市场营销数据分析计算公式
产品分析工具
新产品认可度
产品生命周期PLC（Product Life Cycle）：开发、引进、成长、成熟、衰退
新产品上市速度
产品盈利率工具
存货周转率
价格决策工具
产品价格弹性工具
目标收益率工具
消费者剩余占有率工具
PSM价格敏感度测试工具
PSM ( Price Sensitivity Measurement) 价格敏感度分析方法
定价工具
价格稳定度测量工具
渠道决策工具促销决策工具促销费用效用测试工具
目标销售额增长达成率
目标利润达成率
特价品促销带动率
付现率计算工具
返券回馈率计算工具
联合促销对比率
品牌管理工具品牌忠诚度测试工具
品牌偏好度绩效工具
品牌认知度
品牌美誉度
英特公司的品牌价值估价法模型
Y&R品牌资产标量
USP理论及其应用
USP(unique selling proposition)
沃尔夫PFA购买率评估模型
斯塔齐NETAPPS评估模型
AEI（广告效果指数，Advertising Effectiveness Index）指数模型
CSP（Communication Spectra Pattern）传播幅度形态模型
直复DM有效性工具
网络投放效果测试工具网络广告点击率
网络广告转化率
广告平均浏览时间
STARCH法
广告费用增销额
顾客回馈分析工具
退出率与提价关系工具
KANO模型
四分图模型
市场营销 39页 1．业务单位的相对市场占有率=（业务单位的市场占有率／该业务的最大市场）×100% 行业市场增长率=［本年度销售总量（全行业）－上年度销售总量（全行业）／上年度销售总量（全行业）］×100% 41页 注：得分=水平×权数（权数总和为1） 单元测试1 计算题1 某企业的某项单位的评价指标如下表所示，请依据市场吸引力和企业实力两项指标对它进行计算。 （1）在1~5之间评出具体的分数，确定它在通用电气公司矩阵中的位置。 （2）指出企业对处在该方格中的业务单位应采用的策略。（注：矩阵以1分为最低分数，5分为最高分，共分9个区域。市场吸引力以“大、中、小”表示，业务实力以“强、中、弱”表示。）（1）
(2)对处在该方格中的业务单位，企业应采取维持策略，也就是维持现有的投资水平，不增不减。 答：通用电气公司在矩阵中处于（中、中）的位置，应采取的措施为维持的策略。 56页 3．预计销售额=预计销售的数量×产品平均价格 预算利润=预算收入-预算支出 138页 4．等距抽样。例如，对于1000名消费者进行调查，采用等距抽样抽取20个样本，则样本等于多少？等于1000／20×50 如果在第一组01-50中抽取32号，则依次加上50就得到全部样本32,82,132,182，…,432,482。 分层抽样。例如，某企业对所在地区的10000名消费者进行调查，按家庭人均收入将他们分成3组，人均收入100元以下的有2000名，100-200元之间的有5000名，200元以上的有3000名。如果采用分层抽样抽取100个样本，则各组样本的数额分配为：第一组样本数等于20（2000／10000×100） 第二组样本数等于50（5000／10000×100） 第三组样本数等于30（3000／10000×100） 单元测试1计算题2 某企业对所在地区的5000名消费者进行调查，按家庭人数将他们分成3组，人均收入100元以下的有1000名，100-200元之间的有2500名，200元以上的有1500名。如果采用分层抽样抽取100个样本，则各组样本的数额怎样分配？ 第一组样本数：1000／5000×100=20 第二组样本数：2500／5000×100=50 第三组样本数: 1500／5000×100=30
1、什么是销售增长率 销售增长率是指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为： A：销售增长率=本年销售增长额÷上年销售额=（本年销售额-上年销售额）÷上年销售额B：销售增长率=本年销售额/上年销售额-1 2、销售增长率分析 （1）销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。 （2）该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。 （3）销售增长率的趋势分析和同业分析。 3、销售增长率与资金需求关系的讨论 4、销售增长率法：即以产品销售量的年增长率来划分产品的生命周期的各阶段。若以⊿y 表示销售量的增长量，以⊿x表示时间上的增加量，则销售增长率为η=⊿y/⊿x。由于产品所处的生命周期的各个阶段与产品销售量的增长率关系十分密切，通过分析销售量增长率的变化情况，就可以判断出产品处于生命周期的哪个阶段。增长率出现负数应该怎么去分析？ 企业盈利=全部销售收入-全部成本费用=产品销售数量*(单位产品价格-单位成本费用） 边际收入指增加或减少一个单位的销售量所引起销售收入总额的变动数。所以边际成本就是每多生产一单位产品所增加的成本,边际收入就是每多销售一单位产品所增加的收入。 需求价格弹性简称需求弹性。它是指因价格变动而引起的需求相应变动率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。 Ep(需求价格弹性)=|需求量变动的百分比/价格变动百分比| 商品需求价格弹性大，说明当价格变化后，需求量变化的幅度大于价格变化幅度。 