中国家电企业的渠道演变史
2007/6/27/07:55 来源：慧聪网家电行业频道作者：白鸟梓
近日创维宣布调整原来营销体系，将原来的三审改二审，全国原来27个分部全部取消，取而代之的是在全国各个省市注册40分公司，除了广东设立三个分公司，湖北，山东各设二家分公司之外，基本上其它每个省都设一个分公司，据了解这些分公司均具有相对独立的人权，财权，经营权，取消200多个仓库，计划设立6个物流基地。表面上看来创维这次梳理渠道，是为了应对平板电视时代到来，提速商品流通的周期，加速企业的生产运转，但很明显——事实上又是一个“自建渠道”的尾随者。
仿佛，改制建分公司已经是家电厂家们的一种风尚……
从格力，美的到格兰仕这几个巨头所建的分公司来看，分公司所赋予的权力均具有相对独立的经营权，人权，财权，尤其是经营权，对于产品市场定价方面具有一定的权力，在赋予权利的同时也赋予了这些分公司销售任务。不同的是这些分公司有的是与当地省代合资建立的，像格力，有些分公司则是企业全资建立的，像格兰仕除了8家分公司是与经销商共同建立的，其余44家均是格兰仕自已全资建立。在这些分公司的名下，闹翻了天的格力空调再次进驻国美卖场，董明珠对外解释：“这些是分公司代理商的运作，与格力无关。”凭借着对
渠道的牢牢掌握，格力的成绩有目共睹，眼下美的，志高，格兰仕等空调商开始反水梳理渠道运作方式，从今年的空调比前年涨了三四百元就知道其成效如何。
事实上，家电企业自建渠道并不是新鲜事，回顾家电企业的渠道演变史，事实上也是我国家电制造业的一本简史。事实上对生产与销售这两个职能角色在家电生产历史上也是在不断地交替重叠。
供小于求的时代：厂商各司其职相安无事
在我国八十年代以前及初期，我国家电制造业并不发达，很多都是大型家电国有企业，在当初的计划经济的影响之下，企业一般都很单纯地只管生产，一般都会设立一个对外的供销科，主要负责产品原料采购，定价。跟这个供销科对口的是就是一些国营的百货商场，各地供销社，五交化站等一些比较国营的商家。国营厂商对口国营商场，很大程度上像是一种产销一条龙的类垄断生产，死板的生产计划，计划式的销售。导致有些人当年是有钱也买不到电视的情况。
到了八十年代改革开放到九十年代，由于引进了国外的生产设备，企业产能扩张，据了解就在这十年里，传统三大件：冰箱的增长率超五成，洗衣机增长率接近四成，电视增长二成。在这个时期厂商虽然产能有了长足发展，但生产实力不强，仍然处在比较单纯的生产
的性质，仍然依赖国营百货商场，各地供销社等渠道。在这段时期发迹的企业有长虹（1973年推出黑白电视，1985年从日本引入彩电生产线），海尔（1984年从德国引进冰箱生产线），美的（1980年进入家电业）等企业。
产能扩张时代：群雄逐鹿混战天下
在九十年代的初期厂家产能扩张，随着市场经济的到来，供求的天秤开始渐渐倾斜，变成供大于求，准确地来说应该是一些发展较快的企业不再满足原来的“蛋糕”，为急剧增加的产能寻找更大的销售空间，开始改制原来比较单纯的供销科职能，这时候跑业务式的营销人员的需求开始出现。生产企业原来只管生产的性质开始变味，这时候，大代理商，大区域代理商开始涌现崭露头角，并开始发挥其重要作用，像长虹，格力这些企业在当时属于依赖性比较强的企业。这种层层代理商制度直到今天仍然存在，尤其在IT消费类电子产品方面见得比较多，首先是区域总代理，接着省代，市代，经销商，批发商，零售商，除了这种层层代理关系，厂家还会在重点的销售主力区设立办事处，作为一些业务上的互补。代理方式直到现在仍有厂家延用，但办事处的角色负担的职能开始转重。然而产品的价格也与流通的环节成正比。
九十年代中后期到现在：代理制、分公司、家电连锁争鸣渠
道
到了九十年代中后期，随着企业的产能继续扩张，家电商品开始进入严重的供过于求的局面，为抢占市场份额，企业开始低价洗牌行业，彩电行业在九十年代就是一个鲜活的例子，随着倪润锋发动的两次彩电价格战争，硬是将合资彩电逼到一个角落上，当时的国产CRT彩电商斗争到最后也就只剩下长虹，康佳，TCL，创维等几大家。在这种供过于求的时代，除了同行之间的血腥竞争让人不寒而栗之外，随着大代理商的话语权的增大，企业们开始感到了隐隐感到了危机。从而有的企业开始重新整理自己的渠道。在1995年后的几年，有先见的企业开始行动，海尔从1995年的时候自建专卖店，在当时来讲多少有点日本五、六十年代松下等一些家电商自建专卖店的感觉。九十年代中后期，，有代理商制，具有案例意义的格力渠道模式，家电连锁崛起等，家电渠道由此风起云涌，百花争鸣，龙鱼混杂。
格力“区域股份制销售公司”模式
格力在1997与湖北四个主力空调代理商组建“湖北格力区域股份公司”也就是“区域性股份制销售公司”的雏型，这种分公司有独立的经营定价权，独立核算。这种独创的模式将厂家的利益与大代理商的利益捆绑一体，达到利益上一致。（详细请看格力：分销公司模式），随着湖北分公司易帜韩青与史泉出走格力，并带走一大批原
格力渠道商，让格力开始意识到渠道危机——毕竟这种分公司属于合作制而且原来代理商方面比重大即使彼此是利益共同体，仍然会有不稳定的因素存在。代理商有价值的是代理商下级丰富的渠道网络，所以格力开始着手转变区域股份制销售公司的本质，进行改造，一方面利用让代理商入股格力的方式努力让自己与代理商捆绑得更紧密，另一方面开始加紧“收权”。未来，格力分公司里的人物，原来的代理商要么将被同化成“格力人”全心全意只服务格力，要么就是已经被换成格力的亲信掌政。从而格力渠道达到稳定以及产销一条龙式的类垄断。
家电连锁：国美苏宁的江湖
在九十年代后期是家电连锁强势崛起，这是种划时代意义的家电渠道模式，将家电的生产与销售明确分工，直到今天仍然是话语权最强的渠道模式。国美，苏宁这两个连锁遍布全国各地一二级城市，像海尔，长虹，尤其是合资企业最为依赖。对于两个连锁，海尔，三星是直供，也有些是生产企业总部与国美，苏宁签订进哪几个店的一些基本的大致合作协议，然后再发货到各地办事处，分公司然后再通过办事处发货到国美，苏宁等各个店面。各地的办事处，在这个时候开始担当起招聘，发货，结帐，收款等角色。
专卖店：开在三四级市场
