面谈
面议洽谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。
一、面谈的原则
房地产经纪人在正式面谈过程中只有掌握一些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促成交易成功。房地产经纪人应遵循的的基本原则有：
（1）针对性。
在与客户进行面谈时，房地产经纪人要从业务的目的出发，使面谈环境、面谈过程、面谈对象和业务本身的特点具有针对性。
（2）真实性。
房地产经纪人在面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。（3）灵活性。
房地产经纪人应根据具体情况做出具体分析，因时、因地、因人制宜，随机应变、见机行事。（4）专业性。
房地产经纪人必须熟悉业务知识，在面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任与合作。
（5）积极性。
房地产经纪人要主动向客户介绍房地产相关的信息，积极与客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。
二、面谈的方法
①动意提示法。
通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。该法在应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产经纪人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。由于动意提示法的语言简洁生动，能够真正起到打动客户的作用，所以这种提示有时候一两句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反倒可能引起客户的反感。
②直接提示法
直接提示法是针对客户的主要动机，房地产经纪人直接劝说客户接受自己的建议，直接进行提示，并展示房地产的优点与特征，提出解决问题的途径和方法，在关键问题上寻求突破。值得注意的是，在应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。
③积极提示法
积极提示法是指房地产经纪人使用积极的语言或其他方法说服客户的一种面谈方法。积极提示法主要用于直接提示房地产的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。在应用此法时，要注意多使用肯定判断，正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时可以使用一些疑问语气。
④逻辑提示法
逻辑提示法是一种行之有效的面谈方法，该法主要诉诸于客户的理性思维。使用时，通过考虑客户的行为决策过程，从客户的立场进行逻辑推理，通过科学地分析，以理服人，用数字说话，多数情况下能够使客户信服。情与理的结合是一种最佳的选择，经纪人不仅要以理服人，还要运用情感艺术，以情感人。
三、面谈的技巧
（1）寒暄
一般情况下，当房地产经纪人与客户坐下会谈时，房地产经纪人应该果决，充分利用时间，抢先发言，以取得会谈的主动权。许多时候，先发制人都是克敌制胜的好办法。
在面对面的经纪业务洽谈中，必须说好第一句话，第一句话的作用在于不亚于一次详细的自我介绍。说第一句话，应顺理成章，自然地将寒暄转入到正题。为了防止客户考虑其他问题，开头几句话必须生动有力可，不能拖泥带水。只有这样，面谈才能有效地开展下去，同时也为最后的成交打下坚实的基础。
如果客户主动登门等其先把想法说出来，可以静观其变。这时，经纪人可让客户先说话，等摸清了客户的需求再做出相应的反馈。
（2）提问
在面谈中，提问是一种非常有用的交谈方式，可以引起客户的注意，使客户对这些问题予以重视，引导客户的思路，并获得所需要的各种信息。
①提问的方式
房地产经纪人在房地产经纪业务的不同时段，应根据实际情况提出不同的问题，或了解客户的真实意图，或满足客户的需求。
房地产经纪人可以通过探索式提问了解客户的真实态度，确认其需求，探明客户交谈的意愿，从而扩大成交的概率。
当客户提出异议并拒绝时，房地产经纪人应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。房地产经纪人可以提一些客户承认他有某种需求，而这种需求经纪人帮其解决。在业务会谈中，为了清醒、敦促客户早做决策，经纪人可以用一种选择式的“陷阱”，使客户在多个备选方案中挑选一个最合适的。这种提问方式允许客户在一定范围内做出选择，实际上是使客户至少要接受一种方案。
只有得到客户的认同，才能更好的促使交易。为了达到此目的，房地产经纪人有时会提一些问题诱导客户回答预期的答案，使面谈获得一次飞跃。
②问题的选择
在面谈过程中，房地产经纪人应抓住机会多向客户提出一些检查性质的问题。这样可以试探客户是否有成交的意图。对于这种检查性质的问题，客户的反映有三种：肯定回答、否定回答和不置可否。只要经纪人的问题是用正确的方式提出来的，且表达方式得当，不管客户回答什么，都不会妨碍最后的成交。即使回答是否定的，也只是就事论事，无关大局。如果回答是不置可否，那说明成交时机还不太成熟，经纪人还要加大说服力度。
（3）倾听
在面谈中，仔细地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听才能探索到客户的心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真正需要，以此不断调整自己的谈话内容。
对于房地产经纪人来说，只有专心致志地倾听客户讲话，才会让客户感觉自己被重视，从而将自己的真实意图表露出来。经纪人必须有意识地营造这种良好的氛围，以提高成交的几率。
在倾听过程重要有足够的耐心。即使客户的意见不正确也要听完，以示尊重，不要随便打断客户的谈话。另外，对客户的话要有一定的鉴别力，从而及时调整思路，有针对性地做好说服工作。除了认真倾听，还必须有反馈式的回应。如：点头、欠身、目光交流、做摘要式的记录、重复关键性的词句，或者提出问题等，使客户觉得你是在认真听，他说的话至少部分得到了你的认可，这样他就会愿意更多地袒露自己的心扉，与你进行更多的交流。
（4）答疑
在与客户面谈过程中，客户有许多疑虑，有待解答；在提问过程中客户的回答有失偏颇，有待纠正引导。这些都是需要房地产经纪人来处理，在答疑过程中要注意以下几个方面：
①沉着冷静
面谈中不论客户是无意的提问还是无端的发难，房地产经纪人都要保持沉着冷静，认真对待。
②简明扼要
要根据客户能否理解你的谈话以及对谈话中重要问题理解的程度，来调整说话的速度。在向客户介绍一些主要信息时，说话的速度要适当放慢，并加以强调。答语要简明扼要，只要能
将事实说透即可。
③避免正面争论
房地产经纪人在面谈中要处处尊重客户，不要图一时的口舌之快而与客户争论，这是经纪业务中的大忌。这样很可能会失去一次成交的机会，因为任何谈判都不能靠争论而达成协议。
④避免直接反驳
双方在面谈中出现分歧时，在任何情况下经纪人都要避免直接反驳客户。这样很可能挫伤客户的自尊，使面谈的气氛变得紧张，甚至难以持续下去。
（5）客户心理分析及应对策
房地产经纪人在与客户面谈时，必须注意分析客户的心理状态，从而设身处地地为客户着想，掌握必要的应变策略以刺激客户的成交欲望。这里着重于购房者的心理状态分析，主要有以下几种类型：
①成熟稳健型
这一类型的客户通常具备丰富的购房知识，投资经验比较多，对房屋本身的性能以及各类物业的市场行情都相当了解，在与销售人员或房地产经纪人洽谈时往往深思熟虑，冷静稳健；
遇到疑点，喜欢追根究底，不容易被销售人员或经纪人说服。
应对策略：这种类型的客户通常是有心人，会赁借自身的经验去做一些事情，而不会被房地产经纪人轻易说动。房地产经纪人如果以诚相待，并就服务或产品性能祥加诠释，合理地说明，拿出充分确切的证据，就会获得客户的信赖与合作。