1、成本导向定价法：单位成本=单位变动成本+固定成本/销售量 加成价格=单位成本*（1+成本加成率） 2、损平衡定价法（量本利分析法）：R=S-C=S-V-F=(p-v)*Q-F R:利润 S:销售额 C:总成本 F:固定成本 V:总变动成本 p:销售单价 v:单位变动成本 Q:销售量 保本价格=固定成本/盈亏平衡点销售量（销售量）+单位变动成本 3、目标收益定价法：单位产品销售价格=(总成本+目标利润）/计划总产量 市场潜量是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。它是一个估算值，在实际的运作实战中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。企业潜量又称销售潜量，是指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。 全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示 可达市场占有率：以企业的销售额占企业所服务市场的百分比来表示
市场营销 39页 1.业务单位的相对市场占有率=（业务单位的市场占有率/该业务的最大市场）x 100% 行业市场增长率=［本年度销售总量（全行业）-上年度销售总量（全行业）/上年度销售总量（全行业）100% 41页 注：得分=水平权数（权数总和为 1 ） 单元测试1计算题1 某企业的某项单位的评价指标如下表所示，请依据市场吸引力和企业实力两项指标对它进行 计算。 （1）在1~5之间评出具体的分数，确定它在通用电气公司矩阵中的位置。 （2）指出企业对处在该方格中的业务单位应采用的策略。（注：矩阵以1分为最低分数，5分为最高分，共分9个区域。市场吸引力以“大、中、小”表示，业务实力以“强、中、 弱”表示。）（1）
(2)对处在该方格中的业务单位，企业应采取维持策略，也就是维持现有的投资水平，不增不减。答：通用电气公司在矩阵中处于(中、中)的位置，应采取的措施为维持的策略。 56页 3. 预计销售额=预计销售的数量x产品平均价格 预算利润=预算收入-预算支出 138页 4. 等距抽样。例如，对于1000名消费者进行调查，采用等距抽样抽取20个样本，则样本 等于多少？等于1000/ 20 X 50 如果在第一组01-50中抽取32号，则依次加上50就得到全部样本 32,82,132,182 , , ,432,482。 分层抽样。例如，某企业对所在地区的10000名消费者进行调查，按家庭人均收入将他 们分成3组，人均收入100元以下的有2000名，100-200元之间的有5000名，200元以上的有3000名。如果采用分层抽样抽取100个样本，则各组样本的数额分配为： 第一组样本数等于20 (2000/ 10000 X 100) 第二组样本数等于50 ( 5000/ 10000 X 100) 第三组样本数等于30 ( 3000/ 10000 X 100) 单元测试1计算题2 某企业对所在地区的5000名消费者进行调查，按家庭人数将他们分成3组，人均收入100元以下的有1000名，100-200元之间的有2500名，200元以上的有1500名。如果 采用分层抽样抽取100个样本，则各组样本的数额怎样分配？ 第一组样本数：1000 / 5000 X 100=20 第二组样本数：2500 / 5000 X 100=50 第三组样本数：1500 / 5000 X 100=30 141 页 5. 市场潜力与市场需求的关系及相关因素可通
市场容量计算法 方法一：占比加权法 估算酒类市场容量常用的单位有三种，一种是以重量单位计算，如全国白酒市场容量三百多万吨，多用在宏观报告中，我们一线的营销人员很少接触到。第二种是以箱、件、瓶为单位估算，如H市区中档纸箱啤酒年销售量两百万件、W大酒店11月消费红酒总量为1394瓶，这种单位在啤酒和终端销售预测多用。第三种最为常见，以销售额估算，其中又分为 厂家出价、市场批发价、进终端价、终端售价等等的区别，不同的时机、不同的角度会有不同的用途。生产商肯定考虑厂家出厂价容量，经销商以市场批发价为统计基点，终端配送商习惯采用进终端价，而城调队和终端更喜欢用终端售价。 怎样既简单又准确地估算市场容量呢？我的方法是，将几个（5－7个）主流品牌的销售 总额相加，然后估算他们的权重，一般都是七成到八成之间，最后就能估算出总容量了。 数学公式是：（主流品牌A销售额＋主流品牌B销售额＋主流品牌C销售额＋主流品牌D销售额＋主流品牌E销售额）÷权重数＝市场总容量约数。 这个权重数，基本上可以用几大品牌市场占有率之和来表示。比如你要知道浙江葡果酒的总量，我们只要了解到几个主流品牌的年销售总额，总市场容量就八九不离十了。王朝葡萄酒两亿余，威龙一亿余，张裕五六千万，沙城长城、华夏长城、烟台长城总量一亿，新天、香格里拉等其他品牌七千万左右，5.5亿元/80％≈7亿元，可以估算出浙江市场红酒总额在 七个亿左右。 点评：用这种方法，区域越小，数据越准确；区域越大，权重数越难估算，关键在于权值的估算和推定。权值推定可以通过收集三家相关企业的报告，然后结合经销商访谈，对数据进行进一步修正，最后得出比较合适的市场占有率情况。 此方法适用于成熟产品进入成熟市场。 方法二：核心精算法 区域市场的容量测算总是不准确的，根据不同的营销策略我们可以选择不同的计算方法。选择方法也不复杂：尽量将容易失真的部分控制在营销策略中无关紧要的部分。 某些产品销售渠道、消费场所、消费时间比较集中，此时，如果采用统计式的计算方法偏差就非常的大。这类产品的销售渠道比较集中，消费场所或者时间比较集中，只要能够对集中消费的场所或者时间进行统计，就能够得出比较准确的数据。
