名词解释
广告策划：是指广告人通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的知识、情报和手段，合理而有效地布局广告活动的进程。
广告环境：就是影响广告活动及其企业、市场、竞争对手以及消费者的那些因素。包括自然环境、经济环境、政治环境、社会文化环境、法规环境、产业环境、企业环境、产品环境等。
广告定位：就是广告代理和企业根据消费者的需求、重视和偏爱，对准备宣传的商品规定市场地位，也就是在市场上树立产品的恰当形象，确保所扮演的角色，定位的重心在于对潜在顾客的想法施加影响，使消费者产生一种符合他心愿的形象。
消费者行为：就是指消费者在购买过程中的一系列活动，它是消费者不同心理现象在购买过程中的客观反映。
创造性思维：是一种具有开创意义的思维活动，即开拓人类认识新领域，开创人类认识新成果的思维活动。
开放性思维：指突破传统思维定势和狭隘眼界，多角度、全方位看问题的思维。
发散思维：发散思维又称求异思维，是一种推测、想象，是从不同方位和角度去思考问题的思维方法。
4P组合：即商品、价格、销售渠道、促销。
市场营销策略：市场营销策略是业务单位期望在目标市场实现市场营销目标所遵循的主要原则，它包括了市场营销总费用、市场营销因素组合、市场营销资源配置的基本决策。
整合营销传播：整合营销传播是将所有营销传播的技术和工具，采取同一做法同一概念传播，与目标受众沟通，使受众接触到的信息单一、明晰，为建立强有力的企业或品牌形象服务。
直复营销：是指一种为了在任何地方产生可变量反应和（或）打成交易而实用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
促销：商家用以诱使批发商、零售商和消费者购买一个品牌的产品，以及鼓励销售人员积极销售这种产品的激励措施。
商标：是商品的标志，它就如同商品的“脸”，是要给人看的，当然应追求美。
战略性促销：又称为品牌增值型促销，这种积极的促销方式，在提高商品销量的同事，还要在促销中建立、提高自己的品牌形象，从而使商品的销售额在促销后跃升到一个新的高度，并能持续地保持下去。
核心产品：又称实质产品，是指向消费者提供的基本效用或利益，这是产品的核心内容，也是广告宣传产品的根本出发点。
有形产品：即核心产品借以实现的形式，也就是向市场提供的产品的实体和劳务的外观。它包括产品的商标、厂牌、价格、质量、包装、样式、设计物色等等。
延伸产品：又称为无形产品或扩增产品，是消费者在购买有形产品时所得到利益的综合，也是有形产品所产生的基本利益和随同提供的各项服务所产生的利益之和。
产品生命周期：指产品在市场上营销的延续时间，具体是指产品从投放市场到最后被淘汰的全过程，也就是产品的市场寿命。
实体定位策略：就是在广告宣传中突出广告产品所具有的符合消费者需要的鲜明特点。
观念定位策略：指突出产品的新意义，以改变消费者的习惯心理，树立新的产品观念的一种广告定位策略。
市场调查：是运用科学的方法，有目的地、系统地收集、记录和整理市场信息，借以分析、了解市场变化的态势和过程，研究市场变化的特征和规律，为市场预测、经营决策提供依据的活动过程。
普查：对全部调查对象逐个进行的调查。
抽样调查：按照随机的原则，从总体中抽取一部分单位作为样本来进行观察，并根据其观察的结果，从数量上推断总体的结果。
文案调查法：市场调查人员确立了市场调查的目的后，通过多重途径收集各种相关资料，并对这些数据资料加以整理、归纳和分析，从而得出可帮助决策层做出判断的调查报告。
焦点小组法：又称焦点座谈会，其主要形式是，由一个经过训练的主持人，围绕一个主题以无结构的自然的形式，与一个小组的被调查者交谈，主持人负责组织讨论。
深度访谈：是一种针对单个个体的、非结构化的访谈方式，它要求单个被访者对于研究者所关心的话题说出自己的想法、观点和感受。
观察调查法：是由调查人员直接在现场观察被调查对象的行为，并加以记录而获得信息的一种方法。
直接观察法：调查人员置身于观察活动中进行观察。
间接观察法：调查人员作为“旁观者”的身份对被调查对象进行观察。
神秘顾客法：调查人员伪装成消费者，直接到某一特定场所进行消费。通过在整个消费过程中与销售人员接触，以取得有关产品及消费环境的比较真实、深入的资料。
问卷调查法：是以书面提出问题的方式，收集资料的一种研究方法。
无差异营销：无差异市场是指企业不考虑细分市场的差异性，对整个市场都提供一种产品。
差异性市场：指企业决定以几个细分市场为目标，为每个细分市场分别设计产品及营销方案。
USP理论：即“独特的销售主张”，是有关理想销售概念的一个理论，其本意是指：1、每个广告都必须向消费者提出一个销售主张；2、该主张具有独特性，是竞争者不能或未曾提出的；3、该主张必须具有很强的说服力，足以吸引广大消费者前去购买。
CI理论：即企业识别，是指一系列符号的组合，这些符号表示着一个企业希望公众如何认识它。CI由理念识别（MI）、行为识别（BI）、视觉识别（VI）三部分组成。
抽象思维：即逻辑思维。它是借助概念、判断、推理等抽象形式来反映现实的一种概括性、论证性的思维活动。
形象思维：又称直觉思维，是一种借助于具体形象来进行思考的，具有生动性、实感性的思维活动。
灵感思维：即顿悟思维，它是一种突发式的特殊的思维形式，在创意过程中处于关键性阶段，表现于创意的高峰期，是人脑的高层次活动。
发散思维：又叫扩散思维、辐射思维、开放思维、例题思维。这是一种可以海阔天空地任意抒发、异想天开的思维形式。
聚合思维：又称辐合思维、收敛思维和集中思维。以某个问题为中心，运用多种方法、知识或手段，从不同的方向和不同角度，将思维指向这个中心点，以达成解决问题的目的。
顺向思维：是指人们按照传统的程序从上到下、从小到大、从左到右、从前到后、从低到高等常规的序列方向进行思考的方法。
逆向思维：是一种反常规、反传统、反顺向的思考方法。
竖向思维：即垂直思维，是指“丨”形的思维方法，一般是根据事物的发展过程来进行深入的分析和研究。
横向思维：即水平思维，是指按“一”形的思维方法。一般是从与某一时无相互关联的其他事物中分析比较，寻找突破口，突破本身的局限性，从另一个角度来对某一事物进行重新思考。
头脑风暴法：又称脑力激荡法、智力激励法。它是指组织一批专家、学者、创意人员和其他人员，召开一种特殊的回忆，使与会者围绕一个明确的会议议题，共同思索，互相启发和激励，填补彼此的知识和经验的空袭，从而引发创造性设想的连锁反应，以产生众多的创造性设想。
广告战略策划：是对整个广告活动总的指导思想和整体方案的谋划、确定。