②谨慎小心型
这一类型的客户特征是外表严肃，反应冷淡。对说明书和海报反复阅读，对于销售人员或经纪人的亲切询问，不表现热心，甚至装着一问三不知，惟恐透露秘密。
应对策略：面对这一类型的客户，房地产经纪人除了要详细地介绍产品外，还应以亲切、诚恳的态度，打破客户的戒心。与客户沟通感情，最好是闲话家常，慢慢了解客户的家庭状况、经济收入状况和购房愿望及偏好，争取客户的信任和依赖感，然后再切入主题。
③犹豫不决型
这一类型客户对房地产产品本身要求并不高，只是反反复复，拿不定主意，没有一定的主心骨。他可能一会儿喜欢三层，一会儿又喜欢五层，不一会儿有觉得底层还有花圃也不错。这类顾客并不是对房屋性能挑剔，其购买愿望强烈，但自己也不清楚自己喜欢什么，似乎都喜欢，但最终无法决定究竟选定哪套房子。
应对策略：对于这种客户，房地产经纪人应尽快让客户作出决策，拿定主意，房地产经纪人要“快刀斩乱麻”，不要再三地向客户推荐过多的物业供其选择，不妨根据客户的实际情况以果断的语气、专家的理论论据说服客户选择某一房子，放弃其他选择，使客户心服口服，从而抓住交易良机，促成交易成功。
④吹毛求疵型
这一类型的客户思考过于周密，喜欢调小毛病，不论对推荐房产的建材、建筑造型和风格以及朝向、色调、公共设施和面积等都有意见，斤斤计较，东扣西减，态度蛮横。
应对策略：对这种客户绝不能“心软”，要“以毒攻毒”，要在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺。向对方强调推荐房产的优势和特点，先施以小惠，促其快速做出决定。
⑤经验欠缺型
这一类型客户一般是初次购房，对产品本身的性能一无所知或知之甚少，喜欢问动问西，并经常说出一些外行话。如对于建筑面积、使用面积等基本概念一窍不通，既无建筑方面知识，又无市场方面的常识，对房地产市场行情、各类物业的价格水平缺少起码的概念。最常见的是对华丽的装修五赞叹不已，只是对外观有感觉，而对内部结构、各种尺寸以及使用起来的方便程度均一无所知，当然也就无法关心这些问题。
应对策略：对于这种类型的客户，房地产经纪人要不厌其烦地向客户介绍房产，主动向其介绍相关的房地产知识，同时主动向客户展示企业的经营业绩、良好信誉和执业的能力，从而排除、打消客户对房地产经纪人的疑虑，产生信任感和依赖感，这种安全感很可能是交易成功的关键所在。
⑥行动易变型
这一类客户最难捉摸，天性容易激动，易受影响，往往买与不买只在一念之间，缺乏周全的考虑，没有主见。有时决定买，过不了多长时间又反悔了，毫无理性可言，经纪人费尽口舌也无济于事。
应对策略：对待此类客户，要特别留心客户反对的心理。房地产经纪人从一开始就要大力强调推荐房产的特色所在，同时可通过暗示表明该房产热销与抢手，再加上“利益”的驱动使客户迅速做出决定。房地产经纪人要敦促其尽快签定合同，以免反悔。
⑦迷信风水型
这一类型客户最关心的往往不是房产的品质、结构、造型，而是注重房子的朝向、方位，有的甚至带“风水先生”一道看房。这种客户对楼号、楼层等都有研究。
应对策略：由于客户的迷信具有很强的主观性，房地产经纪人对待一般的客户要尽量用现代的科学思想观念破除其迷信，改变客户的“风水”观念，尽可能举些相反的实例解除其疑惑。
如果客户的风水观念很重、迷信思想很浓，应有意识地避开客户的禁忌。
这些是房地产经纪业务中常见的几种客户类型。当然在实际当中可能会碰到其他类型或几种类型综合的客户，房地产经纪人要根据房地产及客户的实际情况采用合理的应对策略，排除隐藏的忧患，并最终使客户产生信任感，从而有效地促使交易成功。
（6）说服
要想成功说服客户，促成交易，必须注意以下几点：
①求同
在面谈的时候，要避免讨论那些有分歧意见的问题，而是强调双方共同感兴趣的地方，并因势利导提出新的建议可，即所谓的求同存异，扩大共识。
②耐心
与客户洽谈时房地产经纪人要不厌其烦地晓之以理，动之以情，要有足够的耐心。有时，客户需要有充分的时间来进一步收集信息，印证自己决策的正确性。即使会谈陷入僵局，经纪人千万不要能急躁，要以平常心对待，积极寻求新的突破口。
③营造气氛
谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势等肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。
营造了良好的谈话气氛，才可能使双方交谈更加愉快。
④把握时机
成功的说服在于把握时机。这包含两方面的意思：一是经纪人要把握说服工作的有利时机，趁热打铁，重点突破；二是要把握成交的有利时机，即使促使客户成交。
⑤循序渐进
面谈时可先就一些简单的问题达成一致，以此为缺口，有浅入深，由易到难，直至成交。
⑥特色转化为利益
人有趋利避害的心理。因此，在面谈过程中时时将公司和推荐房产的特色转化为客户可获得的利益非常有必要，让客户有收益感。
（7）告别
告别是面谈的最后环节，它的作用和影响却是不容忽视的。否则，有可能“一招不慎，满盘皆输”。
①自信持续到最后
房地产经纪人在结束面谈的关键时刻要控制说话的声音要坚定信心，表现自如。忧虑、紧张或过于激动都是不可取的，这样会影响客户的情绪。
②选择恰当时间结束
交易成交是建立双方彼此信任、客户确有需求基础之上的。经纪人应与客户共同庆祝做成了一笔好生意，并就成交后的有关事项达成某些共识，在交易双方都有一种愉快的心情时，经纪人选择此时结束是比较合适的。
若客户做出决策，特别是在客户提出反对意见，但经过长时间的考虑下定决心交易时，房地产经纪人不应仓促结束此次面谈。此时，客户内心的思想斗争可能尚未结束，可能会为以后的成交增加困难。
总之，成功运用各种技巧，房地产经纪人在与客户的洽谈中就会如鱼得水，游刃有余。
四、异议处理技巧
异议是指客户对房地产经纪人在经纪业务中的业务提议或成交条件提出的不同意见或相反看法。房地产经纪人在与客户的面谈过程中，客户提出异议是很正常的事情。因此，房地产经纪人必须学会处理客户异议的一些技巧。
（1）异议的特点
①必然性
在面谈中，客户从自身利益的角度考虑，或者诸多事情了解的不深，对经纪业务服务的质量表示怀疑等，都会导致客户提出异议。当房地产经纪人遭遇客户拒绝或异议时应以平和的心态对等。同时冷静地思考应对的策略。
②复杂性
异议的产生有一定的根源，而这种根源又可以从客户的认识、情感、意志、能力、偏好等方面来考虑。各种因素交织在一起，错综复杂，为房地产经纪人正确区别客户异议增加了难度。
③多样性
从客户异议的内容看，既有真实异议，也有虚假异议；既有需求异议，也有价格异议；既有口头异议，也有行为异议，还有表情异议。总之，客户异议是多种多样的。
④两面性
异议既是成交的障碍，也是成交的信号。客户异议是经纪人需要着重关注的地方。异议若得到了妥善的解决，成交也就顺理成章了，若异议得不到圆满解决，很可能使面谈趋于负面化。（2）异议的类型
根据客户对异议的提请对象不同，可将异议分为以下几类：
①针对房地产的异议
是客户针对房地产质量、户型、外观、装修等提出的异议。针对房产的异议根源复杂，客户的认知水平、客户的购买习惯以及各种社会成见等因素，都可能导致针对房产的异议。
通常，当客户对房产提出异议时，已意识到房产的用途及利益所在，只是担心它能否满足自己的需求。这是客户表现出来的购买意向，经纪人要善于把握。
②需求异议
需求异议是客户对房地产经纪人提供的服务或产品能否满足自己的需要提出的异议，它是由客户对房地产经纪人提供的服务或产品的认知程度引发的。其次，潜在需求都是客观存在的，问题在于经纪人能否用高超的技巧创造这种潜在的需求，并将这种潜在的需求转化成现实的购买。
③价格异议
价格异议是房地产经纪人推荐房产报价过高的异议。房地产属于大宗商品，价值巨大，客户对价格极其敏感，经纪人应善于根据客户的不同类型，做出有针对性的解释或处理意见。