随着数年经营，国内家电生产巨头一般都有数万个销售网点。专卖店一般由代理商，经销商下级发展。由于像深圳，北京，武汉这种一、二线市场均已经被国美，苏宁等家电连锁占据着，原则上除了格力是贴身家电连锁开店之外，一般企业像海尔所开的专卖店主要开在三四级市场里。目前开专卖店的企业主要有格力，格兰仕，美的，海尔等空调商比较多。早二年曾有企业提出要将产品卖到乡镇市场上去，大力发展营销网络，专卖店等举措，美的曾推行过一个名为“1520工程”计划做1500个年销售额达20万的专卖店。直到目前专卖店工程仍然是美的重点，计划到2007年要3000个专卖店，但是由于美的产品线较长，集团下有12个事业部，开出的专卖店有销售全线产品的，也有事业部自己开设的。像空调有的专卖店年销售额能达百万，有的也就只有寥寥数万，而且还有些属于夫妻店，管理混乱存在难度。但从美的虽然一边称内耗严重，一边大力推进这种开专卖店计划，可见在国美，苏宁触觉未到达的地方仍是一条通途。
厨卫影音：家电行业的两个异类
值得注意的是，厨卫行业算是家电行业里的一个异类，厨卫家电行业的销售渠道除了进家电连锁，还进一些建材市场，以及一些像百安居等家居卖场，在一线城市里销售比例差不多成5：5比例。同时也开设多个专卖店，类似的企业有华帝，万和。樱花也在大力发
展专卖店。而影音，由于其具有专业鉴赏水平高，售价高除了走家电连锁之外，也一直在开设专卖店。
当今家电行业主要由家电连锁，区域合作分公司制，代理商制三种渠道并存。家电连锁作为主流已成商家代表，将来将继续向下级市场渗透，谋取更大的话语权，国美苏宁将强者越强。区域合作分公司制，则是很多企业心仪的方式，对于企业来讲保障了自己的那份利益，通过分公司来跟家电连锁打交道，就不存在着被家电连锁大渠道商“扣点”剥削利益的方面，但是对于消费者来讲，这种层层流通层层利益的方式，事实是并不是一件好事。代理商制则在企业建分公司改制的大潮里大浪淘沙同化之下将会渐渐消失。无论哪一种方式，只有最简单的关系才是最完善的关系，也只有最完善最成熟最跟得上时代发展的才会笑到最后。
家电行业分析与四川长虹战略分析
四川长虹电器财务分析
目录 1 家电行业分析......................................... 错误!未定义书签。 1.1 我国家电行业发展现状............................... 错误!未定义书签。 1.2 内外部环境分析 (2) 1.3 政府对家电行业的扶持 (3) 1.4 我国家电行业电子商务运用状况 (4) 1.5 我国家电行业的市场特点 (5) 1.6 家电行业的发展存在的主要问题 (6) 1.7 家电行业的发展趋势 (7) 1.8 行业分析结论 (9) 2 战略分析 (10) 2.1 企业概况 (10) 2.2 战略分析 (10) 2.3 企业战略分析 (11) 2.4 SWOT分析 (12) 2.5 长虹原有策略的不足之处 (13) 2.6 针对上述问题的解决对策 (15) 2.7 战略分析结论 (17) 3 财务分析 (18) 3.1 企业财务简介 (18) 3.2 关于资产负债表的分析 (18) 3.3 利润表的分析 (20) 3.4 现金流量表分析 (21) 3.5 财务比率的分析 (26) 3.6 加强财务管理的措施和意义 (29) 3.7 财务分析结论 (31)
行业分析 1 我国家电行业的发展现状 1.1 我国家电行业发展的外部环境 我国家电行业发展的外部环境很不乐观。08年以来的刺激政策逐步退出或进入尾声，政策对市场的刺激效应基本释放完毕，而刺激所带来的消费需求的提前透支效应也越来越明显；宏观经济处于增长下滑期，直接影响到消费者对未来收入的预期以及对当期消费行为的管理，消费欲望自然降低；与家电业相关的房地产业低迷，住房供给减少使家电需求大幅萎缩；世界性经济危机不断，人民币持续升值，外贸出口受到严重影响；本国家电市场竞争激烈，用工成本提高，物业成本飙升，使家电生产厂商、零售商的赢利能力受到严峻考验。2012年，从整机制造到终端销售，家电行业各个环节都面临着巨大的压力。值得欣慰的是，2012年家电行业在经历了上半年的寒冬后，三四季度家电行业逐渐走出低迷。2012年，家电行业面对国内外需求降低，部分产品内销大幅下滑的严峻考验，认真贯彻国务院颁布的各项政策，积极通过技术创新、管理创新、加快转型升级步伐，在逆境中实现了增长。2012年，我国家电工业总产值为1.14万亿元，同比增长13%。展望2013年，宏观经济环境的将继续改善，房地产市场回暖，城镇化进程以及节能补贴新政的实施等众多利好方面的影响，家电行业有望呈现缓速增长。 1.2 我国政府对家电行业的扶持 从2007年12月开始，山东、河南、四川3省进行了财政补贴家电下乡产品试点，对三省农民购买彩电、电冰箱（含冰柜）、手机3类产品，比照出口退税率，给予销售价格13%的国家财政补贴，以拉动农村消费，帮助农民改善生活质量，减少贸易顺差、促进家电行业健康发展。从2008年12月1日起，山东、青海、河南、四川、内蒙古、辽宁、大连、黑龙江、安徽、湖北、湖南、广西、重庆、陕西14个省、自治区、直辖市及计划单列市开始推出家电下乡。该政策试点的三省执行到2011年11月底，其他省、自治区、直辖市、计划单列市执行到2012年11月底。2009年2月1日起，其余的省、自治区、直辖市、计划单列市以及新疆生产建设兵团展开家电下乡工作。2009年12月25日下午，财政部副部长张少春接受中国政府网专访时表示将大幅度提高家电下乡产品最高限价，其中彩电、手机的最高限价将翻番，彩电最高限价由原来的
中国家电企业营销渠道模式比较探讨 摘要:随着我国市场经济的发展，现代企业之间的竞争日益剧烈，而作为企业生命线的营销手段亦得到了不断的发展完善。本文以中国家电企业为例，着眼于海尔、格力和苏宁等具有代表性的企业营销渠道模式进行分析比较，指出当前中国大多数家电企业存在的问题，并提出渠道扁平化和厂商一体化是我国家电企业营销渠道模式的未来发展趋势。 关键字: 家电企业营销渠道模式分销商 市场营销在企业中的地位关乎于生存。随着我国市场经济的发展，竞争日益剧烈，作为企业生命线的营销手段又在不断地发展、完善，那么，什么是当前营销研究的重中之重呢？什么是我国企业在市场经济发展，竞争日益激烈，加之经济危机大环境下，突出重围，夺得一定市场的关键点呢？答案就是营销渠道。 目前，我国家电行业现状：企业方面，有以海尔、格力、美的三大家电巨头为首的生产性企业，以苏宁、国美为首的全国性家电连锁企业，还有TCL、格兰仕、长虹等大中型企业；产品方面，空调、彩电、洗衣机等占70%的市场份额。各种产品、生产技术、产品价格、产品的促销手段等方面都随着国内科学技术的提高、市场营销学的完善、经济迅猛的发展而逐步趋于同质化。而当前，家电行业发展的瓶颈在于采取何种销售渠道模式，进而在成本上、速度上、控制上、效率上、可控性上取得竞争优势。然而当前的状况则是，与其说商家们为把产品转移到终端消费者手上而在市场营销方案上作竞争的话，还不如说是商家们在渠道模式上下功夫。现阶段谁掌握并运用了优质的渠道模式，谁就在激烈竞争的市场上有效地战胜对手，赢得一份市场份额。那何为优质的渠道模式呢？首先来看看有关营销渠道模式的理论。