市场营销计算公式及含义 《销售篇》 1、什么是销售增长率 销售增长率是指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为： A：销售增长率=本年销售增长额÷上年销售额=（本年销售额－上年销售额）÷上年销售额B：销售增长率=本年销售额/上年销售额-1 1、销售增长率分析 （1）销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。 （2）该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。 （3）销售增长率的趋势分析和同业分析。 3、销售增长率与资金需求关系的讨论 4、销售增长率法：即以产品销售量的年增长率来划分产品的生命周期的各阶段。若以⊿y 表示销售量的增长量，以⊿x表示时间上的增加量，则销售增长率为η=⊿y/⊿x。由于产品所处的生命周期的各个阶段与产品销售量的增长率关系十分密切，通过分析销售量增长率的变化情况，就可以判断出产品处于生命周期的哪个阶段。增长率出现负数应该怎么去分析？企业盈利=全部销售收入-全部成本费用=产品销售数量×(单位产品价格-单位成本费用） 边际收入指增加或减少一个单位的销售量所引起销售收入总额的变动数。所以边际成本就是每多生产一单位产品所增加的成本,边际收入就是每多销售一单位产品所增加的收入。 市场潜量是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。它是一个估算值，在实际的运作实战中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。企业潜量又称销售潜量，是指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。 最低销售量=非促销期间的正常销售量×正常边际利润÷促销期间的边际利润 边际收入：边际收入指增加或减少一个单位的销售量所引起销售收入总额的变动数。所以边际成本就是每多生产一单位产品所增加的成本,边际收入就是每多销售一单位产品所增加的收入。 收入R，单位产品价格为P，销售x个单位产品。【收入的公式为：R(x)=P·x】 边际收入公式表示为：R’(x) ，即R（x）的一阶导函数 边际成本：边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来到总成本的增量。这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。 边际成本=总成本的变化量÷产量变化量 边际利润=边际利润指产品的销售收入与相应的变动成本之间的差额。边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。 全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示 可达市场占有率：以企业的销售额占企业所服务市场的百分比来表示 相对市场占有率：以企业的销售额对最大的三个竞争者的销售总额的百分比表示 相对市场占有率：以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额百分比表示 产品市场占有率指在一定的时期内，企业所生产的产品在其市场的销售量或销售额占同类产品销售量或销售额的比重。它可用下列公式表示：
市场营销策划方案及评分标准
××企业/××产品市场营销策划方案 推荐论文（设计）参考写作结构：策划/调研类 1.××市场营销策划方案及评分标准（要求：1-2人，15000- 0字） 写作说明： 营销策划方案是为公司尚未推出的产品、服务、产品线或品牌实现一定的市场目标而做出的全盘营销计划。 由于企业所处的环境、经营内容、营销战略等的差异，不同的策划书在结构上能够有所变化，对此策划者应该在书 写过程中灵活运用。 写作要求： 写作前期要求搜集相关资料。资料来源包括书籍、数据库文献、企业官网及知名网站发布的权威数据等。 认真研读写作结构，搞懂与课题相关的基本理论知识与研究现状，忌好高骛远，走捷径，应循序渐进，脚踏实地。 以下重点介绍营销策划方案的正文部分： 概要 即简明扼要地描述市场营销策划书的主体内容。 一、市场营销环境分析
市场营销环境分析包括宏观环境分析、渠道企业分析、目标市场分析、竞争者分析、消费者分析、企业自身分析等，共同构成了该企业的内外部市场营销环境现状。在实际分析过程中，要求该企业结合自身发展情况，突出重点地阐述环境现状。 譬如：在分析宏观环境因素时，能够重点探讨经济环境与人口环境等；在分析渠道企业、目标市场、竞争者、消费者等微观环境因素时，能够重点探讨竞争者、消费者或目标市场等。在分析企业生产、营销、财务、组织与发展等自身条件时，能够重点探讨营销与生产能力等。 （一）宏观环境分析 （二）渠道企业分析 （三）目标市场分析 （四）竞争者分析 （五）消费者分析 （六）企业自身分析 二、市场业务的机会点和问题点（SWOT分析） 市场业务的机会点与问题点是经过对该企业的市场营销环境分析，在结合企业明显自身优势情况下，充分利用其环境机会，构建该企业的最佳机会点。同时，在结合企业当前无力回避的最大