如果客户对价格提出了异议，这表明客户有了初步成交的意愿。房地产经纪人只有实施有效的报价策略，引导客户认同某一价位，从而达成交易。
④时间异议
时间异议是客户有意拖延成交时间的异议。客户在成交之前总是不愿马上做出决定，常用“让我好好想一下，过几天给回复”，“我再多考虑一下”等托辞。这表明客户尚未下定决心。房地产经纪人只有运用各种攻关策略了解客户拖延交易的真正原因，才能对症下药，促成交易。
⑤经纪人异议
经纪人异议是客户不信任房地产经纪人，认为不该接受经纪人提供的服务或产品而提出的异议。房地产经纪人在与客户面谈或提供服务的过程中，必须时时谦恭谨慎，避免触犯客户的利益，导致客户对经纪人的态度急转直下，从而产生异议。
（3）异议处理策略
①认真对待客户提出的异议
房地产经纪人应冷静对待客户提出的异议。因为客户异议既可能是成交的信号，也可能是成交的障碍。客户异议通常有许多不可知的因素，很难预测。经纪人在听取客户的反对意见后要认真分析，找出起提出异议的真正原因。洞悉了客户的真实动机，经纪人才能牢牢把握主动权，消除客户的障碍。在某种意义上讲，客户异议具有一定的积极性，它至少表明了客户对你的建议有了某种程度的参与，这是一个好的征兆。此时。经纪人若能给予客户一个满意的答复，客户对经纪人的态度将大大改善。
②尊重客户
尽管客户提出的异议不一定都有道理，但对房地产经纪人来说，必须尊重客户。具体表现在经纪人要善于控制自己的言语和行为，避免无意中冒犯客户，伤了客户的自尊心；还要避免与客户争吵，保持宽宏大量的气度，认真倾听，耐心讲解，有针对性地回答客户的异议。
③多听多问
当客户提出异议时，房地产经纪人要学会倾听异议，即真诚地听、认真地听、耐心地听，但不要轻率地相信客户的异议，还要学会带着问题倾听客户的异议。房地产经纪人多听多问不仅能弄清客户提出异议的真正内涵，而且能在多听多问的过程中缓解顾客情绪，减少客户异议。多听多问，让客户说出自己的真正想法，把握客户的心理特征是房地产经纪人处理客户异议时必须遵守的一个原则。总之，对待客户的异议，不能反驳，不能争辩，也不能轻信而退缩不前，而是要认真地探究客户异议的原因，发掘其真正的内涵。
④回避无关异议
在业务洽谈过程中，客户会经常提出一些与业务无关的异议，意在增加谈判的筹码，并没有希望得到经纪人的确切回答。如果经纪人不能识别这种圈套，硬是往里跳，就可能使洽谈偏离正确的轨道。在一般情况下，经纪人应该尽量回避各种无关的异议，节省面谈的时间，提高面谈效率。
⑤选择恰当的时机
对于客户提出的异议，不一定要立即答复，而是要选择一个恰当的时机。掌握合适的时机处理异议，也是经纪人必须掌握的一门学问。对于房地产经纪人意料之中或已经察觉到客户异议，应做好充分的准备，最好先发制人，争取主动，在客户提出异议之前将其化解，这有利于消除客户的疑虑及警惕心理，从而赢得客户的信赖。
通常，客户都希望经纪人能尊重和听取自己的意见并做出相应的回复。因此，对于大多数异议，在客户提出时当即回复是一种最佳的方式。它一方面满足了客户渴求得到尊重的心理，另一方面又当场给予客户以满意的答复，解决了疑问，避免将问题越积越多，还很可能促成现场交易。对于很难立即给客户一个满意答复的客户异议，房地产经纪人应尽量回避，暂将其放置一边，或坦诚向客户说明回复的难度，请求客户谅解。值得注意的是，不要给客户一个模棱两可的答复。对于一些偏离主题的无关异议，房地产经纪人要善于分辨，可以“装聋作哑”，不予理睬。此时选择保持沉默或转移话题，一方面避免陷入纠缠之中，另一方面节约了时间，从而保持和谐良好的人际关系。
认真学习并运用C、D、D、C法
这种解决疑虑的方法分为四个步骤：
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澄清疑虑
通过了解对方为什么会产生这种想法的原因，澄清其疑虑。有时候，人们需要
得到别人的帮助才能表达出他们的情感。此方法会帮助所有各方更好地了
解疑虑的真正本质。当疑虑被澄清之后，就可进入第二步。
“如果我知道……”
“你是在说……”
“你能告诉我更多有关……”
“你能进一步解释……”
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认可疑虑
通过对对方之所以会产生这种想法表示理解，从而表示对这种疑虑的认
可。说明其他许多人在同样的情况下也会产生同样的想法，会使对方更容易接
受你的观点。
“对于你的想法，我能够理解。其他房产业主也会有同样的想法……”
“我能够理解你的想法……”
“这是一种合理的观点……”
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讨论疑虑
（打消疑虑）通过向对方提供有关信息，解释你的观点所具有的优势，让对方放心，从而打消他的疑虑。
“我们现在有很多客户……”
“市场数据表明，房屋一般能在＿＿天后卖掉……”
“我可以帮助你……”
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确认疑虑
确认这种疑虑已成功地得到了解决。询问对方是否相信你刚刚提供的信息可以
改变将来的情况。询问对方是否理解了不动产公司所能带来的好处。
“……可以吗？”
“这听起来是你能够用得上的服务吗……”
“你看到……的好处了吗”
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举例演练：
1、我不想通过中介卖房。
2、你们的佣金太高。
3、你们的手续太麻烦了。
4、我们想多看几套房产。
hr面试技巧提问技巧 hr在为公司招聘人才时需要通过多方面的对面试者进行了解以选择到优秀的人才，那么在进行面试时hr应该如何进行提问呢?下面是小编分享给大家的 hr面试技巧提问技巧，希望对大家有帮助。 hr面试技巧提问技巧 一、hr面试技巧 首先，面谈提问方式的技巧 1)终止式 只需要回答是或不是。如你是不是了解这个职位?、你是不是喜欢做(某个职位)?。这种问话方式明快简洁，但是少用为妙，因为这样的提问方式没有鼓励应聘者开口说话。 2)开放式 开放式提问迫使应聘者非回答不可你对目前的市场形势看法如何?。开放式提问是最正确、应用最多的问话方式。 3)引导式 问话的目的在于引导应聘者回答你所希望的答案。如你对目前的市场形势看法如何?不是很好吧? 这种问法一般来说最好避免，除非你心中有数。 4)假想式 采用如果的问题方式，如如果你与客户谈判，你会怎样安排呢?。若
是用的得当，很可能让你了解应聘者的想法和能力。 5)单选式 问话要求应聘者在两害之中取其轻。如你跳槽，是认为自己不能胜任呢?还是认为自己太自负?这种问法未免过分，应该避免。 6)多项式 同时连续提出好几个问题。如你以前的职位都做些什么?有什么特点?你在职位上有什么优势?劣势?这种问法很难得到完善的答案。 其次，hr提问的技巧 面试之前，hr最好准备相关的提问，让自己心里有数，从而提高成功录用机会： 1)该申请人需要具备怎样的人际沟通技巧和技术性技能，才能胜任有关职位? 2)我需要该申请人在有关职位上工作多久? 3)假如有关人选的工作表现不如意或对工作的要求过高，我将会面对什么困难? 4)将与该申请人以什么形式合作? 二、hr面试注意事项 1、让自己放松 有些hr喜欢利用招聘面谈，来向其他高级同事证明他有高明的面谈技巧，或令应聘者无言以对的口才，他们可能会发问一些极难回答的问题，令面谈气氛向负面方向发展。 这种行为首先会令hr分心，难以集中精神准备面谈;而且，有经验
面谈技巧 作者：沙莲香| 文章出处：网络 分析式心理治疗的过程中，治疗者必须具备的面谈技巧，包括初期治疗中使用的诊断性面谈及其后的治疗性面谈。 （一）诊断性面谈 包括三大部分⑴开端部分；⑵主体部分；⑶结尾部分。 开端部分： ⒈治疗者的自我介绍。 ⒉告诉患者什么人将他转介过来及做此面谈的理由。 ⒊简述一两句你对患者已有的了解。 ⒋使用开放--结束（open-ended）的问题来使患者开始谈论其目前的难题。 主体部分： ⒈和态度开放、表达能力强及有病识感的患者面谈使用的技巧： （a）尽量平衡开放结束（open-ended）及关闭结束（closed-ended）的询问方式。面谈开始时一般使用开放结束式的问话，此乃是所问的问题，患者必需用数句或一段话来回答，而非只用一两个字的回答，例如："什么事情让你今天