市场渗透广告策略：是一种站稳、巩固原有市场，并才去稳扎稳打的方式，逐渐开辟新市场的广告战略。
市场开发广告战略：指在原有的市场基础上，巩固其产品在原有市场的占有率，同时讲未改变的原有产品打入新市场的广告战略。
企业广告战略：是以提高企业知名度，树立企业形象，宣传企业信誉为主要内容的广告战略。
产品广告战略：以推销产品为目的，向消费者提供产品信息，劝说消费者购买其产品的广告战略。
广告诱导心理战略：是抓住消费者潜在的心理需求，通过某种承诺，使消费者接受广告宣传的观念，自然地诱发出一种强烈购买欲望的广告战略。
广告迎合心理战略：是根据消费者不同性别、年龄、文化程度、收入水平、
广告猎奇心理战略：是在广告中采用新奇的媒体、新颖的形式、独具特点的内容等特殊的手法，使消费者产生强烈的好奇心，从而引发购买欲望的广告心理战略。
销售百分比法：是以一定时间内销售额或利润额与广告费用之间的比率来预算广告费用的方法。
盈利百分比法：是根据一定时期内利润总额的大小来预算广告费的一种方法。
销售单位法：是按照一个销售单位所投入的广告费来预算广告费的方法。
广告收益递增法：即按照企业销售额的增加比例而增加广告费用的投入比例的一种方法。
销售收益递减法：和广告收益递增法相反，当市场的产品需求量处于饱和状态时，运用销售收益递减法来计算广告费用。
竞争对照法：是企业根据其主要竞争对手的广告费支出水平来确定本企业保持市场占有率所需相应的广告费用的预算方法。
理性广告表现策略：直接向消费者实事求是的说明产品的功能、特点、好处等，让接受信息的消费者进行理性的思考，做出合乎逻辑的判断、推理、选择。
恐怖诉求：指利用人民怕生病、衰老、死亡等恐惧心理，提醒消费者购买或使用某种商品可能消除某种不理，从而有益健康的广告表现策略。
感性广告表现策略：指依靠图像、音乐、文字的技巧诱导消费者的情绪，使其产生购买欲望的广告表现形式。
无差别化广告策略：指企业生产一种产品、采用一种定价，使用相同的经营渠道，在同一时间内，运用各种媒体组合，向同一个大的目标市场，去做相同的主题的广告诉求。
差别化广告策略：指广告主在不同的细分市场上，根据目标市场的不同要求，设计不同的产品，制订不同的价格，使用不同的营销渠道，运用多种媒体组合，做不同的内容的广告诉求，以满足不同消费者的需求。
集中市场广告策略：就是广告主选择一个或几个小市场，制订相应的销售广告计划，广告主的目的是在较小的目标市场中战友较大的份额。
广告促销策略：是为配合市场营销，促进某商品或劳务的销售，激发短期的购买动机而才去的各种销售促进的广告策略。
收听率：指接受某一特定电视节目或广播节目的人数（或家户数）的百分数。
开机率：指在一天之中某一特定时间家户开机的百分数。
节目视听众占有率：指收看某一特定节目开机率的百分数。
毛评点：指特定个别广告媒体所送达的收视（听）率总数。
视听众暴露度：指全部广告暴露度的总额。
到达率：指不同的个人（或家庭）在特定期间中暴露于某一媒体广告排期表下的人数，一般均以百分数表示。
暴露频次：指个人（或家庭）暴露于广告讯息的“平均”次数。
有效到达率：指在某一特定暴露频次，由一媒体广告排期表所达到的个人（或家庭）数目。
每千人成本：它是一种媒体或媒体排期表送达1000人（或家庭）的成本计算单位。
持续式排期：广告在整个活动期间持续发布，没有什么变动。
起伏式排期：有广告期和无广告期交替出现，比较适合于一年中需求波动较大的产品和服务。
脉冲式排期：是持续性排期和起伏式排期的结合体。
广告文案：广告中的文字语言表达部分，也称广告文稿。
广告标题：广告标题是广告文案的主题，往往也是广告内容的诉求重点。
广告正文：广告文案的中心部分，即除标题随文以外的文字说明。
广告口号：是战略性的语言，目的是经过反复和相同的表现，使其与其他企业的精神不同，使消费者掌握商品或服务的个性。
广告预算：是在一定时期内，广告业者为实现企业的战略目标，而对广告主投入广告活动所需的经费总额及其使用范围、分配方法的策划。
销售额百分比法：以一定时期内产品销售额的一定比例匡算出广告费用总额的一种方法。
目标任务法：指根据广告主的营销目标，确定企业的广告目标，根据广告目标编制广告计划，再根据广告计划具体确定广告主的广告费用总额。
竞争对比法：指广告主根据竞争对手的广告费开支来确定自己的广告预算的一种方法。
量力而行法：指企业根据自己的经济实力，即财务承受能力来确定广告费用总额。
广告评估：指对广告活动的评估，不但长指广告后期效果的评估，还应包括对广告调查、广告策划、广告实施发布等整个广告活动运作过程的评估。
国际商务谈判复习资料 ●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易 的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译） ●国际商务谈判的特点：（简答） 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 2、国际商务谈判的特殊性 ●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1、以经济利益为谈判的目的。 国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择） 3、以价格作为谈判的核心 所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。 ●国际商务谈判的特殊性： 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2、应按国际惯例办事 如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。 3、国际商务谈判涉及面很广 进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。 4、影响谈判的因素复杂多样 如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。 5、谈判的内容广泛复杂 涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。 ●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以 及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选） ●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合 同的成立；货物买卖；最后条款。