一、有关分销渠道模式理论概述 首先，我们来看看什么是分销渠道？ 菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。" 传统的分销渠道模式，可分为:(1)直接与间接分销渠道，其中以没有中间商的零层渠道且直接由生产商到客户的渠道模式称直接渠道，有中间商存在的称间接渠道。(2)长与短分销渠道，其中以层次的多与少，又可分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等来区分长短渠道。(3)宽与窄分销渠道，渠道的宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，营销渠道窄，称为窄渠道。(4)单渠道与多渠道，当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道等。 在传统的营销方式下，渠道结构过于繁杂和狭窄。这种初期的渠道模式，从厂家到代理商再到区域分销商再到各地众多的零售商，层次多，线路长，结构复杂，成本与效率都大打折扣。然而随着我国市场经济的大发展，市场营销正在由粗放型转化到集约型。故传统的营销渠道已经不能适应当前的家电行业的发展，而必须寻找到一种新型的渠道营销方式。
引言：“得渠道者得天下”。这正是一些业内人士对当今市场下的近乎极端的断言。TCL作为国内一个优秀的渠道型企业，她的发展一直受到业界的广泛关注，其进行的几次渠道变革也是许多企业学习的榜样，本文针对TCL的渠道现状，着重探讨了TCL电器销售公司家电的销售渠道，随着市场的变化TCL也有必要对她的渠道动一次手术了。TCL必须跟随市场的步伐及时的调整自己的渠道策略，坐稳渠道老大的位置，因为对于一个企业来说，拥有了速度就拥有了市场，拥有了速度就拥有了客户。 1.TCL家电所处的行业环境分析 1.1宏观形势分析 近年来我国经济形势保持了稳定的增长势头，商品的社会零售总额，持续增长，彩电需求增长近年来保持在6%左右，随着电视机的更新换代，数字电视进入家庭后，我国每年将至少有1000万台彩电被更新，由此带来的年产值达1000 亿元。仅今年开发100万部数字电视机顶盒，就可带来10亿元的市场，而今年国家开始对农民发放种粮补贴，改变农民收入状况的措施的进一步实施将增加农民收入，提高农民购买力，将给家电市场带来新活力。 此外，开放商品流通业是WTO《服务贸易总协定》的重要内容之一，而其中重要组成部分是就是零售业及连锁经营的开放。在中美协议中规定：不迟于2002年1月1日，中外合资零售企业中允许外资控股，并开放所有省会城市；不迟于2003年1月1日，取消地域限制、数量限制、股权或企业设立形式限制；不迟于2005年1月1日，除面积超过2万平方米的百货商店和超过30家的连锁店不允许外资控股外，没有限制。根据这些承诺，外国连锁经营企业将在更多更大的范围和空间内发展连锁店铺，随之而来的就是发展自营的商品配送业务。这对相对脆弱的中国商品流通渠道将是巨大的挑战。 1.2进入障碍分析 对于家电行业而言，畅通的销售渠道与完善的服务网络尤其重要，因为企业生产是集中的，而消费者分布是分散的，最大限度的方便消费者，服务消费者，是每一个家电企业的宗旨，因而每一个企业都试图将销售与服务网点更接近于消费者。然而畅通的销售渠道与完善的服务网络的建立是需要成本的，而这个成本不低。 渠道也有“规模经济”，“规模经济”迫使新加入者以大的渠道流量规模进入，并冒着现有企业强烈反击的风险，新进入的企业在建设自己的网络时，必然将遭到原有企业，依靠其已有网络，渠道优势的强有力回击，这对那些既无品牌优势，又无资金实力的中小企业无疑是巨大的障碍。它们或者以小的规模进入，但要长期忍受产品成本高引起的价格劣势，或者用高成本提供更特色化的服务。
家电企业流通渠道战略 修订版 IBMT standardization office【IBMT5AB-IBMT08-IBMT2C-ZZT18】
家电企业流通渠道战略转换 尾崎久仁博 （胡左浩翻译） 一问题提起 流通大变革的时代已经到来。在商流领域，折扣店（Discount Store）以及进口业者的出现，大量建设以大型店铺为主的购物中心（Shopping Center）的计划，便民连锁店（Convenience Store）在全国各地渗透，这些新型零售业态的涌现正引起流通领域发生根本性的变化。例如，1～2人的零细零售店从1985年以来持续地减少，中小型零售店存在的基础也在不断地消失。同时，以实现多频度小批量配送物流为目的的批发商间的共同配送物流，以避免缺货和减少库存为目的的物流据点的集约化和大型化，商流与物流的分离，使物流系统大幅度合理化和效率化。各个企业认识到使物流系统的合理化和效率化不仅对物流领域的管理有好处，而且，还是提高生产和销售有效性的决定性因素，因此积极在物流领域进行投资。支持商流和物流，特别是物流变革的基本前提是信息流的变革。POS，VAN，SIS和CIM等信息系统的导入在现阶段还不能说是非常完善，但它们带来了信息流的高度化。今后对信息系统的充分利用将使得企业内部，企业之间的商流和物流的全面集成管理成为可能。 在这个流通构造变革的时代，作为推动这种变革力量一方的企业在渠道战略方面发生了什么样的变化，以及正在发生和将要发生什么样的变化。本论文以家电企业为中心对最近企业流通渠道的变化进行分析探讨。 家电行业是战后企业对流通渠道进行系列化管理的代表性行业。但是，随着量贩店的成长，现在大型零售集团对家电企业拥有一定的对抗实力（Bargain Power）。近年来，
格力电器营销渠道模式研究 1246 张信利 （64710）一．格力电器简介 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南10大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 二．董明珠的“区域性营销公司” 2004年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶。在“渠道为王”的年代，敢于向国美说不，大家