想来就医？""你能多告诉我一些详情吗？""你能进一步解释吗？"等问话方式。关闭结束式的问话则是患者用一两个字即可回答你的问题，例如："你今年几岁？""你在医院住多久了？""你有糖尿病吗？"等。至于如何平衡使用这两种问话方式的频度，则视患者对其病史回答是否能满足你的要求而定。例如：你想去某一地方，你可问："我该往那里走？"如果他很明确地告诉你："向右转经过……"，则你可以不必再问，若他的回答让你抓不到明确的方向，你可问："我必须向右或向左转？"此为如何平衡使用两种问话方式之例。（b）耐心的倾听，尽量不要中断患者的叙述，除非患者有答非所问或故意回避问题的情形，或你很忙不能继续花时间倾听。要做一位好的听众，必须有相当的自制力，然而有些患者叙述一件事情时，往往连鸡毛蒜皮的细节都要强迫式地去描述时，你必需加以中断，如此对双方都有好处，因你可以不必听取一些无用的细节，而患者也会因不必如此精确及完备的描述而感轻松。（c）只要患者的叙述跟你所问的问题有关连，且内容是重要的，则你要忍耐倾听其叙述之主题，不要急着换话题，如果急着换话题，患者会感到不舒服，而且表示你自己有焦虑存在。常改变话题也会使患者变得较不愿主动叙述。鼓励患者详述一主题的方法有：选择患者感到有兴趣的主题，借重复其话中的某些词句或事件、或用开放结束式的问话方式来重复此主题。如果在叙述某一主题，却
接触面谈的步骤 1、进门 进门之前要检查自己的装束，准备好开门话术，把资料放到能够随手取出的位置。然后轻松地微笑并敲门。敲门要适度，千万不可扒在门上偷听或推开门窃望，那很容易产生尴尬的局面。要表现得落落大方，亲和自然，进门后要稳重不失活泼，让人被你的激情和自信所打动。问候在座各位，然后声明“我是××，是专程……”。记住：好的开始是成功的一半。 2、入座 客户如果邀请你坐下谈，那要把谈判工具——公文包，先放在不显要的地方，以消除对方的戒心，更不要马上拿出资料，并声明“10分钟时间不会太打扰诸位吧”。入座后，要注意多聆听，多微笑，多留心，多思考。 3、寒暄 首先要礼貌称呼对方职务或姓名。这样，既利于拉近距离，又可以熟记对方。在言谈话语中别忘了适当地赞美对方，缓和准客户的紧张情绪，减轻他对销售的抗拒性。 4、介绍公司商品相关概况以及运作过程 介绍商品相关概况包括13项典型的内容，可根据实际情况选择全部或其中几点对客户进行说明以提高消费者信赖度，降低感知风险。相关内容可参看本节后的“学科背景知识”。 介绍公司概况及运作过程，证明它是一家可靠的机构——这就要求销售人员非常清楚公司现状及同业公司的情况；提供一些个人资料以展示自身的能力，加深客户对你的印象；出售你的服务和专长——注重附加价值服务，不仅销售商品，更是提供优质服务。 5、找突破口，切入主题 进入正式面谈之前，我们要了解对方的背景、想法及其对产品的需求，以找出真正的购买点。所以，寻找突破口时要注意两件事：一是要关心和收集资料；二是要利用收集到的资料寻找购买点。参看“8.3”相关内容。 6、再见 再见是出门的代言词。结束谈话既不能过于草率，又不能冗长繁赘。出门前先向对方致谢，再向同屋的人致歉打扰，然后从容不迫地出门。千万别丢三落四，忘下手套、钥匙等物品，回头再找多少有些局促。关门时既要轻，又要关到原来的习惯形式。出门之后不要马上做鬼脸或其它怪动作，建议不妨去隔壁走一走。 在接触面谈的过程中，重要的一点就是取得客户信任。在整个过程中一定要表达一个信息——你是一个可以被客户信任的销售人员。
业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一） 很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等容告知客户。 如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销From https://www.doczj.com/doc/677731167.html, 思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。
小升初面试的一般流程 1．等待老师点名，轮流进门。听老师指令； 2．按老师的要求介绍自己； 3．可能会要求介绍家人； 4．回答老师的提问； 5．个人才艺展示； 6．学生做面试感想，老师总结性陈述。 小升初面试的礼节礼貌 1．敲门进入，随手关门；向老师们鞠躬，问“老师们好”； 2．站姿与坐姿要端正； 3．自我介绍和回答问题时眼睛正视老师，面带微笑。动作与表情幅度不可太大；4．不要抢话。等老师问完再回答； 5．面试结束后向老师鞠躬，说“谢谢老师，再见！”，出门前将自己的废纸，一次性水杯扔到垃圾桶，随手关门。 小升初面试五大考察内容 1.常规问题： （1）介绍自己。这几乎是所有学校面试的第一个问题。要求学生介绍自己，或者介绍自己的父母。介绍父母的时候有可能让学生随便发挥，也可能要求孩子用一个或几个词来形容父母，并给出解释。 （2）根据孩子的自我介绍做进一步“追问”，由于这个是因人而异的，因此内容和形式都不固定，非常灵活。比如孩子说自己喜欢音乐，面试官就可能和他聊聊他喜欢的音乐类型，或者近来最红火的一场演唱会；又如孩子奥数突出，面试官可能就会顺水推舟地接着开始问关于奥数学习的问题。 2.奥数方面： （1）你是什么时候开始学奥数的？你觉得怎么才能学好奥数？ （2）拿一张纸，随机折个图形，告诉边长，让孩子求面积或体积，都是口算，考察孩子数学思维的敏捷性和正确性。 3.英语方面： （1）你能用英语说一段话吗？如果孩子的英语水平确实够硬，不妨大胆自信地
说：好啊！说哪一方面呢？考官的问题其实是可推测的，比如应季的“春天来了”，或者“介绍你的一个老师”，或者“我第一次到××学校来”等。如果孩子英语不是太好，或者对自己的临场能力不够自信，那么也可以采取较为稳妥的方式——事先准备一段，然后说：我就说××话题吧，然后开始。 （2）要求背诵一段英语课文。课内的或者课外所学的皆可，比如新概念二的课文。这个也是可以事先准备的，建议学生可以选取一些短小精悍，又富含一定的教育意义或哲理的内容。 4.语文方面： （1）你正在看什么书？是关于什么内容的？事先准备一篇名著是有必要的，建议学生选一本比较大众化的书籍或一部经典名著，以达到和面试官交流的目的。若是你说的这本书面试官闻所未闻，你就有可能要唱一段“独角戏”了。 （2）想给大家推荐哪本书看，为什么？学生可以就拿上一个问题的答案来回答，也可另择一个。这个问题的重点在于为何推荐，学生如果有什么别具一格的观点、看法、疑惑都可以适时地抛出来，答案没有对错之分。这是一个面试官加深对你了解的好机会。 5.个人兴趣爱好和性格 （1）喜欢旅游的，可能会被问及去过什么地方？看到什么景致？喜欢南方还是北方？那景观是哪个省的？省会在哪里？如果去过人文景观，还会被问及跟这个地方有关的文人的代表作品（如果是诗歌，可能会要求背一篇）。如果去过中外很多地方，会被问及中外文化的差异。 （2）如果有过球类、乐器类的特长，会被问及：你现在还在踢球（弹钢琴）吗？为什么？你怎么看待你的这种爱好？对你有什么影响？ （3）你在班上的成绩是怎样的？你与比你成绩好的同学相处得好吗？