市场分析常用公式 季节订货总量＝预测年销售／折价率×季节占比×进货折扣×（1－期初同类影响％）×货品评估系数／售磬率85%（15％合理库存,售磬率＝实际销售数量／实际进货数量） 15%合理库存：产品在当季销售无论多畅销或进行多大的促销,都会留下一定的库存（我们认为15%为行业合理库存）滚入下一季或下一年度进行销售。例如：05年夏季产品会留下15%金额滚入06年夏季或夏季前进行销售,而且不会对06年夏季产品销售有很大的冲击。如当季产品折价率×售磬率维持在76。5％－85％以上,多一点产品多一点销售,对利润更大化有贡献。 平均折价率＝成本率／（1－毛利率） 毛利率＝（实际销售金额－进货折扣×吊牌价金额）／实际销售金额 实际销售金额／吊牌价金额＝进货折扣／（1－毛利率）＝折价率 季节误差率＝（计划销售－实际销售）／计划销售 ＝（计划销售／吊牌销售－实际销售／吊牌销售）／计划销售／吊牌销售 ＝（计划折价率－实际折价率）／计划折价率 季节调整后占比＝季节计划占比×（1－季节误差率） 实际折扣率＝期间折扣率×当季产品当年售磬率+（0－5折）×（1－售磬率） A．实际折扣率<订货计划折价率订单过多（供>求） B．实际折扣率>订货计划折价率订单过少（供<求） 因此我们要实现利润最大化,就必须保证折价率×售磬率最大化。利润平衡点<折价率×售磬率<1、 售磬率＝{实际折扣率－[（0－5折）×（1－售磬率）]}／计划折扣率 当实际折扣率<计划折扣率时,供>求;订单量过多,应减量。 实际（最大）订单量＝（最大）售磬率×订单量（前提：期间折扣最大必须达到计划的折扣率时,MAX（期间折扣率）＝计划折扣率）, 实际折扣率／计划折扣率
. 市场营销学中涉及的计算公式 一、成本导向定价法 1、成本加成定价法 公式：P = C ·（1+R） ↓↓↓ 价格成本加成率 例：某种产品的单位产品成本为100元，加成率为20%，则： 单位产品价格=100×（1+20%）=120元 2、目标利润定价法（是根据企业预期的总销售量与总成本，确定一个目标利润率的定价方法） 公式：产品价格=（总成本+目标利润额）/预期销售量 例：假定一制造商固定成本30万元，单位变动成本是10元，预计单位销售量5万元，目标利润率为20%，其价格为多少？ ∵总成本=30万元+5万×10元=80万元 目标利润额=80万元×20%=16万元 ∴P=(80万元+16万元)÷5万=19.2元 二、需求导向定价法 反向定价法（是指企业根据产品的市场需求状况，通过价格预测和试销、评估，先确定消费者可以接受和理解的零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格的定价方法。） 出厂价格=零售价格×（1－批发差价率）×（1－销进差价率） 例如：某产品的市场零售价为13元，零售商加成为15%，即13×15%=1.95元； 批发价为13－1.95=11.05元；批发商加成为20%，即11.05×20%=2.21元， 于是出厂价格为11.05－2.21=8.84元。 三、物流的规划与管理 每一个可能的物流系统都隐含着一系列总成本，可用数学公式表示： D = T + Fw + Vw + S ↓↓↓↓↓ 物流系统系统的系统的总固定系统的总变动总机会成本 总成本总运输成本仓储费用仓储费用 【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内容期待你的好评和关注，我们将会做得更好】 感谢您的支持与配合，我们会努力把内容做得更好！ 精品word文档
P191 计算销售利润率、资金周转次数、资金利润率 = = ?? 资金利用率销售利润率产品资金周转次数 利润总额销售总额 销售总额资金总额 1、（191）某公司的A 产品项目去年的利润总额达到了100单位，销售总额则达到了2000单位，而在此产品项目上投入的资金总额约为500单位。试计算该产品项目的资金利润率 = ? 利润总额销售总额 资金利用率销售总额资金总额 = 100 500 =0.2 4、（P249）06年 密封竞标定价法： 预期收益= 1 n i ∑?=新增收益额折现系数 某企业为参加一个工程项目的竞标，准备了2套竞标方案。方案一的报价为125万元，直接成本120万元，中标概率估计为95%，失标损失为5万元；方案一的报价为140万元，中标概率估计为60%，直接成本和失标损失与方案一相同。试求：1）两种方案的预期收益。2）企业想中标采用哪方案，为什么？ 1）方案一、预期收益= 12512095%5195%-?-?-（）（）=4.5万元 方案二、预期收益=14012060%5160%-?-?-（）（）=10万元 2）企业想中标采用方案一，报价低、竞争力强、中标概率大。 品牌资产价值评估方法（P232）： 1、 商标收益现值法： ∑=?收益总额权数水平 2、收益倍数法： 商标净利润=销售额-成本-应付税款-非商标净利润=利润-应付税款-非商标净 6、（P232）甲企业拥有一驰名商标，乙企业通过商标许可，获得五年商标使用权。经预测，未来五年内，乙企业由此将增加的收益如表所示。那么五年内，乙企业由于使用驰名商标而获得的超额收益总额为多少？ 答案：若折现系数未给，则可以通过以下公式计算折现系数= 1 n 1+（折现率）