（多选） ●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。我国坚 持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适用。 ●关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地 处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。 ●国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种： 1、《国际贸易术语解释通则》 2、《华沙-牛津规则》 3、《美国1941年修订的国际贸易定义》 ●按参加谈判的人数规模划分： 分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。 ●按参加谈判的利益主体的数量来划分： 分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）
《广告策划》思考题及参考答案 1-1习题及参考答案 填空题：一个完整的广告活动，应该包括、、、、五个要素。答案: 广告主、广告经营者和广告发布者、广告媒介、广告信息、受众。 填空题：信息构成广告的基本内容，一般包括、、、、 五类。答案: 商品信息、服务信息、社会信息、形象信息和观念信息。 单项选择题：在广告活动中居于主体地位的是：A.广告主； B.受众； C.大众媒体； D.广告管理机关。答案:A。 名词解释：广告。答案：广告是广告主为了实现某种特定的目标而借助媒介或形式面向受众所进行的信息传播活动。 名词解释：广告主。答案：广告主是指愿意承担相应费用而发布商品或服务以及其他信息的法人、其他经济组织和个人。是广告活动的主体。 1-2习题及参考答案 多项选择题：对消费者而言，广告在指导消费方面的作用主要有：A、提高生活品质；B、加深对商品的认识；C、刺激特殊性需求；D制造消费热点；E、促进生涯设计。答案：BCD。是非题：在任何时候，都能够做到“广告一响，黄金万两”。答案：错。原因是：产品的生命周期、对象和广告作品本身在不同时期是不一样的，其效果也就不同。简答题：广告对消费者有哪些积极作用？答案：加深消费者对商品或服务的认识；刺激消费者的特殊性需求；制造消费热点，形成消费时尚，倡导和确立新的生活方式。 1-3习题及参考答案 单项选择题：广告运作的第一步是：A、组建广告策划小组；B、开展调查研究；C、制定战略战术；D、广告主审核。答案：A。 名词解释：广告运作。答案：广告运作是广告主自行或委托广告经营者，对广告活动的总体规划和具体方案进行策划、决策和实施的过程。 是非题：广告运作等同于广告策划。答案：错。广告策划是广告运作中的一个环节，但属于核心或中心环节。
1.管理学的性质就是管理的二重性:与生产力相联系的自然属性和与生产关系相联系的社会属性 2．**管理既是一门科学，又是一种艺术 管理既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的统一。 （1）管理的科学是指它以反映管理客观规律的管理理论和方法为指导，有一套分析问题和解决问题的科学的方法论 （2）管理的艺术是指能熟练地应用管理知识，并通过一定的技巧达到某种效果。 （3）管理是科学与艺术的结合。 科学性： A 、管理是有一定的规律可以遵循的，这些规律具有客观性。 B 、管理学为管理工作提供了指导性理论、原则、方法和技术。 艺术性：在实践中，必须灵活运用管理理论和方法；经验和技巧都很重要。 统一性：在管理中，科学性与艺术性相辅相成。 3.泰罗科学管理理论要点： （1）工作定额。 （2）标准化。 （3）能力与工作相适应。 （4）差别计件工资制。 （5）计划职能与执行职能相分离 4.法约尔一般管理（组织管理）理论要点： 理论要点：管理的五种职能、企业的六种基本活动、一般管理的十四条原则。 （1）管理的五种职能是指：计划，组织，指挥，协调，控制。 （2）企业的六种基本活动是指：1技术活动2商业活动3财务活动4安全活动5会计活动6管理活动 （3）管理的十四条原则是指：分工、权力与责任、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从集体利益、报酬合理、集权与分权、等级链与跳板、秩序、公平、人员稳定、首创精神、集体精神。 5**学习型组织与传统型组织的不同之处主要体现在6个方面： （1）对待变革的态度上，传统组织认为，只要还管用就不要改变它；而学习型组织认为，如果不变革那就不管用了。 （2）在对待新观点的态度上，传统组织认为，如果不是产生于此时此刻就拒绝它；而学习型组织认为，如果是产生于此时此刻就拒绝它。 （3）在关于谁对创新负责上，传统组织认为，创新是研发部门的事；而学习型组织认为，创新是组织中每位成员的事。 （4）传统组织的主要担心是发生错误，而学习型组织的主要担心是不学习不适应 （5）传统组织认为产品和服务是组织竞争优势，而学习型组织认为学习能力、知识和专门技术是组织的竞争优势。 （6）在管理者的职责上，传统组织认为，管理者职责是控制别人；而学习型组织认为，管理者的职责是调动别人、授权别人。 6**企业的一项能力要成为核心能力需要满足5 个条件： （1）不是单一技术或技能，而是一簇相关技术和技能的整合； （2）不是物理性资产； （3）必须能创造顾客看重的关键价值； （4）与对手相比，竞争上具有独特性