社会工作面谈技巧 一、倾听技术 1、倾听及其意义 倾听是指义工通过自己的语言和非语言行为向对方传达一个信息，我正在很有兴趣地听着你的叙述，我表示理解和接纳。 倾听包括专业助人者通过身体传达的专注，以及内心的专注。 讨论： 为什么说，听比说更重要？ 辅导服务中的听与日常生活中的听有什么区别？ 倾听的意义：倾听不仅是为了明了情况，也是为了建立专业关系，鼓励对方更加开放自己，同时，还具有助人效果。倾听是每个辅导者的基本功。 2、如何倾听 倾听并非仅仅是用耳朵听，更重要的是要用心去听，去设身处地地感受。不但要听懂对方通过言语、行为所表达出来的东西，还要听出对方在交谈中所省略的和没有表达出来的内容。 善于倾听，不仅在于听，还在于要有参与，有适当的反应。反应既可以是言语性的，也可以是非言语性的。比如，用“嗯”、“是的”、“然
后呢”、“请继续”等言语来鼓励对方继续说下去，或者用微笑、眼睛的关注、身体的前倾、相呼应的点头等等。 倾听更重要的是理解对方所传达的内容和情感，不排斥、不歧视，把自己放在对方的位置上来思考，鼓励其宣泄，帮助其澄清自己的想法。 3、注意事项 初学者往往不重视倾听，不愿意倾听，容易犯以下的错误： 急于下结论。 轻视对方的问题。认为对方是大惊小怪、无事生非，有轻视、不耐烦的态度。 干扰、转移对方的话题。不时打断对方的叙述而转移话题，使对方无所适从。 4、作道德或正确性的评判 按照自己的想法或习惯，对对方的言行举止和价值观念发表评论，要知道，对方不是来听专业助人者的批评和指责的。 5、小结 辅导首先是倾听，其次是倾听，第三才是讲话。 倾听不仅用耳朵，还要用眼睛，更要用头脑和心灵。 二、重复技术 重复技术也称为复述技术，即直接地重复对方的某些话，来强化对方叙述的内容并鼓励其进一步讲下去。 事例：对方说，“我和女朋友已经相爱半年了，可我父母不赞同，反对我大学谈恋爱。我很苦恼，睡觉也不好，不知怎么办好？”
面谈技巧 坊间有各种各样谈论面谈技巧的书籍，但这些书清一色的是为了求职者而写的，教导求职者如何在面谈中察言观色、如何准备机智讨巧的回答，进而脱颖而出赢得工作机会。奇怪的是对于主导面谈的面谈者，可参考的资料就极为有限，难道人事主管、用人主管不需具备面谈技巧吗？当然要，否则面对一位位有备而来、表现无懈可击的应微者，你如何不被误导，如何才能挑选出真正合适的人才？ A.订出特定的资格条件 首先，面谈前你应该订出符合某项职务的资格条件，你可以由几个方向找到这些必备条件： 1. 这项职务的直属主管－由监督者的角度来定义应征者应该具备什么样的工作资历、知识技能、及性格特质才能胜任。 2. 这项职务的在职者，由实际在执行这工作的人员眼中，应征者要具备哪些条件才能游刃有余？这些资格条件未必会与主管所列相同，因为主管眼中的是一个「理想」状况下的必须条件，在职者所传达的则是「实际」执行面的必须。 3. 这项职务的曾任者，或者与这项职务必须时常接触往来的人员的意见。 B.依重要程度挑出绝对必要条件 洋洋洒洒的列了好几张纸后，你必须要做的步骤就是分类及排序。比方说：将工作技能归成一类、工作经验则另成一类、人格特质又自成一类，接着再于每一类别中依其重要性排序，比如说：一定要具备上市上柜的规划经验，或者一定要具备三年以上的电子业成会经验；你当然不可能期望找到一位条件百分之百符合的人员，但是你可以设定在各类排序的前一到五项中未能符合者，基本上就不被列入考虑。这时候你很清楚的知道问题的设计重点就是在侦测及衡量这些条件中的条件。 C.设计问题并且订定评量回答的给分标准 要设计问题之前，你可以先考虑题目的型态，希望是用什么样的方式来进行？分数该如何评比才能客观公正？这些都必须事先制定好。以题目的型态而言 Structured Interview 通常 Structured Interview 所强调的就是针对职务去设计特定的问题，基本上整个面谈过程中，与该职务相关而必须了解的部分，事先已经过前述的定义过程并设计好应该要询问的一系列问题。对于每一位求职者都必须询问同样的一套问题，以确保客观公正的比较标准。当然实际面谈时所提出的问题，可能会因为应征者的背景及现场反应的差异而稍作变化，比方说，遇到不喜欢主动说明型的应征者，对任何问题一律答以非常简短的回答，短到无从做评断，这时就必须将一道问题拆解成一道道的小子题，直到你认为所有的回答都够清楚为止。研究面谈的学者专家们，依据问题的内容又将其分类为：
谈话的策略与技巧 一、谈话的内容和对象 1.什么市纪检监察工作中的谈话 谈话是指在纪检监察案件检查工作、信访工作中或监督检查工作中针对某特定事项进行了解核实的必经程序和手段，也是解决各种矛盾和问题的主要方法。谈话包括：调查谈话，信访谈话，询问谈话和诫勉谈话。 调查谈话，指的是在一般的案件调查或着信访调查过程中，为了了解某项特定事项而针对知情人进行了解访问。 信访谈话，指针对信访当事人就某信访问题进行的调查了解。 询问谈话，指针对嫌疑对象或特定当事人进行的谈话，包括了解事实真相、说明某些问题、核实事实，分为在检查过程中的谈话和审理过程中的谈话。 诫勉谈话，指在工作中因失职、失查或其他问题，根据规定由组织上对党员、领导干部进行的告诫性谈话。 重点讲讲询问谈话。 谈话是攻心的主要方式。一些大要案总是通过攻心方式，获取主要证据，才获得突破的，因此谈话是纪检监察工作尤其是办案工作中的核心。所以，谈好话，选择好突破口尤为重要。
1.做好谈话前的准备工作 为了取得案件的实际性突破，快速而高效地完成任务，在谈话前必须做好如下准备工作。 ①熟悉整个案件过程和需要谈话的全部内容。 ②熟悉掌握被谈话人的基本情况，所犯错误的动机、原因目的。 ③熟悉被谈话人所处环境、背景及生平爱好、志向、交往人员，工作简历。 ④掌握所要突破问题的全部证据。 ⑤了解被谈话人的性格、追求、弱点及最害怕触及的问题，是否有历史污点，家庭情况。 ⑥掌握相关法律、政策、规定。 ⑦做好分析判断，对被谈话人的避实就虚、避重就轻或推诿、不承担责任、不回话问题的预案，做到心中有数。 2.谈话需具备的条件 一是有较安全的环境和条件。 二是经初核、初查，外围工作基本做完，初步证据获取，掌握了一定的线索。 三是谈话必须两人以上，一人一谈一证一记录。 3.做好开展谈话的方案。 二、谈话的技巧 1．选好突破口，即薄弱环节。
《保险销售面谈技巧》
目录 第一部分：购买动机 (1) 见到客户 (2) 用客户的观点看问题 (3) 购买保险的理由 (7) 拜访的50个理由 (9) 第二部分：怎样面谈 (11) 提问题掌握面谈主动权 (12) 倾听是面谈的关键 (16) 接触面谈举例 (17) 成交面谈举例 (19) 反对问题处理话术 (22) 与客户共进早餐 (25) 把客户约到公司办公室面谈 (26) 在面谈时让夫妻双方都在场 (27) 更聪明地推销的28种办法 (28) 第三部分：容易出错的地方 (30) 假如他第一眼不喜欢你 (31) 信口雌黄会破坏生意经 (31) 好的、差的、愚蠢的 (32) 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 (32) 一语要中的 (33) 那些自以为是的客户 (34) 我们的产品很便宜 (34) 我会再来 (35) 提问题？不要指望我，我只推销 (35) 展示和讲解 (36) 买就买啦，说那么多话！ (36) 攻击不是好方式 (37)
我不要求，别人怎能答允？ (37) 这暗示他想买吗？ (38) 重重障碍莫怕它 (38) 讲、讲、讲，鱼儿走出网 (39) 我以为交易很快就要达成 (39) 礼貌地复述 (40) 带着你的戒指去吧！ (40) 嘴巴不严会弄沉船 (41) 都学过了，都做过了 (41)
第一部分：购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 拜访的50个理由