都为董明珠捏把汗。而董明珠敢于叫板国美的底牌之一就是其独创的被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。 “被格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北，是由空调大战促成的。格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。1997年底，董明珠的大胆设想与湖北经销商的自觉要求不谋而合，成立了一家以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢的经济联合体，“湖北格力空调销售公司”于1997年12月20日正式诞生。这是格力独创的中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。湖北格力区域股份公司成立，标志着董明珠理想中的“股份制区域性销售公司模式”计划正式开始实施。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。此种模式被格力迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、
从20世纪90年代开始，许多家电生产企业开始了以自建营销网络为主导的渠道变革，如设立省级分公司﹑地市级办事处﹑甚至设立专卖店，试图从建设零售终端入手，建立产、供、销一体化的家电销售网络。而家电零售企业国美﹑苏宁已经发展成为全国性的家电连锁店。零售商与制造商都期望本身的利润最大化，他们之间的合作关系一直处于“同床异梦”的状态。如果制造商大规模地介入零售领域，又会造成资源的浪费，因而制造商﹑批发商和零售商之间有必要建立一种新型的合作关系。 一﹑我国家电产品营销渠道的现状 营销渠道是营销组合的重要组成部分，是指产品或劳务从生产者向最终用户移动时获得这种产品或劳务所有权的，或帮助其所有权转移的所有企业或个人的集合。生产者、中介机构和最终用户都是一条分销渠道中的成员，它们构成相互依存的一个组织。家电市场的营销渠道是由家电制造商，批发商和零售商组成。在一﹑二级市场（北京﹑上海和大部分的省会城市），其主要的零售渠道是以国美﹑苏宁为代表的家电类连锁店，家乐福﹑沃尔玛等大卖场也占据一定的市场份额；而在三﹑四级市场（地级市和县城）仍然以传统的销售渠道为主，这些传统的销售渠道包括：中小型电器店﹑百货店和区域性的家电连锁店。家电制造商既要面对国美﹑苏宁等全国性的的连锁店，又要面对三﹑四级市场上的传统的营销渠道。整体上，我国家电产品的营销渠道可以分为如下几种主要的分销模式： 1.批发商主导的分销体系。这种体系下，家电制造企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好批发商或代理商，并加强对他们的管理，由批发商向零售商供货，有时售后服务和物流配送也由批发商承担，如：飞利浦的小家电基本上采用这种模式。 2.家电制造商直接向大客户供货。由于大型商场和零售商的销售规模大，直接供货可以适当降低营销渠道成本，还可以通过在终端设立品牌专柜，拉近与消费者之间的距离，更了解客户的需求。大部分的一线品牌，如：TCL、康佳、美的都成立了大客户部，专门负责国美﹑苏宁等全国性家电连锁店的业务。 3.家电制造商建立自己的分销网络。家电制造商在全国各地设立分公司和办事处向零售商，批发商和大客户供货，部分企业还通过吸引加盟商的方式设立连锁店。如格力空调的专卖店已经成为其重要的销售渠道。 二、传统家电产品营销渠道存在的主要问题 1.家电制造商与经销商之间﹑经销商与经销商之间的冲突不断。家电制造商与经销商间的冲突，如制造商抱怨批发商销售太多的家电品牌，没有做好市场情报的回馈；而经销商则抱怨利润低、价格混乱和制造商直接开设零售店等。经销商与经销商间的冲突，如经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售等，都是经常发生的情况。 2.不利于与消费者的沟通。零售商掌握客户的第一手资料，最了解客户的需求。传统的销售渠道，客户的需求向家电制造商传递速度慢，甚至失真。主要的原因是零售商﹑批发商和家电制造商的利益相互独立，他们的合作关系是建立在短期的利益上，他们各自认为他们之间存在的只是零和博奕，而无法实现双赢。 3.在与大型零售商的合作中,家电制造企业往往处于被动地位。由于产品的同质性，家电制造企业经常处于被动“挨打”的状态。从零售商的角度，谁的好卖，给的优惠多就卖谁的，而对制造商而言，谁卖得多就让谁卖。这样的营销渠道带来的结局是，营销渠道成员缺乏忠诚度和低信用度。通常的解决办法是制造商不断给零售商喂奶。 4.零售商﹑代理商提供的服务附加值低。零售商实际上仅提供产品的展示作用，产品安装，售后服务甚至送货均由制造商或代理商负责，制造商的“战线”越来越长，管理跨度越来越大，效率越来越低。制造商无法集中精力做好份内的事情，这样零售商也难以迅速得到符
江西财经大学现代经济管理学院 江西财经大学现代经济管理学院 普 通 本 科 毕 业 论 题目：浅析家电厂商分销渠道 学生姓名王静学号 2070251 专业市场营销届别 2011 指导教师郭玮职称讲师 二O一一年五月
摘要 科学技术飞速发展使得很多产品本身很难形成技术功能优势，大多数产品呈现同质化倾向。通过产品本身创造品牌差异已经变得非常困难，因此谁拥有渠道优势成为决定企业竞争力强弱的重要因素。大规模工业化生产已经日益成熟，大多数行业生产能力过剩已经成为普遍现象。产品制造成本基本上已经降到底限所以通过生产技术和管理技术降低产品的生产成本来营造价格竞争优势没有很大的发展空间，而从流通环节挖掘竞争空间就必然成为企业的理智选择。从消费者需求的角度来看他们更为关注的是购物场所的信誉度以及购买是否便捷能否提供购买过程中完善和及时的服务等因素。哪个渠道最接近消费者需求哪个渠道最能为消费者带来现实利益，哪个渠道就占据了竞争的制高点，因此也就必然成为制造商追求的对象。 通过上述分析我们可以知道，在品牌知名度产品技术价格乃至服务等方面日益同质化以及国内家电需求增长趋缓，产品供过于求，从卖方市场转入买方市场的大背景下，技术优势、制造优势、品牌优势的建设显然非中国企业能够在短时间内突破的。我们的选择只有继续巩固和加强自己的营销优势这已成为中国企业的当务之急和未来竞争力建设的重点，而其中的核心是通过渠道获取优势。当今市场竞争激烈．市场瞬息万变。企业想要在市场竞争中求得生存和发展，就必须适应市场环境的迅速变化．在经营战略、策略等方面力求创新，尽力地挖掘企业的潜力。 【关键词】家电；制造商；营销渠道；经营战略
