多哈回合中的服务贸易谈判
服务贸易是多哈回合谈判的一个重要领域。由于多哈回合进展极不顺利，新一轮服务贸易谈判进程也十分曲折。从总体上看,这轮谈判已取得了一定的阶段性成果，同时在许多方面也存在着明显的缺失。从多哈回合服务贸易谈判存在的问题、发展的进程及趋向来看,今后一个时期全球服务贸易自由化的基本态势为：领域更趋广泛,任务更为艰巨,成果仍将有限,影响更加深远。
随着时间范围内新一轮产业结构调整和贸易自由化进程持续推进，服务贸易占各国贸易总量的比重将不断上升，服务贸易自由化也已经成为世界经济发展的潮流。为了能够在国际服务贸易竞争中占有一席之地，世界各国政府纷纷制订了旨在加快发展服务贸易的战略和方针，其中积极参与和推动双边或多边服务贸易谈判就是其中主要方面之一。自20世纪80年代服务贸易正式成为多边贸易谈判的议题以来，服务贸易自由化的谈判就成为了国际社会关注的焦点。
国际社会普遍认为，参与和推动多边服务贸易谈判总体上反应了各国在新的环境和条件下经济发展的要求，符合各国的根本利益，对进一步加强多边贸易体制的作用、推动全球贸易自由化进程，以及全球经济发展具有重大意义。
多哈回合服务贸易谈判的进展是否顺利对这一轮多边贸易谈判都将产生重大影响。新一轮多边贸易谈判的开展和取得新的贸易自由化成果，在总体上反应了世界各国在新的环境和条件下经济发展的要求，是符合各国的根本利益的。国际社会普遍认为，多边贸易谈判对进一步加强多边贸易体制的作用、推进全球贸易自由化进程，以及促进全球经济发展意义重大。例如，2007年10月15日，世界贸易组织总干事帕斯卡·拉米在伦敦参加欧洲服务论坛(European Services Forum)时就提出：“服务贸易是多哈回合谈判的关键领域之一”。拉米指出，将乌拉圭回合谈判中的那种南北贸易思维带到服务贸易谈判中是不对的，“我们生活在一个服务业革命的年代”，开放服务业对发达国家和发展中国家都意味着广泛的利益。他认为，首先，服务业是贸易的助推剂。离开通讯、法律、会计、物流等服务业，任何现代企业都无法高效率的运转，并且服务业的发展也为制造业带来新的需求。例如，当非洲电讯市场开放后，手机的销量立即出现爆发性增长。其次，旅游业和运输业的发展对世界经济一体化具有重要作用。例如，智利港口服务业对外开放后，运营成本在两年内降低了50%。而旅游业带来的定期航班，为肯尼亚的鲜花出口打开了欧洲市场。第三，低效率的服务业将滞后整个经济增长。一个服务业落后或价格缺乏竞争力的国家，例如金融和通讯服务落后，将使其制造业付出高昂的成本，从而削弱该国产品的竞争力。
WTO中关于服务贸易的谈判已经在多哈会议前开始进行。在乌拉圭回合结束后，服务贸易谈判虽然没有取得什么实质性进展，但是谈判的脚步一直没有停下来。按照《服务贸易总协定》（GATS）第19条规定：“为推进本协定的目标，各成员应该不迟于《WTO协定》生效之日起5年开始并在此后定期进行连续回合的谈判，以期逐步实现更高的自由化水平。”因此，从1995年《WTO协定》生效起5年后，于2000年2月25日WTO服务贸易理事会召开了特别会议，发起了新一轮服务贸易领域的谈判。这次谈判被简称为GATS2000。
一般来讲，规则谈判被认为是市场准入谈判的基础，在此基础上新一轮服务贸易谈判大致分为三个阶段：
（一）2000年2月——2001年3月为第一个阶段
第一阶段谈判主要集中在两大议题上：一是程序制定议题，包括服务贸易谈判准则及程序及于此相关的服务贸易评估、服务贸易自由化处理模式等问题；二是GATS规则制定议题，包括紧急保障措施、政府服务采购、服务补贴和国内法规等问题。WTO服务贸易委员会（CTS）
于2001年3月制定了《服务贸易谈判准则和程序》，确定了谈判目的和原则、谈判的方式以及谈判范围。
第一阶段服务贸易谈判结束后，各成员国就谈判的方针和流程达成了共识。在此基础上，各方就谈判目标、范围和方式做了具体的部署，为接下来的谈判奠定了基础。同时，各成员国明确表示了对《服务贸易总协定》基本原则的支持，如各成员国政府在追求国内政策目标的前提下对服务的提供者的政策作出调整和变动，并对国外服务提供者开放的部门和开放程序作出规定，同时给予发展中国家和最不发达国家一定的政策灵活性。
（二）2001年3月——2006年7月为第二个阶段
这一阶段的主要任务包括正式开始具体承诺自由化的实质谈判，还包括第一阶段未完成的规则制定方面的议题。在这一阶段的谈判原定于2005年1月完成多哈回合谈判的计划，但是由于服务贸易谈判收到其他议题干扰、服务贸易谈判准备不足造成各成员对服务贸易谈判缺乏足够的信心以及美国政府贸易谈判“快车道”授权将于2007年6月30日到期等因素的影响，多哈回合的预定结束日期被推迟至2006年底。在这一阶段开始时期，服务贸易谈判主要就以下三个方面的内容进行了谈判，即关于最不发达国家特殊待遇问题、关于服务贸易评估问题、关于自主自由化待遇问题。