见到客户 关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。 在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。 你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户： ?“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？” ?“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。” ?“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见面。” 如果不能马上安排面谈，就说： ?“如果现在xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。” 任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。 如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。
面试提问技巧 1．提问的方式 （1）终止式 只需要回答“是”或“不是”。如“你是不是了解这个职位?”、“你是不是喜欢做×××（某个职位）？”。这种问话方式明快简洁，但是少用为妙，因为这样的提问方式没有鼓励应聘者开口说话。 （2）开放式 开放式提问迫使应聘者非回答不可，“你对OJT（on the job training＝工作场所教育）有什么看法？”、“你对目前的市场形势看法如何？”。 开放式提问是最正确、应用最多的问话方式。 （3）引导式 问话的目的在于引导应聘者回答你所希望的答案。如“你对目前的市场形势看法如何？……不是很好吧？” 这种问法一般来说最好避免，除非你心中有数。 （4）假想式 采用“如果”的问题方式，如“如果你与客户谈判，你会怎样安排呢？”。若是用的得当，很可能让你了解应聘者的想法和能力。 （5）单选式 问话要求应聘者在两害之中取其轻。如“你跳槽，是认为自己不能胜任呢?还是认为自己太自负?"这种问法未免过分,应该避免。 （6）多项式 同时连续提出好几个问题。如“你以前的职位都做些什么？有什么特点？你在职位上有什么优势？劣势？”这种问法很难得到完善的答案。
2．主持人的“自问”准备 面试之前，主试人最好进行以下“自问”准备，让自己“心里有数”，从而提高成功录用机会： （1）该申请人需要具备怎样的人际沟通技巧和技术性技能，才能胜任有关职位？ （2）我需要该申请人在有关职位上工作多久？ （3）该申请人以前在有关职位上工作了多久？ （4）我们将会给予什么样的晋升机会？会安排训练吗？ （5）假如有关人选的工作表現不如意或对工作的要求过高，我将会面对什么困难？ （6）该申请人将会与途径样的同事合作？我需要他们一起参与大幅度的过程吗？ （7）我将与该申请人以什么形式合作？ （8）该申请人在工作范畴上有机会代表公司对外发言或传播消息吗？ 3．如何编制面试问话提纲 （1）面试提纲是整个面试过程中的问话提纲。主试人根据面试提纲,向应聘者提出问题，了解应聘者素质和能力，控制面试进程。 （2）面试提纲必须围绕面试的重点内容来编制。 （3）提问的题目应具体、明确。 （4）面试提纲由若干面试项目组成，如“公关能力”、“专业知识”、“敬业精神”等。每一面试项目均应编制相应的提问提纲以便面试时有针对性地提问、考察。 （5）同时，应聘者有着不同的情况和经历，不必要每个人选都用同一套提纲依序一问到底。因此，每一面试项目可从不同角度出一组题目，以便于面试时选择。 （6）面试提纲可以分为通用提纲和重点提纲两部分。通用提纲涉及问题较多，适合于提问各类应聘者。重点提纲则是针对应聘者的特点提出的，以便对职位要求中有代表性的东西有所了解。 二、面谈放松技巧 在面谈前的准备阶段，主试人的主要工作，其实是设法令自己及应聘者放松。
面试中的谈话技巧 1.谈话技巧 (1)适当补充面试官的话，面试中有一个二八原则，也就是说，在面试中应聘者说的话应该占80%，面试官说的话占20%。在与面试官进行谈话的时候，要适当补充面试官的话。比如面试官说完，你可以接着说：我觉得您的想法很好，我基本上同意您的看法，但是有一个小地方，我跟您的观点不一致，那就是。 (2)在说话的时候不要语速太快也不要太慢，做到每分钟150～180个字数比较好。使用一些热词，如真的?哦，是吗?表示你在专注地听。 (3)听的技巧很重要，无论你在面试中与面试官的观点多么得不一样，也不要打断面试官的话，一定要在面试官说完以后再说出你的意见。 (4)如果有时候你讲完自己的话发现面试官保持沉默，不要不知所措，把你刚说的再总结一遍，或者就直接问：这只是我个人的看法，您觉得呢?。 2.如何反问面试官 如果在开场的时候，面试官问你问题，你由于开场太紧张没听明白怎么办?这时候一定要及时地反问。反问面试官，不会造成任何的不良倾向，反倒是显得应聘者比较负责任。可以说：对不起!我刚才没有听清楚，您再重复一下您的问话，好吗?这时候面试官一定会重复的。 求职者在面试中，可以反问一些问题，以表现出对公司更大的关注。如应聘者可以问一些企业最近经营情况的问题，企业今后几年的发展规划，企业销售最好的产品或服务的问题，竞争对手方面的问题，还可以问一些公司对那些忠诚和能力强的员工提供的培训计划，什么样的员工在公司里干得最好之类的问题，另外，
应聘者可以问一些应聘职位具体的工作情况，该工作尚有空缺的原因等问题。一定不要问工作条件，这个岗位未来的职业发展和这个岗位的薪水等问题。这些问题是应聘者进入企业以后的事情，如果在面试环节问，就显得你非常匆忙，给面试官急于跳槽，或者急于发展这样的很不好的印象。 【拓展阅读】 面试面谈注意事项 (1)一旦和用人单位约好面试时间后，一定要提前5-10分钟到达面试地点，以表示求职者的诚意，给对方以信任感，同时也可调整自己的心态，作一些简单的仪表准备，以免仓促上阵，手忙脚乱。为了做到这一点，一定要牢记面试的时间地点，有条件的同学最好能提前去一趟，以免因一时找不到地方或途中延误而迟到。如果迟到了，肯定会给招聘者留下不好的印象，甚至会丧失面试的机会。 (2) 进入面试场合时不要紧张.如门关着，应先敲门，得到允许后再进去。开关门动作要轻，以从容、自然为好。见面时要向招聘者主动打招呼问好致意，称呼应当得体。在用人单位没有请你坐下时，切勿急于落座。用人单位请你坐下时，应道声谢谢。坐下后保持良好体态，切忌大大咧咧，左顾右盼，满不在乎，以免引起反感。离去时应询问还有什么要问的吗，得到允许后应微笑起立，道谢并说再见。 (3) 对用人单位的问题要逐一回答。对方给你介绍情况时，要认真聆听。为了表示你已听懂并感兴趣，可以在适当的时候点头或适当提问、答话。回答主试者的问题，口齿要清晰，声音要适度，答话要简练、完整。一般情况下不要打断用人单位的问话或抢问抢答，否则会给人急躁、鲁莽、不礼貌的印象。问话完毕，听不懂时可要求重复。当不能回答某一问题时，应如实告诉用人单位，含糊其辞
领导与下属谈话技巧：感人心者，莫先乎情 《伊索寓言》有这样一则寓言:太阳和北风打赌,看谁能先让行人把大衣脱去.于是太阳用它温暖的光轻而易举地使人们脱下大衣; 而北风使劲地吹,反而使行人的大衣裹得更紧.太阳与北风的故事,向我们说明了这样一个道理:对下属要像太阳那样,用温暖去感化他们,使他们自觉地敞开心扉;如果像北风那样使劲地吹,一味地强制逼压,反而会使他们对领导心存戒备.从管理角度来讲,威胁和严厉的警告能够保证工作水准,但问题是,在日常工作中有时这样行不通.领导刚转过脸去,大家又我行我素了. 所以,在可能的情况下,最好避免强制,使别人服从的两个最有效的方法是让对方觉得受到了尊重,例如: 我知道你是不会被强迫的....... 没有人非要你强求你做..... 任何人都强迫不了你的....... 由你决定....... 那么，怎样正确与下属谈话呢? (1)感情真挚是前提。 我们常说，“感人心者，莫先乎情”。也就是说，感情真挚、态度诚恳、平等待人、亲切交心，是开展好个别谈话的重要前提。因此，领导者要对自己的下属有真诚的感情。 具体来看，领导者与下属有感情，主要体现在关心对方的学习、工作、思想、生活等方面。同时，还应了解下属们有什么特点。掌握了这些，才能促进相互间建立感情和信任，也才能保证在与对方进行个别谈话时，使对方愿意敞开心扉，进而保证谈话的良好效果。 (2)适时、对症是基本条件。 领导找下属个别谈话一定要注意“适时”。因为，选择恰当谈话时机，是开展好个别谈话的重要基础。