家电营销渠道的历史与现状评析
2.1 家电营销渠道的发展历程 2.1.1 改革开放以前 改革开放以前中国的家电尚未形成一个完整的产业，虽然有少数企业能生产黑白电视机、电冰箱等产品，但由于人民生活水平的限制，只有极少数城市家庭甚至是“特权”家庭才能用上电器，农村家庭对于家电更是天方夜谈。当时的家电流通特点是： 1)生产企业不用管销售。家电的生产销售全部是按照国家计划，只要按照 国家给予的计划任务生产，生产出来的产品国家自然会分配给计划的供 应对象。也不存在竞争对手。 2)营销渠道不面向大众。消费群体单一，集中，极少数特殊的家庭，集体 才有资格购买电视机等电器，因此厂家也没必要思考如何建立营销渠 道。 2.1.2 80年代初到90年代中期 改革开放以来中国经济持续高速增长，城市和农村居民的的生活水平都得到较大的改善，购买能力也相应提高，巨大的家庭数量释放出巨大的市场需求能量。这一时期中国家电业的生产供应和消费需求之间总体上是供不应求的态势。卖方市场的特征导致中国家电生产厂家遍地开花，以电视机为例，北京有“牡丹”、南京有“熊猫”、天津有“北京”、上海有“飞跃”、“凯歌”、浙江 图2-1传统家电 有“西湖”、安徽有“黄山”等几乎所有的省甚至众多的地级城市都拥有电视机生产厂。我国的电视机年产量由1980年的249.2万台发展到1987年的1934万
台1，超过了日本成为世界上最大的电视机生产国。这个阶段企业的营销渠道模式也比较类似，一般采取多层的渠道模式，我们称之为传统的营销渠道模式，可以用图2-1来描述。 这段时期家电营销渠道的特点是： 1)经销商从属于生产企业。由于产品供不应求，产品就是利润。厂家不愁 销售，经销商完全受制于生产企业所制定销售政策，二者之间的关系与 其说是买卖关系，不如说是雇佣关系。 2)经营粗放导致流通环节多，销售渠道混乱。市场供不应求带来了高利润， 经销商投向工厂的资金越早越好、越多越好。经销商很少担心价格、退 换货、资金周转、物流成本等问题。厂家在销售政策方面的变化多、弹 性大、模糊性强。同时由于制造和流通环节的利润大，价格差异幅度大， 造成商业环节增多。不同地区的商业批发大户自由地建立广泛的分销网 络，商业批发大户逐渐成为厂家占领市场的桥头堡。但商业批发大户造 成的流通环节过多、由于利益冲突而造成的合作关系不紧密也为日后市 场的发展埋下了隐患。 3)由于粗放的经营环境，厂商对于终端的重视不够。厂家的营销工作停留 在简单的定货发货水平上，放任市场自由发展，除少数自建的专卖店外， 厂家不投入终端网络建设 4)此时家电销售的主渠道还是国营供销社、五交化、百货公司。同时以个 体形式出现的电器专营店开始显现。 2.1.3 90年代中期至后期 这一时期，家电产业经过十几年的高速增长，已经成为国内最成熟的产业之一。随着生产规模的逐渐扩大和居民对家电产品消费需求进入稳步发展状态，家电业逐渐呈现出了供大于球的买方格局。家电产品日趋多元化，而同种类型的产品质量、性能日趋同质化。家电生产利润逐渐被摊薄。家电生产企业之间的竞争越演越烈，为了把销量做大争取更多的市场份额，生产厂商开始越来越重视营销渠道的建设。这个阶段的家电营销渠道表现出以下特征： 1)激烈的竞争使得市场上业已存在的两种业态表现出不同的经营方式。国 营大商场因为家电销售的利润降低开始通过出租场地，收取租金，摊派 营业员等方式向制造商转嫁商业风险。而在市场上渐露锋芒的的私营家 电专营商开始积极营造进一步的优势地位。一方面通过扩大销量降低成 本，并向生产商争取更多的话语权，另一方面则通过改善服务，塑造品1数据引自《中国营销论坛报告》，广东经济出版社2002.11
家电行业网络营销分析报告 一、家电行业企业网络营销开展情况分析 1、市场概况
（资料来源：帕勒咨询） 家电企业的规模分析。2003年，中国家电业获得了历史性的高增长。单就产量而言，中国的电冰箱与洗衣机已经达到全球30%的比重；空调器、微波炉的比重已经达到70%；电风扇等小家用电器所占的比重更高。 据海关总署统计，2003年我国家电业的出口额突破了100亿美元，达到125.76亿美元，比2002年增长了42%。其中空调器出口1644万台，同比增长了一倍；微波炉出口2974万台，同比增长了46%。而实际上，我国很多种家电产品的出口量都达到或接近全球出口比重的50%。 跨国公司的扩张与民营资本的崛起继续改写着中国家电业的版图。市场竞争主体正在发生巨大的变化：民营企业与跨国公司的比重将继续增加，而国有企业在转制过程中比重将日趋缩小。 家电企业的地区分析。值得注意的是，中国家电业的产业整合不断体现出资本的力量。兼并与重组将继续改变产业布局与竞争格局，小企业的生存空间更为狭窄。以空调器业为例，2003年中小企业在产销量中的比重下降了5个百分点。目前，我国已经初步形成珠三角、长三角与环渤海三个主要家电产区。 2、家电行业用网状况 家电企业网站的总体状况： 目前在网上可以查看到的家电企业网站共有3131家（截止2004年7月），其中大型家电企业基本都建有自己的网站，在3131个网站中有45%是整机企业，40%是配件企业，8%信息服务商，7%是贸易公司。 家电企业网站的客户定位：
从图中我们可以看到有一半的企业是把消费者作为网站的目标客户，有四分之一的企业网站没有准确的定位，也就是说，无论是消费者还是经销商都无法在网站上得到准确的服务。 近60%的企业网站提供了比较充分的产品信息，其中以SONY、海尔、康佳、海信、TCL、格兰仕、美的等企业的网站为优。 有4成的家电企业网站亲和力不够，网站主要精力集中在企业和领导介绍上，忽略的产品为中心和访问互动。在这方面，sony网站表现较好，其网站设计精美、颜色新潮、商品信息摆放合理、最新产品信息突出，访问sony的网站就像进入了装修精美的专卖店。 调查发现，有72%的企业没有把客户服务作为网站的重要内容与功能来对待，忽略了网络营销中的公共关系与客户服务职能。企业在建网时重展示，轻客户, 对客户服务进行深度设计的网站还很少。在这方面海尔网站在客户服务上表现较好，在服务中心栏目中设计了“产品知识”、“服务热线”、“在线报修”等栏目，帮助客户作消费决策。 二、家电行业网络营销定位 家电企业与人们日常生活息息相关，拥有庞大的用户群，因此家电企业的网站往往容易引起注意。家电企业占领互联网这一宣传阵地显得尤为必要。 家电企业在建设企业自己网站之前，应当结合企业自身特色，明确企业网站的定位。目前企业网站的定位可以一般参考以下一些： 以树立品牌形象为目的的形象性网站:调查表明，目前国内大部分家电企业只是将互联网作为企业宣传、产品的介绍工具。利用互联网进行企业和品牌宣传是大多数家电企业建设企业网站的基本出发点。 以宣传、销售为核心的B2C网站：以销售商品为目的，提供详细的商品介绍、价格、促销活动，实现网上商店的功能。在国内，TCL、海尔等网站均不同程度地实现了在线的售前选择订购、售中配送、售后维修申请的服务。