国际结算期末考试试题 一、名词解释（20分） 1．贴现： 2．头寸调拨： 3．信用证： 4．租船合约提单： 5．实质一致： 二、填空（每空一分，共16分） 1．如汇票金额为About Five Thousand Dollars，则此汇票为效汇票。 2．有权在保险单据上签字。 3．据UCP500，信用证若未注明是否可撤销，则默认其为。 4．某提单上注明“三箱坏损”这种提单是提单，一般情况下，银行对这种提单将。 5．按照汇款使用的支付工具不同，汇款可分为三种方式，其中以最为快捷，使用最为广泛。 6．在汇票的使用过程中，使汇票一切债务终止的环节是。 7．托收按交单条件不同，可分为和两种。其中就卖方风险而言，风险小些。 8．支票划线的作用在 于。 9．审单的两种工作方法是和。 10．信用证支付方式的特点为：信用证是、是、是。 三、选择题（每题只有一个正确答案，每题1.5分，共15分） 1．某公司签发一张汇票，上面注明“At 90 days after sight”，则这是一张（）。 A．即期汇票 B．远期汇票 C．跟单汇票 D．光票 2．属于汇票必要项目的是（）。 A．“付一不付二”的注明 B．付款时间 C．对价条款 D．禁止转让的文字 3．属于顺汇方法的支付方式是（）。 A．汇付 B．托收 C．信用证 D．银行保函 4．D／P·T／R意指（）。 A．付款交单 B．承兑交单 C．付款交单凭信托收据借单 D．承兑交单凭信托收据借单 5．背书人在汇票背面只有签字，不写被背书人名称，这是（） A．限定性背书B．特别背书 C．记名背书D．空白背书
6．承兑以后，汇票的主债务人是（） A．出票人 B．持票人 C．承兑人 D．保证人 7．不可撤销信用证的鲜明特点是（） A．给予受益人双重的付款承诺 B．有开证行确定的付款承诺 C．给予买方最大的灵活性 D．给予卖方以最大的安全性 8．以下关于承兑信用证的说法正确的是（） A．在该项下，受益人可自由选择议付的银行 B．承兑信用证的汇票的期限是远期的 C．其起算日是交单日 D．对受益人有追索权 9．以下关于海运提单的说法不正确的是（） A．是货物收据 B．是运输合约证据 C．是无条件支付命令 D．是物权凭证 10．开证行在审单时发现不符点，以下哪一项不是开征行所必须做的（） A．说明全部不符点 B．拒付时必须以单据为依据 C．应用书信方式通知寄单行 D．必须在7个工作日内拒付 四、不定项选择题（每题有一个或一个以上正确答案，多选、少选、错选均不给分，每题3分，共12分） 1．本票与汇票的区别在于（） A．前者是无条件支付承诺，后者则是要求他人付款 B．前者的票面当事人为两个，后者则有三个 C．前者在使用过程中需要承兑，后者则无需承兑 D．前者的主债务人不会变化，后者的主债务人因承兑而发生变化 E．前者包含着两笔交易，而后者只包含着一笔交易。 2．信用证契约中的当事人是（） A．开证行 B．申请人 C．受益人 D．通知行 E．保兑行 3．属于银行信用的国际贸易结算方式是（） A．信用证 B．托收 C．汇付 D．汇款 E．银行保函 4．审单工作中，银行将审查（） A．单据的完整性 B．单据的真伪性 C．单据的法律效力
1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。 1：谈判资料的收集与分析2：商务谈判计划的制定3：组建谈判队伍4：谈判前准备 2：商务谈判的开局阶段工作重点。 1：分析谈判对手期望2：建立适宜的谈判气氛3：开局试探 3：谈判信息资料的收集方法 1：从国内的有关单位或部门收集资料2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察 4：信息资料整理的四个阶段。 1：对资料的评价2：对资料的3：对资料的分类4：对资料的保存 5：简述商务谈判人员应具备的知识。 1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策 2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让 3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输… 4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识 5：相关各民族的风土人情和风俗习惯 6：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学… 6：简述商务谈判人员应具备的素质。 1：忠于职守2：互惠的观念3：团队协作精神4：强烈的事业心与开拓进取精神 7：热烈积极友好的谈判气氛营造法
1：感情渲染法2：称赞法3：幽默法4：问题挑逗法 8冷淡对立严肃的谈判方法 1：感情攻击法2：沉默法3：疲劳战术4：指责法 9：简述讨价的方式 1：全面讨价2：分别讨价3：针对性讨价 10：还价起点的确定参照因素 1：报价中的含水量2：成交差距3：还价次数 1：商务谈判的原则 1：实事求是原则2：平等互利原则3：合法原则4：时效原则2：如何研究谈判对手 1：对方的规模、增长率和营利情况2：对方目前和过去的战略3：起企业文化及高层管理的特点4：其成本结构5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6：对方的动机和态度7：对方的谈判风度3：为什么开价要高于理想的实价 1：可以给你留有一定的谈判空间2：你可能侥幸得到这个价格3：这将提高你的产品或服务的外在价格4：避免由于谈判双方自尊引起僵局5：创造一种对方取胜的气氛 4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。 1：故作惊讶2：开低走高3：欲擒故纵4：疲劳轰炸、死缠不放5：百般不放6：博人同情7：施以哄劝 5：论述价格解释的技巧 1：印象第一技巧2：明暗相间技巧3：聪明不头顶技巧4：多嘴不杂技巧5：避实就虚技巧6：能言勿书
四、名词解释（本大题共4小题，每小题5分，共20分） 1.广告活动 是指广告主为了实现短期的效益目标，在相对较短的时期内，按照一定的广告策略独立开展的单项广告活动。与包含在广告运动中的广告活动相比，它具有更大的独立性。 是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。 3.产品定位 是按照定价策略，通过定位的分析，决策和传播过程直接传达给消费者，旨在确立产品在消费者心目中与众不同的地位的产品 4.宏观环境 指影响企业市场营销微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、自然、科技、政治、法律、社会文化环境，等等。 5.广告策划 是指广告人通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的情报和手段，合理而有效的开展广告活动的进程。广告策划具有两方面的特征：一是事前的行为，二是行为本身具有全局性，因而，广告策划是对广告活动所进行的事前性和全局性的筹划与打算。 6.定位是在对本产品和竞争产品进行深入分析，对消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心目中确立与众不同的地位并获得在同类产品中的更大的竞争优势