您的店铺会赚钱吗？——店铺盈亏平衡计算公式 每个经销商在开店伊始都会遇到这样的问题，面对越来越昂贵的店铺租金，越来越大的经营成本，怎样才能知道这家店铺是不是赚钱？怎样才能有效控制成本？这些问题已经成为了我们非常关心的话题。 通常情况下，我们判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格，很少有人首先计算客流量，我们需要首先转变观念的是：通常一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大，店铺选择的首要四项核心指标的第一项是客层，第二项是客流量，第三项是面积，第四项才是价格，这四项决定了店铺选择的关键点。在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心指标客流量对店铺选择的影响作用。客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，客流量大，店铺的销售业绩才会高。因此，在这里我们要用一个计算公式来教您计算客流量与您开店赚钱多少的关系！ 店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释 以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装
修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。进货折扣率是45%，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，库存率为15%，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？ 计算过程如下： 这家店铺经营一年的成本为： 16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元 =29.3万元 为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。 因为进货折扣率是45%，说明，可假设一件衣服原价是100元，折让后的价格是55元，从而得出： 进货折扣率=（100-55）/100=45% 即一件零售价是100元的衣服，如果进货折扣率是45%时，经销商需要花55元进货。 又因为春夏季服装销售的平均折扣是88%，可理解为一件零售价是100元的衣服，经销商实际只卖了88元。 那么，毛利润=88-55=33元 毛利率=33/88*100%=37.5% 将以上过程整理可得出： 毛利率=33/88=（88-55）/88=[88-（100-45）]/88=[88%- （1-45%）]/88%=37.5% 即毛利率是：[88%-（1-45%）]/88% = 37.5% 这家店铺一年至少要卖出服装的金额为： 29.3万元÷37.5%≒78.13万元 又因为服装的平均销售折扣是88%，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到： 78.13万元÷88%≒88.78万元 每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为88.78万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式： A×（1-15%）=88.78万元+A×15%×（1-45%） 那么，可以算出需要订货的金额为： 88.78万元÷（1-15%-15%×55%）≒115.67万元 库存金额为：115.67×15%=17.35万元 库存占用资金为：17.35万元×（1-45%）=9.54万元 一年总的销售营业额为115.67×（1-15%）=98.32万元 设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为： 98.32万元×40%≒39.33万元 达到39.33万元需要卖出的衣服数量为： 39.33万元÷300元/件=1311件 一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出衣服的件数为： 1311件÷180天≒7.3件/天
市场营销数据分析计算 公式 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
市场营销数据分析计算公式 产品分析工具 新产品认可度 产品生命周期PLC（ProductLifeCycle）：开发、引进、成长、成熟、衰退新产品上市速度 产品盈利率工具 存货周转率 价格决策工具 产品价格弹性工具 目标收益率工具 消费者剩余占有率工具 PSM价格敏感度测试工具 PSM(PriceSensitivityMeasurement)价格敏感度分析方法 定价工具