家电企业市场营销策略 家电企业市场营销策略 无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占据多数的国家现状来说，农村都具有极其广阔的空间和发展潜力。对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、三线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成为下乡政策的坚定支持和追随者。“下乡”的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等。面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切入呢? 第一节农村家电市场的主要营销渠道模式 是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村市场家电销售的主力，也是农村购买家电产品的首选之地。第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大
商场有较强的信任感和依赖感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。 近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场相比还不是很成熟。通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模式。家电专营商店经营灵活、服务周到，能提供多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模式很适合在农村市场发展。 即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路中呈快速发展的一种营销渠道模式。在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品。另外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零售终端的销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者提供服务。由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。如海尔根据自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按“一县一点”设立专卖店，对海尔·产品的农村市场的销售做出了较大的贡献。 一、营销渠道成本高，渠道分销效率低
目录 1. 在行业的快速成长期推进渠道开源 (4) 1.1 因势而新，上下游承压之中谋变 (4) 1.2 顺势而为，乘家电下乡之东风推进渠道下沉 (6) 1.3 潮水退去，效率和利益分配始终无法规避 (8) 1.4 船行弯处须转舵，渠道改革及时纠错 (10) 2. 在物流信息流快速发展中推进渠道节流 (12) 2.1 突围“后家电下乡时代”需借力渠道提效 (12) 2.2 电商兴起，物流仓储权收归 (14) 3. 开源节流并举，扁平高效的渠道全景初显 (16) 3.1 打通“毛细血管”，扁平高效的渠道全景初显 (16) 3.2 T+3 的本质是供方协同，倒逼产销提效 (18) 3.3 T+3 究竟有什么好处？ (19) 插图目录 图1：美的事业部代理制初具雏形 (4) 图2：2004 年以来主要原材料铜、铝价格上涨（美元/吨） (5) 图3：2005 年空调内销出现负增（万台） (5) 图4：2005 年各季度库存同比正增长 (5) 图5：苏宁快速扩张，连锁服务收入高速增长 (5) 图6：美的推动空调营销中心实体化运作 (6) 图7：苏宁布局于一、二线城市的门店数量占整体的80%以上 (6) 图8：农村冰洗在家电下乡期间保有量快速提升（台/百户） (7) 图9：空调09 年起成为家电下乡受益品类（台/每百户） (7) 图10：制冷和日电集团分别成立中国营销中心统筹销售公司 (7) 图11：2009-2011 年美的网点和专卖店扩张迅速（单位：家） (7) 图12：2011 冷年空调总销量累计同比持续下行 (8) 图13：2011 年冷年末空调库存较冷年初的增长处于高位 (8) 图14：2011 年冰洗面临较大的销售压力，总销量累计同比下行 (8) 图15：美的单月空冰洗内外销同比均在下半年转负 (9) 图16：2011 年美的单季度营收YOY 持续下行 (9) 图17：美的派驻了大量销售人员 (9) 图18：2011 年美的应收账款和应收票据快速增长（亿元） (10) 图19：2011 年美的经营活动现金净流净额承压（亿元） (10) 图20：2011 年票据贴现利率攀升（%，以广东为例） (10) 图21：2011 年票据贴现带来当季财务费用飙升 (10)