7.媒介组合 是指将经过选择的广告媒介在时间，版面上进行合理的配置，以提高广告的传播和诉求效果。媒介组合有多种方式，最主要的方式有三种：同类媒介组合运用，异型媒介组合运用，自用媒介与租用媒介组合运用。 8.目标市场 目标市场是指企业根据自身条件和外界因素，确定产品或服务的销售对象。 9?广告主题 指广告运动（活动）的核心思想。大部分没有主题，因为他们的目的是直接促进销售 10.广告费用预算 广告预算的内容包含两大类：一是直接的广告费用，如市场调研费，广告设计费，广告制作费，媒介租用费等。二是间接的费用，如广告机构的办公费用，工资收入和广告工作的杂费在预算和使用广告费用时，可从以下几方面考虑 1预测2协调3控制4效率 11.定位策略 是一种使产品更具竞争力的营销和广告策略 12.心理细分
国际结算卷一 一、名词解释（20分） 1．贴现： 2．头寸调拨： 3．信用证： 4．租船合约提单： 5．实质一致： 二、填空（每空一分，共16分） 1．如汇票金额为About Five Thousand Dollars，则此汇票为效汇票。 2．有权在保险单据上签字。 3．据UCP500，信用证若未注明是否可撤销，则默认其为。 4．某提单上注明“三箱坏损”这种提单是提单，一般情况下，银行对这种提单将。 5．按照汇款使用的支付工具不同，汇款可分为三种方式，其中以最为快捷，使用最为广泛。 6．在汇票的使用过程中，使汇票一切债务终止的环节是。 7．托收按交单条件不同，可分为和两种。其中就卖方风险而言，风险小些。 8．支票划线的作用在于。 9．审单的两种工作方法是和。 10．信用证支付方式的特点为：信用证是、、。 三、选择题（每题只有一个正确答案，每题1.5分，共15分） 1．某公司签发一张汇票，上面注明“At 90 days after sight”，则这是一张（）。 A．即期汇票 B．远期汇票 C．跟单汇票 D．光票 2．属于汇票必要项目的是（）。 A．“付一不付二”的注明 B．付款时间 C．对价条款 D．禁止转让的文字 3．属于顺汇方法的支付方式是（）。 A．汇付 B．托收 C．信用证 D．银行保函 4．D／P·T／R意指（）。 A．付款交单 B．承兑交单 C．付款交单凭信托收据借单 D．承兑交单凭信托收据借单 5．背书人在汇票背面只有签字，不写被背书人名称，这是（） A．限定性背书B．特别背书 C．记名背书D．空白背书 6．承兑以后，汇票的主债务人是（） A．出票人 B．持票人
国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的欣慰过程。 原则型谈判法：是指要求谈判双方尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，摄像各种使双方各有所获的方案。 模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想像练习和实际演习。 谈判僵局：是谈判进入实质的谈判阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。 谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。 立场是谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。进取型谈判对手是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期，投资的方向，投资的方式，投资的内容与条件，投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力，义务，责任和相互关系所进行的谈判。中立地谈判：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。 谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 谈判方案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 最低可接纳水平：是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。 谈判信息的传递时间：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，谈判细细的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。 技术贸易谈判：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式及双方在技术转让中的权利，责任和义务关系等问题进行的谈判。 协议期谈判僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。横向谈判：是当谈判遇到难题时，暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。 仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 价格解释：是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。 一揽子交易：主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 个人决策：是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立的做出决策。 假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题和障碍，是人为制造的分歧，目的是自己在谈判中有更多的回旋余地。 封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。 利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 最优期望目标：是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。 