父爱，那份亲情，这个品牌就能成为市场上的成功者.因为好的品味、好的业绩只能维持很短时间。但好的情感、好的感情的回忆将会长时间的延续下去。所以在品牌塑造当中，一定要体现顾客的情感利益。因此，在打造品牌时，尽量兼顾顾客的情感需求，对品牌长久性会有好处，可以让顾客和品牌一走走得更远。
第二个关键是要管理好顾客和品牌之间的每一个接触点。好的品牌能让顾客产生一种我很了解它，我很信任它，它很适合我的独特的感觉。
一个品牌和顾客的接触点会很多，每个接触点的层面都不同。如果让不同的层面，都能反应产品不同的利益，那就能让顾客对品牌有了完整的了解，这也是品牌接触点的核心内容。
什么是品牌和顾客的接触点？那就是品牌和顾客见面的机会。
品牌和顾客有三个层次的接触点：
第一个层次是信息接触点。在这个环节，品牌大部份都是通过语言、文字、画面，单项地传播信息，把品牌的利益和功能以及顾客情感的满足，用比喻或讲故事的方式传达给顾客,让顾客去想像。在这个接触点上顾客只能看，只能听，只能感受，但触摸不到。
第二个层次是实物的接触点。可能是在设定的场景当中，在卖场里面,顾客会带着曾经接触过品牌的信息去体验，假如我们设计的体验场景，像我们上次讲的培训机构和陆虎车，包括涂料的促销等场景或事件，让顾客明白无误体现出我们传播的信息，产品的功能和情感体验，让顾客亲自接触。大部份情况下，如果这个体验和当初信息传播吻合的话,顾客会把产品带回家。
第三个是产品的使用接触点。当顾客把产品带回家后，经过使用，假如顾客所使用的结果和品牌传播的信息差别不大，功能的口味符合喜好，加上情感的满足，未来可能形成连续的消费。
优秀的品牌是被证明了的心理体验，体现顾客对品牌的忠诚。
什么是被证明了的心理体验呢?就是在信息的接触点，实物接触点和使用接触点，体验的结果高度一致。
我们知道米其林是全球销量最大的高档轮胎品牌，2005年的净销售额达到人民币1600亿,营销利润达到157亿，和2004年相比，上升了27%。
作为全世界高档的轮胎巨头，米其林在品牌和顾客的接触点上是怎么做的呢?
2006年3月份开始，米其林启动了“随你行”服务活动。几个月的时间，在全中国已经吸引了超过二万六千名的随你行会员，米其林承诺随你行将会提供“专业、便捷、快速和网络化”的服务。那么，米其林“随你行”的承诺是否能兑现吗？信息的发布和实际的效果将会是怎样的呢?
下面和大家分享一篇报道：
6月1日下午两点，成都有个记者去测试米其林随你行活动的具体执行情况。记者把车子开到成都一个超市的旁边，他按照设定好的流程，把汽车右前胎的气放掉，这个时候是两点二十分。记者拔通了“随你行”的服务热线，“您好，米其林随你行服务热线，请问需要什么帮助吗?”记者说：“我的轮胎坏了需要救助,快点！”故意把态度装得很恶劣。
但是接线小姐的态度更加温柔，过了一分钟以后，记者的电话响了.“对不起先生，让你久等了，我已经通知了米其林随你行当地的救援公司，他们会在45分钟之内赶到。”记者刚挂了电话，米其林公司的电话就打过来了。“是曾先生吗?你的车子在什么地方?”当他知道记者的车辆停放位置需要更换备用胎的时候，马上回答“对不起，曾先生，我们会尽快赶到！”这个时候记者看时间是两点三十分。
26分钟之后，一辆车身上印着米其林标志的白色工具车开了过来，车子还没有停稳，拿着工具的年轻人直奔故障汽车，把车升起来、卸胎、上气，一气呵成，总共15分钟。记者试了试车，感觉效果不错，在等待救援的26分钟内，北京随你行热线给记者打了3个跟踪电话。到这个时候为止，记者真正体会到了做上帝的感觉。
从米其林所实行的品牌和接触点的体验中,让顾客感受到了信息的传达和实际一致性。
我们知道，优秀的领导都是言行一致的人！优秀的品牌都会抓好品牌和顾客之间接触点的管理。顾客可以为品牌的真诚付出更高的价格。事实上，体验营销远远不是感受产品和服务,而是给顾客一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。