服务贸易的谈判进程并不如人意，尤其是在2004年以前，大多数的成员方将精力放在农业问题和新加坡议题上，直接导致了服务贸易谈判进展缓慢。2004年8月通过的《多哈工作计划》成为了一个转折点，在这个文件中，明确了各成员提交开放服务贸易的承诺建议的期限，这一方面进程开始加快。2005年随着农业出口补贴、棉花出口补贴、最不发达国家支持政策三个议题上达成共识，服务贸易谈判的进程再次获得重视。其主要体现在2005年在香港举行的第6次部长级会议通过的《香港部长宣言》中，内容包括为不同服务行业和供应模式的市场准入承诺及服务贸易规则的制定订立了具体的目标；重申市场准入谈判以双边要价和出价为主的同时，启动了诸边谈判方式；重申了对发展中成员特殊待遇的原则，积极敦促发展中成员的参与，为发展中成员和最不发达成员在服务谈判中提供足够的弹性；为今后的服务贸易谈判制定蓝图定下清晰的时间表。以此引导成员在2006年加快服务贸易谈判的步伐，以期达成最终的成果。
然而，2006年谈判又遇到了新的曲折。在2006年4月3日的服务贸易谈判中，中国、印度、巴西等发展中成员国家共同提出要求发达成员国家开放服务行业劳务市场的提案，该提案包含的服务行业包括医疗、建筑等24个领域，要求发达成员国家为发展中成员国家的技术人员提供一定居留时间的劳务和入境许可，但发达成员国家对该提案反应消极。自然人流动问题一直是发达国家和发展中国家争执的焦点，在新一轮谈判中未能达成统一意见，此后的农业和非农产品市场准入问题由于主要谈判主体的立场仍存在巨大分歧，各方已无力消除尚存分歧，会议不得不提前结束，多哈回合谈判被迫中断。
虽然多哈回合谈判没有取得预期的效果，但是我们不可以否认在谈判的过程中，在推动服务贸易自由化上夜取得了一些积极的进展。多哈回合谈判中断一定程度上打击了成员参与谈判的积极性，但并没有停止各成员方对服务贸易自由化的研究，他们仍积极地致力于让服务贸易谈判重新走上政治舞台的工作。
（三）2006年7月——2008年年底为第三个阶段
2007年4月中下旬，WTO成员自多哈回合谈判重启后首次就服务业举行为期2周的集中正式谈判，并以诸边和双边谈判为主要形式，就加大具体服务部门的市场准入进行重点会谈，但最终离达成协议还想去甚远。2008年7月26日举行部长级会议，在这次会议上来自WTO 的32个成员齐聚一堂，这给成员们提供了一个交换他们新改进的出价和要价的机会，然而这些信号不代表谈判的最终结果。在会议上，参与方主要提及内容包括：强调服务业对经济和社会发展的重要性；涉及到提供模式，多数成员表示他们要求改进模式4准入条件；消除
应用机制与已有承诺之间的空白；建立对国内法规有限限制的重要性的意愿。虽然多哈回合服务贸易谈判还没有重大突破，但是大多数成员都认为谈判应该进行下去。也有部分成员表示，即使没有达成任何协议，他们自身内部改革仍会继续下去。
自多哈回合服务贸易谈判正式开启以来，WTO各成员方都表示会积极参与谈判并期待服务贸易谈判取得实质性成果，虽然成果并不明显，但不可否认也取得了一定的进展，主要体现在市场准入谈判中。如许多成员表示还将就进一步开放不同的服务贸易领域向目标市场提交多项诸边要求，有的涵盖不同服务行业。
在服务贸易方面，发达国家之间、发达国家与发展中国家之间利益不同，矛盾重重，而且《服务贸易总协定》只是一个服务贸易的多边基础性框架，它遗留有许多问题要解决，例如它对阻碍服务自由化的做法：垄断与排他性的服务供应，紧急保护措施，政府采购与补贴等拘束的力度不够等。因此各国出于国家利益、经济安全的考虑，其谈判中的立场自然也会有所不同。针对服务贸易谈判而言，其主要矛盾集中表现为发达国家与发展中国家之间的立场分歧上。下面我就在发达国家和发展中国家中各取一个国家来分析两者对于多哈回合服务贸易谈判的不同立场。
（一）美国
美国是倡导服务贸易自由化最积极的国家，究其原因是因为服务贸易自由化符合美国的国家利益。美国商界、政界普遍认为，在国际市场上，美国的许多有形产品逐渐失去了优势，而多数服务产品在全球拥有竞争优势，但是由于许多国家，尤其是发展中国家和最不发达国家在服务贸易市场准入上设置了许多壁垒从而未能得到充分体现。
在多哈回合服务贸易谈判中，美国将关注的焦点集中在以金融服务、电信服务、专业服务、教育服务和医疗服务等知识密集型行业为主的市场准入谈判上。在这一议题上发达国家包括美国在内基本上都是采取了以削减农产品补贴和非农产品关税为代价换取发展中国家在服务市场开放上的更大让步。