报价：至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 利率期货：是指以债券类证券为标的物的起火合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。 诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 实际需求目标：是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 汇率风险：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。 群体决策：是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。 市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数据，情报的系统。 套期保值：是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。 还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。投机风险：既能带来收益机会有存在损失可能的风险。 日本式报价战术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 人员素质风险：指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要的损失。 关系型对手：以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。 可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 技术风险：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。 最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式。
第一章导论 一、名词解释： 1、广告：广告是广告主借助一定的宣传媒体，将有关商品或服务的信息传递给受众的一种有偿的宣传方式。 2、提示式广告。这类广告就是在消费者已经知晓该商品的时候，在广告中继续强调商品的优点，让消费者牢牢记住商品的好处，形成强烈的印象； 二、简答题： 1、广告的构成要素有哪些？ 答：广告由三大要素构成：广告主体、广告媒体和广告信息。这三要素互为条件，缺一不可，构成一个有机整体。 2、简述广告的功能。 答：（一）传递信息，沟通产需 （二）扩大销售，加速流通 （三）指导消费，便利购买 1、广告有助于消费者消费观念的转变； 2、帮助消费者认知商品； 3、广告为消费者提供购物方便。 (四）树立形象，塑造名牌 3、当前我国广告发展有哪些主要特点和问题？ 答：当前，我国广告发展呈现出以下新特点： 1）广告媒体多样化；2）广告制作高科技化； 3）广告版面彩扩化；4）广告人物明星化； 5）广告宣传高频化；6）广告手段新奇化。 我国广告事业也出现了一些不容忽视的问题，其主要表现是： 1）一般化；2）雷同化；3）粗糙化；4）陈旧化； 5）跨度化；6）“洋”化7）庸俗化8）繁锁化 出现这些情况的原因很多，主要是：广告专业人员素质不高；广告理论研究滞后；广告实施落后；广告制作和管理水平较低；广告法制不健全，市场秩序混乱，道德滑坡，经济水平落后等。 三.选择题 1、要求在广告制作时突出商品的优点，让消费者牢记商品的好处，以提高消费者的信任感为目的的广告是（ B ）。 A、比较式广告 B、提示式广告 C、心理式广告 D、指名式广告 2.广告最重要的功能是( A ) A.促进销售 B.引导消费 C.激励竞争 D.传播信息 3. 构成广告的三大要素分别是( ABD ) A.广告主体 B.广告媒体 C.广告主 D.广告信息 E. 广告制作 4. 广告按直接到达的目的不同可分为( A C ) A.声誉广告 B.比较广告 C.销售广告 D.劳务广告 E.理式广告
一、单顶选择题 1著有<工业管理与一般管理>一书的古典管理学家是（） A.泰罗 B.法约尔 C.韦伯 D.梅奥 2根据罗伯特卡茨的观点,基层管理者最重要的技能是（） A.技术技能 B.人际技能 C.概念技能 D.领导技能 3有关研究表明，道德发展的最低层次是（） A.原则层次 B.惯例层次 C. 前惯例层次 D.后惯例层次 4下列因素中,不属于全球化任务环境的是（） A.政治体制 B.供应商 C.顾客 D.竞争对手 5把全球作为一个单一的市场,认为不同国家消费者的品味和喜好没有实质性差别而采用的全球化组织模式是（） A.多国组织模式 B.国际组织模式 C.跨国组织模式 D.全球组织模式 6在企业信息化管理发展中,盛行于20世纪80年代的MRPH指的是（） A.开环的物料需求计划 B.闭环的物料需求计划 C.制造资源计划 D.企业资源计划 7在决策的影响因素中,个人对待风险的态度属于（） A.环境因素 B.组织自身的因素 C.决策问题的性质 D.决策主体的因素 8最小最大后悔值法属于（） A.定性快策方法 B.确定性快策方法 C.风险型决策方法 D.不确定型决策方法 9根据计划内容的明确性标准,可以将计划分类为（） A.业务计划,财务计划和人事计划 B.战略性计划和战术性计划 C.具体性计划和指导性计划 D.程序性计划和非程序性计划 10制定处理未来活动的一种必需方法的计划是（） A.程序 B.规则 c.方案D.预算 11制定战略类型的划分,属于成长战略范畴的是() A.收缩战略 B.剥离战略
C.市场开发 D.清算战略 12伍德沃德等人根据制造技术的复杂程序将技术划分成若干类,其中定制产品 采用的技术是（） A.单件小批量生产技术 B.大批量生产技术 C.流程生产技术 D.连续生产技术 13按照工作的过程标准划分的组织部门化形式是() A.职能部门化和流程部门化 B.流程部门化和顾客部门化 C.顾客部门化和地域部门化 D.职能部门化和地域部门化 14信息的沟通和传递速度比较快，但主管对下属的监管和协调控制难度较大的组织结构形式是（） A.矩阵型结构 B.动态网络型结构 C.扁平式组织结构 D.锥形式组织结构 15为了发挥专家的核心作用,减轻直线主管的任务负荷并提高管理工作效率而 设立的职权是（） A.直线职权 B.职能权限 C.参谋权限 D.管理权限 16组织变革的基本目标是（） A.提高组织的效能 B.提高组织的效率 C.提高组织的获利能力 D.提高组织的适应能力 17与行政职位高低无关的权力是（） A.奖赏性权力和惩罚性权力 B.感召性权场和春图生辅导 C.奖赏性权力和感召性权力 D.专长性权力和惩罚性权力 18根据权力运用方式不同,领导者可以划分为（） A.集权式领导者和民主式领导 B.魅力型领导者和变革型领导者 C.事务型领导者和战略型领导者 D.激进型领导者和保守型领导者 19根据领导生命周期理论，参与型领导在任务行为和关系行为两个领导维度方 面表现为（） A.高任务一低关系 B.高任务一高关系 C.低任务一高关系 D.低任务一低关系 20激励力、效价和期望值之间相互关系的表达式是（） A.激励力=效价+期望值 B.激励力=效价X期望值 C.期望值=效价+激励力 D.期望值=效价x激励力