用美国营销专家菲利普科特勒的一句话来说，营销就是以商品为素材，塑造感官体验和思维的认同，抓住顾客的注意力，为人们制造出值得回忆的感受，并且为产品找到新的存在的价值和空间。
综上所述，体验式营销能够带来企业的核心竞争力，把顾客的注意力从产品转移到了消费过程，从物质的功能和利益的满足转移到了对情感更多满足的层面，提供了通过体验，确定了自己品牌在行业中独特领导的地位，让顾客通过我们设定的体验，能够理解产品与众不同的独特卖点，为企业树立核心竞争力，为品牌塑造忠诚的顾客。
时代发展到今天，当物质差异越来越小的状况下，如何在营销当中通过对顾客心理层面的理解，开发出产品心理层面功能，通过对产品卖点的挖掘，设定独特的体验情景，让顾客参与其中，让顾客更容易理解产品。我们用体验营销的原理去塑造一个优秀的品牌，去塑造忠诚的顾客，让顾客和产品一起成长。如果理解了这些，我相信我们所分享的体验式营销将会给大家带来更多的帮助，让你的品牌更加贴近顾客，更加让顾客和品牌一起成长。
OCA搜宝钻石体验馆与传统的商场珠宝专柜经营模式的不同
在珠宝行业，高端的定制体验服务满足了消费者对于高端珠宝这一奢侈品的更多需求，这种模式也是行业将来发展的必然趋势，关于这种模式与传统的经营模式有着很大的不同，下面我们就将我OCA搜宝钻石体验馆与传统的商场珠宝专柜在这些方面做一下比较。
在中国传统的思想中，钻石向来是人们心中的奢侈品，因为一般品牌的价格是成本的3—3.5倍，国内品牌的价格在7倍左右，而国际一线品牌的价格高达11倍。但是搜宝钻石希望把它变成时尚品，把它当成饰品来卖，这样就会把钻石的市场放大，要放大市场就必须将钻石的价格降下来。
一直致力于珠宝销售的搜宝钻石体验馆省去了大量的人力、场地、租金、入场费、租赁费用和巨额广告费，使得钻石价格有了更大的回旋余地，我们不会先把钻石买回来，搜宝公司拥有自己的裸钻库是我们的一大优势，我们的销售模式是主打定制，按需生产，顾客来体验馆看样、选钻、订货，我们再到公司裸石库订购钻石，库存资金就省下来了，绕过那些繁多的中间商后，总体成本降低了30%—50%，我们的这种模式打破了传统钻石行业的暴利坚冰，这无疑是对消费者最好的吸引。
搜宝集合了门店和网络的利弊，建立裸钻、成品款式的体验定制中心——OCA搜宝钻石体验馆，既降低了成本，又可以让顾客亲身体验钻石的品质差异。
OCA搜宝与全球前十名的钻石看货商合作，其中欧陆之星是全球最大裸钻供货商之一，欧陆之星的核心竞争力在于优质的钻石切工和质量，领先上游的钻胚来源，丰富的钻石供应源满足了客户对任何规格钻石的选择需求。
而且采用全新专业，使钻石的成本大大降低，除去中间商环节，将钻石直接供应给消费者，搜宝提倡“透明、自助、公平、平价”的销售模式，除去品牌这一高的附加值，直接省去成本的50%，将渠道利润缩减成为普通商场的一般，在保证品质的基础上大幅让利给消费者。
OCA搜宝钻石体验馆这样的新型体验店与传统的珠宝专柜相比，除了价格上的优势以外，还有很多不同。
首先在服务方面，服务就是增加产品分量的关键点，也是销售的关键点，更是考量我们搜宝的重要方面，搜宝提供给客户从选购帮助，专业咨询解答，珠宝鉴定，款式DIY等服务，有别于传统珠宝专柜单一的成品销售。由于商场专柜的营业员一般都不是专业珠宝院校毕业，虽然有一定的销售技巧，但是珠宝专业知识匮乏。然而，我们搜宝钻石体验馆对于工作人员的要求是每位珠宝顾问，必须是专业珠宝院校毕业，并且专业知识过硬。为什么我们对工作人员有如此的要求，因为，从专业角度出发更能透彻的剖析产品，让每位顾客了解产品的价值所在，让顾客明明白白消费，知道他的每一分钱花在哪里。同时，我们也让顾客体验到我们的专业知识，达到对珠宝专业知识的普及作用，并且达到对我们搜宝公司口碑相传的品牌推广效果。目前，放眼全国，能做到所有从业人员都是珠宝专业出身的只有OCA搜宝一家。