2005年第3期 贵阳师范高等专科学校学报(社会科学版) (季刊) No.3.2005 JOURNAL OF G U I Y ANG TEACHER’S COLLEGE (总第81期)Social Science(Quarterly)(General No.81)浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势 刘 洁 (贵阳学院,贵州贵阳 550005) 摘 要:我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。中国的社会经济正在经 历从传统的计划经济时代,逐步向社会主义市场经济过渡的阶段。与许多行业一样,中国的家电行业正在经 历前所未有的变革。面对家电行业营销渠道目前的“内忧外患”,进一步完善社会主义的市场经济体制,大力 推行创新营销是我们正确的选择。 关键词:家电;营销渠道;发展趋势 中图分类号:F72417 文献标识码:A 文章编号:1002-6894(2005)03-0035-04 Br i efly on the Trend of M arketi n g Channels of Ch i n ese Household Appli a nces L I U J ie (Guiyang College,Guiyang,Guizhou.550008) Abstract:The day when China was officially ad m itted int o W T O indicates a ne w peri od that the devel opment of China’s s ocial economy begins t o be m ixed with the world.China is undergoing a gradually transiti onal peri od fr om traditi onal p lanned economy t o s ocialist market economy.L ike other lines of business,China’s household app liances are facing un2 paralleled refor m.Considering how difficult China’s household app liances are at home and abr oad,we should choose a correct method t o carry out an innovative selling by i m p r oving the syste m of s ocialist market economy. Key words:household app liances;selling channels;devel opment trend 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的、由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。 经过20多年的改革开放,随着我国社会主义市场经济的发展,我国的家电行业得到了空前的发展,取得了令全世界感到惊奇的神话般的成就。2001年12月,我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。在W T O的框架下,我国的家电行业在面临新考验的同时,也会面对新的机遇。本文将通过对家电行业营销渠道的特征、存在问题的分析,提出相关的对策。 家电行业营销渠道的主要特征 目前家电营销渠道的主要类别:一是传统渠道,它主要靠产品本身的品牌效应来销售,具有网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买,店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易等优势,但是缺点也显而易见,比如:售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道,它的劣势是单店投资大、进入门槛高,基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等,但是优势也很明显,比如:统一采购、统一管理、统一品牌,销售半径大等等,这些能够极大地节约销售成本,便于市场推广,相对于传统渠道来说,它更能满足厂 3收稿日期:2005-05-08 作者简介:刘 洁(1962-),男,江苏南京人,贵阳学院院长办公室主任,MBA(双证)在读。
***********技术学院作品题目：家电网络营销渠道分析报告 系别：经济管理系 专业：市场营销 班级： 学号： 姓名： 指导教师： 2013年5月*日
【摘要】行业透视纵深报道九五时期以来，我国家电零售渠道和分销方式发生了重要的变化。在大型商场、家电城和以生产厂家的经销商队伍为主开设的专营店之外，家电专业连锁经营发展很快，一些大型家电连锁企业跨出区域界限，在更广的范围内铺设连锁网络，在家电分销市场的竞争中日趋占有重要的地位。十六大报告中明确提出：在全面建设小康社会过程中，要深化流通体制改革，发展现代流通方式。家电专业连锁渠道的发展正是对现代流通方式的探索和具体实践。认真研究家电产品分销渠道的现状和变化趋势，对于深化家电流通体制改革，用现代化流通方式改造传统的家电流通格局是非常重要的。 【关键词】：网络营销渠道分销渠道销售渠道
目录 引言 (3) 一、网络营销渠道的概述 (3) （一）网络营销的概念 (3) （二）网络营销渠道的特点 (3) （三）网络营销的渠道的分类 (4) （四）渠道营销的表现形式 (4) （五）渠道冲突产生的原因 (4) 二、目前家电行业面临的市场情况 (5) （一）渠道演变呈较长过程 (5) （二）销售渠道成区域性差异 (6) （三）专业销售渠道影响加大 (6) （四）销售渠道进一步分化 (6) （五）营销策略出现差异化 (7) （六）加强物流与信息合作 (8) 三、家电行业的新发展 (8) （一）家电零售渠道成多元化发展 (8) （二）网络销售渠道渐成新宠，渠道发展仍待拓宽 (9) 四、家电行业的第三条营销渠道之网络营销渠道 (9) 结束语 (10) 参考文献 (11)
品牌家电行业自建渠道市场推广及营销策略分析
目录 一、引言 (1) 二、家电行业自建渠道的动力 (1) （一）家电连锁商垄断一二线市场的刺激 (1) （二）过高通道费的刺激 (2) （三）格力成功的刺激 (3) 三、家电行业自建渠道现状 (3) （一）家电行业自建渠道现状 (3) （二）自建渠道存在的问题及原因分析 (4) 1.产品单一，品牌影响力不足 (4) 2.一二线城市难与专业化渠道抗衡 (5) 3.缺乏对经销商的有效控制，管理不规范 (5) 4.来自其他渠道的威胁 (5) 四、格力自建渠道成功的经验 (6) （一）格力模式简介 (6) （二）格力自建渠道的经验 (8) 1.技术创新和品牌号召力 (8) 2.专卖店提供附加值 (8) 3.抓住机遇，弥补市场短板 (9) 五、家电行业自建渠道策略的完善 (9) （一）重设定渠道目标，向三四线市场倾斜 (9) （二）延伸产品线，增强专卖店交易能力 (10) （三）甄选渠道成员，加强专卖店成员管理 (11) 六、结束语 (12)