此外，在服务业市场准入方面，美国与发展中国家的另一个分歧点是美国是否在自然人流动问题上做出新的承诺，同时双方在自然人的范围理解是否能达成一致。美国政府认为自然人只包括高级管理人员和高技能人员，而发展中国家认为应该包括一般工人和健康护理人员等。有一些发展中成员甚至表示，如果美国不在这一问题上做出任何新的承诺，那么他们将不会在谈判中放开市场。美国出于保护本国服务市场的国民就业稳定的考虑，对于自然人流动的问题态度冷淡，不愿做出进一步的让步。
虽然美国积极推动服务贸易市场准入谈判，然而这并不意味着美国在服务贸易市场准入是绝对的宽松，相反，美国是市场准入规则最完备，对本国市场保护最严格的国家。由此可见，美国在服务贸易市场准入谈判中的立场是一方面试图通过制定较高的服务贸易标准以形成世界服务贸易的技术壁垒，达到阻碍其他国家尤其是发展中国家进入世界服务贸易市场的目的；另一方面在拥有竞争优势的服务行业积极推行完全自由化，以便使美国服务企业占领更为广阔的国外市场，这一立场无疑损害了其他国家的利益，在客观上夜成为了服务贸易谈判进一步开展的障碍。
（二）巴西
巴西在多哈回合服务贸易谈判中最为关注的焦点是多边规则中的紧急保障措施和国内监管问题。关于紧急保障措施，以巴西为代表的发展中国家认为在现存GATS框架下，确实已经有部分条款能够提供类似安全阀式的保障作用。通过这些条款使发展中国家可以从中得到更多的优惠，但实际上发展中国家真正从中得到的利益并没有那么多。除此之外，这些对发展中国家的优惠条款实际上无法解决在服务贸易自由化过程中可能出现的一些“未预见的
发展”的紧急情况，而这些紧急情况又是各成员方在承诺开放其国内服务业时经常会有所顾虑的。也就是说服务贸易ESM所针对的这些紧急情况现有其他WTO条款不能解决，因此，ESM 的作用不可替代。
另外，巴西在国内监管问题上态度强硬，认为发展中国家服务监管体系落后，严格的国内规则制度是对监管主权的侵蚀，同时也会增加政府服务行政负担，因此法系政府认为纪律监管应强调成员监管的权利，经过多次磋商与谈判仅就国内监管原则性问题达成一致。发展中国家和发达国家在国内监管问题上的兴趣点不同，发展中国家力图确保有关国内监管的规则能够强化服务业监管权力，同时规范发达国家所实施的具有保护主义倾向特别是对于自然人流动的国内监管措施，发展中国家希望尽快解决资格要求和程序问题，特别是与自然人流动有关的资格问题；而发达国家对在部门基础上制定规则更为感兴趣，对监管透明度、许可要求和程序方面更为关注。
除此之外，巴西作为多哈回合农业谈判的主要参与方提出，巴西的服务贸易承诺直接取决于农业谈判是否获益，因此巴西政府是否会就服务贸易市场准入做出进一步让步还要看在农业谈判中巴西能否获得其想要的利益。
通过对美国和巴西在多哈回合服务贸易谈判中的立场分析，不难看出，发达国家在服务贸易市场准入谈判中利益趋同性更强，偏重于推动知识密集型服务行业的市场准入，如金融、通信、专业服务和信息技术服务等行业，而这些行业多为包括中国在内的发展中国家不具有竞争优势的行业，这是发达国家和发展中国家对于服务贸易市场准入议题的根本分歧。发展中国家更加注重紧急保障机制、自然人流动、服务贸易评估等议题的谈判，希望能够在谈判中更多的体现发展中国家的利益，但是欧美等发达国家对此态度相对冷淡。这些矛盾势必造成服务贸易谈判的进程困难重重。
加入WTO以后,我国服务贸易获得了一定的发展,但也存在着一些问题。只有制定有效的措施，才能推动我国服务贸易的发展。第一要完善服务贸易的基本法律，增强法律的可操作性。要注重参照国际条约和国外立法经验，加大立法力度，理顺各种法律法规与服务行业内部之间的关系，使得服务贸易领域的法律法规健全，相互协调。第二要实现服务业增长方式的转变。主要是指由粗放型，外延型到集约型，内涵型的转变，使服务贸易的发展，服务贸易的出口收入的增长真正建立在提高劳动生产率的基础上，而不是靠一般劳动力的大量投入。第三要积极参加国际服务贸易的双边与多边谈判，争取更有利的国际环境。第四要更新服务贸易的观念。我们要克服服务贸易中陈旧，僵化的思想，将“差别服务”走向前台，正确应对服务贸易自由化潮流，尝新服务贸易的未识领域。第五要有步骤的推进服务贸易自由化。我国服务贸易与发达国家比仍处于幼稚时期，同时服务市场发育不完全，服务企业竞争力弱。所以不可激进的推进服务贸易的自由化，而是有步骤的逐渐推进服务贸易的自由化。
参考文献：
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0903015084 0925班李如沁