构成谈话时机成熟的条件是多方面的，并且，随着谈话对象的不同，对谈话时机成熟的条件的要求也不同。如果谈话对象的情绪比较平和，能听得进意见，并能按照谈话的意图去做，那么，可以立即与其交谈;如果谈话对象的情绪比较激动，对谈话意图充满反感，则宜暂缓，待下属的思想趋于稳定以后，再选择时间进行交谈。如某人不讲团结，与同事之间有矛盾时，就应该进行“冷处理”，待该同志情绪稳定、自我反省后，再进行教育帮助，切忌“火上浇油”，扩大事态、加深矛盾。 (3)善于讲道理。 领导者与下属个别谈话，其实就是做思想工作，因而要讲道理，以理服人。 这个过程中，领导者说话要服从于事实，不能只讲虚理，要从事实中引出道理。理是以事实为基础的，如果与某人个别谈话时不注意根据事实讲道理，不仅不能服人，还可能讲出一些主观片面之理，甚至是歪理，就会使人反感。要实事求是，尊重客观实际，对待谈话人应该实事求是地进行评价。 要做到这些，领导者就要熟练灵活地运用辩证法，具体问题具体分析。 (4)谈话方式要灵活。 既然与下属的个别谈话要视谈话目的、对象不同而不同，那么，谈话的方式也应有所不同。实践中，以下几种谈话方式可以为领导者灵活运用。 一是用商量的口吻进行交谈。这种方式要求谈话人要心平气和、平等待人，以关心、信任的态度对待谈话对象，不能自视特殊、“好为人师”，也不能“连珠炮”似地发问，或中间打断对方的话头，应允许人家解释，谈不同看法，对的要肯定，错的予以指出，在友好的气氛中，协商解决问题。 二是询问型交谈。即领导者对有的下属可以直接问，而对另一些人则可委婉地问。关键是领导者一定要掌握“问”的技巧。 三是批评型交谈。运用这种方式，领导者大多要先肯定其成绩，然后对被批评的人的缺点和错误尽力引导，使之能主动地认识到自己的问题。 为了使谈心达到应有的目的，首先要相信每个员工都是热爱企业的，即使他近来可能因为生活或是心情的问题而表现欠佳，也应该相信他是心存愧疚的。只有在这个基础上，谈心才能起到正面的交流作用。
HR面试技巧和注意事项 一、hr面试技巧 首先，面谈提问方式的技巧 1)引导式 问话的目的在于引导应聘者回答你所希望的答案。如你对目前的市场形势看法如何?不是很好吧? 这种问法一般来说最好避免，除非你心中有数。 2)假想式 采用如果的问题方式，如如果你与客户谈判，你会怎样安排呢?。若是用的得当，很可能让你了解应聘者的想法和能力。 3)开放式 开放式提问迫使应聘者非回答不可你对目前的市场形势看法如何?。 开放式提问是最正确、应用最多的问话方式。 4)单选式 问话要求应聘者在两害之中取其轻。如你跳槽，是认为自己不能胜任呢?还是认为自己太自负?这种问法未免过分，应该避免。 5)多项式 同时连续提出好几个问题。如你以前的职位都做些什么?有什么特点?你在职位上有什么优势?劣势?这种问法
很难得到完善的答案。 6)终止式 只需要回答是或不是。如你是不是了解这个职位?、你是不是喜欢做(某个职位)?。这种问话方式明快简洁，但是少用为妙，因为这样的提问方式没有鼓励应聘者开口说话。 其次，hr提问的技巧 面试之前，hr最好准备相关的提问，让自己心里有数，从而提高成功录用机会： 1)该申请人需要具备怎样的人际沟通技巧和技术性技能，才能胜任有关职位? 2)我需要该申请人在有关职位上工作多久? 3)假如有关人选的工作表现不如意或对工作的要求过高，我将会面对什么困难? 4)将与该申请人以什么形式合作? 二、hr面试注意事项 1、让自己放松 有些hr喜欢利用招聘面谈，来向其他高级同事证明他有高明的面谈技巧，或令应聘者无言以对的口才，他们可能会发问一些极难回答的问题，令面谈气氛向负面方向发
咨询顾问调研访谈技巧 就类别而言，根据访谈对象的不同，访谈可以分为焦点组访谈和深度访谈（个别访谈）。 深度访谈是指根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问，在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方案的关键信息。 一、访谈的功用 （1）访谈是项目研发及推广过程经常运用的有效方法。 （2）通过访谈可以获得各种广泛而重要的信息 具体而言，成功的访谈可以：收集信息/数据 了解营销团队文化 建立信誉和信任 进一步了解相关议题、领域和团队现状 找出推广中的障碍 讨论下一步工作 二、访谈的准备 访谈准备的步骤 （1）明确关键议题 （2）形成初步假设 （3）构建访谈提纲 （4）沟通访谈内容 （5）选择访谈对象 （6）确定日程安排 （1）明确关键议题 关键议题是在达成项目推广目标过程中的重要问题，推广举措是达成关键议题的行动计划；“金字塔”式的目标分解； （2）形成初步假设 形成初步假设是把关键议题导向解决方案的起点； 构建访谈提纲是为了更为有效地为解决关键议题理顺思路、收集信息，验证假设； （3）构建访谈提纲 重要提示：构建访谈提纲的要求： 对于事实，追求“相互独立，完全穷尽” 对于思考，力求系统化、结构化、条理化 构建访谈提纲的具体方法 访谈提纲=人+事 访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员访谈问题的汇总（确定关键议题）?构建访谈提纲可以从某类人员先开始 ?然后将各类问题汇总分类 ?最后将各类人员的问题汇总再次归类 （5）选择访谈对象
只有选择到合适的访谈对象，才能获得最有效的信息，因此访谈之前，需要做好充分的事务准备： ?成立访谈小组 ?沟通访谈需求 ?拟定工作安排 ?汇总访谈成果 —提炼关键发现，撰写访纪要 —分享访谈成果，推进推广过程 推广项目组必须组建访谈小组 ?重申访谈目标 ?决定由谁进行访谈 ?确定成员的角色 ?谁做开场白，谁收场？ ?谁负责记录； ?如何给小组成员分配不同的访谈议题 访谈人必须事先整理思路 ?明确访谈目的 ?掌握时间安排（如：各议题的时间分配） ?深度重要还是广度重要？ ?时间限制？ ?区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息” ?确定最终目标-“在访谈结束之前，我最想问的三个问题” 三、访谈的实施 1、营造良好的访谈氛围 ●自我介绍 ●感谢被访者，解释访谈的目的及时限 ●营造良好氛围，增加好感 —说明访谈记录 —保证严格保密 —态度友好 2、确定访谈方式 （1）漏斗式 （2）倒漏斗式
访谈法-----深度访谈技巧一对一访谈技巧 访谈法 一、什么是访谈 顾名思义，“访谈”就是研究者“寻访”、“访问”被研究者并且与其进行“交谈”和“询问”的一种活动。“访谈”是一种研究性交谈，是研究者通过口头谈话的方式从被研究者那里收集（或者说“建构”）第一手资料的一种研究方法。 （一）、访谈的具体功用 （1）了解受访者的所思所想，包括他们的价值观念、情感感受和行为规范； （2）了解受访者过去的生活经历以及他们耳闻目睹的有关事件，并且了解他们对这些事件的意义解释； （3）对研究的现象获得一个比较广阔、整体性的视野，从多重角度对事件的过程进行比较深入、细致的描述； （4）为研究提供指导，事先了解哪些问题可以进一步追问，哪些问题是敏感性问题，需要特别小心； （5）帮助研究者与被研究者建立人际关系，使双方的关系由彼此陌生变成相互熟悉、相互信任； （6）使受访者感到更加有力量，因为自己的声音被别人听到了，自己的故事被公开了，因此有可能影响到自身文化的解释和构建。 （二）、访谈的类型 按结构分类： （1）结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的走向和步骤起主导作用，按照自己事先设计好了的、具有固定结构的统一问卷进行访谈。选择访谈对象的标准和方法、所提的问题、提问的顺序以及记录方式都已经标准化了，研究者对所有的受访者都按照同样的程序问同样的问题。 （2）半结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的结构具有一定的控制作用，但同时也允许受访者积极参与。通常，研究者事先备有一个粗线条的访谈提纲，根据自己