一、引言 自建营销渠道是企业的前向一体化(forward in-tegration)战略,是指通过将公司的经营范围向下游延伸,获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制,以此来扩展公司的经营领域。 20世纪80年代中后期和20世纪90年代前期是家电行业蓬勃发展的阶段，在这段期间，家电企业在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从20世纪90年代中后期开始，由于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，加之产品同质化情况严重特，家电市场竞争日趋白热化。 在家电市场竞争日趋白热化的形势下，家电销售网络也在迅速发生着变化。家电销售网络经历了从传统的百货商场到家电连锁专卖店，直到最近几年自建渠道异军突起。而家电在电销和家居商场的销售也成为一种趋势。2004年国美与格力之争后，慢慢出现了制造商重新自建渠道的浪潮，各厂家开始自己的自建渠道之路。 在终端为王的家电行业的销售渠道之争日趋激烈，谁控制了终端谁就拥有了制定渠道规则的话语权。面对家电零售连锁业的日益壮大，对于家电产品销售渠道权力的增强，厂商之间的矛盾也日益加剧。本文在介绍我国家电产品自建渠道发展历程和现状的基础上，探究了自建渠道存在的问题，通过格力自建渠道成功的案例分析，得出家电行业在自建渠道方面的完善策略。 二、家电行业自建渠道的动力 （一）家电连锁商垄断一二线市场的刺激 传统大型家电连锁卖场占据了强有力的市场地位，从而削弱了家电制造企业的话语
2004年第一季度渠道与促销策略分析研究 注释： 所有资料来源于我司监测的520份报纸和杂志内； 该报告包含彩电行业在平面媒体投放的软性广告及硬性广告信息； 该报告数据的统计时刻范围为2004年1月1日至2004年3月31日； 本报告内数据均来源于公开渠道，我司不负责其可靠性与否；渠道部分 一、季度市场状况扫描 本季度销售受“两节”的阻碍, 销售量持续攀升。通过百货渠道来看，一般球面电视、纯平电视、背投电视、等离子电视、液晶电视都较去年同期销售量有了不同的增长。其中等离子电视和液晶电视在百货渠道销量增幅最大。专营渠道销售情况与百货渠道
相似，高端电视销量依旧唱主角。来看一些统计数据：渠道销售份额对比表： 渠道型号销售份额对比表： 渠道型号销售份额对比表：
从渠道上看，国产品牌和国外品牌在两渠道内的销售量各占半壁江山。分品种来看，一般球面电视、纯平电视的国产品牌在百货渠道仍占有一席之地，背投影电视、等离子电视、液晶电视在百货渠道已无任何优势。由于部分厂家已停产一般球面电视，再加上球面电视与纯平彩电价格差异不大，一般球面电视退出市场已成必定，只是在部份规格上仍有一些性价比的优势，因此在两渠道仍然走量。国外品牌的背投影电视、等离子电视、液晶电视在两渠道销售量强劲。 国产品牌/国外品牌本月销售量前五位分布：
国产品牌本月共销售11个品牌，前五位的销售总量占国产品牌销售总量的84 ％, 占全部品牌的60％。国外品牌本月共销售12个品牌，前五位的销售量占国外品牌总量的79％，占全部品牌的24％。 等离子电视国产品牌/国外品牌本月销售量前五位分布：
家电企业营销渠道决策与管理研究 一、家电企业现状 由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家营销中面对的突出问题。在以综合性连锁、家电类连锁、电器城等为代表的新兴终端出现时，家电主营销渠道演变为对些新兴终端的直达营销渠道，而由代理批发商主导的多层次传统营销渠道退居辅助营销渠道的地位。这些构成了我国家电行业现有分销营销渠道的主旋律。 二、家电企业的营销渠道模式 家电企业传统的模式： 1．批发商主导的分销体系。这种体系下，企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好独立批发商或代理批发商并加强对他们的管理。长虹早期便采用了这种营销渠道策略。 2．向大终端直接供货。大型商场和零售商由于规模和品牌优势积聚了人气，直接供货可以适当降低营销渠道成本，还可以通过在大终端设立品牌专柜，拉近了与消费者之间的距离。 3．家电企业建立自己的分销网络。在制造商以批发商和零售商两条平行线向市场输出产品的同时，利益驱动着不同的中间商之间展开了对同一品牌的价格争夺。 4．实行全面代理制。家电企业将整个市场交给了大代理商，他们能否统帅市场直接关系到制造商的生死存亡。因此制造企业必须投入更多精力进行大量的协调活动。营销渠道流程大大简化了，取而代之的是营销渠道管理费用的上升。 家电企业新兴的营销渠道模式：大家电连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。首先是利用规模采购的价格优势在三流商业地段创建了最初的品牌与最基本的店面数量；当连锁零售商形成一定的资本和品牌积累后，它将目标转向商业旺区狙击老百货店，以此来扩大经营规模并显现出明显的竞争优势；接下来，连锁零售商以中小零售商为目标开始了加盟连锁，规模的进一步扩大使采购的价格优势明显拉开。说的直接一点，家电连锁之所以致胜，其法宝就是通过直接从厂家批量采购，从而取得比较低的进货价，再以较低的零售价销售给顾客，从而赢得市场。这一时期是大家电连锁发展最快的阶段，国美、苏宁、永乐基本上是从这个阶段快速成长起来的。 三、传统模式与新兴模式的弊端 家电企业传统营销渠道的弊端在竞争如此激烈的今天，家电行业传统的分销营销渠道已经越来越不适应竞争的需要，其弊端及面临的挑战主要表现在以下几个方面： 1.来自分销商经营产品多样化的威胁 面临着家电行业日益激烈的竞争，想要经销商专营一家产品的可能性已经越来越小。在代理独家产品的利润急剧下降之时，中间商们更多是选择经营多样化产品。这样可以满足消费者个性化的需求，提高中间商的收益。但采用传统营销渠道的家电企业需要取悦他们的经销商，提高自己产品在他们眼中的吸引力，从而努力避免像长虹曾经出现的营销渠道危机。 2.机构重叠与营销渠道方式单一 在现有的分销营销渠道中，有些环节不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游来代替解决。这就是营销渠道中的机构重叠现象。它不利于生产厂家和消费者之间的沟通，也无法实现两者关系的互动。