最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
谈判策略具体方法 谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。 谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。 谈判开局： 摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好 ( 2 )谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。 营造高调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这
多哈回合是指世界贸易组织成员之间的新一轮多边贸易谈判。2001年11月，在卡塔尔首都多哈举行的世贸组织第四次部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判，又称“多哈发展议程”，或简称“多哈回合”。2013年12月7日，在世贸组织第九届部长级会议上，多哈回合第一份成果，《巴厘一揽子协定》以159个成员国全数通过，成为多哈回合“0的突破”。 多哈回合的宗旨是促进世贸组织成员削减贸易壁垒，通过更公平的贸易环境来促进全球特别是较贫穷国家的经济发展。谈判包括农业、非农产品市场准入、服务贸易、规则谈判、争端解决、知识产权、贸易与发展以及贸易与环境8个主要议题。多哈回合虽是多边谈判，但真正的谈判主角是美国、欧盟和由巴西、印度、中国等发展中国家组成的“20国协调组”。 “多哈回合”按计划应在2005年1月1日前结束。但因涉及到各方利益的进退取舍，“多哈回合”启动以来，谈判进程一波三折。世贸组织2004年7月16日公布“多哈回合”框架协议草案以后，各方贸易代表经过密集磋商和谈判终于达成框架协议，明确了“多哈回合”谈判结束的时间将推迟。 中国入世后，首先积极、全面参与了“多哈回合”谈判，并在大连举行小型部长会议，推动这一谈判的进程；其次，在“多哈回合”谈判的多个议题上，明确表达自己的立场和观点，还就个别议题提出了自己的提案；中国还与世贸成员协调立场，参加了农业谈判协调机构；中国商务部长及高层官员，参加了历次“多哈回合”谈判的小型部长会、高官会；在大连、香港先后举办小型部长会和部长级会议，更是表明中国在努力为各成员国部长搭建一个讨论、协商、沟通的平台，以积极、建设性姿态参与和推动“多哈回合”谈判。
《商务谈判》第11章在线测试 《商务谈判》第11章在线测试剩余时间：58:42 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、（）是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。 A、动机 B、需要 C、个性 D、情感 2、心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A、认同 B、臆测 C、判断 D、经验 3、（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 A、首要印象 B、直觉 C、晕轮效应 D、第一印象 4、（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A、第一印象 B、先入为主 C、晕轮效应 D、首要印象 5、下列哪一项不是需要的特点？（） A、对象性 B、选择性 C、连续性 D、超前性 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（） A、生理需求 B、安全需求 C、社会需求 D、尊重需求
E、自我实现需求 2、在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面（） A、权力的需要 B、成就的需要 C、交际的需要 D、利益的需要 3、动机主要有以下几种类型？（） A、经济型 B、冒险型 C、疑虑型 D、速度型 E、创造型 4、心理挫折的行为反应主要有？（） A、攻击 B、倒退 C、畏缩 D、固执 5、谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面（） A、成就需要与成功可能性的冲突 B、创造性与习惯定向认识的冲突 C、角色多样化和角色期待的冲突 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。 正确错误