国际结算模拟试题及 答案
《国际结算》模拟试题 一、名词解释：（每题4分，共20分） 1、本票： 2、汇款： 3、沉默保兑： 4、完全背书： 5、背对信用证： 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、甲国向乙国提供援助款100万美元，由此引起的国际结算是（）。 Ａ．国际贸易结算Ｂ．非贸易结算 Ｃ．有形贸易结算Ｄ．无形贸易结算 2、属于顺汇方法的支付方式是（）。 A．票汇 B．托收 C．保函 D．直接托收 3、公司签发一张汇票，上面注明“At 90 days after sight”，则这是一张（）。
A．即期汇票 B．远期汇票 C．跟单汇票 D．光票 4、以下是国际贸易中经常用到的结算方式，其中哪种不属于汇款方式？（）A．押汇 B．预付货款 C．寄售 D．凭单付汇 5、收款最快，费用较高的汇款方式是（）。 A.T/T B.M/T C.D/D D.D/P 6、信用证被广泛使用到，其中有一个重要原因在于信用证对于出口商和进口商来说有资金融通的作用，以下选项不一定是信用证对于出口商的融资方式的是（）。 A．打包放款 B．汇票贴现 C．押汇 D．红条款信用证 7、审核单据，购买受益人交付的跟单信用证项下汇票，并付出对价的银行是（）。 A．开证行 B．保兑行 C．付款行 D．议付行 8、以下关于可转让信用证说法错误的是：（）。 A．可转让信用证适用于中间商贸易 B．信用证可以转让给一个或一个以上的第二受益人，而且这些第二受益人又可以转让给两个以上的受益人 C．未经过信用证授权的转让行办理，受益人自行办理的信用证转让业务视为无效 D．可转让信用证中只有一个开证行 9、以下关于承兑信用证的说法正确的是（）。 A．在该项下，受益人可自由选择议付的银行 B．承兑信用证的汇票的期限是远期的 C．其起算日是交单日 D．对受益人有追索权 10、以下不属于出口商审证的内容的是：（）。
、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。 2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。 3、顶线目标： 4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。 5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意 6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。 7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。 9、清偿：是指为实现的目的而为给付。 10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。 简述题 1、简述开局低调气氛的营造方法。 答：营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 ③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 2、简述报价遵循的基本原则。 答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点. 1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。 3、简述让步要遵循的基本原则。 1、目标价值最大化原则
广告策划英文 广告策划英文 广告业常用术语名词解释AE——Account Executive——客户代表，或客户执行。代表广告公司接受广告主各种业务，并负责整体执行的人。Account Group——业务小组。广告公司内负责某特定客户之工作小组。以AE为中心，成员包括行销企划、创意、媒体等工作人员，替客户执行广告企划设定、广告表现制作、媒体安排等业务。Appeal Point——诉求点。广告讯息中，最能打动消费者心理，并引起行动的重点。Brain Storming——动脑会议。可自由发想，不受限制的讨论会议。Brand Image——品牌形象。消费者对商品品牌之印象。CF——Commercial Film——乃广告影片是也，可不是电视广告脚本哦，Commercial Script是电视广告脚本。Competitive Presentation——比稿。有的广告主不会将广告计划立即委托一家广告公司，而是让多家广告公司彼此竞争，再从中选择最优秀、最满意的广告公司。Copywriter——文案(撰文人员)。负责广告文案的专门写作。CI——Corporate Identity——企业识别。以统一性的标志表示企业的理念、文化以及经营的任务。Creative Boutique——创意工作室。“Boutique”为法语中商店的意思，指专门零售店，特别是指贩卖流行物品、装饰品的商店。以这种语意为背景，由少数人组成、专门制作广告的公司，便称为小型制作专业广告公司。Direct Response Advertising——直效广告。需要从潜在客户处得到简单回应的广告。例如邮购、直接信函、电讯行销，及有线电视购物频道。直效广告必须是双向沟通的。Director——指导。在整个广告作业