价格稳定度测量工具 渠道决策工具 促销决策工具 促销费用效用测试工具 目标销售额增长达成率 目标利润达成率 特价品促销带动率 付现率计算工具 返券回馈率计算工具 联合促销对比率 品牌管理工具 品牌忠诚度测试工具 品牌偏好度绩效工具 品牌认知度 品牌美誉度 英特公司的品牌价值估价法模型
Y&R品牌资产标量 USP理论及其应用 USP(uniquesellingproposition) 沃尔夫PFA购买率评估模型 斯塔齐NETAPPS评估模型 AEI（广告效果指数，AdvertisingEffectivenessIndex）指数模型 CSP（CommunicationSpectraPattern）传播幅度形态模型 直复DM有效性工具 网络投放效果测试工具 网络广告点击率 网络广告转化率 广告平均浏览时间 STARCH法 广告费用增销额 顾客回馈分析工具
退出率与提价关系工具 KANO模型 四分图模型 顾客延伸率 用户满意度CSI（customersatisfactionindex）模型 营销评价工具 9S模型 整合营销传播IMC（IntegratedMarketingCommunication)的核心思想是将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化。 供应商感知模型（SupplierPerceptionModel） 销售量比较评价法 商圈饱和度工具
公司市场营销奖励办法 第一章总则 第一条为充分调动员工开拓市场的积极性，充分利用外部资源扩大公司的市场占有率，结合公司实际情况，特制定本办法。 第二条市场营销奖金的分配原则：按贡献大小分配，不搞平均主义，坚持重奖贡献突出人员的原则。 第三条市场营销奖金的发放原则：及时审批，足额发放，不搞拖期、分批发放。 第二章奖励对象及计取办法 第四条奖励对象： （一）市场经理、主跟踪人、主策划人为奖励重点； （二）市场营销领导小组和市场营销相关部门人员； （三）参与项目运作的其他人员。 第五条工程项目中标并签订施工合同后，按照中标合同额，扣除掉业主单独发包项目后为计取奖励标准基数。 第六条计算办法： （一）营销奖金＝奖励标准基数×5‰×收益率修正系数； 其中收益率修正系数见下表：
（二）收益率的确定： 收益率以投标时公司最后测定的收益率为准，该数据作为计取市场营销奖金的依据； （三）机电安装工程、装饰工程、市政工程等单独的专业招标工程在上述计取的营销奖金基础上上浮20%； （四）为实现公司由住宅市场向高端市场的转变，对于大型公建项目（10万平方米以上）可在上述计取的营销奖金基础上上浮10％； （五）对于提升公司品牌效益具有重大作用，且有巨大社会影响力的地标性建筑，经公司市场营销领导小组确认，经公司董事会批准，可在上述计取的营销奖金基础上上浮10％（此条与第四条不重复计取）； （六）在计算奖励标准基数时，对于既包含在我方中标价中，又不属于我方自行施工部分的合同额，单独计算其市场营销奖，计算方法如下： 营销奖金＝（中标价-自施部分）×0.2‰ （七）对于承揽的合同额在5亿元人民币以上的（其中自施部分不小于3亿元），经过市场营销领导小组和董事会审批，额外从营销奖励基金中奖励主策划人或主跟踪人20万元整；
卷烟市场分析报告中常用公式及单位 1. 同比:今年的销量跟去年同期的销量相比较(如:2011年2月分跟2010月2月相比较). 同比%= 今年的销量 - 去年同期的销量/去年同期的销量*100% 2.环比:本月销量跟上月销量相比较.(2011年3月与2011年2月相比较). 环比%= 本月销量 - 上月销量/上月销量*100% 另外一种表示方法： 同比%=〔(今年的销量/去年同期的销量)-1〕*100% 环比%= 〔(本月销量/上月销量) -1 〕*100% 3. 卷烟销售常用单位: 1件=1万支=50条 1箱=5件=250条 1箱=5万支 万元化成元乘以10000 箱化成万支乘以 5 万支化成箱除以 5 条化成万支除以50 万支化成条乘以50 16支装的烟→1万支=62.5条 1小箱=4000支 1万支=2.5箱 如果1件=2小箱→5件=10小箱=4000支 4. 单箱额 = 总金额/总销量单位:万元/箱元/箱 单条值= 总金额/总条数单位: 条/元 单箱额=单条值*250 5 . 销售总额 = 销售数量*指导零售价销售成本 = 销数数量*批发价 毛利总额 = 销售总额 - 销售成本毛利率 = 毛利总额/销售总额 6. 上柜率 = ( 当期上柜户数/当期客户总数 )*100% 满足率 = ( 当期实际供应数 /当期客户要货数) )*100% 再购率 = (上期订货后本期又订货户数/上期订货客户数) *100% 或 上期订货后本期又订货户数/（本月铺货户-上月增加的户数）*100% 购买率=（购买人数／样本人数）×100% 重叠率=（买了A品牌烟又买了B品牌的人数／买了A品牌烟的人数）×100% 7.年度销售增长率=今年销售实际量-去年销售实际量／去年销售实际量*100% 1、什么是 GDP? 国内生产总值,简称 GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最 佳指标。它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。 2、什么是 CPI? 即消费者物价指数，英文缩写为 CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳 务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策 的风险，从而造成经济前景不明朗。因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。例如， 在过去 12 个月，消费者物价指数上升 2.3％，那表示，生活成本比 12 个月前平均上升2.3％。当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。也就是说，一年前收到的一张 100 元