其次，品牌方面，OCA搜宝是香港的品牌，搜宝于08年至11年连续被评为“香港十大珠宝流行品牌”
之一，公司总部在香港，为了品牌扩张，打入内陆市场，公司将加工厂设在深圳，方便了加工和售后服务。公司在全国目前有88家分店，主要以大陆沿海城市为主，在内地没有太多耳闻，在江浙一带南京、杭州等地都有我们的分店，而江苏张家港店是唯一一家以旗舰店模式培养的门店，其他城市的都是在写字楼里以office形式开设的体验店。我们走的是珠宝高端路线，所以公司对品牌的建树更加注重质而非量，“高工、高料、高品质”是对我们公司每件珠宝的最好诠释，对每款产品的风格店员的专业素质培养都要经过精心的培训审查。另外，售后服务也是我们的一大特色，就拿我们张家港店来说，开业五年以来，我们售后的时效性和质量性一直保持在一个相对高效的状态，绝对不会和某些品牌一样动辄个把月时间，绝对保质量、保换货、保纯度、保维修、保翻新、保缩放手寸、保改款加工、保换新，并且我们的售后服务都是免费的。
再次，我们搜宝的首饰设计一直以个性原创为己任，款式注重时尚创新，在设计风格上展示出珠宝的极致魅力和艺术价值，不像商场专柜款式单一重复。随着中国珠宝市场的快速发展，很多国际珠宝品牌进驻中国分食市场，消费者可以挑选的余地远大于从前。在选购珠宝方面，以前消费者更看重的是材质，如黄金、钻石、铂金等，但是现在设计、工艺等方面越发地受到消费者的重视。珠宝市场的变化非常快，年轻消费者更青睐于个性的商品，未来珠宝市场的发展趋势也会偏向于设计和工艺方面。以钻石为例，前几年，消费者购买钻石时比较偏重于单颗大克拉，但是现在消费者希望通过设计来体现大克拉感。用数十颗碎钻拼出来不同款式的钻石首饰，不仅可以避免千篇一律，而且在价格方面也更经济实惠。这对设计和工艺提出了更高要求。“在设计和工艺方面，我们一直都在不断追求和创新，品牌定位是非凡工艺，潮流演绎。我们对于工艺方面一直不断改革，用艺术眼光设计出更多不同产品。搜宝的个性化设计不仅体现在珠宝的款式上，陈列风格也是我们吸引客户的一大特色。与商场专柜“堆得满满都是”不同，搜宝的每节柜台都将个性化进行到底，柜台里货品相对较少，在陈列中力求让每件珠宝更加个性、更加珍贵、更加立体，给顾客带来舒适的感官体验。例如：在钻饰柜台，我们融入更多的时尚元素、浪漫元素等，而在翡翠部分我们给顾客一种顾客一种古色古香以及一种浓郁的文化气息的感觉。搜宝的个性化设计不仅体现在珠宝的款式上，陈列风格也是我们吸引客户的一大特色。
“价格更加实惠、体验更加舒心、品牌更加值得信赖、设计更加时尚”这是搜宝钻石体验馆为自己设定的目标，搜宝一定能把钻石业务做的更加专业。
搜宝理念：
一专业专心
由于搜宝一直坚持每位从业人员必须是珠宝专业出身，所以在与顾客交流中，更能以通俗易懂的语言，阐述每件珠宝的魅力所在，让顾客真正了解到每件珠宝的内在价值，脱离商业气息，让更浓厚的专业气息围绕在顾客的左右。
二精益求精
坚持完美品质是搜宝长期以来的追求，张家港OCA搜宝体验馆自创立以来，及时以此来不断的鞭策自己，因此所有产品都如以前进贡给皇室的贡品般精工细琢不惜耗费更多的时间和金钱为代价，从原料的筛选，设计琢磨，再到后期的加工制作，在严谨的制度下，确保到消费者手中的每件饰品都是高品质的精品。
三不断创新
搜宝的每件饰品都是经得起时间考验的传世之作，打破旧有的做法和思维，以源源不断的原创精神，注入丰富多元化的创意，再融合以人文、艺术、时尚、生活等元素，创造出象征尊贵与品味，兼具古典与现代艺术的作品。
四分享回馈
分享和回馈是搜宝对社会不变的承诺。
作为珠宝顾问，我们要让顾客体验到我们的理念、我们的服务，我们的专业、我们销售的标准、进而体验到我们的产品给其带来的各种需求。