第一部分总论 一、管理活动 1 ．识记 ( 1 ) ．管理的概念或定义（周三多） 管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理分配、协调相关资源，以实现组织目标的活动过程。 ( 2 ）管理的基本职能―决策与计划，组织，领导，控制和创新。 2 ．领会 ( l ）管理学的研究对象（蔡茂生） 管理学是研究管理活动的一般规律的科学。 （2）管理的性质——即管理二重性（蔡茂生） 与生产力相联系的自然属性和与生产关系相联系的社会属性。 管理的自然属性是指管理跟有效组织社会生产力相关的属性。 管理的社会属性是指管理与生产关系、上层建筑相联系的属性。 管理的二重属性是相互联系相互制约的。 ( 3 ）管理既是一门科学，又是一种艺术（蔡茂生） 科学性 A 、管理是有一定的规律可以遵循的，这些规律具有客观性。 B 、管理学为管理工作提供了指导性理论、原则、方法和技术。 艺术性 在实践中，必须灵活运用管理理论和方法；经验和技巧都很重要。 统一性 在管理中，科学性与艺术性相辅相成。砰）管理者的角色（亨利一明茨伯格Henry mintzberg ) A 、人际角色：代表人角色、领导者角色、联络者角色。 B 、信息角色：监督人角色、传播者角色、发言人角色。 C 、决策角色：企业家角色、冲突管理者角色、资源分配者角色、谈判者角色。 ( 5 ）、管理者的技能（罗伯特一卡茨Katz ) a ．概念技能 b ．技术技能 c ．人际技能 霍桑试验―是指梅奥领导的于1924 一1932 年在芝加哥西方电器公司霍桑工厂进行的试验。梅奥在总结霍桑实验成果的基础上写出了《工业文明中人的问题》一书，并于 1933 年出版。梅奥开创了人际关系学说，并为后续的行为科学理论奠定了基础。 学习型组织―学习型组织是指具有持续不断学习、适应和变革能力的组织。 核心资源―是指有价值的、稀缺的、不能被完全模仿和不能被完全替代的资源，是企业持续竞争优势的源泉。 核心能力——是组织内的集体知识和集体学习，尤其是协调不同生产技术和整合多种多样技术流的能力。 泰罗科学管理理论要点： a ．工作定额。 b ．标准化。 c ，能力与工作相适应。 d ．差别计件工资制。 e ．计划职能与执行职能相分离。 泰罗―被称为科学管理之父。 另外，与泰罗同时代的吉尔布雷斯夫妇和甘特等也对科学管理理论做出了贡献。
国际结算：是指为清偿国际间的债权债务关系而发生在不同国家之间的货币收付活动。 票据：出票人签发的、承诺自己或委托他人在见票时或指定日期向收款人或持票人无条件支付一定金额、可以流通转让的一种有价证券。 汇票：由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。本票：出票人做成的一项无条件的书面自我支付承诺。 支票：无条件的书面支付命令，是一种以银行为付款人的即期汇票。 正当持票人：取得或受让票据时是善意的，并给付对价。对价：可以支持一项简单交易之物。 出票：即票据的签发。包括两个环节：一是做成汇票，并由出票人本人或授权人签名；二是将汇票交付给收款人。背书：汇票的持有者在汇票背面加注签章并将汇票交给被背书人的行为。 承兑：远期汇票的付款人签章于汇票的正面，明确表示于到期日支付票据金额的一种票据行为。 顺汇：又称汇付，是指债务人主动将款项交给本国银行，委托该银行通过某种结算工具的使用将款项汇付给国外债权人或者收款人。 逆汇；是指债权人通过出具票据委托本国银行向国外债务人收取汇票金额的结算方式。 汇款：银行根据汇款人或客户的委托，以一定的方式，通过其国外联行或代理行，将一定金额的货币支付给国外收款人或债权人的结算方式。 托收：出口商开立金融票据或商业票据或两者兼有，委托托收行通过其联行或代理行向进口商收取货款或劳务费用的结算方式。 付款交单D/P：代收行必须在进口商付清票款后，才将商业票据包括提单交给进口商的一种提单方式。承兑交单(D/A)：代收行在付款人承兑远期汇票后，把商业单据交给付款人，于汇票到期日时由付款人付款的一种交单方式。 跟单托收：DOCUMENTAY BILL FOR COLLECTION按金融单据是否随附商业单据分为两种，一种是金融票据随商业单据的托收，另一种是商业单据不付金融单据的托收。 光票托收：CLEAN BILL FOR COLLECTION出口商仅开立汇票而不附有任何的商业单据，委托银行收取货款的一种托收方式。预付：对卖方来说是在装运货物前或在交出货运单据前收取货款。到付74：指买方先得到货物，后进行付款的汇款方式。 信用证：开证银行根据申请人的要求和指示，向受益人开立的，有一定金额的，在一定期限内凭规定的单据，在制定的地点支付（即付款、承兑或议付汇票）的书面保证。 议付：被指定银行在相符交单下，在其应获偿付的银行工作日当天或之前向受益人预付或者同意预付款项，从而购买汇票及单据的行为。 银行保函：是指银行以自身的信誉，应其客户（委托人）的要求或应其他人（指示人）的指示而开立的保证文件。 备用信用证：是一种能为受益人提供下列担保或类似安排的信用证：1、偿还债务人的借款或预支给债务人的款项2、支付由债务人所承担的负债3、对债务人不履行契约而付款。 商业单据：主要是指描述商品品质或证明其状况的单据，包括发票，包装单，其他需要 出口商、船公司出具的函抄等。 运输单据：是证明货物载运情况的单据。当出口商将货物交给承运人办理装运时，承运人签发给出口商的证明文件，表明货物已装运或已装上运输工具或已接受监管。 海运提单：由承运人或者代理人根据运输合同签发给托运人的，表明接受特定的货物或货物已装上船并将经海洋运至目的地交给收货人的收据和物权凭证。 英译汉环球银行金融电信协会SWIFT 密押TEST KEY票据Bill 收款人payee汇票A bill of exchange出票Issue本票 A promissory note 背书Endorsement支票cheque 承兑Acceptance出票人Drawer 即期汇票Sight bill or draft/demand bill or draft付款人drawee 远期汇票Time bill or draft/usance bill or draft 提示Presentation 付款交单D/P发票NVOICE密押TEST KEY承兑交单D/A信汇M/T电汇T/T 票汇D/D 海运提单（B/L）BILL OF LADING已装船提单SHIPPED B/L备运提单RECEIVED FOR SHIPMENT B/L 清洁提单CLEAN B/L不清洁提单UNCLEAN B/L不符点DISCREPANCY跟单托收DOCUMENTAY BILL FOR COLLECTION光票托收C LEAN BILL FOR COLLECTION
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