1、某企业对所在地区的5 000名消费者进行调查，按家庭人数将他们分成3组，人均收入100元以下的有1 000名，100元-200元之间的有2 500名，200元以上的有1 500名。如果采用分层抽样抽取100个样本，则各组中的样本的数额怎样分配？ 第一组样本数=100*（1000/5000）=20； 第二组样本数=100*（2500/5000）=50; 第三组样本数=100*（1500/5000）=30. 2 、企业A准备开发某种新产品，预期 T年产品的平均价格为100元，单位变动成本为10元，拟销量为10万件，其中，固定成本为800万元，市场营销费用为100万元，试估算该种新产品在T年的利润情况。 公式：P= (Pt-Ct) Qt-Ft-Mt=（100-10）*10万-800万-100万=0 3、某企业生产甲产品，该产品的单位变动成本为8元，所需固定成本为20万元，产量5万件，利润率为25%，计算甲产品的价格。 生产总成本=固定成本+变动成本=20+5*8=60 销售额=60*（1+25%）=75 定价-75/5=15 4、消费者对某型号洗衣机的可接受价格为1 000元，洗衣机零售商的经营毛利为10%，洗衣机批发商的批发毛利为5%，计算洗衣机的出厂价格。 零售商可接受的价格=1 000*（1-10%）=900 批发商可接受的价格=900*（1-5%）=855 5、大华公司某商标产品在2009年实现销售额达300亿元，成本为240亿元，获得利润60亿元，应付税款为12亿；假定大华公司该产品实现的非商标产品净利润为10亿元；商标收益倍数为6.问：依据收益倍数法，大华公司该商标产品在2009年实现的商标价值为多少？ 商标净利润为=60-12-10=38 商标价值=商标收益倍数*商标净利润=38*6=228 6、某企业打算为某品牌产品进行一次促销活动，已经知道该品牌产品在非促销期间的边际利润为6元，每天正常的销量为30 000盒，如果在促销活动期间每盒的平均促销费用为2元，在促销期间每天需达到什么样的销售水平才能补偿促销活动的成本？ 最低销量 =（非促销期间的正常销量*正常边际利润）/促销期间的边际利润 =30 000*6/（6-2）=45 000 7、建设某宾馆共投资8 000元，宾馆建成后有800间客房，预计回收期为开业后4年。在4年中，年平均客房利用率为60%，每一客房分担的服务管理费为每年2 000元。试计算能保证投资按期回收的单位客房日收费标准。 宾馆单位客房年总收入=投资总费用/（客房数*回收期）+单位客房年追加营销服务费 =80 000 000/800*4+2 000=27 000 单位客房日收费=单位客房年总收入/（每年日数*客房平均利用率） =27 000/（360*60%）=125 8、资金利润率=销售利润率*产品资金周转次数 = （利润总额/销售总额）*（销售总额/资金总额） 某企业在2004年投入资金100万元生产某种产品，当年销售总额为300万元，扣除各种税费之后利润总额为60万元，则该企业2004年的利润率是多少？ =60/100=60% 9、某公司年度计划要求第一季度销售8 000件产品，每件1元，即销售额8 000元，
统计学原理复习（计算题） 1．某单位40名职工业务考核成绩分别为: 68 89 88 84 86 87 75 73 72 68 75 82 97 58 81 54 79 76 95 76 71 60 90 65 76 72 76 85 89 92 64 57 83 81 78 77 72 61 70 81 单位规定：60分以下为不及格,60─70分为及格,70─80分为中,80─90 分为良,90─100分为优。 要求： (1)将参加考试的职工按考核成绩分为不及格、及格、中、良、优五组并 编制一张考核成绩次数分配表； （2）指出分组标志及类型及采用的分组方法； （3）计算本单位职工业务考核平均成绩 （4）分析本单位职工业务考核情况。 （2）分组标志为"成绩",其类型为"数量标志"；分组方法为：变量分组中的开放组距式分组,组限表示方法是重叠组限； （3）本单位职工业务考核平均成绩 （4）本单位的职工考核成绩的分布呈两头小, 中间大的" 正态分布"的形态，说明大多数职工对业务知识的掌握达到了该单位的要求。 2．2004年某月份甲、乙两农贸市场农产品价格和成交量、成交额资料如下：
试问哪一个市场农产品的平均价格较高？并说明原因。 解： 解：先分别计算两个市场的平均价格如下： 甲市场平均价格（元/斤） 乙市场平均价格（元/斤） 说明：两个市场销售单价是相同的，销售总量也是相同的，影响到两个市场 平均价格高低不同的原因就在于各种价格的农产品在两个市场的成交量不同。 3．某车间有甲、乙两个生产组，甲组平均每个工人的日产量为36件， 标准差为9.6件；乙组工人日产量资料如下： 要求：⑴计算乙组平均每个工人的日产量和标准差； ⑵比较甲、乙两生产小组哪个组的日产量更有代表性？ 解：（1） （件） （件） （2）利用标准差系数进行判断：