国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源
1、历程 2007年1月31日，在世界贸易组织全体成员大使参加的会议上，与会大使一致同意全面恢复多哈回合各个议题的谈判。 2、六个阶段 多哈回合谈判进程一波三折 7年来，多哈回合谈判步履维艰，一波三折，自2001年11月启动至2008年7月再次宣布“谈判失败”，谈判历程大致可以分为以下六个阶段： 回合一：多哈回合谈判启动 2001年11月，第四次部长级会议确定了8个谈判领域，即农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、贸易规则、争端解决、贸易与环境以及贸易和发展问题。[2]这是到目前为止参与方最多、议题涉及领域最广的一轮多边贸易谈判，定名“多哈回合”。根据《多哈宣言》及其工作计划，谈判最迟不晚于2005年1月1日前结束。 回合二：多哈回合谈判陷入僵局 2003年9月，在墨西哥坎昆举行的WTO第五次部长级会议上，由于各成员在农业等问题上没有达成共识，会议无果而终，多哈回合谈判陷入僵局。农业问题成为分歧的核心。 回合三：达成《多哈回合框架协议》 2004年8月，经过WTO及各成员方的努力，在WTO总理事会会议上达成《多哈回合框架协议》，协议明确规定美国及欧盟逐步取消农产品出口补贴及降低进口关税，为全面达成协议迈出了重要一步；同意将结束时间推迟到2006年年底。 回合四：多哈回合谈判被迫中止 2005年12月13日召开的WTO第六次部长级会议重点是推进多哈回合谈判，使之能够在2006年年底最后期限前结束。但是由于各方分歧严重，缺乏妥协，会议提前结束。2006年7月24日，WTO总干事拉米无奈地宣布，无限期中止“多哈回合”谈判。
回合五：谈判即将恢复再陷僵局 2007年1月，在日内瓦总部召开WTO全体成员大使会议，与会大使一致表示，同意全面恢复多哈回合谈判。但是还是由于各方在农产品问题上互不让步，同年9月谈判再陷僵局。多哈回合谈判面临长期被搁置的危险。 回合六：多哈回合谈判再次失败 2008年7月21日，多哈回合再次启动，来自35个主要WTO成员的贸易和农业部长就农业和非农产品市场准入(Market Access for Non-Agricultural Products，简称NAMA)等关键议题在日内瓦举行小型部长级会议，试图在一周时间内就多哈回合农业和非农产品市场准入问题的谈判取得突破。但经过几天努力，最终还是无法就关键的农业议题达成妥协，谈判难以取得进展，7月29日谈判还是以失败告终。 表1：GATT/WTO的历届多边贸易谈判及主要议题
谈判高手20条精华策略和9条必守原则（上） 今天为大家分享第一部分： 20条精华谈判策略 一、狮子大开口策略在开始和对手谈判时，你应该来个狮子大开口，所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是，它可以让你有谈判的空间，可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。还有一个更直接的原因，对方可能会爽快地接受你的条件，天知道会发生什么事情呢？使用这个技巧应该注意的是：你对对方情况了解得越少，刚开始谈判时，就应该把条件抬得越高。不过需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，是要么接受要么走开，那这场谈判或许根本就不会开始。二、拒绝第一次策略优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，特别是第一次。因为如果是这样，对方立刻就会想，看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好，在内心深处，他会告诉自己，下次和这个家伙打交道时我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。当然，拒绝第一次报价，可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，心理崩溃正准备放弃，可对方却突然提出报价时，可能你会迫不及待的接受对方提出