的研究设计对受访者提出问题。但是，访谈提纲主要作为一种提示，访谈者在提问的同时鼓励受访者提出自己的问题，并且根据访谈的具体情况对访谈的程序和内容进行灵活的调整。 （3）无结构型：这种访谈没有固定的访谈问题，研究者鼓励受访者用自己的语言发表自己的看法。目的是了解受访者自己认为重要的问题，他们看待问题的角度、对意义的解释，以及他们使用的概念及其表达方式。访谈者只是起一个辅助的作用，尽量让受访者根据自己的思路自由联想。 按照正式程度： （1）正规型：研究者和被研究者双方事先约定好时间和地点，正式就一定的问题范围进行交谈。 （2）非正规型：研究者根据受访者日常生活的安排，在与对方一起参加活动的时候根据当时的情形与对方交谈。 根据访谈者与受访者双方接触的方式： （1）直接访谈：研究者与被研究者一起坐下来，进行面对面的交谈。 （2）间接访谈：研究者与被研究者事先约好时间，通过电话等交通工具对对方进行访谈。 根据受访者的人数： （1）个别访谈：通常只有一名访谈者和一名受访者，两个人就研究的问题进行交谈 （2）集体访谈：可以由一到三名访谈者和六到十名参与者组成，访谈者主要协调谈话的方向和节奏，参与者自己相互之间就有关的问题进行讨论。 根据访谈的次数： （1）一次性访谈：通常内容比较简单，主要以收集事实性信息为主 （2）多次性访谈：通常用于追踪调查，或深入探究某些问题（特别是意义类问题），可以有一定的结构设计，逐步由浅到深，由表层到深层，由事实信息到意义解释。 二、访谈前的准备工作 1、确定访谈的时间和地点 一般来说，访谈的时间和地点应该尽量以受访者的方便为主。 研究者在与受访者初次接触时，还应该就访谈的次数和时间长短与对方进行磋商。
与下属谈话技巧：感人心者，莫先乎情 ■'■'■'《伊索寓言》有这样一则寓言：太阳和北风打赌，看谁能 先让行人把大衣脱去。于是太阳用它温暖的光轻而易举地使人们脱下大衣；而北风使劲地吹，反而使行人的大衣裹得更紧。太阳与北风的故事，向我们说明了这样一个道理：对下属要像太阳那样，用温暖去感化他们，使他们自觉地敞开心扉；如果像北风那样使劲地吹，一味地强制逼压，反而会使他们对领导心存戒备。 IKιz2?JUJUIΞ2l2-m7IL>: 从管理角度来讲，威胁和严厉的警告能够保证工作水准，但问题是, 在日常工作中有时这样行不通。领导刚转过脸去，大家又我行我素了。 所以，在可能的情况下，最好避免强制，使别人服从的两个最有效 的方法是让对方觉得受到了尊重，例如： 我知道你是不会被强迫的
没有人非要你强求你做 任何人都强迫不了你的,, 由你决定,, 当然，这些方法看起来有些冒险，但经常是非常有效的，因为这首先消除了反抗的理由，其次也可迫使对方接受任务。 那么，怎样正确与下属谈话呢？ （1）感情真挚是前提。 我们常说，“感人心者，莫先乎情”。也就是说，感情真挚、态度诚恳、平等待人、亲切交心，是开展好个别谈话的重要前提。因此，领导者要对自己的下属有真诚的感情。 具体来看，领导者与下属有感情，主要体现在关心对方的学习、工 作、思想、生活等方面。同时，还应了解下属们有什么特点。掌握了这些，才能促进相互间建立感情和信任，也才能保证在与对方进行个别谈话时，使对方愿意敞开心扉，进而保证谈话的良好效果。 （2）适时、对症是基本条件。 领导找下属个别谈话一定要注意“适时”。因为，选择恰当谈话时 机，是开展好个别谈话的重要基础 构成谈话时机成熟的条件是多方面的，并且，随着谈话对象的不同，
小升初面试十大问答题回答技巧 一、介绍自己、介绍父母 这个应该比较简单，咱们平时应用的比较多，比如在遇到新朋友，进入到一个新的班级，或者上台演讲等等，都要先进行自我介绍的，所以这个应该都难不倒小朋友。当然，在不同场合的自我介绍我侧重点也是不一样的，那咱们面试介绍时应该注意点什么呢?在我们面试的时候，我们主要强调的应该还是学习和成绩方面的东西。 对于父母的介绍，很简单，照常说说就行，这方面，其实学校更多的是看重学生的自我介绍。 二、根据孩子介绍自己的内容，比如说孩子奥数突出，面试老师可能问一些关于奥数的问题。 面对这个问题，我们应该要怎么去回答呢?面对这个问题，我们在回答的时候，成绩可以一带而过，说清楚在何时何地得到过什么奖项就可以，但，这方面，面试老师其实更想听到的是你如何获得的这些成绩，中间受到的激励和挫折，它们对你产生的影响，这点很重要，可以着重的说说。 三、对于一些学科知识的提问。 如让背诵一段英语课文。课内的或者课外所学的。让用英文说一段话，可能是介绍下自己，或者是老师或者父母，或者身边的其他事物等等，这些就要看孩子自身的能力了，
所以，面试除了技巧以外，也还是需要真功夫的，所以小朋友们，学习还是不能懈怠哦。 还有就是，一些中学选拔的不一定是现在学习有多么好的同学，但一定是以后能够学习好的同学，你以后为什么能学习好，通过什么来展现，磨练?刻苦?坚持?踏实?有恒心?有毅力?这点也要说。很多学校看中的是你品质，当然品质要通过一定的成绩体现出来，你要做的就是把隐藏在成绩后面的品质自我挖掘出来。 四、对个人兴趣爱好的介绍。 在面试中，面试老师还可能问到孩子的兴趣爱好，很多孩子都能回答，但随后问到为什么喜欢的时候，很多小朋友都答不上来，那么面对这个问题，我们可以怎么回答呢?其实这个问题很简单，不要想的太复杂，个人爱好，喜欢哪有什么理由呢?其实可以直接跟老师说，“就喜欢，没有原因”就ok了。爸爸妈妈们如果教孩子太多的语术反而会让人觉得有点刻意，其实，天真，纯真是孩子的天性，面试的老师又怎么可能可以去为难孩子呢。根据自己的实际情况回答，有原因的说原因，没原因的就没有，照实回答即可。 五、当问到与班上同学之间的关系时。 很多同学面试的时候都会出现这样的问题“你班上有没有比你优秀的同学，你怎么看待他们，你和他们关系处理得好吗?”，面对这样的问题，我们应该怎么回答才好呢?首先，
6种结束面试谈话的技巧 在面试中，结束谈话并非如此简单，这有关很多面试技巧的问题。比如，一方没说完话，对方就不愿听了，怎么结束?两人在交谈中争得面红耳赤，又各不相让，如何终止?两个谈兴正浓，而客观条件又不容许再谈下去，又应该怎样停止? 一次好的交谈，欲达到“与君一席话，胜读十年书”的效果，也要有一个很好的结尾。余音绕梁，三日不绝。那么，怎样结束谈话，才能给人留下难忘、美好的印象呢? 以下介绍几种结束谈话的技巧： 1切忌在双方热烈讨论某一问题时，突然将对话结束，这是一种失礼的表现。如果一时出现僵持的局面，应设法把话题改变，一旦气氛缓和就应赶紧收场。 2不要勉强把话拖长。当发现谈话的内容已渐枯竭时，就应马上道别。否则，会给对方留下言语无味的印象。 3要小心留意对方的暗示。如果对方对谈话失去兴趣时，可能会利用“身体语言”做出希望结束谈话的暗示。比如，有意地看看手表，或频繁地改变坐姿，或游目四顾、心神不安。遇到这些情况，最好知趣地结束谈话。 4要把时间掌握得恰到好处。在准备结束谈话之前，先预定一段短时间，以便从容地停止。突然结束，匆匆忙忙地离开，会给以粗鲁无礼的印象。
5笑容是结束谈话的最佳句号，因为最后的印象，往往也是最深的印象，可以长期留在双方的脑海之中。 6在有些交谈结束时，说一些名人格言、富有哲理的话，或是美好祝愿的话，往往会产生很好的效果。 (本范文仅供参考，希望对您有所帮助！) 附 【写作水平提升秘籍】 观察勤思考，留心最关键; 多读多积累，素材和语言; 开心就多练，兴趣第一关。 观察百日功，文章一朝成; 常说嘴不笨，常写手必顺。 文章要写好，腿脚要多跑; 文章不怕改，就怕难割爱。 写作莫偷懒，勤写天天练。 技法帮助您，会写美妙篇; 写作不怕根基浅，勤学苦练能过关。 百遍锤炼成妙语，千遍推敲成佳篇。