1、什么就是销售增长率 销售增长率就是指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率,反映销售的增减变动情况,就是评价企业成长状况与发展能力的重要指标。其计算公式为: A:销售增长率=本年销售增长额÷上年销售额=(本年销售额-上年销售额)÷上年销售额 B:销售增长率=本年销售额/上年销售额-1 2、销售增长率分析 （1）销售增长率就是衡量企业经营状况与市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标,也就是企业扩张增量资本与存量资本的重要前提。 （2）该指标越大,表明其增长速度越快,企业市场前景越好。 （3）销售增长率的趋势分析与同业分析。 3、销售增长率与资金需求关系的讨论 4、销售增长率法:即以产品销售量的年增长率来划分产品的生命周期的各阶段。若以⊿y 表示销售量的增长量,以⊿x表示时间上的增加量,则销售增长率为η=⊿y/⊿x。由于产品所处的生命周期的各个阶段与产品销售量的增长率关系十分密切,通过分析销售量增长率的变化情况,就可以判断出产品处于生命周期的哪个阶段。增长率出现负数应该怎么去分析？ 企业盈利=全部销售收入-全部成本费用=产品销售数量*(单位产品价格-单位成本费用) 边际收入指增加或减少一个单位的销售量所引起销售收入总额的变动数。所以边际成本就就是每多生产一单位产品所增加的成本,边际收入就就是每多销售一单位产品所增加的收入。 需求价格弹性简称需求弹性。它就是指因价格变动而引起的需求相应变动率,反映了需求变动对价格变动的敏感程度。 Ep(需求价格弹性)=|需求量变动的百分比/价格变动百分比| 商品需求价格弹性大,说明当价格变化后,需求量变化的幅度大于价格变化幅度。 1、成本导向定价法:单位成本=单位变动成本+固定成本/销售量 加成价格=单位成本*(1+成本加成率) 2、损平衡定价法(量本利分析法):R=S-C=S-V-F=(p-v)*Q-F R:利润S:销售额C:总成本F:固定成本V:总变动成本p:销售单价v:单位变动成本Q:销售量 保本价格=固定成本/盈亏平衡点销售量(销售量)+单位变动成本 3、目标收益定价法:单位产品销售价格=(总成本+目标利润)/计划总产量 市场潜量就是指在一定的营销环境条件下,当行业营销费用逐渐增高时,市场需求所能达到的极限值。它就是一个估算值,在实际的运作实战中,最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。企业潜量又称销售潜量, 就是指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时, 企业需求所达到的极限。 全部市场占有率:以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示 可达市场占有率:以企业的销售额占企业所服务市场的百分比来表示 相对市场占有率:以企业的销售额对最大的三个竞争者的销售总额的百分比表示
市场营销绩效考核办法 第一章总则 第一条为调动和提高营销团队开发市场的积极性、主动性，控制营销费用支出，保证公司年度营销工作目标的顺利完成，结合公司实际，制定本办法。 第二条绩效考核以正向激励为主，以销售收入、回款、订单边际贡献率为主要绩效考核指标，薪酬与业绩挂钩，鼓励先进，实行多劳多得，不劳不得，末位淘汰机制。 第三条本办法适用于公司全体市场人员（含外部资源），分管市场的公司领导由公司单独考核，本办法所指订单为2015年1月1日以后签订的订单。 第二章年度绩效考核内容 第四条年度营销考核目标 （一）年度新签订单、回款目标以公司每年度与市场与产品开发部、分公司、各事业部签订的责任令为准。 （二）支架及结构件订单边际贡献率原则不低于6%；精密制造项目边际贡献率不得低于15%；装备制造项目边际贡献率不得低于10%；维修服务项目边际贡献率不得低于15%。 计算公式如下： 订单边际贡献率=〔1-（直接原辅料+外协费+电费+计时人工成本+运费+图纸费+压架费+备件费+中标服务费+营销费用+代理费+订单财务费用+
订单营业税及附加等变动成本）/销售收入〕×100%。 第五条营销费用、专项奖励、技术服务费控制标准 1. 营销费用 营销费用包含人工成本、业务费、差旅费、办公费、通讯费、邮寄费、会议费、车辆使用费(含车辆折旧)、宣传费、网站注册年费、标书费、展会费、画册制作费、房屋租赁费（办事处）。各业务板块营销费用控制比例如下表： 表1 营销费用控制比例表 业务板块基数 名称 销售收入额度回款额度 支架及结构件 营销费用 （不含人工成 本） 0.5%-1.5%0.5%-1%人工成本0.5%-1.5%0.5%-1% 维修服务 营销费用 （不含人工成 本） 1%-2%1%人工成本1%-2%1% 精密制造 营销费用 （不含人工成 本） 1%-2%1%人工成本1%-2%1% 装备制造 营销费用 （不含人工成 本） 1%-2%1%人工成本1%-2%1% 2. 专项奖励比例 专项奖励以各业务板块完成利润指标后，按超额累进法计算，年底一