的任何条件。记住，发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。三、大惊失色策略你应该永远感到意外，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊（一定记得要用肢体语言来表达）。因为，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价，他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。正因为如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情，千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了，事实上，这种做法的效果非常神奇。当然，哇之后，可不要露出本色哦！四、避免对抗策略你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判 奠定基调，从你的言谈当中对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。因此，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起攻击，同样当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。因此，反驳在通常的情况下，只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意。当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。五、不情愿策略优势谈判高手即便迫不及待，也总是会在推销产品时表现的不是那么情愿，通过这种
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。 案例1：11个农夫和1个农夫。 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
拆迁谈判技巧二十条 【篇一：拆迁谈判技巧及要点】 发表于 2010-7-5 15:49 拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 谈判大赢家作者发表于搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题 因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非 常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势 的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以 通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的 高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难 以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得 了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山 地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因 对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报 告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终 获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下： 1．收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息 包括： （1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用 途不同，补偿系数不同。 （2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？ （3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？ （4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否 有财产被有意无意地 漏评？ （6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向 谁申诉？
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、
水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。" 此时，买家就其他方面发表意见："不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?"秦鹏解释说"后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。" "不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?"买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺
多哈回合中的服务贸易谈判 服务贸易是多哈回合谈判的一个重要领域。由于多哈回合进展极不顺利，新一轮服务贸易谈判进程也十分曲折。从总体上看,这轮谈判已取得了一定的阶段性成果，同时在许多方面也存在着明显的缺失。从多哈回合服务贸易谈判存在的问题、发展的进程及趋向来看,今后一个时期全球服务贸易自由化的基本态势为：领域更趋广泛,任务更为艰巨,成果仍将有限,影响更加深远。 随着时间范围内新一轮产业结构调整和贸易自由化进程持续推进，服务贸易占各国贸易总量的比重将不断上升，服务贸易自由化也已经成为世界经济发展的潮流。为了能够在国际服务贸易竞争中占有一席之地，世界各国政府纷纷制订了旨在加快发展服务贸易的战略和方针，其中积极参与和推动双边或多边服务贸易谈判就是其中主要方面之一。自20世纪80年代服务贸易正式成为多边贸易谈判的议题以来，服务贸易自由化的谈判就成为了国际社会关注的焦点。 国际社会普遍认为，参与和推动多边服务贸易谈判总体上反应了各国在新的环境和条件下经济发展的要求，符合各国的根本利益，对进一步加强多边贸易体制的作用、推动全球贸易自由化进程，以及全球经济发展具有重大意义。 多哈回合服务贸易谈判的进展是否顺利对这一轮多边贸易谈判都将产生重大影响。新一轮多边贸易谈判的开展和取得新的贸易自由化成果，在总体上反应了世界各国在新的环境和条件下经济发展的要求，是符合各国的根本利益的。国际社会普遍认为，多边贸易谈判对进一步加强多边贸易体制的作用、推进全球贸易自由化进程，以及促进全球经济发展意义重大。例如，2007年10月15日，世界贸易组织总干事帕斯卡·拉米在伦敦参加欧洲服务论坛(European Services Forum)时就提出：“服务贸易是多哈回合谈判的关键领域之一”。拉米指出，将乌拉圭回合谈判中的那种南北贸易思维带到服务贸易谈判中是不对的，“我们生活在一个服务业革命的年代”，开放服务业对发达国家和发展中国家都意味着广泛的利益。他认为，首先，服务业是贸易的助推剂。离开通讯、法律、会计、物流等服务业，任何现代企业都无法高效率的运转，并且服务业的发展也为制造业带来新的需求。例如，当非洲电讯市场开放后，手机的销量立即出现爆发性增长。其次，旅游业和运输业的发展对世界经济一体化具有重要作用。例如，智利港口服务业对外开放后，运营成本在两年内降低了50%。而旅游业带来的定期航班，为肯尼亚的鲜花出口打开了欧洲市场。第三，低效率的服务业将滞后整个经济增长。一个服务业落后或价格缺乏竞争力的国家，例如金融和通讯服务落后，将使其制造业付出高昂的成本，从而削弱该国产品的竞争力。 WTO中关于服务贸易的谈判已经在多哈会议前开始进行。在乌拉圭回合结束后，服务贸易谈判虽然没有取得什么实质性进展，但是谈判的脚步一直没有停下来。按照《服务贸易总协定》（GATS）第19条规定：“为推进本协定的目标，各成员应该不迟于《WTO协定》生效之日起5年开始并在此后定期进行连续回合的谈判，以期逐步实现更高的自由化水平。”因此，从1995年《WTO协定》生效起5年后，于2000年2月25日WTO服务贸易理事会召开了特别会议，发起了新一轮服务贸易领域的谈判。这次谈判被简称为GATS2000。 一般来讲，规则谈判被认为是市场准入谈判的基础，在此基础上新一轮服务贸易谈判大致分为三个阶段： （一）2000年2月——2001年3月为第一个阶段 第一阶段谈判主要集中在两大议题上：一是程序制定议题，包括服务贸易谈判准则及程序及于此相关的服务贸易评估、服务贸易自由化处理模式等问题；二是GATS规则制定议题，包括紧急保障措施、政府服务采购、服务补贴和国内法规等问题。WTO服务贸易委员会（CTS）
一、单选题 (共50.00分) 1. 3.爱迪生发明专利转卖的案例中，使用了谈判技巧中的什么策略？ A. 后报价策略 B. 取信技巧 C. 赞赏拒绝法 D. 恐怖唤醒术 E. 妥协 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： A 正确答案： A 教师评语： 暂无 2. 4.A、B两位先生黄豆买卖的案例中，使用了谈判技巧中的什么策略？ A. 取信技巧 B. 赞赏拒绝法 C. 后报价策略 D. 妥协 E. 恐怖唤醒术 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： A 正确答案： A 教师评语： 暂无 3. 2.强调调查研究方法、语言表达方式、待人接物礼仪等方面，说明谈判是一门（）。
科学 B. 技术 C. 艺术 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： B 正确答案： B 教师评语： 暂无 4. 1.以文化问题为内容，广泛，通常在组织与组织间进行是什么类型的谈判？ A. 军事谈判 B. 文化谈判 C. 政治谈判 D. 人文谈判 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： B 正确答案： B 教师评语： 暂无 5. 2.以经济问题为内容，广泛，在个人与个人、个人与组织、组织与组织间进行是什么类型的谈判？ A. 经济谈判 B. 人文谈判 C. 军事谈判
文化谈判 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： A 正确答案： A 教师评语： 暂无 6. 1.谈判的特点不包括（）。 A. 自愿性 B. 灵活性 C. 互利性 D. 独赢性 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： D 正确答案： D 教师评语： 暂无 7. 2.自己愿意而没有被强迫地参与，是谈判成功的前提条件，属于谈判的什么特点？ A. 自愿性 B. 灵活性 C. 互利性 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案：
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
多哈回合谈判 一、多哈回合谈判历史 2001年11月，在卡塔尔首都多哈举行的世贸组织第四次部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判。新启动的多边贸易谈判又称“多哈发展议程”，简称为“多哈回合”。该轮谈判涉及内容众多。包括了非农产品市场准入NAMA农产品补贴和市场准入、服务业继续开放、贸易便利化政策、执行现有协定等约20个议题。 最初多哈回合非常乐观地计划在 2005 年1月前完成所有谈判，但03年9月的坎昆会议似乎注定了一个不成功的开始，此后的几次会议也都无果而终。2006年7月总干事拉米宣布中止谈判之后，于在非农产品市场准入和农产品等问题上取得重大突破，谈判重新开始。2008年制定了新的谈判基础文本，当年7月发展中国家和发达国家围绕该文本展开谈判，最后由于在众多问题上的不同立场而谈判破裂。同年12月谈判委员会对该文本再次修改，形成所谓的“拉米方案(Lamy Package)”。虽然2009年9月的20国峰会呼吁在2010年底完成多哈回合的谈判，但到目前为止没有任何实质进展。 二、多哈回合谈判宗旨 多哈回合谈判的宗旨是促进世贸组织成员削减贸易壁垒，通过更公平的贸易环境来促进全球，特别是较贫穷国家的经济发展。谈判包括农业、非农产品市场准入、服务贸易、规则谈判、争端解决、知识产权、贸易与发展以及贸易与环境等8个主要议题。谈判的关键是农业和非农产品市场准入问题，主要包括削减农业补贴、削减农产品进口关税及降低工业品进口关税三个部分。 三、多哈回合谈判主要分歧 多哈回合涵盖大约20个议题，中农业和非农产品市场准入被认为是最关键、也是世贸组织成员分歧最集中的两个议题。这两个议题不解决，其他议题的谈判便无法取得进展。 农业和非农产品市场准入议题非常复杂，基本上归为三大方面，即农业补贴、农产品关税和工业品关税。长期以来，世贸组织成员无法在农业补贴、农产品关税和工业品关税的削减幅度、削减公式和削减方法上达成一致。从21日开始的小型部长会议的主要目标也是解决这方面的问题。 值得注意的是，虽然各方分歧非常复杂，但主要分歧还是发达成员和发展中